序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了一篇電力改革的發(fā)電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

摘要：電力改革后，售電側(cè)的政策及體系需要不斷完善，這對(duì)大型公用事業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)更為嚴(yán)峻的任務(wù)。不僅打破了發(fā)電企業(yè)生產(chǎn)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，而且改變了由市場(chǎng)價(jià)格決定的制度結(jié)構(gòu)。在改革的背景下，國(guó)內(nèi)大型發(fā)電企業(yè)需要改變目前的配電方式，充分利用能源供應(yīng)和消費(fèi)者層面的優(yōu)勢(shì)。在此基礎(chǔ)上，開展適當(dāng)?shù)膭?chuàng)新活動(dòng)，使其更積極地參與市場(chǎng)活動(dòng)，并積極開展?fàn)I銷活動(dòng)。在擁有發(fā)電廠的企業(yè)，發(fā)電企業(yè)目前擁有的國(guó)家電網(wǎng)不到４０％，其余進(jìn)入電力市場(chǎng)。單一的電力市場(chǎng)營(yíng)銷模式已不適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境。文章進(jìn)行了深入的分析和研究，并提出了新的營(yíng)銷策略。在研究中，運(yùn)用相關(guān)的理論和模型來(lái)整合和分析不同的情況，并找到具體的解決方案。發(fā)電企業(yè)營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題包括：一是電力市場(chǎng)消費(fèi)者服務(wù)附加值不一致且無(wú)差異、銷售模式統(tǒng)一、市場(chǎng)容量不足、分銷渠道簡(jiǎn)單以及企業(yè)自身營(yíng)銷渠道控制薄弱；二是不一定有投票權(quán)，也沒(méi)有足夠的現(xiàn)代化戰(zhàn)略；三是營(yíng)銷專業(yè)人員不足，開發(fā)電力市場(chǎng)的能力不足；四是電力消費(fèi)者對(duì)客戶服務(wù)知之甚少。為了改進(jìn)發(fā)電企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，有必要分析并制定適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。

關(guān)鍵詞：電力體制改革；售電；電力營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

１引言

對(duì)于電力行業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)典型的高科技和金融成本行業(yè)，是集生產(chǎn)、輸電、供電、消費(fèi)等過(guò)程為一體的關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)，在當(dāng)前國(guó)家社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程中發(fā)揮著重要作用。我國(guó)政府就進(jìn)一步深化能源供應(yīng)體系改革發(fā)表了若干意見，指出能源發(fā)展需要重新配置。這使得傳統(tǒng)發(fā)電企業(yè)成為驅(qū)動(dòng)力［１］。當(dāng)然，在傳統(tǒng)電力系統(tǒng)中，由于正式開放行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Γ恍┟媾R壓力的行業(yè)也會(huì)釋放相應(yīng)的能量。這次電力體制改革建立了價(jià)格發(fā)布競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)，確立了電力市場(chǎng)交換結(jié)構(gòu)，明確了市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，改變了過(guò)去能源行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。逐步推進(jìn)多元化市場(chǎng)單位，以便更直接地開展貿(mào)易活動(dòng)，建立不同的定價(jià)體系，實(shí)施能源規(guī)劃改革。其中，與售電相關(guān)的部分市場(chǎng)化改革是此時(shí)新一輪轉(zhuǎn)型的主要內(nèi)容。進(jìn)入新的電力市場(chǎng)后，企業(yè)將逐步進(jìn)入日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)［２］。相關(guān)文件明確了我國(guó)電力體制改革的主要發(fā)展目標(biāo)和途徑，將其轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)化原則，不斷引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高了與電力市場(chǎng)運(yùn)行相關(guān)的各種市場(chǎng)機(jī)制的需要，支持資源使用效率的提高，市場(chǎng)參與者已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)。區(qū)域銷售改革的實(shí)質(zhì)是通過(guò)有序開放的市場(chǎng)環(huán)境形成一批大型電力供應(yīng)商，建立科學(xué)的電力市場(chǎng)體系，提高企業(yè)資源的使用效率。作為企業(yè)市場(chǎng)機(jī)制改革的一部分，要求大型供應(yīng)商向市場(chǎng)消費(fèi)者提供更全面、更高效的電力服務(wù)。配電政策和系統(tǒng)的不斷改進(jìn)對(duì)能源發(fā)電企業(yè)提出了重大挑戰(zhàn)，這項(xiàng)改革需要這些挑戰(zhàn)。電價(jià)由市場(chǎng)直接決定，直接影響我國(guó)發(fā)電企業(yè)的效率。在這場(chǎng)改革的過(guò)程中，國(guó)內(nèi)發(fā)電企業(yè)應(yīng)改變傳統(tǒng)的銷售模式，建立適應(yīng)新能源供應(yīng)體系改革的營(yíng)銷體系和營(yíng)銷策略，充分發(fā)揮自身在電源與用戶方面所具有的優(yōu)勢(shì)，大力開展?fàn)I銷工作［３］。

２發(fā)電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題

２.１產(chǎn)品營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題在傳統(tǒng)電力行業(yè)中，電力有以下三個(gè)特點(diǎn)：其一，電能產(chǎn)品有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)要求，確保電能產(chǎn)品的安全穩(wěn)定使用。因此就電能本身來(lái)說(shuō)，沒(méi)有質(zhì)量的優(yōu)劣，也沒(méi)有哪家企業(yè)的電能質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)這一說(shuō)法。其二，儲(chǔ)能技術(shù)目前尚未開發(fā)，屬于生產(chǎn)即銷售、銷售和生產(chǎn)界線并不明確。目前，市場(chǎng)上的大部分電力通過(guò)配電網(wǎng)傳輸。其三，發(fā)電企業(yè)生產(chǎn)的電力分配給發(fā)電企業(yè)。電力市場(chǎng)中的消費(fèi)者不知道他們使用的電力產(chǎn)品來(lái)自何處，也無(wú)法促進(jìn)產(chǎn)品包裝的好處。目前，電力市場(chǎng)中的企業(yè)所生產(chǎn)的電能與該地區(qū)的其他企業(yè)并無(wú)不同。在目前的情況下，發(fā)電企業(yè)沒(méi)有發(fā)言權(quán)，也沒(méi)有能力影響產(chǎn)品的變化，因此生產(chǎn)盡可能多的電力。由于該地區(qū)電力的特殊性和供電限制的嚴(yán)重性，其他新建發(fā)電廠已開始安裝儲(chǔ)能裝置。目前，該企業(yè)沒(méi)有安裝儲(chǔ)能裝置的計(jì)劃［４］。同時(shí)，如果電力產(chǎn)品之間沒(méi)有差異，發(fā)電企業(yè)只能增加其支持服務(wù)差異所反映的附加值。目前發(fā)電企業(yè)針對(duì)電力用戶還未設(shè)置相關(guān)的增值服務(wù)。

２.２價(jià)格營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題隨著電力市場(chǎng)的改革，電能產(chǎn)品作為原材料的屬性逐漸體現(xiàn)在市場(chǎng)上。目前，發(fā)電企業(yè)的電價(jià)分為發(fā)電企業(yè)計(jì)算的基準(zhǔn)電價(jià)和政府制定的非協(xié)商電價(jià)。其次，電力市場(chǎng)的價(jià)值完全由電力市場(chǎng)決定。在電力市場(chǎng)價(jià)格方面，電力交易中心的相關(guān)交易也得到了標(biāo)準(zhǔn)化：發(fā)電企業(yè)沒(méi)有競(jìng)標(biāo)機(jī)會(huì)，可以與電力消費(fèi)者競(jìng)標(biāo)。發(fā)電企業(yè)在電力市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的能力，只能通過(guò)低電價(jià)的營(yíng)銷策略吸引電力消費(fèi)者。與此同時(shí)，發(fā)電企業(yè)目前采用的固定價(jià)格銷售模式，難以保證企業(yè)的最大利潤(rùn)。

２.３渠道營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題根據(jù)電力市場(chǎng)的市場(chǎng)情況和近年來(lái)發(fā)電企業(yè)的營(yíng)銷情況，電力市場(chǎng)主要有三種類型的電力銷售渠道：電力交易中心組織的交易、與電力用戶之間的交易和通過(guò)其他售電企業(yè)完成的代理交易。目前，發(fā)電企業(yè)僅使用前兩種能源。在市場(chǎng)上銷售電力的私營(yíng)企業(yè)追求靈活和動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，并有大量企業(yè)與電力消費(fèi)者合作。發(fā)電企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)性質(zhì)和規(guī)律無(wú)法與其他分銷商合作，電力市場(chǎng)也缺乏一定的分銷渠道。大多數(shù)發(fā)電企業(yè)可以成立自己的電力銷售企業(yè)，直接與電力消費(fèi)者合作，而發(fā)電企業(yè)只是借助集團(tuán)內(nèi)其他企業(yè)的售電工作來(lái)做電力用戶的業(yè)務(wù)。發(fā)電企業(yè)的分銷渠道簡(jiǎn)單，對(duì)分銷渠道的控制薄弱，缺乏一定的發(fā)言權(quán)。

２.４促銷營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題就電力消費(fèi)者的受歡迎程度而言，我國(guó)的發(fā)電企業(yè)仍然落后于其他發(fā)達(dá)國(guó)家。對(duì)于電力消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，電力產(chǎn)品是他們的主要能源。對(duì)于發(fā)電企業(yè)來(lái)說(shuō)，電力產(chǎn)品既好又適銷對(duì)路。然而，目前大多數(shù)營(yíng)銷模式只滿足電力消費(fèi)者最基本的需求，而發(fā)電企業(yè)忽視了電力消費(fèi)者更高水平的需求。由于國(guó)內(nèi)新能源的現(xiàn)狀非常好，電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，發(fā)電企業(yè)需要加強(qiáng)電力消費(fèi)者的營(yíng)銷觀念。本質(zhì)上，電能產(chǎn)品是一種商品。在市場(chǎng)上，促銷是提高銷售盈利能力的最重要的方式。因此，支持能源生產(chǎn)企業(yè)可以增加電力消耗，但在目前國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)上，電力營(yíng)銷對(duì)廣告沒(méi)有太重視。在實(shí)施轉(zhuǎn)換政策之前，電力市場(chǎng)的特點(diǎn)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)。因此，發(fā)電企業(yè)的電力購(gòu)買獨(dú)立于發(fā)電企業(yè)的營(yíng)銷，發(fā)電企業(yè)對(duì)電力產(chǎn)品的銷售沒(méi)有影響。隨著電力市場(chǎng)改革，發(fā)電企業(yè)可以制訂適合自己的發(fā)電計(jì)劃。發(fā)電企業(yè)不習(xí)慣電力市場(chǎng)交易的概念，不適應(yīng)市場(chǎng)條件，缺乏廣告信息，缺乏專業(yè)的營(yíng)銷部門和營(yíng)銷專業(yè)人員。此外，由于對(duì)相關(guān)營(yíng)銷策略的實(shí)時(shí)政策研究和廣告活動(dòng)的推薦，發(fā)電企業(yè)通常沒(méi)有營(yíng)銷策略。

２.５人員營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題發(fā)電企業(yè)通常是在電力市場(chǎng)中發(fā)揮作用的唯一生產(chǎn)商。對(duì)于發(fā)電企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)，是與生產(chǎn)相關(guān)的最重要的職能部門。發(fā)電企業(yè)現(xiàn)在的電力市場(chǎng)營(yíng)銷的工作流程及制度，無(wú)法真正的適應(yīng)電力市場(chǎng)環(huán)境。營(yíng)銷工作人員在綜合管理部?jī)?nèi)，設(shè)專職營(yíng)銷工作１人，管理人員由綜合管理部主任兼任，營(yíng)銷工作僅２人。同時(shí)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷不足，營(yíng)銷體系不完善。與國(guó)外發(fā)電企業(yè)相比，在現(xiàn)有電力市場(chǎng)條件下，競(jìng)爭(zhēng)力不足。發(fā)電企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷部門，沒(méi)有營(yíng)銷體系，也沒(méi)有符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)條件的完善體系。同時(shí)，發(fā)電企業(yè)對(duì)營(yíng)銷成本的支持不足，營(yíng)銷人員被動(dòng)。對(duì)于發(fā)電企業(yè)而言，現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)和人員配備不再適合當(dāng)?shù)仉娏κ袌?chǎng)的條件。我國(guó)的電力改革政策目前正在推廣中，尚處于初級(jí)階段，發(fā)電企業(yè)的綜合運(yùn)營(yíng)能力不足，根據(jù)現(xiàn)有的傳統(tǒng)模式，發(fā)電企業(yè)可以在沒(méi)有營(yíng)銷的情況下逃跑。因此，市場(chǎng)上缺乏電力營(yíng)銷專業(yè)人員。目前，發(fā)電企業(yè)電力營(yíng)銷人員的數(shù)量和素質(zhì)不足。由于缺乏電力市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)電企業(yè)沒(méi)有足夠的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行此類分析，這樣便導(dǎo)致發(fā)電企業(yè)無(wú)法搶占市場(chǎng)先機(jī)，錯(cuò)過(guò)很多機(jī)會(huì)。２.６物質(zhì)環(huán)境營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題電能產(chǎn)品是無(wú)形的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，電力營(yíng)銷也是電力消費(fèi)者難以直接看到的無(wú)形銷售服務(wù)。因此，發(fā)電企業(yè)可以利用企業(yè)文化、先進(jìn)技術(shù)等，向電力消費(fèi)者展示并向電力消費(fèi)者傳遞他們的利益。發(fā)電企業(yè)由于集團(tuán)企業(yè)的規(guī)定，還沒(méi)有達(dá)到在市區(qū)內(nèi)設(shè)立企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。因此發(fā)電企業(yè)現(xiàn)在辦公場(chǎng)所為發(fā)電場(chǎng)生產(chǎn)樓內(nèi)，由于工作環(huán)境特殊性，都設(shè)立在離市區(qū)較遠(yuǎn)的地區(qū)。電力用戶很難看到企業(yè)的實(shí)力和文化，發(fā)電企業(yè)在展示物理環(huán)境方面面臨巨大困難。

３完善發(fā)電企業(yè)營(yíng)銷策略的具體對(duì)策

３.１提供差異化電能產(chǎn)品服務(wù)在現(xiàn)在的電力環(huán)境中，發(fā)電企業(yè)都是以電力供應(yīng)作為最基本的業(yè)務(wù)，這也是人們對(duì)發(fā)電企業(yè)最直觀的感受，然而，隨著電力改革的不斷推進(jìn)，電力產(chǎn)品是同質(zhì)產(chǎn)品。因此，企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略以發(fā)展為動(dòng)力，以適應(yīng)電力市場(chǎng)的變化。要遵守能源政策，了解并滿足超級(jí)用戶的需求。首先，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量的電網(wǎng)企業(yè)和電力用戶的主要要求是確保這些企業(yè)提供的能源安全性、穩(wěn)定性和可靠性。這些企業(yè)必須不斷提高生產(chǎn)水平，減少外部影響，并確保對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行最嚴(yán)格的質(zhì)量管理。此外，根據(jù)現(xiàn)行政策，考慮到新能源生產(chǎn)成本和市場(chǎng)價(jià)格的變化以及電力消費(fèi)者需求的組合，可以產(chǎn)生最佳電力。其次，提供差異化電能服務(wù)。由于電力產(chǎn)品的特殊性，如上所述，電力本身和消耗的能源之間沒(méi)有差異，這只表明發(fā)電廠具有附加值。隨著電氣化政策的不斷推進(jìn)，發(fā)電企業(yè)必須在電力市場(chǎng)上為客戶提供新的增值服務(wù)。比如為電力用戶提供節(jié)能服務(wù)、用電咨詢、碳排放權(quán)交易、綠證等。發(fā)電企業(yè)可提前開展這類電力市場(chǎng)新產(chǎn)品的探究，在市場(chǎng)中搶占先機(jī)。

３.２實(shí)施靈活的售電價(jià)格策略電能產(chǎn)品作為商品的屬性隨著電改政策的不斷深入也日益凸顯，市場(chǎng)上最流行或最便宜的電器的特性越來(lái)越明顯。如果所有企業(yè)都采用低價(jià)銷售策略，電力市場(chǎng)將產(chǎn)生惡性競(jìng)爭(zhēng)，最終影響收入。發(fā)電企業(yè)需要改變他們的價(jià)格觀，以便在市場(chǎng)上獲得更多的利潤(rùn)。首要的是多樣化定價(jià)。目前由于發(fā)電企業(yè)和電力用戶簽訂購(gòu)售電合同時(shí)，只采取了固定價(jià)格模式，電力消費(fèi)者被分為峰谷模式，不同電壓水平的消費(fèi)者在與國(guó)家電網(wǎng)結(jié)算時(shí)受到不同的關(guān)注。因此，電子商務(wù)在與電力消費(fèi)者簽訂電力銷售合同時(shí)可以采用不同的定價(jià)模式。例如，固定價(jià)格、浮動(dòng)價(jià)格、最高價(jià)格等。對(duì)于特定的電力用戶首先要實(shí)行降價(jià)策略，比如區(qū)內(nèi)知名度較大的電力用戶或者用電量大的電力用戶，與這類電力用戶合作可以達(dá)到顯著的廣告宣傳效果，這樣可以引導(dǎo)其他的電力用戶與企業(yè)合作。鑒于電力消費(fèi)者提供相關(guān)的供電服務(wù)，電力消費(fèi)者的注意力將集中在電力企業(yè)對(duì)供電服務(wù)的認(rèn)可上，優(yōu)質(zhì)的價(jià)格服務(wù)和額外的供電服務(wù)將被引入電力消費(fèi)者的心中，這樣發(fā)電企業(yè)就可以在市場(chǎng)上擁有穩(wěn)定的電力消費(fèi)者。

３.３建立多渠道銷售體系

３.３.１優(yōu)化和更新現(xiàn)有銷售渠道目前，制造企業(yè)只有三個(gè)分銷渠道：電網(wǎng)、電力交易中心和電力消費(fèi)者。隨著改革的持續(xù)，直接從電網(wǎng)發(fā)電的大部分電力正在逐漸減少，并將在未來(lái)幾年消失。應(yīng)該與能源用戶合作，同能源貿(mào)易中心合作。此外，發(fā)電企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)該地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)者的深入研究，并深化消費(fèi)者銷售渠道的搜索。

３.３.２擴(kuò)大現(xiàn)有分銷渠道發(fā)電企業(yè)現(xiàn)在應(yīng)該開辟新的分銷渠道，而不是渠道計(jì)劃。在市場(chǎng)上，它可以與其他電力市場(chǎng)的配電企業(yè)合作，并考慮靈活的模式。對(duì)電力消費(fèi)者需求較高的發(fā)電企業(yè)可考慮合作。其次，應(yīng)該建立自己的電力銷售企業(yè)，可以直接聯(lián)系電力消費(fèi)者。它可以與更廣泛的電力消費(fèi)者建立關(guān)系，提高發(fā)電廠的效率，增加發(fā)電廠對(duì)電力市場(chǎng)的影響。

３.３.３開拓新的銷售渠道根據(jù)電力消費(fèi)者的需求，結(jié)合該地區(qū)的能源企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)可以提供綜合能源服務(wù)，探索新的能源使用模式，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，為電力用戶提供電力系統(tǒng)維護(hù)和擴(kuò)展個(gè)人服務(wù)。

３.４建立個(gè)性化售電的促銷體系促銷營(yíng)銷策略是指發(fā)電企業(yè)向電網(wǎng)企業(yè)和電力用戶通過(guò)一定的宣傳推銷的方式。與他們合作，交付相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)。發(fā)電企業(yè)身為發(fā)電企業(yè)，同時(shí)又屬于央企，結(jié)合電氣產(chǎn)品的特殊性和電力消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念，傳統(tǒng)的基于電話和廣告的廣告策略對(duì)提高銷售效率沒(méi)有明顯效果。因此，發(fā)電企業(yè)應(yīng)該從根本上確定營(yíng)銷策略。第一，應(yīng)提高項(xiàng)目計(jì)劃的相關(guān)性。為不同的電力消費(fèi)者設(shè)計(jì)了各種廣告計(jì)劃，以了解他們的需求，為客戶設(shè)計(jì)特殊服務(wù)，協(xié)調(diào)不同的設(shè)計(jì)服務(wù)，提高消費(fèi)者對(duì)電力的興趣。例如，消耗大量電力的電力用戶可以從節(jié)能管理入手，設(shè)計(jì)合理的輸電線路。對(duì)于消耗大量電力的用戶，企業(yè)可以從減排、綠色電力交易和二氧化碳排放管理開始，設(shè)計(jì)合理的電氣元件。將電能產(chǎn)品和服務(wù)與電力供應(yīng)結(jié)合起來(lái)，以激發(fā)不同目標(biāo)客戶的興趣和吸引力。第二，加強(qiáng)有效溝通，樹立企業(yè)形象。電力消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念傾向于與實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)合作。傳統(tǒng)的門到門銷售幾乎沒(méi)有效果，發(fā)電企業(yè)需要加強(qiáng)與地方政府的關(guān)系。發(fā)電企業(yè)作為央企，社會(huì)責(zé)任可以鼓勵(lì)地方政府和企業(yè)樹立良好的企業(yè)形象。同時(shí)，與電網(wǎng)企業(yè)保持良好關(guān)系，為電力消費(fèi)者樹立負(fù)責(zé)任、安全可靠的企業(yè)形象，并大幅提高營(yíng)銷效率。

３.５建立專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)發(fā)電企業(yè)或配電企業(yè)進(jìn)行能源營(yíng)銷是非常重要和必要的。目前，發(fā)電企業(yè)有很多機(jī)會(huì)改進(jìn)其功能并建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。開發(fā)新的營(yíng)銷概念并與業(yè)務(wù)關(guān)系協(xié)調(diào)很重要。發(fā)電企業(yè)不是生產(chǎn)單位，但應(yīng)開展?fàn)I銷活動(dòng)，以推動(dòng)電力市場(chǎng)的發(fā)展。首先，應(yīng)該培養(yǎng)電力營(yíng)銷專家。電力改革政策于２０１５年啟動(dòng)。在此之前，技術(shù)工人短缺。目前，發(fā)電企業(yè)營(yíng)銷人員不足，專業(yè)技能較低。為了改善這種情況，首先，需要吸引更多的專業(yè)人員，重視營(yíng)銷人員專業(yè)技能的培訓(xùn)和培養(yǎng)，并招聘外部專業(yè)人員對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)技能、分析能力、交流能力等多方面進(jìn)行培訓(xùn)，讓營(yíng)銷人員充分解讀區(qū)內(nèi)電力市場(chǎng)的規(guī)則，加強(qiáng)其自身的素質(zhì)，在對(duì)接電力用戶的時(shí)候可以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)，將加強(qiáng)與該地區(qū)能源行業(yè)其他新營(yíng)銷員工的經(jīng)驗(yàn)交流，從交流中學(xué)習(xí)，共同成長(zhǎng)，創(chuàng)造良好的工作機(jī)會(huì)。其次，應(yīng)該加強(qiáng)營(yíng)銷人員和電力消費(fèi)者的服務(wù)理念。為了提高以電力市場(chǎng)為中心的發(fā)電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)營(yíng)銷專家需要提高他們對(duì)電力消費(fèi)者服務(wù)的理解。與電力消費(fèi)者合作，必須為提供服務(wù)做好營(yíng)銷準(zhǔn)備。按照傳統(tǒng)的思維方式，電力消費(fèi)者的營(yíng)銷觀念存在許多缺陷。發(fā)電企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷管理水平，向其他發(fā)電企業(yè)學(xué)習(xí)，將客戶需求放在營(yíng)銷戰(zhàn)略的首位，遵循營(yíng)銷體系的發(fā)展戰(zhàn)略。最后，應(yīng)該建立有效的營(yíng)銷體系。目前，發(fā)電企業(yè)沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷或有效的營(yíng)銷體系。發(fā)電企業(yè)應(yīng)設(shè)立適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷部門并制定營(yíng)銷系統(tǒng)，以確保營(yíng)銷找到業(yè)務(wù)方向。在營(yíng)銷活動(dòng)中，應(yīng)該有一個(gè)保障員工利益的基礎(chǔ)和明確的分工。發(fā)電企業(yè)還應(yīng)建立激勵(lì)和檢查制度。目前，營(yíng)銷人員的工資與績(jī)效不匹配。營(yíng)銷是企業(yè)與市場(chǎng)之間的聯(lián)系，它將影響企業(yè)在市場(chǎng)中的利益。如果評(píng)估沒(méi)有得到激勵(lì)，營(yíng)銷就缺乏適當(dāng)?shù)膭?dòng)機(jī)。因此，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性對(duì)發(fā)電企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)至關(guān)重要。此外，需要設(shè)計(jì)獎(jiǎng)懲制度，調(diào)動(dòng)員工積極性，將銷售人員薪酬與營(yíng)銷業(yè)績(jī)結(jié)合起來(lái)，打破傳統(tǒng)的固定收入制度。

３.６優(yōu)化企業(yè)知名度與服務(wù)流程物質(zhì)環(huán)境能有效反映企業(yè)實(shí)力、文化背景和經(jīng)營(yíng)環(huán)境，給消費(fèi)者留下良好的第一印象。目前，發(fā)電企業(yè)存在較大劣勢(shì)，應(yīng)當(dāng)盡可能地在區(qū)內(nèi)擴(kuò)大裝機(jī)規(guī)模，遵守集團(tuán)內(nèi)設(shè)立的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，展示企業(yè)文化，并向電力消費(fèi)者提供清晰的理解。發(fā)電企業(yè)現(xiàn)在可以利用其公眾號(hào)展示其文化基礎(chǔ)和利益，如廣告相冊(cè)，以給電力消費(fèi)者留下良好印象。簡(jiǎn)單的服務(wù)流程是電力用戶研究電力銷售企業(yè)的重要指標(biāo)。根據(jù)漏斗原理，通過(guò)程序，某些關(guān)鍵用戶的流量會(huì)增加。由于企業(yè)目前沒(méi)有足夠的決策權(quán)，該過(guò)程必須完全由聯(lián)合體執(zhí)行，這一過(guò)程很長(zhǎng)，可能會(huì)導(dǎo)致客戶流失。企業(yè)應(yīng)模仿電力用戶的行為路徑，爭(zhēng)取決策權(quán)，縮短營(yíng)銷過(guò)程，無(wú)法減少的流程就進(jìn)行優(yōu)化，做到每一個(gè)流程環(huán)節(jié)可能引起電力用戶流失的點(diǎn)進(jìn)行改善。

４結(jié)論

能源行業(yè)的市場(chǎng)改革正在深化，電力市場(chǎng)正在擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)體系正在完善，發(fā)電企業(yè)面臨著日益復(fù)雜的電力市場(chǎng)環(huán)境。文章從能源供應(yīng)體系、政策和市場(chǎng)改革的角度，從宏觀和微觀環(huán)境的角度，分析了現(xiàn)有的營(yíng)銷戰(zhàn)略和發(fā)電企業(yè)的現(xiàn)狀，并得出以下結(jié)論。首先，基于國(guó)內(nèi)外電力市場(chǎng)研究，對(duì)其他發(fā)電企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)、企業(yè)所在電力市場(chǎng)的宏觀形勢(shì)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)以及當(dāng)前電力市場(chǎng)的快速發(fā)展、機(jī)遇和挑戰(zhàn)有了清晰的認(rèn)識(shí)。如果發(fā)電企業(yè)想清楚了解營(yíng)銷活動(dòng)，他們應(yīng)該提前制訂計(jì)劃。從概念上看，應(yīng)該增加對(duì)實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)的投資。其次，分析現(xiàn)有的電力市場(chǎng)環(huán)境和現(xiàn)有的營(yíng)銷策略。目前，電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，發(fā)電企業(yè)面臨著非常復(fù)雜的營(yíng)銷環(huán)境。他們的營(yíng)銷策略主要存在很多問(wèn)題，如增值服務(wù)、市場(chǎng)容量薄弱、分銷渠道單一、廣告媒體不足、營(yíng)銷人員和體系不完善、業(yè)務(wù)示范薄弱、營(yíng)銷流程繁瑣等。然而，由于環(huán)境的復(fù)雜性及其自身的缺點(diǎn)，發(fā)電企業(yè)在營(yíng)銷方面仍有很大的改進(jìn)空間。最后，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，結(jié)合７Ｐｓ服務(wù)營(yíng)銷策略，從產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、宣傳、人員、物理環(huán)境和服務(wù)流程等方面，根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷策略，確定營(yíng)銷方向，提高發(fā)電企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和運(yùn)營(yíng)效率。

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作者:胡成領(lǐng) 單位:淮北申皖發(fā)電有限公司