序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇保險公司業務舉措范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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從目前國內保險公司組織機構形式和職能分配看，多數是實行總、分、支公司管理模式。保險公司分支機構作為最基層經營單位，其主要職能是銷售保險產品、提供保險服務，保險公司分支機構是保險公司運營系統的終端和服務窗口，是保險公司微觀經營基礎的重要組成部分，是保險公司業務收入和利潤的直接來源，其經營管理水平的高低在一定程度上決定保險公司的整體經營狀況，直接反映保險公司的社會形象和發展水平。加強基層保險公司的管理，提高基層公司業務發展能力和管理、服務水平，對于夯實保險公司發展的基礎、實現良好的經營業績至關重要。

一、基層保險公司經營管理中存在的主要問題

（一）在經營理念上，發展和管理、速度和效益的矛盾突出。經營過程中，為了保證完成保費計劃指標，基層公司領導把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務舉措、內部建設等方面工作存在諸多薄弱環節，業務發展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規范的市場環境，基層公司在處理速度和效益的關系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風險管理意識和風險控制水平不高，部分業務質量較差，為完成保費任務不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業務，經營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發展和壯大。

（二）在市場開拓思路上，業務領域狹窄，產品創新力度小，銷售渠道管理不完善。隨著我國市場經濟的日益發展，國民經濟所有制結構已經發生巨大的變化，個體、私營經濟已成為國民經濟的重要力量。然而，保險公司的業務領域沒有跟上形勢的變化，大企業、大項目仍然是各公司競相爭奪的焦點，存在巨大市場潛力的個體、私營經濟領域和地域廣闊的農村保險市場幾乎沒有得到有效的開發。從各保險公司產品結構看，部分市場需求接近飽和的傳統產品仍然是基層公司的主要保費收入來源，產品結構雷同、單一，不能適應快速變化的市場需求；基層公司對新產品開發推廣的積極性不高，工作力度太小，新興保險市場領域亟待加強開發。在銷售渠道上，雖然擴大了營銷業務和專、兼職業務，但在管理上沒有建立落實相應的制度，比較混亂。

（三）在市場競爭方法上，表現為“三高一低”的違規經營行為仍然是部分基層保險公司競爭的主要手段。近年來，部分專、兼職機構和個人人受自身經濟利益的驅動，違反保險監管部門的規定抬高手續費；部分基層保險公司為了搶占市場，不計成本地采取高返還、高手續費、高傭金、降低費率等違規手段招攬業務，并且有愈演愈烈的趨勢。保險市場的惡性價格競爭嚴重影響了市場秩序和保險公司的社會形象，影響了保險公司的經營效益，損害了被保險人的利益，造成大量保源流失，不利于保險業的健康發展。

（四）在服務水平上，技術含量較低，仍然存在過分依賴關系和人情的現象。基層公司在展業過程中，主要依靠業務人員的“關系網”拉業務，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰術”開拓市場，保險從業人員素質參差不齊，誤導消費，坑害被保險人利益等行為時有發生，部分業務人員忽視消費者心理狀態而采取死纏濫打的推銷方式。基層保險公司的“人海戰術”和“關系業務”的過度膨脹，使國民對保險的作用產生誤解，有的甚至產生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業的社會聲譽和保險從業人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務過程中，有的為了穩固與大客戶的關系不講原則地進行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關系客戶另眼相待，服務態度和質量差，違背保險經營的損失補償原則和最大誠信原則。

（五）在保險隊伍建設上，干部職工主人翁意識減弱，企業文化氛圍不濃，團隊協作精神不強。基層公司領導班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當公司整體利益和局部利益發生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠發展的意識。在對員工管理方面，多為簡單的“一包一掛”（包保費任務、掛費用），忽視了對管理水平和經營效益的考核。對公司文化建設重視不夠，忽視對員工的經營理念、專業技能和職業道德素質教育。在“績效掛鉤”的考核機制下，基層公司業務人員和營銷人員過分地注重自身的經濟收入，沒有把從事保險工作當作終身的事業，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團隊協作精神。

二、基層保險公司經營管理中問題產生的原因

（一）尚處于發展初級階段的國內保險市場，沒有形成高效有序的市場運行規則。改革開放以來，國內保險業得到了長足的發展，保險業務快速增長，保險市場不斷發展，保險立法不斷健全。但與保險業發達國家相比，國內保險業還處于初級階段，市場主體較少，市場壟斷程度較高，市場競爭層次較低，規范有序的市場環境尚未形成，價值規律在保險市場中的作用尚未得到正常的發揮，國民保險意識有待進一步提高。在這種尚欠完善的保險市場環境下，市場供給大于需求，傳統市場領域趨向飽和而導致競爭激烈，新興市場領域因國民收入水平和行業發展水平的差異較大而沒有形成規模需求效應。直接經營業務和面向市場的保險公司基層單位受各自計劃任務的壓力和經濟利益的驅動，在市場監督管理力度不夠的情況下，難以避免地導致經營管理中的短期行為和違法違規行為。

（二）基層保險公司管理的精細化程度不高，內控管理制度不健全。1.部分基層公司在制定年度業務發展計劃指標時，缺乏對當地經濟發展水平和保險市場發展水平等因素的分析，下達的計劃指標難免簡單化和針對性不強，導致基層公司完成保費任務的壓力過大而盲目追求業務發展規模，業務質量不高，效益水平低下；或者是違規經營，采取一些不正當手段招攬業務。2.基層公司在經營管理過程中缺乏長遠發展的眼光，對保險市場開發沒有長遠的計劃和措施，著眼于短期利益。如在新興市場開發和新的保險產品推廣上，因為市場對保險的認知需要一個較長的過程，并且要求保險公司進行大量的宣傳和加大前期投入，一些基層公司考慮到投入大、收效慢而喪失了積極性，遇到困難就退縮，新興保險市場開發工作難以展開。3.基層公司內控制度不健全，統一法人制度執行不力，貫徹落實上級公司要求不到位。部分基層公司對管理工作重視不夠，沒有根據形勢的變化健全和完善內控管理制度，部分制度缺乏現實操作性，形同虛設，使管理工作無章可循而出現混亂的局面。部分基層公司統一法人意識不強，對上級公司制定的承保理賠、規范經營、財務管理等方面的制度和要求搞“上有政策、下有對策”，越權行為和違規行為時有發生。4.管理技術落后。部分基層公司電子化水平較低，運用電子化管理的認識和措施也有差距，有的還大量依賴和使用手工操作，給管理工作的精細化造成障礙。

（三）基層保險公司從業人員整體素質不高。據調查，部分基層公司業務人員90％以上沒有接受過正規的保險專業知識教育，文化水平較低，接受新生事物的能力較差。對員工培訓缺乏一套行之有效的制度，也沒有長期性的計劃。當前，基層公司大部分業務員依靠經驗和關系網展業，對保險的職能和作用認識不清，缺乏市場營銷、風險管理等學科知識的支持，承保理賠工作技術含量低，服務水平停滯不前，對公司的發展戰略、經營理念、經營管理辦法，以及多項改革措施和公司發展前景缺乏足夠的了解。也有相當一部分基層公司高管人員不完全具備職業經理人的素質，對于發展戰略、經營目標、市場營銷、成本核算、人力資源配置、考核機制、統一法人制度等重要管理職能缺乏足夠的認識和綜合靈活地加以運用。

三、提高基層保險公司經營管理水平的措施

基層保險公司要在競爭日益激烈的保險市場上占有一席之地，必須認真分析并解決經營管理中存在的問題和不足，做好以下四個方面的工作，不斷實施新的競爭戰略和提高經營管理水平。

（一）轉變經營觀念，變粗放式經營為集約化經營。我國加入WTO后，國內保險公司發展已經面臨各方面的挑戰。基層保險公司過去那種粗放式的經營管理模式，已經不能適應形勢發展的需要。基層保險公司在經營管理過程中必須樹立成本效益觀念，苦練內功，以增強盈利能力和提高市場競爭實力為中心，實現公司業務速度和效益的同步增長，不斷發展壯大。在業務發展戰略上，要深入調查了解當地經濟發展情況，認真分析市場變化，不斷研究市場動態，多角度、全方位地挖掘市場潛力，以先進的經營理念、靈活的展業方式、豐富的保險產品、優質的保險服務參與市場競爭，促進業務快速、持續、健康發展。要不斷學習和借鑒同業發展的先進經驗，彌補自身的不足，增強發展的后勁。基層保險公司領導班子要有長遠發展的眼光，避免經營管理中的短期行為，堅持依法依規經營，加強公司各項管理和基礎建設，為公司長遠發展打好基礎。

（二）加快創新步伐，提升市場競爭力。創新是發展的不竭動力，是提高競爭實力的客觀要求。要加快產品創新，在深入分析和研究市場需求的基礎上，加大對新產品的開發和推廣力度，加大宣傳和投入力度，努力開拓新的市場領域，不斷形成新的業務增長點，徹底擺脫業務發展依賴于傳統險種的束縛。基層保險公司在業務發展戰略上，對我國國民經濟所有制結構發生的變化要有充分的認識，不能老是把眼光局限于一些國有大企業上，應充分挖掘個體、私營經濟和廣大農村市場的潛力，充分利用保險人、經紀人等中介機構資源，培養一批忠誠于公司、職業道德素質高的營銷隊伍，完善落實好營銷員管理制度、人管理制度、經紀人管理制度，開辟新的業務發展渠道。要加快服務創新，創新服務的內涵和形式。基層保險公司要突破保險服務僅限于承保和理賠的局限，強化對客戶的延伸服務，倡導增值服務和跟蹤服務。加強對承保前的風險評估和承保后的風險管理，對客戶提出全面合理的風險防范建議，既有利于提升服務質量和水平，又有利于提高公司經營效益。

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一、國有保險公司面臨的困境及成因

當前，國有保險公司面臨的困境主要是管理體制和經營機制造成的機構臃腫，人才匱乏，管理粗放，技術落后，服務滯后，經費困擾，遺留問題多等。

形成這些困境的主要原因在于：一是機制缺乏靈活性。由于國有保險公司的組織機構形式是一種以縱向管理為主的“金字塔”式的組織結構，人員實行的是檔案工資制，工資總額卡得很死，沒有松動的余地。由于機制不靈活，形成了外部的優秀人才難進、公司內部的優秀人才難留、經費緊張，發展業務難抓的困境。二是改革缺乏力度。目前，國有保險公司對改革往往只是流于形式。三是有的基層公司缺乏全局觀念。當前，本位主義嚴重，為了本單位的利益，鉆總公司一級法人為經營核算單位的空子。為了多撈業務費，弄虛作假，搞水分保費，泡沫保費，造成整體經營虧損。四是人才缺乏優良環境。在人才培養上，只用不培養；在人才使用上，論資排輩，壓抑了人才的成長；在人才的發展上，缺少空間，缺乏現代化設備，使人才難于創造出新的科研成果；在福利待遇上，低位、低工資、獎金少，使人才難于養家糊口，分散了人才精通自己本行業業務的精力。五是發展缺乏整體性。因國有保險公司業務發展目標和定位只有原則性和方向性，沒有明確的目標和發展步驟，業務的發展只能是“八仙過海”各顯神通，各級經營管理層唯有在授權范圍內進行有限的調整，制約了業務的快速發展。六是生產產品缺乏自。原《保險法》第106條規定：“商業保險的主要險種的基本保險條款和保險費率，由金融監管部門制訂。”這條規定限制了國有保險公司對保險產品只有銷售權，而無生產權，造成了產銷分家。因而，使有些保險產品脫離實際，客戶不歡迎，銷售不順暢，給發展業務帶來了一定的影響。七是業務管理缺乏新經驗。國有保險公司現階段對業務的管理仍然是處于粗放型。其表現在管理不細、制度不嚴、缺乏典型的成功經驗。八是缺乏高科技。外資保險公司入境后，能夠迅速進入角色，發展業務，搶占國內保險市場，分割市場份額，其中一個很重要的原因，就是其具有現代科學技術水平。為此，國有保險公司要認真鉆研科技，依靠科技大干快上，快速發展業務。九是經費缺乏來源。國有保險公司經費的主要來源靠營業費，業務發展速度慢，保費收入少，營業費就少。資金運用不活，途徑狹窄，因而經費來源缺乏多種途徑。十是反腐缺乏嚴格的制度。近年來，國有保險公司雖然對反腐倡廉采取了許多措施，但往往是寫在紙上，喊在口上，出現了問題，查處不夠得力，形成了防不勝防、堵不勝堵的被動局面。當前，國有保險公司治理腐敗，著重要抓好對“三亂”的治理，即亂賠款、亂送錢送禮、亂花錢。同時，對于已經制訂的有關反腐倡廉的制度，一定要嚴格執行，并加大查處力度，嚴格制止腐敗的滋生和蔓延。

二、國有保險公司走出困境的對策

第一、改革體制，適應發展。目前，國有保險公司現行的組織結構是高度集中的計劃經濟體制，這種體制不利于從金融資本市場和勞動力市場實現資源配置。難以實現資本擴張，難以增強償付能力，嚴重阻礙著按要素分配和按勞分配相結合的分配機制的建立，不利于向現代金融企業發展。為此，對國有保險公司的經營體制必須要進行徹底的改革。要按照“產權清晰、權責明確、政企分開、管理科學”的要求，實行規范的公司制改革，建立起股份制保險公司，使之成為適應市場的法人實體和競爭主體。

第二、精兵簡政，減員增效。由于國有保險公司是按行政區域設立保險機構，因而，形成了機構龐大而臃腫，人員多，增加了費用開支，影響了創利。為此，必須精簡機構，減少人員。把按行政區域設立保險機構，改為根據區域經濟狀況、業務量大小來設立機構。對促進業務發展關系不大的行政機構，要予以撤銷或合并，要通過買斷工齡、內退、縮短退休工齡期提前退休、采取末位淘汰制等多種辦法來進行減員，實現減員增效。

第三、培養人才，啟用人才。人才是推動企業發展的寶貴財富，是推動生產力發展的真正動力，因此，啟用人才必須要引起各級領導的高度重視。加入WTO后，為使國有保險公司在與外資保險公司的市場競爭中立于不敗之地，必須加緊培育各類專業人才，通過各種途徑加大培養力度，有計劃地培養和引進一大批短缺的各類專業人才和高級管理人才，逐步建立一支高素質的專業人才隊伍。同時，還要有計劃、分層次地加強對員工隊伍的教育培訓，不斷提高員工隊伍的整體素質。只有堅持不懈地抓好人才培養，把員工隊伍建設好，造就一批懂經營、善管理、有能力的專業管理人才隊伍，并大膽使用他們，充分發揮他們的作用，才能適應未來市場競爭的需要，促進保險業的興旺發達。

第四、優化產品，推動暢銷。新《保險法》第107條規定：關系社會公眾利益的保險險種、依法實行強制保險的險種和新開發的人壽保險險種等的保險條款和保險費率，應當報保險監督管理機構審批。這一規定解決了過去保險產品生產與銷售分家的矛盾，實現了保險生產與銷售的統一，有利于保險產品貼近市場，貼近客戶，產銷對路。國有保險公司應很好抓住這個契機，生產更多更好的適應客戶需要的保險產品，進一步促進產品暢銷和市場繁榮，推動保險業務的發展。

第五、業務涵蓋，走向國際。目前，經濟全球化、競爭自由化、信息化的發展，使競爭的范圍由區域擴展到全球，由國內擴展到了國際。為此，國有保險公司業務的發展，不但要面向國內市場，還要面向國際市場，參與國際競爭。有專家認為，“區域性的公司必然走向滅亡”。保險業不但存在規模經濟，而且也存在范圍經濟，保險公司只有不斷擴張保險業務范圍，參與國際市場競爭，才有廣闊的發展前景。

第六、培養中介，降低成本。充分利用保險中介機構和人展業理賠，既有利于國有保險公司開拓保險市場，增加保費收入，又可以節約自營機構場地、人員等費用開支，降低經營成本，達到增收節支的效果。據有關資料顯示，若將中資保險公司的展業與理賠分流到中介機構，每年可以節省費用50億元。目前，我國的保險中介成份比較單一，正式啟用時間比較長的還只有壽險營銷人，他們在從事業務中，還存在許多不規范之處。為此，在開展中介業務時，要注意做到：一是要抓緊培育保險中介市場；二是要認真總結經驗，及時進行推廣。當前，開展中介市場還缺少成功經驗，因此，及時總結推廣這方面的經驗十分重要；三是要加強監管力度，堅決糾正保險中介機構和人在開展中介業務中的不規范行為，使這支隊伍迅速健康成長。

第七、運用科技，提高效益。普遍推廣和運用高科技，是推動生產力發展的強大動力，世界各國保險公司都已經普遍運用了高科技發展保險業務，取得了很好的成績。加入WTO后，國有獨資保險公司展業理賠、業務管理、客戶服務等要迅速達到和超過外資公司的水平，就必須要運用現代科學技術，用高科技來推動業務發展。

第八、集約經營，集中管理。實行集約經營，集中管理，是提高經濟效益、提高業務質量、降低經營成本、防范經營風險的有效途徑，也是國有保險公司從根本上與外資保險公司抗衡的戰略選擇。應按照“發揮傳統優勢、擴大獨特優勢、培植后發優勢、聚合整體優勢”的指導思想，堅持以市場為導向，以發展業務為中心，了解市場、融入競爭，提升經營層次，突出經營重點。在產品銷售上，要不斷擴大保險園地；在市場開拓上，要把主攻點和增長點放在搶占大中城市的市場份額上；在經營方式上，要從小而全、零而散的經營向集約化、規范化、塊狀化方向拓展，把根本點放在提高經營效益上；在資源配置上，要體現出自己的經營特色，實行壯強擇優政策，不搞扶貧濟困，盡量避免費用上的平均主義和“一刀切”。

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關鍵詞：“營改增”；保險營銷；應對策略

1引言

財政部、國家稅務總局于2016年3月24日共同頒布《關于全面推開營業稅改征增值稅試點的通知》（財稅〔2016〕36號），規定保險業于5月1日起全面實施“營改增”。對于保險行業來說，“營改增”會對保險公司的稅負和業務模式等諸多方面產生較大影響。本文將對“營改增”在保險營銷中產生的影響展開具體分析，提出有針對性措施，以促進保險行業的穩定發展。

2“營改增”對保險營銷的影響

2.1產品價格的影響

對于財險公司而言，經營的絕大部分財產保險產品的保費收入都將納入增值稅的征收范圍；對于壽險公司而言，由于一年以上人身保險產品的保費收入被列為增值稅免稅政策適用范圍，只有一年以下短期人身保險產品（主要是短期健康險、意外險）的保費收入將納入增值稅的征收范圍。因而，“營改增”對人身保險產品價格影響較小，對財險產品價格影響較大。由于保險產品的定價實行備案制，保險產品價格短時間內無法變動。“營改增”后企業購買短期人身保險產品和財產保險，同樣支付100元錢，其中94.34元計入相關費用科目[100/（1+6%）=94.34元]，5.66元計入應繳稅金-應繳增值稅（進項稅）。而在“營改增”之前，支付的100元要全部計入相關費用科目。可以說“營改增”之后，保險產品“降價”了。

2.2營銷成本的影響

由于增值稅價外稅的性質，價格和稅金是分離的，這一點與營業稅是完全不同的。含稅價和不含稅價對公司的收入、成本和費用會產生較大影響。例如，保險經紀公司業務手續費，以不含稅價格為基礎計算的手續費和以含稅價格計算的手續費差異是非常明顯的。因此，保險公司原使用的保費收入考核、手續費傭金的計算、企劃獎勵方案等將面臨重新測算。根據稅法規定，將委托加工或者購入貨物用于分配給投資者或者無償贈予他人的，均視同銷售，繳納增值稅。保險公司在日常營銷中，都有很大金額的業務推動獎勵、客戶活動贈品等支出，這一部分支出產生的17%的銷項稅將分別計入傭金支出、業務宣傳費等科目，增加了企業的支出。

2.3營銷模式的影響

目前保險公司的營銷模式有直接銷售和間接銷售。“營改增”對直接銷售的影響不大，但對于間接銷售影響比較大。間接銷售主要有個人人銷售、中介渠道銷售。由于保險公司個人人數量眾多，但產能低，月銷售額不超過3萬元或季銷售額不超過9萬元的小規模納稅人，免征增值稅。相反，專業、兼業保險中介公司由于可以提供增值稅專用發票的，將面臨新的發展機遇。

3保險營銷應對“營改增”有效策略

3.1重視增值稅專用發票的使用

保險公司在制定業務推動企劃方案、向客戶贈送宣傳品、召開產品說明會、舉辦業務培訓、日常購買辦公用品時，應充分考慮增值稅專用發票進項稅額抵扣帶來的減稅作用。在相同條件下，優先使用增值稅專用發票，其次使用增值稅普通發票；優先選擇一般納稅人的供應商，其次選擇小規模納稅人的供應商。嚴格按照增值稅專用發票使用的有關規定，依法獲取使用增值稅專用發票。

3.2減少營銷中的視同銷售行為

根據稅法規定，將委托加工或者購入貨物用于分配給投資者或者無償贈予他人的，均視同銷售，繳納增值稅。保險公司在制定業務推動企劃、贈送宣傳品，采取以現金補貼代替實物發放。確需實物激勵的，可以采取人自行購買或公司統一以人名義購買，公司給予現金補貼的方式規避視同銷售行為產生的增值稅銷項稅。

3.3重視使用中介渠道

根據《關于個人保險人稅收征管有關問題的公告》（國家稅務總局公告2016年第45號），保險公司可受托為人匯總代開增值稅發票。截至2017年上半年，我國保險人突破700萬人，但其中絕大部分月收入超不過小微企業標準，無法開具增值稅專用發票抵稅。對于財險業務和短期人身險業務，保險公司可以利用保險中介公司提供保險服務，開具增值稅專用發票后抵稅，還可以要求個人人到工商部門辦理營業執照成為個體工商戶，并到稅務部門辦理涉稅登記，從而可以委托稅務機關代開增值稅專用發票抵稅。

4結語

保險業的“營改增”是重難點問題，保險企業應盡快適應增值稅征稅的新要求，根據“營改增”的相關規定，結合企業實際情況，創新企業的營銷模式。同時，希望有關部門進一步明確相關政策，如“視同銷售行為”的政策，給保險業提供更具體的指導，共同推動“營改增”后保險業健康、持續、高效的發展。

參考文獻

[1]靳茂林.淺析“營改增”對保險公司的影響[J].現代商業,2017（10）.

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增強林業風險抵御能力，做好森林保險工作。穩定林業生產、分散林業風險的重要舉措，有利于鞏固和發展林權制度改革成果，全面推進集體林權制度配套改革；有利于保障林農經濟利益，提高林業生產者再生產能力；有利于有效保護森林資源，維護國家生態安全；有利于林業生產經營者在災后迅速恢復生產，增強發展林業的信心；有利于減少林業投融資的風險、改善林業投融資環境，促進林業持續健康發展。

也有利于推動保險產品和優化業務結構，森林保險工作的開展既能夠拓寬保險市場。培育新的業務增長點，促進保險業提質增效。

二、指導思想和基本原則

一指導思想

以提高林業抵御自然災害能力及農民災后自救能力為根本出發點，以扶持林業生產發展為目標。以確保林木安全和促進林農增收為重點，認真做好我縣林業保險工作，逐步擴大森林保險覆蓋面，不斷完善森林保險險種和服務創新，增強林農及林業企業抵御林業自然災害等風險的能力，建立健全林業風險保障機制，力爭實現林農得實惠，林業得保障，保險得發展，為和諧社會和新農村建設提供重要保障。

二基本原則

引導和鼓勵林農、林場、林業企業、專業合作經濟組織等參加森林保險，1.政府引導”各級政府運用保費補貼等調控手段。調動多方面力量共同投入，增強林業的抗風險能力。

以發揮財政政策的拉動效應。2.政策支持”各級政府要積極落實財政保費補貼政策。

堅持誠實守信，3.市場運作”承保機構要按照市場原則。依法合規經營；健全服務網絡，提高服務質量；強化風險管控，確保理賠到位。

要廣泛宣傳發動林農自愿參保，4.自主自愿”林農、林場、林業企業、專業合作經濟組織自愿參加森林保險。不能強迫參保對象投保。

財政、保險公司等部門要加強協調與聯動，5.協同推進”縣林業局牽頭負責全縣森林保險工作。形成合力，共同參與做好林業保險的宣傳、承保、勘察、定損、理賠、防災等各環節工作。

三、保險內容

一保險機構。中國人民財產保險股份有限公司縣分公司。

二保險標的生長和管理正常的商品林、公益林以及我縣去冬今春造林未成林地等。

因火災、洪水、泥石流、冰雹、霜凍、臺風、暴風（雨、雪雨（雪凇等災害造成被保險林木流失、掩埋、主干折斷、倒伏、死亡或鑒定死亡，三保險責任。保險期限內。保險公司按保險合同的約定負責賠償。

以確保災后參保者能迅速恢復生產為目標，四保險金額和費率。根據“廣覆蓋、低保額、低保費、保成本”原則。以畝為投保計量單位，每畝保險金額按保險林木的再植成本暫定為400元，年綜合保險費率不高于4‰，即每畝每年保費不高于1.6元。保險金額為每畝保險金額與保險林木面積的乘積。

五保險期限。一年。

全面掌握我縣保險標的信息，六承保。由當地林業部門會同縣保險公司對全縣林木進行摸底調查。為做好林業保險承保工作奠定基礎。縣林業局林政股配合保險公司按照保險相關條款要求收取保費，同時發放保險憑證。保險公司根據收取保費和發放的保險憑證進行簽單、承保。

被保險人應在24小時內向保險公司報案。保險公司受理報案時，七查勘。發生保險責任事故時。要明確告知出險保戶準備好相關的索賠單證，并配合勘察人員進行受災現場查勘。保險公司在接到報案后，勘察人員須在48小時內趕赴現場進行勘察。勘察人員到達現場后，要全面了解掌握受災情況，并根據權限及時逐級上報災害損失情況。

需要災害損失鑒定的由林業保險災害損失鑒定小組按照公平、公正、公開的原則進行鑒定，八定損。成立縣林業保險災害損失鑒定小組。根據勘察損失情況。并公布鑒定結果。

計算賠償金額，九賠償處理。保險公司根據災害損失情況。與被保險人達成賠償協議后，十個工作日內賠付，并對賠付結果進行公示。

按保險金額賠償。全部損失經一次性賠償后，1.全部損失：保險林木發生保險責任內事故全損時。保險責任即行終止。

2.部分損失：保險林木發生保險責任事故但未達到全部損失標準的為部分損失。部分損失根據損失程度的比例賠償。

四、保費補貼及資金結算

一保費補貼比例

財政對投保戶給予保費補貼。林業保險實行國家、省、市、縣（市區四級財政補貼制度。縣林業、財政部門共同向市林業局、財政局提出自愿開展森林保險的申請和承諾落實保費補貼資金承諾函。批準后，按照投保則補、不保不補的原則。市財政和中央財政再分別給予保費補貼。其中，對商品林投保戶給予保費總額75%補貼，具體比例為：中央財政負擔30%省財政負擔25%市縣財政負擔20%對公益林投保戶給予保費總額95%補貼，具體比例為：中央財政負擔50%省財政負擔25%市縣財政負擔20%

二財政補貼資金結算方式

一年一結。縣林業局和保險公司簽訂公益林補貼協議后，1.公益林采取縣級統一結算。由縣林業局向市林業局和市財政局提出申請，經市財政局核實后，將中央和省財政承擔的保費補貼一次性撥付給保險公司。

一年兩結。每年5月30日之前和11月30日之前，2.商品林則實行據實補貼。縣財政部門會同林業部門對保險公司與投保人已簽訂的保單且投保人已經交納保費的相關證明進行審核，并由縣財政部門統一匯總上報市財政局；市財政局會同市林業局對縣級上報的保費情況文件、保險憑證等相關材料審核確認后，將財政應承擔的保費統一撥付給保險公司。

三資金管理

并實行專項管理，保費補貼資金由縣財政部門預算安排。專款專用。保險公司業務服務費用按以下標準提取：賠款（含已決賠款加未決賠款低于當年保費的60%時，保險公司按實收保費的15%提取；賠款高于當年保費的60%時，保險公司按實收保費的20%提取；賠款高于當年保費的80%以上，保險公司按賠款后所剩保費提取業務服務費。對于已投保的農戶，政府不再給予受災農戶相同用途的財政補助。

險管理

提高應對巨大森林災害能力，為確保林業保險工作持續健康發展。保險公司要提前準備巨額風險金，逐年滾存，逐步建立應對巨災風險的長效機制。如遇巨大自然災害，保險公司可以使用巨災風險準備金賠付出險農戶。保險公司以當年所收保費的85%為止賠上限。若當年保費收入扣除賠付費用尚有盈余，按相應比例扣除保險公司業務服務費后，剩余部分全部轉為巨災風險準備金，逐年滾存。保險期內林業保險賠款超過年收保費的85%時，保險公司申請動用巨災風險準備金。

五、工作要求

一加強組織領導

負責統籌規劃、政策制定、督促檢查。領導小組下設辦公室，縣政府成立縣林業保險工作領導小組。辦公室設在縣林業局，負責日常工作及綜合協調工作。林業保險工作由林業局牽頭，林業局、財政局、保險公司實行聯席會議制度，執行領導小組的決議，研究制訂林業保險的政策措施，提出林業保險發展建議，組織聯合調研，動態跟蹤檢查林業保險的進展情況，對實施過程中出現的問題和困難，及時研究并協調解決。

二明確部門職責

協助保險公司做好保費收繳和理賠工作。充分發揮自身專業優勢，1.林業局：負責林農的組織、發動工作。對林業保險工作的實施提供技術支持，并與保險公司共同制訂林業保險有關制度、協議、技術規范和標準，參與林業保險災后勘察定損，提供必要的專業鑒定作為理賠依據，建立聯合工作機制。

確保專款專用；保費補貼資金要及時足額撥付，2.財政局：負責做好保費補貼資金的預算、籌集、撥付、監督管理、結算等各項工作。定期對資金使用情況進行監督檢查。

從服務“三農”全局出發，3.保險公司：負責全縣林業保險產品開發、宣傳、展業、承保、理賠及售后服務等工作。切實增強社會責任感。提供政策性林業保險業務的宣傳、承保、防災防損、勘察定損、理賠等專業化服務。保險憑證、理賠款項要落實到農戶，保險憑證要載明投保地塊的詳細坐落地點、保單號、投保面積、保險責任、保險金額等信息；承保和理賠情況要張榜公示，得到農戶認可，保險公司要按保險條款及時進行賠付，不得隨意更改理賠標準；林業保險出單和補貼申請程序要進一步規范，保險公司應在農戶繳齊保費后再出具保險憑證，并據此申請財政保費補貼資金。農戶承擔的保費沒有繳齊的不能作為申請財政保費補貼的依據。

篇(5)

一、以“五力模型”為基礎的浙江財險行業分析

下面，利用波特的“五力模型”，我們從同行業競爭者、供應商的議價能力、購買者的議價能力、潛在新進入者威脅、替代品的其他企業威脅這“五種競爭力量”角度分析，對浙江財險行業的市場特征和經營結構進行研究。

1.行業競爭者的競爭能力強。目前，浙江財險市場已逐步形成以國有獨資保險公司為主體，中、外資保險公司并存，多家保險公司競爭發展的新市場格局。一方面，多家中資保險公司憑借其自身優勢，在浙江市場發展迅速。人保、太保和平安老三家發展優勢明顯，浙商財險作為第一家總部設在浙江的全國性財產保險公司，具有極強的地域優勢，國壽財險憑借其強大的壽險營銷員團隊，現已占據市場份額第四位。另一方面，中國加入WTO后，保險市場逐步放開，外資保險公司資金雄厚、技術先進、靈活的市場化經營手段對浙江保險業提出了更為嚴峻的考驗。現今，利寶保險、愛和誼保險已經在浙江站穩腳跟，大型國外保險財團對浙江財險市場早已是“虎視眈眈”。

2.供應商的議價能力強。與生產企業不同，筆者認為財險公司的供應商主要有兩個方面：一是渠道業務供應商，包括汽車經銷商和各類保險專兼業經紀公司。二是車輛售后服務，包括汽車4S店及各類汽車修配供應商。從渠道業務供應商角度看，汽車經銷商掌握了大部分新車業務來源，主導了新車業務傭金標準的議價權，不斷抬高業務手續費。從車輛售后服務供應商角度看，理賠環節汽車配件價格、質量參差不齊，在財險公司定損報價中“隱患重重”。近年來，為貼合市場需求完善客戶服務，各家險企還爭相推出大量延伸服務，加快行業發展的同時經營成本急劇上升，加重了自身的負擔。浙江財險行業賠付成本的上升，進一步壓縮了保險企業原本就微弱的利潤空間。究其原因，市場上大型汽車修理廠及4S店牢固掌控著理賠環節的市場定價權是最根本的原因。因此，修理工時費和汽車零配件價格方面都出現了大幅增長，汽車修配供應商議價能力強，定價偏高是浙江財險市場不爭的事實。

3.購買者的議價能力強。一方面，購買者保險意識淡薄。保險業在中國仍處于興起階段，保險市場還很不成熟。雖然浙江地域經濟發達，但消費者保險意識較弱，大眾對保險產品觀望而不去購買是普遍現象，保險市場仍然處于買方市場階段。另一方面，購買者對保險需求量不足。購買者對保險產品的需求范圍狹窄，眾多保險公司提供的產品普遍存在相似性，購買者對保險公司的可選擇性強。同時，中國保險業發展初期壽險營銷模式較為粗放，社會影響惡劣，對我國消費者產生了極大的負面影響，民眾對保險公司存在不信任，客觀上造成了保險需求量不大的現狀，保險產品供大于求。

4.潛在新進入者威脅強。保險業作為21世紀的朝陽產業，總體處在高速發展的起步階段。改革開放以來，中國的保險業的市場開放程度進一步提高，越來越多的進入者沖擊著保險市場，市場競爭日趨激烈。隨著人們對保險意識觀念的轉變以及民眾的可支配收入不斷增多，保險業具有很大的發展空間和潛在利益，不斷促使投資者的進入。近年來新籌建的中資財險公司保費增速很快，外資保險公司隨著浙江財險市場的放開也紛紛涌入。僧多粥少，勢必對浙江財險市場的各家公司造成不小的沖擊。

5.行業內替代品的其他企業威脅強。保險替代品是指那些與現有產品具有相同或者類似功能的產品。從保險產品的功能來看，一方面為人身、財產等提供保險服務，另一方面也給購買者帶來一定的經濟效益。從行業間分析，銀行業存款、理財產品對壽險業的投資功能產生了巨大的壓力，對財險公司的產品沖擊較少。從行業內部分析，各家財險公司主營業務的產品條款、費率具有極高的同質性，行業內替代品的其他財險企業威脅強。

二、保險公司發展戰略的選擇

1.以競爭為基礎的戰略管理理論。20世紀80年代，邁克爾•波特的《競爭戰略》、《競爭優勢》等著作，對戰略管理的理論和實踐產生了深遠的影響，形成了以競爭為基礎的戰略管理理論。在《競爭戰略》一書中，波特運用了產業組織理論中的產業分析方法，提出了五種競爭力量模型。這五種力量的綜合作用隨產業的不同而不同，隨產業的變化而變化，結果就使不同產業或同一產業的不同發展時期具有不同的利潤水平。因此，如何通過五種競爭力量的分析確定合適的定位就成了企業取得優良業績的關鍵。在此基礎上，邁克爾•波特提出了企業在特定產業中的競爭通用戰略，即總成本領先戰略、差異化戰略和目標集聚戰略，這是企業所獲得的競爭優勢的三個基點。

2.保險公司發展戰略的選擇。現今中國的保險行業同質化程度高，財險公司試圖通過產品差異化、服務差異化、企業文化差異化策略建立競爭優勢存在一定的局限性。同時，市場大多險企對市場、對業務的選擇空間都非常狹小，面對開放的保險市場，競爭的壓力會讓險企時常處于被動選擇的境地，專一化戰略在浙江的財險市場可選擇性也不強。面對行業盈利空間收縮，經營成本居高的現狀，保險公司應該開始思考如何才能降低成本，提高效率，如何有針對性的制定價格策略，如何提高不同業務的盈利性等問題。綜合成本率的快速升高，進一步擠壓了原本就脆弱的盈利空間，如何降低保險公司綜合成本應該是戰略管理方向選擇的關鍵。因此，筆者認為制定成本領先戰略，實施降本增效是保險公司目前的最佳選擇。

三、保險公司實施成本領先戰略的具體舉措

1.深化集中管理，加強信息技術建設，提升運營效能。集中化管理是近年來保險業的發展趨勢，集中管理在提高運營效率、提升風險管控水平、有效降低運營成本等方面效果顯著。筆者認為，在成本領先戰略指引下，集中化改革的方向必須圍繞人才和技術兩方面進行。一方面，保險公司各層級的考核要以效益為導向，提高人均運營產能。機構考核體制以利潤目標的完成作為主要考核內容，調動前端干部、員工的主動能動性，調整業務結構的同時，激勵優勢業務的拓展，科學提高人均運營產能。另一方面，保險公司應通過技術手段提高勞動生產率，降低人工費用。提高信息系統的使用效率，嘗試開發契合公司實際工作的系統，加強信息化隊伍建設，充實IT類人才隊伍。

2.深化渠道改革，降低業務獲取成本。

2.1優化資源，建設專業化的銷售團隊。根據專業化方向和渠道資源相對優勢，組建基層機構銷售團隊，激活四級機構，通過銷售團隊培養公司渠道專業人才。應加強渠道業務的考核激勵、渠道資源的協調以及信息技術支持，為基層機構專業化銷售團隊展業創造條件。2.2管控品質，提高優質業務續保率。強化效益為先的經營理念，加強渠道業務品質管控，促進優質渠道、調整邊緣渠道、嚴控虧損渠道。對于車商、銀保、經紀的高點位渠道業務，抓好續保管理，夯實續保考核制度，逐年消化并攤薄高點位支出，良性循環。

2.3狠抓落地，加快網電渠道銷售聯動。穩步推進電銷外呼等新銷售渠道，依托電子商務和網絡等手段創新銷售模式，降低業務銷售成本，提升競爭力。

3.差異化的承保費用政策，嚴把“進口關”。加強業務細分，利用差異化的承保政策與費用政策，能有效弱化同業競爭者對優質業務資源的沖擊，提升公司整體業務質量。

3.1根據賠付情況，細化承保政策。對標的的承保實施精細化管理，不同地區、不同險種、不同險別均需區別對待，給予不同的承保條件。業務選擇的基本原則，應該是扶優限劣。借助風險定價模型等現代技術和工具提升風險識別和選擇能力，準確識別哪些業務能夠給公司帶來效益、哪些客戶能提升公司價值，判斷后續服務是否與客戶帶來的效益匹配。

3.2利用費率與費用杠桿來調整險種盈虧。在業務結構調整中，基于各險種經營成果的分析，適度提高那些在公司業務中賠付率高的險種費率，同時對這部分險種的手續費率適度降低，并與業務員的績效掛鉤，鼓勵業務員承保優質險種。通過保險費率和手續費率的雙重調節來“撬動”險種結構向賠付低、效益好的險種傾斜，最終達到優化業務結構、提升盈利能力的目的。

3.3改善車險承保流程，實現車險保單逐單成本核算。傳統的車險承保流程中，核保環節只是對業務質量審核的環節，核保員只是單純的政策執行者，核保員對業務的判斷僅僅根據該業務的賠付情況進行判斷。而一單業務能否盈利不僅與業務的賠付相關，還與該筆業務的保單獲取成本相關。因此在車險承保環節構建逐單核算成本的核保機制，根據逐單的賠付成本預期、手續費成本、稅收成本等進行審核。一方面可結合逐單的歷史賠付情況等個性化信息來實現精細化管理；另一方面也可以解決保險成本的滯后性帶來的管理難題。

4.精細化的理賠管理，嚴控“出口關”。

4.1提升前端管控能力。理賠崗位人員明確職責，責任到人、考核到崗，提高前端制度執行力。通過細化管理權限，加大案件管控力度，強化監督職能。在案件的事前、事中、事后建立三道監督審核，對重案、疑難案件提前跟蹤介入，督促全流程各環節的工作質量。

4.2理賠考核突出準的導向。制定并完善考核體系，降低周期類指標考核權重，加大對理賠質量、賠付成本的考核權重，通過對理賠前端的質量考核，突出賠案準確性，提升理賠效率，降低理賠案均賠款。

4.3嚴厲打擊虛假騙賠案件。加大“反欺詐”打擊力度，建立和完善案件抽檢制度、獎懲機制，建立警民聯動機制，形成打假高壓態勢。借鑒反欺詐防滲漏系統等新型技術和先進經驗，監督并提升理賠管控能力，杜絕虛假騙賠案件。

篇(6)

依托外方股東美國大都會140多年雄厚的保險從業經驗，中美大都會將很多創新的做法引入中國，IT建設具有非常鮮明的特點，既重視成本控制，又兼顧了IT系統的先進性。

2004年3月，中美大都會人壽保險有限公司進入中國市場，由美國大都會人壽保險公司和首都機場集團合資組建。2008年，中美大都會原保費收入為16．01億元人民幣，在外資壽險公司中位列第八。依托外方股東美國大都會140多年雄厚的保險從業經驗，中美大都會也將很多創新的做法引入中國市場，信息化建設也不例外。

據中美大都會IT總監李新介紹，一方面，中美大都會可以借鑒美方股東在全球運營保險業務的經驗，比如從IT技術發達的印度移植IT系統; 另一方面，中美大都會管理團隊的本地化程度很高，這些人沒有國外背景，享有獨立決策權，也就能更好地結合中國本地國情。這樣，中美大都會的IT建設具有非常鮮明的特點，既重視成本控制，又兼顧了IT系統的先進性，IT工作中也處處可見公司先進的管理理念。

控制成本是關鍵

控制成本是中美大都會的主題詞，也是其IT建設的主題詞。目前，公司在北京、重慶、廣州、大連等6個城市設有機構，機構的數量并不算多。重要的是，過去兩年內中美大都會沒有新增過一家機構，追求穩扎穩打。

與有些保險公司盲目追求保費規模不同，中美大都會設定了三個考核指標: 保費收入、利潤率和費用，分公司要嚴格按照這三個指標進行考核，也就是說，保費收入達到指標并不代表完成了目標，還要控制經營風險，控制運營成本，包括開設機構的成本、IT投入、基礎建設、銷售費用、傭金支出等。

因此，中美大都會的IT建設主要采用了外包開發的方式。

李新詳細介紹了中美大都會IT建設與國內保險公司的三大差異。

第一，公司自身沒有一個大的IT團隊，不設專職的開發人員，而是把系統開發等任務外包給合作伙伴，譬如中科軟、Oracle等都是他們的合作伙伴。第二，中國公司的IT團隊與美國大都會其他國家的IT團隊保持緊密溝通，比如IT基礎架構的設計一般與亞太區的同事一起做，更高級別的問題還可以向美國一個專門的基礎架構團隊求助。第三，大都會很少針對某一個國家制定專門的發展策略，而是在亞太地區采取一致的發展策略，只不過具體國家會有不同的落實方法。

今年，中美大都會的一個策略就是BBAU（Best Business As Usual），即降低運營成本、把公司的正常業務做好。但是，每個國家怎樣將BBAU 的策略落實下去，采取什么具體的措施降低成本，大家的做法并不完全相同。IT部門是一個成本中心，是花錢的部門，中國采取的重要舉措之一就是正在與IBM商談的整體數據中心外包項目。

“過去6個月我們一直在談判，希望綜合考慮運營成本、風險、方便性、可靠性、安全性等多個因素，評估外包與自建哪個更劃算。”李新說。這是一個復雜的計算過程，就好像比較買一輛汽車和租一輛汽車哪個更劃算一樣。李新認為，雖然租車的費用更貴，但是，它能保證隨時提供備用車輛，保證用戶隨時都有車開。也就是說，除了可見的成本外，還有很多不可見的成本。

同時，這還需要IT人員充分估計未來公司的業務發展速度和數據中心的規模。事實上，中美大都會剛剛在去年12月底對數據中心進行了一次擴容，然而，半年不到，數據中心又不夠用了。“我們數據中心目前的規模是80臺服務器，還不包括網絡設備和語音設備，按照行業標準計算，肯定屬于超負荷的運轉。”李新表示。

數據量如此龐大，和中美大都會的業務異常復雜不無關系。目前，公司共有5個渠道的業務，包括傳統的人保險業務、電話及其他形式的直銷業務、銀行保險、團體保險以及意外險，業務的多樣性導致了應用的復雜，并直接導致應用系統數量過多。第二個原因，就是公司業務增長速度太快，而IT人員對業務發展速度的估計遠遠趕不上業務的實際增長速度。

“如果將數據中心外包出去的話，我們不需要自己管理，能夠享受7×24小時的值班服務，還不用考慮監控、數據安全等問題。經過成本的初步測算，未來5年內，外包的綜合成本會更低。”李新介紹說。

掌握外包開發的主動權

中美大都會的IT部門不大，共有17人，分為三個部門: 系統開發部（Application Development）、運營與服務部和基礎架構部。雖然系統開發主要采用了外包方式，但是，中美大都會的IT人員卻牢牢掌握著主動權。系統開發部的項目經理個個都是業務專家，了解保險的業務和流程，負責前期需求分析，決定技術實現方式，之后再由外包公司具體開發、實施。

去年底，中美大都會的IT人員就主導開發了網上銷售保險平臺。傳統的銷售方式周期長、成本高，而網上銷售具有安全、快速、流程自動的優點，單張保單成本低很多。“系統可以自動錄入、收費、承保、核保，只有遞送環節還無法節省。我們簡單估算了一下，單張保單成本可以從傳統的17元降低到7元。”李新說。

6月1日，網上銷售平臺正式開始銷售一款少兒重大疾病保險。因為傳統產品流程復雜，很難在網上銷售，這是一款特別開發的免核保的新產品，用戶只需回答5個簡單的問題，免去了核保環節。據介紹，中美大都會目前網上的業務量并不多，以后還會再上2～3款新產品。

此外，中美大都會還特別重視從其他國家移植借鑒成熟的IT系統，以降低成本。比如，核心業務系統是由印度TCS公司開發的，也是從大都會印度公司直接移植過來的，最多的時候，有24個境外專家及顧問在中美大都會工作，搭建信息平臺。中美大都會還從美國借鑒了一套風險分析工具（AURA），以及一套先進的財務分析和建議書工具。“現在，這套財務分析和建議書工具已經被國內很多保險公司借鑒了。”李新說。

為IT省錢支招

李新是中美大都會的元老了。2003年1月，他離開了此前所在的一家IT公司，參與到中美大都會的籌建之中。他是計算機專業出身，畢業后一直從事技術研發和IT管理的工作，身上也帶有技術人特有的嚴謹和直率。

5年多的保險行業從業經歷也讓他感受到一些困惑。他看到，國內金融IT服務大環境和IT企業不夠成熟，專業的人員較少，很大程度還是需要依賴自己的力量。此外，整個保險行業發展過快，大家對信息化要求很高，為了保證業務發展，中美大都會也不得不走很多“捷徑”，這給未來發展帶來了不必要的隱患。

篇(7)

關鍵詞：證券公司 業務結構 經紀業務 投資銀行

次貸危機以來，我國證券公司的核心業務在一定程度上受到了嚴重影響，具體表現有：證券公司的經紀業務收入大幅度萎縮；證券發行速度放緩，證券公司的投資銀行業務低迷；證券公司自營業務損失，以上這些方面使我國證券公司整體業績下滑，面臨著前所未有的挑戰。近年來，我國證券公司應對危機采取了一系列的措施，雖然其業績有所好轉，但相對于發達國家而言，仍然存在諸多問題。本文從證券公司業務結構的角度出發，通過中國與美國證券公司業務結構的對比，發現我國證券公司中存在的問題，旨在為我國證券公司的發展與完善提供可行性參考建議。

一、中美證券公司業務結構整體概況

對于證券公司而言，其業務大致可以分為：證券經紀、證券資產管理、證券自營、證券投資咨詢、證券承銷與保薦、與證券交易和證券投資活動有關的財務顧問、融資融券和其他證券業務。

（一）我國證券公司業務結構

我國證券公司的業務除了包括傳統的經紀、自營和承銷三大業務外，還有新興的咨詢、并購重組、輔導、財務顧問等。而我國證券公司的主營業務僅限于一級市場承銷業務、二級市場經紀業務，還有少量的資產管理業務，在金融創新、資產管理、金融顧問、項目等方面少之又少。目前我國證券公司的主營業務主要有證券經紀業務、投資銀行業務、證券自營業務和資產管理業務。我國證券公司業務范圍如此狹窄，主要是由于受到金融證券相關法律的嚴格限制和過度的行政管制，不能進行融資融券業務，不能開展股指期貨業務，不能開展做市商業務。這樣一來導致了我國證券公司的業務功能還主要停留在提供交易和承銷的通道服務上。我國證券公司的資產管理業務才剛剛起步，金融衍生品種非常缺乏。在業務結構比重中，經紀業務相比其他業務所占比重明顯偏大，從而使得整體業務結構分布明顯不均。此外，由于我國證券公司業務的單一和不均分布，導致了我國券商在證券承銷和經紀業務領域出現惡性競爭和不規范行為。業務結構的這種失衡分布其結果就是致使我國證券公司對證券市場的高度依賴。

中國目前實行金融、證券、保險分業經營，分業監管，這意味著目前的證券公司不能涉足商業銀行業務和保險業務，這在一定程度上也就限制了證券公司的業務發展。當然我國的證券公司也在不斷發展，2009年以來證券公司資產管理業務發展開始加速，創新業務將不斷被推出，為證券公司的業務結構增添了新成分，同時也增添了新的利潤來源。

（二）美國證券公司的業務結構

近30年來，美國證券市場作為證券行業中的領頭羊，突破了傳統型業務的經營范圍，讓業務多元化和經營特色化成為美國證券公司業務發展的主導方向。美國證券公司的業務范圍廣泛，除傳統的經紀、自營和承銷三大業務之外，還包括資產管理及利息、顧問咨詢、金融工程、研究等多個領域。到目前為止，美國已經實行金融混業經營，證券公司不僅經營證券業務，也經營銀行、保險和信托業務。從美國證券公司的業務結構比重中可以看出，其證券經紀業務僅占其所有業務比重的20%，與其他各種業務所占比重基本上保持均衡，并且業務整體分布也比較均勻。正是由于美國證券公司這種分布均勻的業務結構，從而使其在證券市場上能夠保持良好的業績和穩步的發展。

目前，中國證券公司的業務結構與美國七十年代的證券公司業務結構相似，美國證券行業在這四十年的時間里，其投資銀行業務和資產管理業務已經發展到與經紀業務規模相當的程度。隨著我國證券行業的不斷發展，未來的十年里，其市場結構、制度、成熟度的變化將會使經紀業務在中國證券公司的核心地位發生變化。

二、中美證券公司業務結構對比分析

（一）證券經紀業務

證券經紀業務，又稱買賣證券業務，是指證券公司接受客戶委托代客戶買賣有價證券的業務。在證券經紀業務中，證券公司不賺取買賣差價，只收取一定比例的傭金作為業務的收入。證券經紀業務分為柜臺買賣證券業務和通過證券交易所買賣的證券業務。

在美國證券公司的經紀業務中，柜臺買賣證券業務和通過證券交易所買賣的證券業務所占比例相差不大，基本上實現了經紀業務的全面發展。從我國證券公司經紀業務的實際內容來看，柜臺買賣的業務比較少，而后者所占的比重就比較多，而且柜臺買賣證券業務主要為代辦股份轉讓系統進行交易的證券的買賣。目前，我國公開發行并上市的股票、公司債券及權證等證券，在交易所以公開集中交易方式進行交易，因此，我國證券公司從事的經紀業務主要是通過證券交易所買賣證券業務為主。

下面從股票、債券、基金、金融的衍生工具方面來詳細對比分析我國與美國證券公司經紀業務中存在的差異。

1、股票

股票有很多種，分類方法亦有差異，我們在這里僅按是否在股票票面上標明金額將其劃分為有面額股票和無面額股票。由于我國和美國的證券公司都可以發行有面額股票，我們在這里就不再敘述。相對于有面額股票而言，無面額股票只是注明他在公司總股本中所占比例的股票，也稱比例股票或份額股票。20世紀早期，美國紐約州最先通過法律，允許發行無面額股票，以后美國的其他州也相繼發行了無面額股票。無面額股票由于沒有票面金額，發行和轉讓價格比較靈活，而且便于股票分割，但是由于我國的公司法規定仍不夠完善，目前不允許發行這種無面額股票。

對于股票交易中的股份回購，美國證券公司法規定，原則上允許上市公司購買自己的股份，并可列入庫存股，無須注銷，法律僅就不得進行股份回購的例外情形作出規定。在美國資本市場上，擁有可觀現金流的證券公司經常主動回購，以便提高股東價值。相比之下，我國《公司法》對上市公司的回購限定較為嚴格，僅限上市公司在注銷股本、獎勵本企業職工、與其他企業合并等情形時才可使用回購手段。

2、債券

同股票一樣，債券也有很多的劃分種類，本文僅以發行的主題不同，將債券分為：政府債券、金融債券和公司債券。政府債券可分為中央政府債券（國債）和地方政府債券。在美國國債由中央政府發行，地方政府債券由州、市、區、縣、州政府所屬機關和管理局發行。在我國，僅限于中央債券的發行，地方政府不允許發行地方政府債券，而是以企業債券的形式發行地方政府債券。

3、證券投資基金

證券投資基金是指通過公開發售基金份額募集資金，由基金托管人托管，由基金管理人管理和運營資金，為基金份額持有人的利益，以資產組合方式進行證券投資的一種利益共享、風險共擔的集合投資方式。

美國的基金發展較早，到2009年年底，美國共同基金的凈資產總額已達10.3萬億美元，超過了商業銀行的資產規模。而我國第一支開放式基金到2001年9月才有，以前證券市場只有封閉式基金。到2009年年底，我國的共同基金有541支，凈資產總額合計約為2.68萬億元。

4、金融衍生工具

金融衍生工具又稱金融衍生品，是與基礎金融產品相對應的一個概念，建立在基礎產品或基礎變量之上，其價格取決于基礎金融產品價格（或數值）變動的派生金融產品。

美國證券公司從事的金融衍生品交易種類繁多，而我國金融衍生品交易種類相對匱乏，且交易空間狹窄。

（二）資產管理業務

顧名思義，“資產管理”是特定金融機構對客戶資產進行的管理活動。而通常所說的“資產管理業務”是指專業的金融服務機構作為受托投資管理人，借助自身在人才、技術和信息方面的專業優勢，將委托人所委托的資產進行組合投資，從而實現委托資產收益最大化，資產所有者和管理者之間的法律關系為信托關系。資產管理的資金來源一般有三個渠道：機構、企業、個人，是資產管理行業的客戶。其中，機構客戶包括了政府、保險基金、慈善基金、養老基金等。

以美國為代表的現資體系中，證券公司常常是一個大的金融集團，通過設立共同基金、保險公司進行資產管理；而我國的證券公司和基金公司是相對獨立的機構，投資基金和養老基金所占的比例明顯低于國際水平。

1、共同基金。在美國現代資產管理行業模式中，共同基金處于核心的地位，其投資銀行都自己設立基金，通過基金形式實現資產管理。

2、養老供給基金。養老金計劃以保值為目的，在這一基礎上再考慮增值。美國的養老金計劃實行個人賬戶模式，這種模式的特點是具有累積性和增長性，資金供給比較穩定，在經濟波動中表現出較強的抵抗能力。

3、私募資金。美國的私募基金兩大特點是：針對富裕的私人投資者和針對風險收益較高的投資產品。另外，發達國家許多私人信托都可以歸結于私募基金。我國私募基金是指非公開宣傳且私下向特定投資人募集資金的一種集合投資產品。

美國投資公司協會（ICI）統計，49%的美國家庭持有共同基金，約76%的共同基金資產被個人投資者持有。還統計，截止2009年底，全球共同基金的資產總額已達26.2萬億美元，其中美國以12萬億美元的資產數額占據了全球45.8%的份額。由于資產管理業務收入穩定，風險小，使得美國的各大證券商都非常重視此業務的發展。美國各大證券商爭相發展資產管理業務的另一個原因是資產管理業務相對于其他業務的較高利潤率。

我國證券公司的資產管理業務始于1996年，一開始并沒有法律規章可循，主要由證券公司探索開展，但隨著1997年證券市場規模的上升，各證券公司的資產管理業務規模迅速的壯大，由此產生的受托資產管理收益成為當時證券公司擴大收入的新來源。我國證券公司的資產管理行業雖然起步晚，但發展相對較快，1997年至2012年中國經濟平穩快速增長，居民財富加速積累，居民的理財意識逐漸萌芽，理財需求不斷提高，我國資產管理行業的規模迅速擴大。截止2009年底，我國基金公司達到58家，其中管理公司28家；基金公司旗下的基金數目達到364支，全部基金資產凈值接近3.3億萬美元，基金管理費收入在280億元左右。除了作為我國資產管理行業主體的公募和私募基金公司，商業銀行、投資銀行、證券公司、信托公司等金融機構也成為中國資產管理行業的主力軍。

但是與美國先進同業相比，國內資產管理業務內容則顯得非常的單一，投資對象也一般局限于風險較大的股票市場、收益較穩定的債券市場、基金市場。所以證券商資產管理產品創新的步伐必須加快，思路也必須放寬。

（三）自營業務

證券自營業務是證券公司使用自有資金或者合法籌集的資金以其公司的名義買賣證券獲取利潤的證券業務。從國際上看，證券公司的自營業務按交易場所分為場外（如柜臺）自營買賣和場內（交易所）自營買賣。場外自營買賣是證券公司通過柜臺交易等方式，與客戶直接洽談成交的證券交易。場內自營買賣是證券公司自己通過集中交易場所（證券交易所）買賣證券的行為。我國的證券自營業務，一般是場內自營買賣業務。

國際上對場內自營買賣業務的規定較為復雜。在美國紐約證券交易所，經營證券自營業務的機構或個人，分為交易廳自營商和自營經紀人。交易廳自營商只進行證券的自營買賣業務，不辦理委托業務。自營經紀人在自營證券買賣業務的同時，兼營買賣證券業務，其的客戶僅限于交易廳里的經紀人與自營商。自營經紀人自營證券的目的不像自營商那樣追逐利潤，而是對其專業經營的證券維持連續市場交易，防止證券價格的暴跌與暴漲。

美國證券公司自營業務的內容非常廣泛，主要包括三種：一是交易商，通過買賣證券、商品、外匯、衍生產品等，利用差價套利獲得收入。這也是目前國內證券業自營業務的主要內容，但由于國內市場上可交易種很少，更多的是在債券和股票上進行交易，一定程度上限制了業務的開展。二是做市商（market maker），即公司在市場上以做市商的姿態出現，為投資者提供他們所需要的結構化產品，并對其進行對沖，起到造市，活躍市場的作用，這就需要很強的產品設計和開發能力。隨著國內市場權證業務的開展，我國證券公司在這方面才剛剛起步。三是股權直接投資和風險投資，通過投資基金（自有資金）進行產業投資、風險投資、房地產投資等。

三、通過對比透視我國證券公司存在的問題

（一）業務結構單一，收入集中

從中信證券、海通證券、國泰君安和申銀萬國2009年的業務結構看，業務主要集中在證券經紀和證券承銷兩方面。其中，證券經紀業務均占了最大的比重，申銀萬國這部分的比例甚至超過了九成。即使是業務相對平均的中信證券，證券經紀業務的比重也高達60%，四家證券公司的平均也達到了79.64%。而美國的高盛集團年報把業務收入主要分為財務顧問、承保、FICC、總收益、資產管理和證券服務，2010年，這幾項所占比重分別為：11.18%、10.7%、15.24%、32.30%、176.46%和14.12%。各部分業務構成中達到了一定的比例。相比之下，中國證券公司的業務的比重過于集中，過分依賴于證券經紀和證券承銷。

（二）經紀業務的營業部體制弊端凸顯

作為支撐我國證券公司的經紀業務一般采用營業部體制，在新的環境和歷史條件下，已不能夠適應我國證券公司的發展。我國股市從2005年到2008年，短短的三年內就經歷了牛市的喜悅和熊市的痛苦，證券公司的經紀業務還沒有從業績和利潤的攀升中反應過來，業績就開始出現不斷地下滑。此間，我國證券公司經紀業務發展中深層次的問題逐漸暴露出來：一方面隨著證券市場的日趨成熟和蓬勃發展，消費者的需求趨于個性化、復雜化，證券經紀業務原有的單一價格策略和同質化服務已不能成為吸引和保留客戶的有效手段；另一方面世界知名券商的加入和大量市場未被開發導致現有市場競爭異常激烈。盡管證券公司都采取了降薪、裁員、債券基金產品等問題，但收效甚微。

（三）資產管理業務規模過小，金融品種較少

首先，我國各證券公司的集合資產管理計劃規模都不大，大多數證券公司的集合資產管理計劃總額尚不到60億，還不到前幾年一家券商的委托理財規模，應該說券商對首次發行的集合資產管理計劃都比較謹慎。其次，從各券商的集合資產管理計劃的募集書來看，除廣發2號完成計劃的10億募集額外，其余券商都未到計劃募集額，許多未到計劃募集額的一半，這和集合理財產品作為一個新產品，普通投資者對其有一個認識過程有關，關鍵還是目前券商信譽的低下。

歐美國家對金融創新實行鼓勵的政策，法律沒有明文限定即視為許可，給產品的開發者提供了很大的創新空間。在國內，投資品種少，投資方向僅被限定在國內依法公開發行上市的股票、債券、基金及中國證監會允許的其他金融工具上，而目前市場上又尚缺乏股票期貨、期權等金融衍生品及避險工具，因此很難抵抗市場的系統風險。外匯市場、保險市場、貨幣市場等重要的投資領域還有待進一步開放，這很大程度上造成了資產管理的同質性，總體上券商受托資產管理多是“國債+二級市場操作”的模式，沒有形成自己在資產管理領域某一方面的優勢，很難形成自己的品牌和穩定的客戶群。

四、完善我國證券公司業務結構的策略

（一）拓寬業務范圍、培養核心業務

我國證券公司必須徹底擺脫對傳統型業務的過分依賴，大力推進創新型和延伸型業務的開展。同時，我國的證券公司還要根據本公司的特點，選擇一兩項具有優勢的業務重點發展，以便形成公司的核心業務和知名品牌。此外，為了更好地迎接金融自由化和全球化的挑戰，我國投資銀行也應當有計劃地開展國際業務，不僅要及時地在海外設立分支機構，從組織建設上保證國際業務的順利進行，還必須主動地尋求與海外投資銀行的深層次合作，逐步進軍國際資本市場。只有堅定地走多樣化、專業化、集中化和國際化的發展道路，我國的證券公司才能在同業中保持強勁的競爭實力，才能為行業發展壯大贏得更加廣闊的生存空間。

從世界范圍來看，世界上著名證券公司在業務上都有各自的特色，這也成為其核心競爭力的一種體現。美國的高盛在投資、融資、收購兼并、股票債券研究方面處于世界領先地位，2008年在全球并購業務中排名第一。摩根士丹利是全球證券、資產管理和信用卡市場上的佼佼者，美林公司則是世界上領先的債券及股東承銷人。目前，我國的證券公司并沒有實現業務的差異化，這雖然與我國的政策現狀及證券公司資本有限、業務狹窄等實際情況有關，但我國證券公司也應在現有的條件下，根據自身的資本實力、服務特色、研究水平、區域優勢等綜合能力及目前市場的競爭狀況、培養其核心業務，打造證券公司的核心競爭力，實施差別服務與特色服務，進而通過差異戰略來塑造自身品牌特色。這不僅是目前證券公司的長期發展所需，也是我國證券公司逐步縮小同國外證券公司差距的重要舉措。

（二）完善經紀業務規模，樹立特色服務產品

針對我國證券公司目前經紀業務的不斷下滑和無法滿足消費者需求的日益個性化，證券業務的完善創新勢在必行。因此，可以通過兼并重組來擴大經紀業務的規模，以降低企業的運營成本，進一步開發中西部和東部鄉鎮市場，以培育潛在客戶，開發新市場和增加市場容量，通過提供特色服務和深度服務（包括從鼓動客戶炒股轉為培養客戶理財觀念；從單純推銷產品到提供全方位理財服務；從單純的銷售服務，調整證券經紀人考核指標，反映客戶忠誠度），發掘老客戶潛力和吸引新客戶。通過上述創新和改革，能夠增強證券公司的競爭力，有效避免證券經紀業務的大起大落，實現證券經紀業務的長期平穩發展。

（三）創新資產管理業務，優化經營模式

在資金的運作方式上，可以選擇基金、私人賬戶和集合型經營或其他方式，在資金的運用方向上，可以選擇股權類、債權類、匯市產品和衍生工具投資。資產管理業務是美國證券商的主要利潤來源之一，也是其持續發展能力的重要保證，我國證券公司應借助資產管理制度變革的有利契機，依托研究所機構的研究成果，發揮專業優勢，改變過去依靠賺取二級市場差價收益的資產管理理念和運作模式，進而借鑒基金管理公司的運作方式，針對不同層次的需求推出相應的產品，加強風險管理，提升管理水平；突出品牌優勢，做大業務規模，以優質的專業服務獲取穩定的管理收益，從而避免市場波動帶來的經營風險。

目前我國券商的新型集合資產管理計劃由于借鑒了證券投資基金的一些運作方式，相比于券商原有的委托理財業務，具有規范、陽光等特點，試點成功后可全面取代原有的委托理財業務。另外，集合資產管理計劃試點成功后，國內券商可進行其他各種資產管理業務的試水，如果假以時日，資產管理業務可起到優化券商收入結構的作用。

（四）注意風險防范，穩步發展自營業務

自營業務與其他業務相比，受到二級市場的影響最大，面臨的風險也最大。長期以來我國證券公司注重短期效益，在自營業務上的投入較大，當市場行情好時也確實給證券公司帶來頗為豐厚的收益。但是2007年由美國次貸危機引起的全球金融危機直接導致美國五大投行的覆滅與轉型，對于證券公司來說，應該著力完善其金融服務機構的基本職能，而不應該過分投機。因此，在自營業務上，我國證券公司應該保持適當的規模，合理配置股票、債券資產，樹立正確的投資理念，以價值型投資為主導，保證證券公司持續穩定的發展。另外，還要加強對市場波動相關度低的產品創新，已達到對沖風險，有效防范證券投資波動風險對公司的影響。

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