序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇管理溝通的基本策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責

銷售部門的職能

1．銷售部門在整個營銷過程中的作用

2．銷售部門的職能

3．銷售部門組織類型及特點

4．銷售部門在公司中的位置

銷售經理的職責

1．銷售經理職能

2．銷售經理的責任

3．銷售經理的權限

案例

銷售管理的職能

1．計劃

2．組織

3．領導

4．控制

銷售經理的角色

1．人際關系方面的角色

2．信息方面的角色

3．決策方面的角色

第二章：銷售經理的知識背景

市場營銷

1．市場營銷基本內容體系

2．stp營銷過程

3．市場細分

4．目標市場

5．市場定位

6．營銷觀念

7．營銷相關概念

財務基本知識

1．國內支付結算手段

2．國際結算業務

3．財務概念

4．銷售管理中的財務運用

案例

管理基本原理

1．需求層次論

2.雙因素理論

3.x理論—y理論

案例

經濟基本知識

1．市場的功能

2．需求彈性

案例

案例

銷售管理的職業道德

1．營銷道德理論

2．克服道德緘默

3．培養道德價值觀

附：美國營銷協會的道德準則

銷售員職責

營銷交易中各方的權利和義務

處理組織內的各種關系

第三章：銷售經理的技能

商務活動中的基本準則

1．實事求是

2．信用至上

3．奉公守法

銷售經理的基本技能

1．組織能力

2．交際能力

3．表達能力

4．創造能力

5．應變能力

6．洞察能力

商務技能

1．約見客戶的方式

2．接近客戶的方法

3．吸引客戶注意

4．激發客戶的購買欲望

言語溝通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反語

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言語溝通

1．目光

2．衣著

3．體勢

4．聲調

5．禮物

6．時間

7．微笑

談判策略

1．避免爭論

2．避實就虛

3．最后期限

4．以退為進

5．兵不厭詐

6．綿里藏針

管理下屬

1．務實的態度

2．采取行動

3．坦誠的對話

4．激勵銷售員要言之有物

5．摒棄假困局

6．領導

第四章：市場調研

為什么要進行市場調研

1．市場調研是企業制定營銷計劃和策略的基礎

2．市場調研是我國企業競爭力弱的重要原因

案例

市場調研的內容

案例

案例

市場調研步驟

1．確定市場調研目標

2．確定所需信息資料

3．確定資料搜集方式

4．搜集現成資料

5．設計調查方案

6．組織實地調查

7．進行觀察試驗

8．統計分析結果

9．準備研究報告

市場調研形式

1．實地調查

2．室內調研

a．調研步驟

案例

b．信息來源

c. 資料搜集途徑

實地調查

1．調查范圍

2．實地調查的對象

3．實地調查方法

問卷設計

1．問卷構成要素

2．問題分類

案例：

客戶調研

1．顧客成份分析

案例：

2．實地調查方案

3．實地觀察方案

廣告媒體調研

1．調研內容

2．廣告媒體組合

3．調研實例（以廣播為例）

競爭對手調研

1．競爭對手基本情況

2．競爭對手市場份額

3．競爭對手經營活動

第五章：銷售計劃

銷售預測

1．為什么要進行銷售預測

2．銷售預測的過程

3．環境分析

4．市場潛力預測

5．確定目標市場

6．銷售潛力預測

7．銷售預測方法

案例

銷售預算

1．為什么需要預算

2．預算的職責人

3．銷售預算內容

4．銷售預算的過程

5．確定銷售預水平的方法

6．預算控制

年度銷售目標的確定

1．在決定收入目標時，需考慮到的因素

2．決定年度銷售收入目標值的方法種類

3．年度銷售目標值三種常用確定方法

銷售定額

1、銷售量定額

2、如何決定銷售定額基數

3、銷售定額制定的幾種常用方法

a．順位法

b．評分法

c．構成比法

4、合理銷售定額的特點

銷售計劃的編制

1．銷售計劃的架構

2. 銷售計劃的內容

3．年度銷售總額計劃的編制

4．月別銷售額計劃的編制

5.月別商品別銷售額計劃的編制

6.部門別、客戶別銷售額計劃的編制

7．銷售費用計劃的編制

8．促銷計劃的編制

9．銷售帳款回收計劃的編制

10.銷售人員行動管理計劃的編制

11.部門別、分店別損益管理計劃的編制

12．制定計劃不可或缺的4項資料

營銷控制

1．年度計劃控制

2．盈利控制

3．營銷審計

討論問題：

第六章：銷售人員管理

銷售人員的招聘

1．銷售人員的特點

2．選擇與招聘程序

3．招聘的方法

案例

銷售人員的培訓

1．為什么要對銷售員進行培訓

2．銷售員培訓的時機

3．銷售員培訓的內容

4．培訓銷售員的流程與方法

銷售人員的激勵

1、競爭型

2、成就型

3、自我欣賞型

4、服務型

案例

銷售人員的行動管理

1．銷售日報表的管理

2．時間分配管理

案例

1．優秀的銷售員在高銷售區失去效益了嗎?

2．制定銷售定額和特殊獎勵制度

3．如何管理難管的銷售員

銷售團隊建設

1．團隊的任務和目標

2．銷售團隊的成員

3．團隊模式

4．團隊的的環境支持

5．團隊合作

6．發揮最佳表現

7．創造自我管理團隊

8．創建未來銷售隊伍

9．銷售隊伍筑建

10．中途接管團隊

案例

11．重建成功銷售團隊的九個步驟

提升團隊

1．分析團隊能力

2．有效聯系

3．召開團隊會議

4．建立團隊人際網

5．重視信息

6．創意性思考

7．處理問題

8．提升團隊表現

9．自我評估領導能力

第七章：客戶管理

銷售過程管理

1．銷售目標實現的關鍵

2．時間管理

3．銷售員過程管理

客戶開發

1．客戶開發是銷售成功的決定性因素

案例

2．什么是客戶開發

3．客戶開發技法

4．面對拒絕

5．邁向成功

客戶管理

1．終生客戶價值

2．客戶經驗

3．客戶經驗對銷售戰略的意義

顧客滿意度

1．顧客滿意程度

2．重視跳槽顧客的意見

3．根據跳槽顧客的意見，改進經營管理

案例

客戶服務

1．作客戶的候選對象

2．了解客戶

3．甘當“第二名”

4．攻心為上的應用

案例

第八章：銷售管理控制

目標管理

1．目標管理的優點

2．目標管理的步驟

目標管理的9個步驟（示例）

3．目標控制

案例

工作績效與工作滿意感

1．波特—勞勒激勵模式

2．滿意感與績效的關系

績效考核

1．績效考核的作用

2．績效考核的方法

3．業績評估的指針

銷售人員的報酬

1．確定報酬水準的依據

2．確定報酬水準

3．報酬制度的類別

4．如何選擇報酬制度

銷售人員評價與能力開發

1．能力、成績與考核標準的關系

2．運用標準發掘能力的方法

3．運用修訂標準發掘能力應注意的幾個問題

案例

績效評價中的問題

1．績效評價的過程

2．評價者常犯的錯誤

案例

3．評價工作不順利的原因

案例

案例

第九章 信息溝通

信息溝通的原則

1．準確性原則

2．完整性原則

3．及時性原則

4．非正式組織策略性運用原則

公司內部溝通渠道

1．正式溝通

2．非正式溝通

案例

案例

信息溝通的方法

1．指示

2．會議制度

案例

信息溝通的障礙

1．主觀障礙

2．客觀障礙

3．溝通聯絡方式的障礙

信息溝通的技巧

1． 妥善處理期望值

2．培養有效的聆聽習慣

3．聽取反饋、給予反饋

4．誠實無欺

5．制怒

6．有創意地正面交鋒

7．果斷決策

8．不必耿耿于懷

垂直溝通

1．垂直溝通應注意的問題

2．銷售經理與營銷副總的信息溝通

3．銷售經理與區域主管的信息溝通

4．銷售經理與配送中心主管的信息溝通

5．銷售經理與客戶服務主管的信息溝通

6．銷售經理與銷售人員的信息溝通

7．銷售經理的述職

橫向溝通

1．橫向營銷信息系統

2．銷售部與市場部的信息溝通

3．銷售部與財務部的信息溝通

4．銷售部與產品部的信息溝通

5．銷售部與研發部的信息溝通

6．銷售部與倉儲中心的信息溝通

營銷情報系統

1、營銷情報系統的發展

2．提供正在發生的資料

3．營銷情報的處理

4．對市場決策的支持

5．營銷情報系統的應用

案例

第十章 產品策略

產品組合

1．營銷組合

2．產品組合的概念

3．產品組合優化

產品的五個層次

1．核心利益層

2．實體產品層

3．期望產品層

4．附加產品層

5．潛在產品層

新產品開發

1．新產品的界定

2．新產品開發戰略

3．新產品開發的組織

4．新產品開發程序

5．新產品的采用與推廣

產品生命周期

1． 產品生命周期

2．產品生命周期營銷策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略決策

3． 品牌延伸策略

4．品牌的統一與延伸

案例

產品包裝策略

1．包裝概述

2．包裝策略

案例

第十一章 價格策略

基本價格的制定

1．定價目標

2．確定需求

3．估計成本

4．分析競爭者的產品和價格

5．選擇定價方法

案例

6．選定最終價格

產品基本價格的修訂

1．地區性定價

2．價格折扣和折讓

3．促銷定價

相關產品的定價

1．產品線定價

2．選購品的定價

3．附帶產品的定價

案例

4．副產品定價

5．組合產品的定價

產品生命周期與價格策略

1．導入期定價

2．成長期定價

3．產品成熟期的價格策略

案例

4．產品衰退期的價格策略

服務的定價

1．服務與有形產品的差異

2．服務定價方法

價格競爭

1．競爭性調價

案例

2．顧客對調價的反應

3．競爭者對調價的反應

4．企業對競爭者調價的反應

網絡營銷的價格策略

1．競爭定價策略

2．個性化定價策略

3．自動調價、議價策略

4．特有產品特殊價格策略

案例

第十二章 分銷渠道

分銷渠道及其結構

1．分銷渠道概念

2.分銷渠道的結構

3．分銷渠道類型

案例

分銷渠道系統的發展

1．垂直渠道系統

2.水平式渠道系統

3.多渠道營銷系統

中間商

1．批發商

2．零售商

分銷渠道的設計與選擇

1．影響分銷渠道選擇的因素

2．評估選擇分銷方案

3．分銷渠道管理與控制

案例

實體分配

1． 實體分配的范圍與目標

2．實體分配的戰略方案

電子分銷

1．什么是電子分銷

2．渠道轉型

案例

第十三章 促銷組合

促銷組合

1．促銷的涵義及促銷內容

2．促銷的作用

3．促銷組合

廣告

1．廣告的涵義及作用

案例

2．廣告定位

3．廣告媒體的種類

4.如何選擇廣告媒體

5．廣告的創意制作

案例

6．廣告費用預算

7．廣告效果評估

8．如何創作高水平的廣告

人員推銷

1．人員推銷的設計

2．人員推銷的任務及其工作步驟

3.推銷人員的管理

4.推銷人員的業績評估

營業推廣

1．營業推廣的種類

2．營業推廣的特點

3．營業推廣的實施過程

第十四章 權力營銷和公共關系

權力營銷

1．什么是權力營銷

案例

2．守門人理論

3．行政權力和行政渠道

4．政治人物的影響

案例

公共關系

1．什么是公共關系

2．公共關系的工作程序

案例

3．與顧客的關系

案例

4．與上下游企業的關系

案例

5．與新聞界的關系

案例

6．危機公關

案例

ci系統

案例

1．企業標志――ci系統的核心

2．ci系統的組成

3．cis策劃

4．ci的設計

案例

第十五章 銷售創新

綠色營銷

特色營銷

1．矛盾營銷

2．口碑營銷

3．“一對一”的營銷方式

4．定位營銷

網絡營銷

1．網絡時代的到來

2．網絡營銷的功能

3．營銷網站

4．網絡營銷的特點

案例

數據庫營銷

1．什么是數據庫營銷

2．數據庫營銷的特征

3．數據庫營銷的發展

4．數據庫營銷的競爭優勢

5．網絡資料營銷

營銷組合創新

1．消費者策略

2．成本策略

3．方便性策略

4．溝通策略

新經濟時代的銷售經理

1．新經濟時代的到來

2．新經濟時代對市場營銷的挑戰

3．營銷手段的創新

4．營銷產品的創新

篇(2)

[關鍵詞] 文化沖突跨國公司跨文化管理

隨著世界經濟一體化和區域經濟集團化的不斷發展，企業經營國際化日益成為一種趨勢。通過跨國經營，企業可以有效地在全球范圍內優化配置生產要素，充分利用不同國家的人力資源與自然資源?？鐕髽I處于不同的文化背景和地域環境中，必然遇到文化沖突，能否通過有效的跨文化管理，處理文化沖突，提高跨國企業的運營效率，成為跨國企業全球化經營成敗的關鍵。

一、跨國企業經營中的文化沖突

人類學家泰勒把文化看作一個復雜的整體，認為文化“包括知識、信仰、藝術、倫理道德、法律、風俗和作為一個社會成員的人通過學習獲得的任何其他能力和習慣?！蔽覀儼盐幕缍橐欢ǖ赜虻娜藗冊谠陂L期共同生活過程中形成的共同價值觀念、行為準則和心理模式，是由特定的群體成員共同形成的某種社會生活方式的基礎。來自不同文化背景的人在一個企業工作，以及企業在不同文化背景中展開經營，使得跨國企業成為多種文化碰撞沖突的交匯點，不同文化之間差異的存在，使得文化的相互對立和相互排斥的現象在所難免，甚至會導致文化沖突。

1.管理者的文化優越感和文化中心主義態度

由于對其他文化的不了解或缺乏文化平等意識，人們就會認為自己擁有的文化價值評價體系比其他文化價值評價體系正確，自己的文化價值體系較其他文化優越，這種以自己所處的文化為最好的文化的態度，就是文化學上的文化中心主義。具有文化中心主義態度的管理者，會用自己的文化和行為方式為標準，衡量其他文化的優劣，堅持用自我為中心的管理觀對待與自己不同文化價值體系的員工，他的行為會被當地人視為態度傲慢甚至懷有敵意，由此可能遭到員工的抵制并引發沖突。如果在文化觀念上堅持文化中心主義立場，不知變通，還會因文化沖突導致管理上的失敗。

2.由于文化差異導致溝通中的文化誤讀

人們是通過溝通來進行交流和傳遞信息的。人們溝通的手段有語言和非語言兩種方式。由于文化的差異，人們的價值觀不同，特定文化符號所承載的含義存在差異，因此無論是語言溝通還是非語言溝通，都存在對特定表達方式所承載的含義的不同理解，使得跨文化的溝通往往有一定障礙，容易產生溝通中的誤讀，甚至是誤解和猜疑，必然會影響相互之間的溝通，就會產生疏遠和距離，難免形成矛盾和沖突。假如各方都不能找出問題的根源所在，不能正確面對這種文化沖突，相互之間的非理最終可能導致國際經營活動和商業合作終止。

3.不同文化模式所具有的核心價值觀和基本信念的差異引起的沖突

價值觀是一種文化的核心，文化價值觀的差異是文化沖突的最深層原因。文化價值觀差異導致基本行為方式上的差別。比如西方個人本位的價值觀和東方集體本位的價值觀的有根本差別，強調個人本位的價值觀突出個人能力，集體本位的價值觀則更強調合作和集體的作用，價值觀的不同，使得管理策略如激勵方式等不同，由于價值觀是一種深層的文化理念，由于核心價值觀和基本行為方式差異導致文化沖突，就很難化解。如果管理者面對核心價值觀引起的沖突，不注重對不同文化的彼此尊重和了解，否則很容易導致文化沖突的升級。

二、文化沖突對跨國企業經營的負面影響

文化差異是一種客觀存在，對文化差異和排斥處理不當，會降低公司的運行效率，甚至可以顛覆整個公司。戴維?A?利克斯就指出過這一挑戰，他認為：“大凡跨國公司大的失敗，幾乎都是僅僅因為忽視了文化差異――基本的或微妙的理解所招致的結果。”那么跨文化沖突對跨國企業的經營的負面影響主要表現在:

1.文化沖突會激化跨國公司管理者與當地員工的矛盾，引發非些理

跨國企業管理中的文化沖突會造成管理者和職工關系的疏遠和社會距離的增加，導致相互之間的不理解和不信任，破壞他們之間的和諧關系，影響他們之間的正常溝通。管理人員如果不能正確理解不同的文化存在的差異，就會對來自不同文化背景的下屬采取情緒化或非理性化的態度，這種非理性的態度也很容易遭到員工非理性的報復，導致矛盾深化，沖突升級，后果不堪設想。

2.導致消極情緒和保守傾向，使跨國企業運轉效率低下甚至喪失市場良機

文化沖突拉大了跨國經理與當地員工的文化、心理距離，會增加管理和協調的成本，甚至造成機構運行效率降低。經理人和員工的疏遠會使溝通中斷，一方面經理人員無法了解真情，做出有效的判斷，另一方面，經理人員對員工的激勵也無法真正到達員工，使員工會對工作缺乏積極性，經理的行動計劃實施起來十分艱難，結果雙方都難以有所作為。溝通不暢不僅導致整體決策的效率低下，也會因之失去商業機會。Inc.咨詢公司稱，一項失敗的外派任職的直接損失在25萬～50萬美元之間。而摩托羅拉公司（Motorola）估計的數字更高，一名失敗的中層職員每年造成的損失為7.5萬美元，而3年期任職的損失約為60萬～125萬美元?？梢?，文化沖突對跨國企業經營造成的損失是巨大的。

三、跨文化管理――文化沖突的解決之道

文化差異具有兩面性，既能夠導致文化沖突，使得經營績效下降，若處理得好，則能充分發揮多元文化的潛能，制定出更具前瞻性的全球化戰略，使跨國企業在全球化經營中立于不敗之地??？缥幕芾硎潜苊馕幕瘺_突、發揮文化差異優勢、形成文化協同效應的重要手段。所謂跨文化管理，指管理者在不同的文化里，有效地協同不同文化對組織行為的影響，有效地與來自不同國家和文化背景的人進行良好的溝通。美國著名管理學家德魯克認為，國際企業的經營管理“基本上就是一個把政治上、文化上的多樣性結合起來而進行統一管理的問題?！苯鉀Q文化沖突是跨文化管理的中心任務，通過跨文化管理解決文化沖突的具體策略如下:

1.識別文化差異，發展跨文化理解和尊重意識

文化包括基本的價值觀（文化的核心）和行為規范（文化在人的行為方式上的外在表現）。人們的生活習慣和風俗等的差異，比較容易識別，也很容易改變。而深層的價值觀差異，很難識別，需要有意識地總結和體會?？缥幕嘤柺潜容^快捷的識別文化差異的途徑，通過培訓提高大家對文化差異的敏感性，使員工能夠在識別文化差異的基礎上，建立對不同文化的理解和尊重意識，引導不同文化背景的員工建立工作和生活關系，促使不同文化的更快適應。比如日本富士通公司為了開拓國際市場，早在1975年就在美國檀香山設立培訓中心，開設跨文化溝通課程，Henkel公司也在上海建立了經營培訓中心。在識別文化差異的基礎上，發展對不同文化模式的理解和尊重意識，是實現跨文化管理的基礎。

2.通過全球地方化策略，加速文化適應

全球地方化是跨文化管理的重要手段，指跨國企業在海外進行投資時，依據“思維全球化和行動當地化”的原則，與當地社會文化融合，運用雙方都能接受的文化進行管理。實行全球地方化的策略，需要雇用相當一部分當地的職員，利用當地雇員熟悉當地的風俗習慣、市場動態以及政府方面的各項法規的優勢，迅速在當地拓展市場、站穩腳跟。這種策略，一方面能夠降低海外派遣人員和跨國經營的高昂費用，另一方面也減少了當地社會對外來資本的危機情緒，能減少與當地社會文化融合過程中產生的摩擦。

3.在企業內部逐步建立起共同的經營理念和獨特的企業文化，實現文化融合

篇(3)

關鍵詞 人力資源管理 有效溝通 企業

中圖分類號： C931.2 文獻標識碼：A

所謂溝通，是指信息在人與人之間的互相準確、有效的雙向傳遞過程，而有效溝通則是指在恰當的時候以及場合能用得體的方式來表達出思想和感情，并能被接受者所理解。當前，隨著現代人力資源管理理論的發展，人力資源管理中的招聘、晉升、薪酬、培訓、績效考核等管理體系已日趨完善，所有能夠使企業與員工實現雙贏的因素都被納入到了人力資源管理的各個管理體系之中。在眾多因素之中，溝通作為員工與員工、員工與企業之間聯系的“酶”顯得愈發重要，因此，如何進行有效的溝通已成為整合人力資源管理體系，強化人力資源管理職能，促進人力資源發展的重要手段。現結合人力資源管理的基本職責就如何進行有效溝通進行粗淺探討，以供參考。

一、溝通在人力資源管理中的重要作用

一般而言，企業人力資源管理主要包含如下六大板塊：人力資源規劃、招聘與配置、培訓與開發、酬薪福利管理、績效管理、勞動關系管理。在日常的的企業人力資源管理工作中，也許會比較重視管理理論研究、國家政策法規等，但其實在工作實踐中，有效的溝通也是不容忽視，正如杰克·韋爾奇所言：“管理就是溝通、溝通、再溝通?！睖贤ㄔ谌肆Y源管理中的作用，主要概括如下：（1）溝通形成人力資源規劃。人力資源規劃是人力資源管理工作的起點，而在企業形成這一規劃的過程中，大量而重復的溝通貫穿其中。進行合理的組織結構設計、進行人力資源需求預測、在企業內部進行人力資源協調時均需要大量的溝通。（2）溝通使人力資源的招聘和配置有效。要確定所招聘的人員是否符合企業需求，適合哪一崗位，均需要在員工加盟前、崗前培訓、試用期間、轉正等期間進行大量的溝通活動。3）溝通使員工培訓與開發工作更上臺階。培訓工作中，從制定培訓規劃、編制教學計劃、設計培訓課程、培育師資隊伍到培訓效果評估等多個環節，均少不了大量的溝通，如，員工培訓前要進行溝通，以了解培訓對象基本情況，初擬培訓大綱；在培訓內容的選擇、培訓期間的管理上要進行溝通，以確保培訓工作順利進行；在培訓工結束后進行溝通，以評估培訓效果。（4）溝通是薪酬福利管理中的必要工作。在薪酬政策出臺前需要進行溝通，以統一思想確保政策的可行；在執行薪酬制度過程中需要溝通，確保順利進行；在調整完善薪酬制度的過程中需要溝通，以確保薪酬制度的激勵效果。（5）溝通促進績效管理水平提高。在確定績效計劃、績效實施、績效考核和績效反饋的過程中均需要進行大量的溝通工作，以提高績效管理水平。（6）有效的溝通促進勞資關系的和諧。企業在進行勞動關系管理的過程中，總會遇到一些問題影響到勞資雙方關系的處理，全面有效的溝通能幫助人力資源工作者快速處理糾紛，提升人力資源管理者的工作水平，構建和諧勞資關系。

二、當前企業人力資源管理中存在的問題及原因

當前，人力資源溝通中存在的問題可概括為如下三部分：（1）管理者問題。一些管理者沒有意識到溝通的重要性，對溝通不做有計劃的推行，認為下屬聽話即可，無需過多溝通，即使下屬反映意見也只是流于形式，并不格外重視。（2）員工問題。因種種原因，不同員工往往存在一些差異性觀念，造成溝通的嚴重阻礙，如一些員工本出于自卑感，片面認為領導不會重視自身意見及建議，干脆少提甚至不提意見；一些員工在向上級匯報僅局限于溜須拍馬，隱瞞事實；一些員工本位主義嚴重，只關心自身小團體利益不關心企業整體利益，也不愿意與領導溝通。（3）指令多溝通少。一些企業特別是大企業往往與基層員工雙向交流溝通少，而代之以指示、會議、指令多等情況，造成高層對基層實際情況了解少，基層執行高層決策時積極性不高。

形成如上問題的原因，筆者以為主要如下：（1）觀念的不一致。因管理者及下屬所屬位置、需求不同，自然也就形成了不同的理念，因此造成雙方在溝通時出于不同考慮而未能盡心交流，情緒被動而影響溝通的有效進行，更不適合團隊產生強大的凝聚力。（2）“金字塔型結構”的缺陷。金字塔型結構是企業內部普遍采取的形式，因結構龐大，層次多，減緩了信息之間的溝通傳遞，對組織效率造成一定影響。與此同時，在信息傳遞中往往存在交叉重疊現象，造成組織流程與信息被人為破壞或曲解。（3）長期形成的固有模式。高層決策主要依靠行政指令層層向下推行形成慣例，忽視基層員工對決策的理解支持是影響執行效果的關鍵因素。

三、實現人力資源管理中有效溝通的對策

（一）設計戰略溝通規劃，構建通暢的溝通渠道。

要保證企業從上至下所有員工均重視溝通，高層管理者必須重視戰略性溝通，依次往下，才能確保中層管理者、基層管理者以及下屬員工對重視管理溝通。此外，要確保信息能準確快捷地傳遞到企業各個層面，使各方均獲得有效全面的信息，必須建立通暢的溝通渠道，而其首要環節之一便是建立日常的溝通制度，將人力資源中較為重要的八個方面（入司前溝通、崗前培訓溝通、試用期間溝通、轉正溝通、工作異動溝通、定期考核溝通、離職面談、離職后溝通）以制度的形式進行固化，同時要結合員工需求，通過召開座談會、員工心理狀況調查、舉行員工生日會等非正式溝通，真正構建暢通的溝通渠道。

（二）建立廣泛的信息溝通平臺。

為實現企業橫向、縱向的有效溝通，可建立一套有限公開、內容豐富、操作方便的員工信息系統，實現大量的及時的信息傳遞。該系統應包含如下幾方面：企業發展戰略信息、企業職位基本信息、企業職位空缺信息和企業員工基本信息。企業發展戰略信息含企業目前的發展狀況、企業內外部環境變化以及企業面臨的難點等，以方便員工了解本企業的發展動向。職位基本信息包括職位所在部門、崗位級別、職責范圍、擁有權限、直接上屬和下屬、與其他部門的聯系以及任職資格等信息。職位的基本信息需強調職位的真實情況，確保員工在應聘前能客觀評估該職位在自身職業發展中的意義，利于員工在任職后正確履行職責，實現個人的職業目標。職位空缺信息與基本信息所應包括的內容基本相同。企業借助信息化的方式，將職位空缺信息直接快速地傳遞給全體員工，一方面既讓員工擁有參與競爭的機會，增強公正感，幫助員工職業發展，另一方面又能吸引更多有潛力的員工參與競爭，從而為組織選拔出最合適的人選負責該職位的工作。員工基本信息包括員工的自然狀況、經歷、業績、追求、價值觀、潛力、性格、氣質等，以方便企業全面了解員工，實現企業與員工之間的有效溝通。

（三）掌握有效的溝通技巧。

在國內的很多企業中，溝通只是單向的，即管理者向下傳達命令，下屬只是象征性地反饋意見，兩者并沒有實現有效的溝通，溝通效率不高，問題自然難以真正解決，因此，管理者應學習掌握良好的溝通技巧，以提高溝通的效果。筆者認為，人力資源管理中溝通技巧的運用，應著重強調如下幾點：（1）區別對待。人力資源工作的開展中會遇到各色各樣的人，這些人因閱歷學歷、背景以及訴求等方面的差別，會形成自身偏好的溝通模式，因此開展溝通時需注意溝通權變這一基本溝通技巧，對不同的人群采用不同的溝通方法，以提高人力資源管理效果。（2）肢體語言。據心理學研究發現，肢體語言等非語言性因素在溝通中的效用達90%以上，因此開展工作時應注意這一溝通技巧，例如在工作溝通中坐姿端正或給對方一個微笑等，都能極大地提升溝通效果。（3）學會傾聽。良好的傾聽能讓對方敞開心扉，暢所欲言，并提出相應意見，能幫助人力資源管理人員在今后的工作開展中根據這些意見進行有針對性的調整，提升工作效率。（4）端正溝通態度。一是堅持換位思考原則，以減少立場不同之人所造成的爭執；二是堅持平等原則，通過進行平等交流實現事情的順利解決；三是堅持真誠原則，把員工的需求放在心上，并體現在行動中。

（四）提高人力資源修養，提高人際溝通質量。

首先，人力資源管理者的個人素養對溝通結果有重大影響，因此管理者應勤于學習，樂于借鑒及總結，提高自身修養；重視情感因素對溝通的影響，展開情感式溝通；全面認識員工，針對不同能力層次、不同性格特質的員工采用不同的溝通策略；同時，努力協調人際關系沖突，構建和諧人際關系，增強員工的歸宿感及企業文化的凝聚力。其次，員工的能力因素、成員之間的和諧人際關系及員工與領導之間的信任度對信息接收和理解也有重要影響，因此員工也應加強學習，提高自身文化素養，提高利用多種媒體獲得信息的能力，同時積極參與溝通活動，尋求信息傳遞和接收的途徑，在人際溝通中展現自身風采。

（作者單位：廣西天湖水利電力有限公司）

參考文獻：

[1]王建民.管理溝通理論與實務.中國人民大學出版社，2005

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關鍵詞：企業績效管理內涵問題對策

“績效管理”產生于20世紀80年代后半期和90年代早期，隨著企業的大量實踐，績效管理已成為被廣泛認同的科學方法。事實表明：績效管理是市場競爭條件下催生的產物，是造就強大企業的必由之路。本文僅就績效管理的內涵、存在的問題及實施的策略談幾點粗淺的認識。

一、企業績效管理的內涵與特征

1.內涵

績效管理是對人力資源管理績效實現過程中各要素的管理，是基于企業戰略和人力資源戰略基礎之上的一種管理活動，它通過對企業戰略的建立、目標分解、業績評價，并將績效成果用于企業人力資源管理活動中，以激勵員工業績持續改進并最終實現組織戰略及目標?？梢哉f，績效管理是一系列以員工為中心的干預活動，其目的在于用更有效的績效管理系統替代傳統的單一的績效考核，從制定績效計劃到對績效進行考核和輔導，整個績效管理系統更加強調基于績效目標的員工行為管理和組織的可持續發展。因此，績效管理是企業進行有效人力資源管理諸環節中不可或缺的一環，它能有效激發員工的潛能和聰明才智，最終實現員工的未來發展與提升組織績效的一致性。從總體上看，績效管理系統由四個基本過程構成，即績效計劃、績效實施、績效考核、績效反饋。

2.特征

績效管理的基本個特征是：第一，基于戰略的績效管理強調績效管理在宣揚企業戰略方面的意義，注重部門與員工的績效與企業戰略的結合；第二，基于戰略的績效管理強調以人為中心，兼顧結果目標和行為目標，注重企業與員工的持續溝通；第三，基于戰略的績效管理強調企業的未來，注重對“績效鏈”的業務流程進行事中、事前控制；第四，基于戰略的績效管理強調協作配合，支持理解注重對部門、團隊間橫向合作的支持與鼓勵?；趹鹇匀肆Y源管理的績效管理是通過企業與員工建立共同的愿景，將企業戰略分解到部門與員工，由企業與員工共同制定員工的績效計劃，并在執行中對存在的問題進行持續有效的溝通、評價與修訂，最終達到企業與員工雙贏的目的。

二、目前企業績效管理存在的主要問題

1.脫離戰略目標。

受傳統思維定勢的影響，我國企業的績效管理往往是從“德、能、勤、績”四個方面制定指標，由人力資源部門及直接主管對員工進行打分、評價、排序，從而最終確定員工的績效等級。在這樣的考核方式下，績效管理的目的與企業長遠的戰略目標完全脫節，人力資源管理部門為考核而考核，忽略對員工工作能力的改進、工作潛能的開發，忽略了企業的發展方向，使績效管理黯然失色，不能充分發揮作用。

2.團隊與個人績效管理脫節。

現代企業中越來越多的工作需要團隊合作來完成，需要員工集思廣益、各盡所能，因此，如何有效地考核團隊以及個人績效就成為困擾我國企業的一個難題。當前，我國大部分企業還不能很好地處理團隊績效與員工個人績效之間的關系，導致出現平均主義、分配不公等現象，引起員工的強烈不滿，績效管理無法達成預期目的。

3.忽視溝通。

由于企業內部對績效管理工作認識的不足，各級員工的績效計劃往往由直接領導個人單獨確定，并不與員工溝通，導致上級與下級對實現工作目標的要求在理解上產生偏差。另外，員工在實施績效計劃的過程中，直接領導對過程的監控較少，員工只憑自己的理解進行工作。績效考核結束時，缺少績效反饋的環節，員工不明白自身工作的意義及在企業中的價值，不知道今后的績效如何改進，與下一個績效周期的工作開展缺少連貫性，績效信息無法得到及時反饋，員工工作積極性無法全面調動，員工與企業績效螺旋式上升的良性循環難以形成。

三、解決上述問題的基本策略

1.建立以企業發展目標為導向的體系。

績效管理是戰略管理實施的有效工具，而戰略管理是績效管理的導向，因此，績效管理必須建立在戰略管理的平臺上，充分體現企業的戰略目標。一要分解企業戰略，并最終鎖定在每一崗位及任職者，做到崗位績效目標明確，任職者具備勝任目標、任務的基本能力；二要提取、設置績效管理的關鍵指標，績效指標應細化，應分出評價層次，抓住關鍵績效指標。績效考核一定要從企業整個運營的角度去考慮評價一位員工或某個部門的作用。

2.充分利用雙向溝通、激勵的管理手段。

績效管理的實質在于通過持續動態的溝通來達到真正提高績效、實現企業目標、促進員工發展的目的。在績效管理的過程中，充分的溝通與反饋是十分重要的。

在現代績效管理中，溝通激勵滲透在績效管理系統的各個環節：績效計劃階段是績效管理的開始，管理人員與員工的雙向溝通可以使員工真正了解到管理者對他們的期望和要求，達成對工作任務的一致認識?？冃嵤╇A段是績效管理的主體階段，這一階段應注意兩點：一是管理者與員工的持續性溝通不僅能夠保證員工更好地完成工作任務，而且使得員工的工作滿意度大大提高，關鍵崗位的人員流失率大幅度下降；二是為員工的工作提供及時的指導，使員工在工作中遇到的問題及時得到資助和解決。

3.制定量化科學的績效考核標準。

企業需要根據自己企業的特點建立有效地績效考核體系，但最重要的是讓被考核者覺得考核制度可以接受。企業應該根據工作的性質將成員分為不同的小組，由領導部門對不同的小組進行評估，以此為基礎，由組長對小組成員評分，高層管理者對組長充分放權，讓更了解每一個小組成員的組長承擔更多的績效考核責任。

4.加強對績效管理的系統性管理。

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·美國《商業周刊》（Business Week）和紐約國際名牌公司（Interbrand）聯合推出的2003年全球100大品牌排行榜上，萬寶路品牌價值為221.8億美元，居第9位；

·世界權威的美國《金融世界》雜志自1992年創立世界最有價值品牌評價體系以來，共了六個年度報告；六年中，世界最有價值品牌的冠亞軍總是在可口可樂和萬寶路之間輪換。

·在香煙市場上，萬寶路所在的菲利普·莫里斯公司（以下簡稱菲莫公司）是全球第一大煙草公司，其全年所生產的卷煙占世界市場的17%，更占到美國市場的36%。

反觀中國煙草市場，全國共有123家煙廠，1100多個卷煙牌號，無一個單牌號年均產量達到3萬箱，56個名優品牌平均也僅達到l8萬箱左右；與國際大品牌相比，品牌規模小，市場集中度低，缺乏市場競爭力的缺點很明顯就體現出來。在中國加入WTO的整體框架協議中，中國政府已經承諾逐步開放卷煙市場，原來習慣在計劃經濟體系下運做的中國煙草企業和中國煙草品牌，將要面臨來自國際大品牌的市場挑戰。路在何方？作者為中國煙草品牌深深的擔憂！

中國營銷學界和廣告的許多人士都曾有過許多撰文，文章試圖分析究竟是什么原因使萬寶路從上個世紀50年代默默無聞的品牌，一躍發展成為價值幾百億美元、銷量全球第一的品牌，它背后成功的秘訣到底是什么？許多文章是從萬寶路廣告傳播和推廣的角度來分析，角度比較單一，缺乏深度和廣度，其結果是難以提煉出真正有價值的因素供我們學習、思考和運用；具有多年國內大品牌實際推廣經驗的作者，試圖從整體營銷的角度，從萬寶路品牌策略、產品力、溝通力、渠道力及管理等綜合多方面的因素，來研究萬寶路品牌成功之道，找尋萬寶路成功的運做模式。

一、萬寶路的品牌策略

通過對萬寶路全球市場操作的綜合分析，作者認為，萬寶路的品牌策略可以表述為：

·在全球盡可能多的國家（市場），以產品獨特的口味和國際化的包裝風格，以相對較高的價格定位，通過與消費者的不斷溝通增加品牌附加值，通過對渠道的控制和深入操作，來取得高端卷煙市場品牌領導者的地位；

·萬寶路品牌的發展是菲莫公司的戰略重點，公司致力于通過長期性的努力和投入來達到將萬寶路打造成領導品牌的目標；

·在品牌延伸方面，一旦在一個市場取得領導或強勢地位，則會推出萬寶路系列品牌，以滿足新的市場區割的需求，打擊市場中的競爭品牌，保持品牌整體的增長動能，維持品牌領導者形象和地位；

作者推崇的觀點是，品牌策略是品牌營銷組合策略的基礎和關鍵，它確定了品牌的基本原則和發展方向。一個明確、清晰的品牌策略將幫助公司生產出區別于競爭者的差異化產品、制訂相應的價格、在合適的渠道上分銷、通過有效的宣傳推廣與消費者溝通。這是塑造成功品牌必不可少的途徑。在國內煙草品牌基本無品牌策略或即算有品牌策略也經常違背的情況，萬寶路品牌則幾十年來沿著這樣一種策略，嚴格的遵守、執行、積累、完善，并走向成功。

二、萬寶路的產品力

萬寶路的產品力對品牌成功的貢獻一直是國內廣告界和營銷學界所忽略的問題。然而，根據我們實際的推廣經驗和對大品牌的研究，我們認為，煙草產品的產品力是品牌成功的前期和基礎，萬寶路產品本身就已經具備了一個非凡產品所需要的特質：

·產品：萬寶路自上世紀50年代重新改換包裝推出以后，其產品技術被行業內公認為是領導者，它的包裝和內質達到了產品技術的最高標準，尤其是其獨特的口味特點（如獨特的煙香和口腔刺激）受到廣大消費者的歡迎，并且不容易被競爭對手復制；在隨后的幾十年的發展過程中，萬寶路在保證產品基本特征不變的前提下，產品質量也在不斷的改進。

·產品口味的適應性：雖然萬寶路在全球使用一個基本的、統一的口味，但是在進入一些區域市場時，仍然考慮到了地方的口味差異化而對產品口味進行了一些小的調整；這樣做的好處是可以增加消費者口味轉換的可能性，同時也可以引導消費者逐步轉向美國標準的口味，以增加品牌的規模效應。

·產品包裝：萬寶路產品自推出之日，其翻蓋盒的包裝是一種根本性的創新；包裝上的一些特征也已成為品牌形象的基本組成部分，如簡潔、大膽的、獨特的設計風格、V型標志、長時間的在不同市場保持著包裝一致性等，其V型標志已經成為品牌的識別符號；當消費者手持一盒萬寶路香煙時，它很容易被識別，而且已經成為了一種身份和地位的符號。

·產品延伸：萬寶路持續的成功與它的品牌延伸密不可分。萬寶路針對市場新的發展趨勢、消費者新的需求或市場新的競爭態勢，推出了淡型、超淡型、薄荷性等系列包裝的產品；萬寶路的主導產品紅色萬寶路在許多國際市場呈下降趨勢情況下的，淡型萬寶路卻在一段時間內保持了甚至20％的高增長，這種此消彼長的態勢保證了萬寶路市場分額整體的穩定性和成長性。

作者認為，萬寶路的產品力在其全球營銷成功的因素當中扮演了一個非常重要的角色。因為，卷煙產品是一種個人嗜好品，是一種感性產品，消費者愿意為滿足自己口感需要和體現個人身份的產品支付額外的金錢，保持持續的忠誠。重視產品力本身就是企業決策層如何從戰略角度看待營銷4P的組合問題。煙草產品在受到越來越多的廣告限制、推廣限制、法規限制的前期下，產品力本身就是最大的生產力，它是吸引消費者購買并保持持續忠誠的前提和關鍵；通過嚴格的開發體系創立出來的優良的產品，能夠獲得了消費者的認同，產生消費者良好的口碑效應和規模效應，并且可以在更廣闊的市場進行復制和搶占市場。

三、萬寶路的溝通力

萬寶路能夠在全球取得成功，除了產品本身具備了一個大品牌的基本要素外，其長期的、一致性的、以消費者為導向的、致力于傳播品牌個性的品牌溝通策略起到一個非常關鍵的作用。

·以獨特的萬寶路牛仔廣告，向全球市場發動了長期性的煙草品牌廣告戰役(cowboy marketing campaign)。

50年代萬寶路有12家不同的廣告公司，在歐洲同時實施7個不同的廣告戰役。當代表著美國夢想，可以跨越性別障礙、社會障礙、文化障礙的牛仔廣告出臺引起巨大反響和轟動時，菲莫公司意識到牛仔形象是萬寶路品牌的巨大推動力量，開始了長期的、始終不變的品牌形象溝通，并把牛仔形象發揮到極致，成為萬寶路品牌自己獨特的形象，并和它的廣告形成了一個不可分割的整體。自1954年萬寶路以牛仔為標志的廣告主題創作以來，基本的設計一直未曾更改過，只是在不同的國家，廣告畫面被強調的元素有些不一樣。萬寶路牛仔廣告不僅已成為煙草行業內公認的煙草形象廣告的標桿，更重要的是牛仔形象在影響著一代又一代的消費群體，并使之保持對品牌的忠誠；

·以年輕的煙民為訴求重點(Target on youth)。

萬寶路廣告成功的因素之一是它以18－24歲的年輕煙民為目標核心群體持續地進行品牌訴求。這部分群體是時尚的帶頭人，是充滿智慧的、練達的城市居民，他們比老一代煙民更加時尚、有個性，他們是引導和推動市場的中堅力量。菲莫公司為這部分年輕群體持續地塑造了萬寶路品牌形象和魅力特征：他們是粗糙的、充滿男性感覺的、性感的，他們是獨立的、不羈的、充滿力量的。通過在酒吧、迪士高、俱樂部等場開展一些派送活動，在時尚雜志上做精美的廣告等等，萬寶路品牌保持了與年輕群體的時尚潮流同步，在年輕群體中成功地建立了品牌忠誠。在25歲以下的群體中，萬寶路的消費者分額明顯高于其他品牌，也明顯高于在整個泛人群群體中的比率。這種明顯的對比有力的證明了該策略的有效性。

·成功整合線上與線下的推廣（integration on above and below the line promotion）圖片4）：

當電視、報紙、電臺廣告的限制在越來越多的國家出現時，萬寶路成功地將其品牌推廣的相當大一部分轉移到線下推廣，這種轉移證明是非常成功的。因為，在線上萬寶路的主題廣告和品牌形象已經取得了主導地位，這樣能夠確保整合溝通最大化的利用。萬寶路贊助最有影響、最重要的一級方程式賽車就是線下推廣一個很好的案例。

在大眾心目中，一級方程式賽車被視為自由、奔放、競爭、極具挑戰性的運動。一級方程式賽車手的形象正符合“萬寶路”要塑造的“男人形象”；比賽體現的精神正是“萬寶路”牛仔具有的精神。因此做到了贊助活動與產品形象的完美結合。至今，“萬寶路”已贊助一級方程式賽車二十余年?！叭f寶路”的這些贊助活動有一些共同的國際化標準，具體是：

1.活動必須與特定的目標群體的利益與興趣相關。如一級方程式賽車是年輕、豪放、冒險的青年男女感興趣的運動，而“萬寶路”的目標群體正是這類人。

2.活動必須有較好的密集覆蓋面?！叭f寶路”的贊助活動一般是全球性

3.活動必須符合公司所期望的聲望需要。如一級方程式賽車能夠達到在全球樹立“萬寶路”“全球第一”形象的目的。

當國內煙草企業還在以泛人群為訴求對象，還在做著以企業形象為主的形象廣告，還在以樹立產品知名度為主要目的，還在不斷的做著以贈品為主的短期促銷活動的時候，萬寶路已經幾十年如一日的有針對性的以年輕群體為目標對象，致力于品牌形象、個性的塑造和品牌價值的提升，培養品牌與消費者之間的關系，培養消費者對品牌的忠誠。

四、萬寶路的渠道力

世界上絕大多數的煙草市場已經取消了煙草專賣制度，政府只是通過稅收和相關法規來管理煙草行業，對煙草零售渠道基本無限制措施。那么，跨國煙草公司尤其是萬寶路是如何做渠道的呢？這一直是我們研究的主要課題。通過大量的研究和考察，作者發現，菲莫公司在渠道上的操作可以說既精細有簡單，但具有很大的實效性。

·深入操作、有效推廣，確保萬寶路產品便利購買和銷售增長。

菲莫公司非常重視渠道的深入運做，他們認為零售點是產品與消費者聯系和溝通的重要場所；在基本上已經取消了煙草專賣、對煙草零售無政策性障礙的海外市場，菲莫公司是通過委托大批發商或自建渠道等方式來做產品物流。他們招聘非常優秀的本地人員，深入地了解和研究零售網絡現狀和趨勢；他們按照零售類型開展市場管理，零售類型有大超市、連鎖超市、小型零售戶及其他場所零售戶等，根據各自的銷量貢獻和工作性質進行人員的分工、安排；他們按功能來進行組織搭建，有負責店鋪設計、產品陳列的；有負責收集店鋪信息的，有負責零售戶活動、產品推廣的。這些措施，保證了萬寶路在零售市場的覆蓋率，確保消費者的購買便利，同時依托著產品不定期的推廣活動，有效的促進了萬寶路的銷量增長。

·搶占戰略性（重點）零售戶終端、統一零售廣告形象，有效支持萬寶路品牌力。

在全球廣告限制越來越嚴格的情況下，菲莫公司認識到煙草廣告在傳統大眾媒體上的影響力會逐漸薄弱，因此越來越重視在零售終端建立品牌形象。他們根據零售的不同類型，有針對性的開展產品陳列、售點廣告的運用（p.o.s）.他們制訂了嚴格的產品陳列要求，在大型超市（如wall-mart）及其他一些連鎖超市（如7-11），他們與這些零售網點簽定長期性的協議，以領導者的身份占領零售點的銷售位置和陳列位置，以凸現萬寶路全球第一品牌的形象；在零售店使用的廣告畫面與大眾媒體上使用的保持高度一致，確保媒體廣告效果最大化

萬寶路在上世紀70年代就已經開始市場化的、成熟的渠道運做和管理，直到90年代中期，中國煙草行業屬下的各家煙廠的渠道管理還是以拜訪煙草公司和少量零售網點為主，或許這中間不止是中外品牌銷量上的簡單差距，我們是否應該更多的看到國內企業在整個組織結構設置、管理體系上差距。

五、萬寶路的操作平臺

·菲莫煙草公司組織簡介

與國內煙廠的以生產為核心的組織結構完全不同，菲莫總部基于全球品牌管理和產品銷售而搭建了整個組織架構?？偛恐贫ㄆ放撇呗院蛧栏竦墓芾順藴?，并通過各區域中心加以落實，各區域的煙草加工廠只是產品的供應商。整體組織結構簡單清晰、管理層級少，確保企業資源市場投入的最大化和對市場的快速反應?？梢哉f，它是一個以市場為導向、高效率、科學合理的營銷組織；它是萬寶路品牌成功的運作基礎。

·菲莫公司品牌管理

菲莫公司針對萬寶路的品牌管理制定了一套嚴格的、“中央集權式”的管理體系；可以說，策略性和控制性的部分基本掌握在總部，各區域公司只是負責執行。其基本的流程如下：

1.總部要求各區域公司定期提交下年度萬寶路的品牌推廣計劃；

2.品牌計劃包括產品現狀、SWOT分析、目的、策略、行動計劃、預算等部分，并要求分析判斷必須是建立在數據基礎上的；

3.總部站在全球的角度與各區域公司反復談論、修改，最終審定各區域市場萬寶路的年度推廣計劃；

4.區域公司嚴格按品牌計劃執行，執行效果通過內部信息收集、分析和第三方的調研來檢驗并向總部匯報；

5.總部則會把執行效果的評估納入到第二年度品牌計劃的審定當中。

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摘要：薪酬管理是企業人力資源管理的核心組成部分。有效的薪酬管理策略要求：務必保證領先型薪酬策略對企業發展戰略的支撐作用，充分發揮績效一薪酬組合對企業經營管理的牽引作用，必須保持薪酬制度穩定性與靈活性的有機統一；薪酬管理的基本要求是依法規范操作；提高薪酬滿意度的重要環節是薪酬溝通。

發達國家的企業早已將薪酬管理看成是人力資源管理系統中的一個不可分割的重要組成部分，而我國企業長期以來卻一直將薪酬管理或者說企業內部收人分配問題當成一個獨立的系統。這種根本上的差異，再加上我國市場化程度不夠，以及企業人力資源管理系統發育的不成熟，造成我國企業在薪酬管理上總是處于“頭痛醫頭”、“腳痛醫腳”的狀態，經常是為了解決一個棘手的薪酬問題，卻又在不知不覺中落人另外一個薪酬陷阱。

那么薪酬管理應該注意哪些問題，才能降低薪酬體系的運行成本并真正發揮其吸引、維系和激勵人才的作用呢?

一、務必保證領先型薪酬策略對企業發展戰略的支撐作用

一方面，企業的發展戰略決定了企業的人力資源管理策略;另一方面，人力資源管理策略應該有效支撐企業的發展戰略。薪酬管理作為企業人力資源管理的核心組成部分，其管理策略應充分體現企業發展戰略意圖，保證發展戰略有效落實。

20世紀初，我國通訊產品制造市場上同時并存四大巨頭—巨龍、大唐、中興、華為(號稱“巨大中華”)。時至今日，唯華為、中興如日中天，蒸蒸日上。個中原因固然很多，作為快速成長并取得巨大成功的高科技企業，有效的人力資源管理功不可沒。華為在本世紀初連續幾年推行“掠奪式”人力資源招募策略，通過高薪，幾乎把國內開設相關專業的知名院校的畢業生“一網打盡”。其主要做法就是通過領先型的薪酬策略吸引、保留優秀人才。2007年，中興推出了惠及300。余人的股票期權計劃，一夜之間造就了大量的百萬富翁、千萬富翁。更關鍵的是，股票期權計劃把員工與企業真正捆綁在一起，為企業健康、持續發展奠定了堅實的人力資源基礎。

二、充分發揮績效一薪酬組合對企業經營管理的牽引作用

企業經營管理從內容上說，包括生產、供應、銷售、人力資源、財務、研發等諸多方面，歸結為一點:績效管理。正如Motorola公司所說:企業管理二績效管理。企業經營績效好壞，與廣大員工的工作能力、工作態度、工作行為密切相關。在我國現階段，對大多數人而言，相對精神激勵，物質激勵的需求更現實、更普遍，激勵效果更明顯、更直接。薪酬作為個體績效的回報，應當是企業對個體表現出來的符合企業期望的業績行為的肯定和酬勞。因此，在設計薪酬支付策略時，應充分調研，精心設計績效考核指標，通過績效考核和薪酬支付體系，對員工表明企業所期望的工作能力、工作態度和行為方式，也就是明確對員工個體績效的目標，進而對組織和各生產經營單位的績效進行有效激勵，充分發揮薪酬管理對企業經營管理的牽引作用。

三、必須保持薪酬制度穩定性與靈活性的有機統一

薪酬制度是企業人力資源管理制度體系的重要組成部分，它對企業的薪酬策略、薪酬實踐作出了制度性規定，關系到廣大員工的切身利益，影響各級組織和生產經營單元的經營管理行為。因此，薪酬制度不宜輕易變動，必須保持相對的穩定性、連續性，以便于個體、組織形成清晰、可靠的薪酬理念、收人預期，進而保持比較穩定、可以信賴的工作行為和工作業績。

另一方面，隨著企業發展戰略和經營重點的調整，尤其是外界環境發生的劇烈變化，薪酬制度不能固守舊式，一成不變。例如，近年來CPI指數逐年攀升，就要求在薪酬制度中予以及時、必要的修正;組織管控模式發生變化，各下屬單位由成本中心轉變為利潤中心，就要求在薪酬制度設計上必須作出重大調整。

四、薪酬管理的基本要求是依法規范操作

現實中，同工不同酬、不按規定繳納社會保險、工資支付體外循環、不按規定支付加班工資、任意克扣工資獎金等現象仍然存在。這些做法，不僅直接損害了廣大員工的切身利益，而且給企業正常的生產經營管理埋下了巨大的隱患，對構建法治社會、和諧社會也造成了十分嚴重的影響和沖擊。這就要求企業人力資源部門和人力資源工作者，必須強化法制觀念，培養良好的職業道德，真正做好企業經營管理層的參謀，擔當起廣大員工利益的代言人、保護者，按照國家法律法規的要求，認認真真、不折不扣地做好本職工作。

五、提高薪酬滿意度的重要環節是薪酬溝通

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教學活動應該是一個學生和老師之間信息、知識的交流和傳遞的過程，我們可以把師生之間的這種溝通過程稱之為教學溝通。教學溝通應該是雙向的、理解性的。教學溝通是基本要求是對學生的理解、尊重和真誠。我認為，真正理解學生，是要教師拋棄自己對學生的固有偏見與主觀判斷，站在學生立場上，設身處地，以學生的眼睛來觀察，以學生的心靈來感受，以學生的觀點來思考，從而走入并體驗學生的內心世界，達到與學生心靈相通與共感，即羅杰斯所說的“移情性理解”。教學溝通還應立足于教師應真誠與學生分享自己，只有互動的溝通才能達到令人滿意的效果。教師要放下架子，主動打開自己的心靈之門，將自己真實的內心世界、所思所想、經歷經驗、情緒感受、觀點態度等適時適度的、自然真實地與學生分享，從而達到師生之間真正的心靈互動和平等溝通。

2國際市場營銷教學溝通模式設計

溝通的本質在于換位思考，那么教學溝通也應該站在學生立場上，從學生的角度出發，設身處地，以學生的眼睛來觀察，以學生的心靈來感受，以學生的觀點來思考。具體來說，就是依據學生的需要和特點選擇合適的教學模式和傳遞所需要并愿意接受的溝通信息，并采用有利于學生素質培養的考核方式獲得學生的反饋。國際市場營銷一門實踐性和應用性較強的課程，一方面，作為大三的學生，他們本身也有很強的自我展現的欲望和對專業知識的認知能力，因此學生希望能參與到教學活動中并上升為主導地位，同時深入營銷活動過程以培養自己的發現問題、分析問題和解決問題的能力，從而掌握相關的營銷技能。另一方面，該課程也涉及其他相關課程的內容，如市場調研、消費者行為學以及市場營銷學等學科的知識。因而，我認為在國際市場營銷這門課程的教學溝通過程中應該包括學生與學生之間、教師與學生之間以及教師與教師之間的溝通。本文所設計的教學模式是以學生主導的教師和學生之間的溝通為主，輔以學生與學生和教師與教師的教學溝通模式。

學生主導的教師和學生之間的溝通模式是一種由老師設計學習過程并提供學習資源，學生則充分利用老師提供的學習資源，依照所設計的學習過程和方法自主地開展學習，這樣老師只扮演一個引導者的角色，既可以激發學生的學習興趣，也可以鍛煉學生自學能力和實踐能力。學生與學生之間的溝通的方式主要是一種課程任務驅動下的小組學習模式，即由老師根據開展營銷活動的程序以及相關理論知識安排課程任務，然后學生以小組為單位協作完成課程任務，這樣既可以培養學生的團隊合作精神，又可以避免自主學習的孤獨感，同時又可以通過團隊給學生的學習施加一定的壓力，以提高學習的積極性。教師之間的溝通主要是指教師之間的相互學習、開展教學研討會以促進經驗的交流以及協作式教學，協作式是指由各有所長的幾位老師共同完成一門課程的教學，每個老師主講自己擅長或研究的領域，這樣可以解決學生視覺疲勞問題，又可以提高該課程總體教學質量。關于上述教學模式，本人已在教學過程中做了初步嘗試，雖然這種方式在實施過程中存在一些障礙，但總體來說，學生的積極性較高，且比較喜歡這種學習方式，并取得了一定的效果。

3國際市場營銷教學溝通策略設計

既然教學溝通是一種特殊的溝通方式，那么在教學溝通過程中溝通的相關理論應該也同樣可以適用。下面我們就用溝通的基本策略來分析一下國際市場營銷的教學溝通活動。

1）溝通目的策略。國際貿易專業主要培養綜合性應用型外貿人才。既要懂得國際貿易的基本流程和主要工作以及相關法律法規，同時又要掌握如何在國際市場上開展市場營銷活動。因此，作為國際貿易專業必修課程，國際市場營銷課程的溝通目的在于培養學生分析國際市場營銷環境，選擇并進入國際目標市場，進行國際市場細分和定位，制定國際市場營銷策略，開展國際營銷活動的能力以及其它相關能力。

2）溝通主體策略。溝通主體策略的主要內容是確定我是誰、我在什么地方，即自我認知、自我定位以及自我提升。在教學溝通中，老師作為信息的最初發出者，在開展教學溝通之前應該做好自我溝通，首先認識自我，靜下心來思考自我，了解自己的可信度；然后分析自己與學生之間應該確立一種什么樣的關系；最后不斷地提升自我，如提高自己的學歷、職稱、教學技能等，或者是不斷學習與所交課程相關的理論知識，提高實踐能力，接著在此基礎上選擇合適的溝通策略。對于國際市場營銷這門課，應采用指導性溝通策略和咨詢性溝通策略相結合的方式進行教學溝通，在認識自己的思想情感、態度、個性的基礎上，給學生提供一種良好的學習方法和國際營銷的理論知識，然后由學生以小組的方式參與課堂教學，去發現問題、分析問題并解決問題。

3）溝通客體策略。所謂的溝通客體策略就是要站在對方的立場思考問題，根據客體的需要和特點組織信息傳遞信息，實現建設性溝通。作為教學溝通，老師不能只考慮我覺得哪些章節比較容易講或者說是我比較專長，我就講哪些章節，而應該考慮作為學生對哪些內容感興趣，作為一門課程，學生應該具備什么樣的知識體系，應該掌握哪些專業技能，然后再去安排教學內容。據我的經驗，學生對國際市場營銷的認識是，它是一門能夠傳授給自己在國際市場上開展營銷活動能力的一門課程，他們想知道如何開展國際營銷活動以及所需要的方法和策略。

4）溝通渠道策略。溝通渠道策略主要是指溝通方式的選擇策略。溝通方式主要包括語言溝通和非語言溝通，語言溝通又包括書面溝通和口頭溝通。溝通方式反映在教學溝通上就是指教學方式、方法。由于國際市場營銷課程的實踐性很強，所以在考慮學生的特點和意愿的基礎上我對教學方式做了一些完善，除了傳統的案例教學，我們安排了包括環境分析、市場調研、銷售實踐等實踐環節，同時在課堂上情景模擬和情景分析以調動學生的積極性。在教學手段上，主要采用多媒體教學，以更簡潔清晰的思路傳遞信息，使學生能夠更好地理解教學內容?？傊褪墙o學生一個多樣化的展示自己、提升自己的平臺。

5）溝通信息策略。溝通信息策略包括溝通信息內容的組織策略和溝通信息表達策略。在教學溝通中主要是指教學內容的安排以及教學語言表達策略。在教學信息表達策略方面，主要的創新點表現在兩個方面：第一，采用雙語教學，在學習專業知識的基礎上掌握一定量的專業英語詞匯，以適應國際化的要求。第二，盡可能使用啟發性的語言與學生溝通，正激勵為主，負激勵為輔的方式鼓勵學生積極思考，用心完成課程任務，以提高學生的思維能力和相關技能。

6）溝通環境策略。溝通環境策略就是指在考慮學生的需求和特點的基礎上選擇合適的溝通時機和溝通氛圍。現代大學生是充滿朝氣、活潑好動又善于表現自我的一代，他們喜歡一種比較輕松、愉悅的學習氛圍，可以用一句話來講就是專業地玩，即在玩中思考獲得知識，在學習中獲得樂趣。因此，我在教學溝通中首先與學生建立一種比較和諧的師生關系，讓學生放下負擔，把上課看作是一次平常的溝通而已，因為營銷活動本身就是一種溝通，包括與客戶、供應商、政府、社會公眾等的溝通。然后在課堂上預先設計一些與課程內容相關的情景或是任務，大家一起交流思想觀點，并給他們更多的肯定與鼓勵。最后，在此基礎上進行評價、總結給出理論指導，最終達到在玩中學習的目的。

4小結