序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇醫藥品市場分析范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

200*年，我們將醫藥銷售市場打開新的思路，在保證醫藥品安全合格的基礎上，羅列出以下銷售計劃和目標。

200*年醫藥銷售工作計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。

一、目前醫藥市場分析：

目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、 營銷手段的分析：

所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。

三、 公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。

四、 管理方面分析：

新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

篇(2)

個人銷售工作計劃有哪些?具備了資源的同時要突出一個“快”字，快速占領市場，可避免一些不必要的競爭和消耗。共同閱讀個人銷售工作計劃最新匯總【5篇】，請您閱讀!

個人銷售工作計劃1本工作計劃包括宗旨、目標、工作開展計劃和計劃評估總結,日計劃,等五部分。

一、宗旨

本計劃是,完成銷售指標100萬和達到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標、實現目標。

二、目標

1.全面、較深入地掌握我們“產品”地段優勢并做到應用自如。

2.根據自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息,搜集客戶信息1000個。

3.鎖定有意向客戶30家。

4.力爭完成銷售指標

三、工作開展計劃

眾所周知,現代房產銷售的競爭,就是服務的競爭。服務分為售前服務、售中服務和售后服務,而我們房產銷售也是一種“服務“,所以前期工作即就是售前服務更是我們工作的重中之重。正是因為如此,我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務”來進行。

1.多渠道廣泛地收集客戶資料,并做初步分析后錄入,在持續的信息錄入過程中不斷地提高自己的業務知識,使自己在對房產銷售特點掌握的基礎上進一步的深入體會,做到在客戶面前應用自如、對答如流。

2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務(比如根據其需要及時通知房原和價格等信息),目的讓客戶了解房源和價格,在此基礎上,與客戶進行互動溝通。

其次給客戶一種無形的壓力,比如:房源緊張,價格要上漲等。挑起其購買欲望。

3.在用電話與客戶交流的過程中,實時掌握其心理動態,并可根據這些將客戶分類。

4.在交流的過程中,鎖定有意向的客戶,并保持不間斷的聯系溝通,在客戶對我們的“產品”感興趣或希望進一步了解的情況下,可以安排面談。

5.在面談之前要做好各種充分準備,做到對房源,面積,單價等了如指掌。

6..對每次面談后的結果進行總結分析,并向上級匯報,聽取領導的看法。

克服困難、調整心態、繼續戰斗。

7.在總結和摸索中前進。

四、計劃評估總結

在一個月后,要對該月的工作成果、計劃執行情況做一次評估,總結得失,為下個月的工作開展做準備。

個人銷售工作計劃2我于__年02月份任職于__公司，在任職期間，我非常感謝公司領導及各位同事的支持與幫助。在公司領導和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個集體當中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，，在任職期間，我嚴格要求自己，做好自己的本職工作?，F將上半年的工作總結如下：

一、銷售部辦公室的日常工作：

作為__公司的銷售內勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內勤是一個承上啟下、溝通內外、協調左右、聯系八方的重要樞紐，把握市場最新購機用戶資料的收集，為銷售部業務人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進度、用戶逾期欠款額、售車數量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務，要有頭有尾，自我增強協調工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。

二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況：

在簽署分期分期買賣合同時，對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數據和內容同時，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數據和內容出現錯誤，將會給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時也比較簡單(包括：戶口本、結婚證、身份證等證件)在簽署銀行按揭合同時，現在還比較生疏，因為銀行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數據和內容同時，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當中，購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環節是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時，我們取公證處、銀行、福田三方的精華，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關于銀行按揭貸款的培訓，這是我個人的想法。)

三、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況：

作為___公司的銷售內勤，我負責用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進度是否及時，關系到公司的資金周轉以及公司的經濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應收賬款明細表》是，要做到及時、準確，讓公司領導根據此表針對不同的客戶做出相應的對策，這樣才能控制風險。

四、今后努力的方向：

半年來，本人愛崗敬業、創造性地開展工作，雖然取得了成績，但也存在一些問題和不足。主要是表現在：第一，銀行按揭貸款這方面有些不協調，也許是剛剛接觸這方面的業務;第二，加強自身的學習，拓展知識面，努力學習工程機械專業知識，對于同行業的發展以及統籌規劃做到心中有數;第三，要做到實事求是，上情下達、下情上達，做好領導的好助手!

在以后的工作當中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內勤，與企業共成長。

個人銷售工作計劃3李杰是一家方便面企業的銷售經理，自他擔任該職務 3 年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯系實際，策略與實戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領效果，那么，李經理的年度銷售計劃是 如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內容?

一、市場分析。

年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理 采用的工具便是目前企業經常使用的 SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在 的機會，通過 SWOT 分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷) ，寡頭 競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。

營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了 具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商

直接運作末端市場。

3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成

強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。

營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度 銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢?

1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如

20%或 30%，確定當前年度的銷售數量。

2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。

比如，李經理根據企業方便面產品 ABC 分類，將產品結構 比例定位在 A(高價、形象利潤產品) ：B(平價、微利上量產品)：C(低價：戰略性炮灰產品) =2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了如下的營銷策略：

1、產品

策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。

2、價格策略，高質、高價，產品價格向

行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以 600 公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的`定價策略。

3、通路策略，創新

性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的 突破。

4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，

它具有如下幾個特征：

一是促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商， 充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二是連環的促銷方式至少兩 個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三是促 銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動 銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，

人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

五、團隊管理。在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：

1、人員規劃，即根據年度銷

售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，20__ 年銷售目標 5 個億，公司本 部的營銷員隊伍要達到 200人，這些人要在什么時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個 具體的規劃明細。

2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據這個目標，采取了如

下幾項措施：

一是健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規范及管理規定》《營銷人員“三個一”日監控制度》《營銷人員市場作業流程》《營銷員管理手冊》等等。

二是強化培訓， 提升團隊整體素質和戰斗力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專 院校、培訓機構接受培訓等等。

三是嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格 提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力 較強的“鐵血團隊”。

六、費用預算。李經理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后， 企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便面企業，銷售目標 5個億，其中，工資費用：

500 萬，差旅費用：300 萬，管理費用：100 萬，培訓、招待以及其他雜費等費用 100 萬，合 計 1000 萬元，費用占比2%，通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業 的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

李經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參 照性，使以上內容更加直觀和易于理解。

年度銷售計劃的制定，李經理達到了如下目的：

1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，

通過營銷計劃的制定，李經理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。

不僅量化了全年的銷售目標，而且還 通過銷售目標的合理分解， 并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，

為市場的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。

個人銷售工作計劃4我加入電話營銷行業已有近兩個月的時間，總的來說，在領導的關心和同事的幫助下，工作有了顯著的進步。雖然跟自己的目標和領導的要求還有一定差距，但前景是好的，心態是正的，信心是飽滿的!當然問題也是突出的:

1.技能不過硬，話術還有問題。

發現在跟客戶交流的時候，方法不夠靈活，心急的時候會有點口吃。

2.工作狀態不穩定，比如前兩天狀態不錯的時候跟客戶聊得非常好，包括打新單時接通率都會高些。

但禮拜三時狀態就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。

3.銷售意識不強，往往是聊了很長時間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。

只是從我這里聽消息。

4.過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當的時候推銷產品或者啰嗦過多，讓客戶有所反感。

5.自我要求不強，平時業余時間沒有充分利用來學習提高自己，總體能力素質不夠強。

對于這些問題，以下是我做出的下個月電話銷售工作計劃：

在年度銷售工作計劃里我主要將客戶信息劃分為四大類：

1.對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，穩定與客戶關系。

2.現在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應手的方式。

3.控制自己的情緒與狀態，盡量保持狀態穩定，保持良好的狀態。

4：加強銷售意識，加強目的性，有計劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對挑戰。

5.要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

6.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

7.自己多總結工作，看看有哪些工作上的失誤，及時改正。

個人銷售工作計劃5200_年，我們將醫藥銷售市場打開新的思路，在保證醫藥品安全合格的基礎上，羅列出以下銷售計劃和目標。

200_年醫藥銷售工作計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。

一、目前醫藥市場分析：

目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

根據以上實際情況，為了保證企業的健康發展、充分發揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業的依賴性和忠實度，對20__年工作做出如下藥品銷售工作計劃和安排：

一、市場拓展和網絡建設：

目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業應該確定其管理的主要地位，然后適當

進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作，具體要求如下：

1、北京、天津

下半年銷售任務：52800盒、實際回款45600盒 公司鋪底 7200盒

2、上海

建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。

3、重慶

其從事新藥推廣時間短，地區管理經驗不足，但為人勤奮，經濟能力弱，可能會扣押業務代表的工資、費用，挫傷業務代表的積極性。根據以往的工作經歷，喜歡沖貨、竄貨。市場要求：必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

下半年銷售任務：37200盒 實際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒

4、黑龍江

5、遼寧

有較長時間的otc操作管理經驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農村市場轉移。年度銷售工作計劃的下半年銷售任務：36000盒實際回款28800盒 公司鋪底7200盒

6、河北

能力強、但缺乏動力

要求開發：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等9個地區

7、河南

要求開發17個地區中的10個地區

8、湖北

要求下半年繼續召開會議，進行農村推廣

9、湖南

進行協助招商。

10、廣東

要求開發廣東21個地區中的15個地區，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

11、廣西

要求開發otc市場，

12、浙江

浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

13、江蘇市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

14、安徽

15、福建

報紙招聘

16、江西

報紙招聘

17、山東

確定唯一的總，總負責制度，進行必要的市場協助劃分。

18、四川

19、貴州

20、云南

協助招聘

21、陜西

報紙招聘

22、新疆

二、銷售工作計劃：

篇(3)

大健康，是一個時代性的產業課題。

大健康產業的歷史性機遇，對傳統藥企而言是一次難得的戰略性轉型機會。但藥企進軍大健康，要面臨三大核心障礙：

第一，渠道營銷資源不對接，要從0開始。藥企進入大健康產業尤其是快消品產業，雖有先天性的醫藥品牌優勢，但從醫院或藥店轉向大賣場、便利店甚至餐飲渠道，基本相當于要重新開始構建產品推廣的渠道網絡系統和經銷商體系。

第二，不一樣的對手，新的產業領域的較量。在廣闊的日化快消品和食品市場，對于傳統的日化企業和食品企業來說，無論是品牌運作還是市場營銷，都是熟門熟路的“戰場老兵”?？缃缍氲乃幤蟾褚粋€“沒見過血的新兵”，“新兵”要對抗和挑戰“老兵”，一要沉下心來扎實應對，二要找準契合自己跨界優勢的市場定位。

第三，團隊思維模式固化，一次思想的突破。企業的經營模式決定了團隊的思維模式，長期運作醫藥的思路固化了藥企團隊的思想，然而大健康市場的運作思路與傳統藥企有著天壤之別。

考驗傳統藥企蛻變的靈魂性的因素，在于能否拋棄已有的思維習慣，重新汲取新的血液強化武裝自己。當然，這是一個痛苦的過程，然而不經歷風雨，怎么見彩虹，只有經過浴血重生的蛻變，才能贏得廣闊的未來。

東阿阿膠，一個穿越3000年的文化遺產品牌，一個承載中華文明的滋補國寶，憑借“補氣養血、滋陰潤燥”的功效，連續3年居全國補益中藥首選。作為傳統藥企的符號性品牌，東阿阿膠要轉戰大健康，除了面臨上述傳統藥企的普遍性問題，還面臨行業特有的四大問題：

第一，阿膠品類的認知度并不普遍。這意味著東阿阿膠進軍大健康產業，可借力的臺階并不高，在強化市場教育方面要付出更多。

第二，東阿阿膠陷入品類認知的誤區。有相當一部分消費者認為東阿阿膠不是一個品牌，而是指東阿產的阿膠。

第三，阿膠定位高價值高價格，而跨界產品面臨拉低阿膠檔次、把阿膠主業帶入困境的風險。

第四，阿膠的傳統感與大健康產品的現代感如何兼容。

面臨轉型的重重障礙，面對驢皮資源有限、阿膠的現有市場逐步被透支和企業規模化擴張的壓力，最終，東阿阿膠還是決定進軍大健康產業，戰略攜手凱納營銷策劃集團，一款承載東阿阿膠大健康戰略的產品――桃花姬阿膠糕應勢而推。

考驗傳統藥企蛻變的靈魂性的因素，在于能否拋棄已有的思維習慣，重新汲取新的血液強化武裝自己。

困局：桃花姬阿膠糕陷迷途，1.2億元已碰天花板

桃花姬是一款以阿膠、芝麻與核桃為原料的保健食品，前期依托東阿阿膠的品牌勢能，僅用3年時間銷售額就達到1.2億元。但到了第4年，桃花姬遭遇市場瓶頸，并且雜牌阿膠糕頻頻冒出，桃花姬面臨前所未有的沖擊。

桃花姬到底該如何定位？如何突破銷售瓶頸？如何破解對手的陸續進攻？到底有沒有前途？

困境重重之下，東阿阿膠高層找到了助力云南白藥牙膏實現121億元銷售奇跡的凱納策劃，當時擺在項目團隊面前的關鍵性戰略課題就是：如何重新定位并擴大銷售空間，實現桃花姬阿膠糕的戰略突破？

經過近3周深入的市場調研和消費者訪談，凱納找到了阻礙桃花姬發展的五大核心障礙：

第一，阿膠糕的品類認知障礙。消費者對阿膠的模糊認知，導致阿膠糕在顧客心智中無法形成一個清晰的身份識別。

第二，80%的銷量來自禮品市場，自用消費受限。僅春節、中秋節這兩個節日的銷量比全年其他月份的銷量總和還多，桃花姬的禮品屬性遠大于自用屬性。

第三，單品戰略局限銷售空間。桃花姬的“單品牌單產品單口味”的戰略，局限了消費人群的類別，局限了消費者的多樣選擇性，局限了消費場景，而且影響了經銷商的持續贏利。

第四，附著于東阿阿膠，透支阿膠市場。桃花姬前期依托東阿阿膠的品牌勢能和影響力，在沒有推廣的前提下，3年時間銷量突破1.2億元，但本質上依然在搶奪東阿阿膠的市場蛋糕。

第五，消費者缺乏日常食用習慣，陷入邊緣化消費困境。大部分消費者還是把桃花姬當成調理身體的滋補品，只在特定的亞健康狀態下才會食用，平時不會購買?？梢?，消費者食用桃花姬的場景有限，變成了特定場景的小眾消費。

局面如此復雜，問題如此之多，該從哪里下手呢？

桃花姬所有困局的核心，本質上還是一個快消化突破的戰略課題，而突破的核心首先在于找到桃花姬的戰略版圖。這是桃花姬未來市場增量空間的來源，也是可持續增長的原動力。

桃花姬所有困局的核心，本質上還是一個快消化突破的戰略課題。

戰略：重新定義桃花姬戰略版圖，全面快消化突圍

跳出阿膠糕做阿膠糕，在大零食市場切蛋糕

桃花姬的戰略性版圖到底在哪里，這個問題是決定桃花姬項目成敗的關鍵點。因為只有找到主戰場才能搶奪陣地，展開有效的作戰計劃。

凱納認為，桃花姬的戰略版圖必須跳出阿膠市場的局限性，從廣闊的食品市場界定桃花姬的戰略性版圖，從快消化食品市場切割出一塊既符合桃花姬特性，又能產生規模化銷量的市場空間。

要重新界定桃花姬的戰略版圖，必先縱觀大食品市場中的快消化食品市場。按照“先分類，再集合”的原則，可以把快消化食品市場簡化為三大類：充饑類食品市場、休閑類零食市場和土特產類食品市場。

充饑類食品是指消費者購買食品的原始驅動力是膳食補充，當然是在美味可口的前提下，不僅僅是填飽肚子。這類食品比如面包、糕點、烘培類產品等。充饑類食品市場一般由相對中大形態的食品構成，對于消費者可充當及時充饑的食品，桃花姬相對而言，是小塊狀形態的食品。由此可見，充饑類食品市場不是桃花姬的主戰場。

休閑類零食是指消費者閑暇、休息時吃的食品，比較形象地說就是吃著玩的食品，它是一種接近娛樂形態的消費，比如糖果、巧克力、薯片、餅干、瓜子、楊梅等零食。在休閑零食市場中，有一個很明顯的趨勢：健康類、功能類休閑零食，比如雅客V9的維生素糖果、好想你棗等休閑零食品牌的強勢崛起。

土特產類食品是指各地方特色性的、具有當地文化屬性的符號性食品，這類食品有南北炒貨、特色農產品等。土特產類食品一般以散賣為主，價位較低，對包裝檔次要求不高，這個市場版圖不適合桃花姬進入。

經過三大類市場分析，桃花姬的市場版圖鎖定在休閑零食、健康零食、中高端零食三者的交集。

下面，桃花姬又不得不面臨一個問題：作為零食，桃花姬的獨特競爭優勢是什么？它憑什么能在競爭激烈的零食市場搶奪份額？要回答這些問題，必須回到桃花姬產品本質和消費需求原點上來。建立產品特性和消費需求的強連接，這兩者結合度、連接度越好，產品就越能順暢地被消費者購買。

所以，要解決以下兩個問題。

第一個問題：桃花姬到底是什么產品？

它，承襲阿膠的原始價值，補血養顏，以女性消費人群為主。

它，是天然健康綠色食品，在阿膠中融入健康、綠色生活元素。

它，是一種美味可口、方便食用的阿膠形態，阿膠中融入快消品的美味、可口、酥軟、方便攜帶等元素。

桃花姬相較于普通零食最大的特色就是承襲阿膠之魂，能吃出健康和美麗，這也是它最大的競爭籌碼。

第二個問題：目標顧客最關注的需求點是什么？

女人愛美之心。女人對于美麗的永恒追求。

永不落幕的減肥需求，低熱量零食，不長胖。

從女性消費的零食特征看，小巧精致，口感好，最好帶有一定功效。

通過對產品本質和消費者需求的分析，桃花姬被確定為一種輕形態的“養顏健康零食”，它相較于普通零食最大的特色就是承襲阿膠之魂，能吃出健康和美麗，這也是它最大的競爭籌碼。它的重度消費群體可以界定為25―40歲，具有品質需求和時尚品位的辦公室女性白領。

思路慢慢被打開，競爭優勢逐步被確立，這就是凱納認為有效的營銷必須做到的――“謀定而后動，先勝而后求戰”，也就是說，80%的銷售工作都是在產品推到市場之前就已解決。對產品本質屬性和目標消費群體的界定，讓桃花姬明確了未來增量空間和戰略性突破課題，剩下的就是按照既有戰略課題如何全面破局，綻放桃花姬。

全面快消化戰略破局三板斧

第一斧：一個戰略定位，從滋補品的“湖”跳到休閑零食的“海”

消費者認為桃花姬是“熬好的阿膠”，其本質依然是滋補品。桃花姬面臨的首要問題就是重新定位，成功讓消費者對桃花姬的心智認知由滋補品市場轉向零食市場。

桃花姬要實現兩大角色的轉化，才能來一個美麗大翻身。

角色轉化一：從滋補品到食品的身份跨越，打造美麗休閑零食。

休閑零食是桃花姬的本質身份，從而強化桃花姬阿膠糕是一種可以吃出美麗的食品，輔助訴求“美麗三寶：阿膠、芝麻、核桃”，提高桃花姬美麗價值的信任度。

角色轉化二：從邊緣消費的禮品轉向日常食用的零食，提高消費頻率。如何讓桃花姬由禮品角色轉化為日常食用的零食，其核心點在于如何將桃花姬植入到消費者的日常生活中，寄生到日常的習慣性消費中。

第二斧：一套產品線布局，構建全面快消化產品戰線

桃花姬的健康休閑零食戰略決定桃花姬的產品開發也要快消化、零食化、時尚化。

對于快消化，首先從產品的包裝規格來說要易于消費。因此，小包裝是承載快消化戰略的產品開發方向，桃花姬根據渠道類型和消費特點，第一階段開發了60g、75g、90g和135g這四個快消產品包裝規格。

同時，桃花姬以“開發輕形態、開發新口味、開發新形態、開發新組合”為產品開發方向，推出了美麗經典、美人花語、美顏新貴三大產品系列，充分釋放消費空間，系統布局健康零食市場。

通過第一階段的快消化產品線布局，桃花姬已經形成在零食市場的系統競爭優勢。凱納隨后確立了桃花姬的第二階段戰略：大茶點戰略，重點突破下午茶市場，黏住白領休閑消費主流場景，于是，一個新品類――阿膠水晶糕誕生了。桃花姬的健康休閑零食市場版圖再一次得到有效擴張。

第三斧：一套形象武裝，全面提升快消化溝通力

桃花姬的產品包裝形象要能傳達桃花姬阿膠糕快消化的戰略。在包裝形式上，要結合渠道的特性以及零食的包裝形態，讓桃花姬的小包裝在視覺上更接近零食。同時，把桃花姬的口味顯化在包裝上，讓消費者一目了然地了解阿膠糕的口味，提升快消化的產品溝通力。

此外，桃花姬商超終端陳列關乎兩個戰略性課題：其一，關于桃花姬的品類歸屬；其二，關于產品客單價的界定。

基于以上戰略考慮，桃花姬戰略性地陳列在糖果、巧克力區域，以此表達桃花姬搶奪中高端休閑零食市場的決心，而桃花姬的養顏美顏功效和健康零食身份正是比拼的籌碼。

攻勢：發動“三新”運動，引發時尚化消費潮流

攻勢一：――好客山東人的特色伴手禮

在由山東省商務廳舉辦的“特色伴手禮”評選活動中，山東省共有三大品牌入選，桃花姬勇奪其中一席。

這是一次難得的文化營銷機會，讓桃花姬從借力文化到成為文化，以伴手禮為支點，打造山東文化新名片，占位文化新高地，讓桃花姬成為中國新生代文化禮品。此舉把中國文化禮品劃分為兩個時代：第一個時代是具有地域文化特色的土特產禮品；第二個時代是以桃花姬為代表的兼具傳統文化和現代時尚的新生代文化禮品。

在具體操作上，凱納通過重磅軟文推廣、伴手禮產品開發、借力活動造勢傳播、伴手禮渠道創新、傳播物料全武裝、借力政府公共傳播平臺六大戰術，最大化綻放伴手禮的價值。

在伴手禮渠道創新上，伴手禮事件是啟動桃花姬禮品銷售的最佳機會，伴手禮渠道創新的本質就是禮品銷售渠道的創新，它的機會在于作為旅游禮品，開拓禮品市場。為此，桃花姬成立了禮品團購部，專門針對政企團購和旅游團購，這是一塊肥沃的禮品市場，值得專業的團購部門獨立運作，既可以通過專賣店與旅游團合作，也可以與高端餐飲店、酒店合作。

在借力政府公共傳播平臺上，一方面嫁接“好客山東人”這個強勢文化品牌，將桃花姬植入到好客山東人手冊傳播、影視傳播、政府活動傳播中，并且利用當下熱門的微博、微信等社會化媒體的力量，將桃花姬自然植入到好客山東系列微博、微信傳播中，既實現了低成本傳播，又能達到影響全國消費者的目的；另一方面借助山東旅游局的資源平臺，讓桃花姬搭載山東旅游局一系列線上和線下的傳播活動，實現最權威、最具影響力的傳播效果。

攻勢二：新生活圈運動――辦公室小主們的美麗糕點

桃花姬的原點顧客群以25―40歲、有一定收入水平和品質需求的都市時尚女白領為主。白領時尚生活圈計劃，就是以女性白領的生活方式為核心，多層次滲透到白領接收信息的媒介中。此計劃的核心是找到白領主流的生活方式，圍繞目標消費者的工作、娛樂、媒體、終端、文化五大關鍵點，和消費者建立立體推廣和互動溝通，讓桃花姬與她們的主流生活建立聯系，并進行持續互動以產生強關系鏈接。

在深度影響上，桃花姬選擇了電梯和地鐵這兩個白領每天上下班的必經之地。在傳播形式上，嫁接影視熱點《甄執》，以甄痔宓男問澆桃花姬植入其中，吸引目標客群的注意力，營造流行話題，提升話題的自傳播效果。在電梯轎廂廣告上，桃花姬采用親切問候的“辦公室小主們，要美麗吃桃花姬阿膠糕“，這句話既傳達了桃花姬是具有美麗價值的休閑零食身份，同時“小主”的稱呼也讓白領們感到貼心。

攻勢三：新消費場景運動――電影院和健身房的食尚潮流

把桃花姬植入目標人群相應的消費場景中是提升桃花姬銷量的重要手段，基于此考慮，凱納選擇了兩個與桃花姬息息相關的場景――電影院和健身房。

桃花姬在電影院的戰略目標，就是通過培養食用習慣強化健康價值，搶奪電影院爆米花零食的市場。在推廣層面上，啟動線上銀幕矩陣和線下大派發活動，通過線上銀幕矩陣的硬廣，建立品牌認知，提升品牌信任感；而通過大派發活動，培養影眾在電影院消費的習慣。

“請人吃飯不如請人流汗”，當健身漸成時尚，健身房已然成為白領們鍛煉身體和釋放壓力的場所。凱納為桃花姬策劃的“粉紅lady塑造計劃”，憑借對產品準確定位和對目標人群生活方式的深刻理解，在健康房掀起一股美麗新風暴。

“粉紅lady塑造計劃”的意義，除了在白領人群中進行精準傳播推廣外，更重要的是培養時尚白領在健身房的代餐消費。因為運動后肚子餓，吃零食是一種普遍現象，對于愛美的女士來說，運動后又不能吃高脂、油炸這類不健康食品，健康零食是健身房充饑的最佳選擇，而桃花姬恰恰符合這個需求點。通過在健身房免費派發桃花姬激發大家的試吃興趣，強化了桃花姬的代餐屬性，刺激白領女性食用桃花姬運動后充饑，運動前的簡餐補充。

一系列的推廣活動和傳播，慢慢培養出熱愛運動的白領在健身房吃桃花姬的習慣，有效地擴展了桃花姬的食用場景，桃花姬全面快消化戰略又往前跨越了一步。