序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇個人理財論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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（一）從客戶管理上分析美國的個人理財業務擁有較為成熟的客戶管理體系。客戶管理的基礎主要是細分市場和定位市場，對不同的客戶群提供差別化的服務也是國外個人理財業務的基本經營手段之一。在美國個人理財市場中，金融機構對客戶進行詳細的差異分析，科學有效地為客戶指定具有針對性的理財方案，這樣不僅保障了客戶的利益，而且體現了個人理財的高質量服務水準。我國的個人理財市場還未意識到客戶管理的重要性。一方面，我國個人理財業務對于客戶的細分和定位尚未明確，面向多數民眾的理財產品缺乏針對性和人性化；另一方面，缺乏以客戶為中心的服務理念，多數金融機構目前主要以產品為中心進行產品的研發銷售，無法切合民眾的實際理財需求。

（二）從產品種類上分析美國個人理財產品受限小，靈活性高，個人理財產品的投資渠道，創新組合及產品設計都要優于國內個人理財市場。以花旗銀行為例，理財業務主要側重于理財顧問和代客理財服務，客戶可以通過同一個賬戶，最大限度地實現各方位的理財需求，其中包括儲蓄、保險、養老、教育及投資等業務，業務交叉性較強。由于我國利率尚未完全市場化，加之實行分業經營的限制，金融機構為客戶提供的理財產品相對較少。在資本市場未完全放開的情況下，除少數銀行推出境內合格機構投資者服務外，其他的理財產品都缺乏增值，個人理財產品設計也較為單一。以上因素影響和限制了我國個人理財產品種類的創新，導致我國個人理財產品品種少，層次低。

二、我國個人理財業務的局限

（一）金融政策方面目前，我國分業經營和分業監督的管理體制，我國相關法律明確規定商業銀行不得從事于證券和信托等有關的業務，只能以第三方平臺的形式進行銷售業務。由于金融政策的硬性規定，我國個人理財業務的發展受到了較為嚴重的限制。目前，個人理財業務不能根據客戶實際情況和理財目標進行多方位結合和設計，只停留在建議和咨詢方面，不能為客戶進行理財投資組合。這限制了我國個人理財需求者在產品的多樣化和持有度，也限制了銀行個人理財的增值業務的發展。

（二）人才隊伍方面個人理財業務是一項專業性較強的綜合型服務，從事個人理財業務的人員不僅要有扎實過硬的專業知識基礎，還應該擁有較高素質的綜合型人才。因此，由于我國個人理財業務市場發展時間較短，個人理財業務對工作人員的要求較高，目前個人理財市場普遍缺乏個人理財方面的綜合型人才。由于個人理財業務人員代表了理財機構的整體形象，多數投資者都很重視辦理個人理財業務人員的專業水平及綜合素養。2001年中國人民銀行開始在國內推行國際金融理財師（CFP）認證制度，截至2012年6月底，CFP人數為14152人，雖然在近幾年人才數量有所增長，但是同發達國家相比，高素質綜合性人才依舊比較缺乏。

（三）客戶管理方面個人理財業務是一項以客戶為基礎的服務，客戶信息的管理顯得尤為重要。對于國內個人理財市場而言，最為重要的是在有限的時間空間內，在最大范圍內宣傳理財產品的營銷信息，吸引潛在客戶群體。國內金融機構應該意識到對于客戶群體的細分和定位的重要性。一方面，現有大部分理財產品主要在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎的理財服務上不斷增加，并沒有針對性地滿足不同層面客戶的不同需求。另一方面，有些理財產品門檻較高，缺乏針對普通理財需求者的理財產品，大大局限了個人理財市場的發展。

（四）理財產品種類方面我國理財機構由于受到外部政策因素和內部創新意識不足等影響，缺乏個人理財產品的創新。截至2013年11月30日148家商業銀行共發行理財產品37943款，全年理財產品發行量方面同比增長超過30%。雖然理財產品呈現快速增長，但大多集中在少數一些商業銀行基礎性理財服務方面，對于理財產品的創新層次較低，理財產品同質化的現象較為嚴重。

三、完善措施

（一）對于金融政策方面的建議從國家層面來說，要逐步改革現有金融體制，創新金融政策，逐步實施適度的混業經營。可以借鑒國外個人理財市場的有益經驗，制定并完善個人理財市場的法律法規，為我國個人理財的發展提供政策上的支持，大力推進我國個人理財市場的發展，使個人理財市場逐步從單一業務平臺模式改變為綜合業務平臺模式。從開展個人理財業務的各金融機構角度來說，在分業管理的大環境限制下，應該積極拓展理財思路，廣泛開展跨行業間的業務合作，從原先的業務轉變為業務融合，創新現有理財產品和營銷模式。

（二）對于人才方面的建議我國應該加強復合型金融人才的培養，特別是提高客戶經理的專業素養。第一，提升現有理財人員素質。應加強個人理財業務市場人員的培訓，制訂系統的培訓方案，促進理財業務人員之間有針對性的良性業務交流，保證對金融信息有暢通的宣傳渠道。第二，嚴格執行資格認證的準入與退出制度。監督機構應制定明確的資格認證系統，促進理財人員自發提升自身素質和業務能力，嚴令禁止違法違規的理財行為。第三，建立合理的薪酬激勵機制。理財機構應明確對于理財業務的績效考核，可以將關鍵指標考核體系、客戶滿意度和客戶信息收集與反饋三大方面與薪酬掛鉤，進一步激發理財人員的業務積極性。

（三）對于客戶管理的建議對于客戶管理，一方面理財服務機構應以客戶需求為宗旨，根據不同客戶的價值觀、產品需求和風險取向細分和定位客戶群體，實行差異化的個人理財服務。理財機構可將個人金融市場分為多個子市場，針對不同客戶群體，結合不同理財目標，設計出切合客戶理財需求的理財產品與理財服務。以現有客戶群為中心，加大理財產品宣傳力度，做好相應的理財咨詢服務，不斷壯大客戶群。另一方面，個人理財機構應針對客戶具體情況，科學利用現代化的技術手段進行理財產品營銷，為客戶提供優質便捷的理財服務。

篇(2)

1.我國商業銀行個人理財業務營銷的發展。我國商業銀行個人理財業務起步較晚，而且開始的時候發展比較緩慢。隨著人民生活水平的提高、收入的增加，人民對理財產品的需求才漸漸地多了起來，這時，各個商業銀行開始重視個人理財業務，個人理財業務的發展也逐步的迅速起來。總體來看，我國商業銀行個人理財業務有以下幾個特點：第一，個人理財產品的種類日漸增多。根據統計數據顯示，在2006年的時候，我國29家商業銀行的理財產品有1336種，而到了2010年則發展到了102家、8051種理財產品。在理財產品種類增多的同時，理財產品的功能也逐步的發展齊全。第二，理財營銷隊伍逐漸壯大。商業銀行為了增強自身的競爭力，都建立起個人理財中心，不斷地吸引或培養理財專員，加強營銷手段。第三，營銷方式花樣繁多。除了傳統的營銷方式，網路營銷和電子商務也越來越受到歡迎和重視。網絡營銷方式包括電腦、手機、電話、互動電視等。

2.我國商業銀行個人理財業務營銷存在的問題。（1）理財專員的營銷觀念落后。我國商業銀行的理財專員的營銷觀念還很落后，還是和以前一樣坐在辦公室里等著客戶主動來咨詢，缺乏開拓市場的意識；同時對個人理財產品市場細分不夠充分，不了解客戶的基本信息，也不了解客戶對理財產品的需求在哪里，更沒有有針對性的對客戶進行風險評估；認識上有很大的片面性，覺得個人理財業務營銷和市場營銷相同，造成各部門之間配合的失誤。（2）商業銀行間的產品同質化現象嚴重。盡管與以前的數據相比，我國商業銀行的個人理財產品總數很多，但與外資銀行一比較，我國商業銀行的個人理財產品還存在著開發不到位的問題。而且由于經營體制的限制，商業銀行的產品創新力度不夠，缺乏特色化、個性化的理財服務。造成產品同質化現象的原因，一方面是因為我國商業銀行個人理財產品的品種比較單一，而且產品的覆蓋面也不寬泛；另一方面是因為我國商業銀行個人理財產品缺乏特色，個人理財市場上的產品大同小異，缺乏個性化。（3）個人理財產品定價不合理。商業銀行個人理財產品和服務定價的高低直接影響客戶的多少，影響銀行的競爭力，關系銀行的營銷效果，影響銀行在市場所占的份額。（4）營銷組織體系不健全。我國目前大多數的商業銀行個人理財業務的營銷體系都不健全，這大大地影響了營銷效果。除了體系不健全，對營銷人員的獎勵和約束機制也不完善。首先就是營銷隊伍的建設不完善，所以營銷人員在整個營銷過程中都沒有很好地分工和協調；其次是營銷人員的專業水平和綜合素養達不到營銷的要求；最后，沒有一個很好的獎勵和懲罰機制，雖然營銷人員采用的都是績效考核的方法，但是無法更加有效地約束和獎勵營銷人員，影響營銷效果。（5）不重視理財過程中的風險問題。個人理財也存在著很大的風險，包含市場風險、法律風險、信用風險等。在我國，個人理財產品依然屬于新興行業，多數商業銀行只重視理財業務規模的擴大，而忽略了風險管理。

二、我國商業銀行個人理財業務營銷策略分析

1.商業銀行個人理財產品。商業銀行個人理財產品是發展個人理財業務的主體，沒有產品就無法發展業務。目前，我國商業銀行的個人理財產品種類繁多，根據不同的劃分原則，可分為不同的類型，比如按幣種劃分，可分為本幣和外幣兩種類型。我國商業銀行個人理財產品的期限非常的靈活，讓客戶的選擇更廣泛；除了本幣之外，還有多種外幣；有些個人理財產品還和股票、期貨等掛鉤，可以滿足各種行業客戶的需求。總體來說，我國商業銀行個人理財產品在創新上的發展趨勢還是良好的。個人理財產品的收益不斷地提高，而且個人理財產品也不再是單一的種類，結構越來越多元化，而且商業銀行目前重視產品的個性化設計，更好的吸引了客戶的目光。

2.商業銀行個人理財業務營銷策略分析。根據我國商業銀行個人理財產品的現狀來看，產品同質化現象很嚴重。而商業銀行想要吸引客戶的目光，除了不斷地開發有特色的個性化產品之外，還要有一定的營銷策略。現今越來越多的人開始有理財的意識，然而理財市場上幾乎都是大同小異的理財產品和服務。這就要求商業銀行樹立品牌意識，開產品牌營銷，從而帶動理財業務的發展。在商業銀行打造理財業務品牌的過程中，還要不斷的改進服務，做到讓客戶滿意。打造個人理財業務品牌形象，有以下三點構成要素：首先，注重對外宣傳，但是要保持理財服務與宣傳的一致性。現在，商業銀行的個人理財產品的廣告做的鋪天蓋地，向客戶傳遞了一個非常理想的理財服務，然而實際上客戶的服務體驗和廣告的宣傳要相差很多，使得客戶異常的失望，從而導致客戶的流失，進而影響品牌形象。其次，提高品牌的認知度。雖然商業銀行的媒體宣傳力度很大，但是理財品牌的認知度依然不高，所以還要加大媒體的廣告宣傳，提高品牌的認知度。在提升知名度的同時，還要豐富品牌的內涵和個性，豐富品牌聯想。最后，定期與客戶進行溝通交流，提高品牌忠誠度。商業銀行的理財服務并不是在客戶購買完成后就終止的，而是一個長期的過程。理財業務存在很大的風險，大多數的商業銀行在客戶購買完成之后，就不再注重與客戶后續的溝通。客戶在購買完理財產品之后，心中會有很大的擔心，如果銀行沒有很好地化解客戶的疑慮，那么客戶滿意度就會下降，就會造成客戶流失。所以，售后定期與客戶進行溝通交流，幫助客戶解決專業問題，提高客戶滿意度，提高品牌忠誠度。

三、完善我國商業銀行個人理財業務營銷策略的建議

1.科學的將客戶進行市場細分。商業銀行普遍存在客戶市場細分不明確的問題，明顯的表現就是對客戶的了解不夠透徹。商業銀行應該盡量的完善客戶的資料，使客戶的資料更加的詳細和完善，便于對客戶進行市場細分。商業銀行可以具體的對客戶進行分析，明確客戶的理財目標，并把目標相同的客戶歸為一類，然后針對這一類客戶的消費偏好及理財目標，再結合自身的優勢，制定出具體的營銷策略。

2.在開發理財產品的過程中要注意創新。現有的個人理財產品雖然在數量上有很多，但是還是需要豐富理財產品種類，同時，在開發的過程中要注意理財產品的創新，避免出現產品同質化的現象。個人理財產品也是有生命周期的，大多的產品會因為各種因素的干擾而發生改變，所以，為了商業銀行為了保住競爭中的地位，就要不斷地開發新的理財產品，豐富理財產品的種類。那么要如何進行創新呢？首先，可以借鑒外資銀行的理財產品種類。外資銀行的投資理念、理財產品和服務都是值得我國商業銀行學習和借鑒的地方。商業銀行在借鑒與學習的時候，要根據我國金融市場的特點，有選擇的吸收，提高產品的競爭力。其次，根據現有的理財產品，取長補短。第三，結合國家政策，推出政策性理財產品。商業銀行可以從國家當前的政策出發，適時對自己的產品做出調整，做出符合國家政策的理財產品。除了在產品上創新之外，還應推行個性化理財產品。現在商業銀行的產品同質化現象嚴重，導致客戶的資金經常在幾家銀行之間游走。所以，為了建立客戶的忠誠度，商業銀行要大力推出個性化理財產品和服務。

3.打造個人理財產品品牌形象。在現在的市場競爭中，可以說是品牌的競爭，一個良好的、知名的品牌形象可以提高一個企業的競爭力，這也同樣適用于商業銀行的個人理財產品。品牌的創建不是一天兩天就能完成的事情，這將是一個長期的過程，品牌的樹立要結合銀行自身的資源和能力，品牌策略要融入到個人理財業務營銷的整理戰略中。要不斷地豐富個人理財業務的品牌內涵，結合商業銀行的具體特點，建設有形實體。在進行服務的過程中，要始終牢記建立品牌意識，獲得客戶的認同和信任。在大力建設和打造品牌形象的同時，還要注重品牌的質量管理。

4.建立完善的服務營銷管理體系。根據現有的金融市場的特點，商業銀行可以建立一個符合自身特點的專職營銷機構，主要負責個人理財業務營銷的各個流程，例如開展市場調查、制定具體的營銷策略、實施營銷管理等。商業銀行都設有客戶經理這一職位，客戶經理主要以客戶為中心，為客戶提供其所需的服務。個人理財客戶經理的綜合素質一定要高，不僅需要專業的理財知識，還需要營銷手段和技巧；學會與客戶進行良好的溝通，為客戶提供不斷變化的優質服務。科學的管理客戶關系，以專業、優質的金融服務代替以前的簡單的維護，培養客戶的忠誠度。要對新老客戶進行區別對待，有針對性的提供專業的金融服務；根據客戶的價值來進行管理，比如利用新產品和特色服務來留住高價值的客戶。提升服務的科技手段，個人理財業務有一個專門的系統———個人理財IT系統，這個系統為營銷人員提供了技術支持。

5.進行風險評估，加強風險管理。金融產品都具有很大的風險，商業銀行在進行個人理財業務營銷的同時，還要對客戶進行風險管理，用專業的金融服務打消客觀的疑慮，發展忠誠客戶。風險管理主要包括四個方面：信用風險管理、市場風險管理、法律風險管理以及操作風險管理。

四、結論

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理財，顧名思義是對財富的管理，商業銀行的理財經理應該是根據客戶的需求及財務狀況來為客戶制定長遠的財富管理策略，并在績效分析下進行不斷完善。但目前這樣的理念很難實施。表現在兩方面：第一客戶或市場細分的斷裂，針對不同客戶群體采取的理財模式往往雷同或是斷裂的。第二點也是非常重要的一點就是全方位理財服務的斷裂。客戶在其生命周期的不同階段，對理財服務的需求是不同的。從國際成熟經驗來看，財富管理往往是覆蓋一個人生命周期的不同階段的。很明顯，中國現階段的財富管理還僅處于資產管理這一狹義的范疇，而針對人的生命周期不同階段的理財需求特點而推出的理財服務，在中國現階段理財市場上還處于空白。目前中國個人的理財與產品推介卻非常相似。

走進國內的每家銀行機構，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財室，最差的都有個大戶室負責接待這些VIP客人。可是基本上所有銀行的客戶經理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對每個可能的對象推銷著各種銀行產品，而不管該客戶是否有需求購買這些產品。有研究表明起步階段的本土理財應以咨詢為驅動，確實現階段的理財只能為客戶提供象征意義的咨詢服務。國內商業銀行為提高理財服務質量、培養理財經理一直在做不懈的努力。現在銀行內擁有AFP、CFP認證的理財分析師越來越多，但實際工作中沒有充分的平臺讓他們去做。而且真正優秀的理財分析師應了解銀行、證券、保險、信托、基金、房產、外匯、票據債券等等眾多領域，需要具備廣泛而又系統、專業的金融知識，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內金融形勢的綜合專家，很多現有工作人員的知識操作水平遠遠達不到這個要求。對高收入階層的理財服務在本土的金融市場上可以分為兩個層次。一是上面提到的商業銀行的VIP的服務，二是針對富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？

“我希望能有值得信任的、專業的私人銀行家為我提供理財服務，幫我進行復雜的金融產品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務，這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾，目前在國內我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點。”這是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發展私人銀行業務方面經驗少，業務水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產品種類，針對富裕人群的專業化財富管理水平等方面與國外發達國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對完善財富管理服務，協助其得到財富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實現。

二、如何平衡銀行利益與客戶利益

理財是個與客戶自身聯系緊密的高風險行業，對從業人員的職業道德有很高的要求。金融理財師執業道德準則中包括：正直誠信、客觀公正、專業精神、恪盡職守等。但階段商業銀行只是通過監管機制來制約風險，對職業道德的重視還遠遠不夠。現在各家銀行都在拼金融產品，這樣有利于產品市場的成熟，而理財經理們就在拼命賣產品。每個月每季度理財經理都有很重的任務要完成，理財經理間也講業績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客戶利益就有受損的風險。商業銀行作為企業來講努力實現自身利益最大化是無可非議的，但在激勵和提高自身產品銷售的同時，還應多考慮一下客戶利益。現在的商業銀行一般會要求VIP客戶填寫風險測評表，以此為依據來向客戶提供不同風險等級的產品，但客戶的風險承受能力可能會受市場的變化而變化，僅憑此一點是不夠的。職業道德準則中客觀公正一條中要求：金融理財師應誠實公平地提供服務，不得因經濟利益、關聯關系、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財師在為客戶提供專業化服務時，應該從客戶利益出發，做出合理謹慎的專業判斷。但現實工作中理財經理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽去維護客戶的利益。一位理財經理曾風趣地說：“職業道德是上層建筑，我現在還吃不飽，沒有能力考慮那么多。”

然而只有堅守職業道德才能真正的熱愛一個行業，才能全心全意去做，對于理財業也是一樣。職業道德準則中專業精神一條中要求：金融理財師應該有職業的榮譽感；恪盡職守一條中要求：金融理財師為客戶提供服務時應及時、周到、勤勉。以客戶的利益增長為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會一直在追求理財經理的高素質，但人們把注意力大多都放在追求專業的金融知識上而忘記了追求過硬的職業道德。如果只求第一點而不求第二點，那中國的個人理財業很可能會赴中國保險業的后塵。很多理財經理都說中國客戶市場不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財很難作。但客戶的信任度是可以培養的，而信任度的培養需要以理財經理的真誠、守信、保密為根基。商業銀行作為以利民、盈利為目的的企業，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應該嘗試為客戶搭建一個增進信任的平臺，以平衡銀行利益和客戶利益。現在各家銀行都在搶占個人市場，通過各種方式擴充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財工作做細做好。三、金融市場、產品的不完善讓理財很難駕馭

中國的金融市場還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場注入了不少活力，但不可否認股市的動蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩定，也讓理財面臨尷尬的境地。市場的走勢很難預測，有很多經濟學家、證券專家的分析都不甚準確，理財經理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時，有很多人入市，人們突然開始關心起投資，有很多客戶主動來找理財經理做咨詢，并讓其幫助預測。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場的不穩定，還會怨理財經理的不及時提醒。但理財分析師也未必能給自己理好財。今后隨著融資融券的發展、股指期貨的推出，金融市場的風險還會進一步加大，防范風險的必要性顯得越來越重要，這給現今的理財經理們充分的警示。理財是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財，就需要取得客戶的認可，但在越來越活躍的市場形勢下，很多風險都是前所未知的。理財分析師必須常常學習新的經濟政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。

隨著各家銀行在理財產品上的不斷創新，極大的豐富了產品市場，但對于現今的理財產品銀監會給出了這樣的評價：“不知道潛在的客戶是誰、盈利的方式甚至連風險的平衡點都不知道在哪，就把產品推向市場，這樣的理財和創新只會給今后的市場帶來新的不規范和危機。”確實當今市場上的理財產品在設計銷售中確實存在不少弊端。眾人都知理財不是賺錢，理財只是為了保證客戶能有穩定的相對高的收益。但現今的銀行理財產品出現負收益的越來越多。比如，前一段時間各家銀行都在發售具有較高收益率的澳大利亞元理財產品，但如今澳元已貶值20%，購買這種產品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風險投資公司，就是因為他們認為銀行能夠提供給他們穩健的產品。因此銀行應該了解自身是否具備開設某項業務的能力以及此業務可能帶來的風險后再決定是否推出產品。而在理財經理方面，他們應該對推介的金融產品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營銷時要充分揭示產品的風險。但即便如此客戶還可能會對銀行產品失去信心。

四、市場發展初級的頑癥

理財市場發展的舉足難行，不可否認受到當今金融市場的不發達、高素質金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監控體系的不到位等因素的影響。一些在國外流行的理財服務在中國未必可行，如在中國嚴格的外匯管制下，個人資產的全球化配置就很難實現。

但我們還是對中國理財的未來充滿信心。雖然目前問題重重，但用三、四年的時間發展到現在的水平已實屬不易。理財市場的一些研究機構在不斷的改善自身的研究角色，更多地注重市場變化，并不斷引進外來理財模式和開創新的理財方式。相信在未來幾年，在先進的理財理念的指引下，中國理財市場會逐步走向完善。

【摘要】隨著中國經濟的發展，中產階級隊伍的壯大，人們對個人理財變得越來越了解、越來越重視。近幾年中國的個人理財市場有了突飛猛進的發展，但是，中國的個人理財業務還是處于起步階段，現階段個人理財業務實質離真正的理財理念還有很遠的距離。

篇(4)

關鍵詞：商業銀行；個人理財；問題；建議

一、我國商業銀行個人理財主要存在的問題

（一）商業銀行個人理財服務的層次有待提高

近年來，國內各家中資銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務，而大多數理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務。一些銀行提供的個人金融業務基本還停留在原來的存貸業務層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業務咨詢等簡單的業務。銀行做的只是把自己的產品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進行專業的理財咨詢服務和投資組合建議。

（二）金融產品（包括理財產品）單一，且同質化現象嚴重

目前我國各商業銀行推出合規的金融產品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個人的理財需求。同時，各商業銀行金融產品同質化比較嚴重，產品的開發和設計能力很弱。在金融產品的開發上，好的就一哄而上，缺少創新意識和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。

（三）個人理財服務對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

金融品種缺乏廣泛的適應性。雖然近年來銀行開拓的個人理財品種在不斷增加，同時為不同的客戶開發不同的產品，但是能向大眾普及的產品并不多，例如有些銀行的人民幣理財產品的起點需要達到5萬元甚至10萬元才能辦理，個人通知存款的起存點也要在5萬元以上，服務范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

（四）商業銀行提供的是金融產品，而不是金融服務

大部分商業銀行都是把產品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個性化服務。因為客戶不能單憑自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財產品，而是銀行的理財人員在詳細了解分析其需求后，再根據客戶的特點來設計的個性化的理財方案。

（五）現有商業銀行的普通員工和專業理財人員理財專業素質急需提高，高素質專業理財人員非常缺乏

在目前商業銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個人理財”，又怎樣去開展個人理財市場的營銷？有些銀行理財人員只是經過銀行內部挑選，沒有經過任何培訓和學習就直接上崗。而對于一些資深的理財專業人員又缺乏行業規范管理和職業道德約束，例如一些客戶資料保密、產品風險提示等風險管制等。高素質專業理財人員非常缺乏。

（六）部分客戶個人理財觀念不正確,個人理財市場有待培育

由于國內普及性金融教育嚴重滯后，客戶對風險收益沒有正確的認識，許多顧客在很大程度上把理財等同于發財，只求利潤最大化，而忽視了投資的風險；部分銀行理財營銷側重于收益的宣傳，沒有嚴格履行風險提示義務，使個人理財金融產品的預計(設計或宣傳)收益率與顧客的實際收益率差距很遠，其結果是絕大多數客戶不在銀行開辦個人理財業務。

二、關于改善商業銀行個人理財的建議

（一）加強對客戶需求的調查研究，尋找和開發市場

有需求就有市場，有市場就有效益。根據中國人民銀行網站公布的統計數據顯示，截至2005年9月，金融機構人民幣各項存款余額29.26萬億元，儲蓄余額達到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個城市進行的專項調查顯示，74%的被調查者對個人理財服務感興趣，41%的被調查者表示需要個人理財服務（曹文，銀行個人理財市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個人理財服務的社會需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個人理財“一站式”服務。但是現在中資商業銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點放在20%的重點客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個重要原因是基于他們所擁有的網點資源、經營金融業務品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業銀行所擁有的優勢。根據以上的調查和現在的實際情況，城市大部分家庭特別是經濟較發達地區家庭都有數額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進行保值、增值、投資和理財？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實現由經營產品向經營服務、品牌、文化方面轉變，就絕不能對中低端客戶“一棄了之”。反而，更應該把它作為重點開發的市場。

（二）以客戶為中心，加強對中低端客戶理財的服務

中資商業銀行應加大在中低端客戶理財的服務力度，例如大力開發一些“基金定投”的業務，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細分產品以供客戶選擇，比如銀行傳統人民幣理財產品區，外匯理財區,基金區,保險區等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理財產品的分類一目了然，便于選擇。

（三）實行差異化服務，不同的客戶配備不同類型的理財服務

首先，對于絕大多數客戶來講,太多的產品會導致其不能選擇而失去興趣。銀行理財人員可以針對每一款產品做個標簽。這個標簽從六個指標來評定該產品的特性,即：安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務的便捷性和提品商的背景。絕大多數理財產品都具有復雜性、虛擬性、未來性和風險性,但通過上述6個評價指標,基本上”鎖定”了理財產品的特性,當然還有一部分產品特性只有市場和時間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關信息的同時可以對不同產品加以優、劣勢比較,從而找到適合自己的理財產品。

其次，理財群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財產品就可以，有的需要對自己大筆資金進行理財規劃，這時我們就需要實行差異化服務。一些單一的，小額的理財服務可以由一線或大堂經理代為解答，而一些大額的、復雜的、多種理財產品組合的應由金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）等高級理財規劃師對其進行一對一的服務了。

（四）以市場為導向，加大開發產品力度，增加理財產品種類，開拓理財渠道

1.對于商業銀行來說，選擇理財產品的開發方向是非常重要的，設計產品首先考慮的是市場需要，市場才是風向標，因為沒有市場的產品設計得再好也沒用。2.設計和開發理財產品要全方位地運用風險判斷技術和收益測算技巧，要求開發人員對所有金融產品，對各類金融市場了如指掌，并能夠進行綜合運用，測試的程序也非常復雜。所以應該長時間地大力投入。3.銀行除了自行開發產品外也可以加大與其它金融機構的合作從而增加理財產品的種類和渠道。商業銀行由于受金融、證券和保險分業經營政策的限制而無法開展一些業務，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補這方面的不足。例如商業銀行可以與一些保險公司、基金公司、證券、信托公司合作設計一些靈活多變的理財產品放在銀行代銷代售，從而填補了商業銀行理財產品的某些空白。由于現行的個人理財市場的格局是銀行搭臺、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會進一步加強其在個人理財市場的主導地位。

（五）建設有特色和競爭力的理財品牌產品，實行多層次品牌戰略

1.各商業銀行應開發和建設有特色的理財品牌產品，防止產品同質化現象，增加市場競爭力，更好地服務于自己的顧客。2.從整體發展趨勢看，今后的理財品牌將會有三個層次：第一層次是創新能力強、產品差異大、服務能力強、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財”、招商銀行“金葵花”理財、工商銀行的“理財金賬戶”，中國銀行“中銀理財”等；第二層次是創新一般、產品差異較小、服務差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創新差、服務能力差的品牌。商業銀行應實行多層次品牌戰略，吸引和服務多層次的顧客，擴大顧客群。3.在品牌建設中，商業銀行應多運用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因為提供技術含量高、設計差異高、服務個性化的理財產品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時也為整個銀行業務轉型提供良好的基礎條件。（六）提高理財從業人員的專業水平，壯大理財專業資格人員的隊伍

與國內外的外資銀行理財從業人員相比，國內中資銀行的理財人員缺乏專業培訓和專業素質，部分從業人員專業水平較低，具備專業理財資格的人員很少。要改善這種狀況，應同時從兩個方面開展工作：第一，加強對目前在崗理財從業人員的培訓。2005年3月，我國的《金融理財師考試認證暫行辦法》開始實施。現在已經有很多關于金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業銀行可以對其在崗理財從業人員進行培訓，以提高其從業人員的專業素質和專業水平。第二，要求和支持鼓勵理財經理層或業務骨干通過考試具備金融理財師（簡稱AFP）資格，少數優秀的已經具備金融理財師資格的，再去通過培訓考試具備國際金融理財師（簡稱CFP）資格，使整個理財隊伍具備專業從業資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個方面的工作，注重理財類高端人才的培訓和培養。只有從業人員具有過硬的專業水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財。

（七）應加強理財從業人員和理財行業的職業道德和誠信

與外資銀行相比，我國商業銀行的理財行為或者說銷售行為不夠規范和缺乏規管。因為個人理財產品嚴格來說是風險產品，而風險的承擔者是客戶，而現在商業銀行的理財人員大多數是一味強調收益保證，而在談到風險時往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產品的客觀規律。因此，商業銀行應該作出內部指引，從風險提示到產品設計再到收益說明，全面規范和引導金融產品的銷售行為，用規則和流程科學地防風控險。只有講究理財的道德和誠信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財。

（八）倡導正確的理財觀念，追求收益風險均衡，不斷培育和開發個人理財市場

目前很多客戶的理財觀念只是追求收益的最大化，從而背離了理財的真正意義和作用；還有些客戶只是求安全，任何投資都不參與，只會把金錢長期放在一些風險低收益低的產品上，缺乏有效的理財配置。理財的真正目的是合理地安排資金，使資金保值增值，從而達到人生的收支風險的平衡。

每個客戶的理財目標不同，對收益和風險的追求都有不同。銀行應該針對不同的客戶需求進行不同的產品分配。對于一些保守型的客戶應為他們提供一些存款型、保障型為主的理財產品，而對于一些投資型的可以為其配備一些基金、外匯或信托投資型的產品。對于一些長期投資的客戶可以配一些中長線產品，對于一些短期投資型的客戶則要為他們配些流動性強的產品，讓客戶各取所需。在此基礎上，不斷培育和開發個人理財市場。

【主要參考文獻】

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[2]仲巖.商業銀行個人理財業務市場細分的問題與對策[J].中國市場，2005，(36).

篇(5)

1.1我國個人理財行業未來的發展方向中國經濟的強勁發展，居民收入快速增長，存款的增加，都為個人理財業務奠定了廣闊的市場需求。但是對于很多人手中的閑置資金，由于缺乏投資理財知識和法律保護意識，導致很多人不知道如何去合理地進行資源配置，為了獲得更大的投資收益，很多人就選擇通過專業的投資機構來指導和確定理財方向，這樣也相應減低了投資的風險。商業銀行開辦個人理財業務在有利于增強市場開拓能力的同時，也有利于提高市場競爭實力。自從中國加入世貿組織后，很多的外資銀行進駐中國市場，為中國的銀行業注入了新的活力，但同時也加劇了國內銀行業的競爭。國外銀行對我國個人理財行業抱有極大信心，個人理財行業極具發展潛力，也成為了未來銀行競爭的主要領域。

1.2個人理財行業在我國中小城市的發展現狀和大型的中心城市相比，國內中小城市的金融體系相對單一，投資渠道比較狹窄，信息服務也非常落后，因此，我國中小城市居民資產的典型表現是以儲蓄存款和房產為主的家庭財產結構，儲蓄存款和房產的財產形式也是最為典型的保守型理財方式。伴隨著我國中小城市經濟的飛速發展，財富飛速增長的效應使中小城市的居民對自己的財富生活有了新的認識，對財富的增值更為迫切。但是因為居民欠缺專業知識，對自己投資金融產品難以做出選擇，與此同時，中小城市的金融市場還不夠發達，許多的投資理財方式還沒被廣大居民接受，許多個人資產單一地積聚在儲蓄和房產類的金融資產上，這樣不僅造成因投資結構不夠完善而承受非常大的風險，而且受到物價和利率變動的影響，導致個人資金的貶值。因此，國內中小城市的居民通過個人理財行業專業的理財渠道，使自己投資的金融產品更加廣泛，使自己的投資結構得到改善，分享經濟增長的成果，有效地規避風險的需求是非常大的。

2我國中小城市個人理財行業發展所存在的問題

2.1我國中小城市個人理財行業發展的環境欠佳在不斷發展的市場經濟下，我國雖然出臺了大量關于金融、銀行、保險、證券的相關法律法規，但涉及個人理財行業的相關法律仍然不夠全面，對中小城市的規范也不夠具體。個人理財行業的發展必須要有完備的法律法規環境來保證各方的利益，保障業務得到規范和高效運作。個人理財行業涉及到許多領域的相互交叉，如果沒有針對性比較強的法律法規來界定，國內中小城市的個人行業的快速發展將會受到限制。我國金融市場三大市場——證券、保險、銀行為自己的客戶進行理財，相互經營分開，使各自的金融業務不能相互交叉，這樣一來證券、金融、銀行三大市場就一直處于相對分割狀態。這就是我國的分業經營模式，但這三大市場都僅僅能夠在各自的行業內為自己的客戶理財，沒有辦法利用其他兩個金融市場來實現自己的增值。

2.2我國中小城市金融理財專業人才比較匱乏我國個人理財行業的核心就是根據客戶個性化的需求提供不同樣式的理財規劃方案，因為我國經濟的快速發展，中產階級和富豪階層正在迅速形成，并有相當一部分從激進投資和財富快速積累階段逐步向穩健保守投資、財務安全和綜合理財方向發展，因而對能夠提供客觀、全面理財服務的理財師的需求迅猛增長。因為理財業務是一項技術性、知識性非常強的綜合性業務，它對從業人員的專業素質要求非常高。目前，國內銀行符合以上標準的專業人才嚴重匱乏，而很多專業人士更愿意到大的一線城市發展自己的事業，展現自己的才能，因此，中小城市的金融理財專業人才更是少之又少，高素質的專業理財人員也屈指可數，發展將非常困難。

2.3我國中小城市個人理財行業的營銷宣傳還不夠國內的普及性金融教育相對滯后，一些居民對于個人理財行業的認識不夠深刻，國內很多金融機構在理財產品的營銷上基本上都是“雷聲大、雨點小”。并且在進行廣告宣傳金融機構理財項目時，夸大性的廣告宣傳用語十分常見，一些銀行的宣傳材料僅僅只對產品實現高收益的最好情況進行重點論述，而對于收益落空時的最壞情況以及暗藏的風險則一筆帶過。在我國中小城市這種現象也尤其嚴重，有很多居民仍然不知道多種理財措施，也不太愿意讓別人來管理自己的財產，所以人們更愿意選擇風險小，比較穩定的家庭儲蓄。

2.4我國中小城市個人理財行業在服務中存在缺陷由于目前的個人理財服務水平參差不齊，雖然這些個人理財服務行業的工作人員都從保險公司、證券公司、基金以及其他金融機構招聘過來，然而要為長期規劃、全球著眼、專業精準以及細枝末節專的投資理財服務還是十分困難的。國內個人理財行業的性質讓人十分容易浮躁，工業人員面對數量比較多的客戶資產時，難以做到公平公正，擁有一個平和的心態，這樣在服務質量方面，也會有一些差強人意的地方。同時，在中小城市，投資者資格審查過于形式化。按照相關規定，理財客戶分為有投資經驗客戶和無投資經驗客戶。應根據客戶的情況，判斷客戶有沒有投資經驗，再向客戶推薦自身適用的。部分銷售人員在營銷客戶時，也存在誤導投資者的現象。顯然，個人理財行業服務現狀與居民需求差距較大。經過綜合分析，個人理財行業從業人員服務成為消費者反映問題最多的地方，其中，誤導投資者，合理推薦理財產品等問題尤為突出。在被調查者對個人理財服務整體滿意度的評價上，61.54%的市民認為“一般”，20.38%的市民認為“不滿意”，10.77%的市民認為“滿意”，5.12%的市民認為“很不滿意”，只有2.19%的市民認為“很滿意”。

3我國中小城市個人理財行業出現問題的對策與措施

3.1加強法制建設，使個人理財業行業在國內中小城市的發展環境得到改善對法律法規進行完善是個人理財有序進行以及財行業發展的保證，能夠為個人理財行業的發展提供一個有效的法律保障和約束框架，使市場參與主體的合法利益得到有效的保障。隨著金融市場的深入發展，我國法律法規的執行與制定對傳統理財業務的發展和規范做了大量的工作。國內已經在銀監會、保監會以及證監會實施了許多的法律法規，為保障個人理財業務各方面的利益奠定了良的基礎。為了適應當前金融改革的形勢，一定要加大制度建設的力度，早日完善銀行理財業務的法律環境，使得金融機構在開展個人理財業務時、客戶在接受服務時有章可循，執法部門在處理案件糾紛時也有法可依。

3.2培養復合型的理財服務人員理財師的隊伍素質的高低對個人理財行業的發展有著直接決定的作用，因此要把提高理財服務人員的綜合素質以及加強對專業理財師隊伍的建設作為個人理財發展的重點工作來抓。在人才培養方面，要堅持以人為本、引進人才、培訓人才，創造一個人盡其材、物盡其用，施展才能的良好環境，使人才喜歡企業、走進企業、留在企業，與企業共發展。要通過各種方式引進人才，動員一切力量開發人力資源。登報招聘、網絡招聘、客戶介紹、員工引薦、朋友牽線，利用各種方式、場合，宣傳企業，了解企業，走進企業。企業引進復合型金融理財專業人才，招聘專業的金融理財人員時要嚴格要求。對復合型金融理財專業人員進行各類定期或不定期的業務培訓，聘請專家授課，選相關人員去國內外學習、開會、考察、參展等形式，以更新員工的知識及提高員工的經營管理水平和職業道德水平。

3.3加強宣傳力度,提高宣傳的深度與廣度在開展個人理財的時候不能有“酒香不怕巷子深”的思想觀念，要采取比較積極的營銷策略，從而使客戶的理財意識與需求得到激發。要以完成營銷任務作為出發點，加深對客戶管理系統的綜合利用程度，不能僅僅依賴營銷人員的經驗和個人的努力。在宣傳個人理服務時，具體可采取廣告促銷、進行行業推廣、公關促銷這三種方法。

3.4使從業人員的服務質量得到提高個人理財工作人員的服務質量以及業務素質等會對理財市場的拓展造成直接影響，針對以上提出的一些在服務方面的問題，應該從選擇從業人員的方面開始抓起。要讓工作人員熟悉各自的業務，注重人際的交往，善于抓住客戶的理財重點，嫻熟地掌握各個年齡段的理財需求，能夠根據客戶不同的年齡段，提供專業化的“終生理財”服務。同時在服務質量上要嚴格把關，建立一套完備的服務準則，在與客戶交流的時候要不浮躁，不可以誤導投資者，公平公正，保持平和的心態，從客戶的方面去考慮，充分理解客戶的需要，滿足客戶對服務質量的要求。

4結語

篇(6)

(一)立法層次過低，法律體系不健全我國目前規范商業銀行個人理財業務的法律規范主要有:2005年11月1日銀監會的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》與《商業銀行個人理財業務風險管理指引》;2006年4月18日中國人民銀行、銀監會和國家外匯管理局聯合的《商業銀行開辦代客境外理財業務管理暫行辦法》;2006年6月的《中國銀行業監督管理委員會辦公廳關于商業銀行開展個人理財業務風險提示的通知》;2007年11月的《中國銀監會辦公廳關于調整商業銀行個人理財業務管理有關規定的通知》;2008年4月的《中國銀監會辦公廳關于進一步規范商業銀行個人理財業務有關問題通知》;2009年4月的《中國銀監會辦公廳關于進一步規范商業銀行個人理財業務報告管理有關問題的通知》;2009年7月的《中國銀監會關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》;2011年9月的《中國銀監會關于進一步加強商業銀行理財業務風險管理有關問題的通知》，以及2012年開始實施的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》。上述法律規范在一定程度上促進了我國商業銀行個人理財業務的健康發展，但是由于這些法律規范的立法層級太低并且不系統不全面，還遠不能滿足我國目前理財業務的健康發展所需的規范需求。

(二)現有商業銀行個人理財業務法律法規不完善1．個人理財業務法律性質界定不準確我國《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》第九條將綜合理財服務的性質定位于“委托”，但是《商業銀行個人理財業務風險管理指引》第九條又規定商業銀行個人理財業務中可以由第三方托管的客戶資產應交給第三方托管，這個規定體現出個人理財業務中客戶資產獨立于銀行自有資產，這與信托財產的獨立性的規定是一致的。上述兩種相互矛盾的規定導致人們對理財業務是屬于委托關系還是屬于信托關系產生了爭論。這種法律界定的模糊和實際業務操作的沖突使得法律風險的發生難以避免，也使得銀行難以判斷應當適用何種法規規制自身業務［2］。2．個人理財業務信息披露制度不夠完善“信息披露制度是指信息披露主體將反映其基礎素質、資產質量、經營狀況及其內在發展潛質等方面綜合素質的主要信息，如財務會計報告、各類風險管理狀況、公司治理、年度重大事項等，以一定的方式真實、準確、及時、完整地向利益相關者予以公開而形成的一整套行為規范和活動準則”［3］。為了保護客戶的財產利益不受到侵害，商業銀行也需要對理財業務的相關信息進行及時和完整的披露，這既是保障客戶的知情權的需要，也便于監管機構對其進行監管。我國《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》規定了商業銀行的一些信息披露義務，如規定了商業銀行有向客戶提供相關資產的賬單、理財計劃投資以及收益報告義務等，2009年的《中國銀監會關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理問題有關問題的通知》在第六條細化了商業銀行向客戶披露的信息范圍。但是這些條款所提供的信息可以知道我國商業銀行個人理財業務的信息披露僅僅局限于理財產品的相關信息，并不包括其他對于客戶進行投資選擇十分重要的信息，如商業銀行的相關財務狀況信息以及與理財產品類似的其他理財產品的相關信息，具體負責部門、經營管理人員情況，擬投資產品背景等。因此，進一步拓寬理財產品信息披露范圍十分必要。再者，在理財業務中，銀行與客戶雙方信息處于不對稱的狀態，只有建立完善的理財業務信息披露制度才能有效保障理財客戶的利益不受侵害。

(三)相關配套法律制度缺失首先，個人理財業務會給客戶帶來投資收益，因此其必然會涉及稅收問題，但是我國目前的稅法和商業銀行個人理財業務法律規范均未對理財產品收益的征稅問題作出明確規定。實務中，一些商業銀行對理財產品收益的稅收進行代扣，一些銀行則在理財協議中規定由客戶自行承擔申報職責。但是，理財業務類型多樣，不同的理財產品在理財期限、收益支付方式和法律性質等方面都存在差異，對理財產品進行征稅，其稅率、征收方式等是應當統一規定，還是應根據其類別不同而區別對待，均待有關法律作出明確規定。其次，我國缺乏對金融消費者進行保護的法律制度。雖然《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》第六十一條和第六十二條體現了對于個人理財業務投資者的保護，但是這兩條法規在法理上屬于準用性規則，它們的適用需要援引或參照其他法規的內容，法規本身欠缺確定性和指引性。理財業務客戶屬于金融消費者范疇，但是我國消費者權益保護法中并沒有針對金融的特殊性與專業性而對金融消費者進行相關保護，甚至沒有金融消費者這個概念［4］，這就使得個人理財業務客戶在遭受損害時很難尋求法律救濟。再次，個人理財產品的破產清償問題缺乏規定。商業銀行在經營不善出現破產清算時，個人理財產品的清償應當如何排位，這個問題在破產法和商業銀行相關破產清算條款中都缺乏規定。因此在商業銀行進行破產清算時，個人理財產品應當排在什么清償順位也是相關法律需要完善的地方。

二、完善我國商業銀行個人理財業務法律制度的建議

(一)提高立法層級前述我國《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》等規制商業銀行個人理財業務的法律規范均是由銀監會主導制定的行政性文件。從立法的程序上講，規章性文件的制定沒有法律議案提出、審議、法律的表決和通過、公布等規范性程序;從邏輯性、規范性和穩定性上講，它們與法律文件相比也有很大的差距。當各金融機構面臨利益的誘惑，這些權威性不足的規章性文件就無法有效地對個人理財業務進行規制。因此，為了更加有效地規范銀行以及其他金融機構的行為，我們應當將對個人理財業務的規范上升到立法層面，以法律條文的形式規定個人理財業務中銀行以及其他金融機構應當遵循的法律原則、權利義務、操作標準以及法律后果，這對于個人理財業務中各類糾紛的解決和法律風險的防范尤為重要［5］。我們應當通過提高現行法律法規的位階，盡快將商業銀行個人理財業務納入商業銀行法，并在此基礎上制定相關的行政法規，進一步完善對商業銀行個人理財業務進行規制的法律體系。

(二)完善現有商業銀行個人理財業務法律法規1．準確界定商業銀行個人理財業務的法律性質只有準確界定個人理財業務的性質，才能準確界定個人理財業務當事人之間的法律關系屬性及雙方的權利義務內容，才能妥善解決商業銀行理財業務法律糾紛，同時也有利于監管部門實施正當有效的監管。根據《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》第八條的規定，理財顧問服務僅僅是提供一種咨詢，不涉及客戶資金的運作和管理，這種理財服務的屬性顯然既不是委托也不是信托。在綜合理財服務中，保證收益與保本浮動收益理財產品本質上與銀行存款業務相同，其法律關系應為借款合同關系。我國目前《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》對于商業銀行個人理財業務法律性質不作區分地統一規定是不準確的，我們應該對各種理財業務在類型細分的基礎上準確界定其法律性質。2．完善信息披露制度商業銀行個人理財的信息披露不僅應當包括銷售理財產品時的產品信息告知義務，還應包括理財產品存續期間的相關信息持續披露義務。首先，在銷售理財產品時，商業銀行除需要向客戶披露理財產品的投資方向、具體投資品種以及投資比例等有關投資管理信息，還應當提供理財產品實際運作管理團隊人員的組成與資質等相關信息。其次，在理財合同有效期內，商業銀行應當持續向客戶提供與理財產品有關的所有信息，如理財產品的價值變動、收入和費用、期末資產估值等情況，商業銀行自身的重要經營情況、管理理財資產團隊的重要變化情況，以及可能對投資者權益或者投資收益等產生重大影響的突發事件等。對于非保本浮動收益性理財產品，由于其比其他理財產品投資風險大，商業銀行需要向客戶披露的信息還應當包括與客戶的理財計劃和規模相似的其他理財計劃的報表，以供客戶進行比較選擇。除此之外，商業銀行還應當定期向非保本浮動收益性理財產品客戶報告理財計劃各投資工具的財務報表、市場表現情況及相關材料。

篇(7)

[論文摘要]隨著我國居民金融資產的不斷增長，個人理財業務受到越來越多人的重視。但從整個發展階段而言，我國的個人理財業務尚處于初級階段，對此進行研究具有實際指導意義。基于這點，本文就我國商業銀行個人理財業務目前所面臨的問題作了分析，并結合國情，提出了相應的發展思路，以期推進我國個人理財業務的良好發展。

自1996年中信實業銀行廣州分行在國內最早掛出“私人理財中心”的牌子至今，隨著國內居民收入水平的日益提高，理財意識的不斷增強，個人理財市場規模持續擴大已成為不爭的現實。時至今日，國內各家銀行拓展中高端個人理財業務的腳步一直未曾停滯。個人理財業務已經成為銀行新的利潤增長點，中外銀行紛紛推出各自的個人理財品牌，并在個人高端客戶市場和金融產品創新上展開了異常激烈的競爭。

一、我國商業銀行個人理財業務發展現狀

現階段我國商業銀行的理財產品有如下特點：

（一）理財產品品牌化和系列化。目前各家商業銀行都已基本形成了自己的品牌產品系列，如中國工商銀行的“理財金賬戶”，招商銀行的“金葵花”等，成為理財市場的一大特色。

（二）理財產品規模不斷增大。在2004年，商業銀行在國內市場發行的理財產品數量只有49只。至2007年，銀行已發行了273只理財產品，與2006年同比增加了58只，增幅約為27%。

（三）產品設計以創新為理念，趨向多樣化。如光大銀行推出一款以“呵護寶寶健康，陪伴寶寶成長”為設計理念的聯名卡，專為擁有0-6歲寶寶的農行設計。

（四）主要以外幣理財產品為主，以固定收益產品為主，以短期產品為主。

我國商業銀行個人理財業務近幾年來取得了較大的發展，但總體而言，其規模還小，在銀行業務中所占的比重還不高，針對用戶的服務只停留在很淺的層次，在品質與全方位的服務上與國外銀行尚有很大的差距，如品種單

一、缺乏專業理財師等。

二、制約商業銀行發展個人理財業務的因素

目前，我國金融法律法規、金融管理體制、金融市場發展程度以及商業銀行自身存在的諸多問題，制約著個人理財業務市場的發展。

（一）分業經營金融體制的制約

從理財的概念分析，銀行、證券、保險三者的作用各有側重，互有不同。分業經營狀態下，三個市場處于相對分隔狀態，客戶資金一般只能在各自的體系內循環，這使銀行只能而不能涉足證券、保險、基金等業務，理財產品的創新范圍和創新程度都十分有限。在實際操作中也無法實現客戶資金在銀行、證券、保險各領域的不同配置。

（二）個人信用制度不完善

我國的征信體系近幾年才開始建立試點，仍處于摸索階段。而長期片征信制度的缺失，加上個人所得稅制度尚不健全、財產申報制度尚未全面實施，使得銀行與居民之間存在著嚴重的信息不對稱，從而產生“逆向選擇”與“道德風險”，給銀行帶來較高的不確定性，客觀上使銀行減少了個人消費信貸等理財業務的供給。

（三）理財觀念有待于進一步提高

我國居民歷來崇尚量入為出的理財思路，這些觀念使居民對銀行的個人理財業務認識不足，有些人手頭盡管有大量的金融資產，但因對我國商業銀行服務水準心存疑慮，常常對個人理財業務持觀望態度。

（四）個人理財業務缺乏正確的市場細分和定位

目前銀行個人理財業務服務對象標準過于單一，純粹以客戶存款金額為標準，且門檻普遍偏高，符合客戶實際需求的理財服務菜單相對不足；另外，個人理財服務基本上沒有根據客戶需求進行針對性推薦營銷，理財方案差別化服務不足。

（五）缺乏高素質的理財人員

個人理財業務要求理財人員不僅要了解銀行的各項產品及其功能，還要掌握廣泛的社會、經濟知識和經驗，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力。長期以來，我國金融行業分業經營的格局使得國內的復合型人才非常匱乏，無法為客戶提供全面的個性化理財服務。

三、我國商業銀行個人理財業務發展思路

由于我國目前尚不具備全面實施金融混業經營的環境和條件，因此金融混業的政策設計只能漸進進行。商業銀行應該積極爭取政府的支持，尋找機會繞開混業經營的壁壘，完善內部體系，更好的開展個人理財業務，迎接將來環境的變化帶來的挑戰與機遇。

（一）實施客戶細分及改善客戶結構

商業銀行要遵循以客戶為中心的理念，通過客戶細分，進行品牌、產品和服務創新，以品牌吸引客戶，以產品和服務留住客戶。銀行應以提高利潤為目標細分客戶實行差異化管理；建立完整的客戶數據資料庫并加強客戶關系管理；以服務引領理財，為客戶提供量體裁衣式的個性化理財服務，通過財務咨詢、規劃引導客戶的理財行為，滿足其潛在的理財需求，不斷挖掘客戶價值，與客戶建立穩定、持續的合作伙伴關系。

（二）加強商業銀行理財服務隊伍建設

商業銀行應該優選出一批業務熟練、責任心強、對個人理財業務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經濟專業知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供個性化、差異化的理財服務。

（三）加強商業銀行理財產品管理

銀行必須運用產品擴張策略和產品差異策略加快個人理財產品的開發和創新，并優化其產品結構。要建立一套系統的客戶需求調查分析方法；建立產品開發工具和模型，以便對新產品進行設計、估算風險、定價和加工處理；努力實現綜合經營以拓寬創新范圍；以制度和IT系統保障將創新產品快速投放市場。