序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇營銷技巧方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

那么，怎么制定可執(zhí)行、可操作的方案呢?

本文所說的營銷方案包括：品牌、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷計劃、產(chǎn)品上市、推廣、促銷方案等等，基本涵蓋了營銷方方方面的文本和執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)細(xì)則。

以下是幾種典型的對營銷方案的認(rèn)識。企業(yè)認(rèn)為：營銷方案嘛，就是做什么事情，但企業(yè)和執(zhí)行人員看完之后不知道如何下手。還有幾種：一些是把規(guī)劃寫成了一個創(chuàng)意和定位;另一些把營銷方案整成了一個分析報告，更有一些僅僅是列出了問題，沒有解決問題的思路和策略。

以上是幾種典型的方案誤區(qū)。

企業(yè)銷售人員的方案，簡單是簡單了，但問題也很明顯。最主要的是沒有分析，沒有策略和方法，也就是系統(tǒng)性不夠。曾經(jīng)一個客戶這樣跟我說：你們的方案太復(fù)雜了，分析的部分和數(shù)據(jù)的部分可以不要，就告訴我們怎么做就行了。之后，把這些作為了附件，提交了修改后的方案，他又說：你們策劃的方案不行啊，總是感覺差點(diǎn)什么。

你看出問題出在哪里了嗎?

我跟他說，為什么你會覺得方案缺了點(diǎn)什么呢，就是因?yàn)槟玫袅四切┓治龊蛿?shù)據(jù)，因?yàn)檎沁@些分析和數(shù)據(jù)是得出“策略”的基礎(chǔ)，也就是告訴你為什么要這么做。現(xiàn)在沒有了這些分析，你自然會感覺“缺了點(diǎn)什么”了。這時，他似乎也恍然大悟了!就是啊，為什么要這么做，得有說服力嘛。

另外一種是“紙上談兵型”，坐在家里憑借著一個想法和二手資料，以及一些零散的經(jīng)驗(yàn)開始了“創(chuàng)作”，方案寫的頭頭是道，資料非常詳實(shí)，數(shù)據(jù)也一大堆，運(yùn)用了很多的模型，PPT做得也很有邏輯性和精美絕倫。但是，幾百頁的PPT之后，僅僅是得出了一個策略和定位。也就是“看似非常強(qiáng)大”，實(shí)則毫無用處。

為什么呢?第一，可執(zhí)行的營銷方案不是在家里或者訪談一次就能做出來的，需要跟客戶反復(fù)的溝通，親臨一線市場，看現(xiàn)狀，找問題;第二，方案的“策略”往往不是最優(yōu)的策略就是最好的，要看企業(yè)所處的位置以及資源的整體情況而定，這更加需要溝通和商量;第三，是渠道和團(tuán)隊(duì)的情況，整個渠道能否支持這樣的方案;第四，是領(lǐng)導(dǎo)的重視程度，如果高層很重視，往往可以事半功倍，反之很難;最后，不要僅僅為寫了一個營銷方案而寫方案，方案最后一定要可以執(zhí)行，否則有什么用?漂亮的方案不是目的，能落地的才是最好的。還有一個關(guān)鍵點(diǎn)必須明白：整個營銷方案一定是在整體營銷戰(zhàn)略之下的，為了達(dá)成一個或者兩個目標(biāo)而制定的，不要忘記了最后的評估和改正。

可執(zhí)行的幾個要點(diǎn)：

1、好看不如實(shí)用。

有些方案前面有一大堆公司、團(tuán)隊(duì)、工具、作業(yè)流程的介紹，看了基本不想看方案了，這大概就策劃、咨詢公司的通病。另外就是過于追求形式而放棄了內(nèi)容。為了顯得強(qiáng)大，生硬的堆砌一大推資料、案例、工具，看了頭都大了，其實(shí)，有一般的內(nèi)容可以省略。找到關(guān)鍵問題，并制定策略，然后有一個解決問題的步驟和計劃，對于規(guī)劃這就夠了。如，品牌規(guī)劃案，很難解決所有問題，再如，一個產(chǎn)品上市案，又怎么能解決渠道所有的積弊呢。

2、套路不如關(guān)鍵點(diǎn)。

任何問題就要按照慣有的思路來進(jìn)行分析，從市調(diào)開始，規(guī)劃、傳播、產(chǎn)品、營銷、執(zhí)行做完收工，至于行不行，有多行，效果怎樣，沒人管了，反正方案做好了。其實(shí)，很多時候，客戶并不需要什么都做，客戶有時候可能還不知道自己真正需要什么。如果客戶對自己很了解，你給出一套放之四海而皆準(zhǔn)的套路，客戶會阻止你;如果客戶不知道自己真正需要什么，那就很難辦了。

去年服務(wù)的一個客戶，客戶認(rèn)為自己的產(chǎn)品和品牌都很好，而且對渠道網(wǎng)絡(luò)和終端也比較滿意，唯一覺得差距大的是：團(tuán)隊(duì)。并不難理解，老牌國有企業(yè)嘛，人員問題一般是主要問題。為啥啊?進(jìn)入這個團(tuán)隊(duì)做銷售的，都是一些關(guān)系戶，大都是沒有辦法拒絕的，再有，就算有點(diǎn)能力，也被壓制住了。很多東西執(zhí)行下去當(dāng)然就會走樣，高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)然會覺得團(tuán)隊(duì)的能力不夠了。

既然團(tuán)隊(duì)能力不夠，當(dāng)然要培訓(xùn)了。高層就決定要引入一些培訓(xùn)課題，接觸下來，發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)解決不了根本問題。為什么?首先，觀念和心態(tài)短期內(nèi)可以調(diào)整，但長期還得靠自動自發(fā)的目標(biāo)和激勵制度;其次，渠道問題首當(dāng)其沖，而不是團(tuán)隊(duì);第三，團(tuán)隊(duì)只要做三件事：一是計劃、二是工作內(nèi)容、三是工作標(biāo)準(zhǔn);最后是激勵機(jī)制。

三板斧下去，問題解決了大半，至于終端、產(chǎn)品線、新品、推廣的問題都基本迎刃而解了。

3、理論不如經(jīng)驗(yàn)資源。

以前，經(jīng)常看到銷售部門和市場部門在年終的會議上相互指責(zé)和推諉;現(xiàn)在又見到做過銷售的人進(jìn)入策劃行業(yè)時跟“純策劃人員”的格格不入。純銷售經(jīng)歷的人會認(rèn)為策劃很虛，講了一半天不知道講什么，還不如直接干一場最好;而策劃和咨詢?nèi)擞终J(rèn)為銷售人眼光短淺，沒有策劃和規(guī)劃，只知道銷售思維。但如果落實(shí)到可執(zhí)行的方案，我認(rèn)為理論不如經(jīng)驗(yàn)資源。比方說：一個新品要操盤，你該怎么做、要做什么、策略是什么、要注意什么，你知道嗎?

做策劃的人大概就不知道怎么做了吧。還得要有營銷和的思維的。如新產(chǎn)品的開發(fā)思路，趨勢、口味、組合、包裝，列出計劃和時間表;市場部分：賣點(diǎn)提煉，推廣的策略;渠道招商、終端鋪貨，推廣，所謂動銷部分。關(guān)鍵點(diǎn)的把握，如果沒有做過怎么會操作呢。

4、強(qiáng)壓不如溝通協(xié)調(diào)。

如果高層很重視，推進(jìn)壓力自然少了很多，但也不能總靠上層來壓。如果中層大多數(shù)人沒有動力，不想?yún)⑴c，就成干不成。所以，要將中層調(diào)動起來，只要他們有目標(biāo)感和積極性，推動力自然很強(qiáng)。

美國著名未來學(xué)家約翰奈斯比特說：“未來競爭是管理的競爭，競爭的焦點(diǎn)在于每個社會組織內(nèi)部成員之間及其與外部組織的有效溝通上”。是的，要溝通，更要有效溝通甚至是高效溝通，沒有效率的“溝通”有時候適得其反。溝通起到的作用是“了解需求，建立彼此的信任，使目標(biāo)更清晰”。

5、宏大不如分階段步驟。

宏大目標(biāo)有了，但要分成一些階段性的目標(biāo)。因?yàn)樘蟮哪繕?biāo)，反而讓人覺得高不可攀，失去了追逐的勇氣和興趣。比如：某區(qū)域市場，新品在旺區(qū)、旺點(diǎn)的鋪貨率第一階段要達(dá)到40%，第二階段要達(dá)到60%以上其他小店、二批商、特約分銷商、BC類終端的產(chǎn)品組合、陳列、廣宣、促銷、試飲、買贈等等都可以制定階段性目標(biāo)。

可執(zhí)行還需看效果：

其一，執(zhí)行的效果取決于什么?你的方案是否告訴客戶要做什么、怎么做、分幾個步驟做、誰來做，而且要條理清晰、策略得當(dāng)、計劃明確、分工到人。

其二，效果是檢驗(yàn)營銷方案的唯一標(biāo)準(zhǔn)，很多方面的問題，沒去做之前可能會大致考慮到一些，但真正去操作會出現(xiàn)很多意想不到的問題，所以需要調(diào)整和修正。

其三，評估，階段性的評估，不但需要調(diào)整和修正，更需要達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)沒有，達(dá)到了接下去怎么做，達(dá)不到又要怎么做，問題主要是哪些等等。

不可脫離整體營銷戰(zhàn)略及目標(biāo)：

篇(2)

任何現(xiàn)象，一旦學(xué)術(shù)界介入了它的研究，在多數(shù)人眼里，就立刻變得高深起來；隨著各種雜志上，對該現(xiàn)象研究性、學(xué)術(shù)性的論文不斷增多，描述它的那些詞匯立刻就搖身一變成了“時髦話語”，時時被人掛在嘴邊，儼然是一種高明的標(biāo)榜。原本一些毫無任何傾向性的現(xiàn)象、詞匯，由于有了高深的理論光環(huán)，往往令越來越多的人陷入盲目，在“集體無意識”的狂亂之中越走越遠(yuǎn)。

在很大程度上，“整合”正在成為營銷界的這樣一種“時髦話語”——如果沒有“整合”的裝點(diǎn)，文案仿佛就會頓失專業(yè)感，廣告公司仿佛就沒了底氣，企業(yè)也似乎落后了競爭對手一截。學(xué)術(shù)界、企業(yè)界、廣告、咨詢公司，隨著越來越多的談?wù)摗罢稀钡暮暾摪l(fā)表。“整合”在人們心目中的地位早已不是“現(xiàn)代營銷方法論”那么簡單，而成了一種先進(jìn)的標(biāo)志。整合不再是手段，而很大程度上成了目的，冠冕堂皇卻又飄渺虛幻難以企及的戰(zhàn)略目標(biāo)。

國內(nèi)某行業(yè)領(lǐng)先的大企業(yè)甚至大動干戈，成立了“整合營銷傳播部”，宣稱自己是中國第一家也是目前為止唯一一家（可見“整合”之難！）對品牌實(shí)施真正意義上整合營銷傳播的企業(yè)。

把“整合”當(dāng)成了一個企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)來實(shí)現(xiàn)，可見在如今的企業(yè)界，“整合”的地位之高。

我們迫切的感到，需要一種力量，需要一種理性，將“整合”這一現(xiàn)代市場營銷最先進(jìn)的方法論之一從當(dāng)前的這種對整合的集體無意識中拯救出來。

“整合”不應(yīng)該是時髦話語；不應(yīng)該是標(biāo)榜先進(jìn)的標(biāo)簽；也決不是企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。今天我們理性地來探討“整合”，唯一的目的應(yīng)該是讓企業(yè)能夠在營銷、管理等工作中，真正科學(xué)、靈活地應(yīng)用這一先進(jìn)的方法論。

那么，整合營銷營銷傳播究竟應(yīng)該怎樣理解？上文提到，它是一種當(dāng)前先進(jìn)的市場營銷手段。具體而言，就是企業(yè)經(jīng)過充分的市場研究后，在精確定義企業(yè)的客戶價值的基礎(chǔ)上，高效利用固有資源，運(yùn)用各種技巧，向目標(biāo)客戶（市場）提供這一價值并同時傳遞有關(guān)這一價值的信息的方法和技巧。

對這一解釋的理解，有三個重點(diǎn)：

1、 整合營銷傳播的前提是：精確定義企業(yè)的客戶價值。客戶價值的定義至少包括兩個步驟：首先確認(rèn)目標(biāo)市場，其次確認(rèn)為該細(xì)分市場提供怎樣的滿足需求并優(yōu)于競爭對手的價值。在企業(yè)的客戶價值未曾得到精確定義之前，企業(yè)的任何營銷傳播（如果算得上的話）都無法做到整合。

2、 “整合”的基礎(chǔ)是企業(yè)固有的資源，無論是未能充分利用固有資源，還是超越企業(yè)現(xiàn)狀的做法，都不是真正的“整合”。

3、 整合營銷傳播不但向目標(biāo)市場提供價值，同時也通過各種綜合的渠道傳遞有關(guān)這一價格提供活動的信息。

二、靈活地看待“整合”

“整合”作為一種先進(jìn)的方法論，對它的理解很容易陷入一種庸俗化的教條主義。經(jīng)常可以看到一些廣告公司、咨詢公司為企業(yè)做的提案里，煌煌然長達(dá)數(shù)十頁的整合營銷傳播方案，其中滴水不漏地羅列出來自西方理論書籍中，關(guān)于整合營銷傳播的方方面面。看上去氣勢恢弘，令人一時難辨優(yōu)劣；不僅如此，有些企業(yè)內(nèi)部，類似觀念同樣大有市場，認(rèn)為只有面面俱到的營銷傳播才是整合，少做了哪點(diǎn)都不完整。

前文提到，“整合”是一種技巧，既然是技巧，就絕對不是面面俱到。具體而言，“整合”應(yīng)該是以高效提供客戶價值、信息為唯一目的一種最優(yōu)化的資源配置方案。整合決不是簡單地全體出動，相反，抓住主要矛盾，以最快的反映速度，不失時機(jī)地實(shí)現(xiàn)強(qiáng)力突破，才是“整合”的最佳境界。

娃哈哈在很多人看來，也許不是整合營銷傳播理論的好學(xué)生，因?yàn)樗瓷先ゲ]有老老實(shí)實(shí)地實(shí)施“整合”。但事實(shí)上，哇哈哈通過具有絕對優(yōu)勢的電視廣告?zhèn)鞑ィ瑸楫a(chǎn)品在經(jīng)銷商中造就了極高的銷售預(yù)期、利潤預(yù)期；同時利用長期以來積累的品牌資產(chǎn)，哇哈哈得以形成主動的經(jīng)銷條款，通過嚴(yán)格的經(jīng)銷政策和穩(wěn)定持續(xù)的利益，有效地控制渠道。從而從上至下有效地推動了品牌、企業(yè)的巨大成功。也許它的公關(guān)活動、事件行銷相對而言并不出色，但哇哈哈的確抓住了主要矛盾，在“整合”的實(shí)踐中堪稱典范。

三、“整合”的規(guī)劃與執(zhí)行

理論上說，作為企業(yè)實(shí)施整合營銷傳播的“外腦”機(jī)構(gòu)，廣告公司、咨詢公司應(yīng)該在這場“整合“游戲中，扮演大腦、總設(shè)計師的角色。通過與企業(yè)的充分溝通，形成針對性的、可操作的整合營銷傳播方案，并督促企業(yè)切實(shí)執(zhí)行該方案。

但由于眾所周知的原因，外腦們往往無法在合作中作到如此超然，更多地扮演著“手”和“腳”的角色。由于企業(yè)對外腦過度的依賴，更因?yàn)橛^念上的差異，企業(yè)往往不能有效執(zhí)行外腦的方案，廣告公司、咨詢公司不得不親自執(zhí)行前期提出的方案。更有甚者，方案執(zhí)行的成績往往成了檢驗(yàn)方案的標(biāo)準(zhǔn)。但既然是“整合”，對細(xì)節(jié)、全局的要求非同尋常，豈是外腦們的人力資源結(jié)構(gòu)能夠適應(yīng)！

篇(3)

現(xiàn)在邵珠富手中拿有一根釘子，這根釘子并沒有什么過人之處，但它的原理可以詮釋一切營銷的行為。至于你信不信，反正我是信了。

比方說，我要將釘子殺入墻體內(nèi)，一個非常重要的條件就是，要么釘子的硬度比墻體要硬，即釘子要足夠硬；如果釘子硬度硬不過墻體，即釘子硬不過墻體，當(dāng)然也沒有關(guān)系，倘若這墻體有“縫”，而且你的慧眼能夠找準(zhǔn)這條“縫”，則仍可釘入。

當(dāng)然，即便是釘子足夠硬或墻體有足夠的“縫”、你也能發(fā)現(xiàn)，但如果其他條件不具備，你也未必能夠輕松地釘入墻體內(nèi)，要想輕松地釘入墻體，你的釘子還必須有個足夠鋒利的尖——“點(diǎn)”，以增大壓強(qiáng)；

同時，你的釘桿——“線”還要足夠堅(jiān)硬，否則，在受力就會容易變形彎曲，釘子進(jìn)入墻體就有難度了；

同時，你還得有個足夠的承力面——“面”，否則，施不上力，也很難釘入墻體內(nèi)；

同時，你還得有足夠的，或持續(xù)不斷的力量；

最后，還要有足夠的施力技巧，這樣才能夠確保施力的最大效益化。

在這里，“墻體”代表了市場，你要進(jìn)入的市場要么是對你產(chǎn)品市場有需求的，要么是市場有夾縫隙可進(jìn)入，你的營銷才有可能成功；

“釘子的尖”（點(diǎn)）代表的是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，有賣點(diǎn)的產(chǎn)品才有可能銷售成功，才能夠?qū)崿F(xiàn)差異化；

“釘子的桿”（線）代表的是產(chǎn)品的品質(zhì)，品質(zhì)過硬才能夠經(jīng)得起市場考驗(yàn)，否則就會走形走樣營銷不深；

“釘子的面”代表的是媒體，沒有媒體與消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系，再好的產(chǎn)品也等于在黑夜里拋媚眼，無濟(jì)于事；

“力量”代表的是廣告投放，沒有足夠的廣告投放，產(chǎn)品的認(rèn)知度比較差，知道的人少，你的營銷就不能最大化；

“技巧”代表著營銷策劃，沒有營銷策劃，有可能廣告投放會雖然很多但效果卻是隔靴搔癢，于事無補(bǔ)。

在這方面我曾經(jīng)給位于東外環(huán)的聚龍山寨策劃過一個小方案，當(dāng)時對方老板告訴我，他想主打一打笨雞這一品類，但如何打呢？邵珠富分析認(rèn)為，吃雞的飯店雖然很多，像蒙陰光棍雞、臨沂炒雞、王小二炒雞店等，毫無疑問這是一面堅(jiān)硬的“墻”，但仔細(xì)發(fā)現(xiàn)卻有“縫”——的的道道、實(shí)實(shí)在在的笨雞的卻很少，或者沒有形成品牌和氣候，消費(fèi)者的認(rèn)知并不多，從這個角度可以證明這是一道有縫的“墻”，市場機(jī)會還是有的；

如何找到釘子的“尖”呢？考慮再三，我們決定以“一碗老母雞湯”作為賣點(diǎn)，這是一個既能喚回人們的回憶、也具備很大想像空間和價值的“點(diǎn)”，要比海參有營養(yǎng)得多；

然后就是尋找一條釘子的“桿”，我的大體思路是，正宗、家養(yǎng)、純正的老母雞（如是假的，假一罰千），干木柴燉制3個小時以上，而且要有中藥配方，讓對手沒法復(fù)制或者復(fù)制起來難度大增；

篇(4)

作營銷、策劃，你必須了解市場；不但要了解一個地域的經(jīng)濟(jì)、文化、消費(fèi)習(xí)慣，還要時刻關(guān)注當(dāng)?shù)厮l(fā)生的重大事件，以及這些事件將給人們的世界觀帶來怎樣的影響、給人們消費(fèi)行為帶來怎樣的影響。要時常用鷹一般的眼光窺視著整個市場的動態(tài)。因?yàn)槟阒挥邪盐兆×耸袌觯拍馨盐兆∠M(fèi)者，而后才能去操縱市場。做策劃如果只是管中窺豹，只知皮毛，常常會把市場做成夾生飯，既浪費(fèi)了大量營銷及廣告費(fèi)用，還會錯失搶占市場、擊敗競爭對手的有利時機(jī)！當(dāng)然，事后諸葛亮人人都會做，故其目光關(guān)鍵要敏銳。一種現(xiàn)象的出現(xiàn)，必然會導(dǎo)致關(guān)聯(lián)現(xiàn)象的產(chǎn)生，如果只從事物的表面現(xiàn)象去判斷而就此策動市場，也許在你的策劃方案還沒有實(shí)施，市場就已經(jīng)進(jìn)行了翻天覆地的變化，故其目光一定要深邃。

除市場必須深度敏銳地把握大環(huán)境，還必須重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)動態(tài)、目標(biāo)群體動態(tài)、競爭對手動態(tài)等，對這些直接關(guān)系到你的企業(yè)和品牌命運(yùn)的關(guān)鍵者更要反應(yīng)敏捷、眼光老道。無論你是從事哪一個行業(yè)，國家相關(guān)行業(yè)新規(guī)、目標(biāo)群體的微妙變化、競爭對手的舉手投足都會牽一發(fā)而動全身，如果你反映遲鈍，置之不理，輕則企業(yè)會停滯不前，重則會被競爭對手逐出市場。

二、敏捷的思維聯(lián)想力

營銷師、策劃師操作市場，對市場的關(guān)注僅僅是最基本的要求。光有對市場的了解而沒有快速敏捷而豐富的想象，是很難做出高質(zhì)量的市場策劃的。

市場是客觀的，各種動態(tài)事物的發(fā)生，要求你必須把自身品牌融入客觀市場進(jìn)行分析與聯(lián)想，做出規(guī)避法律風(fēng)險、超越競爭對手、搶占市場份額的正確決策。對行業(yè)的聯(lián)想，你應(yīng)該從國家法律法規(guī)、上下游行業(yè)動態(tài)、目標(biāo)群體消費(fèi)趨勢等聯(lián)想到各種因素對消費(fèi)者的影響，做出對市場的估計，做出策略的調(diào)整。對競爭對手的聯(lián)想，你應(yīng)該想象到行業(yè)規(guī)定對競爭對手的影響，競爭對手將會做出什么樣的反映？目標(biāo)消費(fèi)群對競爭對手的做法認(rèn)可嗎？我們?nèi)绾胃行У負(fù)魯「偁帉κ郑咳绻偁帉κ衷龠M(jìn)行反超越會從哪幾個方面入手？我們應(yīng)如何防止對手的反超越？對目標(biāo)消費(fèi)群的想象，要充分站在消費(fèi)者的角度理解產(chǎn)品和品牌，現(xiàn)在的市場是買方市場，只有充分滿足消費(fèi)者需求的東西才是最有市場東西，你的產(chǎn)品在投放市場時，你的品牌策略在計劃以前，你的促銷方案在實(shí)施伊始，你都要把你的產(chǎn)品或品牌融入市場設(shè)身處地地想一想，它是消費(fèi)者最需要的嗎？這種方式消費(fèi)者接受嗎？

營銷師、策劃師缺乏這種聯(lián)想力，會使產(chǎn)品或品牌的市場前景變得盲不可測、風(fēng)險無比。

三、準(zhǔn)確的事物判斷力

可以想象一個醫(yī)生對病人誤診后的結(jié)果！營銷師和策劃師也是一樣，如果沒有準(zhǔn)確的事物判斷能力，輕則會使品牌誤入歧途，重則導(dǎo)致產(chǎn)品在市場上消失。

判斷是認(rèn)定優(yōu)勢與劣勢因素的過程，是決定市場策劃是否展開或繼續(xù)的前提。市場如何操作也是基于正確性的判斷，準(zhǔn)確的斷斷能力是基于知識、經(jīng)驗(yàn)、信息和思維方式。因此，一個成功的營銷師或策劃師，必須具備相關(guān)的營銷學(xué)、策劃學(xué)及相關(guān)知識，必須具備一定的市場經(jīng)驗(yàn)，必須了解足夠的市場信息，必須掌握正確的思維方式。

知識是由眾人長期經(jīng)驗(yàn)加工總結(jié)而成的邏輯體系，越是復(fù)雜的市場決策越需要知識；經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生于體會知識而又高于知識；市場信息是策劃的基礎(chǔ)和前提；思維方式?jīng)Q定著事物的成敗。營銷師、策劃師必須為增值經(jīng)驗(yàn)而不斷學(xué)習(xí)知識，為穩(wěn)固知識而獲得經(jīng)驗(yàn)，為應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)與知識而搜索、篩選信息，統(tǒng)籌經(jīng)驗(yàn)、知識、信息的思維方式?jīng)Q定著市場操作的高度。具備以上四點(diǎn)才能對市場做出正確而準(zhǔn)確的判斷，才能游刃有余地操縱市場。

四、深度的潛力挖掘力

在信息泛濫成災(zāi)今天，在撲朔迷離的復(fù)合經(jīng)濟(jì)形式下，市場被各種各樣的假象蒙蔽著，消費(fèi)者的心越來越難把握，市場越來越難操作。如果沒有深度的潛力挖掘力，是很難找到市場的軟肋、競爭對手的弱點(diǎn)，很難做出成功有效的推廣方案的。

潛力挖掘一是從市場入手，通過對市場綜合信息的整理、分析、判斷，對目標(biāo)群體的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣的把握，找到消費(fèi)者真正的需求，找到市場的空白點(diǎn)，找到市場操作的切入點(diǎn)。二是從競爭對手入手，通過對同行業(yè)競爭對手及關(guān)聯(lián)行業(yè)競爭對手的分析，包括他們戰(zhàn)略方針的分析、市場策略的分析、促銷手段的分析等，從而找到競爭對手的弱點(diǎn)，競爭對手基于市場的空白點(diǎn)。然后有的放失地實(shí)施針對性的策略。三是從自身產(chǎn)品入手，根據(jù)消費(fèi)者的需求、競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn)、競爭對手的市場策略來再調(diào)整自身產(chǎn)品及市場方面的策略，不斷挖掘出自身產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢；挖掘出與眾不同的競爭性潛力后，再根據(jù)這些特點(diǎn)制訂出不同于競爭對手的各方面策略，這樣方能立市場于不敗。

五、巧妙的事物創(chuàng)新力

市場競爭是永恒的，要想不被競爭對手擊敗或主動去擊敗競爭對手，就必須要有比較優(yōu)勢或改變原有優(yōu)勢，要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢比競爭對手強(qiáng)或比自己從前強(qiáng)，則企業(yè)必須創(chuàng)新。管理創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新是極其有限的，很大程度上受科技進(jìn)步的限制，因此，市場策略創(chuàng)新和推廣方式創(chuàng)新是致勝市場的有力武器。這也是營銷師和策劃師的必備素質(zhì)。

創(chuàng)新是克服劣勢因素，發(fā)揮優(yōu)勢因素，塑造新優(yōu)勢因素的過程。創(chuàng)新可以從物質(zhì)性、利益性、信息性、時間性四方面切入，根據(jù)政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化等線索開拓創(chuàng)新。創(chuàng)新的主要方法有：移植法、重點(diǎn)法、組合法、分解法、實(shí)證法、回避法、伏筆法、逆向法、背景轉(zhuǎn)換法、捆綁連接法（WBSA）等方法。當(dāng)然，創(chuàng)新的方法不是一塵不變的，只要根據(jù)自身產(chǎn)品、市場環(huán)境、消費(fèi)需求推出了與眾不同的市場策略，就是成功的創(chuàng)新策略。

作為操縱市場的營銷師、策劃師，要具備靈活的頭腦，多接觸新鮮事物，大膽聯(lián)想，善于把不相關(guān)的事物進(jìn)行有意重組、“惡意”嫁接。如果你把做法已經(jīng)上升為一種習(xí)慣，它必然會成為你一種終生受用不盡的思維方式！當(dāng)然接到一個案子的時候，靈感就會立刻涌現(xiàn)。

六、犀利的文案寫作力

一個優(yōu)秀的策劃師必定是一個出色的文案！

策劃方案、市場策略要說服決策者或客戶，必須具有極強(qiáng)的說服力。策劃方案的結(jié)構(gòu)、論述的技巧性、語言的表達(dá)力都起著至關(guān)重要的作用。你的點(diǎn)子再多、創(chuàng)意再好，如果不能巧妙而有效地傳達(dá)給你的客戶，或者不能順暢地說服你的決策者，必然令你的策劃方案大打折扣。相反，具有說服力的表達(dá)方式和表達(dá)技巧會令你的創(chuàng)新思維熠熠生輝。不但語言技巧會讓客戶或者決策者跟著你的思路前進(jìn)，進(jìn)而有效地說服他，而且在創(chuàng)新思路的闡述上，也會給人思路明晰、清新爽朗、有條不紊的感覺。假如你的方案是用于競標(biāo)，出色的文案表達(dá)就顯得更加重要了。

篇(5)

關(guān)鍵詞：營銷技巧；投標(biāo)策略；投標(biāo)報價；完善機(jī)制

中圖分類號：TU723文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號：

當(dāng)前企業(yè)之間的競爭是越來越激烈了，工程企業(yè)要在這樣的環(huán)境中占有一席之地，就必須使自身的中標(biāo)率得到提高，使得企業(yè)自身的利益實(shí)現(xiàn)最大化。為了實(shí)現(xiàn)這樣的目的，有很多個因素都會對其產(chǎn)生影響。市場營銷主要包括市場調(diào)查、預(yù)測市場需求、開發(fā)、定價推廣、銷售新產(chǎn)品等等。在具體的投標(biāo)過程中，要掌握一定的技巧，同時，還要結(jié)合企業(yè)自身的情況。

1、加強(qiáng)信息收集，重點(diǎn)開發(fā)技術(shù)含量高、效益較好的項(xiàng)目。

首先，利用企業(yè)的在建項(xiàng)目部資源優(yōu)勢，調(diào)動項(xiàng)目部的積極性；利用其社會關(guān)系向公司多傳遞項(xiàng)目信息；指定專人每天進(jìn)入相關(guān)招投標(biāo)等網(wǎng)站搜索更多有價值的項(xiàng)目信息；充分利用社會資源、網(wǎng)絡(luò)資源和各大設(shè)計院的資料來加強(qiáng)開發(fā)信息收集工作。

其次，明確必須舍棄的投標(biāo)項(xiàng)目，如：施工企業(yè)主營和兼營能力之外的項(xiàng)目；工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本施工企業(yè)能力的項(xiàng)目；本施工企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，而招標(biāo)工程的贏利水平較低或風(fēng)險較大的項(xiàng)目；本施工企業(yè)技術(shù)等級、信譽(yù)、施工水平明顯不如競爭對手的項(xiàng)目等等。而需要現(xiàn)金履約的項(xiàng)目要慎重，確保中標(biāo)項(xiàng)目有利可圖，促進(jìn)公司的項(xiàng)目施工步入良性通道。

2、完善投標(biāo)評估機(jī)制，堅(jiān)持“戰(zhàn)略全局、全面權(quán)衡”的投標(biāo)策略。

投標(biāo)前重要的準(zhǔn)備工作：標(biāo)前評審、成本測算

對準(zhǔn)備參與投標(biāo)的項(xiàng)目認(rèn)真進(jìn)行投資主體、資金來源、成本和經(jīng)濟(jì)效益、業(yè)主信譽(yù)和履約能力等分析，合理規(guī)避投標(biāo)風(fēng)險。在充分研究招標(biāo)文件及相關(guān)合同條款的基礎(chǔ)上，通過對項(xiàng)目施工組織設(shè)計和技術(shù)方案進(jìn)行優(yōu)化并結(jié)合工程項(xiàng)目現(xiàn)場的實(shí)地踏勘與調(diào)查資料，對擬投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行成本分析和測算，不斷提高成本分析的準(zhǔn)確性和合理性。

（1）標(biāo)前評審是規(guī)避工程風(fēng)險的第一步。標(biāo)前風(fēng)險評審的內(nèi)容主要包括對本單位完成招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)能力、完成招標(biāo)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)及社會效益、完成招標(biāo)項(xiàng)目的風(fēng)險因素、承接招標(biāo)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)性和可行性等進(jìn)行評審，為投標(biāo)決策提供依據(jù)。嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)前評審并加強(qiáng)企業(yè)的風(fēng)險管理，不能流于形式，要把項(xiàng)目標(biāo)前技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、標(biāo)書評估落到實(shí)處，嚴(yán)格合同評審，合理分析市場。項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)評估的重要依據(jù)在項(xiàng)目的施工組織設(shè)計上，且要在投標(biāo)準(zhǔn)備技術(shù)方案時就要考慮經(jīng)濟(jì)可行的施工組織方案，形成便于實(shí)施的技術(shù)方案，避免中標(biāo)后又大規(guī)模調(diào)整施組，這也無法保證準(zhǔn)確評估項(xiàng)目成本，同時增加了與業(yè)主溝通的難度。要堅(jiān)持施工組織的經(jīng)濟(jì)性分析，選擇安全可靠便于實(shí)施，效益明顯的方案。

（2）施工項(xiàng)目成本測算是關(guān)鍵。成本測算是建筑施工企業(yè)以施工項(xiàng)目作為成本測算對象，在施工過程中發(fā)生全部生產(chǎn)費(fèi)用的總和，包括所消耗的主輔材料、構(gòu)配件、周轉(zhuǎn)材料的攤銷費(fèi)或租賃費(fèi)、施工機(jī)械的攤銷費(fèi)或租賃費(fèi)、支付給生產(chǎn)工人的工資、獎金，以及為組織和管理工程施工生產(chǎn)所發(fā)生的全部費(fèi)用支出。在項(xiàng)目施工中，應(yīng)以盡量少的物質(zhì)消耗來創(chuàng)造較大的價值，提高盈利水平。項(xiàng)目成本測算水平是衡量施工企業(yè)管理水平的一個重要指標(biāo)，施工企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動均要以成本為基礎(chǔ)進(jìn)行。而成本測算則通過有計劃的計算和調(diào)整，反映和監(jiān)督即將發(fā)生的成本費(fèi)用，為投標(biāo)過程中的報價投標(biāo)提供重要依據(jù)，且使生產(chǎn)消耗降低到最低限度，取得最好的經(jīng)濟(jì)效益，促使企業(yè)不斷降低消耗、增加盈利、提高項(xiàng)目收益。

3、制訂正確的投標(biāo)報價決策對企業(yè)至關(guān)重要。

在工程市場競爭激烈的今天，投標(biāo)單位投標(biāo)最終報價一般要占整個投標(biāo)書分值的60％～70％，將對是否中標(biāo)產(chǎn)生直接影響。

（1）在進(jìn)行投標(biāo)決策時，主要決策依據(jù)應(yīng)是自己投標(biāo)人員的計算書和分析指標(biāo)，至于其他途徑獲得的所謂“底標(biāo)價格”和關(guān)于競爭對手的“標(biāo)價情報”等等，只能作為一般參考，而不能以此為依據(jù)。因?yàn)樗^的“底標(biāo)價格”可能是業(yè)主多年前編制的預(yù)算價格，或者只是從“可行性研究報告”上摘錄出來的估算資料，它們同本工程的最后設(shè)計文件內(nèi)容差別極大，毫無比較價值；某些業(yè)主為了引誘承包商以更低價格參加競爭，有時故意甚至利用中間人散布所謂的“底標(biāo)價格”，而實(shí)際工程成本卻比這個“底標(biāo)價格”高得多，至于競爭對手的標(biāo)價情報，有時是競爭對手故意“泄漏”自己的投標(biāo)報價，引誘對手落進(jìn)他的圈套，在競爭中被甩在后面。

（2）深入分析競爭對手情況，確定自身與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，采用優(yōu)勢劣勢對比分析方法，比較各自的優(yōu)劣勢對標(biāo)價的影響，從而確定自己的報價水平和相應(yīng)采取的策略，做到“知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。

（3）重視決策者的素質(zhì)，提高科學(xué)決策質(zhì)量。科學(xué)決策是保證決策質(zhì)量的前提，決策人員不僅要有強(qiáng)烈的市場競爭意識，超人的謀略和魄力，較強(qiáng)的應(yīng)變能力和判斷力，而且要掌握科學(xué)決策的方法，遵循科學(xué)決策過程，以做出科學(xué)決策。

（4）投標(biāo)報價人員應(yīng)當(dāng)懂得，除非招標(biāo)文件中明確規(guī)定的“本標(biāo)僅授給最低報價者”一般來說，標(biāo)價固然是得標(biāo)的重要因素，但并不是唯一的因素。在投標(biāo)決策過程中，如果認(rèn)為自己已不可能在報價方面戰(zhàn)勝某些競爭對手，但還可以另辟蹊徑，在其他方面發(fā)揮優(yōu)勢，爭取獲得業(yè)主的青睞，以求列入議標(biāo)者的行列，為進(jìn)一步爭取該工程留有余地。

4、壯大營銷隊(duì)伍，增強(qiáng)市場營銷戰(zhàn)斗力。

（1）大力加強(qiáng)營銷人員的選拔和培養(yǎng)。要創(chuàng)新選拔營銷人才的方式，疏通營銷人才的發(fā)展通道，把業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、作風(fēng)硬、年富力強(qiáng)的管理骨干選拔到營銷隊(duì)伍中來；把思想覺悟強(qiáng)、學(xué)歷層次高、發(fā)展?jié)摿Υ蟆⒕C合素質(zhì)好的優(yōu)秀青年推薦到重點(diǎn)項(xiàng)目上去鍛煉，使他們盡快成才并充實(shí)到營銷隊(duì)伍中來。

（2）調(diào)整和優(yōu)化營銷人員結(jié)構(gòu)。根據(jù)營銷工作需要配足各相關(guān)專業(yè)人員，充分發(fā)揮專業(yè)人才優(yōu)勢；通過培訓(xùn)、交流和有針對性地安排不同專業(yè)人員分別從事公關(guān)、施組、報價、商務(wù)等工作，不斷提高市場營銷人員的綜合素質(zhì)和整體水平。

（3）制訂獎勵、激勵制度。要按照責(zé)任、貢獻(xiàn)、風(fēng)險、利益相統(tǒng)一的原則，加大對市場營銷人員的考核獎懲力度，充分調(diào)動市場營銷人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性，形成吸引、用好、留住人才的有效機(jī)制。一方面在分配制度上，對工作業(yè)績突出的員工在經(jīng)濟(jì)上和各種榮譽(yù)上給予傾斜；另一方面，對缺乏責(zé)任心或工作失誤的人員，堅(jiān)決淘汰出營銷隊(duì)伍，不要因?yàn)閭€別人影響集體的士氣。

總結(jié)施工企業(yè)投標(biāo)是關(guān)系企業(yè)生存的大事，施工企業(yè)要搞好投標(biāo)工作，就必須要提高自身素質(zhì)，增強(qiáng)實(shí)力，深入市場調(diào)查研究，不斷獲取盡可能多的信息資料。在投標(biāo)的過程中要做到投標(biāo)時量力而行，放棄的時候要行動迅速。只有這樣做，才能夠使得企業(yè)在建筑市場的投標(biāo)競爭中發(fā)展壯大。

參考文獻(xiàn)：

篇(6)

一、“營銷策劃”課程體驗(yàn)式教學(xué)實(shí)踐

1.澳方對于課程的要求與規(guī)定（1）教學(xué)圍繞澳方教學(xué)大綱開展，達(dá)到大綱中EL-EMENTSOFCOMTEMPENCY的要求。教學(xué)應(yīng)以澳方的課程大綱為中心，學(xué)生要能達(dá)到大綱中規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，獲得相應(yīng)知識與能力。“營銷策劃”課程的能力知識點(diǎn)有三個，其中每個知識點(diǎn)都要分解成若干小點(diǎn)，見表1。（2）“l(fā)ecture+workshop”的教學(xué)模式。傳統(tǒng)教學(xué)中教師是主體，學(xué)生被動學(xué)習(xí)，在教學(xué)過程中教師起主導(dǎo)作用。而澳方要求課程要以學(xué)生為中心，不能單純地灌輸知識，只講理論，輕視實(shí)踐與體驗(yàn)。要求采用“l(fā)ecture+workshop”的教學(xué)模式，兩節(jié)課教師講授理論，布置任務(wù)，兩節(jié)課學(xué)生進(jìn)行討論、查資料、演講匯報、評價等。這種教學(xué)模式，學(xué)生成為教學(xué)的主體，學(xué)生通過對問題討論和分析，獲得相關(guān)知識和解決問題的方法。而教師只是對學(xué)生進(jìn)行引導(dǎo)，對關(guān)鍵問題進(jìn)行評價和解析。2.“營銷策劃”課程體驗(yàn)式教學(xué)實(shí)踐自2008年開設(shè)澳方“營銷策劃”課程以來，從最初的探索到現(xiàn)在，該課程在我院已經(jīng)經(jīng)歷了6輪的講解，課程設(shè)置、內(nèi)容、授課模式已趨于成熟。教學(xué)團(tuán)隊(duì)與澳方教學(xué)主管（QA）對于課程的改革進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，如圖1所示。（1）按模塊整合教學(xué)內(nèi)容。在每學(xué)期開始時，教學(xué)團(tuán)隊(duì)和澳方教學(xué)主管（QA）共同商議，根據(jù)澳方教學(xué)目標(biāo)和學(xué)生應(yīng)具備的能力，將課程內(nèi)容分為五個模塊，分別是營銷環(huán)境分析、營銷目標(biāo)設(shè)定、營銷戰(zhàn)略策劃、營銷財務(wù)分析和形成策劃方案。針對不同的模塊，教學(xué)目標(biāo)按照教學(xué)內(nèi)容分為一般了解、難點(diǎn)理解、重點(diǎn)掌握和熟練應(yīng)用。需要學(xué)生掌握和應(yīng)用的內(nèi)容，要求進(jìn)行WORKSHOP討論，并且進(jìn)行體驗(yàn)教學(xué)實(shí)踐。（2）選擇合適的體驗(yàn)任務(wù)。選擇合適的體驗(yàn)任務(wù)是中澳合作教學(xué)中遇到最大的障礙，也是“營銷策劃”課程改革的重要環(huán)節(jié)。目前英文類的MBA教材非常多，上面的案例多涉及跨國公司，有些是國外知名公司。我們高職的學(xué)生對這些公司管理運(yùn)營知之甚少，這些案例很難運(yùn)用到學(xué)生討論、發(fā)言的教學(xué)中。設(shè)計合適的體驗(yàn)任務(wù)的環(huán)節(jié)，主要選擇學(xué)生了解熟悉的一些國際品牌產(chǎn)品，如手機(jī)（可選擇I-PHONE5）、筆記本電腦（LENOVO）、運(yùn)動鞋（NIKE）、食品（奧利奧餅干）、飲料（娃哈哈）等。這些產(chǎn)品都是學(xué)生日常生活和學(xué)習(xí)接觸得到的，便于進(jìn)行討論和發(fā)言。在營銷策劃方案的選題上，更多體現(xiàn)出體驗(yàn)式教學(xué)的特色。陳亮在其博士論文“體驗(yàn)式教學(xué)設(shè)計研究”中歸出了體驗(yàn)式教學(xué)設(shè)計的四大基本原理，第一種就是“體驗(yàn)式教學(xué)是一個通過‘為實(shí)踐而教’，使學(xué)生‘為實(shí)踐而學(xué)’，并且在實(shí)踐中‘學(xué)會成事’、‘學(xué)會成人’的教學(xué)系統(tǒng)，由此演繹出體驗(yàn)式教學(xué)目標(biāo)設(shè)計的‘實(shí)踐化成原理’。”“營銷策劃”課程注重理論，突出實(shí)踐，重視在實(shí)踐過程中培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力，理論與實(shí)踐相結(jié)合。在選題時，要求選擇自己實(shí)習(xí)過的公司，或者在學(xué)校能接觸到的一些產(chǎn)品，學(xué)生選擇了學(xué)校食堂的一家蛋糕店、零食店、奶茶店，還有學(xué)生選擇實(shí)習(xí)過的萬達(dá)影院、萬科咖啡店等。他們通過走訪和調(diào)查，得到第一手的資料和數(shù)據(jù)。有些提交的營銷策劃案得到商家的采用。（3）以小組為單位完成任務(wù)。小組團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)，有利于培養(yǎng)分工協(xié)作和團(tuán)隊(duì)合作的精神。要求每組成員不得多于4人，要有一個組長負(fù)責(zé)分配任務(wù)、最后的協(xié)調(diào)等工作。一份完整的營銷策劃方案，從最初的營銷調(diào)研開始，小組成員要經(jīng)歷發(fā)市場調(diào)研問卷、采集數(shù)據(jù)、確定題目、分工撰寫、整合出方案、制作PPT、陳述、修正完善等過程。學(xué)生的合作、討論、寫作、表達(dá)能力在這個過程得到了充分的鍛煉。（4）小組以PPT陳述。學(xué)生根據(jù)完成的營銷策劃方案，制作PPT，并用英語進(jìn)行陳述，陳述時間是10-15分鐘。我院TAFE專業(yè)學(xué)生從一年級開始就開始訓(xùn)練演講，進(jìn)入專業(yè)課后，大部分課程都是以報告和PPT陳述作為考核方式。相比其他專業(yè)的學(xué)生，TAFE專業(yè)學(xué)生最大特點(diǎn)就是能講、會講。PPT制作和演講能力的培養(yǎng)，為學(xué)生進(jìn)入工作崗位、參與管理工作等奠定了良好的基礎(chǔ)。（5）評價與完善。在小組陳述的同時，其他小組要根據(jù)評分表上的各項(xiàng)內(nèi)容對陳述小組進(jìn)行評分，并且提出問題和修改意見。評分表主要分為營銷策劃方案的內(nèi)容（40%）、PPT準(zhǔn)備和風(fēng)格（20%）、陳述技巧（20%）和綜合印象（20%）。每個大類中包含若干小類，包括PPT能否順利播放、有無圖表、演講技巧上有沒有和聽眾的眼神交流、是否在規(guī)定時間之內(nèi)完成。陳述小組得到其他組和老師的反饋和修改意見后，小組成員再進(jìn)一步完善自己的營銷方案。從目前實(shí)施效果來看，其他小組會認(rèn)真評價，提出十分中肯的觀點(diǎn)和修改意見。如有一組調(diào)研的萬達(dá)影院，他們定的目標(biāo)客戶是大學(xué)生、白領(lǐng)等。其他組同學(xué)給他們指出，萬達(dá)影院的目標(biāo)顧客除了這兩類外，主要還有以家庭為單位的觀眾和戀人，而且這類人群占的比例超過大學(xué)生。學(xué)生在相互評價過程中鞏固了知識點(diǎn)，做到學(xué)以致用，互幫互助，提高了方案的質(zhì)量。

二、結(jié)語

中澳合作“營銷策劃”課程以能力為導(dǎo)向，教學(xué)設(shè)計中強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的分析能力、表達(dá)能力和團(tuán)隊(duì)合作的能力。以全國大學(xué)生營銷策劃大賽帶動學(xué)習(xí)興趣和積極性，切實(shí)為行業(yè)和企業(yè)提供可行的策劃方案。體驗(yàn)式教學(xué)解決了以前實(shí)踐性較強(qiáng)課程的授課難題，以情景體驗(yàn)項(xiàng)目為載體，學(xué)生主動學(xué)習(xí)，教師只是引導(dǎo)和評價的教學(xué)效果，將知識的講授和學(xué)生的運(yùn)用相結(jié)合，取得了良好的教學(xué)效果。

作者：唐羚 單位：無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師

篇(7)

演練考核名列茅，其中第三、四輪我行演練的交易量和交易代碼獲得全省第一。提前做好客戶的通知工作，5月15日前將《告客戶書》送達(dá)客戶，為平穩(wěn)上線奠定了基礎(chǔ)。

一、開展全行柜面服務(wù)大比拼勞動競賽活動

根據(jù)建x函[xx]181號“關(guān)于開展全行柜面服務(wù)大比拼勞動競賽活動的通知”精神，8月1日至11月中旬在全行范圍內(nèi)開展開以“提高員工技能、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為主題的全行柜面服務(wù)大比拼勞動競賽活動。通過參加該活動，達(dá)到調(diào)動廣大員工的積極性，從強(qiáng)化員工的操作技能和服務(wù)水平入手，全面提高柜面服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率和服務(wù)品質(zhì)，提升核心競爭力，促進(jìn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的目的。

8月份我行根據(jù)競賽活動方案精心組織和安排，狠抓培訓(xùn)，全面提高營銷知識、業(yè)務(wù)知識和操作技能。首先，全面培訓(xùn)，擴(kuò)大員工的知識面文秘家園。我行一共組織了5次集中培訓(xùn)，內(nèi)容有會計業(yè)務(wù)、服務(wù)禮儀、dcc系統(tǒng)交易代碼、點(diǎn)鈔、柜面服務(wù)技巧和營銷知識等。其次進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，使大部分員工的計算機(jī)操作和點(diǎn)鈔速度明顯提高，辦理業(yè)務(wù)的速度明顯加快，縮短客戶等候時間，切實(shí)提高柜面服務(wù)效率。最后，對所有員工進(jìn)行了全面測試，進(jìn)行全面比拼，提升柜面人員綜合素質(zhì)。通過這次培訓(xùn)，強(qiáng)化了員工的產(chǎn)品營銷技能、柜面交易業(yè)務(wù)技能和計算機(jī)操作技能。我行制定了柜面服務(wù)工作實(shí)施方案和細(xì)則、以及柜面服務(wù)監(jiān)督方案、設(shè)立了客戶投訴意見簿，對服務(wù)場所、服務(wù)形象、語言規(guī)范、服務(wù)檢查都落實(shí)到細(xì)處。

總之，從意見簿中看到客戶的肯定多了，一流的設(shè)備、一流的服務(wù)，文明用語、微笑服務(wù)已逐漸成自然，沒有發(fā)生一起有效投訴。并在市分行xx年11月至xx年3月開展的“抓服務(wù)、樹形象、促營銷”的柜面服務(wù)競賽活動中獲得二等獎，這些都標(biāo)志著我行柜面業(yè)務(wù)已上了一個新臺階。

二、抓結(jié)算賬戶清理工作