序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇季度業(yè)績總結(jié)范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

【關(guān)鍵詞】企業(yè)職能部門；負(fù)責(zé)人；績效管理體系；績效考核

企業(yè)職能部門作為企業(yè)的重要組成部分，擔(dān)負(fù)著政策制定、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、資源協(xié)調(diào)等職責(zé)，如何健全完善企業(yè)職能部門績效管理機(jī)制，充分調(diào)動和發(fā)揮職能部門負(fù)責(zé)人的工作積極性、主動性和創(chuàng)造性，對于企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展具有重要意義。由于工作成果不易量化、考核指標(biāo)難以科學(xué)設(shè)置、考核周期缺乏可操作性等原因，建立健全行之有效的企業(yè)職能部門負(fù)責(zé)人績效管理體系一直是企業(yè)管理的難點(diǎn)之一。基于企業(yè)職能部門負(fù)責(zé)人績效管理的重要性，針對目前存在的問題和不足，筆者所在某供電企業(yè)對優(yōu)化職能部門負(fù)責(zé)人績效管理機(jī)制進(jìn)行了大膽創(chuàng)新，并取得了顯著成效。

一、績效管理體系

（一）績效管理體系設(shè)置

企業(yè)職能部門負(fù)責(zé)人績效管理體系由指標(biāo)考核、目標(biāo)任務(wù)考核和強(qiáng)制排序三部分組成。其中指標(biāo)考核包括業(yè)績指標(biāo)考核、同業(yè)對標(biāo)考核；目標(biāo)任務(wù)考核包括重點(diǎn)工作任務(wù)、綜合評價(jià)、減項(xiàng)指標(biāo)和一票否決指標(biāo)考核；強(qiáng)制排序包括部門排序和個(gè)人排序。

（二）績效管理考核周期

為加強(qiáng)業(yè)績考核過程管理，業(yè)績指標(biāo)考核采取“季度預(yù)考核，年度總結(jié)算”方式；同業(yè)對標(biāo)考核采取“半年預(yù)考核，年度總結(jié)算”方式；目標(biāo)任務(wù)考核采取“季度考核結(jié)算”方式；強(qiáng)制排序采取“年度考核結(jié)算”方式。具體如下：

表1

類型 考核體系 考核周期

職能部門負(fù)責(zé)人業(yè)績考核 指標(biāo)考核 業(yè)績指標(biāo) 季度預(yù)考核，年度總結(jié)算

同業(yè)對標(biāo) 半年預(yù)考核，年度總結(jié)算

目標(biāo)任務(wù)考核 重點(diǎn)工作任務(wù) 季度考核結(jié)算

綜合評價(jià)

減項(xiàng)指標(biāo)和一票否決指標(biāo)

強(qiáng)制排序 部門排序 年度考核結(jié)算

個(gè)人排序

二、考核內(nèi)容及方式

（一）季度考核

季度考核包括業(yè)績預(yù)考核和目標(biāo)任務(wù)考核兩個(gè)板塊。

1.業(yè)績預(yù)考核。按照企業(yè)確定的業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)值，結(jié)合上級單位對企業(yè)負(fù)責(zé)人季度業(yè)績預(yù)考核結(jié)果，由指標(biāo)牽頭部門提出考核建議方案。以各項(xiàng)指標(biāo)實(shí)際完成值與目標(biāo)值差異作為扣（加）分值，獲得加分的指標(biāo)，只對該指標(biāo)原扣分額度內(nèi)的分值進(jìn)行獎勵(lì)，多余分值暫不兌現(xiàn)獎勵(lì)并記錄在案，用以抵扣后續(xù)扣分。

2.目標(biāo)任務(wù)考核。季度目標(biāo)任務(wù)考核以部門為基礎(chǔ)進(jìn)行考核，實(shí)行100分制，包括重點(diǎn)工作任務(wù)、綜合評價(jià)、減項(xiàng)指標(biāo)和一票否決指標(biāo)。具體如下：

表2

考核類別 具體內(nèi)容 分值

部門季度目標(biāo)

任務(wù)考核 重點(diǎn)工作任務(wù) 80分

綜合評價(jià) 20分

減項(xiàng)指標(biāo) 根據(jù)事件扣分

3.季度目標(biāo)任務(wù)考核庫。為加強(qiáng)目標(biāo)任務(wù)考核管理，建立各部門季度目標(biāo)任務(wù)考核庫，各部門可在考核年度內(nèi)，實(shí)現(xiàn)部門加分、減分獎懲平衡。企業(yè)層面提出的加（減）分考核事項(xiàng)，不納入部門季度目標(biāo)任務(wù)考核庫平衡。

（二）半年考核

半年考核為同業(yè)對標(biāo)預(yù)考核。同業(yè)對標(biāo)牽頭管理部門根據(jù)半年同業(yè)對標(biāo)情況對各部門進(jìn)行打分，部門得分即為部門負(fù)責(zé)人同業(yè)對標(biāo)預(yù)考核得分。

（三）年度考核

年度業(yè)績考核體系由指標(biāo)考核和強(qiáng)制排序組成。其中指標(biāo)考核由業(yè)績指標(biāo)考核和同業(yè)對標(biāo)考核組成；強(qiáng)制排序由部門排序和個(gè)人排序組成。各因素及所占分值如下：

表3

職能部門負(fù)責(zé)人年度業(yè)績考核

（100分） 指標(biāo)考核（45分） 業(yè)績指標(biāo)考核（35分）

同業(yè)對標(biāo)考核（10分）

強(qiáng)制排序（55分） 部門排序（35分）

個(gè)人排序（20分）

1.指標(biāo)考核（45分）。

（1）業(yè)績指標(biāo)考核（35分）。按照企業(yè)確定的業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)值，結(jié)合上級單位對企業(yè)負(fù)責(zé)人年度業(yè)績考核結(jié)果，對各部門進(jìn)行考核。以各項(xiàng)指標(biāo)實(shí)際完成值與目標(biāo)值的差異為基礎(chǔ)分值進(jìn)行對應(yīng)扣分（加分）。無指標(biāo)部門按照有指標(biāo)部門的平均分值執(zhí)行。

（2）同業(yè)對標(biāo)考核（10分）。根據(jù)各部門同業(yè)對標(biāo)最終得分進(jìn)行折算。

2.強(qiáng)制排序（55分）。

（1）部門排序（35分）。部門排序采取強(qiáng)制排序方式，由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、基層單位主要負(fù)責(zé)人、部門主要負(fù)責(zé)人對部門進(jìn)行強(qiáng)制排序，具體如下：

表4

不同排序人對部門排序所占比重（100%） 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)占比（65%） 黨政主要領(lǐng)導(dǎo)加權(quán)平均占54%

分管領(lǐng)導(dǎo)占18%

其他領(lǐng)導(dǎo)加權(quán)平均占28%

基層單位黨政主要負(fù)責(zé)人占比（25%） 生產(chǎn)、經(jīng)營類部門 行政主要負(fù)責(zé)人加權(quán)平均占60%

黨委主要負(fù)責(zé)人加權(quán)平均占40%

綜合類部門 行政主要負(fù)責(zé)人加權(quán)平均占40%

黨委主要負(fù)責(zé)人加權(quán)平均占60%

部門互排占比（10%） 同類部門互排占60%

不同類部門互排占40%

排序結(jié)果進(jìn)行分值折算并經(jīng)加權(quán)計(jì)算后，得到部門排序得分。分值折算方法：同類別中排序第一位為100分，排序最后一位為80分，根據(jù)同類別中部門數(shù)量，以等差序列進(jìn)行排序分值折算（四舍五入保留兩位小數(shù)）。

（2）個(gè)人排序（20分）。個(gè)人排序采取強(qiáng)制排序方式，由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對個(gè)人進(jìn)行強(qiáng)制排序，具體如下：

個(gè)人類別劃分：根據(jù)干部職務(wù)級別，按照正職、副職兩大類別分別排序。

排序人及權(quán)重設(shè)置：由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在同一類別中，對個(gè)人進(jìn)行強(qiáng)制排序，權(quán)重設(shè)置為公司黨政主要領(lǐng)導(dǎo)加權(quán)平均占54%、分管領(lǐng)導(dǎo)占18%、其他領(lǐng)導(dǎo)加權(quán)平均占28%。

排序分值折算：排序結(jié)果進(jìn)行折算，經(jīng)加權(quán)計(jì)算后，得到個(gè)人排序得分。

（四）考核資金來源

部門負(fù)責(zé)人目標(biāo)任務(wù)考核資金來源于每月預(yù)付年薪，考核后在預(yù)付年薪中結(jié)算。其余考核均以年度業(yè)績考核為最終考核結(jié)果，季度業(yè)績考核和半年同業(yè)對標(biāo)考核作為預(yù)考核，在年度考核時(shí)結(jié)算補(bǔ)差，即季度業(yè)績指標(biāo)預(yù)考核、半年同業(yè)對標(biāo)預(yù)考核扣減（增發(fā)）金額納入年度業(yè)績考核統(tǒng)一結(jié)算補(bǔ)差。

三、年度業(yè)績考核等級及結(jié)果運(yùn)用

（一）年度業(yè)績考核等級分類

部門負(fù)責(zé)人年度業(yè)績考核結(jié)果，分別按照正職、副職兩類，按得分順序劃分為A、B、C、D、E五個(gè)等級。其中A級占25%，B級占40%，C級占30%，D、E級共占5%。E級僅適用于發(fā)生“一票否決”事件。

（二）部門類型劃分

按照“責(zé)、權(quán)、利”對等的原則，對業(yè)績指標(biāo)和同業(yè)對標(biāo)指標(biāo)的相關(guān)責(zé)任部門進(jìn)行分值折算，折算原則如下：

1.業(yè)績指標(biāo)滿分100分，其中牽頭部門按照指標(biāo)分值的100%進(jìn)行折算，配合部門按照指標(biāo)分值的50%進(jìn)行折算。

2.同業(yè)對標(biāo)指標(biāo)滿分1000分，將同業(yè)對標(biāo)總分折算為50分制，其中牽頭部門、配合部門按照責(zé)任比例折算指標(biāo)分值，事件考核類指標(biāo)不進(jìn)行分值折算。

3.業(yè)績指標(biāo)折算分值與同業(yè)對標(biāo)指標(biāo)折算分值之和，即為部門關(guān)鍵指標(biāo)折算分值。即：

部門關(guān)鍵指標(biāo)折算分值=業(yè)績指標(biāo)折算分值+同業(yè)對標(biāo)指標(biāo)折算分值

根據(jù)各部門關(guān)鍵指標(biāo)折算分值區(qū)間，將部門劃分為多指標(biāo)部門、中指標(biāo)部門、少指標(biāo)部門三類：

多指標(biāo)部門：20

中指標(biāo)部門：10

少指標(biāo)部門：關(guān)鍵指標(biāo)折算分值≤10

4.部門類型劃分結(jié)果用于核定部門修正系數(shù)。其中多指標(biāo)部門修正系數(shù)為0.06、中指標(biāo)部門為0.03、少指標(biāo)部門為0。

（三）考核結(jié)果與薪酬分配掛鉤

部門負(fù)責(zé)人實(shí)行年薪制，年度業(yè)績考核等級用于核算年薪，在次年考核后結(jié)算補(bǔ)差。A、B、C、D、E級兌現(xiàn)系數(shù)分別為1.05、1.00、0.95、0.90、0.50。

年薪=目標(biāo)工資基數(shù)×（部門基礎(chǔ)系數(shù)+部門修正系數(shù)）×考核等級兌現(xiàn)系數(shù)÷12×在崗月數(shù)

篇(2)

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：

非常高興能有機(jī)會參加公司組織的辦事處主任競聘活動，我是來自事處的高級業(yè)代

俗話說，不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，我從學(xué)校踏入社會的第一天就以嚴(yán)格的高標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，約束自己的行為，讓自己的思想和行為與時(shí)俱進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)新的知識，新的技能，提升自身綜合素質(zhì)來面對隨時(shí)可能發(fā)生的變化，并做好準(zhǔn)備迎接一切挑戰(zhàn)！

我將從以下幾方面介紹自己的過往工作經(jīng)歷及對辦事處主任一職的認(rèn)識和工作思路：

工作簡歷

畢業(yè)于中國人民大學(xué)自考商務(wù)管理系，學(xué)歷大專

加入企業(yè)有限公司深圳公司

終端士多維護(hù)及開發(fā)_二批客戶客情維護(hù)_bc場維護(hù)及開發(fā)_營業(yè)所業(yè)務(wù)管理

開發(fā)有限公司

銷售團(tuán)隊(duì)組建_人員招聘_ 面試 _培訓(xùn) _銷售團(tuán)隊(duì)管理

1月至今市有限公司高級業(yè)代

分銷商管理及六名駐代日常工作管理

工作現(xiàn)狀

美國西點(diǎn)軍校有這樣一句名言，“軍人以服從命令為天職”作為辦事處主任，帶領(lǐng)一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，我們以達(dá)成業(yè)績目標(biāo)為天職，我們的第一目標(biāo)就是完成銷售業(yè)績，執(zhí)行公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，完成辦事處各項(xiàng)考核指標(biāo)。

從進(jìn)入公司的第一天起，在公司各層領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，用心學(xué)習(xí)公司制度，認(rèn)真了解企業(yè)文化，踏踏實(shí)實(shí)的做好每一項(xiàng)工作，在自己的工作崗位上不折不扣的執(zhí)行公司的政策，并取得一定成績。在里我負(fù)責(zé)鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)的分銷客戶的客情維護(hù)，并達(dá)成業(yè)績。在人員上，負(fù)責(zé)6名駐代的日常工作指導(dǎo)，培訓(xùn)及監(jiān)督。在業(yè)績上，于同期比較都有大幅提升。

業(yè)績07-對比如下：

1-10月業(yè)績對比

月 年

1

2

3

4

5

6

8

9

合計(jì)（件）

24300

24450

16850

44710

49450

37150

216940

54600

4000

53950

22600

39250

68800

55100

99650

397950

1-3季度業(yè)績對比

一季度（件）

二季度（件）

三季度（件）

合計(jì)（件）

44330

86010

86600

216940

112550

130650

154750

397950

同比增長

68220

44640

68150

181010

增長率﹪

154﹪

52﹪

78.7﹪

83.4﹪

1-10月業(yè)績達(dá)成狀況

月

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

合計(jì)（萬件）

目標(biāo)

39100

34000

31850

36950

38050

36650

41000

22400

22.52

完成

54600

4000

53950

22600

39250

68800

55100

99650

39.795

完成率

138%

66%

123%

186%

0%

145%

157.1%

177%

對辦事處主任崗位的認(rèn)識

在的工作中我們將確立明確的目標(biāo)，并制定詳細(xì)的計(jì)劃，用百分百的執(zhí)行力去執(zhí)，然后不斷總結(jié)，改進(jìn)，提升。

目標(biāo)

1 確立辦事處，經(jīng)銷商全年度業(yè)績目標(biāo)

2確立辦事處，經(jīng)銷商季度銷量目標(biāo)

3 簽訂分銷客戶年度業(yè)績量

4 確定人員組織結(jié)構(gòu)，區(qū)域劃分，工作形式及內(nèi)容

計(jì)劃

1 經(jīng)銷商管理

加強(qiáng)與經(jīng)銷商的交流和溝通，確保經(jīng)銷商有足夠的資金，人力，物力配合辦事處完成業(yè)績并執(zhí)行公司每月的促銷活動，和推廣活動。

2 分銷商管理

&129;在銷量的基礎(chǔ)上配合公司的政策與分銷售商簽訂分銷合同銷量

&8218;對簽約分銷商數(shù)量做適當(dāng)調(diào)整，選擇合適的分銷商，及一定數(shù)量的分銷商，

分解的銷量目標(biāo)

&402;加強(qiáng)對分銷商的產(chǎn)品流向和價(jià)格管理，防止分銷商沖貨及低價(jià)出貨現(xiàn)象的發(fā)生

④做好客情維護(hù)，盡量提前并超額完成業(yè)績

3 bc場開發(fā)及維護(hù)

&129;由公司業(yè)務(wù)聯(lián)系經(jīng)銷商與bc場簽訂供貨協(xié)議

&8218;選擇一部份bc場簽訂年度陳列協(xié)議，

&402;做好商場凍柜，貨架，堆箱的陳列，每個(gè)賣場的陳 列標(biāo)準(zhǔn)與王老吉作對比

④配合推廣部做好bc場的推廣活動

4 終端士多開發(fā)維護(hù)

&129;加大終端鋪市力度，目標(biāo)與王老吉看齊

&8218;合理利用海報(bào)，吊旗，圍擋及促進(jìn)物推進(jìn)終端開發(fā)力度

&402;選擇部分士多簽訂陳列獎勵(lì)協(xié)議

④開展形象店建設(shè)，以店招，海報(bào)，太陽傘三位一體的方式包裝士多店，結(jié)合進(jìn)貨陳列獎勵(lì)方案，以點(diǎn)代線，開發(fā)終端市場

5 辦事處內(nèi)部管理

&129;嚴(yán)格執(zhí)行辦事處規(guī)章制度

&8218;合理利用早會時(shí)間對辦事處人員進(jìn)行公司制度，產(chǎn)品，促銷政策的培訓(xùn)

&402;統(tǒng)一思想，加強(qiáng)辦事處人員的自身學(xué)習(xí)，提升辦事處人員的自身素質(zhì)和能力，營造良好的辦事處環(huán)境，以利于更好的工作和學(xué)習(xí)

④對辦事處進(jìn)行5s管理，即清理，清掃，整理，整頓，素養(yǎng)

⑤對辦事處人員每日工作結(jié)果實(shí)行黑板公開制，并在每月工作總結(jié)會議中做出評比

⑥開展豐富的團(tuán)隊(duì)活動內(nèi)容，激發(fā)員工的工作熱情和斗志

執(zhí)行和監(jiān)督

計(jì)劃我們的工作，工作我們的計(jì)劃，已完成的小事，勝過計(jì)劃中的大事，對于公司的任何一項(xiàng)政策及活動，辦事處都將堅(jiān)決執(zhí)行到位，并在執(zhí)行過程中及時(shí)監(jiān)督指導(dǎo)。工作中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)部門都是環(huán)環(huán)相扣，不可分割，不可缺少的，在的工作中“執(zhí)行力”將是辦事處的一項(xiàng)重點(diǎn)工作。

篇(3)

我是今年四月份到公司工作的，五月份開始組建綜合事業(yè)部，在沒有負(fù)責(zé)綜合事業(yè)部工作以前，我負(fù)責(zé)了一個(gè)月的商務(wù)9部。在來公司之前本人在家休息了一年多，為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教公司領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事和經(jīng)理。一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對鹽城市場有了一個(gè)大概的認(rèn)識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的分析客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，指導(dǎo)同事和客戶進(jìn)行良好的溝通，所以經(jīng)過三個(gè)月的努力，也取得了一定的成績，對市場的認(rèn)識也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，但是本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響了綜合事業(yè)部的整體銷售業(yè)績。

部門工作總結(jié)

在將近五個(gè)月的時(shí)間中，經(jīng)過綜合事業(yè)部全體同事共同的努力，使我們綜合事業(yè)部的業(yè)績漸漸被公司所認(rèn)識，同時(shí)也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是綜合事業(yè)部第三季度的銷售情況：

7月總業(yè)績：166700

8月總業(yè)績：241800

9月總業(yè)績：252300

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在鹽城市場上，雖然網(wǎng)絡(luò)公司眾多，但思科一直處于壟斷地位！那為什么我們的業(yè)績和開展市場有這么大的壓力？客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1銷售工作最基本的客戶訪問量太少。綜合事業(yè)部是今年五月開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有313個(gè)，加上沒有記錄的概括為46個(gè)，三個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算銷售人員一個(gè)月拜訪的客戶量平均為9個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的客戶拜訪工作沒有做好。

2溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，

3工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4市場的開拓能力不夠，業(yè)績增長小，個(gè)別銷售同事的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

第四季度工作計(jì)劃

在第四季度的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是根本。在第四季度的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2完善綜合事業(yè)部制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

銷售管理是老大難問題，銷售人員外出拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4建立約訪專員。（建議試行

根據(jù)銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成拜訪的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5銷售目標(biāo)

第四季度的銷售目標(biāo)最基本的是做到日日有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司第四季度的發(fā)展是與整個(gè)公司的綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

具體的其他工作計(jì)劃如下：

第一步:招聘員工

1、看銷售人員的心態(tài)及人品

2、讓他們清楚公司、我及他們自己的目標(biāo)

3、建立一個(gè)和諧的具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)

第二步：培訓(xùn)員工

1、讓員工學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及互聯(lián)網(wǎng)常

2、培訓(xùn)員工的銷售和與人溝通的技巧

3、培訓(xùn)員工的快速成交法

4、引發(fā)員工的積極性和責(zé)任感

5、使團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人與各個(gè)部門的員工和睦相處

第三步：發(fā)揮員工的個(gè)人優(yōu)點(diǎn)

1、找出每個(gè)員工身上的閃光點(diǎn)(每一周保證和員工每人一次以上的面對面談心，關(guān)心他們的身體健康，家庭生活。工作情況，及時(shí)糾正他們的錯(cuò)誤思想及行為)。

2、幫助員工找出自己的位置，使之發(fā)揮自己最大的潛能(通過每月一次或兩次的集體活動來體現(xiàn)。活動中無上下級和大小之分。讓員工發(fā)表意見和見解)

3、保證每個(gè)員工都有家的感覺，讓他們無時(shí)無刻都能體現(xiàn)到公司的關(guān)懷

第四步：讓員工去市場上鍛煉

1、發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整(思想積極地為公司服務(wù))

2、具體問題具體分析(首先突破自己的懶惰、執(zhí)著和擔(dān)心得罪人的心態(tài)，積極主動與員工溝通，引發(fā)他們的積極與責(zé)任感使他們與自己的目標(biāo)達(dá)成一致)

3、不斷地修正自己，向高難度挑戰(zhàn)，每一周開3次綜合管理崗位會議，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)取長補(bǔ)短。不斷擴(kuò)展業(yè)務(wù)，提高效率。

第五步：凝聚團(tuán)隊(duì)的力量

1、凝聚團(tuán)隊(duì)的力量，發(fā)揮最大的潛能，月中組織一次集體活動。活動的目的讓整個(gè)公司更有凝聚力，團(tuán)結(jié)互助進(jìn)取，讓我的團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)大。

第六步：開發(fā)新客戶，同時(shí)挖掘

老客戶

1、對前兩個(gè)月每個(gè)銷售人員的業(yè)務(wù)量進(jìn)行檢查，分析業(yè)績有所下降的原因，找出原因及解決方法。

2、讓銷售人員發(fā)展更多新客戶，一個(gè)月內(nèi)保證每個(gè)銷售人員完成與20個(gè)未曾有過業(yè)務(wù)來往的新客戶聯(lián)系，至少有2至4個(gè)客戶和我們合作，達(dá)成雙贏的局面

3、讓銷售人員加強(qiáng)與原有客戶溝通，讓他們了解我們公司的服務(wù)宗旨，更加相信我們企業(yè)，更加支持我們的企業(yè)，達(dá)到更好的收益，同時(shí)開拓更大的市場。

4、讓銷售人員保證月內(nèi)與5個(gè)無意向客戶進(jìn)行聯(lián)系溝通一次以上，保持更密切。更和諧的狀態(tài)，創(chuàng)造更佳的效益，使從無意向到簽單。

第七步目標(biāo)達(dá)成

1、自己和團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都成長起來，團(tuán)隊(duì)壯大

2、公司也會更加的強(qiáng)大(目標(biāo):讓思科網(wǎng)絡(luò)做到蘇北互聯(lián)網(wǎng)的老大)

3、讓我的團(tuán)隊(duì)成為互聯(lián)網(wǎng)的”虎狼”之獅。

4、讓自己擁有奧迪a6l。

5、本季度綜合事業(yè)部的目標(biāo)是120萬，希望公司給予支持與幫助。

思科網(wǎng)絡(luò)——我人生的第二轉(zhuǎn)折點(diǎn)！！！！

篇(4)

Ø  決戰(zhàn)四季度 誓保一百億。2018年**置業(yè)上海公司業(yè)績達(dá)成組年終沖刺誓師大會正式開始。

Ø  **置業(yè)各位領(lǐng)導(dǎo)同事、業(yè)績達(dá)成組的各位同仁，大家上午好！我是今天的主持人。

今天，我們營銷人聚集在這里，今天的大會，不僅是我們對2018年前三季度工作的回顧和總結(jié)，更是為四季度的攻堅(jiān)沖刺明確方向、為歲末年終的指標(biāo)達(dá)成奠定基礎(chǔ)。

Ø  接下來，我們進(jìn)入今日會議的第一環(huán)節(jié)，讓我們以熱烈的掌聲，有請**置業(yè)上海公司副總經(jīng)理、業(yè)績達(dá)成組組長總作開篇報(bào)告。

 

【指標(biāo)大旗轉(zhuǎn)交】

Ø  感謝朱總，請朱總?cè)胱Ｏ嘈旁谧恳晃灰褟膭偛诺膱?bào)告內(nèi)容清晰明確的了解到，我們四季度的沖刺目標(biāo)了。

Ø  現(xiàn)在，讓我們請上營銷部經(jīng)理及自銷負(fù)責(zé)人發(fā)言（10分鐘）

Ø  請二位留步，接下來我們有請各項(xiàng)目的簽約、回款負(fù)責(zé)人上臺，其他同仁也一并起立，喊出我們洪亮有力的宣誓口號：簽約破百億、回款五十億、決戰(zhàn)九十天、使命必達(dá)成）！

Ø  接下來我們請李總和朱總移步舞臺，請李總將簽約52億回款44億的指標(biāo)大旗頒發(fā)給兩位負(fù)責(zé)人，請朱總將給項(xiàng)目指標(biāo)軍令狀頒發(fā)至各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人！（簽署軍令狀）

請大家高舉軍令狀，我們扛起大旗，和兩位領(lǐng)導(dǎo)合影。

 

【項(xiàng)目采訪】

Ø  軍令如山倒，說到必做到！造就奇跡，成就英雄！對于下達(dá)的52億簽約目標(biāo)44億回款目標(biāo)，相信我們在座每一位營銷人已躍躍欲試，整裝待發(fā)。

Ø  下面我們請各個(gè)項(xiàng)目帶領(lǐng)各自團(tuán)隊(duì)發(fā)表心中所想，請各項(xiàng)目的策劃經(jīng)理以及大虹橋片區(qū)銷售總監(jiān)、簽約中心負(fù)責(zé)人共同上臺。

 

【激勵(lì)方案公告】

Ø  有了目標(biāo)與命令，當(dāng)然也要有充足的彈藥支持，下面再次有請朱總上臺，為大家介紹我們此次四季度攻堅(jiān)沖刺的激勵(lì)方案。有請。

 

【領(lǐng)導(dǎo)講話】

Ø  激勵(lì)方案已經(jīng)公布，在接下來的征程中，營銷人必定砥礪前行，踏平一切阻礙，沖刺年終100億大關(guān)！

Ø  最后我們有請李總為我們做總結(jié)發(fā)言！

 

【結(jié)束語】

篇(5)

銷售第一季度的工作計(jì)劃

在下季度的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。   人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是根本。在下季度的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2)完善綜合事業(yè)部制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。   銷售管理是老大難問題，銷售人員外出拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。   培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4)建立約訪專員。(建議試行)   根據(jù)銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成拜訪的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5)銷售目標(biāo)   下季度的銷售目標(biāo)最基本的是做到日日有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。   我認(rèn)為公司下季度的發(fā)展是與整個(gè)公司的綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。   具體的其他工作計(jì)劃如下：

第一步:招聘員工

1、看銷售人員的心態(tài)及人品

2、讓他們清楚公司、我及他們自己的目標(biāo)

3、建立一個(gè)和諧的具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)

第二步：培訓(xùn)員工

1、讓員工學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及互聯(lián)網(wǎng)常

2、培訓(xùn)員工的銷售和與人溝通的技巧

3、培訓(xùn)員工的快速成交法

4、引發(fā)員工的積極性和責(zé)任感

5、使團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人與各個(gè)部門的員工和睦相處

第三步：發(fā)揮員工的個(gè)人優(yōu)點(diǎn)

1、找出每個(gè)員工身上的閃光點(diǎn)(每一周保證和員工每人一次以上的面對面談心，關(guān)心他們的身體健康，家庭生活。工作情況，及時(shí)糾正他們的錯(cuò)誤思想及行為)。

2、幫助員工找出自己的位置，使之發(fā)揮自己最大的潛能(通過每月一次或兩次的集體活動來體現(xiàn)。活動中無上下級和大小之分。讓員工發(fā)表意見和見解)

3、保證每個(gè)員工都有家的感覺，讓他們無時(shí)無刻都能體現(xiàn)到公司的關(guān)懷

第四步：讓員工去市場上鍛煉

1、發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整(思想積極地為公司服務(wù))

2、具體問題具體分析(首先突破自己的懶惰、執(zhí)著和擔(dān)心得罪人的心態(tài)，積極主動與員工溝通，引發(fā)他們的積極與責(zé)任感使他們與自己的目標(biāo)達(dá)成一致)

3、不斷地修正自己，向高難度挑戰(zhàn)，每一周開3次綜合管理崗位會議，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)取長補(bǔ)短。不斷擴(kuò)展業(yè)務(wù)，提高效率。

第五步：凝聚團(tuán)隊(duì)的力量

1、凝聚團(tuán)隊(duì)的力量，發(fā)揮最大的潛能，月中組織一次集體活動。活動的目的讓整個(gè)公司更有凝聚力，團(tuán)結(jié)互助進(jìn)取，讓我的團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)大。

第六步：開發(fā)新客戶，同時(shí)挖掘老客戶

1、對前兩個(gè)月每個(gè)銷售人員的業(yè)務(wù)量進(jìn)行檢查，分析業(yè)績有所下降的原因，找出原因及解決方法。

2、讓銷售人員發(fā)展更多新客戶，一個(gè)月內(nèi)保證每個(gè)銷售人員完成與20個(gè)未曾有過業(yè)務(wù)來往的新客戶聯(lián)系，至少有2至4個(gè)客戶和我們合作，達(dá)成雙贏的局面

3、讓銷售人員加強(qiáng)與原有客戶溝通，讓他們了解我們公司的服務(wù)宗旨，更加相信我們企業(yè)，更加支持我們的企業(yè)，達(dá)到更好的收益，同時(shí)開拓更大的市場。

4、讓銷售人員保證月內(nèi)與5個(gè)無意向客戶進(jìn)行聯(lián)系溝通一次以上，保持更密切。更和諧的狀態(tài)，創(chuàng)造更佳的效益，使從無意向到簽單。

第七步目標(biāo)達(dá)成

1、自己和團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都成長起來，團(tuán)隊(duì)壯大

2、公司也會更加的強(qiáng)大

篇(6)

關(guān)于后市的判斷，傾向于保守，大多數(shù)分析是選擇了“回暖”、“逐步上升”的語氣較弱的詞匯。

中長期和價(jià)值投資被使用的頻率非常高，但對于具體的建倉及配置策略卻所談甚少。

對于行業(yè)來說，高度的評級仍集中在消費(fèi)零售領(lǐng)域、金融、能源和環(huán)保等方面，而且集中度很高。

這樣的情況至少說明了信心不足。一個(gè)市場只靠價(jià)格合理或是具備投資價(jià)值等理性的分析并不能形成升勢，很大程度上，人們的購買熱情需要信心托升。從技術(shù)形態(tài)上看。指數(shù)連創(chuàng)新低的局面已經(jīng)有所遏制，但是有力的反彈并未出現(xiàn)，反復(fù)尋找底部的時(shí)間可能會繼續(xù)。

從基本面的情況看。機(jī)構(gòu)的態(tài)度和活躍個(gè)股數(shù)目的增加和能說明了市場中的一些資金開始了活動。而且我們延續(xù)了上一期的觀點(diǎn)，目前的位置，相對安全得多――大盤向下的空間和優(yōu)質(zhì)個(gè)股急跌的可能性都很小，仍可歸為一小概率博達(dá)收益率范疇。

但是在個(gè)股和具體操作上，個(gè)人投資者可能很難超越這種曖昧?xí)r期帶來的無力感：盈虧持平或者獲得喜悅的時(shí)間總是過短，補(bǔ)倉過后總有更合適的價(jià)位出現(xiàn)，業(yè)績好的公司表現(xiàn)卻很一般……弱市中我們很難從頭投資決策中獲得滿足感。

我們知道，一種商品賣得貴不貴，主要有兩類因素的判斷：制造這個(gè)商品的成本高不高和產(chǎn)品在市場上受不受歡迎?股票同樣可以看作是商品，現(xiàn)在在市場上的受歡迎程度下降了，但這應(yīng)不影響商品本身的品質(zhì)呢?從財(cái)務(wù)報(bào)告上，我們可以清楚地看到仍有大量符合預(yù)期的好業(yè)績，上市公司自身仍在推動自身“價(jià)格”的提高，股市的整體價(jià)值仍是持續(xù)向上的，不過是對于之前的過度上漲的消化要持續(xù)多久的問題。

在這樣的前提下，如果是長期投資或者已經(jīng)轉(zhuǎn)為被動長期投資的朋友們，最好的建議是確認(rèn)自己選擇的上市公司基本面和經(jīng)營水平有沒有問題，然后減少看盤和看各類分析的時(shí)間，而且是減至最低――短時(shí)期基本面變化的可能性很小，而且大多數(shù)關(guān)于上市公司2007～2009年處于盈利高峰期的判斷并沒有錯(cuò)，從這個(gè)角度看，只要投資優(yōu)秀的企業(yè)，即使是所謂的“推倒重來”也不會從本質(zhì)上影響這樣的公司：但若是單純的價(jià)格炒作，就截然不同了。

我們以前提到過，對于二季度是有一些有利因素推動的，比如：

1、大小非減持的難得的低谷期，供應(yīng)量的客觀減少有利于市場信心的恢復(fù)和個(gè)股的活躍；

2、長期下跌的技術(shù)反彈要求和部分公司業(yè)績超預(yù)期的表現(xiàn)要求綜合作用于市場，可能會帶動出一波小；

3、金融行業(yè)和地產(chǎn)行業(yè)的回暖以及季節(jié)和奧運(yùn)會的作用開始對旅游類上市公司發(fā)生作用，未來的題材是不缺乏的。

總結(jié)這些因素，未來一段時(shí)間可以關(guān)注的一些主體如下：

一是業(yè)績行情的尾聲。從報(bào)表中可以看到，上市公司整體業(yè)績增長主要依靠經(jīng)常性利潤來源，雖然增速減緩，但目前整體的PE只有40倍左右，價(jià)值投資的范圍和選擇增加，機(jī)構(gòu)投資者對此的關(guān)注有利于部分個(gè)股的價(jià)格堅(jiān)挺。

篇(7)

讓我們來見識一下這位中國證界的風(fēng)云人物。

孫建波現(xiàn)任華商基金投資管理部副總經(jīng)理，華商策略精選基金基金經(jīng)理，華商盛世成長基金基金經(jīng)理。他管理的資產(chǎn)規(guī)模在2010年突破200億元。他就職的華商基金公司，2010年資產(chǎn)規(guī)模從133.84億元激增到417.28億元，增長了211.78%，規(guī)模排名也從第40名提升到了第24名。孫建波管理的規(guī)模占據(jù)華商基金的半壁江山。

據(jù)wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，二季度以來，截至7月11日，普通股票型基金凈值平均下跌2.07%，而華商盛世成長基金以1.02%的漲幅位列248只普通股票型基金前列，相較一季度末，業(yè)績排名上升率高達(dá)72%。華商策略基金在二季度以來大盤出現(xiàn)下跌的情況下也取得了0.22%的正收益，位列混合型基金前列，相較一季度末排名上升率高達(dá)68%。

孫建波不是基金經(jīng)理中的帥哥，他相貌敦厚，卻思維機(jī)敏，不易被牽引，眾說紛紜中，對事情有自己獨(dú)到的看法和堅(jiān)持。

孫建波本科專業(yè)是船舶工程，碩士念的則是數(shù)量經(jīng)濟(jì)。純粹的的理科生，可他從并不拘泥于數(shù)據(jù)，言談中不乏宏觀視野和整體思維。

“為客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利，并將我們的投資之道傳遞給客戶，讓具有相同價(jià)值理念的客戶與我們一起前行，這是我作為一個(gè)基金經(jīng)理所感知到的最幸福的事情。”這似乎是他的從業(yè)宣言。

“黑馬”沖出江湖

人們開始關(guān)注孫建波，是因?yàn)樗?010年的輝煌戰(zhàn)績。在中國基金行業(yè)的歷史上，他創(chuàng)下除王亞偉外，連續(xù)兩年挺入前三的記錄，被業(yè)界譽(yù)為“基金新一哥”。事實(shí)上，2009年末，華商基金和孫建波就已成為最大黑馬沖出江湖。據(jù)統(tǒng)計(jì)，華商盛世成長基金2009年漲幅為106.80%，在同類基金中排名第4位。華商盛世成長還榮獲“2009年度開放式基金股票型金牛基金”等一系列殊榮。

回顧2010年，前兩個(gè)季度，華商盛世的業(yè)績分別是3.14%和-4.52%，毫不顯眼，彼時(shí)嘉實(shí)主題的上半年收益率高達(dá)10.33%，投資者聚焦在基金經(jīng)理鄒唯身上。不過在孫建波的高超運(yùn)作下，分別在三季度斬獲了25.58%和8.82%的收益率。最終，在2010年市場震蕩下跌的環(huán)境中，華商盛世成長基金以37.77%的凈值增長率榮登榜首，超越“一哥”王亞偉，獲得“2010年度股票型金牛基金”獎。華商盛世成長基金也成為當(dāng)年惟一收益率在30%以上的基金。

更重要的是，孫建波帶領(lǐng)的華商盛世成長展現(xiàn)了超強(qiáng)的盈利持續(xù)性，兩年來，為投資者帶來豐厚回報(bào)。隨即，孫建波和華商基金受到業(yè)界和媒體的廣泛追捧，“基金新一哥”，“最牛基金經(jīng)理”等一攬子名號宣告王者誕生。

孫建波管理公募基金的資歷尚淺，至今不過三年。“我的公募基金投資時(shí)間不是特別長，從2008年開始做。但是非常榮幸的是，我在此之前的幾年時(shí)間把這些事情，什么投資方法是最好的想得比較清楚，而且也想過什么樣的公司是真正的好公司。”

在進(jìn)入公募基金之前，孫建波先后在中國人保信托投資公司證券總部和中國銀河證券資產(chǎn)管理總部任業(yè)務(wù)經(jīng)理和高級經(jīng)理。直到2005年，他的基金路才算走上正軌，先在中信基金擔(dān)任策略分析師，2008年5月開始擔(dān)任中信紅利精選基金經(jīng)理，2009年8月進(jìn)入華商。期間頗讓人玩味的應(yīng)該是2009年1月到8月，他在華夏基金管理有限公司任研究員，算是王亞偉的短暫同事。基金經(jīng)理到研究員這是不容易接受的，個(gè)中滋味，只有當(dāng)局者最清楚了。

2009年，正任職基金經(jīng)理的孫建波還未施展拳腳，中信基金就被華夏基金收編，員工自然也被收到旗下。孫建波來到人才濟(jì)濟(jì)實(shí)力雄厚的華夏基金。那里顯然沒成為他的騰飛寶地，不僅基金經(jīng)理沒的做，反降為基金策略分析師。鴻鵠之志不得施展，英雄無用武之地，不甘平庸的孫建波，轉(zhuǎn)投華商基金，與莊濤等人共同管理華商盛世成長。

華商基金的總經(jīng)理助理、投資總監(jiān)莊濤可謂孫建波的伯樂。莊濤看重他非常有經(jīng)驗(yàn)，有不錯(cuò)的過往業(yè)績。他認(rèn)為這樣的人“有想法、有能力、有激情，只是沒有更好的機(jī)會”。

如今，孫建波有了施展抱負(fù)的舞臺，華商也因這位福將而戰(zhàn)績輝煌。

聒噪名利與平和心態(tài)的博弈

明星光環(huán)帶來的是，業(yè)績的任何風(fēng)吹草動，都引來業(yè)界和媒介潮涌般的議論和懷疑。

到今年六月，華商盛世的凈值已經(jīng)下跌15%左右。這次中期“大考”，業(yè)績可謂很不理想。同時(shí)，華商重倉萬邦達(dá)，深陷困局，面對賬面浮盈日益減少，孫建波是繼續(xù)堅(jiān)守還是揮淚出走。作為2010年的冠軍基金，華商盛世成長正在遭受前所未有的質(zhì)疑。

當(dāng)輿論把每年每季度業(yè)績排名炒的沸沸揚(yáng)揚(yáng)時(shí)，他清醒地知道，做事業(yè)要有激情和夢想，做投資要有平和的內(nèi)心，要對暫時(shí)的名利看淡，不被暫時(shí)的業(yè)績波動束縛，知道長遠(yuǎn)是對的，能夠長期給投資者賺錢，才是正“道”。他已過了那種“得了第一特興奮，一旦不行就很沮喪的階段。”一種置身紛繁熱鬧之外的從容和淡定。

“基金排名是年復(fù)一年的歸零游戲，好的基金經(jīng)理要把投資者的錢當(dāng)成自己的錢，不在乎業(yè)績排名，更好地給投資者賺錢。” 孫建波將過往的輝煌和如今的低潮一語帶過。

孫建波顯示出握有兩只超百億資金的決策人的自信，“我能夠把大的邏輯想清楚，在這種前提下，獨(dú)立思考，耐得住噪音和誘惑。我覺得堅(jiān)持的話，業(yè)績還會起來。”

華商基金資料顯示，華商盛世基金經(jīng)理是“華商三劍客”――梁永強(qiáng)、莊濤、孫建波。華商盛世是基金經(jīng)理最多的單只基金，一只基金同時(shí)掛名三個(gè)經(jīng)理是極為罕見的，他們?nèi)绾畏止つ亍?jù)悉這只基金主要有孫管理，梁、莊各有自己的業(yè)務(wù)，但也會參與。這個(gè)缺乏大資金管理經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，在個(gè)股操作上，掉入流動性陷阱，在小資金時(shí)代通過交易賺取超額收益的小股票，正在成為大基金業(yè)績的絆腳石。多種跡象表明，三人在操作上存在分歧。現(xiàn)在華商盛世成長資金規(guī)模增大，不同往昔，如何很好協(xié)調(diào)溝通應(yīng)該也是不小考驗(yàn)。

華商基金去年因重倉小盤股，業(yè)績排名居首、名聲大噪，今年也同樣因?yàn)樾”P股而深受重創(chuàng)，旗下產(chǎn)品全線潰敗。基金業(yè)有一條規(guī)律，即如果規(guī)模超過50億元，依靠個(gè)股的突出表現(xiàn)來推動凈值增長的可能性越來越小。如今大資金規(guī)模對基金經(jīng)理的行業(yè)配置能力提出了更高的要求。業(yè)績不理想是否與資金規(guī)模太大，操作手法轉(zhuǎn)換不利有關(guān)。孫建波否定了這種說法，“規(guī)模是個(gè)股型選手、交易型選手和輪動型選手的大敵。但是對買入長期持有型其實(shí)不是特別大的問題。我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，真正掙大錢的是那種把事情看透，然后長期去布局的人。”

對于排名，孫建波有自己的指導(dǎo)思想，財(cái)富增長是個(gè)復(fù)利的過程，不是期待名次的結(jié)果。“基金的投資不在于每輪上漲勢頭中你漲得比別人多多少,而是要在下跌時(shí)盡量少跌或者不跌。對于個(gè)人名利和基金凈值增長的排序來說,要選擇后者,因?yàn)榕琶麜陱?fù)一年歸零,但客戶的財(cái)富增長卻是一個(gè)復(fù)利的事情”。“只有把投資者的錢當(dāng)成自己的錢，基金經(jīng)理在做投資決策時(shí)，才能做到首先想的不是我的業(yè)績排名情況，而是如何讓自己所管理的資產(chǎn)更好的增值，如何給投資者賺錢。投資盡量實(shí)現(xiàn)不賠錢或者少賠錢，這點(diǎn)很重要，只要能在大跌時(shí)不賠錢，這只基金的排名就會很靠前。在我看來，一年的時(shí)間都是短期的，如果真能年年實(shí)現(xiàn)收益率排名在前三分之一，接連不賠錢，那么長期下來，就一定能給投資者帶來很不錯(cuò)的收益，那就是一個(gè)好基金經(jīng)理。”孫建波傳遞出基金經(jīng)理應(yīng)有的透徹和耐心。

但對于損失，孫也不是完全大度。數(shù)據(jù)顯示，截至6月20日，華商盛世和華商策略今年的收益率分別為-14.5%和-13.7%，盡管排名相比年初提升了幾十名，但是“我們這個(gè)行業(yè)發(fā)展的本源是給持有人創(chuàng)造財(cái)富，這是別人給你錢的原因，而不是用來排名的。

遠(yuǎn)看半步，精彩全程

孫建波喜歡諸子百家，還極其鐘愛《孫子兵法》，不知幾千年前圣者的智慧給他事業(yè)和生活多少啟迪。

注重把握宏觀經(jīng)濟(jì)大局是孫建波投資戰(zhàn)略思想的一大特點(diǎn)。“遠(yuǎn)看半步，精彩全程”，這是孫建波的總結(jié)。他說，能夠在市場紛繁復(fù)雜的各種噪音中，清晰地把握市場大的趨勢，然后把核心線索發(fā)掘出來，圍繞著線索去做投資。他所管理的華商策略精選與華商盛世成長就定位于分享中國經(jīng)濟(jì)偉大的成長故事。“投資其實(shí)是跟社會的發(fā)展變遷息息相關(guān)的，問題、趨勢和方向，都要從生活中、社會中不斷地去思考，然后往這個(gè)道上走才行。”這是他不斷強(qiáng)調(diào)的。他會從生活的細(xì)微變化中把握當(dāng)今經(jīng)濟(jì)趨勢變化，大的時(shí)代變遷下微小個(gè)體順勢而動的規(guī)律和趨勢，把握這條線索投資布局。這是投資應(yīng)該始終遵循的大前提。

全面地關(guān)注經(jīng)濟(jì)環(huán)境，孫建波對宏觀把握的準(zhǔn)確率極高。比如去年上半年清倉以控制風(fēng)險(xiǎn)，去年11月初在市場樂觀的時(shí)候提醒注意風(fēng)險(xiǎn)，以及在今年一季報(bào)中指出二季度指數(shù)會沖高回落。當(dāng)然，能有這份深刻的體會，也是因?yàn)槌镣吹慕?jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。在很早做投資時(shí)，有一次，他看好一個(gè)公司，它的財(cái)務(wù)做得特別好，盈利能力特別高，市場需求也很旺盛。但是有一個(gè)缺點(diǎn)，這家公司的產(chǎn)品需要大量能源。在他買了比較多之后，能源迅速漲價(jià)，這家公司盈利能力大幅削弱。這件事給了他一個(gè)很深的教訓(xùn)，投資不能只看一個(gè)公司，只看現(xiàn)狀，一定要看到一個(gè)大的供需的變化，特別是這種變化如果代表一種方向時(shí)，一定要掂量自己有沒有這種控制能力。孫建波喜歡不確定性少的公司，如果一個(gè)公司不確定性很大，那么一個(gè)突發(fā)因素，就很可能讓原來的優(yōu)勢蕩然無存。

孫建波這樣概括自己的投資風(fēng)格，“我喜歡抓大放小，首先強(qiáng)調(diào)對主要方向的把握，其次才是關(guān)注個(gè)股的貢獻(xiàn)。”在這樣理念的影響下，華商盛世投資的換手率直線下降，風(fēng)格有所轉(zhuǎn)變。“大局觀”在孫建波身上有著很明顯的體現(xiàn)，2010年10月周期股反彈之初，華商盛世馬上大幅加倉；而在10月19日加息之后，該基金迅速做出了減倉反應(yīng)，踏準(zhǔn)了市場節(jié)奏，也直接拉開了和第二、第三名基金的業(yè)績差距。

“主要是圍繞轉(zhuǎn)型的兩個(gè)方面來展開，第一是圍繞轉(zhuǎn)型中領(lǐng)先的行業(yè)去布局，第二是從這些行業(yè)里尋找轉(zhuǎn)型受益的公司。轉(zhuǎn)型是一個(gè)過程，誰在最前面發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)型受益的公司，誰的投資就更有機(jī)會獲利，而我們把握住了這個(gè)機(jī)會。其次，轉(zhuǎn)型的主體有一部分是消費(fèi)，把握住了一些消費(fèi)中具有廣闊空間的公司也讓我們獲得了良好的收益。”孫建波對真正看好的公司基本會長期持有。

得益于策略分析師工作經(jīng)歷，孫建波擁有讓人稱道的宏觀策略和配置能力。他非常適合管理規(guī)模大，對配置能力要求高的大基金。對此，他的總結(jié)是，第一是看經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的方向和市場主流趨勢，理清思路，找出核心的問題和投資思路，這是尋找貝塔投資機(jī)會；第二是在這些核心思路的指導(dǎo)下，發(fā)掘具有一定行業(yè)壁壘、代表經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和發(fā)展方向，具有核心競爭優(yōu)勢的企業(yè)，這是尋找阿爾法的投資機(jī)會。

順勢而為，靈活應(yīng)變

“世界潮流浩浩蕩蕩，順之則昌，逆之則亡。”先哲一向教導(dǎo)要順勢而為，要靈活應(yīng)變。孫建波在闖蕩證券業(yè)十多年，深諳此道，及時(shí)抓住時(shí)機(jī)改變策略，不做誓死守崗的士兵，只做兵來將擋水來土掩的大將。他常說“不盲目堅(jiān)持”，“投資一定要具有前瞻性，投資邏輯和思路一定要有其內(nèi)在生命，不能是偽價(jià)值”。

“要善于做形勢的預(yù)判，提前布局，在比較大的波段中要堅(jiān)持有度，然后及時(shí)退出。”孫建波這樣總結(jié)多年的投資經(jīng)驗(yàn)。

好的基金經(jīng)理，要具備有效的投資眼光，需要與時(shí)俱進(jìn)，同時(shí)發(fā)掘市場上一些新的、敏感的因素，而不是就憑一招鮮，停滯不前。孫建波2009底看好戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，2010年3月底4月初又布局農(nóng)林牧漁板塊，7月份又加倉商業(yè)和汽車板塊，均取得了不錯(cuò)的效果，重要的原因是對市場的趨勢看得比較明朗。

他欣賞王亞偉曾說的，“投資者要有獨(dú)立思考的能力”。投資者要有獨(dú)立判斷形勢的能力，不能外界一有不利好消息就慌亂手腳，沉不住氣隨波逐流。但并不說要“特立獨(dú)行”，這也不是玩轉(zhuǎn)市場的戰(zhàn)略武器。投資者要獨(dú)立思考，適時(shí)舍得。“如果我投資的一只股票，3到6個(gè)月還沒有表現(xiàn)，我會反思，市場為什么沒有認(rèn)可我的邏輯。基金經(jīng)理之間會經(jīng)常交流，如果其他人不認(rèn)可，一定在哪些方面出現(xiàn)了問題”。孫建波進(jìn)一步解釋說，“同樣的數(shù)據(jù)，今年的情況和去年的不會完全相同，必須具體情況具體分析。投資不是件重復(fù)的事，某種政策趨勢出來了，不能用老的經(jīng)驗(yàn)智慧去復(fù)制，因?yàn)槊總€(gè)政策背后的含義可能不太一樣，就像人不可能兩次邁入同一條河流。”

去年6月底，華商盛世收益率出現(xiàn)惟一一次虧損，孫建波重新對自己的投資邏輯進(jìn)行了梳理、證偽，在認(rèn)為投資邏輯沒有問題的情況下，堅(jiān)持下來最終取得了不錯(cuò)的收益。

孫建波不喜歡那種靠消息“見光死”的股票,不喜歡被市場的熱點(diǎn)牽著鼻子走,也不喜歡邏輯環(huán)節(jié)復(fù)雜的主題。華商盛世成長的組合中,個(gè)股的平均持股時(shí)間約為半年到一年,孫建波不會頻繁換手,但也不會刻意追求低換手率,他認(rèn)為“順勢而為”很重要。

“投資是一個(gè)活生生、有思想的東西，所以組合應(yīng)該反映你的認(rèn)識、想法和判斷，這種認(rèn)識、想法和判斷，會形成你比較長期的理念和投資邏輯，而這不僅是時(shí)間的問題，還需要勤奮和悟性。”在孫建波看來，投資必須形成一套自己的理念和方法，這樣才不會人云亦云被別人牽著走，從而獲得確定的收益。

他最后總結(jié)說，如果是體系性的獨(dú)立思考，并且能不斷地總結(jié)和修正，是一個(gè)對投資行業(yè)做投資的人受益終生的好習(xí)慣。

孫建波的投資建議

孫建波在多個(gè)場合強(qiáng)調(diào)看好的行業(yè)主要是兩大類，一是資源品、消費(fèi)品和零售，特別是消費(fèi)電子；二是戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，但需要投資者謹(jǐn)慎辨別，目前主營業(yè)務(wù)符合戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)方向，且有持續(xù)盈利的公司并不多。

談到熱門話題通脹，他認(rèn)為，通脹將影響經(jīng)濟(jì)和股市較長時(shí)間。通脹對大部分行業(yè)有壓力，投資機(jī)會主要有，一是通脹的收益品種如能源、農(nóng)業(yè)等。短期受政策調(diào)控影響，會使一些蔬菜等品種價(jià)格回落，但長期來看，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格還會繼續(xù)上漲；二是通脹倒逼下經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的收益品種，如新興產(chǎn)業(yè)中的智能電網(wǎng)、環(huán)保、自動化控制、醫(yī)療等。