序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇業(yè)務(wù)員提成方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

“業(yè)務(wù)員天天守著辦公室，啷個(gè)會(huì)有銷量嗎？”聽了業(yè)務(wù)經(jīng)理的匯報(bào)，張老板感到公司的提成辦法非改不可了。

張老板的公司成立于九十年代初，主要業(yè)務(wù)是向重慶城內(nèi)大大小小的餐館推銷雞精。這兩年，由于很多人也做起了雞精生意，張老板感到生意越來越難做了。去年的時(shí)候，公司每個(gè)月的銷量還有1200件左右，今年連1000件都難保了。善于動(dòng)腦筋的張老板發(fā)現(xiàn)，除了競(jìng)爭(zhēng)的因素，公司目前的提成政策也是銷量下滑的主要原因。前幾年，因?yàn)樯獗容^好做，張老板一直采用的是固定工資加年終獎(jiǎng)的辦法支付業(yè)務(wù)員的工資；可是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么大，這個(gè)辦法都快把業(yè)務(wù)員養(yǎng)成老爺了。

點(diǎn)評(píng)：早期的中國(guó)市場(chǎng)還是一個(gè)物資匱乏的市場(chǎng)，推銷的作用并不突出，因而很多企業(yè)都采用固定工資制，因?yàn)檫@樣可以享受更多的超額利潤(rùn)；然而現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)是買方市場(chǎng)了，繼續(xù)采用這樣的分配制度顯然很難適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。 趕鴨子上架行不通

老辦法看來是行不通了！很快，張老板制定了一個(gè)新的提成辦法：業(yè)務(wù)員一律取消底薪，賣一件提成10元；業(yè)務(wù)經(jīng)理的底薪降至500元，其獎(jiǎng)金和總銷量掛鉤，每件提成1元。（注：方案內(nèi)容有所簡(jiǎn)化）

新辦法果然“見效奇快”，短短兩個(gè)月公司就發(fā)展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平；業(yè)務(wù)員也紛紛主動(dòng)出擊，不再“眷戀”辦公室了。看著公司內(nèi)外一片繁忙的景象，張老板暗自得意……..。

不料，沒過多久張老板就碰到了一件麻煩事。

“張總，周胖娃的火鍋館今天上午關(guān)門了”業(yè)務(wù)經(jīng)理急匆匆地趕回公司告知張老板。“啥子，周胖娃上個(gè)月才和公司簽了一年的合同啊”，張老板頓時(shí)急火攻心。“周胖娃的燈箱、雨棚、圍腰都是公司贊助的，他一關(guān)門公司的贊助不就泡湯了嗎？”。（注：為了爭(zhēng)取生意好的大店，“贊助”是雞精行業(yè)普遍采用的促銷手段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來說，張老板贊助一家大店的支出在1500元左右。）

一波未平，一波又起，類似的麻煩接踵而至……。

“以前公司也出現(xiàn)過這種事，可是也沒有這么多啊！”張老板有些座不住了，他決定親自到這些新開發(fā)的大店看一看。

真是不看不知道，一看嚇一跳！張老板發(fā)現(xiàn)很多大店的生意并不象業(yè)務(wù)員吹噓的那么好，更可氣的是有些“大店”根本就不是大店，主要是為了騙取公司的贊助才要貨的。回想起業(yè)務(wù)員要贊助時(shí)信誓旦旦的保證“這家館子絕對(duì)沒問題，一個(gè)月就要用20幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走了”張老板后悔不迭，“再這樣下去，業(yè)務(wù)員賣的越多我虧的越多”。

點(diǎn)評(píng)：管理學(xué)中有一個(gè)著名的木桶理論：木桶盛水的多少取決于最短的木板，而不是取決于最長(zhǎng)的木板，所有的漏洞和縫隙都會(huì)導(dǎo)致水的流失。同樣，員工績(jī)效的提升也不能只靠某一方面的激勵(lì)，而是取決于綜合的管理能力。影響員工績(jī)效的各種因素就如同木桶上的各個(gè)板塊，任何一個(gè)因素考慮不周都可能影響公司的整體利益。就拿張老板的公司來說，業(yè)務(wù)員為了增加銷量，最輕松的辦法就是為自己的客戶多要贊助。張老板的辦法只是單方面的刺激了銷售，并沒有考慮到影響員工績(jī)效的其它因素，一味地趕鴨子上架，只會(huì)造成員工的積極性越大、破壞性也就越大的不利局面。

亡羊補(bǔ)牢，猶為未晚。張老板急忙宣布了兩條補(bǔ)充規(guī)定：

1、凡是要求贊助的客戶，相關(guān)業(yè)務(wù)員必須提交該客戶近期經(jīng)營(yíng)情況的調(diào)查報(bào)告，并經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理實(shí)地考查后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)；

2、凡是發(fā)生盲目贊助造成公司損失的，公司承擔(dān)50%，相關(guān)業(yè)務(wù)員承擔(dān)35%，業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔(dān)15%；

補(bǔ)充規(guī)定出臺(tái)后，盲目贊助的現(xiàn)象漸漸的少了，可是公司每個(gè)月的銷量反而只有900件了。張老板也估計(jì)到了銷量要下滑，不過讓張老板納悶的是“銷量怎么還不如以前好呢？”。

孰不知，張老板的公司這時(shí)已是危機(jī)四伏，暗流涌動(dòng)…….。

業(yè)務(wù)員開始紛紛抱怨：“館子的生意說垮就垮，我們又算不到，要我們承擔(dān)35%還怎么抓客戶啊”、“只要一筆贊助泡了湯，我們一個(gè)月就算白干了”。私下里，業(yè)務(wù)員都在戲謔張老板“又想馬兒跑，又想馬兒不吃草”。

“群眾的智慧是無限的”，一些業(yè)務(wù)員很快就發(fā)現(xiàn)“飛單”（意指將客戶介紹給其他公司）是個(gè)好辦法，自己不用承擔(dān)贊助風(fēng)險(xiǎn)，還可以收取其他公司的介紹費(fèi)。盡管有些業(yè)務(wù)員也覺得這樣做對(duì)不起公司，可是再一想“反正我又沒拿固定工資，有什么不好意思！”

對(duì)張老板可謂忠心耿耿的業(yè)務(wù)經(jīng)理，也開始抱怨了：“現(xiàn)在我的工作就是當(dāng)業(yè)務(wù)員的表哥（表格的諧音，意指統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員的銷量），每天給業(yè)務(wù)員擦屁股（意指處理瑣碎的客戶投訴）”。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)自己承擔(dān)15%的贊助風(fēng)險(xiǎn)，更是頗有微詞：“工資又沒漲一分，我還要擔(dān)這么大的責(zé)任”、“有些館子現(xiàn)在生意好，說不定下個(gè)月就涼了，讓我怎么批？”、“批張三的客戶，不批李四的客戶，李四怎么想？”。業(yè)務(wù)經(jīng)理漸漸打起了退堂鼓，做起了跳槽的準(zhǔn)備。

補(bǔ)充規(guī)定出臺(tái)后，公司開發(fā)的大客戶越來越少。一些本來很有價(jià)值的客戶，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員對(duì)贊助風(fēng)險(xiǎn)有顧慮，要么主動(dòng)放棄了、要么悄悄將客戶介紹給了其他公司。

眼看著公司的業(yè)務(wù)一天不如一天，員工的意見越來越大，張老板一籌莫展…….。

點(diǎn)評(píng)：有人會(huì)問，“如果業(yè)務(wù)員承擔(dān)的贊助損失少一點(diǎn)行不行？”。答案是不行！因?yàn)橥ㄟ^內(nèi)部的討價(jià)還價(jià)是解決不了根本問題的，問題的實(shí)質(zhì)是方案本身有缺陷。張老板的本意是激勵(lì)業(yè)務(wù)員擴(kuò)大銷量，從而向市場(chǎng)要效益。可是，在張老板的方案中，我們看不到向市場(chǎng)要效益的接口在哪里。正是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員找不到“過河的橋 ”，客觀上才助長(zhǎng)了業(yè)務(wù)員不擇手段暗渡陳倉(cāng)的行為。 包干的辦法也不行

就在張老板束手無策之際，一位朋友向張老板獻(xiàn)計(jì)：“老張，現(xiàn)在都講‘目標(biāo)管理’干脆讓業(yè)務(wù)員包干算了！”。（注：張老板的這位朋友大大歪曲了目標(biāo)管理的含義）

“對(duì)啊！”張老板恍然大悟，很快又采用了包干的辦法：

1、業(yè)務(wù)員每銷一件提成25元，包括自己的提成、客戶贊助費(fèi)、招待費(fèi)以及回扣等一切費(fèi)用；

2、客戶開發(fā)費(fèi)用由業(yè)務(wù)員自己支出，公司不再負(fù)責(zé)。（注：一件雞精的毛利是50元，扣除業(yè)務(wù)員的提成25元、公司固定開支10元，張老板還賺15元）

包干的辦法終于堵住了業(yè)務(wù)員的嘴巴，公司內(nèi)的各種風(fēng)波暫時(shí)平息了，可是這個(gè)辦法并沒有扭轉(zhuǎn)銷量繼續(xù)下滑的趨勢(shì)。銷售月報(bào)顯示，公司新開發(fā)的大客戶仍在減少，一些以前的老客戶也在慢慢流失。一番調(diào)查后，細(xì)心的張老板發(fā)現(xiàn)，原來業(yè)務(wù)員都喜歡做小店，不愿意做大店。

包干的辦法一經(jīng)宣布，業(yè)務(wù)員紛紛打起了小算盤：“賣給小店1件貨，自己可以拿25元的純提成，還是現(xiàn)款交易，省心省力；賣給大店1件貨，贊助費(fèi)起碼就要15元，再加上招待費(fèi)、回扣等雜七雜八的費(fèi)用，自己就沒什么搞頭了，再說大店還要鋪貨，萬一垮了更是劃不來”。

“丟掉大店就丟掉了整個(gè)市場(chǎng)，到頭來小店都保不住！！”張老板又開始大發(fā)雷霆。

其實(shí)，用不著張老板發(fā)這么大的火，一段時(shí)間后業(yè)務(wù)員漸漸感到包干的辦法也有問題：“張三太不像話了，我剛給客戶報(bào)了165的價(jià)，他就背著我報(bào)162，不是故意搶我的客戶嗎”、“其他公司“勾兌”一個(gè)客戶都是經(jīng)理、老板一起出動(dòng)，哪像我們公司單打獨(dú)斗”。

包干后，公司制定的價(jià)格政策已是形同虛設(shè)，業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上的報(bào)價(jià)可謂五花八門；而客戶對(duì)價(jià)格混亂的意見更是越來越大，到最后連一些小店都失去了對(duì)公司的信任，不再要貨了。

點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷如果不是依靠團(tuán)隊(duì)的力量，而是依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力在市場(chǎng)上單兵作戰(zhàn)，無異于以卵擊石。其實(shí)，組織的核心功能就在于組織具備一定的整合能力，能夠產(chǎn)生1+1>2的整合效果，否則公司作為一個(gè)組織就失去了意義，充其量只能算是一個(gè)“團(tuán)伙”了。

為了穩(wěn)住業(yè)務(wù)經(jīng)理，張老板又恢復(fù)了業(yè)務(wù)經(jīng)理1300元的固定工資，另外還有300元的交通補(bǔ)貼和通訊補(bǔ)貼；其工作職責(zé)也被重新劃定：

1、協(xié)助業(yè)務(wù)員解決銷售過程中存在的問題；

2、只負(fù)責(zé)處理重大投訴，一般投訴由業(yè)務(wù)員自行處理；

3、建立客戶檔案，統(tǒng)計(jì)公司日常銷售情況。；

4、分析經(jīng)營(yíng)差異，提出改善方案；

5、組織策劃公司的促銷活動(dòng)。

張老板暗想“這小子再不安份就說不過去了”。

事實(shí)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理并沒有買張老板的帳，包干后其工作態(tài)度反而更消極了：“業(yè)務(wù)員溝兌的新客戶，哪一家不是靠我“臨門一腳”才解決問題，提成還不是算業(yè)務(wù)員的”、“300元的補(bǔ)貼哪里夠，每個(gè)月我還要倒貼200元，飯都不敢請(qǐng)客戶吃一頓”、“說是說只處理重大投訴，客戶還不是都找我，那有時(shí)間干其他事情”。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員的事開始睜一直眼閉一直眼，愛理不理了。

包干后的幾個(gè)月，公司漸漸呈現(xiàn)出一盤散沙的狀態(tài)，而張老板這時(shí)已是焦頭爛額、力不從心了…….。

點(diǎn)評(píng)：業(yè)務(wù)經(jīng)理的抱怨實(shí)際上反映了公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一的問題，這個(gè)問題其實(shí)也是制約很多企業(yè)發(fā)展的老大難問題。但是，很多企業(yè)并沒有充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，他們更熱衷于搞學(xué)習(xí)型組織等前沿的東西，沒有意識(shí)到自身存在的職責(zé)錯(cuò)位、授權(quán)不當(dāng)、分配不公等現(xiàn)象往往是由于公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一造成的。事實(shí)上，就國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)中小企業(yè)而言，能夠做到責(zé)、權(quán)、利相一致，管理的問題就解決了一大半。 辦法總比問題多

“辦法總比問題多”不甘心的張老板產(chǎn)生了想請(qǐng)“外腦”的打算。不久，一家專業(yè)的管理顧問公司進(jìn)駐到張老板的公司。

“我們公司的問題主要是員工素質(zhì)太低，有些人連初中都沒畢業(yè)。”、“業(yè)務(wù)員只關(guān)心自己的荷包能裝多少，根本不把公司的利益當(dāng)回事，一點(diǎn)集體觀念都沒有”張老板很無奈地向咨詢公司介紹了情況。“你們是專家，以后還要拜托你們多給業(yè)務(wù)員上上課”。

點(diǎn)評(píng)：很多企業(yè)都把管理的問題歸就于員工素質(zhì)太低，這一點(diǎn)很值得商榷。筆者認(rèn)為，員工素質(zhì)太低充其量只能說明業(yè)務(wù)素質(zhì)太低（業(yè)務(wù)素質(zhì)可以通過有針對(duì)性的培訓(xùn)加以提高），不能說明道德素質(zhì)太低，因?yàn)楹茈y想象一個(gè)正常的公司主要是由壞人組成的。因此，管理的問題更多的還是方法問題，不是員工覺悟問題。

張老板的公司畢竟不大，一番摸底后咨詢公司很快就發(fā)現(xiàn)了問題：“張總，公司的問題看來還是綜合管理水平不高造成的，光靠一個(gè)提成方案解決不了問題啊……”。

咨詢公司的一席話說到了張老板的痛處，張老板自知：“說起來我也是個(gè)老板，實(shí)際上高中都沒畢業(yè)，搞管理確實(shí)是外行！”

咨詢公司隨即開出了一個(gè)兩步走的‘藥方’：“張總，我們認(rèn)為公司的問題可以分兩步解決：第一步先搭建一個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的管理平臺(tái)，不用搞的太復(fù)雜，只要能體現(xiàn)‘責(zé)、權(quán)、利’相統(tǒng)一的特點(diǎn)就行了；第二步再制定一項(xiàng)以‘多贏’為特征的提成方案，激勵(lì)員工從‘要’轉(zhuǎn)變?yōu)椤蚁敫伞挥羞@樣員工的利益才能和公司的發(fā)展相結(jié)合啊…..”。

張老板欣然接受了咨詢公司的建議。

點(diǎn)評(píng)：為什么張老板以前的辦法都是頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳的辦法，不能從根本上解決問題呢？因?yàn)閺埨习蹇吹降膯栴}只是冰山一角，缺乏基礎(chǔ)管理平臺(tái)才是問題產(chǎn)生的根源。那么基礎(chǔ)管理平臺(tái)又是什么呢？形象地說，基礎(chǔ)管理平臺(tái)就是企業(yè)開展各種管理活動(dòng)的“舞臺(tái)”，這一“舞臺(tái)”主要是由公司的組織結(jié)構(gòu)和組織運(yùn)作規(guī)范兩部分組成的。實(shí)踐中，盡管很多企業(yè)也有這樣的“舞臺(tái)”，可是是否穩(wěn)固實(shí)用卻是千差萬別。

與張老板達(dá)成共識(shí)后，咨詢公司制定了一份詳細(xì)的工作計(jì)劃（見附表），并形成了基本的解決思路：首先進(jìn)行工作分析，進(jìn)而確定公司的組織架構(gòu)和組織運(yùn)作規(guī)范，在此基礎(chǔ)上導(dǎo)入績(jī)效管理，最終形成公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制。

點(diǎn)評(píng)：有人會(huì)問，咨詢公司的設(shè)計(jì)工作為什么首先要從工作分析開始呢？這是因?yàn)楣ぷ鞣治鏊峁┑墓ぷ鲘徫辉夹畔⒉坏侨肆Y源管理的基礎(chǔ)，更是整個(gè)企業(yè)管理的基礎(chǔ)。可以這樣說，缺少工作分析，任何管理活動(dòng)都是無本之木、無源之水。當(dāng)前，很多中小企業(yè)認(rèn)為“工作分析是大企業(yè)的事，我們公司不大，暫時(shí)用不著搞工作分析”。其實(shí)這是對(duì)工作分析的誤解，工作分析本來就是一個(gè)由粗到細(xì)、由淺入深的過程，中小企業(yè)一樣可以根據(jù)自身的需要，在不同層面上開展工作分析。我們相信，只要堅(jiān)持搞好工作分析，因此而積累的“工作崗位原始信息”一定會(huì)讓中小企業(yè)在未來的發(fā)展中嘗到甜頭；不僅如此，開展工作分析還可以時(shí)刻提醒管理者，搞好企業(yè)管理必須一步一個(gè)腳印，沒有捷徑可抄。

圍繞工作計(jì)劃，咨詢工作很快進(jìn)入到了實(shí)質(zhì)性的設(shè)計(jì)階段；應(yīng)咨詢公司的要求，張老板還特意安排了業(yè)務(wù)經(jīng)理加入到項(xiàng)目小組。

有了張老板的大力支持，各項(xiàng)工作開展的格外順利…….。

不到兩個(gè)月，張老板就拿到了一份初步的提成方案：（以下僅介紹與業(yè)務(wù)部有關(guān)的條款；基于保密原則，具體的測(cè)算過程從略）

（節(jié)選與業(yè)務(wù)員有關(guān)的重要條款）

1、業(yè)務(wù)員每銷一件提成25元，保持現(xiàn)有的提成標(biāo)準(zhǔn)不變；實(shí)際交易中，凡實(shí)際成交價(jià)格低于公司規(guī)定價(jià)格的，按實(shí)際降價(jià)額從銷售提成中做等額扣減；

2、業(yè)務(wù)員當(dāng)月銷量比上月增長(zhǎng)5%以上，公司按當(dāng)月新增銷量另給予相關(guān)業(yè)務(wù)員5元/件獎(jiǎng)勵(lì)；凡當(dāng)月銷量比上月降低3%以上，公司按當(dāng)月減少銷量另給予相關(guān)業(yè)務(wù)員5元/件處罰；

3、公司給予當(dāng)月銷售增長(zhǎng)率第一（絕對(duì)銷量不少于30件）的業(yè)務(wù)員200元獎(jiǎng)勵(lì)；

4、業(yè)務(wù)員可自主選擇大客戶的開發(fā)方式，既：可選擇自行開發(fā)，每件提成25元，各項(xiàng)開發(fā)支出自行負(fù)擔(dān)，銷量計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)，日常客戶維護(hù)自行負(fù)責(zé)；也可選擇與公司共同開發(fā)，各項(xiàng)開發(fā)支出公司承擔(dān)80%，業(yè)務(wù)員承擔(dān)20%，銷量不計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)但可按8元/件提成，日常客戶維護(hù)由公司與相關(guān)業(yè)務(wù)員共同負(fù)責(zé)；

“業(yè)務(wù)員還是按25塊包干提成，市場(chǎng)價(jià)格會(huì)不會(huì)亂呦”看到這里，張老板有些不放心地問到。

“張總，業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)如果低于公司規(guī)定的價(jià)格，就意味著雙倍損失，在正常情況下業(yè)務(wù)員是不會(huì)這樣做的；這樣做的另一個(gè)好處是業(yè)務(wù)員感到公司的政策有連續(xù)性，可以避免爆炸式的變革帶來的震動(dòng)”咨詢公司滿懷信心地這樣解釋。

“對(duì)頭，小公司確實(shí)經(jīng)不起折騰”張老板對(duì)咨詢公司的解釋頗為贊許。

“讓業(yè)務(wù)員自主選擇大客戶的開發(fā)方式，業(yè)務(wù)員會(huì)不會(huì)只想吃肉不想啃骨頭呦”張老板對(duì)這一條尤為吃不準(zhǔn)。

“張總，我們發(fā)現(xiàn)公司的客戶80%都是小店，可是銷量只占公司總銷量的20%；大店雖然只占客戶總數(shù)的20%，但是銷量卻占公司總銷量的80%。因此，公司的主要精力應(yīng)該放在大客戶上”咨詢公司這樣解釋。

“嗯？”張老板還是不太明白。

“賣給小店一件貨，業(yè)務(wù)員雖然可以拿到25塊的純提成，但是公司也避免了大量瑣碎的小店維護(hù)（注：經(jīng)調(diào)查80%的客戶投訴都來自小店），再說公司還應(yīng)考慮到業(yè)務(wù)員開發(fā)大店時(shí)以豐補(bǔ)欠的情況；僅僅做小店量又上不去，業(yè)務(wù)員一定會(huì)積極開發(fā)大店，要是允許業(yè)務(wù)員兩條腿走路，那么業(yè)務(wù)員就會(huì)對(duì)有把握的大店考慮自己開發(fā)，沒把握的大店考慮和公司共同開發(fā)。有把握的大店畢竟是少數(shù)，一般情況下業(yè)務(wù)員會(huì)把大店交回公司開發(fā)，這樣公司就可以集中精力搞好大店工作了”咨詢公司的一番詳細(xì)解釋終于打消了張老板的疑慮。

點(diǎn)評(píng)：考慮到提成方案的敏感性，咨詢公司盡量回避了“爆炸式”的變革方式，這一點(diǎn)很值得推崇！現(xiàn)代管理認(rèn)為，除非遇到經(jīng)營(yíng)狀況的嚴(yán)重惡化或是管理效率的嚴(yán)重低下，否則企業(yè)管理者應(yīng)該十分謹(jǐn)慎地使用“爆炸式”的變革方式。這是因?yàn)椋氨ㄊ健弊兏锓绞揭坏┛紤]不周，不僅達(dá)不到預(yù)期的效果，反而會(huì)造成員工士氣低落，引發(fā)員工對(duì)改革的強(qiáng)烈反對(duì)。因此，我們更推崇分階段、有計(jì)劃的的變革方式。這種方式首先是通過對(duì)組織的系統(tǒng)研究找到不同時(shí)期的工作重點(diǎn)，進(jìn)而制定出階段性的改革方案，有計(jì)劃、有步驟地加以實(shí)施，從而有效避免了“爆炸式”的變革帶來的副作用，是一種理想的變革方式。

看完與業(yè)務(wù)員相關(guān)的部分，張老板迫不及待地還想知道業(yè)務(wù)經(jīng)理的提成又是怎樣安排的。

（以下節(jié)選與業(yè)務(wù)經(jīng)理相關(guān)的重要條款）

1、業(yè)務(wù)部按大客戶（不包括業(yè)務(wù)員自主開發(fā)的大客戶）回款銷量每月提取16元/件作為營(yíng)銷費(fèi)用，其中14元用于客戶贊助費(fèi)、招待費(fèi)，2元作為促銷準(zhǔn)備金；

2、業(yè)務(wù)經(jīng)理按月編制銷售費(fèi)用預(yù)算，其中500元以內(nèi)的費(fèi)用由業(yè)務(wù)員提出申請(qǐng)，經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后開支；500元以上的費(fèi)用，由業(yè)務(wù)員提出申請(qǐng)，報(bào)部門經(jīng)理審查后經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)開支；

3、業(yè)務(wù)經(jīng)理的提成和大客戶銷量掛鉤并采用累進(jìn)提成制，即：提成基數(shù)為800件/月，月銷量低于800件，低于部分按2元/件扣部門經(jīng)理當(dāng)月工資，800件—1000件部分，按2元/件提成，1000件以上部分，按4元/件提成；

4、年終，公司按新客戶當(dāng)年累計(jì)產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)考核業(yè)務(wù)經(jīng)理，即：按新客戶當(dāng)年累計(jì)利潤(rùn)（或虧損）的30%對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)（或懲罰），計(jì)算公式為：[新客戶全年累計(jì)銷量×(進(jìn)銷差價(jià)—業(yè)務(wù)員提成—單件產(chǎn)品分?jǐn)偟墓潭ㄙM(fèi)用)—開發(fā)新客戶當(dāng)年累計(jì)產(chǎn)生的銷售費(fèi)用]×0.3

“500元以下的開支業(yè)務(wù)經(jīng)理說了算，報(bào)銷會(huì)不會(huì)出亂子呢？”張老板有些擔(dān)心地問到。

“張總，授權(quán)確實(shí)有一定的控制風(fēng)險(xiǎn)，可是沒有適當(dāng)?shù)氖跈?quán)不僅您自己的精力不夠用，公司內(nèi)部的分工與協(xié)作關(guān)系也無法實(shí)現(xiàn)啊”咨詢公司覺得有必要和張老板做進(jìn)一步的溝通。

“張總，您也認(rèn)為‘責(zé)權(quán)利相統(tǒng)一’是必要的，可是不能給予相關(guān)責(zé)任人必要的權(quán)限，‘責(zé)權(quán)利相統(tǒng)一’就是一句空話啊；再說有授權(quán)就會(huì)有監(jiān)督，我們?cè)O(shè)計(jì)的管理制度中已充分考慮到了這一點(diǎn)”

“反正有三個(gè)月的試行期，先試試也行”盡管張老板還是有些顧慮，可是咨詢公司的觀點(diǎn)似乎也不無道理。

“業(yè)務(wù)經(jīng)理年終提30%，公司會(huì)不會(huì)虧呢?”看到這里，張老板禁不住想落實(shí)一下自己的擔(dān)心。

“張總，你放心吧，我們已經(jīng)反復(fù)測(cè)算過了；再說羊毛還不是出在羊身上，……”。

……

“我看還是開個(gè)員工大會(huì)，再聽聽大家的意見吧”經(jīng)過反復(fù)討論，張老板基本接受了咨詢公司設(shè)計(jì)的這套方案，不過張老板還是吃不準(zhǔn)員工的想法。

點(diǎn)評(píng)：就一般的中小企業(yè)而言，有經(jīng)驗(yàn)的管理者認(rèn)為授權(quán)最好是在集權(quán)基礎(chǔ)上的“有限授權(quán)”，他們反對(duì)打著用人不疑的旗號(hào)過分的分權(quán)，他們更反對(duì)絕對(duì)的集權(quán)。既然如此，怎樣把握授權(quán)的‘度’，就成為授權(quán)的關(guān)鍵。筆者認(rèn)為，怎樣授權(quán)應(yīng)結(jié)合以下兩個(gè)方面進(jìn)行考慮：1、公司是否建立了與授權(quán)相對(duì)應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制；2、授權(quán)或不授權(quán)是否影響到了組織內(nèi)部的分工與協(xié)作關(guān)系，否則應(yīng)加以調(diào)整。

提成方案一經(jīng)宣布，業(yè)務(wù)員心中懸著的一塊大石頭終于落了地，“我們還以為張老板專門請(qǐng)人來‘打整’我們，沒想到新辦法這么通情達(dá)理”、“賣給小店一件貨我們還是干賺25塊；大店要是有贊助風(fēng)險(xiǎn)可以交回公司開發(fā)，拿8塊錢的提成也劃的來”

業(yè)務(wù)經(jīng)理看了提成方案后更是信心滿滿：“只要不再給業(yè)務(wù)員擦屁股（意指處理大量瑣碎的小店投訴），憑我這幾年建立的大客戶關(guān)系，完成800件還不是小事一樁！”、“其實(shí)公司以前發(fā)生的贊助損失主要是沒時(shí)間‘盯住’大客戶造成的，現(xiàn)在專心抓大客戶了，盲目贊助的情況肯定能避免，年終的投入產(chǎn)出獎(jiǎng)完全拿的到”。

粗粗一算，張老板也覺得公司不會(huì)虧：“只要銷量達(dá)到800件公司就能保本；銷量達(dá)到1000件以上，每超出100件公司還能向廠家要1%的返點(diǎn)，達(dá)到1500件返點(diǎn)更高”。

……

終于，一項(xiàng)“多贏”的提成方案正式出臺(tái)了！

點(diǎn)評(píng)：制度只能解決 “怎么干”的問題，要想解決“我想干”的問題，最直接的辦法是靠利益來引導(dǎo)（盡管這種辦法受到很多學(xué)者的批評(píng)，但卻是最實(shí)用的辦法）員工的行為。換句話說，嚴(yán)格的管理制度可以規(guī)范員工的績(jī)效行為；恰當(dāng)?shù)睦娣峙淇梢晕龁T工朝著既定的績(jī)效目標(biāo)前進(jìn)。

篇(2)

關(guān)鍵詞:擔(dān)保行業(yè);組織機(jī)構(gòu);改革

中圖分類號(hào):D911.05文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1005-5312(2010)21-1193-01

一、擔(dān)保行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及公司問題

(一)擔(dān)保行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

近年來,隨著全國(guó)各地民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,給信用擔(dān)保公司帶來了的發(fā)展空間。據(jù)信用中國(guó)網(wǎng)的信息,目前全國(guó)已有2188家,擔(dān)保公司的數(shù)量增長(zhǎng)非常快。擔(dān)保行業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)金融行業(yè),在高速發(fā)展的同時(shí)也存在大量問題:國(guó)內(nèi)擔(dān)保行業(yè)仍缺少統(tǒng)一的管理規(guī)范和行業(yè)引導(dǎo);行業(yè)未形成整體合力,目前各擔(dān)保公司仍處于各自為戰(zhàn)的階段,未形成行業(yè)整體品牌效應(yīng),行業(yè)信用絕大部分只源于投資者投入的擔(dān)保資金數(shù)量;未解決好行業(yè)整體利潤(rùn)微薄的問題;最關(guān)鍵還有被金融體系認(rèn)同不夠。

我們集團(tuán)公司成立的時(shí)間較短,在很短的時(shí)間內(nèi)很快的發(fā)展壯大,在壯大到一定程度后遇到瓶頸問題。由于擔(dān)保行業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展也并不長(zhǎng)久以及進(jìn)入擔(dān)保行業(yè)的人才都很年輕,所以可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)非常少,即是可以“挖到”銀行的高端金融人才也并不能非常適應(yīng)擔(dān)保公司的發(fā)展很難用銀行的經(jīng)營(yíng)規(guī)則套用到擔(dān)保公司,如果完全套用銀行信貸的經(jīng)驗(yàn)來發(fā)展擔(dān)保公司,會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)流失量很大,包括我們公司在內(nèi)的很多擔(dān)保公司都是在摸著石頭過河,自己琢磨經(jīng)驗(yàn),位于安徽的公司套用位于重慶總部的擔(dān)保公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)則,這也使得剛到安徽發(fā)展的公司更加步履維艱。

(二)組織結(jié)構(gòu)導(dǎo)致的發(fā)展問題

在短短的半年中間,公司每況愈下,嚴(yán)重阻礙了公司及整個(gè)集團(tuán)公司的進(jìn)一步深化發(fā)展:

1、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)連續(xù)下滑

客戶投訴增加、客戶流失。經(jīng)常發(fā)生總經(jīng)辦帶來的客戶,在辦理了幾次業(yè)務(wù)后,竟然連總經(jīng)辦的高層也不置之不理。有的客戶還經(jīng)常抱怨公司的業(yè)務(wù)熟悉程度不夠,認(rèn)為公司在員工的培訓(xùn)上有極大的問題,業(yè)務(wù)的專業(yè)能力不夠等嚴(yán)重問題。

2、組織結(jié)構(gòu)本身病癥顯露

因?yàn)閮蓚€(gè)部門在處理客戶的態(tài)度上的不一致,導(dǎo)致部門間配合程度不夠融洽。員工之間交流不暢、“扯皮”事件增加、人事糾紛的時(shí)間居高不下。

3、部門間工作職責(zé)重復(fù)導(dǎo)致員工工作缺乏積極性

業(yè)務(wù)部和調(diào)查部都要求客戶上交資料,導(dǎo)致工作重復(fù)。同時(shí)員工的士氣低落,調(diào)查部出現(xiàn)員工在辦公室打游戲、偷菜、聊QQ等。員工的病假增加、離職率提高。單月離職率由12%提高到25%,離職員工主要集中在調(diào)查部和業(yè)務(wù)部。其中典型的例子為某員工竟然為了調(diào)離安徽公司,申請(qǐng)單填寫的理由為在安徽的語言不通。

二、 組織問題診斷

(一)用跟單調(diào)查的方式進(jìn)行組織診斷

為尋找問題根源人力資源部親自跟單尋找問題。在跟單過程中,我們發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員在得到業(yè)務(wù)之后交給調(diào)查員的過程中,業(yè)務(wù)員與調(diào)查員之間沒有協(xié)商好,導(dǎo)致告知客戶所需準(zhǔn)備的材料不一致。業(yè)務(wù)員在此單中一般希望客戶可以獲得更多的擔(dān)保資金,通常會(huì)告訴客戶準(zhǔn)備質(zhì)優(yōu)的材料,而掩蓋掉資信較差的材料。而調(diào)查員由于負(fù)保后所有責(zé)任而全力調(diào)查,不惜放大客戶的風(fēng)險(xiǎn),這樣就導(dǎo)致了矛盾。而客戶并不清楚公司的崗位差別,他感受到的只有公司的內(nèi)部管理的混亂和業(yè)務(wù)員的不專業(yè),最終導(dǎo)致客戶的大量流失。

(二)用調(diào)查問卷的方式進(jìn)行組織診斷

基本的幾個(gè)步驟:

1、運(yùn)用《職位分析訪談表》與 業(yè)務(wù)部、調(diào)查部同事交流

在與業(yè)務(wù)部、調(diào)查部員工交流過程中避免員工擔(dān)心工作會(huì)變化或者引起自身利益的得失,而對(duì)本次交流的對(duì)象以及工作采取不合作甚至敵視的態(tài)度,特別要求過程中提到的問題全部由訪談?wù)咛釂柡土奶斓男问竭M(jìn)行,需要特別紀(jì)錄的地方由訪談?wù)弑救思o(jì)錄和做注。進(jìn)行交流的地點(diǎn)也選擇在公司以外的地方進(jìn)行。

在提問中,得到回饋信息最多的幾個(gè)問題第一是:每日必做的工作和完成工作所需要花費(fèi)的時(shí)間。在這個(gè)問題上業(yè)務(wù)部門的同事做得最多除了業(yè)務(wù)開發(fā)等基礎(chǔ)工作外,就是與調(diào)查部的同事交流,業(yè)務(wù)部同時(shí)還抱怨在此項(xiàng)交流的過程中花費(fèi)了大量的時(shí)間和精力。

在與調(diào)查部門的同事交流的過程中,調(diào)查部門除了調(diào)查工作占用了大量的時(shí)間外,就是與業(yè)務(wù)部的同事交流,以及與風(fēng)險(xiǎn)部的溝通。同時(shí)他們認(rèn)為業(yè)務(wù)部門的同事過度的干預(yù)了他們的工作。

第二是關(guān)于工作關(guān)系的問題:本職位的工作者有哪些聯(lián)系?描述這些聯(lián)系時(shí)怎么建立的?在部門內(nèi)部還是部門外部?聯(lián)系次數(shù)是否頻繁?聯(lián)系中包括信息收集判斷,還是僅僅作為一種服務(wù)形式?哪些聯(lián)系對(duì)部門有用?(這里的聯(lián)系包括對(duì)象包括公司內(nèi)部和外部的所有人員)關(guān)于這個(gè)問題業(yè)務(wù)部門的同事給出的答案是除了客戶就是調(diào)查部門的同事,聯(lián)系是非常緊密的,每一筆的業(yè)務(wù)都需要經(jīng)過調(diào)查部的審查,之后還要被風(fēng)險(xiǎn)部的同事審查,他們認(rèn)為這樣重復(fù)勞動(dòng),既浪費(fèi)他們自己的時(shí)間,也浪費(fèi)他們的精力。在與同事的交流過程中往往還伴隨激烈的爭(zhēng)吵和喋喋不休的抱怨。

2、與直屬領(lǐng)導(dǎo)、風(fēng)險(xiǎn)部員工交談

在與公司的常務(wù)副總經(jīng)理交流的過程中,發(fā)現(xiàn)常務(wù)副總往往是公司大項(xiàng)目和大業(yè)務(wù)的談判者,但是后期跟單的往往是業(yè)務(wù)員和調(diào)查員,丟失業(yè)務(wù)的時(shí)候包括常務(wù)副總在內(nèi)的總經(jīng)辦領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常是以批評(píng)的方式教導(dǎo)業(yè)務(wù)部門和調(diào)查部門的員工,他們?cè)谧约焊杏X沮喪的同時(shí)也讓這兩個(gè)部門的同事感覺壓力,這更多了的導(dǎo)致了他們變本加厲的相互指責(zé)。

在與風(fēng)險(xiǎn)部的同事交流過程中,我們談到錯(cuò)誤分析,第一個(gè)問題是第一個(gè)最易犯得錯(cuò)誤有哪些?舉例說明,并指出是操作上的還是觀念上的或者兩者皆是。他們均提到了不容易區(qū)分業(yè)務(wù)部和調(diào)查部的同事作出的客戶回饋哪些對(duì)公司更有利?哪些對(duì)客戶更有利?雖然崗位職責(zé)上說明是直接處理調(diào)查部的報(bào)告,但是在風(fēng)險(xiǎn)分析中有時(shí)候還是不可避免的要和業(yè)務(wù)部的同事接觸,因?yàn)榭蛻羰撬麄儙нM(jìn)公司的,最了解客戶情況的還是業(yè)務(wù)部同事,甚至有時(shí)候客戶會(huì)把我們看不到的風(fēng)險(xiǎn)告訴業(yè)務(wù)部的同事,讓他們幫助掩飾以獲取更多的資金擔(dān)保。

(三)客戶回訪的方式做出組織診斷

為了不耽誤客戶時(shí)間,回訪工作安排在保后檢查工作期間進(jìn)行,這些客戶也是很很樂于配合的。在回訪中,從客戶那里得到的信息更多是抱怨我們業(yè)務(wù)進(jìn)展很慢,他們有時(shí)候還會(huì)重復(fù)幾次交公司資料過來。他們也不清楚調(diào)查部的同事來調(diào)查的目的,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為在第一次與業(yè)務(wù)部同事接觸的過程中,就將自己的情況基本上告知完畢,但是調(diào)查部的同事過來的時(shí)候還得告知一次,甚至是還要告知風(fēng)險(xiǎn)部。

三、實(shí)施組織變革方案的過程

(一)部門整合

為了增加員工的參與度,使得他們認(rèn)識(shí)到組織變革的重要性和責(zé)任感,在制訂的多個(gè)方案中從資源部匯同多個(gè)部門的同事進(jìn)行商討,同時(shí)有總經(jīng)辦派出常務(wù)副總和一個(gè)執(zhí)行董事參與協(xié)調(diào),最終報(bào)批集團(tuán)總部的董事會(huì)。

關(guān)于業(yè)務(wù)部的最終方案是將業(yè)務(wù)部和調(diào)查部合并形成擔(dān)保部。

擔(dān)保部和公司之間的關(guān)系由總經(jīng)辦直屬協(xié)調(diào)管理,風(fēng)險(xiǎn)部增加了更多的執(zhí)行監(jiān)管職能以及溝通子公司和總公司業(yè)務(wù)的職能。

擔(dān)保部?jī)?nèi)部仍然以原來的方式的管理方式執(zhí)行,設(shè)部長(zhǎng)和業(yè)務(wù)員兩個(gè)崗位,分設(shè)擔(dān)保一部、擔(dān)保二部、擔(dān)保三部。崗位職責(zé)則是綜合原來兩個(gè)部門的職責(zé),原則是誰接單誰調(diào)查。原來調(diào)查部部長(zhǎng)以及有能力的員工分別擔(dān)任二部、三部部長(zhǎng)。為了幫助原來業(yè)務(wù)部和調(diào)查部員工彌補(bǔ)原來知識(shí)的缺失,人力資源部分別匯同原來兩個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)骨干制定了與本次組織變革相適應(yīng)的人員培訓(xùn)計(jì)劃,使得員工掌握新的業(yè)務(wù)知識(shí)和技能,適應(yīng)變革后的工作崗位。

(二)擔(dān)保部形成A 、B 兩個(gè)角色職位

A 、B角不以職能和管理范圍區(qū)分,以單筆業(yè)務(wù)工作區(qū)分,每筆業(yè)務(wù)的接單、調(diào)查工作人員為A角。

如此改革的目的是調(diào)動(dòng)員工的積極性,減少客戶的麻煩,提高了各個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)的滿足度,之前的組織結(jié)構(gòu),業(yè)務(wù)部和調(diào)查部分開主要是為了防范業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)過程中監(jiān)守自盜。

但是設(shè)立A、B引出新的問題:1、需要設(shè)立新的薪酬制度2、A、B角的確定問題。于是我們重新討論設(shè)立了新的薪酬制度,第一,個(gè)人崗位不變的前提下,按照集團(tuán)公司的薪酬制度,底薪的部分不會(huì)改變。提成方面調(diào)查部的提成部分劃分到B角,A比B大約為3比1的比例。部門提成仍然按照之前的業(yè)務(wù)部方式不變。

第二,為了減少組織中的利益矛盾,對(duì)單筆項(xiàng)目的A、B角的確認(rèn)進(jìn)行明確的規(guī)定。可以根據(jù)以下原則自動(dòng)確認(rèn)①項(xiàng)目來源明確:誰接手的項(xiàng)目,誰負(fù)責(zé)到底,完成調(diào)查報(bào)告即為A角②項(xiàng)目來源不明確:誰調(diào)查,誰完成的調(diào)查報(bào)告即為A角③不論項(xiàng)目來源:誰輔助完成調(diào)查或者獲取客戶源的即為B角。④A角只能為一人,B角可以為多人,在B角為多人的情況下,提成以及獎(jiǎng)金均為平均分配的方式進(jìn)行。每個(gè)項(xiàng)目完成之后,在調(diào)查報(bào)告后詳細(xì)寫明A、B角業(yè)務(wù)員,報(bào)備財(cái)務(wù)部。

四、小結(jié)

本次改革得到了各個(gè)部門的支持,認(rèn)真組織實(shí)施改革的方案,雖然本次組織機(jī)構(gòu)變革程度不多,但是關(guān)系重大,因?yàn)樗婕暗奖竟境晒缘牟块T變動(dòng),而其他的部門都是支持配合該部門工作的戰(zhàn)略合作伙伴。本次組織結(jié)構(gòu)變革經(jīng)歷了實(shí)踐檢驗(yàn)之后,進(jìn)一步深化了一線業(yè)務(wù)部門的職責(zé),提高了員工的素質(zhì),同時(shí)也提升了公司的業(yè)績(jī),最終得到了客戶的肯定。

篇(3)

整形美容行業(yè)同時(shí)橫跨醫(yī)療保健與生活美容兩個(gè)行業(yè)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇與政府對(duì)醫(yī)療廣告的嚴(yán)控，生活美容機(jī)構(gòu)和整形機(jī)構(gòu)都在探索渠道營(yíng)銷的模式，合作聯(lián)姻就是其中之一。

整形醫(yī)院與美容院渠道合作、資源共享是新生事物，但也有跡可循。從廣州的伯明翰、四川的西禪、北京的田永成，再到南京的施爾美等，國(guó)內(nèi)已有不下十家美容機(jī)構(gòu)同整形醫(yī)院在客戶、項(xiàng)目等渠道等方面開展合作且成功的先例。一些有財(cái)力的美容院開始投資開設(shè)自己的醫(yī)療診所，在取得衛(wèi)生部門合法牌照下，拓展醫(yī)療美容方面的業(yè)務(wù)。

南京朝暉美容集團(tuán)通過多次到韓國(guó)考察，從首爾近3000家整形醫(yī)院中精選出4家技術(shù)最好、服務(wù)最好、成功率最高的整形醫(yī)院進(jìn)行合作。朝暉集團(tuán)組織有整形美容意向的顧客到這幾家醫(yī)院參觀咨詢，顧客可以自由選擇自己滿意的一家來進(jìn)行手術(shù)。手術(shù)通常是由院長(zhǎng)親自操作，術(shù)后服務(wù)也會(huì)由南京朝暉美容集團(tuán)親自完成，非常周到。由于整形手術(shù)需要輸液，醫(yī)生必須有執(zhí)業(yè)資格，而且要履行很多手續(xù)，手術(shù)也必須在無菌手術(shù)室內(nèi)進(jìn)行，所以惟一合法的方式也只能由美容院介紹顧客到醫(yī)院來操作。

生活美容與醫(yī)學(xué)美容的融合趨勢(shì)日益顯現(xiàn)，消費(fèi)者求美需求越來越大、要求越來越高，美容院與整形醫(yī)院的聯(lián)姻合作成為大勢(shì)所趨。正因?yàn)橛欣蓤D，有市場(chǎng)可做，才有越來越多的人愿意去嘗試開拓這一領(lǐng)地。

首先，美容整形醫(yī)院有強(qiáng)大的品牌依托，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，技術(shù)嫻熟，這是美容院無法比擬的。雖說有些老板為了一時(shí)的利益，跟某位私人醫(yī)生或小門診合作，但承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也很大，稍有不慎便有滅頂之災(zāi)。跟正規(guī)的美容整形專科醫(yī)院合作，美容院不僅可以賺到錢，還可以得到品牌與技術(shù)上的支持。正規(guī)整形醫(yī)院項(xiàng)目齊全，技術(shù)成熟，美容院可以依托合作關(guān)系到醫(yī)院進(jìn)修，學(xué)習(xí)更深層次的美容知識(shí)。另外，正規(guī)的整形專科醫(yī)院團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)大，策劃團(tuán)隊(duì)實(shí)力雄厚，可以在美容院的經(jīng)營(yíng)理念、管理手段以及品牌宣傳策劃上給予幫助，這是任何小診所和個(gè)人醫(yī)生力不能達(dá)的。與正規(guī)醫(yī)院合作，美容院所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最低。與其鋌而走險(xiǎn)謀取一時(shí)的利益，不如細(xì)水長(zhǎng)流，為自己開拓一個(gè)穩(wěn)定的盈利渠道。

美容院由于其自身經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，與客戶關(guān)系較為密切，容易成交而且客單價(jià)較高，這對(duì)整形機(jī)構(gòu)而言也是一個(gè)開拓市場(chǎng)的良好機(jī)遇。然而，市場(chǎng)的呼聲再高，仍然不可避免一些現(xiàn)實(shí)問題。盡管美容院尤其是高端美容會(huì)所合作意向高漲，很多整形醫(yī)院卻表現(xiàn)得較為冷淡。以下列舉的問題也是雙方在走向合作的坎坷路上無法回避的毒素，讓我們?cè)購(gòu)囊庾R(shí)形態(tài)的高地回到事實(shí)與細(xì)節(jié)的平原上去。

客源，誰愿共享？

多數(shù)整形醫(yī)院表示，大型的美容院他們一般不予考慮合作，原因主要有以下幾個(gè)方面：高端美容院盈利狀況良好，對(duì)整形項(xiàng)目的合作需求不大；高度重視培養(yǎng)忠實(shí)顧客，不愿做對(duì)顧客有風(fēng)險(xiǎn)的事，避免造成黃金客戶流失；更傾向于與醫(yī)生合作，分成比例較高。顧客若被二次開發(fā)（即后續(xù)的一些手術(shù)項(xiàng)目），也不易流失。因此，大多數(shù)的整形醫(yī)院會(huì)把合作對(duì)象鎖定在中小型美容院以及開展醫(yī)學(xué)文繡、注射除皺等簡(jiǎn)單醫(yī)療美容項(xiàng)目的非醫(yī)療機(jī)構(gòu)當(dāng)中，但這種合作基本是短期利益導(dǎo)向型，往往存在誰給的提成高就向其推薦客戶的情況。

令雙方都不放心的是，能否真的可以從對(duì)方那里獲得客源，并對(duì)他們成功地進(jìn)行轉(zhuǎn)化。畢竟誰都不愿意把顧客資料貢獻(xiàn)出來，在共享客源時(shí)，很難做到毫無保留。更有甚者，利益驅(qū)動(dòng)會(huì)令一方與另一方的市場(chǎng)部或咨詢部?jī)?nèi)外勾結(jié)，導(dǎo)致客源直接流失。

事故，誰擔(dān)責(zé)任？

由于雙方只是純粹的交易關(guān)系，多數(shù)美容院不會(huì)對(duì)整形醫(yī)院有品牌維護(hù)的意識(shí)。手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)較大，造成糾紛后對(duì)品牌機(jī)構(gòu)的傷害較大。也存在美容院向整形機(jī)構(gòu)推介客人，由于手術(shù)失敗而遷怒于美容院，造成顧客流失、美容院的聲譽(yù)受到影響的情況。

利潤(rùn)，誰拿更多？

人都愛占小便宜，沒有甜頭的交易不容易促進(jìn)成交。有的整形美容醫(yī)院更愿意同中小型美容院合作，因?yàn)樾∶廊菰旱奈缚诓淮蟆８叨嗣廊菰和ǔ２捎冒b醫(yī)師與專家坐鎮(zhèn)的方式，最大程度的獲取利潤(rùn)。商業(yè)合作，利益始終是第一位的，沒有雙贏談不上合作。整形醫(yī)院誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的話，項(xiàng)目?jī)r(jià)格不會(huì)離譜，那么對(duì)于美容院來說，分成的比例很難會(huì)使他們滿足。專業(yè)人士對(duì)提成方案提出了自己的建議：

1、根據(jù)消費(fèi)產(chǎn)生的金額進(jìn)行10%～20%的提成，統(tǒng)一劃分給業(yè)務(wù)員和美容院。

2、根據(jù)純利潤(rùn)40%～50%提成，統(tǒng)一劃分給業(yè)務(wù)員和美容院。

3、根據(jù)友好合作關(guān)系的建立，可進(jìn)一步協(xié)商。

管理，誰說了算？

目前，兩方合作尚未形成固定的行業(yè)規(guī)定或約定俗成的套路，管理上的漏洞太多。在合作中，誰來占統(tǒng)治地位？

整形美容醫(yī)院依賴其自身的種種優(yōu)勢(shì)和品牌效應(yīng)，有了新的延伸方向——即自立門戶，開設(shè)與醫(yī)院同宗的生活美容機(jī)構(gòu)。深圳美萊醫(yī)療美容醫(yī)院就很贊同這種思路，他們認(rèn)為，與其跟別人合作，命運(yùn)受他人影響，不如自己掌控，美容機(jī)構(gòu)的出身和血統(tǒng)也更為干凈，還不存在利潤(rùn)分成不均等難纏的問題。

除此之外，諸多細(xì)小的問題也橫亙于面前。異地推薦的客戶，在差旅往返費(fèi)用上有時(shí)會(huì)有分歧；顧客二次開發(fā)，是否存在提成；成交率的高低和手術(shù)質(zhì)量的好壞等，都會(huì)使雙方的合作在不知不覺中日益陷入更深更沉的糾葛與疲乏之中。

政策，尚不明確

篇(4)

 

房地產(chǎn)員工述職報(bào)告1

 

在不知不覺中，20xx年已經(jīng)過了，加入公司的時(shí)間拼拼湊湊也有不少的時(shí)間了。在這段時(shí)間里，從一名置業(yè)顧問一步步晉升為銷售經(jīng)理，我不斷的學(xué)習(xí)的知識(shí)并積累了很多的經(jīng)驗(yàn)，也同時(shí)鍛煉和提高了業(yè)務(wù)能力，這讓自己的人生多了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的增加了一份人生的閱歷。可以說在九陽的這段時(shí)間中，收貨頗多，感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)對(duì)目前的工作做以下總結(jié)。

 

一、 任務(wù)完成

 

今年實(shí)際完成銷售認(rèn)購(gòu)  簽約  回款  傭金的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手易居的對(duì)比的情況。

 

二、 團(tuán)隊(duì)管理方面

 

1、 招聘面試方面

 

自己在招聘面試的時(shí)候缺少精心的設(shè)計(jì)和安排，有時(shí)候自己也不加重視，總是奔著你情我愿的想法，沒有必要跟著面試者講太多，正是因?yàn)樽约旱牟恢匾晳?yīng)聘這個(gè)環(huán)節(jié)從而導(dǎo)致一部分優(yōu)秀人員的流失，也給人事部部門增添了不少麻煩。

 

2、 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)工作

 

沒有計(jì)劃的培訓(xùn)，培訓(xùn)目的的不明確，培訓(xùn)前沒有系統(tǒng)的準(zhǔn)備

 

對(duì)團(tuán)隊(duì)的打造目標(biāo)不夠明確比較籠統(tǒng)，培訓(xùn)的計(jì)劃做的也比較籠統(tǒng)，因此在培訓(xùn)工作開展時(shí)想到什么就培訓(xùn)什么，感覺團(tuán)隊(duì)缺少什么就培訓(xùn)什么，有的時(shí)候很少培訓(xùn)，有的時(shí)候天天都在培訓(xùn)也達(dá)不到預(yù)期的效果。不但增加了置業(yè)顧問的負(fù)擔(dān)更影響大家的心情。

 

對(duì)于培訓(xùn)沒有一個(gè)長(zhǎng)期統(tǒng)籌安排和布置，自己也沒有提前做好充足的準(zhǔn)備工作。自己不但沒有得到鍛煉，更使整個(gè)團(tuán)隊(duì)褒足不前。也沒有研究過老的置業(yè)顧問和新人進(jìn)行區(qū)別培訓(xùn)，導(dǎo)致新人學(xué)習(xí)難度增大，老的置業(yè)顧問也感覺付出了時(shí)間卻得不到較好的效果。

 

3、  監(jiān)督、督促工作方面的

 

很多事情都是及時(shí)的安排下去，但是沒有給予及時(shí)的督促和監(jiān)督，導(dǎo)致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上沒有完成。例如置業(yè)顧問的約電約客問題，自己很少去督促和檢查他們的來電來客，導(dǎo)致置業(yè)顧問在這方面的工作開展的不是很理想。有的置業(yè)顧問甚至很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)客戶都不進(jìn)行約訪，損失了公司難得的客戶資源。

 

4、  及時(shí)總結(jié)學(xué)習(xí)方面的

 

當(dāng)工作期間遇到一定難題的時(shí)候，自己很少去總結(jié)學(xué)習(xí)更談不上將自己總結(jié)的東西傳授給團(tuán)隊(duì)，有時(shí)候難題過去就過去了，不再過多的進(jìn)行回顧總結(jié)和傳授。當(dāng)遇到問題客戶的時(shí)候，總是想盡一切辦法給予解決但總是忽略產(chǎn)生這些問題的根源在那，因而重復(fù)的問題不斷出現(xiàn)，如何將

 

該問題在前期解決掉或避免該問題的產(chǎn)生自己卻不做總結(jié)和傳授。

 

5、公司制度的執(zhí)行和落實(shí)方面的

 

例如有的工作人員偶爾遲到三五分鐘，但出于不忍心就不再嚴(yán)格按照公司制度給予其罰款，從而導(dǎo)致了其它置業(yè)顧問心理不平衡，給管理工作帶來了一定的困難。究其原因做為一名銷售部負(fù)責(zé)人首先必須嚴(yán)格按照公司的管理制度進(jìn)行相應(yīng)的處罰，對(duì)其違紀(jì)行為視而不見于心不忍不給予其進(jìn)行罰款可實(shí)際上就是在縱容其行為，因此對(duì)于我來說是一種失職行為。公司最基本的管理制度自己都因?yàn)榉N種原因執(zhí)行和落實(shí)不到位，更談不上讓自己的團(tuán)隊(duì)按照制度去嚴(yán)格要求自己。

 

6、  銷售一線工作出現(xiàn)的問題敏感性。

 

由于銷售一線工作靈活多變，因此需要根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)制定出相應(yīng)的制度策略。在這方面自己的主動(dòng)積極意識(shí)存在很大的欠缺，總是習(xí)慣于領(lǐng)導(dǎo)將工作安排完事以后自己才去執(zhí)行，不動(dòng)腦子去想過多事情，從而使很多工作做起來很被動(dòng)。

 

7、 團(tuán)隊(duì)之間的溝通。

 

曾經(jīng)也認(rèn)真制定過與工作人員之間的溝通計(jì)劃，但是實(shí)施一段時(shí)間后便拋向腦后，因?yàn)楦鞣N原因落下了，在置業(yè)顧問提成方面因?yàn)闆]有事先溝通，向團(tuán)隊(duì)說明公司的情況，導(dǎo)致了一些小的情況發(fā)展，不僅僅影響了團(tuán)隊(duì)的士氣也影響了正常工作的進(jìn)行。通過這件事才讓我深刻的意識(shí)到及時(shí)的溝通是多么的重要。、

 

三、  案場(chǎng)管理方面的

 

1、 案場(chǎng)談客監(jiān)督及把握方面

 

當(dāng)問題客戶出現(xiàn)的時(shí)候，自己都想辦法及時(shí)給予解決，在案場(chǎng)自己也時(shí)常全程并及時(shí)的給予置業(yè)顧問的談客進(jìn)行指導(dǎo)，同時(shí)提示或組織其它置業(yè)顧問給予適當(dāng)?shù)脑靹?shì)來創(chuàng)造氛圍，常組織置業(yè)顧問交流談客過程的關(guān)鍵點(diǎn)把握，從而提高了部分置業(yè)顧問的成交率。尤其是對(duì)新的置業(yè)顧問談客自己都及時(shí)給予點(diǎn)評(píng)，并組織其它置業(yè)顧問給予及時(shí)的旁聽來提高談客技巧。

 

2、 案場(chǎng)問題客戶處理方面

 

當(dāng)出現(xiàn)問題客戶的時(shí)候自己都很有耐心的給予解釋和解決，減少了異議客戶，增加了客戶對(duì)公司的信任感和認(rèn)同感。

 

四、  執(zhí)行力方面的

 

我深刻的意識(shí)到自己辦事比較拖沓，總有一種不到最后一刻絕不完成的想法，因此對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排或者其其它的事情總是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的習(xí)慣害人害己，自己也要努力改掉這樣拖沓的壞毛病。

 

在公司工作的這段時(shí)間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里我要給自己進(jìn)行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力學(xué)習(xí)知識(shí)提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計(jì)劃。

 

1、  首先在個(gè)人心態(tài)方面不僅好好調(diào)整，無論在任何的困境下都要和公司和團(tuán)隊(duì)榮辱與共，共渡難關(guān)。用自己的良好的心態(tài)去影響身邊的人和公司的團(tuán)隊(duì)。

 

2、  其次對(duì)于個(gè)人在團(tuán)隊(duì)管理上存在的不足自己要制定出詳細(xì)的團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)和實(shí)施方案。

 

3、 學(xué)習(xí)招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設(shè)計(jì)出面試的方案，盡最大可能為公司吸納和留住優(yōu)秀人才。

 

4、在培訓(xùn)工作方面，制定出詳細(xì)的培訓(xùn)方針和大綱，每個(gè)月末都要根據(jù)實(shí)際情況做出下個(gè)月詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，針對(duì)新人和老人區(qū)別做出培訓(xùn)計(jì)劃。并盡最大努力嚴(yán)格按照培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行。落實(shí)項(xiàng)目部日常的管理制度，并嚴(yán)格按照管理制度去執(zhí)行，無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住“管理即是嚴(yán)格的愛”。

 

5、針對(duì)自己的溝通不足問題。每周固定兩次和置業(yè)顧問進(jìn)行有效溝通。及時(shí)的了解并掌握置業(yè)顧問的心態(tài)和動(dòng)態(tài)。。

 

6、關(guān)于監(jiān)督督促工作在春節(jié)前也要形成制度，有獎(jiǎng)有罰獎(jiǎng)罰分明。

 

7、關(guān)于執(zhí)行力不足問題，制定出關(guān)于執(zhí)行力不到位的獎(jiǎng)罰措施，爭(zhēng)取任何事情達(dá)到第一時(shí)間，高質(zhì)量的去完成。關(guān)于做事拖沓問題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項(xiàng)目部，制定出處罰措施由秘書監(jiān)督進(jìn)行處罰。

 

都說公司是自己的第二個(gè)家，既然是家，沒有誰有理由不愛自己的家，在這個(gè)家里我一直都是，忠誠(chéng)可靠，樂于奉獻(xiàn)，一切以公司利益為出發(fā)點(diǎn)，忠于職守，不權(quán)為私用，敢于管理，盡心盡力，盡職盡責(zé)，管的公平、公正、一視同仁，心胸寬廣，寬容善待他人，任人為賢。積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染自己的下屬，關(guān)心他們的工作和生活。當(dāng)然沒有誰是十全十美的，我也有很多的不足之處，在執(zhí)行力方面的欠缺，有時(shí)候性格的過于溫和，對(duì)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進(jìn)行帶來了一定的困擾。作為一名銷售經(jīng)理，想好更好的發(fā)展，這些缺點(diǎn)和不足都需要一一的克服和解決，我有信心能夠很好的解決。

 

學(xué)習(xí)猶如逆水行舟，不進(jìn)則退，深刻的認(rèn)識(shí)到自身知識(shí)水平有限及能力的不足，對(duì)未來我充滿著期待和信心，相信在公司領(lǐng)導(dǎo)不斷的批評(píng)和指導(dǎo)下我會(huì)進(jìn)步的更快，變的更加成熟。

 

房地產(chǎn)員工述職報(bào)告2

 

自20xx年月日進(jìn)入銷售部成為一名銷售置業(yè)顧問，至今已有兩個(gè)多月的時(shí)間。在此期間內(nèi)，銷售部的總經(jīng)理、經(jīng)理給我做了全面專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，讓我深刻感受到商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的輝煌前景，并對(duì)自己的人生做了新的規(guī)劃。可以說從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無所知”的門外人來說，這兩個(gè)多月的時(shí)間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位同仁的幫助和指導(dǎo)，雖然取得了一些成績(jī)，也依然存在些許問題，下面就我個(gè)人今年的工作做以下幾方面總結(jié)。

 

一、學(xué)習(xí)方面

 

來到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)，通過努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問的真正以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，在此期間，也閱讀了很多的營(yíng)銷類書籍，每每看到非常感興趣的地方，都不由得感嘆：“銷售是一門神奇的學(xué)問”，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是正確的。在學(xué)習(xí)方面我為自己也制訂了學(xué)習(xí)計(jì)劃。做商業(yè)房地產(chǎn)銷售是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。

 

二、工作方面

 

在來到公司時(shí)，我對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在大家的幫助下，我開始背誦沙盤說辭，隨后又是外出調(diào)盤，了解市場(chǎng)。調(diào)盤是一門學(xué)問，在與其他樓盤老練的業(yè)務(wù)員的對(duì)話中，把自己遇到的問題一一向其求解，并且學(xué)習(xí)對(duì)方業(yè)務(wù)員的談判技巧和優(yōu)點(diǎn)，和自身對(duì)比，了解自己需要加強(qiáng)哪方面的知識(shí)，以及和其對(duì)比我們樓盤的優(yōu)勢(shì)。緊接著就開始外出展業(yè)，懷著激動(dòng)地心情，每天提一大包單子去外面發(fā)，早晨給各大銀行等單位上班的人群發(fā)，中午在超市發(fā)，下午在學(xué)校、小區(qū)發(fā)，在此期間，疲憊的時(shí)候也對(duì)自己的選擇有過懷疑，雖然很長(zhǎng)時(shí)間都沒有成交，但是我堅(jiān)持下來了，通過陌生拜訪，正式銷售工作的第天，在師傅的幫助下成功銷售出一套商業(yè)寫字間，并且獲得客戶的認(rèn)同，讓我對(duì)今后的銷售工作增強(qiáng)了信心。截止今天共完成了銷售面積平米，總價(jià)元，回款金額元。在日常工作中，也能堅(jiān)持有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和工作態(tài)度，以客戶至上，每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止，認(rèn)真做好客戶檔案的記錄，通過電話訪談等方式了解客戶動(dòng)態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友，認(rèn)認(rèn)真真地去做每一單業(yè)務(wù)。窗外儼然已是寒冬，但是銷售員的心卻是夏日里的陽光，活力四射的激情感染身邊每一個(gè)人。我也需要更加努力，熟練自身的談判技巧，以一顆激情洋溢的心，感染每一位客戶。

 

三、思想方面

 

來到公司兩個(gè)多月，的轉(zhuǎn)變就是從學(xué)生到職業(yè)人的轉(zhuǎn)變，在思想上更趨于成熟，心態(tài)也得到提升，對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神有了更深刻的理解，要想做成一單業(yè)務(wù)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作很重要，想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。

 

對(duì)于大家來說我接觸房地產(chǎn)的時(shí)間不長(zhǎng)，在自己的工作中仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。20xx年，我希望能擁有自己的住房，在安家。所以為了我的目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，我覺得應(yīng)重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

 

1、依據(jù)20xx年銷售情況和市場(chǎng)變化，著重尋找A類客戶群，發(fā)展B類客戶群，以擴(kuò)大銷售渠道；

 

2、每月成交三套以上，因?yàn)檫@樣才能支付房子的首付；

 

3、聽從領(lǐng)導(dǎo)安排，積極收集客戶信息；

 

4、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí)，每月看一本書，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)；

 

5、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。勇挑擔(dān)子，勇?lián)厝巍?/p>

 

篇(5)

2，產(chǎn)品

在產(chǎn)品方面，根據(jù)產(chǎn)品的知名度和地域影響力，一般分為一線品牌，二線品牌，補(bǔ)充品牌等。比如我們的生活用紙，維達(dá)，潔柔為市場(chǎng)影響力比較大的名牌產(chǎn)品，也就是一線產(chǎn)品，而同時(shí)的貝柔，銀洲湖系列，根據(jù)它的地域影響力和廠家規(guī)模，為二線品牌。

一線品牌的優(yōu)勢(shì)在于，知名度高，市場(chǎng)影響力大，而二線品牌的優(yōu)勢(shì)在于，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)靈活，價(jià)格適中，在市場(chǎng)需求方面，能有效補(bǔ)充一線品牌不足的地方，比如價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

3，銷售對(duì)象

根據(jù)不同的銷售方式，我們貿(mào)易公司的銷售對(duì)象主要分為：商超，分銷商，直銷用戶。商超又根據(jù)它的賣場(chǎng)規(guī)模大小和組成結(jié)構(gòu)上，分為KA連鎖，BC場(chǎng)，便利店，分銷商。KA連鎖的優(yōu)勢(shì)在于，顧客群體大，有品牌影響力，地理優(yōu)勢(shì)和賣場(chǎng)規(guī)模較大，有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的量上面有保證。BC場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在于，彌補(bǔ)KA場(chǎng)無法遍地開花的數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)，雖然產(chǎn)品銷量上面不如KA場(chǎng)，但賣場(chǎng)數(shù)量巨大和操作模式簡(jiǎn)單，是它的優(yōu)勢(shì)。

在實(shí)際的業(yè)務(wù)操作流程方面，又分為內(nèi)部流程和對(duì)外流程。

1，內(nèi)部流程

銷售經(jīng)理通過對(duì)市場(chǎng)的分析和反饋，制定具體的操作方案，比如產(chǎn)品分類，報(bào)價(jià)，每月促銷，注意事項(xiàng)及當(dāng)月重點(diǎn)事宜，下發(fā)給銷售各部門，由銷售的各部分去執(zhí)行。銷售部根據(jù)上級(jí)文件和方案，在自己所管轄的區(qū)域賣場(chǎng)中執(zhí)行當(dāng)月銷售方案。拿回的商超訂單，交由對(duì)單人員核對(duì)產(chǎn)品價(jià)格。業(yè)務(wù)員根據(jù)不同的賣場(chǎng)結(jié)算類型，制定不同的結(jié)算方式。比如現(xiàn)采現(xiàn)結(jié)，購(gòu)銷月結(jié)，稅票，支票，轉(zhuǎn)賬，收據(jù)結(jié)算等等。對(duì)單人員核對(duì)完訂單，無異常的情況下，及時(shí)知會(huì)物流部安排送貨，物流部拿回銷售清單和驗(yàn)收單據(jù)后，及時(shí)交給回單管理人員。如送貨當(dāng)中出現(xiàn)貨物數(shù)量不中，單品缺少，因各類意外無法按時(shí)完成送貨任務(wù)的，要及時(shí)知會(huì)業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟賣場(chǎng)協(xié)商溝通，妥善解決，盡量不影響到合作關(guān)系。銷售部每月執(zhí)行的促銷計(jì)劃，及時(shí)交給促銷管理人員，由其備份，統(tǒng)計(jì)，找廠家申報(bào)費(fèi)用，促銷管理人員知會(huì)業(yè)務(wù)人員申報(bào)結(jié)果，協(xié)助業(yè)務(wù)人員及時(shí)拿回各類核銷資料，核銷各類促銷費(fèi)用。業(yè)務(wù)人員根據(jù)每月各賣場(chǎng)的對(duì)賬結(jié)款日期，找回單管理人員領(lǐng)取需要對(duì)賬結(jié)款的單據(jù)，按時(shí)對(duì)賬結(jié)賬，同時(shí)反饋給回單管理人員，回款進(jìn)程。業(yè)務(wù)人員收回的現(xiàn)金，支票，轉(zhuǎn)帳通知單，各類扣除的費(fèi)用單據(jù)，及時(shí)交到出納人員開好收據(jù)，找回單管理人員清銷賬目。

2，對(duì)外流程

開場(chǎng)。為了更大的增加自己的業(yè)績(jī)量，提高公司的市場(chǎng)占有率，業(yè)務(wù)人員需要在條件允許的情況下，和未接觸的賣場(chǎng)建立良好的合作關(guān)系。前期需要了解賣場(chǎng)的實(shí)際銷售情況，地理優(yōu)勢(shì)，賣場(chǎng)面積，是否為連鎖，周邊環(huán)境優(yōu)勢(shì)，同類品牌的銷售和商情況等各類信息。找采購(gòu)或負(fù)責(zé)人洽談實(shí)際的合作項(xiàng)目，包括產(chǎn)品品牌品項(xiàng)，進(jìn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和意義，了解該場(chǎng)各類費(fèi)用明細(xì)。根據(jù)實(shí)際了解的情況，制定新品進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃表，交由公司銷售經(jīng)理審核批復(fù)。得到經(jīng)理的明確回復(fù)后，找賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人簽定產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)銷售合同，要清楚合同較重要的條款，比如合同費(fèi)用，新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，合作時(shí)間，季度性費(fèi)用，結(jié)算周期和方式，費(fèi)用扣除方式，返點(diǎn)返利以及賣場(chǎng)要求的一些特殊支持等等。

客情維護(hù)。在賣場(chǎng)的操作當(dāng)中，客情維護(hù)是重中之重的。良好的客情可以爭(zhēng)取到對(duì)自己最有利的賣場(chǎng)資源，最大化的提高產(chǎn)品銷量。客情維護(hù)之前，一定要找準(zhǔn)此賣場(chǎng)對(duì)自己銷售最有影響的幾個(gè)人。比如采購(gòu)，連鎖超市的主管，店長(zhǎng)，紙品區(qū)理貨和收貨人員，貨款結(jié)算人員。因?yàn)槊總€(gè)場(chǎng)的管理模式是不一樣的，有些店是采購(gòu)下單，有些是店長(zhǎng)直接負(fù)責(zé)，有時(shí)候是連鎖中單店主管負(fù)責(zé)下單和日常陳列管理。只有從下單，收貨，產(chǎn)品陳列，貨款結(jié)算方面，都沒有大的阻礙的情況下，才能更高效的提高自己工作效率和工作時(shí)間上的安排。

促銷。促銷是提高產(chǎn)品銷量，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，維護(hù)賣場(chǎng)客情的重要手段。一份合理的促銷方案，不僅在提高賣場(chǎng)的市場(chǎng)影響力，在提高賣場(chǎng)對(duì)品牌的重視度，在提高自已的業(yè)績(jī)量，都會(huì)有至關(guān)重要的影響。同樣，促銷是分為很多種的。首先你要了解該賣場(chǎng)的消費(fèi)群體和整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及賣場(chǎng)當(dāng)中自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。比如工業(yè)區(qū)，卷紙和抽紙不分的地方，大力推廣低價(jià)位卷紙和方巾，是提高量的有效方式。高檔社區(qū)店，盒抽和高品質(zhì)卷紙，一般都是主打。風(fēng)景區(qū)，旅游區(qū)，各類手帕紙有很大的量的空間。同樣，根據(jù)不同的活動(dòng)檔期，搭配不同的產(chǎn)品類型促銷方案，也是非常重要的。促銷還有一個(gè)要點(diǎn)，就是多重促銷的覆蓋。公司的促銷方案，現(xiàn)采，為特殊賣場(chǎng)制定的特殊促銷方案，都是很有必要的。比如新店開業(yè)，一次優(yōu)質(zhì)的場(chǎng)外活動(dòng)，是很有必要的，提高賣場(chǎng)人氣的同時(shí)，也提高了自身的產(chǎn)品知名度。

市場(chǎng)反饋。定期的市場(chǎng)反饋，有利于公司制定更完善的銷售方案，更好的調(diào)整自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，更大的提高自身的市場(chǎng)占有率。比如敏感單品的市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查，賣場(chǎng)間產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)比，現(xiàn)采單品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)情況。優(yōu)質(zhì)賣場(chǎng)的產(chǎn)品銷售的偏重點(diǎn)。同類單品的價(jià)格比對(duì)，促銷情況。賣場(chǎng)的要求及最新的動(dòng)態(tài)等。

結(jié)算流程。良性的結(jié)算流程，有助于公司抽出更多的資金流，投入到更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。一個(gè)公司的資金流，就是一個(gè)公司的血液，只有快速優(yōu)質(zhì)的新陳代謝，才能有更強(qiáng)大的活力，更旺盛的生命力。了解自己手里面每個(gè)賣場(chǎng)的結(jié)算流程，是我們平時(shí)業(yè)務(wù)工作當(dāng)中的重中之重。什么時(shí)候?qū)~，什么時(shí)候交稅票，結(jié)算是轉(zhuǎn)賬，還是開支票，以及周期是多長(zhǎng)的支票，或者現(xiàn)金結(jié)算，收據(jù)結(jié)算，合同扣款明細(xì)，做好一份詳細(xì)的對(duì)賬明細(xì)表，準(zhǔn)時(shí)按期的去對(duì)賬結(jié)款，有助于我們更好的開展工作。

做為一個(gè)BC場(chǎng)的業(yè)務(wù)，在操作以上所有的流程的當(dāng)中，也有自己的一些體會(huì)和自認(rèn)為操作當(dāng)中的一些要點(diǎn)。

1深入了解自身產(chǎn)品，包括產(chǎn)品特點(diǎn)，賣點(diǎn)，適合于什么環(huán)境和什么賣場(chǎng)，市場(chǎng)的反饋情況，產(chǎn)品的價(jià)格體系。產(chǎn)品的價(jià)格就是產(chǎn)品的武器，一個(gè)優(yōu)良的價(jià)格體系，才能在質(zhì)和量的上面，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力上，有較好的體現(xiàn)。產(chǎn)品的類型體系，不管是卷紙，軟抽，盒抽，手帕紙，商用紙品等方面，每個(gè)品牌都會(huì)有它的優(yōu)勢(shì)一面，合理的搭配和促銷，才能銷量更好。熟悉自己產(chǎn)品的價(jià)格，工作當(dāng)中，會(huì)給自己帶來更大的方便，在和采購(gòu)的談判當(dāng)中，才能更好的利用自己的優(yōu)勢(shì)資源，做到量最大化。

2清楚哪些人對(duì)你的工作是最有幫助的。一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)讓你的工作方向和計(jì)劃安排上，更順利，讓你更快的得到提升。一個(gè)好的戰(zhàn)友，會(huì)讓你工作當(dāng)中更省時(shí)省心，每個(gè)人都有自己的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，取長(zhǎng)補(bǔ)短。每個(gè)好朋友都是一面鏡子，你看不到的東西，他會(huì)給你足夠的提醒和指引。工作當(dāng)中不懂的，不會(huì)的，會(huì)努力協(xié)助你，最快捷的完成每項(xiàng)任務(wù)。在你失落的時(shí)候，會(huì)給你最大的鼓勵(lì)，一起并肩做戰(zhàn)的朋友，一定是你工作當(dāng)中最了解你的人。一個(gè)好的合作伙伴，雙贏是大家的共同目的。雖然大多是利益上的合作，但每一個(gè)人都會(huì)有十個(gè)以上的商業(yè)圈子，建立良好的合作關(guān)系，會(huì)讓你在工作開展和工作延伸，對(duì)商業(yè)動(dòng)態(tài)訊息采集，都會(huì)有很大的幫助。

3學(xué)會(huì)做人。盡量做到和同事之間關(guān)系融洽，和朋友間的親密無間，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的尊敬和學(xué)習(xí)。對(duì)幫助過你的人學(xué)會(huì)感恩，對(duì)傷害過你的人學(xué)會(huì)忘記，對(duì)人做到寬厚謙和。多聽取朋友的建議，及時(shí)改掉自己身上的缺點(diǎn)，不輕浮，不驕傲，不為利損人。多傾聽別人的心聲，給予自己的建議和幫助，助人為快樂之本，幫助別人的同時(shí)，你自己也是快樂的。成功的時(shí)候，一起分享，一起歡呼。失落的時(shí)候，給予一個(gè)有力的擁報(bào)，肯定的眼神。不因只是工作去聯(lián)系人，戰(zhàn)友也是朋友，工作以外的關(guān)心和問候，會(huì)讓你自己的生活更充實(shí)和快樂。

4風(fēng)險(xiǎn)控制。當(dāng)你去做每一件的時(shí)候，一定要先去想到三步。一，怎么做。二，做了的結(jié)果如何。三，這樣的結(jié)果該如果處理。生意之間往往都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)的，在工作的這幾個(gè)月當(dāng)中，我就碰到過兩次清場(chǎng)。在這個(gè)高速發(fā)展的城市里，每天的都會(huì)有賣場(chǎng)在倒閉，每天也會(huì)有新的賣場(chǎng)在開業(yè)。安全的庫存，良性的結(jié)款流程，是風(fēng)險(xiǎn)控制的根本。每月對(duì)一些銷售不順的場(chǎng)進(jìn)行分析，提高關(guān)注度。為什么量會(huì)減少，貨款拖欠時(shí)間開始變長(zhǎng)，為什么量在增加，貨款結(jié)算卻在減少。把握好尺度，對(duì)這個(gè)廠的具體情況不太了解的可以多問同行，收集信息，減少發(fā)貨，把貨與款的比度控制在正常的情況下。

5投入產(chǎn)出比計(jì)算。學(xué)會(huì)每個(gè)場(chǎng)，每單生意的利潤(rùn)率計(jì)算。只有把握良好的利潤(rùn)尺度，才能在競(jìng)爭(zhēng)力，利潤(rùn)率上，有錢可賺。對(duì)那些帳期長(zhǎng)的場(chǎng)，可以適當(dāng)提高產(chǎn)品的單價(jià)，敏感單品的利潤(rùn)也要控制在一個(gè)合理的尺度中。做生意就是為了賺錢，相信沒有人會(huì)去做賠錢買賣，做好投入產(chǎn)出比的計(jì)算，不管是對(duì)現(xiàn)在的工作，還是以后自己的人生規(guī)劃，都會(huì)一生受益。

6資源合理分配。主力的賣場(chǎng)，可以出量的賣場(chǎng)，可以多投資源。比如海報(bào)費(fèi)用，堆頭費(fèi)用，每月的促銷費(fèi)用。在打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣場(chǎng)，也可以多投資源，費(fèi)用，特批價(jià)格，現(xiàn)采，客情費(fèi)用，一系列的投入，在維護(hù)客情和賣場(chǎng)銷售的份額的占有上，必定能占到優(yōu)勢(shì)，有效的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)那些結(jié)款周期上，產(chǎn)量不高，流程較麻煩的賣場(chǎng)，可以適當(dāng)?shù)臏p少費(fèi)用投入，以達(dá)到平衡。

8合同管理。清楚自己的賣場(chǎng)所有合同條款是非常重要的，因?yàn)槊看蔚膶?duì)賬結(jié)款都會(huì)涉及到費(fèi)用的扣除。清楚費(fèi)用明細(xì)，可以減少工作中的失誤。更有效率的做好每個(gè)流程。

提前做好每項(xiàng)計(jì)劃，會(huì)讓你的工作變的有條不絮。

每天。計(jì)劃好明天的行程安排，工作計(jì)劃，帶好各類需要用到的報(bào)價(jià)，促銷，清楚自己拜訪的目的。晚上回去記錄一天工作的內(nèi)容，注意事項(xiàng)，哪些任務(wù)完成，哪些計(jì)劃需要再次跟進(jìn)，如何去優(yōu)化。確定下去的拜訪時(shí)間。

每星期。周末做好本周的工作總結(jié)，清楚自己的回款量，本周業(yè)務(wù)量，銷售量，月度銷售任務(wù)的完成比率。制定下星期的工作計(jì)劃和安排。

1、有關(guān)客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景，與本會(huì)館交往的時(shí)間，消費(fèi)種類等，這些資料是客戶管理的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，需要通過銷售人員對(duì)客戶的訪問來收集、整理歸檔形[font=楷體_GB2312]成的。在會(huì)館內(nèi)的一些客人表現(xiàn)出對(duì)會(huì)館的態(tài)度和意見，則要通過各部門來收集，可做為針對(duì)或改善服務(wù)的方向準(zhǔn)則。

2、關(guān)于客戶特征方面的資料，主要包括客戶所從事工作的市場(chǎng)區(qū)域、業(yè)務(wù)范圍、公司銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)政策、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。其中對(duì)大客戶，還要特別關(guān)注和收集客戶市場(chǎng)區(qū)域的政府貿(mào)易政策動(dòng)態(tài)及信息。這樣可針對(duì)客戶公司的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)對(duì)會(huì)館進(jìn)行有針對(duì)性的推銷。

3、關(guān)于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系及太原市行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。其中對(duì)于客戶的“市場(chǎng)流向”，要準(zhǔn)確到每一個(gè)“訂單”；與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系要有各方面的比較數(shù)據(jù)。這樣有利于銷售部門對(duì)會(huì)館在每一階段整體市場(chǎng)大趨勢(shì)的了解和把握。

4、關(guān)于交易現(xiàn)狀的資料，主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問題，會(huì)館銷售戰(zhàn)略、未來的展望。客戶公司的形象、聲譽(yù)，財(cái)務(wù)狀況、信用狀況等。

二、客戶檔案的分類整理歸檔

客戶信息是不斷變化的，客戶檔案資料就會(huì)不斷的更新，所以客戶檔案的整理必須具有管理的動(dòng)態(tài)性。根據(jù)會(huì)館基本的銷售運(yùn)作程序，可以把客戶檔案資料分成六大類，編號(hào)排列定位并活頁裝卷。

第一大類，客戶基礎(chǔ)資料，包括：客戶入會(huì)登記表、客戶身份證復(fù)印件、有效簽單人員名單、客戶背景資料、客戶入會(huì)時(shí)的一切初始資料（包括銷售人員對(duì)客戶的走訪、調(diào)查的情況報(bào)告）。

第二大類，客戶與會(huì)館簽訂的合同、協(xié)議情況，包括：歷次簽訂合同協(xié)議記錄，具體合同協(xié)議文本。合同協(xié)議要按簽訂的時(shí)間先后排列。

第三大類，客戶的欠款還款情況（簽單客戶），包括：客戶還款計(jì)劃（簽單合同），客戶信用額度，歷次欠款還款情況，欠款還款協(xié)議，延期還款審批單。其中對(duì)于直接外銷客戶，還應(yīng)有付款方式、授信金額抵押保證登記。

第四大類，客戶投訴、折價(jià)情況，包括：折價(jià)審批，投訴折價(jià)原因，責(zé)任鑒定，退會(huì)會(huì)員基本資料及退會(huì)原因說明等。

第五大類，同行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，包括：與我會(huì)館同檔次的會(huì)館賓館的基本情況，現(xiàn)行促銷方案，提成方式等一系列行業(yè)動(dòng)態(tài)。

第六大類，會(huì)館內(nèi)部人員促銷方案，內(nèi)部人員銷售記錄，提成情況。外聯(lián)促銷人員促銷方案，外促人員的促銷記錄、提成記錄。

以上每一大類都必須填寫完整的目錄，并編號(hào)，以備查詢和資料定位；客戶檔案每年分年度清理、按類裝訂成固定卷保存。每位客戶經(jīng)理在各大類中均有自己獨(dú)立的卷章。

三、檔案審批

1、客戶經(jīng)理在提交檔案前要認(rèn)真審核、校對(duì)確保檔案的真實(shí)準(zhǔn)確性。

2、所有客戶檔案均需有客戶簽名、經(jīng)辦人、直接領(lǐng)導(dǎo)審批簽字方可入檔。

四、檔案的查閱

1、每位客戶經(jīng)理有權(quán)隨時(shí)查閱自己所負(fù)責(zé)客戶的檔案記錄。

2、總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理有權(quán)查閱會(huì)館所有客戶的檔案記錄。

3、其它客戶經(jīng)理或部門經(jīng)理需查閱客戶檔案時(shí)，需有銷售部經(jīng)理或總經(jīng)理的審批方可查閱。

客戶檔案屬會(huì)館保密資料，嚴(yán)禁外泄。

五、檔案的增加、修改、刪除與管理

行業(yè)在發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)理念在不斷的更新，不斷的理性化，所以檔案資料也要不斷的更新。以便更好的確立會(huì)館正確發(fā)展方向。

1、檔案的增加，對(duì)于客戶在建檔時(shí)不完善的資料進(jìn)行補(bǔ)充，新的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)等。所有會(huì)館員工都有及時(shí)提供資料和完善客戶檔案的權(quán)利和義務(wù)。

2、檔案的修改，在建檔時(shí)客戶資料難免有差，所以及時(shí)的發(fā)現(xiàn)修改是極為重要的。對(duì)客戶檔案進(jìn)行修改前要得要銷售部經(jīng)理的同意批示，并在留存修改記錄，和修改原因。

3、對(duì)錯(cuò)誤和過時(shí)行業(yè)情報(bào)、死檔進(jìn)行及時(shí)的刪除。刪除時(shí)需有銷售部經(jīng)理的同意批示，刪除原因。對(duì)確定刪除的資料也要有一個(gè)月保留期，確定刪除時(shí)再進(jìn)行徹底刪除，以免誤刪除有用資料。

4、銷售部會(huì)同其它一線部負(fù)責(zé)人每月召開一次客史檔案補(bǔ)充更新專題會(huì)，確定月度重點(diǎn)關(guān)注的客人名單。每季度召開一次消費(fèi)分析會(huì)，并根據(jù)客戶消費(fèi)情況，對(duì)其進(jìn)行各類客史檔案動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)換，并做好各類客戶上半年、下半年及年度消費(fèi)的分析會(huì)議。

六、設(shè)立日常檔案

對(duì)日常運(yùn)營(yíng)中一些重要數(shù)據(jù)資料進(jìn)行歸檔，如各級(jí)會(huì)議記錄，日常來信 傳真，客戶預(yù)訂記錄，客戶訪問表同，日銷售報(bào)表，周銷售的報(bào)表，月季年銷售報(bào)表及計(jì)劃總結(jié)，散客的表揚(yáng)、投訴及處理意見，各大活動(dòng)方案的計(jì)劃、實(shí)施、收效等文獻(xiàn)檔案。日常檔案要時(shí)時(shí)更新，重要記錄及時(shí)歸入各大類檔案中。

七、“兩套制”

由于印章和簽署是文件生效的主要標(biāo)志，在現(xiàn)在技術(shù)條件下，對(duì)一些具有憑證作用和法律效力的文件必須以紙介質(zhì)形式保存。鑒于電子文件載體和信息技術(shù)的不穩(wěn)定性，以及電子文件的易修改性，也有必要將重要的電子文件制成硬拷貝(紙文檔)存檔，以確保數(shù)據(jù)的安全。目前，電子文件、紙質(zhì)文件轉(zhuǎn)化為檔案一般采取“雙軌制”，歸檔內(nèi)容形成“兩套制”，即紙介質(zhì)與磁、光介質(zhì)兩種文件一起歸檔，形成內(nèi)容相同的兩套檔案。其歸檔時(shí)使用不同的編目方法和存貯裝具。應(yīng)在每一卷紙質(zhì)檔案的備考表或卷內(nèi)目錄“備注”項(xiàng)中注明相應(yīng)的電子文件的編碼及存址，同時(shí)，在電子文件歸檔目錄“備注”項(xiàng)中注明相應(yīng)的紙質(zhì)文件的檔號(hào)及存址，以便利用時(shí)參照互補(bǔ)。

八、如何利用和完善客戶檔案

會(huì)館通過建立客戶檔案資料，加強(qiáng)主要客戶和潛在客戶管理，其目的是為會(huì)館銷售工作服務(wù)，著重在兼顧銷售與收款兩個(gè)目標(biāo)。因此，會(huì)館對(duì)客戶檔案的利用主要把握以下三個(gè)方面，并在利用中不斷的補(bǔ)充和完善客戶資料。

第一，通過對(duì)客戶檔案中各類市場(chǎng)信息的利用，把握和預(yù)測(cè)會(huì)館準(zhǔn)新策略方針的可行性及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，對(duì)尋找、挖掘新客戶起積極的參考作用。所以對(duì)于會(huì)館建立客戶檔案，在收集客戶背景材料時(shí)，不僅要充分了解客戶的喜好和消費(fèi)能力；還要了解同等會(huì)館賓館在經(jīng)營(yíng)中的失敗案例，相關(guān)的法律法規(guī)行來發(fā)展趨勢(shì)等，在利用客戶檔案時(shí)要整體評(píng)價(jià)客戶的消費(fèi)水平及意向，分析整體市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)份額，以便決定會(huì)館服務(wù)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的整體發(fā)展方向和戰(zhàn)略布局。

篇(6)

銷售的工作很是累的，需要和客戶們周旋著，所以很多時(shí)候也是要提前的把工作計(jì)劃做好。下面是小編給大家?guī)淼?020銷售最新個(gè)人工作計(jì)劃，歡迎大家閱讀參考，我們共同閱讀吧!

2020銷售最新個(gè)人工作計(jì)劃1

經(jīng)過20某年的工作，我對(duì)房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在第二季中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出具體的計(jì)劃，

一、市場(chǎng)及客戶方面

1、客戶維護(hù)：

要注意以下兩點(diǎn)：一是繼續(xù)推進(jìn)重點(diǎn)客戶深度挖掘。二是大力培育戰(zhàn)略性大客戶的感情升華。 避免在過去工作中的回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動(dòng)力不能及客戶所需等等問題，改進(jìn)工作的方式方法，達(dá)到客戶關(guān)系的新的層次。

2、客戶開發(fā)：一是加大發(fā)展渠道客戶的力度。

同時(shí)在新的客戶群體范圍中多集思廣益、多方面的開展合作，例如借鑒公司在酒店合作、社區(qū)銀行合作中比較成功的案例，從年初開始籌備策劃，達(dá)到比較好的成效，也為公司渠道創(chuàng)新的深層次合作開辟新的疆域。

3、市場(chǎng)動(dòng)向：多注意信息搜集與客戶的溝通。

保持在客戶的新的營(yíng)銷思路中能夠跟進(jìn)步伐、同時(shí)脫穎而出，配合渠道開發(fā)和渠道挖掘。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和資源，調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟客戶，同時(shí)對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)行為保持適當(dāng)?shù)尼槍?duì)并取其精華去其糟粕。

5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。

在交往的客戶中，對(duì)重點(diǎn)的客戶要有一定拿下的信心和決心，開動(dòng)腦筋，集中精力攻克。對(duì)其他客戶保持正常的交往并適度的開發(fā)維護(hù)。

6、借力借勢(shì)開展多方合作。

因?yàn)閱挝慌c單位是相互關(guān)聯(lián)或相互合作的，要多方式的開展合作，借力使力達(dá)到事半功倍的效果。

二、銷售回款及折扣方面

注意在回款過程中的不良現(xiàn)象出現(xiàn)，提前做好溝通杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，原則上嚴(yán)格遵循公司的回款管理制度，并以合作情況的差異性進(jìn)行分類，對(duì)特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款。

在折扣方面，保持統(tǒng)一性，拒絕以價(jià)格為談判的砝碼，同時(shí)在成單過程中多注意公司成本的控制等。

三、溝通方面

1、建立完善自己的銷售臺(tái)賬，及時(shí)的與財(cái)務(wù)等進(jìn)行對(duì)賬，處理好賬目、開票等林林總總的問題。

2、在銷售過程中多注意和采購(gòu)物流部的溝通，讓貨品的流轉(zhuǎn)更加的通暢。

3、保持和產(chǎn)品策劃部的良好溝通，多在渠道開發(fā)新行銷方式等方面完善整體的方案。

4、內(nèi)部溝通一切以公司為重、以大局為重，多相互學(xué)習(xí)交流。

四、二季度月份的工作目標(biāo)及自我要求

1、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，提高自身的職業(yè)素養(yǎng)第二季度銷售工作計(jì)劃第二季度銷售工作計(jì)劃。

例如：上下班及拜訪打卡的要求、報(bào)表的填寫要求、業(yè)績(jī)考核要求等。

2、業(yè)績(jī)目標(biāo)：二季度是今年工作的重要的收尾階段，是今年工作的結(jié)束篇，今年的豐收結(jié)果到底怎樣都看第二季度的銷售額了，所以首先在思想上迎頭跟上，在業(yè)績(jī)要求及客戶開發(fā)上嚴(yán)格要求。

（1）季度客戶成交10家以上，成交金額30萬以上。

（2）不局限于公司客戶的開發(fā)維護(hù)，每月新增5家行業(yè)外潛力及意向新客戶，同時(shí)每月開拓1家行業(yè)合作客戶或者合作者。保證在業(yè)務(wù)開展過程中的新鮮血液的注入，并為下半年工作的開拓做好蓄水池。

3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。

思路及方法在此已基本闡述，諸多細(xì)節(jié)還需完善，但心中無比清楚所有收貨都離不開完整的思路和堅(jiān)實(shí)的執(zhí)行力，更離不開滿懷激昂的長(zhǎng)時(shí)間努力。在公司這么久只有今年是從年初開始籌備，我也堅(jiān)信到年底收官之時(shí)會(huì)有絢爛花開！

2020銷售最新個(gè)人工作計(jì)劃2

銷售人員作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的主體，如何結(jié)合實(shí)際的銷售情況，制定相應(yīng)的薪酬制度對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)，是每一個(gè)企業(yè)管理者都必須面對(duì)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題。下面是我個(gè)人2020年工作計(jì)劃：

一、對(duì)于老客戶，和新客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得客戶信息。

三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、今年對(duì)自己有以下要求：

1、每月要增加3個(gè)以上的新客戶。

2、每月看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

5、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

6、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

7、自信是非常重要的，擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

8、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

9、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。

10、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

11、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

2020銷售最新個(gè)人工作計(jì)劃3

我是從事銷售工作的，為了實(shí)現(xiàn)今年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，特制定工作計(jì)劃如下：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員。沒錯(cuò)，先制定出銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識(shí)。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

4、市場(chǎng)分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

5、銷售方式。

就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

6、銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

7、客戶管理。

就是對(duì)一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買；對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作！

2020年，我堅(jiān)信在自身的努力和公司的培訓(xùn)以及在工作的磨練下，自己在各方面一定會(huì)有所成就。

2020銷售最新個(gè)人工作計(jì)劃4

一、計(jì)劃概要

針對(duì)棗陽光彩產(chǎn)業(yè)城一期標(biāo)鋪、家居大賣場(chǎng)、小商品城2015年需回款3億元的銷售目標(biāo)，制定如下市場(chǎng)分析及銷售計(jì)劃。

二、機(jī)會(huì)與問題分析

項(xiàng)目以百盟集團(tuán)為背景，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。也得到了市場(chǎng)和棗陽人民的一致認(rèn)可，這點(diǎn)從第一次開盤能達(dá)到1400多組認(rèn)籌中就足以證明。

1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

基于襄陽百盟的影響力，棗陽人民對(duì)百盟是抱有很大希望、對(duì)于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開業(yè)也是充滿期待的。但由于幾年來，某市先后出現(xiàn)棗陽萬象城、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營(yíng)戶，但由于他們的不專業(yè)、不負(fù)責(zé)任，也傷害了一批投資戶及自營(yíng)戶。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。

2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

棗陽百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、規(guī)模、規(guī)劃、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨(dú)一無二的。但目前在項(xiàng)目整體包裝、推廣上面，并沒有將項(xiàng)目本身大氣、航母般的氣勢(shì)詮釋出來。對(duì)于一個(gè)近百萬方的超大項(xiàng)目，幾個(gè)板塊同時(shí)啟動(dòng)，無論是規(guī)劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰(zhàn)。在3個(gè)多月，某3天的時(shí)間內(nèi)完成3億元的回款不是問題，但目前市場(chǎng)的預(yù)熱、形象的出街、沙盤模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動(dòng)，要完成3億元回款的目標(biāo)，在目前看來，困難是巨大的。

3.問題分析

截止到今天，總共認(rèn)籌112組，離某月28日開盤僅有33天時(shí)間，按現(xiàn)在平均每天3、4組的來訪量，到某月28日可增加某5組新客戶來訪。70%成交率，可增加74組認(rèn)籌。加上之前的累計(jì)認(rèn)籌189組。認(rèn)籌全部認(rèn)籌也才增加某5組認(rèn)籌，按照70%的轉(zhuǎn)籌率，可完成實(shí)際成交132組，50萬/套，開盤可完成6598萬銷售額。這是經(jīng)過半年時(shí)間的準(zhǔn)備才達(dá)到成績(jī)。如果想在短短3個(gè)月時(shí)間時(shí)間完成近5個(gè)億的銷售額，3個(gè)億的實(shí)際回款，按目前的來電及來訪量顯然是不行的。完成的開盤商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循銷售未動(dòng)，招商先行的原則，目前已經(jīng)簽訂的商戶也是投資客以及自營(yíng)客比較關(guān)心的。公布已進(jìn)駐的商戶信息，不管是對(duì)招商、還是對(duì)銷售，都可以起到積極的推動(dòng)作用。

三、目標(biāo)

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)

一期標(biāo)鋪、小商品城、家居大賣場(chǎng)年內(nèi)完成銷售額5億元，完成回款3億元

2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

一期標(biāo)鋪剩余可售近500套，全部銷售可完成2.5億元銷售額，可完成實(shí)際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣場(chǎng)兩個(gè)板塊須完成2.5億元銷售額，完成實(shí)際回款1.5億元。反推成交套數(shù)為某00戶，完成認(rèn)籌1428組，完成來訪2040組，按某3天的周期，平均每天接待新客戶來訪20組。分為三個(gè)賣場(chǎng)同時(shí)接待，每個(gè)賣場(chǎng)每天接待新客戶來訪7組。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

目標(biāo)市場(chǎng)：某市高收入家庭、個(gè)體戶、公務(wù)員，年齡在35--55歲之間。 產(chǎn)品定位：低風(fēng)險(xiǎn)、低投入、高回報(bào)純商業(yè)地產(chǎn)投資項(xiàng)目。 價(jià)格：價(jià)格稍高于市場(chǎng)水平。

配銷渠道：1、通過專業(yè)廣告公司，對(duì)項(xiàng)目整體進(jìn)行從新包裝（包括戶外廣告、報(bào)紙廣告、海報(bào)、樓書、宣傳單張、折頁、紙杯、手提袋等等）銷售物料的設(shè)計(jì)制作。2、通過專業(yè)的商業(yè)策劃公司，對(duì)項(xiàng)目定位、推廣、營(yíng)銷、各類宣傳活動(dòng)的方案的制定。3、成立一支精英的銷售及招商團(tuán)隊(duì)，招商與銷售相結(jié)合，客戶資源利用最大化。4、服務(wù)：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理。

廣告：1、針對(duì)某月28日一期標(biāo)鋪的開盤，設(shè)計(jì)一套新的廣告畫面及文案，著重宣傳超大的商業(yè)航母，給客戶提供最大的商業(yè)保障。2、針對(duì)即將面的家居大賣場(chǎng)和小商品城，設(shè)計(jì)一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場(chǎng)、炒作、認(rèn)籌、開盤等畫面。

五、行動(dòng)方案

1、某月某日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。

2、某月某日前完城各媒體資源的整合及篩選

3、某月某日前完成第一批廣告畫面的設(shè)計(jì)并制作

4、某月某日前分別完成家居大賣場(chǎng)及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級(jí)別2人，銷售及相關(guān)人人員6人，共計(jì)18人。

5、某月某日前家居大賣場(chǎng)、小商品城接待點(diǎn)完成裝修以及前期銷售物料及道具，交付使用，開始進(jìn)入前期蓄客期

6、某月某日家居大賣場(chǎng)或小商品城開始接受客戶誠(chéng)意登記（認(rèn)籌）。

7、某月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開盤

8、某月上旬家居大賣場(chǎng)或小商品城開始接受客戶誠(chéng)意登記（認(rèn)籌）。

9、20某年某月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開盤

10、某月某日前，一期標(biāo)鋪開始誠(chéng)意登記

11、某月某日前，一期標(biāo)鋪視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開盤

六、控制

按照以上行動(dòng)計(jì)劃，每個(gè)月都有一次開盤活動(dòng)。推出的產(chǎn)品過于可能對(duì)于自營(yíng)戶有區(qū)別，但對(duì)于投資戶，幾乎是一致的的。要想每個(gè)板塊都能完成開盤的銷售任務(wù)，且不至于讓客戶無所適從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化，盡量填補(bǔ)不同客群的不同投資需求。一.銷售節(jié)奏

（一）銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場(chǎng)導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個(gè)月的時(shí)間，因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小，建議以2個(gè)月左右為好，再結(jié)合以實(shí)際客戶儲(chǔ)備情況最終確定；另外，由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整，一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn)，據(jù)此營(yíng)銷策劃部制定銷售計(jì)劃。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí)，未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后，再最終定稿。

1.推廣銷售期安排3-4個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場(chǎng)關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。

2.鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。

3.開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開放效果。

（二）-銷售節(jié)奏安排：

1.某年某月底—某年某月，借大的推廣活動(dòng)推出-項(xiàng)目

2.某年某月底—某年某月初，召開產(chǎn)品會(huì)，正式啟動(dòng)某項(xiàng)目，同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第一次摸底。

3.某年某月中旬，開放樣板房，同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第二次摸底。

4.某年某月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強(qiáng)銷。

銷售準(zhǔn)備（某年某月15日前準(zhǔn)備完畢）

1.戶型統(tǒng)計(jì)：

由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷部-共同負(fù)責(zé)，于某年某月31日前完成

鑒于-項(xiàng)目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對(duì)每一套房型的統(tǒng)計(jì)，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號(hào)、所在位置。

2.銷講資料編寫：

由營(yíng)銷部-、策劃師負(fù)責(zé)，于某年某月31日前完成

-項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個(gè)部分：

購(gòu)買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計(jì)、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費(fèi)；涉及到設(shè)計(jì)單位的，由其出具銷講材料。某年某月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)說辭。

建筑工藝及材料：需要在某年某月15日前由工程部出具項(xiàng)目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。某年某月31日前，由-整理后，作為材料工藝說辭。

客戶問題集：以答客問形式書寫，針對(duì)英酈莊園的優(yōu)劣勢(shì)，做出銷講解決辦法。

樣板區(qū)銷講：

不利因素公示

3.置業(yè)顧問培訓(xùn)：

由營(yíng)銷部-負(fù)責(zé)，培訓(xùn)時(shí)間從某年某月底—某年某月

培訓(xùn)內(nèi)容包括：

銷講資料培訓(xùn)，時(shí)間：某年某月底—某年某月初

建筑、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)培訓(xùn)，時(shí)間：某年某月初

工程工藝培訓(xùn)，時(shí)間：某年某月初

樣板區(qū)、樣板房培訓(xùn)，時(shí)間：某年某月9日

銷售培訓(xùn)，時(shí)間：某年某月—某年某月出

2.預(yù)售證

由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于某年某月10號(hào)前完成

3.面積測(cè)算

由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于某年某月10號(hào)前完成

2020銷售最新個(gè)人工作計(jì)劃5

在不知不覺中，20某年已經(jīng)過了一半，加入公司的時(shí)間拼拼湊湊也有不少的時(shí)間了。在這段時(shí)間里，從一名置業(yè)顧問一步步晉升為銷售經(jīng)理，我不斷的學(xué)習(xí)的知識(shí)并積累了很多的經(jīng)驗(yàn)，也同時(shí)鍛煉和提高了業(yè)務(wù)能力，這讓自己的人生多了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的增加了一份人生的閱歷。可以說在九陽的這段時(shí)間中，收貨頗多，感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)對(duì)目前的工作做以下總結(jié)。

一、任務(wù)完成

今年實(shí)際完成銷售認(rèn)購(gòu) 簽約 回款 傭金的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手易居的對(duì)比的情況。

二、團(tuán)隊(duì)管理方面

1、招聘面試方面

自己在招聘面試的時(shí)候缺少精心的設(shè)計(jì)和安排，有時(shí)候自己也不加重視，總是奔著你情我愿的想法，沒有必要跟著面試者講太多，正是因?yàn)樽约旱牟恢匾晳?yīng)聘這個(gè)環(huán)節(jié)從而導(dǎo)致一部分優(yōu)秀人員的流失，也給人事部部門增添了不少麻煩。

2、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)工作

沒有計(jì)劃的培訓(xùn)，培訓(xùn)目的的不明確，培訓(xùn)前沒有系統(tǒng)的準(zhǔn)備

對(duì)團(tuán)隊(duì)的打造目標(biāo)不夠明確比較籠統(tǒng)，培訓(xùn)的計(jì)劃做的也比較籠統(tǒng)，因此在培訓(xùn)工作開展時(shí)想到什么就培訓(xùn)什么，感覺團(tuán)隊(duì)缺少什么就培訓(xùn)什么，有的時(shí)候很少培訓(xùn)，有的時(shí)候天天都在培訓(xùn)也達(dá)不到預(yù)期的效果。不但增加了置業(yè)顧問的負(fù)擔(dān)更影響大家的心情。

對(duì)于培訓(xùn)沒有一個(gè)長(zhǎng)期統(tǒng)籌安排和布置，自己也沒有提前做好充足的準(zhǔn)備工作。自己不但沒有得到鍛煉，更使整個(gè)團(tuán)隊(duì)褒足不前。也沒有研究過老的置業(yè)顧問和新人進(jìn)行區(qū)別培訓(xùn)，導(dǎo)致新人學(xué)習(xí)難度增大，老的置業(yè)顧問也感覺付出了時(shí)間卻得不到較好的效果。

3、監(jiān)督、督促工作方面的

很多事情都是及時(shí)的安排下去，但是沒有給予及時(shí)的督促和監(jiān)督，導(dǎo)致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上沒有完成。例如置業(yè)顧問的約電約客問題，自己很少去督促和檢查他們的來電來客，導(dǎo)致置業(yè)顧問在這方面的工作開展的不是很理想。有的置業(yè)顧問甚至很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)客戶都不進(jìn)行約訪，損失了公司難得的客戶資源。

4、及時(shí)總結(jié)學(xué)習(xí)方面的

當(dāng)工作期間遇到一定難題的時(shí)候，自己很少去總結(jié)學(xué)習(xí)更談不上將自己總結(jié)的東西傳授給團(tuán)隊(duì)，有時(shí)候難題過去就過去了，不再過多的進(jìn)行回顧總結(jié)和傳授。當(dāng)遇到問題客戶的時(shí)候，總是想盡一切辦法給予解決但總是忽略產(chǎn)生這些問題的根源在那，因而重復(fù)的問題不斷出現(xiàn)，如何將該問題在前期解決掉或避免該問題的產(chǎn)生自己卻不做總結(jié)和傳授。

5、公司制度的執(zhí)行和落實(shí)方面的

例如有的工作人員偶爾遲到三五分鐘，但出于不忍心就不再嚴(yán)格按照公司制度給予其罰款，從而導(dǎo)致了其它置業(yè)顧問心理不平衡，給管理工作帶來了一定的困難。究其原因做為一名銷售部負(fù)責(zé)人首先必須嚴(yán)格按照公司的管理制度進(jìn)行相應(yīng)的處罰，對(duì)其違紀(jì)行為視而不見于心不忍不給予其進(jìn)行罰款可實(shí)際上就是在縱容其行為，因此對(duì)于我來說是一種失職行為。公司最基本的管理制度自己都因?yàn)榉N種原因執(zhí)行和落實(shí)不到位，更談不上讓自己的團(tuán)隊(duì)按照制度去嚴(yán)格要求自己。

6、銷售一線工作出現(xiàn)的問題敏感性。

由于銷售一線工作靈活多變，因此需要根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)制定出相應(yīng)的制度策略。在這方面自己的主動(dòng)積極意識(shí)存在很大的欠缺，總是習(xí)慣于領(lǐng)導(dǎo)將工作安排完事以后自己才去執(zhí)行，不動(dòng)腦子去想過多事情，從而使很多工作做起來很被動(dòng)。

7、團(tuán)隊(duì)之間的溝通。

曾經(jīng)也認(rèn)真制定過與工作人員之間的溝通計(jì)劃，但是實(shí)施一段時(shí)間后便拋向腦后，因?yàn)楦鞣N原因落下了，在置業(yè)顧問提成方面因?yàn)闆]有事先溝通，向團(tuán)隊(duì)說明公司的情況，導(dǎo)致了一些小的情況發(fā)展，不僅僅影響了團(tuán)隊(duì)的士氣也影響了正常工作的進(jìn)行。通過這件事才讓我深刻的意識(shí)到及時(shí)的溝通是多么的重要。、

三、案場(chǎng)管理方面的

1、案場(chǎng)談客監(jiān)督及把握方面

當(dāng)問題客戶出現(xiàn)的時(shí)候，自己都想辦法及時(shí)給予解決，在案場(chǎng)自己也時(shí)常全程并及時(shí)的給予置業(yè)顧問的談客進(jìn)行指導(dǎo)，同時(shí)提示或組織其它置業(yè)顧問給予適當(dāng)?shù)脑靹?shì)來創(chuàng)造氛圍，常組織置業(yè)顧問交流談客過程的關(guān)鍵點(diǎn)把握，從而提高了部分置業(yè)顧問的成交率。尤其是對(duì)新的置業(yè)顧問談客自己都及時(shí)給予點(diǎn)評(píng)，并組織其它置業(yè)顧問給予及時(shí)的旁聽來提高談客技巧。

2、案場(chǎng)問題客戶處理方面

當(dāng)出現(xiàn)問題客戶的時(shí)候自己都很有耐心的給予解釋和解決，減少了異議客戶，增加了客戶對(duì)公司的信任感和認(rèn)同感。

四、執(zhí)行力方面的

我深刻的意識(shí)到自己辦事比較拖沓，總有一種不到最后一刻絕不完成的想法，因此對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排或者其其它的事情總是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的習(xí)慣害人害己，自己也要努力改掉這樣拖沓的壞毛病。

在公司工作的這段時(shí)間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里我要給自己進(jìn)行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力學(xué)習(xí)知識(shí)提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計(jì)劃。

1、首先在個(gè)人心態(tài)方面不僅好好調(diào)整，無論在任何的困境下都要和公司和團(tuán)隊(duì)榮辱與共，共渡難關(guān)。

用自己的良好的心態(tài)去影響身邊的人和公司的團(tuán)隊(duì)。

2、其次對(duì)于個(gè)人在團(tuán)隊(duì)管理上存在的不足自己要制定出詳細(xì)的團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)和實(shí)施方案。

3、學(xué)習(xí)招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設(shè)計(jì)出面試的方案，盡最大可能為公司吸納和留住優(yōu)秀人才。

4、在培訓(xùn)工作方面，制定出詳細(xì)的培訓(xùn)方針和大綱，每個(gè)月末都要根據(jù)實(shí)際情況做出下個(gè)月詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，針對(duì)新人和老人區(qū)別做出培訓(xùn)計(jì)劃。

并盡最大努力嚴(yán)格按照培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行。落實(shí)項(xiàng)目部日常的管理制度，并嚴(yán)格按照管理制度去執(zhí)行，無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住“管理即是嚴(yán)格的愛”。

5、針對(duì)自己的溝通不足問題。

每周固定兩次和置業(yè)顧問進(jìn)行有效溝通。及時(shí)的了解并掌握置業(yè)顧問的心態(tài)和動(dòng)態(tài)。。

6、關(guān)于監(jiān)督督促工作在春節(jié)前也要形成制度，有獎(jiǎng)有罰獎(jiǎng)罰分明。

7、關(guān)于執(zhí)行力不足問題，制定出關(guān)于執(zhí)行力不到位的獎(jiǎng)罰措施，爭(zhēng)取任何事情達(dá)到第一時(shí)間，高質(zhì)量的去完成。

關(guān)于做事拖沓問題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項(xiàng)目部，制定出處罰措施由秘書監(jiān)督進(jìn)行處罰。

都說公司是自己的第二個(gè)家，既然是家，沒有誰有理由不愛自己的家，在這個(gè)家里我一直都是，忠誠(chéng)可靠，樂于奉獻(xiàn)，一切以公司利益為出發(fā)點(diǎn)，忠于職守，不以權(quán)謀私，敢于管理，盡心盡力，盡職盡責(zé)，管的公平、公正、一視同仁，心胸寬廣，寬容善待他人，任人為賢。積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染自己的下屬，關(guān)心他們的工作和生活。當(dāng)然沒有誰是十全十美的，我也有很多的不足之處，在執(zhí)行力方面的欠缺，有時(shí)候性格的過于溫和，對(duì)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進(jìn)行帶來了一定的困擾。作為一名銷售經(jīng)理，想好更好的發(fā)展，這些缺點(diǎn)和不足都需要一一的克服和解決，我有信心

能夠很好的解決。

學(xué)習(xí)猶如逆水行舟，不進(jìn)則退，深刻的認(rèn)識(shí)到自身知識(shí)水平有限及能力的不足，對(duì)未來我充滿著期待和信心，相信在公司領(lǐng)導(dǎo)不斷的批評(píng)和指導(dǎo)下我會(huì)進(jìn)步的更快，變的更加成熟。