序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇沙盤實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號(hào)：1671-1009(2011)05-0078-02

基金項(xiàng)目：本文由曲靖師范學(xué)院優(yōu)質(zhì)課程建設(shè)項(xiàng)目支持。

一、ERP及ERP沙盤

ERP(Enterprise Resource Planning，企業(yè)資源計(jì)劃)，是在MRP II的基礎(chǔ)上吸收J(rèn)IT(適時(shí)生產(chǎn))、TQC(全面質(zhì)量管理)、DRP(分銷資源計(jì)劃)、MES(制造執(zhí)行系統(tǒng))、AMS(敏捷制造系統(tǒng))等先進(jìn)管理思想而發(fā)展起來的，包含分銷、制造、財(cái)務(wù)以及人力資源管理的一個(gè)管理信息系統(tǒng)［1］。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國目前已有700多家大大小小的不同企業(yè)購買或使用了MRP-II／ERP軟件［2］。

ERP沙盤，是企業(yè)資源規(guī)劃沙盤的簡稱，也就是利用實(shí)物沙盤直觀、形象地展示企業(yè)內(nèi)部資源和外部資源。通過ERP沙盤可以展示企業(yè)的主要物質(zhì)資源，包括廠房、設(shè)備、倉庫、訂單、合同等各種內(nèi)部資源；還可以展示包括企業(yè)上下游的供應(yīng)商、客戶和其他合作組織，甚至為企業(yè)提供各種服務(wù)的政府管理部門和社會(huì)服務(wù)部門等外部資源［3］。在這個(gè)虛擬的環(huán)境中，每個(gè)企業(yè)以市場(chǎng)營銷的力度爭(zhēng)取訂單，以訂單的數(shù)量制定生產(chǎn)計(jì)劃，以生產(chǎn)計(jì)劃帶動(dòng)物料采購、生產(chǎn)線投資、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開拓和企業(yè)財(cái)務(wù)管理等企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)［4］。ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)最早由瑞典皇家工學(xué)院的Klas Mellan于1978年開發(fā)，其特點(diǎn)是采用體驗(yàn)式培訓(xùn)方式，即遵循“體驗(yàn)一分享一提升一應(yīng)用”的過程進(jìn)行學(xué)習(xí)。2l世紀(jì)初用友軟件公司率先將沙盤引入中國高校ERP教學(xué)實(shí)驗(yàn)中，將其命名為用友ERP沙盤仿真對(duì)抗實(shí)驗(yàn)［5］。ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程現(xiàn)在已經(jīng)在全國的大部分高校中開展，而且用友、金蝶公司每年會(huì)舉辦ERP沙盤模擬大賽，截止到2010年用友已經(jīng)舉辦了七屆“用友杯”ERP沙盤模擬大賽，金蝶也舉辦了三屆，這些比賽為這門課程的普及起到了極大的促進(jìn)作用。

二、ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)中的問題

（一）缺乏專業(yè)的師資隊(duì)伍

由于ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程引入到高校的時(shí)間不是很長，所以專業(yè)的教師非常缺乏。大部分任課教師只是參與了學(xué)校在購買教學(xué)設(shè)備的時(shí)候設(shè)備供應(yīng)商提供的短期培訓(xùn)，只能保證課程的正常進(jìn)行。而且，由于課程綜合性極強(qiáng)，對(duì)教師要求很高，教師需要在課外、課前做大量的工作，所以愿意講授這門課程的教師不多，這也導(dǎo)致師資缺乏。

（二）學(xué)校重視不夠，課時(shí)安排緊張

目前工商類專業(yè)、經(jīng)管類專業(yè)的專業(yè)課程開發(fā)的很多，已經(jīng)非常的細(xì)化，所以課程的課時(shí)非常緊張，一般院校對(duì)于ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)這類新開非主流課程不是非常的重視，給予的課時(shí)數(shù)不是很多，有的只能保證實(shí)訓(xùn)的完成，沒有安排知識(shí)講解和總結(jié)的課時(shí)。

（三）教師在課程安排時(shí)不注重細(xì)節(jié)

由于ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)的任課老師需要投入大量的時(shí)間和精力進(jìn)行備課、指導(dǎo)，又沒有額外的獎(jiǎng)勵(lì)，所以教師在一些小細(xì)節(jié)上關(guān)注不夠，例如實(shí)訓(xùn)的分組、實(shí)訓(xùn)的規(guī)則講解等，導(dǎo)致教學(xué)效果大大折扣。

三、提高ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)效果的措施

（一）把好分組關(guān)

目前大部分高校基本上都實(shí)行了學(xué)分制，所有課程都是學(xué)生自選，因此實(shí)訓(xùn)班級(jí)的學(xué)生來自各個(gè)不同的班級(jí)，甚至可能是不同的年級(jí)，所以如何分組成為了實(shí)訓(xùn)課程必須面對(duì)的第一個(gè)問題。不同的任課教師采取的方法也各不相同，有的讓學(xué)生自由組合，有的讓課代表安排，也有的是在課堂上按照學(xué)生進(jìn)入教室的順序隨機(jī)安排等。以上方法最大的特點(diǎn)是省時(shí)省力，但是沒有考慮課程的特點(diǎn)。ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程的目的之一是鍛煉學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和與人特別是與陌生人交流溝通的能力，所以在分組上也要考慮各個(gè)方面的因素。教師要考慮以下幾個(gè)方面的因素：一是同一組的學(xué)生盡可能來自不同的班級(jí)或者年級(jí)，這樣可以擴(kuò)大學(xué)生的交際面；二是同一組的學(xué)生盡量不要來自同一專業(yè)，不同的專業(yè)組成有利于提高經(jīng)營團(tuán)隊(duì)分析經(jīng)營問題視角的廣度；三是同一組的學(xué)生最好男女比例一致，不要出現(xiàn)都是男生或者都是女生的情況，“男女搭配，干活不累”在教學(xué)中同樣適用；四是如果可能的話任課教師要大體了解學(xué)生的性格，盡量不要把過多同樣強(qiáng)勢(shì)或者同樣其他性格的學(xué)生安排在同一組，有助于團(tuán)隊(duì)的和諧。

（二）把好實(shí)訓(xùn)規(guī)則講解關(guān)

從學(xué)生操作的層面講，如果實(shí)訓(xùn)的規(guī)則在實(shí)訓(xùn)開始的時(shí)候沒有講解清楚，會(huì)大大的拖慢課程的進(jìn)度，教師和學(xué)生都需要付出更多的時(shí)間和精力；各個(gè)組的學(xué)生會(huì)向任課教師提出相同的問題，任課教師需要重復(fù)的解答，任課教師做了這些工作就會(huì)影響點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)等重要的工作，從而影響教學(xué)效果。從學(xué)生戰(zhàn)略布局的層面來講，學(xué)生不能對(duì)規(guī)則有一個(gè)全面準(zhǔn)確的把握，在做戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)操作時(shí)就會(huì)造成不必要的失誤，當(dāng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)某個(gè)重大的戰(zhàn)略失誤是因?yàn)槿握n教師沒有把規(guī)則講解清楚，會(huì)極大的打擊學(xué)生實(shí)訓(xùn)的積極性。因此教師在實(shí)訓(xùn)開始前的規(guī)則講解和起始年里一定要把規(guī)則講解清楚，不能因?yàn)樽约簩?duì)規(guī)則的極度熟悉也想當(dāng)然的認(rèn)為學(xué)生會(huì)掌握這些規(guī)則，這部分內(nèi)容不能偷懶和走捷徑，否則就會(huì)給后續(xù)的實(shí)訓(xùn)課程帶來無盡的麻煩，也會(huì)對(duì)教學(xué)效果造成不良的影響。

（三）保證適當(dāng)?shù)恼n時(shí)數(shù)

因?yàn)槟壳案髟盒８鲗I(yè)基本上課時(shí)都是非常緊張的，所以不會(huì)拿出很多的課時(shí)來開這門課程，有一些院校只拿出二十幾個(gè)課時(shí)，只保證實(shí)訓(xùn)能夠完成，沒有給實(shí)訓(xùn)前的ERP基礎(chǔ)知識(shí)講解和實(shí)訓(xùn)結(jié)束后的總結(jié)提供課時(shí)數(shù)。按照ERP基礎(chǔ)知識(shí)講解2個(gè)課時(shí)，實(shí)訓(xùn)22個(gè)課時(shí)，實(shí)訓(xùn)后總結(jié)8個(gè)課時(shí)計(jì)算，ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)至少需要32個(gè)課時(shí)。其中實(shí)訓(xùn)結(jié)束后用于總結(jié)的8個(gè)課時(shí)中1個(gè)課時(shí)用于教師總體點(diǎn)評(píng)，7個(gè)課時(shí)用于學(xué)生自我總結(jié)（7個(gè)小組每小組1個(gè)課時(shí)，每個(gè)人5分鐘左右，剩下的時(shí)間由教師針對(duì)本組的經(jīng)營結(jié)果和具體組員的實(shí)訓(xùn)總結(jié)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)）。32課時(shí)的課時(shí)量是保證實(shí)訓(xùn)教學(xué)效果的基礎(chǔ)保障，沒有這個(gè)保障實(shí)訓(xùn)效果很難保證。

（四）把好總結(jié)關(guān)

學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中會(huì)有很多的感悟和感慨，也會(huì)有一些靈光一閃的絕妙點(diǎn)子和想法，但是這些東西如果不加以鞏固就如曇花一現(xiàn)，并不能對(duì)學(xué)生的成長產(chǎn)生多大的作用。因此實(shí)訓(xùn)結(jié)束后的總結(jié)必要并且必須。每個(gè)實(shí)訓(xùn)小組要保證有一個(gè)課時(shí)的總結(jié)時(shí)間，其中總經(jīng)理的總結(jié)時(shí)間為6-8分鐘，其他人的總結(jié)時(shí)間為5-6分鐘。總經(jīng)理要對(duì)本組的整體表現(xiàn)和本身工作的表現(xiàn)做出總結(jié)，其他成員只需對(duì)本身負(fù)責(zé)的工作進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。實(shí)訓(xùn)的總結(jié)不但能使學(xué)生對(duì)過去的實(shí)訓(xùn)做全面客觀的評(píng)價(jià)，鍛煉學(xué)生的總結(jié)能力，其形式也會(huì)鍛煉學(xué)生的演講、PPT的制作等能力。所以需要給這個(gè)環(huán)節(jié)比重比較大的考核分?jǐn)?shù)，一般給書面總結(jié)部分得分占總分的30%左右，給課堂演講展示部分占總分的30%左右。實(shí)訓(xùn)總結(jié)是保證實(shí)訓(xùn)效果的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，如果缺失或者把關(guān)不嚴(yán)，實(shí)訓(xùn)就很有可能流于形式，起不到應(yīng)有的作用。

（五）將ERP沙盤模擬競(jìng)賽作為院級(jí)年度固定學(xué)生競(jìng)賽賽事

一般的經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院或者工商管理學(xué)院基本上每年都會(huì)固定的舉辦一些能夠體現(xiàn)本專業(yè)特色的比賽，諸如會(huì)計(jì)專業(yè)的點(diǎn)鈔比賽、珠算比賽等賽事。這些比賽因?yàn)榕c本專業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)或者專業(yè)技能息息相關(guān)，而且學(xué)院都會(huì)給獲獎(jiǎng)的同學(xué)給予獎(jiǎng)勵(lì)，所以大部分學(xué)生都比較重視這些比賽。學(xué)生或看重的是這些比賽可以提高自己的基礎(chǔ)知識(shí)或者專業(yè)技能，或看重的是在頒獎(jiǎng)的講臺(tái)上可以提高自己在學(xué)生中的知名度，或看重的是獲得的獎(jiǎng)勵(lì)可以使自己的綜合考評(píng)成績可以提高零點(diǎn)幾分。所有的這些都可以提高學(xué)生對(duì)某門課程的重視程度，對(duì)ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程也不例外，只要學(xué)生對(duì)課程重視了，那教學(xué)效果也就有了初步的保障。

（六）成立ERP沙盤模擬協(xié)會(huì)

有很多學(xué)生對(duì)ERP沙盤模持有濃厚的興趣，他們有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)、研究的欲望和愿望，但是鑒于這個(gè)活動(dòng)的團(tuán)體性，并且還需要專門的教學(xué)設(shè)施和場(chǎng)地，需要專業(yè)指導(dǎo)老師的指導(dǎo)，所以單個(gè)學(xué)生并沒有辦法去學(xué)習(xí)它，所以把這些志趣相投的學(xué)生組織起來成立一個(gè)學(xué)校層面的協(xié)會(huì)成為了可能。而且協(xié)會(huì)成立后通過協(xié)會(huì)的宣傳會(huì)吸引一些對(duì)實(shí)訓(xùn)并不十分了解的學(xué)生深入的對(duì)實(shí)訓(xùn)進(jìn)行了解，了解之后就會(huì)有更多的學(xué)生喜歡ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程，加入?yún)f(xié)會(huì)的學(xué)生多了，ERP沙盤模擬的影響力就會(huì)得到擴(kuò)大。協(xié)會(huì)可以定期舉辦一些不同層面的比賽和講座，擴(kuò)大協(xié)會(huì)的影響，協(xié)會(huì)中也會(huì)產(chǎn)生一些對(duì)模擬實(shí)訓(xùn)特點(diǎn)熟悉的學(xué)生，這些學(xué)生可以輔助教師做好教學(xué)工作，從而提高實(shí)訓(xùn)教學(xué)的水平。

（七）加強(qiáng)對(duì)教師的激勵(lì)，提高教師的教學(xué)主觀能動(dòng)性

篇(2)

關(guān)鍵詞：人力資源管理；人才培養(yǎng)；沙盤實(shí)訓(xùn)

引言

人力資源管理是一門綜合管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、法學(xué)、人才學(xué)等多個(gè)領(lǐng)域的現(xiàn)代新興管理學(xué)科。人力資源管理專業(yè)經(jīng)過近六十年的發(fā)展，至2015年，已有428所院校開設(shè)有人力資源管理專業(yè)，這些院校為社會(huì)培養(yǎng)并輸送了大量的人力資源管理專業(yè)人才。近年來，隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，人才已成為企業(yè)最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而企業(yè)對(duì)人才的“選育用留”要求也越來越高。但高校所培養(yǎng)的人才與企業(yè)需求人才之間存在眾多不匹配的地方，最突出的矛盾就是高校輸出人才技能欠缺與企業(yè)對(duì)人才的技能強(qiáng)烈需求不匹配。

一、當(dāng)前人力資源管理專業(yè)人才培養(yǎng)中普遍存在的問題

人力資源管理專業(yè)是一門應(yīng)用性較強(qiáng)的專業(yè)，不僅要求學(xué)生具備大量的理論知識(shí)，同時(shí)還必須具備較強(qiáng)的實(shí)踐操作能力，然而目前傳統(tǒng)的教學(xué)方式已是制約高質(zhì)量人力資源管理人才培養(yǎng)的瓶頸。因此，各高校開展對(duì)人力資源管理專業(yè)人才的培養(yǎng)改革研究具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。結(jié)合文獻(xiàn)分析與工作經(jīng)驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前人力資源管理專業(yè)人才培養(yǎng)中普遍存在以下問題：

（一）重知識(shí)傳遞，輕技能培養(yǎng)

人力資源管理專業(yè)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，在人力資源管理專業(yè)的人才培養(yǎng)過程中既要重視理論講授，也要重視實(shí)踐教學(xué)；既要做到科學(xué)設(shè)計(jì)教學(xué)過程，又要做到推進(jìn)學(xué)生理論知識(shí)和實(shí)踐技能的共同成長。但現(xiàn)實(shí)狀況卻是，諸多高校出現(xiàn)人才培養(yǎng)方案設(shè)計(jì)不合理，專業(yè)授課教師缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，普遍表現(xiàn)出重知識(shí)傳遞、輕技能培養(yǎng)的現(xiàn)象，進(jìn)而導(dǎo)致培養(yǎng)出來的人力資源管理專業(yè)學(xué)生很難適應(yīng)企業(yè)需求，在職場(chǎng)也屢遭挫折。

（二） 實(shí)踐教學(xué)設(shè)施和實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地不完善

隨著教育理念和水平的發(fā)展，高校才開始重視并導(dǎo)入實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，如增加實(shí)踐教學(xué)設(shè)施，引入實(shí)操軟件，建立實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地等。但效果并不如意，一些剛剛上市的技能實(shí)操軟件本身還存在諸多漏洞，需在后期實(shí)踐過程中不斷完善。另外，作為實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地的企業(yè)，由于對(duì)人力資源資料的重視和保密，往往使得實(shí)踐教學(xué)和實(shí)習(xí)流于形式。還有一些高校，實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)形同虛設(shè)，實(shí)際人才培養(yǎng)中并未真正執(zhí)行。

（三）人才培養(yǎng)的實(shí)踐能力考核機(jī)制不健全

目前許多高校的教學(xué)考核方式，還是以傳統(tǒng)的教材學(xué)習(xí)和考試方式進(jìn)行，高校對(duì)于學(xué)生的考核指標(biāo)體系還是以學(xué)分和考試成績?yōu)橹鳎瑢?duì)于具體、綜合性地考核學(xué)生實(shí)踐能力和應(yīng)用能力的指標(biāo)還很缺乏，這就導(dǎo)致高校無法準(zhǔn)確評(píng)價(jià)輸出人才是否符合企業(yè)發(fā)展需求。另外，由于人力資源管理專業(yè)實(shí)踐教學(xué)局限于陳舊的案例和層次不高的技能實(shí)訓(xùn)軟件，缺乏客觀全面性、科學(xué)實(shí)用性，高校很難對(duì)實(shí)踐教學(xué)效果進(jìn)行有效的評(píng)價(jià)，更缺少相應(yīng)的有效激勵(lì)機(jī)制，致使實(shí)踐教學(xué)最終成為紙上談兵。

（四）人才培養(yǎng)中的知識(shí)學(xué)習(xí)碎片化，學(xué)生缺乏綜合運(yùn)用知識(shí)的能力

人力資源管理專業(yè)的核心課程，通常是由工作分析、員工招聘與配置、員工培訓(xùn)與開發(fā)、績效管理與薪酬管理等組成，課程之間雖然相互銜接，相互補(bǔ)充。但實(shí)際教學(xué)中，核心知識(shí)的學(xué)習(xí)通常是相互獨(dú)立的，這就導(dǎo)致學(xué)生的人才培養(yǎng)呈現(xiàn)為碎片式培養(yǎng)，不能成為一個(gè)相對(duì)完善的體系，培養(yǎng)出的學(xué)生自然就缺乏運(yùn)用相關(guān)知識(shí)的綜合能力。

二、人才培養(yǎng)中的人力資源管理沙盤實(shí)訓(xùn)課程的優(yōu)勢(shì)

為應(yīng)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)對(duì)人才的需求，越來越多的高校開始導(dǎo)入多種多樣的教學(xué)方式，如案例教學(xué)、研討式教學(xué)、模擬訓(xùn)練等，這些教學(xué)方法確實(shí)能在一定程度上提升學(xué)生的實(shí)踐能力，但仍存在問題。而最近幾年新興的人力資源管理沙盤實(shí)訓(xùn)課程，則給人力資源管理專業(yè)人才培養(yǎng)帶來了新的思路，它結(jié)合了以上方法的優(yōu)勢(shì)，課程設(shè)計(jì)了五大角色，分別是總經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、招聘主管、培訓(xùn)主管、薪酬主管，學(xué)生扮演，結(jié)合經(jīng)模擬企業(yè)所處環(huán)境，制定經(jīng)營決策，進(jìn)行人力資源管理的核心工作，在有限的資源下爭(zhēng)取獲得最大的收益。結(jié)合部分高校實(shí)施人力資源管理沙盤課程的經(jīng)驗(yàn)，本文對(duì)其應(yīng)用優(yōu)勢(shì)進(jìn)行如下總結(jié)。

（一）以競(jìng)促學(xué)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣

經(jīng)驗(yàn)告訴我們，傳統(tǒng)的教學(xué)方式很難激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和主動(dòng)性，尤其是智能手機(jī)的普及，高校的課堂上到處可見昏昏欲睡和玩手機(jī)的學(xué)生，如何調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和熱情，是很多高校研究的熱點(diǎn)。而近年來，部分高校導(dǎo)入人力資源管理沙盤實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)，研發(fā)該課程的公司在全國范圍內(nèi)進(jìn)行了人力資源管理沙盤競(jìng)賽，一方面，借此不斷地探索人力資源管理專業(yè)人才培養(yǎng)的新模式；另一方面，通過競(jìng)賽的形式，達(dá)到以競(jìng)促學(xué)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣和熱情的目的。

（二）抽象的碎片化的理論知識(shí)，轉(zhuǎn)化為具體的綜合的實(shí)務(wù)操作

人力資源管理沙盤課程則涵蓋了人力資源管理課程中核心知識(shí)，將這些抽象、碎片化的核心知識(shí)，轉(zhuǎn)化為具體、綜合性、事務(wù)性的操作，即真槍實(shí)戰(zhàn)的企業(yè)人力資源各項(xiàng)管理決策，親身感受人力資源管理決策對(duì)企業(yè)的重大意義。這種新興的課程設(shè)計(jì)，給人才培養(yǎng)帶來了重大的積極的影響，達(dá)到了真正提升學(xué)生綜合運(yùn)用人力資源管理相關(guān)知識(shí)、解決實(shí)際問題的能力。

（三）增強(qiáng)動(dòng)手能力，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合作精神

當(dāng)前，高校采用的人力資源管理沙盤實(shí)訓(xùn)是一種交互式體驗(yàn)式教學(xué)，將學(xué)生組成多個(gè)團(tuán)隊(duì)，擔(dān)任相應(yīng)的人力資源管理角色，進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營對(duì)抗，每個(gè)團(tuán)隊(duì)4―6名學(xué)生，共同營運(yùn)一個(gè)虛擬企業(yè)。在整個(gè)經(jīng)營周期里，學(xué)生不再是獨(dú)立的個(gè)體，也不再是理論知識(shí)的僵化記憶者，而是通過團(tuán)隊(duì)的合作，進(jìn)行企業(yè)人力資源決策管理，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)營收。這樣的實(shí)訓(xùn)課程，既提高了學(xué)生的動(dòng)手能力，也強(qiáng)化了團(tuán)隊(duì)合作精神。 （四）人才培養(yǎng)中的學(xué)生實(shí)踐能力考核更加量化和公平

沙盤實(shí)訓(xùn)作為實(shí)踐課程，其考核依據(jù)不再是教師主觀評(píng)判，不再是試卷打分，也不再是主觀評(píng)價(jià)學(xué)生課堂聽課表現(xiàn)，而是根據(jù)模擬企業(yè)的運(yùn)營結(jié)果確定。這就打破了傳統(tǒng)的人力資源管理專業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力的考核局限性，形成新的考核思路。由于考核結(jié)果是由經(jīng)營數(shù)字說話，因而實(shí)踐能力考核結(jié)果的客觀性和公正性也得到了教師和學(xué)生的普遍認(rèn)可。

三、人力資源管理沙盤實(shí)訓(xùn)課程的局限性

由于人力資源管理沙盤實(shí)訓(xùn)處于應(yīng)用初期，高校和學(xué)者對(duì)此都處于探索總結(jié)階段，盡管它受到很多高校教師和學(xué)生的認(rèn)可，但在使用的過程中還是存在一些局限性。

（一）人力資源管理實(shí)訓(xùn)軟件假定的市場(chǎng)環(huán)境缺乏可變性

我們都知道，市場(chǎng)環(huán)境是瞬息萬變的，尤其21世紀(jì)是科技的時(shí)代。而實(shí)訓(xùn)軟件模擬的市場(chǎng)環(huán)境則假定模擬企業(yè)所處的外部環(huán)境是穩(wěn)定不變的，這與現(xiàn)實(shí)顯然是相悖的，那么在這樣的假設(shè)下進(jìn)行的企業(yè)營運(yùn)也顯得不再真實(shí)和可信。

（二）人力資源管理沙盤實(shí)訓(xùn)缺乏核心知識(shí)的深層拓展

一方面，人力資源實(shí)訓(xùn)課程雖然涉及到人力資源管理的核心知識(shí)，包括工作分析到薪酬管理，但是在實(shí)訓(xùn)訓(xùn)練中，這些核心知識(shí)僅僅是點(diǎn)到為止，并沒有進(jìn)行更深層次的拓展和應(yīng)用。另一方面，除去核心知識(shí)外，如員工關(guān)系處理、離職管理等，并未在實(shí)訓(xùn)中有所體現(xiàn)，這就導(dǎo)致人力資源沙盤實(shí)訓(xùn)無法真正形成完整的知識(shí)體系。

（三）任課教師缺乏授課經(jīng)驗(yàn)，不能有效引導(dǎo)和組織實(shí)訓(xùn)練習(xí)

由于人力資源管理沙盤實(shí)訓(xùn)只是在最近幾年開發(fā)出來的課程，高校接受和應(yīng)用該課程的時(shí)間較短，授課教師普遍缺乏授課經(jīng)驗(yàn)，這就使得學(xué)生在實(shí)訓(xùn)的時(shí)候提出的質(zhì)疑和困惑，不能及時(shí)得到解決，教師的引導(dǎo)及組織效果不良，最終導(dǎo)致人力資源沙盤實(shí)訓(xùn)課程的效果也大大削弱。

（四）人力資源管理沙盤實(shí)訓(xùn)規(guī)則有待完善

人力資源沙管理盤實(shí)訓(xùn)課程是一種對(duì)抗性的體驗(yàn)式教學(xué)，課程通常是由若干組的學(xué)生構(gòu)成，學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間，需要遵守各種各樣的實(shí)訓(xùn)規(guī)則。但是人力資源沙盤實(shí)訓(xùn)在使用過程中，我們發(fā)現(xiàn)其存在一定的規(guī)則漏洞，如融資則導(dǎo)致不能參與最終的評(píng)比，不能避免惡性競(jìng)爭(zhēng)行為，這就導(dǎo)致實(shí)訓(xùn)本身存在一定的局限性，不能有效發(fā)揮實(shí)訓(xùn)課程的有效性。

四、總結(jié)與展望

人力資源管理沙盤實(shí)訓(xùn)課程摒棄了傳統(tǒng)教學(xué)中的枯燥和抽象，綜合了多種教學(xué)方法，形成了一種充分互動(dòng)，以學(xué)生為主體的對(duì)抗性體驗(yàn)式教學(xué)，取得了非常不錯(cuò)的成效。盡管人力資源管理沙盤實(shí)訓(xùn)也存在一些問題，但是通過沙盤自身內(nèi)容及規(guī)則的不斷完善，授課教師的不斷學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)積累，人力資源管理沙盤實(shí)訓(xùn)課程會(huì)越來越符合人才培養(yǎng)的需求，越來越受高校的認(rèn)可。同時(shí)，相關(guān)的學(xué)者仍在不斷探索及追尋更有效的人力資源管理人才培養(yǎng)方式。相信在不久的將來，人力資源管理沙盤實(shí)訓(xùn)課程會(huì)克服種種問題，不斷完善，人力資源管理專業(yè)的人才培養(yǎng)模式也會(huì)更加成熟。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：ERP沙盤 實(shí)訓(xùn) 問題 對(duì)策

中圖分類號(hào)：G64 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-098X（2017）02（b）-0232-02

作為實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)的重要課程，ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)通過沙盤模擬企業(yè)運(yùn)營的內(nèi)外部環(huán)境，抽象化經(jīng)營規(guī)則，由學(xué)生扮演企業(yè)管理者和決策者，并組成若干個(gè)團(tuán)隊(duì)，面對(duì)不同的情況，參與企業(yè)運(yùn)營決策。ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)能夠檢驗(yàn)學(xué)生所學(xué)的理論知識(shí)，賦予學(xué)生新的研究視角，Ц學(xué)生新的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，因此受到國內(nèi)各個(gè)高校的重視，成為實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)新的重要平臺(tái)。

1 ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)的功能

依托計(jì)算機(jī)軟件的ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)是對(duì)高校人才培養(yǎng)方式新的變革和探索，是滿足社會(huì)對(duì)于應(yīng)用型和復(fù)合型人才需求的途徑。基于自身特點(diǎn)，ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)的功能有4個(gè)方面。

1.1 教學(xué)模式新

不同于其他課程的“灌輸式”教學(xué)模式，ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)強(qiáng)調(diào)“體驗(yàn)式”教學(xué)模式。所謂的“體驗(yàn)式”教學(xué)模式，強(qiáng)調(diào)學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中是主角，能夠根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況做出決策，制定經(jīng)營策略，體現(xiàn)學(xué)生分析問題和解決問題的能力。在整個(gè)過程中，教師只是起到引導(dǎo)作用，創(chuàng)造條件促使學(xué)生加強(qiáng)自身思考，為學(xué)生遇到的各種問題提供解決思路。

1.2 實(shí)踐體驗(yàn)性強(qiáng)

ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)將知識(shí)鞏固與問題解決相結(jié)合，將角色扮演和崗位體驗(yàn)相結(jié)合，將學(xué)校與企業(yè)相結(jié)合，實(shí)踐性較強(qiáng)。ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)將復(fù)雜的企業(yè)結(jié)構(gòu)簡單化，將抽象的管理模式具體化，在虛擬的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，學(xué)生能夠解決企業(yè)運(yùn)營過程中出現(xiàn)的問題，體會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩，體驗(yàn)決策的重要，從而夯實(shí)理論知識(shí)，彌補(bǔ)知識(shí)缺陷，全面提升分析問題和解決問題的能力。

1.3 學(xué)科綜合性強(qiáng)

ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)是培養(yǎng)復(fù)合型和應(yīng)用型人才的有效途徑，它涉及戰(zhàn)略管理、運(yùn)營管理、市場(chǎng)營銷、生產(chǎn)管理和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)等專業(yè)知識(shí)，學(xué)科綜合性強(qiáng)，內(nèi)容全面。它不但能夠打破各個(gè)學(xué)科的專業(yè)壁壘，將各學(xué)科的知識(shí)進(jìn)行融合和串聯(lián)，極大的拓展學(xué)生的知識(shí)體系，而且還有利于學(xué)生在今后的學(xué)習(xí)和工作中，對(duì)于相關(guān)理論的理解和認(rèn)知，解決實(shí)際管理問題。

1.4 團(tuán)隊(duì)合作要求高

良好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)是當(dāng)代大學(xué)生必須具備的基本素質(zhì)。而團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)是ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)培養(yǎng)目標(biāo)之一。ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)雖然只是一個(gè)推演模型，但是涉及的內(nèi)容卻面面俱到。而且由于競(jìng)爭(zhēng)存在極大不確定性，無論你有多能干，做出正確決策卻是非常不容易的，因此要真正掌握ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)，學(xué)生們必須緊密合作，必須激發(fā)大家的熱情，綜合大家的力量，有效的利用資源，發(fā)揮每個(gè)人的作用，只有這樣才能獲得最終的成功。

2 ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)問題分析

ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)畢竟是對(duì)客觀環(huán)境的模擬和推演，因此隨著教學(xué)進(jìn)程的開展需要不斷地進(jìn)行完善和優(yōu)化，分析ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)存在的問題，對(duì)于提高實(shí)踐教學(xué)效果，增強(qiáng)學(xué)生的問題解決能力和綜合素質(zhì)具有重要的意義。

ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)問題主要體現(xiàn)在以下三方面：

2.1 師資力量薄弱

跨學(xué)科和跨專業(yè)是ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)最突出的特點(diǎn)，課程內(nèi)容涉及會(huì)計(jì)、企業(yè)管理、計(jì)算機(jī)等，單純掌握本專業(yè)知識(shí)一定程度上會(huì)影響ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)的教學(xué)效果，所以該課程對(duì)于任課教師的知識(shí)面要求很高。此外，許多學(xué)校承擔(dān)ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)的教師以年輕人居多，實(shí)訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)明顯不足，在模擬過程中，不能與學(xué)生交流、溝通、協(xié)調(diào)競(jìng)賽的規(guī)則和注意事項(xiàng)，電腦操作不熟練，不能反映各個(gè)小組決策和經(jīng)營狀況，不能解答學(xué)生提出的問題，不了解財(cái)務(wù)知識(shí)，無法勝任該課程。

2.2 學(xué)生知識(shí)缺乏

ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)知識(shí)綜合程度較高，且沒有合適的教材，而許多學(xué)生知識(shí)儲(chǔ)備過于單一，懂會(huì)計(jì)的不懂營銷，懂營銷的不懂會(huì)計(jì)，這就造成了在實(shí)訓(xùn)過程中，具有單一知識(shí)結(jié)構(gòu)的學(xué)生不斷會(huì)碰到知識(shí)結(jié)構(gòu)盲區(qū)，造成大量的時(shí)間和精力花費(fèi)在操作前期的準(zhǔn)備工作上，嚴(yán)重影響決策，也嚴(yán)重影響教學(xué)實(shí)踐效果。

2.3 產(chǎn)品設(shè)計(jì)簡化

ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)采用模擬對(duì)抗的教學(xué)模式，對(duì)于提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性具有很大的激發(fā)作用。但是為了實(shí)現(xiàn)可控性，在設(shè)計(jì)上ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)采用了簡化原則，從而脫離了企業(yè)經(jīng)營的實(shí)際情況。例如，初始年企業(yè)經(jīng)營過于簡單，作為市場(chǎng)老大的企業(yè)在第二年的選單中具有優(yōu)先選擇權(quán)，市場(chǎng)上產(chǎn)品種類、質(zhì)量、服務(wù)、品牌、技術(shù)無差異，會(huì)計(jì)制度單一不變，人才競(jìng)爭(zhēng)沒有體現(xiàn)等等。

3 ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)問題的解決

作為一種全新的教學(xué)模式，ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)存在的問題還沒有類似的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，所以應(yīng)該結(jié)合學(xué)校的實(shí)際情況有針對(duì)性的提出對(duì)策，對(duì)傳統(tǒng)教學(xué)模式進(jìn)行創(chuàng)新，銜接相關(guān)教學(xué)課程，才能真正提高學(xué)生的實(shí)踐能力。

首先，提升師資力量。在ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)中，教師需要具備多元化的能力，不僅是調(diào)動(dòng)者、觀察家、引導(dǎo)者，而且是評(píng)論者以及業(yè)務(wù)顧問。但是在ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)中，目前缺乏這樣具有全面能力的教師。因此必須設(shè)立相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制和政策導(dǎo)向，吸引更多的優(yōu)秀教師加入進(jìn)來。還應(yīng)該鼓勵(lì)教師深入到企業(yè)中去總結(jié)企業(yè)解決實(shí)際經(jīng)營問題的案例，并運(yùn)用到ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，此外還應(yīng)該加強(qiáng)ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)的培訓(xùn)工作，培養(yǎng)復(fù)合型的教師隊(duì)伍。

其次，注重學(xué)情分析。學(xué)生是ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)的主角，面對(duì)學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)單一的情況，教師應(yīng)該充分挖掘?qū)W生身上的閃光點(diǎn)，讓學(xué)生人盡其崗，發(fā)揮其長處，企業(yè)管理專業(yè)的學(xué)生做CEO，會(huì)計(jì)專業(yè)的學(xué)生做會(huì)計(jì)。還要鼓勵(lì)學(xué)生補(bǔ)充不同專業(yè)知識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生綜合運(yùn)用知識(shí)的能力。

最后在設(shè)計(jì)上ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)要以達(dá)到教學(xué)目的為標(biāo)準(zhǔn)。任何推演都是對(duì)企業(yè)經(jīng)營的近似模擬，雖然ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)還存在許多不足，但是隨著實(shí)驗(yàn)教學(xué)體系的不斷完善，實(shí)驗(yàn)教學(xué)層次的不斷豐富，這門課程勢(shì)必更加完善，功能勢(shì)必充分發(fā)揮。

參考文獻(xiàn)

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[關(guān)鍵詞]項(xiàng)目型銷售；策略；課程建設(shè)；課程改革

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.125

1 引 言

企業(yè)銷售活動(dòng)通常分為項(xiàng)目型銷售和消費(fèi)品銷售兩大類，項(xiàng)目型銷售也稱“行業(yè)銷售”“復(fù)雜銷售”，通常涉及的人員較多、金額較大、周期較長、決策較復(fù)雜。它既不同于項(xiàng)目管理，也不同于傳統(tǒng)的門店、賣場(chǎng)銷售。因?yàn)轫?xiàng)目型銷售一般涉及面較大，對(duì)企業(yè)影響深遠(yuǎn)，所以市場(chǎng)營銷專業(yè)畢業(yè)生在企業(yè)中很難實(shí)現(xiàn)實(shí)習(xí)或?qū)嵱?xùn)，需要通過真實(shí)情境、真實(shí)案例進(jìn)行模擬學(xué)習(xí)。而且營銷專業(yè)的課程設(shè)置大多偏向于消費(fèi)品銷售，缺乏對(duì)項(xiàng)目型銷售能力的培養(yǎng)，滿足不了社會(huì)企業(yè)對(duì)高素質(zhì)行業(yè)銷售人才的需求。為了能使市場(chǎng)營銷方向的學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間就可以真實(shí)接觸、切實(shí)掌握項(xiàng)目型銷售必備能力，筆者所在學(xué)院引入企業(yè)用于訓(xùn)練項(xiàng)目銷售精英的沙盤課程及軟件，開設(shè)了專門研究項(xiàng)目型銷售的“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”課程。筆者在該課程教學(xué)中，針對(duì)如何將企業(yè)課程進(jìn)一步開l成“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”課程，使之適用于院校教學(xué)，如何在課堂中強(qiáng)調(diào)應(yīng)用型，強(qiáng)調(diào)動(dòng)手能力的培養(yǎng)，提高學(xué)生的實(shí)踐能力，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)思維，讓學(xué)生在課堂中體驗(yàn)到企業(yè)情境下親身感受多人、多角色、長流程、多輪次的項(xiàng)目型銷售的精髓等方面問題進(jìn)行深入研究，從教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)組織、教學(xué)評(píng)價(jià)等方面進(jìn)行了一系列改革創(chuàng)新和探索，取得了較好的效果。

2 課程的定位與課程內(nèi)容組織設(shè)計(jì)

2.1 課程的性質(zhì)與定位

“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”是高職市場(chǎng)營銷專業(yè)的實(shí)踐訓(xùn)練必修課。課程目標(biāo)是使學(xué)生具備有關(guān)項(xiàng)目型銷售的基本知識(shí)、基本理論和初步的項(xiàng)目型銷售策略分析判斷、制訂作戰(zhàn)計(jì)劃能力以及合理調(diào)用資源的能力，課程在專業(yè)能力培養(yǎng)中起補(bǔ)充和承上啟下的作用，既補(bǔ)充了前修的“市場(chǎng)營銷實(shí)務(wù)”理論課程缺乏項(xiàng)目型銷售的不足，又為后續(xù)的實(shí)踐類課程“信任銷售”“VBSE營銷綜合實(shí)訓(xùn)”打下基礎(chǔ)。“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”成為高職營銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)前重要的職業(yè)崗位實(shí)訓(xùn)課程，如圖1所示。

圖1 “策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”課程在專業(yè)培養(yǎng)方案中的位置

2.2 課程的設(shè)計(jì)思路與理念

“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”是利用沙盤演練的實(shí)踐課程，教學(xué)中強(qiáng)調(diào)學(xué)生項(xiàng)目型銷售思維的養(yǎng)成和實(shí)際動(dòng)手能力的培養(yǎng)。因此采用職業(yè)能力導(dǎo)向的課程設(shè)計(jì)理念，從企業(yè)實(shí)際的項(xiàng)目銷售工作任務(wù)出發(fā)，分解項(xiàng)目銷售崗位職業(yè)能力，然后在此基礎(chǔ)上構(gòu)建符合教學(xué)目標(biāo)需要的教學(xué)項(xiàng)目和典型工作任務(wù)。

課程內(nèi)容設(shè)計(jì)思路如圖2所示。首先所有銷售類崗位的關(guān)鍵任務(wù)有8項(xiàng)，即商機(jī)挖掘、確定需求、形成方案、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、商務(wù)談判、成交、項(xiàng)目策略、銷售管理。接著對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵任務(wù)分解為細(xì)化任務(wù)（二級(jí)任務(wù)），并且分析每一個(gè)細(xì)化任務(wù)的步驟、工具技巧、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能和標(biāo)準(zhǔn)。在項(xiàng)目策略一項(xiàng)中，包含了采購角色判斷、角色影響力判斷、組織采購決策判斷、客戶關(guān)系評(píng)價(jià)、制定項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略、制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略六個(gè)二級(jí)任務(wù)，并形成能力要素并被進(jìn)一步細(xì)化為49個(gè)具體的能力單元。這些能力單元是分析和開發(fā)項(xiàng)目策略銷售課程的基礎(chǔ)，如表1、表2所示。

3 課程建設(shè)方案設(shè)計(jì)

3.1 構(gòu)建了“一項(xiàng)目、三流程，九任務(wù)，十知識(shí)點(diǎn)”的課程實(shí)踐教學(xué)模式

根據(jù)上述課程設(shè)計(jì)思路，結(jié)合高職階段市場(chǎng)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”課程從項(xiàng)目銷售策略工作職業(yè)能力出發(fā)，設(shè)置了一項(xiàng)綜合項(xiàng)目、三大流程（能力領(lǐng)域），九個(gè)任務(wù)活動(dòng)，十大知識(shí)點(diǎn)的課程實(shí)踐內(nèi)容框架。如圖3所示。由教師結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例設(shè)計(jì)某一特定復(fù)雜銷售項(xiàng)目，學(xué)生分成6個(gè)小組成立模擬公司，從頭至尾針對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行銷售策劃與實(shí)施設(shè)計(jì)，直至項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)成交。整個(gè)過程分三個(gè)階段，對(duì)應(yīng)高職層面必須掌握的項(xiàng)目識(shí)局能力、拆局能力和布局能力三大領(lǐng)域能力、九個(gè)任務(wù)訓(xùn)練活動(dòng)，符合“識(shí)局拆局布局”的項(xiàng)目銷售工作流程。分析總結(jié)出十大關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，貫穿于九個(gè)任務(wù)中，成為實(shí)踐操作的指導(dǎo)和理論支撐。

3.2 貫徹“五步”教學(xué)法，打造學(xué)習(xí)“心電圖”

依托課程內(nèi)容體系和學(xué)生特點(diǎn)，經(jīng)過不斷探索和嘗試，逐步完善出適合本課程的“五步”實(shí)踐教學(xué)方法。如圖4所示。按照認(rèn)知思維順序依次是：引起注意―參與活動(dòng)―分享―總結(jié)―學(xué)以致用，依據(jù)五步法，采取多樣化教學(xué)方法，如案例引領(lǐng)、情景模擬、討論、角色扮演等形式，通過多種教學(xué)方法的組合設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)五步教學(xué)過程，達(dá)到有效學(xué)習(xí)目的，使學(xué)生在興趣中參與，在行動(dòng)中融入，在對(duì)比中反思，在總結(jié)中收獲。

3.3 制定過程性考核和總結(jié)性課程評(píng)價(jià)，完善教學(xué)評(píng)價(jià)體系

為引導(dǎo)學(xué)生實(shí)踐能力提升，本課程增加了對(duì)策略銷售知識(shí)點(diǎn)的運(yùn)用程度、學(xué)員完成任務(wù)動(dòng)作表現(xiàn)的過程性分析評(píng)價(jià)等，彌補(bǔ)了現(xiàn)有沙盤軟件系統(tǒng)只設(shè)計(jì)了對(duì)學(xué)生操作結(jié)果進(jìn)行量化考核的缺陷。因此本課程在補(bǔ)充完善這兩部分評(píng)價(jià)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，構(gòu)建整個(gè)課程的評(píng)價(jià)體系結(jié)構(gòu)，完善評(píng)價(jià)內(nèi)容結(jié)構(gòu)和評(píng)價(jià)指標(biāo)說明，形成評(píng)價(jià)手冊(cè)和實(shí)施指南，建立過程性考核與結(jié)果性考核相結(jié)合的多維度評(píng)價(jià)體系，全面考核學(xué)生的策略銷售能力。

4 結(jié) 語

“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”是一門復(fù)雜的項(xiàng)目型銷售策略的實(shí)踐課程，必須緊緊圍繞實(shí)際企業(yè)運(yùn)作流程，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)訓(xùn)練，才能帶動(dòng)學(xué)生真正參與體驗(yàn)、操作總結(jié)，直至能力提升。實(shí)踐表明，“策略銷售沙盤實(shí)訓(xùn)”課程的教學(xué)改革，培養(yǎng)了學(xué)生的項(xiàng)目型銷售思維，提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提升了學(xué)生信息收集、形勢(shì)分析與策略制定的能力，同時(shí)也增強(qiáng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)。

參考文獻(xiàn)：

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[5]段強(qiáng).贏單先做局[M].北京：北京大學(xué)出版社，2012.

篇(5)

關(guān)鍵詞：四階段；實(shí)訓(xùn)模式；內(nèi)涵；做法

管理是一種實(shí)踐，特別需要實(shí)戰(zhàn)、經(jīng)驗(yàn)、藝術(shù)的積累，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)和提高。管理類專業(yè)的學(xué)生通過去企業(yè)實(shí)習(xí)頂崗工作，應(yīng)該是一種很好的在實(shí)踐中培訓(xùn)業(yè)務(wù)操作和管理能力的方式，但是，在目前中國的體制下很難有多少企業(yè)愿意有組織地接受學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)和管理的實(shí)習(xí)。即使學(xué)生可以自己找到企業(yè)實(shí)習(xí)，由于自身的實(shí)習(xí)生的身份（而不是雇員的身份），也只是做一些最基本的事情，很難保證讓學(xué)生有機(jī)會(huì)從事業(yè)務(wù)及其管理方面的工作。為了改變這種局面，我們探索了在校內(nèi)進(jìn)行的“四階段”實(shí)訓(xùn)模式，利用模擬的手段，進(jìn)行業(yè)務(wù)和管理能力的提升訓(xùn)練，并在四個(gè)階段的實(shí)訓(xùn)中，學(xué)習(xí)和掌握相關(guān)的應(yīng)用性理論知識(shí)。

一、“四階段”實(shí)訓(xùn)模式的內(nèi)涵

我們把學(xué)生在校期間的實(shí)訓(xùn)分為四個(gè)階段：

第一階段“感性認(rèn)知實(shí)訓(xùn)”：運(yùn)用各種企業(yè)經(jīng)營管理類沙盤或?qū)嵱?xùn)項(xiàng)目，組織學(xué)生深入體驗(yàn)、感性認(rèn)知企業(yè)和企業(yè)經(jīng)營與管理活動(dòng)。第二階段“理性深化實(shí)訓(xùn)”：在學(xué)習(xí)了相關(guān)課程后，再運(yùn)用各種企業(yè)經(jīng)營管理沙盤、企業(yè)經(jīng)營管理類教學(xué)軟件或?qū)嶋H的工商經(jīng)營管理活動(dòng)，營造情境、深入體驗(yàn)，深化理性認(rèn)知企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理活動(dòng)的能力與要求。第三階段“綜合提升實(shí)訓(xùn)”：開展專業(yè)綜合業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)，親歷實(shí)踐，理論、技能、素養(yǎng)與管理能力全面提高。第四階段“準(zhǔn)就業(yè)頂崗實(shí)訓(xùn)（實(shí)習(xí)）”：結(jié)合學(xué)生就業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，讓學(xué)生在真實(shí)的工作環(huán)境中，全面地實(shí)踐、應(yīng)用、反思、升 華。

通過這四個(gè)實(shí)訓(xùn)階段的進(jìn)階，融入其中的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)過程實(shí)現(xiàn)了：“從特殊（的業(yè)務(wù)流程）到一般（的行動(dòng)過程）；從具體（的隱性知識(shí)）到抽象（的顯性知識(shí)）；從應(yīng)用（完成業(yè)務(wù)和管理的手段、工具）到基礎(chǔ)（解決問題的理論、方法）；從實(shí)踐（先做、學(xué)）到理論（再學(xué)、教）。”“由淺入深，逐漸深入細(xì)節(jié)；從簡單到復(fù)雜、從靜態(tài)到動(dòng)態(tài)、從機(jī)械到靈活；由低級(jí)的實(shí)物模擬到高級(jí)的軟件模擬，從模擬到直接參與工商經(jīng)營管理活動(dòng)。”讓學(xué)生由感性認(rèn)知（具體的工作任務(wù)）入手，通過體驗(yàn)式教學(xué)、模擬式教學(xué)、情境式教學(xué)的行動(dòng)型參與式的教學(xué)方法與手段，提升學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)動(dòng)力，而且由于有了實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)和反復(fù)提升的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，學(xué)生能夠通過自己的實(shí)踐性思考，更好地理解和掌握把工作任務(wù)做得更好的應(yīng)用理論知識(shí)和實(shí)踐知識(shí)。

通過這樣的理論與實(shí)訓(xùn)融為一體的教學(xué)過程，學(xué)生“學(xué)會(huì)獨(dú)立地獲取、分析、整理信息，這是一種調(diào)研性、分析性的工作訓(xùn)練；學(xué)會(huì)獨(dú)立地制訂計(jì)劃、方案，這是一種預(yù)測(cè)性、實(shí)證性的工作訓(xùn)練；學(xué)會(huì)獨(dú)立地決策，這是一種選擇性、規(guī)范性的工作訓(xùn)練；學(xué)會(huì)獨(dú)立地實(shí)施計(jì)劃、方案，這是一種過程性、形成性的工作訓(xùn)練；學(xué)會(huì)獨(dú)立地檢查過程與結(jié)果，這是一種控制性、反饋性的工作訓(xùn)練；學(xué)會(huì)獨(dú)立地評(píng)估成效，這是一種診斷性、總結(jié)性的工作訓(xùn) 練”。

二、具體的實(shí)施思路與方法

1.第一階段“感性認(rèn)知實(shí)訓(xùn)”

深入體驗(yàn)感性認(rèn)知。將以各類沙盤（生產(chǎn)型企業(yè)經(jīng)營管理沙盤、商貿(mào)型企業(yè)經(jīng)營管理沙盤、營銷模擬沙盤、第三方物流沙盤、人力資源管理沙盤、財(cái)務(wù)分析沙盤、計(jì)劃預(yù)算沙盤、企業(yè)管理信息化沙盤等）在不同階段或不同課程的學(xué)習(xí)前先期導(dǎo)入,讓學(xué)生模擬企業(yè)的員工，承擔(dān)部門和崗位的職責(zé)，初步體驗(yàn)、感性認(rèn)知企業(yè)經(jīng)營與管理活動(dòng)。學(xué)做關(guān)聯(lián)理論提升――這樣做的好處一是學(xué)生在此基礎(chǔ)上去學(xué)習(xí)課程和應(yīng)用理論知識(shí)時(shí)，他們的學(xué)習(xí)興趣大大提升，并且會(huì)主動(dòng)地去學(xué)習(xí)自己所需要的應(yīng)用理論知識(shí)；二是教師在后續(xù)的課程中以學(xué)生做過的沙盤的企業(yè)經(jīng)營與管理活動(dòng)為背景、素材和案例，進(jìn)行應(yīng)用理論知識(shí)和方法的教學(xué)，由于學(xué)生有了模擬體驗(yàn)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)，有了對(duì)所學(xué)內(nèi)容的感性印象，他們就會(huì)把老師講的理論和知識(shí)與它們建立起影射關(guān)系，帶著出現(xiàn)（發(fā)現(xiàn)）的問題去學(xué)習(xí)，進(jìn)而學(xué)會(huì)如何分析問題和解決問題。也更容易掌握所學(xué)的應(yīng)用理論知識(shí)與方法，理解“為什么這樣做”和了解“怎樣做更好”。

具體來講即讓學(xué)生在學(xué)習(xí)理論之前，先運(yùn)用沙盤給學(xué)生按照企業(yè)經(jīng)營管理的工作過程和要完成的工作任務(wù)進(jìn)行模擬體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，使學(xué)生先在“玩”中知道要“做什么”、學(xué)習(xí)“怎么做”，并在做的體驗(yàn)中去學(xué)習(xí)一些基本的經(jīng)驗(yàn)性知識(shí)。在此基礎(chǔ)上再引導(dǎo)學(xué)生去學(xué)習(xí)“怎么做更好”的策略性知識(shí)，教師教授學(xué)生掌握應(yīng)用性理論知識(shí)。

例如：在第一學(xué)期學(xué)生一入學(xué)就開設(shè)《企業(yè)經(jīng)營管理入門模擬》沙盤必修課程，讓學(xué)生初步了解一個(gè)企業(yè)的組織架構(gòu)是怎樣構(gòu)成的，各個(gè)部門的職能、崗位的職責(zé)和工作內(nèi)容以及相互之間是怎樣配合和協(xié)作的；企業(yè)正常經(jīng)營運(yùn)作是如何進(jìn)行的、資金是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的；市場(chǎng)環(huán)境是多么不確定、競(jìng)爭(zhēng)的殘酷與精彩；管理有哪些職能、團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)該如何溝通、協(xié)調(diào)達(dá)成共識(shí)、感受責(zé)任與壓力等，讓學(xué)生對(duì)企業(yè)的整體經(jīng)營管理運(yùn)作過程建立起最初的感性認(rèn)知。

這樣，在我們開展的各種專業(yè)課程的教學(xué)中，如經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、營銷學(xué)、財(cái)務(wù)學(xué)等方面的內(nèi)容時(shí)，教師以學(xué)生模擬運(yùn)作的企業(yè)為背景、素材與案例來組織教學(xué)活動(dòng)和教學(xué)內(nèi)容。此種思路和方法，也可以運(yùn)用到其他的課程學(xué)習(xí)中，如在學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷類課程前先讓學(xué)生做一遍營銷沙盤；在學(xué)習(xí)人力資源管理類課程時(shí)，先讓學(xué)生做一遍人力資源管理沙盤；在學(xué)習(xí)物流類課程中，先讓學(xué)生做一遍物流沙盤等。總之，讓學(xué)生先體驗(yàn)實(shí)踐、先積累經(jīng)驗(yàn)，先知道“是什么”和應(yīng)該“怎么做”，然后通過反思實(shí)踐性思考，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在理論學(xué)習(xí)中知道“為什么”要這樣做并能夠做得更好和掌握解決問題的策略。

2.第二階段“理性深化實(shí)訓(xùn)”

深入體驗(yàn)實(shí)踐提升。在學(xué)生學(xué)習(xí)了相關(guān)的課程和應(yīng)用理論知識(shí)、掌握了具體的業(yè)務(wù)工作方法（工具）、學(xué)會(huì)了怎么做之后，再次讓學(xué)生運(yùn)用各類沙盤或教學(xué)軟件（工商企業(yè)設(shè)立與策劃模擬、市場(chǎng)營銷模擬、企業(yè)運(yùn)作ERP模擬、電子商務(wù)模擬、人力資源管理模擬、物流運(yùn)營模擬、財(cái)務(wù)資金模擬、企業(yè)經(jīng)營模擬等），模擬企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營管理活動(dòng)，甚至直接參與工商經(jīng)營管理活動(dòng)。讓學(xué)生在“理論的指導(dǎo)下”，模擬從事企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)和管理活動(dòng)，通過實(shí)踐豐富“怎么做”的經(jīng)驗(yàn)和積累“如何做更好”的策略，培養(yǎng)學(xué)生的“實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)”、業(yè)務(wù)處理技能和鍛煉管理能力。例如：工商企業(yè)管理專業(yè)的學(xué)生在第一學(xué)期做過的企業(yè)經(jīng)營管理模擬沙盤的基礎(chǔ)上，在第四學(xué)期再做一遍該沙盤或電子沙盤；在學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷課程前做市場(chǎng)營銷沙盤的基礎(chǔ)上，在學(xué)習(xí)完該課程后，再用市場(chǎng)營銷教學(xué)軟件進(jìn)行模擬實(shí)訓(xùn)（注：同一個(gè)學(xué)期內(nèi)完成），等等。此外，還可以通過工商管理活動(dòng)周或組織學(xué)生利用寒暑假期間，從事工商經(jīng)營管理活動(dòng)的實(shí)踐。

3.第三階段“綜合提升實(shí)訓(xùn)”

在學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)之前，為學(xué)生開設(shè)“專業(yè)綜合業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)課程”。專業(yè)綜合業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)課程是以職業(yè)崗位（群）所需要的職業(yè)能力要求為依據(jù)，以工作過程（業(yè)務(wù)流程）為主線，以工作任務(wù)（項(xiàng)目）為核心，將職業(yè)技能和管理能力培養(yǎng)所涉及的應(yīng)用理論知識(shí)、工作過程知識(shí)、操作技能有機(jī)結(jié)合的完整型、綜合型的實(shí)訓(xùn)課程。課程實(shí)訓(xùn)的目的是使學(xué)生基本技能與專項(xiàng)技能熟練，綜合技能應(yīng)用能力強(qiáng)，真正做到上手快、業(yè)務(wù)熟、職業(yè)素養(yǎng)高，形成較好的“問題解決”的業(yè)務(wù)操作與管理能力。為進(jìn)入企事業(yè)單位進(jìn)行畢業(yè)頂崗實(shí)習(xí)做好準(zhǔn)備，并最大限度地增強(qiáng)學(xué)生對(duì)就業(yè)崗位的適應(yīng)度。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容一是針對(duì)專業(yè)所面對(duì)的工作崗位群要完成的主要的、綜合的、完整的業(yè)務(wù)工作；二是按照工作程序――資訊、決策、計(jì)劃、實(shí)施、檢查、評(píng)估完整的行動(dòng)過程；三是按照發(fā)現(xiàn)、分析、界定問題，明確解決問題的目標(biāo)，制訂問題解決的方案，運(yùn)用問題解決的工具，實(shí)施問題解決措施的“問題解決”完整的方法過程。這種課程要體現(xiàn)職業(yè)性、實(shí)戰(zhàn)性、競(jìng)爭(zhēng)性、過程性，綜合化、程序化、規(guī)范化，復(fù)雜、動(dòng)態(tài)、靈活、連續(xù)、完整的特點(diǎn)。

綜合實(shí)踐全面提高通過專業(yè)綜合業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)，將“企業(yè)搬進(jìn)課堂”，仿真企業(yè)工作情境（場(chǎng)景仿真、軟硬件仿真、流程仿真、業(yè)務(wù)仿真、管理仿真、制度仿真等），模擬職能崗位，模擬企業(yè)真實(shí)的經(jīng)營管理過程，使學(xué)生擁有一個(gè)身臨其境的感覺，讓學(xué)生熟悉企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作過程、了解企業(yè)各部門之間的內(nèi)在業(yè)務(wù)關(guān)系，掌握相關(guān)部門的崗位職責(zé)和工作內(nèi)容及業(yè)務(wù)流程、熟練業(yè)務(wù)操作的細(xì)節(jié)與規(guī)范，提升職業(yè)素養(yǎng)。

在這個(gè)過程中學(xué)生亦體驗(yàn)得失、感受挫折、體會(huì)人生、總結(jié)成敗，感悟管理精髓，掌握管理技巧，增強(qiáng)管理意識(shí)，提高管理能力。

4.第四階段“就業(yè)頂崗實(shí)訓(xùn)（實(shí)習(xí)）”

實(shí)踐應(yīng)用反思升華。在第六學(xué)期，學(xué)生以學(xué)生和企業(yè)見習(xí)員工的雙重身份，在企事業(yè)單位到專業(yè)對(duì)口的崗位頂崗實(shí)習(xí)，全面進(jìn)行實(shí)踐，并結(jié)合頂崗實(shí)習(xí)撰寫企業(yè)調(diào)查報(bào)告，或部門調(diào)查報(bào)告、崗位分析報(bào)告、業(yè)務(wù)分析報(bào)告等作為畢業(yè)論文，完成從學(xué)生身份向員工身份的轉(zhuǎn)換，實(shí)現(xiàn)理論、技能與管理能力的全面升華，為就業(yè)奠定堅(jiān)實(shí)的基 礎(chǔ)。

作者單位：深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]姜大源.職業(yè)教育學(xué)研究新論[M].北京:教育科學(xué)出版社,2007．

篇(6)

一、ERP沙盤模擬概述

ERP沙盤模擬是集知識(shí)性、趣味性、對(duì)抗性于一體的企業(yè)管理技能競(jìng)賽課程，其突出的應(yīng)用性和和實(shí)踐性，強(qiáng)調(diào)“做中學(xué)”的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式，可以有效的培養(yǎng)高校學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、工作能力、提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。它利用沙盤模具，以生產(chǎn)型企業(yè)為背景，把企業(yè)運(yùn)營所處的內(nèi)外部環(huán)境抽象為一系列的規(guī)則，基本再現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營管理的過程。在實(shí)訓(xùn)課程中，將學(xué)生分成六組，模擬企業(yè)經(jīng)營6年。小組的每位成員分別擔(dān)任CEO、財(cái)務(wù)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)、采購總監(jiān)等職務(wù)。各組分別代表不同的企業(yè)，是同一行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，各組必須根據(jù)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，決定本企業(yè)的經(jīng)營策略。每一年末用會(huì)計(jì)報(bào)表結(jié)算經(jīng)營結(jié)果，分析經(jīng)營結(jié)果，制定改進(jìn)方案，然后繼續(xù)經(jīng)營下一年。通過企業(yè)6年的生產(chǎn)經(jīng)營，讓學(xué)生在分析市場(chǎng)、制定戰(zhàn)略、營銷策劃、組織生產(chǎn)、財(cái)務(wù)管理等一系列活動(dòng)中感受真實(shí)的企業(yè)經(jīng)營管理環(huán)境。

二、現(xiàn)有實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式的分析

我校經(jīng)濟(jì)與管理系開設(shè)的ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)采用物理沙盤，安排32課時(shí)，其中8課時(shí)熟悉沙盤講規(guī)則，22課時(shí)進(jìn)行6年的經(jīng)營，2課時(shí)總結(jié)交流與綜合講評(píng)。在以往的教學(xué)實(shí)踐中，這種教學(xué)模式存在以下幾個(gè)問題：

1、學(xué)生對(duì)運(yùn)營規(guī)則的掌握程度各有不同

沙盤運(yùn)營規(guī)則涉及到市場(chǎng)營銷與規(guī)劃、市場(chǎng)競(jìng)單、生產(chǎn)線建造、原料采購、融資貸款等方面的內(nèi)容。一般指導(dǎo)教師在介紹模擬企業(yè)概況時(shí)，會(huì)集中講解所有運(yùn)營規(guī)則，然后進(jìn)入起始年運(yùn)營。雖然在起始年，教師帶領(lǐng)學(xué)生做模擬訓(xùn)練，但是不安排投資生產(chǎn)線、市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品研發(fā)等操作，而這部分內(nèi)容又更為復(fù)雜。這就導(dǎo)致學(xué)生在后面正式經(jīng)營尤其是前2年出現(xiàn)各種問題，教師在各組反復(fù)說明規(guī)則或者忙于糾正錯(cuò)誤，花費(fèi)大量的時(shí)間和精力。

2、學(xué)生分組不合理

在課程開始前就讓學(xué)生自由組合，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這種方式存在諸多不合理的地方，例如：

（1）某組全是男生或者全是女生；（2）一組中想做CEO的人有兩個(gè)甚至更多，直接影響團(tuán)隊(duì)協(xié)作；（3）個(gè)別組的成員實(shí)訓(xùn)參與度不高，導(dǎo)致最后出現(xiàn)一人包攬全組任務(wù)的情況；分組不合理會(huì)導(dǎo)致有些組的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力下降，從而影響全班的實(shí)訓(xùn)效果。

3、運(yùn)營時(shí)間不易控制

在實(shí)訓(xùn)過程中，經(jīng)常出現(xiàn)大部分組已經(jīng)完成某年經(jīng)營，等待新一年的競(jìng)單，而有一兩組還在填寫報(bào)表，拖延全班的時(shí)間。出現(xiàn)這種情況，大多是因?yàn)闀?huì)計(jì)報(bào)表出錯(cuò)、盤面操作有誤。例如：申請(qǐng)貸款沒有記賬、忘了登記廣告費(fèi)、利潤表計(jì)算錯(cuò)誤。諸如此類的問題，都需要教師檢查改正。

4、破產(chǎn)的組較多，導(dǎo)致組間對(duì)抗性下降，教學(xué)效果不理想。

通常，我們把一個(gè)班級(jí)分6個(gè)組，如果因?yàn)楦鞣N情況導(dǎo)致“破產(chǎn)”只剩下三四組在經(jīng)營，那么市場(chǎng)就會(huì)顯得太過于寬松，大部分學(xué)生都在“混日子”。這樣無法體現(xiàn)沙盤的對(duì)抗性，也達(dá)不到這門課程的教學(xué)目標(biāo)和要求。

三、ERP教學(xué)的創(chuàng)新

針對(duì)上述容易出現(xiàn)的問題，需要適當(dāng)調(diào)整實(shí)訓(xùn)的指導(dǎo)方法，并對(duì)教學(xué)的組作過程進(jìn)行創(chuàng)新。在以后的教學(xué)過程中進(jìn)行了一些嘗試，具體的改進(jìn)內(nèi)容有以下幾點(diǎn)：

1、將運(yùn)營規(guī)則與實(shí)踐操作相結(jié)合

在起始年運(yùn)營時(shí)，按運(yùn)營表上的操作步驟，分別介紹貸款、生產(chǎn)線購買等規(guī)則，并指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行簡單的操作，讓學(xué)生有真實(shí)的感受，幫助他們理解規(guī)則。這樣就為后面正式運(yùn)營，做好一定的準(zhǔn)備。

2、增加交貨時(shí)間和成品明細(xì)的記錄

物理沙盤與電子沙盤不同，對(duì)學(xué)生有更高的要求。學(xué)生在實(shí)物操作過程中疏忽大意，例如，交貨后拿到應(yīng)收款的總額與訂單信息不符、交貨時(shí)多拿走一個(gè)成品，這些問題都會(huì)影響資產(chǎn)負(fù)債表。對(duì)此，從經(jīng)營第二年開始，要求學(xué)生每次交貨，都在訂單登記表里記錄下“交貨季度”。如果報(bào)表出問題，可以把“訂單的交貨時(shí)間”和“應(yīng)收款賬期”相結(jié)合來核實(shí)每季度“應(yīng)收款收現(xiàn)”的數(shù)額，從而確定流動(dòng)資產(chǎn)中“應(yīng)收款”的期末數(shù)是否填寫正確。此外，每年運(yùn)營結(jié)束，要求學(xué)生記下成品明細(xì)。這樣，教師可以根據(jù)“期末庫存=期初庫存+完工入庫-交貨-出售+買入”這樣一個(gè)簡單的方式判斷年底成品的價(jià)值是否正確。

3、調(diào)整運(yùn)營規(guī)則，降低破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

以往，經(jīng)營到第4年就有小組破產(chǎn)。究其原因，主要是選單時(shí)投廣告費(fèi)的策略有問題。有的組把某個(gè)市場(chǎng)的廣告費(fèi)集中在一個(gè)產(chǎn)品上，或者把當(dāng)年的廣告費(fèi)集中在一個(gè)市場(chǎng)，最后拿到的訂單卻比預(yù)料中的少，導(dǎo)致綜合費(fèi)用很高。面對(duì)這種情況，在學(xué)生投廣告費(fèi)前給予適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。首先，對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的廣告費(fèi)做出限制。其次，根據(jù)《市場(chǎng)預(yù)測(cè)圖》結(jié)合本組的產(chǎn)能，有針對(duì)性的投廣告費(fèi)。曾經(jīng)出現(xiàn)這種情況：6個(gè)組里有3-4個(gè)組同時(shí)生產(chǎn)P1、P2和P3，為了搶到更多的訂單，大家在準(zhǔn)入的市場(chǎng)給三個(gè)產(chǎn)品都投了較多廣告費(fèi)。在選單時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，以至于有的組投了較高廣告費(fèi)卻拿不到訂單。后來，建議學(xué)生在三個(gè)產(chǎn)品中選擇其中1-2個(gè)，相對(duì)集中地投廣告費(fèi)。這樣，不僅降低了每張訂單的直接成本，而且減少了綜合費(fèi)用，還幫助學(xué)生留下更多資金。經(jīng)過幾次嘗試，有一定的成效，也得到較好的反響。

4、增加教學(xué)評(píng)價(jià)內(nèi)容，加強(qiáng)考核

本課程主要考核學(xué)生在實(shí)訓(xùn)操作中的態(tài)度、參與積極性以及分析問題和發(fā)表意見的主動(dòng)性等，成績考核一般由個(gè)人表現(xiàn)與小組比賽成績兩部分組成。以往個(gè)人成績包括出勤、實(shí)訓(xùn)報(bào)告；小組成績直接由比賽排名決定。這種評(píng)價(jià)方式不夠真實(shí)、客觀。有的學(xué)生每次上課準(zhǔn)時(shí)出勤但不參與任何工作，最后由于小組比賽排名靠前，得到較好的成績。有的組比賽排名第一，可是經(jīng)營結(jié)束填寫報(bào)表時(shí)頻頻出現(xiàn)各種問題，影響課程進(jìn)度。為了更加合理公正的評(píng)定學(xué)生成績，對(duì)教學(xué)評(píng)價(jià)體系做了適當(dāng)調(diào)整。個(gè)人成績除了出勤、實(shí)訓(xùn)報(bào)告，還增加“實(shí)訓(xùn)參與度”這項(xiàng)考核內(nèi)容；小組成績有比賽排名、每年運(yùn)營進(jìn)度、總結(jié)交流三部分組成。既有個(gè)人表現(xiàn)的考核指標(biāo)，也要對(duì)模擬企業(yè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。把實(shí)訓(xùn)過程考核與實(shí)訓(xùn)最終結(jié)果相結(jié)合，從多角度對(duì)學(xué)生在課堂上的表現(xiàn)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。

篇(7)

\[關(guān)鍵詞\]汽車營銷；沙盤模擬實(shí)訓(xùn)；體驗(yàn)式教學(xué)；實(shí)踐研究

\[中圖分類號(hào)\]G712\[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼\]A\[文章編號(hào)\]2095-3712（2014）11-0005-02\[作者簡介\]蘭偉華（1973―），女，廣西柳州人，碩士，廣西柳州市第二職業(yè)技術(shù)學(xué)校教師，高級(jí)講師，研究方向：教育經(jīng)濟(jì)與管理；

劉玉琴（1983―），女，湖南人，本科，廣西柳州市第二職業(yè)技術(shù)學(xué)校教師，助理講師。

一、汽車營銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)概述

體驗(yàn)式教學(xué)就是指在教學(xué)過程中，凸顯“以學(xué)生為主體”，教師根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)和規(guī)律，通過創(chuàng)造實(shí)際或重復(fù)經(jīng)歷的情境和機(jī)會(huì)，呈現(xiàn)或再現(xiàn)并還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷過程中理解并建構(gòu)知識(shí)、發(fā)展能力、產(chǎn)生情感、生成意義的教學(xué)觀和教學(xué)形式。沙盤模擬教學(xué)是體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的方式之一。汽車營銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)模擬現(xiàn)實(shí)的企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境與外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，通過角色扮演、情景模擬、團(tuán)隊(duì)合作，使學(xué)生在虛擬的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，經(jīng)歷數(shù)個(gè)周期的營銷體驗(yàn)過程，將原本抽象、復(fù)雜的汽車營銷技術(shù)服務(wù)以及管理理論以最直觀的方式讓學(xué)生體驗(yàn)和學(xué)習(xí)。學(xué)生在置身商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)情境的同時(shí)體驗(yàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩與殘酷，實(shí)現(xiàn)了教學(xué)過程與企業(yè)運(yùn)作過程的對(duì)接。

二、汽車營銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)的實(shí)施

（一）教學(xué)設(shè)計(jì)思路

汽車營銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程是在汽車營銷專業(yè)學(xué)生已經(jīng)學(xué)習(xí)并掌握基礎(chǔ)理論知識(shí)和操作技能，并完成了企業(yè)實(shí)習(xí)階段之后進(jìn)行的教學(xué)。學(xué)生對(duì)汽車4S店運(yùn)營情況已經(jīng)有了基本的了解。以沙盤模擬為載體，通過組織競(jìng)賽方式，學(xué)生扮演特定的職業(yè)角色，親身體驗(yàn)企業(yè)的運(yùn)作流程，在模擬實(shí)訓(xùn)中挑戰(zhàn)自己，并對(duì)運(yùn)營結(jié)果進(jìn)行自我評(píng)價(jià)和反思。

（二）教學(xué)實(shí)施過程

1.情境創(chuàng)設(shè)

首先通過模擬招聘的方式，確定5-7個(gè)人組建一個(gè)汽車品牌的銷售團(tuán)隊(duì)，形成6-8個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬團(tuán)隊(duì)從事四個(gè)周期的營銷活動(dòng)。根據(jù)規(guī)則，各團(tuán)隊(duì)、小組要與客戶進(jìn)行電話溝通，拜訪、技術(shù)交流、談判等，可以讓學(xué)生體驗(yàn)到企業(yè)從市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、市場(chǎng)環(huán)境分析、營銷策略制定到具體的商務(wù)談判，以及條款的洽談等全部的營銷過程。每周為一個(gè)營銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據(jù)每次的客戶反饋信息，決定下一步采取的行動(dòng)。整個(gè)流程體現(xiàn)出以客戶為中心的銷售理念。

2.規(guī)則制定

在銷售初期，每個(gè)模擬銷售團(tuán)隊(duì)擁有同等的啟動(dòng)資金、相同數(shù)量的忠實(shí)用戶和價(jià)格用戶。在連續(xù)經(jīng)營數(shù)個(gè)運(yùn)營周期后，由于各組學(xué)生的決策不一樣，銷售結(jié)果逐步產(chǎn)生差異，每個(gè)團(tuán)隊(duì)以擁有的客戶數(shù)量和銷售金額的多少來決勝負(fù)。在整個(gè)操作過程中，有的銷售團(tuán)隊(duì)越做越好，有的則可能瀕臨被辭退的危險(xiǎn)。剛開始，學(xué)生由于不熟悉操作流程和缺少經(jīng)驗(yàn)，可能在經(jīng)營第一個(gè)周期就面臨危機(jī)。這時(shí)教師以技術(shù)顧問的身份對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)，使其得以生存。但是，必須規(guī)定學(xué)生在得到指導(dǎo)時(shí)需支付費(fèi)用，或在競(jìng)賽結(jié)束后減去一定的分?jǐn)?shù)，避免學(xué)生產(chǎn)生依賴心理，也使得競(jìng)爭(zhēng)更為公平。

3.教學(xué)組織

教師在組織教學(xué)過程中，應(yīng)突出學(xué)生的主體地位，鼓勵(lì)學(xué)生通過親自參與銷售的決策過程，體驗(yàn)銷售決策的風(fēng)險(xiǎn)與樂趣，將已學(xué)習(xí)的汽車營銷專業(yè)知識(shí)運(yùn)用到沙盤模擬實(shí)訓(xùn)中，加深對(duì)專業(yè)理論的認(rèn)識(shí)和理解，提高汽車營銷技能。在學(xué)生熟練掌握市場(chǎng)規(guī)則和操作流程后，教師可以采用比賽的形式，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，提升教學(xué)效果。

4.考核評(píng)價(jià)

體驗(yàn)式教學(xué)的考核評(píng)價(jià)不僅要考慮到競(jìng)賽成績，更要注重學(xué)習(xí)過程的考核，同時(shí)也不能停留在考查學(xué)生理論知識(shí)的掌握上，還要考查學(xué)生的實(shí)踐能力和分析解決問題的能力。在具體操作上，可采用階段性綜合評(píng)價(jià)、診斷性評(píng)價(jià)、過程性評(píng)價(jià)和終結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式；在實(shí)踐中，可實(shí)行教師評(píng)價(jià)、小組互評(píng)等方式，并采取總結(jié)報(bào)告和開頭表達(dá)等多種形式的總結(jié)方式。

三、汽車營銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)的成效

（一）對(duì)抗競(jìng)技中，提高團(tuán)結(jié)合作精神

模擬實(shí)訓(xùn)沙盤的互動(dòng)性非常強(qiáng)，整個(gè)模擬系統(tǒng)是個(gè)相互制約和影響的系統(tǒng)。銷售團(tuán)隊(duì)成員對(duì)經(jīng)營管理中的行為常常持有不同觀點(diǎn)，他們特別需要通過溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作來解決問題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力，又能讓他們?cè)谝庖姾头制缰袑W(xué)習(xí)和提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神，也使扮演各部門角色的成員們充分認(rèn)識(shí)到了企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)，對(duì)企業(yè)整體經(jīng)營狀況達(dá)成共識(shí)，增進(jìn)部門間的溝通與合作。通過體驗(yàn)沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程，學(xué)生能體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。在企業(yè)運(yùn)營過程中，每一個(gè)角色既各負(fù)其責(zé)，又要相互協(xié)調(diào)。

（二）模擬實(shí)戰(zhàn)中，增強(qiáng)群體競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

在沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)中，學(xué)生意識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，也是不可避免的，但競(jìng)爭(zhēng)并不意味著你死我活。尋求與合作伙伴之間的雙贏、共贏才是企業(yè)發(fā)展的長久之道。這就要求企業(yè)知彼知己，在市場(chǎng)分析、對(duì)自己能力的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)進(jìn)行分析以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析上做足文章。在競(jìng)爭(zhēng)中尋求合作，企業(yè)才會(huì)有無限的發(fā)展機(jī)遇。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，學(xué)生通過自己的親身實(shí)踐認(rèn)識(shí)到企業(yè)間的協(xié)作是必要的，市場(chǎng)并不是獨(dú)贏，而是雙贏、共贏。

（三）體驗(yàn)實(shí)踐中，了解工作崗位內(nèi)涵和外延

體驗(yàn)式教學(xué)要求學(xué)生熟悉各個(gè)模塊的運(yùn)作過程，如商品定價(jià)涉及市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)，無論是尋找潛在客戶還是車輛報(bào)價(jià)，處理顧客異議，促進(jìn)銷售，接受顧客訂單都具有很強(qiáng)的互動(dòng)性。學(xué)生通過模擬能深刻體會(huì)到企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)流程，接待、推銷、談判、服務(wù)環(huán)環(huán)緊扣，息息相關(guān)，任何一步都不能出差錯(cuò)，從而提升學(xué)生的專業(yè)能力。

汽車營銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)是汽車銷售專業(yè)課程改革的重要成果之一，彌補(bǔ)了企業(yè)實(shí)習(xí)短板。它以典型工作任務(wù)和工作過程為導(dǎo)向，將課程內(nèi)容進(jìn)行重新整合，突出教學(xué)過程中的實(shí)踐性、開放性和職業(yè)性。通過營造逼真的市場(chǎng)環(huán)境，學(xué)生身臨其境，實(shí)現(xiàn)“學(xué)”中“做”，“做”中“學(xué)”的體驗(yàn)教學(xué)，在模擬環(huán)境中真正感受汽車銷售服務(wù)流程及具體技術(shù)運(yùn)作，訓(xùn)練了學(xué)生的全局營銷決策。從公司整體運(yùn)作角度審視營銷，學(xué)生在各種決策成功和失敗中親身體驗(yàn)，學(xué)習(xí)營銷管理知識(shí)，掌握營銷管理技巧，提升了學(xué)生的應(yīng)變能力和服務(wù)意識(shí)，實(shí)現(xiàn)了專業(yè)教學(xué)與就業(yè)崗位的對(duì)接。

參考文獻(xiàn)：