序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇如何做營銷方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

Abstract： The coming of the era of "Internet+" has caused the traditional marketing mode to reform， the mode of online and offline is introduced as a new marketing mode which makes the business transform from the traditional off line marketing to the Internet （online） platform marketing. In the transformation，there are a lot of difficult problems. Whether the enterprise marketing can get a breakthrough and an innovation， one of the important judgments is whether the enterprise uses networks. To combine online and offline mode as the breakthrough point， enterprises continue to find the best marketing strategy suitable for their own development in combination of the online and offline marketing. Research on the evaluation and selection of the collaborative strategy in the development of the the online and offline provides the basis for the enterprise to find a new breakthrough， so as to seize the opportunity in the market competition， and to provide a choice for better development.

關(guān)鍵詞： 互聯(lián)網(wǎng)+；AHP；線上線下；協(xié)同策略

Key words： Internet+；AHP； online and offline；collaborative strategy

中圖分類號：F724.2 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2016）36-0070-03

0 引言

互聯(lián)網(wǎng)時代的到來是近現(xiàn)代社會的一個重要的變革，也是一種必然的趨勢，所有的企業(yè)運營必須順應(yīng)該趨勢發(fā)展。一種新誕生的電子商務(wù)模式――OTO商業(yè)模式是由TrialPay創(chuàng)始人兼CEOAlex Rampell提出的，“OTO”是指“Online To Offline”.OTO（線上線下相結(jié)合）是電子商務(wù)領(lǐng)域的新興模式，而智能手機和移動終端的普及，給了這個領(lǐng)域非常大的想象空間。企業(yè)在市場中競爭不斷，“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)成為了企業(yè)必然之路，企業(yè)紛紛搶著盡快融入互聯(lián)網(wǎng)，從傳統(tǒng)的營銷經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)模式，從營銷的渠道、促銷、價格、產(chǎn)品各個方面在不斷的轉(zhuǎn)型，期望通過觸網(wǎng)而改變競爭的格局，占領(lǐng)市場的制高點，從而擊敗對手。

企業(yè)在不斷推進OTO的進程中，開始遇到了新的經(jīng)營難題，線上平臺如何結(jié)合線下實體店更好的吸引住顧客，如何讓線上平臺優(yōu)勢發(fā)揮出來，讓線下的實體店的優(yōu)勢結(jié)合線上優(yōu)勢，達到1+1>2的期望，一時間各企業(yè)均在摸索中前進，摸索中找尋更好的市場切入點，成為了各個企業(yè)都在苦苦找尋的答案。

本論文將引入層次分析法（Analytic Hierarchy Process，簡稱AHP），該方法是將與決策總是有關(guān)的元素分解成目標、準則、方案等層次，在此基礎(chǔ)之上進行定性和定量分析的決策方法。這種方法20世紀70年代初源于美國運籌學(xué)家匹茨堡大學(xué)教授薩蒂，在為美國國防部研究"根據(jù)各個工業(yè)部門對國家福利的貢獻大小而進行電力分配"課題時，應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)理論和多目標綜合評價方法，提出的一種層次權(quán)重決策分析方法。它是一種定性和定量相結(jié)合的、系統(tǒng)化、層次化的分析方法。按照AHP理論的構(gòu)建線上線下企業(yè)協(xié)同發(fā)展相關(guān)影響因素模型――層次分析模型，進行層次判斷、排序及其一致性檢驗，說明應(yīng)用層次分析法進行線上線下企業(yè)協(xié)同發(fā)展影響因素分析的基本過程，給出模型算法實現(xiàn)線上線下協(xié)同發(fā)展影響因素分析的方法。

1 AHP分析法的提出

線上線下企業(yè)運營模式的探索，不僅僅是從傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)型到互聯(lián)網(wǎng)模式，企業(yè)在線上線下營銷模式中要做到1+1>2的效應(yīng)，必須采取一定的營銷策略，改變傳統(tǒng)模式，實現(xiàn)顧客需求與企業(yè)營銷目標相統(tǒng)一，這就需要考慮與線上線下相關(guān)的各類影響因素：諸如企業(yè)的經(jīng)營資金實力強弱；企業(yè)的經(jīng)營效益指標的完成要求；企業(yè)線上線下相關(guān)的人才資源是否具備；企業(yè)的市場競爭中自身是否有優(yōu)勢等等因素必須考慮，鑒于營銷的實際情況，如何做到讓線上線下營銷模式協(xié)同發(fā)展，融合發(fā)展，才是企業(yè)真正要走的OTO模式之路。

因此，企業(yè)負責人在OTO模式發(fā)展轉(zhuǎn)型中，需要針對：產(chǎn)品價格策略如何做到線上線下協(xié)同即線上線下同品同價；如何做到線上線下系統(tǒng)后臺集成資源共享；如何做到線上促銷策略與線下實體店的營銷策略一致，留住顧客；如何做到線上平臺服務(wù)，線下同步體驗售前、售中、售后的服務(wù)；如何做到線上平臺和線下實體店的物流供應(yīng)鏈協(xié)同一致。這五個方面的營銷策略必須結(jié)合上面分析的四個方面的影響因素，結(jié)合企業(yè)自身資源情況和外部資源條件，做出分析正確決策篩選，這個是一個多目標多層的系統(tǒng)，需要我們將決策者的經(jīng)驗予以量化，將定性與定量相結(jié)合，并對決策對象進行排序篩選的多目標決策方法――層次分析法（AHP法）正是可以解決上述問題的有效方法。

2 AHP模型構(gòu)建基本思路

2.1 層次分析法的基本方法

所謂層次分析法，是指將一個復(fù)雜的多目標決策問題作為一個系統(tǒng)，將目標分解為多個目標或準則，進而分解為多指標（或準則、約束）的若干層次，通過定性指標模糊量化方法算出層次單排序（權(quán)數(shù)）和總排序，以作為目標（多指標）、多方案優(yōu)化決策的系統(tǒng)方法。

層次分析法是將決策問題按總目標、各層子目標、評價準則直至具體的備投方案的順序分解為不同的層次結(jié)構(gòu)，然后得用求解判斷矩陣特征向量的辦法，求得每一層次的各元素對上一層次某元素的優(yōu)先權(quán)重，最后再加權(quán)和的方法遞歸并各備擇方案對總目標的最終權(quán)重，此最終權(quán)重最大者即為最優(yōu)方案。

用層次分析法的基本步驟主要有四步：

第一步：建立層次結(jié)構(gòu)模型。在深入分析實際問題的基礎(chǔ)上，將有關(guān)的各個因素按照不同屬性自上而下地分解成若干層次，最上層為目標層，最下層為方案層，中間層為準則或指標層。同一層的諸因素從屬于上一層的因素或?qū)ι蠈右蛩赜杏绊懀瑫r又支配下一層的因素或受到下層因素的作用。

第二步：構(gòu)造判斷矩陣（成對比較陣）。從層次結(jié)構(gòu)模型的第2層開始，對于從屬于（或影響）上一層每個因素的同一層諸因素，用成對比較法和1-9比較尺度構(gòu)追成對比較陣，直到最下層。

第三步：層次單排序，計算權(quán)向量并做一致性檢驗。對于每一個成對比較陣計算最大特征根及對應(yīng)特征向量，利用一致性指標、隨機一致性指標和一致性比率做一致性檢驗。

第四步：層次總排序，計算組合權(quán)向量并做組合一致性檢驗。

2.2 線上線下協(xié)同發(fā)展影響因素評價模型構(gòu)建分析

2.2.1 基于層次結(jié)構(gòu)分析法的線上線下營銷協(xié)同發(fā)展的影響因素分析

現(xiàn)在推行OTO營銷模式的先行者蘇寧易購為例，說明應(yīng)用層次分析法進行線上線下營銷協(xié)同發(fā)展的影響因素分析的基本過程。

2.2.2 建立線上線下營銷協(xié)同發(fā)展影響因素層次分析模型

蘇寧易購自推行OTO營銷模式開始，即大力推進以線下實體店結(jié)合線上平臺的服務(wù)，進行整合營銷的新模式，不斷從營銷中的4P中尋找線上線下的突破口，寄希望于通過線上線下的協(xié)同發(fā)展來達到提高市場占有率，擊垮競爭對手，不斷提升企業(yè)自身的核心競爭力，不斷的發(fā)展。

要實現(xiàn)線上線下營銷的協(xié)同發(fā)展，首先是要弄清協(xié)同發(fā)展的實質(zhì)，已經(jīng)所包含的影響因素，以及影響因素間的關(guān)聯(lián)和隸屬關(guān)系，以及管理人最終想要的解決問題的答案，結(jié)合以上的分析，構(gòu)造出一個層次分析結(jié)構(gòu)模型，根據(jù)分析，線上線下營銷協(xié)同發(fā)展影響因素分析主要包括以下幾個方面：

資金充足性[C1]：企業(yè)實施線上線下營銷協(xié)同發(fā)展需要資金扶持，而建設(shè)中需要不斷資金的投入，企業(yè)自身的資金實力狀況如何，以及后續(xù)資金的投入的持續(xù)能力，將是能否成功實現(xiàn)協(xié)同發(fā)展的因素之一。

效益的可實現(xiàn)性[C2]：每個企業(yè)都有自身的發(fā)展效益目標，在線上線下轉(zhuǎn)型中，營銷模式的改變，能否實現(xiàn)效益目標，或者換個角度看，營銷的協(xié)同發(fā)展是否能夠保證既定的效益目標實現(xiàn)對企業(yè)是關(guān)鍵的一個指標因素。

人才資源的充足性[C3]：在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代，一切以網(wǎng)上事項說話，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)飛速發(fā)展的條件下，如何保證順利實施線上線下營銷協(xié)同發(fā)展，更需要IT專業(yè)人才資源的保證，專業(yè)人才資源是否充足將決定了協(xié)同發(fā)展的實現(xiàn)質(zhì)量因素。

自身實力優(yōu)勢性[C4]：營銷的協(xié)同發(fā)展除了上述的各類影響因素之外，還需要結(jié)合企業(yè)自身的核心優(yōu)勢，是否產(chǎn)品有競爭性的技術(shù)、功能優(yōu)勢；資金、價格、成本優(yōu)勢；售前、售中、售后服務(wù)優(yōu)勢等，這也是必須要衡量考慮的因素。

確定了這些影響因素后，也就確定了層次分析法中的準則層，據(jù)此構(gòu)造出如圖1所示的層次結(jié)構(gòu)分析模型。

2.2.3 構(gòu)造判斷矩陣計算層次單排序和總排序及一致性檢驗

模型構(gòu)建好后，設(shè)計出可以反映各層次間各要素相互關(guān)系的比較判斷矩陣調(diào)查表，通過調(diào)查獲得數(shù)據(jù)，從而獲得比較判斷矩陣。

因素調(diào)查分析表設(shè)計好后，請?zhí)K寧易購公司的相關(guān)部門的高層、技術(shù)、銷售、財務(wù)等相關(guān)部門的負責人或領(lǐng)導(dǎo)參加（也可以聘請相關(guān)的專家人員一同參與）；先說明清楚點差的意圖和標度方法如表1所示，請被調(diào)查人員回去認真思考后給出調(diào)查數(shù)據(jù)，調(diào)查表要求獨立認真完成，最后由熟悉懂得層次分析方法的人員綜合整理出符合要求調(diào)查表數(shù)據(jù)，并據(jù)此獲得判斷矩陣。

計算目標層和指標層的層次單排序及其一致性檢驗通過判斷矩陣采用歸一化處理計算得出特征向量為：（0.126，0.511，0.084，0.279）

進行一致性檢驗：計算出特征值？姿max等于4.208，計算出CI值為0.069；查表得出RI值為0.9；據(jù)此算出CR值為：CI/RI=0.069/0.9=0.077

利用同樣的方法計算得到每個因素對方案層的判斷矩陣的特征值、特征向量、CI、RI、CR值通過一致性檢驗，具體見表3。

最后進行計算目標層對方案層的層次總排序及其一致性檢驗，計算得到特征值為？姿max=5.3264、特征向量為（0.4942，0.2032，0.1395，0.0601，0.1029）、CI=0.0816、RI=1.12、CR=0.0728通過一致性檢驗。

3 小結(jié)

通過層次分析法的分析計算得到實證企業(yè)蘇寧易購最終的線上線下協(xié)同發(fā)展影響因素分析結(jié)果，企業(yè)五種協(xié)同發(fā)展策略在指標層影響因素綜合定量分析得到最后的排序為：價格協(xié)同策略、系統(tǒng)后臺協(xié)同策略、促銷協(xié)同策略、供應(yīng)鏈協(xié)同策略、服務(wù)體驗協(xié)同策略。這也和企業(yè)實際發(fā)展中應(yīng)用的策略中心和實際發(fā)展側(cè)重點相對應(yīng)。當然在企業(yè)采取線上線下協(xié)同策略時，首先要結(jié)合自身的實際資源情況，結(jié)合自身的優(yōu)劣勢，并適時適當?shù)陌l(fā)展推進自己的各項協(xié)同策略，最終達到企業(yè)線上線下融合發(fā)展的目標。

參考文獻：

[1][美]T.L..Saaty，層次分析法[M].許樹柏，等譯.北京：煤炭工業(yè)出版社，1988.

[2]汪海粟.資產(chǎn)評估[M].北京：高等教育出版社，2012.

[3]運籌學(xué)教材編寫組.運籌學(xué)[M].北京：清華大學(xué)出版社，2012.

[4]章佳元.傳統(tǒng)零售企業(yè)線上線下協(xié)同發(fā)展的商業(yè)模式[D].浙江工業(yè)大學(xué)碩士論文，2013.

篇(2)

問題在哪里?為何大家總是在問：到底我們該如何做好網(wǎng)絡(luò)推廣?據(jù)我觀察，情況如下：

第一：網(wǎng)絡(luò)推廣公司太多，層出不窮，魚目混珠，引無數(shù)企業(yè)眼花繚亂。

從百度到谷歌到阿里巴巴到慧聰?shù)饺蛸Y源到窄告，從左邊競價到右邊競價到阿里淘寶競價，從網(wǎng)站優(yōu)化到搜索引擎優(yōu)化到關(guān)鍵詞優(yōu)化到軟文優(yōu)化，從橫幅BANNER廣告到流媒體，從硬廣到軟文，從博客到播客，從搜索引擎到門戶網(wǎng)站到網(wǎng)站聯(lián)盟。網(wǎng)絡(luò)推廣的方式實在太多太多，大公司通過電話營銷襲擾企業(yè);小公司就以低價策略開拓市場。隔行如隔山，問有多少企業(yè)搞的清楚弄的明白?有意思的是——

第二：大多數(shù)企業(yè)推廣工作人員是不懂營銷的，有的是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)出身有的是半路出家，有的做過銷售但是對網(wǎng)絡(luò)卻無從下手。懂技術(shù)的呢不懂營銷，干營銷的又輕視網(wǎng)絡(luò)。記得曾經(jīng)有一個銷售經(jīng)理問我：網(wǎng)絡(luò)能銷售嗎?網(wǎng)絡(luò)真的能銷售嗎?你不見客戶不跟客戶搞點關(guān)系能銷售嗎?

第三：企業(yè)高層不是非常重視。

任何一家公司如果得不到上峰的支持是很難做好做成功網(wǎng)絡(luò)營銷的。營銷是需要調(diào)動整個公司資源的，是需要有策略戰(zhàn)術(shù)的，是需要長久的持續(xù)經(jīng)營的，沒有公司領(lǐng)導(dǎo)的支持，網(wǎng)絡(luò)推廣又能堅持多久呢?

除了解決上述問題之外，我認為做好網(wǎng)絡(luò)推廣還需要了解下列事項：

很多企業(yè)開口閉口就是網(wǎng)絡(luò)推廣，你推什么呢?推網(wǎng)站?推產(chǎn)品?推公司?推項目?推品牌?還是全部都推?誰是你的客戶?他們在哪里?他們喜歡上什么樣的論壇或社區(qū)?他們一般幾點上去?什么時候人氣最旺?他們習(xí)慣性搜索的關(guān)鍵詞有哪些?

單從這個推里面還有很多問題。你往哪里推?你推什么產(chǎn)品?有些產(chǎn)品根本就已經(jīng)屬于瘦狗類產(chǎn)品你還推它干什么?賺不到錢的產(chǎn)品麻煩你不要推了。當你推了某項產(chǎn)品之后，有沒有在網(wǎng)站上設(shè)計好轉(zhuǎn)化頁面?你把產(chǎn)品推了出去，你不能一了百了了坐在樹下等兔子吧!坐等客戶上門的話你也要有專業(yè)人士在網(wǎng)站上做好客服的呀，你還是需要解決上門用戶的潛在問題的呀!你叫一個什么都不懂的老阿姨老伯伯接電話，他能促成多少生意呢?或是你叫一個不專業(yè)的沒有經(jīng)過培訓(xùn)的年輕小姑娘，坐在電腦客服軟件聊天又能聊出多少經(jīng)濟效益呢?

不知道有多少企業(yè)網(wǎng)站上的聯(lián)系方式怎么找都找不到，好不容易找到了又占線，客戶不流失才怪呢。

日前，阿里軟件營銷中心總經(jīng)理農(nóng)家慶表示，九成以上中小企業(yè)存在網(wǎng)絡(luò)營銷瓶頸：網(wǎng)站訪客80%來一次就流走了，有15%的訪客流量訪問多次但不留任何信息，有4%的訪客流量留信息但不主動聯(lián)系，只有不到1%的訪客最終與企業(yè)完成了交易。

最后我建議重視網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)最好直接找專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)公司。原因是：

第一：百度也好阿里巴巴也好他們只是網(wǎng)絡(luò)營銷的平臺提供商。

雖然也提出了個性化的服務(wù)但是他們不可能在一個行業(yè)中只為你一家服務(wù)，相反他們要的就是中小企業(yè)彼此之間形成強烈的競爭，因為有競爭才有競價才有排名。競價排名無論是百度的還是阿里巴巴的都是存在的，原因就是他們賺到了錢。

對我們企業(yè)而言，非常需要一個專業(yè)的顧問指導(dǎo)企業(yè)：如何做?做什么?什么時候做?哪里做?做的順序是什么?做的細節(jié)在哪里?

第二：由于行業(yè)的特殊性、產(chǎn)品的差異性、公司發(fā)展的階段性以及同行之間在網(wǎng)絡(luò)上競爭的激烈性，這些都將導(dǎo)致我們不得不去尋找專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)公司來提供整個網(wǎng)絡(luò)營銷的具體解決方案，通過網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商專業(yè)及豐富的經(jīng)驗來提升整體網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。

第三：雖然整體價格上要高出百度或阿里巴巴很多，但是我們通過找專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷公司，不但節(jié)省了摸索消耗的成本節(jié)省了時間，同時也從網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)公司那里獲得了本行業(yè)中有價值的商業(yè)信息如同行競爭對手的基本情況或是對客戶的消費行為等，從而為網(wǎng)絡(luò)營銷決策與調(diào)整打下良好的基礎(chǔ)。

現(xiàn)在越來越多的公司內(nèi)部建立起了網(wǎng)絡(luò)營銷部門，這是個好事，通過外腦對內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)，相信大大提高了在市場競爭中的勝算。孫子曰：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，何況于無算乎?

篇(3)

陳中

WeMedia新媒體集團聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO

2005年畢業(yè)于北京師范大學(xué)法律系，法學(xué)學(xué)士；2006年創(chuàng)辦中國最大的網(wǎng)絡(luò)編輯社區(qū)以及業(yè)界知名的科技媒w網(wǎng)站―BiaNews科技互聯(lián)網(wǎng)交流平臺；2008-2011年擔任搜狐IT頻道副主編；2011年3月加盟設(shè)計師酒店桔子水晶酒店集團，擔任市場營銷總監(jiān)和銷售總監(jiān)，主導(dǎo)策劃2012年互聯(lián)網(wǎng)最火社會化營銷案例《桔子水晶十二星座微電影》，在微博上掀起一股收視狂潮，成為當年的最熱門的social傳播案例；2013年8月開始自主創(chuàng)業(yè)，正式擔任科技媒體BiaNews CEO；2014年4月聯(lián)合創(chuàng)立WeMedia新媒體集團，并擔任首席營銷官；2015、2016、2017連續(xù)三年受邀擔任全球數(shù)字商業(yè)創(chuàng)新大獎ECI Awards（艾奇獎）營銷策劃、新媒體傳播等獎項評委。

現(xiàn)如今，隨著越來越多社交產(chǎn)品和社交媒體的出現(xiàn)，用戶的“智商”在不斷提高，如何做出高品質(zhì)且有趣味性的內(nèi)容來吸引用戶，成為每一個營銷人都要思考的問題。

2016年我們在整體戰(zhàn)略上做了調(diào)整，從以前單一的做渠道到現(xiàn)在可以幫助客戶做創(chuàng)意策劃、整合傳播全案等。這其中最具代表性的轉(zhuǎn)型案例就是“此刻，作自己的主―航班管家全案營銷”，案例從整體的品牌投放主張、廣告詞的提取、海報的設(shè)計、分眾的渠道，到線上話題以及后期大V的傳播，都是我們幫忙完成的。這無疑是一次成功的營銷活動，無論從說走就走的創(chuàng)意，還是逃離北上廣的目的地選擇，都是一次撩動用戶痛點的傳播，取得了非常好的傳播效果。

另外，未來的營銷我認為會變得越來越必須要討好用戶，所以，如何基于整合和互動、基于內(nèi)容做出有創(chuàng)意的產(chǎn)品推廣和品牌主張是我們2017年的工作重點。內(nèi)容營銷就好比是皇冠上的珍珠一樣，必須有珍珠才能得到用戶認可，而隨著營銷的需求變得越來越個性化，對自媒體的挑戰(zhàn)也越來越大，因為自媒體營銷很難標準化，這就需要我們投入很多的人力與精力去做。但是對于自媒體營銷的發(fā)展前景，我還是非常看好的。我認為自媒體不管出現(xiàn)在哪個平臺上，都確實在激發(fā)很多能寫字的人脫離以前僵化的體制和渠道，通過微信、知乎及今日頭條這樣的平臺釋放自己的能量。

內(nèi)容 整合 互動

未來，營銷可能會變得越來越必須要“討好”用戶，基于內(nèi)容創(chuàng)意，如何通過整合與互動吸引受眾的眼球成為關(guān)鍵。

2016營銷感悟

社交媒體和社交產(chǎn)品的高速發(fā)展，縮小了受眾之間的信息落差，他們可以通過多種渠道接收到多種信息，信息變得越來越透明化。隨著用戶“智商”不斷地被提高，營銷的難度也越來越大，如何做出創(chuàng)新、吸引受眾眼球的營銷成為許多企業(yè)要面臨的挑戰(zhàn)。

篇(4)

仇和最初的崗位連上級都不看好，提醒后他仍亦無所顧及，毅然上任。很佩服他的勇氣！不禁讓我對比目前的現(xiàn)狀，自己的舞臺：1、中國家居行業(yè)第一品牌；2、全員營銷的協(xié)助；3、全體營銷企劃同事的齊心協(xié)作。這么好的舞臺、這么好的平臺，只需稍加努力付出即可回報。審視自己后，更加欽佩仇和。

有舞臺后，要因地制宜，創(chuàng)新出巧、大力改革。仇和不僅是位責任心強的人民公仆，還是一個十足的策劃人：仇和為了招商娃哈哈集團進駐沐陽，作足了功課。搶副市長先為娃哈哈總裁接機，雖然從道德倫理上不合適宜，卻映襯出仇和對娃哈哈集團能進駐沐陽的熱切。接機前，首先布置招商待客場地，紅地毯烘托氣氛；并且從宣傳上重磅迎賓，《沐陽日報》的號外彰顯仇和招商的熱情及對娃哈哈集團的高度重視。連一些細節(jié)也不忽略，從情感上打動招商方，創(chuàng)意點就在于把所有的飲料都用娃哈哈代替。雖然那次沐陽招商受到一些經(jīng)濟指標因素的影響，未能招商成功，但為娃哈哈進駐沐陽作了鋪墊，不失為一次好的營銷組合拳。同時讓越挫越勇的仇和拿出更多的精力去打動娃哈哈集團，最終在三年后成功在沐陽引入娃哈哈。這一事例,對我做企劃工作啟發(fā)很大,工作不僅要有創(chuàng)新,注重細節(jié),遇到挫折不氣餒，功課做充分，結(jié)果自然喜人。

仇和為提高沐陽的各項經(jīng)濟指標，做了很多具體的整治方案。我們通過他做事的態(tài)度看本質(zhì)，以身作則干工作。“干部，就是干活先一步”，從掃雪事件上看仇和是怎樣帶頭清雪。工作中亦是如此，干部只需先干，不必多語，下屬自動會繼續(xù)工作。

“己所不能，勿施于人”。在平日的工作中，如果自己做不到的，怎樣要求下屬去做？何以服人？所以在仇和的處事中，不經(jīng)意的言語折射出管理工作的精典哲理。不論自己是2人小組的代表，還是千人的管理者，都很受用。:

篇(5)

整合網(wǎng)絡(luò)營銷簡稱為E-IMC(Network Integrated Marketing)，以便區(qū)別于傳統(tǒng)的整合營銷簡稱IMC。通過精確分析各種網(wǎng)絡(luò)媒體資源的定位、成本，根據(jù)企業(yè)規(guī)模、發(fā)展戰(zhàn)略、廣告預(yù)算等，為企業(yè)提供最具性價比的個性化網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案就稱之為整合式網(wǎng)絡(luò)營銷，也叫網(wǎng)絡(luò)整合式營銷。

本次在無錫舉行的GOMX全球網(wǎng)絡(luò)營銷大會上，《廣告主》雜志獨家采訪了中國領(lǐng)先整合網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商珍島信息創(chuàng)始人、總裁趙旭隆，一窺整合網(wǎng)絡(luò)營銷之究竟。

技術(shù)人+廣告人

趙旭隆在接受采訪時表示，相比于傳統(tǒng)媒體，網(wǎng)絡(luò)媒體更需要整合營銷。因為網(wǎng)絡(luò)媒體資源眾多，統(tǒng)一的營銷方式行不通。但比傳統(tǒng)媒體更加困難的是，如何整合網(wǎng)絡(luò)媒體，如何為企業(yè)量體裁衣定做方案，這不僅需要有內(nèi)容策劃能力，更要有技術(shù)要求，同時具備技術(shù)人+廣告人的特質(zhì)，才算是合格的整合網(wǎng)絡(luò)營銷人。趙旭隆在接受采訪時坦言，自己就是學(xué)技術(shù)出身，又做過廣告，同時具備這兩個領(lǐng)域的資源和技術(shù)，所以才能更好的為企業(yè)提供整合網(wǎng)絡(luò)營銷的服務(wù)。

市場上現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營銷公司大部分都是在做技術(shù)營銷，而傳統(tǒng)的4A廣告公司則傾向于做文案策劃，這兩者都是客戶需要的。前者是根基，后者可起到四兩撥千斤的效果。未來市場需要，即講技術(shù)又有營銷策劃能力的跨界公司。

整合網(wǎng)絡(luò)營銷更是專業(yè)的事

“現(xiàn)有很多網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)公司都專注于某一項，或者側(cè)重社會化媒體、或者是搜索、或是基礎(chǔ)平臺搭建以及廣告分析、數(shù)字分析等，但能把整個產(chǎn)業(yè)鏈打通的公司并不多。雖然一直以來西方傳遞的商業(yè)文化是專業(yè)的人做專業(yè)的事，但是整合營銷更是一個專業(yè)的事情，它所要求的素質(zhì)比分項的營銷策略更加高。況且各個行業(yè)之間信息不對稱，溝通交流成本非常高，也許分別來看，各個渠道的營銷都做得非常好，但是形成的合力也許會對品牌形成巨大的內(nèi)耗。”趙旭隆在接受《廣告主》采訪時表示，“中國客戶結(jié)構(gòu)和歐美不一樣，各個層級、各個行業(yè)、各個發(fā)展階段的企業(yè)非常多，內(nèi)部差異很大，相比從某一項營銷策略入手，網(wǎng)絡(luò)營銷更具個性化、差異化，能為企業(yè)量身定做最適合它的營銷策略。原來是傳統(tǒng)渠道主導(dǎo)營銷活動，網(wǎng)絡(luò)是配合的渠道。而現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道占據(jù)主導(dǎo)權(quán)，支配線下活動如何做。因此，一個好的整合營銷策略對于企業(yè)至關(guān)重要。”

各種營銷渠道只是磚和瓦

簡單將微博、微信、官網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)營銷渠道放在一起絕不是整合網(wǎng)絡(luò)營銷，整合網(wǎng)絡(luò)營銷需要有一個整體的框架貫穿其中。“如果將整合網(wǎng)絡(luò)營銷比作一棟房子，那么微博、微信、論壇等營銷方式就只是磚和瓦，是搭建整個營銷房子的材料而已。無論是只有框架還是只有磚瓦都不是一個真正的房子。有的公司善于做漂亮的策劃，但是并沒有考慮執(zhí)行的問題、管理難度、實效性等，這樣的房子就是一個花架子，沒有真磚實瓦。還有一些資源型的公司，根本沒有策劃方案，只是將自己掌握的各種渠道放在一起，這只能是一堆磚頭，也不是整合營銷。”趙旭隆透露。

篇(6)

銷量下降怎么辦?做廣告、降價、促銷。只要沒有智力障礙，正常人大概都能想出這三招。或者說，這三招不需要任何專業(yè)素質(zhì)，只是一個正常人的本能。如果營銷已經(jīng)退化到僅靠本能就可以解決問題，那不也太小看營銷了嗎?

對業(yè)務(wù)員來說，做廣告不是他們所能把握的；降價的危害已經(jīng)廣為人知，業(yè)務(wù)員不到萬不得已不敢輕言降價；而促銷是業(yè)務(wù)員能夠把握的，于是在“做廣告、降價、促銷”三板斧中，業(yè)務(wù)員使用最頻繁的就是促銷。可以說，大多數(shù)業(yè)務(wù)員已經(jīng)變成促銷設(shè)計員，看一看那些跑單幫業(yè)務(wù)員的月度工作方案，除了銷量分解就只剩下促銷方案了。

當業(yè)務(wù)員只是按照一個正常人的底線工作，按照人的本能去做營銷時，這不是退化又是什么?

存在于業(yè)務(wù)員身上的營銷退化問題是如何造成的?千萬別怪罪一線業(yè)務(wù)員，更別拿“執(zhí)行力”做擋箭牌，這是營銷管理者們(特別是老總們)逼出來的。

很多企業(yè)的營銷過程處于“黑箱”狀態(tài)，判斷業(yè)務(wù)員的工作效果只有一個基本指標：銷量。當業(yè)務(wù)員每個月甚至每天都為銷量所累時，他們所想的一定是能夠“快速增量”的辦法，而促銷恰恰有這種“神奇的”功效。

讓那些高居總部的管理者們想像不到的是，大多數(shù)促銷所產(chǎn)生的銷量，都變成了積壓在經(jīng)銷商倉庫里的“存銷量”，促銷所產(chǎn)生的銷量增長只不過是“假銷量”，是透支未來銷量的結(jié)果。有時，“存銷量”還可能變成“滯銷量”，甚至有可能變成“返銷量”――退貨。

有什么樣的政策導(dǎo)向，就產(chǎn)生什么樣的行為。業(yè)務(wù)員的促銷情結(jié)是合乎廠家政策邏輯的結(jié)果，當業(yè)務(wù)員每天都必須為“保住飯碗”而工作時，他們就只能這樣做。做通路銷售的業(yè)務(wù)員，工作本來應(yīng)該是“疏通渠道”，通過渠道的疏通產(chǎn)生更大的“流量”，但在管理者們的強壓之下，他們已經(jīng)來不及疏通渠道了，只能整天忙于“開閘放水”。

我們認為，正確的導(dǎo)向應(yīng)該是：短期看工作，長期看銷量。對業(yè)務(wù)員所做工作的評價都要落腳到一個核心內(nèi)容：是否對銷量持續(xù)增長有貢獻?如果回答是否定的，那么即使銷量增加，也只是“假銷量”。

管理者關(guān)心銷量，業(yè)務(wù)員就會去做銷量；管理者關(guān)心工作，業(yè)務(wù)員就會去做銷售工作。銷量來自于銷售工作，這是不變的真理。有些管理者雖然已經(jīng)懂得了“過程重于結(jié)果”的理念，卻沒有落實這個理念的行動。因此，業(yè)務(wù)員的退化，實際上是管理者能力的退化。

通路業(yè)務(wù)員每天應(yīng)該做什么?應(yīng)該親自做或者指導(dǎo)經(jīng)銷商做疏通渠道、擴大終端、終端推廣、擴大基礎(chǔ)消費人群等工作，這些工作是銷量的基礎(chǔ)。這些工作做好了，即使不做促銷，銷量也會自然增長，根本不需要去做通路促銷這種揠苗助長的事。

近期，《銷售與市場》一直聚焦于銷售基礎(chǔ)工作，比如《做對銷量持續(xù)增長有貢獻的事》(2005年第6期)、《銷售的“最后一公里”》(2005年第7期)，以及本期的《通路促銷：“促銷”死，“促通”活》。這些工作都是一線最前沿的工作，是良性提升銷量的工作，是“前人栽樹，后人乘涼”的工作。

曾經(jīng)，只要市場重心下沉，就是進化；今天，只有全程營銷，做好銷售的“最后一公里”才是進化。

1997年，當狹義的“促銷”開始在中國推廣時，那是進化；今天，當銷量依賴于促銷時，則是退化。只有使促銷變?yōu)椤按偻ā保攀沁M化。

篇(7)

面對線下實體店消費者越來越少的現(xiàn)狀，商家一方面在等待品牌商給出各種資源，實現(xiàn)吸引消費者的目的。同時，仍有品牌對線上提出各種質(zhì)疑，只顧抨擊線上對線下的負面作用，或者因為找不到完美平衡線上線下的辦法而拒絕線上業(yè)務(wù)的發(fā)展。這些都是不客觀的做法。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展不會等待品牌的質(zhì)疑。例如，我們已經(jīng)在和品牌溝通，準備將店鋪營銷的工作交給90后的年輕人來承擔，因為70后的人在這方面已經(jīng)呈現(xiàn)出明顯的局限性。所以，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和營銷日新月異，新的模式需要摸索，品牌要從思維、戰(zhàn)略、組織、產(chǎn)品、渠道等方面做系統(tǒng)化的升級轉(zhuǎn)型。想一次性找到解決線上線下沖突的方法也是不可能的事情。

目前，O2O營銷的核心點就是通過線上的營銷為線下引來更多的流量。因此，里德海司公司目前除了運營品牌的旗艦店以外，還做了一些為線下實體店做引流推廣的工作。

A.流量：進店顧客數(shù)量的增長

雙十一當天上午，科勒在蘇州紅星美凱龍的門店還未開門，就來了五六十位顧客排隊等候。這就是雙十一的線上預(yù)熱推廣，為實體門店做導(dǎo)流的結(jié)果。雙十一當天，科勒在蘇州紅星美凱龍的兩家門店實現(xiàn)銷售額200萬元。

B.效益：轉(zhuǎn)化率、客單價

這次線上為線下實體店的導(dǎo)流推廣，讓店面的運營經(jīng)理和導(dǎo)購員對線上線下的融合有了新的態(tài)度和看法，這就是線上導(dǎo)流的價值。但如何保證店鋪的利潤呢？科勒雙十一期間線上的轉(zhuǎn)化率為3‰，線下轉(zhuǎn)化率則達到30%，相差100倍。線上的客單價是2000元左右，線下的客單價超過萬元。這說明在線上引流的基礎(chǔ)上，線下的實體店前期要做好產(chǎn)品布局和導(dǎo)購團隊的培訓(xùn)，才能有更好的效益。也進一步證明線上線下融合的價值。

C.關(guān)鍵點：轉(zhuǎn)化率

實現(xiàn)線上線下轉(zhuǎn)化率的最大化，是有效攤銷營銷成本的最好辦法之一。首先要做消費者分析，廠商最重要的就是以消費者為中心，O2O是消費者驅(qū)動思維下的營銷創(chuàng)新體系。消費者目前更多時間花在智能手機上，我們就要考慮如何通過手機引導(dǎo)消費者到實體店。

在做線上店鋪運營的過程中，我們首先將產(chǎn)品做分類。第一類屬于標準化強、快遞很方便的產(chǎn)品，適合做線上銷售，就直接在手機端等線上方式銷售，不要去線下店面做主推。

第二類，煙灶等涉及到安裝類的產(chǎn)品。如果附近有線下專業(yè)服務(wù)商，就適合通過線上成交，線下服務(wù)和深度營銷推廣結(jié)合的方式。

第三類是定制化產(chǎn)品，整體廚房、櫥柜、集成吊頂，適合將線上的客戶引流到線下店面。在做好線上線下產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上，線下網(wǎng)點數(shù)量較多的品牌，也更適合將線上的消費者引導(dǎo)到線實體店面中去，實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化率和高客單價。

通過今年雙十一，我們發(fā)現(xiàn)做好線上的引流，除了線上直接的廣告投放以外，將品牌推廣植入到文化娛樂生活當中，如在游戲平臺、信息搜索網(wǎng)站做推廣，效果都非常好。根據(jù)以上的分類，我們在運營齊家網(wǎng)的時候，就做了分類引流。例如，“齊家網(wǎng)十一送你5888元裝修大禮包”，將一部分消費者引導(dǎo)到線下店面中。一部分消費者則通過線上店面購買。在雙十一的晚會做聯(lián)合營銷，或者關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的營銷，是很好的結(jié)合點。

品牌商業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變

A.從賣產(chǎn)品到賣解決方案

消費者把時間花在旅游和休閑上，因此廠商的營銷模式也要發(fā)生轉(zhuǎn)變。從品牌方的角度，除了研發(fā)差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，也要通過O2O的引流為經(jīng)銷商提供精準流量的服務(wù)，實現(xiàn)從單獨賣產(chǎn)品給消費者向提品+服務(wù)的解決方案轉(zhuǎn)型。否則，傳統(tǒng)線下的商鋪會死的很慘。

受“立邦刷新服務(wù)”的啟發(fā)，今年東方雨虹旗下的品牌洛迪墻面漆，提出了主要針對嬰兒房等注重環(huán)保的家庭局部空間改造的“點餐”煥新家服務(wù)線上線下營銷方案，除了推出了多種優(yōu)惠服務(wù)套餐，還實現(xiàn)PC端、移動端和線下的聯(lián)動。線上，消費者通過PC端，可以詳細了解煥新家的服務(wù)和流程，只需明確住房面積，使用計算機功能就能得到大概的煥新預(yù)算，并且能夠直接預(yù)約下單，方便快捷。“洛迪煥新家”微信公眾號平臺還實現(xiàn)了線上一鍵預(yù)約的方式。在線下，洛迪的煥新預(yù)案小組上門實地勘查消費者家庭的具體情況，采用專業(yè)探測儀器對不同的室內(nèi)裝修問題進行專項診斷，隨后安排專業(yè)人員與客戶溝通，為客戶服務(wù)。消費者可以體驗線上下單，線下一步到位的上門服務(wù)，刷新過程所有難題均由洛迪煥新團隊幫忙解決。將線上的客戶引流到線下，還避免了打價格戰(zhàn)的低層次營銷方式。

B.粉絲經(jīng)濟與會員營銷

小米與華為的雙十一競爭中，盡管在品牌和產(chǎn)品方面處于劣勢，但小米卻成功利用了粉絲經(jīng)濟與會員營銷的優(yōu)勢。這其實就是客戶關(guān)系管理，即CRM。

互聯(lián)網(wǎng)時期的CRM以及發(fā)展到了SCRM，即如何與客戶在日常社交化的互動，利用經(jīng)銷商和導(dǎo)購員的力量服務(wù)更多的會員，增強會員與品牌的粘性，并打通線上、線下的會員，共享資源，把產(chǎn)品的運營轉(zhuǎn)向用戶和會員的模式轉(zhuǎn)型。

C.異業(yè)聯(lián)盟的力量

線下的冠軍聯(lián)盟推廣，線上運用效果也很好。雙十一期間，蘇泊爾廚電、衛(wèi)浴與TCL照明的聯(lián)合營銷。5%的銷售來自關(guān)聯(lián)銷售，不但降低了營銷的成本，也是綜合利用線上的流量，有價值的突破。尤其是對于在線下本身就有聯(lián)合營銷的傳統(tǒng)品牌，在線上共同打造體驗店，聯(lián)合提供整體解決方案，這也是非常有效的轉(zhuǎn)化。

做好線上線下融合的心得

A.頂層戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性

品牌的頂層設(shè)計主要包括三個方面，即企業(yè)與品牌定位與戰(zhàn)略、電子商務(wù)與線下門店關(guān)系和產(chǎn)品規(guī)劃與營銷策略。

對于區(qū)域性的品牌來說，全面發(fā)展線上線下的融合，就會發(fā)現(xiàn)無處發(fā)力，自己處處都是短板，失去了本來的區(qū)域優(yōu)勢。因此，區(qū)域性品牌的O2O要把線上作為在強勢區(qū)域引流和推廣的平臺。如果將線上定位于品牌重塑和向全國擴張的戰(zhàn)略機遇，就要有更大的投入和全面清晰的定位。如果定位于線上線下的同步發(fā)展，線上就要做重新的定位。線上和線下要有一個側(cè)重。

在產(chǎn)品的規(guī)劃方面我們發(fā)現(xiàn)，線上線下的產(chǎn)品區(qū)隔不是硬性的。有的產(chǎn)品在平面視覺上的表現(xiàn)力非常強，通過線上展示就能實現(xiàn)非常好的動銷；但到了線下賣場中，這個產(chǎn)品給消費者的直觀反應(yīng)卻很一般，市場表現(xiàn)自然不好。因此，產(chǎn)品規(guī)劃，品牌做線上線下的區(qū)隔，要有實際的線上測試才能更加準確。

營銷策略規(guī)劃對于品牌有戰(zhàn)略意義。對于在線上遇到過挫折的品牌，或者對于電子商務(wù)比較抗拒的，在做電商營銷規(guī)劃的時候，不能閉門造車，要多與專業(yè)的服務(wù)商和機構(gòu)做溝通是非常有價值的，避免走彎路。