序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇情景式營銷方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

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【論文摘要】高職院校以適應社會需要為目標，以培養(yǎng)技術應用能力為主線設計培養(yǎng)方案。《營銷心理學》教學，需要精心設計教學內容，創(chuàng)設教學情景，將學生置身于各種真實的或模擬的營銷環(huán)境中，讓學生通過各種營銷情景去領悟知識、感知消費者的心理，獲得專業(yè)技能和實戰(zhàn)經(jīng)驗。

營銷心理學是一門主要研究營銷活動中，消費者和營銷人員心理現(xiàn)象的產生、發(fā)展及其規(guī)律的科學。營銷心理學是普通心理學基礎知識與市場營銷理論的有機結合，是心理學一般原理在市場營銷活動中的延伸和應用，同時也是一門應用性很強的課程。而現(xiàn)代營銷在本質上是一個營銷主體與營銷對象，即消費者的心理互動過程，因此，對于高職院校學生來說，掌握并有效運用消費者的心理活動和消費行為規(guī)律，是必須具備的專業(yè)素質之一。

一、《營銷心理學》課程的教學現(xiàn)狀

目前，許多院校在市場營銷學科教學中依然采用傳統(tǒng)的授—受教學，偏離了市場營銷學科的特性，也與市場營銷應用性人才培養(yǎng)的目標相差甚遠。近二十多

年來，由于社會經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)營銷觀念的增強，社會對市場營銷人才的需求一直非常旺盛，但另一方面，學校培養(yǎng)的市場營銷人才卻和社會的要求存在一定差距，人才規(guī)格不符合企業(yè)要求，這無疑形成了一個巨大的矛盾。

營銷心理學課程在中職學校屬于營銷專業(yè)學生的主干課，但在學生看來，營銷心理學課程與專業(yè)課程相比又屬于可有可無的，學得好壞也無關緊要。一部分學生認為做營銷只要口才好、反應快，其他的理論學不學都不重要。鑒于此，我提出了一些關于高職院校營銷心理學課程改革的建議。

二、《營銷心理學》教學改革措施

1 教學內容

深化教學內容改革是提升教學質量的重要基礎，《營銷心理學》是一門理論性和實踐性都很強的課程，根據(jù)高職學生的特點及學習要求，在教學內容的選擇上要有針對性，在理論方面只選擇那些有代表性和比較成熟的理論內容， 更多地強調理論的實踐應用，用理論來指導營銷實踐。另外，為避免與市場營銷學、組織行為學等先修課程的相關內容重復，還應對教學內容進行適當調整。如在講解馬斯洛的需要層次理論時，由于在其他課程已經(jīng)介紹過了， 在本課程中只側重講解如何根據(jù)該理論分析不同顧客的需要，并指導營銷工作的開展即可，具體的理論內容則不需重復。

2教學方法

為切實有效地提高教學質量，充分調動學生的積極性，在教學中采用多種教學方法來增強教學效果。

（1）. 案例教學法

案例教學法是通過對一個具體情景的描述， 引導學生對這些特殊情景進行討論的一種教學方法。案例教學法屬于討論式或主體式教學模式， 其最終目的是通過揭示案例中存在的問題，提出解決的方案，互相評價方案，以開拓思路、積累經(jīng)驗、提高能力。

（2） 項目教學法

項目教學法是將一個相對獨立的任務交給學生獨立完成。信息的收集、方案的設計與實施、完成后的評價，都由學生具體負責。教師只起咨詢、指導與解決疑難問題的作用。例如 轉貼于

在“消費者心理與行為對廣告決策的影響”內容時，可采用項目教學法。項目任務：從廣告媒體的選擇、商品命名、商標的設計、包裝裝潢、廣告詞的設計等方面，考慮怎樣為某藥品進行廣告設計與開發(fā)。形式與內容：（1）分組。按學生人數(shù)進行自由分組，一般以4~6 個學生為一個小組， 確定組長， 注意對組長的選擇與指導。組長負責小組內部任務的分配與安排、小組成員資料的收集等工作。（2）理論知識的學習。各小組對本教學單元內的相關知識點進行集體討論與學習。（3）調查與資料的收集。各小組收集相關的知識和信息， 采用網(wǎng)絡以及超市或商場訪談有關營業(yè)員的方式，就各種保健酒的名稱、包裝、基本功能、命名、廣告策略等方面進行了解。另外，通過問卷調查或訪談法了解消費者對選擇購買某些保健酒的原因、消費之后的感受等。（4）根據(jù)以上收集的資料各小組進行廣告設計與開發(fā)。（5）各小組展示并介紹方案作品， 著重陳述方案中所運用的心理策略(如怎樣引人注意、增強記憶、啟發(fā)美好聯(lián)想、增進情感)（6）各小組對方案進行評價、自由發(fā)言。（7）教師總結。在此教學方法中，最終結果要進行小組的自評、互評。充分調動了學生的積極性，學生參與程度較高，積極性大，在評價過程中學生能積極發(fā)言。將具體任務交給學生去完成， 培養(yǎng)了學生獨立學習與工作的能力，學生要想很好地完成此項任務必須對相關知識進行認真的學習研究，前期的準備、信息收集等環(huán)節(jié)則要求學生必須就如何獲取信息這一課題進行學習，方案的制訂及修改，也是學習的過程，內化的過程。所以整個過程不僅鍛煉了學生分析問題、解決問題的能力， 而且培養(yǎng)了學生的團隊合作精神。

（3）. 角色扮演法

角色扮演法是讓學生扮演一些角色， 親身體驗所扮演角色的心理、態(tài)度、情境等，使學生了解學習的要求。采用角色扮演法時，扮演角色的學生數(shù)量有限，其余學生則要求在一邊仔細觀察，對角色扮演者的表現(xiàn)包括姿勢、手勢、表情和語言表達等方面進行評估。通過角色扮演法讓學生從理論與實際兩個角度去分析人們在營銷工作中會怎樣說或者怎樣做， 效果更好。如在講顧客的個性心理時，請不同個性特征的學生分別扮演不同的顧客，另外請一位學生扮演銷售人員，并請他根據(jù)不同的個性特征的顧客采用相應的服務方式，使雙方達到一個最好的溝通效果。通過角色扮演法大大提高教學效果，激發(fā)了學生的學習熱情， 培養(yǎng)和發(fā)展了學生分析和解決問題的能力及語言表達能力。

3 充分利用多媒體教學工具

在改編教材的基礎上， 充分利用多媒體課件的視覺呈現(xiàn)特點，用圖表、圖片的方式展示教材知識。如講商品命名、商標心理時，可用圖片展示各種商品的商標設計圖案，并分析其心理效應。在講廣告心理策劃時，可用短片視頻展示某些商品的廣告過程，用圖片的形式展示街頭的廣告招牌，讓學生進行比較分析，使教學過程更形象、直觀，充分調動學生的學習積極性。

4 改革考核模式，注重過程考核

在考核過程中應采用過程考核與結果考核相結合， 知識與能力考核相結合的辦法。我把整體考核分為兩個部分。其中平時的考核占50%，期末測評占50%。平時考核主要是對學生綜合素質評價和具體項目的評價， 綜合素質主要包括學生的出勤、課堂表現(xiàn)、課后作業(yè)完成情況等。具體項目的評價采用教師評價，學生自評和互評多種方式相結合。這種考核方式改變了學生平時不學習，期末死記硬背來應付考試的局面，激發(fā)學生全程投入學習，增加了學習的效果。

參考文獻：

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市場營銷的應用性和實踐性的特點，決定了市場營銷學的教學不能單純地灌輸以理論，還要更多地和實踐結合起來，更多地強調“從實踐中來，到實踐中去”。如果沒有實踐和感性認識，一切理性營銷理論都沒有意義，而案例教學法能夠彌補傳統(tǒng)理論講授的部分缺憾，有利于加深學生對理論的理解，生動的現(xiàn)實案例有助于學生擺脫十幾年的課本理論學習模式，提高學生的學習興趣，擴大學生的學習視野，相應地增加對知識的理解;通過小組討論及互動式學習，分工協(xié)作、交流溝通，可以培養(yǎng)學生脫離老師而自主解決問題的能力。在模式構建中，教師將案例分為模擬案例和實戰(zhàn)案例兩類在課堂上分析或供學生討論。

1．模擬案例。此模式強調教師發(fā)揮主導作用，教師依據(jù)課程理論教學需要，結合市場營銷模擬軟件模擬結果編寫的案例，此案例為一個系統(tǒng)的案例，涉及營銷環(huán)境分析、營銷戰(zhàn)略制定、營銷策略組合等各營銷重點內容。主要是用案例中的情節(jié)來討論證明課程內容的觀點、理論和方法，加深學生對知識難點和重點的理解。如，教師在講授營銷環(huán)境時，結合模擬案例中提供的各項環(huán)境分析為學生講解各營銷環(huán)境對企業(yè)的影響，進而引導學生為企業(yè)作SWOT分析。學生在模擬環(huán)境下掌握的信息充分，有利于對已學知識的應用，并為實踐環(huán)節(jié)中的軟件模擬打下了基礎，提高模擬軟件的應用效果。又如在講價格策略時，教師在讓學生具體掌握各方企業(yè)信息的情況下，講解價格的定價方法，分析價格的影響因素，并讓學生結合各種信息具體討論案例中制定的價格是否合理等問題，以提高學生對知識的理解和掌握。

2．實戰(zhàn)案例。此模式強調學生發(fā)揮主觀能動性。此類案例教師在組織教學時分為兩部分，一部分為在每章課程內容講授完之后，教師依據(jù)典型性、恰當性、時效性和深度性選擇提供專題性的案例，采取讓學生課后進行獨立思考、小組討論等形式，加深學生對本章知識點理解;一部分在課程內容全部講授完之后，組織學生進行大型的營銷案例討論，加深學生對本課程全部知識進行系統(tǒng)的認識和掌握。具體步驟如下:一是由老師規(guī)定具體案例、涉及的知識點，要解決的問題;二是布置學生圍繞所提要求，進行分組廣泛收集相關素材，經(jīng)過案例閱讀、個人分析、小組討論三個環(huán)節(jié)后，最終進入模擬辯論環(huán)節(jié)，答辯過程中，由每個小組派1位代表陳述個人觀點，小組其他成員可以補充，然后其他小組提出異議，陳述自己的觀點，辯論;三是由老師總結各方的觀點，學生結合討論意見形成案例學習的結論。

二、情景模擬教學(Situationalteaching)

為了與案例教學環(huán)節(jié)及實踐環(huán)節(jié)有機結合，此模式的實施中，教師依托營銷模擬軟件來設計模擬情景，運用PDCA循環(huán)法對教學過程進行了設計。以課程教學中的一次情景模擬為例，教師圍繞促銷這部分的知識，要求學生依據(jù)模擬軟件中的信息模擬銷售情景。一是制訂計劃，布置任務。教師為了讓學生掌握與推銷有關的知識和方法，要求學生扮演促銷員、顧客等角色，進而自行設計銷售情景劇，體驗銷售過程。二是設計場景，小組演練。小組依據(jù)任務要求、評分標準及小組的個人能力等選擇合適的場景，并分配角色開始模擬演練。三是正式模擬，師生點評。各小組經(jīng)多遍演練后，在課堂上進行展示，在展示過程中，教師、學生不作任何點評和指導。所有展示完畢后，教師及學生就各小組展示過程中存在的問題進行提問，問題解答完畢后，各小組作總結發(fā)言。四是總結歸納，完善提高。通過情景模擬，學生在生動的情節(jié)中能體會到情景的真實狀況。這種形式發(fā)揮了學生的主觀能動性，培養(yǎng)學生的知識領悟能力、應變能力，形式生動活潑，教學效果好。

三、實踐教學(Practicalteachingmethod)

目前，實踐性教學形式主要有以下幾種:一是市場調查。結合課程內容的講授，在教師的指導下，要求學生利用課外時間完成一份市場調查分析報告。具體內容及要求包括:學生自主設計調查方案;設計調查問卷，深入實踐現(xiàn)場收集數(shù)據(jù)資料;獨立完成數(shù)據(jù)處理與計算;認真開展調查結果的分析研究;撰寫調查分析報告;進行調查活動過程及收獲等方面的總結。二是營銷策劃。此模式可以采用大賽的形式進行。第一，取得企業(yè)支持。比如舉行營銷大賽，賽前某家企業(yè)將與教師結合，提出實際需要解決的問題，進而明確策劃方案需解決的主要問題。第二，開展直銷競賽。為了讓學生了解所需策劃企業(yè)的產品，由該企業(yè)提供一定數(shù)量的商品，把學生推到銷售第一線，將商品直接銷售給顧客，這樣既有利于學生接觸社會，又有利于培養(yǎng)他們戰(zhàn)勝困難的勇氣和適應社會的能力。第三，實地策劃。學生依據(jù)所掌握的信息運用所學知識，撰寫策劃方案。第四，對策劃方案內容進行現(xiàn)場答辯。依據(jù)策劃方案質量及答辯情況決定名次。此模式有助于培養(yǎng)學生的競爭意識，提高他們分析問題和解決問題的能力。三是營銷軟件模擬實訓。通過借助一些仿真性營銷教學軟件，情節(jié)逼真的營銷氛圍，從而使學生感同身受，融入市場營銷的實際情景，加深對營銷知識的領悟。此模式使學生在生動的情節(jié)中體會到營銷情景，不僅能全面了解市場營銷的全過程，掌握營銷技能，還能共同分析問題，制定決策，組織實施，培養(yǎng)他們的團隊合作精神。

四、結語

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一、鋪貨：實行地毯式鋪貨方式

對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：

1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效快速地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。

3、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋。

4、系統(tǒng)營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細致，且要求一步到位。

(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務員和經(jīng)銷商推廣產品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點：

1、認真挑選經(jīng)銷商

要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡優(yōu)勢。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有學習愿望及銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務員。

挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。

2、制定明確的鋪貨目標和計劃

在“鋪貨”之前，應由業(yè)務員進行踩點調查，掌握目標

區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。

根據(jù)調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業(yè)務員有章可循。具體明確如下項目：

A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;

B、要花多少時間;

C、要鋪多少個點;

D、鋪貨率要達到多少;

E、終端店的宣傳要達到什么標準;

F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;

G、預估鋪貨產品的數(shù)量;

H、制定出具體的廣告和促銷計劃。

在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：

(1)、明確?！颁佖浤繕恕辈荒芑\統(tǒng)，必須具體明確。如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級網(wǎng)點――家，公關直銷單位――個等等。

(2)、可達成。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現(xiàn)。

(3)、目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此對業(yè)務員的獎懲制度，提高其工作的積極性。

(4)、時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓練

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博客主人／Michael Schrage

blogs.hbr.org

在90分鐘的會議里，氣氛終于由無奈醞釀成憤怒。產品經(jīng)理認為自己提出的建議引人注目、讓人無可辯駁，是非常聰明的一項創(chuàng)新。然而，不管他采用什么說服技巧，首席營銷官始終無動于衷。

首席營銷官并不負責生產線，然而卻負責品牌和戰(zhàn)略定位，他說他能夠理解這樣一個產品價值定位，然而他認為這種做法將模糊產品應有的“溢價”定位。因此，他不贊成產品經(jīng)理提出的產品創(chuàng)新想法。

會議室里坐滿了營銷人員和產品開發(fā)人員，產品經(jīng)理終于忍不住爆發(fā)了，他喊道：“我要說什么才能讓你改變想法呢？”

這情景發(fā)生時，我正安靜地坐在會議室的角落里，我十分清楚首席營銷官接下來有什么反應。

“怎么也改變不了。”首席營銷官看著激動的產品經(jīng)理說，“不管你說什么或者做什么，都無法說服我?！?/p>

類似的情景我經(jīng)歷過不下十幾次（更別提聽過的次數(shù)），因此再次經(jīng)歷不會驚訝。這樣的決策差異可能發(fā)生在各個利益相關者之間，包括風險投資商、品牌經(jīng)理、產品審查委員會或首席執(zhí)行官之間。顯然，這不是什么新鮮事。而那些擁有決策權的人面對下屬的質問，很少能夠給出有建設性的答案。（也有特殊情況。在一個案例中，決策者說可以考慮新的提議，但前提是提議者必須得到主要零件供應商的書面保證，讓供應商提供創(chuàng)新性的零件）

當然，有時候，這種否決可能僅僅是出于個人原因，即做決策的是“錯誤”的人。但是更多的時候，是提出創(chuàng)新提案的人沒有做好功課。他們在展示創(chuàng)新提案時，都以為只是一個過程，沒有做好準備，沒有思考有哪些要點能讓決策者說“Yes”。

“我如何做才能改變你的想法？”如果沒有事先準備好各種信息和相關的調查資料，那么就有可能出現(xiàn)上述情景。的確，必須準備一些數(shù)據(jù)，但讓我驚訝的是，經(jīng)常是某個產品開發(fā)團隊提出某項提案，而這項提案根本不顧及企業(yè)品牌基因，體現(xiàn)出一種戰(zhàn)略性的盲目。順便要指出的是，不要以為坐在會議廳里的最高決策者分辨不出哪些提案者事先做好了功課，哪些只是草草應對。

在一家醫(yī)療設備公司，一個產品開發(fā)團隊想出了一個非常吸引人的方案。我問起這么好的提案為什么之前沒有通過，大家都答不出所以然來。因此，我建議他們好好想想這個問題的答案。不到三天，產品開發(fā)團隊負責人給我發(fā)來了郵件，說是因為首席營銷官負責一款產品的運營工作，而這款產品現(xiàn)在是該企業(yè)最有競爭力的一項業(yè)務，他希望企業(yè)推出“Me too”或類似的衍生品，導致一個好的產品開發(fā)方案未能及早得以通過。

這就引發(fā)了一個關于首席營銷官競爭差異化哲學的思考。首席營銷官只希望推出一些和企業(yè)核心定位相關的“Me Too”產品，這些產品必須具備一些新的特征或是新的功能。幸運的是，事實證明這是能夠做到的。

產品開發(fā)團隊是否應該更好地了解首席營銷官對產品開發(fā)的要求？或者首席營銷官應該多做工作以傳達自己的產品開發(fā)思路？當然，各方關于產品開發(fā)的期望往往是不匹配的。

篇(5)

我們課程建設小組雖然編寫了自己的營銷心理學教材（《營銷心理學實用教程》：化學工業(yè)出版社，2010.10），但和其他同類教材一樣，存在著“重理論，輕實踐；重知識，輕技能”的現(xiàn)象，教材結構條塊分割，更關鍵的是教材內容很難隨著市場營銷活動的新變化及時更新———即便是很有特色的教材一兩年后也會變得平淡無奇。在教學改革中，我們在教材的基礎上注重吸納各類媒體、網(wǎng)絡等開放性的資源作為教學內容，拓寬學生的思維，主要包括：

（1）以營銷和消費為核心的社會焦點、熱點話題，例如開學經(jīng)濟、3•15晚會、“雙十一”促銷、黃金周消費、央視廣告競標等，這類內容能夠加深學生對相關營銷心理學知識的理解，同時緊貼百姓生活和企業(yè)營銷行為，提高了學生的學習積極性，利于順利實現(xiàn)學習目標；

（2）經(jīng)典消費類節(jié)目，例如CCTV2第一時間、消費主張、新浪財經(jīng)的消費欄目。這類節(jié)目能拓寬學生的視野，了解各地經(jīng)濟文化與風土人情，對于分析經(jīng)濟、文化和社會因素對消費者心理的影響起到一定作用；

（3）消費主題的調查與訪談節(jié)目，例如我們參考北京交通廣播網(wǎng)的相關訪談節(jié)目內容作為課堂主題討論，選取了沖動消費、購買手機的考慮因素、過年送禮送什么、藥品的價格、家庭收入來源及支出、大學生消費心理狀況等內容展開討論，能幫助學生樹立正確的消費觀，提高消費技能，獲得對相關營銷心理知識理解運用的能力；

（4）相關視頻講座，例如選取時代光華管理課程中促銷、定價對消費者心理產生的營銷，能夠有效幫助學生領會各種心理定價方法和促銷方法。世事洞明皆學問，每一個營銷行為和消費行為的背后都有著一定的心理背景，要實現(xiàn)“知識+能力”的培養(yǎng)目標，無疑需要選取更開放的教學內容，幫助學生系統(tǒng)地運用營銷心理學的知識，提高學生分析、解決實際問題的能力。

二、重新定義課堂，采用多樣的教學方法

課堂教學集中體現(xiàn)了教師的教學思想、教學藝術和教學能力，是影響學生發(fā)展的主渠道，但傳統(tǒng)課堂教學過于偏重知識的傳授。重新定義課堂，就是要打破教師一言堂的局面，教師發(fā)揮課堂設計的主導作用，采用多樣化的教學方法，鼓勵學生的參與與創(chuàng)造。以下是除講授法外營銷心理學課程幾種行之有效的教學方法。

（一）案例教學

案例教學應貫穿營銷心理學教學的始終。案例能將學生引入真實的情景中思考問題，一則典型的案例往往可以從多種營銷心理的知識解析，通過教師的點撥與師生互動，學生很容易拓寬分析和解決實際問題的思維能力。例如選取中秋節(jié)月餅市場的案例，學生可以從商品定價策略、文化與消費心理、消費者購買動機和購買類型等多個視角開展分析，繼而從顧客消費需求心理的角度設計月餅或其他節(jié)日文化主題商品的市場促銷方案。開放性的教學內容能幫我們提供大量經(jīng)典案例，同時我們只要稍微留心就能收集非常有價值的案例。在實施案例教學過程中，應注意遴選具有代表性、時效性、能引起學生參與興趣的案例。要明確教師的角色定位，教師應作為案例教學的組織引導者和啟發(fā)者，鼓勵學生參與討論設計，發(fā)揮創(chuàng)意想象的空間。

（二）情景模擬教學

情景模擬教學是依據(jù)教學內容由教師或學生選定主題，設定模擬情景，由學生扮演情景中的各個角色。通過開展情景模擬，飾演的學生能夠體驗角色的心理活動過程，觀眾也能夠參與點評分析，學生能夠在輕松有趣的課堂氛圍中將所學的知識應用于實際營銷問題。例如，我們將顧客投訴處理的內容進行了情景模擬教學：以4~6人為一小組，每組確立一位小組長，各小組在課下收集導致顧客投訴的情景資料和處理方案后編寫劇本，教師指導劇本編寫，劇本突出人物的個性和心理沖突，有完整的故事情節(jié)，學生排練后在課堂里上演教學情景劇。各個小組各施所長，有的以退換貨過程為情景，有的以營業(yè)員語言不當、態(tài)度惡劣引發(fā)的問題為情景，還有的以餐飲消費中的劣質服務為情景。學生們充分發(fā)揮了創(chuàng)意與想象，他們的表演入木三分，課堂教學取得了意想不到的效果。情景模擬法激發(fā)了學生的參與熱情，也培養(yǎng)了學生的語言表達能力、自我表現(xiàn)能力和解決問題能力。

（三）項目教學

項目教學是一種典型的以學生為中心的教學方法，它以學生的自主探索學習為基礎，采用探究式的實踐方法，圍繞項目組織教學內容，組建工作團隊，開展教學活動。這種教學方法有利于激發(fā)學生的興趣和潛能，有利于提高學生的理論知識水平和實踐能力，也有利于培養(yǎng)學生的自主學習能力、創(chuàng)新能力以及團隊合作能力等職業(yè)核心能力。在營銷心理學課程教學活動中，教師將需要解決的問題設計成項目交給學生，并指導學生按照實際工作程序，以團隊合作的方式，共同制訂工作計劃、分配任務、實施計劃、完成任務。例如，根據(jù)教學內容，我們?yōu)閷W生設計了店鋪選址項目、典型商品廣告策劃項目、商品定價項目等，學生接受任務后能合作開展活動，包括收集信息、設計項目方案、制作課件、項目論證等，收效良好。

（四）工作場所的現(xiàn)場教學

開展現(xiàn)場教學是一種有效的教學形式。主要是根據(jù)一定的教學任務，組織學生前往活動現(xiàn)場開展參觀、訪談、模擬實踐等教學活動。這種方法促使學生置身于真實的工作場景，帶著問題和任務開展學習，目的明確，教學內容直觀生動，達到學以致用的目的。我們營銷心理學課程選取了與學校開展校企合作的汽車4S店、大型超市和連鎖藥店作為現(xiàn)場教學的場所，學生現(xiàn)場活動內容包括觀察顧客、體驗顧客接待過程、訪談營銷人員、模擬導購、促銷與現(xiàn)場服務等。這些內容對于學生學會分析顧客的個性特征、購買動機與決策、顧客類型、顧客服務接待流程、營銷人員行為規(guī)范等問題提供了真實素材。實施現(xiàn)場教學要以校企合作為基礎，教師需要具備高度的責任心和組織管理能力，做好活動的組織、設計與總結工作，確保活動過程的安全有序，從而保證良好的教學效果。

三、改革考核辦法，實施多元化評價

職業(yè)院校的學生大多不擅長死記硬背式的閉卷考試，而教師恰恰習慣于通過卷面成績考核學生。培養(yǎng)學生的職業(yè)素質，不能僅以學生掌握的知識和考試卷面成績衡量，更應當從學生的情感、態(tài)度、行為、個性等多方面考察，通過考核促進學生的個性發(fā)展和全面發(fā)展。改革考核辦法，實施多元化的評價對培養(yǎng)學生的綜合素質意義重大。我們在課程考核方面開展了一些嘗試。

（一）轉變考核觀念

我們提倡：考核不是考學生，而是考老師；爭取讓每個學生都通過考核；評價學生最擅長的一面；原則問題考核不予通過。這要求教師從開學第一節(jié)課開始就要做好評價設計，明確考核的內容方法，并面向所有學生明確提出考核要求，為學生樹立行為導向?？荚u過程中實施多元化的評價指標，善于發(fā)現(xiàn)每一個學生身上的閃光點，并加以鼓勵引導。對于涉及個人品行問題、職業(yè)道德問題和違反紀律等個別行為，考核不予通過。

（二）細化多元評價的指標

多元評價包含評價內容的多元化和評價主體的多元化。我們將評價內容劃分為三個方面。一是綜合素質，主要包括學生的出勤與紀律、課堂表現(xiàn)、作業(yè)完成情況。二是活動與個性表現(xiàn)，包括參與活動的態(tài)度、貢獻、團隊精神、創(chuàng)新能力。三是知識能力水平，包括考試成績和實踐教學中的分析解決問題的能力?？荚u結果不是三個方面考評內容的簡單相加，而是要綜合權衡分析學生的表現(xiàn)，為學生的發(fā)展提供參考和意見。達到促進學生的個性發(fā)展、全面發(fā)展的目標。評價主體多元化，是將教師評價與學生自評、班級成員互評及社會評價結合起來，全面反映評價對象的在表現(xiàn)。在本課程中，學生依據(jù)心理知識對自己的知、情、意、行及個性開展自評，通過自我認知與評價，進一步認識與完善自我；班級成員主要通過項目和案例教學對小組成員和其他同學進行評價，評價依據(jù)成員在教學活動中德、能、勤、績四方面的綜合表現(xiàn)，為每位班級成員打分；社會評價主要是企業(yè)對學生在實踐教學活動中的表現(xiàn)給予評價，主要考察學生的人際溝通能力和工作態(tài)度；教師評價應當是發(fā)展性的評價，需要綜合各類評價因素，從有利于學生發(fā)展的角度給予發(fā)展建議。

（三）建立有效的評價交流反饋機制。

篇(6)

關鍵詞：市場營銷 教學方法

市場營銷學課程的基本特點,要求教師在教學過程中要發(fā)揮主觀能動性,想方設法運用各種可行的教學方法和手段,給學生提供豐富的教學內容、活潑的教學場景,提高學生的學習自主性,培養(yǎng)學生靈活運用理論知識的應變能力和創(chuàng)新能力。

一、市場營銷學常用教學方法

1.理論講授法

理論講授適應于理論架構的講述,具有邏輯性,能把知識貫穿起來,使學生的思路脈絡更加清晰流暢,利于學生理解理論和流程。但單純的理論講授相對枯燥乏味,可在教學過程中結合營銷理論的發(fā)展史,采用生動的案例進行闡述,以起到良好的教學效果。例如,可以運用福特T型車的興衰史講述市場營銷從生產觀念到產品觀念的轉變;用萬寶路香煙從女性專用到剽悍男人的最愛說明什么是產品定位。理論講授法簡單易行,教學效率高。

2.案例教學法

案例教學能提供給學生一個具體的商業(yè)場景,為學生創(chuàng)造接觸和解決問題的機會,使學生能夠了解現(xiàn)實企業(yè)中需要解決的問題及其解決方案。案例要盡可能選擇易于被學生接受的、有代表性的、高質量的、具有時代感的本土案例,可從報紙、雜志和網(wǎng)絡等多種媒介上獲得,也可通過實地采訪等方式獲得。案例教學法又可以分為以下幾種。

(1)案例討論法。由學生閱讀現(xiàn)成的案例而后進行分組討論,分析其營銷的流程、方法技巧及其可借鑒之處。學生可對案例發(fā)表看法,對其某些問題提出不同的方案或解決方法,從而激發(fā)學生的創(chuàng)新思維,增強學生的合作與競爭意識。在案例討論法中,教師應積極組織學生發(fā)言,發(fā)揮引導和激發(fā)作用并最后對案例討論進行總結和補充與提高性講解。這種方法占用學生課外時間較少,能有效借鑒前人經(jīng)驗,反饋效果較好,但教師在案例的選擇上須花費相當多的精力。

(2)學生自講案例法。由學生自己收集整理感興趣的案例素材,暫時取代教師的位置進行課堂講授。這種方法優(yōu)點突出,教師只做適當進行補充的配角,而把講與聽、發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的環(huán)節(jié)都交給了學生。這種教學方法,因學生在案例上花費了大量的時間和精力,不僅可以培養(yǎng)學生的創(chuàng)造性,調動學生的積極性,而且可以鍛煉學生的自主學習能力。

3.模擬情景教學法

教師利用多種教學手段,將企業(yè)的營銷活動或模擬的企業(yè)營銷活動展現(xiàn)在學生面前,使學生身臨其境并進入角色,真正站在企業(yè)營銷者的角度思考問題,針對企業(yè)面臨的問題提出解決方案。模擬情景教學法又可以分為以下兩種。

(1)沙盤模擬法。由學生分組成立若干“企業(yè)”,每個“企業(yè)”的不同職能部門由不同的學生來擔任經(jīng)理,在市場環(huán)境下進行若干年度的模擬營銷活動,學生在“企業(yè)”的營銷活動中完成體驗式學習。在沙盤模擬法中,通過實戰(zhàn)模擬,學生可進行市場營銷活動的分析、計劃與執(zhí)行,從而從整體上了解整個市場營銷活動的運作過程,并且通過不同部門之間的配合學習如何合作,如何協(xié)調不同部門、不同人之間的關系。

(2)營銷軟件輔助教學法。營銷軟件是模擬實際營銷環(huán)境開發(fā)出的營銷流程軟件,因軟件設置的流程性和交互性,學生可以仿真地體驗營銷整個過程并對其營銷效果作出積極的反饋,從而調整營銷思路或策略,以期達到最初設計的目標。營銷軟件因其網(wǎng)絡性,能夠使每一位學生在同一商業(yè)環(huán)境下進行營銷活動并比較營銷效果,更能體現(xiàn)實際營銷的競爭性,進而促使學生優(yōu)化營銷組合。營銷軟件輔助教學法能使學生透徹了解整個營銷過程與方法,培養(yǎng)學生的整體觀念和大局意識。

4.實踐教學法

實踐教學法指由學生親自參加市場營銷系列活動,從中積累學習經(jīng)驗。例如,組織學生到企業(yè)進行營銷實習、支持學生在學習之余在企業(yè)做兼職等,使學生學會對身邊的營銷機會進行分析、定位,鍛煉和提高學生運用營銷組合策略進行業(yè)務推廣的能力。

二、與以上教學方法相適應的教學策略

在教學的具體實施過程中,可結合以上教學方法添加以下教學策略。

1.課程結構模塊化

市場營銷專業(yè)培養(yǎng)方案將打破原來的按學科、課程設計的做法,而代之以模塊的形式,一級模塊有職業(yè)素質模塊、職業(yè)能力模塊、就業(yè)準備模塊及選修模塊,每個一級模塊下再設若干二級子模塊或項目。模塊化的課程結構,按照職業(yè)崗位能力的標準體系設置,打破專業(yè)基礎、專業(yè)課的界限,從而使學生畢業(yè)即能上崗;而實習與畢業(yè)設計則是對模塊教學后學生素質及能力的檢閱。

2.采用學分制的教學管理方法

為了鼓勵學生的學習積極性,尤其是鍛煉學生自主學習的能力,在教學管理方法上采用學分制。學分制的實行,從理論上來說,市場營銷專業(yè)學生從大一開始,即存在提前修滿學分予以畢業(yè)的可能,這對學習優(yōu)異的學生來說將提供提前就業(yè)的機會。因此,學分制不僅是一種教學管理方法,同時,也是一種激勵機制。

3.推行“師傅帶徒弟”式的導師制

推行導師制,其主旨是幫助學生完成學業(yè),并根據(jù)學生自身特點,給予個性化指導,培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力。具體做法是,與學生一進入專業(yè)學習后便確定的團隊結合起來,根據(jù)現(xiàn)有的師資力量,一個團隊配備 1-2名導師。導師全面介入學生的專業(yè)教學及課內外實習、實訓、訂單式培養(yǎng)、自主創(chuàng)業(yè)、公司項目經(jīng)營,指導學生的畢業(yè)設計,同時也可以按照學生的個性和經(jīng)歷幫助學生設計職業(yè)生涯,達到全面發(fā)展。導師制在市場營銷專業(yè)的推行,將會促進學生學習能力、動手能力的提高,培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神和團隊合作意識,提高學生的綜合素質;而每個導師通過個性化的教育方式,依靠日常的言談舉止、身體力行、思想交流、答疑解惑,來潛移默化地影響和塑造學生,將能有利于形成全方位育人的環(huán)境,使學生在導師指導下,獲得學習和實踐的方法,養(yǎng)成對專業(yè)的濃厚興趣,提高解決問題的能力,促進他們的全面成才。

總之,市場營銷學的教學是一個實踐的過程,只有在實踐中不斷探索、不斷提高,積極總結方法和經(jīng)驗,才能很好地提高市場營銷學課程的教學效果,實現(xiàn)該課程的教學目的。

參考文獻:

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《市場營銷策劃》不僅注重理論和技能的傳授，更離不開實踐的支撐，沒有實踐的教學無異于紙上談兵，于學生職業(yè)能力的形成和發(fā)展無益。因此，教學前，我們首先要轉變觀念，以營銷職業(yè)人的角度思考問題，如“營銷策劃人員該具備哪些素質和能力”，“目前學生的基礎如何”，“怎樣才能具備這些素質和能力”等，幫助學生從認知、情感和技能三個方面（見下表）明確學習目標。

二、創(chuàng)新模式，實現(xiàn)目標

圍繞學生的學習目標，我們要善于創(chuàng)新教學模式，構建科學平臺，使學生由“要我學”變?yōu)椤拔乙獙W”、由“不會學”轉變?yōu)椤皶W和學會”，以便今后“用得上和會用”。我嘗試從教學方法、教學形式和教學評價三方面（見下圖）創(chuàng)新教學模式，構建更有助于實現(xiàn)學生學習目標的新型教學平臺。

（一）教學方法多樣化

在教學過程中，為引起學生注意，激發(fā)其興趣，使其愿學、樂學，針對不同的教學內容，我運用了案例教學、情境教學和實踐教學等多種教學方法，促使學生理解和掌握營銷策劃的內涵、原則、流程和內容。

1.案例教學：在課堂討論分析案例的基礎上，要求學生課外收集商家的宣傳海報等資料，并針對這些資料，從營銷策劃的角度寫出對應方案；閱讀營銷策劃方面的案例，將案例中有創(chuàng)意的活動內容記錄下來供課堂討論用，促使學生在學習策劃時理論聯(lián)系實際，不是簡單的模仿和復制，而是有個人思想的主意和創(chuàng)意。運用“從生活中來到生活中去”的方式，不僅增強了教學趣味性，更促使學生主動涉獵與營銷策劃相關案例，從而產生了更多的創(chuàng)意靈感。

2.情境教學：以地方企業(yè)和其他知名企業(yè)（品牌）為例，通過多媒體課件展示介紹和學生角色扮演等方式，使學生腦海中生成主觀的職業(yè)場景，創(chuàng)設“虛擬性情境”；以校園周圍的小型零售店為背景，讓學生以小組為單位主動與這些小店聯(lián)系，真正走進企業(yè)，幫其出謀劃策，創(chuàng)設具體、真實和客觀的“現(xiàn)實性情境”。學生不僅能夠較好地理解營銷策劃的概念、原則等基礎性知識，更能夠熟練掌握營銷策劃的操作流程，把握營銷策劃的內容和形式，從而使專業(yè)技能水平得以提升，學會與人溝通、合作，樹立團隊意識，增強應變能力。

3.實踐教學：實踐是檢驗真理的唯一標準。借助校企合作的方式，更有助于強化實踐教學的效果。由企業(yè)確定項目，教師根據(jù)學生已有的理論和技能基礎，制訂方案，指導學生有步驟地實施。通過實踐教學幫助學生實現(xiàn)學習目標，為其今后的職業(yè)發(fā)展打下扎實基礎。

（二）教學形式多樣化

由于《市場營銷策劃》是一門與企業(yè)實際結合非常緊密的學科，單一的課堂教學形式難以激發(fā)學生的學習興趣，加深學生對企業(yè)實際營銷環(huán)境的認識。我在教學過程中遵循“實用、夠用、會用”的原則，除了盡可能多地采用案例教學、情景教學、實踐教學等多種教學方法外，還通過邀請行業(yè)或企業(yè)專家來校進行有關營銷策劃方面的專題講座、開展現(xiàn)場教學和以賽促學等拓寬教學形式，提高學習興趣。1.專家講座：行業(yè)或企業(yè)專家的到來，不僅可以彌補教師自身對現(xiàn)實營銷環(huán)境認識的不足，還可以帶來許多與學生距離較近的生動案例，深深吸引學生的注意，拓寬學生的視野，豐富學生的認知，他們個人的成功之路能引領學生進步。2.現(xiàn)場教學：將學生帶出教室，深入企業(yè)和市場開展現(xiàn)場教學，使學生身臨其境，體會和感悟營銷策劃的魅力，強化教學效果。3.以賽促學：通過比賽的方式，激發(fā)學生參與和創(chuàng)新的熱情，構建創(chuàng)新思維模式并完成策劃方案，要求學生將策劃方案以PPT課件方式展示和表演，不僅幫助學生掌握策劃技能，而且有助于提高PPT制作水平、口頭表達能力、自我表現(xiàn)能力和隨機應變能力。

（三）教學評價多樣化

為避免學生成為只會紙上談兵的“馬謖”，我改變了過去的評價方式：1.評價內容由一張試卷變成理論和技能兩大塊。理論部分按章節(jié)檢測，主要檢測學生對章節(jié)理論掌握情況，占總評價的20%。根據(jù)預設教學目標將技能部分整合成三大塊，即市場營銷調研技能、營銷策劃方案寫作技能和PPT展示技能，主要檢測學生情感和技能目標的實現(xiàn)情況，占總評價的80%。2.評價主體由單一的教師評價變?yōu)閷W生、教師和企業(yè)人士三方評價。學生既是被評價者，又是評價者，能全面思考問題，培養(yǎng)多角度分析問題的習慣。3.評價階段由結果評價延伸到過程評價。學生每完成一項任務，教師都會發(fā)一張評價表，由學生進行自評和小組互評，然后教師點評打分。教師突出過程性指導和對理論知識掌握的評定。學生的結果評定由學生參加實戰(zhàn)操作的企業(yè)人士給出，能直接反映學生的學習效果。最后由教師匯總平時的過程打分和結果打分，給出學生的綜合評分，即期末成績。