序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇爆點(diǎn)營(yíng)銷方案范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

運(yùn)營(yíng)的核心不外乎商品、服務(wù)、客戶的運(yùn)營(yíng)，在各個(gè)階段的運(yùn)營(yíng)側(cè)重點(diǎn)截然不同，要視具體的店鋪情況而定。

淘寶店鋪運(yùn)營(yíng)其實(shí)是產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)、資本和供應(yīng)鏈的結(jié)合，流量、轉(zhuǎn)化和會(huì)員是店鋪運(yùn)營(yíng)的重中之重。把握節(jié)奏分階段，店鋪在不同階段運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)不一樣，要把握節(jié)奏，不要做一些顧此失彼、適得其反的事情。如新店上聚劃算活動(dòng)，會(huì)打亂店鋪的正常價(jià)格體系和店鋪成長(zhǎng)計(jì)劃，產(chǎn)品和服務(wù)跟不上，引發(fā)后續(xù)的銷售真空和降低顧客體驗(yàn)。

賣家做好主推商品營(yíng)銷計(jì)劃表后可以開(kāi)始提高搜索排名，加大直通車和淘寶客推廣力度。先從小分類搶占流量?jī)?yōu)勢(shì)位置開(kāi)始，如果占不到類目搜索首頁(yè)，那就占關(guān)鍵詞搜索首頁(yè)，熱詞占不到，先從長(zhǎng)尾詞開(kāi)始再到熱搜詞，慢慢地優(yōu)化和搶占。同時(shí)，配合各種店內(nèi)促銷活動(dòng)以及小型的淘寶平臺(tái)活動(dòng)，以及第三方活動(dòng)，按照營(yíng)銷方案，有節(jié)奏地一步步打造小爆款。

新店避免全店商品同時(shí)優(yōu)化，先優(yōu)化主推商品，再優(yōu)化主推商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品，避免漫無(wú)目的報(bào)名各種活動(dòng)和使用各種付費(fèi)推廣工具獲取流量。

成長(zhǎng)期，打造爆款

店鋪有一定的銷量以后，開(kāi)始做更大的營(yíng)銷方案，打造更大的爆款，開(kāi)始更好地優(yōu)化轉(zhuǎn)化率。針對(duì)主推商品，以客戶的角度分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，分析產(chǎn)品的忠實(shí)客戶群，在網(wǎng)頁(yè)上描述出來(lái)，引導(dǎo)顧客買產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)桿和標(biāo)準(zhǔn)。這樣就能優(yōu)先搶占市場(chǎng)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上有一定的創(chuàng)新以及獨(dú)特性，樹(shù)立店鋪行業(yè)品牌。

接下去賣家可以開(kāi)始搶占各種大型的流量入口的優(yōu)勢(shì)位置，加大硬廣的投入力度，主推商品在類目搜索排名前3的位置，搶占各種熱搜詞的流量入口。通過(guò)參加一些大型活動(dòng)或店鋪的促銷等獲取一定銷量之后，要及時(shí)分析活動(dòng)效果，改進(jìn)不完善的地方，繼續(xù)打造更大的爆款，關(guān)聯(lián)更多次爆款產(chǎn)品，形成一個(gè)產(chǎn)品帶動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售的專業(yè)問(wèn)題解決方案。做好了選品、提高流量和轉(zhuǎn)化率等環(huán)節(jié)，產(chǎn)生銷量較大的爆款之后，店鋪開(kāi)始進(jìn)入成熟期。

成熟期，提高客單價(jià)

用成長(zhǎng)期同樣的方法，打造2款及以上爆款，帶動(dòng)次爆款的銷售，這樣就標(biāo)志店鋪進(jìn)入成熟期。成熟期的店鋪需要關(guān)注客單價(jià)，做好老客戶營(yíng)銷、客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)，提高更大的銷量，以提升寶貝的排名。

這個(gè)時(shí)期，團(tuán)隊(duì)人員開(kāi)始快速增加，各種工作崗位開(kāi)始明細(xì)化和專業(yè)化。當(dāng)然新客戶基數(shù)開(kāi)始快速提升，各種流量入口的優(yōu)勢(shì)位置已經(jīng)大部分被占領(lǐng)，賣家可以嘗試網(wǎng)外營(yíng)銷，比如淘寶內(nèi)的其他付費(fèi)工具鉆石展位、超級(jí)麥霸、阿里媽媽等。到了一定階段之后，店鋪可以參與淘寶各類大型活動(dòng)和淘寶季節(jié)主推大型活動(dòng)，銷量會(huì)大幅增加。

新用戶哪里來(lái)？

維持期最需要做的就是維持成熟期的銷量，但是有時(shí)候還會(huì)下降，或產(chǎn)品更新速度跟不上，或者管理團(tuán)隊(duì)的缺陷，或者團(tuán)隊(duì)成員的增多，店鋪會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題。這時(shí)，客戶營(yíng)銷、老客戶關(guān)懷顯得尤為重要，抓好服務(wù)，同時(shí)調(diào)整員工績(jī)效。否則店鋪的流量成本的升高、采購(gòu)成本和各種費(fèi)用的上漲，會(huì)讓店鋪陷入困境。店鋪發(fā)展開(kāi)始遇到瓶頸，就需要突破。

瓶頸突破期，數(shù)據(jù)化管理

淘寶店鋪必須開(kāi)始精細(xì)化和數(shù)據(jù)化管理，促效率、抓服務(wù)、樹(shù)品牌，重新往精細(xì)化方向定位，突破重圍。開(kāi)始做好每個(gè)主營(yíng)的細(xì)小類目，形成最大的細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)軍地位，開(kāi)始專業(yè)的品牌運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。

營(yíng)銷思路：新老客戶兩手抓

運(yùn)營(yíng)的核心不外乎商品、服務(wù)、客戶的運(yùn)營(yíng)。做好商品運(yùn)營(yíng)需要一套完整的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，目的是盡快打造爆款群，現(xiàn)有資本的利潤(rùn)最大化；而在服務(wù)上，建立一套優(yōu)質(zhì)合理的服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化每個(gè)客戶接觸到窗口，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)流程；對(duì)于客戶的管理，就需要賣家建立一個(gè)CRM體系，因?yàn)橥茝V、口碑、品牌都是以客戶為載體的。店鋪的營(yíng)銷，歸根結(jié)底只做2件事情：開(kāi)發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶。

新用戶哪里來(lái)？

當(dāng)?shù)赇佇麻_(kāi)時(shí)，完全不知道如何抓取取新客戶？所以這時(shí)候最需要做的是了解店鋪產(chǎn)品的推廣訴求，配合一定的推廣手段，才能準(zhǔn)確抓取一些精準(zhǔn)用戶。

推廣訴求：提供什么樣的產(chǎn)品(用戶需求)：潛在用戶是誰(shuí)(用戶規(guī)模)：目標(biāo)用戶在哪里(精準(zhǔn)營(yíng)銷)：優(yōu)勢(shì)是什么(價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、品牌)；可量化推廣預(yù)期(流量入口量化)。

推廣手段：線上推廣(門戶、導(dǎo)航網(wǎng)站、垂直類知名站點(diǎn))；線下推廣(平面報(bào)刊雜志、戶外路牌樓字LED)；SEM(搜索引擎關(guān)鍵詞、品牌專區(qū)等)；CPS聯(lián)盟(中小站長(zhǎng)、網(wǎng)店、第三方聯(lián)盟)；商務(wù)合作(品牌聯(lián)合、銷售促進(jìn))；渠道代銷(C2C商城入駐、B2C分銷、大客戶)：事件營(yíng)銷(代言人、病毒營(yíng)銷)。

篇(2)

一、課程基本信息

課程編碼

0425038

課程類型

（理論/實(shí)踐/理實(shí)一體）

理實(shí)一體

學(xué)時(shí)

36

學(xué)分

2

實(shí)踐學(xué)時(shí)

18

適用專業(yè)

電子商務(wù)

授課單位

大數(shù)據(jù)與信息產(chǎn)業(yè)系

執(zhí)筆人

審核人

二、課程定位

（一）課程在專業(yè)培養(yǎng)中的定位及作用

本課程為專業(yè)核心課程，安排在第二學(xué)年第一學(xué)期，課程主要以淘寶、1688、拼多多等平臺(tái)搜素引擎為基礎(chǔ)，講解其搜素引擎規(guī)則和原理，并應(yīng)用到相關(guān)店鋪管理，引導(dǎo)優(yōu)化。課程涵蓋電商各崗位必備技能，培養(yǎng)學(xué)生掌握網(wǎng)絡(luò)開(kāi)店的必備理論知識(shí)和基本流程，同時(shí)獲得相應(yīng)的學(xué)習(xí)能力、操作能力、營(yíng)銷能力，強(qiáng)化學(xué)生的實(shí)踐，增強(qiáng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)、交流溝通能力。

（二）本課程與其他課程的關(guān)系

課程承前啟后，先修課程為《電子商務(wù)文案寫作》等，后續(xù)課程為《工作室項(xiàng)目教學(xué)（企業(yè)項(xiàng)目實(shí)操）》等。

三、課程設(shè)計(jì)理念及思路

（一）課程設(shè)計(jì)理念

本課程基于“以培養(yǎng)職業(yè)能力為核心，以工作實(shí)踐為主線，以項(xiàng)目為載體，用任務(wù)進(jìn)行驅(qū)動(dòng)”的設(shè)計(jì)理念，以實(shí)際項(xiàng)目為需求，著重突出應(yīng)用和定制的思想，在教學(xué)過(guò)程中使用工作室項(xiàng)目作為教學(xué)案例，任務(wù)化驅(qū)動(dòng)的教學(xué)方法來(lái)設(shè)計(jì)課程內(nèi)容的。先實(shí)踐，后理論，在實(shí)踐中以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)理論的學(xué)習(xí)，以應(yīng)用設(shè)計(jì)為切入點(diǎn)，注重培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)手能力。

（二）課程設(shè)計(jì)整體思路

本課程以模塊三個(gè)項(xiàng)目為需求，著重突出三個(gè)項(xiàng)目的平臺(tái)搜索引擎特點(diǎn)，以各自商品優(yōu)化占有排名為目標(biāo)，按需定制理論，服務(wù)實(shí)操。從課程結(jié)構(gòu)來(lái)看，主要突出優(yōu)化，三個(gè)項(xiàng)目原理一樣，操作相近，所以，整門課程以優(yōu)化作為主線，輔以平臺(tái)活動(dòng)教學(xué)，從而實(shí)現(xiàn)課程教學(xué)目標(biāo)。

四、課程教學(xué)目標(biāo)

本課程按照教學(xué)項(xiàng)目化的總體思路，細(xì)化優(yōu)化目標(biāo)，結(jié)合子任務(wù)，實(shí)現(xiàn)學(xué)生對(duì)商品和店鋪優(yōu)化能力、營(yíng)銷方法綜合運(yùn)營(yíng)的掌握，本課程按照人才培養(yǎng)方案要求，將課程內(nèi)容分為三個(gè)項(xiàng)目和一個(gè)綜合項(xiàng)目，以此實(shí)現(xiàn)學(xué)生對(duì)商品和店鋪優(yōu)化、搜索引擎優(yōu)化、淘寶官方活動(dòng)的應(yīng)用、淘寶爆款打造這些能力的掌握。

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)者應(yīng)該具備以下知識(shí)、技能與素養(yǎng)：

（一）知識(shí)目標(biāo)

1.掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法。

2.熟悉搜索引擎工作原理。

3.掌握淘寶搜索排序規(guī)則。

4.掌握營(yíng)銷活動(dòng)策劃流程。

（二）能力目標(biāo)

1.掌握搜索引擎優(yōu)化能力。

2.掌握商品優(yōu)化能力。

3.掌握直通車實(shí)施與優(yōu)化能力。

4.掌握營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)施能力。

5.掌握爆款打造能力。

（三）思政目標(biāo)

1.誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，遵守法紀(jì)。

2.具備突破陳規(guī)、誠(chéng)信創(chuàng)造的意識(shí)。

3.擁有良好心態(tài)，能合理調(diào)節(jié)創(chuàng)業(yè)心理壓力。

4.具備團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和領(lǐng)導(dǎo)管理能力。

五、課程項(xiàng)目制教學(xué)內(nèi)容安排及教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)

（一）課程項(xiàng)目制教學(xué)內(nèi)容安排

分段教學(xué)

支持的項(xiàng)目名稱

技術(shù)要求

能力單元（項(xiàng)目任務(wù)）

課時(shí)

上課時(shí)間

一

店群項(xiàng)目、1688項(xiàng)目、速賣通項(xiàng)目

要求掌握常見(jiàn)電商平臺(tái)搜索優(yōu)化能力，常見(jiàn)電商平臺(tái)平臺(tái)活動(dòng)報(bào)名和實(shí)施。

搜索引擎優(yōu)化

36

2020-09-1到項(xiàng)目終止

淘寶活動(dòng)

爆款打造

（二）課程項(xiàng)目制教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)

第一段教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)

1.項(xiàng)目介紹

拼多多店群項(xiàng)目是學(xué)院與****公司合作開(kāi)設(shè)的項(xiàng)目，該公司從事無(wú)貨源店群運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，在行業(yè)具有一定的影響力和知名度。該項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)部門設(shè)置在學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)電商工作室，擬定開(kāi)設(shè)150家拼多多店鋪，學(xué)生根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度以職業(yè)人的要求進(jìn)行拼多多店群項(xiàng)目精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

拼多多店群項(xiàng)目以實(shí)際工作項(xiàng)目為依托，讓學(xué)生在實(shí)際工作任務(wù)中掌握店鋪裝修、商品選款、商品上傳、店鋪優(yōu)化、店鋪運(yùn)營(yíng)與推廣、站內(nèi)站外推廣、爆款打造、活動(dòng)設(shè)計(jì)與實(shí)施、客戶管理技巧、售后服務(wù)等電商運(yùn)營(yíng)能力，多店鋪運(yùn)營(yíng)、理實(shí)一體化的生產(chǎn)性教學(xué)模式能幫助學(xué)生快速掌握電商運(yùn)營(yíng)精髓，為以后就業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2.教學(xué)目標(biāo)

本階段要求學(xué)生掌握常見(jiàn)電商平臺(tái)搜索引擎規(guī)則和排序原則，熟練應(yīng)用優(yōu)化手段優(yōu)化店鋪和寶貝，同時(shí)要求學(xué)生掌握平臺(tái)活動(dòng)報(bào)名規(guī)則和報(bào)名流程，并付諸實(shí)施，在以上學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)之上，要求學(xué)生掌握常見(jiàn)爆款打造手段和方法，知曉流程。

3.主要授課內(nèi)容

（1）能力單元與學(xué)時(shí)分配

序號(hào)

能力單元名稱

講授

（學(xué)時(shí)）

實(shí)作

（學(xué)時(shí)）

專家講座

（學(xué)時(shí)）

參觀

（學(xué)時(shí)）

討論

（學(xué)時(shí)）

其他

（學(xué)時(shí)）

1

搜索引擎優(yōu)化

8

6

2

平臺(tái)活動(dòng)

6

8

3

爆款打造

4

4

合計(jì)

18

18

（2）教學(xué)任務(wù)描述

能力單元1：搜索引擎優(yōu)化

通過(guò)學(xué)習(xí)，要求完成淘寶店鋪、1688店鋪、速賣通店鋪的店鋪優(yōu)化和商品優(yōu)化。

教學(xué)目標(biāo)描述

通過(guò)學(xué)習(xí)，要求學(xué)生掌握淘寶排名的規(guī)則、商品優(yōu)化、店鋪優(yōu)化。

教學(xué)重點(diǎn)

與難點(diǎn)

教學(xué)重點(diǎn)：商品優(yōu)化、軟文的寫作

教學(xué)難點(diǎn)：淘寶排名規(guī)則、軟文的分類

課程思政映射與融入點(diǎn)

（1）在軟文寫作講解時(shí)融入中國(guó)傳統(tǒng)文化。

（2）在店鋪優(yōu)化講解時(shí)融入規(guī)則意識(shí)，樹(shù)立無(wú)規(guī)則不成方圓的意識(shí)。

教學(xué)時(shí)數(shù)

14

建議教學(xué)方法與手段

講授法、演示法

任務(wù)1-1：搜索引擎優(yōu)化

根據(jù)優(yōu)化方法，完成淘寶店鋪、1688店鋪、拼多多店鋪寶貝優(yōu)化。

相關(guān)知識(shí)點(diǎn)

1、搜索引擎工作原理。

2、搜索引擎排序規(guī)則。

3、淘寶搜索引擎權(quán)重分布。

相關(guān)實(shí)作技能

寶貝優(yōu)化

相關(guān)實(shí)驗(yàn)

寶貝優(yōu)化

教師注意事項(xiàng)

無(wú)

學(xué)習(xí)資源

淘寶規(guī)則等

任務(wù)1-2：店鋪綜合優(yōu)化

根據(jù)優(yōu)化方法，完成淘寶店鋪、1688店鋪、拼多多店鋪店鋪綜合優(yōu)化。

相關(guān)知識(shí)點(diǎn)

1、店鋪優(yōu)化內(nèi)容。

2、店鋪優(yōu)化方法

相關(guān)實(shí)作技能

店鋪優(yōu)化

相關(guān)實(shí)驗(yàn)

淘寶店鋪、1688、拼多多店鋪優(yōu)化

教師注意事項(xiàng)

無(wú)

學(xué)習(xí)資源

派代網(wǎng)等

能力單元2：平臺(tái)活動(dòng)

通過(guò)學(xué)習(xí)，要求掌握平臺(tái)主要活動(dòng)報(bào)名及實(shí)施。

教學(xué)目標(biāo)描述

通過(guò)學(xué)習(xí)，要求學(xué)生掌握淘寶官方活動(dòng)申請(qǐng)、設(shè)置、實(shí)施、售后。

教學(xué)重點(diǎn)

與難點(diǎn)

教學(xué)重點(diǎn)：雙十一、雙十二活動(dòng)

教學(xué)難點(diǎn)：618、聚劃算、天天特價(jià)

課程思政映射與融入點(diǎn)

（1）通過(guò)數(shù)據(jù)讓同學(xué)認(rèn)識(shí)中國(guó)電商發(fā)展的速度與體量。

（2）在活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中要求同學(xué)們培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)寫作能力。

教學(xué)時(shí)數(shù)

14

建議教學(xué)方法與手段

講授法、演示法

任務(wù)2-1：大型活動(dòng)

要求學(xué)生完成淘寶雙十一、雙十二、618等活動(dòng)報(bào)名及實(shí)施。

相關(guān)知識(shí)點(diǎn)

1、活動(dòng)規(guī)則。

2、報(bào)名技巧。

3、活動(dòng)方案。

相關(guān)實(shí)作技能

平臺(tái)活動(dòng)實(shí)施

相關(guān)實(shí)驗(yàn)

平臺(tái)活動(dòng)實(shí)施

教師注意事項(xiàng)

無(wú)

學(xué)習(xí)資源

淘寶雙十一專題等

任務(wù)2-1：平臺(tái)日常活動(dòng)

要求學(xué)生完成聚劃算、天天特價(jià)、618等活動(dòng)報(bào)名及實(shí)施。

相關(guān)知識(shí)點(diǎn)

1、活動(dòng)規(guī)則。

2、報(bào)名技巧。

3、活動(dòng)方案。

相關(guān)實(shí)作技能

日常活動(dòng)

相關(guān)實(shí)驗(yàn)

日常活動(dòng)

教師注意事項(xiàng)

無(wú)

學(xué)習(xí)資源

聚劃算等頁(yè)面等

能力單元3：爆款打造

通過(guò)學(xué)習(xí)，要求同學(xué)們完成爆款打造。

教學(xué)目標(biāo)描述

通過(guò)學(xué)習(xí)，要求學(xué)生爆款打造思路，了解爆款打造過(guò)程中的注意事項(xiàng)，掌握爆款打造的方法。

教學(xué)重點(diǎn)

與難點(diǎn)

教學(xué)重點(diǎn)：爆款打造方法

教學(xué)難點(diǎn)：爆款打造思路

課程思政映射與融入點(diǎn)

（1）在課程講授的同時(shí)樹(shù)立同學(xué)們自信。

（2）在課程講授的同時(shí)培養(yǎng)同學(xué)們敏銳的市場(chǎng)洞察力。

教學(xué)時(shí)數(shù)

8

建議教學(xué)方法與手段

講授法、演示法

任務(wù)3-1：爆款打造

要求學(xué)生完成爆款打造流程。

相關(guān)知識(shí)點(diǎn)

1、爆款打造思路。

2、爆款打造方法。

3、爆款打造流程。

相關(guān)實(shí)作技能

爆款打造

相關(guān)實(shí)驗(yàn)

爆款打造

教師注意事項(xiàng)

無(wú)

學(xué)習(xí)資源

派代網(wǎng)等

六、學(xué)習(xí)者能力測(cè)試方法

（一）能力測(cè)試的方法與手段

序號(hào)

能力單元名稱

測(cè)試的方法與手段

鑒定要求

采用方法

鑒定人

鑒定地點(diǎn)

1

搜索引擎優(yōu)化

符合企業(yè)要求

數(shù)據(jù)流量

譚治云

教室

2

平臺(tái)活動(dòng)

符合企業(yè)要求

銷售額

譚治云

教室

3

爆款打造

符合企業(yè)要求

銷售額

譚治云

教室

（二）課程成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)辦法

課程成績(jī)=課堂出勤10%+實(shí)訓(xùn)過(guò)程成績(jī)40%+項(xiàng)目測(cè)試50%

七、教學(xué)資源配置

（一）主教材

北京出版社《搜索引擎優(yōu)化》

（二）教學(xué)參考資料

《淘寶網(wǎng)店大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》、《淘寶天貓SEO》

（三）主要設(shè)備與設(shè)施

機(jī)房

（四）主講教師

序號(hào)

姓名

性

別

專任/兼職

職稱

職務(wù)

高校

教齡

企業(yè)工作年限

單位名稱

1

譚治云

男

專任

講師

教師

11年

2年

八、其它說(shuō)明

（一）行業(yè)企業(yè)參與課程開(kāi)況說(shuō)明

電商工作室老師參與輔助教學(xué)。

篇(3)

雙11營(yíng)銷活動(dòng)方案一一、雙十一的規(guī)劃和準(zhǔn)備

首先要考慮的是目標(biāo)營(yíng)業(yè)額，這個(gè)怎么去衡量和判斷，需要根據(jù)往年的營(yíng)業(yè)額和淘寶流量成交上升的占比，結(jié)合店鋪的基礎(chǔ)，老顧客，推廣渠道去判斷。

本文會(huì)以一家女裝店鋪為例，帶著大家來(lái)模擬一次雙十一預(yù)熱到當(dāng)天的全過(guò)程。店鋪當(dāng)前月?tīng)I(yíng)業(yè)額是200萬(wàn)左右，日均6w-7w的營(yíng)業(yè)額。按照這個(gè)基數(shù)和自身回頭客的基數(shù)客單價(jià)，判斷出我們雙十一的目標(biāo)營(yíng)業(yè)額要到達(dá)680萬(wàn)。

那我們要如何實(shí)現(xiàn)這680萬(wàn)的業(yè)績(jī)呢?針對(duì)這點(diǎn)需要做出一個(gè)業(yè)績(jī)分解的計(jì)劃

第一：導(dǎo)入階段

日期：10月1日-10月6日

目的：推廣喚醒客戶對(duì)雙十一的記憶

推廣工具：數(shù)云，短信，郵件，微博，微淘，微信工具和平臺(tái)進(jìn)行老顧客的推廣營(yíng)銷，利用國(guó)慶節(jié)前后的情感關(guān)懷植入雙十一的宣傳內(nèi)容。

第二：預(yù)熱階段

日期：10月10日-10月30日

目的：引導(dǎo)客戶逗留店鋪，收藏店鋪，雙十一款寶貝收藏，發(fā)送優(yōu)惠卷

工作內(nèi)容：店鋪首頁(yè)裝修，專題頁(yè)裝修，雙十一活動(dòng)策劃

第三：升溫階段

日期：11月1日-11月10日

目的：以收藏，曝光率，再次提醒老顧客為目標(biāo)，并利用各種推廣方式，宣導(dǎo)提醒新老顧客店鋪雙十一的促銷信息，利用好短信，郵件，sns，電話，等工具通知。

第四：階段

日期：11月11日

目標(biāo)：加大當(dāng)天的曝光率，強(qiáng)化當(dāng)天銷售量，為求達(dá)到預(yù)期的營(yíng)業(yè)額

整體來(lái)說(shuō)，雙十一需要配合多方面的流量，老顧客維護(hù)，收費(fèi)推廣，店鋪裝修，營(yíng)銷活動(dòng)，sns推廣各個(gè)維度進(jìn)行策劃工作。

二、店鋪目標(biāo)細(xì)分

4個(gè)階段的計(jì)劃出來(lái)了，接下來(lái)是計(jì)劃工作細(xì)分，先從流量說(shuō)起，為了雙十一達(dá)到目的的重點(diǎn)，流量有分多少種?

(1)自主訪問(wèn);

1)收藏/購(gòu)物車流量

2)優(yōu)惠券流量

3)老顧客直接訪問(wèn)流量

(2)自然流量;

1)會(huì)場(chǎng)流量

2)天貓/淘寶搜索流量

(3)付費(fèi)流量;

1)直通車流量

2)鉆展流量

3)淘寶客流量

4)聚劃算流量

5)其他推廣方式流量

統(tǒng)計(jì)出針對(duì)店鋪比較有效的流量來(lái)源，并加強(qiáng)利用，這時(shí)候有很多人問(wèn)，為什么基本流量都來(lái)自淘寶，并不嘗試做一下站外的推廣加強(qiáng)流量的引入?這個(gè)問(wèn)題當(dāng)初我們也想過(guò)，但結(jié)合工商管理學(xué)的PEST環(huán)境分析，既然用資金開(kāi)發(fā)一些沒(méi)有把握的項(xiàng)目，還不如利用資金加強(qiáng)比較成熟的項(xiàng)目。所以就打消了這個(gè)念頭，把費(fèi)用加強(qiáng)到聚劃算里面的坑位、直通車的流量、淘客的流量以及鉆展的推廣。

好了說(shuō)這么多，下面就給大家分解一下3個(gè)流量如何合理利用與工作分配

【自主訪問(wèn)】這個(gè)主要是老顧客的流量來(lái)源，我們?cè)谡麄€(gè)10月都利用短信，微信，微博，郵件等工具進(jìn)行老顧客的喚醒。這里分為3個(gè)階段。

1、2次以上的購(gòu)買顧客

2、5次以上的購(gòu)買顧客

3、10次以上的購(gòu)買顧客

分別統(tǒng)計(jì)出3個(gè)階段的顧客，聯(lián)系通知他們，收藏店鋪優(yōu)惠卷，等不同階段回來(lái)店鋪購(gòu)物送禮物的信息，考慮到平均成交年齡都在25歲左右，早上中午發(fā)送的話由于上班期間，容易被當(dāng)作垃圾信息，短信發(fā)送時(shí)間均在晚上20點(diǎn)-24點(diǎn)。

【自然流量】這個(gè)主要來(lái)自淘寶、天貓、會(huì)場(chǎng)的自然免費(fèi)流量，會(huì)場(chǎng)加入申請(qǐng)必須在一有入口就申請(qǐng)，而天貓方面的自然搜索規(guī)則，針對(duì)的是新品、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)，而這一款我們會(huì)利用老爆款搭配新款的優(yōu)惠組合，提高客單價(jià)，和新款的轉(zhuǎn)化率，同時(shí)利用老顧客進(jìn)行新款購(gòu)買，綜合目的是提高天貓的自然搜索。淘寶的自然搜索，主要是上下架時(shí)間，收藏，在10月期間已經(jīng)策劃，把雙十一的重點(diǎn)款，進(jìn)行上下架調(diào)整

分別上架時(shí)間為，11月11日0:00 、9:00-11:00 、13:00-14:00、19:00-22:00 為求雙十一當(dāng)天，能有最高的展現(xiàn)，而收藏方面，店鋪會(huì)策劃收藏有禮的活動(dòng)，并在店招，首頁(yè)展示，其次手機(jī)淘寶也會(huì)做這方面的工作，目的是讓收藏量大大提高，獲得自然搜索里面的更多權(quán)重。

【付費(fèi)流量】這個(gè)主要是針對(duì)，直通車，鉆展，淘客，聚劃算，進(jìn)行策劃細(xì)分。

直通車、鉆展、淘客，這段3個(gè)階段進(jìn)行推廣策劃

(1)預(yù)熱階段(10月1日-10月31日)

這個(gè)階段主要是測(cè)試雙十一的推廣圖，10月20日前測(cè)試和調(diào)整出來(lái)各主推款的各圖片的點(diǎn)擊率，為制作雙十一鉆展投放圖片提供素材，20日前的文案和素材是日常的，只是為了找到更好感覺(jué)和效果的圖片，結(jié)果出來(lái)后文案改成雙十一的文案，并利用聚劃算得回來(lái)的新顧客進(jìn)行雙十一的二次營(yíng)銷。

(2)升溫階段(11月1日-11月5日)

這個(gè)階段主要利用測(cè)試出來(lái)的推廣圖，進(jìn)行推廣力度的調(diào)整，目的是為了引入更多的流量，收藏能在11月11日當(dāng)天爆發(fā)，這段都不能看投產(chǎn)比，因?yàn)榇蟛糠诸櫩投紩?huì)在雙十一才購(gòu)買，這段時(shí)間我們主要看的是收藏。

(3)高溫階段(11月5日-11月11日)

這個(gè)階段，直通車關(guān)鍵詞必須卡位，找出100個(gè)左右精準(zhǔn)詞，核心詞，中心詞，進(jìn)行卡位。

三、店鋪活動(dòng)方式以及裝修

第一：雙十一店鋪活動(dòng)

以上主要是流量的工作和統(tǒng)籌，也不能缺少了店鋪活動(dòng)和裝修的創(chuàng)意力度，大家也知道，流量再多，頁(yè)面，活動(dòng)的吸引力不夠，都會(huì)事半功倍

活動(dòng)方面我們除了做了一般的折扣，為了突顯優(yōu)惠卷，提高雙十一當(dāng)天回來(lái)使用的基數(shù)，我們分了4個(gè)階段，

5元：無(wú)使用門檻

20元：滿199元可用

50元：滿399元可用

100元：滿599元可用

這些門檻都要看著自己的利潤(rùn)，推廣費(fèi)進(jìn)行策劃，5元無(wú)使用門檻是為了提高顧客利用優(yōu)惠卷回來(lái)購(gòu)買的基數(shù)。

除了以上，我們雙十一當(dāng)天還舉辦了免單活動(dòng)，免單時(shí)間是0:00-2:00期間，免單必須在8分8秒付款即可免單，共有12個(gè)免單時(shí)間點(diǎn)，這里會(huì)有人問(wèn)，免單不就是虧本?其實(shí)不會(huì)的，想一下0:00-2:00這個(gè)高分期間，做了這個(gè)免單活動(dòng)，而大部門顧客都抱著貪小便宜的心態(tài)去購(gòu)買，這樣一來(lái)是大大提高了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望從而下單。相對(duì)之下，12件衣服送出去，可能為店鋪帶來(lái)更多的訂單。

而且后面還有一系列的活動(dòng)，整點(diǎn)秒殺活動(dòng)，凌晨3-8點(diǎn)外，0-2點(diǎn)，9-24點(diǎn)整秒殺，每小時(shí)2款，價(jià)格9.9元至29.9元包郵，每小時(shí)抽獎(jiǎng)1次，雙十一當(dāng)天實(shí)付金額滿319元即可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)

一等獎(jiǎng) 10名 ipad

二等獎(jiǎng) 50名 電蒸鍋

三等獎(jiǎng) 200名 P106的項(xiàng)鏈一條

四等獎(jiǎng) 若干名 3個(gè)月店鋪包郵卡(12月，1月，2月可用，不限次數(shù))

大家發(fā)現(xiàn)了沒(méi)?這一系列活動(dòng)都在進(jìn)行一個(gè)晚上，并不是等到雙十一當(dāng)天早上才進(jìn)行，因?yàn)橐酝鶐啄觌p十一爆發(fā)期都在雙十一當(dāng)天晚上，而這一系列的活動(dòng)，看上去感覺(jué)都在虧本出售，但留意一下，都是分時(shí)段，限名額的，目的是為了，讓顧客，錯(cuò)過(guò)了一個(gè)活動(dòng)，不怕接下來(lái)還有，讓顧客停留在店鋪長(zhǎng)點(diǎn)，收藏店鋪多點(diǎn)，加強(qiáng)活動(dòng)的緊迫感，從而讓顧客更瘋狂的購(gòu)買，而利用滿就送等類型的活動(dòng)，來(lái)提高客單價(jià)，讓客單價(jià)不會(huì)因活動(dòng)過(guò)低，影響天貓的搜索權(quán)重，這些在策劃活動(dòng)的時(shí)候必須要考慮。

第二：店鋪裝修方案

頁(yè)面看似簡(jiǎn)單，但頁(yè)面主要目的是幫助顧客能用最快的速度找到自己想要的產(chǎn)品，而且要利用好手機(jī)支付，來(lái)解決不能支付的問(wèn)題。

總結(jié)：經(jīng)過(guò)以上的工作和努力，店鋪?zhàn)罱K雖然不能達(dá)到680w的業(yè)績(jī)但是也能獲得較好的成績(jī)。

四、數(shù)據(jù)簡(jiǎn)析

10月店鋪經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)

日均營(yíng)業(yè)額：10W(10月份PC端支付寶成交金額+手機(jī)端支付寶成交金額=2752197+293268=300W)

全司轉(zhuǎn)化率：1.58%

日均全司訪客數(shù)：32600

手機(jī)淘寶營(yíng)業(yè)額：1W

手機(jī)淘寶轉(zhuǎn)化率：2.45%

11月11日當(dāng)天店鋪經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)

日均營(yíng)業(yè)額：580W

全司轉(zhuǎn)化率：13.45%

日均全司訪客數(shù)：25.8W

手機(jī)淘寶營(yíng)業(yè)額：58W

手機(jī)淘寶轉(zhuǎn)化率：2.45%

這一切都來(lái)之不易，而店鋪并不是過(guò)了雙十一就完了，而對(duì)于更多店鋪來(lái)說(shuō)，雙十一是為了店鋪在未來(lái)有更好的發(fā)展。所以無(wú)論是我們這個(gè)店鋪也好，你們的店鋪也好，做好了雙十一的活動(dòng)，后面就是要怎么好好利用雙十給你帶來(lái)的顧客，好好利用雙十一給店鋪帶來(lái)的權(quán)重，加以利用，讓店鋪突破瓶頸，往另一個(gè)層次發(fā)展。

雙11營(yíng)銷活動(dòng)方案二線上部分：

【活動(dòng)一：超省行動(dòng) 大牌返場(chǎng)惠】

活動(dòng)時(shí)間：11月13日-11月19日

活動(dòng)機(jī)制：將用戶需求量大的商品返場(chǎng)銷售力度依舊，清理庫(kù)存，再次拉動(dòng)銷售

活動(dòng)規(guī)則：

1、針對(duì)雙十一期間，過(guò)多備貨造成庫(kù)存積壓的商戶開(kāi)展;

2、商品優(yōu)惠保持與雙十一一致;

3、活動(dòng)選品以開(kāi)放平臺(tái)商品為主，包括服裝、百貨、鐘表、家居、建材等

【活動(dòng)二：滿千返百/滿千降百 】

活動(dòng)時(shí)間: 11.711.12

活動(dòng)內(nèi)容：購(gòu)傳統(tǒng)大家電(彩電、空調(diào)、冰洗、廚衛(wèi)等)單件商品滿1000元返100元禮金券，購(gòu)3C品類(電腦、通訊、OA等)單件商品滿1000元返50元禮金券，以此類推，上不封頂。特價(jià)機(jī)不參加。

【活動(dòng)三：大牌團(tuán)購(gòu)惠】

活動(dòng)時(shí)間：11.711.12

活動(dòng)內(nèi)容：除制暖產(chǎn)品外，其他傳統(tǒng)品類以品牌團(tuán)購(gòu)及返券/直降活動(dòng)為主，進(jìn)行活動(dòng)力度配合，主要利用制暖產(chǎn)品品類人流進(jìn)行活動(dòng)力度轉(zhuǎn)化，以帶動(dòng)銷售。

【活動(dòng)四：套餐推薦】

活動(dòng)時(shí)間：11.711.12

活動(dòng)內(nèi)容：為了提升傳統(tǒng)品類整體銷售，促進(jìn)終端多件成交，須針對(duì)空調(diào)、彩電、冰洗套購(gòu)進(jìn)行重點(diǎn)推薦。總部牽頭梳理家裝類的套購(gòu)機(jī)型，分高中低檔次進(jìn)行推薦。

二、線下部分：

年度家電瘋省榜

活動(dòng)時(shí)間：11月28日-11月30日

【海量爆款】

活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，總部各事業(yè)部及各分公司統(tǒng)一洽談價(jià)格敏感、知名度高的明星機(jī)型作為爆款進(jìn)行點(diǎn)打，以單品映射整體力度。

活動(dòng)要求：總部統(tǒng)一梳理部分產(chǎn)品下發(fā)，各地需在報(bào)廣等宣傳形式中包裝爆款及折扣產(chǎn)品專區(qū)，體現(xiàn)活動(dòng)力度。同時(shí)各地自行梳理特價(jià)機(jī)型進(jìn)行補(bǔ)充。

雙11營(yíng)銷活動(dòng)方案三活動(dòng)時(shí)間：20xx年11月7日-11月11日

活動(dòng)內(nèi)容：

一、全場(chǎng)滿就減：

雙11大牌美妝任你挑：全場(chǎng)購(gòu)物滿300元立減100元。雙11超級(jí)護(hù)膚套盒低至7折!

二、O2O(線上線下互動(dòng))，十萬(wàn)大牌折扣券提前搶!

1、十萬(wàn)抵用券免費(fèi)瘋搶!大牌化妝品折后滿額立減，低至折上7折!

活動(dòng)細(xì)則：

1)11月1日至10日，官方微信正式上線搶券活動(dòng)。顧客只需要關(guān)注官方微信點(diǎn)擊搶券頁(yè)面，即可選擇10個(gè)品牌的折扣禮券，雙擊即可領(lǐng)券(每個(gè)券自動(dòng)生成折扣碼)。

2)每人每個(gè)品牌僅限領(lǐng)取10張。

3)雙11當(dāng)天，顧客憑券面折扣碼即可享受對(duì)應(yīng)品牌折后立減50元，30元、20元優(yōu)惠。

4)單張小票僅限使用一張折扣券。

備注：折后抵用券抵用起點(diǎn)需根據(jù)各品牌實(shí)際客單價(jià)而定，折扣滿減的金額由供貨商和店鋪按照不同比例承擔(dān)。此活動(dòng)主要是吸引線上客群到店。

2、屌絲逆襲白富美，完勝高富帥!0.11元、1.1元、11元、110元熱搶超級(jí)單品!

活動(dòng)細(xì)則：

11月7日至11日，每天11款單品，僅用0.11元、1.1元、11元、110元即可搶購(gòu)。每款限量，搶完即止。微店線上支付即可成功秒殺!

三、品類營(yíng)銷亮點(diǎn)出擊：

雙11作為店鋪的大型促銷，全品類均要開(kāi)展活動(dòng)(折扣或者贈(zèng)禮)。建議所有品類均要有代表品牌或者亮點(diǎn)折扣參加活動(dòng)。以下四個(gè)品類：?jiǎn)纹沸枰怀鲫惲校谕ǖ罒粝淦凸衽_(tái)指引上需要增加搭配和溫馨推薦。

1)保濕膏霜類

2)補(bǔ)水乳液類

3)原液/精華液類

4)彩妝類

四、VIP營(yíng)銷情感攻勢(shì)：

VIP濃情招募：

單日消費(fèi)滿50元即可免費(fèi)辦理VIP卡一張，單日消費(fèi)滿500元即可升級(jí)為鉆石卡。

1、 雙11VIP顧客免費(fèi)送：雙11當(dāng)天到店，即可在xx甜心飲品獲得指定熱飲一杯。(異業(yè)聯(lián)盟，無(wú)費(fèi)用)

2、 雙11VIP顧客免費(fèi)玩：鉆石卡VIP憑卡即可帶小朋友至XX游樂(lè)園免費(fèi)暢玩一次。

五、文化營(yíng)銷攻心為上：

1、雙11，馬上走起!

1)免費(fèi)廣播顧客表白語(yǔ)，微信分享區(qū)免費(fèi)曬幸福。

活動(dòng)地點(diǎn)：店內(nèi)

2)單身男女報(bào)名即可參加心動(dòng)對(duì)對(duì)碰活動(dòng)。單身男女將隨機(jī)多次組成不同的假設(shè)情況共同參加情侶互動(dòng)活動(dòng)。心動(dòng)的，即刻牽手!

活動(dòng)地點(diǎn)：店外

備注：活動(dòng)具體操作細(xì)則及項(xiàng)目規(guī)則另附。

2、雙11，單身情人場(chǎng)光棍走起

單身男女在本店購(gòu)物滿198元即可以獲得xx電影院?jiǎn)紊碣F族專屬票，男生還可獲玫瑰花一支(用于贈(zèng)送鄰座女生。)座位均按照隨機(jī)男女一一搭配。

活動(dòng)時(shí)間：11月11日

活動(dòng)地點(diǎn)：xx電影院1、3號(hào)廳(詳情以具體觀影時(shí)間場(chǎng)次為準(zhǔn))

六、氛圍布置營(yíng)造旺銷：

1、店門口主展區(qū)/各品類展區(qū)：

沿用20xx年秋冬流行元素。活動(dòng)期間增加展區(qū)內(nèi)光棍節(jié)模擬對(duì)話標(biāo)識(shí)。

例如：光棍節(jié)來(lái)XX化妝品店=屌絲逆襲白富美等鮮明標(biāo)識(shí)。

篇(4)

目前，除聚劃算的門檻較高以外，淘金幣、超優(yōu)匯、天天特價(jià)等平臺(tái)的官方活動(dòng)在報(bào)名條件上越來(lái)越傾向于中小賣家，這些活動(dòng)都是優(yōu)質(zhì)的流量入口，如果在參加活動(dòng)的同時(shí)，再配合策劃一些關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(易觀百科：關(guān)聯(lián)營(yíng)銷)進(jìn)行導(dǎo)流、分流，提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)就能夠充分利用流量資源，有效降低推廣成本。

一、如何借助活動(dòng)來(lái)做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

不同的活動(dòng)形式能達(dá)到不同的活動(dòng)目標(biāo)，不同的活動(dòng)在規(guī)則上也會(huì)有所不同，我們把平時(shí)經(jīng)常看到的各種促銷活動(dòng)形式在下面的表中做一個(gè)統(tǒng)計(jì)和歸納，使之變得一目了然，以便大家理解和記憶。

我們經(jīng)常參加的官方活動(dòng)通常是以打折、包郵和抵價(jià)等形式為主，例如：雙十一、雙十二、聚劃算、淘金幣、天天特價(jià)等，我們可以根據(jù)需要，在一個(gè)官方活動(dòng)中搭配多個(gè)店鋪活動(dòng)，會(huì)有利于提高活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。

二、策劃關(guān)聯(lián)營(yíng)銷要有的放矢

前面我們通過(guò)統(tǒng)計(jì)和歸納，整理出了不同的活動(dòng)目標(biāo)對(duì)應(yīng)的活動(dòng)形式，回歸到運(yùn)營(yíng)目標(biāo)上來(lái)說(shuō)，大家最關(guān)心的無(wú)非是以下四個(gè)問(wèn)題：

1、如何讓來(lái)看的人更多(瀏覽量)

2、如何讓來(lái)的人都購(gòu)買(轉(zhuǎn)化率)

3、如何讓買的人買更多(客單價(jià))

4、如何讓買過(guò)的再來(lái)買(復(fù)購(gòu)率)

那么，參加活動(dòng)已經(jīng)在一定程度上解決了第一個(gè)問(wèn)題，我們需要思考的，是如何通過(guò)這次活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)后面的一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)。

如圖所示，不同的活動(dòng)形式可以幫助我們達(dá)到不同的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，那么，在官方活動(dòng)中，除開(kāi)主活動(dòng)常見(jiàn)的打折、包郵和抵價(jià)形式以外，我們可以圍繞刺激購(gòu)買和刺激多買這兩個(gè)目標(biāo)，來(lái)設(shè)計(jì)與之關(guān)聯(lián)的店鋪活動(dòng)。

以下是我們?yōu)楹Ｍ跎镌诰蹌澦慊顒?dòng)中策劃的店鋪關(guān)聯(lián)營(yíng)銷案例，三個(gè)活動(dòng)層次非常清晰。其中，滿贈(zèng)促銷是劍指活動(dòng)轉(zhuǎn)化率，加價(jià)換購(gòu)則意在提高客單價(jià)，前者可以帶動(dòng)整店銷售，后者能夠培養(yǎng)預(yù)備爆款，最終，從活動(dòng)的效果反饋出這兩個(gè)預(yù)設(shè)目標(biāo)都圓滿的完成了。

三、關(guān)聯(lián)效果取決于對(duì)細(xì)節(jié)的把控

1、搭配店鋪關(guān)聯(lián)活動(dòng)時(shí)的一定要注意以下四點(diǎn)

(1)搭配活動(dòng)要多層次

(2)搭配活動(dòng)一般不超過(guò)三層

(3)活動(dòng)之間要有差異化

(4)各層次之間的活動(dòng)形式不重復(fù)

2、活動(dòng)中用搭配商品做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷要控制好推薦數(shù)量

很多商家想在活動(dòng)中通過(guò)關(guān)聯(lián)推薦來(lái)提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，于是，在活動(dòng)頁(yè)面上堆砌大量的推薦商品，但是往往展現(xiàn)越多效果反而越差，這說(shuō)明盲目推薦只會(huì)適得其反。那么，參加活動(dòng)已經(jīng)在一定程度上解決了第一個(gè)問(wèn)題，我們需要思考的，是如何通過(guò)這次活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)后面的一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)。

如圖所示，不同的活動(dòng)形式可以幫助我們達(dá)到不同的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，那么，在官方活動(dòng)中，除開(kāi)主活動(dòng)常見(jiàn)的打折、包郵和抵價(jià)形式以外，我們可以圍繞刺激購(gòu)買和刺激多買這兩個(gè)目標(biāo)，來(lái)設(shè)計(jì)與之關(guān)聯(lián)的店鋪活動(dòng)。

以下是我們?yōu)楹Ｍ跎镌诰蹌澦慊顒?dòng)中策劃的店鋪關(guān)聯(lián)營(yíng)銷案例，三個(gè)活動(dòng)層次非常清晰。其中，滿贈(zèng)促銷是劍指活動(dòng)轉(zhuǎn)化率，加價(jià)換購(gòu)則意在提高客單價(jià)，前者可以帶動(dòng)整店銷售，后者能夠培養(yǎng)預(yù)備爆款，最終，從活動(dòng)的效果反饋出這兩個(gè)預(yù)設(shè)目標(biāo)都圓滿的完成了。

三、關(guān)聯(lián)效果取決于對(duì)細(xì)節(jié)的把控

1、搭配店鋪關(guān)聯(lián)活動(dòng)時(shí)的一定要注意以下四點(diǎn)

(1)搭配活動(dòng)要多層次

(2)搭配活動(dòng)一般不超過(guò)三層

(3)活動(dòng)之間要有差異化

(4)各層次之間的活動(dòng)形式不重復(fù)

2、活動(dòng)中用搭配商品做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷要控制好推薦數(shù)量

很多商家想在活動(dòng)中通過(guò)關(guān)聯(lián)推薦來(lái)提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，于是，在活動(dòng)頁(yè)面上堆砌大量的推薦商品，但是往往展現(xiàn)越多效果反而越差，這說(shuō)明盲目推薦只會(huì)適得其反。目前，對(duì)于關(guān)聯(lián)多少商品最合理，效果最理想，尚無(wú)數(shù)據(jù)支持，也沒(méi)有定論，但主動(dòng)控制推薦商品數(shù)是很有必要的，除非是以下這樣的形式：

我們?cè)陂L(zhǎng)期對(duì)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的產(chǎn)品數(shù)做對(duì)比研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的模塊里設(shè)置2-4個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，效果最為明顯。這說(shuō)明：當(dāng)只有一個(gè)選擇時(shí)，客戶需要更多的選擇參考；當(dāng)有很多參考因素時(shí)，客戶反而會(huì)因內(nèi)耗性比較，變得不耐，甚至失去判斷能力。

3、推薦關(guān)聯(lián)商品時(shí)最好采用解決方案的形式

篇(5)

13年后的今天，他轉(zhuǎn)而投向?qū)Ｗ?B服務(wù)的供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)中，希望通過(guò)新的平臺(tái)信良記再做10年，達(dá)到100億的營(yíng)業(yè)收入。

十年餐企，靠著供應(yīng)鏈打下江山

做魚火鍋起家的新辣道對(duì)魚產(chǎn)品上游的研發(fā)和標(biāo)準(zhǔn)化工藝非常在行，創(chuàng)建之初李劍找到的合伙人，廚師出身的徐伯春更是個(gè)產(chǎn)品主義，喜歡鼓搗產(chǎn)品，對(duì)于將美食轉(zhuǎn)化成標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)產(chǎn)品更是十分在行。

很多人說(shuō)，新辣道發(fā)展到現(xiàn)在，和其團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性是分不開(kāi)的。當(dāng)然，除此之外，還有他們很早就涉足的供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)，這對(duì)其快速的發(fā)展過(guò)程不無(wú)關(guān)系。

早在2007年新辣道就建立了第一代中央廚房，并陸續(xù)建成北京工廠、四川工廠、山東工廠及合資工廠等五家大型食品加工工廠，并在北京、上海、西安擁有三大物流配送基地。

這條供應(yīng)鏈之路，其實(shí)都是為了解決新辣道內(nèi)部的生產(chǎn)問(wèn)題：

1.產(chǎn)品不易標(biāo)準(zhǔn)化2.產(chǎn)品不穩(wěn)定3.成本過(guò)高。因此，解決供應(yīng)鏈端的問(wèn)題成了當(dāng)務(wù)之急。

“開(kāi)始建供應(yīng)鏈那天起，我們就被自己的問(wèn)題困擾著，自建供應(yīng)鏈需要養(yǎng)魚間、粗加工間、宰殺間等等，成本過(guò)高，然而，此時(shí)的市場(chǎng)上也并沒(méi)有能夠提供類似解決方案的企業(yè)，因此我們還得咬著牙做。”

新辣道的供應(yīng)鏈建設(shè)足足花了他們十年的時(shí)間，幾乎品牌發(fā)展的全部時(shí)間都用在了供應(yīng)鏈上。到現(xiàn)在為止，他們已經(jīng)做到了從涵蓋基礎(chǔ)原配料的腌制，到調(diào)味品的深加工，到魚蝦的現(xiàn)代化的深加工等，享受到了供應(yīng)鏈給企業(yè)帶來(lái)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

無(wú)論是這些年自身成功的經(jīng)驗(yàn)，還是已經(jīng)建設(shè)好的人才、工廠等上下游資源，新辣道已然有了一套自己對(duì)市場(chǎng)行之有效的方法論。

“我們洞悉消費(fèi)需求，這是我們一切問(wèn)題的根本。我們的能力是寄托于我們服務(wù)了一年上千萬(wàn)的C端顧客，經(jīng)營(yíng)了全國(guó)一兩百個(gè)門店，我們知道餐飲企業(yè)痛點(diǎn)是什么，也知道顧客需要什么，這個(gè)綜合能力決定了我們的實(shí)力。”

憑借著這樣的實(shí)力，如今的新辣道已經(jīng)讓人刮目相看，不僅擁有千名員工隊(duì)伍，更形成了由“新辣道魚火鍋”、“錦府鹽幫酒樓”、“辣倒兔”、“良記”、“米芝蓮”、“壇老徐”、“聰少”、“幸世”、“饞乎”等形成的集團(tuán)品牌群，創(chuàng)下了10個(gè)億的營(yíng)業(yè)額，給行業(yè)留下了濃墨重彩的一筆。

十年前的痛點(diǎn)依然難倒行業(yè)品牌

然而，這樣的業(yè)績(jī)并沒(méi)有讓李劍和他團(tuán)隊(duì)的腳步停下來(lái)。

新辣道對(duì)于供應(yīng)鏈端的延伸源于企業(yè)自身發(fā)展過(guò)程中遇到的瓶頸，而要解決這個(gè)問(wèn)題，最好的方案其實(shí)是靠第三方公司來(lái)提供全套的標(biāo)準(zhǔn)化解決方案，而非自己著手去做。

但事實(shí)就是，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)中并不存在一個(gè)這樣的服務(wù)公司。

大企業(yè)擴(kuò)張難，小企業(yè)門檻高，別說(shuō)較之前更低的利潤(rùn)，哪怕是生存都成了難題。網(wǎng)上相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，真正賺錢的餐廳只有20%，餐廳平均壽命只有2年。

如何解決一直困頓餐飲業(yè)多年的三高一低的問(wèn)題？李劍提出：未來(lái)企業(yè)發(fā)展一定逃離不了兩個(gè)趨勢(shì)：一是降低人工成本；二是轉(zhuǎn)向社會(huì)化分工。

十多年前開(kāi)始的對(duì)于供應(yīng)鏈端的思考讓李劍和他的團(tuán)隊(duì)對(duì)餐飲市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展有了更深層次的認(rèn)知，未來(lái)一定是專業(yè)的企業(yè)做專業(yè)的事，在供應(yīng)鏈端的挖掘和食材標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的產(chǎn)品打造是很多餐飲企業(yè)的必然需求。

新的十年，深挖供應(yīng)鏈專注服務(wù)B端

2017年，李π布辭去自己在新辣道的CEO職位，接下來(lái)的十年全身心打造另一個(gè)品牌“餐飲爆品專家”信良記，改變行業(yè)現(xiàn)狀成了他下一階段更大的目標(biāo)。

信良記的定位很明確，通過(guò)爆品+標(biāo)準(zhǔn)化，專注服務(wù)B端企業(yè)。主要推出“高富美”的海類產(chǎn)品，即高蛋白、富含水、美味，經(jīng)由新辣道烹飪冷凍存儲(chǔ)的技術(shù)處理后，門店只需簡(jiǎn)單復(fù)熱即可推向C端用戶。一系列諸如酸菜魚、小龍蝦、螃蟹、牛蛙、扇貝、蝸牛等爆款產(chǎn)品，并不妨礙各企業(yè)對(duì)其進(jìn)行的靈活創(chuàng)作，幫助餐企解決成本問(wèn)題，并且實(shí)現(xiàn)品牌的快速擴(kuò)張。

對(duì)于前面所提到的兩個(gè)趨勢(shì)，信良記又是如何實(shí)現(xiàn)的呢？

首先降低人工成本，就要靠信良記打造出的標(biāo)準(zhǔn)化穩(wěn)定的爆款產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品則有賴于信良記自身團(tuán)隊(duì)組建的亞洲美食聯(lián)合研發(fā)中心。

這個(gè)中心包含了新辣道研發(fā)技術(shù)多年來(lái)沉淀下來(lái)的30多名骨干，有上百位國(guó)家級(jí)的烹飪大師，幾十人的食品科學(xué)專家，他們的工作就是用工業(yè)化的思維去思考如何將這些好吃的產(chǎn)品數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化、量化，轉(zhuǎn)成可上市的產(chǎn)品。

將烹飪美食和食品科學(xué)完美結(jié)合是信良記的第一能力，也是找到B端和C端之間平衡的兩股重要的內(nèi)部力量。

李劍還強(qiáng)調(diào)，對(duì)于信良記第一批推出的10款爆款產(chǎn)品，研發(fā)完產(chǎn)品后，會(huì)首先在新辣道的全體系品牌里，變換不同的版本去測(cè)試顧客的反應(yīng)。消費(fèi)者的認(rèn)可是第一位，之后才會(huì)考量第二位的核心定位，就是產(chǎn)品是否便于餐廳操作者掌握。

到現(xiàn)在為止，已經(jīng)陸續(xù)有金百萬(wàn)、小南國(guó)、避風(fēng)塘、千喜鶴、渝鄉(xiāng)辣婆婆、小豆面館、夾克的蝦、大蝦駕到等企業(yè)和信良記達(dá)成合作，推出第一個(gè)爆款小龍蝦產(chǎn)品。

其次，隨著勞務(wù)效率越來(lái)越低，成本越來(lái)越高，餐飲行業(yè)實(shí)現(xiàn)社會(huì)化分工變得十分急迫。

信良記的出現(xiàn)，就是以專項(xiàng)提高效率為主導(dǎo)的社會(huì)化分工類的配套服務(wù)企業(yè)。“所有商業(yè)模式的趨勢(shì)本質(zhì)是效率的競(jìng)爭(zhēng)，永遠(yuǎn)都是更有效率的新的生產(chǎn)力戰(zhàn)勝那些效率低的舊的生產(chǎn)力，社會(huì)化分工本身就是為了提高效率。而一個(gè)好的生態(tài)一定是每一個(gè)環(huán)節(jié)都有聚焦某一專業(yè)的公司在提供分工的能力，而不是一個(gè)店從頭干到尾。”

據(jù)了解，目前信良記已經(jīng)推出了針對(duì)市場(chǎng)上的六種模式：

1.爆品一道菜模式。分為兩種情況，第一是餐廳經(jīng)營(yíng)已經(jīng)很困難了，沒(méi)有好的大廚，沒(méi)有一道菜能吸引消費(fèi)者，那么，以信良記的各類爆款，可以增加整個(gè)餐廳的營(yíng)業(yè)額，提升生存能力。第二是餐廳做得還不錯(cuò)，但需要一個(gè)爆款，比如金手勺，最好的一道菜是豬肘子，曾打的一個(gè)營(yíng)銷理念是每桌必點(diǎn)一份28塊錢的豬肘子，這個(gè)價(jià)格不賺錢，但是能拉動(dòng)整個(gè)菜品的銷售。

2.微商模式。現(xiàn)在的微商很火，但缺少好的產(chǎn)品，針對(duì)信良記應(yīng)運(yùn)而生的小龍蝦大學(xué)，收集了一些線上用戶，可以針對(duì)一些想創(chuàng)業(yè)的人，提供一個(gè)好產(chǎn)品。

3.夜市模式。小區(qū)旁邊的夜市，基本上做夜市車的，比如賣魷魚的，一晚能賣30份左右，信良記可以在其中幫助他們做好整體的設(shè)計(jì)方案。

4.檔口模式。在臨沂一個(gè)小吃街做的一個(gè)檔口，在冬季淡季能賣到40份一天。一個(gè)幾平米的小格子間，一個(gè)冰箱一個(gè)烤爐一個(gè)人，成本非常低。

5.爆品外賣模式。信良記已與京東、美團(tuán)等平臺(tái)合作測(cè)試，京東現(xiàn)在能做到每天60-80元一份。可以配合餐廳加外賣的爆款。

6.爆品連鎖模式。加盟店做不好的核心原因是因?yàn)楫a(chǎn)品口味不恒定，不統(tǒng)一。而信良記的出現(xiàn)可以讓他們專注做好自己的品牌和營(yíng)銷。

篇(6)

2014天貓年中大促囤貨專場(chǎng)報(bào)名入口，在商家中心，營(yíng)銷中心，官方活動(dòng)報(bào)名，可參與報(bào)名頁(yè)面中查看報(bào)名入口，查詢活動(dòng)名稱包含《2014年“天貓世界杯”第二波》的活動(dòng)即可。若在“不可參與報(bào)名”中查詢到報(bào)名入口，則表示該活動(dòng)暫無(wú)法報(bào)名。

天貓616商家各部門分工及職責(zé)。

運(yùn)營(yíng)部

1.年中大促活動(dòng)報(bào)名及活動(dòng)商品申報(bào)

2.制定年中大促活動(dòng)方案

3.完成年中大促專題頁(yè)畫版丶策劃好頁(yè)面導(dǎo)入接口。

4.年中大促專題頁(yè)制定日收藏?cái)?shù)據(jù)指標(biāo)

5.跟進(jìn)年中大促專題的訪客量及收藏量，根據(jù)需求做出適時(shí)流量或頁(yè)面調(diào)整(持續(xù))

6.年中大促頁(yè)面完成頁(yè)面畫版丶頁(yè)面陳列布局丶頁(yè)面產(chǎn)品需求。

7.優(yōu)惠劵派發(fā)入口丶文案說(shuō)明

8.要求商品選主推款；對(duì)推廣提出數(shù)據(jù)指標(biāo)

9.跟進(jìn)爆款銷售情況，每天確定流量指標(biāo)

10.通過(guò)ERP區(qū)分出會(huì)員情況，針對(duì)每一個(gè)會(huì)員區(qū)域作出相對(duì)應(yīng)的動(dòng)作方案

11.催付丶發(fā)貨短信丶簽收短信預(yù)熱前優(yōu)化方案

12.制訂年中大促會(huì)員營(yíng)銷方案丶會(huì)員年中大促特權(quán)與獎(jiǎng)勵(lì)方案

13.活動(dòng)短信通知文案撰寫(第一次活動(dòng)預(yù)告新品折扣丶第二次體現(xiàn)關(guān)懷丶第三次活動(dòng)相關(guān)內(nèi)容丶第四次加強(qiáng)活動(dòng)緊迫)

14.商品標(biāo)題優(yōu)化，增加實(shí)時(shí)熱索關(guān)鍵詞，如：商品詞及年中大促關(guān)鍵詞

15.制定和組織洽談與參加616相關(guān)店鋪互鏈方案

16.類目小二現(xiàn)場(chǎng)考察，年中大促相關(guān)了解

17.616當(dāng)天類目對(duì)接相關(guān)(會(huì)場(chǎng)位置更替，臨時(shí)素材對(duì)接，營(yíng)銷時(shí)時(shí)反饋)

18.倒計(jì)時(shí)安排——告知設(shè)定自動(dòng)回復(fù)丶頁(yè)面告知

19.活動(dòng)前幾天短信播報(bào)銷售戰(zhàn)況，感謝活動(dòng)支持

商品部

1.包括梳理商品結(jié)構(gòu)，制作商品結(jié)構(gòu)總表。確定預(yù)爆款，主推丶常規(guī)款；按功能性區(qū)分，包含定價(jià)丶庫(kù)存量

2.根據(jù)確定的主推款進(jìn)行文案優(yōu)化

3.活動(dòng)款文案撰寫和優(yōu)化，以及產(chǎn)品定價(jià)

4.確定年中大促主推商品及價(jià)格，擬定商品申報(bào)表

5.規(guī)劃和淘寶后臺(tái)設(shè)置活動(dòng)安全庫(kù)存

6.主推款及常規(guī)款關(guān)聯(lián)銷售方案

7.新款銷售跟蹤，制作補(bǔ)貨表(寶貝銷量丶收藏丶轉(zhuǎn)化率丶瀏覽量等)

8.616分銷渠道商品規(guī)劃及當(dāng)天庫(kù)存分配方案

9.跟蹤庫(kù)存商品銷售數(shù)據(jù)和預(yù)售情況，及時(shí)補(bǔ)單

美編部

1.產(chǎn)品詳情頁(yè)設(shè)計(jì)丶制作丶分批次優(yōu)化

2.主推款的詳情頁(yè)制作丶制作丶優(yōu)化上線

3.預(yù)熱期DEDM單制作及年中大促當(dāng)天促銷新品EDM單

4.活動(dòng)報(bào)名素材制作與優(yōu)化

5.首頁(yè)(預(yù)熱丶616當(dāng)天{有可能幾套方案})頁(yè)面制作

6.年中大促單品頁(yè)詳情頁(yè)丶直通車推廣款詳情頁(yè)制作

7.預(yù)熱前丶616當(dāng)天丶活動(dòng)后一日丶單品詳情頁(yè)丶直通車推廣款頁(yè)面定稿

8.鉆展，直通車素材制作

9.店鋪?zhàn)远x頁(yè)面及商品列表頁(yè)優(yōu)化

10.制訂大促進(jìn)行中頁(yè)面banner輪換準(zhǔn)備工作(發(fā)貨相關(guān)丶售罄標(biāo)識(shí)丶庫(kù)存緊張標(biāo)示丶實(shí)時(shí)銷售更新丶頁(yè)面倒計(jì)時(shí)丶客服旺旺號(hào)排位輪換等)

11.年中大促自主購(gòu)物攻略頁(yè)面制作

12.無(wú)線端手機(jī)專修

13.O2O素材制作

推廣部

1.制訂活動(dòng)期間廣告資源方案

2.根據(jù)運(yùn)營(yíng)要求制定直通車推廣計(jì)劃，并做出費(fèi)用需求

3.616專題頁(yè)啟用店鋪推廣，快捷推廣，明星店鋪(持續(xù)推廣)，增加首頁(yè)丶類目頁(yè)丶詳情頁(yè)流量入口

4.啟動(dòng)店鋪推廣，增加首頁(yè)丶類目頁(yè)丶詳情頁(yè)流量入口

5.主推款關(guān)鍵字推廣丶定向推廣

6.重點(diǎn)推廣款，關(guān)鍵字卡位，多計(jì)劃(持續(xù)推廣)

7.制訂淘寶鉆展廣告投放方案(預(yù)熱及當(dāng)天)，并做出費(fèi)用需求

8.制訂淘寶客推廣計(jì)劃方案(預(yù)熱及當(dāng)天)，并做出費(fèi)用需求

9.直通車丶鉆展素材畫板制作及文案撰寫初稿

10.616鉆展素材測(cè)試

11.站外SNS推廣測(cè)試及推廣計(jì)劃制定

12.無(wú)線端推廣測(cè)試及推廣計(jì)劃制定

客服部

1.客服分組：分成多個(gè)客服小組及選出小組長(zhǎng)丶排班計(jì)劃，確定臨時(shí)客服小組負(fù)責(zé)人。客服人員從10日-13日，建議24小時(shí)在線

2.組織客服培訓(xùn)計(jì)劃：產(chǎn)品知識(shí)丶軟件基本使用丶促銷活動(dòng)內(nèi)容丶年中大促話術(shù)等

3.616臨時(shí)客服到崗及相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)：店鋪后臺(tái)功能丶旺旺操作使用丶產(chǎn)品知識(shí)丶促銷活動(dòng)內(nèi)容丶年中大促話術(shù)等

4.設(shè)置添加淘寶客服子旺旺丶赤兔后臺(tái)丶E店寶丶客道等客服信息，確保各項(xiàng)設(shè)置準(zhǔn)確無(wú)誤

5.制定616相關(guān)的活動(dòng)內(nèi)容文檔丶快捷短語(yǔ)文檔丶活動(dòng)注意事項(xiàng)文檔，并設(shè)置添加快捷短語(yǔ)自動(dòng)回復(fù)等并進(jìn)行核查

6.成立活動(dòng)內(nèi)容咨詢丶售后處理小組

7.制訂客服應(yīng)急預(yù)案，監(jiān)控大促時(shí)客服旺旺流量情況丶強(qiáng)制分流丶400電話接聽(tīng)丶緊急情況撥打電話

8.616當(dāng)天催付方案以及催款話術(shù)制定：

A.旺旺催付：實(shí)時(shí)催付(下單后半小時(shí)內(nèi)，告之瘋搶進(jìn)展，刺激客戶的占有欲)例：親~您好！你在我們家拍的寶貝還木有完成付款噢~年中大促大促一年僅一次，由于銷售太火爆，為了避免超賣，我們的倉(cāng)庫(kù)是按照付款時(shí)間來(lái)發(fā)貨的噢~所以還請(qǐng)親盡快付款哦~^_^

B.短信催付：短信模板增加個(gè)性化用戶信息，如訂單號(hào)丶商品標(biāo)題丶顧客姓名，提高專業(yè)程度公信力。例：親愛(ài)的XX，您在本店鋪購(gòu)買的******等商品尚付款，由于活動(dòng)款數(shù)據(jù)有限，請(qǐng)盡快付款，避免訂單失效造成的不便。如有其它疑問(wèn)請(qǐng)咨詢我們的旺旺客服。【***旗艦店】

C.電話催付：對(duì)于大額訂單，高價(jià)值用戶，可用電話催付，電話催付應(yīng)規(guī)避常規(guī)休息時(shí)間(0:00~9:00，11:30~14:00，21:00~24:00)，催付專員應(yīng)開(kāi)門見(jiàn)山表明身份，消除客戶戒心，針對(duì)客戶的反應(yīng)和語(yǔ)氣作專業(yè)反應(yīng)。例：客服：你好，我是***旗艦店的客服，我的名字是***，你今天在我們店買的商品由于銷售火爆，已經(jīng)快賣完了，我們會(huì)為您再保留您選購(gòu)的商品30分鐘，所以想請(qǐng)您及時(shí)付款，我們會(huì)為您及時(shí)發(fā)貨。

9.制定大促后的客戶退換貨方案及退換貨話術(shù)方案

10.制定維權(quán)投訴處理預(yù)案

物流部

1.貨品入倉(cāng)及盤點(diǎn)，貨倉(cāng)擺放科學(xué)合理丶爆款商品集中，便于快速發(fā)貨

2.年中大促倉(cāng)庫(kù)預(yù)打包數(shù)量及明細(xì)

3.事先標(biāo)準(zhǔn)化管理，將訂單丶揀貨丶打包丶打單丶貼單丶出庫(kù)各個(gè)環(huán)節(jié)操作標(biāo)準(zhǔn)確定

4.規(guī)劃小組流水線作業(yè)方案，提高效率

5.臨時(shí)或兼職人員，做好事前培訓(xùn)和流程模擬

6.快遞合作商支持丶聯(lián)動(dòng)，年中大促開(kāi)始蹲點(diǎn)合作，確保出貨能力，或者簽好協(xié)議保證按期發(fā)貨

7.管理人員專職現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)和資源調(diào)配，控制全場(chǎng)

8.根據(jù)發(fā)貨效率預(yù)估所需人員數(shù)量，確保人員到位且進(jìn)行分組管理，提前制訂排班表

9.根據(jù)預(yù)計(jì)發(fā)貨量增加打包流水線和定崗丶貨架貨品合理擺放丶規(guī)劃優(yōu)化揀貨人員路線圖增強(qiáng)效率丶發(fā)貨流水線實(shí)時(shí)優(yōu)化，倉(cāng)庫(kù)合理布局規(guī)劃

10 .后勤保障有力：打印機(jī)丶紙張丶掃描槍丶面單丶包裝箱丶膠帶丶水丶食物等準(zhǔn)備到位

11.ERP系統(tǒng)檢查整改(解決漏單，超賣等問(wèn)題)以及應(yīng)急預(yù)案，系統(tǒng)運(yùn)維人員現(xiàn)場(chǎng)蹲點(diǎn)，實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)安全

12.提前做好贈(zèng)品物料的包裝工作

13.由運(yùn)營(yíng)提供提前打包款式及數(shù)量和進(jìn)行提前打包

14.制定物流應(yīng)急預(yù)案

15.制定發(fā)貨目標(biāo)，合理安排人手，時(shí)刻關(guān)注發(fā)貨進(jìn)度

16.每天展示最新的物流發(fā)貨進(jìn)度

需要每項(xiàng)工作內(nèi)容的背后都是由相關(guān)責(zé)任人來(lái)執(zhí)行的，所以工作必須要明確到人，只有每一項(xiàng)工作都明確到每一個(gè)人，后面的工作才能有序的推薦和完成。

時(shí)間節(jié)點(diǎn)相對(duì)應(yīng)準(zhǔn)備

從年中大促進(jìn)程表中可以看到，大促銷之前都有紅包相送，很多時(shí)間節(jié)點(diǎn)上就有相對(duì)應(yīng)的工作內(nèi)容，其實(shí)這也就是把整個(gè)年中大促相關(guān)工作內(nèi)容進(jìn)行分解，不同時(shí)間段所做的工作也不相同。

6.06優(yōu)惠劵：主要的工作是開(kāi)始發(fā)放優(yōu)惠劵，主要的發(fā)放形式是采用在店鋪首頁(yè)，詳情頁(yè)面，年中大促預(yù)熱專題頁(yè)面懸掛優(yōu)惠劵領(lǐng)取banner，客服在接待咨詢時(shí)主動(dòng)提醒客戶領(lǐng)取年中大促優(yōu)惠劵；

6.01產(chǎn)品申報(bào)：需要提前準(zhǔn)備好商品申報(bào)表單，商品價(jià)格自由報(bào)備；店鋪滿減自由報(bào)備；

6.06聚劃算：整個(gè)六月份關(guān)于聚劃算的品牌團(tuán)，商品團(tuán)這兩項(xiàng)活動(dòng)的上線和報(bào)名準(zhǔn)備工作事項(xiàng)較多，其目的是為了增加商品銷售數(shù)據(jù)和爭(zhēng)取年中大促當(dāng)天的更多活動(dòng)流量和銷售業(yè)績(jī)。

6.08預(yù)熱頁(yè)面：年中大促活動(dòng)開(kāi)始之前，天貓官方會(huì)進(jìn)行一些預(yù)熱活動(dòng)，預(yù)熱頁(yè)面需要按照官方模板要求進(jìn)行設(shè)計(jì)，參加預(yù)熱頁(yè)面的商家，提前前完成承接頁(yè)面的所有內(nèi)容。

6.12淘金幣報(bào)名：淘金幣活動(dòng)報(bào)名的目的也是為了爭(zhēng)取年中大促當(dāng)天的流量支持和銷售業(yè)績(jī)。

篇(7)

據(jù)了解，不少公司為雙十一加派的人手幾乎是平時(shí)的兩三倍，調(diào)整系統(tǒng)，擴(kuò)建物流倉(cāng)儲(chǔ)，每一項(xiàng)準(zhǔn)備只為那一天——11月11日。雖然當(dāng)天的銷售業(yè)績(jī)都有不同程度的上漲，但當(dāng)日銷售額3000多萬(wàn)元的某男裝品牌仍表示不滿意。業(yè)內(nèi)人士表示，即使消費(fèi)熱情已經(jīng)到了爆棚的程度，但某些商家對(duì)雙十一期望值過(guò)高。雙十一已經(jīng)過(guò)去，也許我們可以從成功者中取取經(jīng)。

線下知名品牌S·DEER在2012年雙十一當(dāng)天的銷售額為3000萬(wàn)元，在2010年，這個(gè)數(shù)字是120萬(wàn)元，2011年為1400萬(wàn)元。三年來(lái)，進(jìn)步的不僅僅是數(shù)字，還有該品牌電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)與總公司的默契配合。畢竟，對(duì)于線下品牌而言，一天的瘋狂是短暫的，如何迎接雙十一之后的低潮和與品牌共同進(jìn)步才是長(zhǎng)遠(yuǎn)的。

S·DEER電商部負(fù)責(zé)人陸靖坦言，為了2012年雙十一，該部門從2011年就已經(jīng)開(kāi)始了2012年雙十一的籌劃工作，這一年時(shí)間里，S·DEER電商部門與總公司如何應(yīng)對(duì)這一場(chǎng)消費(fèi)“狂歡”？陸靖講述了他們這一年來(lái)的籌備情況。

2011年雙十一結(jié)束后

S·DEER電商部開(kāi)始籌備2012年的雙十一活動(dòng)，各方面的調(diào)動(dòng)提前準(zhǔn)備。其實(shí)電商部門的人數(shù)并不是很多，除了與總公司共享的倉(cāng)儲(chǔ)部門，一共六十余人。而在前期準(zhǔn)備工作中，主要是對(duì)人員的調(diào)配。另外，需要根據(jù)2011年雙十一的各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而制定接下來(lái)的行動(dòng)計(jì)劃。

2012年9月

2012年雙十一的細(xì)致工作主要從9月開(kāi)始，雙十一的所有貨品在9月就已經(jīng)全部選定好，并且全部入倉(cāng)。

2012年10月

這是非常忙碌的一個(gè)月，人員的具體安排已經(jīng)出爐。而對(duì)雙十一的推廣，在這個(gè)時(shí)候全面開(kāi)始，包括短信、微博和在網(wǎng)店內(nèi)進(jìn)行活動(dòng)預(yù)報(bào)。

2012年11月

從11月1日開(kāi)始，網(wǎng)店內(nèi)開(kāi)始預(yù)報(bào)雙十一特惠的款式，價(jià)格也在當(dāng)時(shí)已經(jīng)公布，積極促進(jìn)消費(fèi)者收藏和向客服咨詢喜歡的款式，從而減低雙十一當(dāng)天的咨詢量。在推廣方面，共花費(fèi)了人民幣100萬(wàn)左右，主要用于鉆石展位、直通車和淘寶首頁(yè)硬廣。

在這段時(shí)間，從其他部門借調(diào)的人手已經(jīng)開(kāi)過(guò)好幾次會(huì)議，這部分人員主要在雙十一期間進(jìn)行客服工作，因此需要提前集訓(xùn)。我們的客服與實(shí)體店的銷售人員承擔(dān)著一項(xiàng)相同的任務(wù)——搭配顧問(wèn)，他們能夠根據(jù)顧客的購(gòu)買記錄進(jìn)行搭配的指導(dǎo)和單品推薦，這也是我們品牌的一大特色。

雙十一當(dāng)天

雙十一那天，整個(gè)電商部門其實(shí)并沒(méi)有特別的慌亂，加上從其他部門借調(diào)的人，在當(dāng)天的最高峰期人數(shù)共有一百五十名。當(dāng)天的工作時(shí)間也沒(méi)有出現(xiàn)特別大的波動(dòng)，依舊是7-8小時(shí)，以三個(gè)時(shí)間段進(jìn)行輪班。

S·DEER的網(wǎng)店包括特惠店和正價(jià)店，雙十一的特惠活動(dòng)主要在特惠店進(jìn)行，正價(jià)店銷售的服裝沒(méi)有折扣，只是針對(duì)VIP進(jìn)行一些活動(dòng)。不過(guò)，即便如此，正價(jià)店的銷量仍然是平時(shí)的十倍，但為3000萬(wàn)貢獻(xiàn)力量的主要還是特惠店。

這天有所行動(dòng)的不僅僅是網(wǎng)店，全國(guó)實(shí)體店也有聯(lián)動(dòng)，只要實(shí)體店有銷售雙十一的特惠款也全部按照網(wǎng)店的特惠價(jià)格進(jìn)行銷售，店鋪內(nèi)也懸掛了相關(guān)海報(bào)進(jìn)行推廣。

11月15日

雙十一期間的所有包裹已經(jīng)全部發(fā)出，一切回歸正常。

接下來(lái)的計(jì)劃

S·DEER表示未來(lái)的工作重點(diǎn)就是增加顧客的“粘性”，增進(jìn)新顧客的增長(zhǎng)，繼續(xù)維護(hù)老顧客。

電商部門正在籌備一個(gè)專門針對(duì)網(wǎng)店VIP的線上商城，這個(gè)VIP商城在2012年12月1日開(kāi)始正式上線，前期以線上的VIP客戶為主要服務(wù)對(duì)象，預(yù)計(jì)到2013年將擴(kuò)大到整個(gè)品牌的VIP服務(wù)，這也是增加消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)度的一種方式。

而在之前的對(duì)整體銷售的策劃中就特意預(yù)留了部分冬裝新款，在雙十一之后上市，為的是刺激消費(fèi)。而在之后所謂的“低潮期”，除了新款冬裝還有新款春裝上市計(jì)劃。

七格格：備貨、發(fā)貨和賣貨一條龍改進(jìn)

業(yè)績(jī)：4000萬(wàn)

七格格公關(guān)經(jīng)理鐘澤在接到記者采訪電話時(shí)表示她也被加派到打包的人手中，加班3天。鐘澤說(shuō)，幾乎所有的員工都加入到打包發(fā)貨的行列中，排班一直從早晨8點(diǎn)到晚上10點(diǎn)。她在百忙之中接受了記者的采訪。

記者：2012年雙十一七格格成交量如何？

鐘澤：2012年我們雙十一成交4000多萬(wàn)元，成績(jī)還是挺滿意的。有位顧客當(dāng)天購(gòu)買41單，打包員發(fā)貨時(shí)一輛小推車都裝不下。

記者：大概提前多久開(kāi)始籌備雙十一活動(dòng)的？

鐘澤：天貓商家報(bào)名大約在10月初開(kāi)始，但我們的籌備階段從9月初就開(kāi)始了。我們從商品開(kāi)發(fā)、物流改進(jìn)、營(yíng)銷3個(gè)方面進(jìn)行的。

我們特別增加了商品款數(shù)和單款備貨量。物流方面，我們將物流中心擴(kuò)建到1萬(wàn)多平方米，并引進(jìn)新的物流系統(tǒng)，效果確實(shí)比去年快了不少。至2012年11月13日，已經(jīng)發(fā)貨10萬(wàn)單。

記者：人員安排比平時(shí)多了多少？

鐘澤：人員增加的部分主要是物流和客服，前者從原來(lái)的100人增加到300人，后者從原來(lái)的50人增加到100多人。

記者：能否透露下在前期營(yíng)銷方面投入多少成本？

鐘澤：我們只是在直通車、鉆展等淘寶常規(guī)推廣方式中加大了預(yù)算，而其他營(yíng)銷活動(dòng)并沒(méi)有真正投入費(fèi)用。前期消費(fèi)者領(lǐng)取了七格格10萬(wàn)份優(yōu)惠券。

記者：前期推廣營(yíng)銷做了哪些活動(dòng)？

鐘澤：我們從10月中旬起就陸續(xù)推出營(yíng)銷活動(dòng)以為雙十一預(yù)熱。隨后，我們?cè)俅瓮瞥雠c七匹狼的聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)，繼2011年結(jié)婚主題后，2012年主題為“我們的紀(jì)念日”。七格格和七匹狼在微博上推出“我要上愛(ài)墻”活動(dòng)，網(wǎng)友通過(guò)愛(ài)意小紙條獲得優(yōu)惠券。這種更具互動(dòng)性的營(yíng)銷方式，吸引了眾多網(wǎng)友。另外，我們還與越淘越開(kāi)心合作，參與淘女郎選秀活動(dòng)，隨后在微博推出“1111個(gè)單身的理由”。直至雙十一，七格格陸續(xù)推出營(yíng)銷活動(dòng)。

記者：準(zhǔn)備那么充分，雙十一有沒(méi)有遇到什么困難？

鐘澤：本身沒(méi)什么問(wèn)題，剛過(guò)十二點(diǎn)的時(shí)候遭遇天貓整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的堵塞。

記者：如此大的銷售量，有沒(méi)有擔(dān)心會(huì)提前透支之后的銷售量？

鐘澤：我們沒(méi)有擔(dān)心，因?yàn)樵陔p十一活動(dòng)結(jié)束的同時(shí)我們正在準(zhǔn)備雙十二的大促。另外，一直到春節(jié)之前都是消費(fèi)和促銷的高峰期，相信消費(fèi)熱情將一直持續(xù)。

不怕你知道 怕你做不到

雙十一前

一、目標(biāo)

與平時(shí)日均銷售額對(duì)比（10月底），主會(huì)場(chǎng)平均增長(zhǎng)80倍，分會(huì)場(chǎng)平均增長(zhǎng)40倍。

二、貨品

1、備貨量：折后金額控制在目標(biāo)銷售金額的2倍以上，即預(yù)估售罄率50%。

2、備貨分解：目標(biāo)分解，先到品類再到款，注意層次結(jié)構(gòu)，備貨深度遵從20、80法則。

3、清點(diǎn)庫(kù)存：確保庫(kù)存的準(zhǔn)確性，確保入倉(cāng)時(shí)間。

三、資源

提早確認(rèn)資源，如當(dāng)天的聚劃算、硬廣、直通車、鉆展等資源，以及活動(dòng)前的預(yù)熱資源等。

四、人員

整個(gè)促前、促中、促后過(guò)程中的團(tuán)隊(duì)人員安排，工作分工與進(jìn)度的確認(rèn)跟進(jìn)。

商品部：負(fù)責(zé)貨品結(jié)構(gòu)，備貨深度，商品屬性，賣點(diǎn)包裝，搭配，品控等。

策劃部：負(fù)責(zé)營(yíng)銷方案，預(yù)熱方案，頁(yè)面方案，視覺(jué)，風(fēng)險(xiǎn)管理，其他預(yù)案等。

客服部：自助購(gòu)物流程，催款方案，自動(dòng)回復(fù)，話術(shù)，危機(jī)處理等。

物流部：庫(kù)存清點(diǎn)，倉(cāng)庫(kù)布局，訂單分揀，提前打包，發(fā)貨模擬等。

五、預(yù)熱

老客戶激活，優(yōu)惠券，店內(nèi)預(yù)告，微博造勢(shì)等。

六、配套方案：

活動(dòng)闡述簡(jiǎn)單明了，以提高人均購(gòu)買筆數(shù)為主要目的，如滿減，做好關(guān)聯(lián)，以承接優(yōu)惠券的使用效率。

七、頁(yè)面方案

1、清晰羅列主銷的品類結(jié)構(gòu)，合理規(guī)劃導(dǎo)航。

2、商品盡量按熱銷、主推和折扣在首頁(yè)進(jìn)行堆砌，比平時(shí)要更“扁平化”。

3、準(zhǔn)備多套模板備用，根據(jù)當(dāng)天情況進(jìn)行替換。

4、制作文字、banner、圖片，突出賣點(diǎn)，制造“搶購(gòu)”氛圍。

5、新手幫助專區(qū)：當(dāng)天流量巨大，且新客很多，建議在醒目位置放上自助購(gòu)物流程。

6、事先開(kāi)起店鋪“留言交流專區(qū)”，讓聯(lián)系不上旺旺的買家可以發(fā)貼咨詢。

7、為避免誤會(huì)，所有商品請(qǐng)拍攝“吊牌”，以明確五折的“基數(shù)”為何。

八、物流方案

1、事先標(biāo)準(zhǔn)化管理，將訂單、揀貨、打包、打單、貼單、出庫(kù)各個(gè)環(huán)節(jié)操作標(biāo)準(zhǔn)確定。

2、貨倉(cāng)擺放科學(xué)合理、爆款商品集中，便于快速發(fā)貨。

3、增加人員，做好事前培訓(xùn)，流程模擬。

4、物流供應(yīng)商聯(lián)動(dòng)，雙十一開(kāi)始蹲點(diǎn)合作，確保第一時(shí)間出貨。

5、管理人員專職現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)和資源調(diào)配，控制全場(chǎng)。

6、后勤保障有力：打印機(jī)、面單、紙張、水、食物等準(zhǔn)備到位。

九、其他預(yù)案

做好突發(fā)事件的解決預(yù)案：預(yù)留10%左右的爆款庫(kù)存用來(lái)應(yīng)對(duì)換貨，雙十一前完成所有商品的上架工作，雙十一當(dāng)天避免同步庫(kù)存，圖片切換到淘寶服務(wù)器，所有資料、圖片進(jìn)行備份，服務(wù)器抗壓測(cè)試，雙十一前更新一次密碼，備用插線板、打印機(jī)、發(fā)電機(jī)……

雙十一后

一、客服

1、雙十一后一周的客服數(shù)量都需要較平時(shí)增加，物流和貨品咨詢開(kāi)始暴增，需要較多客服應(yīng)付咨詢，同時(shí)注意更新相關(guān)物流和庫(kù)存信息

2、如果存在超賣、庫(kù)存不準(zhǔn)等問(wèn)題，需要準(zhǔn)備安撫致歉方案，避免投訴

二、物流

制定發(fā)貨目標(biāo)，合理安排人手，時(shí)刻去追發(fā)貨進(jìn)度