序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了一篇企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略思考

［摘要］隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中小企業(yè)在擔(dān)負(fù)推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展重任的同時(shí)，還能解決大學(xué)生就業(yè)難的問(wèn)題，由此可見(jiàn)，中小企業(yè)是社會(huì)穩(wěn)定進(jìn)步發(fā)展的重要促進(jìn)角色。本文通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策概念及中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀和目前的不足進(jìn)行深入研究和討論，總結(jié)概括出中小企業(yè)提升市場(chǎng)營(yíng)銷效果的實(shí)際對(duì)策，以供相關(guān)人員借鑒參考。

［關(guān)鍵詞］中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

1市場(chǎng)營(yíng)銷策略的概念

一個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷的成功與否與其對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷管理策路有著直接的關(guān)系，市場(chǎng)營(yíng)銷策略分很多種方式，比如：促銷、打折還有某購(gòu)物網(wǎng)站剛剛結(jié)束的“雙11”購(gòu)物狂歡節(jié)都屬于市場(chǎng)營(yíng)銷策略。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，一份好的市場(chǎng)營(yíng)銷策略會(huì)使經(jīng)營(yíng)利益成倍翻。一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略從另一種角度上來(lái)講就是整個(gè)企業(yè)的中心部分和核心部位，同時(shí)其也是使整個(gè)公司保證正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要因素。所以不論是大型企業(yè)還是每一個(gè)中小企業(yè)都應(yīng)該有和自己企業(yè)相應(yīng)的企業(yè)市場(chǎng)定位，而決定中小企業(yè)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確有效的因素就是市場(chǎng)營(yíng)銷策略。所以不論從哪方面來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷策略都是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的“靈魂”。市場(chǎng)營(yíng)銷策略必須嚴(yán)格遵循企業(yè)自身發(fā)展的實(shí)際情況和真正發(fā)展需求，以使整個(gè)企業(yè)的定位更加精準(zhǔn)。

2中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷概況

2.1企業(yè)目標(biāo)不明確

當(dāng)今，不管是公司還是個(gè)人，全部把自己的效益當(dāng)成最終宗旨，即使一定程度上能帶動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步，然而若單純只是盲目追求經(jīng)濟(jì)效益，日后的經(jīng)營(yíng)難度也會(huì)加大。在當(dāng)前新形勢(shì)背景下，中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)層面應(yīng)避免盲目追求經(jīng)濟(jì)效益卻不重視其他因素的情況，這對(duì)公司工作人員不公平，其僅重視經(jīng)濟(jì)效益，可能會(huì)損害社會(huì)利益。在中小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，應(yīng)把誠(chéng)信當(dāng)成宗旨與行為準(zhǔn)則，全面響應(yīng)有關(guān)部門的指令，秉著負(fù)責(zé)于社會(huì)與人民的信念運(yùn)行。

2.2企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式有漏洞

新形勢(shì)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司運(yùn)行方式并不完善，實(shí)際細(xì)節(jié)體現(xiàn)在管理制度及公司生產(chǎn)目的層面。當(dāng)今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，一個(gè)公司若缺乏相應(yīng)清晰的產(chǎn)品規(guī)劃，即無(wú)法掌握市場(chǎng)需要，導(dǎo)致產(chǎn)品滯留，將增加公司的經(jīng)濟(jì)壓力，導(dǎo)致投入資金以及收入資金比例失衡，讓企業(yè)承擔(dān)過(guò)多資金壓力，嚴(yán)重者將由于無(wú)法按期歸還銀行貸款使得資金鏈斷裂，導(dǎo)致公司倒閉。目前很多公司都會(huì)有此問(wèn)題出現(xiàn)，其經(jīng)營(yíng)方法不足對(duì)其自身發(fā)展進(jìn)步有著深刻影響。

2.3營(yíng)銷管理理念落后

現(xiàn)如今大多數(shù)中小企業(yè)都受到傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理理念的影響，并且在經(jīng)營(yíng)管理方面，其理念也較為落后，根本原因就是營(yíng)銷管理理念太過(guò)于落后，缺乏創(chuàng)新，大多數(shù)中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷管理的觀念都停留在產(chǎn)品推銷方面，且沒(méi)有認(rèn)清營(yíng)銷管理環(huán)境，對(duì)營(yíng)銷管理的理念分析不夠透徹和深入，經(jīng)營(yíng)方式仍然采用的是產(chǎn)品的營(yíng)銷和生產(chǎn)，導(dǎo)致中小企業(yè)缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3提升中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷水平的對(duì)策

3.1業(yè)務(wù)特色策略

中小企業(yè)要努力開(kāi)發(fā)新型業(yè)務(wù)，形成自身特色，特色會(huì)吸引很多人的眼球，“眼球效應(yīng)”在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境之下會(huì)顯得十分搶眼，在“眼球效應(yīng)”的同時(shí)適當(dāng)推廣中小企業(yè)的特色業(yè)務(wù)，抓住購(gòu)買者購(gòu)買心理，制定合適套餐。并不是說(shuō)要一味迎合消費(fèi)者，而是要了解消費(fèi)者真正的需求是什么，再制定適合的特色業(yè)務(wù)來(lái)提高中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值。

3.2促銷策略

人們對(duì)打折或者促銷的產(chǎn)品一般都沒(méi)有什么抵抗力，抓住消費(fèi)者的這個(gè)心理，根據(jù)這個(gè)心理制定促銷策略，主要與中小企業(yè)下屬零售店進(jìn)行合作，在自身利益最大化的情況下進(jìn)行促銷。具體的促銷活動(dòng)可以在大型商場(chǎng)、學(xué)校、晚會(huì)或節(jié)目贊助、廣告、網(wǎng)絡(luò)等多種渠道進(jìn)行，通過(guò)這些渠道進(jìn)行促銷，中小企業(yè)一定會(huì)獲得最大利益。

3.3提升國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)，不能只安于現(xiàn)狀，應(yīng)居安思危，制定較為長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和宗旨，讓公司可持續(xù)發(fā)展道路。即使目前中國(guó)多部分企業(yè)有著很大的國(guó)際市場(chǎng)野心，然而實(shí)際落實(shí)規(guī)劃過(guò)程中經(jīng)常由于不同的原因（內(nèi)在、外在因素）導(dǎo)致計(jì)劃無(wú)法實(shí)施。公司今后的發(fā)展道路，如果要更加有前瞻性和發(fā)展性，就需要為自身在國(guó)際市場(chǎng)中爭(zhēng)取一席之地，并由此開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。

3.4改善營(yíng)銷渠道

現(xiàn)如今大部分中小企業(yè)都沒(méi)有認(rèn)識(shí)到信息化策略和營(yíng)銷管理在中小企業(yè)中的重要性，并且我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷管理模式也不如國(guó)外一些發(fā)達(dá)國(guó)家成熟，缺乏系統(tǒng)化的管理模式和營(yíng)銷渠道，導(dǎo)致我國(guó)現(xiàn)如今中小企業(yè)的發(fā)展速度緩慢。必須改善營(yíng)銷渠道，從實(shí)體店到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)十分發(fā)達(dá)，中小企業(yè)完全可以將企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷，最大程度上提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，強(qiáng)化中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

4結(jié)語(yǔ)

在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈到白熱化的大環(huán)境下，我國(guó)大部分中小企業(yè)都面臨著同樣的問(wèn)題，即同行的競(jìng)爭(zhēng)以及現(xiàn)如今消費(fèi)者逐漸提高的消費(fèi)需求和要求。中小企業(yè)必須對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行適當(dāng)改革，解決營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題，最大程度上保證企業(yè)的正常運(yùn)行，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。

作者：黃勇貴 單位：廣東東軟學(xué)院

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

摘要：中小企業(yè)的數(shù)量在市場(chǎng)中占據(jù)了很大的比例，對(duì)促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起著重要的作用，而且，在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)發(fā)展中，中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略也在不斷地改進(jìn)和完善，能夠保證中小企業(yè)健康、穩(wěn)定地發(fā)展。但是，當(dāng)前一些中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中還存在著一定的問(wèn)題，為此，本文主要對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略展開(kāi)分析。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

1引言

中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指在中小企業(yè)中制定科學(xué)的營(yíng)銷策略與營(yíng)銷手段，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶的需求。對(duì)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與分析，建立準(zhǔn)確的SWOT分析，對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理及外部營(yíng)銷活動(dòng)制定科學(xué)有效的策略規(guī)劃[1]。使中小企業(yè)通過(guò)科學(xué)有效營(yíng)銷策略對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分、明確目標(biāo)客戶，保證企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。

2中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要性

首先，我國(guó)人口基數(shù)較大，我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)存在著就業(yè)壓力問(wèn)題給國(guó)家的宏觀調(diào)控帶來(lái)困難，而中小企業(yè)在我國(guó)的迅速崛起很大程度上緩解了我國(guó)人口就業(yè)壓力，給社會(huì)的穩(wěn)定發(fā)展提供了有力的基礎(chǔ)。其次，在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中中小企業(yè)占據(jù)著重要的地位，據(jù)調(diào)查表明中小企業(yè)銷售收入占總收入的57%[2]。在全國(guó)大量的零售行業(yè)網(wǎng)店中中小企業(yè)占90%，我國(guó)出口產(chǎn)品總額中中小企業(yè)占據(jù)60%。由此可見(jiàn)中小企業(yè)對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出的貢獻(xiàn)不可小覷。第三，目前我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)從事的是第三產(chǎn)業(yè)，這條產(chǎn)業(yè)鏈最大的特點(diǎn)就是更加接近市場(chǎng)和消費(fèi)者，在市場(chǎng)中較為活躍，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，目前我國(guó)中小企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、科技進(jìn)步的助推器。

3目前中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題

3.1營(yíng)銷管理體系不健全

我國(guó)部分中小企業(yè)內(nèi)營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)不健全，一方面，由于對(duì)現(xiàn)在營(yíng)銷理念重要性認(rèn)識(shí)不足，在設(shè)立企業(yè)組織構(gòu)架時(shí)多以銷售為導(dǎo)向進(jìn)行企業(yè)資源的分配考量。導(dǎo)致許多中小企業(yè)缺少專業(yè)營(yíng)銷部門及相關(guān)組織部門，或者即使設(shè)立營(yíng)銷部門，其配置及職能僅僅涵蓋營(yíng)銷中簡(jiǎn)單的商業(yè)活動(dòng)企劃或VIS理念傳播等少數(shù)幾項(xiàng)職能[3]。另一方面，營(yíng)銷相關(guān)職能部門缺少相應(yīng)權(quán)限，使部門地位淪為銷售或市場(chǎng)部附庸。此外，由于資源投入較少，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷相關(guān)部門的人員專業(yè)素質(zhì)不高，嚴(yán)重滯后企業(yè)的營(yíng)銷硬件水平。這些原因?qū)е麓蠖鄶?shù)中小企業(yè)在日常運(yùn)營(yíng)中企業(yè)營(yíng)銷企劃僅僅成為企業(yè)董事長(zhǎng)或總經(jīng)理等領(lǐng)導(dǎo)的工作，缺乏科學(xué)系統(tǒng)的營(yíng)銷支撐，使我國(guó)中小企業(yè)難以擺脫長(zhǎng)期以來(lái)的經(jīng)驗(yàn)化營(yíng)銷管理模式，難以適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

3.2營(yíng)銷理念落后

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中，很多中小型企業(yè)雖然目前還能夠保持現(xiàn)狀生存下來(lái)，但是，企業(yè)管理者缺乏科學(xué)的營(yíng)銷理念[4]。在市場(chǎng)營(yíng)銷中仍采用傳統(tǒng)的直銷、跟銷等傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式對(duì)市場(chǎng)需求認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷信息搜集不到位，嚴(yán)重影響了企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展。其次，還有些家族式的中小企業(yè)中，由于管理者沒(méi)有營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，繼承企業(yè)后沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷管理進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，缺乏營(yíng)銷理念，將營(yíng)銷看成傳統(tǒng)的推銷。由于缺乏科學(xué)的營(yíng)銷理念，在企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷中缺乏品牌營(yíng)銷、整合營(yíng)銷及產(chǎn)品組合營(yíng)銷的具體認(rèn)識(shí)，同時(shí)在營(yíng)銷過(guò)程中也沒(méi)有準(zhǔn)確的營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃，使企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中增加了大量的營(yíng)銷成本。

3.3市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確

由于目前部分中小企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)不夠明確，缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷定位，它們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中沒(méi)有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，就猶如海中航行的小船失去了塔燈的指引，在市場(chǎng)發(fā)展中盲目的營(yíng)銷，找不到自己的位置，形成在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中盲目擴(kuò)張的營(yíng)銷現(xiàn)象。此外，由于中小企中缺乏營(yíng)銷理念作為指導(dǎo)，在市場(chǎng)定位中沒(méi)有科學(xué)的定位依據(jù)，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷中的SWOT分析方法的認(rèn)識(shí)較為膚淺，在具體實(shí)施過(guò)程中對(duì)企業(yè)內(nèi)外部?jī)?yōu)勢(shì)分析不夠全面，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中的定位不夠準(zhǔn)確。

3.4競(jìng)爭(zhēng)方式單一

目前我國(guó)部分中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中僅僅利用價(jià)格戰(zhàn)壓低產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，由于在企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的利潤(rùn)較小，因此，企業(yè)往往在內(nèi)部克扣員工薪資。長(zhǎng)期進(jìn)行單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重影響了企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展和企業(yè)的收益。同時(shí)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中由于價(jià)格戰(zhàn)的激化，導(dǎo)致一些破壞市場(chǎng)秩序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象出現(xiàn)，還使市場(chǎng)中出現(xiàn)大批的假冒偽劣產(chǎn)品，嚴(yán)重影響了我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，部分企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)行單一的競(jìng)爭(zhēng)模式?jīng)]有體現(xiàn)產(chǎn)品的附加價(jià)值和企業(yè)產(chǎn)品的品牌價(jià)值，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中沒(méi)有注重創(chuàng)新研發(fā)新的產(chǎn)品，產(chǎn)品的單一使企業(yè)的品牌發(fā)展受到制約，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)具有局限性，不利于企業(yè)的發(fā)展。

4中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

由于我國(guó)中小企業(yè)容錯(cuò)能力較差的現(xiàn)狀，在激烈的市場(chǎng)生存中更需要精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略規(guī)劃。而現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)具有螺旋加速效應(yīng)，只有具備快速的企業(yè)營(yíng)銷決策及執(zhí)行能力才能使企業(yè)在生存的前提下得到更好的發(fā)展。因此，我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)該從“快”和“準(zhǔn)”兩個(gè)方面考慮。

4.1建立快速增長(zhǎng)型的企業(yè)營(yíng)銷模式

現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷能力源于企業(yè)組織運(yùn)營(yíng)管理水平與銷售策略的精準(zhǔn)對(duì)接能力。因此，在現(xiàn)在營(yíng)銷理念下企業(yè)的營(yíng)銷策略需要通過(guò)建立科學(xué)的營(yíng)銷組織體系得以實(shí)現(xiàn)。

4.1.1建立企業(yè)快速營(yíng)銷決策保障機(jī)制

中國(guó)企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)型決策的正確與否與周期長(zhǎng)短，偏重受決策者所處圈子及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的影響。而現(xiàn)代型企業(yè)科學(xué)決策，多由企業(yè)運(yùn)營(yíng)中內(nèi)外部信息收集能力、反饋渠道和企業(yè)經(jīng)驗(yàn)所決定。后者科學(xué)可控性高，對(duì)預(yù)期的判斷更長(zhǎng)遠(yuǎn)。從經(jīng)驗(yàn)型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)決策，這是判斷一個(gè)企業(yè)是否是快速型企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。我國(guó)中小企業(yè)要成為快速企業(yè)，必須通過(guò)轉(zhuǎn)變決策模式，即從經(jīng)驗(yàn)型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)型決策，建立快速?zèng)Q策的機(jī)制，使決策快起來(lái)。通常認(rèn)為小企業(yè)不具備建立企業(yè)相關(guān)信息搜集機(jī)制的基礎(chǔ)，往往劣勢(shì)就是優(yōu)勢(shì)所在。中小型企業(yè)要快速發(fā)展，只能將少數(shù)資源集中到幾個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)市場(chǎng)，因此數(shù)據(jù)化信息來(lái)源集中、信息量小、便于統(tǒng)計(jì)且信息的有效程度高[5]。另外，組織結(jié)構(gòu)多為扁平化或易于扁平化，信息傳遞及精確修正更靈活。同時(shí)，中小型企業(yè)在規(guī)范化數(shù)據(jù)搜集上產(chǎn)投比更優(yōu)，從傳統(tǒng)決策型向科學(xué)決策管理轉(zhuǎn)變成本更低，收益更高。

4.1.2建立現(xiàn)代營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)

建立完善的科學(xué)決策機(jī)制，離不開(kāi)良性健康的管理組織結(jié)構(gòu)的支持。而中小企業(yè)正缺少良性組織結(jié)構(gòu)。彼得原理及帕金森定律等現(xiàn)象在各層次的組織中大量存在，使組織運(yùn)行成本高，有效信息流速慢，最終導(dǎo)致企業(yè)決策快不起來(lái)。現(xiàn)階段我國(guó)中小企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理，主要表現(xiàn)為：企業(yè)盲目節(jié)省資源，對(duì)企業(yè)必備的關(guān)鍵部門缺少配置；重要部門職能不明確；沒(méi)有合理的目標(biāo)管理機(jī)制；人員配置不當(dāng)；組織的人際成本過(guò)高。應(yīng)該通過(guò)合理部門調(diào)整、優(yōu)化人員組合、建立目標(biāo)管理機(jī)制和有效的激勵(lì)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部改革。企業(yè)管理本質(zhì)是人的管理，把合適的人拼合成合理的組織，通過(guò)合理的組織結(jié)構(gòu)保障組織高效運(yùn)行。

4.2制定精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略

4.2.1合理制定企業(yè)中長(zhǎng)期營(yíng)銷發(fā)展規(guī)劃

三年企業(yè)靠產(chǎn)品，十年企業(yè)靠管理，百年企業(yè)靠文化。目前我國(guó)中小企業(yè)大多處于第一層次末期，本質(zhì)是工廠，還不是公司，只能賣產(chǎn)品。面臨的首要任務(wù)是逐步建立自有的初級(jí)品牌，為企業(yè)向公司化轉(zhuǎn)型提供支撐。鑒于中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，大多數(shù)中小企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的第一個(gè)階段目標(biāo)，應(yīng)該是通過(guò)企業(yè)的公司化、產(chǎn)品的品牌化，成長(zhǎng)為市場(chǎng)中的挑戰(zhàn)者。先做成品牌，再做市場(chǎng)擴(kuò)張。因?yàn)楫a(chǎn)品一直要尋找市場(chǎng)，而市場(chǎng)也會(huì)主動(dòng)尋找品牌。所以，不應(yīng)盲目進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張，當(dāng)企業(yè)在一個(gè)局部目標(biāo)市場(chǎng)做成數(shù)一數(shù)二品牌時(shí)，企業(yè)向整體市場(chǎng)擴(kuò)張的阻力自然會(huì)變小。同時(shí)在這個(gè)發(fā)展階段，我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身情況正確采用品牌策略。例如：雙品牌、多品牌戰(zhàn)略，能優(yōu)化高低端產(chǎn)品搭配，增加市場(chǎng)份額；并容易針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)制定靈活的策略，進(jìn)而分散市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者反擊的注意力。當(dāng)企業(yè)成功完成公司化轉(zhuǎn)型，通過(guò)品牌的感性營(yíng)銷設(shè)計(jì)成長(zhǎng)為挑戰(zhàn)者后。才有能力建立以輸出企業(yè)文化為導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略，成長(zhǎng)為具有一定規(guī)模與市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者。中小企業(yè)要實(shí)現(xiàn)第一階段目標(biāo)，首先要通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)進(jìn)行充分分析，制定出準(zhǔn)確的企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，并通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等營(yíng)銷組合的執(zhí)行，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，來(lái)完成企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

4.2.2建立精簡(jiǎn)有效的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制

中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷決策的容錯(cuò)能力較差，每一次營(yíng)銷決策都關(guān)乎企業(yè)的生死。然而，我國(guó)中小企業(yè)由于受資源及條件所限，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的重要作用往往忽視，或雖然認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)調(diào)研的重要性，卻在市場(chǎng)調(diào)研科學(xué)營(yíng)銷決策與傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策的成本與收益博弈中趨向于選擇傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策。在這一背景下，企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制難以提供客觀有效的決策依據(jù)，導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷策略建立在錯(cuò)誤的基礎(chǔ)之上。因此，我國(guó)的中小企業(yè)應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)調(diào)研的重要性，有效、合理調(diào)配企業(yè)資源，充分利用銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。

4.2.3準(zhǔn)確定位營(yíng)銷戰(zhàn)略和目標(biāo)

中小企業(yè)不應(yīng)滿足于做簡(jiǎn)單的跟隨者。應(yīng)該針對(duì)具體目標(biāo)市場(chǎng)定位于利基型跟隨者，利基型跟隨既是傳統(tǒng)目標(biāo)市場(chǎng)的跟隨者，也是新興細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者與領(lǐng)導(dǎo)者。

4.2.4重點(diǎn)開(kāi)發(fā)“關(guān)鍵目標(biāo)市場(chǎng)”的營(yíng)銷資源

由于中小企業(yè)資源有限，所以中小企業(yè)應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)定位與市場(chǎng)細(xì)分，關(guān)鍵目標(biāo)市場(chǎng)制定可行性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，可以最大限度地將營(yíng)銷資源集中在企業(yè)最關(guān)鍵的明星業(yè)務(wù)與潛力業(yè)務(wù)上。使企業(yè)在關(guān)鍵的目標(biāo)市場(chǎng)上最大限度強(qiáng)化企業(yè)優(yōu)勢(shì)、打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。例如通過(guò)雙品牌或多品牌支撐差異化戰(zhàn)略。集中企業(yè)資源關(guān)鍵點(diǎn)是投放中高端化的第二品牌尋找新目標(biāo)客戶，占領(lǐng)新渠道，逐步淘汰低端產(chǎn)品，成長(zhǎng)為關(guān)鍵細(xì)分市場(chǎng)新的領(lǐng)導(dǎo)者；在新興目標(biāo)市場(chǎng)采用設(shè)計(jì)高端化的第二品牌，要充分利用馬太效應(yīng)，成長(zhǎng)為細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。通過(guò)品牌營(yíng)銷策略的實(shí)施，再反向向傳統(tǒng)渠道滲透，由跟隨者逐步成長(zhǎng)為目標(biāo)區(qū)域整體市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。最終通過(guò)關(guān)鍵的目標(biāo)市場(chǎng)，最大限度集中企業(yè)營(yíng)銷資源打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即通過(guò)雙品牌正面防守側(cè)面出擊。先將企業(yè)公司化，產(chǎn)品品牌化，進(jìn)而打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4.2.5以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新

企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)是通過(guò)品牌賺錢，而不只是賣產(chǎn)品。中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一營(yíng)銷策略的關(guān)鍵應(yīng)是以細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，預(yù)見(jiàn)性地對(duì)簡(jiǎn)單仿制產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，提高產(chǎn)品附加值，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，最終打造企業(yè)的盈利能力，才能使中小企業(yè)避免被市場(chǎng)淘汰。因此，產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新應(yīng)建立在準(zhǔn)確、科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)之上。

5結(jié)語(yǔ)

綜上所述，我國(guó)中小企業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求，要提高我國(guó)中小企業(yè)的現(xiàn)代營(yíng)銷能力應(yīng)將企業(yè)組織運(yùn)營(yíng)管理水平與營(yíng)銷策略進(jìn)行精準(zhǔn)對(duì)接，結(jié)合自身比較靈活的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，有效提高中小企業(yè)的營(yíng)銷能力。同時(shí)，針對(duì)中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中容錯(cuò)能力較低的問(wèn)題，充分應(yīng)用企業(yè)的營(yíng)銷能力，制定科學(xué)、合理的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略才能使我國(guó)中小企業(yè)擺脫先天劣勢(shì)，獲得健康快速的發(fā)展。

作者：竺亮皓 單位：浙江海洋大學(xué)

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:互聯(lián)網(wǎng)下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

摘要：“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”等新型詞匯的產(chǎn)生，表明互聯(lián)網(wǎng)給商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了新的發(fā)展途徑。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展也給商業(yè)企業(yè)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的、單一的傳播途徑被打破，更廣闊的、種類繁多的營(yíng)銷途徑不斷出現(xiàn)，如何選擇有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，對(duì)于一家商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。為此，社會(huì)中消費(fèi)者偏好角度入手，結(jié)合商業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合引爆點(diǎn)理論，闡明商業(yè)企業(yè)如何獲得當(dāng)前最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷策略；互聯(lián)網(wǎng)；引爆點(diǎn)理論

市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)就是商業(yè)企業(yè)如何博取消費(fèi)者人群更多的關(guān)注力以及關(guān)注力帶來(lái)的購(gòu)買潛力。關(guān)注力越多，消費(fèi)者就會(huì)有更大概率去消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品。雖然目前已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道增多，但是很多商業(yè)企業(yè)依舊要面對(duì)嚴(yán)苛的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，如何在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下吸引更多的關(guān)注力以及制造更多的消費(fèi)就非常重要。

一、從完善產(chǎn)品策略角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略

首先，要樹(shù)立一種國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念，要注重商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)以及市場(chǎng)消費(fèi)者的偏好波動(dòng)，這是商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中最重要的部分，商業(yè)企業(yè)要不斷了解外部環(huán)境的變化、消費(fèi)者偏好變化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。產(chǎn)品是一家商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的根本，包括組合營(yíng)銷、定位、直接感官體驗(yàn)、系列產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、品牌效應(yīng)等，其中對(duì)消費(fèi)者影響最大的三種策略為定位、感官和價(jià)格策略。

1.產(chǎn)品定位策略

社會(huì)的發(fā)展經(jīng)過(guò)了工業(yè)時(shí)代，進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，工業(yè)時(shí)代的特征是產(chǎn)品極大化生產(chǎn)，工業(yè)時(shí)代產(chǎn)生了流水線作業(yè)，使得更多的消費(fèi)者可以消費(fèi)同等的商品。但是，隨著這種趨勢(shì)的加重和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，使得消費(fèi)者關(guān)注范圍擴(kuò)大，其關(guān)注范圍內(nèi)一種產(chǎn)品的定位是否過(guò)于普遍，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始想脫離普通的品味，進(jìn)入特定品味范圍，以便區(qū)別于大眾產(chǎn)品。所以，商業(yè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品定位在一定的范圍內(nèi)，增加消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的差異性觀念，在保證產(chǎn)品的質(zhì)量基礎(chǔ)上在產(chǎn)品之上附加新的服務(wù)和產(chǎn)品個(gè)性屬性，引導(dǎo)消費(fèi)者形成產(chǎn)品討論氛圍，比如產(chǎn)品論壇、產(chǎn)品朋友圈等，將流動(dòng)消費(fèi)需求通過(guò)個(gè)性的屬性和服務(wù)穩(wěn)定下來(lái)，形成永久的消費(fèi)人群。

2.產(chǎn)品感官策略

傳統(tǒng)產(chǎn)品感官營(yíng)銷策略主要集中在視覺(jué)刺激上，傳統(tǒng)的營(yíng)銷環(huán)境信息相對(duì)較少，繁復(fù)的傳統(tǒng)視覺(jué)營(yíng)銷可以給消費(fèi)者帶來(lái)直接的視覺(jué)刺激，并且跟環(huán)境產(chǎn)生了強(qiáng)烈對(duì)比，所以傳統(tǒng)視覺(jué)營(yíng)銷可以帶來(lái)良好的廣告效果，但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代改變了人們的環(huán)境，使得人們可以隨時(shí)獲取大量信息，信息數(shù)量已經(jīng)不再能引起人們的強(qiáng)烈關(guān)注，人們轉(zhuǎn)而投向營(yíng)銷信息質(zhì)量上面。信息越多的產(chǎn)品感官刺激，反而會(huì)降低消費(fèi)者的注意力，而信息質(zhì)量高、信息表達(dá)直接的方式反而更容易獲得消費(fèi)者青睞，通過(guò)研究，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)產(chǎn)品展示特點(diǎn)變化獨(dú)到，消費(fèi)者開(kāi)始逐漸關(guān)注精簡(jiǎn)的產(chǎn)品感官刺激，精簡(jiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷廣告可以使消費(fèi)者更快把握產(chǎn)品的核心信息，比如小米彩虹電池精簡(jiǎn)包裝。

3.產(chǎn)品價(jià)格策略

除了上述兩種策略外，價(jià)格策略也是一種直接影響消費(fèi)者是否購(gòu)買的一大策略因素。關(guān)于價(jià)格策略，其與前兩種策略相輔相成。價(jià)格策略的核心思想是最大化長(zhǎng)期利潤(rùn)，這就使得商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定不能盲目比拼價(jià)格，保證質(zhì)量前提下降低生產(chǎn)成本是必須的，但是降低產(chǎn)品的價(jià)格卻不是必須的。經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一種商品叫吉芬商品，當(dāng)價(jià)格上升時(shí)，需求量反而增加，而不是減少。最佳的價(jià)格策略就是讓產(chǎn)品處于吉芬價(jià)格，吉芬商品的特點(diǎn)就是相對(duì)低檔和必需。吉芬價(jià)格的產(chǎn)生需要產(chǎn)品定位、感官和質(zhì)量等多重因素作為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，適量讓產(chǎn)品產(chǎn)生微量?jī)r(jià)格提升波動(dòng)，可以刺激消費(fèi)者產(chǎn)生一定的稀缺緊張度。

二、基于引爆點(diǎn)理論角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來(lái)越多，這就給商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略帶來(lái)了巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的基于純廣告明星模型的營(yíng)銷手段所帶來(lái)的沖擊力已經(jīng)逐漸讓消費(fèi)者麻木，同時(shí)，由于參與廣告拍攝的明星并不保證廣告產(chǎn)品的真實(shí)性，純粹以打廣告而制作的明星廣告反而很容易被消費(fèi)者打上“假”的標(biāo)簽，同類廣告的數(shù)量對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的新鮮感刺激滿足邊際遞減規(guī)律。所以互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下誕生了新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。即事件參與型市場(chǎng)營(yíng)銷策略，商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品只是關(guān)注力的附帶品，而商業(yè)企業(yè)本身作為主角參與了一個(gè)重大事件的整個(gè)演繹過(guò)程或者市場(chǎng)營(yíng)銷的氛圍會(huì)對(duì)消費(fèi)者有代入感，比如《跑男》中的RIO雞尾酒和安慕希牛奶營(yíng)銷，相比傳統(tǒng)明星廣告的“硬植入”，消費(fèi)者更容易接受故事類市場(chǎng)營(yíng)銷途徑。故事類市場(chǎng)營(yíng)銷就涉及一種理論，即引爆點(diǎn)理論。引爆點(diǎn)方式是通過(guò)讓消費(fèi)者主動(dòng)關(guān)注一個(gè)內(nèi)部事件從而擴(kuò)大事件的影響力，而不是讓消費(fèi)者被動(dòng)接受營(yíng)銷信息。引爆點(diǎn)理論是馬爾科姆?格拉德威爾在《引爆點(diǎn)》中所提到的一種觀念，其表達(dá)的觀念是，很多難以理解的潮流都符合固定模式，掌握了這個(gè)模式就很容易產(chǎn)生潮流和獲取廣泛關(guān)注力。通過(guò)結(jié)合引爆點(diǎn)模式和市場(chǎng)營(yíng)銷策略。傳播者和傳播渠道是打開(kāi)營(yíng)銷市場(chǎng)非常重要的環(huán)節(jié)，傳播者或者渠道的一個(gè)特點(diǎn)就是擁有廣泛的影響力，同時(shí)傳播者和專業(yè)圈之間擁有穩(wěn)固的信任關(guān)系，專業(yè)圈產(chǎn)生的信息對(duì)傳播者有足夠影響力，傳播者信任專業(yè)圈中的人、產(chǎn)品，同時(shí)產(chǎn)品足夠引起傳播者重視，傳統(tǒng)電視媒體通過(guò)明星做廣告也具有類似過(guò)程，但是明星廣告本身具有商業(yè)屬性，其是以推銷產(chǎn)品為目的，而傳播者并不參與商業(yè)營(yíng)銷，其出發(fā)點(diǎn)是因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)異而推薦，而且這里的傳播者和途徑脫離了傳統(tǒng)電視媒體和視頻媒體的束縛，轉(zhuǎn)而以微博、微信等純文字和真實(shí)情緒表達(dá)，會(huì)給消費(fèi)者更高可信度，而且很多情況下，傳播者并不是主動(dòng)推薦專業(yè)圈中的產(chǎn)品，而是消費(fèi)者主動(dòng)咨詢，非被動(dòng)接受廣告?zhèn)鞑ィ磮D2中并不存在如虛線所示的單向通道，而是雙向的，甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限于明星，傳播者可以是任何具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的人，也就說(shuō)明傳播者可以是專業(yè)圈中的人本身，比如小米手機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷。第三部分就是消費(fèi)者，消費(fèi)者跟傳播者之間也沒(méi)有嚴(yán)格的界限，消費(fèi)者也可以是傳播者，如微信朋友圈中的推薦，這里微信圈推薦不是微信圈廣告，是非盈利的產(chǎn)品推薦。上述所講是關(guān)于個(gè)別人對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的重要影響，其營(yíng)銷的效果依賴個(gè)人的性格特征及性格特征產(chǎn)生的影響力。

三、從消費(fèi)者角度來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略

消費(fèi)者角度是指消費(fèi)者對(duì)于不同產(chǎn)品，其重點(diǎn)關(guān)注度不同。從消費(fèi)者角度來(lái)研究就是站在消費(fèi)者立場(chǎng)上，如何選擇產(chǎn)品，消費(fèi)者側(cè)重點(diǎn)在哪里。每個(gè)消費(fèi)者心里都有一套決策機(jī)制，用于選擇最優(yōu)的符合自己利益的產(chǎn)品，而消費(fèi)者的選擇決定了一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷是否成功。消費(fèi)者決策機(jī)制滿足的基本原則是，當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí)，消費(fèi)者傾向短期即時(shí)效益的消費(fèi)方式；而當(dāng)消費(fèi)環(huán)境危機(jī)時(shí)，消費(fèi)者傾向選擇長(zhǎng)期保守的消費(fèi)方式。這里的消費(fèi)環(huán)境，不僅僅是指空間環(huán)境，還包括資金是否充足，一個(gè)行業(yè)是否令人信任等。消費(fèi)環(huán)境的不同安全程度會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的安全感。當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí)，消費(fèi)欲望就會(huì)更加強(qiáng)烈，而產(chǎn)生短期消費(fèi)；當(dāng)消費(fèi)環(huán)境較為惡化時(shí)，人們就會(huì)感覺(jué)到危機(jī)，而產(chǎn)生長(zhǎng)期觀察的行為，保留基本的消費(fèi)習(xí)慣，這里消費(fèi)環(huán)境安全與否跟消費(fèi)者所有的接觸渠道中起關(guān)鍵作用的信息有關(guān)，是消費(fèi)者一種主觀感受，當(dāng)對(duì)消費(fèi)者影響很大的渠道整體保持積極態(tài)度時(shí)，消費(fèi)者會(huì)感覺(jué)環(huán)境安全，反之感覺(jué)危險(xiǎn)，所以，這就驗(yàn)證了第二部分傳播者的態(tài)度對(duì)于消費(fèi)者的重要性。結(jié)合圖3和圖2，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負(fù)面信息做出反應(yīng)。當(dāng)然，圖2中消費(fèi)者、傳播者和傳播渠道之間并不存在絕對(duì)穩(wěn)定，如果消費(fèi)者長(zhǎng)期接收到質(zhì)量低下的信息，那么消費(fèi)者與傳播者之間的渠道就會(huì)斷裂。以2010年開(kāi)始流傳的廣西迪卡玉米轉(zhuǎn)基因事件為例，轉(zhuǎn)基因食品在市場(chǎng)營(yíng)銷推廣過(guò)程中遭遇了無(wú)法預(yù)料強(qiáng)烈抵制，原因就在于轉(zhuǎn)基因食品讓消費(fèi)者產(chǎn)生了嚴(yán)重不信任感和危機(jī)感，導(dǎo)致人們消費(fèi)欲望處于嚴(yán)重的低谷，甚至是強(qiáng)烈抵制。食品消費(fèi)問(wèn)題在一般情況下只會(huì)涉及食品本身色香味問(wèn)題，但是由于轉(zhuǎn)基因觸及到消費(fèi)者生命安全底線，所以引發(fā)強(qiáng)烈反彈。從消費(fèi)者角度思考市場(chǎng)營(yíng)銷策略的時(shí)候，需要考慮馬斯洛需求理論。在現(xiàn)代社會(huì)中，對(duì)于一般人來(lái)講，生理需求如溫飽問(wèn)題已經(jīng)基本解決，安全的需求成為當(dāng)前社會(huì)的最基本的而且是長(zhǎng)期的需求，任何觸及安全底線的產(chǎn)品都會(huì)被淘汰；當(dāng)下層的基本需求滿足后，處于更高等級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略就更容易獲得成功。

綜上，商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重點(diǎn)隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)，也逐漸以不同形式改變著，主要變化由傳統(tǒng)媒體市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，只有定位明確，選擇了合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能使得以最小成本投入獲取長(zhǎng)期最大的企業(yè)收益。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

一、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)和現(xiàn)實(shí)需求

房地產(chǎn)作為商品，具有與其他工業(yè)產(chǎn)品截然不同的特性，導(dǎo)致其營(yíng)銷渠道也存在著不同的要求和特征。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)通信技術(shù)發(fā)展所導(dǎo)致的個(gè)人信息獲取量的激增，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道也有著新的要求。

1.房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)。

相對(duì)于其他產(chǎn)品而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品具有建設(shè)周期長(zhǎng)、產(chǎn)品位置固定、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)項(xiàng)目多、價(jià)格昂貴等特性，因此其市場(chǎng)營(yíng)銷渠道也有著自身的特點(diǎn)。一是渠道關(guān)系時(shí)間久。相對(duì)于其他商品而言，房地產(chǎn)的存在時(shí)間跨度長(zhǎng)，因此渠道各成員間關(guān)系維系時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)成員之間的關(guān)系融洽度要求高。二是渠道結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單。相對(duì)于其他企業(yè)的銷售渠道而言，房地產(chǎn)企業(yè)銷售渠道往往比較簡(jiǎn)單，呈現(xiàn)出短、扁、少的特點(diǎn)，因此渠道沖突數(shù)量相對(duì)較少，但一旦出現(xiàn)問(wèn)題，其性質(zhì)往往比較惡劣。三是渠道服務(wù)要求高。房地產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，從硬件的基礎(chǔ)設(shè)備、生活設(shè)施到軟件的物業(yè)管理等等方面，標(biāo)準(zhǔn)較高。四是渠道對(duì)象方向性強(qiáng)。渠道成員具有一定的特殊性，特別是房地產(chǎn)項(xiàng)目的性質(zhì)和特點(diǎn)決定了渠道成員的性質(zhì)和群體特征，因此，在確定營(yíng)銷策略方面占有比較重要的位置。

2.房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)實(shí)需求。

房地產(chǎn)企業(yè)面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)銷售面臨的更多的困難。這也就要求企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道必須有所改變，以適應(yīng)這一新的情況。一是營(yíng)銷推廣的效益要求更高。房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品，消費(fèi)者在選擇時(shí)會(huì)比較慎重，而隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的趨同性增強(qiáng)，如何使自身產(chǎn)品更具辨識(shí)度，幫助消費(fèi)者更好的記住產(chǎn)品，乃至選擇他，就需要增強(qiáng)產(chǎn)品推廣的效益。二是營(yíng)銷渠道的接觸性要求更多。商、經(jīng)銷商、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)最主要、直接的功能是尋找購(gòu)買者，通過(guò)消費(fèi)溝通、討價(jià)還價(jià)過(guò)程來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買白己的產(chǎn)品。相對(duì)于以往的賣方市場(chǎng)，現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)銷售需要企業(yè)更多的走出去，與消費(fèi)者接觸，提高產(chǎn)品的影響力。三是營(yíng)銷渠道相關(guān)配合活動(dòng)要求更豐富。隨著購(gòu)房者經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)，越來(lái)越多的購(gòu)房者購(gòu)買住房是出于改善居住條件的目的，因此其購(gòu)房不僅僅為了買到遮風(fēng)擋雨的房屋，有時(shí)又為了心理滿足、身份象征、教育投資等方面的目的，因此，這就要求營(yíng)銷渠道所展示的內(nèi)容必須的全面的，必須要從小區(qū)形象、服務(wù)人員形象等等方面給予消費(fèi)者足夠的信心。

二、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀與存在問(wèn)題

新的市場(chǎng)變化要求我們的營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)變觀念，主動(dòng)出擊，有所作為，以往的坐堂式的營(yíng)銷已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)實(shí)的要求。但從現(xiàn)實(shí)情況看，不少房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷渠道的關(guān)注并不多，片面認(rèn)為皇帝女兒不愁嫁，缺乏對(duì)消費(fèi)者的重視和工作觀念的轉(zhuǎn)變措施，導(dǎo)致產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力下降。

1.品牌營(yíng)銷重視不夠，渠道成員缺乏自主性。

房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的一些成員缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷沒(méi)有科學(xué)的規(guī)劃，僅依靠企業(yè)自身的品牌形象來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售。這些對(duì)于一些大型企業(yè)而言，問(wèn)題尚不突出，但對(duì)于一些中小型企業(yè)而言，如果其渠道成員沒(méi)有主動(dòng)性，不能借助自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力，則往往出現(xiàn)產(chǎn)品銷售不暢的問(wèn)題，尤其是隨著消費(fèi)者持幣待觀的情況加劇，更突顯營(yíng)銷手段乏力的問(wèn)題。

2.渠道構(gòu)成近似度高，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力展現(xiàn)不足。

通常房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷渠道是由開(kāi)發(fā)商——本地商——消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)模式，這種形式雖然實(shí)現(xiàn)了扁平化，但由于雷同性，往往使得企業(yè)間的差異性變小，競(jìng)爭(zhēng)力有所降低。而相對(duì)于其他產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，企業(yè)往往對(duì)自身的營(yíng)銷渠道較為重視，往往給予其更多的便利性和自主性，從而使產(chǎn)品營(yíng)銷形式更具多樣性。兩者相比較則更具顯示出房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷渠道模式的僵化。

3.渠道服務(wù)功能缺失，客戶體驗(yàn)問(wèn)題較突出。

房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)性要求其營(yíng)銷渠道成員必須能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮槿妗⒅艿健①N心的服務(wù)，從而滿足客戶的多樣性需求。但不少房地產(chǎn)商們?cè)谶^(guò)去的巨大盈利模式下，養(yǎng)成了以我為主的模式，對(duì)客戶關(guān)系重視不夠，對(duì)構(gòu)建忠誠(chéng)性、持久性客戶的培養(yǎng)體制不理解，沒(méi)有形成培養(yǎng)渠道的意識(shí)，造成客戶購(gòu)買商品后，開(kāi)房商就撒手不管，給客戶造成了極差的購(gòu)買體驗(yàn)，影響了產(chǎn)品的形象。

三、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道適應(yīng)新時(shí)代的關(guān)鍵所在

針對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中存在的諸多問(wèn)題，筆者認(rèn)為，創(chuàng)新其營(yíng)銷渠道，就必須要立足于時(shí)代的要求，認(rèn)清房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的產(chǎn)品，其自身所具備的特殊性，從轉(zhuǎn)變觀念入手，增強(qiáng)渠道成員的自主性，增強(qiáng)渠道內(nèi)部的協(xié)同性，從而提高營(yíng)銷活動(dòng)的影響力和同步性。

1.觀念創(chuàng)新，認(rèn)清營(yíng)銷渠道的本質(zhì)。

面對(duì)著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道成員必須加快觀念的轉(zhuǎn)變，樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念，切實(shí)從渠道上建立優(yōu)質(zhì)高效的通道。一是樹(shù)立服務(wù)觀念。渠道成員必須要通過(guò)服務(wù)來(lái)挖掘潛在客戶，加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，真正滿足購(gòu)房者的多元性需求，建立消費(fèi)者忠誠(chéng)。二是樹(shù)立誠(chéng)信觀念。改變傳統(tǒng)的“店大欺客”的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)房屋質(zhì)量過(guò)硬、物流優(yōu)質(zhì)貼心，合同信守承諾的目標(biāo)，建立自身的品牌形象，凸顯產(chǎn)品的特征。三是樹(shù)立價(jià)值觀念。就是要建立品牌的角度出發(fā)，加深渠道成員對(duì)價(jià)值的理解，提高產(chǎn)品附加值、增強(qiáng)用戶體驗(yàn)感，維護(hù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。

2.成員創(chuàng)新，暢通營(yíng)銷渠道的通道。

就是要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式，引入新的渠道元素，增強(qiáng)產(chǎn)品的認(rèn)同感。一方面，可以加入網(wǎng)絡(luò)元素。發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳播性強(qiáng)，時(shí)效快的特點(diǎn)，將房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品來(lái)加以宣傳，利用3D技術(shù)來(lái)增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)感，用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提高新客戶的滿意度。同時(shí)，可以借鑒美國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，減少中間機(jī)構(gòu)的麻煩與客戶進(jìn)行交易，降低中間費(fèi)用。另一方面，規(guī)范房地產(chǎn)營(yíng)銷行為。企業(yè)要重視營(yíng)銷以及相關(guān)的物業(yè)公司的作用，規(guī)范其行為，建立規(guī)范嚴(yán)格的執(zhí)行程序，幫助渠道成員提升自身的服務(wù)水平。

3.內(nèi)容創(chuàng)新，協(xié)調(diào)營(yíng)銷渠道的活動(dòng)。

企業(yè)自身要加強(qiáng)對(duì)渠道成員的管理，理順成員之間的相關(guān)關(guān)系，特別是組織營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，加強(qiáng)成員之間的溝通聯(lián)系，建立統(tǒng)一規(guī)范的渠道管理體系。同時(shí)，加強(qiáng)資源的共享，從而便于潛在購(gòu)房者的選擇和鎖定，并通過(guò)統(tǒng)一的營(yíng)銷行動(dòng)來(lái)提高產(chǎn)品的影響力。另一方面，對(duì)于客戶的投訴，必須要建立順暢的受理、辦理程序，將投訴內(nèi)容區(qū)分設(shè)計(jì)、施工、銷售、服務(wù)等等方面的內(nèi)容，有效地協(xié)調(diào)渠道成員的行動(dòng)，建立良好產(chǎn)品形象。

4.標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新，塑造新形勢(shì)溝通模式。

建立有效的信息反饋模式，從而更好的了解客戶對(duì)渠道成員的反饋，便于更好的加強(qiáng)渠道管理質(zhì)量。一是區(qū)分評(píng)價(jià)內(nèi)容。就是要選擇能夠體現(xiàn)營(yíng)銷渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況的內(nèi)容作為評(píng)價(jià)內(nèi)容，引入消費(fèi)者評(píng)價(jià)體制，反映渠道建設(shè)質(zhì)量。二是規(guī)范評(píng)價(jià)指標(biāo)。確立評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重和標(biāo)準(zhǔn)，從而科學(xué)的驗(yàn)證渠道建設(shè)效果，幫助渠道成員發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，使房地產(chǎn)企業(yè)能夠有效提高營(yíng)銷渠道建立效果。三是落實(shí)評(píng)價(jià)結(jié)論。通過(guò)資金分配比例、渠道商的選擇等工作來(lái)落實(shí)評(píng)價(jià)結(jié)論，從而有效督促渠道成員來(lái)改進(jìn)工作質(zhì)量。

作者：陳怡 單位：中國(guó)葛洲壩集團(tuán)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略與管理

摘要：在知識(shí)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的今天，科技型企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要性更加突出，科技升級(jí)是促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，同時(shí)成為社會(huì)生產(chǎn)力創(chuàng)新的重要體現(xiàn)。科技型企業(yè)是科技與市場(chǎng)銜接的紐帶，只有面向市場(chǎng)才能使科技成果服務(wù)于社會(huì)，推動(dòng)社會(huì)生產(chǎn)中科技元素的提高。而這些都需要科技型企業(yè)在營(yíng)銷管理中更新理念，制定更科學(xué)的營(yíng)銷管理措施，為企業(yè)發(fā)展、服務(wù)社會(huì)提供更完備的技術(shù)支持，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定高效的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：科技企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；管理創(chuàng)新

科技型企業(yè)具有典型的科技研發(fā)特點(diǎn)，無(wú)論是生產(chǎn)模式還是產(chǎn)品提供都具有較高的科技含量，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更為明顯。近年來(lái)，在國(guó)家科技體制日益完善的大環(huán)境下，科技企業(yè)所發(fā)揮的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會(huì)效應(yīng)更加明顯。從當(dāng)前國(guó)內(nèi)科技型企業(yè)發(fā)展形式而言，多數(shù)企業(yè)對(duì)于技術(shù)可言給予了高度重視，并將其視為管理重點(diǎn)，但是在市場(chǎng)營(yíng)銷方面則有所忽視，進(jìn)而形成了“重科研、輕市場(chǎng)”的發(fā)展形式，對(duì)企業(yè)對(duì)接市場(chǎng)、擴(kuò)大科研成果影響力造成一定障礙。基于此，科技型企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷引起重視，并運(yùn)用科學(xué)的管理方式提高營(yíng)銷效果。

1科技型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特性分析

1.1科技型企業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性

科技型企業(yè)主要從事科技成果的研發(fā)、轉(zhuǎn)化、應(yīng)用，為社會(huì)提供含量較高的科技服務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)協(xié)同發(fā)展的大環(huán)境下，科技型企業(yè)不僅要改變以往單純攻關(guān)、回避市場(chǎng)的發(fā)展模式，而且要積極順應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化，以信息化、高效化的發(fā)展理念面對(duì)市場(chǎng)，以更開(kāi)放的姿態(tài)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷推廣，從而體現(xiàn)出新時(shí)期科技型企業(yè)的全新競(jìng)爭(zhēng)力。只有這樣才能促進(jìn)企業(yè)積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化，緊跟市場(chǎng)需求在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、升級(jí)中不斷調(diào)整，進(jìn)而為公眾提供更有價(jià)值的科技產(chǎn)品。

1.2科技產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系

科技產(chǎn)品是科技型企業(yè)的重要產(chǎn)出形式，這類產(chǎn)品有著較高的技術(shù)含量，同時(shí)具有一定的創(chuàng)新價(jià)值和應(yīng)用價(jià)值。由于科技產(chǎn)品的特殊市場(chǎng)屬性，造成其市場(chǎng)生命周期差異較大，但是產(chǎn)品的共同點(diǎn)在于需要較長(zhǎng)的開(kāi)發(fā)周期、成本投入較高、設(shè)計(jì)生產(chǎn)流程較為復(fù)雜等。這些特點(diǎn)決定了客戶產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷之間的密切關(guān)系。高成本投入需要有相應(yīng)的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值作為回報(bào)，才能體現(xiàn)其科技價(jià)值。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷，公眾對(duì)于科技產(chǎn)品的價(jià)值才能有更全面的了解，進(jìn)而加速其社會(huì)價(jià)值的提升。具體來(lái)說(shuō)，兩者關(guān)系體現(xiàn)在三個(gè)方面。第一，市場(chǎng)的協(xié)同性需求。從當(dāng)前技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展情況來(lái)看，任何技術(shù)產(chǎn)品都需要其應(yīng)用環(huán)境，只有與之相關(guān)的市場(chǎng)環(huán)境需求一致，才能實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展的良性目標(biāo)。第二，在價(jià)格方面彈性較小，與一般市場(chǎng)產(chǎn)品不同，用戶對(duì)科技型產(chǎn)品的關(guān)注側(cè)重于其技術(shù)含量，如果由于技術(shù)升級(jí)大量新品問(wèn)世，那么過(guò)時(shí)產(chǎn)品必然會(huì)被市場(chǎng)淘汰，不在具備預(yù)期經(jīng)濟(jì)價(jià)值。第三，不可預(yù)測(cè)性。由于科技市場(chǎng)本身風(fēng)險(xiǎn)因素較多，因此對(duì)其未來(lái)發(fā)展很難做出準(zhǔn)確判斷。以上特點(diǎn)要求科技型企業(yè)必須緊跟市場(chǎng)腳步，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)需求的有效對(duì)接。

1.3科技型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷特征

與一般企業(yè)相比，科技型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中需要有更高要求，只有這樣才能使企業(yè)盡快適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得一定優(yōu)勢(shì)。科技型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中需要與自身發(fā)展特點(diǎn)相結(jié)合，突出產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的引導(dǎo)性，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，找準(zhǔn)市場(chǎng)需求，做到技術(shù)與服務(wù)同步跟進(jìn)。在營(yíng)銷過(guò)程中需要突出團(tuán)隊(duì)協(xié)作性，引入必要的技術(shù)支持，以此作為控制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)、突出營(yíng)銷成果的有力保障。

2科技型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略與管理研究

2.1品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略

營(yíng)銷理念的建立是開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的重要指導(dǎo)，是以企業(yè)營(yíng)銷為切入點(diǎn)所形成的體系、規(guī)范性的發(fā)展運(yùn)作思維。科技型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中需要積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，根據(jù)自身行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)需求變化經(jīng)濟(jì)調(diào)整營(yíng)銷行為，以此促進(jìn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。而品牌營(yíng)銷則是開(kāi)展科技型企業(yè)市場(chǎng)影響的關(guān)鍵因素。科技型企業(yè)由于特殊的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，很少構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式。市場(chǎng)主要集中在委托開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)等方面，以新品研發(fā)、技術(shù)服務(wù)為主。企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)以制造企業(yè)為主，并非直接滿足消費(fèi)者。而且產(chǎn)品具有非標(biāo)準(zhǔn)化特點(diǎn)，產(chǎn)品之間具有高度聯(lián)系。這些特點(diǎn)需要科技型企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷的同時(shí)，需要樹(shù)立起市場(chǎng)品牌知名度，從而增加宣傳效率。企業(yè)品牌的塑造與其企業(yè)發(fā)展方向有著密切聯(lián)系，如果構(gòu)建起完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，那么后續(xù)新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)成功推廣將獲得更大的成本優(yōu)勢(shì)，從而使?fàn)I銷成本得到有效控制。科技型企業(yè)品牌的塑造需要較長(zhǎng)的時(shí)間積累，這就需要企業(yè)在市場(chǎng)影響中進(jìn)一步加大推廣力度，增加品牌的市場(chǎng)影響力。具體營(yíng)銷形式有展覽會(huì)、技術(shù)創(chuàng)新論壇、新產(chǎn)品會(huì)等。一旦建立起完善的市場(chǎng)影響力，就能夠使科技企業(yè)品牌深入人心，其市場(chǎng)地位也會(huì)更加穩(wěn)固，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高有積極促進(jìn)作用.

2.2定制營(yíng)銷戰(zhàn)略

通常而言，企業(yè)為了控制經(jīng)營(yíng)成本、拓展生產(chǎn)規(guī)模，多數(shù)會(huì)利用批量生產(chǎn)方式，這些產(chǎn)品制造標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，價(jià)格一致，通過(guò)增加銷量擴(kuò)大市場(chǎng)收益。但是科技型企業(yè)不具備批量生產(chǎn)特點(diǎn)，往往的接到客戶委托之后為其做技術(shù)開(kāi)發(fā)服務(wù)，因此規(guī)模化生產(chǎn)顯然與企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式不符。但這一特點(diǎn)同時(shí)也成為企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的一大亮點(diǎn)。以客戶需求為依據(jù)進(jìn)行生產(chǎn)，這一模式在營(yíng)銷學(xué)理論中視為“細(xì)分市場(chǎng)”。每一個(gè)不同需求的客戶都能夠視為細(xì)分市場(chǎng)的一個(gè)分支，將客戶納入產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)范疇，更能夠體現(xiàn)出個(gè)性化、科技化服務(wù)的營(yíng)銷特點(diǎn)，進(jìn)而形成定制營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。定制營(yíng)銷體現(xiàn)出科技企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)中為客戶“量身定制”的特點(diǎn)，從而使?fàn)I銷理念與客戶需求更加契合，充分體現(xiàn)出以客戶為中心的服務(wù)模式。如果是技術(shù)條件較為成熟的產(chǎn)品，則需要在銷售方面體現(xiàn)出個(gè)性化定制特點(diǎn)，如付款結(jié)算方式、技術(shù)跟蹤服務(wù)等，這些都能夠作為營(yíng)銷組合的內(nèi)容。利用非標(biāo)準(zhǔn)化的定制營(yíng)銷方式，能夠更好地迎合客戶需求偏好。

2.3關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略

關(guān)系營(yíng)銷是營(yíng)銷中的一個(gè)重要課題，是指企業(yè)針對(duì)客戶建立起的長(zhǎng)期、穩(wěn)定的營(yíng)銷關(guān)系，兩者之間建立充分信任，從而使雙方業(yè)務(wù)關(guān)系更加穩(wěn)定。企業(yè)需要保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格適中，從而建立起長(zhǎng)期和諧的交易合作關(guān)系。在關(guān)系營(yíng)銷中，最初客戶群體的形成對(duì)企業(yè)的后續(xù)發(fā)展影響尤為重要，科技型企業(yè)需要做好客戶關(guān)系維系，以此作為拓展新客戶的基礎(chǔ)。企業(yè)需要關(guān)注客戶滿意度，只有客戶滿意才能對(duì)企業(yè)保持信任，滿意度對(duì)于客戶關(guān)系維系的影響較之產(chǎn)品更加明顯。這就需要科技型企業(yè)對(duì)有效客戶進(jìn)行科學(xué)的營(yíng)銷管理，長(zhǎng)期合作周期。關(guān)系營(yíng)銷不但需要對(duì)客戶做出相應(yīng)承諾，更重要的是要履行這些承諾。即使交易已經(jīng)完成，企業(yè)仍需為客戶提供良好的售后服務(wù)，完成相應(yīng)的技術(shù)支持，只有這樣才能使關(guān)系營(yíng)銷常態(tài)化、持續(xù)化，穩(wěn)固營(yíng)銷效果。通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷，有利于構(gòu)建起科技型企業(yè)與客戶間的互利共贏關(guān)系，企業(yè)也能夠更及時(shí)、更靈活地掌握各類市場(chǎng)信息，為企業(yè)管理和生產(chǎn)創(chuàng)新拓展新途徑。

2.4加大營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)復(fù)合型營(yíng)銷人才

科技型企業(yè)歷來(lái)以科技研發(fā)為主，對(duì)技術(shù)元素尤為關(guān)注，因此技術(shù)人才豐富而且素質(zhì)較高。但是在企業(yè)面向市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中，營(yíng)銷人才缺失已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的主要問(wèn)題，不少營(yíng)銷人員都是專業(yè)的技術(shù)人員，雖然這些人員在技術(shù)營(yíng)銷中有著不可替代的優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷理念、創(chuàng)新應(yīng)用等認(rèn)識(shí)不足，市場(chǎng)意識(shí)較為淡薄，服務(wù)客戶理念薄弱，難以滿足企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)際需求。基于此，科技型企業(yè)需要在營(yíng)銷人才培養(yǎng)中繼續(xù)加大力度，力爭(zhēng)培養(yǎng)技術(shù)過(guò)硬、營(yíng)銷能力突出、懂市場(chǎng)、擅長(zhǎng)公關(guān)的復(fù)合型人才，以此促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷的全面開(kāi)展。對(duì)于營(yíng)銷人員要組織專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)，提升其營(yíng)銷意識(shí)，通過(guò)理論與實(shí)踐的有機(jī)融合，促進(jìn)營(yíng)銷人員工作理念的轉(zhuǎn)變，積極順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展和客戶需求，才能進(jìn)一步提升營(yíng)銷成效。

2.5建立營(yíng)銷獎(jiǎng)懲機(jī)制，保證營(yíng)銷效果

營(yíng)銷方案是否有效，關(guān)系到營(yíng)銷工作的最終效果。這就需要科技型企業(yè)根據(jù)自身營(yíng)銷特色，建立起有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制，將激勵(lì)與約束有機(jī)結(jié)合，建立完善的營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)體系，鼓勵(lì)技術(shù)革新和產(chǎn)品升級(jí)，尤其是在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中成績(jī)突出的營(yíng)銷人員，要給予其相應(yīng)的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，從而形成更完善的雙重激勵(lì)作用，激發(fā)營(yíng)銷人員的榮譽(yù)感和責(zé)任感。在營(yíng)銷制度的建設(shè)中，需要關(guān)注營(yíng)銷人員的價(jià)值取向，引導(dǎo)其與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于產(chǎn)品剛剛推向市場(chǎng)，因此營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨之增加，這就需要進(jìn)一步激發(fā)營(yíng)銷人員的主人翁責(zé)任感，切實(shí)促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)程。對(duì)于營(yíng)銷過(guò)程、營(yíng)銷效果進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)管，有利于提高營(yíng)銷成效。對(duì)于科技型企業(yè)而言，更需要在市場(chǎng)營(yíng)銷中制定完善的營(yíng)銷計(jì)劃。首先需要建立清晰的管理目標(biāo)，并制定明確的實(shí)施步驟，保證目標(biāo)得以落實(shí)。同時(shí)還需要建立經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，以此激發(fā)營(yíng)銷人員的工作積極性，在營(yíng)銷管理中體現(xiàn)出科學(xué)化、規(guī)范化特點(diǎn)，協(xié)調(diào)部門之間形成良好的協(xié)作模式。對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，排列出營(yíng)銷優(yōu)先次序，在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中按計(jì)劃、分步驟執(zhí)行，同時(shí)對(duì)其實(shí)施動(dòng)態(tài)控制，如果發(fā)現(xiàn)與營(yíng)銷計(jì)劃有出入，則能夠及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和糾正。部門之間需要建立起良好的協(xié)調(diào)管理關(guān)系，明確營(yíng)銷工作核心要點(diǎn)并主動(dòng)配合。

3結(jié)語(yǔ)

綜上所述，科技型企業(yè)營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下不可或缺的一環(huán)，同時(shí)也是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展、促進(jìn)企業(yè)與市場(chǎng)接軌的必要手段。長(zhǎng)期以來(lái)，科技型企業(yè)以技術(shù)創(chuàng)新為動(dòng)力，對(duì)技術(shù)研發(fā)、管理給予了高度重視，但是在面向市場(chǎng)、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中卻存在一定缺陷，進(jìn)而造成營(yíng)銷能力不足，難以與市場(chǎng)發(fā)展需求相適應(yīng)。這就需要科技型企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理理念，在市場(chǎng)營(yíng)銷上下功夫，積極培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)制定個(gè)性化的營(yíng)銷策略，并通過(guò)制度規(guī)范保證營(yíng)銷工作落到實(shí)處，結(jié)合科學(xué)的獎(jiǎng)懲機(jī)制強(qiáng)化營(yíng)銷效果，為科技型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。

作者：祝文婧 單位：山東同智偉業(yè)軟件股份有限公司

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)發(fā)展建設(shè)的重要內(nèi)容，有效的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略是提高企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益的關(guān)鍵。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略亦要有所轉(zhuǎn)變，適時(shí)調(diào)整，亦滿足個(gè)性化市場(chǎng)需求，促進(jìn)自身企業(yè)的穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代；企業(yè)發(fā)展；市場(chǎng)營(yíng)銷策略

隨著時(shí)代的發(fā)展，我們經(jīng)濟(jì)也不斷的在進(jìn)步，企業(yè)也應(yīng)該跟進(jìn)腳步，在這樣的大環(huán)境下，尋找自己發(fā)展的空間，并且完善內(nèi)部體制，從而更好地適應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng)。而本文主要針對(duì)的就是營(yíng)銷，它能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)不竭的動(dòng)力，能長(zhǎng)久的立足于社會(huì)。因此有必要依據(jù)當(dāng)前的狀況，積極改進(jìn)，以下就面向新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析探究。

一、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的主要特征分析

科技的發(fā)展給我們各行業(yè)帶來(lái)了便利，尤其是網(wǎng)絡(luò)以及通信的結(jié)合更是拉進(jìn)了企業(yè)之間的溝通以及交流，因此，人們對(duì)于高技術(shù)的追求也加大。知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景環(huán)境當(dāng)中，人們從思維認(rèn)知以及生活方式方面都出現(xiàn)了較大的轉(zhuǎn)變，企業(yè)在面對(duì)這種情況下，應(yīng)當(dāng)充分調(diào)動(dòng)積極性，為此，其經(jīng)濟(jì)發(fā)展也呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)。1.企業(yè)之間的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)性愈加激烈。經(jīng)濟(jì)全球化、一體化使得企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)超越了國(guó)家范疇，為了能夠在市場(chǎng)爭(zhēng)奪自己的地位，他們各出奇招，就是想要吸引顧客，獲得良好的效益。尤其是當(dāng)前，企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到了全球競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，這樣的局面更是激烈。2.信息技術(shù)共享造成了企業(yè)之間關(guān)系發(fā)生變化。隨著全球化以及市場(chǎng)的不斷開(kāi)放，現(xiàn)在的我們絕對(duì)不能再用單純的眼光去看待企業(yè)之間的關(guān)系，已經(jīng)無(wú)法用“非黑即白”來(lái)表示。通俗的講就是并非傳統(tǒng)的要么合作，不然就競(jìng)爭(zhēng)，而是二者都存在，并且是雙方共同協(xié)作居多，這樣達(dá)到雙贏，更好地立足于市場(chǎng)。因此，以前的營(yíng)銷手段也與現(xiàn)在有出入，必須要尋求與新時(shí)代符合的手段。

二、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略初探

（一）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念，拓展?fàn)I銷思維

隨著時(shí)代的發(fā)展，我們的市場(chǎng)愈加的開(kāi)放，現(xiàn)在要想是企業(yè)利于不倒的地位,除了拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還需要將眼光突破地域，走向世界。要加強(qiáng)這類人才的培養(yǎng)，不斷為公司注入新鮮的血液，才能從根本上使自身的營(yíng)銷理念以及思維得到創(chuàng)新和拓展。

（二）構(gòu)建伙伴關(guān)系，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

所謂伙伴關(guān)系，是指對(duì)各方都有利的合作性關(guān)系，可以在這個(gè)過(guò)程中達(dá)到自身所希望的目標(biāo)以及收益。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于競(jìng)爭(zhēng)的廣泛和激烈，企業(yè)與供應(yīng)商、顧客甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系都發(fā)生了很大變化，并且之間都有差別，因此顯得比較復(fù)雜，不能用以前的眼光去看待，所以我們必須順應(yīng)潮流。1.新技術(shù)的發(fā)展越來(lái)越快，其類型也變得多樣化，在單一產(chǎn)品中所使用的技術(shù)種類不斷增加，比如生產(chǎn)手機(jī)，主板、屏幕等都有不同的廠商，而且其水平也有差異，要想達(dá)到最好的，就必須進(jìn)行多方面的選擇，與其他的企業(yè)進(jìn)行合作，建立伙伴關(guān)系，取長(zhǎng)補(bǔ)短。2.技術(shù)和市場(chǎng)需求的快速變化，因此如何運(yùn)用較低的投入、成本，并有效地轉(zhuǎn)移到需求者或者顧客手里，成為了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有力的核心。與分銷商建立穩(wěn)定、可靠、高效的產(chǎn)銷伙伴關(guān)系正是解決這一問(wèn)題的有效手段。3.隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，我們也必須轉(zhuǎn)變眼光，看到顧客的重要性，不斷地進(jìn)行資源的挖掘。并且要針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)，全面分析各群體的實(shí)際需求，與他們建立起伙伴關(guān)系，這樣能夠?yàn)槠髽I(yè)自身保障穩(wěn)定的消費(fèi)，提高市場(chǎng)占有率。

（三）重視市場(chǎng)細(xì)分，提高營(yíng)銷針對(duì)性

在將來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)到服務(wù)的質(zhì)量將會(huì)直接關(guān)系生存的狀況。因?yàn)殡S著人們物質(zhì)生活水平的不斷提升，對(duì)于享受精神方面也愈加關(guān)注，所以每個(gè)領(lǐng)域必須做好服務(wù)。要知道市場(chǎng)細(xì)分突出消費(fèi)者需要的差異性以及與購(gòu)買活動(dòng)的異質(zhì)性，以此為基礎(chǔ)，將消費(fèi)者群體進(jìn)行劃分，然后在進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定。就于筆者供職的深圳市某自動(dòng)化公司來(lái)說(shuō)，其在服務(wù)方面充分體現(xiàn)了針對(duì)性營(yíng)銷理念。該公司的營(yíng)銷服務(wù)主要包括以下幾方面，第一，承接研發(fā)設(shè)計(jì)/改裝、制造機(jī)密機(jī)械設(shè)備和方案設(shè)計(jì)。如：手機(jī)、連接器組裝設(shè)備及其自動(dòng)生產(chǎn)線設(shè)備的設(shè)計(jì)、制造、組裝；第二，精密機(jī)械設(shè)備設(shè)計(jì)安裝、改造升級(jí)、維護(hù)保養(yǎng)技術(shù)支持；第三，用人工智能代替人工，使勞動(dòng)密集型企業(yè)大大減少了人工成本。如此針對(duì)性的營(yíng)銷服務(wù)，會(huì)提高該公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)自身的可持續(xù)性發(fā)展。

（四）樹(shù)立企業(yè)形象，提高品牌效益

當(dāng)前，很多企業(yè)通過(guò)與學(xué)校、社會(huì)團(tuán)體等非營(yíng)利組織合作，這是非常好的選擇，不太能夠以此來(lái)提升自己的社會(huì)知名度，同時(shí)也有可以為社會(huì)培養(yǎng)出新的一批人才。隨著人們對(duì)形象的重視，企業(yè)能否做好也關(guān)系其生存與未來(lái)的發(fā)展。在日常生活我們就可以發(fā)現(xiàn)，如果消費(fèi)者對(duì)于某家公司有好感，就會(huì)愿意光顧；反之，則會(huì)敬而遠(yuǎn)之。為了避免后面這種情況的出現(xiàn)，企業(yè)必須關(guān)注自己的形象，構(gòu)建文化特色，成立品牌，不斷提升市場(chǎng)份額，促進(jìn)效益的增長(zhǎng)。例如筆者就職的深圳市某自動(dòng)化公司獲得了諸多方面的產(chǎn)品專利，比如：中空式輕載皮帶線實(shí)用新型專利證書(shū)；用于閉環(huán)流水線的彎頭實(shí)用新型專利證書(shū)；用于閉環(huán)流水線的可調(diào)托盤實(shí)用新型專利證；全自動(dòng)貼膜機(jī)實(shí)用新型專利證書(shū)；全自動(dòng)PCB貼標(biāo)機(jī)實(shí)用新型專利證書(shū)；肘桿式壓力機(jī)的施力機(jī)構(gòu)實(shí)用新型專利證書(shū)；手動(dòng)壓力機(jī)止回控制器外觀設(shè)計(jì)專利證書(shū)等，這在很大程度上為公司樹(shù)立了良好的企業(yè)形象，提高了企業(yè)的市場(chǎng)效益。

（五）加強(qiáng)雙向溝通，推進(jìn)互動(dòng)營(yíng)銷

傳統(tǒng)營(yíng)銷中，企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息單向流動(dòng)，這就有礙于及時(shí)全面的了解消費(fèi)者的需求，并且制定出最適宜的方案。因此，建立雙向互動(dòng)的溝通刻不容緩。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可以搜集更多的消費(fèi)者的信息，而且可以對(duì)其進(jìn)行全面細(xì)致的分析，以此來(lái)開(kāi)發(fā)更加符合消費(fèi)者個(gè)性化需要的產(chǎn)品。而且企業(yè)也可以利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)帶動(dòng)需求，形成“滾雪球”的效應(yīng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱之為“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”，如果某位消費(fèi)者給出自己對(duì)于產(chǎn)品所得到的效益，也會(huì)帶動(dòng)其他的人來(lái)購(gòu)買。通俗一點(diǎn)就拿現(xiàn)在很流行的“微商”就很好的利用了這一點(diǎn)，當(dāng)顧客給出優(yōu)質(zhì)的評(píng)價(jià)，也會(huì)因此帶動(dòng)自己的朋友圈，以此類推。這樣自然就使得很多企業(yè)能夠得到更多的市場(chǎng)。而且，這樣無(wú)論是在生產(chǎn)還是銷售或廣告宣傳，消費(fèi)者都可以在較大的程度上廣泛參與，既能夠從心理上獲得自尊和自豪感，又能展示自己獨(dú)特的個(gè)性。

三、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展展望

（一）可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷理念的樹(shù)立

在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，市場(chǎng)環(huán)境開(kāi)始發(fā)生了明顯的變化，企業(yè)要從消費(fèi)者的實(shí)際需求出發(fā)，銷售消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品。在此背景下，可持續(xù)營(yíng)銷觀念被挖掘出來(lái)，這一營(yíng)銷觀念開(kāi)始站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上來(lái)確定營(yíng)銷路線。

（二）更多地關(guān)注消費(fèi)者需求傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略中是以企業(yè)、產(chǎn)品輸出為主，消費(fèi)者被動(dòng)的接受企業(yè)所銷售的產(chǎn)品，但是可以看出這樣并非能夠滿足消費(fèi)者的需求，大多都是暫時(shí)的，并不會(huì)長(zhǎng)久，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)“曇花一現(xiàn)”這樣的局限，缺乏對(duì)未來(lái)的思考以及規(guī)劃。所以在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)營(yíng)銷觀念開(kāi)始轉(zhuǎn)向可持續(xù)發(fā)展，這就必須要求相關(guān)的管理者以及實(shí)際操作人員及時(shí)地進(jìn)行營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)，結(jié)合自身的具體情況，分析目前消費(fèi)者的需求，挖掘更多有潛力的客戶，并且制定多樣策略，可供選擇。

（三）混合營(yíng)銷領(lǐng)域發(fā)展趨勢(shì)明顯

當(dāng)可持續(xù)發(fā)展觀念被正式提出之后，大部分企業(yè)將提升品牌價(jià)值、培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶群體規(guī)劃到營(yíng)銷目標(biāo)中。甚至有少部分企業(yè)為了能夠順利實(shí)現(xiàn)這一營(yíng)銷目標(biāo)，其開(kāi)始與學(xué)校、社會(huì)團(tuán)體等非營(yíng)利機(jī)構(gòu)合作，因?yàn)楫?dāng)前的青少年、大學(xué)生等接觸到的網(wǎng)絡(luò)相對(duì)較多，這也是很多企業(yè)注意到的消費(fèi)群體，同時(shí)有利于提高社會(huì)知名度，打造自身的品牌。綜上，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇，同時(shí)我們也必須面臨挑戰(zhàn)。必須針對(duì)自身的情況，選擇正確的道路。具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念，拓展?fàn)I銷思維；構(gòu)建伙伴關(guān)系，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；重視市場(chǎng)細(xì)分，提高營(yíng)銷針對(duì)性；樹(shù)立企業(yè)形象，提高品牌效益；加強(qiáng)雙向溝通，推進(jìn)互動(dòng)營(yíng)銷，以此增強(qiáng)自身企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展。

作者：馬茜

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:中小型水產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

摘要：在我國(guó)大時(shí)代的發(fā)展下，中小型水產(chǎn)企業(yè)在整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下彰顯突出，其市場(chǎng)營(yíng)銷策略尤為重要，是企業(yè)發(fā)展的需要，是保護(hù)每個(gè)員工利益的需要，是保證ISO9001院2000質(zhì)量體系和HACCP食品安全性預(yù)防體系正常運(yùn)行的需要，要求水產(chǎn)企業(yè)的每個(gè)員工認(rèn)真學(xué)習(xí)本企業(yè)管理制度并認(rèn)真執(zhí)行。在這期間，水產(chǎn)企業(yè)為結(jié)合實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，需要不斷擬定很多有關(guān)規(guī)定和管理制度，這些規(guī)章規(guī)定和制度逐步得到了廣泛的認(rèn)可和遵守。

關(guān)鍵詞：水產(chǎn)企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；管理制度

目前，如果需要水產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)行基本走向正軌，確實(shí)需要有一整套完善的企業(yè)規(guī)章制度來(lái)監(jiān)督其各項(xiàng)工作，這套規(guī)章制度包括員工守則、勞動(dòng)紀(jì)律、獎(jiǎng)懲條理，各部門管理制度，各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度，安全技術(shù)操作規(guī)程和各類人員崗位責(zé)任制等，建立健全水產(chǎn)企業(yè)管理制度是認(rèn)真貫徹勞動(dòng)合同法的需要，也是加強(qiáng)公司對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的探究，增強(qiáng)每個(gè)水產(chǎn)企業(yè)做好自身經(jīng)營(yíng)的自覺(jué)性，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和工作效率的需要，同時(shí)對(duì)每個(gè)中小型水產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作起著督促和監(jiān)督作用，制定一整套水產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略是未來(lái)讓我國(guó)在遠(yuǎn)洋海上作業(yè)的發(fā)展奠定行為規(guī)范的準(zhǔn)則。隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和理念在逐漸更新?lián)Q代，并且不斷促進(jìn)著中小企業(yè)的發(fā)展和崛起是必然趨勢(shì)，使其成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分之一。

1中小水產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略必然性

隨著我國(guó)人民生活水平的日益提高，人們對(duì)水產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)要求也隨之增加，合理利用水產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，為人民提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，成為我國(guó)水產(chǎn)企業(yè)努力前進(jìn)的目標(biāo)。因此，水產(chǎn)企業(yè)嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)范化管理制度，把營(yíng)銷策略做為水產(chǎn)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)模式的重要手段，加大科學(xué)化管理制度，利用先進(jìn)的科學(xué)化、系統(tǒng)化的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析比對(duì)，積累相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，抓好水產(chǎn)企業(yè)管理制度，確保水產(chǎn)企業(yè)流動(dòng)資金安全為出發(fā)點(diǎn)，了解國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，掌握國(guó)家相關(guān)政策，伴隨不斷變化的當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和流通體制，對(duì)水產(chǎn)企業(yè)的預(yù)算資金有效利用，進(jìn)而逐步形成了為國(guó)家近年來(lái)由于海洋資源的匱乏，積極發(fā)展遠(yuǎn)洋資源，國(guó)家在這方面給予企業(yè)很多優(yōu)惠政策，為確保水產(chǎn)企業(yè)利益最大化，以及國(guó)家對(duì)水產(chǎn)企業(yè)的相關(guān)扶持，水產(chǎn)企業(yè)將被賦予更高的宏觀調(diào)控職能。然而，在目前的水產(chǎn)企業(yè)管理工作中，有些還不能完全適應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)、當(dāng)前任務(wù)的需要，還在以陳舊的營(yíng)銷管理模式運(yùn)行，對(duì)于此類水產(chǎn)企業(yè)管理的工作目標(biāo)還不夠明確，在執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略上還存有一定的瑕疵，在節(jié)約水產(chǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本內(nèi)控制度上還有很大的提升空間，對(duì)于水產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部考核制度還不夠完善等等。因此，加強(qiáng)水產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略管理的意義十分重大。隨著加大對(duì)水產(chǎn)企業(yè)的管理制度，全面實(shí)行預(yù)算管理，不僅實(shí)現(xiàn)了領(lǐng)導(dǎo)方式與財(cái)務(wù)管理方式相結(jié)合的轉(zhuǎn)變，更加促進(jìn)水產(chǎn)企業(yè)管理規(guī)范性，對(duì)水產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)精細(xì)化管理引用到市場(chǎng)營(yíng)銷管理當(dāng)中更加顯著。

2加強(qiáng)水產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的方法

2.1節(jié)約水產(chǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本

為節(jié)省水產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，完善水產(chǎn)企業(yè)日常管理與水產(chǎn)企業(yè)日常維護(hù)成本的精細(xì)化管理模式，隨著兩者之間在成本中的位置，如果水產(chǎn)企業(yè)有條不紊的實(shí)行財(cái)務(wù)成本精細(xì)化管理，加強(qiáng)水產(chǎn)產(chǎn)品日常管理和日常維護(hù)成本的精細(xì)化管理尤其重要。水產(chǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本的市場(chǎng)營(yíng)銷管理，其中包括水產(chǎn)產(chǎn)品日常管理所需的人工成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本的精細(xì)化管理，水產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善日常管理流程，全面實(shí)行集中管理方式，減少日常管理造成浪費(fèi)現(xiàn)象，降低人工成本為前提，也必須保證水產(chǎn)產(chǎn)品安全質(zhì)量。最后加強(qiáng)對(duì)水產(chǎn)產(chǎn)品的管理，及時(shí)準(zhǔn)確的對(duì)水產(chǎn)企業(yè)倉(cāng)庫(kù)環(huán)境進(jìn)行檢查，保證水產(chǎn)產(chǎn)品存放安全。對(duì)水產(chǎn)產(chǎn)品的出入庫(kù)進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，保證有單有據(jù)，保證每個(gè)水產(chǎn)企業(yè)倉(cāng)庫(kù)都用干凈安全，確保人民在日后食用中不會(huì)出現(xiàn)任何安全問(wèn)題，水產(chǎn)企業(yè)在采購(gòu)日常維護(hù)水產(chǎn)產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)所需材料時(shí)應(yīng)該考慮綜合現(xiàn)階段的安全衛(wèi)生狀況，杜絕用有病菌的器具接觸水產(chǎn)產(chǎn)品，要對(duì)現(xiàn)有的維護(hù)器具進(jìn)行及時(shí)養(yǎng)護(hù)，提高對(duì)水產(chǎn)產(chǎn)品日常管理的安全性。

2.2建立水產(chǎn)企業(yè)信息化系統(tǒng)平臺(tái)

搭建水產(chǎn)企業(yè)基本信息系統(tǒng)，在設(shè)計(jì)理念上，應(yīng)按照以水產(chǎn)產(chǎn)品為主體、以市場(chǎng)營(yíng)銷策略為中心理念。把滿足水產(chǎn)企業(yè)日常管理和預(yù)算管理相結(jié)合以出發(fā)點(diǎn)為前提，優(yōu)化水產(chǎn)企業(yè)管理流程、提高水產(chǎn)產(chǎn)品安全管理水平、滿足人民日常所需。其次，在設(shè)計(jì)檔案方法上，前提條件必須以深入分析業(yè)務(wù)為目標(biāo)。制定財(cái)務(wù)信息化管理系統(tǒng)，通過(guò)簡(jiǎn)單的模擬傳統(tǒng)工藝流程，分析財(cái)務(wù)流程和倉(cāng)儲(chǔ)作業(yè)的深層次定義，通過(guò)高捷的信息化手段，對(duì)營(yíng)銷管理上出現(xiàn)的漏洞加以改造，達(dá)到水產(chǎn)企業(yè)信息化系統(tǒng)的簡(jiǎn)略性。最后，在整體架構(gòu)上，要能夠?qū)⑺a(chǎn)企業(yè)與人民日常所需的相關(guān)信息錄入信息化系統(tǒng)平臺(tái)中去，實(shí)現(xiàn)水產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)信息化數(shù)據(jù)庫(kù)全面，安全可持續(xù)性發(fā)展。隨時(shí)掌握各個(gè)水產(chǎn)企業(yè)倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存量以及所在地的需求量，以便及時(shí)合理的調(diào)配資源，節(jié)約不必要的成本浪費(fèi)。信息更加透明化，對(duì)因需求量增大而導(dǎo)致水產(chǎn)產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)存短缺的問(wèn)題得到了極大的改善。在專業(yè)技術(shù)平臺(tái)上，一些新的信息化也應(yīng)該在考慮范圍之內(nèi)，保證水產(chǎn)企業(yè)信息化系統(tǒng)在公眾平臺(tái)上的創(chuàng)新性。

2.3利用互聯(lián)網(wǎng)+市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行網(wǎng)上銷售

隨著當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的來(lái)臨，水產(chǎn)企業(yè)在此模式下，積極應(yīng)對(duì)當(dāng)前形式，為降低水產(chǎn)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)成本，創(chuàng)新管理模式實(shí)現(xiàn)低成本高效運(yùn)營(yíng)，通過(guò)網(wǎng)上調(diào)配，實(shí)時(shí)監(jiān)控，提供智能物流查詢等相關(guān)服務(wù)，不僅降低了水產(chǎn)企業(yè)的人工成本，還給國(guó)家水產(chǎn)產(chǎn)品安全的提高做好鋪墊。通過(guò)水產(chǎn)企業(yè)推行營(yíng)銷管理制度，從細(xì)節(jié)上入手，由小看大的原則，利用互聯(lián)網(wǎng)+開(kāi)通智能物流服務(wù)，隨時(shí)掌握每件水產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)信息，幫助日常維護(hù)人員少的水產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造了先天條件，水產(chǎn)企業(yè)的日常維護(hù)人員可以利用APP客戶端隨時(shí)查看每件水產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)，能夠更好的掌握每件水產(chǎn)產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存量，為企業(yè)日常管理提供了方便、便捷的服務(wù)，是互聯(lián)網(wǎng)+模式的優(yōu)點(diǎn)所在。所有水產(chǎn)產(chǎn)品的銷售價(jià)格，首先由水產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)部計(jì)算出生產(chǎn)成本，然后將成本表報(bào)水產(chǎn)企業(yè)貿(mào)易部，經(jīng)生產(chǎn)部和貿(mào)易部討論后制定出一個(gè)初步的銷售價(jià)格，報(bào)水產(chǎn)企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后由財(cái)務(wù)部備案制定出在一段時(shí)期內(nèi)的固定銷售價(jià)格。如有價(jià)格調(diào)整，相關(guān)部門要按以上程序重新制定，根據(jù)此銷售模式進(jìn)行網(wǎng)上銷售。并且在銷售過(guò)程中，堅(jiān)決不允許有賒帳，如遇特殊情況，需經(jīng)水產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后才可賒銷，否則水產(chǎn)企業(yè)相關(guān)部門要負(fù)責(zé)賠償因私自賒銷而給公司帶來(lái)的一切經(jīng)濟(jì)損失。

2.4完善水產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系提升管理執(zhí)行力

水產(chǎn)企業(yè)以全面市場(chǎng)營(yíng)銷管理為發(fā)展核心，不斷的優(yōu)化水產(chǎn)企業(yè)的管理制度，并且通過(guò)專業(yè)人員設(shè)立水產(chǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)決策中心、會(huì)計(jì)核算中心以及內(nèi)部審計(jì)中心，完善每一個(gè)部門的職能來(lái)提高全面市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的工作效率，確保對(duì)水產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的科學(xué)化編制和實(shí)施。水產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)員工的技能培訓(xùn)，對(duì)科學(xué)化儲(chǔ)備水產(chǎn)產(chǎn)品及利用科技水產(chǎn)品深加工的人才，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)員工熱愛(ài)工作的積極性，為科學(xué)化管理水產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造良好的氛圍。加強(qiáng)水產(chǎn)企業(yè)相關(guān)人員對(duì)外交流，通過(guò)培訓(xùn)的形式，對(duì)員工專業(yè)化管理水產(chǎn)產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)起到一定作用。針對(duì)水產(chǎn)企業(yè)各崗位員工的職責(zé)，合理分配任務(wù)，應(yīng)建立一整套完善可行性高的目標(biāo)管理考核體系，激發(fā)工作人員潛在的能力，讓水產(chǎn)企業(yè)的工作人員參與到管理各個(gè)水產(chǎn)產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)，促進(jìn)大家明確自己的責(zé)任，使得各水產(chǎn)產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)的日常維護(hù)人員都盡其所能，將水產(chǎn)產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)的每份工作都做到盡職盡責(zé)，勤奮工作，這是水產(chǎn)企業(yè)推行市場(chǎng)營(yíng)銷管理中重要的環(huán)節(jié)之一。在新時(shí)代的大背景下，要積極適應(yīng)國(guó)家對(duì)水產(chǎn)品安全帶來(lái)的緊迫感，轉(zhuǎn)變陳舊思想，制定合理的應(yīng)變方案，為達(dá)到水企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理總目標(biāo)而努力前行，為保證水產(chǎn)企業(yè)員工克服短暫的困難，通過(guò)不間斷的努力學(xué)習(xí)，更新財(cái)務(wù)及市場(chǎng)營(yíng)銷管理知識(shí)，總結(jié)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，改變市場(chǎng)營(yíng)銷管理方法，把水產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)全面的深入下去。

2.5增加水產(chǎn)企業(yè)員工獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

積極開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，鼓勵(lì)員工開(kāi)發(fā)新的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)客戶，每開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶，銷售水產(chǎn)產(chǎn)品在5萬(wàn)元以上10萬(wàn)元以下，一次性獎(jiǎng)勵(lì)500元，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的按年度銷售收入1%獎(jiǎng)勵(lì)。采用新技術(shù)，新工藝，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，既提高了產(chǎn)品的質(zhì)量、提高了勞動(dòng)生產(chǎn)率，又節(jié)約了費(fèi)用支出，成效顯著者，由車間班組長(zhǎng)書(shū)面提出，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)考核確認(rèn)，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，一次性獎(jiǎng)勵(lì)500元要1000元。計(jì)件工資員工，全年出滿勤，無(wú)違章行為，加工水產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量合格率98%以上，全年工資收入在計(jì)件工資員工中占前10名，在符合上述條件者中選出5名，由水產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)部考核書(shū)面提出獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審核確認(rèn)后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，公司將錄用為正式員工，給予辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)，并發(fā)給全年工資總額8%的獎(jiǎng)金。設(shè)備改造提高產(chǎn)量，自制簡(jiǎn)易設(shè)備，修舊利廢節(jié)約資金，避免設(shè)備事故，減少損失，全年成效突出者，由所在部門提出書(shū)面有說(shuō)服力的獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)，報(bào)主管部門審核，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，可視貢獻(xiàn)大小，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。司機(jī)安全行車，全年無(wú)任何事故，保險(xiǎn)公司從保險(xiǎn)費(fèi)中返還的安全獎(jiǎng)勵(lì)給司機(jī)本人。發(fā)現(xiàn)重大安全隱患，并得到有效控制和處理，獎(jiǎng)勵(lì)500-2000元。

3未來(lái)水產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的建議

作為水產(chǎn)品行業(yè)受原材料制約嚴(yán)重，應(yīng)該多方面，多品種共同發(fā)展，結(jié)合原件生產(chǎn)旺季，來(lái)囤積原件，避免淡季原料不足，水產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，不僅給企業(yè)帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)利益，還給國(guó)家水產(chǎn)產(chǎn)品安全提供有利保障，從制定每年的市場(chǎng)營(yíng)銷方案開(kāi)始，嚴(yán)格執(zhí)行水產(chǎn)企業(yè)規(guī)章制定，對(duì)資金、固定資產(chǎn)、日常費(fèi)用，以及人員職能的提升實(shí)時(shí)掌握，水產(chǎn)企業(yè)的衛(wèi)生環(huán)境非常重要，要檢查水產(chǎn)企業(yè)存放水產(chǎn)產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)，為提供干凈衛(wèi)生的食品安全帶來(lái)保障，為使市場(chǎng)營(yíng)銷管理能與水產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相協(xié)調(diào)，有利于策劃水產(chǎn)企業(yè)管理者與實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員的溝通，讓雙方都能全方面的理解各自的想法，同時(shí)明白對(duì)方的意圖，以便共同探討合理市場(chǎng)營(yíng)銷管理流程，統(tǒng)一思想，讓水產(chǎn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展減少風(fēng)險(xiǎn)提供了有利保障。綜上所述，在我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響下的中小水產(chǎn)企業(yè)，迎來(lái)了水產(chǎn)行業(yè)內(nèi)外、上下的大量機(jī)遇，與此同時(shí)也面臨著來(lái)自諸多挑戰(zhàn)。當(dāng)前水產(chǎn)企業(yè)如果想在這高效的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占有一席之地，必須從市場(chǎng)營(yíng)銷這方面開(kāi)始著手，大力開(kāi)拓其外部資源市場(chǎng)，全方面的及時(shí)處理水產(chǎn)企業(yè)在此方面困難。水產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理關(guān)乎未來(lái)企業(yè)的發(fā)展方向，要以水產(chǎn)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略制定有效方案，不能脫離整體方向。總之，加強(qiáng)水產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理是當(dāng)今水產(chǎn)企業(yè)管理體系中重要的組成部分，它與我國(guó)水產(chǎn)品行業(yè)性質(zhì)密不可分。水產(chǎn)企業(yè)應(yīng)多吸取其他行業(yè)的成功的典范，再結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)改善市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制，充分發(fā)揮管理制度在水產(chǎn)企業(yè)的地位，使水產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入一個(gè)新的臺(tái)階。

作者：王少輝 單位：黃岡職業(yè)技術(shù)學(xué)院

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:供電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略初探

摘要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，電力行業(yè)的價(jià)值越發(fā)顯現(xiàn)，電力企業(yè)作為為全社會(huì)服務(wù)的特殊行業(yè)，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)結(jié)果關(guān)系到社會(huì)的進(jìn)步，且與全社會(huì)的發(fā)展和穩(wěn)定息息相關(guān)，對(duì)電力行業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅肩負(fù)創(chuàng)造豐富的經(jīng)濟(jì)效益功能，同時(shí)也通過(guò)運(yùn)營(yíng)促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，電力企業(yè)承擔(dān)著艱巨的社會(huì)發(fā)展任務(wù)與責(zé)任。當(dāng)前，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，不斷走向成熟，電力運(yùn)行必須與市場(chǎng)同步，不斷完善服務(wù)功能，在運(yùn)行中科學(xué)營(yíng)銷才能形成市場(chǎng)導(dǎo)向，更好地服務(wù)民眾，電力營(yíng)銷要把握好市場(chǎng)規(guī)律，以客戶為中心形成獨(dú)立的管理模式，才能保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，展現(xiàn)企業(yè)良好社會(huì)形象。在電力運(yùn)行中，必須要把電力營(yíng)銷當(dāng)成供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，不論是電力生產(chǎn)還是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，均需要完全以電力營(yíng)銷需要為中心不斷展開(kāi)。文章主要通過(guò)對(duì)供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷情況的分析，進(jìn)一步提出企業(yè)營(yíng)銷策略與服務(wù)措施，以此提升企業(yè)營(yíng)銷水平。

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)現(xiàn)狀；電力市場(chǎng)；優(yōu)質(zhì)服務(wù)

1我國(guó)電力市場(chǎng)現(xiàn)狀

我國(guó)長(zhǎng)期受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，一些計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代影響較大的行業(yè)思維轉(zhuǎn)變緩慢，行業(yè)進(jìn)步不大，大大制約了行業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展，電力企業(yè)在我國(guó)是壟斷性行業(yè)，獨(dú)立發(fā)展自成體系，在長(zhǎng)期發(fā)展中，不論是內(nèi)部職工還是社會(huì)關(guān)注，均習(xí)慣了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制模式，可以說(shuō)，我國(guó)的電力市場(chǎng)基本還保持著賣方市場(chǎng)的狀態(tài)，但是，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要電能越來(lái)越多，以往電廠發(fā)多少，用戶就用多少的供電模式，嚴(yán)重影響了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與運(yùn)行，我國(guó)對(duì)電力管理非常嚴(yán)格，用電指標(biāo)受到一定范圍的限制，電力基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不快，個(gè)別區(qū)域呈現(xiàn)緩慢狀態(tài)，這又大大制約了電力的發(fā)展與供應(yīng)，一些地區(qū)由于對(duì)用戶用電嚴(yán)格限制，經(jīng)常出現(xiàn)限電現(xiàn)象，嚴(yán)重影響到了區(qū)域經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，與我國(guó)大力發(fā)呢的招商引資環(huán)境不成比例，出現(xiàn)了不協(xié)調(diào)因素。越是高度發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)條件，對(duì)電能的消費(fèi)量越多，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷向前推進(jìn)，電力基礎(chǔ)設(shè)施投資也不斷加大，電廠電網(wǎng)改擴(kuò)建有了飛躍性的發(fā)展。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步放開(kāi)，一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展的條條框框被打破，行業(yè)壟斷格局不斷消除，我國(guó)的電力市場(chǎng)也迎來(lái)了根本性轉(zhuǎn)變，逐步由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買方市場(chǎng)，在這種情況下，人們對(duì)電力的選擇性增多，電力企業(yè)要想獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益，就需要與市場(chǎng)接軌，適應(yīng)新形勢(shì)、新變化，只有全面快速的建立自己的市場(chǎng)，才能確保電力企業(yè)運(yùn)行發(fā)呢，推動(dòng)并促進(jìn)電力市場(chǎng)環(huán)境良性建設(shè)。

2現(xiàn)階段電力市場(chǎng)特點(diǎn)

2.1電力與國(guó)民經(jīng)濟(jì)緊密關(guān)聯(lián)

電力關(guān)系著國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，可以說(shuō)，從一個(gè)地區(qū)電力消費(fèi)水平就能看到區(qū)域性經(jīng)濟(jì)能力，電力增長(zhǎng)量體現(xiàn)了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)指數(shù)，電力增長(zhǎng)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)在一定時(shí)期內(nèi)始終保持著一定比值，電力彈性系數(shù)表明了電力消費(fèi)量的情況，電力增長(zhǎng)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)成一定的比例關(guān)系，地區(qū)電力用量不穩(wěn)定，則表明了區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡。

2.2發(fā)供電潛力巨大

當(dāng)前，我國(guó)電力需求不斷增加，發(fā)供電市場(chǎng)需求潛力巨大，只有不斷挖掘潛力需求，才是電力增長(zhǎng)的關(guān)鍵。電力企業(yè)需要通過(guò)市場(chǎng)作用，不斷進(jìn)行調(diào)節(jié)與拓展，全面開(kāi)拓電力市場(chǎng)空間，促進(jìn)電力需求增長(zhǎng)成為電力企業(yè)尋求發(fā)展的關(guān)鍵所在。

2.3用戶對(duì)供電服務(wù)質(zhì)量要求提高

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，推動(dòng)了社會(huì)進(jìn)步，人們文化素質(zhì)整體性的提高，使人們市場(chǎng)意識(shí)、法律意識(shí)得到快速增強(qiáng)，特別是《電力法》頒布實(shí)施后，用戶對(duì)供用電雙方的權(quán)力義務(wù)認(rèn)識(shí)越來(lái)越清楚，加之電力市場(chǎng)的供需矛盾的轉(zhuǎn)變，用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，用戶法律意識(shí)的提高，也能在供電關(guān)系中尋求自我保護(hù)，對(duì)供電企業(yè)不規(guī)范的行為能夠主動(dòng)積極的進(jìn)行投訴，通過(guò)投訴量的對(duì)比，可以看到人們維權(quán)意識(shí)的提升，這就需要供電企業(yè)必須依法經(jīng)營(yíng)、規(guī)范服務(wù)，只有這樣，才能保證服務(wù)質(zhì)量，全面體現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值，為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。

3電力企業(yè)營(yíng)銷策略與措施

3.1增加客戶對(duì)電力的了解，全面提高服務(wù)能力

電力作為特殊商品，是一種單向產(chǎn)品，一經(jīng)出售，不退不換。電力好壞的廣大人民群眾日常工作與生活密不可分，可以說(shuō)，有人的地方就有電力供求，電力已經(jīng)深入到人們生活的各個(gè)方面。人們對(duì)電力的認(rèn)識(shí)不多，僅僅停留在使用上，供電企業(yè)需要不斷加強(qiáng)與群眾的聯(lián)絡(luò)，通過(guò)豐富宣傳、生動(dòng)的圖畫(huà)和簡(jiǎn)單易懂的實(shí)驗(yàn)，不斷吸引客戶，讓人們了解電力情況，讓人們能夠主動(dòng)關(guān)心電力增長(zhǎng)、電力知識(shí)，通過(guò)各種渠道，不斷增加客戶對(duì)電力的認(rèn)知了解，拉近與客戶的關(guān)系，培養(yǎng)與客戶的感情。

3.2加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)展

電力企業(yè)要和其他行業(yè)一樣，不斷重視市場(chǎng)營(yíng)銷工作，要搞好企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，需要有多種方式方法。一是加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作組織和領(lǐng)導(dǎo)，全面建立電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作組織機(jī)構(gòu)，通過(guò)組建專業(yè)的隊(duì)伍，落實(shí)崗位職責(zé)，用制度進(jìn)行約束，不斷完善工作機(jī)制，只有這樣，才能更好地展開(kāi)電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，創(chuàng)造有用的價(jià)值；二是加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作人才建設(shè)，通過(guò)對(duì)人才有培育，合理選拔配備電力市場(chǎng)營(yíng)銷人員，通過(guò)專業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，擴(kuò)大知識(shí)面，提高整體素質(zhì)，在營(yíng)銷工作中，需要通過(guò)穩(wěn)定、科學(xué)的激勵(lì)和考核，確保營(yíng)銷隊(duì)伍適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，滿足營(yíng)銷需求。

3.3開(kāi)拓電力市場(chǎng)促進(jìn)電力增長(zhǎng)

電力市場(chǎng)潛力巨大，電力企業(yè)應(yīng)全面估好市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)對(duì)供需關(guān)系的掌握，全面控制好電力差距，通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞讲粩嚅_(kāi)拓電力市場(chǎng)，使電力市場(chǎng)用量不斷得到增長(zhǎng)。只有通過(guò)有效的主動(dòng)營(yíng)銷，才能確保客戶合理用電，實(shí)現(xiàn)客戶與電力企業(yè)雙贏。客戶用電要合理、安全，同時(shí)也能節(jié)省費(fèi)用，電力企業(yè)需要掌握客戶心理，通過(guò)有效引導(dǎo)，增加電力供應(yīng)，不斷控制好負(fù)荷曲線，提高負(fù)荷率，只有這樣，電力企業(yè)才能達(dá)到既開(kāi)拓了市場(chǎng)，又增加了用電量的目標(biāo)。

3.4積極開(kāi)拓農(nóng)村電力市場(chǎng)

我國(guó)供電需求差距較大，在國(guó)家大力投入巨額資金對(duì)農(nóng)網(wǎng)進(jìn)行改造的同時(shí)，電力企業(yè)要把握好良好機(jī)遇，開(kāi)拓農(nóng)村電力市場(chǎng)，這對(duì)電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)巨大的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。供電企業(yè)要不斷把握政策導(dǎo)向，加快農(nóng)網(wǎng)建設(shè)進(jìn)度，擴(kuò)大農(nóng)村電網(wǎng)覆蓋面，提高農(nóng)電科技含量，通過(guò)對(duì)農(nóng)村供電質(zhì)量的改善，全面提高對(duì)農(nóng)村供電的服務(wù)水平與能力，實(shí)現(xiàn)開(kāi)拓農(nóng)村電力市場(chǎng)的總體目標(biāo)。

3.5合理利用價(jià)格策略擴(kuò)大電力銷售

我國(guó)電力企業(yè)的一家獨(dú)大，使電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)以老大自居，國(guó)家電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度又了不良經(jīng)營(yíng)心理，電力企業(yè)只有改變這種傳統(tǒng)思維，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶需求為中心，才能保證企業(yè)持續(xù)發(fā)展，在客戶最關(guān)心的話題中，電力價(jià)格則是焦點(diǎn)，那么電力企業(yè)就需要通過(guò)價(jià)值策略進(jìn)行良好有效的電力促銷，進(jìn)一步擴(kuò)大電力營(yíng)銷能力與水平。可以通過(guò)推行電價(jià)政策，實(shí)現(xiàn)分時(shí)電價(jià)，這樣不但能夠提高用電效率，同時(shí)也能增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，使發(fā)電機(jī)組能夠在統(tǒng)一調(diào)節(jié)中實(shí)現(xiàn)更加科學(xué)、安全、穩(wěn)定的運(yùn)行，提高發(fā)電機(jī)組邊際效益。適當(dāng)取消用電的中間環(huán)節(jié)，減少用戶負(fù)擔(dān)，減少社會(huì)費(fèi)用，達(dá)到直接降低電價(jià)的目的，促進(jìn)電力整體銷售。

3.6技術(shù)支撐為電力市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造條件

要不斷加快電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)技術(shù)建設(shè)，通過(guò)與計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息綜合系統(tǒng)，強(qiáng)化電網(wǎng)科技含量，及時(shí)分析用電負(fù)荷結(jié)構(gòu)，最大限度合理、有效、充分地利用好有限的電力資源。

4結(jié)束語(yǔ)

電力企業(yè)走向市場(chǎng)是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要內(nèi)容，電力企業(yè)要想獵取市場(chǎng)，就需要不斷引進(jìn)營(yíng)銷理念，通過(guò)深化電力體制改革，以客戶為中心，強(qiáng)化基礎(chǔ)設(shè)施改造，為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能形成可持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。

作者：張江霞 田文穎 單位：山西省文水縣供電公司

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:電力企業(yè)改革下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

摘要：近年來(lái)，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，電力行業(yè)發(fā)展的速度比較快。在這種大的環(huán)境背景下，電力企業(yè)發(fā)展的速度也比較快，發(fā)展前景比較樂(lè)觀。但在電力企業(yè)快速發(fā)展的過(guò)程中也存在一些問(wèn)題，從而迫使電力企業(yè)進(jìn)行改革，以便更好地適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。電力企業(yè)改革的內(nèi)容比較多，既包括技術(shù)方面的改革，同時(shí)也包括管理方面的改革。市場(chǎng)營(yíng)銷策略屬于電力企業(yè)改革的重點(diǎn)內(nèi)容之一，對(duì)于電力企業(yè)的發(fā)展具有重要的意義。結(jié)合電力企業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況，分析和研究在當(dāng)前環(huán)境背景下電力企業(yè)應(yīng)采用的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，希望對(duì)電力企業(yè)的發(fā)展能有所幫助。

關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；改革；市場(chǎng)營(yíng)銷

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，加大了電力企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要想存活下來(lái)就必須要進(jìn)行改革，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。電力企業(yè)改革自從改革開(kāi)放政策實(shí)施以后就一直在進(jìn)行，經(jīng)過(guò)了由淺到深的過(guò)程。現(xiàn)在正處于電力企業(yè)改革的關(guān)鍵時(shí)期，隨著電力企業(yè)改革的不斷深入，電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題逐漸顯露出來(lái)，如何解決電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題、提高電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的科學(xué)性成為人們關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題。因此，進(jìn)行有關(guān)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究十分必要。本文將從介紹我國(guó)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀入手，分析我國(guó)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題，提出電力企業(yè)改革背景下應(yīng)采用的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

1我國(guó)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們對(duì)電能的需求量越來(lái)越大，從而增加了電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。但與此同時(shí)，人們對(duì)電能的要求也變得越來(lái)越高，這就使得電力企業(yè)不得不進(jìn)行改革，以滿足人們的使用要求，順應(yīng)時(shí)展的潮流。在這樣的背景下，電力企業(yè)進(jìn)入了改革時(shí)期。隨著電力企業(yè)改革工作的不斷深入，電力企業(yè)內(nèi)部的管理人員逐漸意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)企業(yè)的影響，加大了對(duì)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重視程度。其實(shí)，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，各行各業(yè)都開(kāi)始意識(shí)到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要性，市場(chǎng)營(yíng)銷策略將會(huì)直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)而影響企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。現(xiàn)階段，電力企業(yè)越來(lái)越獨(dú)立，在發(fā)展的過(guò)程中國(guó)家也給予了大量的政策性支持。在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，電力企業(yè)也意識(shí)到企業(yè)的主要任務(wù)就是增加企業(yè)效益。而增加企業(yè)效益的一個(gè)主要途徑就是進(jìn)行合理的市場(chǎng)營(yíng)銷。合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略不僅可以提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還可以促進(jìn)電力企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，使電力企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)。

2我國(guó)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題

就目前電力企業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況來(lái)看，電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)在下述三個(gè)方面。第一，就是電力市場(chǎng)分布不均勻。隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們生產(chǎn)生活過(guò)程中用電量不斷增加，從而使得很多地區(qū)都出現(xiàn)了用電高峰期，進(jìn)而出現(xiàn)了供電不足的現(xiàn)象，影響了人們正常的生產(chǎn)生活。在這種情況下，為了滿足人們的用電需求，電力企業(yè)必須要加大供應(yīng)量。但是，電力企業(yè)主要解決的是發(fā)達(dá)地區(qū)的用電荒問(wèn)題，對(duì)于那些經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)來(lái)說(shuō)供電不足的現(xiàn)象仍舊較為嚴(yán)重，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)停電、斷電現(xiàn)象。而電力企業(yè)并沒(méi)有對(duì)這些不發(fā)達(dá)地區(qū)的用電問(wèn)題給予高度重視。電力市場(chǎng)分布不均勻不僅影響了一些地區(qū)人們正常的生活，同時(shí)也影響了電力企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展；第二，就是電力企業(yè)內(nèi)部管理缺少規(guī)范性。電力企業(yè)情況較為特殊，電力企業(yè)管理的主要內(nèi)容之一就是對(duì)財(cái)務(wù)進(jìn)行管理。做好財(cái)務(wù)管理工作不僅能維持企業(yè)的正常運(yùn)行，同時(shí)還有利于提高企業(yè)決策的準(zhǔn)確性。但是現(xiàn)在很多電力企業(yè)都存在財(cái)務(wù)管理不規(guī)范的問(wèn)題，不僅影響了財(cái)務(wù)管理的效率，同時(shí)也難以對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確地判斷，進(jìn)而影響了電力企業(yè)的投資決策；第三，電力價(jià)格與市場(chǎng)存在較大偏差。目前，很多電力企業(yè)都將關(guān)注的重點(diǎn)放在完善電力網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)上，從而忽視了電力價(jià)格等比較實(shí)際問(wèn)題。現(xiàn)在，我國(guó)電力企業(yè)的定價(jià)方案還存在比較大的問(wèn)題，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。一方面是對(duì)市場(chǎng)的了解不夠，定價(jià)不合理。另一方面是沒(méi)有認(rèn)識(shí)到地區(qū)之間的差異性，定價(jià)不準(zhǔn)確。電力企業(yè)定價(jià)方面存在的問(wèn)題也影響了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，使得市場(chǎng)營(yíng)銷策略變得更加不合理。

3電力企業(yè)改革下應(yīng)采用的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

鑒于電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在較大的問(wèn)題，必須要采取合理的解決措施。首先，應(yīng)制定符合電力企業(yè)實(shí)際情況的營(yíng)銷戰(zhàn)略。電力企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是其制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要參考標(biāo)準(zhǔn)，將直接決定市場(chǎng)營(yíng)銷策略的合理性。電力企業(yè)應(yīng)依據(jù)制定的營(yíng)銷戰(zhàn)略逐層確定市場(chǎng)營(yíng)銷部門的任務(wù)。第一，是決策層。決策層的主要任務(wù)是制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，并對(duì)相關(guān)職能部門的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督管理，確保企業(yè)處于正常運(yùn)行狀態(tài)。同時(shí)，還應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)與外部市場(chǎng)之間的聯(lián)系，以便能及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)的變化；第二，是相關(guān)職能部門。各個(gè)職能部門在企業(yè)中處于中間階層，所承擔(dān)的任務(wù)比較重。一方面要和決策層進(jìn)行溝通，以便更好地了解企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。另一方面還要和基層員工進(jìn)行溝通交流，關(guān)注用戶的需求變化情況；第三，是營(yíng)銷人員。營(yíng)銷人員是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的直接執(zhí)行者，其專業(yè)水平將直接影響到最終營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的情況。因此，必須要提高營(yíng)銷人員的專業(yè)水平。

完成上述工作相當(dāng)于是對(duì)電力企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷管理系統(tǒng)進(jìn)行了重新的梳理，使其變得更加規(guī)范化。其次，應(yīng)加強(qiáng)和客戶的溝通，了解客戶的需要。市場(chǎng)營(yíng)銷的主要對(duì)象就是客戶，只有全面了解客戶的需求才能制定出符合市場(chǎng)實(shí)際情況的營(yíng)銷策略。但就目前的情況來(lái)看，電力企業(yè)和客戶之間的溝通比較少，從而影響了電力企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的判斷，進(jìn)而影響了電力企業(yè)的相關(guān)決策。因此，必須要加強(qiáng)和客戶之間的溝通交流。例如，可以組織客戶會(huì)議，面對(duì)面地了解客戶的需要。最后，應(yīng)完善全國(guó)電力市場(chǎng)。不同地區(qū)對(duì)電力的需求是不同的，電力企業(yè)在關(guān)注發(fā)達(dá)地區(qū)的用電需求時(shí)也應(yīng)關(guān)注經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)的用電需求。為了避免出現(xiàn)資源浪費(fèi)，電力企業(yè)可以根據(jù)地區(qū)的實(shí)際情況將客戶劃分成不同的類型，并采用不同的供電策略。同時(shí)，還可以根據(jù)地區(qū)差異制定不同的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。

4結(jié)論

總之，在電力企業(yè)改革的背景下，電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定對(duì)電力企業(yè)的發(fā)展具有較大的影響。因此，電力企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重視，制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，使電力企業(yè)能更好的發(fā)展。

作者：齊大鵬單位：國(guó)網(wǎng)黑龍江省電力有限公司黑河供電公司

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:林業(yè)企業(yè)木材與林業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略

一、林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

1.交通運(yùn)輸不便

交通運(yùn)輸是我國(guó)當(dāng)前部分林業(yè)企業(yè)在銷售過(guò)程中的一個(gè)主要問(wèn)題，這種情況在我國(guó)北方林業(yè)生產(chǎn)地區(qū)尤為嚴(yán)重，如內(nèi)蒙古大興安嶺北部的某處林場(chǎng)，由于公路交通運(yùn)輸系統(tǒng)還不夠完善，車輛運(yùn)輸難以滿足林業(yè)企業(yè)的需求，特別是在秋冬兩個(gè)季節(jié)，此時(shí)正是木材及其他林業(yè)產(chǎn)品收獲的旺季，然而由于缺乏便利的交通網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)輸車輛缺乏，導(dǎo)致林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)較為嚴(yán)重的積壓情況，導(dǎo)致林業(yè)企業(yè)資金不能順暢流通，出現(xiàn)資本固化情況，從而不利于林業(yè)企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

2.缺乏完善的定價(jià)體系

在當(dāng)前的林業(yè)市場(chǎng)中，各林業(yè)企業(yè)為了促進(jìn)本企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品的銷售，而通過(guò)不合理的競(jìng)價(jià)方式，來(lái)達(dá)到打壓對(duì)手成功營(yíng)銷的目的，之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況，究其原因主要還是林業(yè)市場(chǎng)還未形成一套科學(xué)合理及完善的定價(jià)體系。當(dāng)前的很大一部分林業(yè)企業(yè)，都是通過(guò)自主定價(jià)的方式，來(lái)銷售木材及林業(yè)產(chǎn)品，如某地區(qū)某種林業(yè)產(chǎn)品其市場(chǎng)均價(jià)是1330元／m3，而其最高售價(jià)達(dá)到1750元／m3，最低售價(jià)則是1260元／m3，雖然賣價(jià)低的企業(yè)能夠較為容易的占據(jù)市場(chǎng)份額，有效打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但所謂殺敵一千自損八百，這種不健康的競(jìng)價(jià)手段，對(duì)企業(yè)自身也造成很大的損失，難以為企業(yè)創(chuàng)造足夠的經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)于林業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)積極性，將是極大的打擊，從而不利于整個(gè)林業(yè)企業(yè)領(lǐng)域的健康可持續(xù)發(fā)展。

3.企業(yè)形象不好

當(dāng)前我國(guó)林業(yè)企業(yè)面臨的另一個(gè)嚴(yán)峻問(wèn)題是企業(yè)形象不好，這也是其林業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷中缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的重要影響因素，當(dāng)前我國(guó)擁有ISO9000國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的林業(yè)企業(yè)，其所占比例仍然不高，相當(dāng)一部分林業(yè)企業(yè)不重視企業(yè)良好形象及品牌的塑造，在林業(yè)生產(chǎn)及管理方面，依然留有舊體制的印跡，產(chǎn)品依舊主要以原材料的初級(jí)加工為主，而缺乏對(duì)附加值更高的林業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)加工，從而使得我國(guó)林業(yè)企業(yè)缺乏足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，極大的影響到了其有效的市場(chǎng)營(yíng)銷，不利于其經(jīng)濟(jì)效益的提高，阻礙了其健康長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

二、林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的有效策略

1.相關(guān)部門加大扶持力度

由于林業(yè)企業(yè)的特殊性質(zhì)，當(dāng)前我國(guó)有很大一部分林業(yè)企業(yè)屬于國(guó)有控股性質(zhì)，因此要想促進(jìn)林業(yè)木材及林產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷，就必須引入政府力量，政府要加大對(duì)林業(yè)企業(yè)的扶持力度。具體來(lái)說(shuō)主要從以下幾個(gè)方面著手：一是加大對(duì)林業(yè)企業(yè)及其產(chǎn)品的投入。由于當(dāng)前林業(yè)企業(yè)產(chǎn)品還缺乏足夠的市場(chǎng)投資吸引力，因此政府相關(guān)部門，應(yīng)制定相應(yīng)完善的投資機(jī)制，給予林業(yè)企業(yè)一定的經(jīng)費(fèi)支持，保障其擁有足夠的發(fā)展經(jīng)營(yíng)資本。同時(shí)要想提升林業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還必須加大對(duì)林業(yè)產(chǎn)品的科研投入，積極開(kāi)展種子工程，研發(fā)出具有更高附加值的林業(yè)產(chǎn)品，提升林業(yè)技術(shù)的應(yīng)用能力，加快林業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度；二是提升信息化水平。政府相關(guān)部門應(yīng)結(jié)合林業(yè)市場(chǎng)的實(shí)際情況，建立一套完善的林產(chǎn)品、產(chǎn)品生產(chǎn)，及產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，并對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行分類歸總，實(shí)現(xiàn)林業(yè)信息的網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)化，從而保障林業(yè)市場(chǎng)信息的暢通；三是完善林業(yè)市場(chǎng)體系的建設(shè)，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管。政府部門應(yīng)結(jié)合林業(yè)市場(chǎng)的實(shí)際情況，及其未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，構(gòu)建并不斷完善林業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理體系，規(guī)范其市場(chǎng)行為，同時(shí)對(duì)林業(yè)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)情況加大監(jiān)督管理力度，對(duì)存在不法競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，要予以嚴(yán)厲處罰，同時(shí)完善林業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度等。從而保障林業(yè)產(chǎn)品的高效營(yíng)銷。

2.做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作

要想促進(jìn)林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷，在政府加大扶持力度外，林業(yè)企業(yè)也要做好自身的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。具體來(lái)說(shuō)包括以下幾個(gè)方面：一是明確營(yíng)銷理念。林業(yè)企業(yè)要轉(zhuǎn)變以往的坐地等客，以及寄希望于政府的營(yíng)銷理念，而應(yīng)確立現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)化市場(chǎng)理念，一方面要注重滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，另一方面要與時(shí)俱進(jìn)，構(gòu)建綠色營(yíng)銷理念，注重提升林產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)及安全，最后在注重林產(chǎn)品的核心價(jià)值的同時(shí)，還要注重開(kāi)發(fā)其附加價(jià)值，強(qiáng)化其品牌的打造，實(shí)施品牌戰(zhàn)略；二是提升企業(yè)實(shí)力。林業(yè)企業(yè)間要加強(qiáng)相互的技術(shù)及管理經(jīng)驗(yàn)等方面的交流互動(dòng)，企業(yè)形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟，促進(jìn)產(chǎn)、加、商的一體化，同時(shí)各企業(yè)間要加強(qiáng)先進(jìn)技術(shù)的交流，不斷優(yōu)化林產(chǎn)品的生產(chǎn)加工工藝技術(shù)水平，提升產(chǎn)品的價(jià)值及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。此外，還可以通過(guò)構(gòu)建產(chǎn)品聯(lián)盟的形式，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化的分銷渠道，促進(jìn)林業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷；三是構(gòu)建高效營(yíng)銷渠道。林業(yè)企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)林產(chǎn)品的高效營(yíng)銷，必須加強(qiáng)與連鎖店、合作社，及批發(fā)商等單位的合作，同時(shí)不斷完善其市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，拓展其銷售空間，實(shí)現(xiàn)林產(chǎn)品的一體化市場(chǎng)營(yíng)銷，這不僅能夠有效的刺激林業(yè)企業(yè)生產(chǎn)，還能有效的降低其林產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)，保障林業(yè)企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

3.創(chuàng)新林產(chǎn)品營(yíng)銷方式

要想實(shí)現(xiàn)林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品的高效營(yíng)銷，就必須不斷創(chuàng)新其營(yíng)銷方式，尤其是隨著信息時(shí)代的到來(lái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行林業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷，成為必然趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)最大優(yōu)勢(shì)是，買賣各方可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)獲得大量林產(chǎn)品相關(guān)信息，然后實(shí)現(xiàn)網(wǎng)下交易，這對(duì)于降低各方風(fēng)險(xiǎn)，有著重要作用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段主要兩種，一種是數(shù)據(jù)庫(kù)分析，另一種是網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷方可以借助網(wǎng)路平臺(tái)林產(chǎn)品相關(guān)信息，消費(fèi)者者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取需要的信息，從而實(shí)現(xiàn)雙方信息的透明暢通，促進(jìn)林業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷。

三、結(jié)語(yǔ)

由以上可以看出，林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品的有效市場(chǎng)營(yíng)銷，對(duì)于提升林業(yè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，推動(dòng)其健康可持續(xù)的發(fā)展等，都有著積極作用，因此加大對(duì)林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的相關(guān)研究，有著深遠(yuǎn)意義。

作者：魏莉 單位：湖北生態(tài)工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:水電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

引言

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，社會(huì)生產(chǎn)生活用電需求大幅度上漲，這有力促進(jìn)了我國(guó)電力事業(yè)的蓬勃發(fā)展，電力營(yíng)銷工作面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。與此同時(shí)，電力行業(yè)供求關(guān)系逐漸發(fā)生變化，電力營(yíng)銷理念也發(fā)生轉(zhuǎn)變。在此形勢(shì)下，大多數(shù)水電企業(yè)所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略還無(wú)法完全適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求。這就要求水電企業(yè)發(fā)揮創(chuàng)新思維，結(jié)合當(dāng)前電力市場(chǎng)環(huán)境來(lái)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念及營(yíng)銷模式，使其更好地滿足市場(chǎng)需求，這樣才能給確保水電企業(yè)在不斷變化和激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中得到穩(wěn)健發(fā)展。

1電力市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題分析

1.1營(yíng)銷觀念陳舊、缺乏服務(wù)意識(shí)

目前，大多數(shù)水電企業(yè)仍然將優(yōu)質(zhì)服務(wù)定義為發(fā)宣傳單、微笑式服務(wù)、更新設(shè)備等方面，營(yíng)銷觀念較為陳舊，沒(méi)有從深層次解決電力營(yíng)銷服務(wù)存在的問(wèn)題，缺乏主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，這就導(dǎo)致業(yè)務(wù)辦理速度及供電質(zhì)量得不到提升，通電損失問(wèn)題得不到及時(shí)解決。

1.2缺乏完善的內(nèi)部管理體系

水電企業(yè)內(nèi)部管理體系缺乏完善性，具體表現(xiàn)為沒(méi)有從產(chǎn)品導(dǎo)向性轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨髮?dǎo)向性。最為顯著的問(wèn)題是，大多數(shù)人員認(rèn)為電力營(yíng)銷及服務(wù)是少數(shù)職能部門的事情，而不是所有部門的事情，在制定營(yíng)銷計(jì)劃、狀態(tài)檢修及電力服務(wù)等方面，存在各自為政的情況，這就導(dǎo)致電力營(yíng)銷沒(méi)有覆蓋整個(gè)電力行業(yè)。

1.3電力營(yíng)銷無(wú)法滿足用戶需求

目前水電企業(yè)并沒(méi)有深入分析終端用戶的特殊性，因此無(wú)法建立完整的售前服務(wù)及售后服務(wù)體系，這就會(huì)影響到電力營(yíng)銷工作的順利開(kāi)展，導(dǎo)致有效需求與電力結(jié)構(gòu)之間存在矛盾，最終電力用戶的滿意程度不高。

1.4市場(chǎng)營(yíng)銷策略單一

目前，水電企業(yè)市場(chǎng)信息流通緩慢，這就導(dǎo)致水電企業(yè)無(wú)法及時(shí)了解電力用戶的實(shí)際需求，無(wú)法準(zhǔn)確分析電力用戶的用電行為及用電潛力，從而影響到電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的順利開(kāi)展。此外，水電企業(yè)缺乏完善的技術(shù)支持系統(tǒng)，因而企業(yè)無(wú)法及時(shí)掌握電力用戶的用電情況，無(wú)法指定多樣化的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

2優(yōu)化電力市場(chǎng)營(yíng)銷體制

優(yōu)化電力市場(chǎng)營(yíng)銷體制是完善市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要基礎(chǔ)，電力行業(yè)是我國(guó)基礎(chǔ)性行業(yè)，直接影響到社會(huì)生產(chǎn)及人們?nèi)粘Ｉ睿虼藢?duì)社會(huì)穩(wěn)定及經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著重要意義。優(yōu)化電力市場(chǎng)營(yíng)銷體制，需要從以下幾點(diǎn)做起：①塑造企業(yè)形象，做好外界宣傳工作，推廣用電、開(kāi)拓電力市場(chǎng)，以此來(lái)吸引更多電力用戶，為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。②開(kāi)拓電力市場(chǎng)，創(chuàng)新電力營(yíng)銷觀念，以此來(lái)應(yīng)對(duì)變化多端的市場(chǎng)。③市場(chǎng)營(yíng)銷觀念主要包括：生產(chǎn)觀念、推銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念、產(chǎn)品觀念及市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。電力營(yíng)銷的目的不僅僅是滿足電力用戶的用電需求，還要能夠促進(jìn)社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的實(shí)現(xiàn)。④市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心是客戶，水電企業(yè)工作人員要能夠始終堅(jiān)持為客戶服務(wù)的宗旨，切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)量，以此來(lái)滿足電力用戶的需求，提高水電企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。⑤在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，水電企業(yè)必須要能夠?yàn)橛脩籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)，這是水電企業(yè)的生存根本，更是企業(yè)得以可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在需求。合理的電價(jià)、高質(zhì)量的電能、穩(wěn)定的電力系統(tǒng)及優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)等，都關(guān)系到水電企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3水電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

電力市場(chǎng)營(yíng)銷是電力生產(chǎn)的最終環(huán)節(jié)，這就要求水電企業(yè)明確電力營(yíng)銷在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的中心地位，樹(shù)立以滿足客戶需求為中心、以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以引導(dǎo)客戶消費(fèi)為手段的指導(dǎo)思想，建立完善的電力市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)體系。

3.1差異化服務(wù)策略

不同的電力用戶的用電特點(diǎn)、電力需求等方面都存在著較大差異，這就要求水電企業(yè)根據(jù)電力用戶的實(shí)際用電需求來(lái)對(duì)電力用戶群體進(jìn)行準(zhǔn)確劃分。對(duì)高需求的電力用戶，電力公司要能夠向其提供更多的技術(shù)及人力支持，以此來(lái)滿足高需求電力用戶的用電需求。對(duì)于能夠?yàn)樗娖髽I(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的大客戶，也應(yīng)該提高對(duì)其服務(wù)待遇，例如為其提供業(yè)務(wù)辦理的綠色通道；建立受話方付費(fèi)電話制度；建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)小組、配置專門的服務(wù)人員，主動(dòng)提供專業(yè)服務(wù)等，除此之外，還可以為其提供一些特權(quán)，例如自由選擇供電時(shí)間、優(yōu)先使用新產(chǎn)品等。

3.2優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

水電企業(yè)要能夠順應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，樹(shù)立主動(dòng)服務(wù)的意識(shí)。建立示范窗口，切實(shí)提高電力營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)滿足用戶要求來(lái)推動(dòng)水電企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。其次，招聘并培養(yǎng)一批高素質(zhì)的營(yíng)銷人才，定期開(kāi)展培訓(xùn)活動(dòng)，通過(guò)專業(yè)知識(shí)及技能培訓(xùn)來(lái)使?fàn)I銷人員掌握先進(jìn)的營(yíng)銷知識(shí)與技能，使其正確認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要性；使其樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，充分調(diào)動(dòng)其學(xué)習(xí)積極性與主動(dòng)性，這樣才能夠提高市場(chǎng)營(yíng)銷工作質(zhì)量，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的順利開(kāi)展。樹(shù)立主動(dòng)服務(wù)、熱情服務(wù)的意識(shí)，主動(dòng)積極地向客戶咨詢，與客戶加強(qiáng)溝通與聯(lián)系，準(zhǔn)確掌握客戶的真實(shí)需求，充分挖掘客戶的潛在需求，積極采納客戶的有效建議，只有這樣才能夠真正服務(wù)大眾。最后，需要定期與電力用戶進(jìn)行溝通，及時(shí)反饋客戶意見(jiàn)，不斷完善服務(wù)。

3.3信息化營(yíng)銷策略

水電企業(yè)需要針對(duì)不同客戶來(lái)提供差異化服務(wù)，深入研究客戶關(guān)系管理理論知識(shí)，以此來(lái)掌握現(xiàn)代化客戶關(guān)系管理方法。管理人員要能夠綜合分析并解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作中出現(xiàn)的重大問(wèn)題，及時(shí)分析并解決電力營(yíng)銷工作存在的問(wèn)題。水電企業(yè)還要進(jìn)一步建立客戶關(guān)系營(yíng)銷系統(tǒng)，這是水電企業(yè)微觀經(jīng)營(yíng)管理的需要。除此之外，水電企業(yè)還要能夠建立面向客戶關(guān)系管理的營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)，重點(diǎn)突出客戶細(xì)化管理及分析預(yù)測(cè)的功能，充分利用信息化營(yíng)銷策略來(lái)拓寬市場(chǎng)。

3.4電力產(chǎn)品策略

電力產(chǎn)品策略由以下三部分組成：①電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。隨著新能源的研發(fā)與應(yīng)用，電力行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，電能產(chǎn)品供大于求。在此市場(chǎng)形勢(shì)下，水電企業(yè)要能夠提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，以此來(lái)提高市場(chǎng)占有率。②電能產(chǎn)品差異化策略。水電企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新電能產(chǎn)品組合，以此來(lái)滿足用電客戶的不同需求，吸引更多的用電客戶，以此來(lái)拓寬用電市場(chǎng)。針對(duì)部分特殊性企業(yè)，要能夠滿足其用電特殊要求，為其提供高質(zhì)量的電力產(chǎn)品。③電能產(chǎn)品品牌策略。目前水電企業(yè)面臨著行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)及其他替代能源競(jìng)爭(zhēng)。這就要求水電企業(yè)實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略，塑造企業(yè)形象及品牌意識(shí)，培養(yǎng)電力用戶的品牌忠誠(chéng)度，在鞏固現(xiàn)有客戶的同時(shí)，開(kāi)拓新的客戶群體。

3.5用電促銷策略

電力銷售量由用電需求決定，電價(jià)水平?jīng)Q定了電力用戶是否“買得起”，電網(wǎng)改造決定電力用戶是否“買得到”，用電促銷策略的主要目的是激發(fā)用戶的用電欲望。這就要求水電企業(yè)關(guān)注買方需要，要以滿足客戶需求為導(dǎo)向，切實(shí)提高企業(yè)服務(wù)水平，從而使電力用戶在購(gòu)買電力與享受服務(wù)的同時(shí)有所增值。與此同時(shí)，水電企業(yè)還要能夠?yàn)殡娏τ脩糁耄档唾?gòu)買成本。例如：培育電站周邊范圍用電市場(chǎng)，進(jìn)行小網(wǎng)售電，促進(jìn)多經(jīng)經(jīng)營(yíng)持續(xù)發(fā)展。積極和當(dāng)?shù)卣块T聯(lián)合，引進(jìn)外來(lái)用電企業(yè)，收購(gòu)周邊小水電站的電量整合上網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。對(duì)當(dāng)?shù)赜秒娖髽I(yè)給予一定的用電優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)多用電，以此來(lái)吸引外地企業(yè)或者其他的投資者到當(dāng)?shù)赝顿Y，培育大客戶市場(chǎng)。

3.6積極承包水電站運(yùn)行檢修，提高多經(jīng)收入

水電企業(yè)要能夠切實(shí)加大對(duì)外承包水電站的管理體系的運(yùn)行力度，進(jìn)一步建立健全對(duì)外承包水電站的管理體系、做好文體整改工作及業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作，一旦在內(nèi)審過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，需要及時(shí)進(jìn)行整改并追蹤檢驗(yàn)。水電企業(yè)要能夠建立基層單位與機(jī)關(guān)部室雙向評(píng)價(jià)體系，以此來(lái)保障反饋信息的及時(shí)傳達(dá)，以現(xiàn)有承包的水電站為窗口，積極吸引更多的廠外資金，繼續(xù)承包更多水電站的運(yùn)行、檢修業(yè)務(wù)，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收入。

4結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，水電企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，要能夠認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，結(jié)合當(dāng)前電力市場(chǎng)情況來(lái)充分利用本企業(yè)的各種資源，盡可能滿足電力用戶的基本需求。電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，需要以電力市場(chǎng)的需求為導(dǎo)向，以客戶至上及提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為原則，發(fā)揮創(chuàng)新思維來(lái)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，通過(guò)多樣化的營(yíng)銷策略來(lái)調(diào)動(dòng)員工的積極性，推動(dòng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革，刺激電力消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步拓寬電力客戶群體，促進(jìn)水電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)效益最大化的實(shí)現(xiàn)。

作者：李芃 張露 單位：中國(guó)電建集團(tuán)成都勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院有限公司

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

一、建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

建筑施工企業(yè)為其消費(fèi)者提供的是施工服務(wù)，它的客戶主要是項(xiàng)目的投資人或者作為使用人的業(yè)主，因此建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷與其他類型的企業(yè)有著顯著的不同，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，建筑施工企業(yè)面臨著完全市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)改革開(kāi)放之后，對(duì)建筑市場(chǎng)完全放開(kāi)，企業(yè)之間通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)獲取業(yè)務(wù)，優(yōu)勝劣汰，增強(qiáng)了企業(yè)活力。但是，農(nóng)村大量剩余勞動(dòng)力進(jìn)入建筑施工企業(yè)工作，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，甚至出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)。第二，建筑施工企業(yè)生產(chǎn)和營(yíng)銷具有一體化特征。建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品為不動(dòng)產(chǎn)，生產(chǎn)方式開(kāi)放性，同時(shí)生產(chǎn)周期長(zhǎng)，這決定了其生產(chǎn)和營(yíng)銷過(guò)程具有一體化特征，不僅項(xiàng)目的前期階段需要市場(chǎng)營(yíng)銷，而現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)過(guò)程也要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。第三，建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品不能退換。建筑施工企業(yè)不能通過(guò)退換已經(jīng)出售的問(wèn)題產(chǎn)品來(lái)補(bǔ)償顧客的損失，挽回企業(yè)的信譽(yù)，因此，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量將會(huì)長(zhǎng)期影響客戶的選擇，進(jìn)而影響到企業(yè)在某一城市或者地區(qū)的未來(lái)發(fā)展和機(jī)會(huì)。第四，建筑施工企業(yè)為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品。工程項(xiàng)目只可以進(jìn)行一次，因此企業(yè)需要對(duì)不同客戶和不同的項(xiàng)目制定針對(duì)性的營(yíng)銷策，了解每一個(gè)客戶的需求，最大化地滿足客戶顯性和隱含的需求，提供個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品。

二、建筑施工企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性

生產(chǎn)制造類企業(yè)首先關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷，接著服務(wù)行業(yè)也開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷，并開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理。當(dāng)前，各個(gè)行業(yè)的不同規(guī)模的企業(yè)都要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的管理，重視營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展的影響。面對(duì)著日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要想保持自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)在行業(yè)中占據(jù)的市場(chǎng)份額，保持核心競(jìng)爭(zhēng)力，就要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷管理。通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高經(jīng)營(yíng)管理水平，這樣才能保障企業(yè)未來(lái)更好的發(fā)展。建筑施工企業(yè)，同其他類型的企業(yè)一樣，為了將消費(fèi)者潛在的消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的購(gòu)買行為，需要將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷交到顧客手上。加上建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷獨(dú)有的特征，面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。首先，建筑施工企業(yè)通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷可以及時(shí)準(zhǔn)確地獲取潛在客戶的購(gòu)買欲望、購(gòu)買能力和需求，以及產(chǎn)品售后情況等信息，從而分析市場(chǎng)的需求，并在未來(lái)能夠針對(duì)性地完善產(chǎn)品和服務(wù)，提高產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引和競(jìng)爭(zhēng)力。其次，產(chǎn)品的價(jià)值必須通過(guò)銷售過(guò)程才能實(shí)現(xiàn)，通過(guò)銷售企業(yè)還可以獲得收入和利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)資金的周轉(zhuǎn)，從而企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。因此市場(chǎng)營(yíng)銷是聯(lián)系企業(yè)和市場(chǎng)的紐帶。加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，關(guān)系著企業(yè)未來(lái)的效益和持續(xù)發(fā)展，對(duì)企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展起著非常重要作用。

三、建筑施工企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷有利于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展，而建筑施工企業(yè)可以將市場(chǎng)營(yíng)銷的理念、方法和過(guò)程與建筑施工企業(yè)的特點(diǎn)、企業(yè)主要業(yè)務(wù)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，制定適合自身企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

（一）重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理在企業(yè)管理中的地位，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理

建筑施工企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因此需要在遵守國(guó)家法律法規(guī)和相關(guān)規(guī)范進(jìn)行施工的基礎(chǔ)上，結(jié)合行業(yè)和自身的特點(diǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，將自己的產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)份額，在行業(yè)中取得自己的一席之地。進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，不僅可以銷售產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)還可以與市場(chǎng)接觸，獲取消費(fèi)者需求和產(chǎn)品售后等信息，提高資金的周轉(zhuǎn)率，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在企業(yè)管理中重視對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略的管理，將市場(chǎng)營(yíng)銷的理念融入到整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程，同時(shí)提高項(xiàng)目和工程的質(zhì)量，改善服務(wù)水平。將市場(chǎng)營(yíng)銷納入企業(yè)總體戰(zhàn)略和目標(biāo)，從項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備，到施工過(guò)程，再到銷售和售后服務(wù)，重視市場(chǎng)營(yíng)銷的管理，提高企業(yè)信譽(yù)，打造品牌，形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)要對(duì)于營(yíng)銷部門分配充足的人員與資金，調(diào)動(dòng)他們的積極性，根據(jù)營(yíng)銷策略的實(shí)施效果進(jìn)行不斷地調(diào)整，提高市場(chǎng)營(yíng)銷工作對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的共享程度。

（二）在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中收集市場(chǎng)信息，重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益好的施工項(xiàng)目

市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程不僅僅是實(shí)現(xiàn)銷售的過(guò)程，通過(guò)與市場(chǎng)接觸，可以獲取市場(chǎng)信息。建筑施工企業(yè)要鼓勵(lì)項(xiàng)目部加入企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程，調(diào)動(dòng)他們的積極性，借助他們的社會(huì)關(guān)系獲取信息。同時(shí)，充分利用企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程，加強(qiáng)企業(yè)工作人員對(duì)信息的敏感性，收集市場(chǎng)信息，尋求經(jīng)濟(jì)效益好的施工項(xiàng)目。而對(duì)于那些盈利少但項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大的招標(biāo)項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)水平、施工質(zhì)量和信譽(yù)比自己高的項(xiàng)目，企業(yè)自身的技術(shù)水平和規(guī)模無(wú)法滿足項(xiàng)目需求的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目可以果斷放棄，而重點(diǎn)關(guān)注那些在企業(yè)現(xiàn)有的能力范圍內(nèi)可以保質(zhì)保量按期完成的項(xiàng)目，并進(jìn)行成本收益分析，預(yù)測(cè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和收益，改善企業(yè)整體的盈利水平。

（三）進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)，尋求區(qū)域市場(chǎng)

建筑施工企業(yè)要秉承誠(chéng)實(shí)守信的原則，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，樹(shù)立企業(yè)良好的形象，形成企業(yè)品牌，提高企業(yè)的軟實(shí)力，開(kāi)拓創(chuàng)新，形成并不斷提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)建立自身的品牌。企業(yè)要將開(kāi)辟區(qū)域市場(chǎng)作為開(kāi)發(fā)工作中的重點(diǎn)，通過(guò)開(kāi)辟區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，進(jìn)而進(jìn)行更多的項(xiàng)目，從而為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益。將市場(chǎng)營(yíng)銷管理融入到整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中，企業(yè)的在建項(xiàng)目就是企業(yè)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)樹(shù)立的品牌，因此企業(yè)需要做好現(xiàn)場(chǎng)與市場(chǎng)的連接，做好安全、質(zhì)量和環(huán)保等工作，在施工過(guò)程中樹(shù)立企業(yè)品牌。最后，企業(yè)要規(guī)范管理施工過(guò)程，保證安全生產(chǎn)和項(xiàng)目的質(zhì)量，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)在特定區(qū)域的影響，為企業(yè)營(yíng)造良好的未來(lái)發(fā)展環(huán)境。

（四）完善投標(biāo)評(píng)估機(jī)制，科學(xué)地進(jìn)行報(bào)價(jià)決策

評(píng)估項(xiàng)目要搜集有關(guān)項(xiàng)目的各種信息，包括項(xiàng)目的投資主體、資金來(lái)源、收入等，對(duì)這些信息綜合分析，權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)、收益與成本。企業(yè)要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)投標(biāo)前評(píng)審工作的監(jiān)督，科學(xué)合理分析項(xiàng)目和市場(chǎng)信息，評(píng)估項(xiàng)目的可行性，選擇最合理的方案實(shí)施項(xiàng)目。企業(yè)要實(shí)地考察項(xiàng)目，獲取預(yù)測(cè)成本和收益的準(zhǔn)確信息，綜合評(píng)價(jià)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益，可行性和收益，為制定投標(biāo)決策提供科學(xué)依據(jù)。企業(yè)在進(jìn)行報(bào)價(jià)決策時(shí)，以投標(biāo)人員的計(jì)算結(jié)果和分析指標(biāo)作為依據(jù)，并要預(yù)測(cè)和分析對(duì)手的可能的報(bào)價(jià)情況，比較與對(duì)手之間的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，結(jié)合具體的項(xiàng)目，突出本企業(yè)的長(zhǎng)處，必要時(shí)，可以修改或者調(diào)整投標(biāo)決策。除了價(jià)格，也要考慮工程的質(zhì)量、企業(yè)的創(chuàng)新之處等，綜合分析與對(duì)手的差異，充分利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

四、結(jié)論

建筑施工企業(yè)為了保持在行業(yè)中的市場(chǎng)份額和長(zhǎng)期發(fā)展，需要提高項(xiàng)目的中標(biāo)幾率，開(kāi)辟特定區(qū)域市場(chǎng)，在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)不僅要不斷提高設(shè)備技術(shù)、增加資金，擴(kuò)大規(guī)模，還要改善其經(jīng)營(yíng)管理水平，尤其是加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。企業(yè)要善于收集分析客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、項(xiàng)目的資料和信息，并進(jìn)行科學(xué)合理的預(yù)測(cè)和分析，在增加業(yè)績(jī)的同時(shí)，獲取了市場(chǎng)信息。企業(yè)還要將市場(chǎng)營(yíng)銷的理念融入企業(yè)管理和施工過(guò)程，加強(qiáng)品牌經(jīng)營(yíng)，這樣才能保證其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

作者：杜迎鳳 單位：中國(guó)華冶科工集團(tuán)有限公司

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文

一、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

1.優(yōu)勢(shì)相比較于大型企業(yè)和特大型企業(yè)，小企業(yè)無(wú)論是規(guī)模、人才架構(gòu)，還有管理水平和技術(shù)方面都并不出色。但是在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，正是因?yàn)檫@樣，小企業(yè)得到了靈活，高效的特性。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)，可以根據(jù)傳遞的消息，更加快速，和準(zhǔn)確的做出有利于市場(chǎng)變化的決定。不但如此，小企業(yè)因?yàn)橐?guī)模的限制，在營(yíng)銷過(guò)程中，更加能夠體現(xiàn)出個(gè)人的能力優(yōu)勢(shì)，找出適合企業(yè)的人才。在中國(guó)，因?yàn)槿丝诿芏鹊年P(guān)系，大量的勞動(dòng)力資源成為了國(guó)際市場(chǎng)的一大特色。在解決國(guó)內(nèi)閑置勞動(dòng)力的同時(shí)，低廉的勞動(dòng)成本使得小企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格方面有個(gè)更大的優(yōu)勢(shì)。而且，國(guó)內(nèi)的專業(yè)市場(chǎng)對(duì)小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)有著很大的促進(jìn)作用。較為明顯的長(zhǎng)三角，珠三角等行業(yè)區(qū)域集中化的地方，能夠提供小企業(yè)更多，更全面的訊息，在短時(shí)間內(nèi)了解商品行情。依托這個(gè)條件，小企業(yè)能夠更為便捷的開(kāi)拓市場(chǎng)。2.劣勢(shì)對(duì)于眾多小企業(yè)而言，制約公司發(fā)展最為嚴(yán)重的方面在于管理水平的不足。很多小企業(yè)基礎(chǔ)管理薄弱、企業(yè)制度不規(guī)范，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)并不嚴(yán)格等等，嚴(yán)重限制小企業(yè)的效率和發(fā)展?jié)摿ΑＦ浯危O(shè)備落后，技術(shù)水平不高，使得小企業(yè)的創(chuàng)新方面嚴(yán)重不足，甚至是沒(méi)有。勞動(dòng)型密集產(chǎn)業(yè)如果不具備產(chǎn)品的升級(jí)換代，將注定在未來(lái)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。還有，小企業(yè)對(duì)品牌價(jià)值并不看重，產(chǎn)品的附加值不高。品牌是一個(gè)企業(yè)的商業(yè)信用和技術(shù)水平，質(zhì)量水平，以及員工素質(zhì)和管理水平的綜合表現(xiàn)。所以，企業(yè)品牌在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)在，越來(lái)越關(guān)系到小企業(yè)能否脫穎而出。還有一個(gè)關(guān)鍵因素就是資短缺，小企業(yè)的自身實(shí)力薄弱，缺乏抗風(fēng)險(xiǎn)的能力弱，在財(cái)務(wù)制度上面也并不規(guī)范，正是因?yàn)檫@些原因，銀行貸款也更多會(huì)傾向于大型企業(yè)和特大型企業(yè)，對(duì)小企業(yè)有這樣或者那樣的限制。所以資金的短缺也成為小企業(yè)的發(fā)展瓶頸。

二、開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)小企業(yè)的好處和必要性

隨著國(guó)內(nèi)小企業(yè)數(shù)量的增多，市場(chǎng)漸漸趨向于飽和，小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，就顯得格外重要。這樣，小企業(yè)面對(duì)的消費(fèi)群體就會(huì)從國(guó)內(nèi)變成全球，大大的延伸了小企業(yè)的生存空間。讓小企業(yè)緩和了壓力的同時(shí)，還能夠得到發(fā)展。而，在越來(lái)越開(kāi)放的全球化環(huán)境，使得許許多多的消費(fèi)者更加傾向于追求新鮮的事物，卻不是大品牌帶來(lái)的固定模式。特殊化消費(fèi)群體的產(chǎn)生和發(fā)展，給小企業(yè)提供了機(jī)會(huì)，相對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，小企業(yè)有著更加靈活的經(jīng)營(yíng)模式和獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，必須牢牢抓住機(jī)會(huì)。同時(shí)，國(guó)內(nèi)小企業(yè)數(shù)量繁多，但因?yàn)槠髽I(yè)的管理水平或高或低，導(dǎo)致了小企業(yè)水平層次不齊。在國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中，能夠接觸更加先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，推進(jìn)小企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步，無(wú)形之中加速了水平低下企業(yè)的淘汰和資源浪費(fèi)。

三、結(jié)束語(yǔ)

總之，小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是一種必然的現(xiàn)象，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)秀與否將直接決定小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗。小企業(yè)應(yīng)該完善企業(yè)的管理，樹(shù)立國(guó)際營(yíng)銷的先進(jìn)理念，抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)，與此同時(shí)，也要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，依托自己的特色和優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化小企業(yè)的整體營(yíng)銷能力，并努力提高小企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。在全球化的今天，小企業(yè)必須面向國(guó)際市場(chǎng)，迎接挑戰(zhàn)，重獲新生。

作者：葉曉東 單位：福建省福建師范大學(xué)協(xié)和學(xué)院

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:企業(yè)革新市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際上就是為了使市場(chǎng)的實(shí)際需要得到滿足而采取的一系列與市場(chǎng)相關(guān)的活動(dòng)。在新形勢(shì)下，怎樣在市場(chǎng)營(yíng)銷上進(jìn)行創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中需要與顧客需要相結(jié)合來(lái)展開(kāi)活動(dòng)，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)的全面發(fā)展。

一、目前我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中存在的不足

(一)企業(yè)營(yíng)銷觀念落后

因?yàn)槭艿接?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，我國(guó)很多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念趨向于保守，很多觀念已經(jīng)根深蒂固，很多企業(yè)始終通過(guò)傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念進(jìn)行生產(chǎn)和營(yíng)銷，他們并未真正認(rèn)識(shí)到買方市場(chǎng)已經(jīng)形成，本身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中國(guó)存在明顯的滯后性，市場(chǎng)的客觀需求很難得到滿足。一些企業(yè)只顧追求短期利益，在營(yíng)銷過(guò)程中使用沿用以前的營(yíng)銷模式，企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展被忽略。

(二)缺乏高層次的營(yíng)銷管理

我國(guó)企業(yè)整體上的管理是缺位的，高層次的營(yíng)銷管理是缺乏的，同時(shí)整體規(guī)劃程度也比較低。首先，一些企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略缺乏系統(tǒng)性，通過(guò)市場(chǎng)作為導(dǎo)向進(jìn)行隨機(jī)部署，加上受到傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的影響，不能做到內(nèi)外相協(xié)調(diào)，過(guò)分追求短期利益，重視表面業(yè)績(jī)，不能對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)象背后深層次的原因進(jìn)行分析，其次，很多企業(yè)缺乏高層次的營(yíng)銷管理，從根源上來(lái)說(shuō)，很多企業(yè)并未認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的真正意義，營(yíng)銷并不單單是營(yíng)銷部門的責(zé)任，企業(yè)應(yīng)該將市場(chǎng)營(yíng)銷放在企業(yè)整體發(fā)展的戰(zhàn)略高度上。

(三)創(chuàng)新能力不強(qiáng)

我國(guó)自從加入世界貿(mào)易組織以來(lái)，國(guó)外多外資企業(yè)來(lái)到我國(guó)發(fā)展，我國(guó)企業(yè)面對(duì)這種挑戰(zhàn)要想積極應(yīng)對(duì)，就要在自身產(chǎn)品設(shè)計(jì)與研發(fā)上狠下功夫，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。但是從現(xiàn)階段的企業(yè)發(fā)展來(lái)看，我國(guó)企業(yè)受到國(guó)外企業(yè)的影響非常嚴(yán)重，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力并不是很好。另外，創(chuàng)新能力也是制約我國(guó)企業(yè)發(fā)展的一種重要原因，目前我國(guó)政府已經(jīng)為企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展創(chuàng)造了良好的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)環(huán)境，但是惡性競(jìng)爭(zhēng)、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)等情況非常嚴(yán)重，很多中小企業(yè)的發(fā)展始終步履維艱。

二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略革新分析

(一)革新樹(shù)立買方市場(chǎng)觀念

為了能夠與全球化市場(chǎng)趨勢(shì)相適宜，我國(guó)企業(yè)應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷觀念進(jìn)行積極的轉(zhuǎn)變，對(duì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行不斷拓展。首先，企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立起與時(shí)展相適應(yīng)的營(yíng)銷理念。為了與企業(yè)發(fā)展需要相適應(yīng)，我國(guó)企業(yè)應(yīng)該積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，與市場(chǎng)發(fā)展相迎合，對(duì)新的市場(chǎng)需求進(jìn)行創(chuàng)造，對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作進(jìn)行不斷強(qiáng)化。其次，企業(yè)應(yīng)該將市場(chǎng)作為營(yíng)銷的導(dǎo)向，對(duì)企業(yè)自身的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和銷售策略進(jìn)行規(guī)劃，同時(shí)與全球化發(fā)展相適應(yīng)，引入國(guó)際化的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，建立起與自身發(fā)展相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

(二)革新并完善市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系

企業(yè)應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的建立進(jìn)行強(qiáng)化，并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷體系進(jìn)行完善。我國(guó)企業(yè)管理層應(yīng)該將營(yíng)銷工作放眼于經(jīng)營(yíng)發(fā)展的戰(zhàn)略高度上，樹(shù)立起整體的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，并不是只有營(yíng)銷部門才能對(duì)這些工作進(jìn)行負(fù)責(zé)。企業(yè)應(yīng)該對(duì)所有部門的潛力進(jìn)行充分調(diào)動(dòng)，將各個(gè)部門之間的協(xié)調(diào)與溝通工作做好，并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行梳理，使企業(yè)全體員工朝著共同的目標(biāo)邁進(jìn)。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷人員的重要性進(jìn)行充分重視，營(yíng)銷人員在推廣產(chǎn)品的過(guò)程中應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能以及售后服務(wù)進(jìn)行全面的介紹，對(duì)消費(fèi)者的真實(shí)需求進(jìn)行深入的了解，將市場(chǎng)中的最新動(dòng)態(tài)反饋給企業(yè)，將直接接觸消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)，市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)該具有一定的針對(duì)性，將其作為市場(chǎng)營(yíng)銷部門進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇的一種有力依據(jù)。

(三)加大對(duì)創(chuàng)新能力的培養(yǎng)力度

在新形勢(shì)下，科技競(jìng)爭(zhēng)是一項(xiàng)非常重要的內(nèi)容，在這一領(lǐng)域中，企業(yè)只有不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，將新材料、新技術(shù)應(yīng)用在生產(chǎn)的具體環(huán)節(jié)中，并對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行不斷的改良，將新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期縮短，這樣產(chǎn)品才能在市場(chǎng)中保持一種前沿性。近年來(lái)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，目前我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷意識(shí)較以前相比已經(jīng)有了明顯的增強(qiáng)，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)也開(kāi)始在營(yíng)銷過(guò)程中扮演著十分重要的角色。這時(shí)企業(yè)應(yīng)該將市場(chǎng)作為導(dǎo)向，結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際需要對(duì)企業(yè)職能部門進(jìn)行劃分，并對(duì)人員配置進(jìn)行調(diào)整，對(duì)有限的經(jīng)營(yíng)資源進(jìn)行合理的分配。與此同時(shí)，應(yīng)該對(duì)新的營(yíng)銷渠道進(jìn)行積極的引用，使客戶群體得到擴(kuò)大，建立起多層次、多角度的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，使企業(yè)的市場(chǎng)占有率得到進(jìn)一步提高。企業(yè)在營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的過(guò)程中，一定要對(duì)市場(chǎng)需要進(jìn)行考慮，同時(shí)還要注意與法律、社會(huì)道德規(guī)范相符合，營(yíng)造起一種積極健康的企業(yè)創(chuàng)新文化。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，目前重視營(yíng)銷戰(zhàn)略已經(jīng)成為一種意義深遠(yuǎn)的課題，企業(yè)應(yīng)該對(duì)自身?xiàng)l件進(jìn)行充分的重視，同時(shí)對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行綜合考慮，對(duì)自己的營(yíng)銷策略進(jìn)行合理的安排與規(guī)劃，在此基礎(chǔ)上制定出與市場(chǎng)需要相適應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。由此可見(jiàn)，在新形勢(shì)下要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，就要對(duì)自身?xiàng)l件進(jìn)行深入的了解，建立起買方市場(chǎng)觀，并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行不斷的完善，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境中的各種挑戰(zhàn)進(jìn)行積極的應(yīng)對(duì)。

作者:姚雨龍 單位:周口師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討

一、知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響

(一)對(duì)供應(yīng)商的影響一般情況下，供應(yīng)商給企業(yè)提供各類原材料及設(shè)備，甚至是服務(wù)。為了提高企業(yè)的利潤(rùn)，增強(qiáng)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)會(huì)對(duì)其供應(yīng)商進(jìn)行考察，這種考察主要包括所供應(yīng)物品的品質(zhì)及價(jià)格，同時(shí)也關(guān)注供應(yīng)商在社會(huì)上的信用及風(fēng)險(xiǎn)控制等等方面的狀況。而知識(shí)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)化的趨勢(shì)則使企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商業(yè)洽談等活動(dòng)，而這種方式已越來(lái)越廣泛地深入人心。電子商務(wù)在成本、信息等方面的優(yōu)勢(shì)使供應(yīng)商的可選范圍越發(fā)廣闊。（二）對(duì)顧客的影響當(dāng)代經(jīng)濟(jì)是一種非常開(kāi)放的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)，這種市場(chǎng)可以被劃分為消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、政府市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)。對(duì)顧客狀況進(jìn)行分析的重要性在于它可以讓企業(yè)明確其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的定位，選定合適的目標(biāo)市場(chǎng)，并以此作為企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行強(qiáng)化營(yíng)銷。互聯(lián)網(wǎng)的普及使?fàn)I銷成本降低、客戶群體迅速擴(kuò)大，使得互動(dòng)式消費(fèi)成為現(xiàn)實(shí)。（三）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的影響在知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下，將知識(shí)作為企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)必定會(huì)在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。第一，決定企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素是知識(shí)，以及在知識(shí)基礎(chǔ)上構(gòu)建起來(lái)的技術(shù)，傳統(tǒng)的如土地等等力量已不再是企業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)右颉５诙髽I(yè)最為主要的資產(chǎn)將會(huì)逐漸從實(shí)物資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到知識(shí)這種無(wú)形資產(chǎn)，如企業(yè)各類專利、商標(biāo)及企業(yè)所取得的社會(huì)聲譽(yù)，而人力方面最為重要的資產(chǎn)就是員工的知識(shí)與技能。

二、知識(shí)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷策略

(一)全球化創(chuàng)新策略知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代世界已經(jīng)變成了一個(gè)“地球村”，各類商品在全世界流轉(zhuǎn)。企業(yè)營(yíng)銷也早已突破一國(guó)、一地區(qū)的限制，并且其國(guó)別及信仰色彩逐漸退卻，“全球營(yíng)銷”成為一種新的營(yíng)銷趨勢(shì)。全球化的營(yíng)銷策略主要有以下四個(gè)方面：第一，企業(yè)和產(chǎn)品名稱追求全球性。企業(yè)為了切合全球化營(yíng)銷的要求，就需要對(duì)其相關(guān)名稱進(jìn)行深入斟酌，以期得到世界各國(guó)人民的接受。第二，擴(kuò)張策略的改變。全球化營(yíng)銷必須擺脫地理的束縛，應(yīng)從全球范圍之內(nèi)選擇自己有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，并在其中精耕細(xì)作。第三，生產(chǎn)同銷售的分離。傳統(tǒng)企業(yè)最為典型的特點(diǎn)是產(chǎn)銷一體化，而全球化營(yíng)銷要求企業(yè)在全球視野范圍內(nèi)尋求最佳的資源配置途徑，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離，專業(yè)化運(yùn)作。第四，跨文化管理。首先，要關(guān)注不同文化市場(chǎng)的需求；其次，就不同國(guó)別及文化的員工進(jìn)行必要關(guān)懷，只有這樣才能整合團(tuán)隊(duì)所擁有的力量，發(fā)揮集體作用。(二)產(chǎn)品創(chuàng)新策略產(chǎn)品革新對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展作用顯著，所以，它已經(jīng)成為企業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代制勝的法寶。所以，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取的策略有：第一，從核心產(chǎn)品層次進(jìn)行創(chuàng)新。核心產(chǎn)品是企業(yè)生存與發(fā)展最為主要的依靠，企業(yè)可以加大對(duì)核心產(chǎn)品的研發(fā)，比如從其實(shí)用性與可靠性入手，以滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)注重消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變，以適應(yīng)日新月異的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求。所以，產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用也應(yīng)該增加。第二，從延伸產(chǎn)品層次進(jìn)行創(chuàng)新。客戶購(gòu)買了商品之后，為了得到良好的售后服務(wù)，客戶會(huì)對(duì)企業(yè)提出自己的服務(wù)需求及改進(jìn)建議。那么，企業(yè)就應(yīng)該在這種售后過(guò)程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，從而不斷提升企業(yè)商品的接受度。同時(shí)，可以對(duì)老客戶形成黏性，這就構(gòu)成了該產(chǎn)品的“延伸產(chǎn)品”。(三)實(shí)施顧客滿意策略知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，客戶不僅僅需要的是一款產(chǎn)品，更為重要的是追求與產(chǎn)品緊密相連的一切服務(wù)及信息。這對(duì)企業(yè)提出了更高要求，要求企業(yè)必須更快對(duì)消費(fèi)者的訴求做出反應(yīng)，對(duì)市場(chǎng)評(píng)價(jià)快速響應(yīng)，最大限度上滿足客戶的各類需求。具體來(lái)講，在營(yíng)銷的時(shí)候要關(guān)注于企業(yè)的生產(chǎn)流程、存貨流程、訂貨流程等等的高度統(tǒng)一與銜接，讓客戶體驗(yàn)到優(yōu)質(zhì)、快速與便捷的商品供給服務(wù)。(四)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目前，以阿里巴巴為代表的網(wǎng)商借助于強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)體系而風(fēng)生水起，人們不得不承認(rèn)網(wǎng)絡(luò)改變了人們的生活方式，特別是商品生產(chǎn)與銷售方式。而未來(lái)這種趨勢(shì)將會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化。所以企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，比如樹(shù)立企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷各部門的協(xié)同作業(yè)及財(cái)務(wù)部門的支持等等。在此過(guò)程中要求企業(yè)最高層制定一個(gè)有效協(xié)商運(yùn)作體系來(lái)規(guī)范與促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

作者：林引 單位：泉州師范學(xué)院工商學(xué)院