序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇課程顧問總結范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

圖二：劉紀輝女士榮獲CMB全球惟一國際色彩形象顧問培訓大獎。

圖三：中國最當紅的節目主持人汪涵、馬可的造型師顧玉帆小姐和《越策越開心》的編導李雋宇先生專程到棋馨色彩培訓中心參加全部CMB國際色彩形象顧問培訓班課程，并以優異成績獲得世界最高等級顧問資格證。他們說劉紀輝老師真不愧為一位神奇的顧問，她竟然能總結出如此精妙的顧問技術，今后汪涵、馬可將會是中國形象最好的主持人!

服飾搭配師

課時安排：白班或業余班滾動開課，可無限次免費復讀服飾搭配的背后隱藏著系統嚴密的科學規律，它包括色彩與風格的和諧，而這種知識長期以來都不被人們所了解，尤其對于服裝銷售一線的人員來說，能夠掌握這門學問會讓你的銷售業績產生本質的飛躍。其實，知識是回報率最高的一種投資!

服飾搭配師課程是針對想要提高服飾搭配能力的人專門設定，熟知任何色彩與服飾搭配的正確方法及技巧，徹底解決有關色彩運用及服飾搭配的所有疑難問題，可掌握與國際同步的配色及服飾搭配技術，成為國內一流的色彩及服飾搭配專業人士，并取得祺馨CMB專業服飾搭配師資格認證書。

此部分學習結束頒發祺馨專業服飾搭配師資格認證證書。

培訓適合人群：各類服裝、飾品、百貨零售的管理人員、培訓專員、店長、督導、培訓師、銷售經理；樓層經理、銷售人員；服裝私營業主；服裝設計師、飾品設計師、櫥窗陳列師；所有欲提升自我服飾搭配能力的愛美人士等。

CMB國際色彩形象顧問培訓

課時安排：每月一期，月初開課，可無限次免費復讀

“色彩顧問”作為世界發達國家最受尊敬的職業之一在中國仍屬新興行業，專業的色彩形象顧問從業人員則更是鳳毛麟角，而市場需求卻無處不在，歡迎您成為這稀缺而回報豐厚的職業中的一員!深圳祺馨色彩顧問公司是世界權威色彩顧問咨詢機構Colour Me Beautiful(簡稱CMB)中國總部，是中國唯一具有CMB國際色彩與形象顧問培訓、考核認證、資格證書頒發的機構，培訓方法獨特，用大量實際案例讓學員親自動手操作，要求嚴格，保證學員全面掌握國際第一手最先進最正確的色彩顧問專業技術，成績合格者將獲得祺馨CMB頒發的資格證書，該國際色彩形象顧問資格證書在全球CMB系統幾十個國家通用。

篇(2)

優秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經常換位思考的能力，良好的協調、溝通能力，及時發現、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力。小編為大家整理的銷售員技巧總結資料，提供參考，歡迎閱讀。

 

 

總結一

來到市場部工作已有三個月。

在這三個月的時間中，領導給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的業務，同時更感受到了市場部領導們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關懷的溫暖，感受到了市場部人“不經歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣，也到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機會成為市場部的一分子而榮幸和高興。

三個月以來，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現將我的工作情況作如下簡要匯報。由于崗位的職責目前我的工作重點：

一是在于服務，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，代表的是企業的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應態度熱情、和藹、耐心，處理業務更應迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務奠定了良好的基礎。

在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監控市場動態，為維護市場秩序和客戶管理提供相關建議等。在領導和同事的指導協助下，基本保質保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。

二是產品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關銷售管理制度，對相關部門進行監督、檢查具體執行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態管理，作好客戶滿意度調查、客戶評價;對銷售市場進行檢查、監督、檢查等工作;三是領導交辦的其他工作。

通過完成上述工作，使我認識到一個優秀市場部員工應當具有優秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經常換位思考的能力，良好的協調、溝通能力，及時發現、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創新能力。以提高辦事效率和工作質量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰斗力。

在部領導的正確指導和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務。

短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現在：

1、由于經驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認識創新在管理工作中的重要意義，但創新意識不夠強;

2、由于多種原因，有時對于工作中相關問題的處理，協調難度大。

3、遇事經常換位思考的能力有待進一步加強。

4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。

我認為：勇于承認缺點和不足并正確認識，在以后的工作和生活中不斷加以改進，對于自己來講是開展好工作的前提和保證。

以上是我個人任職市場部工作以來的小結，也是我個人XX年上半年 ，不足之處，請領導指正。

總結二

我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓。透過這次課程的學習，學習了顧問式銷售技巧培訓的概念原理，學習了“客戶建立關系“制定銷售拜訪計劃”“確定優先思考的問題”“闡述并強化產品利益”“獲得反饋并作出回應”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過學習，我認識到顧問式銷售技巧培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析潛力、綜合潛力、實踐潛力、創造潛力、說服潛力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。

透過學習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，個性是金融行業的銷售人員，務必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在應對客戶時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。其三、務必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。其四、提升服務品質，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買。其五，應對不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

1、“用頭腦做銷售、用真心做服務”

用頭腦做銷售技巧培訓，是讓我們在銷售之時，要動腦經，想辦法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去;而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。

2、“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。

透過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售務必具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是的公司，相信自己所銷售的產品是的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!

3、“商品+服務”/價格=價值

透過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所帶給服務的品質，因此，我們在金融產品的銷售技巧培訓過程中，銷售的是什么?是金融產品本身，或是銀行服務本身，或是金融產品加銀行服務?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產品與金融服務本身，而客戶購買的不僅僅僅是金融產品，銀行服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買，此刻的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的金融市場里，怎樣讓客戶認同理解自己的產品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓的過程中，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

透過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的`是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過“痛苦、快率”規律，有效的銷售我行金融產品。

5、“F.A.B法則”

透過學習，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產品的特征F(Feature)和優勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯系起來，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點;優勢A是解釋了特征的作用，證明產品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。

透過學習，我也充分了解到，在日后我行金融產品銷售技巧培訓中，我們務必靈活運用FAB法則，將我行金融產品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。

總結三

轉眼間，20XX年已悄然走來，x年，綜合辦培訓圍繞公司經營目標，在公司的領導關心和幫助下，在全體員工的不懈努力下，圓滿完成了全年的培訓任務。為了總結經驗，尋找差距，現將一年來的工作總結向如下：

一、培訓工作情況：

x年綜合辦培訓與其他部協作共舉辦了員工培訓二十期以上，共四百多人人次參加，每屆培訓合格率達90%以上，基本達到了目標要求;(其中包括全公司員工消防知識，消防實戰練習)。

二、培訓工作分析：

1、x年的培訓工作比起x年相比有了較大的進步，無論是在培訓課程還是培訓質量上都有了一定的增長幅度。一是：對一線操作人員開展技能培訓，做到持證上崗;對管理人員進行現代管理理念和管理方法的培訓;二是：全員培訓，對所有員工進行安全教育、法律法規教育、企業文化構建與團隊協作教育與培訓;三是：脫產和半脫產培訓，學校將參培人員送到其它培訓機構或規模企業，接受創新思想和技術提高培訓。

2、完整了培訓計劃：建立了制度性培訓體系，比起以往的培訓工作缺乏制度完善和系統化，培訓管理幅度和力度較弱，員工培訓意識差，培訓工作開展起來較為困難的情形。綜合辦建立了職工學校，利用職工學校平臺，在總結了以往的培訓經驗基礎上，優化了培訓的重要性，重點加強了培訓內容全面性，提升了培訓工作的制度化管理。

3、不斷改進培訓方式，積極探索新的培訓模式：x年的培訓工作，我們主要采取幻燈片、理論與實踐相結合的方式來提高培訓工作，讓新入職員工盡快掌握相關知識，在投入工作。

三、培訓工作存在的問題與不足：

1、培訓工作考核少，造成培訓“參加與不參加一個樣，學好與學孬一個樣”的消極局面，導致培訓工作的被動性。

2、雖改變了培訓制度但是培訓形式缺乏創新，只是一味的采取“上面講，下面聽‘形式，呆板、枯燥，提不起員工的興趣，導致員工注意力不集中，影響了培訓的效果。

3、培訓過于形式化：培訓時間與課時的不長是導致形式化的主要體現，短短的1個小時不能完全將所要講的課程融入到培訓工作中來。

4、實施培訓的針對性不好，后續效果評價不到位目前培訓整體還是停留在推的階段，培訓計劃更多地靠主管部門去督促和實施，相對缺乏對業務的支持，針對性不強。

5、內部授課老師技巧普遍不高，有待提高，制作課件水平不足，自主研發課程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，進一步規范內部講師管理，提升內部講師授課水平，推行內部講師認證，真正打造一支合格稱職的講師隊伍。

篇(3)

會員平臺

2008年，合生元奶粉品項剛一上市，會員數量猛增，當時只能通過電話為會員積分，2009年，媽媽100會員平臺上線，開始發揮威力。

媽媽100平臺向全國1萬多家門店發放媽媽100積分POS機，通過POS機發展新會員，發放媽媽100星座會員卡，讓會員積分，兌換產品，采集會員購買行為數據，建立完善的會員數據庫。

從媽媽100會員平臺，合生元隨時可以查詢哪些產品在哪些渠道，賣給了哪些會員。門店和合生元的目標是完全一致的，這些顧客不僅是合生元的消費者，同時也是門店的高端客戶，合生元和門店都希望黏住這些高端客戶，這使媽媽100會員平臺得到門店的大力支持。

合生元通過媽媽100會員平臺不僅釋放了呼叫中心的壓力，還發展了大量會員，把客戶黏在平臺上，更重要的是搜集了大量的消費者信息和購買行為數據，這是下一步做精準營銷的重要基礎。

精準營銷

面對龐大的會員客戶群，合生元媽媽100通過會員數據分析模型，評估客戶需求，并定制個性化的精準營銷方案。

經過總結，合生元形成了一套客戶RFMCL評價模型，按照購買頻次、購買金額、最近一次購買時間三個基本維度分類，不同類別的客戶相應地有不同的售后策略，針對基礎模型再納入180多個指標，是合生元客戶價值需求的基本維度。

合生元認為做精準營銷的關鍵在于從數據中總結出信息，從數據挖掘中總結出知識，分析統計報表背后的消費行為邏輯。

合生元實施精準營銷計劃，啟動“澆水施肥”項目。針對不同類型的客戶、新客戶回頭購買和客戶交叉購買都有不同的策略。

在合生元，育兒顧問通過合生元媽媽100會員通和POS機系統，快速獲取會員名單、購買記錄和營銷策略，對客戶進行回訪。終端門店也可以針對會員信息，配置相應的個性化營銷活動，以吸引顧客回頭和交叉購買。

客戶關懷

在對大數據庫營銷的基礎上，合生元會員營銷團隊對消費者需求分析下了很大功夫，對消費者的消費心理需求也理解得更加透徹。

母嬰類顧客有兩個重要特征：一是高關注，懷孕后媽媽們對育兒過程非常關注，育兒過程的生理和心理變化，遇到哪些育兒難題，買什么奶粉、輔食、服裝、玩具，媽媽們都非常關注。二是高互動性，80后、90后媽媽育兒經驗缺乏，雖然有些媽媽看了許多書，但還是無法解決現實中碰到的問題，需要通過與醫生、育兒顧問或消費者之間互動來解決。

在精準化會員營銷實踐中，合生元深入分析會員的生理需求和心理需求。媽媽100會員中心向會員提供媽媽100《育兒雜志》、《孕產專刊》、呼叫中心熱線、精準營銷回訪，面對面與消費者互動，讓媽媽們更好地解決育兒問題，讓媽媽們更好地做好育兒產品購買選擇。

母嬰行業做會員平臺、精準營銷，不僅僅是冷冰冰的數據庫營銷，還要有更多的人性關懷，分析數據背后的情感邏輯，關心媽媽和寶寶在不同的時間點上不同的個性化需求。

媽媽100會員中心通過平臺、短信和回訪以及利用雜志、育兒顧問等解決寶寶在成長中遇到的問題，并且針對不同的顧客，設置不一樣的活動和優惠，發送“定制短信”，讓顧客感知合生元是為“我”服務。

互動營銷

會員是一種資產，資產放在數據庫里不會增值的，關鍵是對會員資產進行經營，通過與客戶互動，讓顧客動起來，這是會員營銷的關鍵。因此，從2012年起，合生元更加關注與消費者互動，尤其是與消費者面對面互動。

如何加強與消費者互動？在線上，媽媽100會員中心推出手機移動應用，建立線上社區，會員不僅可以找到附近的門店，還可以分享自己的育兒理念和寶寶的成長趣事。同時，開展網絡互動、電話互動、雜志互動、短信互動等多種形式的線上互動活動。

在線下，媽媽100通過門店育兒顧問、顧問講師與消費者面對面互動，解決媽媽們在育兒過程中的疑難問題，引導媽媽們形成正確的育兒理念。開辦媽媽培訓課程，從懷孕、出生到成長的每個階段提供不同的課程包，面對面地向媽媽們講授營養知識、護理知識和兒童心理早教知識，解決她們的育兒困惑。

大數據時代的營銷智慧

艾瑞數據顯示，2012年中國母嬰網絡購物市場交易規模達到610億元，約占中國網絡購物整體市場的4.3%。面對如此大的消費群體，如何借助電商平臺的優勢，利用其高效的數據收集分析能力實現精準營銷，成為母嬰商家關注的焦點。

未來，借助電商平臺進行的大數據營銷也成為其未來發展的重點。在大數據營銷時代，企業的任何投放帶來的點擊率、轉化率和銷售，網絡輿情，都將以數據呈現，而如何利用大數據的價值，對于企業而言，都是“技術性”的挑戰。

篇(4)

1．教學模式設計

在教學模式設計上采用以工作任務為載體的理實一體化教學模式。也就是說圍繞一個有實踐性的、接近崗位實際的汽車營銷工作設計教學過程，在完成工作任務的過程中，學生要通過自我調節學習，在盡可能高的程度上自行完成確定目標、設計和實施工作過程以及評價工作成果。達到了教、學、做的有機結合。課前主講教師先把任務學習資料發給學生，讓學生帶著任務、問題進入課堂，教師要甘當“指導者”、“輔導者”、“助手”，引導學生思考，解決學習難題和工作任務，評估和檢查學生學習任務的完成情況，完善工作任務的解決方案。

2．教學方法的運用

（1）案例教學法

教學是一項系統工程，采用案例教學的目的主要在于提高學生分析問題、解決問題的能力。課堂中要運用經典案例，啟發學生思考，一層一層剖析，總結歸納出帶有普遍規律性的營銷理論。在教學中，對學習任務的描述采用的就是案例。但需要注意的是，教師不能在案例的總結中下結論，而是要對學生的分析進行歸納、拓展和提升。

（2）角色扮演法

汽車營銷學是實踐性非常強的一門課程。因此，當學生學習掌握了理論知識后，就必須進行實踐性演練。按照汽車銷售流程設置“整車銷售”的教學情景。要求每位學生都要進行相關車型的資料搜集，然后在營銷實訓室進行現場模擬銷售。學生既是學習活動的主體，同時又是銷售教學活動中的實施者。這樣不僅鍛煉了學生的銷售技巧，還對學生在銷售接待過程中的接打電話、站姿、握手、遞交名片等禮儀方面進行訓練。培養了學生的表達能力、溝通能力、產品展示能力、應變能力及解決問題的能力。經過仿真模擬實訓后，學生的職業技能與綜合素質得到了很大的提高。

3．小組討論報告法

在教學過程中不僅要培養學生個人的專業能力、方法能力，還要注重培養學生的社會能力。如在案例教學中，將學生分成若干小組，發揮集體的智慧，共同對某一案例進行討論、分析。通過討論，學生知識點學得更為扎實，同時也活躍了課堂氣氛。在講授汽車市場的調查與預測時，不僅要求每一個小組為特定的汽車市場營銷問題進行資料搜集、整理、分析，對市場的狀況進行反映或描述，完成調查問卷的設計及調查報告的撰寫。還要求學生做一份PPT，進行小組調查工作的匯報。更是培養了學生溝通、協調、分析問題能力及口頭表達能力。

二、課程考核方法的改革

篇(5)

(一)學生現狀

汽車專業屬于工科類專業，報讀這一專業的學生，一般都較重于實踐，而汽車營銷正是一項實踐性社會活動。然而看過汽車營銷課本的同學都知道，課本說的多是理論，教學內容相對枯燥，使很多工科學生學之無味。加上學生的社會閱歷不足，往往會認為汽車營銷人員就是動動嘴皮，把車子順利賣出即可，靠的是即興發揮，不需要學習那么多的課本的理論知識，沒什么實際應用，以至于對上課內容興趣不大，學習理論興趣淡，學習積極性弱。

(二)教材現狀

當前，汽車技術日新月異，汽車營銷的方法也層出不窮，說明了汽車營銷學是一門時效性很強的課程，隨著時代的發展，許多概念都已然變化，但從目前情況來看，我們教材的內容數據多是十幾年前總結的，而沒有緊緊跟上時代的步伐，及時更新。尤其是教學案例方面，時代已然不同，更加應該緊跟汽車市場的發展而不斷更新。學習內容陳舊也是打擊學生積極性的一個重要因素。

(三)具體教學方面存在的問題

在傳統的教學模式下，教師是擔當“傳道、授業、解惑”的角色，學生只能被動接受教師傳授的知識。這種以教師為中心的教學方式在教學過程中容易出現滿堂灌的現象，學生往往處于被動聽課的狀態，學生主動參與的積極性難以調動，從而使得教與學分離，這種狀態下的教學效果往往不佳。汽車營銷學課本內容雖是理論為主，但它實際卻是一門實踐性課程，面對這種課程，其實應該理論實踐相結合才是正道。以上三個方面的限制，導致了汽車營銷教育流于形式，實效不強，作為教師，應從教育模式上進行改進。

二、汽車營銷學創新型教學模式的探討

汽車營銷課程是汽車技術服務與營銷專業最重要的一門專業核心課程，必須培養學生應用營銷學來分析和解決現實中汽車營銷問題的能力，使學生畢業后能快速適應汽車市場營銷策劃和汽車銷售等崗位。科學技術的進步及商品生產的現代化，對從業人員的綜合素質都提出了更高更新的要求。用人單位對勞動力的選擇，不再僅憑一張文憑，而要看他是否具有實際操作能力，是否能把所學知識運用到實際工作中。所以教師應充分明確教學任務，引導學生應樹立正確的學習目標，綜合運用各種教學方法，充分發揮教師和學生的創新潛力，聯系實際，注重實踐。

(一)顧問式教學模式

學生普遍都認為教師所教營銷知識沒用，就像我們去買車一樣，覺得這車對我們沒有什么用處，那么我們還會買這車嗎?SPIN，這是汽車營銷學上的顧問式銷售技巧。傳統銷售上，我們總是習慣性地首先鎖定一位確實需要也非常有可能購買我們的產品的客戶，接著就是想盡辦法去告訴他們，我們的產品到底是有多優質，值得客戶購買，最后雙方討價還價爭個你死我活的，才把產品賣出去，甚至沒賣出去。不管這樣的方式讓我們的產品銷售出去與否，試問我們這樣獲得的客戶會成為我們的忠實客戶嗎，答案是不會的。喬吉拉德的250法則告訴我們，每一位客戶背后都站著250個人，因此，任何一位客戶都是我們必須好好珍惜的客戶資源，必須要讓每一位客戶都信任我們，為我們帶來更多的客戶，只有這樣才能獲得更成功的銷售。下面我通過一個我上課用的實際教學案例解說顧問式教學模式。在給學生介紹《顧問式銷售》這一節內容的時候，我是先通過一個小游戲來引導學生，捕獲同學們的心。題目如下:右邊的圖形展示了四部分，每一部分的1/4被涂成陰影，學生的任務是:1．將A未被陰影的部分平分成相同且面積相等的兩部分;2．將B未被陰影的部分平分成相同且面積相等的三部分;3．將C未被陰影的部分平分成相同且面積相等的四部分;4．將D未被陰影的部分平分成相同且面積相等的七部分。這個游戲可以讓同學們感覺自己的腦袋像被洗腦了一樣，首先通過前兩個任務由淺及深的思考過程讓同學們陷入一個思維模式中去，誤導了學生在思考第三個任務時依然朝著前兩個任務的思維模式往對角線去思考，因此學生就會因為自身固以形成的思維定勢或經驗而將問題復雜化，不能及時想到正確的答案。而當老師公布了答案之后，讓學生繼續完成第四個任務時，同學們立刻就能根據第三個任務的經驗去找出第四個任務的答案。通過游戲，學生最終都會“埋怨”我引導他們這樣思考，于是，學生就產生了非常大的興趣而追問我有什么辦法可以捕獲客戶的思維，引導客戶去幫你完成你的銷售，于是我在介紹下面的顧問式銷售法時就輕而易舉了。顧問式教學模式可達到讓學生主動要求老師傳授知識的效果，通過多次的實踐，學生對此教學方式非常感興趣，也獲得了很好的教學效果，學生在工作中應用自然也就取得好的銷售成績。

(二)“編劇”式教學模式

九零后的學生，普遍喜歡看電影，因此，可以抓住學生該項興趣，把專業課程與學生的興趣結合在一起。根據所需授課內容，教師設定一個相對應的市場營銷情景，讓學生完成劇本的編寫，并自導自演劇本展示給大家看，最終由教師展示優秀劇本并讓同學們相互討論評價同學們所編劇本的優勢和不足之處，總結出相關營銷策略。例如我在講解“汽車產品的整體概念”這一節內容時，首先設定一個背景:“一個炎熱的午后，有位穿著汗衫、滿身汗味的老農夫，伸手推開厚重的汽車展示中心玻璃門。老農夫進門告知女銷售員，他是因為外面天氣熱，剛好路過4S店，于是想進去吹吹冷氣，馬上就走。”接下來就按之前的分組各自完成各組劇本的編寫，并要求各組的“導演”監督完成他們劇本的排練，通過規定時間的劇本編寫與演練之后，邀請小組代表表演，最終再請事先安排的小組演示所提供的劇本。學生通過對比，自行總結各組劇本中在優劣，并最終由我引導學生總結產品的整體概念，這樣一來，同學們掌握該知識的效果比傳統式教學要好幾倍。美國教育家布盧納指出，教育不應該“奉送真理”，而應該“教人發現真理”。德國一位教育家曾說:“教學的藝術不在于知識的傳授，而在于對學生沉睡心靈的喚醒和激勵。”應用“編劇”教學法，在提高學生學習興趣的同時，樹立學生的信心，活躍了課堂氣氛，也開發了學生的創造性思維，提高同學們的寫作水平和“導演”的引導與管理能力。

(三)工學結合教學模式

袁隆平說過:一個搞農業的人，僅僅在實驗室中是研究不出好品種的。以上介紹的教學模式都只是一個模擬的情景，我們的學生即使做得再好，而當他面對真正的顧客時，也許就不能那么自然地表達自己的觀點了，因此，應綜合工學結合的教學模式。將學生的學習與工作結合在一起，幫助學生尋找一些校企合作企業，在教師的指導下給機會學生親自上崗去學習。同時，也提倡學生自己在學校附近企業找相關企業實踐，活學活用，效果將會更加完美。當然，除了以上教學方法的運用，還有一些目前運用得比較多而且比較有效的方法，如德國行動導向教學法中的案例教學法、項目教學法、角色扮演法等待，讓學生親自參與到我們的課堂上來，由教師為中心轉變為以學生中心，以課本為中心轉變為以實際任務為中心，發展團隊合作精神，培養獨立、自我負責工作的能力。另外，任務驅動式教學法，菜單式教學模式也必須綜合運用來提高課堂教學有效性實踐。

三、總結

篇(6)

所謂的體系，只是個名稱，只是個屋頂，下面是有項目做為柱子支撐的。你光建了體系，下面沒有支撐，有意義嗎？要象蓋房子，先搭建一些柱子起來，最后給個房頂，上面寫著幾個打字：培訓體系！房子很大，也很漂亮，就叫企業大學了。項目做完以后，培訓經理還要宣傳項目，并宣傳那些講課好的講師，為他們在內部建立品牌形象，為他們在企業“升官發財”鋪路。就象寶潔一樣，先建設產品品牌，什么飄柔、海飛絲、潘婷之類，最后寶潔的品牌，也跟著樹立起來了。在推廣的過程中，要不斷地利用網站、報刊、會議來給員工洗腦，號召人人成為崗位上的專家，強調知識沉淀是每個人的責任，分享是美德也是樂趣等。如果能提煉一個口號，并把這個口號天天講，月月講，年年講，那就太好了，記住：成功的秘訣之一是重復。

我以前在天音（中國最大手機分銷商，上市公司，天音控股）時，我們不是先上一些管理類的課程，因為當時最迫切的是提高一線銷售人員的能力。于是我們這些有銷售經驗的講師，開發了系列的銷售課程，什么渠道管理、終端管理、顧問銷售之類的。當時是我和白軍詳、王麗春講師、雷力華講師搭檔，作為內部講師隊伍，到上海給華東地區的銷售代表上課，到北京給華北的，到成都給西西南的，到深圳給華南的。在掃蕩了兩輪以后，下面的分公司老總們都說，我們培訓部干了一件前所未有的大好事。年底進行部門考評時，我們部門被評為最優秀部門。現在我還保留著黃董事長和我們的合影。等我們揚刀立威后，才談什么課程體系。

當然在項目推動過程中，要控制項目風險，也要保證內部講師得到鍛煉，要內外結合才好。在操作項目時，在外部講師授課后，附帶內部講師授課，理論聯系實際，這樣的效果最好。或在內部講師聽課后，在部門內部講課，做好知識傳遞，總之要在風險可控制的情況下，盡量給內部講師機會，記住：課是講出來的，不是開發出來的。還要給這些內部講師工具，比如有的課程是版權課程，非常標準，非常成熟，也非常實用，可以買來或被授權，來加快內部講師的成長。還可以請外部機構，或象郝老師這樣的“全國著名”職業講師，輔導內部講師開發課程。最少也要給內部講師一些標準模板，減少講師開發課程的難度，給他們上一些講師訓練課程，讓他們上臺可以授課。

篇(7)

【關鍵詞 典型工作任務；試乘試駕；學習情境

一、典型工作任務分析

（一）工作過程

“試乘試駕”來源于典型工作任務“整車銷售”中的子工作任務，銷售顧問主動邀請客戶試乘試駕，達成試乘試駕邀請后，提醒客戶相關安全事宜，在試乘時一邊動態展示產品、一邊講解功能，并簡要提醒過程中可能出現的不適感及客戶體驗點，強化其感受，試駕時記錄客戶個性化的要求，試乘試駕后詢問客戶感受并填寫意見調查表，對試駕中的個性要求進行重點解釋，贈送小禮品，未成交的客戶評估原因，繼續跟蹤。

（二）試乘試駕關鍵點分析

根據工作過程，以營造關鍵一刻（MOT）為關注點，提煉出試乘試駕流程中以流程和溝通兩個維度劃分的關鍵點，如表1-1所示：

（三）工作對象

試乘試駕的工作對象三要素即客戶、試乘試駕車、試乘試駕路線。

（四）工具和材料

1.展廳銷售用文件夾，文件夾中包括車型資料、名片、筆、便簽、客戶信息表、試乘試駕協議書、試乘試駕路線圖、試乘試駕評估表、商談記錄本。

2.試乘試駕車。

（五）工作的方式方法

具備合格的銷售顧問基本素質，掌握所推介車型的各類資訊及參數配置，熟練運用相關話術營造關鍵一刻把車輛的優點轉化成客戶的購買利益，以客戶的實際體驗強化產品優勢及其可以為客戶帶來的利益，刺激客戶購買欲望，增強其購買信心，最終達成銷售任務。

（六）勞動組織形式

1.通常情況下，整個試乘試駕過程以銷售顧問獨立工作為主，但當客戶有多人時，需要團體合作完成任務。

2.采用首問負責制的組織形式，但是當客戶的要求超出銷售顧問權限時，銷售顧問必須向銷售主管或者銷售經理請示后才能答復客戶。

（七）工作要求

1.技術：具有熟練的駕駛技術；掌握所介紹車型的功能，會向客戶演示各種配置的操作方法；牢記車輛的各種配置和尺寸參數、各部位關鍵特征和這些特征可以為客戶帶來的具體利益，能向客戶介紹并準確無誤。

2.素養：熱情的接待客戶，讓客戶感受到受歡迎和受尊重，滿足客戶的情感需求；在試乘試駕時結合學會營造關鍵一刻，全面和細致的向客戶展示車輛的特點，吸引客戶的興趣；在回答客戶異議時，具有靈活性和針對性。

3.6S管理：在準備試乘試駕車輛時，要做到車輛的6S管理；在客戶離開時，及時清理客戶遺留的雜物；試乘試駕車的原則是“客戶至上，安全第一”， 牢記6S安全的原則。

二、學習情境設計方案

（一）學習情境描述

試乘試駕流程是整車銷售工作任務的核心流程之一，上銜產品介紹流程，下接報價成交流程。

通過對汽車銷售顧問工作崗位的大量調研和分析，得出“試乘試駕”是其典型工作任務之一，可進行學習領域課程轉化和學習情境設計。學習本情境是為了讓學生了解試乘試駕的實際狀況，理解試乘試駕流程中的主要內容、原則、要求與具體工作程序，讓學生掌握試乘試駕工作中的基本方法與技巧，幫助學生盡快成為合格的銷售顧問，同時融專業能力、方法能力、社會能力為一體，促進學生全面發展和綜合素質的提升。

（二）學習目標

學習目標是教學活動所追求的、學生在學習過程結束后應達到的最終狀態，包括專業能力、方法能力和社會能力三方面的要求，具體如表1-3所示：

1.專業能力目標

①了解試乘試駕在整車銷售核心流程中的地位和作用。

②掌握試乘試駕的的四大階段及主要內容。

③讓學生在試乘試駕中給客戶創造良好的關鍵一刻的能力。

④讓學生具備巧妙高效處理試乘試駕中客戶異議的能力。

2.方法能力目標

①具有閱讀有關技術資料，獲取新知識的能力。

②讓學生具備基本的信息搜集，整理能力和判斷能力。

③讓學生具備獨立的學習，總結和理論指導實踐的能力。

④讓學生具備一定的溝通技巧洞察、分析及判斷能力、應變能力。

3.社會能力目標

①讓學生感受到“尊重”的力量；養成禮貌待人，謙恭細致，為顧客服務的習慣。

②培養學生樂學，入學，良好的職業操守和團隊合作精神。

③通過德育滲透，用“愛”來熏陶和感化學生，讓學生用愛來尊重和感動顧客。

④通過教學互動，讓學生在意識上有逐步成長的感覺，激勵學生對人世間“美”的追求。

（三）學習內容

1.“關鍵一刻”概念及其應用。

2.試乘試駕的工作任務和目的。

3.試乘試駕時的流程、操作要點及溝通技巧。

（四）教學方法。任務驅動法、情景導入法、角色扮演法、頭腦風暴法、團隊合作競爭法、感受互評法、現場激勵法。

（五）教學過程

教學過程如表2-1所示，

（六）教學資源。大學城職教空間、運華天地汽車營銷AW822教學軟件、汽車銷售4S店實景模擬實訓場地。

（七）教學評價。如表2-2所示

三、結束語

在學習情境設計過程中，教師從知識傳授者的角色轉為學習過程的組織者、咨詢者、指導者和評估者，最終讓學生成為學習的主體，實現教學過程向學生自主學習過程轉化，對提高學生學習積極性及職業能力培養等具有十分重大的意義。

參考文獻：

[1]孫路弘 汽車銷售的第一本書[M].中國人民大學出版社，2008.01

[2]趙志群 職業教育工學結合一體化課程開發指南[M] .清華大學出版社，2010.04

[3]徐萍 消費心理學教程 [M].上海財經大學出版社，2009.10