序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇醫(yī)療市場(chǎng)環(huán)境分析范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

自1803年第一盞白熾燈的問(wèn)世至今已有了200多年的歷史，從白熾燈、熒光燈、節(jié)能燈，直至LED燈的出現(xiàn)成為了第四代光源。如果說(shuō)白熾燈照亮了19、20世紀(jì)，那么LED則會(huì)照亮21世紀(jì)。2014年10月，諾貝爾物理學(xué)獎(jiǎng)是由發(fā)明“高亮度藍(lán)色發(fā)光二極管”的赤崎勇、天野浩和中村修二三位科學(xué)家獲得。在全球節(jié)能環(huán)保、綠色照明的概念推動(dòng)下，LED照明技術(shù)發(fā)展前景廣闊而美好。中國(guó)的LED照明產(chǎn)業(yè)起步較晚，上個(gè)世紀(jì)70年代開(kāi)始逐步興起，歷經(jīng)40年的發(fā)展與技術(shù)創(chuàng)新，目前成為了世界第一大照明電器生產(chǎn)國(guó)和第二大照明電器出口國(guó)?，F(xiàn)在已經(jīng)形成了幾大產(chǎn)業(yè)集群；如：上海、廣東、大連、福建等7個(gè)國(guó)家半導(dǎo)體工程基地。雖然LED企業(yè)數(shù)量眾多，但是銷售額普遍在1-2億元左右，規(guī)模較小。我國(guó)地區(qū)西北LED照明發(fā)展長(zhǎng)期滯后于南方很多省份，專業(yè)的富有創(chuàng)新能力的本地LED照明企業(yè)實(shí)力與數(shù)量均嚴(yán)重落后；沒(méi)有形成大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)集群，沒(méi)能有完善的上下游產(chǎn)業(yè)鏈配套廠商，LED相關(guān)行業(yè)的產(chǎn)值、利潤(rùn)、稅收，急待做大做強(qiáng)；專業(yè)的測(cè)試平臺(tái)、檢驗(yàn)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)規(guī)范等欠缺。 

1我國(guó)西北地區(qū)LED照明燈具市場(chǎng)細(xì)分 

LED技術(shù)并非一步到位地應(yīng)用到照明市場(chǎng)的，而是在經(jīng)歷了IT電子領(lǐng)域、交通系統(tǒng)領(lǐng)域的應(yīng)用后漸進(jìn)向照明市場(chǎng)范疇發(fā)展的。根據(jù)LED照明技術(shù)應(yīng)用載體的不同，LED照明市場(chǎng)又可以細(xì)分為諸多子市場(chǎng)。目前LED照明市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng)主要有景觀照明市場(chǎng)、道路照明市場(chǎng)、汽車照明市場(chǎng)、工礦照明市場(chǎng)和普通室內(nèi)裝飾照明市場(chǎng)及其他照明市場(chǎng)。 

1.1景觀照明市場(chǎng) 

景觀照明市場(chǎng)是以街道、廣場(chǎng)、公園、地標(biāo)性建筑等公共場(chǎng)所的裝飾照明為主，是LED照明領(lǐng)域的新興市場(chǎng)，也是目前LED在照明領(lǐng)域發(fā)展最為成熟的分支，在我國(guó)整個(gè)LED照明市場(chǎng)中約占43%的比例。由于LED能耗低、低壓供電、可控性好、色彩豐富醇厚、柔性化好，在用電量巨大的景觀照明市場(chǎng)中頗受青睞。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步和人們對(duì)生活品質(zhì)的更高追求，景觀照明發(fā)展空間不可估量。據(jù)保守預(yù)測(cè)，僅國(guó)內(nèi)景觀照明市場(chǎng)規(guī)模就在200億元以上。隨著LED照明技術(shù)的不斷進(jìn)步，成本會(huì)進(jìn)一步降低，應(yīng)用規(guī)模也會(huì)不斷擴(kuò)大。 

1.2道路照明市場(chǎng) 

道路照明與人們的生產(chǎn)生活密切相關(guān)，隨著LED照明技術(shù)的日趨成熟LED道路照明市場(chǎng)也逐步發(fā)展起來(lái)，LED開(kāi)始走向路燈照明、隧道照明和城市軌道交通照明。目前LED在道路照明領(lǐng)域的應(yīng)用才剛剛起步，基本上處在應(yīng)用試點(diǎn)階段，接下來(lái)將迎來(lái)全面應(yīng)用的浪潮，催生出巨大的市場(chǎng)需求。LEDinside研究部數(shù)據(jù)表明，2008年全球LED路燈的滲透率僅0.5%，2009年超過(guò)1%，2010年達(dá)2.15%，需求較09年增加167%，并且預(yù)期LED滲透率突破5%時(shí)，將帶動(dòng)需求快速起飛。 

1.3汽車照明市場(chǎng) 

LED照明應(yīng)用到汽車照明主要得益于低功耗、長(zhǎng)壽命、速度快的特點(diǎn)。目前，LED照明技術(shù)已經(jīng)應(yīng)用到汽車內(nèi)外部，包括汽車閱讀燈、制動(dòng)燈、尾燈、轉(zhuǎn)向燈、倒車燈以及車前大燈。從整個(gè)LED照明應(yīng)用市場(chǎng)看，汽車照明市場(chǎng)尚處于初步導(dǎo)入期，但隨著汽車產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，LED照明在該領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用是必然趨勢(shì)。根據(jù)國(guó)外調(diào)查，一部車把內(nèi)外照明全部換成LED大約需200-300顆LED，截止到2009年9月全球汽車產(chǎn)銷量比上年同比增長(zhǎng)15.7%，產(chǎn)銷總量各超過(guò)5540萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)一輛汽車需要300顆LED的話，普遍認(rèn)為，3-5年LED汽車照明市場(chǎng)將成為L(zhǎng)ED照明的主要市場(chǎng)。 

1.4普通室內(nèi)照明市場(chǎng) 

隨著LED照明技術(shù)的進(jìn)步，LED照明產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入到普通室內(nèi)照明領(lǐng)域，成為L(zhǎng)ED的另一新興市場(chǎng)。目前LED室內(nèi)照明市場(chǎng)只是剛剛起步，主要集中在裝飾照明，如一些娛樂(lè)場(chǎng)32D所、地下停車場(chǎng)、星級(jí)賓館走廊、辦公室等場(chǎng)所的照明，尚未全面進(jìn)入普通家用照明市場(chǎng)。目前LED普通室內(nèi)照明還處于技術(shù)準(zhǔn)備階段，其工藝、產(chǎn)品等都不夠成熟，價(jià)格水平偏高。雖然LED照明產(chǎn)品走進(jìn)普通室內(nèi)照明有健康、環(huán)保、美觀等諸多優(yōu)點(diǎn)，但是照明產(chǎn)品本身及相關(guān)技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范和消費(fèi)觀念都還需要一定的發(fā)展過(guò)程。之后，隨著技術(shù)的完善和人們經(jīng)濟(jì)承受能力的增強(qiáng)、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，LED照明產(chǎn)品入駐普通室內(nèi)照明將會(huì)被越來(lái)越多的人們所接受，發(fā)展和推廣的步伐也將加快。 

1.5其他照明市場(chǎng) 

除了上述四個(gè)主要的LED照明細(xì)分市場(chǎng)外，LED照明技術(shù)還廣泛的應(yīng)用在其他一些領(lǐng)域，如手電筒、臺(tái)燈等便攜式照明領(lǐng)域、兒童玩具照明領(lǐng)域、醫(yī)療、軍事等某些特殊研究領(lǐng)域的照明等。這些照明市場(chǎng)的規(guī)模相對(duì)景觀照明、道路照明等市場(chǎng)來(lái)說(shuō)還比較小，但未來(lái)的發(fā)展空間是有的。醫(yī)療、軍事以及特殊研究行業(yè)對(duì)LED照明燈具價(jià)格的敏感程度由于專業(yè)性的高要求而比較低，而便攜式照明應(yīng)用的高價(jià)格相對(duì)而言不容易被大眾消費(fèi)者所接受。 

篇(2)

    一、確定投資目標(biāo)

    確定投資目標(biāo)是投資規(guī)劃的起始點(diǎn),目標(biāo)設(shè)定的合理與否直接影響著投資規(guī)劃的其它環(huán)節(jié)。要確立合理的投資目標(biāo)就要對(duì)客戶信息做深入細(xì)致的分析,其主要著力點(diǎn)是客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好分析和資金性質(zhì)分析。在對(duì)客戶各種相關(guān)信息分析的基礎(chǔ)上,提出明確的、合理的、切合實(shí)際的投資目標(biāo)。

    (一)風(fēng)險(xiǎn)偏好分析每個(gè)客戶都有自身的風(fēng)險(xiǎn)偏好,這與客戶的性格、所處的生活環(huán)境等主客觀因素息息相關(guān)。客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好并不是可以簡(jiǎn)單識(shí)別的,而是需要各種量化指標(biāo)、問(wèn)卷調(diào)查來(lái)輔助判斷。理財(cái)規(guī)劃師教材中提到的客戶現(xiàn)有資產(chǎn)組合表(見(jiàn)表1),用以判斷客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好,不失為一種好辦法,也可以通過(guò)客戶當(dāng)前成長(zhǎng)性資產(chǎn)占總資產(chǎn)百分比與公式[(100-年齡)/100]*100%進(jìn)行比較,判斷客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好。在實(shí)際操作過(guò)程中客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的判定無(wú)一定論,理財(cái)規(guī)劃師應(yīng)有自身對(duì)風(fēng)險(xiǎn)偏好判斷的一套標(biāo)準(zhǔn),力求準(zhǔn)確判斷客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好,只有這樣才能有的放矢地設(shè)計(jì)出符合客戶自身特點(diǎn)的資產(chǎn)配置。

    (二)資金性質(zhì)分析資金性質(zhì)分析是確定投資目標(biāo)的必要環(huán)節(jié),不同的資金性質(zhì)影響著資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)。例如客戶剩余資金在短期內(nèi)沒(méi)有消費(fèi)需求,可將其大部分資金用于長(zhǎng)期投資;客戶資金用于子女高等教育支出,越臨近支出日越應(yīng)當(dāng)采取保守的投資策略,以保證本金安全為首要前提。理財(cái)規(guī)劃師在綜合分析客戶資金安全性要求和期限要求的基礎(chǔ)上,對(duì)資金做出安全等級(jí)和期限跨度的定性判斷,為制定合理的投資目標(biāo)打下基礎(chǔ)。

    (三)投資目標(biāo)確定確定投資目標(biāo)不僅要考慮客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和資金性質(zhì),還要考慮初始資金的準(zhǔn)備、未來(lái)追加資金的來(lái)源,當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的資金平均報(bào)酬率,客戶的自身素質(zhì)和家庭成員情況等各類因素,以便理財(cái)規(guī)劃師在綜合考慮影響投資目標(biāo)的各方面因素后做出定量判斷。確定投資目標(biāo)主要是解決三個(gè)問(wèn)題,即需要多少時(shí)間,達(dá)到多少收益,達(dá)成什么目標(biāo)。例如某人將十萬(wàn)元用于投資,通過(guò)十年時(shí)間,獲得十二萬(wàn)元收益,滿足未來(lái)十年養(yǎng)老需要。因此,投資規(guī)劃的目標(biāo)是直觀的、可量化的、切實(shí)可行的,它體現(xiàn)了投資規(guī)劃不同于投資的目的性。

    二、投資環(huán)境分析任何投資都離不開(kāi)具體的投資環(huán)境,脫離投資所處的環(huán)境談投資,如同空中樓閣,脫離現(xiàn)實(shí)終究會(huì)被現(xiàn)實(shí)所拋棄。理財(cái)規(guī)劃師在進(jìn)行投資前應(yīng)對(duì)投資工具的現(xiàn)在和未來(lái)環(huán)境做出合理預(yù)判,這樣才能更好的制定資產(chǎn)配置策略。以下以二級(jí)市場(chǎng)的股票交易為例,解析投資環(huán)境的分析要點(diǎn)?？蓪⒐善蓖顿Y的環(huán)境分析分為:宏觀環(huán)境分析、行業(yè)分析、微觀分析。

    (一)宏觀環(huán)境分析影響股票投資的宏觀環(huán)境主要分為國(guó)外和國(guó)內(nèi)環(huán)境,國(guó)外環(huán)境主要包括資本市場(chǎng)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)狀況、政府宏觀經(jīng)濟(jì)政策和股票指數(shù)表現(xiàn)情況等,國(guó)內(nèi)環(huán)境包括國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)狀況、政府宏觀經(jīng)濟(jì)政策、主要指數(shù)(H股、B股、股指期貨)的表現(xiàn)情況和市場(chǎng)流動(dòng)性狀況等,其中宏觀經(jīng)濟(jì)政策主要包括貨幣政策和財(cái)政政策。貨幣政策通過(guò)增減貨幣供給量來(lái)調(diào)控貨幣總需求,貨幣供給量的變化和利率的調(diào)整影響信貸的規(guī)模和成本,最終導(dǎo)致各類投資數(shù)量的變化。因此,貨幣政策能直接影響市場(chǎng)走勢(shì)。財(cái)政政策是通過(guò)稅收、公債發(fā)行和支出等措施來(lái)調(diào)控社會(huì)總需求,從而間接地影響市場(chǎng)走勢(shì)。當(dāng)然,調(diào)整股票交易印花稅、過(guò)戶費(fèi)等財(cái)政政策,也將直接影響市場(chǎng)走勢(shì)。由于國(guó)內(nèi)股市是一個(gè)政策市同時(shí)也是一個(gè)資金市,如果對(duì)股市所處的宏觀大環(huán)境沒(méi)有一個(gè)清楚地認(rèn)識(shí),在宏觀環(huán)境不妙時(shí)盲目入市可能得不償失。

    (二)行業(yè)分析宏觀環(huán)境分析能使人們對(duì)市場(chǎng)的總體趨勢(shì)有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí),但它并不能提供具體投資領(lǐng)域和投資對(duì)象的建議。因此,必需結(jié)合行業(yè)分析和微觀分析來(lái)確定具體的投資領(lǐng)域和投資對(duì)象。行業(yè)分析主要從以下幾個(gè)方面入手:行業(yè)所處的市場(chǎng)類型;行業(yè)所處的生命周期;行業(yè)相關(guān)的政策法規(guī);行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步;產(chǎn)品的更新?lián)Q代[2]和未來(lái)的市場(chǎng)容量。理財(cái)規(guī)劃師進(jìn)行行業(yè)分析的主要任務(wù)包括:解釋本行業(yè)所處的發(fā)展階段及其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位,分析影響行業(yè)發(fā)展的各種因素以及判定對(duì)行業(yè)的影響的力度,預(yù)測(cè)并引導(dǎo)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),判定行業(yè)投資價(jià)值,解釋行業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn),進(jìn)而為投資者提供決策依據(jù)或投資依據(jù)[3]。

    (三)微觀分析微觀分析的對(duì)象是具體股票對(duì)應(yīng)的公司,是股票基本面分析的最后一環(huán),它主要分析公司的財(cái)務(wù)指標(biāo),核心競(jìng)爭(zhēng)力,未來(lái)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,產(chǎn)品的市場(chǎng)前景以及公司主要領(lǐng)導(dǎo)的綜合素質(zhì)等。其中的公司財(cái)務(wù)指標(biāo)分析又可細(xì)分為公司盈利能力分析,資產(chǎn)管理能力分析和償債能力分析等。理財(cái)規(guī)劃師通過(guò)對(duì)企業(yè)各類財(cái)務(wù)指標(biāo)的橫向和縱向比較,對(duì)公司有更全面、更深入的了解。

    三、資產(chǎn)配置

    資產(chǎn)配置是整個(gè)投資規(guī)劃中的核心環(huán)節(jié),它對(duì)具體投資實(shí)施起到提綱挈領(lǐng)的作用。資產(chǎn)配置的對(duì)象主要分為貨幣類資產(chǎn)、債券類資產(chǎn),金融衍生工具及其它,具體分類見(jiàn)圖2。理財(cái)規(guī)劃師應(yīng)熟悉各種投資工具,至少全面掌握其中的三種,能為客戶量身定做適合他們的資產(chǎn)組合。資產(chǎn)配置的核心是根據(jù)投資目標(biāo),結(jié)合投資環(huán)境,對(duì)收益和風(fēng)險(xiǎn)這對(duì)孿生兄弟做出適當(dāng)調(diào)整,關(guān)鍵是對(duì)各項(xiàng)資產(chǎn)投資的權(quán)重?cái)M定。在具體進(jìn)行資產(chǎn)配置時(shí),各項(xiàng)資產(chǎn)權(quán)重?cái)M定可參考已下公式:p1?q1+p2?q2+…+pn?qnLp/C(1)其中pn是第n種資產(chǎn)的期望收益率,qn是第n種資產(chǎn)的投資權(quán)重,Lp是客戶投資目標(biāo)中的期望收益,C是總投資的資金量,Lp/C是資金的期望收益率。當(dāng)有兩組以上權(quán)重組和符合以上公式時(shí),再通過(guò)以下公式進(jìn)行遴選:V=s1?q1+s2?q2+…+sn?qn(2)sn=a1?x1+a2?x2+…+am?xm其中V是該資產(chǎn)配置所承受的總風(fēng)險(xiǎn),sn是第n種資產(chǎn)所承受的風(fēng)險(xiǎn),am代表第m種可能性帶來(lái)的資產(chǎn)損失值,xm代表第m種可能性發(fā)生的概率。分別將符合(1)的權(quán)重組合代入(2),選取使V最小化的權(quán)重組合。在擬定各種資產(chǎn)的投資權(quán)重時(shí),用這種方法首先考慮的是收益,然后才是風(fēng)險(xiǎn)。也可以采用先考慮風(fēng)險(xiǎn),再考慮收益的方法來(lái)擬定各種資產(chǎn)的投資權(quán)重。具體選擇哪種方法主要考慮客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好,如果客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好是保守型,則應(yīng)先考慮風(fēng)險(xiǎn)后考慮收益;如果是進(jìn)取型的,則可先考慮收益后考慮風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然通常還可采取一種折中的辦法,即采用如下公式:K=[(p1?q1+p2?q2+…+pn?qn)?C]/(s1?q1+s2?q2+…+sn?qn)其中K代表每承擔(dān)一份風(fēng)險(xiǎn)可獲得的期望收益,可將其定義為邊際風(fēng)險(xiǎn)期望收益率。選取使得K最大化的各種資產(chǎn)投資權(quán)重組合。

    四、投資實(shí)施

    資產(chǎn)配置是投資規(guī)劃的核心是戰(zhàn)略性的、整體性的資金分配大綱,解決各種資產(chǎn)的投資權(quán)重問(wèn)題。投資實(shí)施是投資規(guī)劃中的具體執(zhí)行方式,是戰(zhàn)術(shù)性的、具體的資金運(yùn)作活動(dòng),它解決的是在什么時(shí)間、運(yùn)用多少資金、投資何種具體理財(cái)工具及何時(shí)退出等這一系列問(wèn)題。理財(cái)規(guī)劃師在投資實(shí)施的過(guò)程中主要關(guān)注資產(chǎn)的總量變化和與各類資產(chǎn)相關(guān)的環(huán)境變化,以此來(lái)對(duì)投資活動(dòng)做出適當(dāng)調(diào)整。例如當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化,階段性投資目標(biāo)獲得超預(yù)期實(shí)現(xiàn),這時(shí)可以將一定的高風(fēng)險(xiǎn)高收益資產(chǎn)向低風(fēng)險(xiǎn)低收益資產(chǎn)轉(zhuǎn)移,力求在降低總體風(fēng)險(xiǎn)的前提下,實(shí)現(xiàn)原定投資目標(biāo)。因此,投資實(shí)施的關(guān)鍵是合理控制投資工具的交易時(shí)間、交易頻率,交易規(guī)模和交易成本。各大類主要投資工具的風(fēng)險(xiǎn)收益情況見(jiàn)圖3,以下簡(jiǎn)單介紹兩種常見(jiàn)的投資工具以供參考。

    1.基金?；鹗且环N利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的集合理財(cái)投資方式[4],具有分散風(fēng)險(xiǎn)、高流動(dòng)性,投資起點(diǎn)低和專家理財(cái)?shù)葍?yōu)點(diǎn),是一種有效的長(zhǎng)線投資工具。根據(jù)它的投資對(duì)象,主要可以分為貨幣市場(chǎng)基金、股票型基金,債券型基金以及混合型基金。不同類型的基金對(duì)應(yīng)不同的風(fēng)險(xiǎn)和收益特征,以及現(xiàn)金流模式。理財(cái)規(guī)劃師可以根據(jù)客戶的投資目標(biāo),選擇適合客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好,流動(dòng)性要求的基金類型。一般來(lái)說(shuō)股票型投資基金適合進(jìn)取型客戶,該類客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)、投資回報(bào)要求高,在具體選擇這類基金時(shí)還要考慮諸多因素,如基金經(jīng)理的背景、投資風(fēng)格、以往的投資表現(xiàn),當(dāng)前基金的凈值、每萬(wàn)份基金獲利情況,基金投向的股票類型等。債券型基金適合保守型的投資者,風(fēng)險(xiǎn)小,收益也小。但是,任何問(wèn)題都應(yīng)相對(duì)的來(lái)看,放在長(zhǎng)期來(lái)看,比如十年,甚至更久,債券型基金的年收益率卻經(jīng)常能跑贏股票型基金。貨幣市場(chǎng)基金流動(dòng)性最強(qiáng),風(fēng)險(xiǎn)最小,當(dāng)然對(duì)應(yīng)的收益率也最低,適合對(duì)流動(dòng)性要求高的資產(chǎn)進(jìn)行配置。例如可將一部分備用現(xiàn)金用于貨幣市場(chǎng)基金投資,獲得一個(gè)相對(duì)高于銀行年利率的投資收益。理財(cái)規(guī)劃師在指導(dǎo)客戶進(jìn)行正式投資前,還應(yīng)準(zhǔn)確地計(jì)算出投資基金的相關(guān)費(fèi)用,依據(jù)資產(chǎn)配置框架適當(dāng)選擇2-4只基金進(jìn)行投資。

篇(3)

1、市場(chǎng)環(huán)境分析

“云健康”衛(wèi)士面向社區(qū)、家庭、療養(yǎng)康復(fù)機(jī)構(gòu)，提供數(shù)字化遠(yuǎn)程醫(yī)療健康系統(tǒng)及健康服務(wù)，功能完善，服務(wù)范圍廣，致力于對(duì)老人和亞健康人群的關(guān)愛(ài)與救助，其面世有著良好的市場(chǎng)環(huán)境。

1.1國(guó)家重視民族健康產(chǎn)業(yè)由于慢性病群體逐年擴(kuò)大，老齡化社會(huì)進(jìn)程加快，醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)越來(lái)越得到國(guó)家的重視。科技部2012年印發(fā)的《醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專項(xiàng)規(guī)劃》表示：將重點(diǎn)支持10-15家大型醫(yī)療器械企業(yè)，扶持40-50家創(chuàng)新型高技術(shù)企業(yè)，形成8-10家產(chǎn)值超過(guò)50億元的大型醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。中國(guó)衛(wèi)生部耗時(shí)三年完成的《健康中國(guó)2020戰(zhàn)略研究報(bào)告》明確指出：加強(qiáng)基層醫(yī)療體系建設(shè)，建設(shè)基于網(wǎng)絡(luò)體系的全民電子健康系統(tǒng)、推進(jìn)預(yù)防慢性病及重大疾病，大力發(fā)展民族健康產(chǎn)業(yè)，投入資金總規(guī)模將達(dá)4000億。

1.2人們消費(fèi)觀念變化隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的日益提高，人們?cè)絹?lái)越關(guān)注自身及家人健康，對(duì)家用醫(yī)藥產(chǎn)品的消費(fèi)觀念也有較大轉(zhuǎn)變，一些有預(yù)防和治療功能的小型醫(yī)療器械越來(lái)越受歡迎，極大推動(dòng)了家庭醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的“錢(qián)景”市場(chǎng)。有專家指出：中國(guó)的家庭醫(yī)療器械是一個(gè)十分巨大的新興市場(chǎng)領(lǐng)域，家庭醫(yī)療與保健工程是今后家庭的投資方向，未來(lái)完全可以把家庭醫(yī)療器械普及到每一個(gè)家庭。在西方，美國(guó)《財(cái)富》將家庭醫(yī)療器械行業(yè)列為未來(lái)10年增長(zhǎng)最快的十大行業(yè)之首。

1.3移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)前景好隨著3G（未來(lái)4G）等移動(dòng)通信術(shù)的發(fā)展、快速普及和Web2.0技術(shù)的提升，網(wǎng)速越來(lái)越快，各種智能手機(jī)終端也越來(lái)越強(qiáng)大，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)正迎來(lái)爆炸式增長(zhǎng)，并將成為未來(lái)世界發(fā)展最快、市場(chǎng)潛力最大、前景最誘人的業(yè)務(wù)。摩根斯坦利的報(bào)告認(rèn)為，未來(lái)幾年內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶數(shù)將超過(guò)傳統(tǒng)（固定）互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)，帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模更將是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的十倍。據(jù)CNNIC報(bào)告，截至2013年12月底，我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5億。龐大的用戶和智能手機(jī)終端基數(shù)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)巨大發(fā)展?jié)摿Φ膱?jiān)實(shí)保證。從市場(chǎng)規(guī)?？?，艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2013年中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1059.8億元，同比增速81.2%。無(wú)論從增速還是總額來(lái)看，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)都是未來(lái)幾年內(nèi)最具發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域。

1.4健康產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)中極具發(fā)展前景的產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展不僅符合人類發(fā)展要求，而且符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，代表新科技革命趨勢(shì)。我國(guó)作為擁有13億人口、從中等收入邁向高收入的大國(guó)，健康產(chǎn)業(yè)前景一片光明。2013年我國(guó)大健康產(chǎn)業(yè)接近2萬(wàn)億，這里的大健康產(chǎn)業(yè)指是醫(yī)療產(chǎn)業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、保健產(chǎn)業(yè)、養(yǎng)老服務(wù)業(yè)等。2015年，我國(guó)健康產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)5萬(wàn)億~6萬(wàn)億元，健康管理產(chǎn)業(yè)規(guī)模將超過(guò)2000億元。至2020年，我國(guó)健康產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到10萬(wàn)億元，位居全球第一，蓬勃發(fā)展的健康產(chǎn)業(yè)將成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

2、國(guó)內(nèi)外同類產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性分析

“云健康”衛(wèi)士智能平臺(tái)的構(gòu)建需要云、管、端三位一體的配套，集合可穿戴硬件技術(shù)、移動(dòng)應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)通信技術(shù)、云存儲(chǔ)管理技術(shù)、大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，同時(shí)需要整合軟硬件技術(shù)研發(fā)、低成本配套生產(chǎn)供應(yīng)鏈、權(quán)威專家團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)支持，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可，因此該市場(chǎng)的進(jìn)入門(mén)檻高，加上技術(shù)市場(chǎng)化應(yīng)用和用戶觀念在近期才得到飛速的發(fā)展，可以說(shuō)整個(gè)市場(chǎng)還處于起步階段，但行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已激流暗涌。

2.1國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)情況分析目前國(guó)外市場(chǎng)上與“云健康”衛(wèi)士類似產(chǎn)品提供商包括Nike、Withings、富士康和CardioNet等數(shù)家企業(yè)，如表1所示：表1國(guó)外同類型企業(yè)比較國(guó)外類似產(chǎn)品主要定位于時(shí)尚運(yùn)動(dòng)人群和醫(yī)療機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司客戶，通過(guò)強(qiáng)大的品牌號(hào)召力拉動(dòng)受眾人群購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)。這些產(chǎn)品價(jià)格高，有人質(zhì)疑其中有些產(chǎn)品并沒(méi)有達(dá)到醫(yī)療設(shè)備水平，無(wú)法獲得準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，無(wú)法滿足普通用戶對(duì)“云健康”管理的需求。

2.2國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)情況分析目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上和“云健康”衛(wèi)士相似產(chǎn)品提供商主要是倍泰、東軟熙康、杏林七賢等幾家企業(yè)，如表2所示：表2國(guó)內(nèi)同類型企業(yè)比較倍泰健康管理服務(wù)公共平臺(tái)以社區(qū)為最小的運(yùn)營(yíng)單位，布局大型的終端健康檢測(cè)設(shè)備，雖然在運(yùn)營(yíng)模式上體現(xiàn)了專業(yè)化的形象，但是擴(kuò)展速度受限，只能吸引小部分具有強(qiáng)需求的用戶。不過(guò)近期倍泰也推出“云健康”系統(tǒng)，后期效果有待觀察。杏林七賢主要產(chǎn)品是健康體檢軟件，以健康信息管理為基礎(chǔ)，圍繞健康體檢進(jìn)行市場(chǎng)推廣、服務(wù)供給和持續(xù)服務(wù)，其客戶主要為大型團(tuán)體單位。普通人群由于缺乏專業(yè)醫(yī)療知識(shí)，較少購(gòu)買(mǎi)。東軟熙康是專業(yè)的個(gè)人健康管理與服務(wù)方案的提供者。熙康的業(yè)務(wù)包括熙康會(huì)員體檢，健康狀況評(píng)估，與健康顧問(wèn)交流，運(yùn)動(dòng)方案設(shè)計(jì)與指導(dǎo)等服務(wù)；熙康健康網(wǎng)能夠連接熙康終端，動(dòng)態(tài)收集個(gè)人健康與運(yùn)動(dòng)信息，干預(yù)會(huì)員的健康行動(dòng)。會(huì)員可以通過(guò)電腦、行表、益體機(jī)來(lái)獲取熙康健康云平臺(tái)的服務(wù)。因此，東軟熙康將與基于Android和社交網(wǎng)絡(luò)的“云健康”衛(wèi)士形成有力的競(jìng)爭(zhēng)。但東軟熙康沒(méi)有有效利用龐大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶，客戶使用需購(gòu)買(mǎi)熙康腕表和益體機(jī)，客戶群有限。同時(shí)，它未利用時(shí)尚的社交網(wǎng)絡(luò)，用戶粘性不足。

2.3“云健康”監(jiān)測(cè)與智能預(yù)警系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，基于Android和社交網(wǎng)絡(luò)的“云健康”衛(wèi)士研發(fā)企業(yè)具有在健康領(lǐng)域?qū)＜屹Y源及軟硬件產(chǎn)品技術(shù)上足夠的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；與國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，基于Android和社交網(wǎng)絡(luò)的“云健康”衛(wèi)士比他們更了解中國(guó)市場(chǎng)和用戶的需求，在技術(shù)開(kāi)發(fā)、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的人力資源方面，具有更低的成本優(yōu)勢(shì)。同時(shí)它具有幾項(xiàng)專利技術(shù)，設(shè)置較高進(jìn)入壁壘?！霸平】敌l(wèi)士”產(chǎn)品能夠提供心電、心率、血壓、血氧飽和度、體溫的實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，并且多個(gè)模塊可任意搭配，增強(qiáng)系統(tǒng)的便攜性。它讓用戶更加關(guān)注長(zhǎng)期的人體健康指標(biāo)數(shù)據(jù)，做到日常健康管理與突發(fā)事件處理和疾病預(yù)防的有效結(jié)合。

3、市場(chǎng)推廣

“云健康”衛(wèi)士是醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的創(chuàng)新產(chǎn)品，市場(chǎng)前景廣闊，但是目前的認(rèn)知度并不高，需要采取有效的營(yíng)銷措施進(jìn)行宣傳推廣，以博得用戶認(rèn)可，達(dá)到造福社會(huì)的預(yù)期。具體的市場(chǎng)推廣措施可以從以下幾個(gè)方面入手：1.宣傳產(chǎn)品，培育用戶通過(guò)活動(dòng)贊助、媒體宣傳（如衛(wèi)視娛樂(lè)版節(jié)目、養(yǎng)生欄目等）、移動(dòng)應(yīng)用免費(fèi)下載（安卓市場(chǎng)）等，全面宣傳，擴(kuò)大品牌知名度和影響力，同時(shí)對(duì)終端用戶進(jìn)行培育，教育與激發(fā)手機(jī)用戶的興趣，以及對(duì)健康量化的理解認(rèn)識(shí)，不斷提高對(duì)這一新技術(shù)產(chǎn)品的認(rèn)可程度與接受力。2.建立網(wǎng)站，展示產(chǎn)品建立企業(yè)網(wǎng)站，充分展示“云健康”衛(wèi)士及相關(guān)產(chǎn)品，向用戶演示可穿戴產(chǎn)品的佩戴及使用。網(wǎng)站設(shè)計(jì)應(yīng)簡(jiǎn)潔明晰，網(wǎng)站色彩溫暖穩(wěn)重，網(wǎng)站內(nèi)容突出產(chǎn)品功能和特色。另外，可設(shè)置不同欄目，如醫(yī)療保健信息、健康評(píng)估、健康管理、醫(yī)患互動(dòng)交流、客戶信息反饋等。3.微博營(yíng)銷，吸引用戶企業(yè)建立微博，制作精美產(chǎn)品圖片放在微博上，告訴用戶關(guān)于產(chǎn)品的使用方法，將廣告推薦給粉絲，利用社交興趣圖譜找到潛在粉絲。在微博上每日定時(shí)定量更新5-6篇文章，分享各種健康飲食新概念，養(yǎng)生保健常識(shí)，時(shí)尚減肥瘦身方法與經(jīng)驗(yàn)，并提供大量健康新聞和常見(jiàn)疾病癥狀資訊，讓關(guān)注企業(yè)的微博主足不出戶，便輕松獲取最新最全的健康保健知識(shí)。4.微信營(yíng)銷，鎖定用戶云健康衛(wèi)士在用戶定位上是老人，購(gòu)買(mǎi)者定位在中青年，適合采取親情營(yíng)銷。所以，企業(yè)利用高科技技術(shù)，通過(guò)專業(yè)微信營(yíng)銷工具，利用GPS定位技術(shù)，對(duì)企業(yè)的目標(biāo)人群集中區(qū)域進(jìn)行信息推送。目標(biāo)消費(fèi)人群所在的集中區(qū)域包括住宅小區(qū)、社區(qū)醫(yī)療站、療養(yǎng)康復(fù)機(jī)構(gòu)等。而微信平臺(tái)的信息推送，保證了接受信息的必然是真實(shí)的手機(jī)用戶，而且絕大多數(shù)是80、90后，他們都是忠誠(chéng)的電商消費(fèi)人群，同時(shí)他們也是產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者。

4、結(jié)束語(yǔ)

篇(4)

關(guān)鍵詞：水電站機(jī)電檢修 市場(chǎng)分析 報(bào)價(jià)

一、水電站機(jī)電檢修市場(chǎng)分析

（一）市場(chǎng)需求分析

1、經(jīng)過(guò)五十余年的開(kāi)發(fā)建設(shè)，水力發(fā)電在我國(guó)有了長(zhǎng)足的發(fā)展，至2004年全國(guó)水電裝機(jī)容量已突破1億千瓦，尤其隨著近幾年來(lái)的電力短缺，全國(guó)水電項(xiàng)目發(fā)展更是有遍地開(kāi)花之勢(shì)。已建成投產(chǎn)發(fā)電的三峽水電站（1820+420萬(wàn)kW）、溪洛渡水電站（1260萬(wàn)kW）、白鶴灘水電站（1200萬(wàn)kW）、烏東德水電站（750萬(wàn)kW）、向家壩水電站（600萬(wàn)kW），龍灘水電站（630萬(wàn)kW）；正在建設(shè)的雅礱江錦屏二級(jí)水電站(480萬(wàn)kW)；正在進(jìn)行前期工作的糯扎渡水電站(585萬(wàn)kW)等項(xiàng)目呈星羅棋布之勢(shì),需求量非常大。

2、全國(guó)已建成的水電站數(shù)量達(dá)到230余座，其中，50萬(wàn)KW級(jí)以上的達(dá)到40余座，100萬(wàn)kW級(jí)以上的水電站則有25座。全國(guó)水電站數(shù)量如此之大,正常情況下，水電企業(yè)設(shè)備 24 小時(shí)處于不間斷運(yùn)作狀態(tài)，為了保障水電站的正常運(yùn)營(yíng)，水電站機(jī)電檢修是水電企業(yè)工作的重中之重。我國(guó)目前主要采用定期預(yù)防檢修的檢修體制，檢修管理執(zhí)行過(guò)程中一般采取擴(kuò)大性大修、一般性大修、小修、臨修等形式，按《中華人民共和國(guó)電力行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》中的《發(fā)電企業(yè)設(shè)備檢修導(dǎo)則》規(guī)定大修間隔時(shí)間為 2~3 年，小修間隔時(shí)間為 4~8 個(gè)月，檢修項(xiàng)目、工期安排、檢修周期均由上級(jí)主管部門(mén)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)制定。

3、機(jī)組檢修是一個(gè)短平快、投入較少、風(fēng)險(xiǎn)較小的產(chǎn)業(yè)，機(jī)電安裝和金結(jié)制造市場(chǎng)有高峰也有低谷，但只要江河水源源不斷，水電站機(jī)組長(zhǎng)期不停的高速運(yùn)轉(zhuǎn)，振動(dòng)、磨損、銹蝕、汽蝕……會(huì)影響機(jī)組安全運(yùn)行，甚至引發(fā)事故，機(jī)組檢修必不可少也是永遠(yuǎn)需要的。相對(duì)于電力公司而言，依托在建工程機(jī)電安裝過(guò)程中積累的雄厚技術(shù)勢(shì)力和良好信譽(yù)，搶占先機(jī)，開(kāi)拓水電機(jī)組檢修市場(chǎng)，一方面既可自身面對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也為企業(yè)開(kāi)辟了新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

（二）水電站機(jī)電檢修市場(chǎng)環(huán)境分析

1、一般來(lái)說(shuō)，大量的水電站在投產(chǎn)三、五年后就開(kāi)始進(jìn)入檢修高峰期，這就為水電站檢修公司提供了廣闊的市場(chǎng)前景。通常老水電企業(yè)都設(shè)置有自己的檢修隊(duì)伍，但由于在傳統(tǒng)的水電生產(chǎn)模式下，水電檢修隊(duì)伍利用率較低，普遍存在檢修任務(wù)不飽滿的現(xiàn)象；而對(duì)于新水電站而言，設(shè)立專業(yè)的檢修隊(duì)伍，需要付出較長(zhǎng)的時(shí)間和較高的培訓(xùn)成本，新的隊(duì)伍成立后還將對(duì)其付出日常工資、養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、福利等諸多費(fèi)用。專業(yè)化水力發(fā)電檢修公司以合同承包的形式承接多個(gè)水電站的設(shè)備檢修工作能有效地簡(jiǎn)化管理、降低生產(chǎn)成本，一方面，有利于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的檢修作業(yè)，提高工作效率、理順?lè)峙錂C(jī)制、調(diào)動(dòng)檢修人員的工作積極性以專業(yè)化水電發(fā)電檢修公司的身份去參與、開(kāi)拓水電發(fā)電檢修市場(chǎng)，創(chuàng)立專業(yè)化水電檢修公司品牌,以現(xiàn)代企業(yè)制度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的良性循環(huán)效果。

2、水電機(jī)組的結(jié)構(gòu)部件大，檢修工期長(zhǎng)且易受河流水量的限制，大型檢修一般都在冬、春季節(jié)進(jìn)行，因此水電檢修項(xiàng)目的開(kāi)展時(shí)間相對(duì)集中，對(duì)項(xiàng)目工期的要求較高。2）水電站大多分布在人煙稀少的偏遠(yuǎn)地區(qū)，各項(xiàng)目間地域間隔遠(yuǎn)從而導(dǎo)致檢修項(xiàng)目工作地點(diǎn)分散、偏僻。水電檢修大修項(xiàng)目主要固定為機(jī)組常規(guī)大修、機(jī)組檢查性大修、主變大修、電氣設(shè)備安裝或大修等類型。

3、機(jī)電安裝檢修行業(yè)總體發(fā)展情況與行業(yè)運(yùn)行主要經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

①2003-2010年行業(yè)從業(yè)人員數(shù)量增長(zhǎng)情況

單位：人

從此圖看，行業(yè)從業(yè)人員逐年增長(zhǎng)，在2008年達(dá)到最高峰。2009年由于受金融危機(jī)的影響而出現(xiàn)增幅降低，但總體的數(shù)量還是在不斷增長(zhǎng)的。

②2003-2010年行業(yè)銷售收入增長(zhǎng)情況

單位：千元

從此圖上看，行業(yè)銷售收入也是逐年增加的，同樣因?yàn)?009年有下降趨勢(shì)是因?yàn)槭值浇鹑谖C(jī)的影響。至2010年后開(kāi)始恢復(fù)。

在機(jī)電檢修行業(yè)的這種蓬勃發(fā)展的大環(huán)境下，水電站機(jī)電檢修的市場(chǎng)前景也是一片光明，再加上政策、技術(shù)環(huán)境也是與時(shí)俱進(jìn)，日新月異，可見(jiàn)水電站機(jī)電檢修市場(chǎng)大有可為。

二、水電站機(jī)電檢修項(xiàng)目報(bào)價(jià)

（一）報(bào)價(jià)的總體思路

價(jià)格是商務(wù)合作中的一個(gè)重要因素。報(bào)價(jià)合理與否，直接關(guān)系到是否與客戶達(dá)成交易。有一個(gè)合理專業(yè)的報(bào)價(jià)，既讓滿足客戶的要求，也能保障自己的利益，才能為我們贏來(lái)更多的客戶。在跟客戶報(bào)價(jià)之前，首先要結(jié)合自己客觀因素和主觀因素，按照市場(chǎng)機(jī)制的需求，根據(jù)機(jī)電檢修市場(chǎng)的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)有針對(duì)性地提出報(bào)價(jià)方案。

1、根據(jù)水電站機(jī)電檢修兩大因素報(bào)價(jià)

客觀因素來(lái)講，首先，盡可能多方面了解客戶的情況，有的放矢地對(duì)客戶所屬類型進(jìn)行針對(duì)性的報(bào)價(jià)，即“個(gè)性報(bào)價(jià)”。向水電站機(jī)電檢修客戶詢價(jià)時(shí)了解客戶的經(jīng)營(yíng)范圍、規(guī)模大小、購(gòu)買(mǎi)能力及誠(chéng)意及對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度等等，以這些為基礎(chǔ)資料建立一個(gè)詳盡的客戶檔案，再根據(jù)以下這幾個(gè)大眾性的原則，一般來(lái)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)力的強(qiáng)弱與報(bào)價(jià)的高低成正比；客戶對(duì)該產(chǎn)品和市場(chǎng)價(jià)格都非常熟悉的前提下，在報(bào)價(jià)時(shí)突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、同行的缺點(diǎn)，進(jìn)行性價(jià)比的分析、度量等等這些技巧。從主觀因素來(lái)說(shuō)，其實(shí)產(chǎn)品價(jià)格的高低跟它的質(zhì)量和供求關(guān)系聯(lián)系更加密切。報(bào)價(jià)之前，首先對(duì)水電站機(jī)電檢修產(chǎn)品及價(jià)位、主要目標(biāo)市場(chǎng)同類產(chǎn)品及價(jià)格做一個(gè)充分的了解。產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)更好，報(bào)價(jià)更高；產(chǎn)品在市場(chǎng)上供不應(yīng)求，也可以報(bào)更高的價(jià)；即使同一種產(chǎn)品，在不同的階段，因受市場(chǎng)因素和配額等影響，報(bào)價(jià)也不盡相同，一定要多方了解有關(guān)信息，鍛煉出敏銳的嗅覺(jué)。

2、根據(jù)水電站機(jī)電檢修內(nèi)容進(jìn)行報(bào)價(jià)

水電站機(jī)電設(shè)備檢修技術(shù)的發(fā)展大致可以分為：事故檢修定期檢修狀態(tài)檢修，這三個(gè)階段。故障檢修是故障發(fā)生后才進(jìn)行檢修、定期計(jì)劃?rùn)z修按照檢修規(guī)程的要求，在規(guī)定的大修年限到達(dá)時(shí)，無(wú)論設(shè)備有無(wú)大的缺陷和能否安全正常，均按時(shí)大修，大修間隔為3～5年。檢修工作的內(nèi)容與周期都是預(yù)先制定的，設(shè)備通過(guò)定期檢修，周期性地恢復(fù)至接近新設(shè)備的狀態(tài)。預(yù)防性檢修即在故障發(fā)生之前、功能明顯劣化之前進(jìn)行的檢修，以預(yù)防故障的發(fā)生。

狀態(tài)檢修機(jī)組的運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行檢測(cè)、記錄和分析，采用在線或離線故障診斷系統(tǒng)，對(duì)機(jī)組現(xiàn)存狀態(tài)做出科學(xué)評(píng)估和趨勢(shì)分析預(yù)測(cè)，從而合理地確定機(jī)組大修的必要性和時(shí)間。每一種檢修的方式所運(yùn)用到的檢修項(xiàng)目是不同的，因此報(bào)價(jià)也是不一樣的。

（二）報(bào)價(jià)表的制定要求

水電站機(jī)電檢修報(bào)價(jià)表應(yīng)包括報(bào)價(jià)邀請(qǐng)書(shū)、機(jī)組檢修報(bào)價(jià)須知（電站情況、檢修工作內(nèi)容、現(xiàn)場(chǎng)察勘及答疑）、報(bào)價(jià)書(shū)、報(bào)價(jià)匯總表、機(jī)組部分檢修項(xiàng)目工程量清單、總價(jià)承包項(xiàng)目分解表、報(bào)價(jià)人基本情況表、檢修自備設(shè)施與設(shè)備清單等資料。最重要的一些數(shù)據(jù)如分項(xiàng)名稱、相關(guān)其他項(xiàng)、規(guī)格、詳細(xì)技術(shù)指標(biāo)、特點(diǎn)、型號(hào)及單位、數(shù)量、單價(jià)都要報(bào)價(jià)人如實(shí)填寫(xiě)，根據(jù)數(shù)量和單價(jià)計(jì)算出合計(jì)金額直接體現(xiàn)價(jià)值。還應(yīng)包括檢修人員的工資、獎(jiǎng)金、津貼、旅差費(fèi)、辦公費(fèi)、單位管理費(fèi)、利潤(rùn)、應(yīng)交納的有關(guān)稅收和保險(xiǎn)費(fèi)等一切費(fèi)用，漏項(xiàng)部分費(fèi)用視為已包含在總價(jià)項(xiàng)目中。對(duì)于項(xiàng)目的費(fèi)用需列出詳細(xì)的計(jì)算依據(jù)和計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，并提供報(bào)價(jià)匯總表、分項(xiàng)報(bào)價(jià)表、單價(jià)分析表。大修完畢后按照實(shí)施的項(xiàng)目和甲方監(jiān)理工程師簽署的實(shí)際工程量清單進(jìn)行完工結(jié)算。所有檢修工程應(yīng)按檢修項(xiàng)目和有關(guān)規(guī)程、規(guī)范要求，以各設(shè)備系統(tǒng)（如機(jī)組系統(tǒng)、主變壓器、調(diào)速器等）為單元進(jìn)行報(bào)價(jià)。

（三）水電站機(jī)電檢修報(bào)價(jià)方式

應(yīng)結(jié)合水電站機(jī)電檢修市場(chǎng)分析狀況，還應(yīng)考慮到上述報(bào)價(jià)總體思路與兩大因素的考慮。充分發(fā)揮自己的價(jià)格和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，采用企業(yè)的內(nèi)部定額進(jìn)行報(bào)價(jià)。內(nèi)部定價(jià)往往根據(jù)預(yù)算定額乘以系數(shù)作為報(bào)價(jià)依據(jù)，有一定隨意性，所以要控制自我評(píng)價(jià)既不能過(guò)高也不要過(guò)低。報(bào)價(jià)高于自身水平的實(shí)際情況則會(huì)喪失獲得利潤(rùn)或降低成本機(jī)會(huì)，反之又會(huì)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而痛失本可以有利潤(rùn)空間的中標(biāo)機(jī)會(huì)。因此在對(duì)人工、材料、機(jī)械報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身的材料采購(gòu)渠道、勞動(dòng)力長(zhǎng)期合作伙伴情況、自有機(jī)械比例和企業(yè)自身的技術(shù)能力、管理水平及風(fēng)險(xiǎn)情況在企業(yè)自己建立起的定額基價(jià)上自由浮動(dòng)，能夠隨機(jī)應(yīng)變調(diào)節(jié)利潤(rùn)空間。達(dá)到增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

（四）工程量清單模式下報(bào)價(jià)分析

工程清單作為投標(biāo)設(shè)計(jì)的依據(jù)，是整個(gè)項(xiàng)目造價(jià)控制的核心內(nèi)容。大部分水電站機(jī)電檢修企業(yè)都采用工程量清單模式，如表一、機(jī)組A級(jí)檢修項(xiàng)目工程量清單

如上述工程清單量報(bào)價(jià)模式下投標(biāo)競(jìng)價(jià)為水電站檢修企業(yè)根據(jù)自身實(shí)力自主報(bào)價(jià)提供了自由空間，同時(shí)也存在著許多問(wèn)題，雖有明確規(guī)范要求清單工程量的質(zhì)量，但是在實(shí)施過(guò)程中容易出現(xiàn)編制內(nèi)容不完整、工作要求表述不準(zhǔn)確、多算或少算、漏項(xiàng)、留有活口等問(wèn)題。清單漏項(xiàng)的問(wèn)題主要是由于清單項(xiàng)目是由發(fā)包方提出的，經(jīng)發(fā)包人作為結(jié)算的依據(jù)，但是投標(biāo)人無(wú)法預(yù)見(jiàn)這些漏項(xiàng)內(nèi)容以至于給真正施工時(shí)早成困難。要解決這類型的問(wèn)題就要求合作雙方都要對(duì)水電站機(jī)電檢修的工程清單進(jìn)行數(shù)量上的審查，對(duì)于數(shù)據(jù)要求和招標(biāo)文件的具體要求進(jìn)行檢查。還要對(duì)項(xiàng)目附屬工程、容易變更的內(nèi)容進(jìn)行檢查，以免造成漏項(xiàng)或者是清單工程量無(wú)法與實(shí)際工程量達(dá)成一致的問(wèn)題。

三、結(jié)束語(yǔ)

隨著電力企業(yè)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益都是其重要的追求目標(biāo)，而水電站機(jī)電檢修提高供電可靠性和降低生產(chǎn)成本是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最重要的途徑和提高經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵。我們必須有根據(jù)市場(chǎng)情況，有針對(duì)性地分析市場(chǎng)環(huán)境變化情況，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。用合理的報(bào)價(jià)方式吸引更多的水電站的投標(biāo)合作，能推動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。

參考文獻(xiàn)：

[1]李世康,柳雙成.水力發(fā)電廠傳統(tǒng)檢修模式改革的必要性與水力發(fā)電檢修市場(chǎng)的前景[A].全國(guó)大中型水電廠技術(shù)協(xié)作網(wǎng)第二屆年會(huì)論文集[C],2005:37-38.

篇(5)

關(guān)鍵詞　客戶標(biāo)簽　3G　精確營(yíng)銷　營(yíng)銷閉環(huán)流程　數(shù)據(jù)挖掘

1　引言

3G時(shí)代的客戶競(jìng)爭(zhēng)與客戶保有面臨著復(fù)雜的企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)環(huán)境、上下游結(jié)構(gòu)和以運(yùn)營(yíng)商為核心的產(chǎn)業(yè)鏈間的競(jìng)爭(zhēng)格局，客戶感知度、客戶滿意度、客戶忠誠(chéng)度都將更為重要，市場(chǎng)力量將呈現(xiàn)更強(qiáng)的作用。面對(duì)新的業(yè)務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)形勢(shì)，營(yíng)銷占據(jù)越來(lái)越重要的地位，為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和針對(duì)性的服務(wù)將成為3G時(shí)代運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心。

精確營(yíng)銷是在大量數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上對(duì)客戶進(jìn)行精確細(xì)分定位，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的客戶溝通服務(wù)體系，將市場(chǎng)做深做透，進(jìn)而獲得預(yù)期效益的營(yíng)銷方式。目前電信行業(yè)的精確營(yíng)銷主要是基于單個(gè)或少數(shù)營(yíng)銷專家和數(shù)據(jù)分析人員的智慧結(jié)合數(shù)據(jù)挖掘軟件，開(kāi)發(fā)出挖掘模型，主要是從客戶ARPU值、MOU、品牌及產(chǎn)品使用等維度進(jìn)行細(xì)分，分析指標(biāo)不夠全面，已不能適應(yīng)3G時(shí)代電信行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求。如何從現(xiàn)有的營(yíng)銷方式成功過(guò)渡，以客戶自身需求為中心，從客戶當(dāng)前和潛在的需求著手，有的放矢地進(jìn)行營(yíng)銷方案的推薦，成為運(yùn)營(yíng)商面臨的一個(gè)嚴(yán)峻而現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。

2　國(guó)外3G運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)驗(yàn)

通過(guò)調(diào)研國(guó)外多個(gè)有先進(jìn)3G運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)商，發(fā)現(xiàn)它們有個(gè)共同的特點(diǎn)是專注細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)同質(zhì)性、規(guī)模性和可操作性的原則進(jìn)行客戶細(xì)分，對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)采取不同的營(yíng)銷策略和差異化服務(wù)，從而提升客戶價(jià)值和客戶滿意度。

日本最大的3G運(yùn)營(yíng)商KDDI，將移動(dòng)用戶分為4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：年輕消費(fèi)用戶群、時(shí)尚用戶群、商業(yè)用戶群和娛樂(lè)用戶群，又根據(jù)消費(fèi)者的具體需求進(jìn)一步將每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分為多個(gè)消費(fèi)群體。KDDI通過(guò)聚焦戰(zhàn)略，為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供包括終端定制、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和資費(fèi)套餐在內(nèi)的全套通信解決方案。面對(duì)年輕消費(fèi)群體和時(shí)尚用戶群，KDDI致力于為年輕人創(chuàng)造數(shù)字新生活，推出kuUtaFull音樂(lè)下載系統(tǒng)、整首音樂(lè)下載服務(wù)、基于移動(dòng)社區(qū)的LISMO服務(wù)，滿足年輕人對(duì)影音、游戲、娛樂(lè)和交友的多方面需求；面對(duì)商業(yè)用戶群，KDDI推出以移動(dòng)書(shū)店(auBooks)、影像店(auRecords)、auShoppingMall為代表的KDDI移動(dòng)電子商務(wù)業(yè)務(wù)；面對(duì)娛樂(lè)用戶群，KDDI開(kāi)通了面向手機(jī)的游戲門(mén)戶網(wǎng)站EZ Game Street KDDI還面向細(xì)分市場(chǎng)提供家庭折扣、在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)折扣優(yōu)惠、家庭折扣優(yōu)惠、愛(ài)心微笑折扣(針對(duì)殘疾智障人群)、數(shù)據(jù)包折扣等。

韓國(guó)運(yùn)營(yíng)商SKT采用年齡和性別等基礎(chǔ)特征細(xì)分客戶，以差異化的客戶品牌和產(chǎn)品來(lái)占據(jù)不同的客戶群，通過(guò)差異化的產(chǎn)品和服務(wù)表現(xiàn)其品牌所詮釋的內(nèi)涵，從而引起用戶的共鳴。

美國(guó)運(yùn)營(yíng)商AT&T根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)組建不同類型的銷售團(tuán)隊(duì)，確保企業(yè)的資源投向與客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)相匹配。并在每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部按照行業(yè)進(jìn)行二次細(xì)分，實(shí)現(xiàn)對(duì)不同需求的客戶群進(jìn)行充分差異化的營(yíng)銷與服務(wù)。

可以看出，國(guó)外3G運(yùn)營(yíng)商成功的經(jīng)驗(yàn)在于，它們主要是根據(jù)性別、年齡、收入等基本特征將客戶細(xì)分為若干群體，針對(duì)不同群體采取不同的營(yíng)銷手段。而對(duì)于國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，面臨著比較嚴(yán)峻的問(wèn)題：客戶實(shí)名制尚未全部落實(shí)，大部分客戶性別、年齡難于獲取，收入信息更是一無(wú)所知；移動(dòng)用戶數(shù)超過(guò)6億，客戶之間需求差異化巨大，單靠性別、年齡等很難進(jìn)行細(xì)分。所以需要有中國(guó)特色的客戶細(xì)分概念，我們提出了客戶標(biāo)簽體系的概念。

3　客戶標(biāo)簽體系框架

客戶標(biāo)簽是通過(guò)對(duì)客戶行為特征進(jìn)行分析、歸納、推理，提煉出客戶的“輪廓”。通常情況下，分析客戶標(biāo)簽的維度包括：人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、社會(huì)群體特征、性格心理特征以及電信業(yè)務(wù)特征，由此形成精確營(yíng)銷的客戶標(biāo)簽體系。

(1)人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征是根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)定義出的客戶基本信息，包括性別、年齡、籍貫、婚姻狀況、家庭情況、教育水平、收入水平等信息。可以揭示出不同客戶的不同產(chǎn)品需求和使用行為。

(2)社會(huì)群體是指社會(huì)上存在的各種各樣的人共同生活的單位，它包括家庭、鄰里、朋友群等初級(jí)社會(huì)群體。本文將社會(huì)群體特征概括為生活特征、工作特征及社交特征：生活特征包括居住區(qū)域、是否購(gòu)車、購(gòu)房、家有小孩老人等；工作特征包括工作區(qū)域、工作性質(zhì)、工作行業(yè)、職務(wù)及作息規(guī)律等；社交特征包括交友狀況、社交圈屬性、人群歸屬等，如民工、老年人群體、青年人群體、大學(xué)生群體、交友廣泛人群、熱戀人群等。

(3)性格心理特征是指一個(gè)人表現(xiàn)在對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式上的穩(wěn)定的個(gè)性心理特征。本文研究中的性格心理特征又叫個(gè)人興趣偏好，分為娛樂(lè)偏好、生活偏好、文化偏好、情緒特征。娛樂(lè)偏好指對(duì)娛樂(lè)信息方面的特殊喜愛(ài)，如音樂(lè)、戲曲、游戲、購(gòu)物、動(dòng)漫、旅游、軍事、體育等；生活偏好指對(duì)日常生活相關(guān)信息的喜愛(ài)，如家居、寵物、公益、飲食、醫(yī)療保險(xiǎn)等；文化偏好指對(duì)文化方面信息的喜愛(ài)，如閱讀、攝影、寫(xiě)作、藝術(shù)等；情緒特征指某人性格情緒的特點(diǎn)，如重感情、暴躁、忠誠(chéng)、愛(ài)心等。

(4)電信業(yè)務(wù)特征是指客戶在使用移動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)過(guò)程中體現(xiàn)出的內(nèi)在特征。通常這類信息是通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘及模型分析獲得的，本文將其概括為四類：產(chǎn)品偏好、消費(fèi)習(xí)慣偏好、服務(wù)偏好、生命周期。

我們采取“3+X”的策略進(jìn)行客戶標(biāo)簽體系的搭建，其中“3”是指性別、年齡、收入三個(gè)最重要的客戶基礎(chǔ)標(biāo)簽，以實(shí)現(xiàn)高覆蓋率和高準(zhǔn)確率；“X”是指若干個(gè)其他標(biāo)簽，用以輔助對(duì)客戶細(xì)分的實(shí)現(xiàn)。

4　客戶標(biāo)簽精確營(yíng)銷體系的搭建

4.1客戶標(biāo)簽精確營(yíng)銷體系架構(gòu)

客戶標(biāo)簽精確營(yíng)銷體系架構(gòu)如圖2所示，它包含客戶標(biāo)簽獲取、客戶標(biāo)簽存儲(chǔ)和客戶標(biāo)簽應(yīng)用3個(gè)層次。客戶標(biāo)簽獲取層是通過(guò)分析BOSS、業(yè)務(wù)平臺(tái)、產(chǎn)品庫(kù)等經(jīng)營(yíng)分析數(shù)據(jù)源，利用數(shù)據(jù)挖掘、網(wǎng)絡(luò)透視、短信過(guò)濾等技術(shù)手段，獲取客戶標(biāo)簽，從而形成客戶標(biāo)簽庫(kù)，以備后續(xù)精確營(yíng)銷使用；標(biāo)簽存儲(chǔ)層是將客戶標(biāo)簽以及產(chǎn)品標(biāo)簽結(jié)構(gòu)化地存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)庫(kù)中，并通過(guò)建立規(guī)則庫(kù)，實(shí)現(xiàn)客戶與產(chǎn)品的自動(dòng)匹配，形成客戶產(chǎn)品推薦信息庫(kù)；客戶標(biāo)簽應(yīng)用層主要是利用客戶標(biāo)簽實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品配置、精確營(yíng)銷、價(jià)值提升、客戶保有、監(jiān)控分析、對(duì)手策反等目的，同時(shí)可以推送標(biāo)簽項(xiàng)BOSS、CMP、排隊(duì)機(jī)等，其應(yīng)用對(duì)象包括決策人員、經(jīng)營(yíng)分析師、渠道經(jīng)理及產(chǎn)品策劃經(jīng)理等后臺(tái)管理人員，也包括客戶經(jīng)理、服務(wù)廳、熱線、外呼等一線營(yíng)銷人員。

4.2客戶標(biāo)簽精確營(yíng)銷閉環(huán)流程

基于客戶標(biāo)簽體系的精確營(yíng)銷是一個(gè)閉環(huán)的自我學(xué)習(xí)與完善的過(guò)程，主要包含以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

(1)背景分析：包括環(huán)境分析、產(chǎn)品分析以及對(duì)手 分析，主要是對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化、自身產(chǎn)品的基本屬性、優(yōu)劣勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行跟蹤與分析，為后續(xù)營(yíng)銷活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。

(2)制定營(yíng)銷方案：首先需要明確營(yíng)銷活動(dòng)“要做什么”、針對(duì)“哪些人”去做；同時(shí)根據(jù)以往歷史記錄進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、挖掘，了解客戶購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的同時(shí)也經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)其他哪些產(chǎn)品，確定“打包哪些產(chǎn)品”進(jìn)行組合銷售；接下來(lái)則需要確定具體的產(chǎn)品資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，選擇哪些渠道銷售，選擇哪些宣傳方案；根據(jù)這些信息進(jìn)行營(yíng)銷方案預(yù)算估計(jì)，合理分配營(yíng)銷資源，同時(shí)設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案成功與否的評(píng)價(jià)指標(biāo)。

(3)確定客戶標(biāo)簽：根據(jù)目標(biāo)人群的特征，選取具有代表性的客戶標(biāo)簽，根據(jù)客戶標(biāo)簽在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中獲取本次營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)客戶號(hào)碼。

(4)營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行：包含具體的營(yíng)銷實(shí)施和對(duì)營(yíng)銷實(shí)施過(guò)程進(jìn)行管控的內(nèi)容，通過(guò)建立合理的營(yíng)銷組合及明確職責(zé)、激勵(lì)機(jī)制和技能培訓(xùn)，使?fàn)I銷方案得以有效地執(zhí)行。

(5)效果評(píng)估與反饋：它側(cè)重于從量化管理的角度對(duì)營(yíng)銷執(zhí)行情況進(jìn)行管控，強(qiáng)調(diào)通過(guò)指標(biāo)數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)。同時(shí)，對(duì)辦理了和未辦理營(yíng)銷方案的客戶進(jìn)行獲取與分析，進(jìn)一步研究辦理該方案的客戶有哪些特征，沒(méi)有辦理的客戶為什么不辦理，并給客戶“貼上”相應(yīng)標(biāo)簽。

(6)優(yōu)化客戶標(biāo)簽：將效果評(píng)估反饋的信息導(dǎo)入客戶標(biāo)簽體系中，包括辦理方案客戶標(biāo)簽、未辦理方案客戶標(biāo)簽、從辦理客戶中挖掘出的新特征等，進(jìn)一步完善客戶標(biāo)簽體系，為下一次的營(yíng)銷活動(dòng)做好充分準(zhǔn)備。

通過(guò)以上的閉環(huán)營(yíng)銷流程，不斷優(yōu)化客戶標(biāo)簽體系，將電信產(chǎn)品與客戶需求緊密聯(lián)系、最佳匹配，提升營(yíng)銷效率，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商與客戶雙贏的目的。

4.3客戶標(biāo)簽精確營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)

客戶標(biāo)簽精確營(yíng)銷的核心是“以客戶需求為中心”，強(qiáng)調(diào)通過(guò)客戶標(biāo)簽“引導(dǎo)客戶需求”，其優(yōu)點(diǎn)在于：

第一，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，因?yàn)檫x擇了合適的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，既節(jié)省了時(shí)間成本、搜索成本，又節(jié)省了金錢(qián)；

第二，對(duì)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，通過(guò)客戶標(biāo)簽，使得產(chǎn)品的目標(biāo)客戶尋找更加容易，準(zhǔn)確性更高，從而減少短信、外呼及廣告成本，有的放矢，也可以提高營(yíng)銷活動(dòng)推薦的成功率；

第三，由于精確定位客戶需求，降低對(duì)客戶不必要的騷擾，提高了客戶滿意度及忠誠(chéng)度，樹(shù)立了良好的企業(yè)社會(huì)形象；

第四，通過(guò)客戶標(biāo)簽，把握客戶當(dāng)前需求及潛在需求，有助于移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，同時(shí)整合內(nèi)容提供商的產(chǎn)品，形成個(gè)性化的、差異化的產(chǎn)品／產(chǎn)品組合，使移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商具有其他運(yùn)營(yíng)商無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5　客戶標(biāo)簽精確營(yíng)銷案例

本文以某地區(qū)移動(dòng)公司手機(jī)證券營(yíng)銷實(shí)踐為例，來(lái)闡述客戶標(biāo)簽精確營(yíng)銷的實(shí)際應(yīng)用。

手機(jī)證券是中國(guó)移動(dòng)向客戶提供的證券應(yīng)用服務(wù)，內(nèi)容包括實(shí)時(shí)圖形化行情、多券商在線交易以及各類專業(yè)資訊，其優(yōu)點(diǎn)是滿足客戶實(shí)時(shí)掌握股市行情、實(shí)時(shí)完成交易的需求。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研及客戶分析，營(yíng)銷人員確定以“股民”作為手機(jī)證券的營(yíng)銷目標(biāo)客戶。目前，在客戶標(biāo)簽體系中已包含“股民”這個(gè)客戶體系，其具體行為特征是由營(yíng)銷經(jīng)理及一線營(yíng)銷人員根據(jù)經(jīng)驗(yàn)積累起來(lái)的，包括：曾經(jīng)撥打券商電話、曾經(jīng)登陸WAP財(cái)經(jīng)欄目、訂購(gòu)財(cái)經(jīng)短信、與券商端口有交互、參與財(cái)經(jīng)頻道短信互動(dòng)、多次出現(xiàn)在證券交易所。

確定以“股民”作為目標(biāo)客戶后，在經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)中根據(jù)客戶行為口徑，提取相應(yīng)的號(hào)碼并為其打上“股民”的標(biāo)簽，作為本次手機(jī)證券的目標(biāo)號(hào)碼。然后通過(guò)短信通知及電話外呼的方式，告知目標(biāo)客戶手機(jī)證券相關(guān)產(chǎn)品信息并介紹其優(yōu)惠信息和辦理途徑。

為了評(píng)估客戶標(biāo)簽精確營(yíng)銷效果，選取具有“股民”標(biāo)簽的1000個(gè)號(hào)碼進(jìn)行營(yíng)銷驗(yàn)證，同時(shí)運(yùn)用傳統(tǒng)營(yíng)銷方式隨機(jī)選取1000個(gè)號(hào)碼進(jìn)行對(duì)比。評(píng)估結(jié)果顯示，接觸成功率從傳統(tǒng)的25％提高到63％，接觸效率提升了2.5倍；營(yíng)銷成功率由9％提高到43％，營(yíng)銷效率提升了4.8倍。

對(duì)營(yíng)銷成功與失敗的號(hào)碼進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，失敗號(hào)碼中72％的客戶在炒股或者具有炒股需求，有56％的客戶有意向使用手機(jī)證券但是目前手機(jī)終端不支持手機(jī)證券的安裝。由此，分析人員將“支持手機(jī)證券終端”這個(gè)行為添加到“股民”的特征中，取交集，進(jìn)一步優(yōu)化客戶標(biāo)簽體系。

根據(jù)預(yù)測(cè)，具有“股民”標(biāo)簽的客戶有20萬(wàn)，以43％的營(yíng)銷成功率計(jì)算，可以定位出8.6萬(wàn)的手機(jī)證券潛在客戶。對(duì)這些客戶進(jìn)行精確營(yíng)銷可以擴(kuò)大移動(dòng)手機(jī)證券的市場(chǎng)占有；同時(shí)，對(duì)這些客戶進(jìn)行高級(jí)手機(jī)終端推薦營(yíng)銷，也可能會(huì)收到很好的營(yíng)銷效果，實(shí)現(xiàn)精確交叉營(yíng)銷。

6　結(jié)束語(yǔ)

篇(6)

優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu),推動(dòng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)

加大對(duì)中小企業(yè)信貸支持力度,進(jìn)一步改善融資環(huán)境商業(yè)銀行要認(rèn)真研究制定符合中小企業(yè)特點(diǎn)的市場(chǎng)策略,主動(dòng)選擇和培育有發(fā)展前景的客戶,提高有市場(chǎng)、有效益、有利于吸納就業(yè)的中小企業(yè)的貸款滿足率。針對(duì)不同類型、不同階段中小企業(yè)的不同資金需求,加強(qiáng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新,大力開(kāi)發(fā)適合其發(fā)展特點(diǎn)的金融產(chǎn)品和服務(wù)形式,進(jìn)一步解決中小企業(yè)融資難問(wèn)題。

加大保障性住房建設(shè)的支持力度,改善中低收入家庭住房條件保障性住房建設(shè),是各級(jí)政府和人民群眾高度關(guān)注的工作,也是構(gòu)建和諧社會(huì)的一項(xiàng)重要舉措。商業(yè)銀行在其中也大有可為,要加強(qiáng)與政府相關(guān)部門(mén)的配合,積極支持地方政府加快健全廉租住房制度,切實(shí)改進(jìn)對(duì)經(jīng)濟(jì)適用住房、廉租住房建設(shè)的金融服務(wù),重點(diǎn)探索金融支持廉租房和經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)的方式,增加對(duì)中低價(jià)位、中小戶型普通商品住房建設(shè)的信貸支持,創(chuàng)新住房消費(fèi)信貸產(chǎn)品,探索通過(guò)住房置業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)等方式滿足中低收入群體對(duì)住房貸款的需求。

加大對(duì)服務(wù)業(yè)發(fā)展的金融支持力度,推動(dòng)服務(wù)企業(yè)加快發(fā)展商業(yè)銀行應(yīng)加快開(kāi)發(fā)面向服務(wù)企業(yè)的多元化、多層次信貸產(chǎn)品。逐步將收費(fèi)權(quán)質(zhì)押貸款范圍擴(kuò)大到城市基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目。對(duì)具有一定還貸能力的水利開(kāi)發(fā)項(xiàng)目和城市環(huán)保項(xiàng)目,逐步探索開(kāi)辦以項(xiàng)目收益權(quán)或收費(fèi)權(quán)為質(zhì)押的貸款業(yè)務(wù)。對(duì)符合條件的中小服務(wù)企業(yè),要積極提供融資支持。大力支持勞動(dòng)密集型中小服務(wù)企業(yè)發(fā)展,充分發(fā)揮勞動(dòng)密集型中小服務(wù)企業(yè)促進(jìn)就業(yè)的積極作用。

加大消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)推進(jìn)力度,促進(jìn)消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)換代商業(yè)銀行應(yīng)積極開(kāi)展消費(fèi)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新,在做好傳統(tǒng)住房、汽車等消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的同時(shí),抓住當(dāng)前消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)加快的有利契機(jī),大力開(kāi)展住房裝修、醫(yī)療保健、旅游、大件消費(fèi)品等新的消費(fèi)信貸品種。積極開(kāi)發(fā)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng),研發(fā)滿足農(nóng)民不同特點(diǎn)、不同層次需求的消費(fèi)信貸品種,活躍農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)。

做好節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域的金融服務(wù)工作,促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展商業(yè)銀行應(yīng)堅(jiān)持“綠色信貸”原則,積極幫助具有環(huán)境污染安全隱患的重點(diǎn)企業(yè)完成技術(shù)改造。對(duì)各級(jí)地方政府重點(diǎn)支持發(fā)展的環(huán)保產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目以及環(huán)境友好企業(yè)、完成節(jié)能減排任務(wù)的企業(yè),要給予積極的信貸支持。對(duì)起步資金大、項(xiàng)目回收期長(zhǎng)的重點(diǎn)節(jié)能環(huán)保項(xiàng)目,要通過(guò)聯(lián)合貸款、轉(zhuǎn)貸款等多種合作方式加強(qiáng)合作,根據(jù)項(xiàng)目不同階段的信貸需求提供不同的信貸產(chǎn)品,提供全程的金融服務(wù)。

推進(jìn)小額擔(dān)保貸款業(yè)務(wù),完善創(chuàng)業(yè)促就業(yè)的長(zhǎng)效機(jī)制商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步做好“以創(chuàng)業(yè)促就業(yè)”工作,完善“小額貸款+創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)+信用社區(qū)建設(shè)”的長(zhǎng)效聯(lián)動(dòng)機(jī)制。進(jìn)一步擴(kuò)大貸款受益面,積極探索總結(jié)農(nóng)民工小額擔(dān)保貸款創(chuàng)新試點(diǎn)的成效和經(jīng)驗(yàn)。逐步實(shí)現(xiàn)小額擔(dān)保貸款向個(gè)人創(chuàng)業(yè)貸款的過(guò)渡,積極支持高校畢業(yè)生、返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)農(nóng)民工等自主創(chuàng)業(yè)和合伙創(chuàng)業(yè);探索開(kāi)展青年農(nóng)民工小額創(chuàng)業(yè)貸款,扶持其實(shí)現(xiàn)自雇型創(chuàng)業(yè)。

積極探索商業(yè)性助學(xué)貸款政策,加強(qiáng)和改進(jìn)金融服務(wù)商業(yè)銀行應(yīng)采取有效措施,探索建立符合實(shí)際的生源地助學(xué)貸款可持續(xù)發(fā)展機(jī)制。加大金融創(chuàng)新力度,發(fā)揮商業(yè)性助學(xué)貸款業(yè)務(wù)的補(bǔ)充作用,通過(guò)小額貸款、父貸子還等方式支持家庭困難學(xué)生完成學(xué)業(yè)。

未雨繆謀,在做好信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時(shí)堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)防控不動(dòng)搖

在全球化時(shí)代,商業(yè)銀行面臨的不僅有發(fā)展機(jī)遇,還有許多不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。如何趨利避害,是所有商業(yè)銀行都要面對(duì)的問(wèn)題。從目前我國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理體制和社會(huì)信用環(huán)境現(xiàn)狀來(lái)看,商業(yè)銀行在優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)的同時(shí)更要堅(jiān)守風(fēng)險(xiǎn)控制底線,逐步建立起一套以貸前風(fēng)險(xiǎn)防范為核心,貸中、貸后風(fēng)險(xiǎn)管理為依托,相關(guān)激勵(lì)約束機(jī)制改革為基礎(chǔ)的客觀的科學(xué)的信貸風(fēng)險(xiǎn)防范體系。

發(fā)放貸款前的貸前調(diào)查、評(píng)估和決策過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)防范工作是整個(gè)信貸風(fēng)險(xiǎn)防范工作的重中之重,是建立信貸風(fēng)險(xiǎn)防范體系的核心任務(wù),是商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的前提和根本保證貸前風(fēng)險(xiǎn)防范工作的主要任務(wù)是要建立起一套以各個(gè)層次的信貸管理機(jī)構(gòu)意見(jiàn)為主,以外部各類中介經(jīng)濟(jì)咨詢機(jī)構(gòu)的測(cè)算數(shù)據(jù)作參考,責(zé)、權(quán)、利明確,操作過(guò)程嚴(yán)肅的客戶評(píng)價(jià)、信用等級(jí)評(píng)定體系,作為信貸決策的重要依據(jù)。同時(shí),在貸前調(diào)查方面加大行業(yè)分析、政策、法律環(huán)境分析、借款企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)分析、借款單位決策層道德素質(zhì)評(píng)價(jià)在信貸決策依據(jù)中的權(quán)重。一是建立高層次的客戶評(píng)價(jià)系統(tǒng)。目前各商業(yè)銀行普遍建立起了自己的信用等級(jí)評(píng)定體系,但還不能全面地反映企業(yè)的真實(shí)狀況,直接影響到信用等級(jí)評(píng)定工作的客觀性、準(zhǔn)確性。二是做好借款企業(yè)所處行業(yè)和地區(qū)的分析評(píng)價(jià)工作。借款企業(yè)所處的行業(yè)前景如何,所處的地區(qū)發(fā)展?fàn)顩r,對(duì)該企業(yè)今后的生存和發(fā)展以及信貸資產(chǎn)的安全都有著重要的影響,因此對(duì)企業(yè)所處的行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境,行業(yè)前景是否符合銀行信貸投向要求,以及該行業(yè)是否屬于國(guó)家重點(diǎn)扶植和鼓勵(lì)發(fā)展的行業(yè)等等都要進(jìn)行分析判斷。三是深入分析和研究擬發(fā)放貸款和借款單位所處的政策環(huán)境、法律環(huán)境,防止可能存在的政策風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)影響信貸資產(chǎn)安全,注意審查借款單位提供的如抵押、質(zhì)押、保證等擔(dān)保措施的合法有效性,是否存在同商業(yè)銀行法等法律相矛盾甚至相沖突的法律問(wèn)題。四是加強(qiáng)借款企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)合理性、健全性分析,避免因?yàn)榻杩钇髽I(yè)法人治理結(jié)構(gòu)先天的不合理性導(dǎo)致信貸資產(chǎn)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。五是加大對(duì)借款單位決策層道德素質(zhì)的評(píng)價(jià)力度,加大對(duì)企業(yè)決策層在道德、品質(zhì)、個(gè)人修養(yǎng)等方面的考察評(píng)估力度,對(duì)加強(qiáng)信貸風(fēng)險(xiǎn)防范,防止企業(yè)惡意逃廢銀行債務(wù)有一定的保障作用。

與此同時(shí),在貸前風(fēng)險(xiǎn)防范方面還應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題:一是要防止為搶占市場(chǎng)份額而降低貸款標(biāo)準(zhǔn)和條件。銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展是商業(yè)銀行能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去的生命線。二是要防止因過(guò)分強(qiáng)調(diào)相關(guān)經(jīng)濟(jì)效益及資金收益,而忽視貸款風(fēng)險(xiǎn)的存在。銀行發(fā)放貸款的首要任務(wù)是保證信貸資金的安全,對(duì)借款企業(yè)還款能力的考察是第一位的,不能因?yàn)橘J款給銀行帶來(lái)的收益大,就放松對(duì)企業(yè)還款能力的考察。三是要防止過(guò)分強(qiáng)調(diào)第二還款來(lái)源而放松對(duì)借款企業(yè)本身的考察力度。不能因?yàn)樵摴P貸款的擔(dān)保單位實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好或設(shè)定了安全性較高的抵押、質(zhì)押物就放松對(duì)借款企業(yè)贏利能力和成長(zhǎng)性的考察,要知道貸款的最終還款來(lái)源還是靠借款企業(yè)本身創(chuàng)造的利潤(rùn),一旦企業(yè)本身無(wú)能力還款,需要第二還款來(lái)源償還,既增加銀行經(jīng)營(yíng)成本,又影響銀行同借款單位和擔(dān)保單位的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

做好信貸風(fēng)險(xiǎn)防范工作,加強(qiáng)在貸中、貸后的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理第一要增強(qiáng)各級(jí)信貸管理人員的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí),認(rèn)真學(xué)習(xí)同銀行信貸業(yè)務(wù)相關(guān)的法律法規(guī),落實(shí)信貸風(fēng)險(xiǎn)防范責(zé)任制。應(yīng)做好貸中、貸后管理的制度化、規(guī)范化工作,加強(qiáng)貸款檔案管理,建立貸款到期預(yù)警系統(tǒng),確保貸中、貸后管理的及時(shí)高效。尤其要注意保證、抵押、質(zhì)押的合法性、有效性,注意擔(dān)保期限同貸款期限的匹配,對(duì)抵押物的實(shí)際價(jià)值要定期進(jìn)行檢查評(píng)估,當(dāng)?shù)盅何飪r(jià)值低于借款合同規(guī)定的水平時(shí),要及時(shí)督促借款單位補(bǔ)充新的抵押物;對(duì)借款單位及擔(dān)保單位有破產(chǎn)、改制動(dòng)向的,要積極爭(zhēng)取有關(guān)部門(mén)的配合,促使其歸還貸款本息或重新落實(shí)債權(quán)債務(wù)關(guān)系和擔(dān)保措施,以防范、化解信貸風(fēng)險(xiǎn)。

第二要加強(qiáng)信貸隊(duì)伍建設(shè),提高服務(wù)水平和效率。一是逐步建立有效的用人機(jī)制,實(shí)施人才戰(zhàn)略。商業(yè)銀行應(yīng)科學(xué)選拔人才,對(duì)于人員聘用、使用及提升,應(yīng)考核其綜合業(yè)務(wù)素質(zhì),對(duì)于重要業(yè)務(wù)崗位要實(shí)行先考試后聘用的方式,保證領(lǐng)導(dǎo)干部整體素質(zhì)水平,適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。二是建立和完善獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)機(jī)制?？茖W(xué)進(jìn)行崗位責(zé)任制考核,制定較為合理的收入分配辦法,通過(guò)確定不同崗位工資系數(shù),拉大收入差距,增強(qiáng)崗位責(zé)任心,調(diào)動(dòng)工作積極性。三是建立定期培訓(xùn)機(jī)制。為適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求,應(yīng)加強(qiáng)業(yè)務(wù)骨干的培訓(xùn),建立定期培訓(xùn)機(jī)制。

篇(7)

關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 人才流失 留住人才

近年來(lái)，我國(guó)中小企業(yè)的數(shù)量在逐年增加，涉及多種行業(yè)，如加工制造業(yè)、農(nóng)業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、批發(fā)零售業(yè)以及服務(wù)行業(yè)等。由于中小企業(yè)就業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻低，吸納了大量的不同文化程度及技術(shù)等級(jí)的從業(yè)人員，但目前仍然存在一些中小企業(yè)人才大量流失的現(xiàn)象，嚴(yán)重影響了企業(yè)工作的連續(xù)性。為此，我們必須找出中小企業(yè)人才流失的原因，采取有效措施，避免因人才流失而影響企業(yè)發(fā)展。

一、我國(guó)中小企業(yè)人才流失的原因分析

1.外部環(huán)境分析

中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，吸引了大量外資企業(yè)的進(jìn)入，對(duì)人才的需求量也相應(yīng)的增加。加上國(guó)企、央企和外企的資金實(shí)力比較雄厚，能提供更具吸引力的薪酬，吸引更多的人才進(jìn)入這些企業(yè)。可見(jiàn)，留給中小企業(yè)的生存空間正被逐漸擠壓，迫使它們只能在夾縫中求得生存，不足以對(duì)人才形成更大的吸引力。此外，由于我國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，使得欠發(fā)達(dá)地區(qū)的人才向發(fā)展前景好、基礎(chǔ)設(shè)施完善、工資待遇更高的地區(qū)流動(dòng)。

2.企業(yè)內(nèi)部分析

（1）缺乏完善的人力資源規(guī)劃體系

中小企業(yè)創(chuàng)立初期過(guò)多重視產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)拓等方面，忽視了人力資源管理，沒(méi)有相應(yīng)的人才梯隊(duì)建設(shè)和儲(chǔ)備計(jì)劃，缺乏完善的人力資源規(guī)劃體系，且對(duì)人力資源的投入也比較謹(jǐn)慎。企業(yè)往往是現(xiàn)用現(xiàn)招，不用不招，未能從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)對(duì)人力資源進(jìn)行規(guī)劃、管理和開(kāi)發(fā)，致使中小企業(yè)大量人才流失的現(xiàn)象屢屢發(fā)生。

（2）家族式管理模式

我國(guó)大部分中小企業(yè)屬于家族企業(yè)，企業(yè)中的投資者、所有者、經(jīng)營(yíng)者以及管理者都有一定的血緣關(guān)系，這些人在企業(yè)中擔(dān)任著關(guān)鍵的職位。這種家族式的管理模式嚴(yán)重制約了企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，主要表現(xiàn)在：一是現(xiàn)代企業(yè)需要技術(shù)專業(yè)化、管理專業(yè)化的人才，而家族企業(yè)僅依靠其家族成員是很難維持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。二是人情關(guān)系至上，很難使高素質(zhì)人才進(jìn)入企業(yè)的管理層，導(dǎo)致高素質(zhì)人才對(duì)企業(yè)缺乏認(rèn)同感，從而選擇離開(kāi)企業(yè)。三是缺乏留住高素質(zhì)人才的政策和措施。這些因素對(duì)中小企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展都是非常不利的。

（3）不重視員工的培訓(xùn)

由于中小企業(yè)自身規(guī)模小，人、財(cái)、物等資源都相對(duì)有限，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為培訓(xùn)是一種成本，在短期內(nèi)不能給企業(yè)帶來(lái)明顯的回報(bào)，故對(duì)員工的培訓(xùn)缺少資金和時(shí)間的投入，更別提建立詳細(xì)的培訓(xùn)制度、培訓(xùn)計(jì)劃和目標(biāo)。所以，中小企業(yè)大多采取師徒間的傳幫帶的培訓(xùn)方式，培訓(xùn)的內(nèi)容也是以企業(yè)的應(yīng)急需求為主，且培訓(xùn)的時(shí)間短，使培訓(xùn)僅限于一種短期行為。

（4）缺乏長(zhǎng)期有效的薪酬與激勵(lì)機(jī)制

首先，中小企業(yè)自身基礎(chǔ)及資金力量均薄弱，發(fā)放的貨幣化薪酬水平也較低，缺乏外部競(jìng)爭(zhēng)性。其次，在薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上一般采取薪酬加獎(jiǎng)金或基薪加提成的方法，非貨幣化薪酬未能得到足夠的重視，員工對(duì)薪酬要素多樣化的滿意度是偏低的。再有，企業(yè)存在明顯的重短期激勵(lì)、輕長(zhǎng)期激勵(lì)的問(wèn)題，只關(guān)注員工的短期收益，忽略了員工的長(zhǎng)期收益以及個(gè)人的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。以上這些問(wèn)題嚴(yán)重影響了員工的穩(wěn)定性，不利于長(zhǎng)期吸引并留住員工，致使大量人才外流。

（5）企業(yè)內(nèi)部環(huán)境差

眾所周知，良好的生活條件和工作環(huán)境能夠吸引并留住人才，但中小企業(yè)的規(guī)模較小，資金不足，忽視了對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的建設(shè)，員工的文化生活環(huán)境水平偏低，不足以對(duì)人才形成吸引力，同樣也留不住人。

3.員工自身分析

首先，我國(guó)人才的就業(yè)觀念仍然較為保守，多數(shù)人認(rèn)為找工作就要找“鐵飯碗”，進(jìn)企業(yè)就要進(jìn)國(guó)企、央企或者待遇高的外企，很少有人愿意去中小企業(yè)。即使去了也是迫于維持生計(jì)，尋找臨時(shí)棲身處，抱著“騎馬找馬”的態(tài)度。其次，根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，當(dāng)人的低層次需求得到滿足后就會(huì)期望更高層次的需求。特別是在社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，人們對(duì)自己的生活水平也有了更高的要求。當(dāng)他們的付出與所得不成正比，自己物質(zhì)方面的要求無(wú)法得到滿足，加上他們對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀不滿意、認(rèn)為企業(yè)未來(lái)發(fā)展不樂(lè)觀的時(shí)候，就會(huì)尋找更適合自己發(fā)展的企業(yè)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇離開(kāi)。

二、我國(guó)中小企業(yè)吸引并留住人才的有效措施

1.用完善的管理制度留住人

中小企業(yè)要想吸引人才并能留住人才，當(dāng)務(wù)之急就是要建立和健全各項(xiàng)管理制度，明確各崗位職責(zé)與權(quán)限，完善企業(yè)各主體間的約束機(jī)制。首先，要建立科學(xué)、規(guī)范的人力資源管理制度，摒棄落后的家族式管理模式，引進(jìn)現(xiàn)代管理體制，轉(zhuǎn)變用人觀念，讓有才能的人脫穎而出，并為他們搭建施展才華的平臺(tái)。其次，建立合理、有效的激勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)進(jìn)而留住人才。再有，建立公平、合理的績(jī)效評(píng)估體系，量化考核指標(biāo)，對(duì)員工進(jìn)行多維度的評(píng)估，確?？己私Y(jié)果公平有效。此外，還可以通過(guò)建立人才培養(yǎng)機(jī)制和內(nèi)部流動(dòng)制度，挖掘員工的工作潛能，讓員工在企業(yè)內(nèi)部得到全方位的鍛煉。

2.用合理的薪酬結(jié)構(gòu)留住人

在傳統(tǒng)薪酬管理理念的影響下，大部分中小企業(yè)的薪酬體系比較單一，不利于調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，進(jìn)而容易流失人才。為此，中小企業(yè)在進(jìn)行薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí)要遵循著公平、合理、差異化管理的原則，根據(jù)員工的需求特點(diǎn)，構(gòu)建多元化、多層次、靈活的薪酬結(jié)構(gòu)。例如，根據(jù)不同的薪酬項(xiàng)目和比例，在尊重員工合理化需求的同時(shí)，確定員工的薪酬水平；根據(jù)工作的難度、復(fù)雜性和人才的重要性的不同，增強(qiáng)薪酬區(qū)分度和透明度；加強(qiáng)內(nèi)在薪酬，如工作的多樣性、工作的挑戰(zhàn)性等?？傊?，中小企業(yè)通過(guò)構(gòu)建合理的薪酬結(jié)構(gòu)，不僅有利于提高整體績(jī)效，還能提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而留住關(guān)鍵人才。

3.用有效的培訓(xùn)措施留住人

對(duì)于企業(yè)而言，培訓(xùn)是系統(tǒng)化的智力投資，不僅有利于企業(yè)加強(qiáng)自身對(duì)外部環(huán)境的適應(yīng)性，更有利于提高企業(yè)自身改革和創(chuàng)新的能力。對(duì)員工來(lái)講，通過(guò)參加培訓(xùn)不僅能夠提高專業(yè)技能，還可以豐富自己的職業(yè)生涯和提高事業(yè)成就感，從而提升對(duì)工作的滿意度和對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。據(jù)調(diào)查，目前中小企業(yè)員工中大部分是80后的外來(lái)務(wù)工人員，他們當(dāng)中的大多數(shù)人有一定的文化基礎(chǔ)，不再以賺錢(qián)、攢錢(qián)為工作的首要目標(biāo)，而是注重個(gè)人綜合素質(zhì)的提升，提高生活質(zhì)量，為今后能夠更好的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。此外，“二次充電”、“轉(zhuǎn)行學(xué)習(xí)”也已成為員工的一種生存需要。好的就業(yè)機(jī)會(huì)只為掌握新技術(shù)、綜合素質(zhì)高的人才準(zhǔn)備的，企業(yè)能否招到合適的人、留住關(guān)鍵的人，員工能否在理想的企業(yè)中找到心儀的崗位，培訓(xùn)在其中無(wú)疑可以起到橋梁的作用?？梢?jiàn)，培訓(xùn)是企業(yè)吸引人才、培育人才和留住人才的重要手段。

4.用優(yōu)秀的企業(yè)文化留住人

在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下，優(yōu)秀的企業(yè)文化不僅可以激發(fā)員工的工作熱情，還能使他們齊心協(xié)力的為企業(yè)做貢獻(xiàn)。所以，中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者要注重企業(yè)文化的建立，加強(qiáng)企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)宗旨以及經(jīng)營(yíng)理念的宣傳與教育，增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的信任感和歸屬感。此外，還要尊重、關(guān)愛(ài)和信任每一位員工，讓員工感受到企業(yè)始終在關(guān)注他，使其愿意為企業(yè)工作。

5.用良好的工作環(huán)境留住人

良好的工作環(huán)境一方面可以提高工作效率，另一方面能確保員工的健康，使他們?cè)谳^大的壓力下也能保持健康平衡。為此，中小企業(yè)若想留住人才，良好的工作環(huán)境也是必不可少的，如在企業(yè)的生活區(qū)建立網(wǎng)吧、風(fēng)味食堂、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館、醫(yī)療衛(wèi)生場(chǎng)所等，為員工營(yíng)造一個(gè)良好的休閑娛樂(lè)氛圍。企業(yè)還應(yīng)倡導(dǎo)“以人為本”的理念，對(duì)辦公桌椅、內(nèi)部裝修等是否符合人性化和健康的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行嚴(yán)格的檢查，以確保員工能有一個(gè)健康的身體、良好的工作狀態(tài)和工作熱情，更好的為企業(yè)服務(wù)。

綜上所述，造成中小企業(yè)人才流失的原因眾多，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的情況，探尋有效的改進(jìn)措施及方法，使企業(yè)擁有一支穩(wěn)定的、素質(zhì)高的、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的人才隊(duì)伍。

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