序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇銷售總監(jiān)發(fā)言范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

（開場(chǎng)）音樂起

模特持各款機(jī)型入場(chǎng)

主持人上場(chǎng)亮相開場(chǎng)

（開場(chǎng)白）尊敬的來賓，女士們、先生們，大家下午好！我是河北電視臺(tái)主持人______，很高興能在這樣一個(gè)美好的下午與大家相聚。在此，我非常榮幸地宣布，奧克斯手機(jī)河北省經(jīng)銷商交流見面會(huì)，暨奧克斯海洋之星280手機(jī)新品上市會(huì)，現(xiàn)在開始！

首先，請(qǐng)?jiān)试S我代表奧克斯手機(jī)總部、奧克斯手機(jī)石家莊銷售中心，為百忙之中前來出席本次見面會(huì)的經(jīng)銷商朋友們和嘉賓朋友們，表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！

歡迎大家！

奧克斯

奧克斯手機(jī)自上市以來，在各位的大力支持下，得以迅速發(fā)展。值此中秋佳節(jié)到來之際，我們滿懷節(jié)日的喜悅，迎來了奧克斯手機(jī)大家庭中的又一名新成員——奧克斯海洋之星280，正可謂雙喜臨門，同喜同賀！收獲的季節(jié)，團(tuán)圓的時(shí)刻，我們迎著節(jié)日的歡樂，一路高歌，共同唱響多媒體時(shí)代，收獲奧克斯帶來的成功和財(cái)富。

第一項(xiàng)：介紹來賓

下面我要向大家隆重介紹一下，今天出席本次會(huì)的各位嘉賓：

首先介紹奧克斯手機(jī)全國(guó)銷售總監(jiān)：，歡迎您的到來！

奧克斯手機(jī)北區(qū)銷售總監(jiān)：

奧克斯手機(jī)石家莊銷售中心總經(jīng)理：

（經(jīng)銷商代表）……

歡迎他們的到來！

第二項(xiàng)：發(fā)言

大家都知道今年3月份奧克斯手機(jī)在通訊行業(yè)“核準(zhǔn)制”下首批獲得手機(jī)牌照，隨后以迅雷不及掩耳之勢(shì)迅速進(jìn)入通訊產(chǎn)品市場(chǎng)，目前產(chǎn)品品種已逐步豐富。奧克斯手機(jī)總部對(duì)奧克斯海洋之星280的面市給予了充分的重視，（來自）那么首先歡迎奧克斯手機(jī)北區(qū)銷售總監(jiān)_______致歡迎詞。

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感謝_________熱情洋溢的致詞。今天奧克斯手機(jī)全國(guó)銷售總監(jiān)_______也親自來到我們見面會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，接下來，有請(qǐng)奧克斯手機(jī)全國(guó)銷售總監(jiān)_______為在座的各位經(jīng)銷商朋友，介紹奧克斯近期銷售政策及下半年市場(chǎng)運(yùn)做思路，有請(qǐng)________。

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感謝，hy;________總監(jiān)為我們帶來的精彩介紹。

素有“價(jià)格殺手”的奧克斯自進(jìn)軍手機(jī)市場(chǎng)以來，連續(xù)出擊，在行業(yè)內(nèi)形成了很大的反響。奧克斯海洋之星在下半年手機(jī)銷售旺季到來之時(shí)隆重上市，“高端產(chǎn)品、低價(jià)上市”為經(jīng)銷商帶來了商機(jī)，也為消費(fèi)者帶來了實(shí)惠。廠家對(duì)它給予厚望，同樣我們對(duì)它也充滿了期待。

好，傾聽了這么多激情洋溢的發(fā)言，現(xiàn)在讓我們來輕松一下，欣賞一段精彩的宣傳片：

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今天，奧克斯給大家?guī)聿粌H是幾款手機(jī)，更有和在座的各位共創(chuàng)輝煌的信心，和為此而努力的決心。相信通過與各位的合作，奧克斯手機(jī)的銷售一定會(huì)取得全面成功！

接下來，一首《我心永恒》獻(xiàn)給大家

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感謝歌手為我們帶來優(yōu)美的歌曲，謝謝！今天在這里聽這首歌曲，讓我想到了《泰坦尼克號(hào)》里的那顆價(jià)值連城的鉆石——海洋之心。相信我們的海洋之星280在鉆石光芒的映照下，一定會(huì)大放異彩！請(qǐng)欣賞魔術(shù)表演：

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太精彩了！期待已久的海洋之星終于與大家見面了，下面有請(qǐng)我們的技術(shù)人員為我們進(jìn)行詳細(xì)的介紹：

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在座的各位經(jīng)銷商朋友，通過這段時(shí)間和奧克斯手機(jī)的接觸，相信也一定有一些自己的見解，下面就有請(qǐng)，我們今天的經(jīng)銷商代表（來自）代表經(jīng)銷商朋友講話，大家歡迎！

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我想，__________的一番講話，一定業(yè)道出了其他在座各位的心聲，相信通過今天的接觸，各位經(jīng)銷商朋友與奧克斯手機(jī)相互之間都有了一些了解，只要在今后大家通力合作，相信奧克斯手機(jī)以其卓越的品質(zhì)、雄厚的實(shí)力，一定能在銷售過程中取得不菲的戰(zhàn)績(jī)！

下面，請(qǐng)大家欣賞一組高貴、典雅的手機(jī)模特表演秀，大家歡迎！

第三項(xiàng)：精彩模特秀

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第四項(xiàng)：歌舞表演

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篇(2)

主持詞

各位領(lǐng)導(dǎo)、來賓、同事們：

請(qǐng)就坐。

×公司—××××年度工作會(huì)議正式開始。（放花炮）

首先請(qǐng)?jiān)试S我向大家介紹今天親臨我們這次會(huì)議的領(lǐng)導(dǎo)和來賓：集團(tuán)公司董事長(zhǎng)×先生、×公司總經(jīng)理×先生、×公司總經(jīng)理×女士、集團(tuán)公司財(cái)務(wù)總監(jiān)×先生。

出席本次會(huì)議的還有集團(tuán)公司職能部門的領(lǐng)導(dǎo)以及各兄弟分公司的部門負(fù)責(zé)人

讓我們以熱烈的掌聲向一貫關(guān)心、支持深意公司工作，并親臨本次會(huì)議的各位領(lǐng)導(dǎo)和來賓，表示衷心的感謝和熱烈的歡迎。（掌聲）

今天工作總結(jié)會(huì)的議程主要有五項(xiàng)：第一項(xiàng)是由×公司總經(jīng)理藺萬煥作—××××年工作總結(jié)及年?duì)I運(yùn)報(bào)告。二由銷售、服務(wù)經(jīng)理及客戶主管分別講話。三是銷售、服務(wù)的員工代表講話。第四項(xiàng)集團(tuán)公司董事長(zhǎng)作重要講話及工作指示。五、表彰優(yōu)秀管理者、優(yōu)秀員工。

下面進(jìn)行會(huì)議第一項(xiàng)：請(qǐng)×公司總經(jīng)理×作—××××年工作總結(jié)及年?duì)I運(yùn)報(bào)告（掌聲）……謝謝×總的報(bào)告

下面進(jìn)行會(huì)議第二項(xiàng)：請(qǐng)深意公司銷售經(jīng)理×講話（掌聲）……謝謝×經(jīng)理的講話

請(qǐng)深意公司服務(wù)站站長(zhǎng)×講話（掌聲）……謝謝×站長(zhǎng)的講話

請(qǐng)深意公司財(cái)務(wù)經(jīng)理×講話（掌聲）……謝謝×經(jīng)理的講話

請(qǐng)深意公請(qǐng)深意公司客戶主管×講話（掌聲）……謝謝×主管的講話

下面進(jìn)行會(huì)議第三項(xiàng)：由銷售顧問代表×發(fā)言（掌聲）……感謝×的發(fā)言

由服務(wù)站技術(shù)代表×發(fā)言（掌聲）……感謝×的發(fā)言

今天會(huì)議已經(jīng)進(jìn)行小時(shí)了，下面呢帶大家輕松一下，請(qǐng)欣賞吉他彈唱，。

（表演吉他彈唱）

下面會(huì)議進(jìn)行第四項(xiàng)內(nèi)容：有請(qǐng)集團(tuán)公司董事長(zhǎng)×先生作重要講話并指示工作，大家歡迎（掌聲）……謝謝×董的講話，相信在×董思想的指引下，本著“精致營(yíng)銷用心服務(wù)”的原則，通過各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，×公司將在××××年踏踏實(shí)實(shí)的走好每一步，燃燒我們的熱情，執(zhí)著我們的信念，精致我們的營(yíng)銷，幸福我們的客戶。

下面進(jìn)行會(huì)議第五項(xiàng)：表彰優(yōu)秀管理者及優(yōu)秀員工

在過去的××××年里，×公司涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀管理者及員工，他們?cè)谧约旱墓ぷ鲘徫簧鲜┱怪拍埽兄艹龅谋憩F(xiàn)。這其中的一部分人選已經(jīng)報(bào)集團(tuán)公司參與評(píng)優(yōu)表彰，而今天我們將在這里對(duì)同樣優(yōu)秀的另一部分員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)表彰。

下面我宣布今天要表彰的人員，并請(qǐng)他們到臺(tái)前來，我建議，每個(gè)到臺(tái)前來的人，都用簡(jiǎn)短的幾句話表彰一下自己，說說為什么比別人優(yōu)秀。請(qǐng)大家不要不好意思，“吹吧，這是你展示精彩的舞臺(tái)。”

好，她們是優(yōu)秀管理者：配件經(jīng)理×、客戶關(guān)系主管×，請(qǐng)她們到臺(tái)前來。（掌聲）……

（×、×發(fā)表獲獎(jiǎng)感言）

有請(qǐng)集團(tuán)公司李董事長(zhǎng)和深意公司總經(jīng)理藺萬煥先生為兩位優(yōu)秀管理者頒發(fā)獎(jiǎng)狀及獎(jiǎng)金。（喜慶的背景音樂）

下面表彰的是優(yōu)秀員工：×、銷售顧問兼出納×、客戶關(guān)系部回訪員×、服務(wù)站資料員×。請(qǐng)到臺(tái)前來。（掌聲）……

（×發(fā)表獲獎(jiǎng)感言）

再次請(qǐng)×總為四位優(yōu)秀員工頒發(fā)獎(jiǎng)狀及獎(jiǎng)金，并請(qǐng)×董事長(zhǎng)到臺(tái)上來合影留念。（喜慶的背景音樂）

篇(3)

A公司是一家化肥企業(yè)，年銷售額達(dá)5億，其銷售部分成銷售一部和銷售二部，銷售一部主要負(fù)責(zé)中央?yún)^(qū)市場(chǎng)（銷售半徑100公里以內(nèi)）的開發(fā)與產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品主要以直銷為主，即A公司生產(chǎn)的化肥產(chǎn)品直接從廠家配送到鄉(xiāng)村級(jí)零售商，銷售架構(gòu)為銷售部長(zhǎng)——區(qū)域經(jīng)理——銷售員，人員配備為銷售部長(zhǎng)1名、區(qū)域經(jīng)理8名、銷售員37名。銷售二部主要負(fù)責(zé)中央?yún)^(qū)以外市場(chǎng)的開發(fā)與產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品主要以縣級(jí)總經(jīng)銷制，即產(chǎn)品從A公司配送至縣級(jí)總經(jīng)銷商再由縣級(jí)總經(jīng)銷商分銷至鄉(xiāng)村級(jí)零售商，銷售組織架構(gòu)為銷售部長(zhǎng)——區(qū)域經(jīng)理——銷售員，人員配備為銷售部長(zhǎng)2名（正副）、區(qū)域經(jīng)理12名、銷售員60名。A公司每月月底組織召開一次營(yíng)銷例會(huì)，主要參會(huì)人員是總經(jīng)理、市場(chǎng)部主管級(jí)以上、銷售部長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理，銷售一部和銷售二部分開單獨(dú)開，在日程上第一天開銷售一部會(huì)議，第二天開銷售二部會(huì)議。作為營(yíng)銷顧問，筆者有幸參加了一次A公司的營(yíng)銷例會(huì)，針對(duì)會(huì)議的狀況與效果，筆者提出了一些咨詢意見與建議。

A公司的銷售例會(huì)形式

銷售一部開會(huì)的地點(diǎn)，選擇在市場(chǎng)上，B片區(qū)的辦事處，條件很簡(jiǎn)陋，沒有會(huì)議桌，沒有投影儀，主要將辦事處的凳子集中起來，大家圍成一圈。首先由銷售部長(zhǎng)就上月的銷售達(dá)成情況與計(jì)劃偏差、公司重點(diǎn)布置與安排的工作達(dá)成情況作一個(gè)簡(jiǎn)單的通報(bào)，然后各片區(qū)經(jīng)理就本區(qū)域的銷售達(dá)成情況、競(jìng)品情況、存在問題等即興發(fā)言，各片區(qū)經(jīng)理發(fā)言的時(shí)間、匯報(bào)內(nèi)容與形式參差不齊。最后銷售部長(zhǎng)就大家匯報(bào)中普遍存在問題進(jìn)行剖析與講解，同時(shí)對(duì)下月的計(jì)劃作一個(gè)布置與安排，整個(gè)會(huì)議大約3小時(shí)左右。銷售一部這種“深入一線，從上到下，再?gòu)南碌缴稀钡臅?huì)議形式與風(fēng)格，有利于銷售團(tuán)隊(duì)的互動(dòng)，便于銷售部長(zhǎng)了解基層的銷售狀況，哪些片區(qū)完成好，哪些片區(qū)完成差，影響片區(qū)銷售業(yè)績(jī)的問題是什么。不足之處是銷售會(huì)議缺乏充分的準(zhǔn)備，不管是銷售部長(zhǎng)還是區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)的內(nèi)容不充分、不系統(tǒng)，比較零散，整個(gè)會(huì)議下來，很難讓人感受到本次銷售例會(huì)有所收獲。

銷售二部開會(huì)的地點(diǎn)，選擇在A公司的大會(huì)議室，銷售二部的會(huì)議形式主要以二部銷售部長(zhǎng)根據(jù)自己準(zhǔn)備的材料，以幻燈片的形式，一項(xiàng)一項(xiàng)內(nèi)容的講解，講解的主要內(nèi)容有月度工作的回顧、銷售業(yè)績(jī)的分析、部門存在問題、批評(píng)表揚(yáng)事項(xiàng)、案例分享、觀點(diǎn)交流等，整個(gè)會(huì)議大約6小時(shí)左右。這種“從下而下”的會(huì)議形式與風(fēng)格，有利于銷售部門站在部門整體的角度上，全面系統(tǒng)深度的剖析問題，會(huì)議質(zhì)量和效率比較高。不足之處是該形式由于區(qū)域經(jīng)理沒有發(fā)言的時(shí)間，不能有效的上與下、下與上形成有效的互動(dòng)，不能解決一些實(shí)際性的問題，如價(jià)格調(diào)整、促銷方案、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)等。

A公司銷售例會(huì)存在問題與診斷

一、會(huì)議的目的與主題不明確

問題表現(xiàn)：無論銷售一部還是銷售二部的銷售例會(huì)，會(huì)議之前都沒有一個(gè)明確的主題和會(huì)議題綱。即開始之前，銷售一部和二部沒有思考本次會(huì)議應(yīng)該達(dá)到什么樣的目的，需要解決什么樣的問題。因此，在會(huì)議過程中，無論是銷售部長(zhǎng)匯報(bào)，還是片區(qū)經(jīng)理匯報(bào)，匯報(bào)的內(nèi)容都顯得很零亂，最后會(huì)議結(jié)束，大家都感覺到?jīng)]有收獲什么東西。每月一次的銷售例會(huì)，對(duì)于任何公司來講，都應(yīng)該是一項(xiàng)重之又重的工作。

診斷：作為會(huì)議的組織者，首先應(yīng)該明確擬召開銷售例會(huì)的目的與主題是什么。銷售例會(huì)，一般銷售例會(huì)無外乎以下目的：一是了解銷售業(yè)績(jī)偏差及分析偏差原因，以擬定下月度的銷售策略；二是了解企業(yè)4P策略的執(zhí)行情況與效果，以利下月度調(diào)整4P策略；三是了解競(jìng)品4P策略執(zhí)行情況，以利下月度制定有競(jìng)爭(zhēng)性的銷售策略；四是發(fā)現(xiàn)銷售部或者片區(qū)營(yíng)銷執(zhí)行中存在的問題，找出解決問題方法；五是對(duì)共性的營(yíng)銷問題進(jìn)行專題性深度研討，找到解決問題辦法；六是傳達(dá)公司新品知識(shí)和新的銷售政策；七是進(jìn)行針對(duì)性的專題培訓(xùn)。銷售一部和銷售二部，結(jié)合自己的區(qū)域?qū)嶋H狀況，每月召開銷售例會(huì)前，首先就要確定擬召開銷售例會(huì)的擬達(dá)目的及會(huì)議主題，這樣才能做到有的放矢，會(huì)議效率才會(huì)高，會(huì)議效果才會(huì)明顯。

二、會(huì)議準(zhǔn)備工作不充分

問題表現(xiàn)：要保證銷售例會(huì)的高效果，保證每個(gè)與會(huì)人員都有所收獲，保證會(huì)議結(jié)束后，有一個(gè)結(jié)論性的決議，在銷售例會(huì)召開之前，無論是會(huì)議的組織者，還是會(huì)議的匯報(bào)者，都應(yīng)該提前作準(zhǔn)備，包括會(huì)議的主題、會(huì)議的時(shí)間、會(huì)場(chǎng)地點(diǎn)安排與布置、會(huì)議匯報(bào)的內(nèi)容與材料、會(huì)議的程序、會(huì)議組織責(zé)任分工等等。銷售一部上到銷售部長(zhǎng)，下到區(qū)域經(jīng)理都沒有為銷售例會(huì)的召開提前作準(zhǔn)備，銷售部長(zhǎng)既沒有明確會(huì)議的主題，又沒有準(zhǔn)備會(huì)議的有關(guān)資料，區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)發(fā)言很隨意，想到哪，講到哪，有發(fā)言20分鐘的，也有發(fā)言僅5分鐘的，整個(gè)會(huì)議給人的感覺只是說說而已，沒有形成任何結(jié)論性的東西。銷售二部雖然作了一定的準(zhǔn)備工作，包括會(huì)議室的安排、材料的準(zhǔn)備，但這些準(zhǔn)備只是會(huì)議的組織者作了準(zhǔn)備，而參會(huì)的區(qū)域經(jīng)理沒有準(zhǔn)備，在銷售部長(zhǎng)拋出6月份促銷方案時(shí)，征求區(qū)域經(jīng)理意見時(shí)，沒有幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理發(fā)表意見與建議。

診斷：銷售一部、銷售二部在銷售例會(huì)召開之前，應(yīng)作如下準(zhǔn)備：第一，擬定《X月銷售例會(huì)計(jì)劃書》，包括主題、時(shí)間、地點(diǎn)、與會(huì)人員、會(huì)議程序、匯報(bào)程序、討論議題、會(huì)議日程安排、會(huì)議期間注意事項(xiàng)等，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)批示后，以正式文件形式發(fā)送至相關(guān)參會(huì)人員；第二，通知與會(huì)發(fā)言者匯報(bào)內(nèi)容、匯報(bào)時(shí)間，要求提前作準(zhǔn)備；第三，專題討論課題，要有初步方案，最好提前將初步方案提供給討論者，會(huì)議期間，大家在此基礎(chǔ)上進(jìn)行討論、補(bǔ)充、調(diào)整，最終確定方案；第四，組織者應(yīng)提前將會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)安排好，包括投影設(shè)備、會(huì)議桌椅、茶水、音響、話筒等，同時(shí)還要將會(huì)議的材料匯總、整理好。

三、會(huì)議的匯報(bào)程序不規(guī)范，匯報(bào)內(nèi)容不系統(tǒng)

問題表現(xiàn)：銷售一部、銷售二部會(huì)議程序不規(guī)范，銷售一部以區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)片區(qū)市場(chǎng)情況內(nèi)容時(shí)間比較多，時(shí)間大約2個(gè)半小時(shí)，而銷售部長(zhǎng)針對(duì)共性問題分析、銷售工作要求講解以及共性問題討論時(shí)間過少，大約30分鐘；銷售二部以銷售部長(zhǎng)分析與匯報(bào)市場(chǎng)共性問題內(nèi)容比較多，大約5個(gè)半小時(shí)，而區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)片區(qū)市場(chǎng)情況、共性問題討論以及發(fā)表個(gè)人意見時(shí)間比較少，大約30分鐘，而且銷售一部和銷售二部銷售例會(huì)自成體系，各具特色，不利于A公司整體的銷售布置與安排。

診斷：第一，可以將銷售一部、銷售二部的銷售例會(huì)合二為一，并起來，有利于A公司整體銷售例會(huì)的效果，提高會(huì)議的效率。第二，規(guī)范銷售一部、銷售二部的銷售例會(huì)程序與內(nèi)容：

1、每次銷售例會(huì)選出主持人，可以由銷售部長(zhǎng)擔(dān)任，開始前主持人介紹會(huì)議的程序與匯報(bào)的內(nèi)容、匯報(bào)要求、討論主題及要求以及會(huì)場(chǎng)紀(jì)律，時(shí)間控制在10分鐘之內(nèi)；

2、接下來，銷售副部長(zhǎng)向與會(huì)者作上月銷售業(yè)績(jī)作整體回顧分析，主要從總體銷售達(dá)成、分區(qū)域銷售達(dá)成、分產(chǎn)品銷售達(dá)成情況分析、針對(duì)各片區(qū)重點(diǎn)銷售工作與銷售策略的執(zhí)行追蹤，以上內(nèi)容以幻燈片的形式匯報(bào)，時(shí)間控制在15分鐘左右；

3、接下來，各區(qū)域經(jīng)理從上月銷售業(yè)績(jī)達(dá)成（總體銷量計(jì)劃與達(dá)成、分產(chǎn)品銷量計(jì)劃與達(dá)成、分客戶銷量計(jì)劃與達(dá)成、分區(qū)域銷售計(jì)劃與達(dá)成、偏差原因分析）、公司產(chǎn)品市場(chǎng)5P策略（產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、人員策略）執(zhí)行效果評(píng)價(jià)與分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析（5P策略）、成功或者失敗案例與經(jīng)驗(yàn)交流、市場(chǎng)運(yùn)作主要存在問題與對(duì)策、下月銷售計(jì)劃（銷量計(jì)劃、客戶開發(fā)計(jì)劃、終端計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃、行程計(jì)劃、重點(diǎn)工作計(jì)劃）與保障措施以及需要公司支持事項(xiàng)等，以上內(nèi)容以幻燈片的形式匯報(bào)，時(shí)間控制在10分鐘左右；

4、接下來，針對(duì)公司促銷活動(dòng)、新產(chǎn)品上市、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、經(jīng)銷商商務(wù)政策等影響公司銷售業(yè)績(jī)提升的課題進(jìn)行深度討論，可以采取分組討論，討論后由每小組將本組討論的結(jié)果與意見選派一名代表上臺(tái)與大家共享，最后會(huì)議組織者將每小組的結(jié)論與意見進(jìn)行匯總。時(shí)間可以控制在1小時(shí)之內(nèi)，可以多課題。

5、銷售部長(zhǎng)或者銷售總監(jiān)總結(jié)性發(fā)言，可以從上月銷售業(yè)績(jī)點(diǎn)評(píng)、表揚(yáng)與批評(píng)事項(xiàng)、共性問題的分析與解答、專題性問題的培訓(xùn)、下月工作的布置與要求、銷售動(dòng)員等等，時(shí)間可以控制在45分鐘之內(nèi)。

四、會(huì)議的執(zhí)行效果差

篇(4)

西安利君制藥有限責(zé)任公司董事、總經(jīng)理助理張亞濱、廣告部部長(zhǎng)馬婕、商南縣旅游外事局副局長(zhǎng)賀麗、CTR市場(chǎng)研究媒介策略研究總經(jīng)理劉會(huì)召、華風(fēng)集團(tuán)廣告總監(jiān)葉阿慶、廣告部主任吳瑞艷及陜西當(dāng)?shù)仄髽I(yè)代表、廣告公司代表等百余人出席了此次會(huì)議,整個(gè)會(huì)場(chǎng)座無虛席,參會(huì)人數(shù)之多足見CCTV新聞聯(lián)播《天氣預(yù)報(bào)》景觀廣告對(duì)企業(yè)及廣告公司的吸引力之大。

整場(chǎng)會(huì)議從內(nèi)容到形式都非常豐富。葉阿慶總監(jiān)首先帶著大家一起重溫了華風(fēng)集團(tuán)以及《天氣預(yù)報(bào)》節(jié)目一步步的成長(zhǎng)歷程,并將華風(fēng)集團(tuán)目前的整體情況做了全方位、多角度的介紹,讓參會(huì)代表馬上對(duì)華風(fēng)集團(tuán)有了一個(gè)清晰、準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)。“雖然沒有一直注視著華風(fēng)集團(tuán)的成長(zhǎng),但確實(shí)是見證了《天氣預(yù)報(bào)》節(jié)目的不斷變化,并且是越變?cè)胶玫淖兓?可以說我們是與《天氣預(yù)報(bào)》一起‘長(zhǎng)大’的。因此,我們對(duì)華風(fēng)集團(tuán)也有著不一般的感情。”一位廣告公司代表在聽了葉總的發(fā)言后非常感慨。

而接下來,CTR市場(chǎng)研究媒介策略研究總經(jīng)理劉會(huì)召的發(fā)言則讓在場(chǎng)的企業(yè)代表感慨異常。劉總用翔實(shí)而專業(yè)的數(shù)據(jù)向大家闡述了新聞聯(lián)播《天氣預(yù)報(bào)》高關(guān)注、高收視、高價(jià)值的特點(diǎn),特別是西北地區(qū)新聞聯(lián)播《天氣預(yù)報(bào)》節(jié)目的高收視率、高收視份額,并通過通俗易懂的圖表科學(xué)而直觀地向大家展示了投放《天氣預(yù)報(bào)》景觀廣告的企業(yè)的品牌傳播效果,這啟發(fā)了現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)家們品牌宣傳的新思路、為他們進(jìn)行廣告投放提供了科學(xué)而全新的策略,受到參會(huì)企業(yè)家們的歡迎。

陜西當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)也現(xiàn)身說法,再一次佐證了新聞聯(lián)播《天氣預(yù)報(bào)》卓越的傳播優(yōu)勢(shì)以及極大的傳播價(jià)值。西安利君藥業(yè)廣告部部長(zhǎng)馬婕主要與大家分享了利君與華風(fēng)牽手合作14年的收獲與感受。從1996年開始,利君就與華風(fēng)成為合作伙伴,當(dāng)初在選擇投放媒體的時(shí)候,利君綜合考慮了廣播、報(bào)紙、雜志等多種媒體的傳播效果,最終因?yàn)椤短鞖忸A(yù)報(bào)》景觀廣告的高性價(jià)比、穩(wěn)定的收視以及收視人群忠誠(chéng)度高而選擇了華風(fēng)。合作14年中,利君一直投放《天氣預(yù)報(bào)》景觀廣告,現(xiàn)在,利君與華風(fēng)已經(jīng)成為好友,華風(fēng)見證著利君由一個(gè)不知名的虧損企業(yè)迅速成長(zhǎng)為一個(gè)高科技、現(xiàn)代化、跨區(qū)域的大型綜合制藥企業(yè)集團(tuán)――銷售額突破10億元,打造了我國(guó)為數(shù)不多的單產(chǎn)品年銷售連續(xù)十多年過5億的“利君沙”,更向市場(chǎng)推出了擁有雙重專利技術(shù)、好吸收的利君鈣產(chǎn)品。這其中,華風(fēng)以及《天氣預(yù)報(bào)》景觀廣告功不可沒。馬部長(zhǎng)表示,利君還要與華風(fēng)合作下一個(gè)14年,創(chuàng)造更多的輝煌。

商南縣旅游外事局賀麗副局長(zhǎng)向大家介紹了金絲大峽谷最初選擇投放新聞聯(lián)播《天氣預(yù)報(bào)》景觀廣告的原因,她指出,縣委縣政府非常重視金絲大峽谷的宣傳,新聞聯(lián)播《天氣預(yù)報(bào)》因?yàn)檩椛浞秶鷱V、收視高而成為他們的不二選擇,金絲大峽谷希望能借助這個(gè)平臺(tái)走出中國(guó)、走向世界。廣告投放之后,經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn),通過CCTV新聞聯(lián)播《天氣預(yù)報(bào)》了解到金絲大峽谷的游客竟占到了72.6%,正是因?yàn)橥斗帕司坝^廣告,金絲大峽谷的游客數(shù)量有了非常明顯的提升,旅游收入也顯著增長(zhǎng),2009年全縣旅游收入達(dá)到4.74億,成為全縣經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn),因此金絲大峽谷才會(huì)不斷追加投放。兩位客戶代表通過訪談的形式道出了心聲,真實(shí)可信而又十分令人感動(dòng)。華風(fēng)不僅僅把客戶當(dāng)作合作伙伴,更把客戶當(dāng)作真心的朋友,與朋友用真心交流和溝通,才會(huì)讓客戶收獲如此滿意的傳播效果,才會(huì)讓客戶得到切實(shí)的豐厚回報(bào)。

最后,華風(fēng)集團(tuán)廣告部吳瑞艷主任用細(xì)膩而溫馨的話語做了精彩的發(fā)言,她以女性特有的視角為大家講述了對(duì)老客戶一直大力支持、新客戶不斷加盟的感動(dòng),今年1―5月新聞聯(lián)播《天氣預(yù)報(bào)》節(jié)目的景觀廣告的滿版率達(dá)到100%,這是前所未有的。華風(fēng)集團(tuán)廣告部將繼續(xù)踐行“以誠(chéng)相待,合作共贏”的經(jīng)營(yíng)理念,回饋老客戶,結(jié)交新朋友,與廣告公司一起為企業(yè)服好務(wù),讓CCTV新聞聯(lián)播《天氣預(yù)報(bào)》景觀廣告的傳播優(yōu)勢(shì)為更多的企業(yè)所了解,讓更多的企業(yè)從中獲益。

篇(5)

公司半年內(nèi)空降了兩名銷售總監(jiān)過來，淡季玩了三個(gè)月，老板實(shí)在看不下云，沒辦法又把以前受氣走的拓展總監(jiān)請(qǐng)了回來，為了平衡三者之間的關(guān)系，成立了銷售一部二部三部。那時(shí)是九月。

九月一部管轄區(qū)域?yàn)槿A中華南，二部管轄區(qū)域?yàn)槿A北華東。三部管轄區(qū)域?yàn)槲髂希瀑F川渝。三個(gè)部門老大互不買賬，明爭(zhēng)暗斗銷量較勁。

九月還不屬旺季，公司的銷售政策是一萬返3個(gè)點(diǎn)，兩萬返5個(gè)點(diǎn)。三部銷售總監(jiān)再次回來公司，負(fù)責(zé)西南市場(chǎng)，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都很明顯。優(yōu)勢(shì)在于熟悉行業(yè)，西南雖屬剛開發(fā)市場(chǎng)但這次派過去的有自己以前帶的三個(gè)兵，好指揮。同時(shí)當(dāng)年拓展門店時(shí)，率團(tuán)隊(duì)勢(shì)如破竹，經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售技能專業(yè)。劣勢(shì)在于西南市場(chǎng)情況較復(fù)雜，一是貴州為過去開發(fā)市場(chǎng)，公司已過去兩幫人，回來反饋的信息都是，窮地方，怎么也搞不動(dòng)。二是四川市場(chǎng)雖四月份過去開的 ，經(jīng)過一個(gè)夏天三個(gè)月淡季，以前開發(fā)出來的四五十家客戶，現(xiàn)在正常補(bǔ)貨的就是七八家，其余客戶幾乎死掉。新門店開發(fā)也不動(dòng)，老門店補(bǔ)不動(dòng)貨，省區(qū)經(jīng)理喪失信心，焦頭難額。

月初，三部總監(jiān)開完了部門會(huì)議，按排好本月重點(diǎn)注意事項(xiàng)后，帶領(lǐng)貴州兩位區(qū)域經(jīng)理奔赴貴州市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)。第一天第二天過去了，沒有任何業(yè)績(jī)。下面兩位區(qū)域經(jīng)理也是雙眼看著老大。三部總監(jiān)也明白，能夠開動(dòng)市場(chǎng)對(duì)他們的士氣有相當(dāng)大的提升，破除以前人員開不動(dòng)的傳言。同時(shí)可以給他們樹個(gè)標(biāo)桿，我開的動(dòng)你們肯定也能開的動(dòng)，這市場(chǎng)沒有別人說的那么邪門。兩天開不動(dòng)，三部總監(jiān)分析了原因給下面兩位區(qū)域經(jīng)理聽，不是我們的產(chǎn)品不好和模式不行，只是我們當(dāng)前拜訪的客戶數(shù)還不夠多。在四號(hào)之前爭(zhēng)取開單。第三天，簽客戶兩家，第四天簽客戶兩家。兩位區(qū)域經(jīng)理一下精氣神就完全提起來，信心滿滿。這時(shí)候四川省區(qū)在那邊著急的很，要求總監(jiān)過去協(xié)助。三部銷售總監(jiān)快馬加鞭趕到四川。下午趕到時(shí)，總監(jiān)跟省區(qū)經(jīng)理去談了一個(gè)店，省區(qū)在談的過程當(dāng)中兩次都想放寬政策，如不收保證金和降低首單拿貨量，但都被三部總監(jiān)提前堵了回去。三部總監(jiān)跟客戶談的是公司的操作模式對(duì)他整體生意有多大的提升，公司雖有要求但都是合情合理的要求，如果你看重公司的模式也不會(huì)覺得這是什么要求了。談到最后客戶表示還是要考慮一下。談完這個(gè)客戶出來，三部總監(jiān)就發(fā)現(xiàn)了這邊市場(chǎng)沒什么問題，跟別的市場(chǎng)一樣，只是團(tuán)隊(duì)成員心態(tài)出了問題，特別是省區(qū)自己的心態(tài)。于是晚上先召開了團(tuán)隊(duì)人員的集體會(huì)議，整改團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌，理清下一步工作市場(chǎng)操作思路，告之大家下一步動(dòng)作。同時(shí)最重要一點(diǎn)是，統(tǒng)一公司政策，沒有什么特殊申請(qǐng)。省區(qū)和區(qū)域經(jīng)理都還是執(zhí)懷疑態(tài)度，三部總監(jiān)說，明天我們?cè)偃タ磶讉€(gè)店試試。第六天，三部總監(jiān)率隊(duì)成功開發(fā)門店三家，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)收取3000元保證金。老員工信了，新同事信心一下就起來了，這個(gè)時(shí)候，他們信了三部總監(jiān)昨天晚上所說的話了。在下了市場(chǎng)第五天晚上，針對(duì)三部管轄區(qū)域三部總監(jiān)對(duì)公司的政策進(jìn)行了調(diào)整。一萬兩萬沒有返利，三萬返3個(gè)點(diǎn)，五萬返5個(gè)點(diǎn)。同時(shí)合作門店必須收保證金，每批次進(jìn)貨不得少于1萬元。并且給團(tuán)隊(duì)成員強(qiáng)調(diào)，必須按這個(gè)條件來，沒有特殊申請(qǐng)！三部總監(jiān)為何要統(tǒng)一政策，因?yàn)樗靼祝叩牟唤y(tǒng)一，會(huì)為自己后期市場(chǎng)是否良性發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。客戶圈子很小，消息傳播很靈通，政策的不統(tǒng)一會(huì)導(dǎo)致小客戶意見大，大客戶長(zhǎng)期要，做到后面越做越被動(dòng)。同時(shí)銷售人員的回款不是在同一標(biāo)準(zhǔn)下回的，銷售人員自己心里也是有意見。最重要一點(diǎn)是，他明白，做銷售必須提升自己的專業(yè)知識(shí)，專業(yè)知識(shí)過硬，在銷售行業(yè)才有更好的發(fā)展，特別是對(duì)于這些年輕的后輩來說。這一變，公司利潤(rùn)增高幾個(gè)點(diǎn)，新開客戶全部按公司標(biāo)準(zhǔn)要求來，為后期市場(chǎng)良性發(fā)展打下基礎(chǔ)，同時(shí)門檻一提高沒有特殊申請(qǐng)，別人能做的到，自己如才能做到，銷售人員就會(huì)向內(nèi)挖掘自身如何提升。一石三鳥。

九月過完，回去開會(huì)，三個(gè)部門跟其它部門聚在一起，炸開了鍋一樣。

客服部經(jīng)理對(duì)銷售部老大說，你們是簽呈滿天飛，回點(diǎn)款呢全部是有簽呈的。物流部經(jīng)理對(duì)銷售部老大說，一兩千塊錢也要發(fā)貨，九米五長(zhǎng)的貨車裝了三十幾票貨。相當(dāng)浪費(fèi)人力物力和時(shí)間。另外公司送貨上門，這點(diǎn)貨送貨上門成本很高，現(xiàn)在物流費(fèi)用也是飚升。

一部二部老大說，新市場(chǎng)開發(fā)有難度，第一次少進(jìn)點(diǎn)貨是應(yīng)該的，第一次多給點(diǎn)返利也是應(yīng)該的，本來我們利潤(rùn)點(diǎn)就低。第一次貨到付款也能夠理解，別人從沒聽過。更別提收保證金了，你以為是湖南成熟市場(chǎng)這么好做啊？所以，這個(gè)確實(shí)需要公司支持！

客服部經(jīng)理說，你們?nèi)タ匆幌氯浚粋€(gè)月一張簽呈都沒有，別人也是新市場(chǎng)，怎么沒這么多問題？物流部經(jīng)理也說，三部發(fā)貨都是一萬塊錢起發(fā)，裝車也好裝，從來沒有個(gè)幾千塊錢的訂單。客服部經(jīng)理補(bǔ)充到，而且新開門店每家都收取了保證金。

三部銷售總監(jiān)坐在那里不語，他明白方便其它部門就是方便自己，同時(shí)他明白，做銷售你夠?qū)I(yè)，上面一部二部總監(jiān)提到的問題都不是問題。

他眼前的這一切是他能夠預(yù)料到的場(chǎng)景。一部銷售總監(jiān)做煙出身，他的銷售經(jīng)驗(yàn)就是跑業(yè)務(wù)過去客戶那里飯都混不到一頓吃的，這是做的很差的業(yè)務(wù)員了。他部門個(gè)別下屬評(píng)價(jià)他，他能夠說那樣的話來也可以理解，因?yàn)橘u煙賣酒的都是在飯桌上談生意的。二部銷售總監(jiān)四十多歲的人了，據(jù)說是做了十幾年銷售總監(jiān)。他的文案做的確實(shí)還不錯(cuò)，但要下市場(chǎng)率兵打仗，在這種高速發(fā)展的民營(yíng)企業(yè)，他的體力精力都已不支。最重要一點(diǎn)是，銷售雖然相通，但還是存在行業(yè)屬性，熟悉一個(gè)行業(yè)三個(gè)月，真正摸透一個(gè)行業(yè)最少需要三年。不熟悉行業(yè)，自身銷售知識(shí)技巧不過硬，無法為下面銷售人員答疑解惑，坐在辦公室里要跟銷售人員要銷量，那就必須幫的到銷售人員的“忙”。而三部銷售總監(jiān)在這個(gè)行業(yè)已摸爬滾打了四年，他所做的不是坐在辦公室內(nèi)問業(yè)務(wù)員要銷量，而是親自率隊(duì)下去幫助業(yè)務(wù)員完成銷量，理清思路，指出下一步工作重點(diǎn)。因此他服眾，同時(shí)他實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富并且擅長(zhǎng)教會(huì)別人，因此銷售三部的銷售人員基礎(chǔ)功就更扎實(shí)。

劉老板聽完部門經(jīng)理討論后，開始總結(jié)發(fā)言：公司是需要正常的回款還是需要簽呈回來的回款？生產(chǎn)出來的貨本來可以賣200元一箱，可是一張簽呈就變成了180元一箱。我一天在辦公室坐著，可以簽十多張二十張簽呈，多的兩三千，少的七八十。如果七八十塊錢還要董事長(zhǎng)去簽，這個(gè)董事長(zhǎng)也不用干了。你們做老大的要管事。業(yè)務(wù)員一張簽呈回來，你們是看都不看就簽上大名往上面遞。這簽的都是錢出去啊，一天多的就要簽幾千，少的也要簽一千多。從下個(gè)月開始，每個(gè)部門不得多于六張簽呈，同時(shí)有簽呈的訂單，業(yè)務(wù)員和上級(jí)主管提成減半。

九月沒看出任何端倪，十月沒過完，二部總監(jiān)玩不下去主動(dòng)提出辭職，十月過完，一部總監(jiān)被降為省區(qū)經(jīng)理，一個(gè)月月薪一萬五降到四千。過山車的感覺應(yīng)該有如此吧。三部總監(jiān)，合并三個(gè)部門，老板大會(huì)上宣布，公司以后只有一個(gè)銷售總監(jiān)。

十月底的月會(huì)上，原三部銷售總監(jiān)在給大家做培訓(xùn)的時(shí)候，指出了簽呈在市場(chǎng)銷售過程當(dāng)中的利害關(guān)系。

銷售這游戲內(nèi)行人都知道，實(shí)際上是互搏的游戲。誰占主動(dòng)權(quán)誰更有利。真正的銷售高手是擅長(zhǎng)造勢(shì)之人，如何化被動(dòng)局面為主動(dòng)局面，其實(shí)講的也是在互搏。談判內(nèi)功心法最重要一點(diǎn)就是，絕不退讓除非交換。

話說回來，為何會(huì)有簽呈？

表面上是促進(jìn)回款，促進(jìn)單批訂單量，業(yè)務(wù)員賣了情面給客戶，融洽了客情關(guān)系。

實(shí)際上是一，業(yè)務(wù)員聽了客戶的，這塊市場(chǎng)客戶說了算的，如果你不多返兩個(gè)點(diǎn)我就不打款，或者我就不做了，你找別人做吧？如果不鋪貨我不做。如果要交保證金我也不做。一開始就是被動(dòng)在銷售了，還如何談三個(gè)月以后市場(chǎng)會(huì)有起色？

二，業(yè)務(wù)員吃了客戶的。拿人手短吃人嘴軟，兩杯酒一喝，業(yè)務(wù)員就在客戶面前呈能，幫你向公司多申請(qǐng)幾個(gè)點(diǎn)，你多回一點(diǎn)。業(yè)務(wù)員靠簽呈回了款，尚停留在回款多的喜悅之中，根本沒有把工作重心轉(zhuǎn)移到如何幫客戶動(dòng)銷及市場(chǎng)基礎(chǔ)工作中去。第二個(gè)月，第三個(gè)月以后，市場(chǎng)就堵塞了，渠道不通，何談收獲。

三，另外的負(fù)面影響就是整個(gè)團(tuán)隊(duì)公司統(tǒng)一的政策是公平的起跑線，你一個(gè)人要多返幾個(gè)點(diǎn)，別人怎么想，那我也要多返幾個(gè)點(diǎn)第一賣了面子給客戶，幫他多賺了幾個(gè)點(diǎn)，第二我自己說不定還可以壓點(diǎn)貨，業(yè)績(jī)會(huì)更好。

四，基于以上幾點(diǎn)分析，公司在短期時(shí)間內(nèi)犧牲利益達(dá)成了回款的目得，長(zhǎng)遠(yuǎn)看或者只要三個(gè)月來看，簽呈的結(jié)果是業(yè)務(wù)員和客戶的雙贏，公司來說是弊遠(yuǎn)大于利。一部二部區(qū)域所管轄的市場(chǎng)前面幾個(gè)月靠簽呈回了款，但到了11月旺季的時(shí)候確是做死掉，回款相當(dāng)?shù)牟睢６笃谶^去整改的銷售人員聽到的也是，以前的經(jīng)理答應(yīng)我每次補(bǔ)貨返幾個(gè)點(diǎn)之類的話語。公司浪費(fèi)了三個(gè)月的人力物力前期辛苦開發(fā)，到了旺季，市場(chǎng)收獲的時(shí)候只有這種結(jié)果，只有心酸。為何心酸，不勞不獲可理解，勞而不獲肯定心酸。

以前一部二部的老同事聽完以后不服氣說，按公司的政策對(duì)新市場(chǎng)來說是太苛刻了，根本開不動(dòng)。

三部總監(jiān)看著這些銷售人員笑了笑說，我說三點(diǎn).

第一點(diǎn)，做銷售就像跳高。別人跳一次不過去，接著跳，早上起來跑步，練肌肉，舉重練爆發(fā)力，跳繩練肌腱，終于一天跳過去了。然后這個(gè)高度它就征服了，接著往上面攀升。訓(xùn)練，再征服。簽呈就好像是跳不過去，沒關(guān)系，墊塊磚在下面，墊塊石頭在下面，嘣的一下過去了。等哪一天走到一個(gè)空曠的地方或者參加正規(guī)比賽沒有石頭可墊的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)自己肌肉肌腱根本沒有得到很好的訓(xùn)練，跳不過。我想說的跳高的技能就是你做銷售的技能，希望大家明白。

第二點(diǎn)，你如果做銷售夠?qū)I(yè)，公司的條件就不算苛刻了。一千塊錢保證金收不到？很難收嗎。先款后貨很難嗎？現(xiàn)在真正暢銷的產(chǎn)品或大公司誰還貨到付款？一萬塊錢進(jìn)貨都能訂八千就是不愿訂一萬，這很難嗎？問題出在哪里？舉個(gè)例子給大家聽，大家經(jīng)常看到有人想跳樓自殺的，死的心都有了，總比我們這個(gè)難度要大的多吧。但是談判專家可以叫他不要跳，走下來。利用親情愛情打動(dòng)他。所以大家要明白，剛才你們提到的都不是問題，所有的問題只有一點(diǎn)，就是請(qǐng)?zhí)嵘愕恼f服力。

第三點(diǎn)，新的市場(chǎng)上個(gè)月貴州也是新市場(chǎng)，別人全部是按公司要求去開發(fā)，而且做到了，別人能夠做到，相信自己也能夠做到，因?yàn)檎l不比誰聰明，只是誰更努力有方法一些。所以碰到問題一定先想一下，是不是自己沒做好，自己沒方法，只有這樣向內(nèi)挖掘，個(gè)人技能才會(huì)得到提高。

篇(6)

一、為什么經(jīng)銷商大會(huì)很重要

經(jīng)銷商大會(huì)是公司與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)感情的重要紐帶，更是向經(jīng)銷商展現(xiàn)公司實(shí)力與規(guī)模的一個(gè)重要平臺(tái)，因此說哪個(gè)公司不重視經(jīng)銷商大會(huì)，我覺得是不客觀的。只是光知道重視還不夠，一次成功的經(jīng)銷商大會(huì)不但跟組織者的態(tài)度有關(guān)系，同時(shí)也跟組織者的能力有十分緊密的關(guān)系。在組織一次經(jīng)銷商大會(huì)以前，我們首先要考慮的就是為什么要開經(jīng)銷商大會(huì)？

1、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，表彰優(yōu)秀

由于每個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況不一樣，而且每個(gè)客戶自身的實(shí)力與規(guī)模也相去甚遠(yuǎn)，怎樣才能讓每個(gè)經(jīng)銷商看到自己在公司的排名情況，清楚地看到自己與其他客戶之間的差距呢？經(jīng)銷商大會(huì)提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，公司每年的經(jīng)銷商大會(huì)把大家召集到一起來，告訴大家公司的銷售狀況，不但能夠讓經(jīng)銷商感受到公司對(duì)其重視程度，更重要的是可以讓客戶看到自己離標(biāo)桿客戶的差距，從而激發(fā)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

2、統(tǒng)一思想，明確目標(biāo)

我們以家居建材行業(yè)為例子，受到房地產(chǎn)形勢(shì)的嚴(yán)重影響，2012年很多廠家的銷售狀況并不理想，大賣場(chǎng)倒閉、經(jīng)銷商跑路的事情屢屢出現(xiàn)，在這樣的形勢(shì)下，公司的市場(chǎng)策略是什么，到底是進(jìn)還是退？我曾經(jīng)了解過某品牌瓷磚企業(yè)2012年上半年的銷售情況，結(jié)果他們的銷售數(shù)據(jù)非常漂亮，可以用“逆風(fēng)飛揚(yáng)，全線飄紅”來形容。原來，早在2011年底，公司就向經(jīng)銷商傳達(dá)了要求渠道下沉和開拓工程市場(chǎng)兩個(gè)經(jīng)營(yíng)策略，結(jié)果大部分經(jīng)銷商與公司同步，認(rèn)真執(zhí)行了公司的要求，實(shí)現(xiàn)了銷售的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

3、政策傳達(dá)，增加信心

做銷售的從來也不用抱怨什么，因?yàn)楸г菇鉀Q不了任何問題，要么想辦法讓自己活下來，要么就只有死路一條。在市場(chǎng)環(huán)境并不理想的情況下，作為廠家首先要保持冷靜的頭腦，清晰地分析市場(chǎng)中的危機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)，然后撥云見日尋找新的銷售機(jī)會(huì)。廠家要給客戶信心，告訴客戶公司能給到他們哪些支持？從品牌、產(chǎn)品、銷售人員、助銷物料等全方位進(jìn)行闡述，這樣的政策傳達(dá)，才能讓經(jīng)銷商吃一顆定心丸，才能感受到做品牌的優(yōu)勢(shì)。

4、文化灌輸，情感營(yíng)銷

菲利浦*科特勒在《營(yíng)銷革命3.0：從產(chǎn)品到顧客，再到人文精神》一書中，談到廠家與渠道商之間的關(guān)系轉(zhuǎn)變，從單純的利益合作向文化合作轉(zhuǎn)變，我十分認(rèn)同他的這一觀點(diǎn)。廠商之間一旦拋開利益上的合作關(guān)系，還有沒有其他的因素能影響到彼此的關(guān)系，假如有一天廠家發(fā)生變故的時(shí)候，經(jīng)銷商是倒戈還是愿意繼續(xù)跟隨？所以，要想贏得經(jīng)銷商的心，光靠金錢是很難做到的，文化灌輸和企業(yè)價(jià)值觀的傳達(dá)，讓經(jīng)銷商和廠家有同樣的人格特征，是每一次我們?cè)诮?jīng)銷商大會(huì)上都要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行洗腦的工作之一，就像古語有云“道不同，不相為謀”。

5、學(xué)習(xí)交流，提升技能

市場(chǎng)環(huán)境在變化，顧客的期望值提高了，顧客的議價(jià)能力也提高了，如果產(chǎn)品沒有變化，我們?cè)撛趺崔k？這個(gè)時(shí)候很多廠家都會(huì)引進(jìn)外部的培訓(xùn)課程，輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷能力。除了這種方法之外，公司還有內(nèi)部人員提供的關(guān)于產(chǎn)品和市場(chǎng)推廣的培訓(xùn)，以及優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)交流。

二、當(dāng)下經(jīng)銷商大會(huì)的主要弊病

1、大戶小戶一把抓

我組織過經(jīng)銷商大會(huì)，也給一些企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)做過培訓(xùn)，給我感觸最深的一點(diǎn)就是廠家不分良莠，把做的好的經(jīng)銷商和做的差的經(jīng)銷商都叫過來，反正你是我們的經(jīng)銷商那么就都有資格參加公司的這種盛會(huì)，反正一只羊放著一群羊也是放著，多叫幾個(gè)客戶來無非是就多加幾雙筷子的事情。這樣的經(jīng)銷商大會(huì)組織，直接導(dǎo)致了大會(huì)效率的低下，大戶和小戶心里想的完全不同，你準(zhǔn)備的這些會(huì)議內(nèi)容到底是針對(duì)那部分人群呢？小戶更希望公司多給點(diǎn)市場(chǎng)費(fèi)用支持，而大戶更加希望公司多點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷能力上的指導(dǎo)，你要重點(diǎn)突出那一塊呢？

2、各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)齊上陣

明明來的是全國(guó)各地的經(jīng)銷商客戶，可是會(huì)議的組織者把這個(gè)會(huì)議辦成了公司的內(nèi)部員工會(huì)議，安排各個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)輪番上臺(tái)做一番報(bào)告，除了市場(chǎng)部、銷售部、售后服務(wù)部外，財(cái)務(wù)部、人力資源部、信息技術(shù)部等部門領(lǐng)導(dǎo)也紛紛上臺(tái)，大秀各部門的豐功偉績(jī)，殊不知經(jīng)銷商對(duì)公司的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理問題并沒那么關(guān)心。更為可怕的是有些領(lǐng)導(dǎo)的報(bào)告做的實(shí)在不敢恭維，密密麻麻的數(shù)據(jù)不拿著望遠(yuǎn)鏡和放大鏡是根本看不見的，再加上這位仁兄喜歡拖堂，原計(jì)劃半小時(shí)內(nèi)容非得講個(gè)兩個(gè)小時(shí)他才過癮，這個(gè)時(shí)候再看看臺(tái)下的經(jīng)銷商們?cè)缫咽趋曇黄?/p>

3、培訓(xùn)課程挑大梁

經(jīng)銷商大會(huì)的重點(diǎn)到底是什么？前面談到了組織經(jīng)銷商大會(huì)的五個(gè)目的，可是有些廠家總覺得自己公司沒什么好說的，很多內(nèi)容經(jīng)銷商應(yīng)該都知道，或者很多政策一紙公文就可以了，所以就把寶壓在了外聘講師進(jìn)行課程培訓(xùn)上面。從時(shí)間的安排上，很多廠家的經(jīng)銷商大會(huì)都會(huì)安排半天到一天的培訓(xùn)，可是恕我直言，這么短的時(shí)間定一個(gè)主題然后讓大小經(jīng)銷商都滿意的話，實(shí)在有點(diǎn)強(qiáng)人所難。我們?cè)诮?jīng)銷商大會(huì)的安排上，把培訓(xùn)內(nèi)容放在重中之重本身就是一個(gè)錯(cuò)誤，重點(diǎn)還應(yīng)該是公司該干點(diǎn)什么說點(diǎn)什么。

4、酒桌之上談任務(wù)

經(jīng)銷商大會(huì)結(jié)束之際，酒會(huì)成為彌補(bǔ)大會(huì)所有工作不足的救命會(huì)，只要這一餐讓客戶吃的開心，吃高興了，似乎廠家的這個(gè)會(huì)議就可以劃上一個(gè)圓滿的句號(hào)了。所以，從酒會(huì)座位的安排，到酒會(huì)的節(jié)目彩排，再到主賓敬酒和各菜品上桌時(shí)間，每一個(gè)細(xì)節(jié)，大會(huì)的組織者都花盡了心思做足了功課。我不否認(rèn)酒會(huì)的重要，這么多客戶難得相聚在一起，老板備點(diǎn)薄酒以示款待也是我國(guó)人之常情，但是酒桌上抓著大戶、小戶談任務(wù)、拍著胸脯發(fā)誓同舟共濟(jì)就有點(diǎn)不太靠譜了。我奉勸各位，即使是經(jīng)銷商大會(huì)的酒桌上，咱們還是應(yīng)該只談感情不談工作。

三、經(jīng)銷商大會(huì)到底應(yīng)該怎么開

1、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅?huì)議報(bào)告

在經(jīng)銷商大會(huì)上到底哪些人需要發(fā)言？這是公司的高層在充分討論以后提前確定下來，并且通知到發(fā)言人的，通常企業(yè)的老板、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、推廣經(jīng)理是一定要發(fā)言的幾個(gè)人選。老板一般是不做報(bào)告的，向到會(huì)的經(jīng)銷商表示歡迎和感謝。這里重點(diǎn)講講營(yíng)銷總監(jiān)的報(bào)告，作為職業(yè)經(jīng)理人，營(yíng)銷總監(jiān)的報(bào)告首先從形式上做得漂亮，讓客戶感覺他們有一位做事嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的全國(guó)銷售負(fù)責(zé)人，其次從內(nèi)容上看，營(yíng)銷總監(jiān)的報(bào)告要突出和客戶的關(guān)聯(lián)性，可以做一些行業(yè)的分析和公司提供給客戶支持的介紹，切莫對(duì)各個(gè)銷售區(qū)域的業(yè)績(jī)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，因?yàn)楦鱾€(gè)區(qū)域完成的怎么樣是你公司的事，沒有哪個(gè)經(jīng)銷商愿意領(lǐng)公司的這個(gè)大板子。

2、嚴(yán)肅的會(huì)議紀(jì)律

不管出于什么樣的原因，既然客戶來參加公司的經(jīng)銷商大會(huì)，那么凡事就得按照公司的規(guī)矩來。有很多公司會(huì)議原定的開始時(shí)間是上午九點(diǎn)開始，結(jié)果到了十點(diǎn)鐘的時(shí)候人還沒有到期，公司領(lǐng)導(dǎo)不斷地要求各區(qū)域負(fù)責(zé)人去把客戶請(qǐng)到會(huì)議室來，而區(qū)域的負(fù)責(zé)人則總是尷尬地跟領(lǐng)導(dǎo)笑笑“領(lǐng)導(dǎo)，客戶馬上到，在吃早餐呢。”好不容易，人都到齊了，結(jié)果在會(huì)議室里，抽煙的、接電話的，聊天的，總之，各忙各的事情，似乎開會(huì)的內(nèi)容和自己并沒什么關(guān)系。很多人都會(huì)說經(jīng)銷商難管，如果連經(jīng)銷商大會(huì)企業(yè)都制造了這樣松散、無組織無紀(jì)律的氛圍，那么經(jīng)銷商對(duì)公司各項(xiàng)工作的不支持、不配合想必也是司空見慣的事情。既然要辦經(jīng)銷商大會(huì)就要有鮮明的紀(jì)律，提前和經(jīng)銷商定下規(guī)矩，既來之則安之，否則不要來！為了保證經(jīng)銷商大會(huì)的紀(jì)律，我覺得，首先，企業(yè)自己的工作人員要以身作則，統(tǒng)一的工作制服，準(zhǔn)時(shí)的工作紀(jì)律和熱忱的服務(wù)，讓經(jīng)銷商感受公司銷售團(tuán)隊(duì)的鋼鐵紀(jì)律；其次，提前給經(jīng)銷商定下規(guī)矩，由銷售人員以書面形式一對(duì)一進(jìn)行傳達(dá)，在大會(huì)正式開始前再次重申紀(jì)律的嚴(yán)肅性和重要性；再次，由大會(huì)統(tǒng)一劃分會(huì)議區(qū)，比如千人經(jīng)銷商大會(huì)，公司可以安排二十名左右的工作人員，分散地坐在經(jīng)銷商的隊(duì)列中，每人負(fù)責(zé)五十名經(jīng)銷商的管理，哪個(gè)方陣出了問題，首先問責(zé)該方陣的負(fù)責(zé)人；最后，對(duì)于違反紀(jì)律的客戶絕不姑息，一定要給出懲罰以儆效尤。

3、熱烈的表彰氛圍

我參加過很多企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)，大家在經(jīng)銷商表彰這個(gè)環(huán)節(jié)越來越愿意花費(fèi)重金了，所不同的是有的企業(yè)錢花得值，真正達(dá)到了一石激起千層浪的效果，而有的企業(yè)卻花錢不討好。誰都知道經(jīng)銷商表彰的重要意義是要獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)鞭策后進(jìn)的道理，可是到底該怎么做呢？有很多企業(yè)都會(huì)把獎(jiǎng)品放到會(huì)場(chǎng)的外面，獎(jiǎng)勵(lì)轎車、洋房，送旅游送培訓(xùn)，以此來刺激經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，讓拿到獎(jiǎng)的人明年繼續(xù)保持良好的業(yè)績(jī)讓沒拿到獎(jiǎng)的人明年奮起直追。可遺憾的是，我們?yōu)槭裁床辉陬C獎(jiǎng)的現(xiàn)場(chǎng)，多采訪一下獲獎(jiǎng)經(jīng)銷商，讓他們分享一下獲獎(jiǎng)的心得和成功的歷程呢。企業(yè)完全可以提前收集經(jīng)銷商的成功故事，當(dāng)然，其中的坎坷經(jīng)歷會(huì)更加吸引人們關(guān)注，把這些故事編輯成小冊(cè)子，小視頻，發(fā)放到每個(gè)參會(huì)經(jīng)銷商的手中，讓更多的人在分享別人成功的同時(shí)，也看到背后的辛酸和堅(jiān)持。如果在經(jīng)銷商表彰的時(shí)候，再加入一點(diǎn)人情味，那么經(jīng)銷商就會(huì)更加感動(dòng)了。

4、激情的經(jīng)驗(yàn)分享

獲獎(jiǎng)的標(biāo)桿客戶要上臺(tái)做經(jīng)驗(yàn)分享，可是這些客戶分享的內(nèi)容能不能對(duì)其他人產(chǎn)生積極正面的啟發(fā)和激勵(lì)作用呢？有些客戶今年銷售忽然井噴式增長(zhǎng)了，可是他增長(zhǎng)的原因并不是因?yàn)樽约旱呐Γ撬氖袌?chǎng)容量很大或者他接了個(gè)大客戶訂單；有些客戶雖然經(jīng)過自己的努力確實(shí)取得了很好的銷售業(yè)績(jī)，可是這位同志的表達(dá)能力相當(dāng)有限，挺好的事被他說的昏昏欲睡，所有人都提不起精神不說，還讓人懷疑他被選為標(biāo)桿客戶可能是暗箱操作。企業(yè)在安排分享客戶時(shí)，要做到：（1）客戶選擇要有代表性，既要考慮新老經(jīng)銷商的差異，也要考慮地區(qū)之間的差異，同時(shí)還要考慮到銷售模式的差異；（2）銷售經(jīng)理提前對(duì)客戶的發(fā)言稿進(jìn)行審閱，并對(duì)客戶的演講技能進(jìn)行一定的輔導(dǎo)。

5、真實(shí)的工廠體驗(yàn)

讓客戶認(rèn)同公司的企業(yè)文化，就要讓客戶全面了解公司的運(yùn)作，很多公司都會(huì)安排客戶進(jìn)行工廠一日游，工廠一日游的組織同樣需要會(huì)務(wù)人員的精心準(zhǔn)備和安排。首先，公司的工廠內(nèi)要懸掛歡迎客戶回家的條幅，客戶走進(jìn)工廠車間的時(shí)候，公司提前要選拔具有出色業(yè)務(wù)技能和口才的工人進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練，從而能夠在客戶參觀期間對(duì)他們提出的問題進(jìn)行解答。工廠一日游還要安排客戶體驗(yàn)公司的餐廳，讓客戶在公司食堂吃上一頓飯，這樣就能夠讓客戶真正有回家的感覺。

6、開放的座談會(huì)

難得全國(guó)的經(jīng)銷商客戶坐在了一起，公司可以充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)來進(jìn)行經(jīng)銷商意見的收集，可以由各個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域推選出幾名經(jīng)銷商代表，參加公司的座談會(huì)。在座談會(huì)上，公司的各個(gè)部門負(fù)責(zé)人要對(duì)經(jīng)銷商的問題給出回答和解釋，同時(shí)盡最大可能收集客戶對(duì)于市場(chǎng)和產(chǎn)品的信息反饋，這樣的經(jīng)銷商座談會(huì)既能夠收集到有效的信息，又能夠讓經(jīng)銷商有了一份當(dāng)家作主參與企業(yè)決策的自豪感，建議企業(yè)在經(jīng)銷商會(huì)議期間務(wù)必開展此項(xiàng)工作。

7、放松的旅游活動(dòng)

經(jīng)銷商大會(huì)期間，要做到輕松活潑、嚴(yán)肅認(rèn)真，既有緊張的會(huì)議安排，又要有放松的娛樂活動(dòng)，旅游活動(dòng)是很多公司都會(huì)安排的一個(gè)會(huì)議內(nèi)容。旅游的景點(diǎn)的選擇很重要，大部分公司都會(huì)把客戶安排到風(fēng)景優(yōu)美的一些景點(diǎn)，而我個(gè)人的建議是，如果能夠把客戶拉到和公司產(chǎn)品有關(guān)的基地效果可能會(huì)更好，做地板的就帶客戶多去看看森林，做蜂蜜的就帶客戶多去看看花園，既能愉悅客戶的心情，又能加深客戶對(duì)這個(gè)行業(yè)和產(chǎn)品的理解，一舉兩得。我組織經(jīng)銷商大會(huì)最不愿意去的景點(diǎn)有兩個(gè)，一個(gè)是爬山一個(gè)是下海，不論爬山還是下海都會(huì)有不安全的隱患存在，我絕不能讓意外發(fā)生。

8、精彩的員工晚會(huì)

經(jīng)銷商大會(huì)議程即將結(jié)束，最后一頓晚餐很多公司都是各路高手出馬，和經(jīng)銷商朋友們非要喝個(gè)人仰馬翻不可，似乎只有這樣才盡到了地主之誼，似乎只有這樣才能表達(dá)廠家對(duì)客戶的一片深情厚誼，對(duì)此我是持保留態(tài)度的。在即將和客戶說再見的時(shí)候，有些公司組織內(nèi)部員工精心準(zhǔn)備了一臺(tái)精彩的文藝晚會(huì)，原汁原味本色出演，期間再插播企業(yè)艱辛歷程回顧，標(biāo)桿經(jīng)銷商的感人故事和企業(yè)老板滿懷深情的鞠躬感謝，再加上主持人的超強(qiáng)煽情力，不讓一批經(jīng)銷商心顫淚奔都不可能。精彩的晚會(huì)是對(duì)過去成績(jī)的謳歌，更是對(duì)未來生意的期盼和祝愿，難忘的兩天或者三天經(jīng)銷商大會(huì)即將結(jié)束，李谷一的那一首經(jīng)典歌曲《難忘今宵》開始在會(huì)場(chǎng)上空回蕩，很多經(jīng)銷商都意猶未盡，期待著明年的相聚。每個(gè)人的心中都明白，這場(chǎng)晚會(huì)的門票比較昂貴，唯有加倍的努力才有機(jī)會(huì)再次坐在這里。一場(chǎng)晚會(huì)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過一場(chǎng)酒會(huì)，當(dāng)然晚會(huì)的組織肯定要比酒會(huì)繁瑣得多。

篇(7)

市場(chǎng)部職能認(rèn)識(shí)如下：

1、 對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)

分析行業(yè)態(tài)勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)格局，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。結(jié)合公司戰(zhàn)略目標(biāo)、各區(qū)域市場(chǎng)的品牌成熟度，整合及合理配置銷售資源，制定關(guān)于產(chǎn)品的年度或季度的推廣策略。

從市場(chǎng)（消費(fèi)者）的角度進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)分析，從產(chǎn)品自身中提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，通過培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)等工具，將產(chǎn)品賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)傳播給銷售人員，完成各類終端宣傳工具及各媒體廣告，將產(chǎn)品賣點(diǎn)傳播給消費(fèi)者；組織或參與學(xué)術(shù)會(huì)議，進(jìn)行項(xiàng)目性研究，不斷豐富產(chǎn)品賣點(diǎn)。

VI管理職能，讓公司的產(chǎn)品形象、廣告訴求、終端宣傳形成統(tǒng)一的風(fēng)格及形象。

2、 對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)

深入的市場(chǎng)調(diào)研，制定合理有效的促銷方案，終端宣傳方案；為區(qū)域市場(chǎng)

的拓展提供指導(dǎo)性意見；及時(shí)發(fā)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷重點(diǎn)，提供必要的產(chǎn)品支持、宣傳支持和活動(dòng)支持。

3、 對(duì)老板負(fù)責(zé)

了解區(qū)域市場(chǎng)的銷售狀況，并明確銷量變化的原因，產(chǎn)品是在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)

、銷售終端還是二批的倉(cāng)庫(kù)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售狀況、有那些大的舉措，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售過程中由于產(chǎn)品本身（質(zhì)量、價(jià)格等）、銷售政策（提成、返點(diǎn)等）、品牌推廣（促銷活動(dòng)、終端宣傳、廣告賣點(diǎn)等）引發(fā)的問題，并提供銷售分析報(bào)告和市場(chǎng)分析報(bào)告。

市場(chǎng)部用80%工作精力完成常規(guī)工作，產(chǎn)品分析、組織產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝及宣傳工具、拍攝廣告片、組織學(xué)術(shù)會(huì)議、銷售數(shù)據(jù)分析、行業(yè)及消費(fèi)者研究、審批監(jiān)控促銷活動(dòng)等，用20%的工作精力制定年度產(chǎn)品策略、協(xié)助區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行宣傳及推廣活動(dòng)。

企業(yè)剛剛建立可能沒有銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、廣告部等職能部門及職務(wù)，市場(chǎng)部更多精力是在進(jìn)行整個(gè)公司的管理制度和銷售政策設(shè)定，包括產(chǎn)品價(jià)格、薪資政策、經(jīng)銷商政策、渠道管理等。

市場(chǎng)部分為體力型和智慧型，體力型市場(chǎng)部相對(duì)其它職能部門相對(duì)弱勢(shì)，疲于配合和完成基礎(chǔ)性工作，充其量是個(gè)彈藥庫(kù)，不能參與和影響企業(yè)的戰(zhàn)略決策，在戰(zhàn)術(shù)上起著配合和支持的職能，大多數(shù)企業(yè)市場(chǎng)部處于這種層面。

智慧型市場(chǎng)部更多傾向于對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展有一個(gè)明確宏觀的思路，其它職能部門可以不明晰，但市場(chǎng)部必須明確三個(gè)問題：

在那里？

五年、三年之后的目標(biāo)、本年度、本季度、本月度的目標(biāo)是什么，我們目前占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)多大的市場(chǎng)份額，占領(lǐng)該產(chǎn)品品類多大的市場(chǎng)份額，我們的企業(yè)后續(xù)品種需要向橫向還是縱向拓展，知曉、了解、認(rèn)同、購(gòu)買過我們產(chǎn)品的消費(fèi)者各占多少比例，消費(fèi)者滿意度如何，經(jīng)銷商滿意度如何，產(chǎn)品周期處于那個(gè)發(fā)展階段……

產(chǎn)品已近是億元單位的品種，通過渠道管理和促銷活動(dòng)等“術(shù)”的發(fā)揮，在全國(guó)大盤子基礎(chǔ)上銷量會(huì)有所提升，但要想走的更遠(yuǎn)、走的更高就必須比對(duì)手更努力，更了解市場(chǎng)、更了解消費(fèi)者、有更清晰、更明確的目標(biāo)和方法。

去那里？

我們的銷售目標(biāo)（任務(wù)）是多少，我們的利潤(rùn)目標(biāo)是多少，我們?cè)谛袠I(yè)之中想要扮演什么角色，是跟隨還是領(lǐng)導(dǎo)，是擴(kuò)大市場(chǎng)份額還是提高品類份額……

這個(gè)問題關(guān)系企業(yè)資源配置、人員配置、價(jià)格體系、產(chǎn)品定位、廣告資源、促銷活動(dòng)、銷售渠道及方法等等。

怎么去？

沒有投入就沒有產(chǎn)出，沒有付出就沒有回報(bào)，沒有舍就沒有得。但企業(yè)資源是有限的，如何整合資源達(dá)成目標(biāo)，是提升產(chǎn)品力（增加促銷和廣告投入、改包裝、降低價(jià)格等），還是增強(qiáng)渠道力（加強(qiáng)經(jīng)銷商管理、提升返點(diǎn)等），還是增強(qiáng)銷售力（對(duì)銷售人員培訓(xùn)、提高提成標(biāo)準(zhǔn)）。方法是沒有錯(cuò)的，如何合理使用、合理分配就是一門藝術(shù)。