序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇中小企業品牌營銷策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

一、縫隙營銷策略

中小企業由于擁有的資源有限，營銷能力和管理水平低下，抵御市場風險能力較弱，在市場上不應人云亦云，而應另辟蹊徑，尋找市場的盲點，尤其是要避開與大企業、跨國公司的直接競爭。因此，對中小企業來說，一個有效的營銷對策就是進行縫隙市場營銷，即企業通過深度的市場細分，把需求未滿足或未充分滿足而競爭又較小的縫隙市場作為目標市場，然后集中全力為這個市場服務，通過專業化經營獲得最大收益，為小企業帶來無限生機。一般來說，中小企業可從以下領域尋找市場盲點即縫隙市場：一是大企業尚未涉及的新興市場領域，或大企業未曾進行過積極營銷的局部區域；二是大企業不愿涉足的，被其視為雞肋的批量小、品種多、銷售微利的領域；三是市場需求變化大，競爭變化十分頻繁，大企業不敢涉足的領域。尋找到適合企業經營的補缺市場后，中小企業就要針對顧客需要，為其提供有價值和特色的專門化的產品和服務，以此形成競爭優勢，并逐步擴大顧客資源，把市場做大。

二、借力打力營銷策略

當蒙牛還是個小企業的時候，牛根生收起了他內心的野心，在品牌上，甘做老二，依附于伊利。當國人都知道內蒙的乳業第一品牌是伊利的時候，可是又有誰知道內蒙的乳業第二品牌是誰？一個無人問津的問題，一個無人去在乎的問題。牛根生提出了“甘做內蒙奶業第二品牌”的品牌宣傳和“中國乳都”概念的提出，唱響了蒙牛自己的品牌。蒙牛選擇與伊利綁在一起，使雙方利益都具有一定的共同點，又讓伊利這個行業老大投鼠忌器，避免了其可能的市場報復行為，一榮俱榮，一損俱損。因此，對于中小企業來說，巧妙成功運用借力打力品牌營銷策略，可以讓自己的企業提高品牌影響力的同時，又讓對手不得不表現樂觀。成功的借力打力更會讓對手覺得他要與你共同打造這個行業的標準與市場，愿意與你共同分享這個行業的大蛋糕。跟隨別人的腳步，創造自己的市場，這是當前中小企業品牌營銷之路應該深思考慮的策略之一。

三、網絡營銷策略

互聯網的迅速發展，越來越多的企業開始利用網絡展開自己的品牌推廣與策劃。網絡營銷也成為了企業的最佳平臺，網絡營銷是一種投入少、見效快、效益大的營銷手段，運用得當可以節約大量的時間、資金和人力。網絡營銷使中小企業能在網上獲得和大型企業平等的起跑機會，獲得傳統手段無法比擬的市場效應。當中小企業運用網絡慢慢發展形成一定規模后，實力薄弱的中小企業參與市場競爭的難度很明顯的減少很多。這樣，中小企業的品牌營銷借助互聯網大發展，在互聯網市場這浩瀚藍海中就會有自己的一片天地了。據法新社報道，截止2011年全球互聯網使用人數已突破20億，如此龐大的一個受眾市場，而在這樣一個載體下，大小企業進入的準則都是一樣的，門檻又是平等，機遇又是共同，這樣一個品牌宣傳效果如此之強的平臺下，試問中小企業的品牌之路不去抓住，不去踐行，那么中小企業的品牌之路還有什么前途可談，還有什么捷徑可以選擇。中小企業的品牌營銷之路異常艱難，他們要選擇花費小，受眾面廣，傳播快的品牌策略，而網絡營銷正是滿足中小企業這幾點的需要的必然選擇。

四、價格策略

一看質量，二看價格，是普遍的消費心理。首先，中小企業要堅持以獲得正常的利潤為定價目標，堅決摒棄“暴利”的短期行為。定價在合理范圍內才能被人們接受，如果漫天要價，即使是名牌產品也會無人問津。其次，中小企業要盡可能做到按消費者的“預期價格”定價。所謂“預期價格”，是大多數消費者對某一產品的“心理估價”。如果企業定價超出“預期價格”，消費者會認為價格過高，名不符實，從而削弱購買欲望。如果企業定價達不到“預期價格”，消費者將對產品的真實性產生懷疑，也會阻礙購買。當然，按“預期價格”定價，不是要求盲目、被動的去適應消費者的“預期價格”，應在積極的促銷宣傳，對消費者“預期價格”潛力被充分發掘的前提下進行，這樣制定的價格才能既對企業有利，又能為顧客順利接受。此外，還要保持價格的相對穩定。實踐證明，價格的頻繁變動是消費者所反感的，容易發生對產品質量不穩定的誤解，極易動搖對品牌的忠誠。

五、傳播策略

對中小企業來說，品牌優勢的確立，不應僅僅注重于積累式的方式，而更應關注與爆發式的方式，把有限的資金用到刀刃上。品牌的建立有其獨特的發展規律，靈活運用各種傳播方式有助于中小企業快速建立品牌的知名度和美譽度。第一，充分發揮媒體的傳播作用。在知識經濟時代，媒體對品牌的快速傳播發揮著重要作用。這要求企業做好科學的廣告策劃，可以借助互聯網進行信息傳播，不僅效率高，花費成本也低。企業在網站完善上多花心思，不但要賞心悅目，還要內容豐富，充分借助網絡技術展示企業品牌及產品。第二，實施事件營銷。這種營銷方式具有受眾面廣、突發性強，在短時間內能使信息達到最大、最優傳播效果，為中小企業的節約大量的宣傳成本。第三，積極參與社會公益活動。企業的社會角色和公益行為，比各種廣告宣傳對公眾的影響力更大、更深遠，更容易建立起良好的品牌形象。同時，經常參與社會組織的各種文化、娛樂、體育活動，一方面充分表現企業作為社會一員應盡的責任和義務，另一方面結交社會各界，建立廣泛和良好的公眾關系，企業的品牌形象將能夠更為親切和主動地為公眾所記憶。

六、定位策略

篇(2)

[關鍵詞]新時期 中小企業 營銷策略 創新

隨著市場國際化的推進，我國中小企業的經營環境發生了重大變化，中小企業的競爭也越來越激烈，尤其是在金融危機的影響下，中小企業產生了強大的沖擊，甚至破產、倒閉，營銷創新能力成為制約我國中小企業發展的重要因素。因此，中小企業要想在市場上求生存、發展，必須根據時代的變遷和自身的弱點，積極創新、改進營銷策略，才能有效應對信息時代帶來的機遇和挑戰。

一、我國中小企業營銷現狀

1.營銷觀念和營銷手段落后

當前，大多數中小企業對市場營銷的概念沒有弄清楚，往往把市場營銷理解為推銷，缺乏開發市場的力度，獲得信息的渠道也比較窄。在激烈的市場競爭中，中小企業往往沒有創新的思想，缺乏有效的市場營銷策略，不能準確定位市場，很多企業根據工作總結來制定營銷計劃，沒有進行市場調查，使得營銷計劃沒有什么意義，營銷目標也不能有效實現。另外，中小企業不注重營銷手段的多樣化，缺乏對現代科技成果的運用，已不能適應知識經濟時代的需要。

2.缺乏營銷資金和營銷人才

很多中小企業在很大程度上由于資金的限制，不能有效開展營銷活動，導致產品信息不能及時傳遞給消費者，影響了產品的銷售。另一方面，中小企業的營銷人員大多不是有專業人員承擔的，他們都沒有系統的營銷知識和營銷理念，缺乏營銷管理的素質和能力，加上中小企業的營銷人員待遇低、社會地位低、社會保障差等原因，很難吸引和留住營銷人才。

3.缺乏有效的營銷戰略

沒有合理、科學的營銷戰略的支持，中小企業很難發展壯大，當前中小企業缺乏對產品清晰的定位，盲目的開展新項目，使得產品重復、沒有新意，最終只能以價格戰的方式來促銷商品，造成企業效益低下，沒有合理、科學的營銷戰略是影響中小企業發展的重要因素。

二、提高我國中小企業營銷策略創新的方法

1.創新營銷觀念有利于營銷策略的創新

創新觀念是創新營銷策略的基礎和前提，能有效引導營銷策略創新的實現，是中小企業在激烈的市場競爭中能站穩腳跟的保證。因此，中小企業要改變傳統的營銷觀念，根據客戶的需求和市場環境的變化更新營銷觀念。比如可以借鑒當前一些大企業或國際企業運用的知識營銷觀念、形象營銷觀念、全球營銷觀念以及綠色營銷觀念等，將新的營銷理念運用到營銷實踐中，從而有效促進中小企業營銷水平的提高。

2.建立科學的營銷管理體系

科學、有效的營銷管理體系有利于促進中小企業營銷過程的系統化，提高營銷效率。企業要加強對營銷人員的管理，加強對營銷人員的考核，擴大考核內容，不能把銷售業績作為唯一的考核指標，還包括回款率、新客戶的開發、市場占有率、客戶滿意度、銷售增長率等多項內容綜合考察，從而提高營銷人員的能力。另外，還要健全營銷人員的分配制度，把營銷人員的個人發展與企業緊密結合起來，使營銷人員體會到歸屬感和在企業的榮譽感，建立多種激烈制度，提高營銷人員的工作積極性和主動性。

3.發展網絡營銷

隨著互聯網的發展，在知識經濟時代，網絡營銷成為一種新的營銷手段。中小企業要建立健全的企業網站和顧客數據庫，健全的企業網站有利于企業良好網絡形象的樹立，還有利于產品的宣傳。網站管理員要不斷更新網站內容，合理利用高科技豐富網站的功能，讓客戶方便、快捷的了解到本企業的特色和產品，同時還要注意保護客戶的隱私，這樣有利于增強客戶的忠誠度。通過建立客戶數據庫，有效了解到客戶的反饋和需求，從而有針對性的改變產品策略和營銷策略。通過網站做宣傳，不但提高了效率，還節省了企業的成本，有利于提高中小企業的競爭力。

4.創新營銷戰略，發展特色產品

中小企業的規模較小，機制比較靈活，能根據市場的變化作出迅速反應，從而及時調整企業的經營方向，中小企業要充分運用好自身的優勢，發展適合市場需求的特色產品。首先，中小企業要準確進行市場細分，尋找一些存在利潤的細分市場作為市場目標，搶占市場空白領域，然后根據顧客的去求，開發有價值的特色產品。同時，中小企業還要善于運用品牌策略，這就需要企業的產品要有過硬的質量和良好的信譽，并不斷創新品牌，推出新產品，使品牌保持吸引力。

另外，還要加強對營銷人員的培訓，提高營銷人員的專業水平和綜合素質，創新營銷人才。當前，我國各企業普遍缺乏營銷人才，一些有經驗的營銷人才非常搶手，而且身價也越來越高，中小企業更是缺乏高水平的營銷人才。因此，中小企業要加大對營銷人才培養的投入，擁有一批具有高文化素質、強烈社會責任感、富有極大的進取心和創新精神的高素質復合型營銷人才是企業成功創新營銷策略的關鍵。

三、結語

總之，健全、科學的營銷體系對中小企業的發展有著巨大的促進作用，能有效提高企業的銷售業績，促進企業的再生產能力。我國中小企業應根據自身的實際情況，制定有效的營銷策略，從而增強企業的競爭力。在信息時代，每天都有重大的變化，中小企業必須通過創新與時俱進、跟上時代的步伐，充分發揮自身的優勢，積極更新營銷觀念，提高營銷管理水平和營銷策略，降低營銷成本，才能適應不斷變化發展的外部環境，從而在激烈的市場競爭中立于不敗之地，也有利于提高應對危機的能力。

篇(3)

關鍵詞:中小企業;市場營銷;路徑;策略

一、我國中小企業市場營銷的基本現狀

(一)中小企業的營銷觀念和意識大大增強

據2005年北京世紀藍圖市場調查公司對國內5省301家中小企業所做的問卷調查顯示,超過70%的中小企業認為市場營銷在企業經營活動中居重要位置。調查還顯示,47.5%的中小企業具有“制造或提供我方能賣得出去的產品”的產品觀念,21.9%的具有“依靠事先的市場需求分析,改進產品,服務予以配合”的營銷觀念,可見大多數中小企業的營銷觀念和意識大大增強。

(二)營銷管理轉向科學化

為了促進銷售的直接增長,使中小企業的營銷管理也開始了簡單的市場營銷組織結構、人員配備、組織系統的建設以及銷售渠道的構建;并開始了以市場和自身條件為基礎的多種營銷策略的選擇,使營銷管理擺脫了傳統的、簡單的直銷模式,開始了以市場營銷組織和制度建設為主要內容的科學的系統的市場營銷管理。

(三)營銷的方式和策略的多樣化

中小企業在營銷中雖以公關、低價為主,同時也開展了網上營銷、品牌營銷、概念營銷、專業化營銷、質量營銷、知識營銷、綠色營銷、整合營銷等多方式、多途徑的營銷,并開始為大多數中小企業所接受。

二、我國中小企業市場營銷存在的問題

(一)中小企業市場營銷的環境依然十分嚴峻

中小企業在市場營銷中的劣勢地位依然十分明顯,與大企業相比,其市場營銷的方法、手段、策略,以及相應的市場營銷的組織、銷售渠道、網點和人員的素質結構都相對處于很不利的狀態。總體上講,中小企業市場營銷的主動性較差,大多處于被動的從屬地位,有的是依賴和依附于大企業存在和發展。

(二)中小企業的市場營銷觀念和營銷方法落后

目前,大多數中小企業仍然奉行傳統的生產營銷、產品營銷和市場推銷的觀念,組織績效低下,營銷大多通過大量硬性指標和規章制度來強化營銷管理,沒有專門從事市場調查和專業的營銷咨詢人員,營銷管理的效率不高;在營銷方法上,以傳統的隨機的直銷、推銷和訂單營銷為主,忽視網絡營銷、綠色營銷、品牌營銷、整合營銷等多種營銷方式,無計劃、無目標地銷售產品,不僅浪費營銷資源,而且無法取得好的營銷業績。

(三)營銷管理缺位,缺乏營銷戰略

大多數中小企業的市場營銷都是采取以市場為導向的隨機應變戰略,缺乏戰略規劃。受傳統營銷管理觀念的影響,中小企業營銷管理缺乏內外部協調,沒有將內外部營銷管理有機地結合起來,只追求短期營銷成果,注重行事快捷,沒有營銷調研及相應的營銷戰略,大多通過簡單的營銷組織、有限的營銷人員、有限投資及通過產品的包裝設計等確定營銷目標和定價標準,利用廣告傳媒,以代銷和直銷等形式進行常規銷售。

(四)簡單的營銷模式的模仿

企業缺乏有效的銷售模式,往往以低價為主要營銷推廣手段,銷售方式簡單、粗放,影響了銷售的持續性增長。在營銷已經進入社會營銷階段的時候,中小企業還處于生產觀念和產品觀念階段,導致中小企業在營銷觀念上跟不上時展的要求,不能順應營銷的發展趨勢,更多的中小企業沒有自己獨特的營銷模式,而是簡單地模仿成功企業或大型企業的營銷模式,由于條件的限制不僅達不到營銷的目的,反而影響企業的營銷。如網絡營銷,中小企業由于其人員素質、產品的性能和質量、服務的有限,運用起來難度較大。

三、中小企業市場營銷的路徑選擇

(一)通過“學習”,更新市場營銷觀念

市場營銷的發展經歷了以“生產什么,銷售什么”的推銷觀念階段;以“消費者為中心,顧客需要什么,企業生產并銷售什么”的“消費觀念”階段和滿足顧客需求,實現企業利潤的同時,“保護生態環境和社會環境”的現代社會營銷觀念階段。中小企業的市場營銷也必須跟著時代的節奏,通過“學習”,轉變觀念,不斷提升營銷理念,形成共識,最終使中小企業擁有社會營銷理念的營銷管理、方式與策略。

(二)組建精簡、快速靈敏的“學習型”營銷組織

信息化社會的市場競爭強調的就是速度。產品更新換代快、消費者行為變化快、競爭對手反應敏捷、信息技術日新月異等因素,都制約著市場營銷組織建立的模式。所以,必須改變了傳統市場營銷組織設計的思路,將傳統的產品部、分銷部、廣告部、公關部和推銷部等融合為集成部門,建立起反應迅速、溝通暢通、內外協調、富有彈性的適應網絡時代變化要求的“學習型”營銷組織。其組織形式也是多樣化的,它可以是現有的實體營銷組織的整合,可以是網絡營銷組織,還也可以是虛擬營銷組織,它追求的是盡量弱化實體組織結構形式,最大限度地利用內外部資源,并通過“學習”形成一種結構簡單、反應速度快、協調并富有彈性的高效營銷組織。

(三)實行人性化的營銷管理

人性化營銷管理的呈現以下趨勢:一是柔性管理趨勢。在新經濟時代,知識和信息在營銷中的應用成為現代營銷管理的發展方向,客觀的知識型營銷人員增多需要用柔性營銷管理來發揮其主觀能動性和創造性。二是知識營銷趨勢。知識經濟時代,營銷管理人員存在的價值不只是推銷產品和服務,更多的是成為輔助消費者采取購買行為的信息咨詢顧問,并借助各種信息工具為客戶提供服務的方案,而不是簡單地勸誘顧客或向顧客推銷產品。三是雙贏營銷趨勢。營銷的目的是要滿足顧客的需求,因而中小企業要在重視企業營銷管理的同時,將重心轉移至顧客服務上來,實行以客戶為中心的營銷管理思想和方法,注重通過加強營銷管理來實現顧客滿意的目標,最終實現雙贏營銷。四是整合營銷趨勢。中小企業在營銷管理中強化營銷組合的整合程度將是營銷管理成敗的關鍵,是通過對各種營銷工具和手段的系統化結合,根據環境進行即時性動態修正,以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理論與營銷方法。五是個性化營銷趨勢。即企業及時地了解市場動向和顧客需求,以多品種、小批量生產取代過去的大批量生產,按顧客要求進行生產,迎合消費者個別需求和品味,并采用靈活戰略適時地加以調整。柔性生產技術的發展,已突破規模經濟的限制,使對顧客個性化的滿足成為可能。消費者將成為整個交易中相對強的主導者,權力由賣方轉向買方。消費者主導化和個性化是網絡時代的普遍形態,是一種不可逆轉的總的趨勢。

(四)確立中小企業在營銷中的市場定位、選擇個性化的市場營銷方式

中小企業在營銷的定位有益于適當形式的營銷策略與方式的確定。中小企業特殊的結構和地位決定了其在市場中只能是從屬的、有限規模的、分散的、補充型的地位,因為他們不能與規模較大、研發能力強、基礎好、經濟實力雄厚的大企業爭奪大市場,多大都是補充型。這樣的市場定位就決定了中小企業市營銷策略不可能是純擴張型策略,只能偏保守型的適度擴張。同時,在市場營銷方式的選擇上,應以個性化營銷為主,多種營銷形式并存,在產品品質差異不大的前提下,中小企業可以以特色服務贏得自己的市場。它可以極大地滿足消費者的個性化需求,提高顧客忠誠度;可以以銷定產,減少了庫存積壓、資源浪費;顧客可直接參與產品的設計,中小企業也根據顧客的意見直接改進產品,從而達到產品、技術上的創新,并能始終與顧客的需求保持一致,從而促進中小企業的持續發展。

(五)發展綠色、優質、個性化的產品市場

產品多樣化滿足了消費者個性化的消費需求,同時也加劇了市場競爭的激烈程度。綠色產品是指企業向消費者提供科學的、無污染的、有利于節約資源,使用商品和服務,并采用無污染或少污染的生產和銷售方式,引導并滿足消費者有利于環境保護及身心健康的需求。創新營銷:創新是企業成功的關鍵,企業經營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產品,這種把創新理論運用到市場營銷中的新做法,包括營銷觀念的創新、營銷產品的創新、營銷組織的創新和營銷技術的創新,要做到這一點,市場營銷人員就必須隨時保持思維模式的彈性,讓自己成為新思維的開創者。

四、中小企業的營銷策略

(一)動態的夾縫營銷策略

中小企業規模小,競爭實力弱,不能與大企業面對面的競爭;但它靈活,適應性強,宜采取夾縫營銷策略,即尋找市場上被大企業忽視或沒有提供足夠有效的服務又具有開發價值的市場。由于這類市場的容量有限,可能會引致其他企業進入,加大經營風險,所以,中小企業必須不斷地創造、開發新的市場,不斷地調整營銷思路,改進營銷措施,尋找適合的市場,使營銷活動動態地適應市場變化,而不能僵化地抱著沒有盈利空間或競爭激烈的市場不放。

(二)集中優勢,產品差別化策略

中小企業資金有限,無法像大企業那樣進行大批量生產,并通過公關、廣告宣傳、網絡等促銷手段和低成本戰略來占領市場。中小企業的特點適應小批量、多品種的生產,所以中小企業應將市場定位在個性化、獨特化的生產領域,盡量以目標集中和差異化戰略為主,實行產品的專業化和差別化生產,以能有效地發揮企業特長的市場空間投資重點,加大產品的研發力度,走專業化、特殊化的經營道路,提高市場占有率。

(三)聯合銷售策略

目前,激烈的市場競爭使越來越多的企業由原來的敵對走向合作,達到雙贏的目的。中小企業之間的聯合方式,一是中小企業之間的聯盟,這種聯合是以中小企業間的合同為紐帶,在市場營銷中的各個方面展開合作,使中小企業的資源得到合理配置,以較少的資金在較短的時間內形成較大的銷售能力。二是與消費者聯盟。以消費者加盟到企業為結盟基礎,互惠互利,企業給消費者以優惠或利益回報的一種方式。三是與經營商聯盟。是由生產者、批發商和零售商組成的垂直營銷系統聯合體,實現生產和銷售相結合,擴大營銷網絡面,減少銷售資金的流量。四是與大企業聯盟。中小企業與大企業之間的聯盟,可以多是中小企業接納了大企業轉移出的部分產品生產線,在大企業的技術指導下,其成品借大企業的品牌進入市場;也可是為大企業生產部分附件產品;還可以是借大企業的生產與技術優勢和銷售網絡進行產品的生產與銷售。

(四)品牌提升、綠色環保策略

提升品牌就是改善和提高影響品牌的各項要素,通過各種形式的宣傳,尤其要注重品牌的綠色、環保、安全和服務宣傳,不斷提高品牌的知名度,從而讓消費者認識、了解其產品使用的優越性和價值,吸引更多的消費需求。樹立綠色營銷觀念,開發綠色產品,開拓綠色市場。以消費者的綠色消費為中心和出發點,力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。

(五)以網絡營銷為主的媒體組合策略

即以產品銷售為目的,建立以互聯網和營銷網絡為主的網絡營銷組織系統直接擴大營銷量,并根據營銷的區域范圍,利用多種廣告媒體進行品牌宣傳,如小報、電視廣播專題等,向消費者進行傳播,樹立和提升品牌形象,刺激消費者購買欲望的策略。

總之,我國中小企業應該在自身內部條件和外部環境不斷變化的過程中,冷靜分析自己的優勢與弱點,善于抓住機遇,把握住中小企業市場營銷發展的趨勢,選擇適合的營銷策略,較好地適應復雜多變的市場環境,以支持其持續發展。

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篇(4)

我國經濟理念與經濟結構的變革推動著中小企業的崛起與發展，使其成為我國國民經濟的重要組成體之一。中小企業在社會主義市場經濟大環境的影響下，迎來了國內外、行業上下的大量機遇，但同時也面臨著來自各方的多重挑戰。機遇與挑戰并存是中小企業未來發展的主旋律。中小企業如欲在經濟發展的合奏中發出新興經濟的最強音，則必須從市場營銷方面入手，開拓其外部廣闊的發展市場。市場營銷貫穿于企業經營全程，是中小企業生存利益的關鍵命脈。因此，全方位處理好中小企業在市場營銷方面的障礙與阻力，多層次構建市場營銷策略體系，既是其自身長遠發展的核心，又是提振行業士氣、助力國民經濟的關鍵。

二、市場營銷對中小企業的重要意義

近年來，社會的飛速變革和人們各類需求的增長，為市場營銷提供了良好的發展契機。市場營銷已經不僅是企業經營活動的一部分，而且成為滿足社會和人們需求的主要方式。中小企業相較于同行業的大規模企業而言，市場營銷在創造其生存和發展的經濟效益方面，更加具有不可替代的主力軍作用。因此，市場營銷對中小企業具有格外的重要意義。

（一）擴大產品市場份額，提升企業經營效益

中小企業經營流程的中間環節，就是將生產的產品或者開展的服務，通過有效的市場營銷方式售賣到客戶手中，從而在交易中獲得維持企業良性經營的利益成果。可見，市場營銷是中小企業經營的核心。通過市場營銷，能夠最大程度上將企業的產品或服務推廣到市場中。高效的市場營銷方式，可以使企業產品獲得廣闊的市場平臺，從而擴大產品的市場份額。產品在市場中所占份額的提升，將直接導致其交易量的上漲，從而有力提高企業經營效益。因此，市場營銷是企業建設發展的活力源泉，更是中小企業生產經營活動的生命線。

（二）拓展商品銷售渠道，積累廣泛客源基礎

在我國社會主義市場經濟的影響下，如果說市場為中小企業發展提供活力源泉，那么客源與銷售渠道則是中小企業的根基。只有具備廣泛的客源、寬闊的銷售渠道，才能使中小企業在市場中占據更多重要席位。市場營銷的首要目標就是創造、維持顧客，通過牢牢掌握顧客來把握市場競爭中的主動權。市場營銷不僅僅是單純針對市場的經營與銷售，而是通過對市場的充分調研，詳細掌握市場動向與需求，深入分析商品的流通渠道與顧客的喜好追求，從而有針對性地擴展商品銷售渠道，為企業的長遠發展積累廣泛客源基礎。

（三）營造良易環境，奠定堅實經營根基

在市場經濟中，穩定的交易渠道、廣闊的交易平臺能夠保證市場交易的良性循環。通過高效、科學的市場營銷手段，中小企業在市場交流中獲得一定的人脈客源、資金積累以及品牌支撐，從而為其進一步開展交易活動做好了人力、物力、財力等方面的物質準備，以及品牌影響等企業軟實力。因此可以說，市場營銷不僅為中小企業帶來初步經濟效益，而且為中小企業營造了良性循環的交易環境，奠定了堅實的經營根基，使中小企業在市場經濟挑戰的沖擊下屹立成長。

三、當前中小企業在市場營銷中存在的主要問題

隨著我國經濟的持續攀升，處于交易終端的買方已經形成較為固定的市場氣候，而賣方市場由于競爭壓力大、市場沖擊頻繁等原因，仍然處于待成型狀態。作為賣方市場一員的中小企業，面臨著行業內部的激烈競爭和市場環境的多重壓力，產品營銷舉步維艱。因此，中小企業必須從自身缺陷入手，對自身市場營銷中存在的問題進行深刻剖析，為制定優質營銷策略指明方向。

（一）產品定位不明，不重市場選擇

市場調研是企業制定市場營銷策略的基礎，是有針對性地采取營銷方針的關鍵。但中小企業囿于經營規模小，人力資源并不如大企業一般充沛。所以中小企業難以調配大量員工投入到市場調研工作中。因此，中小企業在市場營銷過程中，大多沒有對市場需求、匹配人群等進行充分調查研究，經常盲目地向市場投入新產品。這就造成中小企業產品生產和投放定位不明，難以滿足市場的選擇，在優勝劣汰的市場交易法則中處于劣勢。

（二）營銷理念落后，欠缺完善策略

阻礙中小企業市場營銷發展的另一大桎梏，是企業營銷理念落后。市場營銷理念是中小企業從事該項活動的根本性指導思想，因而營銷理念的正確、先進與否，不僅關涉到企業市場營銷戰略的制定，而且牽系著市場營銷乃至企業經營的成敗。但從經營實踐來看，中小企業沒有完備的理念引入體系，導致企業上至管理層、下至普通員工，都對市場營銷保有落后的認識與態度。甚至很多中小企業仍然認為“營銷就是促銷”、“市場營銷就是單純的多賣產品”，這樣的錯誤理念，直接左右著營銷策略的制定，導致中小企業欠缺完善的市場營銷策略，不能有效應對突發性市場變化。

（三）營銷人才匱乏，難組高效團隊

從總體上來看，中小企業的人力資源相比于大企業而言是不甚完備的，缺乏專業對口型人才。再加之中小企業對于市場營銷工作的重視程度不夠，導致其營銷方面的專業人才匱乏，在整體營銷素質與水平上處于下風。市場營銷也不是營銷人員個人的單打獨斗，需要有力的后援支撐與團隊配合。同時，營銷團隊內部的競爭也可提升營銷人員的工作熱情。但中小企業的營銷人才本就匱乏，更難以組建高效的營銷團隊。這對于中小企業市場營銷是人力方面的一大障礙。

（四）營銷方式單一，缺乏培訓體系

目前，眾多中小企業仍然將追逐高利益置于企業發展目標之首，并不重視對企業全盤發展規劃的構建。這一問題表現在市場營銷方面，就是中小企業尚未建立健全市場營銷培訓體系，不重視儲備和發展市場營銷人才，且市場營銷人員的專業水平亟待提升。進而言之，營銷人員專業素養的參差不齊，導致中小企業市場營銷方式單一，仍然局限于促銷方式，這對于市場營銷質量的提升無疑是致命打擊。而且正因如此，中小企業就難以通過營銷在市場競爭中立于不敗之地。

四、完善中小企業市場營銷機制的相關策略

在全面剖析中小企業在市場營銷方面存在的障礙之后，我們必須在結合市場營銷的發展前沿的基礎上，探尋清除這些障礙問題的針對性解決策略，從而為完善中小企業市場營銷機制提供理論助力。

（一）引入先進營銷理念，創造優質營銷環境

中小企業市場營銷現狀的轉變，首要關鍵在于要轉變營銷理念。先進的理念能夠為企業發展提供思想上的精華與觀念上的助力，是企業健康發展的重要軟實力。先進的市場營銷理念，不僅能夠充實中小企業的軟實力，而且能夠最大程度引導企業的市場營銷步入良性循環的軌道。同時，引入先進市場營銷理念，是中小企業市場營銷戰略的第一步，能夠從根源上有力創造優質的市場營銷環境，為中小企業市場化發展提供精神助力。

（二）健全營銷培訓機制，儲備高能營銷人才

在市場經濟背景下，人力資源建設是中小企業全方位建設的重要方面，多層次的人員結構、完善的人才儲備機制是其發展的根本支撐。中小企業市場營銷工作的深化開展，離不開營銷人才體系建設。一方面，中小企業要健全營銷培訓機制，定時定期地對現有市場營銷人員進行考核性培訓，著力提升其專業素養；另一方面，中小企業要建立高能營銷人才儲備機制，通過全面的儲備性營銷教育，為企業的長期發展制備生力軍。雙管齊下，才能從人力資源方面完善中小企業市場營銷機制。

（三）明確產品市場定位，抓準市場需求走向

產品或服務最終流向客戶，客戶和市場的需求應當是產品營銷的根本依據。中小企業要改變以往盲目投放的模式，投入一定的人力進行市場調研工作。在充分考察市場需求和預期的基礎上，制定相對應的市場營銷策略。一方面，中小企業要明確產品的市場定位，對目標客戶源、潛在客戶群、市場需求量等要素都要思慮周全；另一方面，企業要抓準市場需求走向，善于對市場風向作出準確預期，從而提高市場營銷方向感。

（四）采取多種營銷方式，制定科學營銷策略

營銷方式是市場營銷的主要步驟，科學綜合利用營銷方式即構成市場營銷策略。中小企業的市場營銷必須改變以往單一的促銷模式，在科學分析各種營銷方式優缺點的基礎上，善加綜合利用。例如同一款產品，針對老客戶可以采用會員營銷———互利互惠，而針對新客戶采取公益營銷模式———爭取客源。這種科學的、綜合性的營銷策略能夠最大程度維持原來客源、吸引潛在客戶群。

（五）重視市場營銷調研，組建高效營銷團隊

中小企業雖人力資源緊缺，但應提升人員工作效率，培養專門的市場調研團隊和高效營銷團隊。中小企業應當對自身能夠快速轉變經營形態這一優勢善加利用，通過重視市場營銷調研，提前預知、準確把握市場動向，率先更改營銷策略，從而占盡市場先機。在市場經濟中，誰把握住先機，誰就在市場中占盡上風。高效的營銷團隊能夠快速執行策略，有助于中小企業在與大企業爭奪市場份額的競爭中取得壓倒性優勢。

（六）結合自身顯著特點，構建完善營銷渠道

我國的中小企業所經營內容遍及各行各業，各具特色。因此，在營銷機制的建設過程中，中小企業必須首先結合自身行業特點、企業特性，再進行相應策略實施。例如，食品行業的中小企業面臨食品安全、保存周期短等限制，就必須采取快速營銷戰略；而鋼鐵行業的中小企業則面臨著環境限額、貨品積壓等壓力，需要采取長線營銷方式。中小企業因時因地因情制宜，鋪墊網絡化營銷渠道，才能在激烈的市場競爭中拔得頭籌。

五、總結

篇(5)

本文主要通過分析我國中小企業的營銷現狀，來提出市場營銷創新的方法。

關鍵詞：

新時期；中小企業；營銷策略；創新

經過相關的調查可以充分發現，現今我國中小型企業不斷發展，對我國的經濟發展有很大的促進作用，中小型企業已經成為我國國民經濟發展的重要執政。并且對我國政府收入、就業以及科技成果等方面都存在較強的促進作用，以此來避免受到內部以及外部的影響，不斷促進我國經濟的發展。隨著市場經濟的發展和經濟全球化的不斷深入，我國中小企業所處的環境發生了巨大變化，經濟環境及技術革新的變化，給中小企業的發展帶來了新的壓力，同時也帶來了更多的機遇，簡單的傳統營銷模式已經不能完全適應新時期中的發展需要，尤其是互聯網的應用下，如何抓住新時期提供的機遇，創新營銷策略，脫離新環境下造成的中小企業困境，為中小企業提供了更廣闊的市場空間，成為中小企業營銷人員及研究人員所需要積極思考的問題。

一、新時期我國中小企業所面臨的外部困境

1、融資壓力

對于中小型企業來說，其中資金不足時主要的問題，尤其是中小型企業若是遇到政策緊張的狀況，最終將會很容易導致融資困難。出于績效和成本以及所承擔風險考慮，銀行不愿意給中小企業貸款，并且即便貸款，利率相對大型企業也往往很高。

2、成本壓力

首先對于稅收成本壓力，在相關稅收政策上，與一些大型的企業相比，其中很多小型企業是無法進行享受優惠的。尤其是針對一些小型企業，在增值稅方面，中小型企業都是一些小規模的納稅人，這樣導致增值稅的發票無法被抵扣，最終稅負逐漸增大。其次就是勞動力成本壓力逐漸提升，現今勞動力成本逐漸提高，現今勞動力成本逐漸上漲，我國屬于勞動密集型國家，因此勞動力成本的上漲是無可避免的一種現象。再者就是融資成本的壓力，主要是現今中小型企業融資的成本較高，通過相關研究發現，中小型企業對銀行議價的能力幾乎為0，并且銀行對中小企業的貸款利率的浮動較大。很多銀行給中心凹企業貸款做出的擔保利率50%的上限。然后就是競爭壓力，其中很多中小型企業都缺乏一個完善的發展戰略以及科學的發展規劃，這導致其產業的分布較為狹窄，并且其主要是集中在進入的門檻比較低，這樣技術含量也不夠高，附加的產業值也比較低，這樣很容易導致投資的重復率比較高，市場競爭十分激烈。最后就是其他成本壓力，受到通脹的影響，上游的能源材料成本的大幅度上升，同時其波動也逐漸變大，同時中小型企業的生產規模逐漸下降，這樣直接導致其競爭優勢逐漸降低，尤其是針對一些出口的企業來說，由于人民幣不斷增值，導致一些成本壓力越加得大。

二、中企業的市場營銷現狀

面對上述困境，中小企業必須積極發掘自身優勢，建立科學合理的市場營銷策略，才能在激烈的市場競爭中存活、壯大。但是由于受到相關資金的限制，導致企業無法進行營銷活動的開展，這樣將會直接影響到企業對自身產品信息的傳達，無法有效吸引營銷人才。以致大多數中小企業不能準確定位市場，造成企業往往簡單根據工作總結來制定營銷計劃，沒有進行市場調查。使得營銷計劃喪失意義，營銷目標的實現也大打折扣。人才的卻是直接代表企業發展的落后，以及營銷策略的落后，企業無法有效運用電子商務進行市場營銷，中小企業發展的難度較大。

三、提高我國中小企業營銷策略創新的方法

1、創新營銷觀念

對于中小型企業營銷來說，必須要不斷創新營銷的觀念，要改變傳統的營銷觀念，可以根據客戶的的需求以及市場環境的變化來進行不斷更新，同時也可以對一些成功企業的影響觀念進行分析，以此來不斷完善自身的營銷觀念，以此來不斷提升中小型企業的營銷水平。

2、建立科學的營銷管理體系

企業要采取有效的措施建立出科學合理的因該歐體系，以此來不斷促進自身經濟效益的二提升。并且中小型企業的營銷過程逐漸系統化，以此來不斷提升營銷的效率。那么相關的中小型企業必須要不斷提升自身的管理能力，提升營銷人員的管理，對其進行有效的考核，保證其素質達標。要對回款率、新客戶的開發以及市場占有率等進行有效的管理，要對營銷人員進行培訓工作，不斷提升營銷人員的業務處理能力。要將營銷人員的個人發展以及企業相互結合，能夠建立出多種激烈的制度，并且要采取有效措施，提升工作人員積極性。

3、發展網絡營銷優勢

現今在互聯網技術不斷發展的過程中，網絡營銷手段逐漸出現，并且成為一種新的營銷手段，為中小型企業的發展開拓了廣闊的空間。這就需要中小型企業必須要抓住這一機會，有效運用網絡營銷渠道，建立完善的企業網站，充分提升企業的形象，加強宣傳工作。網站管理員必須要不斷利用高科技網站的功能，從而來不斷方便客戶，讓其了解到企業的特色以及產品，同時也要對客戶的隱私進行保護，以此來不斷提升客戶的滿意度。要建立完善的額客戶數據庫，從而來對客戶的需求進行了解，不斷完善產品的營銷策略。

四、創新營銷戰略，發展特色產品

對于中小型企業來說，其中發展規模比較小，并且機制比較靈活，這樣可以根據市場的變化而不斷提升反應能力，從而來對企業的經營方向進行全面的調整。首先來看，中小型企業必須要實施市場的細分，可以尋找一些利潤較大的市場作為市場的目標，對市場的空白領域進行搶占。之后能夠根據客戶的要求去生產開發具有特色的產品。中小型企業必須要有效運用品牌策略，必須具備過硬的信譽，能夠創新品牌，不斷推出新的產品，從而來保證品牌的吸引力。其次還要不斷加強對營銷人員的培訓工作，提升其專業水平以及業務能力，不斷提升其創新能力，從而來不斷創新企業的營銷策略，促進企業的發展。

五、結語

總之，在中小型企業的發展過程中，企業必須要建立健全科學的營銷體系，以此來不斷促進自身企業的發展與進步，不斷提升對企業的銷售業績進行提高，能夠提升企業的再生產能力。中小型企業必須要結合企業的時機情況，制定出合理的發展策略，能夠不斷提升企業的核心競爭力。并且在新時期，企業不斷對市場發展形勢進行了解，從而來進行有效的應對各項發展挑戰，不斷提升自身企業的發展能力，促進企業的長遠進步，提升競爭力。

參考文獻：

[1]周鳴;郭雯婷.我國中小企業營銷創新[期刊論文]-合作經濟與科技.2009(05)

篇(6)

（一）市場營銷觀念滯后

相比于計劃經濟體制下的市場環境，當今的市場發生了巨大的變化。激烈的市場競爭、不確定因素的增加，使企業面對著巨大的市場風險。然而，相對于這樣的現狀，企業的營銷觀念顯然并沒有跟上外部環境變化的腳步，相當數量的中小企業仍然奉行著傳統的營銷觀念，區分不清營銷與推銷的差異，以至在兩者之間劃上等號。根據表2可以看出，近8成的中小企業尚未進入營銷時代。企業往往站在自身的角度，既不考慮市場變化，也不考慮消費者的需求，并不知道市場及消費者真正需要的是什么，還停留在“產品導向”的階段。從表3中可以看出，目前，過半的企業認為顧客的需求基本相同，近8成企業認為顧客需求變化緩慢

（二）營銷戰略脫離實際

很多中小企業制訂出“完美”的營銷方案后，在實施過程中卻經常遇到各種各樣意想不到的問題，以致無法達到預期的效果，甚至實施以后完全失敗。原因在于，首先，在長期的企業營銷管理實踐中，企業往往采取自上而下“命令式”的戰略制定方法；其次，公司高管長期脫離市場一線，對市場的不確定因素缺乏了解，往往采用“理想狀態”的市場模型進行分析并制訂方案，缺乏實際操作的合理性及靈活應變能力。在表4中可以看出，中小企業在營銷戰略制定的分析階段普遍存在較大不足。

（三）忽視營銷細節

當企業營銷工作出現問題時，管理者和營銷人員往往會將注意力放在營銷戰術、推廣策略等方面，考慮營銷方案的修改，卻忽視了對營銷細節的認真思考。實際上，很多企業營銷方案的失敗，問題并不出在方案本身，而是細節被忽視。有這樣一個例子：一家超市推廣某品牌榨汁機，營銷人員將榨汁機與水果、蔬菜等整齊地擺放在演示臺面上，引起不少消費者圍觀。在最初的一周內，獲得了比較好的反響。然而，營銷人員因為每天的忙碌，經常忘記倒掉隔夜的果蔬汁或過期果蔬，導致演示臺面上出現發霉甚至異味。這給消費者傳遞了“該榨汁機不易清洗”的誤導信息，從而導致該品牌榨汁機銷量大為減少，最終導致營銷方案的失敗。

（四）品牌形象模糊不清

品牌是企業的無形資產，品牌建設對企業的長足發展至關重要。忽視品牌建設或者品牌無特色是中小企業營銷普遍面臨的難題。品牌形象的塑造過程，本身就是一個不斷與公眾交流的過程，也就是營銷的過程。在這一過程中，企業將自身的價值和定位源源輸送到顧客的心里，在消費者的頭腦中形成固定而持續的認知強化模式。遺憾的是，很多企業往往將目光局限在一次事件、一個時尚潮流或者某種特定時段的突出現象，為了獲得短期內的高利潤（營銷人員的業績），最大程度地提高銷售量，將營銷演變成了一次又一次的“一次性買賣”。這不僅違背了企業長遠發展的要求、嚴重阻礙了企業的成長，同時，也是一種企業資源的浪費。在表5中可以看出，過半數的中小企業認為現行市場營銷目標在于銷售額方面，對品牌形象關注不足。除此以外，中小企業受自身規模限制，往往在資金上壓力較大，由于資金不足在一定程度上限制了中小企業營銷活動的開展。

二、提升中小企業市場營銷能力的對策

（一）充分認識和理解市場營銷

要想做好企業的營銷工作，首先應該弄清楚“營銷究竟要干什么”這一問題。管理學大師彼得•德魯克曾經從營銷和推銷的差別入手，這樣界定營銷：“可以這樣說，某些推銷工作總是需要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產品或服務完全適合顧客的需要而形成產品自我銷售———理想的營銷會產生一個準備來購買的顧客，剩下的就是如何便于顧客得到這些產品或服務。”即在企業營銷中，推銷就是一種“推出去”的銷售過程，而營銷則對應為一種“拉動式”的銷售過程。要通過營銷創造準備來購買的顧客并不是一件簡單的事情，但這正是營銷真正的價值所在。遵循這樣的思路，營銷人員必須從一開始就應搞清楚下面兩個基本問題。

1.營銷的目的是什么。眾所周知，營銷是為企業的市場化戰略服務的。換言之，企業的市場化戰略需要通過合理的營銷手段來展開。也因此有了“戰略營銷”的說法。從戰略的角度理解營銷活動，可以提醒營銷人員：營銷活動方案不是隨隨便制訂的，它應該具備一套基本的指導思想，并與戰略緊密聯系。彼得•德魯克認為，營銷是“創造一個準備來購買的顧客”。這是一個直白的說法。從戰略營銷的角度來理解，營銷的核心目的只有一個：引導消費，創造客戶。按照彼得•德魯克的觀點，企業經營的是客戶。任何企業都必須通過制定正確的戰略、推行有效的營銷策略來促進客戶的消費，并從中獲得企業收益。

2.營銷的實質是什么。營銷可以被理解為企業與客戶之間的一場“戰爭”。營銷的主題并不僅僅局限于“把產品賣出去”，而是圍繞產品展開的一系列針對消費者認知的“攻心戰”。很多人認為“，酒香不怕巷子深”，只要產品過硬，企業在市場競爭中就能獲得成功。然而現實是：產品數量豐富且種類繁多，但消費者并沒有得到相應對稱的信息，又不可能做到一一嘗試和比較好壞。多數消費者僅僅以主觀感受、第一印象等直覺為依據，從同質產品中做出選擇。另一方面，營銷人員往往把市場調研擺在“權威”的位置上，把理想化的調研結果等同于市場現實等；要想實現引導消費、創造客戶的目的，必須從改變消費者的認知入手。消費者的認知是營銷的中心點，是營銷活動必須抓住的根基。這意味著，企業生產什么并不是最重要的，最重要的是顧客需要什么，這才是營銷的真正實質。

（二）制定切合可行的營銷戰略

一個企業如果沒有戰略規劃，就好像沒有舵的小船，只會在原地打轉而不明方向；如果沒有戰略規劃，就不能用發展的眼光看問題。營銷活動如果沒有戰略的指引，就失去了目標。企業在制定營銷戰略時，要注意以下3個問題。

1.建立自下而上的思維方式。企業營銷的戰略規劃，并非憑著管理者“奇思妙想”或者“頭腦風暴”的集體回憶就足以完成的。切實有效的戰略規劃，一定要源于營銷實踐，切忌“閉門造車”。松下幸之助在掌管松下公司的幾十年間，一直堅持深入一線市場，并及時根據市場的信息反饋對產品作出有針對性的改進，從而確保松下電器長期深受消費者的青睞，不斷保持和鞏固市場競爭力。當然，這樣的方式并不能確保決策者一定能獲取準確、有效的信息。在制定營銷戰略時，可以轉換為自下而上的思維方式。與傳統思維方式相比，這是一種典型的逆向（市場導向型）思維，它從市場本身出發，并廣泛聽取基層員工的建議，及時了解市場動態，并據此指導企業的營銷活動。

2.營銷戰略要符合企業自身實際情況。制定營銷發展戰略，對中小企業來說關鍵在于如何圍繞自己的優勢來確定與之相適應的市場目標，并發展與其他競爭者相比更有優勢的產品。首先，要明確適合自己的市場目標，在某一領域、某一區域市場內提供精細且高質量的產品或服務。相比于大型企業，中小企業規模較小、資金不足，選擇市場時不可能做到面面俱到。其次，要體現出自己產品或服務的差異化、比較優勢。中小企業是可以通過自身的營銷特色，獲得屬于自己的品牌忠誠追隨者，實現引導消費，創造客戶的目的。

3.注重戰略穩定性與靈活性的結合。戰略是指導全局工作、決定全局命運的方針、方式和計劃。戰略是對組織長期的、全局的、根本性的謀劃，主要涉及組織的長期發展方向和發展范圍。企業的營銷戰略，需要具有其穩定性，切不可變來變去。否則將造成大量的資源浪費，且不利于企業品牌形象的確立。但穩定性并不等于沒有變化。彼得•德魯克曾說過：“這世上唯一不變的是變化。”企業面對的是一個不斷變化著的動態市場，特別是在當前信息化的社會背景之下，這樣的變化更加頻繁而不可控。企業若想保持與顧客需求的一致性，必須時刻關注外部的變化，以進行及時、適當的調整。

（三）抓住細節，提高服務意識

英特爾公司的CEO格魯夫曾說：“我喜歡從細節開始做起，逐步形成宏偉藍圖。”很多世界大企業都知曉，營銷管理中的每個細節都可能直接導致最終的成敗。從表6中小企業相對于競爭對手的優勢評價中可見，企業對于產品質量、性能的關注遠勝于售后服務。一位蘇寧電器長期從事家電產品銷售的銷售員在談及他對中國家電產品與日韓家電產品的比較時說：中國企業的家電產品市場銷售不如日韓企業產品，其實問題并不出在中國家電產品本身，中日韓產品質量相差無幾，中國家電銷售不好的原因就是比不上日韓企業對產品售后服務的關注超過了其產品本身，他們會主動的為客戶著想，盡可能地為客戶提供便利。要改變這一狀況，筆者認為中小企業應做到：

1.樹立客戶服務意識。企業應該把關注的焦點由產品轉移到消費者身上，樹立消費者是企業的衣食父母，消費者永遠是對的，企業和營銷人員應該全心全意地為消費者服務。消費者個性化、多元化的市場需求是企業考慮一切問題的出發點和落腳點。企業的營銷活動就是要想方設法地去滿足消費者千變萬化的市場需求，提供適銷對路的產品，急顧客之所急，真正踐行“消費者是上帝”的信條。

2.強化企業營銷管理。對此，企業要努力做到以下三點。

第一，規范組織結構，各司其職；第二，立足實際，制訂出切實可行的計劃，包括短期的各項營銷計劃和長期的營銷戰略；第三，加強控制與監督。營銷計劃一旦制訂就要強化執行力，在組織執行過程中加強控制，防止出現偏差或及時糾正偏差。同時，強化企業的監督監督，使得整個營銷管理過程民主化、程序化、科學化和系統化。

3.構建優秀的營銷團隊。想要提升企業的營銷能力，關鍵在于營銷活動的實施主體———營銷人員。營銷人員也是企業的資源，他們在整個營銷環節的作用不可估量。要想讓企業的資源配置得到最大程度的有效利用，就不能不考慮營銷人員的主觀能動性。為此，中小企業要營造尊重知識、尊重人才的良好氛圍，讓人才能夠發揮出自己應有的價值，充分體現以人為本的原則，做好人才的引進、培訓和維護等服務工作。通過有效的薪酬機制、激勵機制讓企業營銷人員感覺他們的付出能得到應有的回報而增強其競爭意識，充分激發其工作熱情和積極性。

（四）注重品牌形象建設

可口可樂公司總裁伍德拉夫曾說：“即使可口可樂的生產基地在一夜之間全部化為灰燼，憑借著‘可口可樂’這一品牌，也可以重新建立一個‘可口可樂帝國’。”這就是品牌的價值所在。在物質需求得到較大滿足的今天，消費者越來越多地關注于產品所附帶的與企業文化相關聯的無形價值（精神方面的需求）。這些無形價值，相比于實物產品本身，可以以較少的投入換取更多的效益，可見，如何樹立品牌形象已成為營銷的關鍵。

1.挖掘品牌內涵、突出品牌特色。產品差異化、有特色才會更好地滿足消費者多樣化的需求，吸引特定目標顧客群體，形成消費者對品牌的依賴與偏好，增強產品的市場競爭力。品牌形象建設，可以使產品具備滿足目標顧客群體特定需求的特質，甚至可以創造、激發出顧客群體中蘊含的未被其意識到的潛在需求。

2.加強品牌宣傳。傳統的“產品至上”的營銷觀念已經不符合當今的市場營銷需要。“酒香不怕巷子深”，對于今天的市場營銷來說是致命的。在多元產品的市場環境下，中小企業應利用現代營銷手段，如廣告、代言、公益、網絡等造勢，加強品牌的宣傳，努力擴大影響力，進而提升企業形象，提高品牌的美譽度和知名度。

3.維持品牌形象的穩定。很多企業在營銷實踐中，往往并不是從一個完整的品牌形象出發的。在這種營銷模式下，其目的僅僅是為了獲取短期利潤的提高。大多數消費者在混亂的產品信息面前會出現感知上的困惑，往往不知道產品從屬于哪個品牌、哪家公司，更不用說了解其品牌價值、公司核心文化。我們可以借鑒海爾將其旗下的所有家電品牌進行整合，歸到統一的“海爾”牌之下，從而為其品牌的建設及推廣奠定了基礎。因此，對于一個企業來說，需要保持其品牌形象的穩定性。

（五）調整和創新營銷手段

營銷手段是營銷活動的載體，營銷手段的有效與否，往往直接決定了營銷活動的成敗。在表7中我們可以看出消費者最喜歡或比較喜歡的營銷手段。由此看出，對于中小企業來說，調整和創新營銷手段是非常必要的。

1.營銷手段的改進。由美國市場學家溫德爾•史密斯在20世紀50年代提出的“市場細分”認為，企業應該根據顧客不同的需求以及相應的購買行為、購買習慣，將市場分割為不同的市場群，通過有效的市場細分策略，可以迅速識別并捕捉市場機會，集中企業的資源，通過向特定的消費者進行營銷推廣并提供特定的產品或服務來搶占市場。

2.營銷手段的創新。傳統的營銷手段，尤其像電視廣告，通常需要較多的資金成本投入，而其有效性卻在不斷地下降。這給企業的營銷帶來了極大的壓力，迫使企業的營銷人員去尋求新的、更有效的營銷手段。據調查統計資料顯示，2003—2010年期間，中小企業營銷策略創新中每年的投入增加幅度平均為6.8%左右，營銷策略創新活動覆蓋和涉及的主要活動內容增加了近17.8%，企業營銷策略創新的成功比例和投資收入分別達到47.8%和1∶7.9。同時，數據還顯示，中小企業的營銷策略創新與國外先進企業的橫向對比，多項關鍵數據和指標的差距十分懸殊。

表8針對中小企業營銷狀況的調查報告數據顯示，中小企業對待營銷手段創新的問題還比較保守。網絡營銷是伴隨著電子商務的推廣和普及而興起的一種全新營銷方式，它改變和顛覆了傳統營銷策略的眾多模式。相比于傳統營銷手段，網絡營銷最大的優勢就是成本低廉，極大地彌補了中小企業的劣勢。網絡營銷可以打破時間和空間的束縛，從而可有效降低中小企業在營銷各個環節的成本。調查顯示，首先，網絡廣告的總成本僅是傳統媒體的3%，同時，以網絡作為廣告方式，能在僅投入傳統廣告成本10%的條件下，取得銷售量提高10倍的驚人效果。其次，開展網絡營銷也可以讓中小企業發揮自身“小而專”的特點。

篇(7)

摘要：隨著Internet的蓬勃發展，互聯網的免費、公平、自由等特性，以互聯網信息技術和現代移動通訊技術為基礎的“新媒體”的出現為中小企業提高市場競爭力帶來了機遇。基于上述背景，新媒體環境下的中小企業網絡整合營銷策略受到了人們的關注，本文根據研究從新媒體整合營銷的理論，內容和技術三個方面，探討中小企業在新媒體環境下的整合營銷策略。

關鍵詞 ：新媒體；網絡整合營銷；中小企業

引言

隨著Internet的蓬勃發展，以互聯網信息技術和現代移動通訊技術為基礎的“新媒體”應運而生。新媒體NM（NewMedia）是指依托信息技術，通過電腦、手機等終端工具向用戶提供新聞、娛樂等服務的傳播媒體，包括微博，微信，BLOG，BBS，即時通信工具QQ，MSN，以及SNS、WIKI等。這些新媒體迅速發展逐漸超越或取代傳統媒體，因此為中小企業利用網絡營銷策略提高市場競爭力帶來了機遇和挑戰。

1、中小企業網絡營銷的現狀

隨著互聯網和電子商務的發展，越來越多的企業開始重視網絡營銷，據調查截至2014年12月，利用網絡營銷樹立公司品牌、擴大公司知名度和維護客戶關系的企業比例占30.9%。在這些企業中主要是利用即時通信工具維護客戶關系并且進行營銷推廣。這是因為對企業而言，即時通信工具不僅起到交流溝通的作用，而且在開展電子商務和網絡營銷方面也扮演著重要角色。即時通信工具主要是用來維護企業和客戶的友好關系，及時解決用戶提出的問題，用戶粘性，成為企業營銷的重要工具。除此以外，搜索引擎營銷和電子商務平臺推廣方式的使用率也較高，分別達到56.0%與47.6%。從消費者行為模式來看，搜索行為直接指向購買，電子商務平臺正是購買行為的發生場所，并且由于營銷推廣成本有限，因此中小企業更傾向于選擇投入可控、性價比較高的方式。

2、中小企業網絡營銷存在的主要問題

在調查中發現，中小企業主要在企業網站建設和更新、網絡營銷渠道選擇等方面存在問題。現在大部分公司的網站只是簡單的陳列了公司的基本信息，并沒有用戶想要獲得相關信息，因此用戶進入企業網站很難查詢到自己想要得到的信息；有的網站內容陳舊，沒有及時進行維護和更新，有的連圖片都不能顯示；另外由于中小企業的資金有限和管理層對人才需求的偏見等原因，中小企業缺少電子商務領域的相關人才因此不能很好的制定電子商務解決方案當，更重要的問題在于中小企業對于NM技術的應用不足，根據《第33次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，企業更集中在銷售導向明確的例如“搜索引擎優化”的網絡營銷方式，雖然搜索引擎優化的營銷方式能夠給企業在短時間之內帶來可觀的用戶點擊量，但是這種營銷方式的成本也是巨大的，從而使一些中小企業望而卻步，所以中小企業應該從長遠的角度考慮其他的網絡營銷渠道尤其是現在發展正熱的新媒體技術。比如郵件營銷可以將本企業在行業方面的優勢轉壞為書面材料，對于企業的品牌推廣是一個很好的提升；論壇和博客營銷可以輔助企業網站樹立企業形象，在論壇和博客中企業可以撰寫一些公司宣傳的軟文，上傳一些公司服務客戶的照片，使客戶真實的感覺企業的存在感，是網絡營銷虛實互換；微信營銷可以精準的推送消息；微博可以最大化的傳播企業的活動方案。總之，中小企業應該采取郵件、論壇、博客、微信、微博等多種網絡渠道相結合的方式進行營銷推廣，才能使網絡營銷的效果最大化。

3、新媒體環境下中小企業網絡營銷發展策略研究

3.1 營銷理論及平臺整合策略

隨著無線網絡的發展和智能手機的普及，越來越多的用戶使用智能手機、平板電腦等無線終端瀏覽企業的信息，另外由于智能手機應用的不斷創新，從而使微信、微博等通信工具成為人們日常生活中不可或缺的軟件，所以企業應該抓住當下的趨勢和用戶的行為習慣，在滿足網民多元化生活需求的同時提升了手機網民的上網黏性，因此企業應該注重平臺的整合，不單單是利用互聯網，還應該充分利用移動手機的特性進行營銷活動。企業網絡營銷開展到一定程度時隨著網絡營銷與企業內部環境變化，網絡營銷的開展已不再是簡單的發信息或是做搜索引擎廣告，已經到了站在企業發展角度來綜合規劃并考慮企業的網絡營銷工作的時候，即網絡營銷系統化工作，也就是網絡整合營銷。

3.2 營銷技術整合策略

隨著新媒體技術的應運而生，新媒體已經改變了用戶的行為習慣，所以中小企業應該采取郵件、論壇、博客、微信、微博等多種網絡渠道相結合的方式進行整合營銷推廣，這樣才能使網絡營銷的效果最大化。整合營銷傳播可以分單方向推送的整合營銷和雙向互動的整合營銷，二者各有優勢。而現在通過新媒體技術，企業可以根據不同新媒體技術的特點將這兩種方法同時進行，形成特有的傳播節奏。

3.2.1 單方向推送整合營銷策略

（1）品牌塑造類

在營銷過程中，企業需要向消費者展示企業自身的信息介紹包括企業文化，公司簡介，企業榮譽等等，博客是很好的選擇，因為博客是中小企業展示自我的窗口，博客結合了文字、圖像等多種展現形式，中小企業可以用博客長期地、深入地，讓所有來訪者了解企業現狀，目標以及遠景、企業文化、企業管理很難想象15秒或30秒電視廣告可以做到這一點。

（2）產品與服務推廣類

對于企業來說，銷量才是王道，對于中小企業更是如此，因此促銷的效果尤其重要，利用不同的新媒體技術，達到的效果亦是不同。微信營銷更加精準化，中小企業可以利用掃一掃有禮品的噱頭吸引客戶添加關注，使自己成為一個微信公眾號，之后企業可以向每一個關注自己的微信好友推動相關的消息，從而實現點對點的精準化營銷，比如雕爺牛腩的微信公眾賬號，當餐廳有新菜品，就會通知老客戶，有圖片、有文字、有口味描述；另外，電子郵件營銷也是目前中小企業常用的網絡營銷手段，與產品推廣功能類似，電子郵件也是網站推廣的有效方式之一。通過電子郵件則可以主動向用戶推廣網站，并且推薦方式比較靈活，既可以是簡單的廣告，也可以通過新聞報道、案例分析等方式出現在電子郵件的內容中，獲得讀者的高度關注。

3.2.2 互動內容整合營銷策略

新媒體和傳統媒體最大的區別在于打破了受眾的參與性限制。從理論上來說，網絡新媒體傳播中的每一個受眾都可以是信息的傳播者。受眾在接受信息的同時參與進來，不僅有利于信息的進一步傳播，同時有利于加深受眾對信息的理解和接受。能夠實時快速的得到用戶的反饋信息，提供了一種人性化的信息交換，是企業更容易擁有更多的追隨者和進一步提高品牌影響力。因此，中小企業可以充分利用不同新媒體技術的特點進行營銷策略的選擇。

（1）維護關系類

首先，企業應該與經常與用戶進行互動，及時解答用戶的問題，轉發用戶與企業相關的狀態并進行評價，微博和微信就提供了很好的平臺，雕爺牛腩的微博會轉發一些到雕爺牛腩就餐的顧客發表的一些微博，與顧客進行互動的同時也對雕爺牛腩這個餐廳進行了宣傳；然而維護客戶關系的核心是能夠為客戶提供優質的服務，微信充分發揮了服務意識，中小企業可以利用微信進行客戶服務，企業可以申請微信的服務號，提供商品介紹，訂單查詢等服務。在雕爺牛腩的微信服務號上，用戶可以進行菜單查詢，就餐預定，等位查詢等服務，大大提升了顧客的就餐體驗；另外雕爺牛腩的VIP就是用戶通過微信平臺用戶回答很多問題申請的，對于喜歡雕爺牛腩的客戶，也就是雕爺牛腩的VIP客戶，雕爺牛腩會花很大的力氣來討好他們，讓他們成為忠誠的粉絲。在討好的方法上主要以差異化服務來實現。比如新菜推出，不會在微博上發，只會通過微信發給老用戶，以體現老用戶的專屬性，同時VIP客戶到店用餐還能享受到很多專屬的贈服務。

（2）活動類

企業利用新媒體技術策劃活動可以分為抽獎與促銷類的活動、用戶分享類活動和線下活動策劃等三類。抽獎與促銷類活動是指商家可以通過公眾號向關注自己的用戶發送抽獎活動的具體規則，獎品可以為企業相關產品的代金券，這樣通過抽獎活動既提高了企業的知名度也促進了相關產品的銷售。用戶分享類活動主要是指微信朋友圈的消息分享。每個人都會有自己的朋友圈，并且這些朋友圈中的地域性和年齡性都比較強，所以中小企業可以利用這一特點讓客戶主動分享，從而形成強大的口碑營銷。因此，雕爺牛腩微信賬號發起了，三月顧客拍照后@雕爺牛腩的微信公眾號可以獲得禮品的活動，雕爺牛腩的菜品，比如其甜品，“生如夏花”一個大白巧克球，澆汁融開后就是一朵花，造型上絕對讓人驚喜，給足了客戶拍照分享的理由，這無疑又成為餐廳宣傳的一種手段。而微博的影響力媒體屬性更強，傳播力度更廣，雕爺牛腩餐廳在開業前進行了半年的“封測期”，京城各界數百位美食達人、影視明星均前來試菜，乃至圈內明星皆以獲得雕爺牛腩“封測邀請碼”為榮，而這些受邀的人往往會發微博或者微信說自己的消費體驗，在制造餐廳神秘感的同時，也創造了良好的口碑，在開業前期，雕爺牛腩利用微博玩了一次，比如邀請蒼井空到店，被微博大號@留幾手偶遇。蒼井空在自己的微博上證實之后引發網友4.5萬次轉發，成為當天的熱門微博話題。線下活動策劃類是指中小企業利用新媒體宣傳線下活動，通過新媒體渠道的推廣，讓更多的用戶參加線下的活動，從而能夠提供線下活動的關注度。

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