序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇壽險論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

銷售企業(yè)在不斷發(fā)展．有很大一部分是因為消費者的需求在不斷變化產(chǎn)品在不斷的跟新?lián)Q代,除此之外就是需求的創(chuàng)新,這部分的需求創(chuàng)新,無外乎就是產(chǎn)品售前、售中、售后的服務(wù)。在當今的時代,服務(wù)不單單是創(chuàng)新的需要,服務(wù)還是一種企業(yè)外在形象和品牌。隨著社會的發(fā)展,這部分的服務(wù),隨著消費者的消費觀念也在不斷更新,對服務(wù)行業(yè)的要求越來越高,這對保險服務(wù)行業(yè)的服務(wù)管理提出了更高的要求和標準。面對競爭日益激烈的壽險產(chǎn)品市場,國內(nèi)壽險產(chǎn)品銷售企業(yè)由單一資源競爭轉(zhuǎn)向品牌、服務(wù)、價格、管理的綜合競爭?？蛻糍Y源成了當前銷售企業(yè)生存發(fā)展的第一資源。準能將更多的客戶攬入懷中,誰就能獲取最大的收益,誰就能在競爭中立干不敗之地。

二、壽險產(chǎn)品服務(wù)營銷策略

(一)服務(wù)的差別化管理

由于服務(wù)企業(yè)的差別化,像微笑、熱情、禮貌用語等是很容易被競爭對手模仿的,因此,通過"3P”尋找和實行差別化服務(wù),形成特色營銷。1.人員(People),主要是提高服務(wù)人員的服務(wù)技能和知識,并形成有個性特點的服務(wù);2.環(huán)境(PhysicalEnvironment)即在服務(wù)場所布置、所提供的服務(wù)設(shè)施方而,增加企業(yè)自身特色。3.程序(Process),通過標準化的服務(wù)作業(yè)方法,并進行嚴格的流程管理來穩(wěn)定服務(wù)質(zhì)量,減少因操作者個體因素所導(dǎo)致的服務(wù)水準差異和由此帶來的客戶的不滿。通過不斷完善和修改服務(wù)程序使服務(wù)具有企業(yè)特色和穩(wěn)定的服務(wù)質(zhì)量。麥當勞對食品有嚴格的控制:漢堡包超過10分鐘,薯條超過7分鐘,都不再出售,通過堅持不懈的監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量,簡化操作,降低成本為客戶服務(wù)。

(二)服務(wù)質(zhì)量的管理

如何掌握好客戶期望的服務(wù)水平與可接收的服務(wù)水平的“度”是十分重要的。根據(jù)營銷學(xué)家貝里(Berry)、帕拉一蘇雷曼(Para-suranman)和蔡哈姆(Zeithaml)(1991)的研究表明,服務(wù)品質(zhì)的決定通常由以卜五個要素決定:

1.一致可靠性。也就是保險公司、保險中介以及保險服務(wù)人員能夠一致地、正確地提供所承諾的服務(wù)質(zhì)量的能力。對客戶而言,可靠性是企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基石,是客戶評估一家公司服務(wù)質(zhì)量的首要標準?？梢栽O(shè)想,如果保險公司不能使展業(yè)時的宣傳與發(fā)生賠案時的理賠相吻合,都足以影響和動搖客戶對該保險公司的信心?？蛻粽J為可靠性是服務(wù)質(zhì)量中最重要的尺度,客戶不愿同他們不信任的公司打交道。建立良好的理賠信譽是保險公司建立可靠性的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?？煽康姆?wù)會為企業(yè)帶來許多益處:(1)能夠較好地保持現(xiàn)有客戶,獲得更多的生意來源(2)能夠在客戶中建立良好的口碑;(3)能夠創(chuàng)新出更多的收取“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”的機會;(4)能夠減少在此服務(wù)時的開支;(5)能夠帶給員工更高的士氣和熱情;(6)能夠減少員工跳槽的頻率。

2.同情心。同情心是指以“感同身受”情懷為客戶提供關(guān)心與個人化的服務(wù)。同情心講的不是服務(wù)態(tài)度,而是要真誠地關(guān)心客戶。在保險服務(wù)中,由于保險商品的特殊性,保險服務(wù)的獨特性,加之客戶保險知識不多,特別是而對語言晦澀的保險條款所對應(yīng)的投保和理賠服務(wù),客戶更是覺得無助和容易受傷害。因此,保險服務(wù)提供者,無論是保險推銷者,還是保險核保核賠者,都應(yīng)該富有同情心,從客戶的角度看服務(wù)對客戶的重要性,需要服務(wù)人員有明確的客戶意識,并以客戶可以理解的語言讓他們了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.安全感與服務(wù)能力。指保險公司員工的專業(yè)知識水平、儀表儀容、臺-談舉止等讓客戶有安全感和值得信賴。服務(wù)人員的知識、禮貌、責任心,能在不同場合表現(xiàn)一致和持久。加強從客戶處直接獲得真實的第一手資料的能力。無論是承保還是理賠工作,在提供服務(wù)的次日通過公司客戶服務(wù)電話進行服務(wù)質(zhì)量追蹤;同時,可以聘請各地的客戶作為公司的保險服務(wù)質(zhì)量義務(wù)監(jiān)督員,將有助于掌握各地真實的服務(wù)水準,防止形成服務(wù)的空缺,導(dǎo)致客戶從空缺中流失。

4.及時回應(yīng)。反映保險公司及其員工對客戶提出問題及時解答、解決的速度。24小時內(nèi)一定有回音,IBM公司對顧客的意見的珍視,讓客戶感得到滿足,從而產(chǎn)生信任感。這是IBM躋身全世界工業(yè)企業(yè)最大公司的秘訣中的最重要的組成部分之一。保險人可以采取不同的方法來改進他們的反應(yīng)度,包括:從以往的保單導(dǎo)向資料庫變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向資料庫,例如建立CRM(客戶關(guān)系管理系統(tǒng))的建立;此外,還應(yīng)當實行服務(wù)授權(quán)制度,對直接接觸客戶,提供服務(wù)的人員根據(jù)保險服務(wù)在不同崗位可能出現(xiàn)的突發(fā)、非常規(guī)事件,逐級授權(quán),以增強服務(wù)的時效性和服務(wù)彈性,避免刻板和僵化機械的感受給客戶。

5.有形展示。保險公司將其服務(wù)融入于那些與顯示服務(wù)質(zhì)量有關(guān)的具體設(shè)備、人員、溝通工具方而。通過公司建筑物、人員及廣告可以感受公司的服務(wù)水準。用于保險服務(wù)的工具、設(shè)備、場所氣氛等應(yīng)與配套的服務(wù)質(zhì)量匹配。研究表明人們通過5種感官了解環(huán)境:視覺、聽覺、品嘗、嗅覺、內(nèi)部感受。其中90%的刺激通過視覺被感知,其余刺激大多數(shù)通過聽覺來感知。從視覺角度來改善保險具體的服務(wù)措施和服務(wù)環(huán)境,可以提高客戶的綜合感覺,一是有助于無形產(chǎn)品有形化,為了降低無法感知保險產(chǎn)品質(zhì)量的不確定性,投保人要尋求保險產(chǎn)品質(zhì)量的“象征”,這就要求保險公司將無形的服務(wù)有形化,通過企業(yè)的CI中的VI導(dǎo)入,從視覺系統(tǒng)給予客戶沖擊和印象,形成客戶心目中有形的公司形象,增強人們的信心和信賴感,降低不可把握的感覺,使其安心購買,促進其購買保險欲望的實際轉(zhuǎn)化,起到促銷的作用。

(三)服務(wù)的超值化管理

客戶獲得的總價值和為獲得這些總價值所支付的成木差額構(gòu)成了客戶讓渡價值,客戶讓渡價值越大,客戶獲得的“購買利潤”就越高,產(chǎn)生的滿意度也會越高。客戶價值包括:保險使用價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值,具體表現(xiàn)在保險商品的保障范圍和保障水平,保險綜合服務(wù)、員工工作效率、企業(yè)外部形象四個因素上?？蛻艨偝杀景?時間成本、貨幣、精神、體力成本?？梢?保險公司的員工服務(wù)效率和質(zhì)量既決定保險總價值又決定保險總成本。保險人可以通過提高客戶價值或降低客戶成本,或二者同時進行來增加客戶讓渡價值,提高客戶對保險服務(wù)的滿意度,進而增進對保險人的忠誠度。通過精細化的超值服務(wù),有助于提高客戶心理綜合的滿意度,進而形成對公司產(chǎn)品乃至品牌的忠誠。促使其一是今后有新的保險需求時,繼續(xù)選擇購買本公司的產(chǎn)品;二是成為公司的正而形象的傳播使者。消費者對保險服務(wù)的需求如果未能得到滿足,將產(chǎn)生挫折和防御性,其結(jié)果一是中斷與公司以往建立的關(guān)系,包括脫保和轉(zhuǎn)保;二是通過攻擊來發(fā)泄不滿,成為公司負而形象的宣傳者。

三、結(jié)論

篇(2)

保險的實質(zhì)是依據(jù)大數(shù)法則集合風險、分攤損失。通過訂立合同的形式，保險人一方面從多數(shù)投保人處收繳保險費，作為未來給付保險金的準備金而留存在保險公司內(nèi)；保險費率是保險人向投保人或被保險人收取的每單位保險金額的保險費，也就是保險的價格。一般人壽保險單的毛保費(也叫總營業(yè)保費)由純保費和附加保費兩部分構(gòu)成。純保費用于保險合同規(guī)定的特定責任損失的補償和給付，按我國的方法，還包含保險公司承擔風險責任的一定報酬(即為保險公司的利潤)。純保費依據(jù)預(yù)定利率和源于生命表的預(yù)定死亡率來計算。附加保費用作彌補保險公司經(jīng)營服務(wù)所耗費的各項費用(包括管理費、傭金手續(xù)費等)以及風險安全加成。其中，安全加成用以補償死亡率及市場等的風險。保險精算原則是保證在保險合同有效期內(nèi)任意時點上，保險公司的所有收入與其所有支出的價值的期望值相等(因為所有收入與所有支出均是隨機變量)。計算貼現(xiàn)過程中所使用的貼現(xiàn)率就是預(yù)定利率?？梢?，預(yù)定利率是決定保單價格的重要因素，可以說，預(yù)定利率是壽險公司對在簽單時一次收取或分次收取的保費負有的保障的最低收益率。如果其他因素不變，預(yù)定利率越高，保費越低，保險成本越高；反之，預(yù)定利率越低，保費越高，保險成本越低。按精算等價原則(在合同成立時)：

純保費的計算公式：純保費精算現(xiàn)值：保額精算現(xiàn)值

毛保費的計算公式：毛保費精算現(xiàn)值=(1+附加費率)x純保費精算現(xiàn)值=保額精算現(xiàn)值+附加費用精算現(xiàn)值

可見，單位保額有效保單的毛保費稱為保險費率／不同的投保年齡的保險費率一般不同，單位保額一般定為l(xx)元，并且是隨預(yù)定利率而定的，而預(yù)定利率大小是由保險資金的投資收益率決定的，而投資收益率又是隨市場利率而定的。并與壽險公司投資的范圍及投資結(jié)構(gòu)有關(guān)(對非傳統(tǒng)保單，例如，投資連結(jié)產(chǎn)品，沒有限定預(yù)定利率，所以其保險費率是不定的)。因為人壽保險契約的長期性，從安全性出發(fā)，有必要將預(yù)定的長期投資收益率定得比較保守。避免中途因資金運用收益下降而對已生效保單提高保險費。一般選擇在長期內(nèi)即使一般利率標準下降也經(jīng)受得住的標準線作為預(yù)定收益率，即保單的預(yù)定利率或稱保單信用利率。長期壽險產(chǎn)品的保險期限太長，要對未來這么長時間內(nèi)資金運用收益進行準確預(yù)測幾乎不可能，一旦利率發(fā)生較大波動時，則固定預(yù)定利率保單的預(yù)定利率的“不恰當”可能給壽險公司帶來預(yù)定利率風險。“預(yù)定利率風險”是指由于預(yù)定利率設(shè)定不當。致使壽險公司的投資收益率可能低于保單預(yù)定利率，而使壽險公司發(fā)生損失的可能性。在分紅保單和萬能保單等投資類保險產(chǎn)品中因規(guī)定有最低保證利率，如果最低保證利率設(shè)定過高也會存在預(yù)定利率風險。人壽保險責任準備金是保險人為將來發(fā)生的債務(wù)而提存的金額，是保險公司的負債。作為責任準備金保存起來的儲蓄保險費在進行資產(chǎn)投資使用時，會產(chǎn)生利息分紅等收入。其中，大部分作為以預(yù)定利率為基礎(chǔ)的利息轉(zhuǎn)入責任準備金，從其金額中減去進一步進行資產(chǎn)運用所需的費用，剩余部分就是利差益(若不足，則產(chǎn)生利差損)。利差益(損)：(資金實際收益率一預(yù)定利率)×責任準備金總額=實際利息收入和紅利一按預(yù)定利率應(yīng)收的預(yù)定利息

資金實際收益率-2×利息及分紅收入／(期初資產(chǎn)+期末資產(chǎn)-利息及分紅收入)

保險公司會計核算利差的計算公式是：

利差益(損)=本年度利息收入-[預(yù)定利率×(年初責任準備金+純保費-滿期給付-死殘給付)／2]-本年度提存的差益返還金

由上述公式可見，利差是由于保險資金投資收益率和預(yù)訂利率之間的差異造成的。利差一定時，在保單有效期內(nèi)，隨著責任準備金(壽險公司的負債)提取的積累，利差也同時增加。當壽險公司業(yè)務(wù)達到一定規(guī)模，較大的利差損可能會嚴重影響壽險公司的償付能力，甚至導(dǎo)致其破產(chǎn)。壽險實務(wù)中，壽險公司要通過運用保險基金投資來保證公司的償付能力。在費率精算厘定中，精算等價原則本來就考慮到了準備金的積累增值，且保險市場激烈競爭導(dǎo)致的費率降低(預(yù)定利率升高)，因此，承保業(yè)務(wù)虧損更要求保險投資來彌補。對利差準確的把握應(yīng)為壽險資金實際收益率或壽險公司內(nèi)部收益率與保單預(yù)定利率(保單信用利率)之差。這是因為：

1直接決定壽險經(jīng)營利潤大小的是資金實際收益率而非市場利率。

2從數(shù)值上說，雖然壽險資金實際收益率與市場利率有很大的關(guān)聯(lián)性，但二者卻不盡相等。壽險資金實際收益率不僅受市場利率高低的影響，對壽險公司而言，實際收益率的大小還受本公司資金運用方式、投資組合方式以及宏觀法律調(diào)控對壽險資金運用的限制等各因素的影響。如果壽險公司對其資金通過了良好的運作，其投資回報率會高于市場利率。

3市場利率是保險人確定保單預(yù)定利率考慮的一個重要因素。就目前我國壽險市場來說，由于壽險資金運用渠道和中國利率市場化的限制，我國壽險保單預(yù)定利率與銀行存貸款利率的相關(guān)性很強。本文中提及的利率風險并非通常所說的市場利率風險，是指壽險公司實際投資收益率風險。壽險定價中的利率也是指壽險公司的實際投資收益率。

我國定價利率風險的形成既有宏觀經(jīng)濟形勢變動等客觀方面的原因，也有壽險企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營方面的問題。壽險定價利率風險形成的客觀原因指的是引發(fā)其形成的社會經(jīng)濟環(huán)境方面的原因。宏觀經(jīng)濟形勢起伏不定，銀行存款利率下調(diào)，壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開國家宏觀經(jīng)濟的大環(huán)境，我國壽險產(chǎn)品定時，對于保單預(yù)定利率的假定，主要以銀行存款利率為參考對象。銀行存款利率的下調(diào)成為引起我國壽險定價利率風險的一個最直接的原因。壽險定價利率風險形成的主觀原因指的是壽險公司內(nèi)部經(jīng)營及監(jiān)管方面存在的問題。

(1)根本原因：盲目追求業(yè)務(wù)規(guī)模；

(2)直接原因：壽險產(chǎn)品定價利率設(shè)定不當；

(3)間接原因：經(jīng)營體制存在弊端；

(4)政策原因：監(jiān)管滯后；

(5)社會原因：壽險資金運用渠道單一。

宏觀經(jīng)濟形勢的跌宕起伏，銀行利率的頻頻變動，資本市場的不成熟，加之發(fā)展初期壽險企業(yè)內(nèi)部諸多不規(guī)范操作，這些因素共同導(dǎo)致了定價利率風險的產(chǎn)生。此嚴重的利差損對我國壽險業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生了諸多不利影響，已成為阻礙我國壽險業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的障礙。因此，在壽險實務(wù)中，我們一定要找到適合自己的，能夠積極地控制和管理壽險定價的利率風險。中國已經(jīng)正式加入了WTO，經(jīng)濟的國際化程度正在提高，中國的壽險業(yè)必將與國際慣例接軌，執(zhí)行國際風險管理的標準。隨著利率的市場化、資本項目的開放、證券市場等方面的發(fā)展，壽險市場更加開放復(fù)雜，競爭將更加激烈，利率風險的作用將更明顯。這些都要求我們建立有效的利率風險管理系統(tǒng)，科學(xué)地識別、計量和控制利率風險，將中國的壽險風險管理帶人更高的層次，取得更輝煌的成績。

篇(3)

[關(guān)鍵詞]中國非壽險業(yè)，資本結(jié)構(gòu)，DEA

Abstract:TheobjectiveofthispaperistoanalyzewhetherthecapitalstructureofChineseproperty-liabilityinsuranceindustryhasreachedit''''soptimallevelandwhat''''stheinfluenceofthenon-optimalcapitalstructurehasonthefirm’sefficiency.UsinganewformofDEA(Super-EfficiencyModel),weestimatethesuperefficiencyscoresandoptimalcapitalstructurefromthesampleofproperty-liabilityinsurersovertheperiod2001-2004.Bycomparingtheactualcapitalstructurefortheindustrywithit''''soptimalcapitalstructure,wecandeterminethattheproperty-liabilityindustryhaveover-utilizedcapitalstructureduringthesampleperiod.Regressionanalysisprovidesevidencethatunder-orover-utilizationofcapitalstructureisassociatedwithlowerefficiency，whichmeansitleadstoefficiencypenalties.

Keywords:ChineseProperty-LiabilityInsuranceIndustry;CapitalStructure;DEA

一、前言

近年來，隨著我國非壽險市場快速發(fā)展，市場規(guī)模不斷地擴大，資本金也得到了一定的補充，圖1和圖2描述了1998—2002年期間，我國非壽險業(yè)資本結(jié)構(gòu)的變化趨勢(在本文中資本結(jié)構(gòu)表示為責任準備金與資本金之比)，以及資本金與責任準備金各自的變化趨勢。從圖1中可以看出在1998—2002年期間，我國非壽險業(yè)資本結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出上升的趨勢，但在2003年資本結(jié)構(gòu)卻迅速下降，而在2004年的時候又迅速恢復(fù)到2001年左右的水平。從圖2中可以看出在1998—2004年期間，我國非壽險業(yè)責任準備金呈現(xiàn)出快速上升的趨勢，而資本金的上升趨勢較緩慢，特別是從2001年開始責任準備金的增長速度更加顯著地高于資本金的增長速度，但在2003年資本金的增長速度卻略高于責任準備金的增長速度。從圖1、圖2中可以得知，2003年呈現(xiàn)出與其他年份不同的趨勢。在2003年，因為非壽險業(yè)擴充了資本金，從而導(dǎo)致資本金的增長速度超過責任準備金，資本結(jié)構(gòu)也在這一年迅速下降。2003年，我國非壽險業(yè)的整體資本金實力得到改善，但此后，資本金狀況又出現(xiàn)惡化跡象。

圖1及圖2雖然描述了我國非壽險業(yè)資本金、責任準備金及資本結(jié)構(gòu)的變化趨勢，但是有一個值得深思的問題，即我國非壽險業(yè)資本金相對于責任準備金的增長速度是否合理?資本結(jié)構(gòu)是否最優(yōu)？如果不是最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)，對非壽險業(yè)帶來什么樣的影響？這些問題的核心是什么樣的資本結(jié)構(gòu)是最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)。由于資本結(jié)構(gòu)受多種因素的影響，學(xué)者們也很難通過研究直接得到各行業(yè)最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)，但是網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)包方法（DEA，DataEnvelopmentAnalysis）卻給我們提供了研究最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)的新視角。DEA是一種評價相對效率的方法，運用DEA方法可以得到在特定樣本里每一個決策單位相對于最好的決策單位的效率及最優(yōu)投入量，由于在本文中選取的投入指標包括責任準備金與資本金，所以使用DEA方法可以得到樣本數(shù)據(jù)中產(chǎn)險公司在各年相對最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)，并且還能借此判斷各產(chǎn)險公司實際資本結(jié)構(gòu)是否達到了最優(yōu)，最后通過線性回歸方法可以進一步證明非最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)對產(chǎn)險公司效率帶來的影響。本文將使用DEA的超效率模型(Super-EfficiencyModel)，對“有效”的產(chǎn)險公司做進一步排名和分析，并且運用DEA方法來確定樣本數(shù)據(jù)中的每一個決策單元的最優(yōu)投入量。鑒于篇幅的原因，在本文中不再介紹超效率模型。

二、指標的選擇

（一）超效率模型的投入和產(chǎn)出指標

在運用DEA模型來進行研究時，對投入和產(chǎn)出指標的選擇是至關(guān)重要的，這也影響著模型分析的有效性。雖然在國內(nèi)外有許多的研究文獻運用DEA模型對保險公司進行了效率評估，但是很多研究文獻都是基于生產(chǎn)的角度，將保險公司視為是利用資本和勞動力來生產(chǎn)保險服務(wù)的企業(yè)，而能體現(xiàn)保險產(chǎn)品的服務(wù)性即是對保單持有者的賠付，因此很多文獻都將賠付金額作為產(chǎn)出指標之一，[1](463-481)[2](1254-1269)[3](108-112)在這種假設(shè)前提條件下，意味著在投入量不變的情況下，賠付金額越高則保險公司效率就越高。如果保險公司在經(jīng)營的過程中，當投入量沒有發(fā)生任何變化的情況下發(fā)生了巨災(zāi)風險，這時保險公司的經(jīng)營效率評估值會突然變得非常高，因為巨災(zāi)風險帶來了保險公司高額的賠付，顯然這種結(jié)果是不能讓人信服的，所以賠付金額的高低不能代表賠付能力的大小。另外，將賠付金額作為產(chǎn)出指標也忽略了保險公司經(jīng)營的根本目標，保險公司的經(jīng)營目標即是在對保單持有者進行賠付能基本上實現(xiàn)股東收益的最大化，當保險公司投資收益不斷地增加，而賠付金額沒有任何的變化，這反而非常有利于保險公司目標的實現(xiàn)，相應(yīng)地投資收益應(yīng)該作為產(chǎn)出指標，而不是賠付金額。當然也有相關(guān)文獻將投資收益作為產(chǎn)出指標，[4](56-65)但是選擇的投資收益是一個絕對值指標，顯然沒有真正地反映出投資收益的高低。本文提出了一個新的研究視角，將保險公司視為金融中介來進行DEA的分析。作為金融中介的保險公司可以被描述為一個高度集中的現(xiàn)金流，其現(xiàn)金流分現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出。保險公司現(xiàn)金流入主要來源于兩方面：一方面主要是股東投入的資本金，保險公司的股東對公司債務(wù)得到履行以后的盈余享有剩余索取權(quán)；另一方面是通過保單的銷售實現(xiàn)，保單持有者是保險公司的債權(quán)人，由保險公司承諾未來以賠付保險事故所導(dǎo)致?lián)p失的方式來進行償還，保險公司將保費收入和資本金結(jié)合起來進行投資使這些資金保值和增值，增值后流回的資金向保單持有者賠付后，再將其剩余按一定比例以現(xiàn)金股利的形式分配給股東。作為金融中介的保險公司，現(xiàn)金流入可以看作是投入，而現(xiàn)金流出則可以被看作是產(chǎn)出，即保險公司的主要投入是保單持有人的保費和股東的資本金，主要的產(chǎn)出是投資收益和對保單持有人的賠付，而衡量產(chǎn)出的大小就是投資收益的高低和對保單持有人賠付的能力。本文超效率模型的投入產(chǎn)出指標如表1所示。

資本金：代表產(chǎn)險公司股東投入的資金，用產(chǎn)險公司資產(chǎn)負債表中的“實收資本”、“資本公積”、“盈余公積”與“未分配利潤”之和表示。

責任準備金：代表產(chǎn)險公司對保單持有者的保費應(yīng)承擔的負債，用產(chǎn)險公司資產(chǎn)負債表中的“未到期責任準備金”與“未決賠款準備金”之和表示。

費用：代表產(chǎn)險公司在承保、投資等過程中發(fā)生的費用，用產(chǎn)險公司損益表中的“手續(xù)費支出”、“費用及其他支出”、“提存保險保障基金”與“營業(yè)稅金及附加”之和表示。

投資收益率：代表產(chǎn)險公司投資收益的好壞，是決定產(chǎn)險公司盈利程度的一個重要指標。投資收益率定義為投資收益與投資資產(chǎn)之比，其中投資收益用產(chǎn)險公司損益表中的“投資收益”表示，而投資資產(chǎn)用產(chǎn)險公司資產(chǎn)負債表中的“現(xiàn)金及銀行存款”、“投資凈值”與“貸款凈值”之和表示。

速動比率：代表產(chǎn)險公司的資產(chǎn)流動性和償債的及時性。速動指標定義為速動資產(chǎn)與負債之比，其中速動資產(chǎn)與負債分別用產(chǎn)險公司資產(chǎn)負債表中的“現(xiàn)金及銀行存款”及“負債”表示。

償付能力得分：代表產(chǎn)險公司償付能力的高低。對償付能力高低的評判一直是理論界探討的熱點。通常情況下償付能力的測度是與財務(wù)比率聯(lián)系在一起的，如資產(chǎn)負債率、保費收入利潤率、資金運用收益率等。各國采用的償付能力評價方法不盡相同，其中影響較大的是美國保險監(jiān)管信息系統(tǒng)(IRIS)，而我國保險監(jiān)督委員會在2003年也對產(chǎn)險公司規(guī)定了11個償付能力監(jiān)管指標，這些指標是一些財務(wù)比率，它們在從不同角度反映產(chǎn)險公司償付能力的同時也具有相關(guān)性。因此本文將用因子分析法從這些指標中尋找和設(shè)計一些不相關(guān)的指標來綜合反映保險公司的償付能力，并求出償付能力的綜合得分。

（二）償付能力評價指標

本文根據(jù)償付能力的含義和影響償付能力的因素，參照我國保險監(jiān)督委員會規(guī)定的償付能力監(jiān)管指標和美國保險監(jiān)管信息系統(tǒng)（IRIS），結(jié)合我國財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)和信息可獲程度的實際，選取與償付能力密切相關(guān)的十三個財務(wù)比率作為評價指標，利用因子分析法得到樣本數(shù)據(jù)中產(chǎn)險公司的償付能力得分，對其償付能力作出相應(yīng)的評價。

X1：資本金變動率=（本年資本金-上年資本金）÷上年資本金×100%

X2：資本金/自留保費=資本金÷自留保費×100%

自留保費=保費收入+分保業(yè)務(wù)收入-分保業(yè)務(wù)支出

X3：資本金/資產(chǎn)=資本金÷資產(chǎn)×100%

X4:凈利潤/資本金=凈利潤÷資本金×100%

X5:責任準備金/自留保費=責任準備金÷自留保費×100%

X6：自留收入增長率=（本年自留保費-上年自留保費）÷上年自留保費×100%

X7：利潤總額/保費收入=利潤總額÷保費收入×100%

X8：營業(yè)利潤/自留保費=營業(yè)利潤÷自留保費×100%

X9：營業(yè)利潤/利潤總額=營業(yè)利潤÷利潤總額×100%

X10：1－費用率=1－（手續(xù)費支出+費用及其他支出+提存保險保障基金+營業(yè)稅金及附加）÷自留保費×100%

X11：1－賠款率=1－（賠款支出+未決賠款準備金提轉(zhuǎn)差）÷(自留保費-未到期責任準備金提轉(zhuǎn)差-長期責任準備金提轉(zhuǎn)差)×100%

X12：1－應(yīng)收保費率=1－應(yīng)收保費÷保費收入×100%

X13：流動比率=現(xiàn)金及銀行存款÷負債×100%

在上述指標選取中為了保證各財務(wù)比率與償付能力呈同向變化，即保證各指標的同趨勢化，本文選取了1－費用率、1－賠款率和1－應(yīng)收保費率三個指標。

三、數(shù)據(jù)選取與實證分析

（一）產(chǎn)險公司償付能力評價

本文用SPSS10．0軟件做因子分析。數(shù)據(jù)錄入后，作因子分析適合度檢驗可知原變量的Bartlett球型檢驗的P值為0．000，所選指標適合做因子分析。按照方差貢獻率大小為序，本文提取的8個公因子，包括了原有變量93．9％的信息，效果良好。通過方差旋轉(zhuǎn)后，將計算得到的各個因子得分，以各因子的方差貢獻率為權(quán)數(shù)加權(quán)得到綜合的因子得分，即得各個公司的償付能力得分，列于表2。

（二）超效率模型下我國產(chǎn)險公司的效率

本文利用LINGO8．0來求解我國主要產(chǎn)險公司超效率分值(見表3)。在表3中可以看出，其中效率相對最差的是中國人民產(chǎn)險公司和平安保險公司，由于平安保險公司僅有一年數(shù)據(jù)，所以無法對它進行綜合評價，但是中國人民產(chǎn)險公司效率分值在各年都是最低值。中國人民產(chǎn)險公司成立時間最早，經(jīng)營時間較長，由于保費基數(shù)較大、市場份額較高，保費增長速度一直較快，自留保費的規(guī)模率相對較高，因此潛在風險反而較大，從本文的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，償付能力得分以及投資收益率在各年都偏低，因此影響了其效率排名。

（三）超效率模型下的最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)

通過計算產(chǎn)險公司的效率得分而得到最優(yōu)投入量，然后通過計算最優(yōu)投入量中的責任準備金與資本金之比得到各產(chǎn)險公司及非壽險業(yè)各年的最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)(如表4所示)。從表4可以看出從2001—2004年，我國非壽險業(yè)實際的資本結(jié)構(gòu)分別為2．13、2．75、1．84和2．24，而最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)分別為0．3、0．41、1．33和1．29，各年實際的資本結(jié)構(gòu)沒有達到最優(yōu)水平，并且均高于超效率模型下計算的最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)，雖然非壽險業(yè)在2003年擴充了資本金，降低了資本結(jié)構(gòu)，但是實際的資本結(jié)構(gòu)（1．84）仍高于最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)（1．33）。對于非壽險業(yè)而言，實際資本結(jié)構(gòu)超過最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)則意味著保險業(yè)務(wù)增長過快，資本金擴充不足，保險業(yè)務(wù)的增長超過了產(chǎn)險公司資本金的承載能力，因此潛在的風險較大。

（四）資本結(jié)構(gòu)對效率的影響

雖然通過比較得知我國非壽險業(yè)實際的資本結(jié)構(gòu)高于最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)，但是單一的比較還難以說明資本結(jié)構(gòu)對我國非壽險業(yè)的效率帶來什么樣的影響。以下對資本結(jié)構(gòu)與效率的關(guān)系做進一步的研究。我們提出如下假設(shè)：非最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)將會降低產(chǎn)險公司的效率。

為行文方便，記第i個單位的實際資本結(jié)構(gòu)減去其最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)的差為Xi，其相應(yīng)的超效率分為Yi，對于沒有達到最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)的單位Xi≠0。

1．做X與Y的散點圖，發(fā)現(xiàn)兩者之間有較強的線性關(guān)系。計算兩者的簡單相關(guān)系數(shù)為-0．5，說明實際資本結(jié)構(gòu)與最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)的差距越大，超效率分將越低。這意味著非最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)對效率有負面影響。

2．進一步，通過簡單線性回歸測度兩者的關(guān)系：

Y=-0．1577472526*X+0．6076421181

該模型通過了整體效果檢驗，資本結(jié)構(gòu)比率的差值的系數(shù)通過了t檢驗，模型無異方差和自相關(guān)，資本結(jié)構(gòu)比率的差值X的系數(shù)符號與預(yù)期的分析相同。模型充分可信地揭示出兩者的負相關(guān)關(guān)系，并大致從數(shù)量上反映出了兩者的聯(lián)系：當資本結(jié)構(gòu)比率的差值X每增加一個單位，超效率分Y平均下降0．16。說明實際資本結(jié)構(gòu)與最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)的差距越大，效率越低，即非最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)產(chǎn)生了效率的損失。

四、結(jié)論

經(jīng)過本文深入地研究，我們認為我國非壽險業(yè)實際的資本結(jié)構(gòu)沒有達到最優(yōu)化，各年均高于最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)；非最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)與效率之間的負相關(guān)關(guān)系，即實際的資本結(jié)構(gòu)與最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)的差距越大，效率越低，非最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)帶來的是效率的損失。我國非壽險業(yè)的資本結(jié)構(gòu)沒有達到最優(yōu)說明了業(yè)務(wù)規(guī)模與資本金總額之間的不對稱，或換言之，產(chǎn)險公司在一定程度上存在著承保能力短缺的問題。這個問題主要有兩方面的原因：一方面是雖然近年來我國非壽險業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模不斷增長，但是非壽險業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，使非壽險業(yè)積聚了大量風險；另一方面是因為資本金的擴充不足。近年來，我國產(chǎn)險公司資本金擴充的主要渠道是通過內(nèi)部的利潤留成，而日益加劇的產(chǎn)險市場的競爭、低質(zhì)量的保險業(yè)務(wù)以及較低的投資收益率，導(dǎo)致了產(chǎn)險公司的盈利能力不高，同時也嚴重地制約了產(chǎn)險公司的資本金的擴充。因此，產(chǎn)險公司要化解上述矛盾可以有以下幾條途徑：（1）提高承保業(yè)務(wù)質(zhì)量，包括選擇性地發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，提高承保條件和費率水平等。（2）通過增資擴股、上市、發(fā)行次級債等方式來擴充資本金，降低資本結(jié)構(gòu)，這是我國產(chǎn)險市場改善資本結(jié)構(gòu)的根本途徑。



主要參考文獻：

[1]Cummins,J．David.MaryA.Weiss.MeasuringCostEfficiencyintheProperty-LiabilityInsuranceIndustry.[J]JournalofBankingandFinance,1993,17.

[2]Cummins,D.,M.Weiss.H.Zi，OrganizationalFormandEfficiency:AnAnalysisofStockandMutualProperty-LiabilityInsurers.[J]ManagementScience.45,1999,9.

[3]侯晉，朱磊．中國保險公司經(jīng)營效率的非壽險實證分析[J]．南開經(jīng)濟研究，2004（4）．

[4]姚樹潔，馮根福，韓鐘偉．中國保險業(yè)效率的實證分析[J]．經(jīng)濟研究，2005（7）．

[5]P.Andersen.N.C.Petersen.AProcedureforRankingEfficientUnitsinDataEnvelopmentAnalysis[J]ManagementScience39.1993,10.

[6]PatrickL.Brockett.WilliamW.Cooper.LindaL.Golden.JohnJ.Rousseau.YuyingWang.FinancialIntermediaryVersusProductionApproachtoEfficiencyofMarketingDistributionSystemsandOrganizationalStructureofInsuranceCompanies[J]JournalofRiskandInsurance,2005,3.

[7]Charnes,W.W.Cooper.E.Rhodes.MeasuringEfficiencyofDecisionMakingUnits[J]EuropeanJournalofOperationsResearch,1978,2.

篇(4)

壽險企業(yè)的市場營銷環(huán)境，是壽險企業(yè)外部與市場營銷活動有關(guān)的因素與壽險企業(yè)內(nèi)部影響市場營銷的因素的總和。因為壽險企業(yè)市場營銷活動的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內(nèi)部因素的制約。壽險市場營銷就是要把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結(jié)合起來，協(xié)調(diào)發(fā)展，取得動態(tài)平衡。

一、壽險營銷的外部環(huán)境

（一）基礎(chǔ)環(huán)境

1經(jīng)濟環(huán)境

（1）經(jīng)濟發(fā)展水平。壽險是經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟繁榮時，社會對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場需求增長，通過市場機制的作用，壽險企業(yè)經(jīng)營規(guī)模就會擴大，經(jīng)濟效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟發(fā)展水平對壽險企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。

經(jīng)濟發(fā)展水平是一個綜合指標，壽險企業(yè)在進行經(jīng)濟發(fā)展水平分析時，應(yīng)著重考察以下因素：a、社會購買力；b、消費者收入；c、消費者支出模式的變化。

（2）宏觀經(jīng)濟政策和經(jīng)濟體制。經(jīng)濟體制是一切經(jīng)濟活動的前提，宏觀經(jīng)濟政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險企業(yè)的市場營銷活動。隨著我國的經(jīng)濟體制由傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，給壽險業(yè)帶來了巨大的機遇。另一方面，我國壽險企業(yè)也應(yīng)當盡快改變原有計劃經(jīng)濟體制下的一套運作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求。

2社會政治環(huán)境

主要包括那些能夠強制和影響社會上各種組織和個人行為的政治體制、法律、政府機構(gòu)、公眾團體。壽險企業(yè)，作為社會經(jīng)濟的一個微觀主體，其營銷活動必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。

（1）政治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險業(yè)還是非壽險業(yè)。

（2）各種法令法規(guī)。尤其是《保險法》和相關(guān)經(jīng)濟法規(guī)，不僅規(guī)范壽險企業(yè)的行為，而且還將影響壽險企業(yè)內(nèi)部險種結(jié)構(gòu)的變化、新險種的開發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。

（3）政府的政策。法令法規(guī)一般來說相對穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對許多重大政治、經(jīng)濟問題作出適時、適當?shù)姆从常蚨鴮垭U企業(yè)市場營銷活動的影響更為頻繁。

（4）主管政府機構(gòu)。包括對壽險企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動進行管理的政府機構(gòu)，如工商局、稅務(wù)局、財政部、中國人民銀行等。

（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實際上或潛在地關(guān)注、影響著壽險企業(yè)達到其經(jīng)營目標的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報紙、雜志、無線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團體。在西方常被稱為“壓力集團”（presuregroup），指為維持某些部分的社會成員利益而組織起來的會對立法、政策和社會輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會團體。例如消費者協(xié)會。

3人口環(huán)境

由于壽險市場是由那些具購買欲望且有購買能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動向就構(gòu)成了壽險企業(yè)市場營銷活動的人口環(huán)境。人口環(huán)境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠性的，因而影響壽險企業(yè)市場營銷機會的形成和目標市場的選擇。

（1）人口總量。

（2）年齡結(jié)構(gòu)。

（3）人口的地理分布。

（4）家庭規(guī)模、家庭類型及其變動、家庭職能的變化。

（5）人口環(huán)境的變化動向。包括：a、人口出生率的變動。b、人口的流動性，即人口的遷移活動。

4社會文化環(huán)境

中國的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對于我國壽險企業(yè)市場營銷活動有著極為深遠的影響。

此外，我國以及國內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對壽險營銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險意識較強，而對于文化層次較低的人來說，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。

壽險企業(yè)進行市場營銷考慮文化環(huán)境時，應(yīng)注意以下幾個方面的差異，并采用不同的營銷方式：

（1）民風習俗、禮儀交往的不同，影響著營銷方式的選擇；

（2）不同的民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風習俗、禮儀；

（3）的不同，會導(dǎo)致文化傾向、禁忌的不同；

（4）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購買傾向上有不同的態(tài)度。

5科技環(huán)境

科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類歷史的進程和社會經(jīng)濟生活的各個方面，其中包括壽險企業(yè)的市場營銷活動?？萍歼M步給壽險企業(yè)市場營銷活動帶來的巨大影響表現(xiàn)在：

（1）日新月異的科學(xué)技術(shù)在社會生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴大。（2）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險企業(yè)控制風險的能力顯著增強。（3）新技術(shù)的發(fā)展會使人們的消費習慣、行為方式等發(fā)生變化，同時會帶來新的交易方式、銷售手段。

（二）相關(guān)環(huán)境

1消費者的風險和壽險意識

消費者包括已購買壽險商品的顧客（投保人）和尚未購買壽險商品的潛在的顧客。

如果壽險消費者具有明確而積極的風險和保險意識，不僅可以為壽險經(jīng)營提供良好的心理氣氛，而且還可促進保戶積極配合壽險企業(yè)的工作，提高壽險經(jīng)營的經(jīng)濟效益和社會效益。同時，消費者還可能根據(jù)自身風險特點和對壽險的需求，向壽險企業(yè)申請?zhí)厥夥N類壽險，或為壽險經(jīng)營提出各種建議和意見，推動壽險業(yè)的發(fā)展。此外，消費者若具有較強的風險和保險意識，還能夠監(jiān)督壽險企業(yè)的經(jīng)營活動，從而促使壽險公司提高經(jīng)營管理水平。

因此，壽險經(jīng)營者應(yīng)因勢利導(dǎo)，提高消費者認識、估價、處理風險和妥善利用壽險手段管理風險的能力，進而為壽險經(jīng)營創(chuàng)造一個良好的心態(tài)環(huán)境。

2競爭對手的狀況

壽險市場競爭主要包括兩個方面，一是同業(yè)競爭，即壽險企業(yè)之間在經(jīng)營規(guī)模、險種、信息、服務(wù)質(zhì)量和價格水平上展開的競爭；二是行業(yè)間的競爭，即壽險企業(yè)同其它行業(yè)相互滲透，乃至引起資金轉(zhuǎn)移而產(chǎn)生的競爭。目前，我國壽險市場競爭的格局已初步形成，壽險企業(yè)中既有國有獨資企業(yè)，又有股份制企業(yè)；既有中資企業(yè)，又有合資、外商獨資壽險企業(yè)。壽險市場競爭狀況日益激烈。這就要求壽險企業(yè)增強意識，敢于競爭，重視對壽險市場競爭狀態(tài)的研究，掌握競爭對手的情況，據(jù)此確定經(jīng)營對策，充分發(fā)揮自己打擊競爭優(yōu)勢，出奇制勝。

3壽險營銷中間人

壽險營銷中間人是指幫助壽險企業(yè)推銷壽險商品給最終消費者以及其他服務(wù)的機構(gòu)及人員，具體包括：保險人，保險經(jīng)紀人，營銷服務(wù)機構(gòu)（如廣告商、壽險咨詢機構(gòu)）及金融機構(gòu)等。營銷中間人為壽險企業(yè)推銷產(chǎn)品，并提供咨詢、廣告等種種便利營銷活動的服務(wù)。壽險企業(yè)在開展營銷活動時，要綜合考慮營銷中間人的實力、服務(wù)及其它變化，并在營銷環(huán)境分析時，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯(lián)系，提高營銷活動的適應(yīng)性。

二、壽險營銷的內(nèi)部環(huán)境

內(nèi)部環(huán)境實際上是壽險企業(yè)的內(nèi)部與營銷活動有關(guān)系的因素。換言之，市場營銷是企業(yè)各個方面工作的綜合反映，是企業(yè)內(nèi)部實力的綜合體現(xiàn)。壽險公司內(nèi)部各個部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調(diào)、目標是否一致、是否團結(jié)合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營銷決策和營銷方案的實施。

（一）壽險經(jīng)營目標

壽險經(jīng)營目標，是指壽險企業(yè)在充分利用現(xiàn)有經(jīng)營條件的基礎(chǔ)上，經(jīng)過努力所要達到的經(jīng)營目的和標準。壽險公司作為市場經(jīng)濟中的一個經(jīng)濟主體，其經(jīng)營目標就是通過壽險服務(wù)，保障社會公眾經(jīng)濟生活的安定，實現(xiàn)企業(yè)自身利潤最大化。上述目標是壽險經(jīng)營活動的最終目的和行為標準，是壽險企業(yè)經(jīng)營決策的前提和企業(yè)經(jīng)營的指南。

（二）壽險經(jīng)營策略

壽險經(jīng)營的內(nèi)外環(huán)境紛繁復(fù)雜，尤其是外部經(jīng)營環(huán)境變化頻繁且難以預(yù)測和控制，如經(jīng)濟周期、科技進步、消費習慣、市場需求等各種因素的變化，都可能嚴重影響壽險經(jīng)營活動的順利進行和經(jīng)營目標的實現(xiàn)。對此，壽險經(jīng)營者應(yīng)該事先作好充分的準備，針對經(jīng)營環(huán)境的每一重大變化，制定出一個或多個應(yīng)變方案和對策，確保壽險經(jīng)營的穩(wěn)定性和經(jīng)營目標的實現(xiàn)。同時，根據(jù)變化了的形勢，隨時修正和調(diào)整經(jīng)營策略，以適應(yīng)壽險經(jīng)營活動的需要。

壽險經(jīng)營策略的主要內(nèi)容有：

1市場開發(fā)策略；

2促銷策略；

3盈利策略。

市場開發(fā)策略既包括原有市場的擴張，也包括新市場的開拓，具體來說有市場浸透策略、市場開拓策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略以及混合策略等內(nèi)容。壽險企業(yè)在選擇市場開發(fā)策略時，應(yīng)根據(jù)具體的經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營市場及其他因素來決定選擇其中的一種或同時采用多種策略。

促銷就是向消費者介紹和宣傳壽險商品和服務(wù)以促進和影響人們的購買行為和消費方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長處和不足，壽險公司應(yīng)將各種促銷形式有機地結(jié)合起來，形成不同的促銷策略，以更好地推進壽險商品的銷售。

盈利策略是指為實現(xiàn)壽險經(jīng)營的利潤目標所采取的行動方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經(jīng)營策略。壽險公司根據(jù)自身實際情況采用降低業(yè)務(wù)費用、節(jié)約開支、開展新業(yè)務(wù)、擴大經(jīng)營規(guī)模或是多方位經(jīng)營等方式來實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標。

（三）壽險企業(yè)經(jīng)營管理水平

壽險企業(yè)的經(jīng)營管理是指對壽險經(jīng)營各個環(huán)節(jié)（即展業(yè)、承保、賠付、投資），保險與壽險信息等活動進行計劃、組織、協(xié)調(diào)和控制活動。

篇(5)

[關(guān)鍵詞]產(chǎn)品創(chuàng)新；服務(wù)創(chuàng)新；渠道創(chuàng)新；管理創(chuàng)新；技術(shù)創(chuàng)新

中國保監(jiān)會主席吳定富在2007年全國保險工作會議上指出，“保險業(yè)發(fā)展的實踐證明，每一次大的創(chuàng)新，都會帶來發(fā)展的一次飛躍。必須進一步弘揚創(chuàng)新精神，拓展創(chuàng)新思路，提高創(chuàng)新能力?！卑凑毡O(jiān)管機構(gòu)建設(shè)創(chuàng)新型行業(yè)的精神要求，擔負起企業(yè)自主創(chuàng)新主體的角色，是大型壽險公司在“十一五”時期實現(xiàn)科學(xué)發(fā)展面臨的一大考驗，是時代賦予的歷史責任，也是公司在新的發(fā)展時期的戰(zhàn)略機遇。隨著大型壽險公司進入整合轉(zhuǎn)型的發(fā)展時期，公司整個運作效能和運行狀態(tài)都要發(fā)生質(zhì)的變化，先發(fā)優(yōu)勢要得到進一步鞏固，服務(wù)和諧社會的能力需要進一步增強。為實現(xiàn)上述目標，大型壽險公司需集中精力在多個領(lǐng)域有所作為。

一、以產(chǎn)品創(chuàng)新體現(xiàn)差異化策略，不斷滿足日益增長的保險需求

(一)產(chǎn)品創(chuàng)新為養(yǎng)老、醫(yī)療和教育等保險需求服務(wù)

我國潛在的保險市場需求量巨大，可以用天文數(shù)字來展望。然而回到現(xiàn)實生活中，會發(fā)現(xiàn)居民在養(yǎng)老、醫(yī)療和教育等方面的保險需求，其轉(zhuǎn)化通道并不十分順暢。大型壽險公司解決保險供需矛盾的關(guān)鍵，是真正從消費者需求的角度出發(fā)，圍繞國家宏觀經(jīng)濟政策和產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整，根據(jù)市場需求和公司中長期發(fā)展規(guī)劃，對產(chǎn)品創(chuàng)新進行全局安排，賦予具備條件和有明確需求的省市分公司以市場研發(fā)和產(chǎn)品前端與基礎(chǔ)性開發(fā)的職責?；诒O(jiān)管機構(gòu)新頒布的壽險生命表，針對不同地域、不同目標群體，開發(fā)各具特色的與養(yǎng)老、醫(yī)療和教育等需求直接相關(guān)的保險產(chǎn)品，盡快扭轉(zhuǎn)目前市場上普遍存在的產(chǎn)品同質(zhì)化局面，以產(chǎn)品差異化策略滿足最廣大人民的保險需求。

(二)產(chǎn)品創(chuàng)新為消費者多元化需求服務(wù)

城市居民作為一個龐大的消費群體，其風險保障意識和投資意識都較強。滿足城市居民的保險需求，須重視探尋部分群體的特殊需求，充分了解消費者手頭富余資金的投向和資金消費習慣及方式。面對老年人日益增多急需照顧的實際，要開發(fā)長期護理保險系列產(chǎn)品；鑒于金融理財產(chǎn)品對壽險產(chǎn)品具有重要的替代作用，要開發(fā)并定點投放一些與金融產(chǎn)品互補或相互匹配的資產(chǎn)確定型產(chǎn)品。要充分預(yù)見日益龐大的互聯(lián)網(wǎng)用戶購買保險產(chǎn)品的前景，開發(fā)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)客戶多元化組合險種需求的創(chuàng)新產(chǎn)品等。大型壽險公司的產(chǎn)品創(chuàng)新需要其他環(huán)節(jié)配套跟進，尤其需要依托合適的銷售渠道和路徑，去滲透大眾客戶和中高端客戶這兩個不同的客戶群體。

(三)產(chǎn)品創(chuàng)新為社會主義新農(nóng)村建設(shè)服務(wù)

大型壽險公司有足夠的實力和充足的資源，全面實施鞏固城市、拓展“兩鄉(xiāng)”的發(fā)展策略，在傳統(tǒng)領(lǐng)域保持并擴大優(yōu)勢，并且在新興區(qū)域市場中有所作為。在建設(shè)社會主義新農(nóng)村的實踐中，大型壽險公司一方面要繼續(xù)在“兩鄉(xiāng)”提供適合普通農(nóng)民需求的人身保險，完善與新型農(nóng)村合作醫(yī)療相配套的健康保險產(chǎn)品，同時有針對性地推出適合村干部的養(yǎng)老保險、適合農(nóng)民工的綜合意外傷害保險以及重大疾病保險的農(nóng)村版等系列產(chǎn)品。另一方面要在提供保險服務(wù)的同時，為農(nóng)村客戶提供一些農(nóng)業(yè)基本知識乃至實用知識和技術(shù)，要與農(nóng)民共同切磋，找到雙方都滿意的服務(wù)領(lǐng)域，讓廣大農(nóng)民感到大型壽險公司不僅能提供風險保單，還能真心實意為他們的生存和發(fā)展問題著想，為解決“三農(nóng)”問題提供配套服務(wù)。

二、以服務(wù)創(chuàng)新為客戶創(chuàng)造價值，積極回報社會公眾

(一)服務(wù)理念創(chuàng)新為客戶再創(chuàng)價值

人壽保險是典型的服務(wù)行業(yè)，壽險產(chǎn)品在多數(shù)情況下，都需要為客戶提供終生服務(wù)。目前大型壽險公司擁有幾千萬份有效的個人和團體人壽保險單、年金產(chǎn)品以及長期健康險保單，這意味著要為近億人提供保險服務(wù)。服務(wù)理念創(chuàng)新首先要求把服務(wù)當成保險產(chǎn)品不可或缺的組成部分，提升服務(wù)品質(zhì)，積極回報客戶。不僅著眼于通過服務(wù)創(chuàng)新滿足客戶具體的需求，還應(yīng)把服務(wù)創(chuàng)新放在“通過服務(wù)再創(chuàng)價值”的層面來考慮?？蛻糁艺\度的培養(yǎng)要以為客戶再創(chuàng)價值為前提，要不斷滿足乃至創(chuàng)造客戶的保險需求，充分提供其所應(yīng)享有的保險保障，與客戶建立長期的雙贏互惠關(guān)系。

(二)服務(wù)體系創(chuàng)新立足客戶關(guān)系管理系統(tǒng)建設(shè)

目前大型壽險公司在服務(wù)體系和手段方面，與現(xiàn)代企業(yè)管理所要求的客戶關(guān)系管理服務(wù)仍有一定差距。構(gòu)建客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)，首先需要建立一套比較完整的客戶信息數(shù)據(jù)庫和行之有效的數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)，通過客戶服務(wù)的規(guī)范化、標準化和程序化，最終把CRM建設(shè)成一個電子化的一體化營銷中心。要逐步將客戶服務(wù)熱線系統(tǒng)建設(shè)成為功能強大、技術(shù)先進和服務(wù)完備的客戶服務(wù)平臺，提高客戶的滿意度和信任度。通過提供高附加值服務(wù)，賦予保險相關(guān)產(chǎn)品更多的附加值。比如，在開展人身意外傷害保險業(yè)務(wù)時，可以與銀行和醫(yī)療機構(gòu)協(xié)作，為保戶提供保險卡等方式，當客戶不幸遭遇意外事故，可以憑保險卡直接入住醫(yī)院等。

(三)兩核信息收集和服務(wù)模式創(chuàng)新立足提升客戶服務(wù)品質(zhì)

多年來，大型壽險公司對客戶的核保核賠信息收集和服務(wù)，主要依靠醫(yī)院等保險業(yè)外部機構(gòu)，這種模式不便于保險風險控制，也不利于提升客戶服務(wù)品質(zhì)。為此要積極探索新的醫(yī)學(xué)核保第三方專業(yè)信息服務(wù)模式，實現(xiàn)核保信息收集、處理、集成、傳遞和分析高度專業(yè)化，通過上門服務(wù)、快速出單等方式節(jié)儉成本，實現(xiàn)全國范圍統(tǒng)一、獨立、安全，為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)和一流的客戶體驗。

三、以渠道創(chuàng)新再創(chuàng)銷售佳績，促進壽險業(yè)又好又快地發(fā)展

(一)整合銷售資源，擴大保險覆蓋面

經(jīng)過多年的發(fā)展和探索，大型壽險公司已建立起相對完善的銷售渠道。下一步渠道資源創(chuàng)新的基本點是著眼于“大營銷”理念，有效整合銷售資源，充分開發(fā)客戶資源，基于交叉銷售方式，有效推廣職場營銷，整體布局一體化營銷模式，適時推出綜合拓展銷售人員管理辦法，重點構(gòu)建綜合銷售體系框架。在公司積極均衡發(fā)展戰(zhàn)略的總體框架下，探索現(xiàn)有營銷渠道聯(lián)盟策略的實現(xiàn)方式和具體路徑。同時要有計劃、有目的地參與政府推動下的有社會影響的活動，參與社會團體組織的多種經(jīng)濟文化活動，借助社會力量開展保險業(yè)務(wù)，擴大保險的覆蓋面和影響力。

(二)探索新型銷售方式，提高業(yè)務(wù)運行效率

壽險產(chǎn)品的銷售方式是一定歷史階段的產(chǎn)物，將隨著內(nèi)外部環(huán)境的變化而不斷演變，市場的多樣性和多變性也決定了銷售模式的多重性。隨著我國電信業(yè)和電腦網(wǎng)絡(luò)等高新技術(shù)的快速發(fā)展，直復(fù)營銷等新型銷售方式將呈現(xiàn)越來越大的發(fā)展空間。與傳統(tǒng)的個人、團體直銷和中介等渠道不同的是，直復(fù)營銷采取一種與客戶不見面的方式，直接利用電話、網(wǎng)絡(luò)、電子郵件、信件、電視、數(shù)據(jù)庫等開展業(yè)務(wù)。大型壽險公司探索電話行銷方式，要重視開發(fā)電話訪問名單、健全組織體系、完善信息支持系統(tǒng)和明確產(chǎn)品策略等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。探索互聯(lián)網(wǎng)銷售保險產(chǎn)品方式，則要重點解決好制約電子商務(wù)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)安全和系統(tǒng)穩(wěn)定等關(guān)鍵問題。

四、以管理創(chuàng)新鑄造卓越品質(zhì)，朝著國際頂級壽險公司的目標努力

(一)構(gòu)建面向未來的運營新體系

境外上市以來，大型壽險公司從過去注重保費總量增長轉(zhuǎn)變?yōu)楦⒅匦б妗⒆⒅乜沙掷m(xù)發(fā)展，這就需要公司在內(nèi)部管理體系上不斷實施管理領(lǐng)域的創(chuàng)新。今后要充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，在業(yè)務(wù)集中和網(wǎng)絡(luò)管理等方面建立并逐步完善集中化、低成本的運營管理模式，形成層級明確、管理有效的后援保障機制及客戶服務(wù)平臺，依照流程改造成果，開發(fā)并及時運用新一代核心運營系統(tǒng)，提高業(yè)務(wù)處理和業(yè)務(wù)管理效能。總之，要以“規(guī)范經(jīng)營、誠信服務(wù)”為根本宗旨，以客戶為導(dǎo)向，以統(tǒng)一標準、規(guī)范操作為手段，以運營架構(gòu)的扁平化為依托，實現(xiàn)運營體系的集中與管控，建設(shè)一個國內(nèi)領(lǐng)先、管理規(guī)范、服務(wù)高效、快速應(yīng)變、持續(xù)改進、具有前瞻性的符合ISO標準的現(xiàn)代化運營體系。

(二)創(chuàng)建開放式管理系統(tǒng)

大型壽險公司要圍繞拆除壁壘、資源共享，建立開放式的管理系統(tǒng)，大膽地對現(xiàn)有管理體系進行整合，為產(chǎn)品、服務(wù)、渠道等領(lǐng)域的創(chuàng)新提供配套支持。系統(tǒng)地引入現(xiàn)代管理方法，以信息技術(shù)為手段，促進管理效能的整體提高，貫徹國際管理體系標準，開展全面質(zhì)量管理活動。要樹立管理創(chuàng)新的工作目標，通過對資金流、信息流、物資流的優(yōu)化整合，對經(jīng)營管理活動實行全過程、全系統(tǒng)的動態(tài)控制，全力打造“數(shù)字化壽險公司”。要落實實現(xiàn)管理改革目標的資源，選擇適當?shù)墓芾韯?chuàng)新時機，制訂周密的管理創(chuàng)新方案，實現(xiàn)管理領(lǐng)域中由模仿創(chuàng)新向持續(xù)自主創(chuàng)新的重要跨越。以國際一流保險公司為標桿，比肩全球最優(yōu)秀的保險企業(yè)，努力成為保險管理領(lǐng)域卓越品質(zhì)的創(chuàng)造者。

五、以技術(shù)創(chuàng)新打造核心競爭力，提升科技應(yīng)用水平

(一)建設(shè)以客戶為導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新體系

面對現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)日新月異的發(fā)展，大型壽險公司在引進先進科技的過程中，必須切實抓好消化、吸收和再創(chuàng)新工作，占領(lǐng)發(fā)展制高點，在更高起點上推進以客戶為導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新體系。要加大關(guān)鍵職能領(lǐng)域的科技投入，建立以客戶為導(dǎo)向的開放式適應(yīng)性IT架構(gòu)。通過技術(shù)創(chuàng)新為公司產(chǎn)品、銷售和服務(wù)提供高科技支持。就目前情況而言，大型壽險公司與銀行、郵政等機構(gòu)進行資源整合的創(chuàng)新空間十分可觀，要借助電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立適應(yīng)國內(nèi)銀行比較完善的結(jié)算系統(tǒng)要求的、功能強大的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)和較高自動化水平的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，力求保險網(wǎng)絡(luò)與銀行結(jié)算網(wǎng)絡(luò)觸通，實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)拓展和客戶維護與銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的共贏。

(二)及時有效地運用新科技成果

技術(shù)創(chuàng)新是大型壽險公司發(fā)展的“永動機”，技術(shù)創(chuàng)新的最終價值必須通過及時應(yīng)用來體現(xiàn)。新技術(shù)革命的出現(xiàn)及其在金融保險業(yè)的應(yīng)用，成為促成壽險公司自主創(chuàng)新的外在動力。保險業(yè)務(wù)的電子計算機化和通訊設(shè)備現(xiàn)代化，已經(jīng)為技術(shù)創(chuàng)新提供了物質(zhì)保證。下一步要借助最新科技成果，及時解決公司在信息化建設(shè)中所面臨的問題，突破技術(shù)應(yīng)用的多種瓶頸，為公司全面、協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展提供強有力的科技支撐。

六、完善激勵和約束機制，構(gòu)建和諧共贏的內(nèi)外部環(huán)境

(一)完善績效激勵體系

激勵機制在公司治理建設(shè)中曾經(jīng)而且還將扮演非常重要的角色。創(chuàng)新與現(xiàn)代企業(yè)制度相適應(yīng)的績效激勵體系，既要吸收借鑒國際先進的績效激勵理念，又要充分考慮國情和司情；既要注重維護股東利益，又要充分考慮公司自身利益和員工利益；公司高管的相當一部分收入都要與公司的經(jīng)營情況和個人績效評估結(jié)果直接掛鉤；員工崗位調(diào)整和職業(yè)發(fā)展都與個人績效評估結(jié)果掛鉤。通過推進績效激勵體系改革，將股東的期望、董事會的要求和外部市場的壓力及時傳遞到公司的每個層級、每位員工，使公司始終處于激活狀態(tài)。要不斷完善公司治理結(jié)構(gòu)，建立依法合規(guī)、運作高效、相互制衡的公司治理機制，形成戰(zhàn)略、績效、薪酬、投資的管理體系，構(gòu)建職責明晰、精簡高效、有效防范風險的組織架構(gòu)，建設(shè)勇于開拓、富于創(chuàng)新、堅強有力的經(jīng)營管理團隊。從制度層面保證經(jīng)營管理的高效率和高效能，實現(xiàn)股東、公司和員工價值的統(tǒng)一，體現(xiàn)與外部環(huán)境和諧共存的成長氛圍。

(二)健全內(nèi)在約束機制

篇(6)

近年來,中國保監(jiān)會就償付能力監(jiān)管指標體系的建立進行了積極的探索,嘗試建立中國保險業(yè)的償付能力監(jiān)管指標體系。2003年3月,中國保監(jiān)會重新頒布了《保險公司償付能力額度及監(jiān)管指標管理規(guī)定》(以下簡稱《新規(guī)定》),明確規(guī)定了監(jiān)管指標的計算方法和有效范圍,即非壽險公司償付能力監(jiān)管指標由償付能力充足率指標與分項監(jiān)管指標共同構(gòu)成。

非壽險公司的綜合性監(jiān)管指標僅有一個——償付能力充足率,其計算公式為:

償付能力充足率=(實際償付能力額度/法定償付能力額度)×100%

分項監(jiān)管指標共有11個,涉及到保險公司的經(jīng)營狀況、盈利能力、資金運用能力、償付能力與財務(wù)狀況等方面。若保險公司有4個或4個以上監(jiān)管指標值超過正常范圍,中國保監(jiān)會將根據(jù)具體情況采取一系列相應(yīng)的監(jiān)管措施和改進方案。保監(jiān)會針對壽險和非壽險公司分別設(shè)計了兩套分項監(jiān)管指標,非壽險公司的分項監(jiān)管指標見表1。

《新規(guī)定》在很大程度上完善了2001年的《保險公司最低償付能力及其監(jiān)管指標管理規(guī)定》,標志著償付能力預(yù)警指標體系將成為我國保險業(yè)償付能力監(jiān)管的重要部分。然而,該套指標體系自使用以來,引起了不少爭議。因為我國的保險償付能力預(yù)警指標體系是在借鑒美國保險監(jiān)管信息系統(tǒng)(IRIS)的基礎(chǔ)上建立起來的,監(jiān)管指標的設(shè)計是否合理有效、是否符合我國保險業(yè)的實際?這些問題都沒有得到實際驗證。

二、償付能力監(jiān)管指標有效性的實證分析

有效的償付能力監(jiān)管指標必須滿足一個條件:監(jiān)管指標對償付能力的解釋應(yīng)該與真實的償付能力狀況基本一致,即分項監(jiān)管指標與償付能力充足率指標的一致性。如果監(jiān)管指標不能對償付能力狀況作出有效說明,又如何對未來償付能力狀況作出準確的預(yù)測呢?現(xiàn)行的非壽險償付能力監(jiān)管指標是否能解釋保險公司的償付能力狀況,本文將建立模型對指標的有效性進行實證分析。

(一)樣本選取

本文一共選取了我國21個非壽險公司的財務(wù)數(shù)據(jù)作為研究對象,逐年計算它們的償付能力監(jiān)管指標。其中,選取少于5年財務(wù)數(shù)據(jù)的保險公司有8家,分別是:美國聯(lián)邦(2003-2005年)、三井住友(2001-2005年)、太平財險(2003-2005年)、太平洋財險(2003-2005年)、平安財險(2003-2005年)、中華聯(lián)合(2003-2005年)、美亞深圳(2002-2005年)、三星火災(zāi)(2003-2005年)。選取6年(2000-2005年)財務(wù)數(shù)據(jù)的保險公司有13家,分別為:東京海上、民安深圳司、民安?？?、豐泰上海、美亞廣州、美亞上海、皇家太陽、永安財險、華泰財險、華安財險、大眾財險、中國人保、天安財險。以一個年度的統(tǒng)計結(jié)果作為一個樣本數(shù)據(jù),一共統(tǒng)計了100個樣本數(shù)據(jù)。所有數(shù)據(jù)源自《中國保險年鑒》2000年至2005年各公司的資產(chǎn)負債表和利潤表。

(二)統(tǒng)計結(jié)果

樣本的具體統(tǒng)計結(jié)果見表2。

對100個樣本的統(tǒng)計結(jié)果表明,償付能力充足率大于1的樣本有81個,占樣本總數(shù)的81%;償付能力充足率小于1的樣本有19個,占19%。統(tǒng)計結(jié)果初步顯示,毛保費規(guī)模率、速動比率和認可資產(chǎn)負債率這三個指標能比較準確地反映出償付能力狀況。為了更好地反映出監(jiān)管指標的有效性,本文將運用Logistic回歸模型作進一步分析。

(三)實證分析

根據(jù)我國保險業(yè)的實際情況,本文采用二項Logistic回歸模型來分析問題。對模型的設(shè)計如下:

(1)因變量,本文選取償付能力充足率(Y)作為因變量。若償付能力充足率大于1,則償付能力充足,定義其值為“0”;若償付能力充足率小于1,則償付能力不足,定義其值為“1”。

(2)自變量,選取《新規(guī)定》中的償付能力監(jiān)管指標作為自變量。由于數(shù)據(jù)難以全面取得,只取11個監(jiān)管指標中的10個作為自變量,舍棄了融資風險率指標。

模型使用的軟件工具是SPASS11.5。

擬合Logistic回歸模型時,對自變量中存在的多重共線性很敏感;如果多重共線性程度較大,回歸結(jié)果也會受到影響。表3是各個自變量之間的相關(guān)性分析結(jié)果,部分自變量之間存在著中度相關(guān),如X1與X2、X3與X4等;個別自變量之間存在高度相關(guān),如X9與X10。進一步檢查自變量之間的容限度和方差膨脹因子,變量之間的容限度都比較大,多數(shù)都在0.5左右,最小的為0.128,基本排除自變量之間存在嚴重的多重共線性的可能。

在排除變量之間存在嚴重的多重共線性后,本文采用ENTER(全回歸方式)將變量進入回歸方程,回歸結(jié)果見表4-6。

表5是觀測量分類表,分類精度為100%,說明方程的識別率比較高。但是否10個自變量對因變量的識別率都比較高呢?表6給出的回歸系數(shù)Wald檢驗值很小,很難拒絕虛無假設(shè),并不能說明白變量的作用,必須比較包括每個變量的模型與不包括這個變量的模型,用對數(shù)似然值的變化進行檢驗。

為了顯示每個自變量的作用,本文再一次檢驗不包括各個自變量對數(shù)似然值的變化情況,使兩組自變量依次納入回歸模型。其中,前一組就是原來的10個自變量,采用ENTER方式進入模型;后一組是各個自變量,采用Forward:conditional方式(前進法)將各個自變量分別帶入模型,其目的是將第一組中沒有解釋作用的自變量剔除。本文一共進行了10次回歸,結(jié)果顯示:在模型嵌套的回歸方式中,自變量X1、X4、X5、X6和X8都從最終回歸系數(shù)表中一一被自動剔除了;而如果將X2、X3、X7、X9和X10這5個自變量剔除,則對數(shù)似然值都會發(fā)生較大的變化(見表7),說明在這10個自變量中,X2、X3、X7、X9和X10對模型的分類結(jié)果具有顯著意義,不能被剔除。

三、結(jié)論及改進建議

(一)實證結(jié)論

1.實證分析結(jié)果表明,保費收入增長率對償付能力狀況的解釋并不顯著,而自留保費的解釋作用卻比較顯著。這可能是指標之間的相關(guān)性影響了回歸結(jié)果。進一步分析發(fā)現(xiàn),在償付能力充足率小于1的樣本中,如果剔除中國人保、太平洋財產(chǎn)的相關(guān)樣本,自留保費增長率指標在整個模型中的解釋作用會更好。由于中國人保、太平洋財產(chǎn)兩家非壽險公司已經(jīng)進入了一個相對穩(wěn)定的發(fā)展階段,其目前的償付能力不足的原因主要與早期的粗放經(jīng)營有關(guān),與保費增長無關(guān)。而余下的新興非壽險公司發(fā)展正處于迅速擴張階段,業(yè)務(wù)增長過快使得保險公司的承保金額增長和賠付責任加大,從而增加了保險公司的償付風險。因此,保費收入增長率和自留保費增長率指標對新興保險公司償付能力充足率的作用更為重要。

2.毛保費規(guī)模率指標反映了保險公司的實際償付能力額度對其承保責任的保障程度。無論是根據(jù)指標范圍的統(tǒng)計分析結(jié)果,還是指標的有效性實證結(jié)果,均表明該指標具有有效性。該指標之所以有效,其原因可能在以下兩點:一是毛保費規(guī)模率的設(shè)置合理,符合我國保險市場的特點。目前我國非壽險公司的實際資本不能保障其日益增大的承保責任,是導(dǎo)致償付能力不足的主要原因;二是我國非壽險業(yè)的情況比較特殊,大部分償付能力不足的保險公司的實際償付能力額度小于零。根據(jù)保監(jiān)會的規(guī)定,若本年的實際償付能力額度為零或負數(shù),則毛保費規(guī)模率指標值為999%。因此,大多數(shù)償付能力不足的樣本,其毛保費規(guī)模率指標值都為999%。該指標值的特殊化,也可能是實證結(jié)果顯示指標有效的原因。

3.償付能力額度變化率指標被證明有效性不高,在有效區(qū)分兩類樣本模型中的貢獻并不大。相關(guān)性分析表明,該指標與毛保費規(guī)模率、認可資產(chǎn)負債率的相關(guān)性比較大,這可能也是影響指標在整個模型中有效性的原因。如果剔除毛保費規(guī)模率、認可資產(chǎn)負債率兩個自變量之后,償付能力額度變化率對模型的作用會增加(見表8)。我們不能認為該指標對償付能力充足率沒有說明作用,只是模型中存在比該變量更為有效的指標,因此在回歸過程中,更有效的變量將該指標剔除了。

4.實證結(jié)果表明,兩年綜合成本率指標和資金運用收益率對模型的貢獻不大。前文已述,我國非壽險公司償付能力不足的主要原因不在于經(jīng)營管理問題,因此這兩個指標對償付能力的解釋能力較低。

5.實證結(jié)果表明應(yīng)收保費率指標非常特殊。對于償付能力充足的樣本,該指標值一般都符合保監(jiān)會的規(guī)定;而償付能力不足的樣本,該指標值卻超過了正常范圍。這一統(tǒng)計結(jié)果與最初指標設(shè)計的意義背道而馳。目前,我國一些地方性、小規(guī)模、新興的外資保險公司正處于迅速發(fā)展的業(yè)務(wù)擴張階段,應(yīng)收保費率遠遠超過了正常范圍;而那些外資保險公司的資本充足率很高,應(yīng)收保費的大量增加根本威脅不到它們的償付能力,因此該指標的監(jiān)管作用不能得到發(fā)揮。

6.速動比率是衡量非壽險公司短期償付能力的重要指標。由于非壽險公司的業(yè)務(wù)期限較短,該指標對非壽險公司具有更重要的意義;而實證結(jié)果也表明該指標在模型中較為重要。認可資產(chǎn)負債率被證明也是有效的指標,這在很大程度上是因為它與償付能力充足率指標的相關(guān)性;也就是說,認可資產(chǎn)負債率的計算公式與償付能力充足率的計算公式僅僅是相對數(shù)與絕對數(shù)的差別。保監(jiān)會對該指標的正常范圍設(shè)置也十分合理。統(tǒng)計分析結(jié)果表明,凡是該指標超過正常范圍的樣本都是償付能力不足的樣本。認可資產(chǎn)負債率的實證分析結(jié)果與理論分析也一致,該指標對償付能力的解釋作用較好。

綜上所述,我國的非壽險市場比較特殊,非壽險公司的地域發(fā)展和規(guī)模大小的不平衡性明顯,因此,理論上有效的監(jiān)管指標對我國非壽險公司償付能力的解釋作用并不一致。根據(jù)實證分析和統(tǒng)計結(jié)果,我國地方性外資非壽險公司的資本充足率強,指標值的大小變化只會導(dǎo)致它們的償付能力充足率發(fā)生變化,并不會導(dǎo)致償付能力不足。在全國性或地區(qū)性的保險公司中,中國人保、太平洋財險和平安財險的經(jīng)營已進入一個穩(wěn)定階段,它們償付能力不足的主要原因是由于早期的粗放經(jīng)營、固定資產(chǎn)過多導(dǎo)致的認可資產(chǎn)絕對數(shù)額小于認可負債;毛保費規(guī)模率、速動比率、認可資產(chǎn)負債率和資產(chǎn)認可率這四個指標對其償付能力充足率的意義較大。而其他的新興保險公司正處于擴大市場份額的業(yè)務(wù)擴張階段,償付能力不足往往是由于實際資本的增加跟不上承保責任的增加造成的;除了以上四個指標外,保費增長率、自留保費增長率對其償付能力充足率的影響更為重要。而應(yīng)收保費率、兩年綜合成本率和資金運用收益率的有效性比較差,對償付能力充足率的影響作用還需要做進一步的分析。

(二)改進建議

根據(jù)上述實證結(jié)論,本文提出以下三條改進建議。

1.刪除相關(guān)性過高的指標,盡量減小指標之間的自相關(guān)影響。應(yīng)對目前的監(jiān)管指標進行適當篩選,構(gòu)建新的償付能力監(jiān)管指標體系,使分項監(jiān)管指標對償付能力狀況反應(yīng)較為敏感。在利用現(xiàn)有償付能力監(jiān)管指標對現(xiàn)在和未來的償付能力狀況進行評價和預(yù)測時,要特別注意指標的相關(guān)性。如果某年度有4個或4個以上不相關(guān)的指標超過正常范圍,必須引起更大的重視,因為這種情況要比4個及4個以上相關(guān)指標超過正常范圍嚴重得多。

篇(7)

隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的保險乃至金融理財需求不斷走向多元化，單一金融產(chǎn)品、單一金融產(chǎn)品銷售方式已越來越難以滿足人們的需求。保險公司順應(yīng)市場發(fā)展潮流，積極拓展多元化保險產(chǎn)品、多元化保險產(chǎn)品銷售方式，但保險公司更多地將關(guān)注的目光投向銀行、郵政等機構(gòu)，忽視了同業(yè)之間開展業(yè)務(wù)合作——主要是財產(chǎn)保險公司與人壽保險公司相互業(yè)務(wù)的巨大優(yōu)勢和潛力。

一、保險同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作的優(yōu)勢分析

（一）可以充分挖掘雙方銷售渠道的潛力

由于我國保險人、保險經(jīng)紀人市場剛剛起步，保險公司在拓展多元化銷售方式時主要著眼于與銀行、郵政等機構(gòu)的業(yè)務(wù)合作，但目前保險公司與銀行、郵政等機構(gòu)業(yè)務(wù)合作的廣度和深度都還十分有限，合作環(huán)境不容樂觀。

保險同業(yè)之間加強合作，相互業(yè)務(wù)可以較好地解決上述問題。以中國人民保險公司和中國人壽保險公司為例，前者擁有4357個機構(gòu)網(wǎng)點，直銷人員26446人，營銷人員65000人；后者擁有縣以上銷售機構(gòu)4800個，城鄉(xiāng)網(wǎng)點52500個，業(yè)務(wù)員60多萬人。由于兩者都擁有豐富的網(wǎng)點資源和龐大的業(yè)務(wù)員隊伍，若彼此之間進行業(yè)務(wù)合作，可以在一定程度上避免當前各保險公司為爭奪有限的銀行、郵政網(wǎng)點資源競相提高手續(xù)費的局面。況且兩者之間營運原理、業(yè)務(wù)流程相同或大體相似，可以提高業(yè)務(wù)合作的廣度和深度。新修訂的《保險法》允許財產(chǎn)保險公司經(jīng)營意外險和短期健康險業(yè)務(wù)，更為這種合作帶來了契機。

（二）可以充分利用彼此龐大的客戶資源

保險市場上客戶群根據(jù)其規(guī)模、保險金額、潛力可分為大、中、小型客戶，以往財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)以大型客戶（企業(yè)客戶）為主，隨著企業(yè)改制、個人資產(chǎn)不斷增加，我國財產(chǎn)保險個人及中小型客戶市場正在迅速發(fā)展。面對標的分散的個人及中小型客戶市場，財產(chǎn)保險公司無法象個人壽險那樣通過建立龐大的業(yè)務(wù)員隊伍對其進行開拓和維護，而可以借助人壽保險公司的業(yè)務(wù)員隊伍對客戶進行深度開發(fā)，為其拓展業(yè)務(wù)。由于目前財產(chǎn)保險公司以大型客戶為主，人壽保險公司可以充分利用其客戶資源開拓團險業(yè)務(wù)及個人壽險業(yè)務(wù)。

據(jù)統(tǒng)計，截止2002年底，中國人民保險公司擁有財產(chǎn)保險市場75％的客戶，中國人壽保險公司擁有多達15000萬的長期客戶群，它們中的很大一部分都是財產(chǎn)保險公司、人壽保險公司可以共享的客戶資源。

（三）可以滿足客戶多元化的保險需求，提高客戶的滿意度和忠誠度

一項調(diào)查顯示，城市居民中有55％的人希望在眾多的金融產(chǎn)品中做資產(chǎn)的組合；68％的人認為保險應(yīng)該作為資產(chǎn)組合的必要項目；58％的人面對眾多的保險公司及保險產(chǎn)品不知如何選擇；66％的人需要更貼近自身需求的全套的財務(wù)安全計劃；45％的人對單一保險品種的購買不感興趣。由此可見，傳統(tǒng)的單一的產(chǎn)品推銷方式面對客戶多元化的綜合理財需求將難有作為，建立在對客戶風險進行全面分析基礎(chǔ)上的保險產(chǎn)品組合將在更高層次上滿足客戶的需求，提高客戶的忠誠度。在當前保險業(yè)分業(yè)經(jīng)營的環(huán)境下，加強保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作，有利于實現(xiàn)客戶的多元化保險需求。

（四）可以降低單位作業(yè)的費用成本和時間成本，提高經(jīng)營效率

保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作最重要的效果之一就是能實現(xiàn)資源共享，降低經(jīng)營成本。尤其隨著市場競爭程度的加劇，費用支出不斷攀升，保險公司利潤水平被攤薄，此舉具有更加重要的意義。

研究表明，開發(fā)新客戶的費用是維護老客戶費用的5倍。當保險公司之間開展業(yè)務(wù)時，不必為開發(fā)新的銷售渠道過多地投入，無需雇傭大量業(yè)務(wù)員進行準客戶的尋找和開拓；由于以先進的客戶資源管理體系為基礎(chǔ)，充分利用了公司的現(xiàn)有資源，還可以節(jié)省大量的增員、培訓(xùn)、管理等人力成本，其它用于內(nèi)部管理和激勵的費用也可以大幅下降。

（五）可以提高業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)，增加業(yè)務(wù)員收入，有利于建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員隊伍

保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作對業(yè)務(wù)員素質(zhì)提出了更高的要求，他們不僅要了解財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，還要熟悉人壽保險業(yè)務(wù)和產(chǎn)品；不僅要掌握財產(chǎn)保險產(chǎn)品銷售技能，還要懂得人壽保險產(chǎn)品銷售技能。他們不僅僅是以一個純粹的產(chǎn)品推銷員的形象出現(xiàn)在客戶面前，而是以綜合保障服務(wù)顧問的專業(yè)形象幫助客戶管理風險和規(guī)劃未來。

業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)和整體形象的提升，有利于業(yè)務(wù)的拓展、收入的增加、隊伍的穩(wěn)定，而業(yè)務(wù)員隊伍的穩(wěn)定又是保險公司建立忠誠的、高價值客戶群的重要前提條件。

二、保險同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作的模式設(shè)計

保險同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作就是財產(chǎn)保險公司和人壽保險公司簽定業(yè)務(wù)合作協(xié)議，依據(jù)一定的組織方式和操作流程，財產(chǎn)（或人壽）保險公司業(yè)務(wù)員向有多元化保險服務(wù)需求的客戶推銷本公司產(chǎn)品的同時，自行展業(yè)或與合作保險公司的業(yè)務(wù)員聯(lián)合展業(yè)，推銷人壽（或財產(chǎn)）保險產(chǎn)品，最終促成多元化保險產(chǎn)品的銷售。財產(chǎn)保險公司和人壽保險公司通過制定合理可行、符合監(jiān)管規(guī)定的業(yè)務(wù)方案，使雙方在銷售隊伍、客戶群、銷售渠道及人際關(guān)系等方面充分實現(xiàn)資源共享、業(yè)務(wù)協(xié)作，從而極大地促進雙方業(yè)務(wù)的發(fā)展。

在我國保險市場上，有大型國有保險公司，以中國人民保險公司和中國人壽保險公司為代表；有集團控股形式的保險公司，以中國平安保險（集團）公司和中國太平洋保險（集團）公司為代表；還有新興的中小型保險公司，以泰康人壽保險公司和新華人壽保險公司為代表。對集團控股形式的保險公司而言，可以充分利用自身集團架構(gòu)優(yōu)勢，在其財產(chǎn)保險公司和人壽保險公司之間實現(xiàn)資源共享、業(yè)務(wù)；對于其他類型的保險公司而言，財產(chǎn)保險公司和人壽保險公司之間可以彼此提供客戶資源并協(xié)助對方進行業(yè)務(wù)。

三、保險同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作可能產(chǎn)生的主要問題及建議

（一）制度安排與流程設(shè)計問題

保險同業(yè)之間開展業(yè)務(wù)合作需要有與之配套的組織架構(gòu)、協(xié)調(diào)雙方關(guān)系的制度安排和高效暢通的操作流程。

保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作牽扯到業(yè)務(wù)的計劃預(yù)算制定、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、日常作業(yè)配合、IT系統(tǒng)支持、經(jīng)營分析等眾多管理環(huán)節(jié)，因此必須建立專門的組織機構(gòu)對業(yè)務(wù)進行管理，并明確該組織機構(gòu)的職能定位，為業(yè)務(wù)的開展提供有力的組織保障。

保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作涉及到雙方甚至多方的利益關(guān)系，需要協(xié)調(diào)各方公司及其銷售隊伍的利益，同時還要協(xié)調(diào)好本公司內(nèi)部直銷業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)（包括本公司對其他公司的業(yè)務(wù)、其他公司對本公司的業(yè)務(wù)）之間的利益，因此制度安排必須科學(xué)、完善、合理，若處理不當很容易導(dǎo)致關(guān)系惡化。

為保證業(yè)務(wù)的順利開展，保險公司必須設(shè)計有專司業(yè)務(wù)的組織機構(gòu)參與的業(yè)務(wù)操作流程，專司業(yè)務(wù)的組織機構(gòu)應(yīng)該在業(yè)務(wù)聯(lián)合展業(yè)人員的配備及后續(xù)作業(yè)環(huán)節(jié)中發(fā)揮重要作用。

（二）業(yè)務(wù)培訓(xùn)與IT平臺支持問題

在保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作中，組織、制度和流程是保證，培訓(xùn)是關(guān)鍵。首先是產(chǎn)品特點的培訓(xùn)，其次是產(chǎn)品組合能力的培訓(xùn)。此外，還要對業(yè)務(wù)員進行銷售技能、核保核賠規(guī)定、業(yè)務(wù)流程、管理制度的培訓(xùn)。為此被公司需要建立專門的培訓(xùn)隊伍和體系，公司也應(yīng)有相應(yīng)的培訓(xùn)隊伍和體系。

現(xiàn)代保險業(yè)務(wù)的發(fā)展對IT支持平臺的依賴和要求越來越高。為對直銷業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)分類管理，需建立業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)，并與直銷業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)、對方公司相關(guān)業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)進行接口，其主要功能有：在出單系統(tǒng)中識別、分類業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)的統(tǒng)計和查詢；業(yè)務(wù)傭金的計算、統(tǒng)計、發(fā)放；業(yè)務(wù)費用的計算、統(tǒng)計、劃撥；業(yè)務(wù)的考核等。

（三）利益分配與激勵考核問題

盡管保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作可以形成保險公司、業(yè)務(wù)員、客戶等“多贏”的局面，但由于直銷業(yè)務(wù)的考核壓力、業(yè)務(wù)員的認同需要一個過程等因素的影響，合作業(yè)務(wù)真正要成為一個“自覺”的行動并不是一件簡單的事情，因此利益分配和考核激勵方案的設(shè)計就尤為重要。方案的設(shè)計既要起到促進業(yè)務(wù)發(fā)展的導(dǎo)向作用，充分調(diào)動業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)的積極性；又要平衡業(yè)務(wù)與直銷業(yè)務(wù)之間的利益，不至于引起直銷隊伍和業(yè)務(wù)的波動。

（四）沖突協(xié)調(diào)問題