序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇公司營銷策略分析范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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由于加入減水劑可以減少混凝土中水泥的用量從而降低混凝土的成本，同時KZJ公司為客戶提供減水劑的同時提供技術服務，為客戶的混凝土配合比給予優化，繼續降低水泥的用量，由于水泥在混凝土中所占的成本最高，因此可以有效帶來成本的降低，從而滿足客戶的真正需求。一般的使用KZJ減水劑可以使混凝土成本降低3-5%。3.客戶對營銷服務的個性化需求定制營銷是指在大規模生產的基礎上，將市場細分到極限程度——把每一位顧客視為一個潛在的細分市場，并根據每一位顧客的特定要求，單獨設計、生產產品并迅捷交貨的營銷方式。它的核心目標是以顧客愿意支付的價格并以能獲得一定利潤的成本高效率地進行產品定制。美國著名營銷學者科特勒將定制營銷譽為21世紀市場營銷最新領域之一。3.1協同定制營銷前面提過，由于混凝土減水劑與混凝土其它原材料(水泥、砂、石子、摻合料)存在相容性，而每家客戶所使用的其他原材料都不盡相同，所以每個客戶所用的減水劑會有一定的差異，減水劑要想獲得客戶認可，就必須滿足這種差異需求，所以對減水劑企業的技術儲備要求比較高，這也是減水劑行業“進來容易做好難”的現狀。面對這一現狀，KZJ公司實際采用的是協同定制的營銷策略。所謂協同定制是客戶參與的定制，企業通過與客戶的溝通明確客戶的需求，從而向客戶提供合適的產品和服務，如眼鏡的定制等。協同定制通過企業與客戶一對一的對話確定產品的設計和制造，因此能滿足客戶的特殊需求。同時，沒有成品的庫存，由需求鏈代替了供應鏈。

二、消費者愿付成本

消費者愿付成本是消費者要滿足其需要與欲望所須付出的成本。4C’s理論告訴我們：暫時把定價策略放到一邊，而去了解消費者為滿足其需求所愿意付出的成本。

1.通過有效手段提高客戶愿付成本

由于減水劑在混凝土中的獨特作用，加之占混凝土原材料成本比重最小(約4%左右)，客戶一般更重視產品所帶來的性能，即保證混凝土的力學性、和易性和施工性。KZJ作為行業領先者，具有行業標桿作用，通過品牌宣傳、提高技術服務、為客戶提供技術支持和解決方案，一方面可以降低客戶對價格的敏感性；另一方面使客戶獲得高的性能產品從而提高了產品性價比，客戶愿意出高價購買KZJ公司產品。一般地，較其他競爭對手，客戶愿意多付出不超過10%價格來訂購KZJ產品。

2.通過降低產品成本降低客戶成本

與其他大多數競爭對手的生產工藝相比較，KZJ公司更多采用化工合成工序，從而降低生產成本；同時由于產量大形成規模經濟進一步降低了成本；而持續不斷的研發實力，又能在選擇低成本原材料及原材料改性方面降低成本，如KZJ公司的“木質素原材料改性研究”的重大突破，這一成果應用推廣后可以使常規產品成本下降5-10%。

3.結合客戶愿付成本采用差別定價

不同地區之間以及不同客戶之間的客戶愿付成本會有所不同，KZJ公司根據客戶愿付成本來采用差別定價，從而達到提高市場占有率的目的。KZJ公司產品的客戶愿付成本的高低，取決于兩個主要因素：一是同行之間的競爭程度；二是客戶所在行業的盈利水平。同行競爭激烈、信息透明度高，客戶愿付成本就低；反之客戶愿付成本就高。客戶所在行業的盈利水平高，經營壓力小，客戶愿付成本就高，反之客戶愿付成本就低。如，KZJ公司的P-400高效減水劑是銷量最大的常規產品，在沿海省份，由于同行競爭激烈，加上客戶群體所在的行業競爭激烈，行業利潤較低，進而導致他們對KZJ公司產品的客戶愿付成本較低，一般在每噸2000元至2200元。在中西部地區地區，由于同行競爭壓力較小，客戶所在行業的利潤較高，所以客戶愿付成本較高，一般在每噸2200元至2400元。

三、便利

4C’s對渠道的強調是從“消費者獲得商品的便利性”出發的，更多地專注于消費者在何時、何地能最方便地獲得商品。企業在經營中應考慮消費者購買的便利性，在銷售中提供比競爭對手更多的便利，才能在競爭中獲得優勢。例如：免費為客戶提供儲罐、在規模用量地區設立復配點、為客戶提供技術便利等等。

四、溝通

4C’s理論認為，企業不僅僅要滿足消費者的需要，也要積極地與消費者進行溝通，推動消費者對品牌的認同。整合營銷溝通(IMC)是目前較為流行的思想觀點，它認為企業的全部活動都要以營銷溝通為主軸。整合營銷戰略應該是以由外而內的戰略為基礎，以整合企業內外部所有資源為手段，以消費者為核心而重組企業的管理行為和市場行為。它不僅要求企業要變單一分散傳播手段為多種綜合式的傳播手段；堅持“一個觀點，一種聲音”的原則，要求與消費者及客戶建立持久良好的關系，尤其是建立顧客品牌關系；同時要求企業每一位員工都參與到營銷傳播中來，并致力于價值鏈的建設，要求提高傳播的效率，必須將傳播信息轉化為具體概念、影響和聲音。只有以整合營銷為基礎重整企業的營銷和整體管理戰略，才能使企業每個部門的每個成員和每個職能都負起溝通的責任，使企業發出的所有信息都起到加強企業形象的作用，并最終實現塑造獨特的企業形象，創造最大的品牌價值這一整合營銷的終級目標。

1.重視政府、媒體、客戶相關利益者關系的溝通

整合營銷溝通告訴我們，企業在經營活動過程中，為了對利害關系者進行密切、有機的溝通活動，經營者應該了解他們的需求，并反映到企業經營戰略中，持續、一貫地提出合適的對策。KZJ公司在經營中一直重視與政府、公共媒體及相關社會團體的溝通。

2.注重在產品與品牌上與客戶溝通

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關鍵詞：房地產公司；關系營銷；策略

中圖分類號：F293.3 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2013）05-0104-02

目前，市場形態已經明顯轉向買方市場，房地產企業之間的競爭因此更加激烈，競爭手段也更加多元化，這就要求房地產企業對消費者的研究更加深入，更加注重從消費者的要求出發并同消費者形成一種持久良好的關系。由于人們的消費觀念日趨個性化，客觀現實迫切需要房地產企業與顧客之間以更多的交流來相互實現各自的需求和利益。與此相適應的營銷方式必然需要有積極的轉變。

一、房地產公司關系營銷策略內容

關系營銷是企業與顧客、企業與企業間的雙向的信息交流；是企業與顧客、企業與企業間的合作協同為基礎的戰略過程；是關系雙方以互利互惠為目標的營銷活動，利用控制反饋的手段不斷完善產品和服務的管理系統。

由于關系營銷的核心是建立和發展同相關個人和組織兼顧雙方利益的長期聯系，企業作為一個開放的系統從事營銷活動，不僅要關注提高顧客的忠誠度，還應注意大環境的各種關系：企業與客戶的關系，與上游企業的關系，企業內部關系以及與競爭者、社會組織和政府之間的關系。因而房地產企業在實施關系營銷時要善于利用親緣關系、地緣關系、業緣關系、文化習慣關系、偶發性關系等與顧客、分銷商及其他組織和個人建立、保持并加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的目的。針對關系營銷的特質，房地產公司的關系營銷策略實施具體如下：

1 市場定位策略

在確定自己的市場定位時，首先要綜合考慮房地產公司的綜合實力、所處市場環境、自身特色和優勢以及歷史形成的條件，即房地產開發商競爭優勢的確立。競爭優勢產生于開發商能夠為顧客創造的價值，而這個價值量大于開發商本身創造這個價值時所花費的成本。其次，選擇若干個適用的優勢。開發商在評價競爭優勢時，至少應該考慮自己的技術水平，開發成本，產品質量和售后服務水平這四個因素。同時，與競爭者的各種相應因素進行比較，進而發現自己的優勢和不足，以便加以改進和加強。最后，要有效地向市場表明企業的定位觀念。有效的措施是房地產開發商應悄悄增加服務人員，并進行培訓，然后宣傳自己的服務能力及優勢。

2 客戶維系策略

建立并維持與顧客的良好關系。因為顧客是企業生存和發展的基礎，是企業營銷活動成功的基本保證，因而關系營銷應當真正樹立以消費者為中心的觀念，一切從消費者出發，切實考慮他們的需求和欲望以及愿意為之付出的成本，要加強與顧客的聯系，注重雙方感情。建立與維持與顧客的良好關系的具體手段包括：

樹立關系營銷觀念，落實到實踐活動中。從本質上說，房地產企業與購房者之間首先是交易關系，既互利互惠、互相依賴，又相互競爭和相互矛盾。忠誠對企業的長期發展的重要性。所以，房地產企業應正視客戶的利益和沖突，特別是要積極主動地處理客戶問題，不但要重視服務過程的質量，更要重視服務結果對客戶滿意程度的影響。

建立顧客管理與服務系統。建立顧客數據庫系統、獲得充分準確的顧客信息是進行關系營銷的基礎。企業通過對每一位現實顧客和潛在顧客的信息資料予以搜集、篩選、整理與編集，建立起顧客資料卡，對顧客進行科學化、系統化的分類處理，從而達到提高顧客滿意度、實現房地產產品再銷售的目的。

細分顧客群體，有針對性地實施營銷策略。顧客關系營銷是通過不斷改進企業與消費者的關系，實現顧客固定化的一種重要營銷手段，然而，對不同的顧客實施關系營銷的深度、層次不同，公司必須加以甄別，這樣才不會導致分散營銷力量。

加強與顧客溝通，減少顧客抱怨。一個滿意的顧客意味著公司無形資產的增加，而一個不滿意的顧客則可能使公司的聲譽受到損失。公司在提高企業內在素質的基礎上，針對造成顧客不滿意的原因，主動出擊，為顧客排憂解難，并設法使他們獲得真正的滿意。

3 競爭者關系營銷策略

建立合作伙伴關系，形成戰略聯盟。經濟的快速發展，使得競爭更為激烈，規模聯合對于企業的生存與發展日益顯現其重要性，因此，過去采取對抗態度的競爭者現在開始考慮合作。一個房地產企業要完成從拆遷、設計、開發、營銷、物業管理的全過程幾乎是不可能的，房地產企業必須學會聯合與合作，學會調動與整合資源。畢竟當今市場，細分化的趨勢越來越明顯，諸強各踞一方，競爭日趨激烈，任何企業要想長期保持較大的市場份額，滿足顧客多樣化的消費需求，其難度越來越大，通過合作可增強企業對市場變動的適應能力，加強房地產企業與供銷商、中間商、競爭對手以及其他組織的聯盟更有利于房地產企業目標的實現。這種橫向或縱向的企業間的合作不僅能鞏固房地產企業已有的市場地位，還能依靠合作所產生的合力開辟新市場，順利地進行多角化經營。從宏觀的角度講，這樣也能適度減少無效競爭，提高整個經濟的運行效率。

4 政府及媒體關系策略

協調好與政府和媒體的關系，創造良好的營銷環境。了解溝通政府，熟悉政策，考慮政府的發展規劃，開發商建立和發展與政府的關系，取得政府的支持，可以得到更多的優惠與便利。與媒體搞好關系，可以提升企業的形象。開發商同媒體的關系是雙向和互動的，媒體可以展開對產品的宣傳，增加企業的知名度，但是同時媒體也發揮著監督員的角色，所以企業在自己的形象方面可以通過媒體進行宣傳，同時可以加強自己的企業管理與服務，避免對自己的企業的不利影響。

5 內部關系營銷策略

以“人”為核心，從“人”的立場出發實施營銷戰略，是現代關系營銷思想的核心。這種以人為本的思想強調創造一種能充分發揮人的創造力和激發人的責任感的客觀環境和心理環境。要成功實現以人為本的房地產關系營銷思想必須做到以下幾點：

首先，強化信息交流。組織內部公共關系最重要的形式是雙向信息交流，其主要內容就是組織領導層與廣大員工的溝通。員工了解組織目標，明確努力方向，同時也知曉組織面臨的問題，使員工感到自己是組織的主人，員工會積極參與組織的活動，與組織共渡難關。

其次，優化人群關系。開發商應肯定員工的人生價值，建立他們的主人翁意識，從而激發他們的工作熱情和主動性、創造性；發動全體員工參與管理，使員工產生歸屬感，加強組織的向心力；與員工利益共享，使員工成為組織的一部份。

最后，滿足職工需要。關心員工的生活條件，滿足他們的迫切需要，解決他們遇到的各種困難，可使員工們解除后顧之憂，感到組織的溫暖，一心一意撲在工作上，并在對組織的感激中忘我的工作。

二、房地產公司關系營銷策略實施需要注意的問題

1 樹立正確的關系營銷觀念，杜絕庸俗關系學

房地產開發商要認識關系營銷的重要性，并正確理解關系營銷的含義，而不應該把關系營銷認為是“走門子”的關系學。目前房地產開發商實行煙酒開道、吃喝玩樂以及用回扣作誘餌的行銷策略，這不是關系營銷所提倡建立的關系。關系營銷建立的是先進的關系網和科學的關系學，開發商應堅持破除落后關系網和庸俗關系網。開發商運用庸俗關系學，建立的是一個空中樓閣，只要經濟上或政策上有什么風吹草動，其合作伙伴或有很大關系的人就會溜之大吉，最終落個人財兩空。

2 優質服務是維持良好關系的前提和基礎

企業層面的品牌形象和銷售層面的口碑傳播，是近些年房地產市場主旋律之一和眾多房地產企業追求的新標準。開發商要實現品牌和銷售業績的雙豐收，沒有優質的服務是不行的。

客觀地說，服務不僅是一種系統行為，更是“潤物細無聲”的實踐和體驗。開發商轟轟烈烈地把服務告知天下，不管是出于將服務進行到底的信念，或者是出于對如今供求市場現狀的無奈。但在烏云過境的市場敏感時刻，在無處不在的競爭氛圍之中，“服務二重唱”的高調亮相顯現出了不可忽視的積極作用。更重要的是，這一舉動在一個相對蕭條的房地產市場背景下，為房地產開發商的深刻反思乃至管理轉型提供了可供借鑒的思路。

開發商經營的產品是貫徹在行為之中的服務，它包含著兩個層面：理和感。理可視為企業的核心產品，其質量好壞取決于企業制定的標準和管理措施。而感則是增強產品附加值、提升品牌并贏得業主滿意度的部分。如北京萬達物業實施的全天候服務，以及“物業管理無小事”“善待業主的每個抱怨”等物業管理就是萬達感的具體表現。又如北京嘉銘地產推出的“三全服務體系”理念，它所倡導的“全員、全程、全效”則體現了房地產的理。

3 質量是企業生存和發展的重要保障

在我國，因為建筑質量低劣，每年造成經濟損失約1000億元。建筑質量是品牌樓盤的靈魂，創造一個品牌樓盤，不能沒有質量的支撐；樓盤的品質對促進樓宇營銷起著極大的作用。因此，必須像保護眼睛一樣來對待樓盤的質量。質量不好的樓盤會直接影響銷售，進而導致項目開發的整體失敗。

有些房地產開發商過于重視關系，在選用施工隊伍時，不是通過競爭招標來選擇高水平的施工單位，而是與哪家施工單位的關系好，哪家給的回扣多，就招為施工隊伍。或者是在工程質量監督和管理方面，沒有良好的質量監督和管理體系，特別是獎罰制度方面實行不力。開發商認為只要不時地請客吃飯，項目負責人、工程部經理等人的積極性就會提高，就能確保所建工程項目優良品率達到市級標準（95%）。在營銷方面，開發商認為只要經過拉好與媒體關系，虛假廣告打得多一點，把房子賣出去，以后就不關他的事了。無怪乎有些建筑公司偷工減料，從材料上、施工上減少成本。以致“豆腐渣”房子隨處可見，質量投訴的增長比經濟增長還快。

所以，開發商無論是與誰搞好關系，還是拋出什么概念、使用什么媒體包裝，質量才是房地產的基本立足點。而強化工程質量管理觀念，落實《質量法》，建立一套完善的質量管理體系。才是企業生存和發展的重中之重。

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品牌價值腐蝕（Brand erosion）一直以來都是影響品牌建設與發展的主要影響之一，尤其對于高端品牌而言。本文將通過對蘋果公司（Apple inc.）2013年的新產品營銷策略與當前市場狀況的分析，幫助該公司就如何防止品牌價值腐蝕提出合理建議。

【關鍵詞】

品牌價值；營銷策略；蘋果公司

1 蘋果公司新產品的

就在蘋果公司于2013年9月10日了兩款新iPhone手機產品后不久，行業專家與分析者們也認為蘋果公司本次會缺少創意與熱情，而且競爭對手們便開始利用各種媒體向外界傳達出蘋果公司的新產品無論從技術還是設計層面都缺乏新意，諾基亞（Nokia）甚至通過推特網（Twitter）表示蘋果公司有“抄襲”其產品的嫌疑。這些也許是對手的競爭策略，然而蘋果公司想要在個人電子消費產品領域繼續保持領導者的地位并有效防止品牌價值腐蝕的發生，除了不斷堅持技術創新外，還需要保持該公司在市場營銷方面一直以來所擁有的創新能力。

2 營銷策略轉變的建議

2.1 持續營銷策略的創新

雖然該公司的產品依舊值得信賴并擁有上乘的品質，但是這次會已經失去了讓受眾感到耳目一新的元素，讓人們對這樣一家以創新為核心競爭力的企業感到有些失望。從廣告營銷的角度來看，蘋果公司準確的做到了對其產品及理念的全面傳達，但卻忽視了受眾對于這一領導品牌的更高的期待：對傳統觀念的顛覆，以及對未來科技趨勢的引導。整場會中，蘋果公司不斷的強調著已經被人們廣泛認知的主題，例如高品質的照相效果和其產品對當代消費者生活的積極影響等。有消費者表示，蘋果的這種宣傳并不會使消費者對其失去興趣，但是這樣的營銷方式由于缺乏新意，卻沒有再一次向以往一樣在受眾的大腦中有效地留下更加深刻的印象。在于眾多品牌競爭的過程中，尤其是韓國的三星（Samsung），蘋果公司正在逐漸的失去“創新”這一優勢，如果iPhone5S真的能夠再次熱賣，那么很大一部分原因應該歸于該公司長久以來打下的強有力的品牌基礎的優勢。同時，可以看出除了技術創新外，強大的品牌效應才是蘋果公司屢戰屢勝的秘密武器，而這一點也正是競爭者們缺少的。

2.2 有效利用體貼消費觀念

如今，體貼消費（considerate consumption）概念的萌生，使企業對于以人為本的理念理解的更加深入。體貼消費的理念要求企業對于細分市場進行詳細全面地調查分析，向目標消費群體深入細致清晰地展示產品或服務所能為其帶來的好處和價值，以此作為不斷滿足并吸引消費者的源動力。在個人電子消費產品市場中這種理念的影響范圍尤其廣泛，消費者的欲望已經不僅僅因為得到了最新的產品而得到滿足了。例如，在這次會上，單純的就科技角度來看，裝載在iPhone5S手機上的TouchID指紋識別系統在移動電話領域中的確是一次重大的突破，但是這樣的高科技裝置并不一定會成為勾起消費者購買這款新手機的主要原因，因為在營銷的過程中蘋果公司并沒有為消費者更深入細致清晰地展示該裝置為使用者帶來的好處和價值。

2.3 施行區域化的營銷策略

為了更加有效地傳遞“高品質”與“創新”的品牌價值，蘋果公司需要對以區域形成的細分市場進行區別化的廣告宣傳策略。只有通過這樣的營銷策略，才能保證該公司的低價位產品iPhone5C與旗艦產品iPhone5S在新興市場與發達市場之間不會相互蠶食。例如，在新興市場增加對低價機型的廣告宣傳，而在發達市場強調高端機型的先進屬性，如64位處理器、指紋識別系統和優秀的拍照功能等。蘋果應該借鑒勞力士（Rolex）和香奈兒（Chanel）等高端品牌的策略來保持自己品牌的優秀屬性，因為在發達市場過多的宣傳低價機型會造成品牌價值的稀釋。由于購買能力、靈活豐富的合約形式以及時間等原因，蘋果公司在發達市場的狀況遠比新興市場要好很多。就中國智能手機市場而言，蘋果的iOS操作系統在這一市場的占有率僅為8%，而谷歌公司的安卓系統（Android）已經擁有了超過80%的市場份額。因此該公司需要將更多的注意力集中在新興市場的營銷策略上，蘋果公司把中國加入產品首發的行列就是一次很好的嘗試，不過iPhone5C過高的定價和較低的硬件配置很有可能讓該產品喪失競爭優勢，建議蘋果公司可以嘗試以更加優惠的合約形式與本區域電信服務運營商和銷售商進行聯合營銷推廣該產品，既可以做到確保品牌價值不會被稀釋，也可以做到與運營商和銷售商等多方的共贏。

3 總結

目前，對于蘋果公司而言，品牌價值為其帶來的競爭優勢已經非常顯著。然而在新一輪的產品中，該公司的營銷策略并沒有受到市場的贊許，從而使其品牌價值遭受了腐蝕作用的影響。為了有效地防止品牌價值的腐蝕，蘋果公司需要在營銷策略中保持一如既往的創新性，并充分利用體貼消費的理念著重向消費者深入細致清晰地展示新產品與新裝置為使用者帶來的好處與價值，最后還應該針對不同的細分市場進行區域化的營銷和定價策略，使iPhone5C和iPhone5S的市場定位更加準確。

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關鍵詞：美國福祿克公司；測量儀器；營銷策略

信息技術的變革改變了測量儀器行業在市場中的路途。測量儀器依照功能的不同主要有：激光測距儀、電纜測試儀、電能質量測試工具，以及接地和絕緣電阻測試儀等。隨著中國加入了世貿組織以后，美國將測量市場開始投向了中國，這樣一來就為中國的測量市場帶來了機遇。1978年美國福祿克進入中國市場后，由于中國是測量行業最大的市場之一，因此，福祿克的加入使它的業績呈穩步趨勢增長。

一、美國福祿克公司在測量儀器行業市場分析

美國福祿克儀器公司成立于1948年，總部位于美國華盛頓的埃弗里德市，在美國、中國、荷蘭，以及英國都有其設立工廠。它所涉及的產品系列有電功率分析儀、熱成像儀，以及ScopeMeter測試工具等。這些工具擁有檢測和檢修故障的能力。Wavetek Wandell Goltermann精密測量的部門自從2000年被福祿克公司合并后，福祿克公司就穩定了它在測量儀器市場的地位。隨著福祿克公司在市場上占有的優勢，在隨后的幾年里，它又分別與溫度計量與壓力計量而出名的HART公司與DHI公司合并。因此，不管是在市場上還是在技術領域，福祿克公司在測量儀器行業有著最全面的測量儀器。借助市場的優勢，以及自身的地位，提供最全面的測量產品和相應的產品解決方案，滿足了人們在質量和性能上的要求。但是因為資本和人才，以及管理等因素，使其在發展中還是存在一定劣勢的。例如：高價格，人員的不足，性能不夠綜合等。

回顧傳統的模式大致有三個：終端廣告直銷，利用目前活躍的小眾媒體和大眾傳媒在大眾面前的影響力，該模式是當前健康產業應用最廣、時間最長、最為人熟知的營銷模式。已形成多種廣告形式和內容，根據廣告媒體的不同，主要有三大分支：專做報紙媒體的軟文模式、專做廣播電臺的電臺講座模式、專做電視的專題片模式。 直銷方式，這種方式在安利的成功以后贏得了很大的喝彩，但是效果來看，不是每個企業都適用的。爭議最大，產品價格定位，且很多大眾群體大多對該模式缺乏了解。 會議營銷，直接面對消費者，通過產品營銷和親情營銷改變消費者生活，更利用會議的魚群效應產生爆發式銷售，該模式魅力依舊。但目標顧客集中、人才流動劇烈、顧客忠誠度降低，導致營銷成本攀高。

自從2000年開始，測量儀器行業就已經超過了30%。隨著經濟的增長，在2008年期間銷售額就已經達到了1億，公司的年幅度增長也隨之提高到了30%，到2010年期間就超過了13億。因此，為了在激烈的競爭中能夠取得一定的優勢和地位，測量儀器行業市場的細分就顯得特別重要。這樣一來，企業更容易注意客戶的需求，并滿足客戶需求，以此把握住客戶群。

二、營銷策略分析

市場營銷主要是針對客戶的需求，企業利用各種方式將產品推向客戶，然后由客戶將對產品的意見反饋給企業的一個過程。由于市場營銷的內容是不斷在發展中進行改變的，因此，市場營銷不但有銷售，還有對市場進行的調查和產品的開發，以及針對產品進行的各種推銷活動和售后服務等。是站在客戶的角度活動通過有計劃、有組織，以及協調和控制等。一般的營銷策略有傳統和現代兩種。傳統的營銷策略是生產和產品，以及推銷為主要觀念，利用現有的產品對其推銷和促銷來獲取利潤。但是現代的營銷策略則是市場和社會營銷為主要的觀念，利用客戶對產品的需要對其整體營銷來獲取利益。其營銷有四個階段：第一階段主要是價格、產品、渠道，以及促銷；第二階段主要是客戶的需求和欲望、成本、溝通，以及方遍；第三階段主要是建立與客戶的聯系、市場的反應速度、關系營銷，以及講求回報；第四階段主要是在產品競爭中制造差異化、功能化、擁有附加的價值，以及共鳴。然而營銷的策略是對整個銷售做出的計劃，其方式有很多，在產品上的策略、促銷上的策略、渠道上的策略，以及價格上的策略等等。從長遠的角度來分析、尋找、把握、維持客戶，對市場進行細分、選定、組合、計劃、組織，以及檢測與評估。從技術和品牌的角度抓好產品技術，建立自己的品牌形象。平衡技術和營銷之間的關系，根據市場的需求對產品進行開發和創新，并接納客戶意見對產品進行改進。

三、美國福祿克公司在測量儀器行業的營銷策略

美國福祿克公司的優勢是它的公司在管理上非常規范，市場的目標定位也很明確，且它的開發能力很高，產品的種類多使它擁有很多的銷售的渠道，由于產品在質量上被認可使供應商有了依賴性，確定了它在市場上的占有率，服務的系統也很完善。但是因為它缺少具有激勵性的策略，使得它在推廣上的積極性不高也不靈，再者它在品牌的宣傳上不夠，使得知名度提高的非常慢。在機遇上，隨著世界全球化，不同的消費者擁有不一樣的消費需求，使得它在市場上擁有很大的潛力。特別是對經濟發展速度較快的國家，隱藏著巨大的測量儀器市場。在威脅上，由于測量儀器行業競爭激烈，不管是國內還是國外市場，所針對的市場逐漸邁向中低端的趨勢，因此，要想在這個競爭激烈的市場占有一定的位置，是要付出巨大的成本和努力的。所以，可以使用低成本技術領先的戰略和差異化的戰略，或者是最優化成本的供應商戰略，以及采用低成本將重點集中的戰略、重點集中差異的戰略。然而美國福祿克公司利用差異化的戰略在市場中取得競爭力。首先，它擁有客戶對企業的象形與忠誠，在技術上要領先其它的競爭商，通過差異化提高了企業的品牌知名度，使其它購買者依賴于企業。其次，它利用差異化的戰略一直占據著測量儀器行業競爭的地位。最后，利用自身所具有的內外條件優勢引領著企業日后的發展。由于各種不同的競爭者帶來的威脅，使其現有的競爭者在激烈的競爭中產生很大的壓力，所以，一個好的營銷策略，可以幫助企業擺脫這些威脅。美國福祿克公司在營銷策略的制定上，通過在市場的分析，在產品和營銷渠道、廣告和品牌、促銷，以及服務和網絡營銷上制定相應的策略。以滿足客戶的需求為主，根據不同時期推出的產品進行營銷策略的制定。例如：在促銷上，通過公共的關系提高在質量上促銷；在廣告上，加大產品或媒體廣告的投入；在品牌上，對品牌進行推廣；在服務上提供售前、中、后的服務等。

總而言之，美國福祿克公司的營銷策略是根據它在不同的周期中所提供的產品情況所做出的調整宣傳，為了在保證測量儀器行業中占有一定的競爭地位的同時，抓住自己企業客戶，穩定銷售并提升銷售。福祿克公司在對自己企業的各方面進行了解以后，根據自身的實際情況制定合適的營銷策略，才能在市場的激烈競爭中穩步前進。

參考文獻

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[2] 馬寶龍;王高;李金林;李純青;關系營銷范式下營銷努力對客戶行為的影響研究[J];南開管理評論;2009年03期

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論文摘 要：長沙國安網絡的有線電視具有相當豐富的網絡資源，是長沙市接入網資源最為完善的運營商。“三網融合”同時又是業務融合的概念，多種業務在一張物理網絡傳輸和運營，是業務經營“融合”，而絕對不是資產“融合”。“三網融合”是電信產業未來的發展方向，文章對三網融合背景下長沙國安網絡公司有限電視網絡營銷策略進行了研究。

1.引言

“三網融合”由于為用戶提供了“接入”方便的條件，提供了高質量的綜合信息服務，提高了用戶滿意度，具有了最強大的競爭力，信息服務運營商從而獲得了巨大的市場。在“三網融合”廣播電視公司如何調整自己的營銷策略，從而使自身在“三網融合”進程中處于領先地位，是全體廣播電視公司需要解決的一個重大問題。文章結合“三網融合”這個背景，對三網融合下長沙國安廣播電視寬帶網絡有限公司電視網絡營銷策略進行了研究。

2. “三網融合”釋義

三網融合是一種廣義的、社會化的說法，在現階段它并不意味著電信網、計算機網和有線電視網三大網絡的物理合一，而主要是指高層業務應用的融合。其表現為技術上趨向一致，網絡層上可以實現互聯互通，形成無縫覆蓋，業務層上互相滲透和交叉，應用層上趨向使用統一的IP協議，在經營上互相競爭、互相合作，朝著向人類提供多樣化、多媒體化、個性化服務的同一目標逐漸交匯在一起，行業管制和政策方面也逐漸趨向統一。三大網絡 通過技術改造，能夠提供包括語音、數據、圖像等綜合多媒體的通信業務。這就是所謂的三網融合。三網融合，在概念上從不同角度和層次上分析，可以涉及到技術融合、業務融合、行業融合、終端融合及網絡融合。目前更主要的是應用層次上互相使用統一的通信協議。IP優化光網絡就是新一代電信網的基礎，是我們所說的三網融合的結合點。

3.長沙國安現有營銷體系存在的問題分析

3.1市場細分不夠

細分市場有利于公司開拓、發覺新的市場機會。未來的市場必然是細分化的，這種細分除了一般高中低收入的細分外。還應該有人文上的細分、氣質上的細分、生活品味上的細分和價值觀的細分等等。目前，公司在選擇細分市場方面做得還很不夠，沒有充分考慮到消費者的年齡、職業、生活方式和消費習慣等細分變量，從而造成現有產品和服務不能滿足不同消費群體的需求。

3.2現有市場需求了解不充分

公司缺乏對細分市場需求的分析研究。通過市場細分來研究市場，不僅可以了解整個市場的情況，還可以具體了解每一個細分市場，掌握不同市場消費者的需求，從中發現各細分市場消費者的滿足程度，即哪些客戶需求已獲得滿足，哪些尚未滿足，哪些滿足程度還不夠。而市場存在的尚未滿足的需求，便是公司新的市場機會。另外，細分市場還有利于公司掌握潛在市場的需求，不斷開發新產品，發展新業務，開拓新市場。

3.3差異營銷策略不適應公司發展

長沙國安網絡公司基本采用無差異性營銷策略，這種策略的指導思想是：把整個市場看作是一個消費者需求完全相同的大目標市場，而不考慮消費者需求的差異性。在營銷策略的制定上，沒有針對不同的目標市場制定不同的營銷策略，而是把大部分人組成的細分市場當作是自己的目標市場，從而使較小的細分市場的需求得不到滿足。

4. 長沙國安營銷策略的定位

4.1 目標市場細分

市場是一個復雜的總體，它包括各種不同的顧客群體。由于受多種因素的影響，不同的消費者通常有不同的欲望和需求，由此決定了消費者有不同的購買習慣。所以企業可以按照這些因素把整個市場細分為若干個不同的市場組成部分或子市場。每個市場組成部分或子市場都是一個有相似需求的消費者群體。這個過程就是市場緬分。對于長沙國安網絡有限公司來說，應放棄壟斷觀念和貪大求全的思想，引入現代營銷學市場細分的思想，對原有客戶進行市場細分并挖掘新的目標市場，如按照收入、年齡、生活方式等進行細分，分析各個細分用戶群的對電視節目的消費特點，在此基礎上推出適合各個細分市場的營銷組合。例如，對老年人、時尚一族、女性、自領等各個客戶群進行分析，充分了解各細分客戶群的需求，并針對不同的需求推出不同的產品和服務。 　4.2 樹立全員服務理念

樹立全員營銷和全員服務的經營理念，是改善服務質量的前提和關鍵。思想、觀念是行動的先導，只有員工理解了顧客服務的巨大價值，樹立了顧客服務的理念，他們才會認真為顧客服務，真誠地聽取顧客的意見。當然，樹立“客戶至上”的服務理念，需要一段較長的時間。公司管理者不僅要服務于顧客，還要服務于員工，在整個企業內培養一種互相尊重、互相服務的氣氛。這種由內而外的方式是促進員工真誠服務的第一步。

公司領導應組織公司員工進行經常性的培訓教育，例如進行服務的重要性和服務營銷系列知識的培訓，不斷灌輸服務意識，擺脫過去事業單位高高在上的作風，增強員工的服務意識，切實樹立起全員服務理念。

4.3 網絡營銷策略設計

網絡營銷體系由網絡營銷平臺、兩絡營銷流程和網絡營銷人員構成，因此，網絡營銷戰略必須結合這三個維度。根據市場競爭、客戶需求以及長沙國安實際情況和電信企業網絡營銷的特點，制定長沙國安網絡公司有線電視網絡營銷發展總體策略如下：

以網絡營銷功能開發和平臺建設為基礎，以網絡營銷流程和人才隊伍的建設為保障，以數據庫營銷的建設為中心，以網站推廣為手段，向廣大電信客戶提供全天候、全面、增值和個性化的服務，不斷提升客戶洞察力和主動營銷能力，全力打造長沙國安網絡營銷服務品牌。用2-3年的時間，把網上電信局發展成為長沙國安網絡公司有線電視業務發展的主要窗口和市場營銷的主要渠道。

5. 結語

本文從長沙國安營銷現狀和數字電視網絡營銷的SWTO分析入手，分析了長沙國安數字電視的市場推廣策略，找出存在的問題，根據廣電行業的發展趨勢和消費需求，結合長沙國安的自身實際情況，提出了長沙國安數字電視市場營銷策略規劃。長沙國安數字電視的產品和價格策略必須進一步改進，要根據市場細分的不同目標客戶推出各種不同的產品和價格；利用傳媒集團的宣傳優勢，進一步加大數字電視的宣傳力度，運用多種手段進行付費節目的促銷；建立全員服務營銷意識，提高服務質量并建立有效的監督控制體系。

參 考 文 獻

[1]萬曉紅，方振中.美國數字電視的發展策略及啟示[J].傳媒觀察，2008，11

[2]蘇愛東，何國庭.數字電視營銷6點思路[J].中國數字電視，2009，05

[3]馬可明.有線數字電視營銷三說[J].廣播電視信息，2006，09

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論文中心內容：

一、引言

簡要介紹選題背景和意義。

二、××公司寬帶業務的發展現狀

此部分可以簡單介紹寬帶業務的接入技術，要求收集本公司寬帶業務發展現狀的數據資料，如寬帶業務的發展規模、發展速度、業務收入占比情況以及市場份額的變化等；并結合本公司實際，對寬帶業務在發展中存在的問題進行分析。（問題分析根據自己的需要可以調整到競爭中去寫，在優勢和劣勢分析中可以論述本企業存在的問題。）

三、××地區寬帶業務市場的需求分析

結合本地區的實際情況，通過調查了解寬帶用戶的性質、寬帶的用途特征、寬帶業務的認知及使用情況等，對本地寬帶用戶的需求和購買行為進行分析研究。

四、××地區寬帶業務市場競爭分析

結合本地區的實際情況，對寬帶業務的競爭情況進行分析研究，分析本企業和競爭對手的市場份額、營銷目標、營銷策略以及各自的競爭優勢和劣勢。

五、××公司寬帶業務的營銷策略（發展策略）

此部分不能寫成現有營銷策略的介紹，應該在前面分析的基礎上，來對現有的營銷策略進行調整。

六、結束語

選題說明：

1．要求選此題的學生必須是從事寬帶業務營銷工作并能夠收集到相關數據資料者。

2．營銷策略與在寫論文之前要求首先閱讀關于此方面對理論書籍。

說明及要求：

1、論文字數要求在5000字以上

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關鍵詞：新形勢；石油鋼管產品；市場營銷；具體策略

自從我國加入世界貿易組織以來，中國經濟逐步與世界接軌，順應經濟全球化發展的同時，中國石油鋼管行業面臨著挑戰與機遇并存的時代[1]。從宏觀角度看，我國石油鋼管產品開始走向世界各地，為石油鋼管企業的發展壯大提供絕佳機遇，從微觀角度看，國內石油鋼管公司的營銷能力較弱，企業缺乏品牌競爭意識。在日益競爭激烈的市場環境下，如何從市場營銷的角度構建具體可行的營銷策略，是石油鋼管企業發展的關鍵所在。

一、市場營銷的內涵

首先，企業一定要擺正自身在市場營銷中的位置，以用戶為營銷的中心，為用戶提供高質量的產品為準則，從市場需求出發，找到鋼管產品營銷的生命鏈。在市場營銷中，消費者的不同需求是企業制定營銷策略的目標，立足于市場才能獲得合理可觀的利潤，因為企業考慮到消費者的感受才會在市場中取得一席之地。其次，社會市場營銷觀念是對市場營銷內涵的補充和拓展，這要求企業在制定發展戰略時要考慮到社會利益、企業利益和消費者利益三個方面，發揮出企業在社會發展中的價值。企業有自身特有的社會使命感，這種社會市場營銷觀念是企業發展的中心，是企業在新形勢下脫穎而出的重要原因。

二、新形勢下石油鋼管產品市場具體營銷策略

（一）網絡營銷

隨著互聯網技術普及范圍的擴展，能夠最大程度滿足客戶對信息搜尋的要求，所以在石油鋼管產品的銷售中網絡營銷占據市場的重要部分。我國石油鋼管企業應積極開展網絡營銷，利用信息化管理手段對有需求客戶進行售前、售中、售后各個環節的跟蹤，以滿足客戶對產品咨詢的需求[2]。網絡營銷一定要做好服務工作，因為營銷雙方都不能進行面對面交流，這使得信息的反饋只能通過對話來獲得，對于消費者的表情或者采購意向營銷人員很難把握，所以首先要具備積極友好的溝通態度，讓客戶對企業留下良好的第一印象，其次要主動對公司的石油鋼管產品進行介紹，分析自身優勢所在關注消費者的感受體驗，對于提出的問題一定要及時解決。總之，網絡營銷的是未來石油鋼管產品開展業務的主要形式，對于企業的發展影響深遠。

（二）品牌營銷

傳統石油鋼管產品的經營存在品牌意識薄弱，對于自身的宣傳力度不夠，缺乏長遠發展眼光等問題，按照我國進入世貿組織的知識產權協議來看，產品的商標、專利、版權都是知識產權保護的目標。從新形勢下消費者最關注的品牌入手，在營銷的初級階段便注重自主產權的開發，將過去依靠人力財力的傳統仿制生產觀念拋棄，轉向主動引進新技術、新設備，開發研究出具有自主產權的品牌，形成自己企業的品牌優勢，更有利于提高企業在競爭環境中的優勢，所以石油鋼管企業依靠品牌形成自己獨特的營銷優勢，傳播到社會大眾的心中，才能在激烈的競爭環境中立于不敗之地[3]。

（三）精細化營銷

傳統粗放式經營時代已經過時，為適應市場的發展，精細化營銷策略已經成為新形勢下迎合市場的趨勢，從營銷的各個方面都提倡精細化。比如，提高整個營銷隊伍的素質，建立精細化的營銷渠道。從當前市場營銷的發展趨勢分析，精細化營銷已經逐漸展露出獨特的比較優勢，受到各個行業的歡迎。首先在選擇營銷人員門檻時，通過對待遇條件的改善積極引入高素質人才，確保整個營銷隊伍的層次保持在行業的較高水平[4]。其次在營銷培訓過程中，以市場需求為前提制定出有價值的推廣或者拉動計劃，學會恰當運用語言溝通技巧和心理學知識觀察消費者對企業產品的訂購意向。最后，從整個精細化營銷的流程做到企業文化的植入，讓營銷員工認同企業理念，并且為企業的發展提供內在支撐，實現全員營銷的持續化過程，給企業帶來穩定的收益。

三、結束語

綜上所述，新形勢下石油鋼管產品市場營銷的策略也發生改變，企業想要在行業發展中獲得主動地位，必須準確把握市場發展新形勢，依靠自身產品的高質量和多規格贏得消費者的青睞，緩解激烈競爭環境帶來的壓力，從而不斷根據市場風向來調整營銷策略，使石油鋼管產品適應市場的發展，達到最大化的銷售利潤。

參考文獻：

[1]楊小軍.石油鋼管產品市場營銷策略分析[J].中國管理信息化,2017,20(3):67-68.

[2]陳宏,馬兆中.國內市場無縫鋼管產品分銷渠道的發展趨勢及對策[J].鋼管,2005,34(6):49-51.

[3]陳甦.武漢鋼鐵(集團)公司無縫鋼管產品市場營銷策略分析[J].價值工程,2014,33(33):128-130.