序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇汽車營銷模式范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

一 影響汽車營銷模式的因素企業(yè)實(shí)力決定營銷體系的制定。

對于不同實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)，它們的生產(chǎn)規(guī)模、資本實(shí)力、產(chǎn)品開發(fā)能力、企業(yè)名聲、產(chǎn)品品種等各方面都會存在差異，這就決定了它們的市場營銷的策略會有較大的差別。相對于實(shí)力弱企業(yè)而言，綜合實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)就易于組建自銷渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。

不同的汽車種類導(dǎo)致其價(jià)格、產(chǎn)品儲運(yùn)和技術(shù)服務(wù)要求等方面存在差異，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品，發(fā)展產(chǎn)品系列，以利于主導(dǎo)產(chǎn)品的市場營銷。市場特性產(chǎn)品銷售的地域，購買者的層次、分布狀況和購買習(xí)慣，以及市場競爭狀況等因素，也影響著市場營銷的建立和發(fā)展。并且，各企業(yè)針對的目標(biāo)市場不同也決定了其營銷特點(diǎn)不同。

促銷策略的建立考慮客戶個(gè)性化、多樣化的基礎(chǔ)上交通基礎(chǔ)設(shè)施和城市的規(guī)劃建設(shè)情況也制約著汽車營銷的發(fā)展，汽車工業(yè)的發(fā)展離不開城市規(guī)劃、公路建設(shè)以及交通網(wǎng)絡(luò)，而汽車的發(fā)展也極大地推動(dòng)了城市規(guī)劃的發(fā)展、交通網(wǎng)絡(luò)的完善，加快公路的建設(shè)，三者是一個(gè)有機(jī)的整體。擴(kuò)大城市規(guī)模，完善城市交通網(wǎng)絡(luò)和加強(qiáng)公路建設(shè)成了轎車工業(yè)發(fā)展的重要組成部分，它們是相輔相成，互相制約的。

汽車稅收也是影響營銷市場的一個(gè)因素，汽車稅征收過高大大增加購車者的經(jīng)濟(jì)承受能力，影響消費(fèi)者的購車意向，在我國嚴(yán)重影響汽車工業(yè)的發(fā)展之一的因素就是稅費(fèi)過高，養(yǎng)車的費(fèi)用支出偏高，再就是收費(fèi)亂，停車費(fèi)以及各種高速公路費(fèi)用，過路過橋費(fèi)用的增多，也影響了購車者的購買欲望。

二 汽車營銷模式現(xiàn)狀汽車營銷模式主要包括三個(gè)要素，即：營銷理念、營銷組織和營銷手段，三部分是相互影響、相輔相成的。

其中營銷理念是戰(zhàn)略層，營銷組織是戰(zhàn)術(shù)層，營銷手段是具體操作層。所謂營銷理念，就是企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)的過程中，在處理企業(yè)，顧客和社會三者利益方面所持的態(tài)度，思想和觀念。這里所說的營銷組織是指汽車制造商和經(jīng)銷商之間存在的組織關(guān)系，也可以理解為銷售渠道的模式。營銷手段是指營銷過程中所采用的方法手段，也包括廣告促銷等活動(dòng)。營銷組織和營銷手段往往決定于營銷理念，營銷理念起指導(dǎo)作用。

發(fā)達(dá)國家的汽車主要營銷模式是特許經(jīng)營。

特許經(jīng)營源自1865年美國勝家縫紉機(jī)公司的分銷模式，是指特許人和特許經(jīng)營人之間的一種契約式聯(lián)合，具有三個(gè)特點(diǎn)：特許人將自己所擁有的商標(biāo)等許可給被特許人使用，并收取一定的費(fèi)用；被特許人為獲得特許經(jīng)營需要支付一筆費(fèi)用；特許人向被特許人提供市場經(jīng)營體系。

汽車特許經(jīng)營營銷模式興起于世紀(jì)初，汽車工業(yè)發(fā)展、生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，要求產(chǎn)品能夠及時(shí)、大量的銷售，特許經(jīng)營適應(yīng)了這種需求并迅速發(fā)展起來。這種特許經(jīng)營大致分為兩種形式，即只銷售一個(gè)制造商汽車的排他性特許經(jīng)銷商、不同制造商同時(shí)授權(quán)的特許經(jīng)銷商，加上制造商直銷或?qū)Ｙu店，汽車銷售形成三大渠道。

在美國，汽車市場主流的營銷模式就是特許經(jīng)營模式，并有新車經(jīng)銷商和二手車經(jīng)銷商兩類。在歐洲，大多數(shù)零售商都具備新車銷售、舊車回收及銷售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信息反饋等功能，簡稱為5S功能。

我國現(xiàn)階段汽車營銷體系中汽車制造商實(shí)力最強(qiáng)大，直接影響著汽車營銷模式發(fā)展。

從汽車制造商授權(quán)的汽車4s專賣店，到有形的汽車交易市場，再到汽車連鎖經(jīng)營，汽車經(jīng)銷商是在汽車制造商制訂的規(guī)則下生存，這些現(xiàn)有的汽車營銷模式都在國內(nèi)外汽車制造商掌控之下。 同時(shí)，大量的汽車有形市場在各大中城市生存。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)共有汽車交易市場400500家，其中形成一定交易規(guī)模的有l(wèi)OO余家，年交易額超過2d億元的有8～1O家。大概分為以下三種經(jīng)營模式：一是以管理服務(wù)為主。即管理者不參與經(jīng)營銷售，由經(jīng)銷商進(jìn)場經(jīng)營售車，市場只做好硬件建設(shè)及完善的管理服務(wù)；二是以自營為主，其他的入市經(jīng)銷商少，即市場管理者同時(shí)也是主要汽車銷售者，該類型約占有形市場的80％一90％；三是從銷量上看，自營與其他的入市經(jīng)銷商各占50％。目前絕大部分的大中城市至少都有3家到4家交易市場，有的甚至多達(dá)10多家，當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的交易市場已完全能滿足當(dāng)?shù)氐馁徿囆枨蟆Ｍ瑫r(shí)，廠家大力推廣的專賣店體系也對有形市場的功能與發(fā)展提出了更高的要求。而在地方汽車交易市場規(guī)模增長變化不大、廠家大力推廣專賣體系的壓力下，沈陽、上海、西安、深圳等城市仍斥巨資正在大建、特建大型或超大型的汽車交易市場，有的甚至宣稱將是中國最大或亞洲最大的汽車交易市場。

三．汽車營銷新趨勢探討 汽車營銷生態(tài)圈一1．汽車營銷生態(tài)園的原理 汽車營銷系統(tǒng)的形態(tài)特征、運(yùn)動(dòng)過程及系統(tǒng)維護(hù)與穩(wěn)定類似于自然生態(tài)系統(tǒng)。從汽車生產(chǎn)商到經(jīng)銷商，再到消費(fèi)者，已形成了一條以價(jià)值實(shí)現(xiàn)和轉(zhuǎn)移的價(jià)值鏈相當(dāng)于生態(tài)系統(tǒng)中的食物鏈。依附于這條價(jià)值鏈的還有許多利益相關(guān)者，汽車生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者及相關(guān)利益者之間關(guān)系發(fā)生根本性改變，已從純粹的競爭關(guān)系走向競合關(guān)系，各自利益取向也由競爭單贏變?yōu)楦偁幑糙A，各利益單位已建立起一個(gè)圍繞汽車生產(chǎn)、銷售與消費(fèi)的利益共同體。汽車營銷生態(tài)園這一新的理念和方式能很好地運(yùn)作、處理各方利益關(guān)系。

汽車生態(tài)園建立的條件目前，汽車消費(fèi)已從以代步工具為特征的消費(fèi)轉(zhuǎn)向以文化娛樂為特征的消費(fèi)，消費(fèi)過程的差異化、個(gè)性化、時(shí)尚化成為汽車消費(fèi)主流。傳統(tǒng)的汽車營銷模式不能滿足消費(fèi)需求；我國囝城市化速度加快。城市空間不斷拓展，城市功能日臻完善，城鄉(xiāng)差距逐步縮小，大中城市數(shù)量增多，人口聚集趨勢明顯，人口規(guī)模迅速膨脹，也為構(gòu)建綜合性的汽車營銷生態(tài)園提供了極為有利的條件；市場行為逐步規(guī)范。我國現(xiàn)代汽車工業(yè)發(fā)展已經(jīng)有二十多年歷史，通過總結(jié)過去經(jīng)驗(yàn)和借鑒吸收外國模式，在市場準(zhǔn)備、消費(fèi)者培育和政策指導(dǎo)方面已日趨完備，構(gòu)建現(xiàn)代汽車營銷生態(tài)園的條件也已成熟。我國已建立起整的汽車工業(yè)生產(chǎn)體系，柔性化、敏捷化、多樣化、規(guī)模化的汽車工業(yè)生產(chǎn)體系完全能夠滿足汽車消費(fèi)市場需求，為生態(tài)園構(gòu)建提供了供應(yīng)保證；國民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，高速公路、停車場、加油站修建，為汽車消費(fèi)提供了堅(jiān)實(shí)物質(zhì)基礎(chǔ)；居民個(gè)人收入水平大幅提高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變?yōu)槠囅M(fèi)提供了可能。

篇(2)

【關(guān)鍵詞】汽車營銷模式；多元化

關(guān)于中國的汽車營銷是在20世紀(jì)90年代初期物資流通體制改革之后逐步發(fā)展起來的。而進(jìn)入21世紀(jì)之后，尤其是在中國加入WTO之后，汽車營銷格局才加快形成。市場規(guī)模速度迅速擴(kuò)大，私人購車漸漸成為主流，各種資本紛紛進(jìn)入汽車行業(yè)，新車型頻頻推出，車市價(jià)格戰(zhàn)絡(luò)繹不絕，大部分汽車廠家也開始嘗試各種營銷手段，打造一批強(qiáng)勢汽車品牌，這標(biāo)志著中國汽車業(yè)真正進(jìn)入營銷時(shí)代。車市場不斷發(fā)展也成為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展與國民就業(yè)的重要支柱.隨著我國汽車營銷市場的發(fā)展，在營銷體制、模式和渠道上的差別在縮小距離。國際上的各大汽車公司的營銷體制產(chǎn)銷合一、產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷。當(dāng)前，我國借鑒國際汽車產(chǎn)銷結(jié)合模式建立自己的汽車營銷體系，主要有以下四種形式：特許經(jīng)營專賣店，普通經(jīng)銷商，汽車超市模式，獨(dú)立經(jīng)銷商。

一、特許經(jīng)營專賣店

這是目前汽車廠家積極推進(jìn)的主要營銷模式，“四位一體”模式。簡稱4S，是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋等（Survey），是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強(qiáng)等優(yōu)勢，4S專賣店銷售方式，最大限度的滿足顧客的一致需求和潛在需求，使生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商之間結(jié)成了風(fēng)雨同舟的同盟關(guān)系，生產(chǎn)廠家能迅速的通過銷售網(wǎng)獲取用戶的意見和市場信息。這種營銷模式之所以獲得了廠家和經(jīng)銷商的廣泛認(rèn)可，主要是其發(fā)展直觀貼近用戶群體，能夠第一時(shí)間將客戶反饋傳遞回來，促進(jìn)經(jīng)銷商改進(jìn)營銷策略，并促進(jìn)廠商按照目標(biāo)受眾的需求改進(jìn)產(chǎn)品完善售后服務(wù)。

二、普通經(jīng)銷商

這種營銷模式是一般從事多種品牌整車銷售業(yè)務(wù)，也是汽車生產(chǎn)廠家的售后服務(wù)站。商和生產(chǎn)廠家建立起長期合作關(guān)系，商比獨(dú)立經(jīng)銷商更能為廠家的長遠(yuǎn)利益考慮。而且生產(chǎn)廠家對商也更易控制，對商的進(jìn)貨途徑、銷售地區(qū)及其付款方式等都有確鑿規(guī)定。汽車廠家可將全國市場劃分為很多市場區(qū)域，通過合理劃分市場責(zé)任區(qū)范圍，使各渠道成員保持適度規(guī)模經(jīng)營。但是這種營銷模式并非目前汽車交易的主流模式。劃區(qū)域經(jīng)銷模式存在的最大的問題，就是其制約了商的發(fā)展，使商成為孤島，不能充分發(fā)揮其客戶資源，導(dǎo)致其發(fā)展受限。

三、汽車超市模式

即汽車交易市場。這是近年來逐漸興起的一種汽車營銷模式，就是在城市中規(guī)劃出一塊專業(yè)銷售汽車的市場，其中聚集了各種品牌的汽車專賣店，同時(shí)還配建有保險(xiǎn)公司、工商部門、金融機(jī)構(gòu)、餐飲服務(wù)店等，集汽車銷售、服務(wù)、信息、文化等多種功能于一體。這種銷售模式營業(yè)面積較大，銷售品種齊全，市場內(nèi)部競爭激烈。汽車超市的發(fā)展是順應(yīng)市場發(fā)展的一種特殊形式，其特殊性是政府根據(jù)城市發(fā)展和規(guī)劃要求所導(dǎo)致的，政府在提高土地使用率的同時(shí)，無形中卻加劇了汽車市場的競爭。

四、獨(dú)立經(jīng)銷商

最近幾年一種獨(dú)立經(jīng)銷商和分散的個(gè)性化汽車銷售在悄然興起。表現(xiàn)為伴隨著私人、私營、股份制的商家迅速崛起，汽車廠家的矛頭開始更多的指向有的私營或股份制汽車企業(yè)或集團(tuán)，他們開始在多個(gè)品牌的特許經(jīng)營，在汽車銷售中開始扮演越來越重要的角色。獨(dú)立經(jīng)銷商的發(fā)展與特許經(jīng)營專賣店的發(fā)展類似，只是其更加具有靈活性，它可以各種品牌的汽車產(chǎn)品，可以最大限度的滿足客戶需要，為客戶提供定制服務(wù)，滿足其不同需求。

以上四種營銷模式是現(xiàn)代國內(nèi)汽車市場常見的幾種營銷模式，經(jīng)過了幾年汽車行業(yè)的飛速發(fā)展，國內(nèi)的汽車廠商也漸漸熟悉了這幾種營銷模式的運(yùn)作方式，同時(shí)也體會到了這幾種營銷模式的不足之處[3]。隨著汽車市場的競爭日趨激烈，加之進(jìn)口關(guān)稅的進(jìn)一步下調(diào)，致使進(jìn)口車進(jìn)一步?jīng)_擊國產(chǎn)汽車的市場，國際汽車品牌同時(shí)將發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整到中國市場，隨之進(jìn)入中國的不僅僅是一輛輛商品車，國際汽車品牌也同時(shí)將先進(jìn)的營銷模式帶到了中國，打破了國內(nèi)現(xiàn)有的汽車營銷格局，使汽車營銷變成了一門藝術(shù)。

汽車廠商贊助國際賽事已經(jīng)是比較普通的營銷手段了，像奧迪贊助的曼、巴塞羅那和AC米蘭足球俱樂部，這些都是歐洲的勁旅，對于奧迪打開歐洲市場提高奧品牌知名度都是有極大的促進(jìn)作用。有人會說，國產(chǎn)品牌的營銷手段可以放放，先把汽車質(zhì)量技術(shù)提高了再說，可是縱觀國產(chǎn)汽車品牌有幾個(gè)真正將發(fā)展方向定位在營銷上的，中國汽車車企并不缺少技術(shù)，缺少的是品牌文化的積淀和營銷模式的創(chuàng)新。中國的國產(chǎn)汽車品牌收購了國際汽車品牌的同時(shí)，并沒有把國外汽車品牌的營銷模式學(xué)習(xí)運(yùn)用，也沒有帶動(dòng)國內(nèi)汽車營銷模式的發(fā)展，而都是國際品牌進(jìn)入中國市場以后，去被動(dòng)的“應(yīng)戰(zhàn)”，而且致使盲目的模仿，拼的不是實(shí)力，是金錢的投入。對于國內(nèi)自主品牌汽車的營銷模式，除了現(xiàn)有的四種營銷模式外，文化營銷也開始被車企所重視，這對于國內(nèi)汽車營銷模式的發(fā)展是積極的，像長城汽車，從2010年開始參加世界上最殘酷的汽車?yán)惣由现囀值募用耍瑢﹂L城汽車品牌的認(rèn)知度的提升具有巨大的廣告效應(yīng)。這種新型的營銷手段在國內(nèi)的汽車生產(chǎn)商能夠邁出這一步實(shí)為難能可貴。

在我國汽車工業(yè)飛速發(fā)展的今天，對于一個(gè)汽車生產(chǎn)企業(yè)來說營銷能力的強(qiáng)弱直接決定著企業(yè)的生死存亡，要想在競爭如此激烈的環(huán)境下生存，就必須要發(fā)展自己的營銷能力，而營銷模式的選擇則是整個(gè)營銷活動(dòng)的關(guān)鍵。我國的汽車工業(yè)雖然起步晚但是發(fā)展快，我們在引進(jìn)發(fā)達(dá)國家的汽車制造生產(chǎn)線時(shí)，不僅要把產(chǎn)能提上去，更應(yīng)該注重學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的營銷模式、管理方式。在引進(jìn)的同時(shí)也要注意發(fā)展適合我國國情和市場的營銷模式，希望我們的積極探索可以給國民經(jīng)濟(jì)帶來中國汽車行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]劉依慶，龔國光.《安徽農(nóng)學(xué)報(bào)》我國汽車營銷模式探討，2007，13（8）

篇(3)

關(guān)鍵詞：4S店；制有形市場；汽車營銷模式

1 我國現(xiàn)有汽車營銷模式現(xiàn)狀

（1）制和市場責(zé)任制。通常情況下商為獨(dú)立存在的中間商，其所從事的通常為整車銷售業(yè)務(wù)，同時(shí)也屬于汽車生產(chǎn)廠家的售后服務(wù)站。對于商進(jìn)貨渠道、銷售渠道以及傭金生產(chǎn)廠家均有明確的規(guī)定。生產(chǎn)廠商可以將中國分成為若干個(gè)市場區(qū)域，通過對市場責(zé)任區(qū)范圍進(jìn)行合理規(guī)劃，從而使得使各渠道經(jīng)營模式能夠保持適度。

（2）汽車有型市場。所謂汽車有型市場其所指的就是汽車交易市場，這種大型的汽車交易市場將各個(gè)不同品牌、不同內(nèi)型的汽車聚集在一起增加了消費(fèi)者的選擇面，并且能夠更直觀的將不同車型進(jìn)行比較。同時(shí)，汽車有型市場還具備辦理上戶、保險(xiǎn)、交稅等一條龍服務(wù)為消費(fèi)者提供了很多便利之處。

（3）特許經(jīng)銷商.特許經(jīng)銷商是指主機(jī)廠進(jìn)行授權(quán)的法人實(shí)體，其能夠在指定區(qū)域內(nèi)從事服務(wù)經(jīng)營活動(dòng)以及合同產(chǎn)品的銷售等活動(dòng)，其屬于現(xiàn)代化汽車修理企業(yè)，是集整車銷售（sale）售后服務(wù)（service）以及信息反饋（survey）與零配件供應(yīng)（sparepart）為一體的，也被稱之為四位一體服務(wù)站，即我們所說的4S店。

經(jīng)銷商上與主機(jī)廠表面上看屬于合作關(guān)系，但是實(shí)際上并非如此，對于經(jīng)銷商而言，其屬于是廠商附庸。經(jīng)銷商在經(jīng)營中屬于自主的，對于盈虧也自負(fù)，對于經(jīng)銷商的經(jīng)營管理主機(jī)廠不參與。經(jīng)銷商必須要有自己的特點(diǎn)如：標(biāo)準(zhǔn)、系列化的建筑風(fēng)格，專業(yè)化的修理，全國統(tǒng)一的原廠配件價(jià)格，汽車上牌保險(xiǎn)、保險(xiǎn)、售前、售中、售后等一條龍服務(wù)，這些都得按照廠商的意思去進(jìn)行。

2 綜上所訴我國現(xiàn)有汽車營銷模式又存在著的問題有

（1）汽車特約經(jīng)銷商完全是汽車廠家的附庸。汽車4S店沒有話語權(quán)，汽車4S店唯廠家馬首是瞻。一切經(jīng)營活動(dòng)都在廠家的控制下進(jìn)行都是在為廠家的生產(chǎn)服務(wù)。為了盡快的將汽車及配套商品快速的從廠商手中流動(dòng)到消費(fèi)者手中而努力，為維護(hù)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷售規(guī)模而努力工作，汽車經(jīng)銷商沒有實(shí)力像其他內(nèi)型的經(jīng)銷商一樣平等的與廠商進(jìn)行對話，完全處于絕對的劣勢地位。

（2） 完全靠汽車品牌吃飯。汽車經(jīng)銷商的盈利與否完全取決于自身所選擇的品牌。品牌在外面的口碑好就會盈利，如：大眾旗下的大眾、奧迪、保時(shí)捷幾乎每年的銷量都是處于領(lǐng)先地位。同時(shí)，也取決于經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家的關(guān)系，生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系好，那么廠家給的貨源就越充足。

（3）沒有自身的品牌形象。作為汽車4S店只要是統(tǒng)一品牌大家看到的基本都是統(tǒng)一的建筑風(fēng)格。包括里面的內(nèi)部格局都是一層不變的，因?yàn)榻?jīng)銷商的建筑風(fēng)格已經(jīng)被廠商嚴(yán)格限制都是統(tǒng)一的建筑風(fēng)格，因此自身的品牌形象無處體現(xiàn)

（4）專業(yè)人才隊(duì)伍素質(zhì)低、團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。目前汽車市場異常火爆，大量的資金注入、回收資金周期有較長。導(dǎo)致汽車專賣店出現(xiàn)很大程度飽和狀態(tài)，相互之間出現(xiàn)過激競爭。但是專業(yè)人才缺乏，曾有相互挖墻腳的現(xiàn)象出現(xiàn)，所造成結(jié)果就是人才流動(dòng)量比較大，并且團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性較差。

（5）4S店的經(jīng)營方法存在著誤差。絕大多數(shù)的4S店存在在重銷售輕售后的經(jīng)營模式，誤導(dǎo)了很多企業(yè)以銷售為中心來開展企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)4S店的絕大多數(shù)利潤實(shí)際上來源于售后零配件的供應(yīng)及維修與保養(yǎng)。

3 我國汽車4S店模式發(fā)展的改革

我國汽車后市場4S店模式的發(fā)展得到了整個(gè)汽車行業(yè)的重視，如何調(diào)整好4S的發(fā)展步伐，針對當(dāng)前的發(fā)展及存在問題一般需注意以下幾點(diǎn)。

（1） 降低4S店的整體規(guī)模。從歐美各國實(shí)際情況而言，當(dāng)前中國4S店在規(guī)模與投資方面均在國際水平之上。由于投資較大，廠家一旦有問題出現(xiàn)或者在經(jīng)營方面較差，將會導(dǎo)致十分嚴(yán)重后果。當(dāng)前車市相對低迷，但是各大汽車制造商為能夠?qū)⒆约旱钠放菩蜗髽淞ⅲ廊粓?jiān)持標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)4S店。有些廠家甚至認(rèn)為授權(quán)經(jīng)銷商的展廳不達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，要求其重新進(jìn)行投資來建設(shè)新店。這種做法可能與廠家的擴(kuò)張政策有關(guān)，但是市場發(fā)生變化，則廠家應(yīng)對政策進(jìn)行及時(shí)地、理智地調(diào)整，將 4S店整體規(guī)模以及建站標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)降低，和經(jīng)銷商共同抵抗風(fēng)險(xiǎn)，渡過困難時(shí)期，同時(shí)應(yīng)當(dāng)以市場增量為依據(jù)對新店進(jìn)行建設(shè)，不能盲目進(jìn)行擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)。

（2） 選擇較好品牌建立4S店。在汽車消費(fèi)市場中，市場占有率在很大程度上受到汽車品牌好壞以及質(zhì)量優(yōu)劣影響。若在建設(shè)4S店時(shí)選擇較好品牌，不但能夠使汽車品牌形象得到鞏固及提升，同時(shí)也能夠很好促進(jìn)經(jīng)銷商的經(jīng)營起。另外，即使汽車品牌比較好，對于不同時(shí)期在4S店所投入資金以及投入規(guī)模大小，應(yīng)當(dāng)隨著地區(qū)變化而進(jìn)行變化，而不能對于在全國不同級別的城市均選擇統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，否則只能造成經(jīng)銷商不堪重負(fù)。

（3）調(diào)整配件價(jià)格政策。汽車配件價(jià)格是影響消費(fèi)者購車的一大因素，如果汽車廠家不調(diào)整以配件指標(biāo)考核4S店業(yè)績的做法，不制定科學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)和分配政策，就不能切實(shí)的將汽車銷售積極性帶給經(jīng)銷商。同時(shí)，也會打擊消費(fèi)者購買的積極性。因此，制定合理的汽車配件政策，取消配件指標(biāo)考核方法，將是汽車4S店發(fā)展的一大趨勢。

（4）重視汽車售后服務(wù)和誠信經(jīng)營。隨著當(dāng)前中國汽車銷售逐漸發(fā)生變化，開始由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，在整車銷售方面，其利潤越來越薄，因此售后服務(wù)領(lǐng)域所產(chǎn)生利潤也就更加明顯，并且其誘惑力也越來越大，所以，汽車4S店應(yīng)當(dāng)對拓展售后服務(wù)領(lǐng)域加強(qiáng)重視。其中一個(gè)方面而言，對于進(jìn)入售后服務(wù)領(lǐng)域經(jīng)銷商，應(yīng)當(dāng)具備專業(yè)性，應(yīng)當(dāng)具備專業(yè)服務(wù)人員以及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，也就是說軟件應(yīng)當(dāng)合格，對于汽車售后服務(wù)準(zhǔn)入應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格，防止魚目混珠，在建立4S店時(shí)應(yīng)選擇要選擇一些專業(yè)維修企業(yè)，從而使售后服務(wù)水平提高。另外一個(gè)方面是誠信經(jīng)營，應(yīng)當(dāng)以當(dāng)前行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及本車型特點(diǎn)為依據(jù)，將汽車維修、索賠及召回科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)建立，從而使汽車維修樹立良好品牌形象，這樣才能留住老用戶，迎來新用戶，品牌汽車市場占有率得到提高。

篇(4)

關(guān)鍵詞：汽車營銷；營銷模式；對策

一、我國汽車營銷的發(fā)展階段

我國汽車市場營銷的發(fā)展大致可分為三個(gè)階段，即計(jì)劃分配階段（1979年以前），計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段（1979-1991年），市場經(jīng)濟(jì)階段（1992年至今）。在計(jì)劃分配階段，產(chǎn)品嚴(yán)格按計(jì)劃分配，物資機(jī)電部門統(tǒng)一銷售，汽車生產(chǎn)部門不直接銷售汽車。當(dāng)時(shí)的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價(jià)格、消費(fèi)主體都是單一的，市場呈賣方市場。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段，國家計(jì)劃逐年下降，汽車自由市場基本形成，市場開始起決定作用。這一段時(shí)期，盡管汽車市場有起有落，但總體還是以賣方市場為主，汽車銷售成為高利潤行業(yè)。汽車銷售渠道以物資機(jī)電部門和汽車工業(yè)銷售部門為代表的國有汽車銷售體系為主，同時(shí)以整車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大，營銷方式以店鋪營銷和人員推銷為主。在市場經(jīng)濟(jì)階段，市場機(jī)制起到?jīng)Q定性作用。這個(gè)時(shí)期，汽車銷售部門形成大、中、小規(guī)模并行，廠商、物資部門、中國汽車銷售系統(tǒng)和汽車交易市場并舉，國有、集體、個(gè)人多種所有制形式并存的局面。汽車營銷方式以制、汽車有形市場和四位一體的專賣店為主，同時(shí)出現(xiàn)了分期付款銷售、租賃、汽車超市、因特網(wǎng)銷售等多種銷售形式。汽車市場以買方市場為主，對汽車經(jīng)銷商服務(wù)意識要求更高。中國加入WTO以來，國內(nèi)汽車產(chǎn)品的產(chǎn)銷量不斷增加，外國汽車的進(jìn)口量也在不斷攀升，中國的汽車市場也不斷向成熟的方向發(fā)展。

二、我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀

目前我國的汽車營銷模式主要是特許經(jīng)營的專賣店、普通經(jīng)銷商、有形的汽車市場。

特許經(jīng)營的專賣店，是目前汽車廠家積極推行的主要營銷模式，經(jīng)營、銷售和服務(wù)都較規(guī)范，新建的大多為3S或4S店。4S是集整車銷售（sale）、零配件（sparepart）、售后服務(wù)（service）、信息反饋（survey）四位于一體的汽車銷售模式。其營銷隊(duì)伍素質(zhì)較高，表現(xiàn)為：文化水平較高、接待禮儀規(guī)范、服務(wù)項(xiàng)目不斷擴(kuò)大、標(biāo)識醒目、講究外在形象的塑造等。對于4S店，生產(chǎn)廠家除了考慮當(dāng)前銷量外，還希望樹立自己的品牌形象以謀求更長久廣闊的前景。

普通經(jīng)銷商，通常是多品牌銷售，對他們而言，不存在“現(xiàn)在的營銷模式與以前相比有哪些不同”。但一般普通經(jīng)銷商并非是目前汽車交易的主流模式。

有形的汽車交易市場近幾年有不小進(jìn)步，一是不少市場堅(jiān)持“管理者不經(jīng)營、經(jīng)營者不管理”，管理者主要為入駐的經(jīng)銷商服務(wù)，為消費(fèi)者方便購車提供服務(wù)；二是外國汽車公司越來越關(guān)注我國有影響的汽車市場，越來越多的世界著名汽車公司的高層來我國市場進(jìn)行考察；三是市場與廠家有了進(jìn)一步溝通，不僅市場創(chuàng)造條件歡迎特許經(jīng)營的專賣店進(jìn)來，而且不少廠家也改變了原先態(tài)度，同意特許專賣店進(jìn)場，在一定程度上改變了人們對市場的認(rèn)識。

獨(dú)立經(jīng)銷商和分散的個(gè)性化銷售也在悄然興起。汽車經(jīng)銷商中，一批私人、私營、股份制的商家迅速崛起，有的私營或股份制汽車企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)被多個(gè)汽車廠家所看好，成為多個(gè)品牌的特許專營，他們正在成為汽車銷售服務(wù)領(lǐng)域的生力軍和主力軍。

三、與國際汽車營銷模式的比較

（一）汽車銷售通路比較

生產(chǎn)商要把產(chǎn)品運(yùn)到消費(fèi)者手中，都不同程度地使用了營銷中介機(jī)構(gòu)，即都建立了自己的銷售通路，或利用其它共同的銷售通路。制銷售通路是當(dāng)今世界汽車行業(yè)銷售的基礎(chǔ)，是經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展日漸完善的國際通行的銷售通路。所謂，是指企業(yè)委托國內(nèi)外商人銷售商品或完成其它作為，其中委托方稱為商，商是生產(chǎn)商在各地選擇有一定實(shí)力的經(jīng)銷商為其銷售。生產(chǎn)商與商既獨(dú)立又依賴。商與廠商是長期合作的關(guān)系，并且在銷售新車方面均具有排它性，因而商比獨(dú)立經(jīng)銷商更能為廠家進(jìn)行長期投資，維持廠家的長遠(yuǎn)利益。同時(shí)，相對獨(dú)立經(jīng)銷商而言，生產(chǎn)企業(yè)對商更容易控制，商的進(jìn)貨通路，銷售區(qū)域以及傭金支付方式等，都在合同中明文規(guī)定，再者經(jīng)銷商一般不負(fù)責(zé)售后服務(wù)，而商同時(shí)售后服務(wù)工作。因此，對生產(chǎn)廠家來說，采用制方式銷售產(chǎn)品比采用經(jīng)銷商方式更符合企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)。

（二）汽車營銷體制比較

對于企業(yè)來說，企業(yè)與市場的聯(lián)系是通過企業(yè)的營銷體系來實(shí)現(xiàn)的。在當(dāng)今世界汽車市場激烈競爭的格局下，各大汽車公司都建立了自己強(qiáng)大的營銷體系。盡管各大汽車公司的營銷體系各有其不同的管理模式和特點(diǎn)，但經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，各大汽車公司的營銷體制已趨于成熟，并具有許多共性，正是這些共有的特性，奠定了當(dāng)代國際通行的汽車營銷體制的基本模式。汽車的銷售體制有產(chǎn)銷合一，產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結(jié)合3種體制，這3種體制各有優(yōu)勢，生產(chǎn)廠家的實(shí)際情況和所處的發(fā)展階段不同，其所選擇的體制也有所不同。目前，產(chǎn)銷結(jié)合是國際上通行的營銷體制，是西方汽車公司發(fā)展的主流。

四、汽車營銷形式的未來趨勢

（一）網(wǎng)上車市與有形市場相結(jié)合

隨著生活節(jié)奏的加快，電子商務(wù)平臺的發(fā)展，網(wǎng)上車市必將成為一個(gè)重要的營銷方式。通過網(wǎng)上車市，人們可實(shí)現(xiàn)“個(gè)性化、便利化、高效化”購車；同時(shí)商家也可節(jié)省不少的開支。

網(wǎng)上車市可以使人們通過互聯(lián)網(wǎng)了解汽車的每一個(gè)部位，進(jìn)行同價(jià)位車型各項(xiàng)數(shù)據(jù)的比較，根據(jù)各自的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和用途、喜好確定車型。如確定購買后，可聯(lián)系經(jīng)銷商在預(yù)定的時(shí)間到指定的地點(diǎn)實(shí)地看車，這種方式對于減少場地占用、提高效率的意義十分明顯。

（二）汽車經(jīng)銷場所應(yīng)具備“一站式”服務(wù)功能

競爭的加劇要求服務(wù)品質(zhì)的提升，汽車和所有的消費(fèi)品一樣，必須考慮人們的消費(fèi)習(xí)慣。經(jīng)營汽車的場所應(yīng)品牌眾多，便于消費(fèi)者“貨比三家”，展示和銷售兼?zhèn)洌瑱z測、信息與交流等配套設(shè)施齊全。有條件的場所還需融入汽車文化、汽車科普教育，并引入汽車旅游、娛樂，使汽車在實(shí)用性上增添更多的現(xiàn)代氣息。

（三）“以消費(fèi)者滿意度為中心”將成為主流服務(wù)理念

購買汽車的是消費(fèi)者，汽車營銷企業(yè)需要面對的是消費(fèi)者，企業(yè)的盈利點(diǎn)正在從車延伸到人，這是時(shí)展的要求。營銷企業(yè)不僅應(yīng)該研究消費(fèi)者的興趣、愛好，跟蹤售出車輛在各個(gè)時(shí)期的服務(wù)項(xiàng)目是否及時(shí)到位，并對車況了如指掌，還要將諸如維修部件、消費(fèi)者集中反映的問題等及時(shí)反饋給廠家，進(jìn)而對消費(fèi)者所有接觸點(diǎn)上的信息進(jìn)行分析、挖掘，預(yù)測下一步的需求，以保持和增加消費(fèi)者對該品牌的忠誠度。

五、我國汽車營銷模式的發(fā)展對策

隨著國內(nèi)汽車產(chǎn)能的相對過剩、競爭的加劇，國內(nèi)汽車工業(yè)要想在激烈的競爭中立于不敗之地并保持健康的發(fā)展壯大，必須增強(qiáng)營銷意識、提高營銷水平，積極參與國際競爭。發(fā)展我國汽車營銷模式應(yīng)從以下幾個(gè)方面出發(fā)：

（一）建立符合我國特殊國情的汽車營銷模式

在發(fā)展汽車營銷模式時(shí)，我們必須重視中國特殊的國情，畢竟我國的國情與汽車發(fā)達(dá)國家相比存在顯著的差別。首先，我國是一個(gè)13億人口的大國，城鄉(xiāng)差別大、各地發(fā)展不平衡，人均資源貧乏，人均消費(fèi)與發(fā)達(dá)國家相比，還有相當(dāng)大的差距。其次，城市交通狀況雖大有改觀，但還難盡如人意，加之政策的制約，汽車市場雖然發(fā)展很快、增長潛力巨大，但仍然不能滿足國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。再次，國內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)水平相對較低、自主品牌缺失，且市場競爭又極為激烈，相對于我國汽車生產(chǎn)企業(yè)的投人和產(chǎn)出比來說，企業(yè)目前很難支付大額的營銷費(fèi)用。因此，中國汽車營銷模式的建立必須要符合國情，要體現(xiàn)中國特色，而不能一味追求西方的模式。

（二）建立以“顧客為中心”的汽車營銷模式

2006年，我國汽車銷量突破700萬輛，汽車產(chǎn)品的增多、市場競爭的加劇、消費(fèi)者渴望市場的各方面能早日“國際化”等多種因素決定了商家應(yīng)轉(zhuǎn)變營銷理念，樹立“以顧客為中心”的宗旨。

從營銷法則上來說，任何營銷模式的建立，都應(yīng)以適合特定消費(fèi)者的特征，以滿足特定消費(fèi)者的需求為最終目的。即以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向的營銷模式才是最科學(xué)的、最合理的、最有效的。因此，我國汽車營銷模式的建立也必須以符合消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。目前，我國消費(fèi)者在購買汽車時(shí)不僅在價(jià)格上要求與國際接軌，而且在服務(wù)上要求商家向汽車強(qiáng)國看齊。這就決定了國內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)無論采取何種銷售模式，都要以消費(fèi)者的利益為中心，處處給消費(fèi)者帶來更多讓渡價(jià)值。只有這樣，才能贏得消費(fèi)者、贏得市場、贏得發(fā)展。在維護(hù)消費(fèi)者利益的前提下，汽車營銷模式的建立還需從全局出發(fā)，綜合廠商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者各方利益，達(dá)到“雙贏”效果，維系汽車營銷模式的良性發(fā)展。

（三）建立具有多樣性的汽車營銷模式

由于我國特殊的國情限制和汽車工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，以及各種不同形式的汽車營銷模式具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的適用范圍和消費(fèi)者群體，這就決定了在我國不能建立單一的汽車營銷模式，而是要依據(jù)市場規(guī)律和變化的市場，結(jié)合生產(chǎn)企業(yè)的特征和特定的消費(fèi)者群體，建立具有特色的多種形式的汽車營銷模式，以便適應(yīng)各種不同層次的消費(fèi)者的需求。

當(dāng)前，除了建立制、專賣店?duì)I銷、特許連鎖經(jīng)營、汽車超市、4S專賣店等形式的營銷模式外，還可以建立網(wǎng)上購車、汽車電子商務(wù)、買斷銷售、品牌形象代言人等形式的汽車營銷模式，并積極探索新的汽車營銷模式，實(shí)現(xiàn)各種模式取長補(bǔ)短、協(xié)調(diào)發(fā)展，通過市場的競爭來實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，從而提高我國汽車營銷的整體實(shí)力。

篇(5)

關(guān)鍵詞：汽車營銷；新媒體；營銷模式

1引言

當(dāng)今汽車市場最重要的變革就是營銷模式的轉(zhuǎn)變，很多傳統(tǒng)的營銷模式由于受到這種變革的沖擊而退出了汽車行業(yè)的舞臺，特別是隨著新媒體的出現(xiàn)，更是加速了營銷理念、營銷手段以及營銷組織模式的轉(zhuǎn)變。本文主要是就汽車營銷模式與新媒體的結(jié)合進(jìn)行了研究和探討。

2新媒體環(huán)境下汽車營銷模式存在問題

2.1對汽車后期的服務(wù)質(zhì)量關(guān)注程度較低

大多數(shù)汽車公司在處于新媒體汽車營銷環(huán)境下時(shí)，主要還是注重銷售的環(huán)節(jié)，比如豐田、日產(chǎn)等品牌最看重的就是其月銷量以及年銷量，并且根據(jù)實(shí)際的銷售情況建立了完善的銷售信息系統(tǒng)，從而密切的關(guān)注其客戶需求和消費(fèi)的層次，并根據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)對自身其次生產(chǎn)工藝進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)，使其與汽車銷售的成本緊密的結(jié)合在一起，實(shí)現(xiàn)了可以為不同年齡段、不同消費(fèi)階層提供服務(wù)的目的。而且其在對老客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)和調(diào)查的過程中，也促進(jìn)了其自身汽車銷售服務(wù)水平的提升，同時(shí)也為其品牌進(jìn)行了有力的宣傳。

2.2汽車營銷新媒體平臺建設(shè)還未成完整體系

自從人類進(jìn)入新媒體以來，數(shù)不勝數(shù)的產(chǎn)品都建立了網(wǎng)購平臺以及團(tuán)購平臺，但是汽車行業(yè)到目前為止也只是將其作為宣傳的工具而已，客戶想要真正的購買汽車還必須到實(shí)體店內(nèi)進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格的咨詢和購買，而這也沒有將新媒體的優(yōu)勢發(fā)揮出來。汽車銷售也必須像其他產(chǎn)品在新媒體銷售平臺一樣，積極的推行網(wǎng)購、團(tuán)購以及團(tuán)購打折優(yōu)惠等等相關(guān)的活動(dòng)，這樣不僅是客戶通過網(wǎng)絡(luò)平臺獲得了更大的優(yōu)惠，而且也促進(jìn)了汽車銷售公司銷量的提升。

2.3汽車營銷地域保護(hù)主義較為嚴(yán)重

地域保護(hù)現(xiàn)象嚴(yán)重是我國汽車銷售普遍存在的問題，而這也極大的限制了新媒體網(wǎng)絡(luò)平臺的迅速發(fā)展。通過網(wǎng)絡(luò)平臺人們可以瀏覽全國各地的汽車價(jià)格，從而可以選擇相同品牌中價(jià)格較低的進(jìn)行購買，但是大多數(shù)汽車品牌為了限制人們的跨地域購買，從而設(shè)置了很多障礙。就以日產(chǎn)為例，在其他地方購買的汽車，在本地很難辦理上牌的相關(guān)手續(xù)，但是，日產(chǎn)卻根據(jù)地區(qū)的不同設(shè)置不同的價(jià)格，子有些省會城市的價(jià)格甚至必須地區(qū)城市優(yōu)惠超過萬元，而這不僅嚴(yán)重的制約了網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的發(fā)展，同時(shí)也無法滿足客戶的實(shí)際需求，導(dǎo)致客戶最終還是要選擇在本地的4S店進(jìn)行購買。

3新媒體環(huán)境下汽車營銷模式優(yōu)化策略

3.1創(chuàng)設(shè)汽車營銷網(wǎng)絡(luò)平臺

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代快速發(fā)展所帶來的最大的好處就是，客戶只要通過網(wǎng)絡(luò)打開瀏覽器就可以選擇自己喜歡的汽車，而隨著新媒體時(shí)代的不斷發(fā)展，很多經(jīng)銷商業(yè)開始在網(wǎng)絡(luò)上建立自己的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，通過這樣的平臺，經(jīng)銷商就可以為客戶提供其所選擇的車型，而廠商也可以了利用這樣的平臺誒客戶提供更大的優(yōu)惠，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)增加銷量的目的，這樣不僅節(jié)省了大量的人工成本，而且也實(shí)現(xiàn)了新媒體時(shí)代銷售的雙贏。

3.2對地域保護(hù)加以抵制，提升媒體影響力

經(jīng)過對日產(chǎn)4S店的調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)，凡是購買日產(chǎn)車的用戶，在購車時(shí)最好選擇本地的4S店，否則就會在辦理手續(xù)的時(shí)候出現(xiàn)很多的麻煩，但是如果客戶選擇在本地購買的話，同樣的車輛。客戶就要多花費(fèi)一萬多遠(yuǎn)的費(fèi)用；而作為老牌的德國大眾汽車，其之所以可以連續(xù)多年蟬聯(lián)汽車銷量的冠軍，除了其自身優(yōu)越的質(zhì)量外，更多還是靠其自身完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道，其在實(shí)際銷售的過程中，取消了大多數(shù)汽車廠商都還保留的地域保護(hù)政策，從而使得購買其任何一款產(chǎn)品都可以享受到異地免費(fèi)故障檢測、事故維修，而且，針對那些剛開始開車的新手，大眾還在網(wǎng)上建立了新客戶服務(wù)平臺，定期的提醒這些客戶需要保養(yǎng)車輛或者更換零部件等，而這也為司機(jī)提供了極大的便利。所以，大眾在我國取得這么好的銷量也是必然的結(jié)果。

4結(jié)束語

隨著新媒體的迅速發(fā)展，汽車營銷模式與其結(jié)合對于汽車營銷而言是明智的選擇，而在汽車營銷的過程中，汽車公司必須要以自身的現(xiàn)狀為依據(jù)，制定一系列銷售方案，也只有這樣才能確保汽車行業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

作者:王海鑒 單位:大連職業(yè)技術(shù)學(xué)院

篇(6)

2006年，中國汽車產(chǎn)銷量達(dá)到720萬輛，超過日本，成為繼美國之后的世界第二大市場。按照國際上通行的說法，汽車后市場所產(chǎn)生的利潤，與相對的前市場比較，比例大約是7∶3。也就是說，在整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈上，后市場產(chǎn)生的利潤至少要超過前市場1倍以上。

一、行業(yè)現(xiàn)狀及特點(diǎn)

1、行業(yè)的歷史沿革

國內(nèi)汽車后市場的兩個(gè)發(fā)展階段：第一階段是1990－1996年，汽車后市場的開始階段。消費(fèi)客戶為企事業(yè)單位為主的公務(wù)用車；第二階段是1997－2006年，伴隨國內(nèi)汽車行業(yè)的高速發(fā)展，特別是私家車數(shù)量的高速增長 ，國內(nèi)汽車后市場進(jìn)入高速成長階段。

2、 市場規(guī)模

伴隨汽車市場的發(fā)展，汽車后市場發(fā)展迅速。2005年，國內(nèi)汽車用品行業(yè)產(chǎn)值達(dá)到420億元，維修行業(yè)產(chǎn)值410億元；到2010年，總規(guī)模預(yù)測超過1900億元；

汽車后市場容量巨大，目前國內(nèi)正式注冊的汽車美容裝飾維修廠家30余萬家，經(jīng)營汽車美容9000多家（不包括路邊店）。并且汽車銷售市場每年以30％速度遞增；每臺車售后服務(wù)金額約為車價(jià)的2倍。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)得出。預(yù)計(jì)到2010年汽車銷售量將達(dá)1150萬輛，而從2007年開始，我國汽車后服務(wù)市場也經(jīng)歷較高的增長，羅蘭貝格公司的一份報(bào)告指出，2010年這一規(guī)模將達(dá)1900億元，汽車后市場容量巨大。

3、 行業(yè)未來的發(fā)展趨勢

以處于汽車發(fā)展成熟期的美國市場來看，汽車后市場的四類細(xì)分產(chǎn)品市場：電器配件類、安康駕居類、養(yǎng)護(hù)維修類、美容裝飾類將趨于整體上的平衡。我國處于汽車市場發(fā)展到成熟的過渡期。

隨著中國汽車市場的蓬勃發(fā)展，中國人的消費(fèi)熱情將全面升級，汽車將成為人們生活品位的重要組成部分，也即繼家庭、公司之后成為人們最重要的第三生活空間即“流動(dòng)的家”，與之相伴的必然是汽車個(gè)性化需求。在各產(chǎn)品細(xì)分市場上，安康駕居類、美容裝飾類市場份額將有大幅度增長，其市場容量將與其它兩類產(chǎn)品趨于平衡將是可以預(yù)見的。根據(jù)汽車發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)，汽車后市場的利潤可占整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)利潤總和的60％—70％左右。 汽車后市場的發(fā)展前景極具吸引力。

二、營銷現(xiàn)狀

1、 消費(fèi)者日趨成熟，理性消費(fèi)觀念逐步形成。

以前由于車主對汽車用品認(rèn)識不夠，市場還處于不理性消費(fèi)的市場，消費(fèi)者也更多的注重價(jià)格，出現(xiàn)過“劣品驅(qū)逐良品”的畸形市場情形；目前，我國汽車業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了初級階段的消費(fèi)懵懂期，廣大車主在汽車行業(yè)的發(fā)展中也日漸成長。汽車后市場的黑幕不斷被揭開，汽車業(yè)的規(guī)范雖然還處于無序的狀態(tài)，但是隨著消費(fèi)者的日漸成熟，已經(jīng)從過去單純的注重價(jià)格到注重產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的理性消費(fèi)時(shí)期。

2、處于價(jià)格競爭階段，市場利潤普遍下降，行業(yè)面臨重新洗牌。

汽車用品行業(yè)正處于高速發(fā)展期間，技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)還制約著生產(chǎn)廠家，很多廠家急功近利，由于產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴(yán)重，為了在提高產(chǎn)品在市場中的價(jià)格競爭力；甚至選擇低檔的零部件，使產(chǎn)品質(zhì)量不能得到保證。

在經(jīng)濟(jì)不景氣環(huán)境下，車主也會擦亮眼睛辨別誠信商家，而摒棄那些以欺騙手段謀取暴利的商家。目前隨著利潤的下降，汽車后市場企業(yè)處于虧損和微利的狀態(tài)中徘徊，那些實(shí)力不濟(jì)、服務(wù)不好、沒有長遠(yuǎn)眼光的企業(yè)，很可能會被淘汰掉。這也是整個(gè)行業(yè)的趨勢使然，暴利行業(yè)的超額利潤時(shí)代已經(jīng)過去。

中國汽車后市場強(qiáng)大的勢頭以及發(fā)展趨勢，豐厚的利潤刺激著越來越多商家進(jìn)軍這一市場，然而因?yàn)槭袌霰旧磉€只處在初級階段，市場不成熟，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，導(dǎo)致整個(gè)市場陷入一個(gè)尷尬的局面：

目前市場非常混亂，質(zhì)量參差不齊，跟風(fēng)、模仿較多，技術(shù)上及營銷模式上無創(chuàng)新，企業(yè)整體上根本沒有系統(tǒng)的規(guī)劃。這導(dǎo)致目前做汽車后市場的公司及個(gè)體44%虧本，30%勉強(qiáng)溫飽、22%贏利，另外4%出在虧本與溫飽之間。短短20年，中國汽車后市場整個(gè)行業(yè)的利潤率從原來的100％到60％，再到45％，逐漸縮水。整個(gè)汽車后市場正面臨著新一輪的洗牌。

5、渠道為王、終端制勝的時(shí)代已經(jīng)到來。

汽車用品生產(chǎn)廠家為了掌控終端而對渠道進(jìn)行扁平化，批發(fā)市場將會慢慢萎縮，汽車用品批發(fā)商的地位將受到挑戰(zhàn)，很多大型批發(fā)商陸續(xù)拆資建立零售改裝店，如深圳皇馬和哈爾濱信源建立“一站式服務(wù)”商場、元征連鎖“A”店、沈陽新華和新天成都自建零售終端，許多家電企業(yè)以及汽車4S店也紛紛切入汽車用品行業(yè)，其他行業(yè)的先進(jìn)的基于終端的先進(jìn)營銷經(jīng)驗(yàn)將不斷導(dǎo)入行業(yè)中。汽車用品已經(jīng)從大流通大批發(fā)到直控零售終端的轉(zhuǎn)化，新一輪的競爭即將開始。

三、主要存在的渠道問題

在目前，汽車后市場主要有五大渠道：（1）近年發(fā)展起來的汽車4S站；（2）傳統(tǒng)大中型維修廠；（3）汽車維修路邊店；（4）汽車專項(xiàng)服務(wù)店；（5）品牌快修美容裝飾連鎖店。

1、 渠道集中度低、渠道管理難度大且存在渠道整合的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

這五大渠道在面積大小，設(shè)備投資，人員素質(zhì)，地點(diǎn)便利性，服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)時(shí)間和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等方面各有千秋，在不同渠道中對于產(chǎn)品的利潤需求、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)要求等對生產(chǎn)企業(yè)有著不同要求，增大了渠道管理的難度，渠道沖突加劇，串貨亂價(jià)管理難度加大。隨著市場的發(fā)展變化，市場始終會走向成熟和標(biāo)準(zhǔn)化，整合的趨勢在所難免，加劇競爭的格局帶來的是渠道動(dòng)蕩，再此過程中，生產(chǎn)企業(yè)將面臨貨款回收、渠道整合、開發(fā)成本等經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

可以預(yù)見: 逐步體系化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的汽車4S站以及不斷進(jìn)入國內(nèi)市場的國際知名快修保養(yǎng)美容連鎖店憑借他們基于其誠信和服務(wù)以及規(guī)范的管理優(yōu)勢，必將成為兩大主要渠道。

2、終端服務(wù)不規(guī)范

我國汽車服務(wù)市場的進(jìn)入門檻低，出現(xiàn)了大量小規(guī)模的汽車服務(wù)企業(yè)。這些企業(yè)進(jìn)入服務(wù)行業(yè)之初，只是看到了企業(yè)服務(wù)業(yè)的巨額利潤，并沒有真正考慮要在服務(wù)質(zhì)量上下工夫，因此運(yùn)作不規(guī)范、人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，設(shè)施不完備、服務(wù)不到位，與廠家缺乏有效的互動(dòng)機(jī)制，缺乏必要的專業(yè)設(shè)備和技術(shù)支持，種種現(xiàn)實(shí)情況導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量低劣，不能滿足消費(fèi)者的要求。部份維修企業(yè)的技術(shù)和操守問題更值得關(guān)注，至于汽車的安全、節(jié)能、配套服務(wù)等非常重要的環(huán)節(jié)則一帶而過或避而不談，消費(fèi)者購買產(chǎn)品后，如遇到相關(guān)的質(zhì)量問題，則大都投告無門在各種汽車消費(fèi)者滿意度調(diào)查中，維修技術(shù)不高和維修價(jià)格混亂是消費(fèi)者反映最多的問題。

汽車不僅僅是交通工具，更是一種生活和人性的延伸。彰顯個(gè)性的需求變得越來越強(qiáng)烈，汽車服務(wù)不再局限于為消費(fèi)者提供方便，更應(yīng)該加入安全消費(fèi)、文化消費(fèi)、快樂消費(fèi)的內(nèi)容。但是目前我國專門從事售后服務(wù)的企業(yè)和部門，由于對汽車服務(wù)的概念、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)識不深入、理解不充分，加之沒能從為消費(fèi)者服務(wù)的宗旨出發(fā)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)缺失、服務(wù)種類較少而導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量整體較差，更有部份服務(wù)商采用夸大（或掩蓋）事實(shí)的手段甚至直接使用各種欺詐手段坑害消費(fèi)者。

3、 渠道自身管理缺乏規(guī)范

在五大渠道中，即便是管理相對規(guī)范的4s店、 汽車連鎖服務(wù)店也還處于成長初期。眾多品牌基本處于嘗試階段，沒有行會自律、缺乏歸口管理，市場呈自發(fā)、松散、盲目發(fā)展的狀態(tài)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的規(guī)范化程度，連鎖總部的管理、控制、支持、服務(wù)能力不強(qiáng)，非常成功且具備真正連鎖經(jīng)營意義的全國性領(lǐng)導(dǎo)品牌還沒有成長起來。時(shí)至今日沒有一家企業(yè)能在汽車后市場行業(yè)中取得絕對的優(yōu)勢。所群雄混戰(zhàn)各種小資本一統(tǒng)天下的局面。

四、“深度營銷”理論在行業(yè)中導(dǎo)入解析

1 、深度營銷簡介

深度營銷模式的本質(zhì)是謀求企業(yè)營銷價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，并以此為基礎(chǔ)建立在營銷領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢。強(qiáng)調(diào)在各區(qū)域市場與核心經(jīng)銷商、各類優(yōu)秀終端、用戶和其他物流、服務(wù)等相關(guān)者建立分工協(xié)同、長期合作，共同發(fā)展的緊密性關(guān)系，打造以企業(yè)為主導(dǎo)的營銷價(jià)值鏈。

深度營銷強(qiáng)調(diào)以渠道為營銷的核心，對產(chǎn)品、價(jià)格和促銷進(jìn)行結(jié)構(gòu)化組（1P+3P），以深化客戶關(guān)系為重點(diǎn)，構(gòu)建企業(yè)主導(dǎo)的分銷價(jià)值鏈；深度營銷強(qiáng)調(diào)營銷成敗的關(guān)鍵在于終端能否有效的出貨，渠道能否順暢和整個(gè)分銷鏈效率能否提升，其根本就是整合企業(yè)內(nèi)外部價(jià)值鏈，以市場為核心，整合渠道，終端發(fā)力，拉動(dòng)企業(yè)的研產(chǎn)銷統(tǒng)一于爭奪市場的系統(tǒng)解決方案形成。

可以說深度營銷是以渠道策略為核心塑造差異化的核心競爭力，產(chǎn)品、價(jià)格、促銷策略圍繞渠道策略的動(dòng)態(tài)變化而開展的一種營銷模式，注重區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)客戶顧問四大相互作用的核心市場要素的協(xié)調(diào)和平衡。

2、汽車后市場深度營銷的必要性

市場趨于成熟，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)成為競爭的主要手段，企業(yè)的持續(xù)盈利模式無從確立是汽車后市場面臨的營銷困境。從產(chǎn)品入手，國內(nèi)企業(yè)在資金實(shí)力，研發(fā)實(shí)力乃至?xí)r間成本上和國外企業(yè)沒有任何優(yōu)勢可言，深度營銷強(qiáng)調(diào)的以渠道價(jià)值鏈的整合為龍頭，在取得現(xiàn)實(shí)銷量的基礎(chǔ)上，不斷拉動(dòng)企業(yè)整體研產(chǎn)銷價(jià)值鏈的打造，不斷拉動(dòng)產(chǎn)品和品牌的建設(shè)，以取得“現(xiàn)實(shí)建利見效，未來具有意義”的戰(zhàn)略意義，符合大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)和未來需求的路徑選擇。

在成熟的市場上，低價(jià)策略的運(yùn)用往往成為企業(yè)競爭的第一手段，而這種方式的核心驅(qū)動(dòng)力來自高產(chǎn)品廠商批零差價(jià)形成的高渠道推力，短期內(nèi)見效，但是有兩個(gè)問題不能回避，一是低價(jià)策略在產(chǎn)品高同質(zhì)化的前提下，很容易被競爭對手模仿而策略趨同，進(jìn)入相互廝殺的“惡性循環(huán)”；二是最后競爭結(jié)果多數(shù)企業(yè)進(jìn)入微利狀態(tài)下運(yùn)營，無力進(jìn)行技術(shù)研發(fā)的產(chǎn)品升級，競爭能力下降，甚至被逐出市場。

深度營銷模式認(rèn)為，同質(zhì)化的競爭狀態(tài)中營銷優(yōu)勢的獲得，更多是來源于企業(yè)和營銷渠道成員所構(gòu)建的經(jīng)銷商、分銷商、終端縱向相互協(xié)同爭奪消費(fèi)者為核心的營銷價(jià)值鏈，著眼于渠道各成員的長期的合作聯(lián)盟和共贏互利，共同追求營銷鏈的整體效率和整體的利益最大化。從汽車后市場渠道競爭格局來看，競爭性整合將是必然的趨勢，只追求短期利益、產(chǎn)品高利潤空間的渠道成員其長期競爭優(yōu)勢會隨價(jià)格競爭的加劇而不斷喪失；長期、持續(xù)、穩(wěn)定的“合理利潤型”渠道客戶將有更為穩(wěn)定的適應(yīng)市場環(huán)境的能力，依托生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌、服務(wù)模式逐步形成高終端覆蓋率、物流配送、服務(wù)跟進(jìn)、消費(fèi)者信息收集反饋為核心的競爭優(yōu)勢。

汽車后市場消費(fèi)者日趨成熟和專業(yè)化程度提高，終端急打造專家顧問型營銷隊(duì)伍。深度營銷模式其核心動(dòng)力來自隊(duì)伍的能力，營銷人員的職能不再是“接單、收款、泡大戶”的簡單職能，而是轉(zhuǎn)化為“提供經(jīng)營管理系統(tǒng)解決方案”的客戶顧問。前文的分析指出：汽車后市場渠道的管理能力、終端的服務(wù)水平尚處于建立發(fā)展階段。在此階段營銷人員的顧問性職能的發(fā)育尤為重要。

3、深度營銷在行業(yè)中的應(yīng)用

（1）在區(qū)域市場導(dǎo)入深度營銷模式，形成區(qū)域市場優(yōu)勢后滾動(dòng)復(fù)制。

集中優(yōu)勢資源，在區(qū)域市場上建立以渠道為核心的區(qū)域競爭優(yōu)勢，與產(chǎn)品、價(jià)格、促銷策略相配合，在區(qū)域市場有效的打擊和超越競爭對手是深度營銷模式導(dǎo)入的第一步驟（如下圖所示）。通過對核心經(jīng)銷商和核心終端的“精耕細(xì)作”農(nóng)夫式的市場運(yùn)作，在短期內(nèi)能夠見利見效，反哺產(chǎn)品開發(fā)、品牌建設(shè)、技術(shù)升級等；同時(shí)提煉出可以復(fù)制的營銷管理模式，以及培育一批種子隊(duì)伍，從而在其他市場上進(jìn)行復(fù)制滾動(dòng)發(fā)展，漸進(jìn)式地使得企業(yè)進(jìn)入戰(zhàn)略和管理狀態(tài)，在行業(yè)的整合中不斷超越競爭對手。

我國汽車后市場處于發(fā)展到成熟的過渡時(shí)期，渠道的集中度不高，生產(chǎn)企業(yè)建立以渠道為核心的深度營銷模式有以下要點(diǎn)：一是選擇有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商作為核心經(jīng)銷商，行業(yè)渠道處于發(fā)展期且整合是必然的趨勢，只有具備戰(zhàn)略眼光的經(jīng)銷商才符合建立長期、共贏、互利的渠道合作關(guān)系，在經(jīng)營理念上達(dá)成共識是合作的基礎(chǔ)；二是經(jīng)銷商要具備相對規(guī)模的終端分銷體系，掌控終端是深度營銷的核心命題之一，是提升整個(gè)營銷價(jià)值鏈的基礎(chǔ)；三、合理的渠道結(jié)構(gòu)，在高離散度的渠道結(jié)構(gòu)下，要迅速的確立區(qū)域競爭優(yōu)勢，同時(shí)打擊競爭對手，應(yīng)該建立復(fù)合性的渠道結(jié)構(gòu)，提高終端的出樣數(shù)量，化解單一渠道帶來的渠道整合風(fēng)險(xiǎn)。

（2）建立與深度營銷體系相適應(yīng)的營銷管理模式，打造顧問型銷售團(tuán)隊(duì)，提升營銷價(jià)值鏈效率。

深度營銷理論認(rèn)為建立以渠道為核心競爭能力的營銷體系，從根本上改變了傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)的類型。銷售團(tuán)隊(duì)從單一的銷售、回款職能轉(zhuǎn)化為指導(dǎo)、幫助、促銷、推廣、服務(wù)等復(fù)合型職能的顧問型團(tuán)隊(duì)。我國汽車后市場處于轉(zhuǎn)型期，消費(fèi)者越來越成熟、正經(jīng)歷著由沖動(dòng)型消費(fèi)到理性消費(fèi)的過渡時(shí)期，客觀的市場環(huán)境也對銷售人員的能力結(jié)構(gòu)提出了轉(zhuǎn)變的要求。

管理模式與銷售團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型相適應(yīng)，提升營銷價(jià)值鏈的效率。銷售團(tuán)隊(duì)職能的改變同時(shí)對于營銷管理提出了更高的要求，建立與新的營銷團(tuán)隊(duì)職能相配套的營銷管理體系成為必然。深度營銷體系要求對于企業(yè)的目標(biāo)體系、計(jì)劃預(yù)算體系、績效薪酬體系進(jìn)行一致性調(diào)整，同時(shí)對企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、操作規(guī)范、崗位職能手冊等進(jìn)行修改、調(diào)整、甚至重現(xiàn)設(shè)計(jì)，形成與營銷模式相適應(yīng)的高效的營銷管理體系。

同時(shí)企業(yè)必須整合企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈中研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、服務(wù)等各環(huán)節(jié)企業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)前、后臺協(xié)同響應(yīng)市場競爭需求的一體化運(yùn)作，不斷鞏固和加強(qiáng)主導(dǎo)地位，依托優(yōu)勢渠道資源獲取市場競爭優(yōu)勢的同時(shí)不斷強(qiáng)化品牌的差異化塑造，形成渠道和品牌的良性互動(dòng)關(guān)系，以謀求長期的競爭優(yōu)勢。

（3）基于客戶合作生命周期，建立起高度忠誠、“準(zhǔn)一體化”的渠道合作模式，從根本上確立高效的營銷價(jià)值鏈競爭優(yōu)勢。

深度營銷理論認(rèn)為：基于渠道為核心營銷競爭優(yōu)勢的確立，存在客戶動(dòng)態(tài)演變的過程；從根本上確立不可動(dòng)搖的競爭優(yōu)勢，建立競爭壁壘，需要對渠道客戶進(jìn)行“合作生命周期管理”。按照營銷業(yè)務(wù)不斷深化的合作過程，核心客戶的關(guān)系管理可以分為四個(gè)時(shí)期即：開發(fā)期、試銷磨合期、提升期、維護(hù)期。在不同時(shí)期，客戶關(guān)系管理的側(cè)重點(diǎn)有所不同。開發(fā)期：強(qiáng)調(diào)合作理念、做事風(fēng)格、合作前景等前瞻性訴求；試銷磨合期：強(qiáng)調(diào)言出必行、誠信守諾、互惠互利等操作性訴求；提升期：強(qiáng)調(diào)深度合作、高層互通、相互包容等理解性訴求；維護(hù)期：強(qiáng)調(diào)相互信任、榮辱與共、最低交易損耗的戰(zhàn)略性訴求。

篇(7)

關(guān)鍵詞：汽車市場；營銷模式；發(fā)展趨勢

中圖分類號：F426 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）031-000-01

當(dāng)前，就中國汽車市場營銷的發(fā)展趨勢進(jìn)行了討論，并對我國汽車營銷中的幾個(gè)問題進(jìn)行研究。

一、我國汽車市場營銷模式

1.模式

機(jī)構(gòu)系統(tǒng)是通過中間商分銷來銷售產(chǎn)品的系統(tǒng)。汽車銷售作為汽車生產(chǎn)需要專業(yè)協(xié)作也是世界汽車機(jī)構(gòu)系統(tǒng)和汽車經(jīng)銷商協(xié)會所重視的。中國汽車市場是符合國際標(biāo)準(zhǔn)的，且系統(tǒng)一直在進(jìn)口汽車的市場操作。雖然我國規(guī)定進(jìn)口必須正式授權(quán)的外國汽車制造商，而且這一政策保護(hù)著授權(quán)經(jīng)銷商，但未能得到保護(hù)的小經(jīng)銷商任然沒有逃脫命運(yùn)的洗牌。

2.特許經(jīng)營模式

系列商標(biāo)特許經(jīng)營是指特許經(jīng)營，業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)，如鏈模型在特許經(jīng)營合同的形式授予被特許人使用，被特許人按照約定的規(guī)則，進(jìn)行連鎖特許經(jīng)營商業(yè)模式下統(tǒng)一的活動(dòng)，并向經(jīng)銷商并支付相應(yīng)的費(fèi)用。

3.品牌專營模式

品牌專營汽車店只有被授權(quán)的商店銷售商有權(quán)利來處理特定的銷售品牌，并為消費(fèi)者提供全面的汽車服務(wù)交易場所。這是一個(gè)國際汽車市場營銷模式。當(dāng)前，國內(nèi)品牌特許經(jīng)營模式幾乎普遍存在。根據(jù)國際通用標(biāo)準(zhǔn)的汽車分銷模式，使用“四”（4s）。4s（銷售汽車服務(wù)營銷、服務(wù)備件的一部分，調(diào)查信息反饋）店“四”銷售模式的管理、銷售和服務(wù)規(guī)范，擁有標(biāo)準(zhǔn)化的接待禮儀和高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。可以有效幫助樹立品牌的形象，尋找長期前景。這種模型的優(yōu)點(diǎn)主要有：在保證經(jīng)銷商、制造商效益的前提下，對中間環(huán)節(jié)進(jìn)行減少，以防有沖突發(fā)生。可以有利于對市場健康發(fā)展的推動(dòng)，能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域經(jīng)銷商和制造商。疑難一規(guī)范服務(wù)，避免經(jīng)銷商間的相互無序競爭，減少討價(jià)還價(jià)，同時(shí)減少了必要的爭執(zhí)。由于制造生產(chǎn)、進(jìn)行銷售、后期維修服務(wù)是制造商的責(zé)任，能夠使消費(fèi)者對購買車輛和以后的使用都有一定保障。“4s”的商業(yè)模式，通過提供舒適的購物場所和專業(yè)完善的售后服務(wù)，使顧客從選購汽車到購買汽車后的整個(gè)環(huán)節(jié)都能享受到良好的服務(wù)。這種服務(wù)真正實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者的經(jīng)營理念。

4.其他模式

（1）汽車超市也被稱為汽車商店，可以很多品牌的汽車，而不是品牌專營汽車商店。不只是從事一種品牌營銷的汽車。

（2）在某一地區(qū)統(tǒng)一的領(lǐng)域，市場提供了許多汽車經(jīng)銷商和汽車品牌大汽車市場。交易場所內(nèi)的汽車品種多樣化，不僅有快速良好的服務(wù)和選擇方便買家的優(yōu)勢，還要管理規(guī)范，是集咨詢、貸款、保險(xiǎn)、注冊、售后服務(wù)于一體的汽車營銷新模式。

二、中國汽車市場營銷的發(fā)展

在84年和85年期間，政府允許汽車企業(yè)生產(chǎn)多一些汽車可以自動(dòng)鎖定，因?yàn)橛行┤说氖终莆找恍┵Y源，低價(jià)進(jìn)貨，高價(jià)銷售。雖然這樣的工作獲得了高額利潤，但也使汽車銷售市場非常混亂，畸形的市場繁榮，會使“汽車市場營銷”的萌芽被抑制。94年，中國的汽車銷售系統(tǒng)發(fā)生變革，依照國際原則和一般模式建立了產(chǎn)品銷售體系和汽車售后服務(wù)體系。在94年之前，汽車銷售渠道已經(jīng)由政府控制，遠(yuǎn)離市場。開放汽車市場是在96年，因?yàn)橛胁糠制嚻放苾r(jià)格下降，汽車市場開始發(fā)生第一次價(jià)格戰(zhàn)。98年，一些汽車企業(yè)建立品牌店，但由于投資比較大沒有的想法，因此無法進(jìn)行。在前些年來，銷售的汽車制造企業(yè)規(guī)模系統(tǒng)發(fā)展緩慢。2001年，一些汽車公司建立4s店，和營銷策略的應(yīng)用，售后服務(wù)。02年產(chǎn)量突破百萬的汽車，近年來，許多消M者購買采取一種觀望的態(tài)度。汽車市場銷售起初并不理想，使汽車營銷市場一度低迷。在06年，因?yàn)槲覈枨蟮脑龃螅陀谏a(chǎn)率增長，所以行業(yè)一直在產(chǎn)能過剩的狀態(tài)下進(jìn)行。但是目前，仍然屬于買方的市場。市場需求的背后是相互間的激烈競爭，汽車作為一個(gè)復(fù)雜的工業(yè)產(chǎn)品，營銷也有了更多的變化，更加復(fù)雜。

三、近年來，我國汽車營銷主要存在的問題

1.4s店到處普及，但汽車市場營銷的發(fā)展前景非常讓人擔(dān)心。伴著汽車工業(yè)的不斷發(fā)展，當(dāng)前汽車4s店銷售、備件、服務(wù)、信息反饋等于一體的出現(xiàn)在我們的國家，雖汽車品牌的銷售模式是很好的銷售渠道，但是，如果營業(yè)利潤少不能支持汽車4 s店的成本會造成入不敷出的小商家虧本甚至破產(chǎn)。可見，4s店已經(jīng)顯示了在于我們的國家的優(yōu)缺點(diǎn)。

2.汽車營銷模式背后各種商業(yè)很混亂。目前，許多汽車企業(yè)和經(jīng)銷商都沒有根據(jù)市場營銷的概念從事商業(yè)活動(dòng)。他們或通過對車展、車型的豐富體現(xiàn)，或使用價(jià)格戰(zhàn)對汽車進(jìn)行銷售的手段。這樣對汽車的市場營銷沒有多大好處。可見，我國汽車營銷仍處于世界的低端舞臺。

四、結(jié)論

汽車營銷模式的不斷發(fā)展和汽車市場的發(fā)展變化有很大的關(guān)聯(lián)，這是汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)的極大轉(zhuǎn)變。世界科技日新月異，在我國汽車行業(yè)正處于快速發(fā)展時(shí)期。一個(gè)汽車市場蓬勃發(fā)展的上升國家，我們不僅應(yīng)該以靜態(tài)視覺從目前的操作模式研究并探討汽車營銷模式，并且應(yīng)該從汽車整個(gè)大的市場管理策略著手探討如何開發(fā)和完善營銷模式。做為汽車營銷人員，就應(yīng)該全面分析探索并創(chuàng)造適合的條件，適合消費(fèi)者需求、適合中國汽車工業(yè)發(fā)展符合未來發(fā)展的新趨勢、新模式。

參考文獻(xiàn)：

[1]張彤.汽車市場營銷[M].北京：化學(xué)工業(yè)出版社，2010，3.