序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇零售營銷活動方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

為有效推動20__年“幸福春天，起航”春天行動有聲有色地開展，促進(jìn)各項業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展，1月15日，__農(nóng)行在營業(yè)室門前、__分理處門前拉開了20__年金鑰匙春天行動宣傳活動營銷序幕。該行自開展該項營銷活動__天以來，各項存款較年初上升__萬元，其中儲蓄存款上升__萬元，對公存款上升__萬元；開借記卡__張，網(wǎng)上銀行注冊__戶，開手機(jī)短信__戶，取得了“春天行動”零售業(yè)務(wù)綜合營銷的良好開端。

一是制定活動方案，確?；顒佑虚_展。該行制定了《中國農(nóng)業(yè)銀行__縣支行20__年“大行德廣伴您成長金鑰匙春天行動”零售業(yè)務(wù)綜合營銷方案》，明確了活動時間、主要營銷目標(biāo)、營銷要點、營銷活動內(nèi)容、營銷活動管理要求、營銷活動的評價考核等。同時成立了以行長任組長，副行長任副組長、各部門、營業(yè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理為成員的“大行德廣伴您成長金鑰匙春天行動”領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)“春天行動”的整體策劃、部門協(xié)調(diào)和部署執(zhí)行，為活動的開展提供了組織保障。

二是改變宣傳方式，確保活動不走形式。該行以( ）向辦理業(yè)務(wù)的客戶饋贈禮品為主線，連續(xù)多日開展現(xiàn)場贈禮促銷活動，拉近與客戶之間的距離，在兩個營業(yè)機(jī)構(gòu)即營業(yè)室門前、青溪分理處門前設(shè)立“幸福春天起航”春天行動宣傳點，從1月15日至3月20日，每日都有兩名以上客戶經(jīng)理現(xiàn)場營銷個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品、現(xiàn)場向辦理了業(yè)務(wù)的客戶發(fā)放禮品。并印制了“客戶辦理業(yè)務(wù)禮品對照表”廣告設(shè)立于現(xiàn)場，讓客戶對自己開辦的業(yè)務(wù)應(yīng)獲贈的禮品一目了然。

篇(2)

興隆電器成立至今已有18年，從單

的百貨中的家電賣場年銷售不到500萬元，發(fā)展到今天擁有18家門店，年銷售額超30億元的興隆電器連鎖，家電銷售位居遼寧省內(nèi)前三。取得這樣的成績主要依靠興隆的創(chuàng)新經(jīng)營、特色營銷。和國美蘇寧相比，我們很少在五一十一做促銷活動，這個時候是家電銷售的旺季，其它家電銷售賣場都是緊鑼密鼓的做促銷，而電器興隆則是堅持常規(guī)性的經(jīng)營。我們促銷主要關(guān)注自己特有的活動節(jié)點，如圣誕60小時不夜城婚博會、大收官等活動。興隆電器基本是其他家電零售商不關(guān)注的淡季或者淡旺季過渡期，如沈陽的店慶在8月，大收官活動在6月底，都不是家電銷售的“金九銀十”。盡管這個時候是家電銷售淡季，但對于我們來說卻是旺季。因為在五一，十一這樣的黃金節(jié)點，各個家電零售商都要做活動，都在向供應(yīng)商要資源。供應(yīng)商資源畢竟有限，分配到各個零售商手里資源就不多了，而且越強(qiáng)勢的零售商才能爭取到足夠的資源。在這種情況下，眾多零售商一起去爭奪有限的些資源，在我們看來并不明智。而在自己獨特促銷節(jié)點的時候和供應(yīng)商去談資源反而很容易，這樣供應(yīng)商的資源就能都傾斜到我們賣場里來。在淡季能拉動供應(yīng)商的銷售，他們也愿意投入。興隆電器的促銷活動時間不與其它零售商的活動沖突，因此供應(yīng)商也有更多精力配合興隆電器，他們會根據(jù)興隆電器的活動主題專門提供一些資源配合活動他們的這些配合使興隆電器活動更有特色。興隆電器的這些活動都在遼沈掀起了銷售狂潮，一方面讓顧客感到了實惠，同時也讓廠商知道興隆電器的號召力。對別的零售商來說是家電銷售淡季但對我們來說是銷售旺季，這甚至能占其他時候60％～70％的銷售額。

興隆電器是立足興隆百貨根基下的，有非常好的人氣，如果再有廣大供貨商的大力支持，一定能取得好的業(yè)績，興隆電器深知這個道理。面對有七十幾家國美，蘇寧、區(qū)域大鱷大商電器、幾百家三四級家電專營店，獲得供應(yīng)商更大的支持是興隆電器最重要的工作。比如在活動中的一些費用的談判，興隆電器和供應(yīng)商都是平等談判的，而不是單方面的決定。需要供應(yīng)商給提供多少支持，那么興隆電器就要告訴他們能通過這個活動能達(dá)到多少銷售額，各自該分擔(dān)多少費用。我們是按照銷售額來收取不同的費用，而不是做活動只管收錢不管銷售如何。供應(yīng)商需要的是銷量，是占有率，賣場需要的是市場份額、是利潤，二者沒有明顯的利益沖突，合作就能實現(xiàn)雙贏，有此共識，在大的利益上興隆電器與供應(yīng)商簽訂集團(tuán)性的戰(zhàn)略合同，保證雙方利益，同時在針對興隆電器大型的特色營銷，與供應(yīng)商細(xì)致研究活動細(xì)節(jié)，制定合理的營銷政策，每次營銷活動的成功使興隆電器逐步占據(jù)著顧客的心，逐漸增大自身的市場份額。尤其沈陽興隆大家庭中街店如今已家喻戶曉，家電年銷售已突破10億。供貨商支持興隆電器，原因很簡單，支持就有回報，他們相信興隆，更相信市場。

因此，很多商反映，供應(yīng)商和興隆的合作就不是建立在某一個人的身上，而是和整個企業(yè)的合作，由此合作就非常順暢的，讓供應(yīng)商感受特別深的是，興隆電器對采購人員的管理非常嚴(yán)格，其他零售商容易出現(xiàn)的采購人員的腐敗問題，興隆卻沒有。

2011全球金融危機(jī)的第三個年頭，中國家電市場“家電下鄉(xiāng)，能效補貼以舊換新”已進(jìn)入尾聲，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，讓我們共同期待，強(qiáng)烈的良性市場競爭下實現(xiàn)商家，廠家的共贏。

特色活動的策劃最有吸引力

沈陽市旺得福商貿(mào)有限公司九陽全線產(chǎn)品，負(fù)責(zé)沈陽市區(qū)銷售，現(xiàn)有60多個終端銷售渠道，合作的家電零售企業(yè)有興隆大家庭商業(yè)城聯(lián)營，國美，蘇寧，沃爾瑪，大福源、樂購等。是沈陽地區(qū)的最大小家電商之。

作為小家電方面主要商之一，沈陽市旺得福商貿(mào)有限公司與興隆合作很久，他們對我們的支持也很到位。

興隆電器在結(jié)款方面很順暢，沒有人為的阻礙。而且對其業(yè)務(wù)員管理也很嚴(yán)格，不存在一些隱性費用。

篇(3)

一、活動背景：

對于奶粉類產(chǎn)品來說，其市場的基本特點是消費成熟、品牌意識強(qiáng)、消費層次多樣。隨著相關(guān)部門對食品安全的關(guān)注，消費者對食品安全的意識進(jìn)一步提高，大部分消費者在食品（特別是嬰、幼類產(chǎn)品品）消費方面都比較謹(jǐn)慎，因而，產(chǎn)品的品牌和一些有信譽的賣場及專業(yè)店成為他們選購產(chǎn)品的要點；且該市場嬰、幼類產(chǎn)品的深度分銷運作比較成熟和到位，通路價格透明、經(jīng)銷商及終端利潤較薄、行業(yè)風(fēng)險及資金壓力較大、進(jìn)入市場的門檻高，因而經(jīng)銷商及終端對接受和推銷新品的積極性受到嚴(yán)重影響。基于這種現(xiàn)狀，擬定策劃推出以“營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！”為主題的現(xiàn)場促銷活動，以期通過這次的活動進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度和經(jīng)銷商及終端的積極性，全面推進(jìn)旺季市場上量。

二、活動目的：

1、鞏固和發(fā)展經(jīng)銷商，進(jìn)一步提高經(jīng)銷商做好市場的積極性。

2、加強(qiáng)與終端客戶的客情關(guān)系并由此獲取更好的產(chǎn)品陳列位置和更多的陳列面積。

3、拉近產(chǎn)品與消費者之間的距離，讓產(chǎn)品主動走向消費者，增強(qiáng)消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知，制造銷售機(jī)會，刺激購買，促進(jìn)銷售。

4、樹立品牌形象，提升產(chǎn)品的知名度。

5、收集消費者的相關(guān)信息、研究消費者的消費行為習(xí)慣和意識，進(jìn)一步提高對市場服務(wù)的質(zhì)量。

三、活動內(nèi)容：

1、活動主題：營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！

2、開展時間：從XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日止。

3、活動地點：區(qū)域內(nèi)各大終端賣場及專賣店。

4、活動方法：凡在活動期間，每購買XX產(chǎn)品一盒，即可贈送禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標(biāo)明：“一等獎贈XXX；二等獎贈XXX；三等獎贈XXX”。買的越多，機(jī)會越多。

兌獎方法：一等獎獲得者，須憑兌獎禮單和本人身份證原件到當(dāng)?shù)豖X經(jīng)銷處登記，再到指定地點領(lǐng)取。二、三等獎獲得者，憑兌獎禮單直接在各促銷現(xiàn)場或終端領(lǐng)取。

兌獎時間：從即日起至XXXX年XX月XX日止，逾期不予兌現(xiàn)。咨詢電話：（略）

5、活動宣傳：本次活動的促銷對象主要是消費者，針對促銷對象接受信息的特點，在詳細(xì)地聽取了各終端和經(jīng)銷商以及促銷人員意見的基礎(chǔ)上，我處擬定在活動開展前，首先在嬰幼專賣店等各類終端投入一些相關(guān)的嬰幼兒護(hù)養(yǎng)知識掛板或開展一些會員買贈活動，并在各大賣場和相關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)投入專職促銷小姐，以派發(fā)產(chǎn)品小折頁、小樣包和促銷盒等方式來進(jìn)行前期的宣傳推廣工作，吸引消費者對產(chǎn)品的關(guān)注。

6、后期跟進(jìn)：根據(jù)活動中收集到的消費者相關(guān)信息，做好跟蹤服務(wù)，并在各大終端賣場建立健全兼職導(dǎo)購隊伍來介紹產(chǎn)品，鞏固和提升銷售。

四、所需支持：

1、相關(guān)嬰幼兒護(hù)養(yǎng)知識掛板XX個。XXX元。

2、宣傳海報、小折頁等宣傳用品XXX張。XXX元。

3、產(chǎn)品試用包XXX份。

4、活動現(xiàn)場X展示架及展示桌：市場價格變動較大，另計。

篇(4)

金豐家電從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略

靈壽縣位于石家莊市的西北，全縣共有約30萬人口，縣城約6萬人口，縣城年家電總銷量規(guī)模近億元，從事家電經(jīng)銷的商家約有6家左右。金豐家電商場從1996年就開始做家電經(jīng)銷，經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)階段的艱辛和家電市場競爭的洗禮，目前在靈壽縣城擁有一家2000平米的家電賣場，是靈壽縣內(nèi)位居第二的家電經(jīng)銷商。與大多數(shù)的縣級經(jīng)銷商相似，金豐家電也是夫妻檔，老板邢總主外，老板娘羅總負(fù)責(zé)賣場的整體運營管理。

2013年8月老板邢總聽到微信營銷的說法，9月初認(rèn)識了某微營銷培訓(xùn)公司石家莊的負(fù)責(zé)人，開始了解微營銷，很快羅總就帶領(lǐng)公司的11個核心員工參加了微營銷的培訓(xùn)。培訓(xùn)之后，開始準(zhǔn)備國慶的活動。制作了二維碼，刮刮卡，大轉(zhuǎn)盤等，投入1000多元。十一促銷將發(fā)送宣傳單頁改為微信營銷，國慶節(jié)7天銷售了92萬元。以往十一搞活動，金豐家電要印制發(fā)放宣傳單頁，做電視廣告、群發(fā)短信等，一次大活動投入的費用在1萬多元，但銷售額只有20～30萬元。但2013年的十一，銷售額增長超過一倍多，投入的費用僅有以前的10%。

金豐家電的微營銷具體做法是：

第一步：在微信上注冊了免費的公共服務(wù)號，微信的公共號有兩類，即服務(wù)號和訂閱號，讓顧客加服務(wù)號相當(dāng)于讓他們走進(jìn)門店，而訂閱號則是傳遞活動信息。

第二步：編輯活動方案，設(shè)計活動價格。微營銷活動采用了在一口價的基礎(chǔ)上再用代金券，因此，一口價的價格設(shè)計就非常重要，金豐家電在營業(yè)員考察完各個商場之后，綜合各類價格信息制定了一口價。

第三步：銷售培訓(xùn)。企業(yè)從售后、品牌、產(chǎn)品等方面事先設(shè)計了多套銷售話術(shù)，并且重點培訓(xùn)營業(yè)員如何在不講價的情況下銷售商品。

第四步：宣傳預(yù)熱。金豐家電招聘10幾個女學(xué)生做臨促，每位臨促每天支付40元的薪酬。這些臨促身上貼滿二維碼，在街上路演，顧客只要掃一下金豐家電二維碼，就會贈一個小禮品。再加關(guān)注，成為企業(yè)公共號的粉絲之后，公共號會立即推送一條活動內(nèi)容。只要粉絲轉(zhuǎn)發(fā)，憑借轉(zhuǎn)發(fā)的截屏就可以到金豐電器領(lǐng)取1000元的代金券。代金券的使用有相應(yīng)的要求，冰洗、空調(diào)、彩電這四類大家電，可以用100元的代金券，購買小家電可能用50元的代金券。

在七天的活動中，共有約700個粉絲，實現(xiàn)92萬的銷售額，平均每個粉絲的消費達(dá)到1314元。

在國慶節(jié)促銷活動之后的10月2 6～2 7日，金豐家電又組織了另外一場微信促銷活動?；顒又黝}是重裝開業(yè)，發(fā)放了12萬多張單頁，也安排了臨促在店外路演，在門口掃碼，對粉絲發(fā)放禮品，但沒有推出代金券?；顒拥膬商煸黾恿?89名粉絲，但銷售額只有16萬元。

2013年11月的20～22日又做了為期3天的微信促銷活動。這3天是靈壽縣的廟會，第1天是正廟，人最多，第2天、第3天人流就會少很多。同樣的微信掃碼，第1天總共掃了153人，新加入的粉絲可以參加轉(zhuǎn)大盤活動，轉(zhuǎn)到什么給什么?；径际?0元以下的小禮品，最貴的禮品是水杯。同時也發(fā)放1 0 0 0元的代金券。這次活動結(jié)合了品牌企業(yè)共同參與，以西門子為主打品牌，3天的促銷，實現(xiàn)了26萬多元的銷售額，平均每名粉絲消費1620元。

從這三場促銷活動的效果來看，對于區(qū)域家電零售企業(yè)來講，微信確實是強(qiáng)有力的一種銷售手段，可以降低推廣費用，提高銷售額。但最終對銷售起到關(guān)鍵做用的其實還是促銷活動內(nèi)容的設(shè)計，粉絲對銷售信息的“轉(zhuǎn)發(fā)有券”，有品牌產(chǎn)品的拉動，才是銷量擴(kuò)大的關(guān)鍵點。

金豐電器的三次微信促銷活動，第一次吸收粉絲740人，第二次吸收389人，第三次吸收200人，三次活動共帶來的粉絲1250名左右，占整體粉絲數(shù)的85%，但每次活動的新增粉絲數(shù)量都呈現(xiàn)遞減。而且在每次活動后的第一周，成為取消關(guān)注的集中期。金豐電器第1次做活動一周后當(dāng)期新增粉絲流失率為15%，第2次當(dāng)期新增流失率為25%，第3次當(dāng)期新增粉絲流失率為35%。流失率其實也反映出企業(yè)在后續(xù)吸引并留住粉絲上的欠缺。

在活動其間，賣場中所有的展柜，宣傳展示物料、內(nèi)部員工身上、收銀臺處等全部都貼滿了二維碼，顧客感覺到很新鮮，不僅對現(xiàn)場聚人氣起到了很好的作用，同時還帶動了智能手機(jī)的銷售。當(dāng)新鮮的事物出現(xiàn)時，會吸引消費者，有了人氣就會產(chǎn)生銷售，但當(dāng)新鮮感過后，如何進(jìn)一步提升粉絲們的活躍度和忠誠度是關(guān)鍵點。因此，接下來，金豐家電如何系統(tǒng)地做好粉絲經(jīng)營，把他們當(dāng)成兼職的銷售隊伍來經(jīng)營就至關(guān)重要。

除微信之外，金豐電器的三場活動還同時包括企業(yè)新浪微博關(guān)注，共有48.5萬名粉絲。相比微信的粉絲，微博粉絲數(shù)量雖然多，但流失率卻非常高，活動一周之后流失量就在5000人左右，與微信相比，相差上百倍。這可以看出，微博的粉絲來自全國各地，而金豐電器是靈壽縣當(dāng)?shù)氐募译娊?jīng)銷商，所以，雖然微博有很多的粉絲，但尚未做到和微信有機(jī)地結(jié)合，這一點也是企業(yè)很難解決的問題，要使微博粉絲具有經(jīng)營意義，必須要能夠讓企業(yè)自身的微博平臺對應(yīng)至全國性的營銷平臺，目前還欠缺這樣的平臺。

另外，金豐家電的微信群，與員工個人的微信群尚未發(fā)生有機(jī)的聯(lián)系，如何將兩者有機(jī)地結(jié)合起來，把企業(yè)微信平臺搭建成為了解顧客需求，真正滿足顧客需求的橋梁，還需要多下功夫。

微營銷對區(qū)域家電零售企業(yè)來講是一個很大的課題，涉及的面非常廣泛，金豐家電的三場微營銷活動是成功的，但利用微信做促銷活動是戰(zhàn)術(shù)的問題，僅僅靠一場活動帶來的效果是短期的，接下來企業(yè)更需要從戰(zhàn)略的角度考慮微營銷。

金豐電器位于三級市場，微信營銷的應(yīng)用還剛剛興起，三場活動的良好效果，與消費者對這種促銷方面的新鮮感有很大的關(guān)系。但對于一二級市場，特別是電商發(fā)達(dá)的區(qū)域，微信營銷對于這里的消費者來講已經(jīng)不是一個新鮮的事物，因此傳統(tǒng)的家電賣場做微營銷可能就需要花費更多的心思。

麗水聯(lián)誠從帶動到互動

浙江麗水聯(lián)城的總經(jīng)理尤煥華非常喜歡營銷，對新事物也愿意接受，在2013年十一之后做了一次微信團(tuán)購活動。當(dāng)時，麗水聯(lián)城還沒有公共平臺，只有個人的二維碼。建公共平臺是有底線的，底線是要達(dá)到500個粉絲，如果達(dá)不到500個人粉絲，消費者對平臺的信任度就會下降，為了短時間內(nèi)擴(kuò)大粉絲，聯(lián)水聯(lián)城通過發(fā)動內(nèi)部員工及員工的朋友加關(guān)注的方式，僅用了一天的時間就把公共平臺建成。

公共平臺建成之后，接下來他們做的就是如何讓這些粉絲愿意長時間的關(guān)注，尤總認(rèn)為，最有效的手段同樣是要給消費者一些好處，所以也采用了關(guān)注有禮的方式，給加關(guān)注的粉絲送現(xiàn)金券，但同時他們又做了一個創(chuàng)新，把特價產(chǎn)品作為粉絲特權(quán)產(chǎn)品，如果粉絲關(guān)注了某款特價機(jī)，想要購買，必須要回復(fù)，收到粉絲對些款產(chǎn)品的回復(fù)之后，麗水聯(lián)城就會給粉絲發(fā)送一張此款產(chǎn)品的電子代金券，在購買產(chǎn)品時直接抵扣。享受特權(quán)的設(shè)計其實是將傳統(tǒng)零售預(yù)交定金的方式融入到微營銷中，這樣就能夠與粉絲形成互動。而且這種方式的好處還在于企業(yè)可以知道消費者喜歡什么樣的產(chǎn)品，知道哪些是自己的有效客戶群。

麗水聯(lián)城對微團(tuán)活動的傳播中，還采用了名人效應(yīng)。微信不同于普通的宣傳單頁，如果直接把促銷廣告發(fā)到微信平臺上，其實起不到吸引粉絲的效果。考慮到不同消費者的喜好，他們借用小品、一些影視的片短、笑話等，把促銷活動的內(nèi)容通過小品、影視人物對話的方式導(dǎo)入，通過引導(dǎo)消費者來觀看一些東西，引起粉絲的關(guān)注度，這樣粉絲在看的時候就會把這個活動當(dāng)成笑話來講，不知不覺中就把活動內(nèi)容傳播出去。

尤總認(rèn)為，發(fā)送微信的時間點非常關(guān)鍵，不是說企業(yè)發(fā)出去就有效，麗水聯(lián)誠的微信發(fā)送時間，一是早晨消費者起床的時間段，因為，往往喜歡用微信的消費者早上起床時會看微信，這個時間段發(fā)送，消費者看到的可能性非常大。二是中午、晚上下班的時間點，這個時間段收到微信以后，如果粉絲認(rèn)為好，可能就會在吃飯時和同事朋友及家人分享，使活動效果傳播擴(kuò)大。

篇(5)

營銷在一些人的概念中就是搞搞活動，整整“景兒”就罷了，可是在大連邁凱樂這家日式的商場中，營銷就完全是這個商場的核心工作，業(yè)務(wù)、統(tǒng)計、合同、財務(wù)、營業(yè)一線全部圍繞營銷轉(zhuǎn)。營銷部的職責(zé)包括市場調(diào)研、促銷活動策劃、賣場裝飾、數(shù)據(jù)分析、會員活動，是經(jīng)營環(huán)節(jié)中非常重要的一個部門。一項大的促銷活動出臺，往往要提前一個月進(jìn)行準(zhǔn)備，重要的是準(zhǔn)備商品貨源、進(jìn)行價格談判。所以說，在日本人的眼里營銷就是全程營銷、數(shù)字營銷。

在大連，競爭的激烈程度是可想而知的，在青泥洼，就有太平洋百貨、大連商場、先施秋林、秋林女店、新瑪特、中興大廈、百年城等多家大型專業(yè)商場和百貨店，當(dāng)然就其中80%的店鋪都是大商的，但是在其它區(qū)域大商的店鋪同樣面對著像家樂福、百盛、華聯(lián)這樣的商業(yè)巨鱷的競爭壓力。于是大商營銷本部同其它競爭店達(dá)成了這樣的“君子協(xié)議”，相互提供日銷售數(shù)據(jù)，使相互的銷售透明化。大商每周都會出一至兩期的《營銷動態(tài)》，通過EMAIL發(fā)至全國各家店鋪，其中會有大連市各主力店鋪及主要競爭店的促銷動態(tài)，營銷常識等等，而且要求各家店鋪要上報大型促銷活動的方案，由總部進(jìn)行審批后執(zhí)行，活動結(jié)束后要上報《營銷效果反饋報告》，而且每年要召開一至兩次營銷專業(yè)會議，對促銷活動方案、平面設(shè)計作品、電視媒體廣告制作作品進(jìn)行點評和評比。凡此種種，無不向我們貫輸這種一種理念，營銷工作在不斷變化，營銷人員的思維要不斷更新。

何為全程營銷，筆者認(rèn)為：全程營銷就是在整個營銷活動開始之前、進(jìn)行之中、活動結(jié)束之后都要予以關(guān)注、評估、調(diào)研，從而使?fàn)I銷成為一個完整的環(huán)節(jié)，而不是只做某一方面或某幾方面。通常一個促銷活動方案的出臺，要經(jīng)過幾個環(huán)節(jié)：第一、對某一時期的社會發(fā)展動向、競爭對手情況、本方的營銷重點、需要解決的銷售問題進(jìn)行充分的調(diào)研、分析，通過數(shù)據(jù)反映情況，從而確定促銷的目的，需花費的大概費用；第二、草擬出此次活動的檔期、主題、活動內(nèi)容、店面裝飾計劃、媒體宣傳計劃、費用預(yù)算；第三、整理出活動的《營銷效果反饋報告》，包括此次活動的銷售指標(biāo)、費用、活動的經(jīng)驗教訓(xùn)三大部分。（如有需要此表格的請與作者聯(lián)系：EMAIL：tkl688@163.com）。當(dāng)然這里面還需要有全體營銷人員的“腦力激蕩”，商品賣區(qū)經(jīng)理的溝通協(xié)調(diào)工作去做，只有每一個環(huán)節(jié)都環(huán)環(huán)相扣，才能出臺一個完整的營銷活動。

數(shù)字營銷，顧名思義就是用數(shù)字來體現(xiàn)營銷的效果，評估營銷的成績。筆者認(rèn)為沒有數(shù)據(jù)的營銷不能稱為真正意義上的營銷，只能稱之為企劃，因為它與銷售的關(guān)系越密切，越直接，營銷的作用才能更好地予以體現(xiàn)。在大連邁凱樂，營銷部日常需要完成12個表格，包括天氣的變化，競爭對手每天每平方米產(chǎn)生的效益，銷售的前期、同期數(shù)字，商品的種類、數(shù)量等等，這些數(shù)據(jù)完成后，我們會對銷售有一個客觀、清晰的認(rèn)識，而不是憑感覺去做營銷。

當(dāng)然不是每家商場都有如此完備的營銷體系，營銷部處于如此重要、核心的位置。筆者曾考察過上海、大連、沈陽、盤錦及撫順的多家大型商場，發(fā)現(xiàn)營銷正從不受重視到日益得到領(lǐng)導(dǎo)和員工信任的核心部門，營銷部門已日漸成為商場的核心部門，但要是實現(xiàn)完整、科學(xué)的營銷體系還有一段距離。首先是領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)驗觀念在作怪，一些計劃經(jīng)濟(jì)時代過來的老總還將經(jīng)驗作為第一考慮的要素，不屑于聽取年輕人的創(chuàng)新性提議；其次是官本位的觀念，老總寧可自己把著銷售報表，也不想讓其他人幫助分析；再次是速戰(zhàn)論思想，現(xiàn)在的老總都在想著自己為任期間的事情，追求速戰(zhàn)速決，不想考慮戰(zhàn)略、長遠(yuǎn)的事情。

大商場如何做好宣傳

商場為商業(yè)零售行業(yè)，直接面對的是廣大消費者，而這部分消費群體的范圍是非常廣的，尤其對于百貨商場而言，如何做好商場的整體宣傳是一個重要的課題。

筆者曾做了3年的宣傳工作，3年的營銷工作，其間與多家媒體打過交道，這其中談幾點個人的見解：一是選擇合適的媒體進(jìn)行妙作要比花大價錢上主流媒體劃算得多；二是要學(xué)會另辟蹊徑，尋找新的關(guān)注點；三是要與媒體處理好關(guān)系，關(guān)鍵時候會幫你一把。

主流媒體無非是電視、電臺、報紙三大塊，非主流媒體包括戶外廣告、車體廣告、DM直郵廣告、手機(jī)短信等等。電視臺的收費最高，以秒計算價格，其作用和效果短時間內(nèi)無法替代，其適合做開業(yè)慶典、大型活動宣傳，優(yōu)點的傳播范圍廣、受眾群體面大，缺點是費用較高、時間較短。建議并一定與電視臺本身合作，可以某一時間段的承包商合作，百貨大樓選擇的是氣象局，各地的情況筆者不太了解，但在天氣預(yù)報這樣一個黃金時段播出的效果顯然很好，而且收費較電視臺自身的要低，工作也是十分配合。目前企業(yè)電視臺也進(jìn)入電視傳媒這塊大市場，其受眾群體專一，更宜鎖定消費對象，而且一些企業(yè)電視臺，本身效益就好，員工收入也較高，這塊市場還是比較適合做的。

電臺的收費較低，其流行娛樂節(jié)目及戲曲節(jié)目還是頗受一些老年人和青少年歡迎，其適合做長期的形象宣傳、專題宣傳，優(yōu)點是費用低廉，能夠鎖定某一部分受眾群體，缺點是傳播范圍有限。報紙的閱讀不受時間和空間的限制，價格便宜，所以有眾多的閱讀群體。報紙的優(yōu)點是保存時間長、形象直觀、便于直接送達(dá)目標(biāo)消費群。但其缺點也顯而易見，沒有聲音、圖像，不直觀，而且主流媒體的收費較高，日報只能閱讀一次。而諸如DM、手機(jī)短信、車體廣告等廣告形式也日益被商家所采用和重視，其也在某種程度上彌補了主流媒體的缺憾。

從百貨大樓來看，頭幾年一直與撫順電視臺、撫順人民廣播電臺、撫順日報、撫順晚報這些主流媒體合作，我到營銷部后，著手運作與非主流媒體的合作。比如在“買穿品，送現(xiàn)金”活動中，與手機(jī)短信公司合作，取得了意想不到的效果，這種短、平、快的宣傳方式有時會起到“奇兵”的作用；開拓廠礦電視臺、縣電臺，最大限度地宣傳企業(yè)。

在與媒體的關(guān)系上，有時是十分微妙的。現(xiàn)在的媒體的記者、編輯素質(zhì)參差不齊，處好了可以呼兄喚弟，處不好了一紙文章寫下下去，搞你個“不咬人煩死人”。

前些年，是媒體年，商家既要出錢，又要出力。拍個片子，得派車去接，不接不來，你急得火上房，他那邊不緊不慢；只要是采訪，管你大會小會，都要捎帶點東西回去。這其中，電視臺的記者最牛，連攝像的說話都高三度；報社的記者其次，你給他點甜點，他就會與你套上近乎；電臺的記者最謙遜，說話、辦事畢恭畢敬，但對于禮物也是來者不拒。

現(xiàn)在是商家年，像大商這樣效益好的企業(yè)（在最新公布的中國企業(yè)500強(qiáng)排名中，大連大商集團(tuán)股份有限公司位列第96位），媒體采訪趨之若鶩、社會團(tuán)體攀親附眷，讓商家忙得不亦樂乎。商家有了更多的選擇余地，你不報道，我找別家；你負(fù)面報道，我把你記者“整”下班。筆者在做宣傳部干事的時候，就切身經(jīng)歷過這樣一個例子：一位初出茅廬的女記者，自持有幾分才氣，名牌大學(xué)畢業(yè)，因為寫了幾篇不利于大樓的報道，結(jié)果到底被王志敏整得下了班。這位女記者氣得當(dāng)面找到王志敏，指著她的鼻子破口大罵，結(jié)果雙方不歡而散，這位女記者也在撫順做不下去了，得罪了商家，結(jié)局是可想而知的。后來她到了北京，聽說在中央電視臺《對話》欄目做編輯，混得還不錯。

有時，不可忽視媒體的作用，商場做為窗口行業(yè)，不可避免地要與媒體打交道。輿論與口碑的力量是巨大的。百貨大樓建店43周年以來，一直強(qiáng)調(diào)與媒體的合作關(guān)系，并在這方面做了大量的投入，其效果也是顯而易見的；而我現(xiàn)在服務(wù)的萬隆商城，因為在外界宣傳上的投入微乎其微，其影響和在老百姓中的口碑也局限于開業(yè)初期價位偏高的思維定勢。

篇(6)

筆者把彩妝營銷活動分為兩類，一類是宣傳帶動銷售的，如彩妝沙龍會、彩妝培訓(xùn)會；另一類是銷售帶動宣傳的，如現(xiàn)場的走秀化妝促銷、節(jié)假日及平時的常規(guī)貼柜促銷等。前者是以宣傳為重，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和影響力，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的：而后者則是以直接銷售為重，在獲得銷量與利潤的同時，產(chǎn)品知名度和美譽度等也得到一定的傳播。兩者的側(cè)重點不同，不好判斷哪一種方式好或不好，但后者似乎可以較快地獲得效益。下面我們就詳細(xì)比較一下兩類營銷方法的優(yōu)劣勢。

會議營銷(以化妝沙龍為例)

形式：把目標(biāo)顧客邀約至賓館或酒店，在會議室、多功能廳由化妝師講述化妝技巧、現(xiàn)場演示、產(chǎn)品展示，期間穿插歌舞表演或者妝面展示走秀，還有顧客參與游戲和現(xiàn)場體驗等互動方式。

優(yōu)勢

1．效率非常高。在終端門店，要讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生購買動機(jī)，導(dǎo)購人員必須與顧客當(dāng)面交流，但由于導(dǎo)購人員水平參差不齊，專業(yè)性不夠，導(dǎo)致顧客購買的幾率很低。而會議沙龍營銷很容易解決這個問題，在會議上介紹產(chǎn)品的人都是非常有銷售經(jīng)驗、演講極具煽動性的講師，她們對于產(chǎn)品的推介要遠(yuǎn)勝于一般導(dǎo)購人員，而且一次面對數(shù)百人，能在短時間內(nèi)讓眾多的目標(biāo)顧客系統(tǒng)全面地了解產(chǎn)品，宣傳效率很高，也很有針對性。

2．生動直觀，對目標(biāo)顧客的影響力較大。會議營銷最為核心的內(nèi)容就是讓顧客現(xiàn)場體驗，組織者如果特意選一些用過產(chǎn)品的忠實顧客進(jìn)行體驗，并現(xiàn)身說法，很容易讓人產(chǎn)生信任感。在沙龍會上，顧客在化妝師的精心描畫之下，與之前判若兩人，形成鮮明對比。再加上講師在一邊引導(dǎo)，旁觀的老顧客贊不絕口，在場的目標(biāo)顧客不心動都難，參會的人數(shù)越多，效果越好，這就是從眾效應(yīng)。

3．宣傳企業(yè)文化，培養(yǎng)忠誠顧客。一個品牌的發(fā)展壯大，離不開忠實顧客，光靠流動顧客帶來的銷售是靠不住的。所以會議沙龍可以對顧客進(jìn)行企業(yè)和品牌文化的宣傳，教會顧客如何系統(tǒng)地使用產(chǎn)品，使顧客全面了解品牌和企業(yè)，把產(chǎn)品的文化和理念深植到顧客心中，使之成為品牌的忠實顧客。

劣勢

1．不能現(xiàn)場做銷售。這是彩妝沙龍一個致命的缺陷，也就是說，投入巨大的費用，當(dāng)時不會或者很少產(chǎn)生利潤。為什么?因為彩妝的銷售不同于護(hù)膚品，顧客的彩妝需求比護(hù)膚品更具個性化。對于護(hù)膚品來說，美容師推薦的產(chǎn)品適合大多數(shù)人，而每個人的彩妝需求卻是不一樣的。這就意味著彩妝師要想現(xiàn)場銷售產(chǎn)品，就要針對每一位顧客的特點來進(jìn)行妝容設(shè)計，為其量身推薦產(chǎn)品。在沙龍會舉行的短短幾個小時內(nèi)，這幾乎是不太可能做太多的。顧客知道了你的產(chǎn)品好，但當(dāng)其光臨其他柜臺時，也許就被別人輕而易舉地攔截了，巨大的投入可能只是做了彩妝應(yīng)用方面的義務(wù)教育。

2成本比較高。一般來說，做這樣的沙龍會，投入是比較大的，包括場地的租金、演員模特、主持人等人員費用、禮品費用，前期的宣傳準(zhǔn)備等，少則幾千，多則上萬，風(fēng)險自然要大一些。

活動促銷(以會員答謝促銷為例)

形式：一般選在節(jié)假日，活動前先對目標(biāo)顧客進(jìn)行派單宣傳、會員(不管是否為彩妝的會員，只要是門店的會員即可)通知；活動進(jìn)行時營造良好的氛圍，吸引流動顧客參與，依靠化妝師現(xiàn)場化妝、獎品刺激等手段促成顧客購買，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售和宣傳。

優(yōu)勢：

1、經(jīng)濟(jì)實用。國內(nèi)彩妝市場在未來相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，仍將處在市場教育培養(yǎng)階段。在這個階段，首當(dāng)其沖的是把消費者教育好，使她們會使用彩妝、習(xí)慣使用彩妝，這是彩妝市場能夠擴(kuò)大的前提。美寶蓮進(jìn)入中國市場多年，除了賺走了大把的銀子，對我們的消費者并沒有進(jìn)行彩妝消費的教育，只是讓消費者對彩妝的消費意識產(chǎn)生了一些影響。教育和引導(dǎo)消費者，是要花費時間和費用的，在這當(dāng)中如果沒有收入，不能帶來利潤，那么自己辛辛苦苦培育出了市場，卻得不到收益。以前海爾集團(tuán)推出的保健品采力，投入了好幾千萬元，卻只是對消費者普及了一下亞健康的教育；后來的牦牛骨髓壯骨粉，在電視上拼命打廣告，卻被競爭對手在柜臺前把顧客攔截了，最后落得慘敗。那么面對當(dāng)前的彩妝市場，采取哪一種方式既能教育培養(yǎng)消費者，又能帶來銷量呢?在筆者看來，就是利用活動促銷。在客流量比較集中的地方，一兩位熟悉化妝技巧的促銷人員每天可以產(chǎn)生幾千元的銷售額，這遠(yuǎn)比投入大筆的廣告費來吸引和培養(yǎng)消費者要直接得多，既可以短期之內(nèi)讓店家獲得利潤，給經(jīng)營者樹立信心，還能對其他區(qū)域的零售商產(chǎn)生影響，促進(jìn)品牌的分銷和拓市。而且，活動時旺盛的人氣，也給品牌做了宣傳，可謂舉多得，投入的費用也不會很大。

2．容易做銷量。目前彩妝知名品牌不多，這正是國內(nèi)彩妝品牌發(fā)力的機(jī)會。顧客在彩妝消費方面，對品牌的忠誠度不高，終端的攔截很容易成功。在使用效果上，彩妝產(chǎn)品與護(hù)膚品不同，護(hù)膚品在使用之后往往要經(jīng)過一段時間才能見到效果，而彩妝則不然，現(xiàn)場演示化妝促銷的征服力最強(qiáng)。通過專業(yè)銷售人員的化妝造型，可以讓顧客看到立竿見影的使用效果，顧客自己通過妝后與妝前的比對，自己也會發(fā)現(xiàn)很大的反差，極易促進(jìn)銷售。

劣勢

篇(7)

我們不歡迎這種轉(zhuǎn)載他人作品且不注明來源和出處的行為。

搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作。許多企業(yè)銷售業(yè)績不佳，如產(chǎn)品銷售不暢、應(yīng)收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費用居高不下等問題，并非是單純由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，與銷售管理工作不到位也有一定的關(guān)系。以下是本人在管理中的幾點體會希望與朋友們共享。

一：銷售無計劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo)，也包括實施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。然而，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

二：業(yè)務(wù)員管理失控

“只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。

三：客戶管理粗糙

企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。然而，許多企業(yè)對客房沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

四：信息反饋差

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。

企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕。可怕的是企業(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。

五：業(yè)績無考核

許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核。企業(yè)對銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會提高銷售業(yè)績。

六：制度不完善

許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實際上，這些處罰規(guī)定無法實施，因為企業(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實上無法對其進(jìn)行懲處。

很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定；對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。

建立一套完善的銷售管理體系

實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。

1．銷售計劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進(jìn)度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機(jī)，也能夠反映市場機(jī)會，同時也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

2．業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

3．客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場風(fēng)險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。