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篇(1)

[關(guān)鍵詞]精準(zhǔn)營銷CRM4C個(gè)性營銷客戶價(jià)值客戶增殖

60年代初，麥卡錫將營銷組合中的眾多因素概括為四大要素，即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、和促銷，簡稱為“4P”，并以此為基礎(chǔ)建立了創(chuàng)新的市場營銷理論體系。

傳統(tǒng)市場營銷理論要求企業(yè)圍繞4P制定營銷戰(zhàn)略，開展市場營銷活動(dòng)。但是，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場營銷環(huán)境發(fā)生了很大變化。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化日益發(fā)展，于是美國營銷學(xué)者勞特明在90年代提出了著名的4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。

4C理論認(rèn)為，對現(xiàn)代企業(yè)來講，重視顧客要甚于重視產(chǎn)品；追求成本要優(yōu)于追求價(jià)格；提供消費(fèi)者的便利比營銷渠道更重要；強(qiáng)調(diào)溝通而不僅僅是促銷。因此，企業(yè)必須從消費(fèi)者的角度出發(fā)，為消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能在競爭中立于不敗之地。

進(jìn)入21世紀(jì)，世界經(jīng)濟(jì)的全球化、知識化、信息化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化使世界經(jīng)濟(jì)逐步邁向“無國界”的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在全球信息技術(shù)不斷發(fā)展和廣泛應(yīng)用的推動(dòng)下，電子商務(wù)已成為眾多企業(yè)之間、企業(yè)與消費(fèi)者之間進(jìn)行信息溝通和貿(mào)易活動(dòng)的重要形式與消費(fèi)者的生活聯(lián)系越來越密切。這種態(tài)勢對企業(yè)的經(jīng)營理念和營銷方式構(gòu)成了強(qiáng)大沖擊，以網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)為核心的精準(zhǔn)營銷體系、在一定程度上將取代傳統(tǒng)的營銷方式，逐步成為現(xiàn)代企業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢。

菲利普•科特勒認(rèn)為：“具體來說，就是公司需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào)的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動(dòng)。”

營銷是市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，營銷的目的就是為企業(yè)找到市場，通過營銷活動(dòng)為企業(yè)帶來效益。

我們認(rèn)為精準(zhǔn)營銷就是通過現(xiàn)代信息技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)的個(gè)性化營銷活動(dòng)，通過市場定量分析的手段（marketingtest）、個(gè)性化溝通技術(shù)(數(shù)據(jù)庫、CRM、現(xiàn)代物流等)等實(shí)現(xiàn)企業(yè)對效益最大化的追求。

一.精準(zhǔn)營銷核心思想

精準(zhǔn)營銷(Precisionmarketing)就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路！

精準(zhǔn)營銷有三個(gè)層面的含義：第一、精準(zhǔn)的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達(dá)終極思想的過度就是逐步精準(zhǔn)。第二、是實(shí)施精準(zhǔn)的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的。第三、就是達(dá)到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)。

Precision的含義是精確、精密、可衡量的。Precisionmarketing比較恰當(dāng)?shù)伢w現(xiàn)了精準(zhǔn)營銷的深層次寓意及核心思想。

1、精準(zhǔn)營銷就是通過可量化的精確的市場定位技術(shù)（markettest）突破傳統(tǒng)營銷定位只能定性的局限；

2、精準(zhǔn)營銷借助先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個(gè)性化溝通，使?fàn)I銷達(dá)到可度量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求。擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛，使企業(yè)低成本快速增長成為可能；

3、精準(zhǔn)營銷的系統(tǒng)手段保持了企業(yè)和客戶的密切互動(dòng)溝通，從而不斷滿足客戶個(gè)性需求，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實(shí)顧客群，實(shí)現(xiàn)客戶鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增殖，從而達(dá)到企業(yè)的長期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求。

4、精準(zhǔn)營銷借助現(xiàn)代高效廣分散物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道環(huán)節(jié)及對傳統(tǒng)營銷模塊式營銷組織機(jī)構(gòu)的依賴，實(shí)現(xiàn)了個(gè)性關(guān)懷，極大降低了營銷成本。

二、精準(zhǔn)營銷的個(gè)性化體系

1、精準(zhǔn)的市場定位體系

市場的區(qū)分和定位是現(xiàn)代營銷活動(dòng)中關(guān)鍵的一環(huán)。只有對市場進(jìn)行準(zhǔn)確區(qū)分，才能保證有效的市場、產(chǎn)品和品牌定位。

通過對消費(fèi)者的消費(fèi)行為的精準(zhǔn)衡量和分析，并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)體系，通過數(shù)據(jù)分析進(jìn)行客戶優(yōu)選，并通過市場測試驗(yàn)證來區(qū)分所做定位是否準(zhǔn)確有效。贏家同盟在精準(zhǔn)營銷的實(shí)踐中借助自己開發(fā)的《MarketingTest》營銷測試系統(tǒng)很好的實(shí)現(xiàn)了對產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位。

《MarketingTest》系統(tǒng)采用復(fù)合的數(shù)字理論模型，在模擬的真實(shí)市場環(huán)境中得到真實(shí)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)模型是以求證營銷為藍(lán)本設(shè)計(jì)的，在小的真實(shí)市場環(huán)境下模擬大規(guī)模銷售。模擬的市場環(huán)境包括：貨架實(shí)驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)用戶走訪DM模擬等。（有時(shí)還可以采用模擬報(bào)紙投放來實(shí)現(xiàn)）

對一個(gè)大規(guī)模上市的產(chǎn)品投入很少的測試費(fèi)用就可以知道上千萬投入的效果。這就是精準(zhǔn)定位的魅力。

2、與顧客建立個(gè)性傳播溝通體系

從精準(zhǔn)營銷的字面上大家就可以看到它采用的不是大眾傳播，它要求的是精準(zhǔn)。這種傳播大概有以下幾種形式：DM、EDM、直返式廣告、電話、短信、網(wǎng)絡(luò)推廣等。這些東西并不新鮮。DM就是郵件，EDM就是網(wǎng)絡(luò)郵件。

直返式廣告是對傳統(tǒng)大眾廣告的改良。一般的傳統(tǒng)廣告主要是講自己的產(chǎn)品怎么好，鼓動(dòng)大家去什么地方購買。有的也給些打折讓利什么的優(yōu)惠。這需要很大的篇幅去做，需要的廣告費(fèi)當(dāng)然也不少。而直返式廣告主要是宣傳一個(gè)活動(dòng)讓感興趣的人參與。

直返式廣告的設(shè)計(jì)核心是活動(dòng)誘因設(shè)計(jì)，原則是讓我們精準(zhǔn)定位的人群對廣告感興趣，設(shè)計(jì)這部分人群感興趣的活動(dòng)，感興趣的東西達(dá)到讓他們參與的目的，實(shí)現(xiàn)我們下一步一對一的溝通。活動(dòng)誘因指讓特定的客戶感興趣的東西。它更多涉及到消費(fèi)心理研究、購買行為研究。

3、適合一對一分銷的集成銷售組織

精準(zhǔn)營銷的銷售組織包括兩個(gè)核心組成部分：精準(zhǔn)營銷顛覆了傳統(tǒng)的框架式營銷組織架構(gòu)和渠道限制，它必需有一個(gè)全面可靠的物流配送及結(jié)算系統(tǒng)，另一個(gè)顧客個(gè)性溝通主渠道CALLCENTER。

便捷快速的物流配送體系和可靠的結(jié)算體系是制約精準(zhǔn)營銷的兩個(gè)主要因素，贏家同盟在精準(zhǔn)營銷的實(shí)踐中借助國家郵政網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)貨物配送及貨款結(jié)算。

傳統(tǒng)營銷關(guān)心的是市場份額，而精準(zhǔn)營銷關(guān)心的是客戶價(jià)值和增殖。精準(zhǔn)營銷的運(yùn)營核心是CRM。

CALLCENTER是通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電話建立起來的實(shí)現(xiàn)和顧客一對一溝通的平臺：它的主要職能是處理客戶定單、解答客戶問題、通過客戶關(guān)懷來維系客戶關(guān)系。

精準(zhǔn)營銷擺脫了傳統(tǒng)營銷體系對渠道及營銷層級框架組組織的過分依賴，實(shí)現(xiàn)一對一的分銷。

4、提供個(gè)性化的產(chǎn)品

與精準(zhǔn)的定位和溝通相適應(yīng)，只有針對不同的消費(fèi)者、不同的消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)、制造、提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能精準(zhǔn)地滿足市場需求。

個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)在某種程度上就是定制。以戴爾為例：計(jì)算機(jī)本身標(biāo)準(zhǔn)化很高，要全方位地滿足客戶對計(jì)算機(jī)性能、外觀、功能和價(jià)格等各方面的綜合需求，相對比較容易。通過綜合運(yùn)用先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理、流程控制、CALLCENTER、電子商務(wù)等多種手段，戴爾能夠?qū)崿F(xiàn)按需生產(chǎn)，即大規(guī)模定制。

而對于其它標(biāo)準(zhǔn)化程度不高、客戶需求更加復(fù)雜，既要實(shí)現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)成本最優(yōu)，又要適應(yīng)日益差異化的客戶需求，就必須有選擇地滿足能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模和差異化均衡的客戶需求。通過精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)溝通找到并“喚醒”大量的、差異化的需求，通過個(gè)性化設(shè)計(jì)、制造或提品、服務(wù)，才能最大程度滿足有效需求，獲得理想的經(jīng)濟(jì)效益。

精準(zhǔn)的、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)體系依托的是現(xiàn)代化的生產(chǎn)和流程管理，包括供應(yīng)鏈管理、ERP、BPR等。如BMW（寶馬）已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了按照客戶訂單來完成整車配置并及時(shí)送達(dá)的精準(zhǔn)生產(chǎn)模式。

5、顧客增殖服務(wù)體系

精準(zhǔn)營銷最后一環(huán)就是售后客戶保留和增殖服務(wù)。對于任何一個(gè)企業(yè)來說，完美的質(zhì)量和服務(wù)只有在售后階段才能實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，營銷界一般認(rèn)為，忠誠顧客帶來的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新顧客。只有通過精準(zhǔn)的顧客服務(wù)體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達(dá)到顧客的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。

三、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的核心---CRM

我們經(jīng)常看到一些小商小販們在經(jīng)營中會記個(gè)小本子，有顧客名字和購買產(chǎn)品信息，其實(shí)這個(gè)小本子就是一個(gè)原始的CRM。CRM客戶關(guān)系管理，是伴隨著現(xiàn)代信息技術(shù)和電子商務(wù)的大潮進(jìn)入我們視野的。

1、CRM是面向客戶，關(guān)心客戶，一切圍繞客戶為中心來運(yùn)作的管理體系，它通過一套軟件來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的管理思路和管理模式。

2、CRM系統(tǒng)的核心是客戶數(shù)據(jù)的管理CRM包括：Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能呼叫中心等等。

3、CRM的焦點(diǎn)是自動(dòng)化并改善與銷售、市場營銷、客戶服務(wù)和支持等領(lǐng)域的客戶關(guān)系有關(guān)的商業(yè)流程。

4、CRM可以做到：深度開發(fā)目標(biāo)客戶，支持公司發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)會員信息的管理與應(yīng)用，建立客戶為中心的集中式營銷管理平臺，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與管理規(guī)范化，效益最大化。

它的運(yùn)營有幾個(gè)主要模塊：第一、數(shù)據(jù)管理：把內(nèi)部信息與數(shù)據(jù)接觸點(diǎn)管理起來，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的跨區(qū)域跨部門的集中管理與共享應(yīng)用；第二、流程管理：實(shí)現(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)流程管控和自動(dòng)處理，固化管理流程；第三、智能管理：實(shí)現(xiàn)企業(yè)分析智能，據(jù)此對外為客戶提供有效的客戶關(guān)懷服務(wù)，對內(nèi)為企業(yè)提供有效的準(zhǔn)確的分析決策依據(jù)。

安德遜顧問公司（AndersonConsulting）針對六個(gè)產(chǎn)業(yè)的研究也顯示，若能在客戶管理上改進(jìn)百分之十，十億美元的企業(yè)每年就能增加四至五千萬美元的稅前收益。簡潔的說，由于缺乏有效的客戶關(guān)懷服務(wù)，本來可以花更少成本在忠實(shí)客戶上贏得的利潤被減少了。

CRM是在顧客數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上運(yùn)營的，很多人提出數(shù)據(jù)庫營銷其實(shí)也是CRM。

四，精準(zhǔn)營銷的理論依據(jù)

精準(zhǔn)營銷應(yīng)該由以下四個(gè)主要理論構(gòu)成

1、4C理論

4C理論的核心：強(qiáng)調(diào)購買一方在市場營銷活動(dòng)中的主動(dòng)性與積極參與，強(qiáng)調(diào)顧客購買的便利性。精準(zhǔn)營銷為買賣雙方創(chuàng)造了得以即時(shí)交流的小環(huán)境，符合消費(fèi)者導(dǎo)向、成本低廉、購買的便利以及充分溝通的4C要求，是4C理論的實(shí)際應(yīng)用。

①、精準(zhǔn)營銷真正貫徹了消費(fèi)者導(dǎo)向的基本原則。4C理論的核心思想，便是企業(yè)的全部行為都要以消費(fèi)者需求和欲望為基本導(dǎo)向。精準(zhǔn)營銷作為這一大背景下的產(chǎn)物，強(qiáng)調(diào)的仍然是比競爭對手更及時(shí)、更有效地了解并傳遞目標(biāo)市場上所期待的滿足。這樣，企業(yè)要迅速而準(zhǔn)確地掌握市場需求，就必須離消費(fèi)者越近越好。這是由于，一方面，信息經(jīng)過多個(gè)環(huán)節(jié)的傳播、過濾，必然帶來自然失真，這是由知覺的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶、選擇性反饋和選擇性接受所決定的；另一方面，由于各環(huán)節(jié)主體利益的不同，他們往往出于自身利益的需要而過分夸大或縮小信息，從而帶來信息的人為失真。精準(zhǔn)營銷繞過復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)，直接面對消費(fèi)者，通過各種現(xiàn)代化信息傳播工具與消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通，從而避免了信息的失真，可以比較準(zhǔn)確地了解和掌握他們的需求和欲望。②、精準(zhǔn)營銷降低了消費(fèi)者的滿足成本。精準(zhǔn)營銷是渠道最短的一種營銷方式，由于減少了流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，節(jié)省了昂貴的店鋪?zhàn)饨穑範(fàn)I銷成本大為降低，又由于其完善的訂貨、配送服務(wù)系統(tǒng)，使購買的其它成本也相應(yīng)減少，因而降低了滿足成本。

③、精準(zhǔn)營銷方便了顧客購買。精準(zhǔn)營銷商經(jīng)常向顧客提供大量的商品和服務(wù)信息，顧客不出家門就能購得所需物品，減少了顧客購物的麻煩，增進(jìn)了購物的便利性。

④、精準(zhǔn)營銷實(shí)現(xiàn)了與顧客的雙向互動(dòng)溝通。這是精準(zhǔn)營銷與傳統(tǒng)營銷最明顯的區(qū)別之一。

2、讓客價(jià)值

世界市場學(xué)權(quán)威、美國西北大學(xué)教授菲利普•科特勒在其1994年出版的《市場營銷管理———分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制》中，提出了“讓客價(jià)值”的新概念。這一概念的提出，是對市場營銷理論的又一發(fā)展。“讓客價(jià)值”是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。其中顧客總價(jià)值是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所支付的貨幣及所耗費(fèi)的時(shí)間、精力等，包括貨幣成本、時(shí)間成本及精力成本等等。

由于顧客在購買時(shí)，總希望把有關(guān)成本降至最低，同時(shí)又希望從中獲得更多的實(shí)際利益，因此，總是傾向于選擇“讓客價(jià)值”最大的方式。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手更多的“讓客價(jià)值”。

精準(zhǔn)營銷提高了顧客總價(jià)值。精準(zhǔn)營銷實(shí)現(xiàn)了“一對一”的營銷，在這種觀念指導(dǎo)下，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)充分考慮了消費(fèi)者需求的個(gè)性特征，增強(qiáng)了產(chǎn)品價(jià)值的適應(yīng)性，從而為顧客創(chuàng)造了更大的產(chǎn)品價(jià)值。在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，精準(zhǔn)營銷更注重服務(wù)價(jià)值的創(chuàng)造，努力向消費(fèi)者提供周密完善的銷售服務(wù)，方便顧客購買。另外，精準(zhǔn)營銷通過一系列的營銷活動(dòng)，努力提升自身形象，培養(yǎng)消費(fèi)者對企業(yè)的偏好與忠誠。

其次，精準(zhǔn)營銷降低了顧客總成本。消費(fèi)者購買商品，不僅要考慮商品的價(jià)格，而且必須知道有關(guān)商品的確切信息，并對商品各方面進(jìn)行比較，還必須考慮購物環(huán)境是否方便等。所以，工商企業(yè)為了擴(kuò)大商品銷售，提高自身競爭力，既要考慮商品價(jià)格的制定能否被消費(fèi)者所接受，更要考慮消費(fèi)者在價(jià)格以外的時(shí)間與精力的支出。這些支出我們在這里稱之為交易費(fèi)用。它的大小，直接制約交易達(dá)成的可能性，從而影響著企業(yè)營銷效果。因此，降低交易費(fèi)用也便成為營銷方式變革的關(guān)鍵動(dòng)因。精準(zhǔn)營銷方式，一方面既縮短了營銷渠道，又不占用繁華的商業(yè)地段，也不需要龐大的零售商業(yè)職工隊(duì)伍，因而降低了商品的銷售成本價(jià)格，也就降低了顧客購買的貨幣成本；另一方面，精準(zhǔn)營銷通過直接媒體和直接手段及時(shí)向消費(fèi)者傳遞商品信息，降低了消費(fèi)者搜尋信息的時(shí)間成本與精力成本。另外，在家購物，既節(jié)省了時(shí)間，又免去了外出購物的種種麻煩，也使這兩項(xiàng)成本進(jìn)一步降低，因而減少了交易費(fèi)用，擴(kuò)大了商品銷售，成為眾多企業(yè)樂意采用的營銷方式。

3、一對一直接溝通理論

兩點(diǎn)之間最短的距離是直線，所以精準(zhǔn)營銷在和客戶的溝通聯(lián)系上采取了最短的直線距離。

精準(zhǔn)營銷的線性模式：溝通是直線的，雙方向的互動(dòng)交流過程，它包括三個(gè)重要的概念：①既然是歷程就有時(shí)間性，也就是在一段時(shí)間內(nèi)進(jìn)行，②而且是有意義的，③同時(shí)是互動(dòng)交流的；溝通的主要元素：情境．參與者．訊息．管道．干擾．回饋

1973年,領(lǐng)導(dǎo)行為理論代表人物、美國行為科學(xué)家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10種作用,而溝通和人際關(guān)系占3成。”明茨伯格首先創(chuàng)立了經(jīng)理角色理論,指出“愛用口頭交談方式”和“重視同外界和下屬的信息聯(lián)系”為經(jīng)理角色六個(gè)特點(diǎn)中非常重要的兩個(gè)特點(diǎn)。直接強(qiáng)化了直接溝通。

從泰勒科學(xué)管理初始探索下行溝通開始,管理溝通理論的發(fā)展歷程主要經(jīng)歷了從研究“行政溝通”,向研究“人際溝通”發(fā)展、從以“縱向溝通”研究為主,向以“橫向溝通”研究為主,進(jìn)而向以“網(wǎng)絡(luò)化溝通”研究為主發(fā)展、從以研究“單一的任務(wù)溝通”為主,向“全方位的知識共享溝通”研究發(fā)展等一系列過程。

20世紀(jì)80年代以來,管理思想隨世界經(jīng)濟(jì)政治的變化發(fā)生了重大的轉(zhuǎn)變,管理溝通理論的研究也遇到新的挑戰(zhàn),主要表現(xiàn)信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在溝通中的應(yīng)用,學(xué)習(xí)型組織及知識型企業(yè)的建立等等。伴隨現(xiàn)代管理理論呈現(xiàn)出的管理理念更加人性化、知識化、管理組織虛擬化、組織結(jié)構(gòu)扁平化、管理手段和設(shè)施網(wǎng)絡(luò)化、管理文化全球化等總體趨勢,管理溝通理論也出現(xiàn)了企業(yè)流程再造溝通趨勢、管理更加柔性化的文化管理溝通趨勢、知識管理溝通趨勢、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和全球經(jīng)濟(jì)一體化的管理溝通的國際化趨勢。

精準(zhǔn)營銷的直接溝通，使溝通的距離達(dá)到了最短，強(qiáng)化了溝通的效果。

4、顧客鏈?zhǔn)椒磻?yīng)原理

①精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細(xì)分和客戶價(jià)值：精準(zhǔn)營銷的CRM體系強(qiáng)調(diào)企業(yè)對與客戶之間的“關(guān)系”的管理，而不是客戶基礎(chǔ)信息的管理。關(guān)心客戶“關(guān)系”存在的生命周期，客戶生命周期(CustomerLifeCycle)包括了客戶理解、客戶分類、客戶定制、客戶交流、客戶獲取、客戶保留等幾個(gè)階段。管理大師PeterDrucker說：“企業(yè)的最終目的，在于創(chuàng)造客戶并留住他們”。一個(gè)完善的CRM應(yīng)該將企業(yè)作用于客戶的活動(dòng)貫穿于客戶的整個(gè)生命周期。

而以前的大多數(shù)營銷理論和實(shí)踐，往往集中在如何吸引新的客戶，而不是客戶保留方面，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造交易而不是關(guān)系。當(dāng)前，企業(yè)爭奪客戶資源的競爭加劇，而客戶總體資源并沒有明顯增長。在這種情況下，實(shí)現(xiàn)客戶保留無疑是目前企業(yè)最關(guān)心、最努力要實(shí)現(xiàn)的工作。

②精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶忠誠度：客戶理論的重點(diǎn)在于客戶保留。客戶保留最有效的方式是提高客戶對企業(yè)的忠誠度。商業(yè)環(huán)境下的客戶忠誠(CustomerLoyalty)可被定義為客戶行為的持續(xù)性。客戶忠誠是客戶對企業(yè)的感知(Perception)、態(tài)度(Attitude)和行為(Behavior)。它們驅(qū)使客戶與企業(yè)保持長久(Long-term)的合作關(guān)系而不流失到其它競爭者那里，即使企業(yè)出現(xiàn)短暫的價(jià)格上或和服務(wù)上的過失。客戶忠誠來源于企業(yè)滿足并超越客戶期望(Expectation)的能力，這種能力使客戶對企業(yè)產(chǎn)生持續(xù)的客戶滿意。所以，理解并有效捕獲到客戶期望是實(shí)現(xiàn)客戶忠誠的根本。

③精準(zhǔn)營銷著重于客戶增殖和裂變

物理學(xué)關(guān)于鏈?zhǔn)椒磻?yīng)是這樣解釋的：鈾核裂變時(shí)，同時(shí)放出2～3個(gè)中子，如果這些中子再引起其它鈾核裂變，就可以使裂變反應(yīng)不斷地進(jìn)行下去，這種反應(yīng)叫做鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。

我們把物理學(xué)的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)引入對精準(zhǔn)營銷的研究，精準(zhǔn)營銷客戶保留價(jià)值更重要的是客戶增殖管理，傳銷是一種典型的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)過程。她通過“一傳十，十傳百”形成爆炸發(fā)展。而精準(zhǔn)營銷形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的條件是對客戶關(guān)系的維護(hù)達(dá)到形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的臨界點(diǎn)。這種不斷進(jìn)行的裂變反應(yīng)使企業(yè)低成本擴(kuò)張成為可能。

多米諾骨牌是一種非常古老的游戲。人們按照自己的意愿將骨牌碼成千奇百怪的圖形，調(diào)整好骨牌間的位置，然后只需輕輕彈動(dòng)手指，推倒第一張牌，后面的骨牌便會一個(gè)接一個(gè)地倒下去，并且推動(dòng)他的“鄰居”。

精準(zhǔn)營銷的思想和體系使顧客增殖這種“鏈?zhǔn)椒磻?yīng)”會不斷地進(jìn)行下去，并且規(guī)模越來越大，反應(yīng)越來越劇烈。

篇(2)

關(guān)鍵詞：**縣域保險(xiǎn)市場問題策略

縣域保險(xiǎn)是指以縣城為中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為紐帶、農(nóng)村為腹地的區(qū)域保險(xiǎn)。大力發(fā)展縣域保險(xiǎn)對加快城鎮(zhèn)化進(jìn)程、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展和構(gòu)建新農(nóng)村社會保險(xiǎn)體系具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。**是農(nóng)業(yè)大省，縣域人口占總?cè)丝诘?0%，縣域GDP占全省GDP總量的58%。2004年，縣及縣以下保費(fèi)收入達(dá)39.39億元，占全省總保費(fèi)的32.14%。近年來，**省縣域保險(xiǎn)市場雖然有了較快的發(fā)展，但同其他省份相比還有一定的差距。例如，2004年，河北省縣域保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到88.9億元，縣域保險(xiǎn)保費(fèi)在全省總保費(fèi)收入中占比為43.2%，在全國屬較高水平；處于中部地區(qū)的湖南省2004年縣域人身保險(xiǎn)保費(fèi)收人為33.52億元，占全省人身保險(xiǎn)總保費(fèi)收入的36.8%。這表明，**縣域保險(xiǎn)市場的發(fā)展不僅與本省經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不相適應(yīng)，而且還落后于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相當(dāng)?shù)钠渌》荨１疚脑趯?shí)地調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，擬從營銷學(xué)的角度探討**縣域保險(xiǎn)市場營銷中的問題及策略。

一、**縣域保險(xiǎn)市場營銷中存在的問題

（一）營銷觀念滯后

調(diào)查表明，不少保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場的過程中，并不是按照現(xiàn)代營銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導(dǎo)向型的營銷思想去開發(fā)市場，即根據(jù)企業(yè)計(jì)劃的保費(fèi)和利潤目標(biāo)，擴(kuò)張大經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，招聘保險(xiǎn)員工，從保險(xiǎn)公司便利出發(fā)選擇業(yè)務(wù)種類與產(chǎn)品供給，建立營銷渠道，為客戶提品和服務(wù)。營銷觀念的滯后，使得保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場的過程中進(jìn)展緩慢，效率低下。

（二）市場定位不準(zhǔn)

一些保險(xiǎn)公司單純地把市場營銷當(dāng)作市場競爭的一般手段，為了取得市場競爭中的優(yōu)勢，對幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場機(jī)會都投入大量的人財(cái)物參與競爭。這種脫離實(shí)際、漫無邊際和缺乏針對性的經(jīng)營方式，沒有將競爭建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場分析基礎(chǔ)上，忽視了競爭者的定位狀況和目標(biāo)客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品的評價(jià)；沒有通過市場細(xì)分來發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，確立明確的市場定位，并沒有將保險(xiǎn)公司經(jīng)營重心放在自己最擅長的領(lǐng)域，最終必然導(dǎo)致在市場競爭中無的放矢。

（三）產(chǎn)品開發(fā)不夠

在調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，目前保險(xiǎn)公司銷往縣級市場的保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡單轉(zhuǎn)移，沒有針對縣域居民的專門險(xiǎn)種，導(dǎo)致在廣大縣域銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r差異。具體表現(xiàn)在：保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一，為“三農(nóng)”量身打造的險(xiǎn)種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對性不強(qiáng)，賣點(diǎn)不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險(xiǎn)條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的銷售。

（四）銷售渠道不暢

近年來，**省的保險(xiǎn)業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)和人員的擴(kuò)展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護(hù)。目前我省保險(xiǎn)公司的銷售渠道主要是保險(xiǎn)公司的推銷人員和保險(xiǎn)人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等銷售渠道較少。這樣一種單一的銷售渠道存在著明顯的結(jié)構(gòu)失衡缺陷，保險(xiǎn)推銷人員和保險(xiǎn)人素質(zhì)不高，市場行為不規(guī)范，一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)具有明顯的行業(yè)壟斷行為，從而成為阻礙保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一大難題。

（五）人員素質(zhì)不高

一是結(jié)構(gòu)不合理。保險(xiǎn)從業(yè)人員中，經(jīng)過專門訓(xùn)練，擁有較高素質(zhì)的人員較少，絕大多數(shù)是保險(xiǎn)公司聘請的臨時(shí)人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒有接受過正規(guī)的保險(xiǎn)訓(xùn)練；二是保險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險(xiǎn)從業(yè)人員在從事保險(xiǎn)營銷活動(dòng)中只顧賺錢，而不注重客戶的實(shí)際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，從而嚴(yán)重影響到公司的形象；四是保險(xiǎn)人員流失率較高，給企業(yè)及社會帶來負(fù)面影響，如成本過高、服務(wù)質(zhì)量無法提升、嚴(yán)重影響組織績效、企業(yè)口碑不佳等。

（六）服務(wù)體系不全

相關(guān)研究表明，保險(xiǎn)服務(wù)水平的優(yōu)劣直接關(guān)系到客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性。從**省情況來看，保險(xiǎn)服務(wù)存在的主要問題有：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全。鄉(xiāng)鎮(zhèn)是縣域保險(xiǎn)的重要支撐點(diǎn)。但是，目前除中國人保和中國人壽外，其余公司很少在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。即使是中國人保和中國人壽，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部也只是一個(gè)營銷員開會、領(lǐng)據(jù)和交單的地方，缺乏必要的電腦網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)隊(duì)伍，無法滿足縣域保險(xiǎn)的客戶服務(wù)需要，山區(qū)及邊緣地區(qū)的出單、理賠服務(wù)無法保證，續(xù)期收費(fèi)沒有專職隊(duì)伍，主要依靠業(yè)務(wù)人員代收，既容易導(dǎo)致保單欠費(fèi)甚至失效，也不利于公司加強(qiáng)管理。服務(wù)內(nèi)容不完整。過分注重保險(xiǎn)推銷過程中的服務(wù)工作，而忽視保險(xiǎn)銷售前及銷售后的服務(wù)工作。服務(wù)方式較為落后。傳統(tǒng)的服務(wù)方式使用得多，現(xiàn)代的服務(wù)方式使用得少。

（七）管理水平欠佳

從調(diào)查情況來看，保險(xiǎn)公司在管理方面缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性，重點(diǎn)不突出以及管理方法過于簡單。其中最明顯的是忽視企業(yè)的誠信管理。一是保險(xiǎn)公司誠信管理的意識淡薄。大多數(shù)保險(xiǎn)公司對誠信及誠信管理的內(nèi)涵及重要性認(rèn)識不足，因此也極少制定有關(guān)企業(yè)誠信管理的計(jì)劃與方案。二是對誠信管理的預(yù)期值低。三是缺乏誠信管理的機(jī)構(gòu)和管理的技術(shù)與手段。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)還沒有哪家保險(xiǎn)公司設(shè)有專門的誠信管理部門和配備專門的人員，也沒有明確的有關(guān)誠信管理的方案和制度，這樣就導(dǎo)致誠信管理處于一種“失控”狀態(tài)，各種失信行為得不到及時(shí)有效地解決，從而對公司市場的開拓帶來極大的危害。

（八）營銷環(huán)境不好

保險(xiǎn)意識不強(qiáng)。由于傳統(tǒng)思想的影響，加上缺乏保險(xiǎn)知識，廣大縣域居民購買保險(xiǎn)意識薄弱。誠信的缺失。部分保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)人員為了謀取自身利益，在開展業(yè)務(wù)活動(dòng)中，欺詐、誤導(dǎo)客戶的行為時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重挫傷了投保者購買保險(xiǎn)的積極性。政策扶持不夠。縣域保險(xiǎn)市場的開發(fā)需要很多成本，且開展業(yè)務(wù)的過程中還存在很多問題，解決這些問題，需要政府出臺相關(guān)的政策予以扶持，但目前還缺少這方面的政策措施，導(dǎo)致縣域保險(xiǎn)市場的開拓進(jìn)展緩慢。

二、**縣域保險(xiǎn)市場拓展的營銷策略

基于以上分析，筆者認(rèn)為，應(yīng)加快建立以市場需求為導(dǎo)向，以激活縣域保險(xiǎn)市場為主線，以保險(xiǎn)公司為主體，以優(yōu)化環(huán)境為重點(diǎn)，以改革創(chuàng)新為動(dòng)力，政府推動(dòng)、全方位互動(dòng)的縣域保險(xiǎn)新型營銷體系，通過營銷策略創(chuàng)新，大力推進(jìn)全省縣域保險(xiǎn)市場的發(fā)展。

（一）加大保險(xiǎn)體制改革力度，建立與完善現(xiàn)代企業(yè)制度

要充分認(rèn)識到保險(xiǎn)公司是開發(fā)**縣域保險(xiǎn)市場的主力軍，應(yīng)發(fā)揮保險(xiǎn)公司在**縣域保險(xiǎn)市場開發(fā)中的重要作用，具體而言，表現(xiàn)在：

建立現(xiàn)代企業(yè)制度。要按照“產(chǎn)權(quán)清晰、責(zé)權(quán)明確、政企分開、管理科學(xué)”的要求，引導(dǎo)縣域保險(xiǎn)公司建立完善的公司治理結(jié)構(gòu)，主要包括強(qiáng)化股東義務(wù)、加強(qiáng)董事會建設(shè)、發(fā)揮監(jiān)事會作用、規(guī)范管理層運(yùn)作、加強(qiáng)關(guān)聯(lián)交易和信息披露管理；完善治理結(jié)構(gòu)監(jiān)管，并通過嚴(yán)格的問責(zé)體系，使保險(xiǎn)公司建立一套科學(xué)有效的決策和控制機(jī)制，切實(shí)防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)被保險(xiǎn)人、投資者及其它利益相關(guān)者的合法權(quán)益。

提升公司整體素質(zhì)。廣大企業(yè)家要樹立學(xué)習(xí)意識，不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)，使自己視野開闊，意識開放，以及文化素質(zhì)，管理素質(zhì)和政治素質(zhì)等全面提高，保證自己在管理理念和方法上不落后，從而適應(yīng)市場競爭的要求；健全規(guī)章制度，加強(qiáng)科學(xué)管理，大力推進(jìn)管理的現(xiàn)代化，提高企業(yè)管理的效率；加強(qiáng)企業(yè)保險(xiǎn)文化建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，充分調(diào)動(dòng)廣大員工的積極性。

（二）創(chuàng)新營銷觀念，引入先進(jìn)的營銷觀念為指導(dǎo)

加強(qiáng)營銷觀念的創(chuàng)新，大力推行現(xiàn)代營銷思想是保險(xiǎn)公司成功開拓縣域保險(xiǎn)市場的前提。

以客戶為中心的現(xiàn)代營銷觀念。要根據(jù)不同縣域的消費(fèi)水平和需求特點(diǎn)，根據(jù)農(nóng)民的實(shí)際購買力和繳費(fèi)習(xí)慣，有針對性開發(fā)一些保費(fèi)低廉、方便購買、適合縣域市場消費(fèi)需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險(xiǎn)產(chǎn)品。要選準(zhǔn)產(chǎn)品的市場切入點(diǎn)，避免產(chǎn)品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導(dǎo)客戶需求順應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化的趨勢，為保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展開拓更加廣闊的空間。

誠信營銷觀念。誠信營銷是企業(yè)將誠信原則貫徹到營銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，堅(jiān)持誠信理念，在整個(gè)營銷過程中顧及社會、公司、客戶以及內(nèi)部員工的利益，誠實(shí)守信，注重長遠(yuǎn)發(fā)展。誠信是最好的競爭手段，也是保險(xiǎn)公司穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。開展誠信營銷不僅可以增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的核心競爭力，而且可以幫助公司樹立良好的社會形象，同時(shí)還是創(chuàng)造客戶、贏得人才的有效手段。

關(guān)系營銷觀念。關(guān)系營銷是以建立和鞏固客戶的關(guān)系為目的，通過集中關(guān)注和連續(xù)服務(wù)，與客戶建立一個(gè)互動(dòng)的長期性關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的一種營銷觀念。在關(guān)系營銷理念中，企業(yè)重視的是與客戶的關(guān)系而非單純的交易過程，企業(yè)的最終目的是通過對客戶的價(jià)值過渡以爭取客戶對企業(yè)的忠誠。保險(xiǎn)公司運(yùn)用關(guān)系營銷理念是市場競爭發(fā)展的必然要求。

（三）創(chuàng)新營銷管理，完善縣域保險(xiǎn)營銷管理體系

健全管理制度，完善管理體系，不斷提高現(xiàn)代化管理水平，既是公司自身發(fā)展的需要，也是應(yīng)對激烈的市場競爭的需要。

完善縣域保險(xiǎn)公司營銷組織機(jī)構(gòu)。一是要按照目標(biāo)客戶群的不同，設(shè)立營銷機(jī)構(gòu)。各級保險(xiǎn)公司，包括總公司、分公司、支公司，都應(yīng)該設(shè)立獨(dú)立的營銷組織，配備一定數(shù)量的既懂保險(xiǎn)又懂營銷的人員進(jìn)行對營銷員的管理與指導(dǎo)；二是要全面推行客戶經(jīng)理制，這是為客戶提供全方位“一站式”服務(wù)的迫切需要；三是要加強(qiáng)對營銷人員的管理。

加強(qiáng)縣域保險(xiǎn)客戶服務(wù)體系建設(shè)。要加強(qiáng)基層網(wǎng)點(diǎn)信息化建設(shè)，使現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為縣域保險(xiǎn)客戶服務(wù)體系提供技術(shù)支撐；在保證風(fēng)險(xiǎn)管控的前提下，從方便廣大客戶的角度出發(fā)，適當(dāng)簡化承保、保全、理賠等手續(xù)；建立完善的客戶回訪制度。要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)手段。要改變“等客上門”的傳統(tǒng)服務(wù)方式，不僅要以良好的服務(wù)環(huán)境和先進(jìn)的服務(wù)設(shè)施贏得客戶的滿意，而且要積極主動(dòng)地派出營銷人員深入目標(biāo)客戶群中，開展保險(xiǎn)宣傳，咨詢服務(wù)等活動(dòng)，使客戶切身體會到保險(xiǎn)公司服務(wù)的便捷，進(jìn)而起到擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶群的作用。

不斷完善質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司要緊跟保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，在廣泛調(diào)查、準(zhǔn)確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進(jìn)和完善自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，也要加強(qiáng)與改善誠信管理。

（四）加強(qiáng)渠道創(chuàng)新，建立與完善銷售網(wǎng)絡(luò)

根據(jù)**省的實(shí)際情況，在渠道創(chuàng)新、建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)上可以從以下幾方面入手：

大力發(fā)展縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，完善網(wǎng)絡(luò)布局。鼓勵(lì)和支持保險(xiǎn)公司在縣域設(shè)立支公司、營銷服務(wù)部等分支機(jī)構(gòu)，簡化縣域營銷服務(wù)部設(shè)立審批的手續(xù)，加快審批速度，對縣及縣以下分支機(jī)構(gòu)高管任職資格適當(dāng)放寬；鼓勵(lì)和支持專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在縣域延伸機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)，放寬縣以下兼業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)立條件，允許農(nóng)機(jī)站、畜牧站等完成企業(yè)化改革的涉農(nóng)事業(yè)單位，開展與主營業(yè)務(wù)相關(guān)的保險(xiǎn)兼業(yè)業(yè)務(wù)。

創(chuàng)新銷售模式，拓展業(yè)務(wù)渠道。在繼續(xù)發(fā)揮直銷、、營銷等傳統(tǒng)銷售渠道優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，積極建立和健全兼職個(gè)人人和單位人制度，充分利用縣域銀行、農(nóng)村信用社、郵政局、農(nóng)電所、學(xué)校以及農(nóng)民協(xié)會、專業(yè)協(xié)會等渠道，建立多層次的營銷模式，促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。

根據(jù)全省各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展及保險(xiǎn)客戶的特點(diǎn)及實(shí)際需求，積極借鑒國外保險(xiǎn)渠道中成功的做法和經(jīng)驗(yàn)，大力發(fā)展其他形式的保險(xiǎn)營銷渠道。這些渠道有：直接反應(yīng)渠道、定點(diǎn)銷售渠道、保險(xiǎn)經(jīng)代渠道及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度等。

（五）重視人才培養(yǎng)，造就高素質(zhì)保險(xiǎn)隊(duì)伍

保險(xiǎn)業(yè)的競爭歸根到底是人才的競爭。能否培養(yǎng)一支道德水平高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、誠實(shí)守信、愛崗敬業(yè)、無私奉獻(xiàn)的縣域保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍，直接關(guān)系到整個(gè)縣域保險(xiǎn)發(fā)展的成敗。因此，在建立優(yōu)秀的高素質(zhì)人才隊(duì)伍方面可通過以下幾方面努力：建立廣泛的教育合作機(jī)制，多方面的培養(yǎng)保險(xiǎn)人才。做好人才的引進(jìn)工作。加強(qiáng)員工的職業(yè)道德教育。搞好企業(yè)的培訓(xùn)工作。實(shí)行職業(yè)資格準(zhǔn)入制度，大力推行職業(yè)資格考試認(rèn)證和從業(yè)準(zhǔn)入制度，提高從業(yè)人員人員的服務(wù)意識、服務(wù)質(zhì)量，以及道德修養(yǎng)水平和誠信素質(zhì)，使每位保險(xiǎn)員自覺做到誠實(shí)守信、遵守承諾、言行一致、真誠正直。

（六）爭取政府支持，完善政策體系

縣域保險(xiǎn)市場的開發(fā)是一項(xiàng)復(fù)雜的綜合性的系統(tǒng)工程，必須要有政府、企業(yè)、行業(yè)主管、農(nóng)民及社會的共同參與，全力推動(dòng)，其中最為重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原則，為縣域保險(xiǎn)市場的發(fā)展提供政策傾斜和輿論支持。

各級政府要利用自身的優(yōu)勢，加強(qiáng)宣傳與引導(dǎo)，為縣域保險(xiǎn)市場的發(fā)展提供強(qiáng)有力的輿論支持。加大財(cái)政與稅收等方面的扶持力度，建立縣域保險(xiǎn)可持續(xù)發(fā)展的長效機(jī)制，逐步解決困擾縣域保險(xiǎn)市場發(fā)展的政策、資金等方面的瓶頸問題。各地政府要進(jìn)一步落實(shí)省委、省政府關(guān)于大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)的有關(guān)精神，把縣域保險(xiǎn)發(fā)展納入到當(dāng)?shù)卣目傮w發(fā)展規(guī)劃體系，要加強(qiáng)和改善保險(xiǎn)監(jiān)管，把事前預(yù)防與事后檢查、正面引導(dǎo)與處罰違規(guī)行為、政府監(jiān)督與行業(yè)自律有機(jī)結(jié)合起來，真正做到標(biāo)本兼治，促進(jìn)縣域保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。同時(shí)要加強(qiáng)與農(nóng)業(yè)、救災(zāi)、救濟(jì)、財(cái)政等部門合作，積極整合支農(nóng)資金，發(fā)揮保險(xiǎn)的“放大效應(yīng)”，支持幫助保險(xiǎn)公司開展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)試點(diǎn)工作。要進(jìn)一步完善法律保障體系，相關(guān)部門要依法行政，堅(jiān)決打擊保險(xiǎn)詐騙和侵占、挪用保險(xiǎn)資金等犯罪活動(dòng)，切實(shí)維護(hù)投保人、被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)企業(yè)的合法權(quán)益，為縣域保險(xiǎn)市場營造一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

篇(3)

近年來,營銷職業(yè)求人倍率一直居高不下,始終排行在“需求大于求職缺口最大的前十個(gè)職業(yè)”中前列,并集中反映在中小企業(yè)。

一、營銷職業(yè)求大于供的原因

(一)買方市場的形成對營銷職業(yè)的需求進(jìn)一步加大

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的日益成熟,行業(yè)壟斷的打破,經(jīng)濟(jì)周期的作用,買方市場已基本形成,另外,產(chǎn)品同質(zhì)化程度提高,市場進(jìn)一步細(xì)化,營銷在企業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略地位也因此越來越突出。加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè),創(chuàng)新營銷服務(wù)體系,擴(kuò)大營銷品牌影響已成為企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益和市場競爭力的主要手段。

(二)人們對營銷職業(yè)存在一定的偏見

在人力資源市場不難發(fā)現(xiàn),一方面是財(cái)會人員、部門管理人員等職業(yè)長期供大于求的狀況,另一方面是招聘營銷員攤位前門可羅雀的情形。究其因一方面是求職者對營銷職業(yè)存在很大的觀念誤區(qū),二是整個(gè)社會對營銷職業(yè)的認(rèn)同感降低。

(三)從事營銷職業(yè)的同比壓力較大

營銷人員是企業(yè)員工中相對獨(dú)立的一個(gè)群體,與同企業(yè)的財(cái)務(wù)、管理、生產(chǎn)、技術(shù)等崗位相比,有著自身非常鮮明的特點(diǎn),身體和心理壓力非常大。目前許多中小企業(yè)對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標(biāo)考核體系,即低底薪+高提成。營銷業(yè)績的顯現(xiàn)是一個(gè)長期過程,不會呈現(xiàn)平均分布的態(tài)勢,因此這一薪酬設(shè)計(jì)尤其對新進(jìn)入者不利,使其容易產(chǎn)生挫敗感,如果幾個(gè)月不出成績,基本生活保障也會出現(xiàn)問題,不穩(wěn)定感非常強(qiáng)烈。

(四)營銷職業(yè)的流動(dòng)率非常高

營銷人員的高流動(dòng)率已成為目前大多數(shù)企業(yè)的一大頑疾。由于營銷人員供求嚴(yán)重失衡,一方面,進(jìn)入壁壘過低,加之這一職業(yè)本身在不同行業(yè)間的通用性較強(qiáng),從而成為轉(zhuǎn)換成本最低的職業(yè)之一。另一方面,現(xiàn)實(shí)中大多數(shù)中小企業(yè)營銷人員業(yè)績的產(chǎn)生更多依賴的是其個(gè)人的能力而非企業(yè)固有的營銷系統(tǒng),招聘企業(yè)過于注重“挖人”,卻輕視培養(yǎng),誘使部分稱職,甚至優(yōu)秀的銷售人員輕易頻繁跳槽。

(五)營銷人員的職業(yè)發(fā)展受限

銷售額(量)已成為大多數(shù)企業(yè)對營銷人員職業(yè)勝任特征的唯一評價(jià)指標(biāo),個(gè)人在企業(yè)的成長空間由此受限。企業(yè)人力資源部門表示,他們喜歡有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員,這些人員上手快,有能力,對壓力有預(yù)期,也有各自的營銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò),但回流到專業(yè)和管理崗位較難,長時(shí)間、高負(fù)荷的業(yè)務(wù)奔波一方面荒廢了專業(yè),另一方面使人格傾向浮躁。

二、企業(yè)在營銷人員管理方面存在的問題

(一)招聘。多數(shù)企業(yè)存在“先湊數(shù)量,再造質(zhì)量”的認(rèn)識誤區(qū),招聘環(huán)節(jié)上,缺乏較為規(guī)范的程序和方法,招聘簡章只列出諸如學(xué)歷、年齡、性別、經(jīng)驗(yàn)等條件,沒有針對職位需求的專業(yè)問題,對崗位本身的勝任特征沒有明確標(biāo)準(zhǔn),幾乎完全缺失對應(yīng)聘者人生觀、性格特點(diǎn)、行為風(fēng)格、思維方式等必要考察,也不會尋求職業(yè)素質(zhì)(能力)測評工具的幫助。良莠不分的入口,必然導(dǎo)致更高的流動(dòng)率,以及人力資源重置成本的提高。

(二)管理。營銷崗位獨(dú)有的特點(diǎn)是遠(yuǎn)離企業(yè)工作現(xiàn)場,營銷人員日常工作游離在管理和監(jiān)督者的視線之外,企業(yè)多采取粗放式的管理模式,更關(guān)注工作結(jié)果,即銷量。在市場競爭日益加劇的情況下,這一盲點(diǎn)無疑會使企業(yè)對營銷人員的管理能力削弱,同時(shí)對優(yōu)秀營銷人員個(gè)人的依賴程度提高,從而陷入一個(gè)較為尷尬的境地。

(三)培訓(xùn)。許多企業(yè)認(rèn)為,“營銷培訓(xùn)就是為別人做嫁衣”;或者認(rèn)為只要組織一兩堂所謂大師的課,調(diào)動(dòng)起營銷人員的激情,就能造就營銷高手;要么認(rèn)為采取入職前的簡單交待已夠用了,市場關(guān)鍵靠自身的悟性。培訓(xùn)的缺乏必然導(dǎo)致營銷人員能力老化,競爭力退化,對企業(yè)的忠誠度弱化,最終是顧客對產(chǎn)品和企業(yè)的認(rèn)知度降低。

三、對改變營銷人員職業(yè)供求狀況的建議

由于多種原因,目前我國的營銷市場環(huán)境還處于發(fā)展中,對營銷人員的有效管理尚都處于摸索階段,未形成具體和完善的管理體系。

(一)基本的素質(zhì)和能力

良好的職業(yè)道德。營銷人員必須遵守法律法規(guī),正確處理與競爭者、企業(yè)和客戶等多方面的關(guān)系,以誠信至上。

綜合技能素質(zhì)。營銷能力是多種能力的集合體,具體表現(xiàn)為良好的口頭表達(dá)能力,良好的人際溝通能力,善于開拓的市場能力,創(chuàng)造性思維能力,統(tǒng)籌策劃能力等。

營銷人員要有意愿不斷地學(xué)習(xí)的知識。只有不斷完善和發(fā)展自己,更新知識結(jié)構(gòu),形成自己獨(dú)有的、與市場發(fā)展過程相適應(yīng)的、新的核心競爭力,才能持續(xù)保持競爭優(yōu)勢,在更好地為企業(yè)和社會服務(wù)過程中實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。

身體和心理素質(zhì)。健康的體魄是從事營銷職業(yè)的前提,其次還應(yīng)具有高尚的情感、堅(jiān)強(qiáng)的意志和良好的個(gè)性。

(二)目標(biāo)管理、過程管理與激勵(lì)機(jī)制相結(jié)合

要規(guī)范營銷人員的基礎(chǔ)管理工作,建立并完善基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。激勵(lì)模式圍繞營銷業(yè)績,從多角度、多層面建立,把市場標(biāo)準(zhǔn)、客戶滿意度、信息反饋質(zhì)量、為企業(yè)創(chuàng)造的長期和短期價(jià)值等作為評價(jià)要點(diǎn),使激勵(lì)充滿營銷管理的整個(gè)過程。同時(shí),要了解個(gè)體營銷人員的主導(dǎo)需求,采用權(quán)變的激勵(lì)管理思路,量體裁衣,最大限度的激發(fā)每個(gè)人的積極性,使?fàn)I銷人員與企業(yè)一同成長和發(fā)展。

(三)重視并堅(jiān)持開展培訓(xùn)工作

培訓(xùn)一方面可以使?fàn)I銷人員更好的了解企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略思想,另一方面增強(qiáng)員工之間的人際溝通和信息交流,內(nèi)化企業(yè)文化價(jià)值,提高對企業(yè)的忠誠度。

1.堅(jiān)持系統(tǒng)化培訓(xùn),使培訓(xùn)成為一種習(xí)慣。主要包括對企業(yè)的產(chǎn)品知識的了解,專業(yè)知識的拓展,營銷理論的掌握,銷售技能和技巧的運(yùn)用,心理素質(zhì)的提高等。

2.提供培訓(xùn)組織保障。一是要有培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)預(yù)算,要認(rèn)識到培訓(xùn)是回報(bào)率最高的投資,是企業(yè)凝聚共識及提高溝通效能的最佳途徑和平臺。二是有培訓(xùn)計(jì)劃安排,并嚴(yán)格執(zhí)行。三是能提供良好的培訓(xùn)設(shè)施和環(huán)境,確保培訓(xùn)的質(zhì)量和效果。四是建立專業(yè)化培訓(xùn)師資隊(duì)伍。四是建立嚴(yán)格的培訓(xùn)考核評估系統(tǒng),確保培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期目的。

篇(4)

實(shí)習(xí)學(xué)生可在各類工商企業(yè)、外資企業(yè)、服務(wù)行業(yè)等領(lǐng)域從事市場開拓、營銷策劃、采購管理、營業(yè)管理、銷售管理、辦公文案管理、網(wǎng)絡(luò)營銷、物流管理、人力資源管理、電子商務(wù)運(yùn)營等項(xiàng)工作。

二、參加實(shí)習(xí)班級、人數(shù)及實(shí)習(xí)形式

(一)實(shí)習(xí)班級及人數(shù)：d04營銷1、2班，共計(jì)76人，

(二)實(shí)習(xí)形式：系部集中統(tǒng)一實(shí)習(xí)與學(xué)生自己聯(lián)系單位分散實(shí)習(xí)相結(jié)合

1、推薦實(shí)習(xí)就業(yè)

由學(xué)院、系部統(tǒng)一聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，原則上實(shí)習(xí)與就業(yè)緊密結(jié)合，對于不服從分配的畢業(yè)生，不再參與第二次分配，學(xué)生必須自行尋找實(shí)習(xí)單位。

目前的實(shí)習(xí)單位有：

張店?duì)恳姍C(jī)廠、山川醫(yī)藥機(jī)械有限公司、黃河龍集團(tuán)公司、金帝購物廣場、淄博糖酒站、淄博商廈、勝大集團(tuán)、奧德隆集團(tuán)、淄博可口可樂公司、大福源超市、桓臺聚鑫化工廠、中國人民保險(xiǎn)公司淄博分公司、中國平安保險(xiǎn)公司淄博分公司、淄博鴻運(yùn)物流、淄博弘志外運(yùn)、淄博新星集團(tuán)、華光陶瓷、東泰集團(tuán)等

帶隊(duì)教師：鞏象忠、張長學(xué)、趙傳波、白雪、劉萌、崔子龍

2、自找單位，自行實(shí)習(xí)

由學(xué)生自行聯(lián)系單位，自愿組成實(shí)習(xí)小組，進(jìn)行與市場營銷、電子商務(wù)、物流管理等有關(guān)的實(shí)習(xí)活動(dòng)。

具體指導(dǎo)教師：趙傳波、鞏象忠、張長學(xué)

三、市場營銷專業(yè)實(shí)習(xí)工作領(lǐng)導(dǎo)小組

組 長： 袁長明 畢思勇

組 員： 鞏象忠、張長學(xué)、趙傳波、白雪、劉萌、崔子龍

實(shí)習(xí)小組的任務(wù)是：

(一)幫助聯(lián)系或落實(shí)實(shí)習(xí)單位，安排學(xué)生實(shí)習(xí);

(二)檢查實(shí)習(xí)進(jìn)度，反饋實(shí)習(xí)意見，幫助解決學(xué)生實(shí)習(xí)中存在的問題;

(三)聯(lián)系實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師及有關(guān)事項(xiàng);

(四)考核學(xué)生實(shí)習(xí)成果。

四、市場營銷專業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)間及進(jìn)程安排

系部實(shí)習(xí)就業(yè)動(dòng)員大會定在xx年1月9日下午14：00—15：00，地點(diǎn)6306教室。實(shí)習(xí)分為二個(gè)階段，即畢業(yè)實(shí)習(xí)階段和畢業(yè)論文撰寫、答辯階段。每一階段的實(shí)習(xí)內(nèi)容和主要目標(biāo)如下：

(一)畢業(yè)實(shí)習(xí)階段(xx年2月10日至xx年4月10日)：所有學(xué)生均到企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營、管理崗位上進(jìn)行實(shí)崗操作。具體實(shí)習(xí)單位原則上由學(xué)生根據(jù)本人實(shí)際情況、并結(jié)合日后工作意向自行確定。自行安排實(shí)習(xí)單位的學(xué)生須在2月20日前把實(shí)習(xí)單位接受函交與輔導(dǎo)員;沒有聯(lián)系到實(shí)習(xí)單位者，與輔導(dǎo)員聯(lián)系，由系部協(xié)調(diào)安排。

1、實(shí)習(xí)要求：

通過實(shí)習(xí)使學(xué)生深入理解和掌握已學(xué)習(xí)過的市場營銷基本理論，基本方法和基本技能;進(jìn)一步縮小理論教學(xué)與企業(yè)營銷實(shí)踐的差距，為以后學(xué)生很快走向社會，適應(yīng)社會，成為優(yōu)秀的營銷管理人才打下基礎(chǔ)。

2、實(shí)習(xí)內(nèi)容：

(1)在實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師和所在實(shí)習(xí)單位有關(guān)管理人員的指導(dǎo)下，深入到企業(yè)營銷活動(dòng)的有關(guān)部門與科室的具體業(yè)務(wù)中去，進(jìn)行實(shí)崗操作，盡快適應(yīng)相關(guān)崗位要求和熟悉崗位技能。

(2)實(shí)習(xí)期間撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告，字?jǐn)?shù)不少于xx字。

(3)結(jié)合工商系網(wǎng)站給出的論文參考題目、也可自行設(shè)計(jì)初步確定自己的畢業(yè)論文選題。

3、實(shí)習(xí)報(bào)告格式要求：

(1)、封面：論文題目(字體3號)、系別、班級、姓名、學(xué)號。字體為：黑體、四號。

(2)、正文：仿宋、小四號。

(3)、紙張：a4。用微機(jī)打印。

(4)、實(shí)習(xí)報(bào)告中須有實(shí)習(xí)單位對畢業(yè)生的實(shí)習(xí)鑒定(實(shí)習(xí)單位蓋章)，指導(dǎo)教師對實(shí)習(xí)報(bào)告寫出評語，并根據(jù)實(shí)習(xí)情況評定成績。

(5)實(shí)習(xí)報(bào)告不少于2千字，上交一式三份。

(二)、畢業(yè)論文寫作、答辯階段(xx年4月10日至xx年5月26日)：

1、畢業(yè)論文寫作目的

畢業(yè)論文是高等教育完成學(xué)業(yè)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，它是學(xué)生的總結(jié)性獨(dú)立作業(yè)。撰寫畢業(yè)論文的目的是：

(1)、有利于教學(xué)過程的完整性;

(2)、檢驗(yàn)學(xué)生專科階段基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識的掌握情況;

(3)、對學(xué)生科研能力的綜合訓(xùn)練和全面檢驗(yàn)

3、畢業(yè)論文要求

(1)學(xué)生在實(shí)習(xí)過程中搜集、整理畢業(yè)論文題目的相關(guān)資料，擬訂畢業(yè)論文的提綱，撰寫畢業(yè)論文。

(2)畢業(yè)論文結(jié)構(gòu)布局的基本格式由標(biāo)題、中文摘要、正文、參考文獻(xiàn)等四個(gè)方面內(nèi)容構(gòu)成(具體參見工商系網(wǎng)站上的論文指導(dǎo)書)。

(3)在論文的撰寫方面，要運(yùn)用所學(xué)到的基本理論、黨的路線、方針、政策和專業(yè)知識，對實(shí)際問題作具體的分析，把觀點(diǎn)和材料密切結(jié)合起來，力求做到：觀點(diǎn)明確，材料可靠，分析透徹，論證有利，結(jié)論科學(xué)。論文不少于3千字。

(4)學(xué)生在教師指導(dǎo)下獨(dú)立完成畢業(yè)論文，要嚴(yán)肅認(rèn)真，實(shí)事求是。凡畢業(yè)論文的書面主要內(nèi)容為抄襲，或弄虛作假，偽造數(shù)據(jù)者，成績以不及格論處。

4、畢業(yè)論文選題。各位同學(xué)請參考以下論文題目作為你的畢業(yè)論文選題，也可以在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，選擇與本專業(yè)相關(guān)的其他題目。畢業(yè)論文的參考選題見附表一。

5、論文指導(dǎo)教師安排見附表二。

五、實(shí)習(xí)成績考核

(一)實(shí)習(xí)報(bào)告考核(占20%)

篇(5)

關(guān)鍵詞：教學(xué)改革 市場營銷 實(shí)踐課程

中圖分類號：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1673-291X（2011）30-0275-02

一、實(shí)踐師資隊(duì)伍建設(shè)多元化及網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺多元化

培養(yǎng)市場營銷“雙師型”的師資隊(duì)伍。市場營銷學(xué)是門實(shí)踐性較強(qiáng)的課程，在立體化教學(xué)模式下，教師必須在理論和實(shí)踐兩方面給予學(xué)生有效的指導(dǎo)，這就要求專職教師在掌握營銷理論的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)自身實(shí)踐能力的提高。實(shí)踐課老師只有成為“雙師型”教師，才能有力的增強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)的設(shè)計(jì)性、綜合性和創(chuàng)造性，才能使培養(yǎng)出來的學(xué)生具有較強(qiáng)的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力。

其一，采取從企業(yè)中選聘工程師、管理人員到學(xué)校經(jīng)過教學(xué)業(yè)務(wù)培訓(xùn)后擔(dān)任實(shí)訓(xùn)教師。充分利用社會教育資源，積極聘請省內(nèi)外著名專家、企業(yè)高級管理人員來高校做兼職教授或客座教授，參與擬訂學(xué)科發(fā)展計(jì)劃和實(shí)驗(yàn)室建設(shè)，聯(lián)合進(jìn)行重點(diǎn)科研項(xiàng)目的攻關(guān)，承擔(dān)部分教學(xué)科研任務(wù)。其二，繼續(xù)加強(qiáng)雙師型教師的培養(yǎng)，努力提高中、青年教師的技術(shù)應(yīng)用能力和實(shí)踐能力。有計(jì)劃地選派教師到企業(yè)實(shí)踐、考察，讓教師參與實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)，鼓勵(lì)教師參加職業(yè)技能培訓(xùn)并取得有關(guān)技能考核等級證書。

二、校內(nèi)實(shí)踐教育多元化

1.建立高仿真性的職業(yè)環(huán)境實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)。校內(nèi)實(shí)訓(xùn)是有助于學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)踐，提高學(xué)生動(dòng)手能力的教學(xué)形式。學(xué)生根據(jù)自己的專業(yè)學(xué)習(xí)需要，通過校內(nèi)實(shí)訓(xùn)可以就某一技能或操作在集中時(shí)間內(nèi)進(jìn)行反復(fù)訓(xùn)練，直至掌握。這樣，學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間就能進(jìn)入職業(yè)角色，了解生產(chǎn)經(jīng)營，掌握一定的專業(yè)技能，為校外實(shí)習(xí)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。市場營銷模擬實(shí)驗(yàn)是運(yùn)用計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)模擬企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境，供模擬參與者進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營決策的教學(xué)和訓(xùn)練的方式。在市場營銷專業(yè)教學(xué)中采用模擬實(shí)驗(yàn)教學(xué)方式，使學(xué)生在實(shí)驗(yàn)室里就有機(jī)會運(yùn)用營銷理論和營銷策略，從事企業(yè)整體運(yùn)作的經(jīng)營決策活動(dòng)，可進(jìn)一步提高學(xué)生的綜合決策能力和實(shí)際操作能力。引進(jìn)市場營銷軟件，如世格SimMarketing 營銷模擬系統(tǒng)、用友沙盤教學(xué)系統(tǒng)、因納特營銷模擬系統(tǒng)等。

2.依托第二三課堂，拓展學(xué)生科研和創(chuàng)業(yè)能力。學(xué)生通過第一課堂，學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識和基本理論；依托第二課堂，訓(xùn)練專業(yè)技能；創(chuàng)建第三課堂，強(qiáng)化學(xué)生職業(yè)能力。以學(xué)術(shù)節(jié)為平臺，開展多姿多采的學(xué)術(shù)活動(dòng)。學(xué)校現(xiàn)有CI策劃協(xié)會、“挑戰(zhàn)杯”團(tuán)隊(duì)等學(xué)術(shù)社團(tuán)，每學(xué)期舉辦學(xué)術(shù)節(jié)活動(dòng)。如創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽、CI設(shè)計(jì)、我行我銷、商業(yè)策劃、企業(yè)營銷診斷、ERP、管理模擬決策大賽等學(xué)術(shù)性活動(dòng)，構(gòu)成了培養(yǎng)本科生探索性學(xué)習(xí)能力、提高創(chuàng)新和科研能力的課外學(xué)習(xí)體系。營銷理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)論壇。將實(shí)戰(zhàn)企業(yè)家和學(xué)院派知名學(xué)者請到學(xué)校，為學(xué)生舉辦講座，通過介紹營銷理論前沿為學(xué)生提供理論和營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

三、校外實(shí)踐教育多元化

1.校外實(shí)習(xí)：校企合作形式多元化。學(xué)校的空間是有限的，特別是近幾年來招生數(shù)逐年增加，絕大多數(shù)高校校內(nèi)資源滿足不了學(xué)生完成畢業(yè)設(shè)計(jì)的要求。所以應(yīng)該強(qiáng)化學(xué)校與企業(yè)的合作、學(xué)校與國家、省、市高科技園區(qū)的合作、學(xué)校與地方政府的合作、學(xué)校與研究院的合作、學(xué)校與學(xué)校之間的合作。本科生的畢業(yè)論文可以根據(jù)企業(yè)或者社會需求選題，這樣不僅能解決企業(yè)存在的問題，同時(shí)可以發(fā)揮大學(xué)科技人才的優(yōu)勢，有效實(shí)現(xiàn)科技成果轉(zhuǎn)化。可采用以頂崗操作、畢業(yè)實(shí)習(xí)為主導(dǎo)的實(shí)踐教學(xué)方式。

2.畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）實(shí)習(xí)方式及考核方式多元化。在實(shí)習(xí)方式上高校應(yīng)采取分散實(shí)習(xí)與集中實(shí)習(xí)相結(jié)合，不拘一格培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力。在市場營銷專業(yè)的教學(xué)模式的改革中，內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)學(xué)院商務(wù)學(xué)院2003年系統(tǒng)提出了“教學(xué)、科研、社會服務(wù)三位一體”教學(xué)模式的基礎(chǔ)上，又將該專業(yè)按照“一訓(xùn)兩段三模塊”將“研究型、應(yīng)用型、創(chuàng)業(yè)型”三類學(xué)生實(shí)習(xí)分別安排。為了保證實(shí)習(xí)效果，學(xué)院制訂周密實(shí)習(xí)計(jì)劃與實(shí)習(xí)指導(dǎo)書，明確了學(xué)生在實(shí)習(xí)中的具體內(nèi)容、能力培養(yǎng)目標(biāo)以及實(shí)習(xí)過程中的具體要求，以指導(dǎo)學(xué)生的實(shí)習(xí)工作順利有效完成。畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）考核方式多元化。學(xué)生畢業(yè)論文形式由傳統(tǒng)的單一的學(xué)術(shù)型論文，拓展為學(xué)術(shù)論文、調(diào)研報(bào)告、營銷診斷、案例分析、管理設(shè)計(jì)五種形式供學(xué)生選擇。對學(xué)生論文的評價(jià)嚴(yán)格按照學(xué)校制定的畢業(yè)論文評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分，指導(dǎo)老師的評分占40%，評閱老師的評分占30%，但評閱老師可以否決畢業(yè)論文，這樣畢業(yè)論文就必須修改，答辯小組的評分占30%，三者加總的分?jǐn)?shù)為畢業(yè)論文的最后得分。

3.社會實(shí)踐多元化。（1）認(rèn)知實(shí)訓(xùn)。組織學(xué)生到工商企業(yè)，大型商貿(mào)中心現(xiàn)場觀摩。增強(qiáng)學(xué)生的感性認(rèn)識，了解企業(yè)的真實(shí)狀況。時(shí)間安排在第一學(xué)期。（2）專業(yè)調(diào)研。針對學(xué)生所學(xué)的專業(yè)知識，組織學(xué)生進(jìn)行調(diào)研、策劃練習(xí)，在組織時(shí)建議調(diào)研主題要結(jié)合學(xué)生畢業(yè)后的就業(yè)取向。在課程進(jìn)行中布置一定的案例調(diào)研，讓學(xué)生走到熟悉的公共服務(wù)企業(yè)，如超市、商場、快餐店等觀察體驗(yàn)，將調(diào)研成果滲入課堂的專題案例研討中。（3）項(xiàng)目教學(xué)。項(xiàng)目教學(xué)法是指師生通過共同完成一個(gè)完整的項(xiàng)目而進(jìn)行的教學(xué)實(shí)踐活動(dòng)。鼓勵(lì)學(xué)生參與教師科研工作及課外科技創(chuàng)新活動(dòng)。具體做法是：教師聯(lián)系合作單位，簽訂項(xiàng)目合作合同；將學(xué)生分為若干小組，分別從事各項(xiàng)工作，明確每個(gè)人在小組中的角色和作用；學(xué)生在學(xué)習(xí)專業(yè)課程內(nèi)容的同時(shí)，收集相關(guān)資料并進(jìn)行市場調(diào)查；制定項(xiàng)目計(jì)劃并與企業(yè)合作實(shí)際操作項(xiàng)目；企業(yè)負(fù)責(zé)打分和方案的應(yīng)用，并提出運(yùn)用中出現(xiàn)的新問題，教師總結(jié)項(xiàng)目執(zhí)行情況。項(xiàng)目教學(xué)法不僅可以鍛煉學(xué)生的實(shí)際操作能力，而且可以達(dá)到與企業(yè)互惠互利的目的，取得了很好的效果。（4）假期實(shí)踐。鼓勵(lì)學(xué)生充分利用寒暑假進(jìn)行社會實(shí)踐，應(yīng)聘營銷職位，進(jìn)入企業(yè)考察與實(shí)踐積累經(jīng)驗(yàn)，理論聯(lián)系實(shí)際。使市場營銷專業(yè)的學(xué)生適應(yīng)社會和市場的需求，真正成為在各級工商企業(yè)、管理部門和各類營銷崗位上從事市場營銷、市場管理、市場策劃、市場開拓的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的高層次專門人才。（5）學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)。在學(xué)校周邊設(shè)立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)一條街，既鍛煉了學(xué)生的能力，還能為全校師生服務(wù)。新建本科院校可借鑒這樣做法，建立移動(dòng)式跳蚤市場，為學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供一些基礎(chǔ)條件，在學(xué)校開辟一條商業(yè)街，面向?qū)W生招商。為幫助同學(xué)穩(wěn)步經(jīng)營，學(xué)院配備指導(dǎo)老師。（6）建立商業(yè)實(shí)體。實(shí)現(xiàn)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)與大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園相結(jié)合。幫助指導(dǎo)學(xué)生成立營銷創(chuàng)業(yè)園，將有助于學(xué)生在創(chuàng)業(yè)中學(xué)習(xí)成長。典型形式是建立以學(xué)生為主體，以具體業(yè)務(wù)為紐帶的“學(xué)生營銷公司”，并以該公司作為市場營銷專業(yè)全真實(shí)踐教學(xué)體系的主要載體。建立商業(yè)實(shí)體、創(chuàng)業(yè)園，關(guān)鍵在于妥善處理好產(chǎn)權(quán)及可接納的學(xué)生數(shù)量等問題。

四、營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境，培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)精神，手段多元化

1.共同形成一個(gè)優(yōu)越的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)環(huán)境。新經(jīng)濟(jì)形勢下，政府對大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)給予鼓勵(lì)、支持、引導(dǎo)和服務(wù)，為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)營造了一個(gè)良好政策環(huán)境、法規(guī)保障系統(tǒng)。降低大學(xué)生的市場準(zhǔn)入條件，減少創(chuàng)辦企業(yè)的注冊資金，減免工商、稅務(wù)等部門辦證的相關(guān)費(fèi)用，簡化手續(xù)，提供方便快捷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以鼓勵(lì)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)。全社會基本達(dá)成共識，形成一種創(chuàng)業(yè)文化，激勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)行為。

2.加強(qiáng)創(chuàng)業(yè)教育。創(chuàng)業(yè)教育必須注重培養(yǎng)人的創(chuàng)新意識與創(chuàng)業(yè)能力。結(jié)合社會經(jīng)濟(jì)形勢分析大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)狀，讓大學(xué)生了解社會，了解創(chuàng)業(yè)過程。通過寫調(diào)查報(bào)告、專題討論和出墻報(bào)等，進(jìn)行創(chuàng)業(yè)意識教育，啟發(fā)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)。設(shè)置彈性創(chuàng)業(yè)教育學(xué)分制，使其成為學(xué)生畢業(yè)的條件之一，以此來強(qiáng)化創(chuàng)業(yè)教育。

3.建立完善大學(xué)生創(chuàng)業(yè)資金支持體系。進(jìn)一步擴(kuò)大大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的資金來源，建立多元化的創(chuàng)業(yè)資金融資渠道，實(shí)現(xiàn)政府、社會、學(xué)校、家庭四級大學(xué)生創(chuàng)業(yè)資金支持。目前，國家已經(jīng)在大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金上進(jìn)行了大批的資金投入，社會企業(yè)有的專門設(shè)立了創(chuàng)業(yè)基金，鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，扶持學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成功創(chuàng)業(yè)；高校設(shè)立創(chuàng)業(yè)基金。政府、社會、學(xué)校設(shè)立的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金主要是對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)所需資金提供一定比例的支持，并不是為其提供全部的資金支持，還要學(xué)會整合和挖掘校友資源、家長資源，讓這些資源發(fā)揮優(yōu)勢，與學(xué)校合作打造創(chuàng)業(yè)教育實(shí)踐的硬環(huán)境。只有這樣才可以解決大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的資金問題。

五、職業(yè)技能認(rèn)證多元化

實(shí)現(xiàn)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)與職業(yè)技能認(rèn)證一體化。構(gòu)建注重素質(zhì)教育，融傳授知識、培養(yǎng)能力與提高素質(zhì)為一體，富有時(shí)代特征的“1 +N”人才培養(yǎng)模式（即:一個(gè)文憑+多個(gè)證書）。

營銷作為一個(gè)新興行業(yè)，其職業(yè)資格認(rèn)證的歷史并不久，營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)應(yīng)當(dāng)與職業(yè)技能認(rèn)證掛鉤。鼓勵(lì)學(xué)生參加中國市場學(xué)會與教育部考試中心聯(lián)合推出的中國市場營銷經(jīng)理助理資格認(rèn)證考試，獲得認(rèn)證后，即可享受市場營銷學(xué)會的會員推薦，為就業(yè)開辟新的渠道。

市場營銷專業(yè)實(shí)踐課程教學(xué)組織模式多元化改革項(xiàng)目，著眼于人才培養(yǎng)的全過程，集課程結(jié)構(gòu)重組、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)手段、畢業(yè)論文以及教學(xué)管理等綜合改革、整體優(yōu)化于一體，著力于教學(xué)要素的優(yōu)化配置，著重已有成果的集成和應(yīng)用，在已有改革基礎(chǔ)上，不斷深入研究，繼承創(chuàng)新。該成果解決了管理類專業(yè)，多年來在教學(xué)、科研中存在的理論與實(shí)踐相脫節(jié)的問題，為管理類專業(yè)辦學(xué)直接面向經(jīng)濟(jì)主戰(zhàn)場開創(chuàng)了新途徑。這項(xiàng)改革，將對提高教學(xué)水平和教育質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)時(shí)代所需人才目標(biāo)產(chǎn)生明顯效果，并能取得良好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)：

篇(6)

 

1.收獲方面

 

我院首屆學(xué)術(shù)論文大賽活動(dòng)讓師生收獲頗豐、成效顯著，具體體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面。

 

(1)學(xué)生的收獲。①知識方面：讓學(xué)生們加深了對營銷理論知識學(xué)習(xí)重要性的認(rèn)識，梳理了曾經(jīng)學(xué)過的書本上的營銷理論知識;自學(xué)了一些新的學(xué)界與業(yè)界營銷理論知識;初步學(xué)習(xí)了論文寫作的相關(guān)知識;學(xué)習(xí)了摘要、關(guān)鍵詞等內(nèi)容的英文翻譯知識，學(xué)習(xí)了WORD軟件排版的相關(guān)知識;學(xué)習(xí)了市場調(diào)研相關(guān)的系列知識等。②能力方面：使學(xué)生們提高了文獻(xiàn)資料的查閱能力，提升了發(fā)現(xiàn)學(xué)界與業(yè)界營銷問題的能力，提高了運(yùn)用所學(xué)理論知識解決營銷問題的能力，提高了實(shí)際的市場調(diào)查能力，提高了論文撰寫各環(huán)節(jié)、各方面的系列能力等。

 

(2)其他深層方面收獲。學(xué)生們敢于突破自己、敢于接受挑戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)了任何人事物(或其成分)皆有意義與價(jià)值，明白了團(tuán)隊(duì)分工合作的重要性，初步學(xué)會了與導(dǎo)師的交流與溝通;認(rèn)識到了再復(fù)雜的事物最終都可以分解為一件件簡單的小事，而認(rèn)真干好任何一件小事都是有意義有價(jià)值的(至少作為一種訓(xùn)練)，同時(shí)認(rèn)認(rèn)真真、保質(zhì)保量的干好任何一件小事也不是那么輕而易舉的;也認(rèn)識到了只有平心靜氣才能干好任何一件小事，也只有在潛心靜氣中才能收獲真切的感受。

 

(3)教師的收獲。首先，作為評委身份教師們要更進(jìn)一步要求自己，必須要快速掌握一套評價(jià)人事物價(jià)值體系、指標(biāo)體系的方法技巧，最終確保自己所下的評價(jià)結(jié)論客觀、科學(xué)、合理、公正、高效。其次，教師們對于自己要評閱的文章，必然會發(fā)現(xiàn)一些自己的知識盲點(diǎn)和薄弱環(huán)節(jié)，那就必須設(shè)法充電并迅速彌補(bǔ)。最后，就研究與論文寫作方面，教師們還得要下苦功夫，盡快掌握和精通營銷論文寫作的一系列方法、技巧。

 

2.不足方面

 

如前所述，我院首屆營銷專業(yè)學(xué)術(shù)論文大賽，對于向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、社會各方展示我們的辦學(xué)能力、辦學(xué)風(fēng)格與特色，對于參與師生綜合素質(zhì)的提升等而言，其價(jià)值重要性是不言而喻的，可以說具有跨時(shí)代的標(biāo)志意義。本著精益求精的原則，在此筆者也客觀分析了本次活動(dòng)存在的一些瑕疵，力爭在下一屆該類活動(dòng)舉行時(shí)更富成效、更能產(chǎn)生積極影響。總體上本次活動(dòng)的瑕疵有如下三個(gè)方面。

 

(1)學(xué)生參與的熱情尚未廣泛、深入地激發(fā)出來。本次活動(dòng)只有少部分同學(xué)參與，大部分的同學(xué)不熱心、不關(guān)心或不知曉，就是參與的同學(xué)也有部分純屬敷衍了事，沒有對該項(xiàng)活動(dòng)的重要性形成深刻的認(rèn)識，導(dǎo)致在各環(huán)節(jié)的工作方面大打折扣，沒有真正實(shí)現(xiàn)本學(xué)術(shù)論文大賽良好的初衷。

 

(2)教師的積極性有待進(jìn)一步提高。基于我專業(yè)任課教師平時(shí)的教學(xué)科研任務(wù)較重，而參與本活動(dòng)的學(xué)生論文篇數(shù)又多，因此教師們指導(dǎo)、評閱參賽論文的任務(wù)較重，大家不得不犧牲周末時(shí)間，平時(shí)的空余時(shí)間也幾乎用盡，縱然大家也深知本活動(dòng)是最能體現(xiàn)我院省級營銷專業(yè)建設(shè)的特色之一，也深知其意義的深遠(yuǎn)和要害。

 

(3)活動(dòng)安排的時(shí)間不太合理，需進(jìn)一步優(yōu)化。本次活動(dòng)與我專業(yè)另一個(gè)綜合案例分析大賽活動(dòng)安排的時(shí)間有交集沖突，且都安排得相當(dāng)緊湊，使得大部分同學(xué)都深感時(shí)間緊張不夠用，尤其是兩大活動(dòng)都參與的同學(xué)們更是苦不堪言，這無疑會極大影響到他們最終成果的完成質(zhì)量。

 

3.建議方面

 

就上述三方面的主要問題，筆者設(shè)想的簡要建議如下。

 

(1)做足宣傳、加大獎(jiǎng)勵(lì)面與獎(jiǎng)勵(lì)力度，全方位深層次提高同學(xué)們參與的積極性。具體宣傳方面可請專業(yè)建設(shè)負(fù)責(zé)人、活動(dòng)主辦組織者(如院學(xué)生會、輔導(dǎo)員團(tuán)隊(duì)等)展開形式多樣的諸如講座、海報(bào)、條幅、QQ群通知、學(xué)院學(xué)校網(wǎng)站宣傳等工作，力爭把本活動(dòng)的重要性意義價(jià)值、操作方法、論文的質(zhì)量數(shù)量格式要求等講清楚、講明白，消除同學(xué)們的畏難情緒，力爭讓更多的營銷專業(yè)同學(xué)或相關(guān)專業(yè)(如工管、甚至工科等)的同學(xué)們積極地參與進(jìn)來;在獎(jiǎng)金、學(xué)分績點(diǎn)等方面下足功夫，力爭得到學(xué)院、學(xué)校相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)與部門或社會企業(yè)單位等的大力贊助與支持。

 

(2)對于教師積極性提高的問題。對于教師們積極參與的本活動(dòng)的工作，建議學(xué)院、學(xué)校承認(rèn)將我們的工作量，進(jìn)入教師們大家平時(shí)的業(yè)績檔案，作為年末考核或今后職稱晉級的重要依據(jù);或?qū)ｉT為之進(jìn)行立項(xiàng)，提供足夠的經(jīng)費(fèi)支持，以專業(yè)負(fù)責(zé)人作為項(xiàng)目管理者，本著精干、高效、優(yōu)質(zhì)等原則展開項(xiàng)目具體的管理工作，在不影響總體公平與和諧的前提下，重獎(jiǎng)貢獻(xiàn)重大的項(xiàng)目組成員，并以之激勵(lì)大家開展此類工作的積極性，并切實(shí)產(chǎn)生出一些有分量、有影響的重要成果。

 

(3)關(guān)于活動(dòng)安排的時(shí)間優(yōu)化問題。建議將兩大活動(dòng)按學(xué)期分開舉行：春季學(xué)期舉辦論文大賽，1個(gè)月的周期穩(wěn)定不變;秋季學(xué)期進(jìn)行案例分析大賽，時(shí)間延長為1個(gè)月并穩(wěn)定不變。

篇(7)

論文中心內(nèi)容：

一、引言

簡要介紹選題背景和意義

二、營銷渠道概述

營銷渠道的含義、功能，通信企業(yè)建設(shè)營銷渠道的意義，營銷渠道發(fā)展趨勢。（要求結(jié)合通信企業(yè)的特點(diǎn)來論述）

三、××公司營銷渠道建設(shè)的現(xiàn)狀分析

1、本企業(yè)的渠道發(fā)展現(xiàn)狀

2、競爭對手渠道建設(shè)情況分析

3、本企業(yè)的營銷渠道診斷分析

四、××公司營銷渠道建設(shè)的改進(jìn)建議和措施

針對本企業(yè)各種渠道的診斷分析，對存在的問題提出改進(jìn)意見。

五、結(jié)束語

論文說明及要求：

1、論文字?jǐn)?shù)要求在5000字以上

2、論文中的案例要真實(shí)，并且結(jié)合自己的實(shí)際工作

3、內(nèi)容可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整

題目 關(guān)于××通信企業(yè)客戶滿意度的研究

任務(wù)與要求：

前言（介紹選題背景：包括工作環(huán)境與選題意義等）

一、客戶滿意度的概念與客戶滿意度測評的意義

此部分內(nèi)容應(yīng)包括：客戶滿意度的概念，影響客戶滿意度的因素，通信企業(yè)進(jìn)行客戶滿意度測評的意義。可以運(yùn)用一些理論來進(jìn)行說明，如服務(wù)價(jià)值鏈等。

二、××通信企業(yè)客戶滿意度現(xiàn)狀及存在問題分析

此部分內(nèi)容應(yīng)包括：

本企業(yè)的基本情況簡介；

本企業(yè)客戶滿意度測評的內(nèi)容、測評的指標(biāo)體系、測評方法以及所采用的調(diào)查方法；

本企業(yè)客戶滿意度的測評結(jié)果與分析（根據(jù)調(diào)查和測評結(jié)果，分析影響本企業(yè)客戶滿意度的原因以及存在的主要問題）。

三、××企業(yè)改進(jìn)并提升客戶滿意度的策略

通過上面分析，根據(jù)本企業(yè)影響客戶滿意度的因素及存在的問題，提出提升客戶滿意度的策略或措施，要求策略應(yīng)具體、針對性強(qiáng)并具操作性。

結(jié)束語（論文研究的結(jié)論、論文研究的不足及有待解決的問題）。

選題說明：此選題可以選擇其中一類客戶群作為探討的對象，如可以選擇政企客戶、家人客戶，可將題目具體化為：關(guān)于提高××公司政企客戶滿意度的探討。

論文說明及要求：

1、論文字?jǐn)?shù)要求在5000字以上