序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇賣衣服培訓(xùn)總結(jié)范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們在掌握產(chǎn)品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：

1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。

在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態(tài)，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，因?yàn)樵诳匆粋€品牌的時候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機(jī)率大很多。

2、身體的準(zhǔn)備，

如果我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時間，在賣場里的站立服務(wù)，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會到有一個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強(qiáng)健的體魄還是一個有活力有朝氣的團(tuán)隊(duì)所必備的。

3、專業(yè)知識的準(zhǔn)備。

在接待顧客的時候，由于我對產(chǎn)品的知識的不熟悉，在顧客要一件中號的毛衣的時候，我不能把中號的衣服拿給顧客，因?yàn)槲也恢乐刑柺菐滋?，在我手忙腳亂的時候，店長把中號的衣服拿給顧客，銷售結(jié)束后，店長告訴我毛衣32號是小號，34號是中號，36號是大號就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識，體現(xiàn)的就是你是一個新手，你不懂，顧客就不會和你購買。因?yàn)槟悴荒馨堰m合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識在銷售中是很關(guān)鍵的。

4、對顧客的準(zhǔn)備。

當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一部，讓自己的銷售業(yè)績提升還需要我們對顧客的性格，穿衣風(fēng)格等的了解，只有我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的

購物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他的衣服。

在實(shí)習(xí)中店長的一次銷售，讓我感覺到對顧客了解才是輕松銷售的關(guān)鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長為顧客把穿在身上的衣服整理好來，讓顧客感覺到他很受尊重，一種親切的感覺，讓顧客對店長產(chǎn)生好感，這就是先作好人，才能做好銷售的的銷售技巧。然后店長對穿在顧客身上的衣服做出了一個很中肯 的評價，然后將這件衣服如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來，這件衣服所體現(xiàn)的感覺是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺很合適，然后給顧客一個購買的理由,于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買了。

銷售看起來是如此的輕松，其實(shí)在這里運(yùn)用了很多銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業(yè)績一定會有所提高的。兩個月的店堂生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實(shí)了自己；專賣店的工作人員流失量很大。但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店都具有5個最基本的堅(jiān)實(shí)支柱，在5個環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價值。 提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識；如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購?fù)ㄟ^每期的培訓(xùn)；確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。 這樣， 導(dǎo)購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。 真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標(biāo)價單。明碼實(shí)價。 和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導(dǎo)購員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。

實(shí)習(xí)是每一個學(xué)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在實(shí)踐中了解社會、在實(shí)踐中鞏固知識；實(shí)習(xí)又是對每一位畢業(yè)生專業(yè)知識的一種檢驗(yàn)，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識,既開闊了視野，又增長了見識，為我們以后進(jìn)一步走向社會打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也是我們走向工作崗位的

篇(2)

我的實(shí)習(xí)地在店。崗位是六賣場新世家族的導(dǎo)購員。

做為一名導(dǎo)購員，我們必須具備最起碼的商品服務(wù)意識，更需要具備系統(tǒng)的商品知識，還需要具備優(yōu)秀的銷售技巧。而這些必備的技能需要我們?nèi)ヅＱ校瑢W(xué)習(xí)，并且，學(xué)以至用。實(shí)習(xí)期間，我們只進(jìn)行了一天的培訓(xùn)，而這些基本上都是關(guān)于企業(yè)管理機(jī)制方面的理論。面對自己從來都沒有做過的工作中，面對無人指導(dǎo)的情況下，我感覺有點(diǎn)害怕，怕自己完成不了銷售，可是自信的我并沒有就這樣嚇到了。而是積極的接受這個挑戰(zhàn)，勇往直前。最終我順利的完成了實(shí)習(xí)，并獲得了企業(yè)的肯定。

導(dǎo)購員的工作看起來很輕松，只是站在柜臺，但它最實(shí)際也最現(xiàn)實(shí)的卻是創(chuàng)造銷售，用銷售來說話。

月份到月份為家居服的淡季，生意很淡，整個賣場人煙稀少。第一天開始上班就一直上了14個小時的通班，整個過程中我感覺很漫長，頭重腳輕的，可是我卻沒有偷懶，一直咬牙規(guī)規(guī)矩矩的站在那兒。因?yàn)槲乙N售，我要對得起企業(yè)付給我的工資，我必須要好好干，讓人家企業(yè)覺得我們大專生不比本科生差，甚至要比她們好！在14個小時過后，我成功的賣出了我的第一件衣服。雖然只有192塊錢的銷售，可是這是我努力的成果。晚上下班后躺在床上，感覺很快樂，因?yàn)槲矣忠淮螒?zhàn)勝了自我！由于對家居服的第一次接觸，很多東西都待學(xué)習(xí)，摸索。我通過柜臺的相關(guān)書籍及圖文介紹或是上網(wǎng)查詢新世家族的公司背景，經(jīng)營理念，產(chǎn)品知識等。作為導(dǎo)購員，我們必須懂得如何陳列貨品。因?yàn)樯唐逢惲行Ч堑暮脡闹苯佑绊懼N售的數(shù)值，它講究吸人眼球，體現(xiàn)品味檔次，并且要與周身事物協(xié)調(diào)搭配。而進(jìn)退貨是一個柜臺保證商品貨源的重要渠道。如此，我知道自己必須的趕快學(xué)會這些，盡快將它們展示在顧客的眼前與打動顧客的心里。實(shí)習(xí)之前我覺得學(xué)校不管我們，沒有給我們找對口的實(shí)習(xí)單位，但是通過實(shí)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)我的工作是一個營銷性質(zhì)的，可以以此來鍛煉我們的口才，膽量。但這這些商品的來龍去脈也可以是一個簡單的物流管理過程，庫存則可以涉及到物流中的庫存管理。

篇(3)

張毅

在深圳出差做完培訓(xùn)之后，正好趕上周末，于是我讓朋友幫忙訂了銅鑼灣的酒店，順道去香港轉(zhuǎn)兩天。這次去香港目的很明確，主要是購物――采購自己下半年的工作服（我的工作服就是各種類型的正裝）。

在整個采購過程中，東薈名店倉的Dunhill專賣店一位導(dǎo)購員大姐給我留下了深刻的印象。因?yàn)樵谒臄x掇下，我多買了兩條Dunhill的領(lǐng)帶，這是超出我的購買計(jì)劃和購買預(yù)算的，在我這個抗忽悠能力很強(qiáng)的人身上發(fā)生這種事情，確實(shí)比較奇怪。因?yàn)樽约鹤鲞^銷售，現(xiàn)在又負(fù)責(zé)公司的銷售培訓(xùn)，天天都在思考和總結(jié)銷售技巧，所以養(yǎng)成了一種“挑剔導(dǎo)購員強(qiáng)迫癥”――這是一位朋友給我總結(jié)的一個毛病，就是說我在購物時總會對導(dǎo)購員的各種銷售動作和語言評頭論足，并以此作為是否購買的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。能忽悠住我的導(dǎo)購員確實(shí)很少見，而忽悠我買了預(yù)算外的東西的導(dǎo)購員就更少見了。

于是在從香港回深圳的路上，我就在琢磨這個大姐是怎么做到的。我發(fā)現(xiàn)，這個大姐做到這一點(diǎn)，是因?yàn)樗芎玫卣莆樟宋疫@個客戶的采購流程，并把她自己的銷售流程完美地和我的采購流程匹配了起來。

在大客戶銷售活動中，成熟的客戶都是遵循一個固定的采購流程的，他們都會經(jīng)歷“評估現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)驅(qū)動――發(fā)現(xiàn)問題、明確需求――確立需求――評估供應(yīng)商――開發(fā)解決方案――制定規(guī)則、達(dá)到目標(biāo)――實(shí)施并評估”這七個階段，而銷售人員在銷售過程中，首先要根據(jù)與客戶的溝通，判斷出客戶處于采購流程的哪個階段，然后確定自己在此階段下應(yīng)該做什么樣的動作來匹配客戶，這樣才能與客戶的采購工作合拍，才能真正達(dá)到“和諧”的效果。

其實(shí)，不僅是大客戶銷售，我們每個人在做大金額購買的過程中，都會或多或少沿著這個采購流程走下去。作為一個銷售人員，了解客戶的采購流程，使我們的銷售過程與客戶同步，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。如果不能清楚地把握客戶當(dāng)下處在哪個采購階段，就根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和感覺去銷售，很可能適得其反，在我這次香港采購之旅中，眾多的導(dǎo)購MM就犯了類似這樣的錯誤。

話說第一天的下午，我在香港的各個購物場所逛街――“評估供應(yīng)商”。因?yàn)橹皇强疾炷軡M足我需求的各個專柜的情況，還沒有準(zhǔn)備真正購買，所以每個專柜基本是走馬觀花瀏覽一遍，看到中意的衣服也會要求試穿，這和大客戶銷售中客戶要求測試產(chǎn)品是一個情形。這時候，大部分專柜的導(dǎo)購MM也犯了類似大客戶銷售中銷售人員常有的錯誤，就是“測試興奮癥”：做了幾個月關(guān)系都沒做通的客戶，有一天突然讓銷售人員拿兩臺設(shè)備來測試一下，于是銷售人員就像追求了數(shù)年未果的美女突然邀請自己共進(jìn)晚餐一樣的興奮，忙不迭地安排樣機(jī)借用，安排工程師測試，忙前忙后但最終卻很難看到結(jié)果。殊不知，這個階段很可能客戶只是把各家的產(chǎn)品都拿來測試比較，驗(yàn)證自己的想法而已。

在我當(dāng)天下午的“評估”過程中，大部分導(dǎo)購MM沒有和我有過多的對話，也沒有試圖去了解我的想法和信息，基本上都是先用英語打招呼，然后我用普通話回答：“你好，我隨便看看。”她們接著就會說：“喜歡哪件可以試穿一下！”于是我就會真的試穿，試穿幾件之后隨便找個毛病，比如款式、大小、花色不合適之類的，然后拍屁股走人。這個時候，可以看出香港的導(dǎo)購MM素質(zhì)確實(shí)很高，她們都會笑著說：“沒關(guān)系，歡迎下次再來。”但是，我依然能從她們的語氣和眼神中看出不爽和失落。

但是，當(dāng)我逛到一個Dunhill專賣店的時候，有位導(dǎo)購員大姐的表現(xiàn)讓我眼前一亮。不像其他專柜的導(dǎo)購都是20歲上下年輕漂亮的MM，這是一位30多歲的大姐，雖然年齡不小了，但是妝化得比較精致，而且穿著很得體。

我剛走進(jìn)專賣店，這位大姐就迎上來用英語向我問好，可能我當(dāng)時兩手空空，穿的比較休閑，看起來像是國外的游客，而大陸游客基本都是“皮鞋+單反+大包小包”。

我用普通話回應(yīng)：“啊，沒事，我隨便看看?！?/p>

這個時候，這位大姐沒有像其他導(dǎo)購MM那樣，不斷拿衣服給我試穿，而是開始了和我的一段對話。

導(dǎo)購大姐：“這位先生，您是大陸來的吧？”

我：“嗯。”

導(dǎo)購大姐：“聽您的普通話講得很標(biāo)準(zhǔn)?！保ㄐ≠澝懒宋乙幌?，一點(diǎn)點(diǎn)的開心）

我：“還好了，在北京待的時間比較長，呵呵?！?/p>

導(dǎo)購大姐：“您是北京來的啊，最近北京天氣很熱吧？”（開始試圖拉近距離）

我：“嗯，天氣悶的很，和香港差不多。”

導(dǎo)購大姐：“是啊，幸好這幾天在下雨，要不天氣更悶。先生您可以多轉(zhuǎn)一會兒，吹吹空調(diào)，我看您衣服都汗?jié)窳?。”（讓我感受到了被關(guān)注和被關(guān)懷，好感一下子上來了）

我：“謝謝，我隨便看看?！保ㄎ业挚逛N售的能力比較強(qiáng)，一般不會對銷售人員的好感到“慚愧”）

導(dǎo)購大姐：“沒關(guān)系，先生。需要我的話，我可以給您介紹一下。您是到香港出差還是旅游啊？”（開始探尋客戶的信息）

我：“出差，后天就走。”

導(dǎo)購大姐：“以前經(jīng)常來香港買東西嗎？”（開始了解客戶以往的采購經(jīng)歷）

我：“一年一兩次吧?！?/p>

導(dǎo)購大姐：“那您這次時間趕得還蠻好，我們店這個星期的折扣比較大。您這次想買些什么？”（開始詢問客戶需求）

我：“西裝套裝吧。”

導(dǎo)購大姐：“我剛才看您從我們店門口過了幾次，呵呵。轉(zhuǎn)了有一會兒了吧，其他店都看了嗎？”（這是讓我感到最吃驚的一個問話，因?yàn)檫@個大姐沒有像其他導(dǎo)購MM那樣，在我提出想買什么東西之后，就開始忙不迭地推薦，而是非常老道地詢問我對其他“供應(yīng)商”的看法。另外，這位大姐的觀察力也真敏銳，人流如潮中竟然能關(guān)注到我從她們店門口過了幾次，是不是我比較帥？呵呵）

我：“嗯，逛了好幾遍了，各家都看看吧?！?/p>

導(dǎo)購大姐：“有相中的嗎？”（這句詢問極具潛力，一般人會回答說有或者沒有，然后就會說出自己的具體需求和購買標(biāo)準(zhǔn)）

我：“今天就是先隨便看看，有相中的就買?！保ㄎ也粶?zhǔn)備馬上上鉤）

導(dǎo)購大姐：“沒關(guān)系，我們這里西裝套裝款式很多，您隨便看，看中哪款，我可以給您拿個合適的號碼試穿?！?/p>

我翻看著掛在貨架上的西裝：“我看看……”

導(dǎo)購大姐：“要買男裝來Dunhill就對了，Dunhill是英國品牌，西裝最早就是源于英國的紳士，所以英國品牌對西裝的理解是最深的。而且我們和很多其他牌子不同，我們的衣服沒有在中國國內(nèi)生產(chǎn)的，全部都是意大利和倫敦生產(chǎn)，面料都是杰尼亞的原廠面料，是男裝里面最經(jīng)典的品牌?！保ㄋ@個時候做得非常對，在我“評估供應(yīng)商”的時候，她開始明確價值，證實(shí)能力，并開始有意識地給我樹立標(biāo)準(zhǔn)）

我找到一件還算合適的：“就這件吧，有我穿的號嗎？”（我臉皮比較厚，明知道不會買，也會積極響應(yīng)導(dǎo)購員的試穿請求）

導(dǎo)購大姐：“我看看……有的，我給您拿，我?guī)皆囈麻g里去?！?/p>

我從試衣間走出來，照鏡子：“怎么樣？”（我買衣服的時候，喜歡征求導(dǎo)購員特別是女導(dǎo)購員的意見，因?yàn)樗齻兡馨盐粘绷鞣较?，更能從異性的眼光進(jìn)行審美）

導(dǎo)購大姐：“嗯……我覺得這件不太適合你。”（我心里一動，很少有導(dǎo)購MM對客戶試穿的衣服做負(fù)面評價的，一般哪怕是不合適也會贊美幾句，鼓動你買下）

我：“你覺得哪里不合適？”（我來了興趣，準(zhǔn)備看看她到底會怎么說）

導(dǎo)購大姐：“你的肩膀比較寬，又沒有肚子，這個板型的西裝太寬松，穿不出效果。你的身材應(yīng)該穿收腰版的西裝，會更精神?！保ㄋ_始展現(xiàn)她作為服裝顧問的專業(yè)性了，而且通過衣服暗地里又贊美了我一把，我心里小得意）

我：“是嗎？穿收腰的西裝會不會太緊?。俊保ㄎ矣謷伋霎愖h）

導(dǎo)購大姐：“西裝要收身才有型，你穿絕對有效果，你就信我吧?！保ㄋZ氣堅(jiān)定，不容置疑，讓我對自己的身材重拾信心）

這時，導(dǎo)購大姐準(zhǔn)備拿另外一套西裝給我試。我看了一眼西裝上的價簽，8500元港幣，超預(yù)算了。又翻看了其他幾件西裝，沒有低于7000元的。既然超了預(yù)算，我就不準(zhǔn)備在這個店再呆下去了。

我：“不用了，我再到其他店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，要是沒合適的回頭我再來?！保▽τ谒年P(guān)心和贊美，我多少要給一些回報(bào)，所以我沒有像對其他導(dǎo)購MM那樣說“謝謝”后直接走出去，而是告訴她不行的話我還回來）

導(dǎo)購大姐：“沒關(guān)系，你再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧。你要是買男裝的話，其實(shí)就是那幾個牌子做得不錯，你可以去2樓Boss和3樓Zegna看看。不過，你聽我的，要買就買收腰版的，你穿絕對好看?！保ㄋ@段話說的極有水平。通過與我剛才的溝通，她應(yīng)該看出我今天不會購買，所以馬上就開始站在我的角度幫我考慮問題，這讓我感覺很受用。最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，她最后一句話讓我堅(jiān)定了要買收腰版西裝的標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí)，這也是銷售必須要做的工作，就是在客戶采購的前期樹立起有利于自己的標(biāo)準(zhǔn)。不知道Dunhill的西裝收腰版是否是他們的優(yōu)勢，但是，我確實(shí)決定要買收腰版的西裝了）

我從Dunhill專賣店出來后，又轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)就回酒店了?；鼐频甑穆飞希疫€在思考著“面料和收腰版”的問題。

第二天一大早，我又來到東薈名店倉，這次開始真正購物了。因?yàn)樽蛱煲呀?jīng)“評估”過各個專柜，所以購買起來速度相當(dāng)快，我穿梭在不同專柜之間，不一會兒手上就是大包小包了。最終，我購買了肯迪文的西裝，因?yàn)樗鞘昭娴?，是英國品牌，面料也是zegna的，最關(guān)鍵的是價格在我的預(yù)算之內(nèi)。

當(dāng)我鬼使神差地又從Dunhill專賣店前走過的時候，那位導(dǎo)購大姐竟然又一眼認(rèn)出了我。

導(dǎo)購大姐：“西裝買著了？”

我：“嗯?！?/p>

導(dǎo)購大姐：“哪家的？”（一般情況下，導(dǎo)購MM遇到我這種最后買了競爭對手產(chǎn)品的人都不會搭理的，或者就開始抨擊競爭對手了）

我：“肯迪文的?！?/p>

導(dǎo)購大姐：“是收腰版的嗎？”（她沒有忘記自己的標(biāo)準(zhǔn)，同時也讓我感覺到她沒有在逼我買衣服，而是關(guān)心我到底買沒買到合適的東西）

我：“是的，穿著效果不錯?！?/p>

導(dǎo)購大姐：“你還準(zhǔn)備逛嗎？”（她依然在關(guān)注我）

我：“嗯，再去看看內(nèi)衣?！?/p>

導(dǎo)購大姐：“內(nèi)衣在地下2樓，你帶這么多包包不方便，要不你把東西放我這邊，你去下面買了再回來拿，我給你開個寄存單。”（我覺得她應(yīng)該是真正做到了以客戶為中心，讓我心里一陣溫暖）

我：“那太謝謝你了。這么多東西我還真不好拿。”

導(dǎo)購大姐：“沒事，你把東西放這兒，我?guī)湍憧粗?，一會你走的時候再來拿。”（她看到我的采購成果后，已經(jīng)認(rèn)定我是個合格的有購買能力的客戶，雖然沒有最終購買她的西裝，但是她用這個方法一方面讓我產(chǎn)生了很大的好感，另一方面也讓她這里成為我這次購物的最后一站，給自己后面的銷售留下了機(jī)會）

我：“謝謝啦，我過會兒就回來?！?/p>

當(dāng)我拿著4條CK內(nèi)褲回來的時候，發(fā)現(xiàn)這位導(dǎo)購大姐已經(jīng)把我之前買的大大小小的包裝，通過合理的分配和整理，整合成了兩個大手提袋。

導(dǎo)購大姐：“幫你整了一下，你回去的時候路上方便些?！?/p>

我：“啊，真是太謝謝你了?！?/p>

我覺得如果這時候走，就真的有點(diǎn)說過不去了。我決定假裝在她店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再走，算是對她的一個回報(bào)。于是，我開始看貨架上的領(lǐng)帶，這時導(dǎo)購大姐的銷售實(shí)力開始真正展現(xiàn)。

導(dǎo)購大姐：“你買的西裝是什么顏色的？”（我開始佩服這個大姐了，她完全是以我為出發(fā)點(diǎn)，而不是以她的領(lǐng)帶為出發(fā)點(diǎn)，這就是“解決方案型銷售”）

我：“深灰色、條紋的。”

導(dǎo)購大姐：“買襯衣沒有？”（繼續(xù)了解我的情況，以便能夠提供更好的方案）

我：“買了兩件，都是深色純色的。”

導(dǎo)購大姐：“既然西裝和襯衣都是新的，那你真該看看Dunhill的領(lǐng)帶，現(xiàn)在買真的很劃算。”（她這時把真正的目的亮了出來，但讓我感覺很自然，突然也讓我產(chǎn)生了一種購買的沖動）

我：“我看看都有哪些款式？”

導(dǎo)購大姐：“這些款式都是折扣比較大的，我?guī)湍闾粢幌??！保菜瓶闯鰜砦覍r格還是比較敏感的，所以她無時無刻不在暗示我相關(guān)的折扣）

我：“其實(shí)我的領(lǐng)帶已經(jīng)很多了，衣柜里都是領(lǐng)帶，呵呵。”

導(dǎo)購大姐：“所以說啊，男人一般沒有什么首飾、化妝品的，都是靠領(lǐng)帶。不同款式和花色的領(lǐng)帶能表現(xiàn)不同的意思和情感，所以一般有品位的男人領(lǐng)帶都有很多的。領(lǐng)帶這個東西就像女人的首飾一樣，永遠(yuǎn)不嫌多的。我?guī)湍闾粢幌??！保ㄋ皇r機(jī)地又展示了一把自己的專業(yè)性，同時順帶又把我贊美了一通）

導(dǎo)購大姐一邊思考，一邊從五顏六色的領(lǐng)帶中給我選了4條出來，竟然和我看中的一樣。

我：“我也覺得這幾條好看?！?/p>

導(dǎo)購大姐：“是吧！喜歡的話就買吧?！保ㄩ_始攛掇我）

我：“多少錢一條？”（猶豫中，因?yàn)楸緛眍I(lǐng)帶不在我的計(jì)劃和預(yù)算內(nèi)）

導(dǎo)購大姐：“這條360元，這三條都是480元?！?/p>

我：“我以前從沒用過這種窄版的領(lǐng)帶啊?！保弥菞l360元的領(lǐng)帶翻來覆去地看，掙扎中）

導(dǎo)購大姐：“這是我專門給你挑的，你看你買的西裝是收腰版的，收腰版的西裝一般配窄版的領(lǐng)帶能顯得人更挺拔。寬版的領(lǐng)帶打完領(lǐng)結(jié)之后會比較端莊，適合非常嚴(yán)肅和正式的場合，而窄版的領(lǐng)帶打的領(lǐng)結(jié)很飄逸，稍微休閑一點(diǎn)的場合也非常合適。你以前從來沒用過，更要試一試了?！保ㄟ@時，她樹立的“收腰版”標(biāo)準(zhǔn)終于派上用場了。她并沒有向我強(qiáng)推領(lǐng)帶，而是結(jié)合我購買的西裝以及使用場景進(jìn)行分析，并利用了影響力中的“短缺”原理，讓我感覺好像確實(shí)應(yīng)該買下這條領(lǐng)帶）

我：“那好吧，這條我要了?！保?60元港幣，真的不貴，我終于動搖了）

導(dǎo)購大姐：“這條呢？這條不要了？很適合你啊！”（從這里又看出了她的銷售潛質(zhì)，不斷地追加銷售，抓住一切銷售機(jī)會擴(kuò)大銷售額。）

我：“一條就夠了，我有挺多領(lǐng)帶了。這條快500了，太貴了?！?/p>

導(dǎo)購大姐：“其實(shí)，這已經(jīng)是6折以后的價格了。你以前在北京的時候買Dunhill的領(lǐng)帶要多少錢？”（開始找差距和對比）

我：“最少也要1000多人民幣吧?！?/p>

導(dǎo)購大姐：“是啊，現(xiàn)在只要400多一點(diǎn)人民幣，現(xiàn)在買其實(shí)是太劃算了。你想想要是你這次不買，回北京以后如果哪天要買領(lǐng)帶了，看著那邊賣1000多的領(lǐng)帶，你肯定會后悔的，你信我吧。”（她開始調(diào)用我的右腦進(jìn)行思考，并給我描繪了一幅我確實(shí)經(jīng)歷過的場景，進(jìn)一步擴(kuò)大了我的“痛苦”）

我：“這個線頭是干嘛的？”（我開始挑毛?。?/p>

導(dǎo)購大姐：“每條Dunhill的領(lǐng)帶都有的。我們領(lǐng)帶的做工，你打完領(lǐng)帶之后，只要松開領(lǐng)結(jié)，自然掛一夜皺紋都會自行展開，就是這根細(xì)線，回去千萬別剪斷，就是這根線貫穿了整個領(lǐng)帶，當(dāng)領(lǐng)帶松開之后它能保持整個領(lǐng)帶的平整。這在其他品牌里面是沒有的。”（她馬上用自己產(chǎn)品的一個優(yōu)勢對我進(jìn)行說服，并進(jìn)一步展示了自己的專業(yè)性）

我：“哦，原來這樣啊?！保ㄎ乙恢闭J(rèn)為自己對這些知名品牌還算是有研究，今天又上了一課，感覺有收獲）

導(dǎo)購大姐：“所以，先生，我勸你還是考慮一下，真的很劃算。800多港幣，你回去之后連一條都買不了，現(xiàn)在能買兩條?！保ㄋ@句話一下把我擊倒了，數(shù)字鮮明的對比讓我失去了最后的抵抗）

篇(4)

其前身實(shí)業(yè)有限公司成立于1990年6月。1．實(shí)習(xí)單位性質(zhì)：有限公司屬私營實(shí)體。創(chuàng)建于2001年7月。

現(xiàn)代化的工廠按國際標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)和建造，2．實(shí)習(xí)單位規(guī)模：屬中型企業(yè)?？赡戤a(chǎn)各類服裝200余萬件。集團(tuán)固定資產(chǎn)：8.5億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專賣店（廳，柜）

福建同行業(yè)居龍頭地位，3．實(shí)習(xí)單位經(jīng)營狀況：經(jīng)濟(jì)效益良好。福建服裝企業(yè)唯一上市企業(yè)。從95年起，公司率先導(dǎo)入特許經(jīng)營理念，全力拓展專賣計(jì)劃，市場綜合占有率連續(xù)五年在休閑服飾領(lǐng)域保持第一名。

涉及香煙，4．實(shí)習(xí)單位主要產(chǎn)品：集團(tuán)以服飾為主業(yè)。酒，茶，皮具，房地產(chǎn)等多元化產(chǎn)業(yè)格局。服飾以生產(chǎn)男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，T恤，領(lǐng)帶，襪，皮鞋等系列產(chǎn)品，其中又以茄克衫最為著名，素有“茄克之王”美譽(yù)。

5．實(shí)習(xí)單位的主要生產(chǎn)或業(yè)務(wù)流程：

日本三地優(yōu)秀服裝設(shè)計(jì)師，5．1公司銷售模式為自產(chǎn)自銷。公司擁有H.K上海。每年兩次的服裝定貨會時設(shè)計(jì)出最新的款式，設(shè)計(jì)出產(chǎn)品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料統(tǒng)一裁出，交由生產(chǎn)車間大量生產(chǎn)，貨品親自由各店長選購，由倉庫發(fā)貨到各直營專賣店和商。也有一部分貨品是外單，全部出口。

佩帶工牌，5．2專賣店流程：營業(yè)前準(zhǔn)備—換工作服。檢查儀容儀表—打掃衛(wèi)生整理貨品貨架—參加晨會—營業(yè)開始—準(zhǔn)備營業(yè)—陳列組合規(guī)劃—接待顧客—迎接顧客—留意顧客—展示商品—介紹商品—核實(shí)開標(biāo)—核對單據(jù)—包裝商品—交付商品—其他配套產(chǎn)品介紹—送客致謝—營業(yè)后—帳目稽核—環(huán)境衛(wèi)生—例會組織—環(huán)境清場

6．實(shí)習(xí)單位的經(jīng)營管理特點(diǎn)與利弊

市場營銷，6．1集團(tuán)一直堅(jiān)持“以人為本”企業(yè)經(jīng)營原則：為科研開發(fā)。經(jīng)營管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境；注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以“加強(qiáng)責(zé)任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進(jìn)行培訓(xùn)。通過對員工的有效激勵來充分發(fā)揮他主動性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實(shí)現(xiàn)個人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。

6．2利弊

營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，利：品牌優(yōu)勢。管理團(tuán)隊(duì)市場經(jīng)驗(yàn)豐富優(yōu)勢，擁有國際化專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，生產(chǎn)設(shè)備與工藝先進(jìn)優(yōu)勢，客服優(yōu)勢。

資產(chǎn)規(guī)模相對較小，弊：一是公司資產(chǎn)規(guī)模較小的風(fēng)險。與國內(nèi)優(yōu)秀的服裝企業(yè)相比。抵抗風(fēng)險的能力相對較弱，造成公司在諸如資本運(yùn)營，人力資源管理等方面的人才不足。二是產(chǎn)能過剩的風(fēng)險。由于服裝行業(yè)競爭激烈，如果公司的銷售能力和營銷策劃能力不能同步提高，則未來公司部分產(chǎn)能不能充分發(fā)揮效用。三是假冒產(chǎn)品的風(fēng)險。品牌知名度提高后，市場上可能會出現(xiàn)盜用本公司商標(biāo)、品牌的違法經(jīng)營活動，這將導(dǎo)致公司的經(jīng)濟(jì)利益受到嚴(yán)重傷害。四是消費(fèi)群體單一化的風(fēng)險。定位消費(fèi)年齡區(qū)間為2055歲，其中以3040歲的男性為主要消費(fèi)群體的男仕精品形象。認(rèn)為公司的消費(fèi)趨勢應(yīng)該再擴(kuò)大到女裝，童裝，以及與服飾相關(guān)的各種產(chǎn)品，形成一個相對全面的產(chǎn)品群，從中尋找新的增長點(diǎn)。同時充分利用自身的品牌優(yōu)勢，開設(shè)一些有特色的生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶自行設(shè)計(jì)和搭配服裝，由公司進(jìn)行生產(chǎn)，讓客戶充分體驗(yàn)到一切由自己作主的上帝”意識，如此一來，能夠擁有相當(dāng)可觀的消費(fèi)群體，也更有利于宣傳自己的品牌形象。

二．本次實(shí)習(xí)概況

1．培訓(xùn)及參觀公司總部和工廠

參觀了公司總部和工廠，最初。高級休閑服工業(yè)園占地面積達(dá)11萬多平方米，集服裝開發(fā)生產(chǎn)，倉儲物流，商務(wù)信息，休閑生活為一體的園林式工業(yè)園區(qū)，為中國境內(nèi)一流的男裝休閑服飾生產(chǎn)基地，綠化面積達(dá)40%生產(chǎn)環(huán)境清潔環(huán)保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達(dá)標(biāo)。廠長的講解下，解到車間的實(shí)際生產(chǎn)線與大學(xué)里的課堂是兩個不同的概念。利用一天的時間，對生產(chǎn)線進(jìn)行了詳細(xì)的觀察，并與車間工作人員的進(jìn)行直接交流，初步了解了服裝生產(chǎn)的真實(shí)狀況。同時在參觀期間，明顯的感受到員工們工作熱情，這使我迅速的融入其中，切切實(shí)實(shí)的

漸漸的認(rèn)識到生產(chǎn)管理和生產(chǎn)運(yùn)作及溝通等方面存在不足之處，感受到企業(yè)人文理念對員工們工作成績的肯定與激勵。后面的實(shí)習(xí)過程中。每半個月向公司提交的實(shí)習(xí)報(bào)告中寫明了為什么不夠完善，有什么解決辦法。思維方式在發(fā)生著變化，看問題的角度在發(fā)生著變化，分析問題的能力也逐步得到提高。

管理學(xué)院里，接下來的幾天里。進(jìn)行了部分課程的培訓(xùn)：導(dǎo)購員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營運(yùn)工作實(shí)務(wù)。陳列技巧。面料知識。企業(yè)文化專題講座。公司的規(guī)章制度。商務(wù)禮儀等等；并熟背了產(chǎn)品的色號和款號。初步掌握了一些工作時必備的基礎(chǔ)知識，這更加深了對男裝企業(yè)文化的認(rèn)識，增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力和向心力?？粗铰拇掖业睦侨?，看著在不懈努力中已有所成就的榜樣，看著搞實(shí)業(yè)的人無論從領(lǐng)導(dǎo)到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，明白了優(yōu)秀的最優(yōu)秀的最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)”直觀詮解。誠信，求實(shí)，敬業(yè)，奉獻(xiàn)”挑戰(zhàn)人生，永不回頭”這些字眼所代表的含義，企業(yè)沒有把口號僅僅留在口頭上，而是把它轉(zhuǎn)換為企業(yè)理念，深深的根植于每一個員工的心里，讓員工時刻牢記自身所代表的企業(yè)文化，并且以此來勉勵自身的工作，警醒著勿忘前進(jìn)的人們。

2．三個月的終端實(shí)習(xí)（即我實(shí)習(xí)經(jīng)歷）

熟悉本品牌的最新款式與設(shè)計(jì)：每2個月調(diào)配一次店，為了能夠讓我解整個服裝銷售市場和相關(guān)的流程。前2個月我被分在店；第3個月被分在店—兩個差距最大的店。

現(xiàn)在分別介紹一下這兩個店的基本狀況

店堂陳列簡單，①店很小。店堂貨品也較少，但是處于在十字路口，地理位置十分便利，周圍有中國銀行，中旅，商業(yè)街等…認(rèn)為店業(yè)績輝煌和下面幾點(diǎn)有關(guān)：1人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意識強(qiáng)烈，一般都會購買本地的品牌，充分把握住了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)心理，作為全國知名品牌，自然是購買者眾。2把握“客流”就是錢流”基本商業(yè)原則：車水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶開店，川流不息的人潮就是潛在客源，只要你所銷售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿足消費(fèi)者的需求，就一定會有良好的業(yè)績。

商品相對店也要豐富許多。雖然廈門店屬黃金口岸，②廈門店的面積是店的3倍多。但是業(yè)績上卻基本處于中下游水平。因?yàn)橄M(fèi)的主要群體是白領(lǐng)階層，普遍屬于高消費(fèi)群。這種開放型城市，國際知名品牌云集，白領(lǐng)們大多對國內(nèi)品牌不屑一顧，只會去選擇世界名牌；而收入比較低的消費(fèi)群體則認(rèn)為是國內(nèi)品牌，但是價格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數(shù)也不會購買；偌大的一個店，象個概念店，人流量極少，客人看見店堂里面一個人也沒有，就更不會進(jìn)來光顧了加之在廈門此品牌又缺乏廣告效應(yīng)，沒有足夠的號召力去同世界品牌競爭，所以，認(rèn)為沒有很好的去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理是導(dǎo)致廈門店的業(yè)績很低的原因。

工作的節(jié)奏十分緊張，店的兩個月里。上班時間分為早班（上午840下午5點(diǎn)）晚班（下午3點(diǎn)到晚上12和C班（晚上7點(diǎn)到10點(diǎn)）遲到一分鐘要扣掉1元錢作為愛心款。剛?cè)サ昀飯?bào)告，就馬上開始上班，先從熟悉店內(nèi)貨品開始，經(jīng)過幾天的工作后，對服裝的尺寸、顏色、價格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3點(diǎn)和晚上9點(diǎn)的時候。人流量最多，買單都會出現(xiàn)排長隊(duì)的情況。因此大家積極性都很高。每年過年前各專賣店店長都在拼業(yè)績，一連上了十幾天的全天班，每天十幾個小時，元旦一二號也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實(shí)，雖然很累但也從中總結(jié)了不少服裝銷售的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，將顧客分為三類：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購買型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型，準(zhǔn)備有針對性的服務(wù)。而且年前每個人都會購買新衣，進(jìn)店的人，都不能錯過機(jī)會，不管顧客最終是否購買，都要一絲不茍的向顧客介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息，這增強(qiáng)了應(yīng)對顧客各種疑問和要求的經(jīng)驗(yàn)。店是當(dāng)天的事情當(dāng)天必須做完，所以經(jīng)常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜一兩點(diǎn)，經(jīng)常兩點(diǎn)多到貨，更延誤了下班時間。但是每天工作時，都讓自己保持精神飽滿地狀態(tài)出現(xiàn)在店堂里，很熱心地、快捷準(zhǔn)確地為每一位顧客服務(wù)，以禮待客。會先了解顧客對商品的興趣和愛好，真誠地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時也會認(rèn)真回答顧客對商品提出的疑問，讓顧客購買到最適合自己的服裝，當(dāng)顧客穿著合身滿意的衣服，帶著贊美的離開店時，最大的快樂。過年前的這段時間里，店堂里每天像個菜市場一樣熱鬧，當(dāng)十二點(diǎn)的鐘聲響過，店這個月120萬的業(yè)績達(dá)標(biāo)后，大家很欣慰，因?yàn)槊刻煜翊蛘趟频娜兆?，終于有所回報(bào)。兩個多月沒有休息過一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績感到驕傲。

但是這也讓自己得到成長。店中我銷售業(yè)績算是突出的半個月賣了兩萬多，店我學(xué)會了顧客服務(wù)、店鋪運(yùn)作、帳目和物品管理。真正體會到工作的艱辛。店長表揚(yáng)了真是有種自豪的感覺。因?yàn)槲矣X得自己付出了很多努力，同時得到回報(bào)也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，一個人的力量十分有限，就因?yàn)槟酆蛨F(tuán)結(jié)了所有員工的力量，店才能取得每月業(yè)績第一的輝煌成績。

年后全面推行“綠色賣場”及“百分百顧客滿意服務(wù)”活動。終端賣場中推廣健康，廈門店的時候新年剛剛過完。休閑，回歸自然，綠色環(huán)保的空間和服務(wù)理念。這個活動很重視陳列：從匹配的產(chǎn)品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配，音樂氣氛的營造，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，位的信息反饋系統(tǒng)，店堂里大家的氣氛非?；钴S，服裝也比店齊全，款式新穎。但是這一活動并沒有拉動銷售額的增長，廈門店還是處于銷售難的困惑中......恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在廈門店的日子較空閑，充分利用了空閑的時間學(xué)會了收銀和倉管，能夠熟練操作收銀的兩個電腦系統(tǒng)，填寫《營運(yùn)概況日報(bào)表》比如：收銀員每天必須打3T電話回訪，做歷史性消費(fèi)記錄；導(dǎo)購要求必須做客戶記錄，認(rèn)真填寫客戶資料卡，利于發(fā)展VIP客戶；倉管每天要作明細(xì)3本帳目，每天值日生記錄MA7異動比（指最近7天內(nèi)平均每天的銷售業(yè)績和當(dāng)天的銷售業(yè)績之比）分析，通過對MA7異動比的分析可以看出周一至周五的MA7異動比明顯地低于周末假日。廈門店組長給了充分鍛煉的機(jī)會，讓我每天獨(dú)自一個人負(fù)責(zé)一個區(qū)域的點(diǎn)數(shù)與作帳。后來，每個區(qū)域一千多件貨品，還有經(jīng)常性的調(diào)貨、補(bǔ)貨、退倉，這給作帳增加了難度，也能夠做到準(zhǔn)確完成。廈門店每天都在更換陳列。經(jīng)過一段時間的鍛煉，也能夠獨(dú)自為模特道具搭配并穿上整套服裝。廈門店的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，銷售淡季時，向有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購學(xué)習(xí)知識來充實(shí)自己。得到公司允許后，廈門店每天可以在店里開設(shè)臨時學(xué)習(xí)班培訓(xùn)課程及早班軍訓(xùn)，提高了導(dǎo)購素質(zhì)也振奮了員工的工作熱情。廈門店給我印象最深刻的一件事情：給一名顧客導(dǎo)購，要求買襯衣，看他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得他體形單薄。最后我選了三種款式，一件橫條紋的另一件顯得品位一點(diǎn)、還有一件是淡雅的感覺，顏色都很陽光、清爽。試后都非常中意，于是跟我聊了起來，說他逛廈門很多地方，都沒看中一件衣服。開始進(jìn)時認(rèn)為很土，也就是逛逛而已，沒打算真買，結(jié)果我卻給他選到中意的服裝，讓他感到很滿意，本來他只打算買一件，最后買了3件襯衣，還多買了套西服，選了一件比較年輕化有品位的咖啡色條紋套西給他領(lǐng)帶是搭配他買的西服互補(bǔ)的顏色。導(dǎo)購的過程中，發(fā)現(xiàn)他腿有些殘疾，所以就選了寬松式的褲子，盡量彌補(bǔ)視覺效果；最后他夸我眼光不錯，搭配的服裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見，并且辦理了消費(fèi)金卡，最后他主動給我留了名片，居然還是3屆世界殘奧跳高冠軍，這是實(shí)習(xí)當(dāng)導(dǎo)購以來辦的最有意義的一張金卡了從這件賣衣服的小事中，可以看出，只要能真誠地貼心地對待顧客，為顧客著想，就是一種快樂。店里也遇到很多外國顧客，用甜美的笑容和熱誠的服務(wù)來迎接他都會伸出大拇指對我說，VERYGOOD這些都是對我工作的肯定，為此感到自豪！

讓我學(xué)到很多東西，三個月的店堂生活。充實(shí)了自己；專賣店的工作人員流失量很大。但是發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店都具有5個最基本的堅(jiān)實(shí)支柱，5個環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價值。

作為店長，A提供解決方案。比如。只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，需具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識；如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購?fù)ㄟ^每期的培訓(xùn)；確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。這樣，導(dǎo)購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。

商品整齊，B．真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度。擺放合理，有商品標(biāo)價單。明碼實(shí)價。

喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時候就可以和顧客打招呼，C．和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近。微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導(dǎo)購員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是常說的社交距離。

而不是最低的價格。要懂得價值等于顧客的全方位體驗(yàn)。適當(dāng)開展促銷，D．制定公平合理的價格。對銷售的產(chǎn)品提供保障。

E．為顧客提供便利?，F(xiàn)代人惜時

因此專賣店必須能讓顧客方便地找到想要的商品，如金?？焖俚亟Y(jié)賬和離開。通過整潔有序的店鋪陳列，靈活的結(jié)帳通道設(shè)置等多種手段，給顧客帶來實(shí)實(shí)在便利。

三.實(shí)習(xí)心得

篇(5)

摩安珂 (MO&CO.）

品牌推廣與形象維護(hù)并駕齊驅(qū)

中國服飾：本季MO&CO.品牌新品將呈現(xiàn)出哪些亮點(diǎn)？

郭紫藤：MO&CO.品牌一直是走比較潮的路線，風(fēng)格以“混搭”為主，款式新穎且個性較強(qiáng)。今年的春裝多采用桑蠶絲和棉麻混紡等面料，而且桑蠶絲的含量偏高一些，但是價格卻比往年都要便宜，原因:一是適合目前的市場狀況，因?yàn)橐徊糠值念櫩头磻?yīng)我們的品牌的價位偏高；二是由于品牌間的相互競爭，品牌計(jì)劃今年在北京要開20家店。

中國服飾：和同類品牌相比，MO&CO.品牌的競爭優(yōu)勢在哪里？

郭紫藤：在這個商場（凱德晶品購物中心）里我們的競爭對手有幾家 。相比之下，我們品牌的款式更為獨(dú)特，而且每一款服裝的數(shù)量很小，因此，不易“撞衫”也是MO&CO.最吸引顧客的地方。因?yàn)楝F(xiàn)在越來越多的人會擔(dān)心買完的衣服與朋友或同事“撞衫”，但是很多品牌的盈利模式是靠“走量”的，我穿你也穿，就會導(dǎo)致“撞衫”現(xiàn)象。此外，我們公司更換新裝的周期非常超前，不會跟隨顧客的需求去改變，而是在引導(dǎo)消費(fèi)者對時尚的追隨。比如，我們在1月底的時候，春裝就已經(jīng)上市了，而且很多春裝放到夏裝去都是可以的，因?yàn)槲覀兤放频拿媪线€有款式的設(shè)計(jì)都很超前。

中國服飾：如果一款服裝好賣到斷貨，公司也不會追單補(bǔ)貨嗎？

郭紫藤：如果這款衣服此時還在店鋪，我們會為想買這款衣服的顧客從其他城市的店鋪去進(jìn)行調(diào)貨，但是不會再生產(chǎn)，這樣也會給顧客更高的吸引度。所以，我會要求導(dǎo)購在為顧客做推薦時，要特別清楚此時的庫存情況，如果給顧客推薦的已經(jīng)斷貨的款式，于顧客來說就是沒有誠信。

中國服飾：那與同類品牌相比的劣勢又是什么？應(yīng)該怎樣改進(jìn)？

郭紫藤：與其他品牌相比，MO&CO.品牌在北京的市場知名度是有的，但還不夠理想，并不是所有的人都知道。作為終端，我們還需要做進(jìn)一步的努力，一是要努力去推廣自己的品牌，二是要靠我們?nèi)プ龊煤笃诘钠放菩蜗缶S護(hù)工作，來鞏固品牌現(xiàn)有的市場。

中國服飾：怎樣才能做好品牌的后期維護(hù)工作？

郭紫藤：例如，在季節(jié)轉(zhuǎn)變之時，我們會將促銷信息統(tǒng)一發(fā)送給我們的會員顧客，公司也會不定時地給她們寄MO&CO.品牌自己的雜志，上面有我們的產(chǎn)品知識及維護(hù)方法，還有新產(chǎn)品的介紹及價格標(biāo)注等?，F(xiàn)在有些老客戶已經(jīng)不親自到店鋪來了，直接打電話讓我們以快遞的形式發(fā)給她們貨品。還有一些顧客到店鋪來逛時，看到店鋪的圖冊的一些款式很好，她們會直接預(yù)訂，然后發(fā)貨到家。

中國服飾：您認(rèn)為，管理好一家終端店鋪需要注重哪些因素？

郭紫藤：除了對店員們進(jìn)行貨品知識的培訓(xùn)以外，最重要的就是人員之間的團(tuán)結(jié)。作為一個店長，我首先就要為店員們樹立一個好的榜樣，因?yàn)橹挥形艺嬲龊昧?，才能帶動其他的人。另外，公司給我們員工的福利也很重要，這會樹立大家的信心，愿意在這家公司長期呆下去。因?yàn)殇N售行業(yè)是人員流動性最大的行業(yè)，但是一個好的導(dǎo)購真的不能讓他就這樣流走了。

其實(shí)店長是一個吃力不討好的活兒，員工也罵、公司也不說你好，這就要看你在中間和公司怎么去溝通。像有的店員，剛來的時候不會收銀，公司也不可能派人來手把手地教她們，我就自己先琢磨會了，之后再教她們，這樣她們對我的信服度也會高一些，更愿意聽從我的管理。否則店員會有“你都不會，憑什么來管理我？”的想法。一名好的店長，首先不能讓公司受到損失，同時又不能讓我的員工受到委屈，盡量幫助他們?nèi)幦∫恍〇|西。

中國服飾：您是如何幫助店員們進(jìn)行銷售能力的提升？

郭紫藤：我會將我的銷售經(jīng)驗(yàn)和她們分享，并告訴她們?yōu)槭裁匆@樣做，讓她們在銷售過程中把握一定的技巧。因?yàn)?，在北京這個地區(qū)雖然有錢人很多，但是咱們中國人的消費(fèi)觀念還是會圖便宜。如果你直接告訴她們，“您好，您穿這個很漂亮?！彼齻儠X得你在偷她們錢包的錢，她們就得捂緊了。若想吸引她們，首先還是要告訴她們現(xiàn)在有折扣，這樣她們才會慢下腳步來看我們的貨品，在她們走走看看的時候，我再為她們推薦適合她們的產(chǎn)品，這樣她們會更有耐心地去聽我們的推薦。還有，要適時地鼓勵店員，這會讓她們產(chǎn)生一定的成就感，沒有哪個人希望自己是落后的，適當(dāng)?shù)募顣屓藦男牡桌锝邮懿⒆龅母谩?/p>

Giamma Bruns

將時尚訊息與產(chǎn)品賣點(diǎn)相結(jié)合

中國服飾：作為新進(jìn)的multi-brand品牌，Giamma Bruns有哪些突出的優(yōu)勢？

張艷秋：因?yàn)槲覀兊钠放票容^特殊，屬于品牌集合店，所以包括的類別也比較大，不像有些品牌是以男女分裝為主的，而現(xiàn)在店中有四個小牌子的風(fēng)格都相差較大，有夏天是以做防曬服為主的，有專做水洗棉的褲子為主的，還有一個休閑風(fēng)格的品牌和一個專做職業(yè)女裝的牌子。品牌集合店迎合了各年齡段的人的穿衣風(fēng)格，而且性價比和時尚度較高，可供選擇的款式較多且簡單易搭，很有歐美范兒。

中國服飾：多品牌店一定需要掌握更多的產(chǎn)品信息，您是如何為店員做產(chǎn)品知識培訓(xùn)的？

張艷秋：一方面，公司會有定期的關(guān)于顏色、賣點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)的培訓(xùn)。另一方面，我個人很喜歡瀏覽時尚網(wǎng)站，搜索有關(guān)服裝搭配的信息和國際品牌的風(fēng)格走向，所以也會鼓勵店員們通過網(wǎng)絡(luò)等手段去了解每一季的流行趨勢、流行色和款式，然后將這些時尚訊息與的新產(chǎn)品相結(jié)合來為顧客做推薦。有時，我也會去其他商場看人家的品牌，也分析它們是什么樣風(fēng)格的衣服，有多少是和我們品牌風(fēng)格相近的，然后把我的一些發(fā)現(xiàn)和感受分享給我的店員們。

中國服飾：由于Giamma Bruns品牌的特殊性，是否在銷售過程中也會與其他單一品牌的銷售有所不同？

張艷秋：品牌集合店，一個顧客會在不同的品牌選到東西，幾乎很少有顧客進(jìn)店是只奔著一種衣服來的，顧客會全面的選擇，所以店員們要掌握足夠的產(chǎn)品信息來為顧客做周期的推薦。像我們品牌的一些服裝，中年人也能挑到，年輕的小姑娘也有不同的選擇。我們會根據(jù)顧客的體型、膚色、不同的氣質(zhì)和風(fēng)格來做精細(xì)的判斷與推薦。作為店長，不僅要帶動店員銷售，指導(dǎo)他們進(jìn)行顏色的搭配，也要將公司新推出的款式及賣點(diǎn)說明講解給她們，并與她們做好溝通。

中國服飾：怎樣的店員會得到您的認(rèn)可？

張艷秋：現(xiàn)在的店員大多數(shù)是年輕的女孩子，或多或少在工作上會有一點(diǎn)浮躁，我個人比較欣賞好學(xué)、肯吃苦又機(jī)靈的女孩子。

中國服飾：經(jīng)常會聽說店員間的矛盾是由銷售競爭引起的，那作為店長該如何阻止這些不良競爭？

張艷秋：我們品牌幾乎不存在這個問題?，F(xiàn)在的服裝行業(yè)都是不一樣的，有的品牌實(shí)施的是“個提制”，就是按每個人的績效算工資，還有一些品牌是班提制，比如兩個人同時坐班，賺的銷售額兩人平分。而我們品牌采取的就是“班提制”，這樣大家都會很和諧。當(dāng)然，我們也會有個人的銷售記錄，這是作為考核店員們工作能力的標(biāo)準(zhǔn)之一。

中國服飾：您是怎樣看待銷售人員的“流動性”問題？

張艷秋：我認(rèn)為，一方面是跟季節(jié)有關(guān)的，服裝是在固定的季節(jié)銷售得比較好的，這可能和品牌還有公司的管理和福利有很大關(guān)系。另一方面，現(xiàn)在的女孩子更會以自我為中心，而不是單獨(dú)以工作為主，她們會選擇自己喜歡的、有興趣的事情去做，所以會造成這種流動性。

店長：品牌與市場的“平衡點(diǎn)”

進(jìn)入服裝行業(yè)十幾年，作為某服裝公司現(xiàn)任營銷總監(jiān)，今年體會到了前所未有的壓力與危機(jī)。風(fēng)起云涌的新晉品牌、實(shí)力雄厚的傳統(tǒng)品牌、力量強(qiáng)大的奢侈品牌、迫切成長的國際二線品牌在中國服裝市場上瘋狂的廝殺著，任何品牌都需要有超強(qiáng)的抗壓能力和營銷意識。

何為營銷？即根據(jù)市場需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶被稱作營銷。市場在哪？城市中林立的百貨大樓？當(dāng)然不是，市場就是我們的顧客！那么根據(jù)“市場需要”就得到了很好的解釋，即根據(jù)我們顧客的需要來組織生產(chǎn)商品。很明顯這是設(shè)計(jì)部、生產(chǎn)部和營運(yùn)部的工作，但是如何了解顧客的想法呢？這就是營銷的重點(diǎn)在一線人員的原因，所有二線的工作都需要一線及時、有效、準(zhǔn)確的市場信息反饋，而具體到人――即是店長。

店長在工作級別上真的是說大不大的職位，國內(nèi)品牌即使是大店長制度的店面其下面員工一般情況下不會超過15人，較小的店面大概只有三四名導(dǎo)購，所以通過以上陳述店長貌似不是什么大領(lǐng)導(dǎo)，可是大家不要忘了我們的新時代的營銷理念，即一切為了顧客，一切為上帝服務(wù)，離上帝最近的人并不是老板也不是坐在辦公室的我們，是一線的導(dǎo)購人員，那么在其中可以客觀的總結(jié)品牌需要的市場信息的人應(yīng)該就是我們的店長。而這些市場信息對品牌的影響力應(yīng)該是高于任何人的經(jīng)驗(yàn)與決策的，所以一個優(yōu)秀的店長就是我們與市場之間的連接線和平衡點(diǎn)。

當(dāng)今的服裝市場所有商家都已經(jīng)意識到品牌的核心競爭力在人力方面，控制一線人員流失率、維持店面可用人員穩(wěn)定性是我們的工作重點(diǎn)，而這些單單靠我們自己是不夠的，好的店長作為一個店鋪的核心領(lǐng)導(dǎo)者、即靈魂人物，不僅能夠幫公司維護(hù)現(xiàn)有資源，而且能夠幫助企業(yè)挖掘更多、培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才，所以在整個店鋪的穩(wěn)定性上店長起著至關(guān)重要的作用。

其次再說銷售手段，現(xiàn)在的顧客日趨主觀、自主，而一味的抱怨是沒有用的，只能通過更好的銷售手段來達(dá)到提升銷售的目的，店鋪應(yīng)根據(jù)自己的情況進(jìn)行貨品的組織和銷售方向的確定，當(dāng)然企業(yè)有責(zé)任給予所有店鋪以全力的支持。但我始終不相信企業(yè)能夠掌控好每一個店鋪，隨著企業(yè)的發(fā)展與擴(kuò)大，實(shí)際上給與店鋪的東西越來越宏觀，此時公司更需要一線的意見和需求，不難發(fā)現(xiàn)，在很多人眼里“事越多”的店長銷售越穩(wěn)定，越優(yōu)秀。其實(shí)原因很簡單，總結(jié)起來一句話：用心了。

有人說店長是漢堡中的夾心層，起到了承上啟下的作用；有人說店長是團(tuán)隊(duì)的指揮官，能夠使店員們高效運(yùn)作；也有人說店長是店鋪的興奮劑、調(diào)和劑，使店員能夠精神飽滿的迎接每一天的工作......

篇(6)

了解足球的人都知道，后衛(wèi)和中場使勁渾身解數(shù)將球傳遞到前鋒腳下，會將一波進(jìn)攻上升到一個小，但這只是前期工作的完成，球到底能不能進(jìn)還要看前鋒的控球技術(shù)和臨門一腳技術(shù)，只有將球踢進(jìn)球門才算是成功。終端銷售也是一樣的道理，目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)入專賣店只是一個銷售階段的推進(jìn)，最終成交才是根本目的，只有成交才會有銷量，否則前功盡棄，前面做得再好都是無用功。因此針對成交率的訓(xùn)練是經(jīng)銷商和店長的最核心工作，這是任何一個品牌店都不能忽視的問題。

成交率提升的關(guān)鍵點(diǎn)

成交率，即進(jìn)店顧客的成交比例。做銷售任何人都無法保證所有進(jìn)店顧客都能成交，但能保證的是其成交的比例要高于他人，所以終端銷售培訓(xùn)的最終目的是不斷的提升銷售人員的成交比例，從而實(shí)現(xiàn)銷量的增長。成交率又和什么有關(guān)系呢？經(jīng)過長期的市場調(diào)研和分析得出，一個專賣店成交率的高低主要取決于四個方面：

第一、銷售人員的競爭力；

第二、品牌力；

第三、產(chǎn)品特色與結(jié)構(gòu)；

第四、店面氛圍；

所以要想將成交率得到一定比例的提升就必須從這四個方面入手。

提升銷售人員的競爭力

各位讀者，在市場中您有沒有發(fā)現(xiàn)這樣的情況存在？某些品牌，品牌知名度一般、店面位置也不是很好、產(chǎn)品特色也不怎么突出，但銷量一直不錯；在某個品牌專賣店，隨著某個強(qiáng)勢導(dǎo)購的流失，該店的銷量大幅度下降；在某些品牌店，某個銷售人員的銷量占整個店面銷量的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他人？這就是銷售人員的競爭力！在家居建材市場逐步走向成熟的階段，產(chǎn)品同質(zhì)化、店面同質(zhì)化、品牌同質(zhì)化、價格同質(zhì)化越來越高，品牌和產(chǎn)品差異化越來越小，硬件裝修也已經(jīng)基本固定，此時我們最能改變的就是銷售人員，畢竟她們處在市場最前沿，她們直接和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，品牌店通過她們將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，她們才是銷售得以實(shí)現(xiàn)的最后一米。實(shí)現(xiàn)終端銷售人員的提升，應(yīng)從以下幾個步驟進(jìn)行。

1、銷售人員形象的打造。

在培訓(xùn)中筆者經(jīng)常問各位經(jīng)銷商一個問題：你的店面裝修花費(fèi)了多少銀子？目的是什么？大多數(shù)回答是XX錢，目的是提升品牌形象。那你在你店面人員形象上提升又花費(fèi)了多少銀子？大多數(shù)回答是很少。為什么前后對比反差這么巨大呢？關(guān)鍵是意識問題。在某些方面看來筆者認(rèn)為銷售人員形象的打造要重于店面裝修，因?yàn)楫吘沟昝嫜b修多花兩萬與少花兩萬一般人是看不出來的，但導(dǎo)購形象就不一樣，一點(diǎn)點(diǎn)的紕漏顧客都會看在眼里，當(dāng)然這里不是說店面裝修不重要，而是強(qiáng)調(diào)銷售人員形象的重要性。銷售人員形象提升筆者認(rèn)為主要從四點(diǎn)進(jìn)行，第一、招聘源頭抓起，招聘時不光要考慮能力問題，形象也很重要；第二、統(tǒng)一服裝，而且服裝要精致，有品位；第三、人員儀容、儀表要規(guī)范，化淡妝；第四、肢體語言和禮貌用語要規(guī)范。銷售人員一定要能體現(xiàn)你的品牌形象，這樣就成功了。為了檢驗(yàn)?zāi)愕牡昝嫒藛T形象，經(jīng)銷商和店長可以從三個方面入手，第一、您認(rèn)為：銷售人員走在馬路上的形象能否感覺出她代表的品牌形象？第二、您認(rèn)為：銷售人員在店面的形象能否和你的品牌形象、店面裝修、產(chǎn)品形象相匹配？第三、您認(rèn)為：銷售人員形象和周邊競品相比能否勝出？如果回答是否定的，請馬上調(diào)整。

2、專家型銷售人員的打造。

其重要性是不言而喻的，這里不做過多闡述。從產(chǎn)品方面而言，家居建材行業(yè)銷售人員不僅要透徹了解自己品牌產(chǎn)品的材料、工藝、生產(chǎn)流程、對顧客的利益點(diǎn)，還要詳細(xì)了解主要競品品牌的材料、工藝、生產(chǎn)流程、對顧客的利益點(diǎn)和缺點(diǎn)，能找出差異化，通過對比展現(xiàn)自己品牌的優(yōu)勢，其立足點(diǎn)是銷售人員要站在消費(fèi)者角度，為消費(fèi)者著想，并且有理有據(jù)，能讓消費(fèi)者愿意接受。從知識拓展方面來看，家居建材和裝修是緊密結(jié)合的，而且大部分消費(fèi)者對裝修知識都不甚了解，所以導(dǎo)購員必須懂裝修、懂色彩搭配、懂家庭結(jié)構(gòu)布局等，能夠從家裝方面給予消費(fèi)者更多的建議和參考，讓消費(fèi)者信賴我們。

3、客戶關(guān)系的打造。

銷售就是溝通，而且是有效的溝通。在市場中我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有些銷售人員其實(shí)對產(chǎn)品知識了解得并不多，也沒有那么精通，但銷量一直不錯，究其原因就是她的溝通能力特別強(qiáng)，利用嘮家常實(shí)現(xiàn)銷售。所以銷售的流程也可以理解為：交流——交心——交易。一般來說，開朗的銷售人員成交率普遍要高于沉默型的銷售人員，親和力強(qiáng)的銷售人員成交率要普遍高于親和力一般的銷售人員，這就是“銷售的功夫在于銷售之外”，打造良好的客戶關(guān)系就是銷售之外的功力。說起溝通、打造客戶關(guān)系大多數(shù)人看來是比較虛的東西，很難有衡量的標(biāo)準(zhǔn)，即使是培訓(xùn)大多也是掛在口頭上，讓人聽起來?xiàng)l條是道，但執(zhí)行起來很難。確實(shí)是這樣，所以打造良好的客戶關(guān)系關(guān)鍵還在于銷售人員自身的把握，但總結(jié)起來有以下三點(diǎn)銷售人員可以遵循，第一、主動熱情，面帶笑容；第二、發(fā)現(xiàn)顧客的性格，配合顧客喜好；第三、站在顧客的角度，從顧客的利益出發(fā)，建立朋友關(guān)系。做好這三點(diǎn)打造客戶關(guān)系就基本做到位了。

4、銷售技巧的提升。

什么是技巧？熟能生巧！平日里有很多導(dǎo)購跟我說：王老師，能不能多交幾個技巧給我，讓我也成為銷售高手啊。通常我會告訴她們：先把產(chǎn)品知識研究透徹，多學(xué)習(xí)些相關(guān)知識，自己在平日里多總結(jié)，再多看看其他人員是怎么銷售的，慢慢的你的銷售能力就提升了。銷售技巧不是一兩天就能學(xué)會的，這需要不斷的學(xué)習(xí)、總結(jié)，然后在自己的接待過程中去應(yīng)用、調(diào)整，形成自己的知識，一口是吃不成一個胖子的。但銷售技巧的提升肯定是對銷量提升起著非常大的作用的，作為經(jīng)銷商和店長可以利用以下幾種方法去訓(xùn)練你的銷售人員，提升他們的技巧。第一、例會中優(yōu)秀的銷售人員準(zhǔn)備專題給其他人員做培訓(xùn)；第二、經(jīng)銷商和店長針對銷售中的問題組織大家探討、交流，形成固定模式，然后不斷的模擬演練；第三、多去其他優(yōu)秀的兄弟市場學(xué)習(xí)、參觀，吸收別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和理念；第四、多參加企業(yè)組織的各種培訓(xùn)；第五、通關(guān)閱讀相關(guān)書籍、看相關(guān)光碟講座豐富自己的技能；第六、利用空余時間去其他品牌做市場調(diào)研，完畢后寫總結(jié)，店內(nèi)所有人員共同探討分析，吸收有用的東西。

5、銷售道具的有效利用。

人類進(jìn)化的起點(diǎn)是什么？兩點(diǎn)，第一、直立行走；第二、制造和使用生產(chǎn)工具。生產(chǎn)工具的使用極大提升了生產(chǎn)效率，是生產(chǎn)力的第一次變革。今年8月份中國第一艘航母下水，這是令國人振奮的大事，也是中國軍力的一大提升，因?yàn)楹侥傅南滤坏嵘藝说男判耐瑫r也對其他國家形成了威懾作用，航母就是中國制約其他敵對國家的工具。做銷售也一樣，面對武裝到牙齒的顧客和競品我們赤手空拳很難戰(zhàn)勝，怎么辦？制造有利于我們銷售的工具（即銷售道具），利用工具促進(jìn)銷售的成功。 銷售道具的利用主要是引導(dǎo)顧客進(jìn)行體驗(yàn)式銷售，讓顧客親自來體驗(yàn)、感覺，讓顧客自己說服自己。店面的銷售道具包括小樣品（自己的、對手的）、各種認(rèn)證、客戶資料、資質(zhì)證明等等，不但要有道具還要有使用的方法和配套的話術(shù)，通常銷售道具運(yùn)用成功的品牌店成交率就會更高。

提升品牌力認(rèn)知力

在一次手機(jī)企業(yè)的市場調(diào)研中筆者發(fā)現(xiàn)了一個特殊的現(xiàn)象：部分顧客在選擇手機(jī)前就會鎖定某些品牌，如諾基亞、摩托羅拉等，他們會直接走進(jìn)這些專賣店，在這個品牌店中再繼續(xù)挑選適合自己款式、價位、顏色、功能的手機(jī)，無論型號多與少，他們總會挑選到一款適合自己的手機(jī)；另外一部分顧客會每個品牌都看一看，在眾多品牌中選擇適合自己款式、顏色、價位、功能的手機(jī)，首先鎖定2-3款，然后從這幾款中繼續(xù)篩選，最后選出適合自己的手機(jī)。為什么這兩種顧客會有不同的選擇方式？經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，前者是被其品牌所吸引，這個品牌成了他買手機(jī)的首選品牌或必選品牌，即使這個品牌在某些方面有不盡人意的地方，他們基本都會忽略，這就是品牌的力量。

在家居建材銷售中也是如此，很多顧客在進(jìn)店之前都已經(jīng)通過朋友、同事進(jìn)行了解，或上網(wǎng)查詢，尤其是對自己了解不夠深的產(chǎn)品更是如此。對于自己在內(nèi)心已有傾向的品牌他們往往會似曾相識，用一種老熟人或朋友的眼光去看待，最終選擇的可能性自然就比較高，因此消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知不僅在客流量上起到關(guān)鍵的作用，在成交率上依然起著關(guān)鍵作用。提升品牌認(rèn)知力的具體方法在《如何提升客流量》已有陳述，這里不再贅述。

提升產(chǎn)品特色與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)吸引力

各位經(jīng)銷商與店長請回憶一下，當(dāng)你作為普通消費(fèi)者去某些專賣店買衣服的時候，你首先看的是什么？什么情況下你可能在店里多停留一會兒？什么情況下你愿意和導(dǎo)購多交流？很簡單，80%的回答是：首先會看有沒有適合自己的衣服，如果有看上眼或看得過去的衣服的時候會多停留一會兒進(jìn)行了解，如果選擇的余地比較大就會愿意多和導(dǎo)購交流一會兒。 其實(shí)家居建材行業(yè)在這方面和服裝業(yè)有些類似，顧客進(jìn)店首先看的是有沒有適合他的款式，如果款式適合他會多做停留，進(jìn)而了解材質(zhì)、價格、質(zhì)量、售后等，如果款式不合適他們可能進(jìn)來走一圈就出去，根本不給我們交流的機(jī)會，這時你的導(dǎo)購再厲害恐怕成交率也會大打折扣，所以為了規(guī)避這方面的風(fēng)險，經(jīng)銷商和店長一定要在產(chǎn)品上樣的選擇、產(chǎn)品的系列、風(fēng)格、色彩和價位搭配上多下功夫。盡可能突出產(chǎn)品特色，利用較多的可選性留住顧客的腳步，顧客停留的時間越長銷售人員就有更多的時間和他們交流，對成交率的提高也就越有好處。

提升店面氛圍渲染力

為什么商務(wù)洽談一般會選擇咖啡廳或酒店？為什么談戀愛一般會選擇花前月下或電影院？為什么大型晚會要有音樂、燈光效果的襯托？因?yàn)檫@樣才能打造適合事務(wù)主題的環(huán)境，在這種環(huán)境下當(dāng)事人才能找到感覺。

同樣，消費(fèi)者在專賣店也是在找感覺，進(jìn)店前他們會根據(jù)店面外圍形象對該品牌進(jìn)行判斷，進(jìn)店后他們會根據(jù)銷售人員形象、店內(nèi)產(chǎn)品布局、飾品搭配、燈光效果、衛(wèi)生狀況、服務(wù)狀況進(jìn)行判斷。當(dāng)他們感覺到好，感覺到舒適，感覺到適合他自己時就會逐步放松緊繃的大腦，開始由最初的理性挑選變?yōu)楦行缘姆潘?，得到徹底放松時離成交也就不遠(yuǎn)了。所以作為店面運(yùn)營的經(jīng)銷商和店長，一定要時刻營造與調(diào)整店面的氛圍，打造一種能讓消費(fèi)者盡快融入的良好氛圍，具體應(yīng)從這幾個方面入手：

第一、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局與飾品搭配，給顧客一種家的感覺，讓顧客感覺他家就應(yīng)該是這個樣子；

第二、利用燈光效果烘托產(chǎn)品特色，營造溫馨的氛圍；

第三、精心布置店面結(jié)構(gòu)，營造舒適、放松、有品位的氛圍；

第四、調(diào)整工作人員形象與心態(tài)，營造輕松、歡快的氛圍；

第五、加強(qiáng)店面衛(wèi)生與形象管理，給人舒適的氛圍；

氛圍的營造是細(xì)節(jié)的問題，上面是筆者拋磚引玉之筆，每個品牌每個專賣店從不同角度、不同范圍營造適合自己品牌與產(chǎn)品的氛圍，還需要經(jīng)銷商與店長具體問題具體分析，總之你的店面氛圍越具有渲染力你的成交率就會越高，

篇(7)

寫述職報(bào)告時應(yīng)認(rèn)真總結(jié)出限定時期的工作特點(diǎn)，抓精華，找典型，以這段時期工作中突出而富有典型意義的事件來反映一般。下面就讓小編帶你去看看淘寶客服個人工作述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

淘寶客服述職報(bào)告1對于一個產(chǎn)品來說，什么叫貴，什么叫不貴，完全在于客戶的認(rèn)同。有人花1000元買一份巧克力也說不貴，有人花10元買一份巧克力也說貴。因?yàn)楫a(chǎn)品的貴與不貴跟產(chǎn)品本身沒有多少關(guān)系，而跟客戶的自我判斷有關(guān)系。他認(rèn)為值就不貴，不值就貴。所以優(yōu)秀的客服他不會急于跟客戶討價還價。他會問客戶：“你為什么會覺得貴呢?”雖然看似簡單的一句話，但是這里面很有學(xué)問。問話的目的是找到客戶的價值觀。聽聽他是怎么回答的，看看以上四種原因客戶是屬于哪一類?如果他說我以前買得都沒有那么貴，那么就是屬于第二類;如果他說別人的產(chǎn)品都沒有那么貴，那么就是屬于第四類;如果他說這么貴我哪里買得起?也許是屬于第三類;如果客戶說不出具體的原因，那么多屬于第一類。

當(dāng)客服知道了客戶的抗拒點(diǎn)以后，自然就知道了他所需要的答案。因?yàn)閱栴}就是答案，只要客服有足夠的理由說明產(chǎn)品的價格符合客戶所想的價格，他們自然就容易接受。所以對于價格浮動比較大的產(chǎn)品，客服可以反問他一句：“你覺得多少不貴嗎?”當(dāng)然，問這句話之前先要塑造產(chǎn)品價值。然后，才能問出客戶所能授受的價格，找到成交點(diǎn)。

如果產(chǎn)品本身不能降價怎么辦?客服必須給他一個合理的解釋。也可以從以下幾個方面來講：第一是公司規(guī)定不能降價;第二是單件產(chǎn)品不能降價;第三是客戶平等不能降價;第四是物超所值不能降價。第五是增加附價值，滿足客戶需求而不讓價。只要客服話說得好，客戶就能理解你的心情，自然就不會跟你講價了。

因此，一個優(yōu)秀的客服，如果客戶提出讓價，他會說：“我非常理解你的心情，當(dāng)然，誰都希望能以最低的價格購買到最好的產(chǎn)品?！蹦^對放心，像這么好吃的巧克力，我們每天銷售n份，從來沒有降過價。而且我們有完美的包裝服務(wù),還有消保支持,讓您完全無任何的后顧之憂.如果降價，一是老板不允許的，降價銷售我是要從我的工資中帖錢的;二是銷售不公平，我們這個產(chǎn)品一直都是統(tǒng)一價格銷售;三是……等等，你要讓客戶有臺階下，有面子。讓他高興，讓他放心，讓他感覺到物超所值。客戶自然就不會討價還價了。

淘寶客服述職報(bào)告2入職一年以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，本人對天貓客服工作職責(zé)及內(nèi)容有了較好了解和基本掌握，并已開始正式上崗?，F(xiàn)就工作學(xué)習(xí)心得，工作的內(nèi)容要點(diǎn)及工作中出現(xiàn)的問題作一個階段性的總結(jié)，以為日子不斷對自己工作進(jìn)行完善做參考和準(zhǔn)備。天貓客服作為網(wǎng)店的一個重要組成部分。其重要性不可忽視。

首先它是店鋪和顧客之間的紐帶和橋梁，一名合格的客服首先要做到認(rèn)真、負(fù)責(zé)、誠信、熱情的去接待每一位顧客。其次是要有良好的語言溝通技巧，這樣可以讓客戶接受你的產(chǎn)品，最終達(dá)成交易。

再次，作為客服同時要對自己店內(nèi)的商品有足夠的了解和認(rèn)識，這樣才可以給客戶提供更多的購物建議，更完善的解答客戶的疑問。本人在這半個月的工作已經(jīng)清楚的認(rèn)識到自己工作的職責(zé)及其重要性，工作中也在不斷學(xué)習(xí)如何提高自己工作的技能，雖然此前沒有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)但希望能從零學(xué)起，爭取早日成為一名合格的天貓客服。

下面就本人售前導(dǎo)購，售中客服，還有售后服務(wù)工作進(jìn)行初步解析。

首先是售前導(dǎo)購。售前導(dǎo)購的重要必不僅在于它可以為顧客答疑解惑，更在于它可以引導(dǎo)顧客購買，促成交易，提高客單價。

在售前溝通中一般包括打招呼、詢問、推薦、議價、道別等這幾個方面。在打招呼方面，無論旺旺是在線或都其它狀態(tài)，自動回復(fù)這項(xiàng)必不可少。自動回復(fù)可以讓我們做到及時快速回復(fù)，讓顧客第一時間感受到我們的熱情，同時自動回復(fù)里附加有我們店名可以強(qiáng)化顧客的印象。

除了自動回復(fù)，自己也要在第一時間回復(fù)詢問顧客有什么需要幫助的。在詢問答疑方面，無論是什么情況都銘記第一時間關(guān)注旺旺顯示顧客在關(guān)注店里的哪款包包，打開相應(yīng)的頁面，時刻準(zhǔn)備著回答親們提出的任何咨詢。

在議價環(huán)節(jié)則非?？简?yàn)一個人的溝通水平和談判能力，何如才能做到巧妙的跟客人周旋，既能保住價格堡壘又能讓客人感覺到我們的價格是最低實(shí)在不能再降，這個需要自己在工作中不斷去學(xué)習(xí)提高自己溝通能力。

道別步驟也必不可少，無論是成交或沒有成交都要保持統(tǒng)一的熱情態(tài)度去對待每一位客人。

淘寶客服述職報(bào)告3目前，做淘寶的人越來越多了，成功者屢見不鮮，有誰知道他們身后還隱藏著一個成功的團(tuán)隊(duì)呢，還有誰會去考慮到淘寶客服對這個團(tuán)隊(duì)的作用呢?很少。一個好的淘寶客服往往能留住很多客戶，促成很多交易，給公司帶來利潤，是公司財(cái)富的最直接的創(chuàng)造者。偶然的機(jī)會了淘寶客服這個工作.不知不覺已快半年了，感覺時間挺快的，一坐一天，一個星期，一個月就坐沒了.

有時感覺挺好的，不用干什么，但又感覺太枯燥了。但學(xué)的.東西還真是不少的，碰到的人也是十分有趣的，因?yàn)橘I家來自五湖四海的。上班的第一天，旺旺掛著，可是沒有人與我交談，反復(fù)的翻閱資料，熟悉產(chǎn)品，可是好像沒有辦法記憶深刻，碰到問題的時候還是無從下手記得剛來的時候，第一次接觸淘寶，覺得它是那么的陌生，但是我相信對于賣衣服肯定不陌生，可是它和想象中的就是那么的有差別，第一次讓我們看網(wǎng)頁上的衣服，我都快蒙了，衣服滿目琳瑯的在電腦上滾動，眼睛看花了。

第一天上班時候，老大讓我們熟悉熟悉衣服，熟悉了一些簡單的衣服后，讓我們看看怎樣和客人溝通，溝通很重要，看著他們用著熟練的手法和語氣，我不得不呆了，他們和每個客人聊天時都用了"親"這個詞，很細(xì)心的和我們解釋了親這個詞的含義，我們也很虛心的學(xué)習(xí)了，記下了，我們才剛剛開始接觸客服這個行業(yè)，很多都不懂，回答點(diǎn)簡單的問題都是他們先教我們?nèi)绾稳绾位卮?，時間長了我們也有自己的見解了，先開始的幾天他們都會教我們怎樣應(yīng)付不同的客人，剛開始做客服和客人溝通時每句都用上了"親，您好，"這個詞，店長說并不一定每句都要用的上，看你在什么適當(dāng)?shù)臅r機(jī)用就可以了。

聽了店長的建議，發(fā)現(xiàn)這樣好很多誒，漸漸時間長了，我們自己也能和客人溝通了，如果不懂的問題就在旺旺上詢問店長或者其他同事。在做客服期間，我常常會遇到顧客說這個東東能不能優(yōu)惠，可不可以包郵等等之類的問題，本身我自己也會從網(wǎng)上購物，買東西想買實(shí)惠，這個我可以理解，因此能夠理解客戶的心情，但是我現(xiàn)在的立場不同了，不再是一個購物者而是一個銷售者，當(dāng)然是能

在不優(yōu)惠的情況下成交，想在不優(yōu)惠的情況下成交，對于這類問題當(dāng)然不會同意，一旦退讓，顧客會認(rèn)為還有更大余地可以還價，所以，針對此類問題，我覺得態(tài)度要和善，委婉的告知對方不能夠優(yōu)惠的。要告訴對方我們所有的寶貝價格都是實(shí)價銷售，敬請諒解，對于在發(fā)貨中存在的問題，給顧客帶來麻煩的，那就只有賠禮道歉，承認(rèn)錯誤，在的客戶面前裝可憐，一般人都是會心軟的，我也是親身經(jīng)歷的，不過客戶基本上都是蠻諒解的，收到貨后就很滿意的來告知了。

后來我們就慢慢開始熟悉了一些面料，第一次認(rèn)識這么多的面料，以前買衣服從來都不知道面料這個詞，看著哪樣好看就買了，也不會去想為什么一樣的衣服價格差這么多呢，現(xiàn)在終于知道了，什么面料好，什么面料透氣，有彈性，面料不一樣價格也不一眼，現(xiàn)在對店里的衣服都有了大致的了解，也知道了從哪家進(jìn)的貨偏小，哪家的偏大，按合適的尺寸給客人推薦衣服。剛做客服的時候推銷出去一件衣服發(fā)現(xiàn)自己很有成就感，后來慢慢的用著熟練的語氣和方法推銷更多的衣服出去，和客人溝通是一個鍛煉人的腦力，應(yīng)變能力，說話的技巧，同時也鍛煉人的耐心，要細(xì)心的對待每一個客戶，讓每一個客人興致勃勃、滿載而歸。起初做客服的時候和客人溝通的時候會犯一些錯誤，比如：有時候在迷迷糊糊就答應(yīng)給客人包郵了，有時候稀里糊涂的就答應(yīng)給客人減去多少多少錢。

經(jīng)常有新手會犯的錯誤，經(jīng)過店長的指導(dǎo)，這些錯誤一點(diǎn)一點(diǎn)的改變，以致現(xiàn)在都沒有出現(xiàn)這類的錯誤。最常見的錯誤莫過于發(fā)錯貨、填錯快遞單號，衣服質(zhì)量不過關(guān)，這寫錯誤基本上是每個淘寶客服都會犯的錯誤，這些問題會直接影響到公司、個人以及客人的情緒等等的問題，所以我們在做任何事情的時候都要仔細(xì)認(rèn)真，雖然這些問題還是存在，不過經(jīng)過我們不屑的努力把這種幾率降到最低，爭取不會出現(xiàn)這些問題。

第一次接觸庫房的時候發(fā)現(xiàn)庫房也是一個中心點(diǎn)，挽留客人的心一部分都是屬于庫房的，做庫房主管也是一個艱難的職務(wù)，第一次打快遞單子，第一次發(fā)貨檢查衣服質(zhì)量，衣服的質(zhì)量很重要，稍有點(diǎn)瑕疵，我們就慘了，天下之大，什么樣的客人都有，把衣服的質(zhì)量檢查合格，做到萬無一失，這樣才能保證老顧客的回頭率，庫房第二大任務(wù)就是隨時檢查庫存，這一點(diǎn)做的不好，我們會流失很多客人的，有些客人就是喜歡這款的，沒有他也就不要了，有的客人比較隨和換別的顏色和款式，但是客人心里怎么想的我們也無從猜測，也許從這里就流失了許多的回頭客了。

淘寶客服述職報(bào)告4電子商務(wù)是我的專業(yè)，我對電子商務(wù)特別是網(wǎng)絡(luò)營銷一直都有著濃厚的興趣和愛好，剛進(jìn)入公司的時候座套的訂單量很少不多，在公司的重視、開發(fā)部的支持、應(yīng)主管的指示下，前期重點(diǎn)對店鋪?zhàn)隽搜b修美工以及商品編輯修改，價格調(diào)整，特別是大量的宣傳推廣，終于在我進(jìn)來第20天的時候接下了我的第一個訂單，給了我很大的鼓勵，有了第一單往后就開始連續(xù)的有了一個個的訂單了。

我一直告訴自己要大力推廣店鋪，從大量的淘寶店和競爭對手當(dāng)中讓我們的店和產(chǎn)品脫穎而出，被別人搜到，所以做了很多工作，比如和別的店做鏈接互相收藏發(fā)博客發(fā)微博發(fā)帖子頂帖子寫日志以及其他推廣，而那些推廣都是卓有成效的，我們利用直通車推廣、淘寶客推廣和分銷平臺，幾管齊下，讓我們的銷售越來越客觀，淘寶客和分銷商的加入，壯大了我們的隊(duì)伍，我們從幾個人的力量變成為一個大的銷售團(tuán)隊(duì)，通過依靠他們的力量我們接到更多的訂單，現(xiàn)在他們也開始有訂單了?？粗覀兊甑挠唵瘟恐饾u增多，真是一種可喜的現(xiàn)象，只要我們多加總結(jié)，找到更好的宣傳和推廣方式，我們一定會銷售得更好。而接到更多訂單，為公司創(chuàng)造更多利潤就是我今后的主要工作目標(biāo)。

廣州市__公司專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營汽車座套，月產(chǎn)量1萬套，年產(chǎn)量10多萬套，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美馬來西亞和國內(nèi)，現(xiàn)公司新開發(fā)一個品牌，誠招淘寶客幫忙推廣，傭金3%—5%，穩(wěn)定可靠，因?yàn)閱纹访總€座套的價格在100—600之間，所以算起來傭金是蠻可觀的，歡迎有志成為高端收入的人群加盟我司，共謀發(fā)展。主管崗位職責(zé)

1、完善客服大廳的各項(xiàng)規(guī)章制度，并落實(shí)執(zhí)行獎罰制度。

2、監(jiān)督檢查客服大廳日常管理事務(wù)工作。

3、收取及審閱每天的投訴記錄、巡查報(bào)告表格、維修事項(xiàng)，并跟進(jìn)處理。

4、負(fù)責(zé)對客服大廳人員的工作做出安排及進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督及考核。

5、接受接待員和管理員不能處理的業(yè)戶投訴，并予記錄，并做好投訴處理后業(yè)戶回訪工作。

6、對客服大廳人員違章操作或行為應(yīng)及時制止或按規(guī)定處理，重要事件要向社區(qū)主任報(bào)告。

7、安排管理員及時向業(yè)戶分發(fā)各種繳費(fèi)通知單，并督促下屬完成統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)費(fèi)用的收繳率。

8、負(fù)責(zé)定期對接待員、管理員的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，并提出整改方案。

9、制定客服大廳人員的.培訓(xùn)計(jì)劃和實(shí)施培訓(xùn)工作。

淘寶客服述職報(bào)告5做客服銷售工作，首先要了解顧客的需求，知道他們在想些什么。

客服人員要求

1、心理定位好，明白自己的工作性質(zhì)，對待客戶的態(tài)度要好，具備良好的溝通能力，有一定的談判能力;

2、對網(wǎng)店的經(jīng)營管理各個環(huán)節(jié)要清楚(寶貝編輯商家，下架，圖片美化，店鋪裝修，物流等)，

3、熟悉本店的寶貝，才能很好地跟顧客交流，回答顧客的問題。

比如說小店是專賣男童女童款式的服裝，客服就要了解一下內(nèi)容：店內(nèi)商品的分類，熟悉各個款式的衣服的面料，尺寸，號碼等，比如說顧客發(fā)了張圖片給你，你就應(yīng)該很快的反應(yīng)過來，該寶貝在哪個欄目里面，打開寶貝，查看相關(guān)信息，等待顧客的提問;

4、勤快，細(xì)心，養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣。

計(jì)劃

1、淘寶每天生意，貴在堅(jiān)持。

不要抱怨，不要心急。做好客服工作，要腳踏實(shí)地。心態(tài)要好。要有信心。”生意不好不是你的錯，你閑著就是你的不對“，一下是自己的一點(diǎn)點(diǎn)建議：

2、每天至少花半個小時的時間檢查一下自己的網(wǎng)店，多看看，多瞧瞧，看看店鋪還有哪些不足，還有哪些需要修改，看看有沒有漏掉的沒有發(fā)貨的訂單是否還有拍了沒付款的買家，主動的摧一摧人家。

這些工作看上去很小，等你生意忙的時候會給你減輕負(fù)擔(dān)，到時候不至于手忙腳亂。

3、每天至少花一個半的時候去淘寶社區(qū)看看，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，交流交流心得。

在工作期間，我也發(fā)現(xiàn)了不少問題：

1、對于網(wǎng)購部來說，我個人認(rèn)為物流原因是最重要也最亟待解決的問題，因?yàn)槌兄Z了3—5天內(nèi)到貨的，但是居然也有超過5天還沒有到貨的，很多顧客都是因?yàn)楹芫貌话l(fā)貨而要求申請退款等等問題;

2、做活動的時候顧客買后就降價的問題，很多顧客在寫評語的時候就會提到，訴說自己的不滿，這對企業(yè)的形象也是會打折扣的;

3、對于圖片色差問題，雖然問題不嚴(yán)重，但是仍然存在;

4、產(chǎn)品的包裝問題，很多顧客買東西就是為了送人，我們在這方面有禮品袋可以送，但是也有可能是有限的，這要看店長的意思了，送完了是不是還可以進(jìn)呢，我覺得這個禮品價格不貴，使用，包快遞的時候不會讓物品丟失，送人也是很好的選擇。

5、庫房部和店長的溝通太少，就很多產(chǎn)品來說，倉庫里面根本沒有，但是網(wǎng)上的訂單仍然照下，這就嚴(yán)重的延長了發(fā)貨的時間，同時也給店鋪帶來不好的影響。

針對上述問題，作為客服我覺得我應(yīng)該這樣來完善：

1、打開電腦，登入旺旺，打開淘寶后臺，需查看一下內(nèi)容：后臺有沒有有問題的訂單，是否有買家未付款或者未發(fā)貨的等記錄，若出現(xiàn)還未解決的應(yīng)該及時解決;查看昨天的交易記錄和要處理的情況，對特殊情況作出緊急處理，比如說有訂單沒貨、客人的地址快遞不到需要補(bǔ)運(yùn)費(fèi)之類的就應(yīng)該及時查處問題，解決問題;

2、查閱交接班記錄本，看看是否有顧客前天有意向，但還沒達(dá)成交易的，應(yīng)該及時跟進(jìn)，咨詢下買家，這個時候往往能收到意想不到的效果;

如有做代購代拍的，需要跟家注意跟進(jìn)，及時準(zhǔn)確的了解所拍的寶貝的動態(tài)。

3、記錄每天的銷售情況，跟進(jìn)每一個自己負(fù)責(zé)的客人，總結(jié)出要處理的問題。

4、做好這些工作以后，客服人員就可以開始專心的做好客戶的接待工作了。

在工作中達(dá)成的交易要及時下單，填寫經(jīng)銷存系統(tǒng)，及時更新庫存

5、要及時進(jìn)行工作總結(jié)

在接待顧客，解答疑問的時候，也要學(xué)會一些技巧，很多時候需要學(xué)會換位思考，了解顧客的心理，站在顧客的角度上，真誠的為顧客著想(當(dāng)然，前提是不能損害公司的利益)下面我就舉一些實(shí)例來說明下。利用“怕買不到”的心理人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如，可對準(zhǔn)顧客說：“這款衣服只剩最后一件了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了?！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價了?！?/p>