序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

下面我對(duì)xx年的工作進(jìn)行總結(jié)一、客戶接待

xx年6月-12月 共接待146組客戶，

本地93組客戶，占總客戶的63.6%。

本地以北地區(qū)28組，占總客戶的19.19%。

本地以南地區(qū)13組，占總客戶的8.9%。

其他地區(qū)8組，占客戶的5.4%。

外地客戶5組，占總客戶的3.4%。

二、面積選擇：50㎡-60㎡，占總客戶的20%。

70㎡-80㎡，占總客戶的50%

90㎡-100㎡總客戶的20%，

100㎡以上占總客戶的10%。

三、購(gòu)買方式

貸款購(gòu)房占客戶的70%，一次性購(gòu)房占總客戶的30%。

四、購(gòu)買人群

來(lái)訪客戶年齡：25-50歲，

主力購(gòu)買人群：30-40歲。

占來(lái)訪人群的70%。

五、購(gòu)房需求(1)婚房比例為20%、自住為50%、陪讀為30%。

(2)客戶理想的戶型：90㎡-100㎡三室一廳、明廳的戶型，

(3)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：位置的優(yōu)越性，配套齊全、優(yōu)質(zhì)建材、房屋質(zhì)量。

六、銷售情況

成交2組：一次性付款1組，按揭貸款1組。

總房款：316365元

七、未成交原因1、價(jià)格因素(1)價(jià)格偏高：部分客戶對(duì)于銷售價(jià)格和心里價(jià)位有出入，首付比例高也是客戶在購(gòu)房時(shí)考慮的主要因素。

(2)客戶認(rèn)知度部分客戶對(duì)項(xiàng)目不夠了解，對(duì)開發(fā)實(shí)力有所顧慮雖已進(jìn)行宣傳客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知度比較模糊。

(3)客戶方面①購(gòu)買習(xí)慣：當(dāng)?shù)厝说馁?gòu)房習(xí)慣，以樓房開工到完工期間為銷售期，在客戶印象中，樓房完工即清盤售完。

②主觀意識(shí)強(qiáng)對(duì)待新鮮事物反應(yīng)慢，客戶優(yōu)先考慮銷售價(jià)格，不注重房屋質(zhì)量。對(duì)房屋產(chǎn)權(quán)的法律意識(shí)薄弱。

③客戶回訪：前期積累客戶等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)購(gòu)買欲望減弱或已購(gòu)房,未購(gòu)房者在回訪過(guò)程中未有看房時(shí)強(qiáng)烈購(gòu)買意識(shí)。

客戶接待經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一、在接待過(guò)程中，始終要保持熱情。抓住切入點(diǎn)，更好的與客戶溝通，了解客戶性格和購(gòu)買意向?qū)ΠY下藥。

二、做好客戶檔案記錄，記錄客戶信息 姓名、性別、來(lái)訪人數(shù)、客戶特征、聯(lián)系電話、意向戶型、認(rèn)知途徑、意向價(jià)格、客戶來(lái)源等;記錄洽談經(jīng)過(guò)，將與客戶的洽談過(guò)程詳盡地記錄下來(lái)(包括電話追蹤、多次來(lái)訪情況)，以便掌握客戶情況; 建立聯(lián)系通道。通過(guò)電話回訪等方式掌握客戶動(dòng)態(tài)，記錄客戶成交與未成交原因。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)改進(jìn)工作方法。

三、提高業(yè)務(wù)水平，學(xué)習(xí)地產(chǎn)知識(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。知己知彼百戰(zhàn)不殆，樹立專業(yè)性，已專業(yè)的角度為客戶提供選擇。從而促進(jìn)銷售。

四、 市場(chǎng)調(diào)研了解其它項(xiàng)目的銷售情況、樓盤價(jià)格、開發(fā)進(jìn)度、貸款要求(包括首付比例、手續(xù)辦理、貸款條件)、交房日期、房屋質(zhì)量、建材品牌。總結(jié)樓盤優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，相同品質(zhì)樓盤銷售情況，調(diào)研完成后總結(jié)數(shù)據(jù)以書面形式上報(bào)。以備公司制定銷售政策和宣傳方案時(shí)作為參考依據(jù)。

總結(jié)半年來(lái)的工作，工作中仍存在問(wèn)題和不足，在工作方法和銷售接待仍需學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)在xx年基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，在新的一中年更好的完成工作。

五、工作中的不足1、工作經(jīng)驗(yàn)不足，在工作中細(xì)節(jié)考慮不周全。

2、業(yè)務(wù)知識(shí)和銷售技巧，仍需學(xué)習(xí)掌握。

3、應(yīng)變能力有待提高.

根據(jù)xx年的工作情況，制定XX年的工作計(jì)劃

(一)挖掘潛在客戶通過(guò)項(xiàng)目介紹，口碑宣傳以及其他宣傳方式 擴(kuò)大銷售渠道。

(二)、增強(qiáng)自己服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作 做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。

(三)、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售技巧在銷售實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，理論與實(shí)踐相結(jié)合更好運(yùn)用在工作中。

篇(2)

任何組織都存在一個(gè)經(jīng)驗(yàn)的自然傳播過(guò)程，上下級(jí)之間的工作指導(dǎo)，師傅與徒弟的傳幫帶，年終或季度總結(jié)會(huì)上的回顧，同事之間平時(shí)的聊天，同一個(gè)項(xiàng)目組在工作配合時(shí)的互相學(xué)習(xí)等，都會(huì)把好的經(jīng)驗(yàn)傳播開。

但是，按照整體目標(biāo)復(fù)制銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，必須對(duì)“經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)和經(jīng)驗(yàn)提煉”過(guò)程進(jìn)行管理。這就包含兩個(gè)過(guò)程：

發(fā)現(xiàn)和收集經(jīng)驗(yàn)

實(shí)際上，在每一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，每一個(gè)銷售人員的實(shí)踐中都隱藏著很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，但通常是分散的，不成系統(tǒng)。讓他們?cè)谌粘I(yè)務(wù)工作中整理、加工和傳遞自己的經(jīng)驗(yàn)，是不太容易的。這個(gè)過(guò)程不會(huì)自然發(fā)生，需要有效的管理，要賦予每個(gè)團(tuán)隊(duì)和每個(gè)人員以承擔(dān)這項(xiàng)責(zé)任的意愿和能力。

具體方法就是對(duì)日常的銷售會(huì)議制度和日?qǐng)?bào)制度進(jìn)行改造。

改造日常銷售會(huì)議制度的要點(diǎn)

通過(guò)銷售會(huì)議弄清楚：

哪些經(jīng)驗(yàn)對(duì)銷售人員最有價(jià)值?業(yè)績(jī)好的團(tuán)隊(duì)與差的團(tuán)隊(duì)，其行為和能力差異何在?銷售人員當(dāng)天處理的最大問(wèn)題是什么?他們?cè)跇I(yè)務(wù)工作中感覺(jué)最吃力的是什么?他們?cè)诠ぷ髦凶钋啡钡哪芰κ鞘裁?從自身和團(tuán)隊(duì)的角度，業(yè)績(jī)提高的障礙是什么?

改造日?qǐng)?bào)制度的要點(diǎn)

讓銷售人員接受這樣一個(gè)基本理念：要使上司的決策有助于銷售業(yè)務(wù)的展開和業(yè)績(jī)提升，他必須向上司貢獻(xiàn)自己掌握的信息、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、對(duì)策和信念。他必須時(shí)時(shí)問(wèn)自己：應(yīng)該報(bào)告一些什么，才能讓上司做出正確的決策。

同時(shí)，依靠制度性規(guī)范約束銷售人員，按照規(guī)定的要求做出報(bào)告：

事情的背景是什么?發(fā)生了什么?涉及哪些關(guān)鍵方面?事情的進(jìn)展遇到哪些問(wèn)題?針對(duì)問(wèn)題采取了什么對(duì)策?取得了什么效果?有何改進(jìn)?有何風(fēng)險(xiǎn)或機(jī)會(huì)?有何具體的對(duì)策?

如果需要尋找系統(tǒng)思考問(wèn)題和綜合解決問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)典范，就要找到最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和最優(yōu)秀的銷售人員，追蹤業(yè)績(jī)最好的團(tuán)隊(duì)，追蹤最成功的案例。

因此，日常銷售會(huì)議制度的重點(diǎn)是：關(guān)注優(yōu)秀的市場(chǎng)和優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，關(guān)注成功的典型案例。日?qǐng)?bào)制度的重點(diǎn)是：關(guān)注所有團(tuán)隊(duì)、全部銷售人員，關(guān)注他們每天的具體業(yè)務(wù)工作。

提煉和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)要能大規(guī)模、有組織地復(fù)制，必須經(jīng)過(guò)系統(tǒng)化、知識(shí)化的總結(jié)提煉，一般分為兩個(gè)方面：

一是提煉成完整的案例，展示一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)思考以及綜合解決問(wèn)題的過(guò)程，比如進(jìn)入一個(gè)空白市場(chǎng)的案例，主要表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)作業(yè)的整體經(jīng)驗(yàn)；

二是提煉出解決“關(guān)鍵過(guò)程以及難點(diǎn)”的有效辦法，主要表現(xiàn)為個(gè)人的獨(dú)到經(jīng)驗(yàn)。

完整案例提煉法

要提煉完整案例，就需要在每項(xiàng)重要任務(wù)或者關(guān)鍵活動(dòng)之后，進(jìn)行回顧總結(jié)――無(wú)論成功還是失敗。而且，必須以故事的方式進(jìn)行總結(jié)，使之富有感染力，易于接受。

這些經(jīng)驗(yàn)案例中包含著創(chuàng)新的方法、有效的談判技巧、團(tuán)隊(duì)的良好合作、對(duì)市場(chǎng)的獨(dú)到理解、思路復(fù)雜而操作簡(jiǎn)單的方案等，都需要演繹成故事，不僅要經(jīng)常被討論、學(xué)習(xí)和思考，而且要被口頭傳播給新員工。

演繹成故事并不需要夸張，而是把經(jīng)驗(yàn)發(fā)生的前因后果交代清楚。在陳述事實(shí)之外，多去關(guān)注當(dāng)事人的想法和思維過(guò)程，強(qiáng)調(diào)達(dá)成目標(biāo)的階段、困難和方法。像傳誦英雄事跡一樣去重視這些最佳實(shí)踐，這樣經(jīng)驗(yàn)才更容易傳播。銷售人員也因?yàn)楦杏X(jué)被關(guān)注、被依靠、被認(rèn)同，而更有成就感和歸屬感。

總結(jié)案例時(shí)，容易產(chǎn)生的誤區(qū)是：當(dāng)面交流起來(lái)很好的經(jīng)驗(yàn)一旦變成紙上的，大部分信息就被遺漏，活生生的事例變成死板的文字。我們需要的經(jīng)驗(yàn)，變成文字后往往只是一些信息。那些讓人豁然開朗、激動(dòng)人心的東西再也找不出來(lái)，經(jīng)驗(yàn)復(fù)制就會(huì)變成形式主義，毫無(wú)價(jià)值。

要避免這個(gè)問(wèn)題，重點(diǎn)案例一定要講清楚來(lái)龍去脈，與其給團(tuán)隊(duì)員工提供10個(gè)簡(jiǎn)單故事，不如把一兩個(gè)案例闡述透徹。真正產(chǎn)生價(jià)值、達(dá)到復(fù)制團(tuán)隊(duì)效果的經(jīng)驗(yàn)案例不是普遍性的原則，而是具體的做法，是事情發(fā)生的過(guò)程，是經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

這就需要企業(yè)安排專門的人員，比如人力資源部的培訓(xùn)部門，跟蹤重點(diǎn)案例的采集，而不是讓銷售人員自己總結(jié)――他們往往沒(méi)有精力，也沒(méi)有專長(zhǎng)去用文字闡述一個(gè)完整的過(guò)程。

有效的做法是：讓有營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)部專門人員，按照一個(gè)完整的邏輯結(jié)構(gòu)，采訪每一個(gè)重要的當(dāng)事人，詳細(xì)記錄每一個(gè)重要的細(xì)節(jié)。案例總結(jié)過(guò)程就是一個(gè)研究的過(guò)程。

個(gè)人經(jīng)驗(yàn)提煉法

總結(jié)日常業(yè)務(wù)工作的經(jīng)驗(yàn)，是每個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必須養(yǎng)成的良好習(xí)慣，這種制度在大多數(shù)企業(yè)都被使用過(guò)，但做得好的很少。大多數(shù)時(shí)候都會(huì)走樣，變成應(yīng)付上司的任務(wù)，或變成不認(rèn)真填，或者確實(shí)不知道怎么填寫報(bào)表反饋的信息沒(méi)有人去關(guān)注，提出的困難沒(méi)有人去幫助――本來(lái)還有一部分人在認(rèn)真填寫，因?yàn)楣芾碚卟魂P(guān)注，逐漸地也喪失了積極性。

如何避免這種形式主義，讓銷售人員養(yǎng)成反思和總結(jié)的習(xí)慣，不是靠幾張表格可以實(shí)現(xiàn)的，必須通過(guò)會(huì)議和討論等方式，圍繞他們?nèi)粘９ぷ髁鞒躺系囊c(diǎn)和難點(diǎn)來(lái)總結(jié)，幫助他們深入剖析業(yè)務(wù)過(guò)程，關(guān)注那些花費(fèi)他們大量精力、讓他們頭疼、又能讓他們一討論就興奮的事，讓他們體會(huì)到通過(guò)反思和討論找到成長(zhǎng)的興奮感。

關(guān)鍵過(guò)程和難點(diǎn)上的經(jīng)驗(yàn)，可以從每周總結(jié)“三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)”和“三點(diǎn)教訓(xùn)”做起。

1．總結(jié)。

三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和三點(diǎn)教訓(xùn)的總結(jié)過(guò)程，不可能一蹴而就、一步到位，要循序漸進(jìn)，尤其需要基層團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的重視和組織。具體做法可以如下：

把每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)拿出來(lái)討論，每次指定2～3人，不僅把三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和三點(diǎn)教訓(xùn)說(shuō)出來(lái)，更要回顧事情發(fā)生的過(guò)程，回到事情的目的、計(jì)劃和實(shí)際的進(jìn)展上。不管是經(jīng)驗(yàn)還是教訓(xùn)，都要多問(wèn)為什么。主管上級(jí)要指導(dǎo)幫助，提出具體改進(jìn)建議，讓當(dāng)事人體會(huì)到反思和總結(jié)的價(jià)值，最終讓其進(jìn)入反思角色，養(yǎng)成反思習(xí)慣。

如果每周總結(jié)太頻繁，也可以在完成一項(xiàng)工作后總結(jié)。尤其是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的活動(dòng)中，小而簡(jiǎn)單的事可以少花時(shí)間，比如一小時(shí)；大而復(fù)雜的活動(dòng)結(jié)束后，就是花上半天或一天的時(shí)間來(lái)總結(jié)，也是值得的。

2．匯邑。

三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和三點(diǎn)教訓(xùn)匯總起來(lái)，就是關(guān)鍵過(guò)程的操作指南，是難點(diǎn)問(wèn)題的改進(jìn)辦法，是銷售人員能力提升的經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)。

匯總要從基層團(tuán)隊(duì)開始，從5～8個(gè)人獨(dú)立的行動(dòng)團(tuán)隊(duì)開始，比如一個(gè)項(xiàng)目組，或一個(gè)地市業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。匯總時(shí)不需要摻雜個(gè)人意見，錄入電腦并按照要求歸類即可。

然后以分公司或業(yè)務(wù)部門為單位，進(jìn)行第二次匯總，這時(shí)候就需要總結(jié)提煉而不僅僅是匯總。按照專題和重要順序整理好，從中發(fā)現(xiàn)可以進(jìn)一步挖掘總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)亮點(diǎn)，總部可以圍繞這些亮點(diǎn)進(jìn)一步編寫專題性的案例。

所有的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)到公司總部再進(jìn)行第三次匯總，根據(jù)實(shí)際運(yùn)作的成效，一般在第二天就可以下發(fā)到各分公司供學(xué)習(xí)參考。

提示：團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提煉能否執(zhí)行到位的關(guān)鍵

基層團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊褶D(zhuǎn)變?yōu)樵夹畔ⅲQ于團(tuán)隊(duì)經(jīng)理能不能讓他們把有效的信息表達(dá)出來(lái)。

篇(3)

xx年就要過(guò)去了，在擔(dān)任xx支行這一年的客戶經(jīng)理期間，我勤奮努力，不斷進(jìn)取，在自身業(yè)務(wù)水平得到較大提高的同時(shí)，思想意識(shí)方面也取得了不小的進(jìn)步。現(xiàn)將xx年工作情況匯報(bào)

一、xx年，在支行行長(zhǎng)和各位領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)的關(guān)心指導(dǎo)下，我用較短的時(shí)間熟悉了新的工作環(huán)境，在工作中，認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷提高自身的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，到了新的工作環(huán)境，工作經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設(shè)外地支行，要開展工作，就必須先增加客戶群體。工作中我始終“勤動(dòng)口、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦”去爭(zhēng)取客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持，擴(kuò)大自身客戶數(shù)量，在較短的時(shí)間內(nèi)通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和業(yè)務(wù)專業(yè)性，搜集信息、尋求支持，成功營(yíng)銷xx貴族白酒交易中心、xx市電力實(shí)業(yè)公司、xx市中小企業(yè)服務(wù)中心等一大批優(yōu)質(zhì)客戶和業(yè)務(wù)，雖然目前賬面貢獻(xiàn)度還不大，但為未來(lái)儲(chǔ)存了上億元的存款和貸款。至12月末，個(gè)人累計(jì)完成存款2200多萬(wàn)元，完成全年日均1800余萬(wàn)元，工資、ps商戶、通知存款等業(yè)務(wù)都有新的突破。

二、擔(dān)任客戶經(jīng)理以來(lái)，我深刻體會(huì)和感觸到該崗位的職責(zé)和使命。客戶經(jīng)理是我行對(duì)公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和我行聯(lián)系的樞紐。與客戶的交際風(fēng)度和言談舉止，均代表著我行形象。平時(shí)不斷學(xué)習(xí)溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業(yè)”的態(tài)度和用跑步前進(jìn)的工作方式來(lái)對(duì)待工作。從各方各面搜集優(yōu)質(zhì)客戶信息，及時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)，拜訪客戶中間橋梁，下到企業(yè)、機(jī)關(guān)，深入客戶，沒(méi)有公車時(shí)坐公交，天晴下雨一如既往，每天對(duì)不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，哪怕是一條短信祝福與問(wèn)候，均代表著我行對(duì)客戶的一種想念。熱情、耐心地為客戶答疑解惑，從容地用輕松地姿態(tài)和親切的微笑來(lái)面對(duì)客戶，快速、清晰地向客戶傳達(dá)他們所要了解的信息，與客戶良好的溝通并取得很好的效果，贏得客戶對(duì)我工作的普遍認(rèn)同。在信貸業(yè)務(wù)中，認(rèn)真做好貸前調(diào)查、貸后檢查、跟蹤調(diào)查，資料及時(shí)提交審查及歸檔。xx年，累計(jì)發(fā)放貸款3350余萬(wàn)元，按時(shí)清收貸款641萬(wàn)元，其中無(wú)一筆不良貸款和信用不良產(chǎn)生，在優(yōu)質(zhì)獲取營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人合規(guī)工作，保證了信貸資金的安全。

三、存在的問(wèn)題

在過(guò)去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績(jī)，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

(一)是學(xué)習(xí)不夠，面對(duì)金融改革的日益深化和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的多樣化，如何掌握最新的財(cái)經(jīng)信息和我市發(fā)展動(dòng)態(tài)，有時(shí)跟不上步伐。

(二)是對(duì)挖掘現(xiàn)有客戶資源，客戶優(yōu)中選優(yōu)，提高客戶數(shù)量和質(zhì)量，提升客戶對(duì)我行更大的貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度還有待加強(qiáng)。

(三)是進(jìn)一步客服年輕氣躁，做到腳踏實(shí)地，提高工作主動(dòng)性，多干少說(shuō)，在實(shí)踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

四、今后努力地方向

在新的一年，我將再接再厲，更加注重對(duì)新的規(guī)章、新的業(yè)務(wù)、新的知識(shí)的學(xué)習(xí)專研，改進(jìn)工作方式方法，積極努力工作，增強(qiáng)服務(wù)宗旨意識(shí)，拿出十分的勇氣，拿出開拓的魄力，夯實(shí)自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，朝著更高、更遠(yuǎn)的方向努力，用“新”的工作破解實(shí)際工作中遇到的種種困難。

銀行客戶經(jīng)理工作總結(jié)范文

我一直在中國(guó)xx銀行xx分理處工作，今年7月份跟隨分理處從xx支行轉(zhuǎn)到區(qū)分行xx部，經(jīng)歷了不同的上級(jí)主管行領(lǐng)導(dǎo);我也在領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)幫 助、同志們的關(guān)心支持下，從最初的儲(chǔ)蓄柜員成長(zhǎng)成為___銀行優(yōu)秀的個(gè)人客戶經(jīng)理。兩年來(lái)，無(wú)論作為普通的柜臺(tái)人員還是客戶經(jīng)理，我都始終遵循為客戶服務(wù) 的原則，將客戶的利益放在第一位，盡職盡責(zé)，無(wú)愧于自己。現(xiàn)將我這兩年來(lái)的學(xué)習(xí)工作情況總結(jié)

一、自覺(jué)加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，提高個(gè)人素質(zhì)

首 先，自覺(jué)加強(qiáng)政治理論學(xué)習(xí)，提高自身修養(yǎng)。我積極參加分支行黨支部組織的各項(xiàng)學(xué)習(xí)活動(dòng)，并注重自學(xué)，認(rèn)真學(xué)習(xí)了xx七一重要講話、xx屆四中全會(huì)關(guān)于加 強(qiáng)黨的執(zhí)政能力的決定等，進(jìn)一步提高了自己的理論水平與政治素質(zhì)，保證了自己在思想上和黨保持一致性，強(qiáng)化了廉潔自律的自覺(jué)性。認(rèn)真學(xué)習(xí)___銀行新出臺(tái) 的各項(xiàng)政策，學(xué)習(xí)分、支行的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議，使自己在一線服務(wù)中更好的執(zhí)行上級(jí)行的各項(xiàng)政策，提高了執(zhí)行力。

其次，在業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)方面，我不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時(shí)間內(nèi)熟悉新的工作環(huán)境和內(nèi)容。同時(shí)，我還自覺(jué)學(xué)習(xí)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略、個(gè)人客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材、金融案件分析與防范等與工作相關(guān)的政策、法律常識(shí)，積累自己的業(yè)務(wù)知識(shí)。

此 外，根據(jù)分行安排我參加了個(gè)人理財(cái)師和個(gè)人客戶經(jīng)理的培訓(xùn)。在每周一次的培訓(xùn)中，豐富的課程學(xué)習(xí)使我的知識(shí)儲(chǔ)備和層次得到了提高，并快速的進(jìn)入了客戶經(jīng)理 的角色。通過(guò)分行提出的“將xx銀行打造成區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)客戶首選銀行”和“xx銀行要成為大___市場(chǎng)份額第一”的目標(biāo)學(xué)習(xí)，使我進(jìn)一步理解了我行出臺(tái)的各 項(xiàng)方針和政策，看到了建行發(fā)展的巨大潛力，增加了我們業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。

二、腳踏實(shí)地，努力完成好各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作。

在___銀行xx分理處工作的兩年中，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持和幫助，我完成了從儲(chǔ)蓄員到個(gè)人客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變，期間我具體參與的工作和取得的成績(jī)主要包括以下幾個(gè)方面:

第 一，作好客戶分流工作，完善排班制度。作為儲(chǔ)蓄員期間，我針對(duì)分理處客戶排隊(duì)嚴(yán)重的現(xiàn)象，在當(dāng)時(shí)還沒(méi)有大堂經(jīng)理和人員沒(méi)有增加的情況下，我經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析和 對(duì)業(yè)務(wù)流水的統(tǒng)計(jì)，同時(shí)借鑒其他行的經(jīng)驗(yàn)，在和領(lǐng)導(dǎo)溝通交流以后，提出了設(shè)立綜合柜臺(tái)，將對(duì)公業(yè)務(wù)和對(duì)私業(yè)務(wù)合理的聯(lián)系和統(tǒng)一起來(lái)，提高了柜員辦理業(yè)務(wù)的 效率，也在一定程度上緩解了客戶排隊(duì)帶來(lái)的壓力。此后，這種成功排班經(jīng)驗(yàn)被介紹給支行其他分理處，并在一定范圍內(nèi)推廣。

第二，改進(jìn)績(jī)效考 核辦法，提高員工積極性。原來(lái)分理處為了員工的團(tuán)結(jié)，提倡同工同酬，不鼓勵(lì)拉大員工間的績(jī)效收入，然而卻挫傷了部分員工的積極性，使得儲(chǔ)蓄柜員和會(huì)計(jì)柜員 間，甚至儲(chǔ)蓄柜員間也有一定矛盾。分理處領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此很重視，為此我提出了___性的建議，就是要完善績(jī)效考核辦法，分理處提高二次績(jī)效分配的比例，鼓勵(lì)員工 多營(yíng)銷，多辦理業(yè)務(wù)。并實(shí)現(xiàn)單純的服務(wù)型向服務(wù)營(yíng)銷型的轉(zhuǎn)變。當(dāng)時(shí)大家并不真正理解什么是服務(wù)營(yíng)銷，還表示一定的懷疑。但從今年區(qū)分行提出了要“將xx銀 行打造成區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)首選銀行”，并明確表示網(wǎng)點(diǎn)要從傳統(tǒng)的單純服務(wù)型向服務(wù)營(yíng)銷型轉(zhuǎn)變，大家才真正的理解。而我們瑯西分理處已經(jīng)實(shí)行有一年多了。分理處的 中間業(yè)務(wù)收入和人均績(jī)效子在支行的排名也從比較落后的名次，升到支行前列第三，銳意進(jìn)取，創(chuàng)新營(yíng)銷新思路，為xx支行和xx分理處爭(zhēng)得了榮譽(yù)。作為 ___銀行個(gè)人客戶經(jīng)理，我代表xx支行參加xx銀行廣西區(qū)分行客戶經(jīng)理xx年前二季度的電子銀行第一、第二屆勞動(dòng)競(jìng)賽，在全區(qū)1000多名客戶經(jīng)理 中脫穎而出，兩次均排名第一。并且每次積分都是比第二、第三名積分的總和還要高。我的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)《千淘萬(wàn)漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金-談電子銀行營(yíng)銷》，發(fā)表 在xx銀行總行網(wǎng)站上，桃源支行專門為此開設(shè)“客戶經(jīng)理營(yíng)銷”專欄長(zhǎng)達(dá)半年多。我多次作為優(yōu)秀客戶經(jīng)理代表隨區(qū)分行電子銀行部的領(lǐng)導(dǎo)到建行xx支行、xx 支行、xx支行、新城支行進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流。同時(shí)在我擔(dān)任客戶期間，瑯西分理處的保險(xiǎn)營(yíng)銷更是突破了兩年來(lái)保險(xiǎn)營(yíng)銷零的記錄，基金的銷售也是在支行領(lǐng)先地位。 一時(shí)我在xx銀行內(nèi)部聲名赫起。根據(jù)支行辦公室要求，xx支行七星西分理處的5位員工每人每天連續(xù)一個(gè)星期來(lái)和我跟班學(xué)習(xí)，并回去寫成工作總結(jié)。付出總有 回報(bào)，在第一屆比賽中，我獲得第一名，讓我獲得去香港學(xué)習(xí)考察機(jī)會(huì);在第二屆比賽中，我又獲得第一名并作為唯一的特等獎(jiǎng)獲得者，獲得一臺(tái)價(jià)值xxxx元的 筆記本電腦的獎(jiǎng)勵(lì)。我也在xx支行全行經(jīng)營(yíng)大會(huì)上登臺(tái)領(lǐng)取支行額外給的專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。

第四，堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際，勇于探索新理論、新問(wèn)題。我習(xí) 慣將平時(shí)工作中遇到的問(wèn)題和一些成功的做法，記錄在個(gè)人客戶經(jīng)歷日志中，并定期整理，然后經(jīng)過(guò)思考和討論后，形成論文，先后在___銀行內(nèi)部網(wǎng)站發(fā)表 《swot分析：中國(guó)商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制》、《中國(guó)xx銀行客戶經(jīng)理制運(yùn)行及研究》、《正確認(rèn)識(shí)客戶投訴提高服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力》、《千淘萬(wàn)漉雖辛苦，吹盡黃沙始 到金-談電子銀行營(yíng)銷》等論文。另外作為支行特約通訊員，我注意觀察周圍的人和事，并將其中的一些有代表性和重要性的事情，寫成了多篇通訊報(bào)道。此外還寫 其他一些隨筆，獲得領(lǐng)導(dǎo)和同事們的廣泛好評(píng)。

第五，努力與客戶溝通，化解各類矛盾。客戶經(jīng)理是對(duì)外服務(wù)的窗口，是___銀行對(duì)外的形象。 個(gè)人素質(zhì)的高低直接就反映建行的服務(wù)水平，因此我始終在努力完善自身的綜合素質(zhì)，給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。然而難免也遇到蠻不講理的客戶，我也試著去包容 和理解他，最終也得到了客戶的理解和尊重。分理處也實(shí)現(xiàn)零有效投訴的目標(biāo)。

此外，我積極參加支行組織的各項(xiàng)集體活動(dòng)。如先后參加支行工會(huì)組織的氣排球比賽，跟隨支行團(tuán)支部到橫縣參加植樹活動(dòng)，到朝陽(yáng)廣場(chǎng)參加學(xué)雷鋒活動(dòng)等等，為此我獲得xx年“工會(huì)先進(jìn)員工”稱號(hào)。

篇(4)

當(dāng)前我國(guó)日用陶瓷生產(chǎn)企業(yè)對(duì)陶瓷產(chǎn)品的設(shè)計(jì)認(rèn)識(shí)不夠深。由于陶瓷業(yè)是我國(guó)傳統(tǒng)的支柱產(chǎn)業(yè)，我們的日用陶瓷產(chǎn)品的生產(chǎn)成本低，在價(jià)格上我國(guó)有著一定的優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)在一定意義上推進(jìn)了中國(guó)陶瓷的發(fā)展，因而我國(guó)日用陶瓷出口產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展，呈現(xiàn)大好的景象。但是由于價(jià)格低這樣的情況，很多的企業(yè)只從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品加工以及銷售，運(yùn)作非常簡(jiǎn)單，沒(méi)有自己獨(dú)立的有影響的品牌意識(shí)，沒(méi)有重視產(chǎn)品的深加工。當(dāng)價(jià)格處在非常低的位置，并且產(chǎn)品價(jià)格很難上升時(shí)，就不能符合當(dāng)前追求個(gè)性化產(chǎn)品的大市場(chǎng)，產(chǎn)品很難從低端轉(zhuǎn)向高端個(gè)性化產(chǎn)品，從而不利于產(chǎn)品的長(zhǎng)期發(fā)展。隨著改革步伐的不斷加快和現(xiàn)代化建設(shè)的不斷發(fā)展，我國(guó)人民的整體素質(zhì)大幅度的提高和經(jīng)濟(jì)收入的飛速上升，不同的新觀念正在人們的心中產(chǎn)生，人們?cè)絹?lái)越注重生活的質(zhì)量，欣賞水平整體提高，高質(zhì)量生活的追求觀念正日益融入現(xiàn)代社會(huì)。

從社會(huì)發(fā)展的角度來(lái)看，陶瓷產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和運(yùn)用，都必須滿足人們的生活需求，美化人們的生活環(huán)境。也只有這樣，人們才能通過(guò)陶瓷產(chǎn)品的功能、結(jié)構(gòu)和形式，來(lái)領(lǐng)會(huì)到設(shè)計(jì)者的良苦用心，才能令使用者品味出他們?nèi)绾谓Y(jié)合美的規(guī)律與社會(huì)時(shí)尚，有的放矢地服務(wù)于各階層人士，讓人們感受到人與人之間的相互關(guān)愛(ài)、融洽和依賴。這正是我們目前陶瓷產(chǎn)品設(shè)計(jì)中必須要解決的重大問(wèn)題。市場(chǎng)調(diào)研與陶瓷產(chǎn)品設(shè)計(jì)的有機(jī)結(jié)合是陶瓷企業(yè)走向良性循環(huán)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。進(jìn)入WTO以后，我國(guó)的陶瓷產(chǎn)品出口由于價(jià)格問(wèn)題先后遭遇到不止一次的反傾銷，因而提高陶瓷產(chǎn)品的檔次、提高國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以避免反傾銷對(duì)企業(yè)所造成的損失，已成為我國(guó)大型陶瓷企業(yè)未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略的當(dāng)務(wù)之急。許多企業(yè)必須調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，通過(guò)對(duì)國(guó)際陶瓷市場(chǎng)的深入調(diào)研和總體把握，分析并通過(guò)信息的搜集、綜合分析，并對(duì)進(jìn)口國(guó)消?者的收入、風(fēng)俗和愛(ài)好等特點(diǎn)的調(diào)查研究，重視進(jìn)口國(guó)的人性化研究、分析，使市場(chǎng)調(diào)研、技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品設(shè)計(jì)三者有機(jī)結(jié)合，從而提高產(chǎn)品檔次，提高企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)進(jìn)入良性的循環(huán)軌道。

二、陶瓷的市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展需求

我國(guó)陶瓷行業(yè)正向高端的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，需要的是高水平人才，能夠把陶瓷產(chǎn)品做出品牌的高水平人才，真正滿足陶瓷行業(yè)要求的營(yíng)銷人才應(yīng)該是一種創(chuàng)新型、復(fù)合型人才。這類人才必須具備陶瓷產(chǎn)品的分類和鑒賞能力，并且能夠知道陶瓷加工的技術(shù)特性和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等多方面的知識(shí)。但是高校現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置仍單純以經(jīng)濟(jì)、管理、營(yíng)銷、策劃等為主，所以學(xué)校應(yīng)放寬專業(yè)口徑，要求學(xué)生學(xué)習(xí)陶瓷藝術(shù)鑒賞、陶瓷工藝與技術(shù)等方面的知識(shí)，并最終建成跨學(xué)科型課程體系，拓寬學(xué)生的知識(shí)視野，實(shí)現(xiàn)文理結(jié)合、理工結(jié)合。高校畢業(yè)生往往難以適應(yīng)需要大量經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷工作，區(qū)域內(nèi)高校的營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)也缺乏足夠的實(shí)踐環(huán)節(jié)來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。對(duì)企業(yè)而言，使用缺少經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生需要在時(shí)間、培訓(xùn)?用等方面付出很多成本，對(duì)學(xué)生而言，工作經(jīng)驗(yàn)的缺乏也給自身就業(yè)帶來(lái)了很大的難題。學(xué)校解決這一問(wèn)題的主要可行辦法就是盡快在日常教學(xué)中實(shí)現(xiàn)實(shí)踐教學(xué)和課程教學(xué)的相互促進(jìn)、融合，形成從培養(yǎng)目標(biāo)、人才素質(zhì)結(jié)構(gòu)、教學(xué)計(jì)劃、課程設(shè)置、實(shí)踐活動(dòng)等方面一體化的新體系，進(jìn)一步促進(jìn)以就業(yè)為導(dǎo)向的能力培養(yǎng)。在不斷改善校內(nèi)教學(xué)與實(shí)踐條件的同時(shí)，也可以通過(guò)校企合作的方式，以陶瓷企業(yè)作為學(xué)生的實(shí)習(xí)基地，或是鼓勵(lì)和引導(dǎo)學(xué)生利用假期和課余時(shí)問(wèn)到本地陶瓷企業(yè)兼職、調(diào)研，從而增加學(xué)生技能培養(yǎng)和經(jīng)驗(yàn)鍛煉的行業(yè)針對(duì)性。如此一來(lái)，學(xué)校便可以提供更多具有一定經(jīng)驗(yàn)的人才，提高學(xué)校教育的整體水平和學(xué)生的就業(yè)率，區(qū)域內(nèi)的陶瓷企業(yè)也可以借此獲得急需的人力資源，提高生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)效率，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)與高校的互利雙贏。

在提高對(duì)營(yíng)銷的重視程度、發(fā)掘自身人才需求的基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)當(dāng)以良好的待遇與工作環(huán)境吸引營(yíng)銷人才，滿足自身需求，公司內(nèi)部也要培育和建設(shè)營(yíng)銷文化，增強(qiáng)營(yíng)銷人員的凝聚力，造就一支忠誠(chéng)企業(yè)、勤奮工作、不畏困難、素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。首先，應(yīng)根據(jù)“行情”，向營(yíng)銷人才提供有吸引力的薪酬，而不要單憑主觀意愿訂薪酬，或者過(guò)份地強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部待遇的“平衡”，與其日后被迫參與產(chǎn)品市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，倒不如先不吝成本地參與人力資源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，利用人才優(yōu)勢(shì)構(gòu)筑壁壘，回避產(chǎn)品市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。此外，也不要總把營(yíng)銷人員看作“打工仔”，要通過(guò)員工持股計(jì)劃、利潤(rùn)轉(zhuǎn)股、期權(quán)、贈(zèng)股、折價(jià)配股、分公司參股等形式轉(zhuǎn)變優(yōu)秀營(yíng)銷人員的身份，以充分激發(fā)人員的工作積極性，并更好地留住人才。只有由富有經(jīng)驗(yàn)的、長(zhǎng)期為企業(yè)服務(wù)的營(yíng)銷人員所組成的團(tuán)隊(duì)，才能充分利用自身經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮關(guān)系營(yíng)銷模式在陶瓷營(yíng)銷中的優(yōu)勢(shì)。

三、建立陶瓷品牌擴(kuò)大陶瓷營(yíng)銷

隨著市場(chǎng)的發(fā)展與成熟，產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢(shì)日益明顯，要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新已是步履艱難，這又在一定程度上增加了培育品牌個(gè)性化的難度。同時(shí)，伴隨信息傳播業(yè)的發(fā)達(dá)，生產(chǎn)廠家的權(quán)力正在削弱，品牌所起到的簡(jiǎn)化客戶搜索產(chǎn)品信息的功能也在弱化，消?者已越來(lái)越不愿意為那些實(shí)際上并不存在的產(chǎn)品差異而支付額外的?用。這些因素都給企業(yè)的品牌管理帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)。

我們可以看出，這些挑戰(zhàn)和威脅并非對(duì)于品牌本身，而是對(duì)于品牌的功能或者說(shuō)管理。國(guó)內(nèi)陶瓷業(yè)的品牌管理應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)這些潛在的威脅呢?首先我們要借鑒國(guó)外企業(yè)針對(duì)該問(wèn)題所做出的管理制度的變革和策略的調(diào)整。其次，通過(guò)對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，能夠?yàn)閲?guó)內(nèi)企業(yè)實(shí)行名牌戰(zhàn)略提供一些有益的參考。強(qiáng)勢(shì)品牌，一般被認(rèn)為是那些能夠特別好地適應(yīng)環(huán)境，從而獲得生存與繁榮的品牌。擁有強(qiáng)勢(shì)品牌，往往意味著能夠獲取消?者的忠誠(chéng)和巨大的商業(yè)利潤(rùn)。強(qiáng)勢(shì)品牌的管理往往包含下列重要因素：保持品牌與消?者的良好聯(lián)系，使之能夠滿足消?者的特殊需要；對(duì)產(chǎn)品正確定位，把產(chǎn)品價(jià)格建立在消?者感知價(jià)值的基礎(chǔ)上；采取適宜的品牌數(shù)目和品牌層級(jí)，維持品牌形象的一貫性；給予品牌長(zhǎng)期而適當(dāng)?shù)闹С郑瑢?shí)施并平衡各種營(yíng)銷活動(dòng)：管理者深刻理解品牌對(duì)于企業(yè)和消?者的意義；對(duì)品牌權(quán)益進(jìn)行有效監(jiān)控，維護(hù)品牌權(quán)益。

這些因素都相互補(bǔ)充和促進(jìn)，完善其中的一個(gè)方面，將有助于其他方面的改進(jìn)。歸根到底，品牌形象是存在于消?者的心目中，因此國(guó)內(nèi)的陶瓷企業(yè)必須重視和加強(qiáng)客戶關(guān)系的管理，以協(xié)調(diào)企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。

“瓷都景德鎮(zhèn)”這個(gè)區(qū)域品牌是千年文化和工業(yè)文明鑄就成的世界品牌，是中華民族彌足珍貴的無(wú)形資產(chǎn)。它不僅是景德鎮(zhèn)人的、江西人的，還是中國(guó)的、世界的。因此，加強(qiáng)景德鎮(zhèn)陶瓷區(qū)域品牌產(chǎn)權(quán)保護(hù)，防止侵權(quán)，就顯得十分迫切。為維護(hù)好景德鎮(zhèn)陶瓷區(qū)域品牌，政府的各職能部門以及行業(yè)協(xié)會(huì)要著力打擊假冒、仿冒景德鎮(zhèn)陶瓷區(qū)域品牌的行為，進(jìn)一步規(guī)范和整治陶瓷市場(chǎng)，完善景德鎮(zhèn)陶瓷知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的各種機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)景德鎮(zhèn)陶瓷行業(yè)的監(jiān)督、引導(dǎo)和管理，按照“經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)、旅游都市、特色瓷都”的發(fā)展構(gòu)想，切實(shí)維護(hù)好景德鎮(zhèn)陶瓷區(qū)域品牌，促進(jìn)景德鎮(zhèn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、健康發(fā)展。

篇(5)

銀行試用期工作總結(jié)范文一

我于5月31號(hào)進(jìn)入xx公司參加培訓(xùn)開始，經(jīng)歷近兩個(gè)月的試用期，現(xiàn)在即將面臨轉(zhuǎn)正.在這兩月里我很榮幸能和大家一起經(jīng)歷xx開業(yè)前期的培訓(xùn)和準(zhǔn)備，有幸見證公司開業(yè)當(dāng)天莊嚴(yán)激動(dòng)的那一刻，和搬入新辦公區(qū)，我們一起用心布置和愛(ài)護(hù)家一般的喜悅心情，還有每一次跑客戶談業(yè)務(wù)的經(jīng)歷仍很清晰，我很認(rèn)真的扮演著自己的角色，努力提高，和同事相互協(xié)作和學(xué)習(xí)，互相鼓勵(lì)，一次次使我變得更有底氣。

到現(xiàn)在近兩月的工作和學(xué)習(xí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴心里充實(shí)了許多。從每一天的晨會(huì)要事記錄開始，到每一天工作日志記錄結(jié)束，看到自己一天天做的，和提醒自己要做的，以及偶爾心里有過(guò)的想法和思考仍很清晰。

作為客戶經(jīng)理，在思想上，在我內(nèi)心深處，我有意識(shí)的培養(yǎng)自身的素質(zhì)和修養(yǎng)，不斷提升自己，做好細(xì)節(jié)。在此還要特別感謝王總在那次晨會(huì)上的教導(dǎo)，對(duì)任何人都應(yīng)該尊重，以禮相待。偶然疏忽帶給我內(nèi)心深深的觸動(dòng)以后，我更注重細(xì)節(jié)和習(xí)慣，非常感謝王總一直以來(lái)對(duì)我們思想和行為上的幫助和教育，我看到了自己的成長(zhǎng)，內(nèi)心充盈，很開心!也感謝李總在培訓(xùn)時(shí)的那一句鼓勵(lì)：“我們是職業(yè)的經(jīng)理人”，那是我不懈努力的方向，我會(huì)做的更好!

在工作業(yè)務(wù)上，到現(xiàn)在，對(duì)于公司的產(chǎn)品，理念，流程，制度我基本都了解。記得調(diào)查客戶從最開始心里很空白只能在旁邊旁聽，對(duì)要了解和核實(shí)的問(wèn)題和要收集的資料都不熟悉，到現(xiàn)在能基本把握要點(diǎn)和客戶有底氣的交談和溝通，很清晰的完成資料的收集，以及到廠房車間對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)力的實(shí)地考察，和庫(kù)存清單的核實(shí)，每一步都有了認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。非常認(rèn)同公司“不喝客戶一杯茶”的理念并時(shí)常將其放心中，不增加客戶額外成本，對(duì)客戶每次再三的熱情邀請(qǐng)都婉言拒絕，希望能幫助公司在起步時(shí)就能將好的方式一直堅(jiān)持和延續(xù)。也盡自己最大的努力在所有小細(xì)節(jié)中做到“風(fēng)險(xiǎn)控制、速度、親和力、創(chuàng)新”的差異化競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取給所有接觸的客戶留下好印象，培育自己的優(yōu)質(zhì)客戶。

作為陽(yáng)光小組的成員，我經(jīng)歷了生意貸客戶xxxx的實(shí)地調(diào)查，堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)控制第一，營(yíng)銷客戶第二。從實(shí)力、信用、效益三大原則上多維度的分析客戶，特別注重客戶第一還款來(lái)源保障和抗風(fēng)險(xiǎn)性，比如銷售收入的核實(shí)，我們都盡量在走訪中就及時(shí)核實(shí)銷售發(fā)票、銷售合同、增值稅發(fā)票、手工帳本、各種財(cái)務(wù)報(bào)表，不留給對(duì)方造假的時(shí)間，且增值稅和銀行流水要時(shí)間同步才能準(zhǔn)確反映。對(duì)各報(bào)表都認(rèn)真審核是否造假，對(duì)于客戶的任何情況的收集都客觀的在調(diào)查報(bào)告中反應(yīng)，不隱瞞，不夸張。對(duì)于客戶的疑惑，我都能從維護(hù)公司的利益和形象出發(fā)，較合理的與客戶溝通。在服務(wù)等細(xì)節(jié)上都盡量給客戶提供方便，比如給客戶送合同，送借據(jù)，拿資料。而薪易貸業(yè)務(wù)的程序相對(duì)要簡(jiǎn)單很多。從所經(jīng)辦的客戶向曾、譚安淑經(jīng)歷中體會(huì)，最主要是核實(shí)客戶穩(wěn)定的工作和收入兩個(gè)基點(diǎn)，申請(qǐng)?zhí)貏e授信15萬(wàn)的譚姐從材料收集到簽合同全程由我主辦，為了核實(shí)其煙草局的工作我專程去到她單位拿勞動(dòng)合同，一方面為客戶省事，另一方面是對(duì)收集的材料和工作情況更有把握，從而降低風(fēng)險(xiǎn)。這位客戶本身很趕時(shí)間，所以我根據(jù)她的需求加緊在兩天就為她辦下來(lái)，也最大限度體現(xiàn)公司的及時(shí)性，客戶對(duì)此也非常滿意，發(fā)來(lái)致謝短信。而我在全程經(jīng)歷中對(duì)所有細(xì)節(jié)和流程都有更透徹的了解，相信對(duì)之后薪易貸業(yè)務(wù)的辦理更順利。

銀行試用期工作總結(jié)范文二

時(shí)光荏苒，轉(zhuǎn)眼間，我已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)銀行六個(gè)月了。從盛夏到寒冬，在這短短半年的時(shí)間里，我學(xué)到了很多，下面將我一年的學(xué)習(xí)情況匯報(bào)如下：

入職的第一課從入職培訓(xùn)開始。盡管入職培訓(xùn)的時(shí)間安排相當(dāng)緊湊，但是入職培訓(xùn)對(duì)于我們新人有著重要的意義。通過(guò)入職培訓(xùn)，我了解到了中國(guó)銀行的企業(yè)文化，學(xué)習(xí)了銀行個(gè)金、公司、國(guó)結(jié)的基本知識(shí)，培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)意識(shí)，認(rèn)識(shí)到了溝通交流的重要性。入職培訓(xùn)讓我受益匪淺。

經(jīng)過(guò)短暫的入職培訓(xùn)，我在永豐路支行開始學(xué)習(xí)柜面業(yè)務(wù)。剛剛開始上柜操作時(shí)，我總感覺(jué)手忙腳亂，對(duì)于客戶的提問(wèn)也顯得不知所措。在師傅和同事們的幫助和指導(dǎo)下，我虛心地學(xué)習(xí)請(qǐng)教，認(rèn)真地做筆記，很快我學(xué)會(huì)了存取款、掛失、外匯買賣、存款證明的開立等各項(xiàng)柜面基本業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，我也認(rèn)識(shí)到銀行柜面業(yè)務(wù)看似簡(jiǎn)單重復(fù)，但實(shí)則需要柜員細(xì)心、耐心、有責(zé)任心：細(xì)心地處理每一筆業(yè)務(wù)，耐心地服務(wù)每一位客戶，時(shí)時(shí)刻刻謹(jǐn)記工作的責(zé)任，對(duì)每一位客戶負(fù)責(zé)。

銀行業(yè)歸根結(jié)底屬于服務(wù)性行業(yè)，而對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)則是為客戶服務(wù)的第一窗口，其服務(wù)質(zhì)量的好壞對(duì)銀行的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。因此，做好“文優(yōu)”工作就顯得格外重要。在工作中，我時(shí)刻將“文優(yōu)”的重要性放在心上，微笑待人，禮貌用語(yǔ)，想客戶之所想，憂客戶之所憂，以客戶為中心，力爭(zhēng)做到讓客戶高興而來(lái)，滿意而歸。

要做好柜面工作，各項(xiàng)技能必須達(dá)標(biāo)。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，點(diǎn)鈔、計(jì)算器、中文錄入、個(gè)金業(yè)務(wù)每一項(xiàng)技能都需要練習(xí)。在網(wǎng)點(diǎn)同事的幫助下，在綜管部的訓(xùn)練指導(dǎo)下，在自己的刻苦努力下，我的技能水平漸漸提高，柜面辦理業(yè)務(wù)的效率也隨之提高了。技能水平的高低完全取決于練習(xí)的刻苦程度，因此，在今后的工作中，我將繼續(xù)苦練技能，力爭(zhēng)不斷提高。

在銀行工作在風(fēng)險(xiǎn)，因此，認(rèn)真執(zhí)行和遵守各項(xiàng)規(guī)章制度就顯得格外重要，這也是責(zé)任心的體現(xiàn)。作為柜員，我嚴(yán)格按照“雙十禁”的要求進(jìn)行工作。無(wú)論是業(yè)務(wù)的辦理過(guò)程，還是圖章、憑證使用保管，都嚴(yán)格按照要就執(zhí)行。長(zhǎng)此以往，我自覺(jué)養(yǎng)成認(rèn)了真謹(jǐn)慎的工作作風(fēng)，盡可能的將工作中的風(fēng)險(xiǎn)降低。

營(yíng)銷也是柜面工作的重要組成部分，基金、保險(xiǎn)等中間業(yè)務(wù)也是銀行利潤(rùn)的主要來(lái)源之一。為了更好的進(jìn)行柜面營(yíng)銷，我學(xué)習(xí)了相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)，樹立了相應(yīng)的理財(cái)意識(shí)。但是，在柜面的營(yíng)銷過(guò)程中，我的營(yíng)銷能力還欠佳。因此，我的營(yíng)銷水平還需不斷向老員工學(xué)習(xí)請(qǐng)教，在實(shí)踐中不斷磨練。

半年的工作經(jīng)驗(yàn)讓我學(xué)到了很多新的知識(shí)，同時(shí)也讓我認(rèn)識(shí)到自身還有很多不成熟和有待提高的方面。在今后的工作中，我將繼續(xù)秉承腳踏實(shí)地的精神，保持學(xué)習(xí)的熱情，擺正心態(tài)，用心做事，立足崗位，廉潔奉公，真誠(chéng)服務(wù)，真心奉獻(xiàn)，以追求卓越的精神，力爭(zhēng)與中國(guó)銀行共同成長(zhǎng)，共發(fā)展。

銀行試用期工作總結(jié)范文三

轉(zhuǎn)眼間，兩個(gè)月的試用期即將結(jié)束，在這段時(shí)間里，我在公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)及同事們的關(guān)心與幫助下，從一開始的手忙腳亂到現(xiàn)在的已逐漸適應(yīng)了周圍的生活與工作環(huán)境，對(duì)銷售支持這項(xiàng)工作也逐漸進(jìn)入了狀態(tài)。從自身來(lái)講也有了進(jìn)一步的提高，現(xiàn)將這二個(gè)月的工作情況作以下總結(jié)：

一、人管方面：

1、通過(guò)打電話及參加招聘會(huì)的形式，物色銷售人員，并為符合條件的應(yīng)聘者安排面試。

2、對(duì)于通過(guò)面試的新員工，根據(jù)hr的要求為其準(zhǔn)備相關(guān)入司資料，并系統(tǒng)中為新員工上工號(hào)。

3、做好銷售人員的考勤工作，以及他們傭金、薪金的計(jì)算工作。

二、業(yè)管方面：

1、在中信和交通銀行的協(xié)議簽定的過(guò)程中，與分公司保持聯(lián)系，跟蹤協(xié)議的會(huì)簽過(guò)程，并在協(xié)議簽定后，在系統(tǒng)中設(shè)置相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)信息，以保證保單的錄入，和單子的正常出單。

2、負(fù)責(zé)日常的收單、審單以及交單工作，并做好每日的業(yè)務(wù)記錄和業(yè)務(wù)播報(bào)，若出現(xiàn)照會(huì)等問(wèn)題單，做好跟蹤并及時(shí)處理。

3、根據(jù)總監(jiān)的要求，制定渠道經(jīng)營(yíng)計(jì)劃并對(duì)費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算管理。

4、負(fù)責(zé)制定銀行與brc人員激勵(lì)方案,并進(jìn)行實(shí)施與跟蹤,并在月末做好費(fèi)用報(bào)銷工作。

5、與財(cái)務(wù)和銀行方面做好溝通,在每月月初核對(duì)做單情況,計(jì)算并及時(shí)支付銀行手續(xù)費(fèi)。

6、制定有關(guān)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)方案，并對(duì)培訓(xùn)過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用做好報(bào)銷工作。

7、處理分公司下發(fā)的郵件，并完成其安排的任務(wù)。

8、做好銀保單證的征訂,并及時(shí)對(duì)庫(kù)存資料做好清點(diǎn)和整理。

9、做好施總安排的各項(xiàng)工作，為我們的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)好后勤支持和服務(wù)工作。

作為一個(gè)新人，一開始我做事總?cè)狈τ?jì)劃性，不能很好的分清工作的主次關(guān)系，由于自己的粗心，也出現(xiàn)過(guò)幾次錯(cuò)誤。但經(jīng)過(guò)這兩個(gè)月時(shí)間的鍛煉，我認(rèn)清到自己所存在的問(wèn)題，堅(jiān)持在開展工作之前做好個(gè)人工作計(jì)劃，分清工作的主次順序，一項(xiàng)項(xiàng)及時(shí)完成，達(dá)到預(yù)期的效果，保質(zhì)保量的完成工作，提高工作效率，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過(guò)不懈的努力，使工作水平較剛接手時(shí)有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，開創(chuàng)了工作的新局面。在接下來(lái)的日子，我要保持良好的工作態(tài)勢(shì)，加緊學(xué)習(xí)，更好地充實(shí)自己，以能夠更好地去用勝任這份工作。

當(dāng)然在工作中，也存在著一些不足之處，比如處理問(wèn)題方面，還需要多動(dòng)動(dòng)腦子，全面地看待問(wèn)題，而且在工作熟悉度方面也有些欠缺，不過(guò)我相信通過(guò)以后的工作，我會(huì)慢慢熟悉，了解并掌握銷售支持這項(xiàng)工作。我會(huì)在以后工作過(guò)程中，不斷努力，不斷完善，做到盡善盡美，以期為公司的發(fā)展盡自己的一份力量。

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篇(6)

關(guān)鍵詞：高職營(yíng)銷專業(yè)；推銷技巧；教學(xué)現(xiàn)狀；對(duì)策分析

中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2013）44-0192-03

一、高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)目標(biāo)

高職營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)目標(biāo)是讓學(xué)生具備一定的理論基礎(chǔ)知識(shí)，能夠在學(xué)習(xí)課程之后掌握經(jīng)濟(jì)、營(yíng)銷管理知識(shí)，對(duì)國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)政策法規(guī)要有所熟悉。能夠獨(dú)立策劃營(yíng)銷方案，而且在營(yíng)銷活動(dòng)中要能夠做好市場(chǎng)分析、在獲取市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上開發(fā)出新的產(chǎn)品市場(chǎng)，有良好的溝通能力、較強(qiáng)的文字表述能力，掌握一定的談判技巧，能夠成功地將產(chǎn)品推銷出去。

在市場(chǎng)營(yíng)銷的課程學(xué)習(xí)中，教師要能夠開設(shè)實(shí)踐課程來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)務(wù)操作能力，這樣可以使學(xué)生在掌握市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，針對(duì)市場(chǎng)、崗位中的實(shí)際問(wèn)題做出一定的分析與對(duì)策，學(xué)生在這一過(guò)程中能夠?qū)W以致用，營(yíng)銷能力也能得到提升。學(xué)校在進(jìn)行實(shí)踐課程培訓(xùn)時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：要重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷能力與創(chuàng)新手段，在課程培訓(xùn)時(shí)要培養(yǎng)學(xué)生的崗位意識(shí)，讓學(xué)生積累一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，這樣可以提高學(xué)生的社會(huì)適應(yīng)能力，學(xué)生在求職過(guò)程中也能夠提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力與綜合能力；在課程教學(xué)中，教師要以提高學(xué)生的能力為目的，在教學(xué)過(guò)程中要能夠給學(xué)生創(chuàng)造一定的模擬環(huán)境，讓學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，從而加深對(duì)課本內(nèi)容的理解，具備一定的市場(chǎng)營(yíng)銷技能；此外，教師還要能夠改革教學(xué)內(nèi)容與手段，將現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)手段運(yùn)用到教學(xué)實(shí)踐過(guò)程中去。

二、高職營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式及其缺點(diǎn)

1.為了讓學(xué)生對(duì)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)有更深層次的理解，教師在課堂教學(xué)時(shí)往往會(huì)選擇一些綜合案例進(jìn)行分析，這些案例往往篇幅較長(zhǎng)，內(nèi)容較為復(fù)雜，教師在提問(wèn)時(shí)也通常忽略問(wèn)題的難易程度與學(xué)生的能力是否匹配。這種案例分析的教學(xué)方法是有缺陷的，學(xué)生的能力水平有限，如果問(wèn)一些難度較大的問(wèn)題是得不到答案的，教師必須注重教學(xué)循序漸進(jìn)的過(guò)程，提問(wèn)的時(shí)候要由易到難，在這個(gè)不斷摸索的過(guò)程中，學(xué)生的思維才能夠得到提升。教師要加強(qiáng)引導(dǎo)，幫助學(xué)生學(xué)會(huì)全面考慮問(wèn)題，能夠深層次地分析問(wèn)題。

2.在教學(xué)過(guò)程中，為了活躍課堂氛圍、提高學(xué)生的實(shí)況操作能力，教師通常進(jìn)行一些談判、推銷的模擬活動(dòng)。例如教師將學(xué)生進(jìn)行分組，模擬商品買賣的商務(wù)談判情景。需要注意的是，在模擬情景中只是針對(duì)商品的價(jià)格進(jìn)行談判，一些市場(chǎng)行情也是臨時(shí)虛構(gòu)出來(lái)的，這就會(huì)導(dǎo)致情景模擬的不真實(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)賣方漫天要價(jià)、買家拒不妥協(xié)的現(xiàn)象。

3.為了提高現(xiàn)代科技在高職教育中的應(yīng)用，學(xué)校經(jīng)常購(gòu)入一些電子教學(xué)軟件來(lái)投入使用。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)通常使用的是電子沙盤。這種軟件的使用也有缺點(diǎn)，因?yàn)檐浖绦虻木帉懭藛T只是計(jì)算機(jī)專業(yè)的技術(shù)人員，他們不具備營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，在編寫軟件時(shí)只是根據(jù)教科書的內(nèi)容，不能夠模擬出真實(shí)的場(chǎng)景，市場(chǎng)營(yíng)銷人員在工作過(guò)程中遇到的各種難題也沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)。由于軟件的程序有所限定，學(xué)生在操作時(shí)只能按著軟件設(shè)定的步驟，自己難以自由發(fā)揮，這就會(huì)導(dǎo)致學(xué)生策劃出來(lái)的營(yíng)銷方案沒(méi)有特色。

4.在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中，最重要的一個(gè)課程教學(xué)模式就是讓學(xué)生進(jìn)行課外崗位實(shí)習(xí)，它能夠給學(xué)生提供真實(shí)的社會(huì)市場(chǎng)環(huán)境，但是也有其局限性。由于學(xué)生缺乏一定的工作經(jīng)驗(yàn)和推銷技巧，企業(yè)通常不會(huì)把學(xué)生安排到推銷崗位上，而是把學(xué)生安排到導(dǎo)購(gòu)、前臺(tái)等不重要的崗位上，有的企業(yè)甚至直接將學(xué)生從事一些體力勞動(dòng)，把學(xué)生當(dāng)成廉價(jià)勞動(dòng)力。這種崗位實(shí)習(xí)對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)是毫無(wú)意義的，根本不能提高學(xué)生的能力。

上述的幾種教學(xué)方法都存在一定缺陷，為了找到更為高效的教學(xué)方法，筆者在一所高職院校的營(yíng)銷專業(yè)班舉辦了一次營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)。具體活動(dòng)的時(shí)間安排如下：筆者將學(xué)生分為四個(gè)小組，將六十盒肥皂分給學(xué)生，前三天讓他們到小區(qū)進(jìn)行推銷零售，后兩天的時(shí)間由學(xué)生尋找經(jīng)銷商。每天晚上都要開會(huì)，學(xué)生在會(huì)上匯報(bào)當(dāng)天情況，由筆者進(jìn)行評(píng)價(jià)并回答學(xué)生的一些問(wèn)題。這次活動(dòng)幫助學(xué)生在實(shí)際演練中提高了推銷談判技巧，凸顯出了這種活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)與不足之處。

三、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教學(xué)實(shí)踐的優(yōu)點(diǎn)

在這次營(yíng)銷活動(dòng)中，學(xué)生去小區(qū)進(jìn)行推銷時(shí)要自己選擇攤位和推銷的時(shí)間與方法。這一決策過(guò)程就需要學(xué)生運(yùn)用平常所學(xué)習(xí)的知識(shí)，進(jìn)行市場(chǎng)情況分析與調(diào)查。第一天，學(xué)生按著平時(shí)的上課時(shí)間去小區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品推銷，在第一天的銷售過(guò)程中，他們發(fā)現(xiàn)這一時(shí)間段小區(qū)里幾乎很少有人在走動(dòng)，這就導(dǎo)致銷售量較少，收獲不大。學(xué)生在一起商討、仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)，這一時(shí)間是上班時(shí)期，所以客流量較少。于是第二天學(xué)生們改變營(yíng)銷策略，改為早上六點(diǎn)鐘、中午下午的上班時(shí)間到菜市場(chǎng)去推銷產(chǎn)品。果真銷售狀況好轉(zhuǎn)很多。在銷售過(guò)程中，學(xué)生還充分研究了消費(fèi)者心理。中老年婦女在購(gòu)物時(shí)往往買廉價(jià)的東西，而青年人則選擇較高價(jià)格的商品，針對(duì)肥皂這一產(chǎn)品價(jià)格，學(xué)生把推銷的重點(diǎn)確定為中老年婦女。經(jīng)過(guò)這一些的調(diào)整變動(dòng)，學(xué)生發(fā)現(xiàn)他們的銷售數(shù)量在短時(shí)間里得到了提升。在這一實(shí)踐過(guò)程中學(xué)生能夠綜合運(yùn)用各類知識(shí)來(lái)解決實(shí)際問(wèn)題，靈活運(yùn)用知識(shí)的能力得到了迅速提高。

營(yíng)銷人員在實(shí)際的推銷工作中往往會(huì)遇到這樣或那樣的問(wèn)題與突發(fā)狀況，這就要求營(yíng)銷人員能夠在工作中隨機(jī)應(yīng)變。在這次的營(yíng)銷活動(dòng)中，有的學(xué)生就遇到了這樣的突況。有組學(xué)生在市場(chǎng)擺攤營(yíng)銷時(shí)遇到了市場(chǎng)管理員，學(xué)生在向市場(chǎng)管理員出示實(shí)踐證明后，市場(chǎng)管理員沒(méi)有妥協(xié)，要求收五塊錢的衛(wèi)生管理費(fèi)。但是學(xué)生賣二十盒肥皂才能夠賺到五塊錢，所以學(xué)生并不愿意支付。在這個(gè)過(guò)程中學(xué)生向市場(chǎng)管理員進(jìn)行耐心解釋，并說(shuō)明這次活動(dòng)是學(xué)校要求的，與學(xué)分相掛鉤。最后保證在收攤后一定會(huì)將攤位周邊打掃干凈。在學(xué)生的解釋下，最終市場(chǎng)管理員妥協(xié)了。在當(dāng)晚的會(huì)議中，筆者問(wèn)學(xué)生：“如果市場(chǎng)管理員還是堅(jiān)持收取衛(wèi)生管理費(fèi)，那該怎么做？”他們快速回答說(shuō)可以送一盒肥皂給市場(chǎng)管理員或者重新尋找合適的攤位。對(duì)于這種突發(fā)事件，學(xué)生在活動(dòng)中能夠快速反應(yīng)做出決策，直接說(shuō)明學(xué)生處理問(wèn)題的靈活性得到了提升，這種能力在課堂教學(xué)中是難以提高的，只有在這種真實(shí)的環(huán)境中才能夠得到提高。

在這一實(shí)踐活動(dòng)中，學(xué)生得到了全方面的鍛煉。大多數(shù)學(xué)生在以前都只做過(guò)一些發(fā)傳單的工作，并沒(méi)有真正推銷產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，這一次實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中，學(xué)生遇到了以往沒(méi)有的突發(fā)狀況，在面對(duì)這些困難挫折的時(shí)候，學(xué)生并沒(méi)有退縮，而是隨機(jī)應(yīng)變相互鼓勵(lì)，一起并肩解決這些問(wèn)題，取得了很好的成績(jī)。經(jīng)過(guò)這次活動(dòng)，學(xué)生逐步樹立了信心，學(xué)會(huì)了從容應(yīng)對(duì)困難，勇于拼搏。

四、提升推銷技巧的課程教學(xué)策略

要想提升高職營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的推銷技巧，教師可以在教學(xué)過(guò)程中分兩個(gè)階段進(jìn)行。在第一階段，教師可以在課堂上進(jìn)行情景模擬教學(xué)；第二階段，教師可以安排一些校外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練活動(dòng)。第一階段的課堂模擬教學(xué)是指教師在課堂教學(xué)時(shí)給學(xué)生營(yíng)造一種真實(shí)的環(huán)境，學(xué)生在這樣的模擬環(huán)境扮演不同的角色進(jìn)行實(shí)況演練。這種開放式的教學(xué)模式對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)較有吸引力，可以調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性與興趣，學(xué)生能夠自動(dòng)參與到這一教學(xué)環(huán)節(jié)中來(lái)。在這樣的教學(xué)模式中，學(xué)生能夠掌握一些基本的實(shí)踐能力，為以后的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。具體的情景模擬教學(xué)活動(dòng)內(nèi)容如下。

1.教師在情景模擬教學(xué)之前要精心做好備案工作，教師要能夠整理出不同的營(yíng)銷活動(dòng)情況，將這些案例進(jìn)行分類，劃分為幾個(gè)具體的教學(xué)主題，在安排課堂情景模擬主題順序時(shí)要遵循一定的難易程度，讓學(xué)生在有個(gè)適應(yīng)過(guò)程。第一，教師可以將課堂模擬主題具體劃分，并根據(jù)不同的主題來(lái)制定出相關(guān)的場(chǎng)景。第二，在學(xué)生分組模擬時(shí)，小組長(zhǎng)抽簽選擇模擬情景主題，學(xué)生自由選擇角色扮演，例如銷售人員、非理性客戶、企業(yè)經(jīng)理、社區(qū)管理人員等。在模擬情景中學(xué)生要能夠完成事先設(shè)定的情景教學(xué)內(nèi)容，例如與顧客進(jìn)行溝通交流、針對(duì)銷售細(xì)節(jié)的談判、對(duì)于顧客的不同意見做出處理、談判中使用的技巧、售后提供服務(wù)三包等方面的內(nèi)容，在這個(gè)模擬情景中學(xué)生要能夠注意相關(guān)的禮儀。第三，教師要將模擬情景中的一些重要信息整理成資料發(fā)給學(xué)生，例如怎么安排角色、如何查找相關(guān)背景信息資料、如何布置模擬場(chǎng)所、應(yīng)該準(zhǔn)備的臺(tái)詞等。學(xué)生在課前應(yīng)該將這些方面的內(nèi)容查閱清楚，提高模擬課堂的效率。第四，在模擬情景活動(dòng)開展中，學(xué)生要認(rèn)真完成與顧客進(jìn)行溝通交流、對(duì)于顧客的不同意見做出處理、巧妙使用談判技巧、提供售后服務(wù)三包等方面的重要內(nèi)容。在活動(dòng)結(jié)束后，學(xué)生要能夠針對(duì)模擬情景中出現(xiàn)的問(wèn)題作出總結(jié)與反思，教師再補(bǔ)充一些具體的意見，以幫助學(xué)生再下次模擬課堂中表現(xiàn)得更加出色。在這一活動(dòng)總結(jié)中，學(xué)生可以養(yǎng)成獨(dú)立思考和隨機(jī)應(yīng)變的能力。在模擬情景活動(dòng)中，要注意幾點(diǎn)問(wèn)題。首先，教師在活動(dòng)中要能夠積極地創(chuàng)造一切條件來(lái)調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。由于傳統(tǒng)教學(xué)中通常將教師作為課堂教育的主體，學(xué)生養(yǎng)成了被動(dòng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，在教學(xué)活動(dòng)中經(jīng)常扮演旁觀者的身份，缺乏一定的主動(dòng)參與的意識(shí)。要想充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的主動(dòng)性，這就需要教師設(shè)計(jì)學(xué)生感興趣的模擬情景，在安排角色時(shí)一定要將每一名學(xué)生都安排到位，讓每一名學(xué)生都活躍起來(lái)。不能只關(guān)注個(gè)別學(xué)生，那樣會(huì)打擊其余人的積極性。其次，教師在這一活動(dòng)中要做好引導(dǎo)學(xué)生的工作，只有進(jìn)行有效的指引，給學(xué)生給予一定的鼓勵(lì)，這樣才能保證教學(xué)活動(dòng)的順利開展，才能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的教學(xué)目標(biāo)。模擬情景教學(xué)就是一個(gè)教師充當(dāng)導(dǎo)演、設(shè)定情節(jié)與場(chǎng)景，學(xué)生充當(dāng)演員的活動(dòng)，這一過(guò)程既要求教師完美地營(yíng)造出逼真的情景氛圍，又要求學(xué)生發(fā)揮創(chuàng)造力、能夠獨(dú)立思考大膽創(chuàng)新。最后，模擬情景教學(xué)是一個(gè)實(shí)踐課程活動(dòng)，這就要求教學(xué)過(guò)程的實(shí)效性。模擬情景教學(xué)是通過(guò)不同情景的案例再現(xiàn)，讓學(xué)生學(xué)習(xí)一些課本之外的知識(shí)。所以學(xué)生在模擬情景中要能夠端正態(tài)度，在角色扮演中充分運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)，整個(gè)活動(dòng)中要保持嚴(yán)肅，切不可搞形式主義。

2.在第二階段的校外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練活動(dòng)中，首先學(xué)校要與相關(guān)企業(yè)建立合作關(guān)系，企業(yè)能夠?yàn)樾Ｍ鉅I(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練活動(dòng)提供崗位、培訓(xùn)人員和活動(dòng)場(chǎng)所。在開展這一活動(dòng)時(shí)，要想完全地調(diào)動(dòng)起學(xué)生的學(xué)習(xí)激情，提高實(shí)踐課程的效率，學(xué)校可以采用小組比賽的形式來(lái)開展活動(dòng)，具體安排如下。學(xué)校在與企業(yè)建立合作關(guān)系后，企業(yè)可以安排時(shí)間對(duì)學(xué)生進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，讓學(xué)生掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，讓學(xué)生知道銷售的具體流程，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)合作的技巧、以及參加一些售后服務(wù)、門店觀摩的活動(dòng)。學(xué)校要事先將學(xué)生進(jìn)行分組，采用小組比賽的方式。企業(yè)與學(xué)校在比賽過(guò)程中要加強(qiáng)監(jiān)督，每個(gè)店面安排企業(yè)監(jiān)督員一到兩名，學(xué)校再安排兩名教師，組成監(jiān)督小組，防止犯規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生。教師與監(jiān)督人員在比賽過(guò)程中不得進(jìn)行干預(yù)或指導(dǎo)。參賽小組以比賽期間的銷售數(shù)量與銷售金額作為勝負(fù)的評(píng)定依據(jù)。對(duì)于優(yōu)秀獲勝小組與個(gè)人，學(xué)校與企業(yè)可以頒發(fā)相應(yīng)的證書與獎(jiǎng)品以示激勵(lì)。企業(yè)還可以將優(yōu)秀個(gè)人作為儲(chǔ)備干部來(lái)培養(yǎng)，在其畢業(yè)后可以直接到企業(yè)參與工作。在小組比賽訓(xùn)練活動(dòng)中，學(xué)生在觀摩現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以了解各類商品的相關(guān)知識(shí)，能夠了解現(xiàn)實(shí)工作中的一些銷售技巧與促銷的辦法。教師在比賽結(jié)束后要對(duì)比賽活動(dòng)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，學(xué)生在教師的幫助下要分析比賽期間自己所運(yùn)用的銷售技巧的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)行自我反省。通過(guò)校外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和賽后的自我總結(jié)，學(xué)生能夠更加理解課本上的理論知識(shí)，能夠?qū)⒗碚撝R(shí)靈活運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)工作中來(lái)，提高了學(xué)生的隨機(jī)應(yīng)變能力及思維能力，為應(yīng)對(duì)以后的工作打下基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

篇(7)

【關(guān)鍵字】房地產(chǎn)；工程管理；有效措施

中圖分類號(hào)：F293.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

一、目前我國(guó)房地產(chǎn)工程中存在的問(wèn)題

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)的管理環(huán)境變化也越來(lái)越大了，可變因素逐漸開始增多，使得項(xiàng)目工程的管理的預(yù)見性和可見性都相對(duì)較差，對(duì)各類工程項(xiàng)目的技術(shù)要求也就變得越來(lái)越高了。房地產(chǎn)行業(yè)基本上屬于勞動(dòng)密集型的企業(yè)，產(chǎn)品的形成主要是依靠勞動(dòng)力的投入為主，人員流動(dòng)性頻繁，而且房地產(chǎn)行業(yè)一般都只雇用項(xiàng)目的管理人員以及少部分的技術(shù)工人，而大多數(shù)的員工都沒(méi)有固定的工作地點(diǎn)和工作單位，這就造成了培訓(xùn)上的困難，作業(yè)的水平也參差不起。并且，一個(gè)房地產(chǎn)的工程項(xiàng)目還涉及了業(yè)主方、材料供應(yīng)商、分包方等各種方面，而且分包的專業(yè)分工又較為細(xì)細(xì)致，項(xiàng)目的工程管理難度也較大，管理上面也相對(duì)粗放，還需要多方面進(jìn)行配合，才能夠較好地完成整個(gè)工程項(xiàng)目的施工。

對(duì)于開發(fā)商而言，工程的竣工和驗(yàn)收也就意味著可以進(jìn)行“交樓”，工程的驗(yàn)收也是越快辦完越好的。然而，開發(fā)商經(jīng)常都是在工程實(shí)施的過(guò)程中來(lái)對(duì)相關(guān)項(xiàng)進(jìn)行驗(yàn)收、規(guī)劃驗(yàn)收、隱蔽工程驗(yàn)收、消防驗(yàn)收等分環(huán)節(jié)的管理都不是很到位，到了竣工時(shí)再驗(yàn)收工程的資料是否齊全、結(jié)算依據(jù)是否充足，可能會(huì)造成備案的滯后或拖延交付等不良后果。

二、加強(qiáng)房地產(chǎn)工程管理的意義

工程的項(xiàng)目管理就是在建設(shè)開發(fā)部門在實(shí)際的工程項(xiàng)目建設(shè)中進(jìn)行有效的全面管理。整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)都是在房地產(chǎn)的開發(fā)總過(guò)程的一個(gè)重要階段，它集中了對(duì)各項(xiàng)工程操作的基本施工過(guò)程，其中也包括對(duì)項(xiàng)目工程的總管理。對(duì)于工程在整個(gè)建設(shè)中所進(jìn)行的各項(xiàng)作業(yè)以及工作都要要進(jìn)行及時(shí)控制、指揮協(xié)調(diào)、檢查、和計(jì)劃等，并且還要和市場(chǎng)以及社會(huì)等的各個(gè)方面進(jìn)行聯(lián)絡(luò)工作。房地產(chǎn)工程管理的主要工作內(nèi)容包括了工程的竣工驗(yàn)收、配合協(xié)調(diào)、質(zhì)量監(jiān)督以及與相關(guān)的施工單位進(jìn)行招標(biāo)和整體工程建設(shè)的總體設(shè)計(jì)等工作。工程項(xiàng)目建設(shè)的內(nèi)容又是非常廣泛的，其事務(wù)又較多，也相對(duì)十分的負(fù)責(zé)，其自身也具備較強(qiáng)的技術(shù)性和專業(yè)性，必須是具有高效能、系統(tǒng)化的管理才能夠使整個(gè)工程的建設(shè)得以保質(zhì)保量的完成。而工程的項(xiàng)目管理也是整個(gè)房地產(chǎn)建設(shè)的重要環(huán)節(jié)之一。

房地產(chǎn)的工程管理的意義還主要體現(xiàn)在：一是成本管理的積極意義，因?yàn)榉课莸某杀臼侵苯記Q定業(yè)主購(gòu)買能力的。成本過(guò)高，房屋的售價(jià)也是高的。這樣，大部分的房屋就會(huì)由于售價(jià)太高而囤積起來(lái)，出現(xiàn)賣不出去的現(xiàn)象，開發(fā)商的成本也收不回來(lái)，就導(dǎo)致了兩敗俱傷的慘痛局面；二是進(jìn)度管理的意義，房地產(chǎn)的工程進(jìn)度會(huì)直接影響到整個(gè)工程的成本造價(jià)。進(jìn)度太慢，施工的時(shí)間就會(huì)延長(zhǎng)，工程的綜合成本就會(huì)成倍增加，導(dǎo)致最后的結(jié)果就是房屋的售價(jià)再次提高，還是會(huì)影響到業(yè)主對(duì)房屋購(gòu)買；三是質(zhì)量管理的意義，質(zhì)量應(yīng)該是整個(gè)工程竣工的最后結(jié)果。質(zhì)量不好，業(yè)主就不會(huì)購(gòu)買，房屋的銷售情況也就好不到哪里去。從以上三點(diǎn)就能夠看出來(lái)，要確保業(yè)主對(duì)房屋的購(gòu)買欲望，就必須要認(rèn)真體會(huì)房地產(chǎn)工程管理的重大意義。

三、加強(qiáng)房地產(chǎn)工程管理的有效措施

（一）開發(fā)企業(yè)要掌握工程管理的控制權(quán)

作為房地產(chǎn)行業(yè)的開發(fā)商，它所擁有的核心資源及能力都主要是針對(duì)房地產(chǎn)所需求的預(yù)測(cè)和營(yíng)銷來(lái)決定的。但是無(wú)論如何，都不能放棄了對(duì)自己所銷售的建筑產(chǎn)品本身的監(jiān)管控制。開發(fā)商必須要對(duì)整個(gè)工程的建設(shè)有著全局的掌控，房地產(chǎn)的開發(fā)企業(yè)的工程總監(jiān)應(yīng)該全面性掌握工程的實(shí)時(shí)情況，制定科學(xué)合理的計(jì)劃，明確建設(shè)目標(biāo)，督促各參建單位保質(zhì)保量地完成各自任務(wù)。首先，就要加強(qiáng)在設(shè)計(jì)初期階段的造價(jià)控制，而且要定好大的原則方針，兼顧公平。在招、投標(biāo)和施工的整個(gè)過(guò)程中都要對(duì)施工單位的事實(shí)情況把握好度，控制好工程的重點(diǎn), 在嚴(yán)格按照合同執(zhí)行的基礎(chǔ)上進(jìn)行變通, 對(duì)工程建設(shè)實(shí)行動(dòng)態(tài)的管理, 并建立起宏觀的監(jiān)控思維。最后，還要強(qiáng)化管理公司在工程建設(shè)中的作用，進(jìn)一步完善工程的管理體系。

（二）在策劃階段做深做細(xì)全局控制計(jì)劃

工程在策劃階段的高級(jí)管理人員應(yīng)該參與工程項(xiàng)目建設(shè)的全過(guò)程中，將工程、資金相互配合好，只有這樣才有利于公司對(duì)工程全局的掌握。高級(jí)的工程管理人員應(yīng)在策劃的初級(jí)階段就進(jìn)行深度介入，將工程的建設(shè)與工程營(yíng)銷計(jì)劃和資金計(jì)劃配合好。這樣才可以達(dá)到公司層面上的優(yōu)化，還有利于公司層面對(duì)工程全局的掌握與統(tǒng)籌。而且還要對(duì)工程的全局計(jì)劃進(jìn)行肢解，將全局的控制計(jì)劃形成各單位都可操作的指導(dǎo)性文件。

（三）形成組織記憶，發(fā)揮經(jīng)驗(yàn)的作用

做一項(xiàng)工程項(xiàng)目，可能會(huì)出現(xiàn)很多錯(cuò)誤，但也會(huì)有許多成功的經(jīng)驗(yàn)，把幾個(gè)人所做過(guò)得某個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)并提升，為組織所共享，就變成了組織記憶。在工程建設(shè)的前期很多相關(guān)工作都是開發(fā)商根據(jù)法律政策來(lái)執(zhí)行，建設(shè)工程的質(zhì)量和工程的進(jìn)度控制都是施工單位經(jīng)驗(yàn)掌握程度的提升。想要做好一項(xiàng)目的工程，豐富的施工經(jīng)驗(yàn)是不可缺少的，任何一個(gè)項(xiàng)目工程都是避免不了會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤的，如果一些人做過(guò)某個(gè)項(xiàng)目，并且有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，施工單位就可以利用這一點(diǎn)，將他們的工作經(jīng)驗(yàn)結(jié)合在一起來(lái)提高工程的總體建設(shè)水平，然后將他們的經(jīng)驗(yàn)共享傳遞給其他的管理人員，這樣就可以形成本公司自己的建設(shè)體系了。

結(jié)語(yǔ)：

隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的不斷增加，房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，中國(guó)的房地場(chǎng)也開始進(jìn)入了一個(gè)全新的階段。正如大家所知的那樣，房地產(chǎn)工程項(xiàng)目是一個(gè)施工周期長(zhǎng)，技術(shù)含量很高的綜合工程，在房地產(chǎn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段，都必須要對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格的工程管理。房地產(chǎn)工程的管理是房地產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)重要組成部分, 也是保證項(xiàng)目安全的必要措施，還是按質(zhì)按期完成的有效保障, 只有對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)工程的全程進(jìn)行了有效的監(jiān)管，才能夠保證工程完成的質(zhì)量,也能夠更加有利于房地產(chǎn)行業(yè)和建筑行業(yè)的健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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