序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇銷售渠道論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

在鋼材企業銷售渠道的探索中，主要分為直銷、自營和聯營、、零銷和區域營銷制等類別，根據不同企業自身及區域特點，掌控市場信息，正確確立適合企業自身的銷售渠道，是企業長遠發展的重要因素。鋼材企業的銷售渠道的擴展需要做到以下方面：

1.實現鋼材企業的重組和銷售渠道的整合。從銷售渠道來看，中小型企業多采用中間商模式，大型鋼材企業多采用自營模式。在新的產業政策下實現對企業與銷售渠道的融合，對鋼材產業發展有著重要營銷。

2.對自身產業營銷管理隊伍水平的提升。企業員工是企業積極活躍的重要因素，是整個企業的發展主體，提高營銷人員水平對企業發展有著重要意義。優秀營銷管理隊伍的建立，能對新產品的發展動態做出準確的判斷，強化專項技術服務工作，都需要員工的共同實現，是渠道拓展的直接途徑。規范營銷行為，建立市場一致認可的經銷準則，提高產業營銷管理水平，逐步貼近市場。

3.對市場的穩定，提升企業本身的自銷能力。完善鋼材企業的整體管理體系，使其能更好的適應社會經濟發展的腳步，拓展信息的搜集，實現自身能力的提升，更加市場情況及時調整價格和體系等，更好的適應市場的變化。鋼材企業銷售區域營劃分明確，限制銷售價格，針對特殊的企業，可以實現產品的定價銷售，保證利益的穩定同時，減少市場的亂象，實現市場的穩定。進行合理發展和控制，保障企業資源供應，自銷能力的增強是對銷售渠道拓展直接行徑，保障企業在市場開發中穩中上升。

4.明確銷售銷售主體承擔的物流功能，充分發揮物流功能的重要作用。物流為鋼材企業提供了生產環境，創造了有序競爭整合發展的條件。物流功能的強化在降低流通成本的同時，拓寬了產業的流通渠道，使其不受市場區域的限制，績效得到有效的提升。

5.進行產業結構的優化，發展加工型貿易商。為適應國內鋼材市場的消費層次的不斷提升，需有意識的提高高附加值產品的產量，提高市場的占有率，建立一定的品牌效應，通過提高品牌知名度打開市場，提高產品的市場競爭力，促進其他附加值產品的銷售。此外，對具有季節特征的建材產品要根據本身特性，積極調劑區域的資源配置。

6.為客戶提供價值是客戶關系得以建立、營銷渠道得以穩定的基礎。客戶滿意度是對企業產品能否經久發展的重要決定因素，在銷售渠道拓展的同時，切不可忽視對原有客戶群的穩定。對于客戶提出的特殊要求，在一定程度上可以做出讓步，一邊大力改進產品質量，一邊改進銷售服務。可以適當按照客戶要求變更自己的生產計劃，出現問題必須達到現場進行妥善解決等措施和承諾，在解除了客戶后顧之憂的同時，為顧客提供服務的特殊化，才能促使穩定客戶群的穩定建立，成為企業長期發展合作伙伴。

7.實現產業的信息化處理，實現產業的國際化。現在是網絡的時代，許多企業已引進了互聯網銷售的概念，網絡教育平臺已逐步成型，打破傳統的市場模式，不僅拓展了國內的物流窗口，還拓展了國外的出口渠道。出口量是企業衡量鋼材企業綜合素質的標志，將銷售的窗口開到目標市場，能極大提高企業市場形象，提高國際市場知名度，拓展了企業產品的覆蓋面。國外有著廣大的市場，國內外的綜合發展，可有效減輕公司銷售壓力，在一定程度上減少價格損失，此外更加全面全面的用國際的標尺衡量鋼材市場的競爭強度，改進企業的技術水平和管理，為今后在國際競爭提供有力的條件。

二、結論

篇(2)

關鍵詞：藥品銷售;營銷渠道;管理策略

當前是一個經濟全球化的時代，藥品企業發展要與時俱進，跟上時代前進的步伐。藥品企業必須充分認識到銷售渠道管理工作的重要性，要加強對整個市場的實際考察調研，嚴格根據市場的發展特點出發，為了最大化滿足社會的需求，合理地制定現代化藥品營銷策略，這樣才能提高企業在市場中所占據的份額，保證企業的穩定持續發展。伴隨著國家新醫改制度的不斷深入，藥品銷售市場變得更加寬松化，藥品企業要牢牢抓住機遇，積極創新銷售渠道，加強用戶的服務體驗，促進企業和諧穩定的發展。

1我國藥品銷售渠道模式的概況分析

1.1目前醫藥行業的發展狀況

隨著醫藥行業的不斷發展，我國醫藥市場上升至全球的第三位，僅次于發達國家美國和日本[1]。由于我國人口數量眾多，人們生活水平逐漸提高，在未來五年內，我國極有可能超越日本，成為全世界的第二大醫藥市場。據權威部門調查得知，在我國投資的外資醫藥企業存在313家，外資藥品制造企業則有389家，這充分說明了我國醫藥市場發展的巨大潛力，市場對于高質量的藥品需求是較高的。與西方已經處于飽和狀態下的藥品市場相比較，我國藥品市場正處于高速增長階段，能夠吸引到更多的優秀外資醫藥企業入駐中國市場[2]。隨著市場新醫藥改革不斷深入，國家對于各項醫療保障制度的不斷完善和創新，為整個醫藥行業的發展帶來了巨大的推動力。由于我國人口老齡化問題日益嚴重，老年人群的慢性病例不斷增多，這也導致市場對于先進的醫療需求不斷增大，有效促進了慢性病治療藥物市場規模的持續增長。

1.2藥品市場的銷售渠道模式發展

在計劃經濟年代，我國的藥品銷售觀念落后，經營管理方式單一，藥品處于一種購銷的狀態。在整個藥品市場中，藥品得到總局的統一管理，購銷堅決實行“三級批發，一級零售”[3]。各藥品商店需要得到上層的同意，才能得到所需的各類藥品，導致市場藥品流通效率偏低，藥品的流通方式與銷售渠道完全被國家所控制管理。各大醫院要想獲取缺乏的各類藥品，需要加強與藥品企業的合作與聯系。因此，在計劃經濟時期，醫藥市場的藥品生產企業，根本無需關注如何開拓藥品銷售渠道工作。我國醫藥市場是在近幾年才迅速發展的，與西方發達國家相比，我國市場的藥品分銷集中度明顯偏低。例如在美國醫藥市場中僅排名前三位的藥品分銷企業就占據了整個市場的95%以上份額。而在我國醫藥市場的產品銷售信息化水平落后，不具備完善的全國性藥品網絡，位于市場前三位的藥品分銷企業只占市場份額的30%左右，市場上分布的大大小小分銷企業高達上萬家。然而，隨著新醫改制度的不斷推進，國家積極引導規模較大的分銷企業收購較小的分銷企業，爭取將自身企業做大做強，帶領整個市場和諧穩定的持續發展[4]。

1.3當前藥品市場的主要銷售渠道模式

1.3.1區域經銷商制

制藥企業在銷售渠道管理中，往往會選擇與市場幾家大型醫藥企業進行合作，讓它們作為自己在某個區域的藥品經銷商，負責藥品的配送。各個區域的醫藥企業必須履行好自己的職責，加強各類藥品的宣傳和推廣，提高藥品的銷售量。當前市場上多數的制藥企業都是使用這種銷售模式的。按照我國頒布的藥品管理法規定，市場上的藥品制造企業必須在獲得GSP證書后，才能夠直接向社會各大藥店與醫院供應藥品，但是獲得此證書的制藥企業畢竟還是占少數，為了降低企業運用成本，通過采用區域經銷商制無疑不是一個好的選擇，制藥企業只需要關注到自身產品的質量，根據市場反饋的信息，及時調整藥品價格，防止假冒藥品出現，這樣能夠用最低的成本創造最大的經濟效益，也能夠有效維護藥品市場的正常秩序，提升企業的核心競爭力。圖1為區域經銷商制的運作流程。

1.3.2制

制本質指的是制藥企業通過委托市場的醫藥企業進行藥品的銷售，委托方根據市場的需求，在一定區域內進行銷售渠道的開發和管理，有效建立起完整的銷售網絡，提高產品的銷售服務水平，投入一定的資金進行互聯網宣傳與廣告宣傳。目前市場上藥品商多為中小型醫藥企業或者個人。制藥企業按照商的選擇個數，主要將其分為兩大類，一類是獨家制，另一類則是多家制[5]。顧名思義，獨家制指的是制藥企業選擇一家醫藥企業負責藥品銷售，而多家制指的是制藥企業指定多家醫藥公司銷售自身生產的藥品，這幾家企業必須有效完成藥品的宣傳推廣以及分銷回款等工作。制的采用有效降低了制藥企業的銷售成本，通過充分利用下游商的市場營銷優勢，創造出更多的經濟效益。

1.3.3直銷制

直銷制指的是制藥企業直接省略掉商的指定工作，通過自身將藥品銷售給社會的各大藥店或者醫院，甚至是藥品需求者。然而采用直銷制的制藥企業必須滿足取得GSP證書的條件，這樣才能直接從事藥品流通業務，這種模式需要投入更多的資金成本，對于小型制藥企業來說負擔太重，只能夠作為大型制藥企業新的銷售渠道。

2當前市場藥品銷售渠道存在的主要問題

2.1缺乏先進的藥品銷售觀念

由于我國新醫改推行時間較短，藥品企業受到傳統經營理念的影響，未能深刻認識到銷售渠道創新優化的重要性。因此，在整個經營管理過程中，管理人員思想觀念落后，缺乏先進的銷售觀念，始終認為只要提高自身的服務水平，就能有效打開市場，提高藥品的銷售量，為企業創造更大的經濟效益。但他們嚴重忽視了社會大眾的需求，在購買方式上過于單一，缺乏有針對性的優化調整，未能對整個藥品銷售市場進行科學的調查研究分析，導致銷售渠道較為混亂[6]，企業整體缺乏與市場銷售渠道合作共贏的觀念，思想過于保守，這樣也就嚴重制約了藥品企業的快速發展。

2.2企業藥產品與服務落后于社會需求

醫藥企業過于注重自身的產品制造，忽視了與下游終端銷售的聯系與合作，導致自身的發展無法適應市場的發展特點，在醫藥產品制造和服務上落后于市場的需求。由于我國醫藥市場上大部分的制藥企業規模偏小，資金能力有限，無法引進先進的制藥大型設備。因此，在制藥過程中無法有效保證產品的質量，工作人員的管理觀念相對落后，這種狀況直接導致了那些規模偏小、生產落后的醫藥企業生產的眾多產品不能正常得到GMP認證，它們的產品難以滿足市場的要求，得不到下游商和銷售商的認可，產品打不開市場銷路，也就阻礙了企業的進一步發展。

2.3藥品零售終端建設有待加強

眾所周知，零售終端作為市場任何產品的重要銷售渠道，是一個無法忽視的核心環節。然而，在當前我國的制藥企業中零售終端的發展較為落后，大多數的中小型藥品企業未能認識到互聯網銷售與電話銷售的重要性，仍在一味沿用傳統的連鎖商店銷售方式，這樣無法提高產品銷售的效率，實現醫藥產品的集中化配送與購進。由于藥品總部與分店之間存在空間距離，無法得到及時的溝通與聯系，導致分店的需求無法得到解決[7]。一旦分店庫存產品缺乏，就會使商店的聲譽受到影響，相反，一旦庫存量過多，就會增加分店庫存的成本費用。

3優化制藥企業的藥品銷售管理策略

3.1創新藥品營銷渠道觀念

制藥企業要積極引入先進的營銷管理理念，要對醫藥市場展開詳細的調查和研究，聘請專業人士對企業員工展開教育培訓活動，提高員工的營銷技巧和市場競爭意識，要讓員工認識到先進營銷方式的重要性。與此同時，企業要營造出和諧愉悅的學習氛圍，充分激發員工的學習積極性和主動性，培養員工良好的綜合職業素養，始終堅持以人文本，要將用戶放在藥品銷售工作的主置，有效建立起以用戶為中心的市場營銷理念，最大化滿足市場藥品的用戶需求，提高自身藥品質量和服務水平。

3.2加強銷售渠道的開發

制藥企業要加強與市場藥品商的交流與合作，不斷創新開發藥品銷售渠道。為了進一步優化藥品銷售管理策略，企業要積極建立起優秀的銷售團隊，定期的開展專業培訓活動，提高自身的管理水平和營銷能力。制藥企業可以采取與各大經銷商建立戰略聯盟的方式，投入一定的資金，加強銷售渠道的信息化管理水平，激勵市場零售終端創新藥品的促銷手段。要加強藥品銷售網絡的完善建設，及時獲取用戶的反饋意見，有針對性的實施銷售策略。企業要定期調配專業人員對零售終端進行銷售業務的指導，不斷提高藥品促銷和物流配送等方面的經營水平，從而促進制藥企業穩定持續的發展。

3.3加強數字化營銷渠道的建設

當前是一個互聯網時代，藥品企業要充分意識到互聯網營銷的重要性，要不斷加大數字化營銷渠道的建設資金，借助互聯網把企業生產的產品直接銷售給社會廣大消費者。互聯網能夠及時上傳企業的產品各類消息，讓消費者在第一時間充分了解掌握產品的信息，根據自身的需求選擇購買藥品。醫藥企業可以利用互聯網進行藥品零售，降低線下銷售成本的壓力，為企業創造更大的經濟效益。伴隨著我國非處方藥制度的制定頒布，企業在生產非處方藥時可以將此類藥品直接零售銷售給有需求的用戶，促進藥品企業的未來發展[8]。

4結語

綜上所述，制藥企業要想得到穩定持續的發展，就必須高度重視渠道銷售管理工作，先進的銷售渠道管理策略能夠有效推動制藥企業和諧健康的發展。在日益競爭激烈的藥品市場環境下，制藥企業要通過采取有效的措施，不斷創新提高自身經營管理理念，引進先進的制藥設備，提高產品的質量，優化銷售渠道服務，加強與市場藥品零售端的交流與合作，充分了解掌握市場對于醫藥產品的需求，實現雙方的合作共贏。

作者:賈政 單位:成都中醫藥大學

參考文獻

[1]彭詩榮,吳惠芳,任吉民,楊悅.新醫改背景下我國醫藥商業發展問題研究[J].中國藥業,2012(08).

[2]陳紅,武海斌,企業營銷渠道變化與新型營銷模式構建[J].華北工學院學報(社科版),2012(19).

[3]張廣偉,郭曉曦.我國醫藥行業產品市場競爭與資本結構研究[J].現代商貿工業,2013(5).

[4]劉偉宇.營銷渠道管理理論發展及其重心演變[J].審計與財經研究,2012(08).

[5]屈伸,陳玉文.新醫改背景的醫藥第三終端市場發展趨勢探討[J].中國藥業,2013(02).

[6]馬愛霞,黃艷,湯晶晶,等.中國醫藥流通的現狀及發展策略[J].中國藥房,2013(5).

篇(3)

關鍵詞：房地產企業營銷渠道選擇

房地產企業對銷售渠道的建設必須先行,因為當巨大的開發能力形成,而沒有形成與之相適應的渠道網絡時,必然造成開發能力的巨大浪費,其結果就是商品房空置面積增加；優秀的企業都很重視銷售渠道建設,強調能夠有效地控制整個目標市場的銷售渠道,以保證銷售渠道有效運轉。

一、房地產營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心

在買方市場條件下,房地產企業的一切營銷活動必須以消費者需求為核心,以消費者為核心,并非單指在營銷活動前期進行消費者研究和目標市場選擇,更重要的是在產品設計、價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費者的需求。為此房地產企業應做到以下幾方面：

1.1分析顧客的服務需求

房地產企業應為客戶提供更多的物業信息。物業的設計和開發應符合客戶使用的要求。重視物業的可靠性和完善性,并為購房者提供各種附加服務,包括向客戶提供貸款、質量擔保等服務。

1.2顧客渠道偏好調查

最好的顧客渠道偏好調查應涵蓋不同細分市場的客戶,分析現在已經存在的客戶購買方式。加強對企業現有的客戶的考察和對競爭對手的客戶的考察。客戶渠道偏好對渠道選擇以及運營結果都能產生本質性的影響

1.3考慮顧客購買準則

在評估新的渠道機會的時候,重要的是用創新的方法接觸到顧客,分析顧客真的需要什么,即顧客的購買準則。通常沒有一種渠道能滿足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進行搭配。

1.4監控顧客購買行為的變化

企業需要隨時監控顧客購買行為和準則的變化,隨著消費者對產品的認知和了解的提高,客戶的購買行為也會慢慢發生改變。錯誤地估計客戶行為和渠道偏好,沒有及時調整以降低渠道成本的公司是危險的。

1.5提供靈活的渠道選擇

不同的用戶,他們的購買準則也不同,所以需要給客戶提供相應的選擇機會,如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇,他會覺得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。

二、房地產渠道選擇與房地產企業定位

當市場被細分為不同的用戶群體后,每一個群體都有一系列的服務產出要求,渠道管理者要為每一個細分市場確定最優的渠道形式,即渠道定位。優化渠道設計被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項工作,因此必須要執行這一步驟來滿足細分市場對服務產出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價值的所有活動,即,產品的促銷、談判、財務、訂購和支付等等。渠道結構的設計包括兩個重要的方面。首先,渠道設計者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個層面上渠道伙伴的角色定位。一個公司在不同的情況下為其產品進入的市場選擇渠道時,關鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產品銷售至市場。這個分銷商必須與渠道伙伴在目標市場中有非常好的關系,能夠對產品成功進入市場有非常明顯的影響。

設計渠道結構的另一個重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應有多少,也就是渠道密度的決策。在一個給定的市場中,消費品的銷售是應該利用密集分銷,或是利用選擇性分銷,還是獨家分銷？對這一問題的回答取決于效率和執行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產品很容易地接近目標市場的終端消費者。設計渠道結構時對渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎。即每一個渠道成員都被分配一定的渠道任務,理想的任務分配應使得在總成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠運行。因此,渠道管理者需要決定以哪些細分市場為目標市場。因為這樣可以將渠道重點放在那些可以通過銷售取得利潤的細分市場上。

當某一特殊細分市場的服務產出要求并沒有更具競爭力的提供物來滿足時,渠道管理者就應意識到存在著一個尚未被開發的市場機會,并建立新的渠道服務于這些細分市場。在市場上,搶先滿足那些未被滿足的服務產出需求,是建立一個忠誠的、可帶來利益的顧客群的一種強有力的競爭戰略。因此,企業必須了解消費者對渠道流的性能和渠道結構的反應。

三、房地產渠道與顧客購買行為

順利實現房地產銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產企業有必要研究顧客購買行為及其對渠道選擇的影響。

3.1房地產銷售點的選擇原理

房地產銷售點是房地產企業實現自己經營目的的前沿陣地,房地產企業的產品能否最終銷售出去以及能否最終實現理想的經濟效益,都直接與銷售點的選擇和經營有關。因此,作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業產品或服務特色的銷售點,然后通過有效的銷售渠道管理來實現銷售目標。

房地產企業銷售點的選擇要考慮消費者的購買心理和購買行為的變化及其規律性,對銷售點的選擇主要取決于：①商品最充分展現,讓更多人認知的地點要求。②樹立商品形象的地點要求等。房地產企業應根據目標市場的特征及競爭狀況、自身的經濟實力、產品特點、公關環境、市場基礎等特點,以及企業所處的外部環境、競爭對手狀況、市場購買力水平等因素,經過綜合權衡選擇出直接面向顧客的分銷點。

3.2消費者對房地產銷售現場的認知

銷售現場上銷售人員的衣著、談吐、工作態度及各種硬件設施的先進程度,開發商所采用的促銷手段,以及其他配套設施的完善程度等都會作用于每一位前來光顧的消費者,當一個消費者對自己的心理活動進行整合之后,就形成了自身對開發商的看法和態度,這一看法和態度又將決定或在很大程度上影響著消費者的購買行為。

四、房地產渠道與產品

在現實生活中,識別產品本身的復雜性以及與渠道的良好適應性,對于企業選擇渠道至關重要。因此,房地產分銷渠道的選擇必須考慮產品的特性。

4.1客戶購買風險

房地產屬于高風險產品,需要直接銷售隊伍、有附加值的伙伴或是小規模的分銷商群體,需要一個有知識的經過培訓的人介入銷售過程解釋這種風險,幫助客戶明白如何克服風險事件。

4.2服務要求

產品服務性越強,渠道越短,而服務性差的產品則需要長的渠道。房地產屬于服務性強的產品,需要提供專業性的服務,因此適合采用短渠道結構。

4.3產品識別產品的生命周期

房地產屬于低識別度產品。這類產品沒有解釋是很難了解的,通常需要專業化的服務,特別是要有經過訓練的專業人士參與銷售過程。這類產品需要直銷,或者有附加值的商業伙伴,它們很少通過大規模市場分銷渠道銷售。

4.4產品的生命周期

產品處于生命周期的不同階段對房地產渠道選擇有本質的影響：在導入期,房地產銷售量較小,增長緩慢。產品在引進期需要很高的客戶教育,一個直接銷售隊伍或有附加值的商業伙伴是必需的。在成長階段,隨著市場增長迅速,開發商需要擴大規模,渠道結構也會隨之調整,這時分銷商進入,并且數量可能會逐漸增加,從獨家轉為多家制,競爭開始變得激烈,渠道呈網狀結構,各種渠道開始相互沖擊。在成熟期,利潤開始下降,在高成本渠道

中的產品支持能力受到了影響。市場競爭很激烈,只有最有效率的、最有規模的分銷商才能生存下來,分銷商的數量也不會很多。在此階段的關鍵措施是精簡渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個措施是繼續在多樣化的渠道中銷售產品。在衰退期,利潤和銷售量都在下降,產品對渠道成員的吸引力日益下降。

五、渠道與溝通

來自銷售渠道的信息,是房地產開發企業的指南。沒有了這些信息,開發商就無法制定正確的渠道戰略。開發商應注意收集信息,加強與經銷商、消費者及其他相關主體的信息溝通。

5.1收集與銷售有關的一切信息

（1）宏觀信息。政府的經濟管制、優惠政策、法律措施、經濟周期性變化、消費特點及趨勢、科學技術、行業現狀、發展趨勢和市場結構。

（2）競爭對手信息。渠道戰略、市場開發能力、市場份額、資金、人員、優勢、劣勢及目標市場定位。

（3）客戶信息。銷售能力、忠誠度、信用度、渠道貢獻、合作誠意和需求等。

（4）公司信息。渠道現狀、營銷政策、產品知名度、營銷資源、市場份額、市場機會和市場威脅等。

5.2房地產企業應掌握信息溝通的方式或途徑

（1）內部報告制度。公司產品開發部門、人事管理部門、銷售部門和財務管理部門等都有責任提供本部門運作信息,形成內部報告制度。

（2）互聯網絡。房地產企業內部網絡的建立可以促進渠道成員之間的快捷溝通,使企業的渠道政策有效地傳輸給渠道成員,提高渠道整體運作的效率。經銷商、商、各網點的銷售情報、競爭情報、需求和建議等也可上溯到企業,便于企業做出正確的決策。

（3）銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開發商都設有銷售代表職位,承擔區域市場經銷商管理、市場助銷等項職責。銷售代表是公司在區域市場的代言人,負責向客戶傳達公司營銷政策；同時,定期將市場開況、競爭情況報告給公司。

（4）渠道成員會議。會議是房地產公司與客戶正式會晤的方式,通過定期或不定期會議,公司與客戶應進行有效的溝通。

（5）客戶數據庫。客戶數據庫是近幾年在國外大型企業中剛剛出現的客戶資料保存形式。運用現代計算機技術發展成果建立客戶數據庫,具有在客戶信息存儲內容、規模和查詢使用等方面的強大功能。

（6）公司簡報。房地產公司簡報作為渠道信息管理的得力工具,房地產公司應及時將簡報送給公司的經銷商及重要客戶,并將他們的意見反饋給決策層。

六、利潤：渠道選擇的經濟標準

營銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應。因為房地產企業是追求利潤而不是僅僅追求對企業銷售渠道的控制性。經濟分析可以用許多企業經常遇到的一個決策問題來說明,即企業應使用自己的推銷力量還是應使用銷售商。判別一個方案好壞的標準,應是該方案能否使企業取得最大利潤。

渠道贏利能力通常可以通過費用收益比率（c/R）來考察。在任何一個單個市場中,一個渠道的費用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費用收益比率支付的銷售成本較低,從而每筆交易獲得的利潤也就較高。

渠道贏利能力分析的三個主要組成部分包括：

（1）營銷渠道選擇的收益能力。在評估銷售渠道時不僅要考慮渠道成本,而且要考慮渠道獲取期望收益的能力。看新的渠道是否能夠在市場上實現預定的銷售目標。忽視渠道達到收益目標的能力會在渠道選擇中產生嚴重的后果。

（2）將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后,就可以計算市場上每種渠道的費用收益比率。在選擇分銷渠道時,不一定是費用收益比率最低的,但必須是企業能夠接受的。

（3）渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數量。

總之,每一個單個渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中,可選擇的渠道的經濟效果是渠道選擇決策的最后裁決者。

參考文獻：

[1]潘蜀健,陳琳。房地產市場營銷[M].北京：中國建筑工業出版社,2003.

[2]紀寶成。市場營銷學教程（3版）[M].北京：中國人民大學出版社,2002.

篇(4)

關鍵詞：雪花啤酒；中低檔；定價

本文以市場營銷理論為研究基礎，結合雪花中低檔啤酒的現狀研究，探尋雪花中低檔啤酒的發展之路，為雪花啤酒公司未來的價格策略和銷售政策提出可實施的對策，善于汲取公司以前的銷售經驗及教訓來完善未來的銷售策略以及繼承及創新其他國家的先進營銷理念，以利于雪花啤酒公司品牌知名度的加強及其長期發展。

一、文獻綜述

吳紅艷（2008）①深入探究了雪花啤酒公司的市場競爭形勢及營銷策略，巧妙運用STP理論方法，從而提出了渠道提升銷售的方法。毛菁菁（2013）②通過對營銷學中的營銷渠道、模式和SWOT理論的巧妙應用，找到了適合雪花啤酒的營銷渠道模式，證實了營銷渠道對現有企業的發展極其重要這一論點。高山（2011）③對雪花啤酒四川公司營銷渠道的管理層次進行了詳細描述，并對雪花啤酒營銷渠道提出了詳細的優化策略與管理政策，從而為其他啤酒公司提供了專業化的營銷渠道模式。同時文章的創新點在于將渠道的理論性和渠道管理與建設的實踐性有機地結合在了一起。楊超卓（2013）④通過對雪花啤酒重慶市場的“4P”現狀及問題的分析，為其未來發展趨勢作出了預測，提出了要在重點市場確立優勢地位，然后向其他城市復制其發展的策略，然后逐漸在全國贏得競爭市場及取得良好的收益。高長順（2012）⑤利用SWOT和波特的五力競爭模型分析方法評估了雪花啤酒公司的優勢、劣勢、機會和威脅以及行業內的競爭形勢，指出創新是市場營銷理論的核心價值所在，致力于提高企業的核心競爭力。孫遠（2014）⑥詳細概述了長春雪花啤酒公司現有的績效管理，提出了其存在的不足之處和現有的問題缺陷，采用了關鍵績效業績指標、360度反饋以及能力素質模型等方法，分析了其績效管理體系的影響因素以及其相關的配套實施，為完善現有的中層管理者的績效考核體系提供了參考建議。

由以上文獻梳理可知，國內對于雪花啤酒的研究在內容上側重于籠統的分析所有產品在區域市場的營銷對策，但缺乏對雪花中低檔啤酒的價格營銷策略和銷售政策方面的針對性研究，本文旨通過對雪花中低檔啤酒的營銷模式及策略的綜合分析，為雪花中低檔啤酒的營銷提供可借鑒的參考價值，具有極大的現實意義。

二、中國華潤雪花現有的中低檔啤酒及其定位

目前雪花啤酒的中低檔啤酒主要包含以下幾類：中檔：雪花勇聞（小瓶）、雪花勇聞（聽裝）、雪花冰山勇聞；中檔低：雪花自然之美；主流高：雪花原汁麥；主流：巴蜀雪花；主流低：藍劍經典；低價：藍劍清涼。中檔系列中的雪花原汁麥的超凡品質為消費者帶來了耳目一新的感覺，使其感受到啤酒為其帶來的魅力。

選擇中檔啤酒的消費者不僅對啤酒品牌的知名度要求較高，而且對價格的敏感程度也高于高檔消費者的敏感程度。而低檔啤酒的消費者對價格的敏感程度也不低于中檔消費者。經銷商不僅關注啤酒市場的零售價，而且對產品在流通過程中的價格體系的價格差更敏感。

三、雪花中低檔啤酒的營銷現狀和銷售政策分析

啤酒行業各品牌之間持續較久的價格大戰，使得啤酒行業的利潤接近于成本底線，導致某些啤酒的利潤微乎及微。而且，考慮到雪花中低檔啤酒的長期發展，擴大市場占有率的盲目追求，永無止境的銷售折扣會會對雪花啤酒行業的未來趨勢走向產生誤導作用，導致企業可利用的資源流失和企業利潤降低。因此，制定有效的營銷策略和價格政策對雪花中低檔啤酒的未來趨勢走向有著重要的指導意義。

（一）雪花中低檔啤酒價格現狀分析

雪花啤酒的價格現狀主要分為以下兩種情況，一種是不同檔次的產品價格存在名義價格較高、實際價格低的現狀，是由其品牌地位不強，渠道力量薄弱造成的；另一種是價格問題的產生與銷售渠道模式具有較大的關系，由于渠道模式為直銷與分銷相結合，導致不同層次的價格存在差異，進一步造成了區域間出現竄貨和價格不穩定的現象的發生。竄貨亂價問題引致其余經銷商失去繼續經銷該產品的信心，降低了消費者對啤酒品牌的信任度，繼而不利于市場的正常運行和發展。

（二）雪花中低檔啤酒現有的競爭現狀分析

第一，由于青島啤酒在國內享有第一品牌的聲譽，其質量和營銷渠道模式在高端市場占據有利地位，對雪花啤酒市場份額的擴張具有威脅。第二，國內的小啤酒廠靈活的企業機制和低成本，在低端市場與雪花啤酒進行激烈的競爭。第三，青島啤酒和燕京啤酒的較長的銷售時間和豐富的銷售經驗對國際銷售經驗較少和國際經營理念不完善的雪花啤酒壓力很大。第四，雪花啤酒的融資渠道較少和公司治理和決策機制體制不規范使得雪花啤酒未來道路充滿荊棘。第五，雪花啤酒缺少品牌代言人，和體育營銷結合度較低，在品牌的時尚和內涵方面消費者青啤和燕京啤酒的影響綜合力更大。

四、華潤雪花中低檔啤酒的營銷對策

（一）嚴格執行區域定價策略

雪花中低檔啤酒在各區域可以根據場所的更換來配備不同的產品組合，嚴格要求各產品在相同產所的零售價格保持一致，保證各區域產品在市場上具有相同的競爭平臺。由此，雪花中低檔啤酒的定價目標應為既要保持現有的市場份額又要追求企業利潤的最大化，在充分考慮到競爭產品的價格前提下，制定能使大多數消費者滿意的價格。在確定定價目標以后，在定價的過程中應確定以下幾項原則：①根據消費者的購買力來確定不同產品的價格；②同一產品在不同區域盡量以同一價格銷售；③在消費水平較高的區域可以適當提高產品價格；④在價格體系策略中要保證分銷商和經銷商的利益。因此，正確的價格體系策略對于雪花中低檔啤酒的銷售成功具有不可忽視的推動力。

（二）優化雪花中低檔啤酒的銷售渠道結構

一方面，篩選優秀的渠道用戶、剔除不足用和不能用的商戶，精細化管理銷售渠道，掌握各級經銷商的流量流向，實現對終端產品銷售信息的精準掌握，以零售終端為導向，以掌握零售終端和經銷商的協同發展來構建銷售渠道壁壘。另一方面，善于發掘經銷商的潛在能力，減少銷售渠道的層級和數量，使經銷商少則優，降低零售終端經銷商和消費者的選擇權，構建一個市場所有的銷售終端都是由公司的一級經銷商直接供貨的銷售平臺。

（三）雪花中低端啤酒與體育精神文化融合的必要性

雪花中低端啤酒應與體育人文精神相融合作為品牌傳播的基礎，打造獨特的品牌內涵和個性，將宣傳資源聚焦在品牌內涵建設提升上，依靠品牌的良性驅動來進一步凝練消費者對雪花品牌的忠誠。為了使體育精神文化與雪花啤酒更好地相融合，雪花啤酒加強與高校、體育競賽合作，提高品牌的知名度和企業的影響力。體育精神和產品傳播相結合，使得產品品質、企業實力及品牌形象有了載體，雪花啤酒形象立體豐滿。

結論

雪花中低檔啤酒的價格策略和銷售政策，應建立周詳的競爭優勢，通過對行業以及公司自身的優劣勢的分析，深入解讀深刻剖析，

解析問題的實質，有的放矢，調整好作為后進入者的心態，盡可能減少和化解競爭者的在位優勢，以追隨者的身份采取恰當的生意模式，

制定出相應的營銷的策略，提高執行力，在銷售的各個環節集思廣益地策劃出一系列有針對性的雪花中低檔啤酒的市場價格策略和銷售政策。（作者單位：中國海洋大學管理學院）

注解：

① 吳紅艷，華潤雪花啤酒（興安）公司營銷策略研究[D]，廈門大學碩士學位論文，2008

② 毛菁菁，淺 析 啤 酒 行 業 營 銷 渠 道―――以中國華潤雪花啤酒為例[J]，[價格月刊]，2013年第六期

③ 高山，雪花啤酒營銷渠道策略探析一以四川公司為例[D]，西南財經大學MBA學位論文，2011年4月

④ 楊超卓，雪花啤酒重慶市場營銷策略調整研究[D]，昆明理工大學MBA學位論文。2013年5月

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1相關文獻綜述

近年來，有關綠色供應鏈研究的文獻越來越多，主要從定性和定量兩個方面開展［2］。在定性方面，主要研究綠色供應鏈管理，Zhu等［3］運用橫斷式調查法對中國典型的4個行業的制造商進行了綠色供應鏈管理感知以及綠色供應鏈和閉環供應鏈之間關系的感知的調查。Chen等［4］在指定運用綠色供應鏈管理策略管理企業業務和活動的背景下，運用網絡分析法對企業戰略進行了選擇。Tseng等［5］研究了制造商實現綠色供應鏈管理的問題，論文把綠色供應商的選擇作為實現綠色供應鏈管理的一個重要策略，并運用灰色關聯分析對供應商進行排名。

Kannan等［6］運用層次分析法對綠色供應鏈在印度產業中實施的障礙進行了分析，通過文獻分析、工業專家座談和各工業領域的問卷調查給出了影響綠色供應鏈實施的47個障礙因素。朱慶華等［7］借鑒國外文獻和國內環保專家設計問卷進行調研，采用因子分析方法，并借助社會科學統計軟件SPSS，識別出中國制造企業綠色供應鏈管理壓力/動力、實踐和績效的主要因子。王能民等［8］在對綠色供應鏈管理研究進展回顧的基礎上，借鑒供應鏈管理與環境管理模式演變的理論成果，研究了綠色供應鏈與綠色供應鏈管理的內涵、特征。

定量方面的研究主要集中在綠色供應鏈建模、閉環供應鏈建模等。Zhang等［9］在市場中綠色產品和非綠色產品共存情況下，研究了兩種生產模式下的供應鏈合作博弈和非合作博弈，結果顯示合作博弈對供應鏈更有利，并給出了相應的協調策略。De-bing等［10］引入企業社會責任概念，研究了上游企業和下游企業針對企業社會責任行為的相互作用，并找出影響這種相互作用的最優外生參數。Chen［11］把消費者分為普通消費者和綠色消費者，根據消費者對產品估價的異質性，建立了綠色產品的開發模型。Xie［12］研究了基于節能水平監督的綠色供應鏈決策模型，文中以政府規定的最低節能水平為閾值。

朱慶華等［13］建立了綠色供應鏈管理中考慮產品綠色度和政府補貼分析的三階段博弈模型。徐偉［14］等考慮了消費者的舉報行為，應用博弈論方法研究了綠色供應鏈中的政企關系，分別給出納什均衡解和混合策略的最優策略解。Atalay等［15］根據消費者對新產品和再制造產品估價的異質性，把消費者分為綠色消費者和普通消費者，分析和對比了有再制造產品和無再制造產品時制造商的最優決策。Wu等［16］考慮產品的可拆卸性對產品制造成本和再制造成本的影響，研究了新產品的設計和再制造產品的定價問題。在前人研究的基礎上，本文分別對比和分析了有政府財政干涉和無政府財政干涉下，在不同銷售渠道策略下制造商和零售商的最優策略問題，并給出了政府激勵生產商進行綠色產品研發的財政干涉系數閾值。

2模型描述和基本假設

假設市場中存在一個壟斷制造商和一個壟斷零售商，制造商生產的產品均為綠色產品，且在生產之前要進行綠色產品的研究和開發工作。此研發成本既可由制造商承擔，也可由零售商承擔。同時，為了激勵/懲罰供應鏈成員投入更多/更少的成本進行綠色產品的研發，政府將給予制造商和零售商一定的財政補貼/懲罰。在此背景下，比較和分析了在不同銷售渠道下制造商和零售商的最優決策問題。根據權力和義務的雙重性，綠色產品研發成本的承擔者有權決定批發價格合同k。例如，如果制造商承擔綠色產品的研發成本，則由制造商在滿足其利潤最大化的基礎上決策批發價合同k和綠色度g，零售商則決策產品的需求數量q以最大化其利潤;相反，如果零售商承擔綠色產品的研發成本，則零售商在最大化其利潤的基礎上決策批發價合同k和需求數量q，制造商則決策產品的綠色度g以最大化其利潤。本文在以上假設基礎上分別討論。

3銷售渠道模型

本文把銷售渠道分為單一銷售渠道和混合銷售渠道，單一渠道中制造商可以進行產品直銷，也可以通過零售商進行銷售;混合渠道中，制造商同時進行產品直銷和間接銷售。

3．1單一銷售渠道

3．1．1直接銷售1)政府財政干涉圖1為政府財政干涉下直接銷售渠道的業務流程，此銷售渠道下，綠色產品的研發成本由制造商獨自承擔。

3．1．2間接銷售1)政府財政干涉圖2為政府財政干涉下間接銷售渠道的業務流程，此銷售渠道下，市場中只有一個壟斷制造商和一個零售商。(1)制造商承擔研發成本制造商優先決策g和k，決策順序為先確定最優定價合同k，然后確定產品的綠色度g;零售商根據制造商的決策之后決策qr。根據逆推歸納法求解。(2)零售商承擔研發成本制造商先進行產品綠色度g的決策，零售商隨后決策定價合同k和需求量qr，零售商的決策順序為先確定最優定價合同k，然后確定產品的需求量。

3．2混合銷售渠道圖3為政府監督下混合銷售渠道的業務流程，此銷售渠道下，制造商同時進行直接銷售和間接銷售。

4算例分析

為了更直觀地對單一銷售渠道和混合銷售渠道下制造商和零售商的決策進行對比分析，將引入數值算例進行分析研究。假設各參數值分別為a=0.3，b=0．8，h=0．8，A0=1，g0=0．5，s=0．3。其中，Y表示有政府財政干涉;N表示無政府財政干涉;M承擔表示制造商承擔研發成本;R承擔表示零售商承擔研發成本。由表5可以看出，在2種銷售渠道下，無論制造商承擔研發成本還是零售商承擔研發成本，在政府財政干涉下供應鏈整體利潤大于無政府財政干涉下供應鏈整體的利潤，且混合銷售渠道下供應鏈整體利潤大于單一銷售渠道下供應鏈整體的利潤。這就說明政府的財政干涉能激勵供應鏈成員進行綠色產品的研發工作。圖4、圖5分別為在直接銷售渠道、間接銷售渠道(制造商/零售商承擔研發成本)和混合銷售渠道(制造商/零售商承擔研發成本)生產產品綠色度隨政府財政干涉系數的變化情況。由圖4、圖5可以看出，財政系數s在一定的范圍內，無論制造商還是零售商承擔研發成本，產品綠色度均與財政干涉系數正相關，且混合銷售渠道中產品的綠色度大于單一銷售渠道中產品的綠色度。

5小結

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摘要：近些年來，隨著互聯網技術快速的發展，人們對其依賴大大加深。網絡銷售渠道的快速發展改變了以往傳統的分銷策略。傳統的銷售渠道已經不能滿足人們對產品的需求，互聯網時代下企業如何面對和解決沖突顯得如此重要。本文通過對新興的網上銷售渠道和傳統的渠道分析認為沖突是不可避免的，但是如果可以好好的解決兩者的沖突將有利于企業未來的發展。

關鍵詞：互聯網；渠道；沖突

對于沖突不管是廣義上的定論還是狹義上的定論都是兩者互相影響的，但是從相互作用的觀點上來看融洽、和平、安寧合作的組織容易變得靜止、冷漠并對變革和革新的反應變得遲鈍。所以我認為如果企業可以把握好網上渠道和傳統銷售之間的沖突為最低水平，那會更加有利于企業保持旺盛的生命力。據商務部統計，2011年我國電子商務交易規模接近6萬億元，在GDP中的所占比重上升到13%。面對如此快的發展企業更加的重視了網上銷售渠道，不顧企業傳統的渠道生存。這給企業自身帶來了很多不必要的麻煩。

不少中間商為了自己不死在渠道沖突中，在網上開立屬于自己的網絡銷售平臺利用批發價格瘋狂的搶占市場，這種行為使得各個地區的中間商串貨嚴重。對于第三方商鋪在網上自由開店有的出售假冒偽劣物品影響到了企業的品牌形象影響。根據以上的問題我個人認為解決互聯網時代下的渠道沖突主要要注重以下幾點。

一.下水道策略 線上是線下的消化存貨的渠道

對于許多企業來說庫存一直是個比較嚴重的問題，例如：最近幾年來鞋行業的庫存問題一直影響到整個行業的發展，其中運動品牌的特步、安踏、李寧等紛紛利用互聯網來處理庫存積壓問題取得了不小的勝利。所以現在企業對于自己的庫存積壓問題可以借助于網上渠道來解決，但是要注意的是網上銷售的一定是積壓的過季產品，否者將不利于企業與傳統渠道和合作，例如：李寧在線上發售新品但是銷量不佳，里維斯干脆就放棄了網上銷售渠道避免與實體門店發生沖突。

二.品牌提升策略 線上提升品牌為主，網上建立子品牌策略

2011年3月26日，作為淘寶網國內美式休閑男裝品牌的斯波帝卡正式獲得聯想A輪投資。藉此，斯波帝卡提出“從線上到線下，發展實體連鎖”的品牌擴張戰略。這既可以看出就算是線上的品牌也在乎線下的傳統的銷售模式，畢竟互聯網剛剛起步出現了很多問題，據有關部門統計，消費者對電子商務的不滿了排在第2.這不利于品牌的形象。所以企業應該自主的控制網上的旗艦店，避免各大經銷商為了自己的一時利益毀壞到企業未來長久的發展。

其次就是在網上建立自己的子品牌，如服裝品牌商美特斯邦威在天貓商城推出的專供品牌AMPM，家紡行業的羅萊家紡專門推出的網絡品牌LOVO等。子品牌的建立不僅可以使自己的品牌得到提升還可以避免出現問題整個企業都面臨破產。

三.統一價格 線上線下同價策略

高的銷售額不等于高的利潤，現在互聯網上銷售的產品大部分都是在打價格戰，但是價格戰的結果就是不利于企業的利益最大化。最近幾年隨著中國經濟的快速發展國內消費者對產品的要求不光只是看價格的高低而更傾向于其價值，所以只要你的產品有競爭力，價格已經無法左右消費者的購買。所以一個企業要想做大做強不應該單一的靠打折降低自己的利潤去贏得市場。

為了避免線上下的價格不同現象，企業應該避免這兩個渠道價格的不同，畢竟現在的市場還是以傳統的銷售渠道為主。為了避免中間商的惡性競爭，現在企業應該整合渠道，把原有的經銷商改變成直營店的形式。這樣既不會得罪經銷商也可以吸取其空閑的資金，來解決最近幾年企業融資難問題，可以使企業的規模進一步提升。

四.未來融合 線上與線下緊密結合，可以自有轉化補缺策略 線上是彌補線下渠道不足

線上線下的渠道都各種有自己的優勢，他們既有正面的作用也有反面的影響。從正面來看，渠道沖突可以使得企業不斷的創新，兩者相互沖突也可以使渠道中的經銷商不會一方獨大，最后威脅到企業自身的利益；從反面來看，渠道沖突會引發惡性競爭，渠道在相互競爭和約束的時候會為了自身的利益損害企業的利益，給企業造成不可挽回的損失。因此為了線上線下應該緊密的結合，發揮出各自的優勢。

比如，傳統的渠道可以使得消費者更好的體驗企業的產品，可以更快更好的為消費者提供差異化的產品，對于大的客戶可以進行當面談判，傳統的渠道也具有后勤功能可以進行物理分銷、分類、整理挑選、積累、分配等。現代的網上銷售渠道可以根據自己的技術手段進行一系列的客戶需求的收集整理，以免客戶反饋堵在中間環節。針對現在消費者的差異化，對于了與網購的顧客可以在網上訂單，選擇去實體店付錢取貨，或者實體店選購，網上訂單付款。在線上最大度的放大自身品牌的精神價值，線下應該在精神價值上宣揚其實在的品質。

結束語：

只要生存就要競爭，企業的一切競爭中都是圍繞著利益而言的。在互聯網時代下，企業如何分配好網上渠道和傳統的渠道的利益就顯得尤其重要，只要企業不斷的創新和自我批評加強對消費者的需求的了解。把握好線上線下渠道之間的沖突，使得其沖突達到最低沖突度便可以使兩者相互博弈制衡。（作者單位：浙江湖州師范學院求真學院）

參考文獻

[1]伯特.羅森布羅姆。營銷渠道管理[M]。機械工業出版社，2003

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論文關鍵詞：競爭 市場營銷 先決條件 要素分析

論文摘要：競爭機制是市場營銷的關鍵所在，文章通過對創新市場營銷觀念的先決條件、競爭視野下的市場營銷要素等進行分析研究，提出企業只有改變傳統的市場營銷觀念，利用一切可能利用的條件做好市場營銷，使產品的市場占有率得以提高，從而達到增強企業核心競爭力的效果。

當今社會已經步入知識經濟時代，它給人們的傳統生活模式到來影響的同時也給企業的發展帶來新的挑戰，改變了企業的管理和市場的營銷。隨著企業間的關系日益密切，競爭也就越發激烈。這就影響了絕大部分企業經營著，認識到只有創新市場營銷要素才能取得競爭的優勢。所以，企業在激烈競爭的形勢下，選擇理論結合實際，科學利用現有的條件和技術，創新市場營銷要素，才是取得競爭勝利的關鍵因素。

一、創新市場營銷觀念是打開市場的先決條件

在市場經濟條件下，市場是企業生存之本，脫離了市場，再好的產品也銷售不出去，市場決定企業發展的關鍵因素，對于企業管理者來說，要把握好市場，首先要改變市場營銷觀念。

1．要把握市場營銷思維的轉換。在大生產時代，企業只要能生產出產品，市場都是供不應求，根本不用愁銷路。但隨著生產力的提高，過去供不應求的時代一去不復返，人們逐漸認識到市場營銷的重要性，并將注意力逐漸轉移到市場營銷方面來。市場營銷思維的改變促使人們研究客戶需要什么產品，在生產新產品之前重視市場的調研，生產客戶需要的產品，并根據市場的需要對現有產品進行不斷改良以適應市場的需求。

2．要熟悉競爭環境。在制定營銷策略前要進行市場調查，對競爭對手進行深入調查研究，生成研究報告，根據調查結果制定相應的市場營銷策略或調整策略，俗話說“知己知彼、百戰不殆”，只有充分了解競爭環境和競爭對手，才能從競爭中脫穎而出。把產品的生產和銷售工作作為企業工作的重中之重，使有限的資源發揮最大的效益。

3．重視產品開發，提高產品的技術附加值。產品是企業參與市場競爭的主體，在國際競爭環境下，企業要在市場中站穩，就必須靠產品領先市場。而科技是產品領先市場的法寶，產品的技術含量決定了其價值，因此，企業在產品開發過程中要加大科技方面的投入，提高產品的技術附加值，才能領先市場，也是產品進行市場營銷的重要賣點。

二、競爭視野下的市場營銷要素分析

在市場競爭白熱化的市場環境中，企業要站穩腳跟并得到發展，如果缺乏有效的市場營銷策略，產品就很難找到良好的銷售渠道，難以得到市場的認可。因此，在激烈的市場競爭中企業要根據自身的特點和市場競爭環境的變化，制定正確的市場營銷策略并有效實施，廣開銷路，占領市場。

1．網絡化的市場策略

建立和逐步完善穩定的銷售網絡是企業市場營銷的重要目標。通過銷售網絡可以及時獲取最新的市場信息，對提高企業快速反應能力，并根據市場信息制定正確營銷策略具有重要意義。網絡化的市場策略主要體現在以下幾個方面：①建立一個完整的用戶信息聯系及反饋網絡。②建立和完善營銷人員信息反饋網絡。③建立專家咨詢網絡企業與國內外著名營銷咨詢機構或公司合作，也可以聘請擁有豐富營銷經驗的人員、營銷精英、企業管理專家或知名企業執掌人等專業人士，建立一個營銷咨詢網絡，更好地為企業營銷服務。

2．多元化的產品策略

產品多元化是企業打開市場的重要營銷策略，產品多元化可以根據不同用戶的需求而生產，以滿足他們的需求，對穩定用戶群體起到非常重要的作用。具體體現在產品的功能和檔次上，并強化產品的質量管理，增加產品的種類，使產品向多元化發展，這樣才能滿足日益變化的市場需求，為產品占領市場打下堅定的基礎。

3．多層化的產品銷售渠道策略

產品銷售渠道是企業產品推向市場的核心環節，產品銷售渠道的建立決定了產品市場營銷的成敗。企業根據市場環境和自身的實際情況，對不同的產品、銷售地區和客戶群體，建立多層化的銷售渠道，將直銷、代銷和經銷商靈活結合起來，發揮各自的優勢，共同打開市場。

4．整體化的產品促銷策略

整體化的產品促銷策略有多種促銷策略，一般來說有以下幾種：①塑造良好的企業形象，加大產品廣告的投放力度。②想方設法擴大產品的銷售量。采用先試用、先免費送貨等多種形式鼓勵購買，爭取更多的用戶和更大的銷售量。③零距離銷售，上門爭市場。對競爭對手的客戶、合同即將期滿的客戶、待選擇購買的新客戶等，銷售人員帶著樣品、資料上門，推介產品，表達建立或繼續保持合作關系的誠意，爭取達成合作意向。

5．親情化的產品服務策略

在產品的銷前、售中、售后整個過程中都要堅持顧客至上的原則，要始終表現謙虛溫和的服務態度，體現誠實的品格和進取向上的精神，讓顧客感覺到你的信賴。把握住任何向客戶推銷產品和潛在的銷售機會，贏得客戶的信任，與客戶間架設起溝通情感的橋梁，樹立企業形象，最終實現企業的戰略目標。

三、結語

在知識經濟日益發展的今天，企業想要改變陳舊的市場營銷模式，就必須利用所有的條件做好市場營銷，加大產品的市場占有率，我們可以通過市場、促銷和服務等使企業的核心競爭力得到加強。另外，人是創造財富的根基、是市場策略的執行者，由此可見，企業中員工的積極性是十分重要的，培養員工的人際交往能力及專業素質技能，壯大企業員工隊伍，進一步推進企業發展。

參考文獻

[1]程艷霞，解鳴。 復雜競爭環境下市場營銷機會的挖掘[J]。 武漢理工大學學報(信息與管理工程版)，2004，(5)。

[2]佟勝強。 優化競爭環境 積極開展市場營銷[J]。 廣東金融，1995，(5)。