序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇如何做好銷售總結(jié)范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

1、 多聽(tīng)，向別人學(xué)習(xí)

初入職場(chǎng)，更多的是對(duì)未來(lái)的憧憬和一股子激情，這對(duì)所處企業(yè)來(lái)講是最愿意看到的東西。當(dāng)然，職場(chǎng)新人最大的問(wèn)題也存在：激進(jìn)、略顯毛糙、經(jīng)驗(yàn)不足。最需要的是什么？就是趕緊從各個(gè)渠道學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和為人處世的道理。這個(gè)道理不難理解，但是落實(shí)到行動(dòng)上面，則由于許多人不得其法而影響了個(gè)人提升。

如何學(xué)？首先一點(diǎn)要多聽(tīng)。雖然在網(wǎng)絡(luò)和書(shū)籍上也有甚多教導(dǎo)如何做好業(yè)務(wù)的知識(shí)，但是筆者是不贊同職場(chǎng)新人個(gè)人埋頭苦讀這些內(nèi)容的。理由很簡(jiǎn)單，知識(shí)是不斷更新的，它是個(gè)動(dòng)態(tài)的體系。同時(shí)，職場(chǎng)新人最不缺乏的恰恰是這方面的理論只是，最缺乏的是多行業(yè)的整體認(rèn)知和實(shí)戰(zhàn)技能。所以，多找前輩、同行虛心請(qǐng)教和探討是一個(gè)較好的提升途徑。

以上是做業(yè)務(wù)的第一個(gè)層次，初涉職場(chǎng)以多聽(tīng)多學(xué)為主，是個(gè)不斷汲取營(yíng)養(yǎng)阿海茁壯成長(zhǎng)的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程就好比蓋房子打地基一樣，地基打得好與壞，直接決定了將來(lái)房子過(guò)的高低和質(zhì)量。

2、 多說(shuō)，與別人溝通

經(jīng)過(guò)2-3年甚至更長(zhǎng)時(shí)間在某一行業(yè)或某一崗位的鍛煉，這個(gè)時(shí)候的業(yè)務(wù)已經(jīng)處于一個(gè)想對(duì)穩(wěn)定和成熟的階段，這個(gè)階段是需要一個(gè)正確選擇向和加速提升的階段，也是形成自己認(rèn)知和理論的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候，就要將自己的觀點(diǎn)與別人的觀點(diǎn)進(jìn)行碰撞，來(lái)不斷完善和豐富自己的思路和論斷。

在做業(yè)務(wù)的第二個(gè)階段，發(fā)展的還壞直接決定了你是老死基層業(yè)務(wù)崗位，還是有機(jī)會(huì)向高層管理崗位邁進(jìn)。我們時(shí)常會(huì)看到，一些很年輕的人已經(jīng)是部門(mén)經(jīng)理、副總之類的未來(lái)高管鍛煉崗位。而一些年過(guò)四旬的人，依然背著包在一線基層做業(yè)務(wù)。巨大的反差面前，就是如何做好第二階段的問(wèn)題。

在這個(gè)階段，我們不妨多尋找機(jī)會(huì)一方面參加一些層次較高的培訓(xùn)，不斷提升自己的知識(shí)和閱歷。同時(shí)，參加一些規(guī)格較高、參會(huì)人員檔次較高的論壇，多聽(tīng)他們的經(jīng)驗(yàn)傳授，同時(shí)積極主動(dòng)的提出自己對(duì)某個(gè)方面的看法與這些人員進(jìn)行交流和溝通，從而最大可能的提升自己。同時(shí)，在一些較為正式的場(chǎng)合積極發(fā)表自己的論斷展示給更多的人，也是一種非常不錯(cuò)的方式。

3、 多謀，傳道授業(yè)掌大局

在第二個(gè)階段經(jīng)過(guò)若干年的積累和沉淀后，各方面都進(jìn)入一個(gè)鼎盛階段。這里不僅僅是指收入方面，而是事業(yè)上有了一定的基礎(chǔ)，有了較為固定的社會(huì)價(jià)值認(rèn)可。

篇(2)

一流的終端銷售團(tuán)隊(duì)的塑造，猶如建造一座房子。崗位職責(zé)細(xì)則、績(jī)效考核的合理設(shè)定是構(gòu)成整個(gè)房子的地基，計(jì)劃、培訓(xùn)、激勵(lì)、協(xié)調(diào)構(gòu)成了整個(gè)房間的空間，經(jīng)理個(gè)人素質(zhì)構(gòu)成了房間的墻壁。只有以上幾個(gè)基礎(chǔ)打牢打?qū)?，房子才有可能封頂，才有可能塑造一流的終端銷售團(tuán)隊(duì)。

1、具體的崗位職責(zé)細(xì)則

筆者在某公司曾問(wèn)了幾個(gè)專賣(mài)店店長(zhǎng)同樣的問(wèn)題：“你們一天的主要工作內(nèi)容是什么？”結(jié)果回答的千差萬(wàn)別。這個(gè)就是典型的對(duì)工作崗位職責(zé)細(xì)則不清楚。在終端，各級(jí)主管以及業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行明確的分工，指定每個(gè)人的詳細(xì)的工作職責(zé)細(xì)則，工作標(biāo)準(zhǔn)、每周每月詳細(xì)的工作計(jì)劃、工作總結(jié)，要讓每個(gè)人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作。明確具體的崗位職責(zé)細(xì)則需要規(guī)范化，具體化，需要具體明確每天、每周、每月的工作內(nèi)容、次數(shù)。例如，為某公司專賣(mài)店店長(zhǎng)設(shè)計(jì)的工作細(xì)則是：

1、檢查專賣(mài)店員工出勤狀況，帶領(lǐng)專賣(mài)店人員進(jìn)行營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備；（1次/日）

2、主持專賣(mài)店的早會(huì)，布置相關(guān)工作；（1次/日）

3、進(jìn)行庫(kù)存管理，保證充足的貨品、準(zhǔn)確的存貨及訂單的及時(shí)發(fā)放；（1次/日）

4、檢查專賣(mài)店財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)工作，確保店內(nèi)收貨、收銀、客服工作的正常運(yùn)作；（1次/日）

5、開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)工作，并對(duì)專賣(mài)店其他崗位同事的業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督與幫助；（N次/日）

6、負(fù)責(zé)專賣(mài)店各項(xiàng)市場(chǎng)推廣、終端陳列、市場(chǎng)調(diào)研落實(shí)，統(tǒng)籌管理各項(xiàng)物料；（1次/日）

7、對(duì)專賣(mài)店各項(xiàng)銷量數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析；（2次/日）

8、組織店內(nèi)人員做好商品清點(diǎn)工作；（1次/日）

9、召開(kāi)晚會(huì)，對(duì)專賣(mài)店當(dāng)日情況進(jìn)行總結(jié)；（1次/日）

10、向分公司領(lǐng)導(dǎo)、同事匯報(bào)專賣(mài)店每日營(yíng)業(yè)情況并遞交相關(guān)文件和報(bào)表；（1次/日）

11、對(duì)專賣(mài)店周營(yíng)運(yùn)、渠道開(kāi)拓與維護(hù)、銷售、市場(chǎng)推廣情況進(jìn)行總結(jié)和分析；（1次/周）

12、對(duì)本周各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、并對(duì)下周各項(xiàng)任務(wù)進(jìn)行分解；（1次/周）

13、參加周例會(huì)、培訓(xùn)、提交周報(bào)；（1次/周）

14、對(duì)專賣(mài)店月?tīng)I(yíng)運(yùn)、渠道開(kāi)拓與維護(hù)、銷售、市場(chǎng)推廣情況進(jìn)行總結(jié)和分析；（1次/月）

15、對(duì)本月各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、并對(duì)下月各項(xiàng)任務(wù)進(jìn)行分解；（1次/月）

16、對(duì)專賣(mài)店各崗位KPI指標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行匯總并提報(bào)；（1次/月）

17、完成專賣(mài)店資金和商品的月盤(pán)點(diǎn)工作；（2次/月）

18、提交月報(bào)。（1次/月）

2、合理的績(jī)效考核制度

麥格雷戈的X理論指出，人是有惰性的，必須靠強(qiáng)制措施或懲罰辦法，迫使他們實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的終端市場(chǎng)中，這種做法往往更加有效。豐田公司實(shí)施“鞭策”式體制，使豐田產(chǎn)品的市場(chǎng)占有份額得到了大幅度的提高就是很好的例子。但應(yīng)該如何進(jìn)行“鞭策”，就需要詳細(xì)的研究了，“鞭策”的方向?qū)Σ粚?duì)會(huì)影響到整個(gè)結(jié)果。例如，某公司對(duì)專賣(mài)店的績(jī)效考核只是考核其銷售量，結(jié)果運(yùn)行了半年，發(fā)現(xiàn)回款率底從而導(dǎo)致分公司財(cái)務(wù)緊張，專賣(mài)店呆滯品多、專賣(mài)店各項(xiàng)日常管理達(dá)不到指標(biāo)等等。為了避免以上結(jié)果，必須對(duì)專賣(mài)店的績(jī)效考核重新設(shè)定，使“鞭策”的更加科學(xué)化(圖片略)

這里設(shè)計(jì)了5項(xiàng)KPI（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)）考核體系，分別為：銷售計(jì)劃完成率、銷售回款、日常管理、財(cái)務(wù)管理、呆帳率。這5項(xiàng)指標(biāo)是專賣(mài)店管理的最主要的衡量指標(biāo)。他把分公司的目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)，明確專賣(mài)店經(jīng)營(yíng)的主要責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，明確專賣(mài)店人員的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)。

實(shí)施合理的績(jī)效考核制度，需要讓各級(jí)人員清楚自己崗位需要考核的地方，同時(shí)，銷售經(jīng)理需要對(duì)下屬的考核進(jìn)行公開(kāi)與指導(dǎo)等等。

3、計(jì)劃、培訓(xùn)、激勵(lì)、協(xié)調(diào)

銷售經(jīng)理每月必須設(shè)定工作推進(jìn)計(jì)劃、任務(wù)的分解與下達(dá)，同樣，一線的各級(jí)主管、業(yè)務(wù)員都需要設(shè)定嚴(yán)格的每天、每周、每月工作計(jì)劃。例如業(yè)務(wù)員每天都要制定第二天的拜訪銷售線路，具體拜訪那些客戶，需要取得什么樣的成績(jī)等等，堅(jiān)決杜絕每天工作之后不知道第二天要做什么，從而導(dǎo)致工作出現(xiàn)盲目現(xiàn)象。實(shí)施計(jì)劃的良好前提是，設(shè)計(jì)規(guī)范化的工作計(jì)劃表單，由各級(jí)主管、業(yè)務(wù)員填寫(xiě)，銷售經(jīng)理進(jìn)行審核與監(jiān)督。

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)績(jī)必定來(lái)源于一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)決不是生而有之的，必須經(jīng)過(guò)持之以恒的長(zhǎng)期培養(yǎng)才能形成。如何做好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)工作，銷售培訓(xùn)將是不可忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。通過(guò)培訓(xùn)可以使銷售團(tuán)隊(duì)全面提高基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)、從業(yè)心態(tài)、必要的業(yè)務(wù)知識(shí)和技能，從而形成一股強(qiáng)大的力量。銷售培訓(xùn)主要從三個(gè)方面入手：培訓(xùn)需求、課程設(shè)計(jì)、培訓(xùn)實(shí)施與評(píng)估。（如何做好銷售培訓(xùn)請(qǐng)見(jiàn)前不久發(fā)表的《銷售培訓(xùn)，請(qǐng)注意方法與技巧》）

馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，終端銷售團(tuán)隊(duì)也同樣需要滿足這樣的需求。在各項(xiàng)活動(dòng)、工作展開(kāi)之前，就需要制定一套合理有效的激勵(lì)政策。內(nèi)容可以包括獎(jiǎng)金、普級(jí)、通報(bào)嘉獎(jiǎng)、發(fā)展機(jī)會(huì)、培訓(xùn)機(jī)會(huì)等等。這里需要強(qiáng)調(diào)的一個(gè)激勵(lì)手段是“明星激勵(lì)效應(yīng)”。榜樣的力量是巨大的，每個(gè)人都需要一個(gè)目標(biāo)和一個(gè)學(xué)習(xí)的對(duì)象，人人都是榜樣后，良好的業(yè)績(jī)就是水到渠成了。在銷售團(tuán)隊(duì)中設(shè)立起終端陳列獎(jiǎng)、銷售解說(shuō)獎(jiǎng)、最佳銷售明星、最佳回款個(gè)人等明星人物，發(fā)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)明星，從而帶動(dòng)整個(gè)銷售的團(tuán)隊(duì)“你追我趕”的積極氛圍。

市場(chǎng)信息千變?nèi)f化，月初設(shè)定的計(jì)劃，月中有時(shí)候很難保障執(zhí)行。這些需要進(jìn)行協(xié)調(diào)。企業(yè)對(duì)終端銷售團(tuán)隊(duì)反映的問(wèn)題一定要給予高度的重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)終端人員的價(jià)值，增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，又可以提高其工作的積極性。

4、經(jīng)理個(gè)人素質(zhì)

篇(3)

1經(jīng)營(yíng)好自己的客戶

1.1維護(hù)好老客戶

現(xiàn)存客戶表示已經(jīng)認(rèn)可本行，對(duì)于開(kāi)展其它業(yè)務(wù)更方便、快捷、成本小，可利用性強(qiáng)，而且能帶來(lái)更多有效的新客戶，現(xiàn)存客戶能有效帶動(dòng)周圍親戚或朋友參與到我行來(lái)，據(jù)有效數(shù)據(jù)表明，老客戶帶來(lái)的客戶遠(yuǎn)比拓展新客戶更穩(wěn)定與持續(xù)帶來(lái)客戶的可能性更高。

1.2拓展新客戶

老客戶是由新客戶轉(zhuǎn)變而來(lái)，所以新客戶也需要拓展；新客戶需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)去發(fā)覺(jué)掘、而且成本高、成功轉(zhuǎn)化率相對(duì)較低。

1.3高質(zhì)量的調(diào)查系統(tǒng)

采用專業(yè)的調(diào)查手段對(duì)現(xiàn)有客戶和社會(huì)大眾進(jìn)行科學(xué)而系統(tǒng)的全面性訪問(wèn)調(diào)查，可以幫助我們更好的把握客戶和發(fā)掘新客戶：

1）了解現(xiàn)有的個(gè)人及企業(yè)客戶對(duì)本行各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)及質(zhì)量評(píng)價(jià)；

2）了解現(xiàn)有的個(gè)人及企業(yè)客戶對(duì)本行服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量的需求和期望；

3）了解本地的個(gè)人及企業(yè)對(duì)本行以及其它銀行服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量方面、形象及宣傳方面的大眾評(píng)價(jià)。

1.4建立客戶信息系統(tǒng)，利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

建立現(xiàn)存客戶信息（對(duì)公、零售、銀行等客戶信息）體系，為開(kāi)拓新業(yè)務(wù)及新客戶提供更加方便快捷的信息資源。

1）建立健全的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)。目的是對(duì)這些健全的信息資源進(jìn)行集中的管理。為了避免出現(xiàn)遺漏、重復(fù)開(kāi)況，因而，對(duì)這些信息資源進(jìn)行統(tǒng)一開(kāi)發(fā)和管理是非常必要的。

2）整合客戶信息。為充實(shí)個(gè)人客戶信息，需整合儲(chǔ)蓄、信用卡和以個(gè)人消費(fèi)信貸為主的自然人貸款等信息；為充實(shí)法人客戶信息，需整合現(xiàn)有信貸、會(huì)計(jì)、國(guó)際業(yè)務(wù)等專業(yè)數(shù)據(jù)；從根本上杜絕數(shù)據(jù)散亂、獨(dú)立，難以全面了解客戶信息情況。

3）標(biāo)準(zhǔn)化管理數(shù)據(jù)。根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)，為方便數(shù)據(jù)的采集和使用，達(dá)到簡(jiǎn)化各種統(tǒng)計(jì)和分析手續(xù)，降低信息成本的目的，需要建立統(tǒng)一格式的數(shù)據(jù)采集欄目，規(guī)范數(shù)據(jù)采集，提供統(tǒng)一格式的信息。

4）提供歷史信息。為方便建立健全的客戶信息，有必要提供歷史信息，這是非常有用的重要檔案。

5）致力搜集潛在客戶信息。一個(gè)良好的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)須包括：現(xiàn)有客戶信息，準(zhǔn)客戶信息或潛在客戶信息。為便于分析處理，需要不斷對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行改進(jìn)和完善。深度開(kāi)發(fā)管理信息系統(tǒng)，擴(kuò)大信息來(lái)源渠道，規(guī)范信息錄入格式這三個(gè)方面要重點(diǎn)抓。

1.5加強(qiáng)基層營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)

國(guó)外商業(yè)銀行廣泛采用的一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶、推銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式是客戶經(jīng)理制?？蛻艚?jīng)理是指在業(yè)務(wù)一線工的、對(duì)特定的銀行客戶、全面協(xié)調(diào)客戶與銀行關(guān)系、全力向客戶推銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行全職管理的業(yè)務(wù)代表，被形象地稱為全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”。

2制定科學(xué)合理的考核指標(biāo)，完善客戶經(jīng)理的綜合經(jīng)營(yíng)管理制度

2.1過(guò)程性指標(biāo)和結(jié)果性指標(biāo)的有機(jī)結(jié)合

根據(jù)客戶經(jīng)理日常工作實(shí)際，過(guò)程性指標(biāo)主要涵蓋常用報(bào)表（日志、周、月、季、年總結(jié)）完成情況、客戶滿意率、走訪到位率、片區(qū)銷售預(yù)測(cè)、客戶資源優(yōu)化等。結(jié)果指標(biāo)主要包括：月、年銷售任務(wù)完成情況、特定品牌銷售情況、特定工作完成情況等。在實(shí)際考核中，我們往往過(guò)多注重對(duì)工作結(jié)果的考核而忽略對(duì)工作過(guò)程的監(jiān)督指導(dǎo)，因此，在制定科學(xué)的考核指標(biāo)時(shí)，應(yīng)著重加強(qiáng)過(guò)程性指標(biāo)和結(jié)果性指標(biāo)的有機(jī)結(jié)合。

2.2及時(shí)確定和修正關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

從當(dāng)前的考核情況分析，由于考核結(jié)果直接體現(xiàn)在薪酬中，必然導(dǎo)致了客戶經(jīng)理對(duì)考核往往采取“你考核什么，我就做什么”的應(yīng)對(duì)措施。不可否認(rèn)，由于日常工作的繁瑣性使得一線人員容易產(chǎn)生工作疲態(tài)，造成一些工作的疏漏，因此在制定考核指標(biāo)時(shí)，就必須及時(shí)確認(rèn)和修正關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，以體現(xiàn)考核的重點(diǎn)，讓客戶經(jīng)理有的放矢，使績(jī)效考核更富有針對(duì)性和實(shí)效性。

2.3必須充分體現(xiàn)公司的階段性工作重點(diǎn)

在制定考核指標(biāo)時(shí)，必須要根據(jù)某一時(shí)期的策略要求來(lái)制定考核指標(biāo)。此外，科學(xué)考核不單只是科學(xué)制定考核指標(biāo)，更要樹(shù)立科學(xué)的考核理念?？己藘?nèi)容應(yīng)由單一的銷售考核逐步向綜合的服務(wù)營(yíng)銷考核轉(zhuǎn)變?？己朔绞綉?yīng)由公司考核逐步向客戶和公司共同考核客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變?？己耸侄螒?yīng)由傳統(tǒng)的結(jié)果考核向現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中科學(xué)的工作痕跡考核轉(zhuǎn)變。

下面兩種職能定位可供客戶經(jīng)理選擇：

客戶經(jīng)理只負(fù)責(zé)營(yíng)銷金融產(chǎn)品及聯(lián)系客戶，其他的專業(yè)人員則負(fù)責(zé)具體的業(yè)務(wù)操作。這種模式被目前大多國(guó)外商業(yè)銀行采用。專業(yè)化操作業(yè)務(wù)可有效防范風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也讓客戶經(jīng)理得以把主要精力放在拓展市場(chǎng)及爭(zhēng)取客戶上。

客戶經(jīng)理一方面負(fù)責(zé)營(yíng)銷金融產(chǎn)品及聯(lián)系客戶，另一方面也負(fù)責(zé)具體的業(yè)務(wù)操作。針對(duì)客戶數(shù)量少的情況下，利用這種模式可以提高工作效率，但是對(duì)客戶經(jīng)理要求是比較高的。但是這樣做會(huì)使得營(yíng)銷員與操作員的角色沖突日益凸顯，特別是在客戶經(jīng)理開(kāi)拓市場(chǎng)的力度越來(lái)越大，聯(lián)系的客戶越來(lái)越多的情況下。

因?yàn)榭蛻舻男枨蟛皇且怀刹蛔?，而是多樣的，而且針?duì)不同的客戶有個(gè)性化需求，這種情況一旦出現(xiàn)，客戶經(jīng)理不得不面臨兩大情況：一是承擔(dān)沉重的營(yíng)銷任務(wù)，二是要化身為擔(dān)任各式各樣的專家，這種情況之下，就會(huì)導(dǎo)致顧此失彼的狀況。根據(jù)我國(guó)銀行目前的情況，客戶經(jīng)理制才剛發(fā)展，業(yè)務(wù)綜合化的程度跟國(guó)外商業(yè)銀行相比，還是比較低的。所以，可先采用第二種模式——市場(chǎng)營(yíng)銷和業(yè)務(wù)操作的雙重任務(wù)都由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)。如果今后能加大市場(chǎng)拓展力度和提高業(yè)務(wù)綜合化程度，那么，可逐步向第一種模式過(guò)渡。

3明確并實(shí)施客戶經(jīng)理制

3.1職責(zé)的明確

客戶經(jīng)理是服務(wù)的專門(mén)人才，需要的就是為客戶提供綜合化、一站式服務(wù)，且要對(duì)客戶需求進(jìn)行了解，把經(jīng)營(yíng)管理、理財(cái)和金融咨詢等服務(wù)提供給客戶。

3.2素質(zhì)的提供

客服經(jīng)理必須熟悉銀行主要業(yè)務(wù)：信貸、會(huì)計(jì)、計(jì)劃、國(guó)際業(yè)務(wù)、個(gè)人金融等。銀行產(chǎn)品的市場(chǎng)需求、功能及推銷技巧同時(shí)也需要了解，優(yōu)秀的心理素質(zhì)，較強(qiáng)的協(xié)調(diào)與合作能力，淵博的知識(shí)和較豐富的工作經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)統(tǒng)都是必需的。

3.3等級(jí)制的加強(qiáng)

篇(4)

進(jìn)入店內(nèi)的時(shí)候，無(wú)論是買(mǎi)鞋子還是衣服，讓我最頭痛的已經(jīng)不是價(jià)格了，當(dāng)一個(gè)客戶在店內(nèi)停留一會(huì)的時(shí)候，說(shuō)明他對(duì)價(jià)格是基本認(rèn)可的了，猶豫不決的大多是款式以及搭配了，價(jià)格也會(huì)猶豫，但是如果價(jià)格于心理預(yù)期差別過(guò)大，也會(huì)離開(kāi)的，如果相差不大，雖會(huì)猶豫，但是這個(gè)時(shí)候主要是款式搭配的猶豫了，這個(gè)時(shí)候店員要做的事不僅僅是配合客人幫忙挑選尺碼了，而是幫助客人搭配，大部分流失掉的客戶都是對(duì)款式的不認(rèn)可或者不清楚自己到底要什么樣的，一雙鞋子如何穿出感覺(jué)？鞋子的本身設(shè)計(jì)是一部分，更關(guān)鍵的是客戶選擇什么樣的褲子搭配，以及客戶本身著裝的風(fēng)格，如果一個(gè)客戶本身的著裝比較休閑，那么在鞋子款式選擇上一定不會(huì)太成熟，如果著裝本身較正式，那么一般合適選擇經(jīng)典款式的鞋子，對(duì)于上裝和下裝搭配也是如此，從這個(gè)意義上說(shuō)，一個(gè)好的店員導(dǎo)購(gòu)，要具備的知識(shí)不僅僅是幫助客人尋找合適的尺碼和盯著客人下單拿提成，首先就是察言觀色懂得客人著裝風(fēng)格，進(jìn)而幫助客人下決心選擇相對(duì)應(yīng)款式，變被動(dòng)導(dǎo)購(gòu)為主動(dòng)導(dǎo)購(gòu)，做一個(gè)真正的著裝顧問(wèn)，而非普通的導(dǎo)購(gòu)，這個(gè)大多數(shù)公司都明白，但是在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中做到這么細(xì)致的沒(méi)有多少，包括一些所謂的高檔產(chǎn)品。如何做好一個(gè)優(yōu)秀的著裝顧問(wèn)呢？

一個(gè)好的公司一定是流程制勝的公司，一個(gè)優(yōu)秀的門(mén)店一定是有優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)的，一個(gè)優(yōu)秀的公司不應(yīng)該只尋找天生適合做導(dǎo)購(gòu)的店員的，因?yàn)檫@種人總是少數(shù)，事業(yè)大多數(shù)是由一幫平凡的人做起的，因此一個(gè)門(mén)店眾多的公司，核心競(jìng)爭(zhēng)力并不是有那么幾個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，而是有一個(gè)能出優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的流程，能有幫助平凡的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)成優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)的機(jī)制。這樣不會(huì)因?yàn)椴糠痔焐m合導(dǎo)購(gòu)的店員離開(kāi)而影響終端銷售，那么如何做到這點(diǎn)呢？

培訓(xùn)加流程。 這個(gè)大家都明白，那么培訓(xùn)什么樣的內(nèi)容呢？這個(gè)是難的和非常細(xì)致的了，我想對(duì)于這塊業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，離不開(kāi)以下幾個(gè)科目：1，客戶類型分析?？蛻纛愋筒还苁窃谫u(mài)場(chǎng)型的店還是少而精的高端精品店，都是分成幾類的，一類是相對(duì)高價(jià)產(chǎn)品應(yīng)對(duì)的客戶類型，這類客戶對(duì)品質(zhì)做工以及款式設(shè)計(jì)要求較高，這類人一般都是有一定經(jīng)濟(jì)能力的，產(chǎn)品做工設(shè)計(jì)過(guò)硬，輔以合適的搭配，問(wèn)題就不大，另一類客戶是對(duì)價(jià)格較敏感的客戶，那么要突出的就是產(chǎn)品的性價(jià)比，還有一類客戶就是隨意逛逛并沒(méi)有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望的一類閑客，那么這類客戶也有購(gòu)買(mǎi)能力，需要推介的就是產(chǎn)品的熱銷等信息，讓對(duì)方對(duì)產(chǎn)品感興趣。根據(jù)人群進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)側(cè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移；2，產(chǎn)品或客戶風(fēng)格分析。以上三類客戶最終影響購(gòu)買(mǎi)的最關(guān)鍵因素還是搭配，對(duì)于大眾賣(mài)場(chǎng)搭配的人群跨度大風(fēng)格多，對(duì)于小眾產(chǎn)品的搭配較為單一，這個(gè)時(shí)候就要求在導(dǎo)購(gòu)客戶類型培訓(xùn)中對(duì)客戶的搭配類型進(jìn)行一個(gè)案例比較，拿一些名人的類似著裝來(lái)對(duì)比，在給客戶搭配洗腦的同時(shí)也是在讓客戶下決心購(gòu)買(mǎi)。

篇(5)

關(guān)鍵字：企業(yè)形象，新聞宣傳，文化

企業(yè)要化解經(jīng)營(yíng)性的突發(fā)危機(jī)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，“做”功固然重要，但必要的“唱”功也是必不可少的。這個(gè)“唱”功，說(shuō)到底就是要做好企業(yè)的對(duì)外宣傳。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，新聞宣傳工作關(guān)系到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的順利推進(jìn)，搞好新聞?shì)浾撔麄魇亲龊妙I(lǐng)導(dǎo)工作的基本方法和重要手段，是培育企業(yè)文化的重要載體，是推進(jìn)品牌建設(shè)的窗口。本文擬從做好企業(yè)新聞宣傳工作的重要性入手，探討做好企業(yè)新聞宣傳工作的途徑。

一、做好企業(yè)新聞宣傳工作的重要性

新聞宣傳對(duì)員工精神有激勵(lì)作用。精神激勵(lì)是十分重要的激勵(lì)手段，它在較高層次上調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，激勵(lì)深度大，效果維持時(shí)間長(zhǎng)。作為思想政治工作手段之一的新聞宣傳，在弘揚(yáng)典型人物的先進(jìn)事跡中，為廣大員工樹(shù)立榜樣，從榜樣成功的事業(yè)中得到激勵(lì)。企業(yè)新聞宣傳就是要綜合運(yùn)用好各種媒體平臺(tái)，通過(guò)給員工樹(shù)立榜樣，激發(fā)他們的積極性和創(chuàng)造性，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮他們的聰明才智。

新聞宣傳是企業(yè)形象建設(shè)的催化劑。企業(yè)品牌的形象力是企業(yè)的營(yíng)銷力。領(lǐng)導(dǎo)者形象核心是人格形象，指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層，特別是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者的人格魅力和業(yè)績(jī)?cè)谄髽I(yè)內(nèi)部和外部的形象。員工形象主要是指員工的職業(yè)素養(yǎng)在企業(yè)內(nèi)部和外部的整體形象。員工形象直接決定產(chǎn)品形象，進(jìn)而決定企業(yè)形象。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)表現(xiàn)為企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量（ 服務(wù)質(zhì)量） 競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)新聞宣傳塑造一流產(chǎn)品形象，能直接提升企業(yè)產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷力。

有利于營(yíng)造良好的企業(yè)文化氛圍。企業(yè)的新聞宣傳在建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化過(guò)程中，充當(dāng)劑，即溝通和銜接的作用。在當(dāng)代企業(yè)中，企業(yè)通過(guò)樹(shù)立本企業(yè)一些典型的案例，并予以宣傳和褒獎(jiǎng)，能有效地增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。就企業(yè)外部而言，企業(yè)新聞宣傳充當(dāng)對(duì)外界溝通的橋梁，使企業(yè)與外界良好互動(dòng)。此外，通過(guò)良好的企業(yè)新聞宣傳，可以在企業(yè)內(nèi)外營(yíng)造良好的輿論氛圍，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展提供內(nèi)外助推力。

有利于強(qiáng)化企業(yè)宣傳教育。企業(yè)文化是企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的生產(chǎn)、銷售經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中逐漸提煉積累而成的。企業(yè)文化形成的過(guò)程同樣也是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想、行為規(guī)范、價(jià)值觀念逐漸建立和不斷完善的過(guò)程。通過(guò)新聞宣傳，對(duì)企業(yè)對(duì)職工有一種潛移默化的滲透和影響。對(duì)內(nèi)的宣傳，使員工能夠?qū)⒄J(rèn)可企業(yè)，融入企業(yè)，與企業(yè)休戚與共。

二、做好企業(yè)新聞宣傳工作的途徑

企業(yè)和諧發(fā)展離不開(kāi)新聞宣傳工作。如何做好企業(yè)新聞宣傳工作必須從以下幾個(gè)方面抓緊、做好工作。

（一）從宏觀上講，做好企業(yè)新聞宣傳工作要做好以下工作：

首先，企業(yè)的管理者要正確認(rèn)識(shí)企業(yè)新聞宣傳工作。做好企業(yè)新聞宣傳工作不僅是企業(yè)自身發(fā)展的需要，也是為企業(yè)提供正確的指導(dǎo)思想的理論平臺(tái)，為企業(yè)中心工作提供有力的思想保證、智力支持和精神動(dòng)力。所以必須要健全新聞宣傳工作領(lǐng)導(dǎo)體制，樹(shù)立做好新聞宣傳工作是企業(yè)黨政領(lǐng)導(dǎo)共同職責(zé)的意識(shí)。

其次，要加強(qiáng)新聞宣傳隊(duì)伍建設(shè)，建立一支政治覺(jué)悟性高、素質(zhì)過(guò)硬的新聞宣傳隊(duì)伍。一方面健全新聞宣傳組織機(jī)構(gòu)，實(shí)行人才發(fā)展戰(zhàn)略。另一方面通過(guò)加強(qiáng)思想政治教育、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等提高新聞宣傳隊(duì)伍素質(zhì)，重點(diǎn)加強(qiáng)三個(gè)方面的培訓(xùn)教育工作：一是提高新聞宣傳人員的理論素養(yǎng)，確保企業(yè)新聞宣傳正確的輿論導(dǎo)向；二是提高新聞宣傳人員的業(yè)務(wù)能力，逐步提高新聞寫(xiě)作水平；三是加強(qiáng)新聞宣傳人員的作風(fēng)建設(shè)。同時(shí)，企業(yè)新聞宣傳還要做好基層員工工作，實(shí)行基層民主，這樣才能形成濃厚的新聞宣傳工作氛圍，真正發(fā)揮新聞宣傳工作的作用。

第三，要不斷創(chuàng)新完善企業(yè)的新聞宣傳工作機(jī)制。一是豐富新聞宣傳載體，通過(guò)利用企業(yè)各種媒介平臺(tái)，擴(kuò)大宣傳覆蓋面，形成立體宣傳聲勢(shì)；二是完善新聞宣傳考評(píng)機(jī)制，加強(qiáng)月度稿件統(tǒng)計(jì)，規(guī)范稿酬發(fā)放管理，將新聞宣傳工作納入黨風(fēng)廉政建設(shè)考評(píng)內(nèi)容等，促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部各單位重視新聞宣傳工作；三是企業(yè)要與有關(guān)其它新聞機(jī)構(gòu)建立良好的工作聯(lián)系，形成新聞宣傳工作網(wǎng)絡(luò)；四是建立新聞應(yīng)急制度，有效應(yīng)對(duì)突發(fā)事件，化解矛盾，確保維護(hù)好企業(yè)的形象和聲譽(yù)。

（二）從微觀上講，新聞工作者要做好以下幾方面的工作：

第一，熱愛(ài)工作，提高對(duì)新聞宣傳工作的認(rèn)識(shí)。

如何做好工作，對(duì)于我們企業(yè)宣傳工作者來(lái)說(shuō)，只有把責(zé)任作為至高的追求，具有履行責(zé)任的能力和敬業(yè)精神，才能出色地做好工作。并且要將責(zé)任心常記于心。

第二，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，取其他人優(yōu)點(diǎn)，將其作為不斷前進(jìn)的基石。

工作之余，經(jīng)常要求自己在從繁忙的工作中擠出時(shí)間加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷充電。要活到老，學(xué)到老。

第三，有的放矢投稿

首先要明白自己的目的，就我們煤炭企業(yè)而言，我們?cè)谶x擇投稿媒體時(shí)，應(yīng)選擇與煤炭行業(yè)相關(guān)的新聞媒體。而我們礦井就其特殊性，因?yàn)槲覀兊V屬于國(guó)有企業(yè)三級(jí)單位，因此，上級(jí)集團(tuán)公司的報(bào)刊、電視、網(wǎng)絡(luò)等也是我們所要對(duì)外報(bào)道的方向之一。通過(guò)把握這些新聞媒體的報(bào)道動(dòng)向，我們有目標(biāo)的做好企業(yè)的對(duì)外宣傳，突出新聞亮點(diǎn)。

第四，要用好報(bào)道標(biāo)題

俗話說(shuō)：“三分人才，七分打扮?！币粭l好的新聞離不開(kāi)一個(gè)好的標(biāo)題。傳神的標(biāo)題就像姑娘動(dòng)人的一笑和迷人的眼神一樣，使人一見(jiàn)傾心。好的標(biāo)題也是版面語(yǔ)言的重要組成部分。

第五，宣傳工作要抓亮點(diǎn)、熱點(diǎn)、難點(diǎn)

抓亮點(diǎn)，能起到良好的輿論導(dǎo)向作用。抓熱點(diǎn)，為宣傳工作的更好開(kāi)展創(chuàng)造好的條件。抓難點(diǎn)，就是抓好煤礦自身或干部員工及家庭存在的困難或難題的宣傳。抓住了宣傳報(bào)道得亮點(diǎn)、熱點(diǎn)、難點(diǎn)，也就抓住了讀者的心，這樣寫(xiě)出來(lái)得文章才會(huì)引人注目，對(duì)外宣傳報(bào)道的發(fā)稿率就會(huì)提高。

篇(6)

【關(guān)鍵詞】材料采購(gòu)；質(zhì)量管理；成本管理

中圖分類號(hào)：TU71 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-0278（2014）03-061-01

建筑工程材料管理是對(duì)建筑材料的計(jì)劃、供應(yīng)、使用等管理工作的總稱。建筑材料構(gòu)成建筑產(chǎn)品實(shí)體，是建筑生產(chǎn)的勞動(dòng)對(duì)象，是建筑工程項(xiàng)目管理的重要組成部分。

一、建筑材料管理目標(biāo)

據(jù)統(tǒng)計(jì)，材料費(fèi)用往往會(huì)占建筑工程成本的60～70%。所以材料的成本管理相關(guān)于整個(gè)項(xiàng)目成本管理的半壁江山。材料的質(zhì)量直接關(guān)呼項(xiàng)目工程質(zhì)量，材料的質(zhì)量管理是項(xiàng)目安全管理工作的重要組成部分。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，建筑材料管理的目標(biāo)，就是使得我們擁有一套管理制度，使得材料在計(jì)劃采購(gòu)管控、質(zhì)量管控、現(xiàn)場(chǎng)及成本控制上按標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行，以最在限度保證工程質(zhì)量、降低工程成本、提高經(jīng)濟(jì)效益。總之搞好材料管理對(duì)于加快施工進(jìn)度、保證具有十分重要的意義。

二、材料管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)

建筑材料管理是建筑工程項(xiàng)目管理的重點(diǎn)工作，在工程建設(shè)過(guò)程中建筑材料管理應(yīng)當(dāng)包括材料采購(gòu)管理、質(zhì)量管理、成本管理三大關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

（一）材料采購(gòu)管理

材料采購(gòu)管理是指建筑企業(yè)根據(jù)項(xiàng)目工程，預(yù)測(cè)材料需求，編制材料計(jì)劃，選擇并完成購(gòu)買(mǎi)工程材料的過(guò)程。材料費(fèi)用是建筑工程總造價(jià)的主要構(gòu)成部分。控制材料價(jià)格是降低工程造價(jià)的一個(gè)最主要方面。在采購(gòu)環(huán)節(jié)時(shí)需要注意以下事項(xiàng)：1.確定采購(gòu)計(jì)劃。項(xiàng)目部依據(jù)項(xiàng)目合同、設(shè)計(jì)文件、項(xiàng)目管理實(shí)施規(guī)劃和有關(guān)采購(gòu)管理制度編制采購(gòu)計(jì)劃。采購(gòu)計(jì)劃包括采購(gòu)工作范圍、內(nèi)容及管理要求；采購(gòu)信息，包括產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量要求；檢驗(yàn)方式和標(biāo)準(zhǔn)；供應(yīng)方資質(zhì)審查要求；采購(gòu)控制目標(biāo)及措施。2.市場(chǎng)調(diào)研、合理選擇。一是審核查驗(yàn)材料生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位的各類生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)手續(xù)是否完備齊全；二是實(shí)地考察企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、誠(chéng)信觀念、銷售業(yè)績(jī)、售后服務(wù)等情況；三是重點(diǎn)考察企業(yè)的質(zhì)量控制體系是否具有國(guó)家及行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證，以及材料質(zhì)量在同類產(chǎn)品中的地位；四是從建筑業(yè)界同行中了解，獲得更準(zhǔn)確、更細(xì)致、更全面的信息；五是組織對(duì)采購(gòu)報(bào)價(jià)進(jìn)行有關(guān)技術(shù)和商務(wù)的綜合評(píng)審，并制定選擇、評(píng)審和重新評(píng)審的準(zhǔn)則。所采集的價(jià)格，必須切合市場(chǎng)的實(shí)際情況，能反映材料價(jià)格的一般水平。對(duì)主要材料價(jià)格，一般應(yīng)組織材料管理、施工管理、紀(jì)檢監(jiān)察等以及施工單位等人員進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查。3.市場(chǎng)招標(biāo)進(jìn)行材料價(jià)格的控制。企業(yè)應(yīng)通過(guò)市場(chǎng)招標(biāo)貨比三家，選擇較低的材料采購(gòu)價(jià)格。同時(shí)，對(duì)材料采購(gòu)時(shí)的運(yùn)費(fèi)進(jìn)行控制。要合理地組織運(yùn)輸，材料采購(gòu)進(jìn)行價(jià)格比較時(shí)要把運(yùn)輸費(fèi)用考慮在內(nèi)。

（二）建筑材料質(zhì)量管理

工程建設(shè)中的材料品種繁――規(guī)格各異。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較為繁榮但又不完全規(guī)范的今天，一方面，材料的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商可謂比比皆是；另一方――廠家的實(shí)力、技術(shù)含量、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念又嚴(yán)重參差不齊。應(yīng)盡可能掌握相關(guān)的建筑材料知――獲取、積累相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，多渠道、多方式走訪市場(chǎng)、了解市場(chǎng)，特別要對(duì)工程建設(shè)中必須使用的主要建筑材料進(jìn)行詳細(xì)的多方位的調(diào)研。

另外，建立相互銜接、相互配合、相互約束的工作程序，并按工作程序操作、檢查和考核，在材料計(jì)劃、采購(gòu)、檢驗(yàn)、保管等環(huán)節(jié)，把質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)到崗位和責(zé)任人，做到工作有記錄、考核有依據(jù)。按照質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，建立健全材料的質(zhì)量管理制度。通過(guò)自審、內(nèi)審、監(jiān)督審核等過(guò)――對(duì)材料質(zhì)量計(jì)劃、檢驗(yàn)證資料、供方選擇、物資招標(biāo)等進(jìn)行檢查落實(shí)。按材料采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化、程序化管理的要求，重點(diǎn)落實(shí)材料驗(yàn)收制度和可追溯性制度。加強(qiáng)質(zhì)量信息資料管理及施工現(xiàn)場(chǎng)的各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，確保工程材料采購(gòu)質(zhì)量。做好材料質(zhì)保資料的收集工作，應(yīng)督促施工方對(duì)這些資料進(jìn)行收集整理，隨同其它資料存檔，以備日后隨時(shí)查閱。

（三）建筑材料成本管理

明確施工過(guò)程中工程成本控制的內(nèi)容，有針對(duì)性地進(jìn)行成本控制。在工程項(xiàng)目中，成本控制需要把握以下幾個(gè)重點(diǎn)：制度控制、限量控制、主材控制、材料索賠控制。

1.制度控制。樹(shù)立“先算后用，節(jié)約有獎(jiǎng)，浪費(fèi)扣罰”的風(fēng)尚，建立限額領(lǐng)料制度、余料回收獎(jiǎng)勵(lì)制度、合理化建設(shè)節(jié)約提成的激勵(lì)制度；強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)工程材料預(yù)算、計(jì)劃和進(jìn)場(chǎng)驗(yàn)收制度，對(duì)商品砼、鋼材、水泥、砂石料、干粉砂漿和砼砌塊等大宗材料應(yīng)有專門(mén)采購(gòu)收料制度，確保質(zhì)量合格和數(shù)量準(zhǔn)確；建立常用小器具和廢舊料管理制度，扶梯、欄桿、燈架、配電箱等各種常用材料應(yīng)設(shè)專人保管，廢鋼材、廢電線等可回收材料應(yīng)建立收集和處理制度。

2.材料限量控制。采用精益的管理原則，合理堆放現(xiàn)場(chǎng)材料，減少二次搬運(yùn)；對(duì)材料的領(lǐng)取做好管理工作，杜絕材料的浪費(fèi)。堅(jiān)持按定額確定的材料消費(fèi)量，實(shí)行限額領(lǐng)料制度，施工人員只能在規(guī)定限額內(nèi)分期分批領(lǐng)用，如超出限額領(lǐng)料，要分析原因，及時(shí)采取糾正措施；改進(jìn)施工技術(shù)，推廣使用降低材料用量的各種新技術(shù)、新工藝、新材料；加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，合理堆放，減少搬運(yùn)，降低堆放、倉(cāng)儲(chǔ)損耗。

3.主材控制。加強(qiáng)項(xiàng)目中主要材料的控制。比如一般情況下，項(xiàng)目商品砼、鋼材和模板所占材料總成本很高，如何做好計(jì)劃管理，避免數(shù)量失控，可有效節(jié)約成本。

4.索賠控制。由于業(yè)主和工程師方面的原因，引起施工臨時(shí)中斷和工效降低導(dǎo)致人工費(fèi)、材料費(fèi)、設(shè)備費(fèi)增加而提出的索賠；業(yè)主和工程師加速指令，要求承包商投入更多資源，加班趕工來(lái)完成施工項(xiàng)目，導(dǎo)致工程成本的增加；業(yè)主材料質(zhì)量問(wèn)題或材料供應(yīng)不及時(shí)引起的索賠。施工企業(yè)一定要增強(qiáng)索賠意識(shí)，加強(qiáng)索賠管理，做好索賠資料的收集、整理與保存工作。

篇(7)

通過(guò)學(xué)習(xí)中海地產(chǎn)闕洪波總著作《房地產(chǎn)項(xiàng)目全過(guò)程管理與實(shí)戰(zhàn)解析系列叢書(shū)》對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目全周期的管理工作有了更深刻的理解，更加深入的了解了對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)單位希望達(dá)到的建設(shè)目的、分判的切入點(diǎn)、關(guān)注重點(diǎn)，加深對(duì)項(xiàng)目履約過(guò)程中甲方要求有了更清晰的認(rèn)識(shí)，為后期投標(biāo)、談判打開(kāi)了一扇窗。

中國(guó)房地產(chǎn)進(jìn)入存量市場(chǎng)階段已成為大家的共識(shí)，該階段的明顯特征在于城市化和城市群的分化、房地產(chǎn)企業(yè)之間的分化、投資能力和投資質(zhì)量的分化、產(chǎn)品力和服務(wù)的分化以及企業(yè)管理和運(yùn)營(yíng)能力的分化。當(dāng)下房地產(chǎn)企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展已經(jīng)不能單純依靠于高杠桿兒投資拉動(dòng)、快周轉(zhuǎn)提高周轉(zhuǎn)率，亦或是成本控制，而是需要充分從市場(chǎng)和客戶的角度出發(fā)，做好市場(chǎng)研究和研判、做好客戶洞察及價(jià)值創(chuàng)造、做好全業(yè)務(wù)、全系統(tǒng)的高質(zhì)量高效運(yùn)行。作為從業(yè)者我們都應(yīng)靜下心來(lái)思考我們的業(yè)務(wù)究竟是什么？我們?nèi)绾味x客戶？客戶的核心價(jià)值是什么？我們又該如何面對(duì)未來(lái)的滿足?？蛻粜枨?，我們需要真正打通專業(yè)和業(yè)務(wù)間的壁壘，需要整體性系統(tǒng)性的去思考、建設(shè)和構(gòu)建我們的業(yè)務(wù)，通過(guò)我們的深度洞察和創(chuàng)新，充分利用信息化數(shù)字化等新技術(shù)，更加科學(xué)和精細(xì)的管理全鏈條業(yè)務(wù)并創(chuàng)造其應(yīng)有的價(jià)值，以確保戰(zhàn)略的一致性和執(zhí)行的有效性。

每一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目都存在著企業(yè)現(xiàn)金流、凈利潤(rùn)、客戶滿意度、利益相關(guān)方滿意度、口碑和品牌、城市形象與友好度等重要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，正如作者所言，工程管理不是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的最核心環(huán)節(jié)，但是它承上啟下，對(duì)于銷售、對(duì)質(zhì)量、對(duì)信心、對(duì)文化、對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)項(xiàng)目成敗都有重大作用。

《項(xiàng)目策劃與工程管理》緊緊圍繞房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)，從項(xiàng)目全局和整體的角度來(lái)闡述，那如何做好項(xiàng)目策劃和項(xiàng)目管理，完美地將項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)與項(xiàng)目策劃有機(jī)融為一體，在諸如流水與回頭、主樓結(jié)構(gòu)優(yōu)先有效工序穿插等專業(yè)實(shí)操方面，展現(xiàn)出對(duì)業(yè)務(wù)深刻理解和深度的專業(yè)功底，時(shí)至今日仍記憶猶新。

本書(shū)從項(xiàng)目策劃到施工安排、流水作業(yè)再到工程質(zhì)量安全管理，內(nèi)容豐富全面，基本覆蓋了房地產(chǎn)工程管理的全部?jī)?nèi)容。從房地產(chǎn)企業(yè)全面有效掌控項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的角度，分享了項(xiàng)目策劃與工程管理的系統(tǒng)，請(qǐng)思考和總結(jié)，對(duì)局部與整體進(jìn)度與質(zhì)量成本與效果，這些在項(xiàng)目實(shí)際過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)的矛盾給出了精彩而令人信服的解答，讓很多似是而非的觀念予以明晰。對(duì)房地產(chǎn)工程管理業(yè)務(wù)和工程施工人員，加上有志于此專業(yè)的年輕從業(yè)人員，講述項(xiàng)目策劃以及怎樣實(shí)施的全部相關(guān)內(nèi)容，基于案例，既有項(xiàng)目策劃與管理，這技術(shù)方面及施工所需的整體安排，又有均衡流水施工的詳細(xì)分析，當(dāng)然還包括必不可少的質(zhì)量安全原則和管理全面而系統(tǒng)。

《合約體系與成本管控》通過(guò)合約體系、成本管控、合約十四條、成本管理、合約管理、集采管理等章節(jié)來(lái)闡述以正確的成本觀為指導(dǎo)，最優(yōu)成本管控的時(shí)間才具備可能如何做到，首先必須要建立一整套完善科學(xué)符合各自公司文化的合約體系。凡合約一定是雙方或多方的約定，項(xiàng)目的發(fā)展本質(zhì)上是所有合約參與主體努力兌現(xiàn)各自責(zé)任的過(guò)程，因此好的合約體系應(yīng)當(dāng)讓各類合作方結(jié)成伙伴關(guān)系，通過(guò)合約明確職責(zé)所在，互相尊重，互相配合，共同達(dá)到目標(biāo)，合約14條，清晰地介紹了合約全過(guò)程，內(nèi)容“簡(jiǎn)潔、直接、科學(xué)、專業(yè)、全面”，而且非常具備可操作性。

但凡企業(yè)，沒(méi)有不注重成本管控的，尤其是房地產(chǎn)企業(yè)動(dòng)輒數(shù)百億甚至上千億的體量，再小的單方或人均成本變化，都可能帶來(lái)巨大的總額差異。然而要做好成本管控，首先應(yīng)當(dāng)樹(shù)立正確的成本觀。所謂正確的成本觀，就是認(rèn)清成本作為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)投入只必要存在，本身是中性的——越低并非越好，越高并非越壞——決定成本優(yōu)劣的關(guān)鍵在于適配。若項(xiàng)目進(jìn)度或質(zhì)量失控、客戶體驗(yàn)不佳、公司品牌榮譽(yù)受損則成本再低也絕非好事；若能緊緊圍繞客戶價(jià)值做好成本分配，真正大幅度提高客戶體驗(yàn)、提升銷售價(jià)格、加快銷售速度、提高項(xiàng)目利潤(rùn)水平，此時(shí)即使需要增加成本也應(yīng)當(dāng)敢于實(shí)施。與任何公司不論大小，也不論什么性質(zhì)。與是否是房地產(chǎn)公司無(wú)關(guān)，抑或即使房地產(chǎn)公司是否專注住宅，或者專注商業(yè)樓、或文體文化旅游項(xiàng)目、或者其他什么類型，統(tǒng)統(tǒng)無(wú)關(guān)，因?yàn)槿魏纬晒ζ髽I(yè)都一定關(guān)心關(guān)注合約，甚至付出一切，努力投入巨大精力去夢(mèng)想逐漸，心中理想的合約體系，從而方才有可能做好，做到成本管控。

《復(fù)雜項(xiàng)目之實(shí)戰(zhàn)演練》通過(guò)上篇：實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目分享（北京中海廣場(chǎng)、深圳兩館、復(fù)雜工程建設(shè)的若干思考）。下篇：高塔項(xiàng)目策劃，通過(guò)項(xiàng)目概況、設(shè)計(jì)與設(shè)計(jì)管理、工程實(shí)施策劃方案、合約策劃與策略、監(jiān)理職責(zé)與質(zhì)量管理，闡述復(fù)雜工程真正復(fù)雜之處在于環(huán)境、政策、資源、團(tuán)隊(duì)等大量不確定因素集中交匯，使得項(xiàng)目地平穩(wěn)開(kāi)展，始終面臨極為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，對(duì)于業(yè)主而言，其管理難度較普通項(xiàng)目呈指數(shù)倍增長(zhǎng)。沒(méi)有前期科學(xué)策劃、資源有效保障、過(guò)程有力統(tǒng)籌、各單位有序推進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目絕不如期如愿落地的可能。從建設(shè)方全局，全面管理角度出發(fā)的復(fù)雜工程實(shí)戰(zhàn)、大量的技術(shù)問(wèn)題處理方案及經(jīng)驗(yàn)分享。更難能可貴之處在于作者對(duì)于大型復(fù)雜工程的核心管理問(wèn)題的思考——建設(shè)方、總承包、設(shè)計(jì)院、監(jiān)理等不同主體之間的伙伴關(guān)系，建筑、結(jié)構(gòu)、機(jī)電、幕墻等不同專業(yè)之間的分工合作。