序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇業(yè)績(jī)提升范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

水泥行業(yè)景氣度持續(xù)提升

固定資產(chǎn)投資增速仍處于高位

2008年1-5月份，城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)累計(jì)投資額同比增長(zhǎng)25.6%，同比下降0.3個(gè)百分點(diǎn)，但仍維持較高水平。從分地區(qū)數(shù)據(jù)來(lái)看，東北地區(qū)盡管維持較高的投資增長(zhǎng)率，但增速同比下降約4.6個(gè)百分點(diǎn)；受冰凍、地震災(zāi)害影響，西南地區(qū)投資增速同比下降4.4個(gè)百分點(diǎn)；在西部開(kāi)發(fā)、振興中部等政策影響下，西北地區(qū)、華南地區(qū)投資增速呈上升勢(shì)頭。突發(fā)事件對(duì)區(qū)域固定資產(chǎn)投資影響較大：年初的雨雪冰凍災(zāi)害波及南方大部分地區(qū)和西北地區(qū)東部；汶川地震給四川、甘肅、陜西等地人民生命財(cái)產(chǎn)和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展造成重大損失；5-6月份南方水災(zāi)在一定程度上影響了華南、西南地區(qū)的正常生產(chǎn)。這些突發(fā)性事件對(duì)當(dāng)期投資產(chǎn)生負(fù)面影響，而此后將會(huì)引起固定資產(chǎn)投資反彈，從而影響水泥需求。

水泥產(chǎn)量快速增長(zhǎng)

1-5月，全國(guó)實(shí)現(xiàn)水泥產(chǎn)量51,173萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)9.18%。頻繁的突發(fā)性災(zāi)難事件，影響了當(dāng)?shù)厮嗟亩唐谛枨蠛推髽I(yè)的正常生產(chǎn)，而災(zāi)后重建將水泥需求起到推動(dòng)作用。據(jù)預(yù)測(cè)，震后重建將帶來(lái)約1億噸的新增水泥需求，這將推動(dòng)該地區(qū)及周邊水泥產(chǎn)量快速增長(zhǎng)。

分區(qū)域來(lái)看，1-5月份華南、西北、華北地區(qū)重點(diǎn)聯(lián)系水泥企業(yè)累計(jì)水泥產(chǎn)量增速分別為18.6%、16.4%和12.8%，漲幅據(jù)全國(guó)前列。作為需求拉動(dòng)型行業(yè)，區(qū)域水泥產(chǎn)量受固定資產(chǎn)投資影響。從數(shù)據(jù)來(lái)看，水泥產(chǎn)量增速與固定資產(chǎn)投資增速、增速變動(dòng)幅度，表現(xiàn)出較強(qiáng)的一致性。

水泥價(jià)格持續(xù)上漲

2008年5月份，P.O42.5級(jí)、P.O32.5級(jí)水泥價(jià)格分別達(dá)到311.29元/噸、275.40元/噸，同比上漲18.76元/噸、9.76元/噸，漲幅分別為6.41%、3.44%。前者漲幅較高的主要原因在于基礎(chǔ)設(shè)施和重點(diǎn)工程建設(shè)對(duì)高標(biāo)號(hào)水泥需求旺盛。從分地區(qū)水泥價(jià)格來(lái)看，東北、西南地區(qū)水泥整體價(jià)格處于全國(guó)較高水平，進(jìn)入08年以來(lái)，華北、華東、西北地區(qū)水泥價(jià)格出現(xiàn)快速攀升。我們認(rèn)為，在供求關(guān)系良好的情況下，煤炭?jī)r(jià)格的高漲將推高水泥價(jià)格。

成本壓力不斷增加

煤炭?jī)r(jià)格快速上漲

從我們跟蹤的秦皇島平倉(cāng)價(jià)數(shù)據(jù)來(lái)看，煤炭?jī)r(jià)格呈快速上漲態(tài)勢(shì)，進(jìn)入5月份后，加速上漲。6月30日山西優(yōu)混平倉(cāng)價(jià)900元/噸，同比漲幅101%，相對(duì)與4月28日的600元/噸，漲幅為50%。煤炭成本占水泥生產(chǎn)總成本的40%左右，因此煤炭?jī)r(jià)格的上漲使得水泥生產(chǎn)成本面臨較大壓力。

電價(jià)調(diào)高2.5分錢

根據(jù)國(guó)家發(fā)改委文件：7月1日起全國(guó)銷售電價(jià)平均每千瓦時(shí)提高2.5分錢，平均漲幅約為4.7%。按照現(xiàn)有企業(yè)噸水泥綜合電耗100度測(cè)算，將增加噸水泥成本2.5元。

在供求關(guān)系良好、行業(yè)集中度持續(xù)提升的情況下，水泥企業(yè)具有一定程度的成本轉(zhuǎn)嫁能力。而擁有余熱發(fā)電、成本控制良好、區(qū)域市場(chǎng)控制力強(qiáng)的優(yōu)秀企業(yè)，將在競(jìng)爭(zhēng)中具有成本優(yōu)勢(shì)，同時(shí)成本轉(zhuǎn)嫁能力也更強(qiáng)。

中期業(yè)績(jī)預(yù)告與測(cè)算

業(yè)績(jī)預(yù)告

在22家水泥行業(yè)上市公司中，目前已經(jīng)披露中期業(yè)績(jī)預(yù)告的僅有4家，其中預(yù)增3家，扭虧1家。根據(jù)預(yù)告，江西水泥凈利潤(rùn)增長(zhǎng)主要來(lái)源于投資收益，2008年一季度投資收益為1987萬(wàn)元，相當(dāng)于07年中報(bào)凈利潤(rùn)的173%；塔牌集團(tuán)、青松建化兩公司業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)則主要得益于水泥銷量、價(jià)格的提升；*ST雙馬扭虧為盈，主要得益于重組后宜賓公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)恢復(fù)正常。然而，由于汶川地震影響了*ST雙馬的正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并使區(qū)域內(nèi)水泥需求面臨較大的波動(dòng)，這一業(yè)績(jī)預(yù)告面臨的不確定性大大增加。

由于預(yù)告樣本數(shù)據(jù)較少，且考慮到水泥產(chǎn)品的區(qū)域性，我們認(rèn)為樣本業(yè)績(jī)變化幅度并不具有代表性；但影響業(yè)績(jī)變化的因素則揭示了整個(gè)水泥行業(yè)的變化趨勢(shì)。

業(yè)績(jī)測(cè)算

投資收益是影響板塊業(yè)績(jī)的重要因素。2007年中報(bào)顯示，水泥板塊投資收益占利潤(rùn)總額的17%；以前5家投資收益金額較大的上市公司為樣本，投資收益占比為61%。其中，亞泰集團(tuán)投資收益金額為27,681萬(wàn)元，占板塊總計(jì)的73%，對(duì)板塊整體業(yè)績(jī)具有較大的影響。受市場(chǎng)回調(diào)、日均成交額大幅回落的影響，來(lái)自東北證券業(yè)績(jī)的投資收益面臨大幅下滑風(fēng)險(xiǎn)，并將影響亞泰集團(tuán)的中期業(yè)績(jī)。

據(jù)華通數(shù)據(jù)披露，1-5月份水泥制造業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入為1606.62億元，同比增長(zhǎng)23.63%；利潤(rùn)總額為84.11億元，同比增長(zhǎng)65.41%。6月份以來(lái)，水泥價(jià)格保持快速上漲、震后重建對(duì)水泥需求量增加，預(yù)計(jì)水泥行業(yè)中期業(yè)績(jī)?nèi)詫⒈３州^高增速。在行業(yè)景氣上升期，考慮到規(guī)模型企業(yè)增長(zhǎng)的穩(wěn)定性、中小企業(yè)利潤(rùn)基數(shù)較低，我們認(rèn)為大型企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)率將會(huì)低于行業(yè)整體水平。通過(guò)對(duì)重點(diǎn)上市公司的跟蹤以及對(duì)非重點(diǎn)公司的假設(shè)性測(cè)算，則預(yù)計(jì)2008年中期水泥板塊凈利潤(rùn)漲幅在55%以上（剔除投資收益下滑的影響）。考慮到亞泰集團(tuán)投資收益下滑的影響，預(yù)計(jì)水泥板塊凈利潤(rùn)漲幅在40%左右。

從水泥行業(yè)的季度效應(yīng)來(lái)看，由于天氣適宜、工程建設(shè)速度加快等因素影響，下半年業(yè)績(jī)一般好于上半年，毛利率和期間費(fèi)用率等指標(biāo)也明顯好于上半年。基于這一歷史數(shù)據(jù)，同時(shí)考慮到震后重建的啟動(dòng)，我們對(duì)水泥行業(yè)下半年業(yè)績(jī)保持樂(lè)觀。固定資產(chǎn)投資增速、煤炭?jī)r(jià)格、水泥行業(yè)對(duì)成本上漲的轉(zhuǎn)嫁幅度將是我們關(guān)注的關(guān)鍵因素。

投資策略與重點(diǎn)公司分析

把握兩個(gè)投資線索：

（1）成本控制與成本轉(zhuǎn)嫁能力。由于產(chǎn)品的高度同質(zhì)性，水泥企業(yè)的成本控制能力決定了其競(jìng)爭(zhēng)力，在煤電價(jià)格上漲成本壓力增大的形勢(shì)下，使得這一影響因素具有更重要的意義。區(qū)域市場(chǎng)占有率的高低和企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系，是影響企業(yè)成本轉(zhuǎn)嫁能力的重要因素。

（2）固定資產(chǎn)投資的輪動(dòng)，帶來(lái)區(qū)域性投資機(jī)會(huì)。在投資由南向北、由東向西的轉(zhuǎn)移中，在中部崛起、西部開(kāi)發(fā)、振興東北等政策指導(dǎo)下，相關(guān)區(qū)域固定資產(chǎn)投資熱情高漲，涌現(xiàn)出如天津?yàn)I海新區(qū)、武漢經(jīng)濟(jì)圈、長(zhǎng)株潭城市群建設(shè)等主題性投資；震后重建將使得災(zāi)區(qū)固定資產(chǎn)投資井噴式增長(zhǎng)，拉動(dòng)當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)水泥需求旺盛。根據(jù)以上兩個(gè)線索，我們維持對(duì)海螺水泥、冀東水泥、華新水泥、賽馬實(shí)業(yè)的“增持”評(píng)級(jí)，關(guān)注天山股份、青松建化。

重點(diǎn)公司分析

冀東水泥（000401）：未來(lái)產(chǎn)能的高速擴(kuò)張預(yù)期：目前公司水泥產(chǎn)能約2500萬(wàn)噸，在建的募集資金項(xiàng)目共7條生產(chǎn)線，預(yù)計(jì)08年下半年后陸續(xù)投產(chǎn)，合計(jì)產(chǎn)能1500萬(wàn)噸，占目前總產(chǎn)能的60%；在山西、河北、內(nèi)蒙古、遼寧等地已規(guī)劃擬建的生產(chǎn)線水泥產(chǎn)能約3800萬(wàn)噸，屆時(shí)公司在華北地區(qū)、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈的布局進(jìn)一步完善；同時(shí)，入川規(guī)劃將使公司在震后重建中受益。

享受區(qū)域建設(shè)的盛宴。（1）在天津?yàn)I海新區(qū)、曹妃甸、南堡油田等重點(diǎn)工程建設(shè)的拉動(dòng)下，京津唐地區(qū)固定資產(chǎn)投資的快速增長(zhǎng)將推動(dòng)水泥需求旺盛。（2）由于石灰石資源稀缺，內(nèi)蒙古地區(qū)的水泥企業(yè)利潤(rùn)豐厚，07年內(nèi)蒙公司噸水泥凈利潤(rùn)達(dá)到42.8元。08年1月份億利公司1*2500t/d生產(chǎn)線的投產(chǎn)將有效提升公司08年業(yè)績(jī)，近期在該地區(qū)新規(guī)劃的3條生產(chǎn)線將為公司帶來(lái)豐厚的收益。

風(fēng)險(xiǎn)提示：管理能力能否隨產(chǎn)能高速擴(kuò)張同步提升、煤電價(jià)格上漲增加成本壓力。

華新水泥（600801）：十字戰(zhàn)略下，區(qū)域布局穩(wěn)步推進(jìn)。（1）公司目前主要市場(chǎng)在湖北地區(qū)，武漢經(jīng)濟(jì)圈建設(shè)、區(qū)域產(chǎn)能淘汰等因素將推動(dòng)區(qū)域供求關(guān)系持續(xù)良好；較高的市場(chǎng)占有率有助于公司產(chǎn)品價(jià)格的提升。（2）湖南、四川、重慶是公司未來(lái)業(yè)績(jī)重要增長(zhǎng)點(diǎn)，川渝地區(qū)的布點(diǎn)將使公司受益于震后重建。

產(chǎn)能快速擴(kuò)張與產(chǎn)業(yè)鏈延伸：（1）07年投產(chǎn)水泥產(chǎn)能約480萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)08年投產(chǎn)的水泥產(chǎn)能約310萬(wàn)噸。次新線產(chǎn)能釋放和新線投產(chǎn)，將為公司08-09年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供保障。（2）公司向混凝土、骨料等領(lǐng)域的發(fā)展，以豐富產(chǎn)業(yè)鏈。目前部分項(xiàng)目已經(jīng)開(kāi)工，預(yù)計(jì)產(chǎn)能的全面釋放將在2009年，骨料銷量有望達(dá)到1000萬(wàn)噸。

風(fēng)險(xiǎn)提示：湖南、湖北地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)加劇風(fēng)險(xiǎn)、煤電價(jià)格上漲增加成本壓力。

海螺水泥（600585）：成本優(yōu)勢(shì)決定市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：公司的單位產(chǎn)品煤電消耗、成本費(fèi)用控制能處于全國(guó)優(yōu)秀水平，其中07年公司綜合毛利率為31.2%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。

篇(2)

一、 積極的心態(tài)

人生本來(lái)就充滿了變數(shù)，做銷售則更是要面對(duì)許多的挑戰(zhàn)，要想不被烏云代來(lái)灰暗的心情籠罩，積極的心態(tài)必不可少。楊瀾采訪黃秋生，他的一番人生感悟：“人生就是一坨屎，我要試著在上面開(kāi)出一朵鮮花人生”，即便是爛片，他也努力演出與眾不同的味道，努力“演爛片，不演爛角色。”

積極的心態(tài)帶來(lái)積極正向的思考。比如拒絕，首先我們需要清楚的認(rèn)識(shí)，拒絕在銷售過(guò)程中是非常正常的，無(wú)論你銷售任何產(chǎn)品及服務(wù)都會(huì)有拒絕，拒絕與異議是銷售中的TWINS，形影不離。每個(gè)從事銷售的人都會(huì)遇見(jiàn)，并不只有你自己，也不說(shuō)明你的能力不好。那我們?nèi)绾文茏龅母媚兀侩m然拒絕不能被改變但總可以減少和降低被拒絕的次數(shù)。最好的學(xué)習(xí)資源在自己的身邊，最多的信息來(lái)源在網(wǎng)絡(luò)，最有效的方法是不停實(shí)踐。以陌生拜訪為例：第一印象與陌生拜訪的成功率有很必然的聯(lián)系，在你進(jìn)入對(duì)方視線的一剎那，對(duì)方對(duì)你關(guān)注的比例：肢體語(yǔ)言占55%，語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)占38%，內(nèi)容占7%，肢體語(yǔ)言包括眼神自信還是慌張，笑容從容還是尷尬，手勢(shì)適度還是無(wú)所侍從，站姿挺拔還是沒(méi)有精神，表情從容還是緊張；語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)根據(jù)空間大小，距離長(zhǎng)短做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最好是鏗鏘有力，抑揚(yáng)頓挫；內(nèi)容所占的比例很小并不是說(shuō)不重要，目的是希望避免在剛開(kāi)始就用機(jī)關(guān)槍式的自語(yǔ)，在良好的第一印象建立之后，話語(yǔ)內(nèi)容的力量才顯現(xiàn)出來(lái)。

積極的心態(tài)還可以讓你從相反的方面看到更多的價(jià)值，拒絕的客戶可以幫助你成長(zhǎng)：他讓你反思為什么會(huì)被拒絕，我如何改進(jìn)才可以不被拒絕，他還會(huì)讓你總結(jié)規(guī)律，在銷售的過(guò)程中找到規(guī)律的人可以事半功倍。養(yǎng)成了這個(gè)最重要的習(xí)慣想必在任何情況或事件下你都能夠從容面對(duì)，找尋解決的方法了。

二、 勤奮

銷售每天都需要拜訪客戶，坐在辦公室里業(yè)績(jī)不會(huì)從天而降。外出拜訪客戶是銷售人員每天的必有的行動(dòng)。那每個(gè)人都做的事情，為什么銷售的業(yè)績(jī)卻有那么大的差別呢？讓我們先來(lái)認(rèn)識(shí)一下，三種客戶的類型，在我們所接觸的客戶中，可以分成3個(gè)1/3類的客戶：

第一類1/3的客戶是一定會(huì)購(gòu)買我們產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，就像超級(jí)市場(chǎng)貨架上的商品，只要開(kāi)門做生意就總有人會(huì)來(lái)購(gòu)買。

第二類1/3的客戶是需要依靠你的努力做銷售跟進(jìn)才能夠購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，超級(jí)市場(chǎng)里的促銷小姐，在她的努力下你或多或少都有過(guò)改變主意，購(gòu)買她產(chǎn)品的經(jīng)歷。

第三類1/3的客戶是無(wú)論你怎樣講都不會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，如同超級(jí)市場(chǎng)里的有些商品你最多是一眼掃過(guò)，根本都不會(huì)注意商品的名稱。

所以，對(duì)于銷售的你來(lái)說(shuō)可以通過(guò)努力產(chǎn)生業(yè)績(jī)的客戶是在第一類和第二類客戶里，當(dāng)你日積月累出更多的客戶，你才能找到第一、二類客戶，并且學(xué)會(huì)出分辨他們，也能夠認(rèn)出誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶了。具體勤奮的行為都有那些呢，筆者匯總了幾條供各位參考：下班前再多約訪3個(gè)客戶、比別人早出門半小時(shí)、比別人晚回來(lái)半個(gè)小時(shí)、每天拜訪過(guò)的客戶一定要做好記錄并歸類，最好能夠計(jì)劃出下一次跟進(jìn)的時(shí)間及內(nèi)容。銷售的工作絕對(duì)是一份耕耘一份收獲，如果你有興趣研究成功人士的成長(zhǎng)足跡，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)他們沒(méi)有一個(gè)曾離開(kāi)過(guò)勤奮。

三、 提前準(zhǔn)備

提前準(zhǔn)備很象俗語(yǔ)說(shuō)的：沒(méi)有想不到只有做不到。提前準(zhǔn)備基于你所想，你所思目的是為了使我們能夠有計(jì)劃有步驟的達(dá)成目標(biāo)，即使有突發(fā)的事件也能夠有備而對(duì)。在銷售中的許多環(huán)節(jié)里都需要我們有這樣的意識(shí)：

如拜訪前客戶資料的準(zhǔn)備，相關(guān)行業(yè)的準(zhǔn)備，同行比較的準(zhǔn)備，客戶產(chǎn)品市場(chǎng)情況的準(zhǔn)備等。這些內(nèi)容的準(zhǔn)備可增加你與客戶的共同語(yǔ)言及對(duì)他的了解，做足了這些對(duì)于建立好關(guān)系就打下了很好的根基。

客戶異議的準(zhǔn)備，提出異議是每個(gè)客戶的權(quán)利也是客戶最喜歡做的事情，解答異議是銷售人員的義務(wù)也是造就優(yōu)秀銷售人員必須的能力之一。針對(duì)不同行業(yè)的客戶在解答異議時(shí)需要結(jié)合你前期準(zhǔn)備的客戶資料進(jìn)行解答，這樣才能夠把產(chǎn)品的FAB（利益、好處、特點(diǎn)）與客戶的需求結(jié)合起來(lái)。提前羅列客戶異議清單，甚至用頭腦風(fēng)暴的方式找出更多的異議回答內(nèi)容。

“書(shū)到用時(shí)方恨少”，你是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷，當(dāng)客戶關(guān)注某個(gè)產(chǎn)品需要你詳細(xì)介紹時(shí)，你是否很希望時(shí)光倒流到以前，讓你餓補(bǔ)好產(chǎn)品知識(shí)再來(lái)應(yīng)對(duì)。那么請(qǐng)從現(xiàn)在起開(kāi)始行動(dòng)----提前準(zhǔn)備

四、 培養(yǎng)觀察力

善于觀察的人一定會(huì)獲得比其他人更多的信息，信息就是資源，資源為我們帶來(lái)財(cái)富。所以在進(jìn)行銷售的行為中，養(yǎng)成觀察的習(xí)慣會(huì)為我們的決定提供有益的幫助。當(dāng)你第一次進(jìn)入客戶辦公室時(shí)，你是否觀察過(guò)他/她室內(nèi)布置，抽煙的客戶你是否留意到他的品牌，墻上的字畫(huà)、桌上的擺飾是否可以幫助你了解他/她的品位，在整個(gè)交談的過(guò)程中他/她的表情都有哪些不同，他/她關(guān)注哪些問(wèn)題，桌上都放了哪些書(shū)和雜志。如果你善于觀察到這些現(xiàn)象，可以另你對(duì)這個(gè)人及這家公司有更多的認(rèn)識(shí)，特別是了解客戶的類型，對(duì)于我們調(diào)整溝通方式及制定跟進(jìn)策略很有作用。撲捉這些信息更有利于建立良好的關(guān)系。老祖宗的話：投其所好。是很實(shí)用的一句話。

五、 關(guān)心你的客戶

這句話簡(jiǎn)單不容易做到，因?yàn)檫@不僅僅是過(guò)年過(guò)節(jié)的短信及郵件，這更多的是表現(xiàn)出你綜合的價(jià)值。銷售人員絕不應(yīng)該把自己局限在只是某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的移動(dòng)廣告，銷售人員對(duì)于任何一個(gè)客戶來(lái)說(shuō)應(yīng)該是一個(gè)資源體，一個(gè)能夠?yàn)榭蛻籼峁?/p>

有價(jià)值信息的資源體，那什么信息對(duì)于客戶才是有價(jià)值的呢，如果你養(yǎng)成了觀察的習(xí)慣，那這個(gè)問(wèn)題一定難不到你。用你的觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)可以如何關(guān)心客戶，無(wú)形的幫助比有形的商品更能夠體現(xiàn)你與別人的不同。了解客戶的價(jià)值觀，可以為你

指引正確的關(guān)心客戶道路。注重家庭生活的客戶你可以多為他/她提供些與家庭活動(dòng)有關(guān)的信息，如有孩子的客戶，那如何更好的讓孩子健康成長(zhǎng)的信息一定也能夠吸引他/她；追求成功的客戶，務(wù)必對(duì)企業(yè)發(fā)展，人才培養(yǎng)，戰(zhàn)略制定等信息感興趣；喜歡享樂(lè)的客戶，那很容易被有特色的吃喝玩樂(lè)的信息所吸引。

銷售工作在人生的旅途中是一個(gè)非常容易結(jié)識(shí)朋友的職業(yè)，當(dāng)今社會(huì)不在于你有多少能力，而在于你認(rèn)識(shí)誰(shuí)。這句話很明顯的說(shuō)明了人際網(wǎng)絡(luò)的重要性。

篇(3)

有的企業(yè)為了提升銷售業(yè)績(jī)，會(huì)對(duì)銷售人員進(jìn)行全新的“銷售技能”的培訓(xùn)。但是，培訓(xùn)時(shí)的效果很好，一旦銷售人員回到原來(lái)的環(huán)境，培訓(xùn)就幾乎沒(méi)有持續(xù)發(fā)生作用。我們公司曾為施樂(lè)公司做過(guò)一項(xiàng)研究，發(fā)現(xiàn)在接受培訓(xùn)一個(gè)月后，銷售人員會(huì)將在培訓(xùn)中學(xué)到的87%的新技巧忘記掉。這種情況還發(fā)生在被認(rèn)為擁有世界上最好的銷售培訓(xùn)的公司中，那些培訓(xùn)做得少或者培訓(xùn)效果不好的公司就更可想而知了。

而在提高銷售業(yè)績(jī)的努力中，最常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是只注重提高銷售人員的素質(zhì)。從我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，銷售主管對(duì)創(chuàng)造持續(xù)的業(yè)績(jī)變革更為關(guān)鍵。事實(shí)上，如果我們不得不在銷售人員和銷售主管中做出到底與哪一方共同進(jìn)行變革的選擇，每次我們都會(huì)選擇后者。真正精于銷售的管理會(huì)在提高技巧、制定策略和提高一般銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)力方面創(chuàng)造出奇跡。相反，平庸的管理會(huì)削弱一位出眾的銷售人員的作用。

為什么銷售主管的作用對(duì)業(yè)績(jī)變革如此關(guān)鍵？一是因?yàn)殇N售主管是主要的業(yè)績(jī)指導(dǎo)者，這是一個(gè)很重要的角色，特別是在顧問(wèn)型銷售中。對(duì)顧問(wèn)型銷售隊(duì)伍的持續(xù)研究表明，系統(tǒng)化、高質(zhì)量的指導(dǎo)是提高業(yè)績(jī)的最重要的手段。另一個(gè)原因是有成效的銷售主管能保證將影響銷售人員業(yè)績(jī)的許多因素結(jié)合在一起。正是他們將策略和計(jì)劃工具與銷售和實(shí)施技巧連接起來(lái)，將銷售部門的目標(biāo)與個(gè)人業(yè)績(jī)計(jì)劃緊密聯(lián)系在一起，幫助銷售人員理解總體戰(zhàn)略方向并使他們的行動(dòng)與戰(zhàn)略相一致。

為了實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的重大提升，需要銷售隊(duì)伍持續(xù)的、系統(tǒng)的變革，這個(gè)變革的成功與否，取決于企業(yè)高層管理者的積極參與和領(lǐng)導(dǎo)，而不只是銷售部門內(nèi)部的管理。而從實(shí)施方式來(lái)看，改變銷售隊(duì)伍需要采用以下四種手段：

1、價(jià)值創(chuàng)造愿景。有效的銷售愿景是一種強(qiáng)有力的變革手段，它能提示出現(xiàn)有銷售隊(duì)伍在價(jià)值創(chuàng)造能力上的差距，也能為組織進(jìn)行日常的決策提供指導(dǎo)方向，還能將未來(lái)的愿景傳達(dá)給銷售人員和客戶。但是，銷售愿景并不是要將銷售業(yè)績(jī)提高多少這樣的銷售愿望，它來(lái)源于銷售人員通過(guò)銷售能為客戶創(chuàng)造哪些價(jià)值，這些價(jià)值有產(chǎn)品內(nèi)的還有產(chǎn)品外的，或者兼而有之。

2、轉(zhuǎn)變組織結(jié)構(gòu)，以適合創(chuàng)造客戶價(jià)值。在過(guò)去，當(dāng)產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二、與眾不同時(shí)，也許以客戶為中心的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，就已經(jīng)能滿足客戶需求了。但現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)已變得越來(lái)越?jīng)]有差異，所以我們必須對(duì)業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行設(shè)計(jì)，從客戶的價(jià)值需求與期望開(kāi)始，接著要研究傳遞該價(jià)值所需求的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，之后再沿業(yè)務(wù)鏈向后倒推，經(jīng)過(guò)訂單的完成，到生產(chǎn)，最后到研發(fā)。新的銷售隊(duì)伍不能再孤立地存在，他們必須成為公司價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值傳遞環(huán)節(jié)中不可或缺的一環(huán)。

篇(4)

傳聞：2040萬(wàn)元政府補(bǔ)貼將計(jì)入三季度業(yè)績(jī)。

記者連線：記者致電希努爾證券部，工作人員證實(shí)該財(cái)政補(bǔ)貼計(jì)入2012年三季度業(yè)績(jī)。

希努爾（002485）是一家集中高檔西服、襯衣和服飾產(chǎn)品研發(fā)、制造及銷售于一體的企業(yè)，主導(dǎo)產(chǎn)品西服的銷售收入09年位居國(guó)內(nèi)同行業(yè)上市公司第二位。截至2012年中期末，公司店鋪總數(shù)已達(dá)636家，其中，直營(yíng)店121家，報(bào)告期內(nèi)新開(kāi)設(shè)直營(yíng)店74家，另有15家正在設(shè)計(jì)裝修中。

去年年報(bào)顯示該公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入11.48億元，歸屬上市公司股東凈利潤(rùn)1.99億元，分別同比增長(zhǎng)14.45%和38.59%。實(shí)現(xiàn)基本每股收益1元，同比增長(zhǎng)13.64%。在盈利的同時(shí)該公司也派發(fā)了紅利，其中向全體股東每10股派發(fā)現(xiàn)金紅利5元(含稅)，共計(jì)分配紅利1億元。以資本公積金向全體股東每10股轉(zhuǎn)增6股，共計(jì)轉(zhuǎn)增1.2億股。

而今年中報(bào)也顯示，公司上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入55424.8萬(wàn)元,實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東凈利潤(rùn)7545.05萬(wàn)元，分別同比增長(zhǎng)14.58%和4.92%。上半年春節(jié)提前使得元旦、春節(jié)假期消費(fèi)提前釋放，1至2月份消費(fèi)者需求相對(duì)較少，同時(shí)經(jīng)濟(jì)回落導(dǎo)致國(guó)內(nèi)服裝消費(fèi)需求增長(zhǎng)放緩，加上氣候反常等不利因素影響，對(duì)該公司的銷售增長(zhǎng)形成影響。公司中報(bào)預(yù)計(jì)2012年前三季度,凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)0%-30%。

10月8日希努爾公告稱，公司近期收到諸城市財(cái)政局下發(fā)的《關(guān)于下達(dá)經(jīng)費(fèi)預(yù)算指標(biāo)的通知》，下達(dá)公司項(xiàng)目補(bǔ)貼資金人民幣2040萬(wàn)元。上述資金已于近日劃撥到公司資金賬戶，上述資金的取得將對(duì)公司2012年度的業(yè)績(jī)產(chǎn)生一定的積極影響。通過(guò)記者連線，工作人員表示該補(bǔ)貼不在預(yù)期之內(nèi)，而該補(bǔ)貼計(jì)入三季度業(yè)績(jī)，那么毫無(wú)置疑會(huì)大幅度提升三季度業(yè)績(jī)。

鋼研高納：募資利息或占利潤(rùn)1/4

傳聞：鋼研高納3季度業(yè)績(jī)預(yù)告的凈利潤(rùn)5300萬(wàn)里面包含募集資金今年1-9月的銀行利息。

記者連線：記者致電鋼研高納證券部，工作人員表示負(fù)責(zé)人不在無(wú)法答復(fù)。

鋼研高納（300034）2009年12月25日在深交所上市，扣除發(fā)行費(fèi)用后共募集資金5.5億元。公司原產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目是以2.3億元募集資金作為總投資進(jìn)行規(guī)劃，而實(shí)際募集資金凈額比原計(jì)劃增加了3.2億元。

10月09日鋼研高納三季度業(yè)績(jī)預(yù)告表示，三季度歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)盈利預(yù)計(jì)5,200萬(wàn)元-5,300萬(wàn)元，比上年同期增長(zhǎng)23.55%-25.93%，公司表示與去年同期相比，本期凈利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要原因是銷售規(guī)模擴(kuò)大，作為1家有色金屬行業(yè)，在經(jīng)濟(jì)弱勢(shì)中如此增速實(shí)屬不易，公司憑借行業(yè)供不應(yīng)求的優(yōu)勢(shì)，嚴(yán)格的準(zhǔn)入壁壘及自身多領(lǐng)域處壟斷地位的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，確保了業(yè)績(jī)保持20%以上的增速。但是目前經(jīng)濟(jì)處于弱勢(shì)中,很多企業(yè)的盈利甚至比2009年危機(jī)白惡化時(shí)期還要糟糕，例如2012年安泰科技盈利出現(xiàn)了較大幅度的同比下滑，跌至了危機(jī)時(shí)期最壞的水平。但公司卻保持了24%的同比增長(zhǎng),并且將此業(yè)績(jī)?cè)鏊俦３值搅薗3，非常難得。

然而記者注意到銀行利息在該公司的占比一直較高，2012年中報(bào)顯示公司財(cái)務(wù)費(fèi)用為-907.61萬(wàn)元，凈利潤(rùn)為3547.61萬(wàn)元，而2011年年報(bào)顯示公司財(cái)務(wù)費(fèi)用為-1625.67萬(wàn)元，凈利潤(rùn)為6439.05萬(wàn)元，募資利息在凈利潤(rùn)占比均為1/4。據(jù)此粗略推算，去除凈利潤(rùn)1/4的銀行利息，那么公司由經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的凈利潤(rùn)實(shí)際應(yīng)為3975萬(wàn)元左右。

機(jī)器人：新簽訂單增速或超20%

傳聞：中報(bào)未披露訂單金額是因?yàn)橛唵斡兴陆怠?/p>

記者連線：記者致電機(jī)器人證券部，工作人員表示無(wú)義務(wù)披露訂單數(shù)量及金額。

機(jī)器人（300024）2009年10月30日上市，公司的前身是中科院沈陽(yáng)自動(dòng)化所工業(yè)機(jī)器人研究開(kāi)發(fā)工程部,是機(jī)器人技術(shù)國(guó)家工程研究中心的承擔(dān)主體。同時(shí)，公司擁有國(guó)家級(jí)的技術(shù)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，代表著我國(guó)機(jī)器人研發(fā)的最高水平。目前，公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為國(guó)外廠商，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，公司產(chǎn)品具有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)、服務(wù)及時(shí)等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

自上市以來(lái)，機(jī)器人一直保持較高的成長(zhǎng)性，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2009年-2011年歸屬母公司股東的凈利潤(rùn)分別同比增長(zhǎng)47.28%、41.47%、31.15%，今年上半年在裝備制造業(yè)上市公司業(yè)績(jī)普遍萎靡不振的情況下，機(jī)器人憑借領(lǐng)先的技術(shù)和多元的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，給出了一份令人欣慰的中期成績(jī)單。半年報(bào)顯示，今年1-6月份，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入5.14億元，同比增長(zhǎng)42.26%；歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)0.84億元，同比增長(zhǎng)74.83%。

市場(chǎng)有傳聞公司在2011的中報(bào)中提到新簽合同7.51億，但今年中報(bào)中并未提到新簽合同的具體金額，是由于訂單有所下降導(dǎo)致，在投資者關(guān)系平臺(tái)公司表示根據(jù)深圳證券交易所關(guān)于定期報(bào)告的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行披露，公司經(jīng)營(yíng)情況持續(xù)良好，關(guān)于前三季度訂單金額的統(tǒng)計(jì)需經(jīng)內(nèi)部審計(jì)部審計(jì)，目前無(wú)法提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。記者同時(shí)注意到平安證券9月份的研報(bào)表示，通過(guò)調(diào)研得知公司在2012 年上半年度新簽訂單超過(guò)9 億元，增速超過(guò)20%，隱然顯示了公司超越周期的企業(yè)特性，多元化戰(zhàn)略初顯成效。招商證券也有報(bào)告指出預(yù)計(jì)前三季度新簽訂單增速20%左右，新簽訂單前三季度總額將超過(guò)11億元。

首航節(jié)能：中標(biāo)金額或難符合預(yù)期

傳聞：公司2012年中標(biāo)數(shù)額達(dá)不到此前預(yù)計(jì)的20億。

記者連線：記者致電首航節(jié)能證券部，工作人員表示由于今年招投標(biāo)都較為滯后，主要集中在三四季度，此前曾預(yù)計(jì)中標(biāo)金額為20億，截止年末很難達(dá)到這一數(shù)額。

首航節(jié)能（002665）主營(yíng)冷卻冷凝設(shè)備，今年3月27日上市。以30.86元/股的發(fā)行價(jià)格，45.06倍的發(fā)行市盈率成功首發(fā)3335萬(wàn)股。

半年報(bào)顯示，首航節(jié)能上半年凈利潤(rùn)為6081萬(wàn)元，同比增81%，基本每股收益0.52元，而公司在6月19日做出的業(yè)績(jī)修正預(yù)告之前，公司僅預(yù)計(jì)上半年凈利增幅在30%至50%之間。同時(shí)半年報(bào)也顯示截至6月末，中國(guó)人壽系四機(jī)構(gòu)包攬了公司第一、二、五、六大流通股股東席位，且均為新進(jìn)股東，合計(jì)持股約500萬(wàn)股，占流通盤(pán)的比例為15%。

篇(5)

2013年A股食品飲料行業(yè)經(jīng)歷了白酒業(yè)績(jī)、估值的雙殺，大眾品估值穩(wěn)定提升的過(guò)程，表現(xiàn)靚麗的大眾品市值漲幅60%以上，業(yè)績(jī)?cè)鏊偾叭径葹?5%，那么有30%左右的增速來(lái)自于估值的提升，目前大眾品的2013年P(guān)E是31倍，預(yù)計(jì)2014年動(dòng)態(tài)估值也將維持在30倍左右，再大幅提升的可能性不大。

因此，我們認(rèn)為2014年大眾品的股價(jià)上升將主要來(lái)自于業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)漲幅在30%左右。如果部分公司出現(xiàn)基本面的重大變化和國(guó)企改革的市值性推進(jìn)，那么估值的提升在個(gè)別公司上是可以看到的。

就大眾品的幾個(gè)子行業(yè)看，2013年表現(xiàn)最好的是乳制品、調(diào)味品，我們繼續(xù)看好，再次是啤酒、植物蛋白飲料行業(yè)。

乳制品行業(yè)2013年銷售凈利率大幅上升，原因一是來(lái)自行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的緩解，二是來(lái)自產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的提升，三是政策的支持，尤其是對(duì)奶粉行業(yè)的支持。但是在2013年7月份后，原奶價(jià)格大幅上升導(dǎo)致成本上升，毛利率下降，預(yù)計(jì)2014年一季度原奶的成本壓力仍然存在，但是全年原奶均價(jià)漲幅會(huì)大幅下降，預(yù)計(jì)為3%-5%，隨著2013年中期后的奶產(chǎn)品價(jià)格全面上揚(yáng)，預(yù)計(jì)2014年下半年行業(yè)毛利率將恢復(fù)正常，仍然看好2014年乳制品行業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)，繼續(xù)推薦伊利股份（600887.SH）、光明乳業(yè)（600597.SH）。

調(diào)味品行業(yè)看好行業(yè)量?jī)r(jià)齊升態(tài)勢(shì)，尤其看好行業(yè)內(nèi)的高檔產(chǎn)品的量?jī)r(jià)增長(zhǎng)。行業(yè)最近三年每年量增10%左右，價(jià)格上升15%左右，收入增長(zhǎng)25%左右。行業(yè)龍頭海天醬油隨著IPO開(kāi)閘也將上市，將帶動(dòng)調(diào)味品行業(yè)成為大眾食品的一個(gè)大板塊；目前已上市公司中，看好以中高檔醬油產(chǎn)品為主的中炬高新（600872.SH），以及增長(zhǎng)快速、品類擴(kuò)展可能性大的涪陵榨菜（002507.SZ）。

看好啤酒行業(yè)市場(chǎng)集中度上升到一定階段后的盈利能力提升，我們認(rèn)為啤酒行業(yè)整合已經(jīng)接近階段性尾聲，預(yù)計(jì)2015年行業(yè)盈利能力會(huì)上升。2013年啤酒行業(yè)最大的一個(gè)變化是CR5加速上升，如果完全合并金威啤酒的產(chǎn)銷量，CR5已超過(guò)72%，CR4達(dá)到65%，相比2012年底上升接近8個(gè)百分點(diǎn)，大幅快于2012年CR5上升的4個(gè)百分點(diǎn)。根據(jù)美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，啤酒行業(yè)在CR4超過(guò)70%后，整個(gè)行業(yè)盈利能力持續(xù)向上，預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)啤酒2014年底就能達(dá)到此集中度。此外，國(guó)內(nèi)區(qū)域格局也將逐漸清晰，建議2014年布局啤酒行業(yè)，等待2015年行業(yè)盈利能力提升的到來(lái)，建議增配青島啤酒（600600.SH）、燕京啤酒（000729.SZ）。

對(duì)于白酒行業(yè)，我們?nèi)匀痪S持2012年以來(lái)的判斷，認(rèn)為行業(yè)尚未見(jiàn)底，但是處于底部區(qū)域。鑒于我們預(yù)計(jì)2014年春節(jié)期間高檔白酒的銷量要大幅低于2013年春節(jié)，批發(fā)價(jià)格還會(huì)繼續(xù)回落，且2013年一季度白酒上市公司的報(bào)表情況仍然不錯(cuò)，所以預(yù)期2014年一季度白酒行業(yè)上市公司利潤(rùn)整體下降幅度將比較大，而在二季度后利潤(rùn)下降幅度將收窄。考慮到市場(chǎng)對(duì)白酒的預(yù)期已經(jīng)很悲觀，在一年多的股價(jià)大幅下降后，預(yù)計(jì)春節(jié)后將是市場(chǎng)預(yù)期最悲觀的時(shí)候，白酒股可能出現(xiàn)見(jiàn)底反彈，否極泰來(lái)。

關(guān)于國(guó)企改革的影響，市場(chǎng)給予了正面的解讀，如果2014年國(guó)企改革能順利實(shí)施，則對(duì)于完全競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的食品飲料來(lái)說(shuō)無(wú)疑是利好，尤其是目前沒(méi)有實(shí)施股權(quán)激勵(lì)的十多家大國(guó)企。

篇(6)

察顏觀色也是一種策略

王鵬評(píng)價(jià)自己是一個(gè)擅于察顏觀色的人,這點(diǎn)不僅可以用在與顧客的溝通上,也一樣適于觀察自己的員工,正是這個(gè)特點(diǎn),讓他能夠及早地發(fā)現(xiàn)員工之間存在的矛盾。“當(dāng)我發(fā)現(xiàn)有這種苗頭的時(shí)候,我不會(huì)當(dāng)著整個(gè)店里的員工把兩人之間的矛盾公開(kāi)化,這樣很可能會(huì)起到一種反作用,甚至激化兩人的矛盾,所以我會(huì)先找雙方單獨(dú)聊天,把事情弄明白。但我不會(huì)輕易把自己的解決辦法拿出來(lái),而是讓他們自己想,最后我會(huì)綜合他們的意見(jiàn)給出解決辦法。”身為80后,王鵬似乎有著與同齡人不一樣的沉穩(wěn)。

“我們店有個(gè)東北女孩,銷售業(yè)績(jī)特別好,一個(gè)月下來(lái)店里的業(yè)績(jī)基本都是她的,按理說(shuō)這應(yīng)該是值得高興的事兒,但這卻讓其他員工心里不舒服。六個(gè)人賣貨,五個(gè)人都不開(kāi)張,這種現(xiàn)象很不正常。”王鵬講的其實(shí)并不是他所屬三里屯店的事情,而是身為導(dǎo)購(gòu)時(shí)在其它店所發(fā)生的事情,但通過(guò)此讓他更加明白,如何才能保證團(tuán)隊(duì)的力量、協(xié)作能力,這件事如今也成為他教育員工的案例。“如果這事情發(fā)生在我的店里,我會(huì)讓這名員工把銷售經(jīng)驗(yàn)分享給其他人,‘你為什么會(huì)這么棒?’帶動(dòng)其它員工共同進(jìn)步。”王鵬直言,他要求的是每個(gè)人的進(jìn)步,而不是一個(gè)人。

顧問(wèn)式的銷售模式

“我們現(xiàn)在提倡顧問(wèn)式的銷售方式。”王鵬解釋,顧問(wèn)式銷售就是當(dāng)顧客來(lái)了之后,店里的員工可以直接介紹適合的款式讓顧客去試穿。“當(dāng)然,這只是局限于老顧客的基礎(chǔ)上。”對(duì)于新顧客,此時(shí)的聊天就派上用場(chǎng)了,“通過(guò)聊天,我可以用最短的時(shí)間判斷出對(duì)方的喜好,然后借此可以介紹店里的服裝給他。如果溝通的不錯(cuò),等他下次來(lái)的時(shí)候就不再是簡(jiǎn)單的歡迎光臨了,而是‘哥們兒來(lái)了’這種很隨意的溝通方式。所以這就要求我們的員工必須知識(shí)面廣,懂得溝通。”

但王鵬也有犯難的時(shí)候,由于Cabbeen北京三里屯專賣店是四月中旬正式營(yíng)業(yè),而且當(dāng)時(shí)沒(méi)能占據(jù)一個(gè)比較好的位置,所以在銷售初期就遇到了困難。“我們處在地下一層,這里只有我們一家是純賣男裝的,來(lái)下面的人多是隨便溜達(dá)一下,所以當(dāng)時(shí)第一個(gè)月我們的銷售很不樂(lè)觀。”當(dāng)時(shí)王鵬很是撓頭,怎么樣擴(kuò)大店面的影響力,到地面去發(fā)雜志,發(fā)畫(huà)冊(cè),但被商場(chǎng)管理人員給阻止。于是只能另辟蹊徑,給員工手中持有的老顧客打電話,發(fā)信息,“告訴他們我們?cè)谌锿烷_(kāi)了一個(gè)旗艦店,特別大,東西特別好,讓他們過(guò)來(lái)看看。包括后來(lái)進(jìn)店的每一個(gè)顧客,我們都會(huì)把他們的聯(lián)系方式給留下。”

但這仍然需要溝通,而新店的員工很多都沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn),在跟顧客溝通上面存在著比較大的問(wèn)題。“他們想說(shuō),但卻沒(méi)有自信,總怕自己說(shuō)錯(cuò)話,但作為銷售,你必須得說(shuō)話。”為了鍛煉員工,王鵬有時(shí)候會(huì)把他們派到特賣場(chǎng),“特賣場(chǎng)的人特別多,那時(shí)你不想說(shuō)話也得說(shuō),因?yàn)闆](méi)有人去憐憫你。”

如今,通過(guò)王鵬和員工的努力,卡賓北京三里屯店的業(yè)績(jī)每個(gè)月都有很大的提升,而王鵬對(duì)于店面未來(lái)的發(fā)展也是熊心勃勃,“我的最終目標(biāo)就是要讓三里屯店進(jìn)入Cabbeen全國(guó)專賣店排名的前十位。”

TIPS1 服裝店店員的形象很重要

對(duì)于服裝銷售來(lái)講,店員本身就具有一股強(qiáng)大的力量,能夠?qū)㈩櫩臀祥T,使店鋪成為一個(gè)吸引顧客的磁場(chǎng)。在這個(gè)過(guò)程中,細(xì)節(jié)的處理是最值得探討的,比如一個(gè)店員盡管在前期進(jìn)行了大量細(xì)致的解說(shuō)與引導(dǎo),但如果他出現(xiàn)咳嗽吐痰或者挖鼻孔之類的不雅動(dòng)作,也會(huì)立即失去這張單子。因此,服裝店員恰當(dāng)?shù)男揎椇苤匾?/p>

現(xiàn)代社會(huì),化妝是對(duì)顧客的一種禮貌和尊敬,對(duì)于服裝店的店員來(lái)說(shuō)更是如此。由于店員工作的特殊性,極短的接觸時(shí)間內(nèi),顧客不可能發(fā)現(xiàn)他們的內(nèi)在美,所以店員應(yīng)當(dāng)化一些看起來(lái)自然大方的淡妝,店員良好的形象能給顧客如坐春風(fēng)之感,也更容易做成生意。

其次對(duì)于店員的服飾穿著,只要得體整潔,與工作環(huán)境、工作特點(diǎn)、個(gè)人體型等協(xié)調(diào)一致、和諧統(tǒng)一就好,而不應(yīng)該過(guò)于艷麗和前衛(wèi)。顧客在進(jìn)入店內(nèi)以后,首先看見(jiàn)的就是迎接他的店員,如果說(shuō)店員自己的穿著讓顧客都感覺(jué)難以認(rèn)同,

那么接下來(lái)的事情也就可想而知。大部分的服裝店都是給自己的店員穿上了自己店所經(jīng)營(yíng)的服飾品牌,這是一種不錯(cuò)的想法,但是有些店員的穿著過(guò)于嘻哈風(fēng)格,同時(shí)頭發(fā)顏色怪異,這也會(huì)給顧客造成強(qiáng)烈的不信任感,導(dǎo)致顧客不愿與她交談,不愿請(qǐng)她幫助選購(gòu)服飾,從而抑制顧客的購(gòu)買欲望,直接損壞商店的聲譽(yù)。

TIPS2 服裝店不同地段的利弊分析

地點(diǎn)的不同對(duì)生意的影響很大,而且對(duì)不同地點(diǎn)的顧客應(yīng)采取的營(yíng)銷對(duì)策也不同。所以,如果地點(diǎn)的特征與店鋪的類型、風(fēng)格相符就是好店址,反之,就不是。

(1)車站附近或交通要道

車站主要以搭乘大眾運(yùn)輸工具的乘客為主,但因其年齡、職業(yè)、愛(ài)好和目的不同,有出差的,旅游的、探親的,由于人流量大,這一地段商業(yè)價(jià)值較高,可針對(duì)特定的各層,在開(kāi)店經(jīng)營(yíng)上大做文章。但經(jīng)營(yíng)的商品必須符合生活需要、價(jià)位不高、且易于攜帶。

(2)都市中心整體的商店街區(qū)

在這類地區(qū),流動(dòng)客多,客層,年齡層的組合多樣而豐富,這樣很容易利用中心的影響力和輻射力產(chǎn)生的聚合效應(yīng)來(lái)發(fā)展自己。商業(yè)中心一般是該地區(qū)客流量大、購(gòu)買頻率和購(gòu)買質(zhì)量較高的地區(qū),來(lái)此購(gòu)物的顧客大多表現(xiàn)出較強(qiáng)的求質(zhì)、求好、求美的心理特點(diǎn),對(duì)價(jià)格的敏感程度相對(duì)較低。所以在這些地區(qū),商品的質(zhì)量好,品種要齊全,有較強(qiáng)的趨勢(shì)性及時(shí)代感,同時(shí)價(jià)格就比較高。

TIPS3 音樂(lè)讓服裝專 賣店更具人氣

在購(gòu)物過(guò)程中,店鋪中的背景音樂(lè)是影響消費(fèi)者購(gòu)物感受的一個(gè)很重要因素。它直接影響消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)的決定權(quán)。如果背景音樂(lè)不恰當(dāng),就會(huì)嚴(yán)重影響服裝店的銷量。比如,如果專賣店背景音樂(lè)播放音量過(guò)大,會(huì)使人產(chǎn)生一種急躁感、不安感,從而導(dǎo)致無(wú)心購(gòu)物。如果背景音樂(lè)選取柔和得體,能夠?yàn)轭櫩蜖I(yíng)造出溫馨舒適的購(gòu)物環(huán)境,使顧客得以安心選購(gòu)。

因此,在選取背景音樂(lè)時(shí)需注意,按照消費(fèi)群體來(lái)播放不同類型的音樂(lè);

而從另一角度來(lái)講,適度的音樂(lè)還能體現(xiàn)出一個(gè)品牌的形象、公司的整體管理水平。

TIPS4 如何構(gòu)思具有吸引力的促銷主題?

1、直白式活動(dòng)主題應(yīng)以活動(dòng)對(duì)顧客最大化利益為訴求點(diǎn)。如果促銷活動(dòng)本身就是血拼價(jià)格,沒(méi)有其它噱頭,那么一定要將活動(dòng)給顧客創(chuàng)造的最大利益點(diǎn)提煉出來(lái)并作為宣傳主題。如返現(xiàn)方式,則以“最高返現(xiàn)XX元”作為宣傳點(diǎn),更有吸引力,但,如果把返現(xiàn)讓利轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者利益點(diǎn),變成“最高可省XX元”,則又更能打動(dòng)消費(fèi)者。

2、慎用“暴力”主題。直白不是暴力,一些企業(yè)在促銷活動(dòng)主題中喜歡用“抄底”“瘋狂”“1折起”等以削價(jià)為主要意思的詞匯,然而需要注意的是,并不是這些宣傳主題就能夠打動(dòng)消費(fèi)者,促銷既要考慮活動(dòng)期間的銷售盈利,也要考慮活動(dòng)之后的平常銷售及品牌形象。

3、情感式主題容易打動(dòng)顧客。情感營(yíng)銷之所以受消費(fèi)者認(rèn)可,是因?yàn)樗谀軌驖M足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身特定需求、優(yōu)惠購(gòu)買希望的同時(shí),還能夠打動(dòng)消費(fèi)者在某一方面情感上的訴求,形成共鳴,建立持久的關(guān)系,既而形成消費(fèi)習(xí)慣或品牌忠誠(chéng)度。

4、帶有互動(dòng)、召集語(yǔ)氣的主題更能吸引顧客。“尋找⋯”、“嘉年華”、“一起”等帶有互動(dòng)、召集意思的詞語(yǔ)常常被用在促銷主題中,以吸引顧客的參與興趣。

5、逆向思維,避免“扎堆“。促銷主題”撞車“屢見(jiàn)不鮮,一旦活動(dòng)本身沒(méi)有太多亮點(diǎn),很容易被顧客忘記,甚至記錯(cuò)了“東家”,比如中秋、國(guó)慶期間,促銷主題大多圍繞“國(guó)慶、中秋”做文章,扎堆現(xiàn)象嚴(yán)重,雖然想搭節(jié)假日喜慶的風(fēng),但也容易因?yàn)闆](méi)有特點(diǎn)而被淹沒(méi)。因此,不妨逆向思維一下,制定一個(gè)有別于主流的活動(dòng)主題。

6、不只是“標(biāo)題黨”。促銷活動(dòng)不能只是希望于“標(biāo)題制勝”,尤其不能杜撰一些名不副實(shí)的促銷主題,企圖通過(guò)一些招眼的促銷標(biāo)題先“忽悠”顧客進(jìn)店。

店長(zhǎng)的管理素質(zhì)與能力

一個(gè)店面是不是有良好的發(fā)展前途,最終還是要取決于銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)。因此,店長(zhǎng)的管理素質(zhì)與能力直接關(guān)系到專賣店的成敗。由于店長(zhǎng)在店中不僅是一個(gè)銷售人員,而且還是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者,而企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)專賣店的發(fā)展?fàn)顩r大都來(lái)自于店長(zhǎng)的匯報(bào),所以,這就需要店長(zhǎng)具備前瞻性的思考能力,以便及時(shí)應(yīng)對(duì)各種情況的發(fā)生。

經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)

現(xiàn)在都提倡經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng),就是要把專賣店當(dāng)作是自己的企業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng),所以我們也是在不斷的學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)其它成功者處理問(wèn)題的方法,以及他們思考問(wèn)題的方式,同時(shí)我們還要把自己放在領(lǐng)導(dǎo)者的位置上進(jìn)行思考,因?yàn)橹挥羞@樣才會(huì)使自己的能力得到提升,才能讓自己離成功更進(jìn)一步。

店長(zhǎng)的角色

很多企業(yè)都希望店長(zhǎng)是一名優(yōu)秀的導(dǎo)演。店面是一個(gè)表演的舞臺(tái),店堂內(nèi)的硬件設(shè)施就是布景和道具,而公司一年四季不斷變化的貨品構(gòu)成了故事的素材。店長(zhǎng)要把這些素材組織成吸引人的故事,講給每一位光顧的客人。故事講的好不好,客人愛(ài)不愛(ài)聽(tīng),全憑店長(zhǎng)的組織、策劃和安排、帶動(dòng)。優(yōu)秀的店長(zhǎng)要發(fā)揮好這個(gè)角色,就要在思考中不斷求發(fā)展,要掌握如何根據(jù)門店的營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)情況、崗位要求進(jìn)行人員配備和工作分配,給予員工具體的職責(zé)和權(quán)利,使店員進(jìn)入工作角色,為完成工作目標(biāo)發(fā)揮作用。

店長(zhǎng)如何起到調(diào)和的作用

專賣店的員工由于年齡、工作性質(zhì)、工資提成制度等原因,難免會(huì)產(chǎn)生一些矛盾。這些矛盾有時(shí)候會(huì)影響到員工的情緒,從而直接影響到銷售業(yè)績(jī)以及顧客對(duì)店鋪和品牌的看法。所以作為店長(zhǎng),應(yīng)該起到一個(gè)緩解員工矛盾、加強(qiáng)員工凝聚力的作用。人是一種很復(fù)雜的動(dòng)物,人的思想更是這樣,而且每個(gè)人的思想都存在著差異。店長(zhǎng)如何起到調(diào)和的作用,就是要先了解每一位員工不同的個(gè)性,并針對(duì)這些不同的個(gè)性,作出不同的對(duì)策。使員工團(tuán)結(jié)、產(chǎn)生凝聚力的另一個(gè)關(guān)鍵在于,樹(shù)立一個(gè)共同的目標(biāo)。

比如說(shuō)工資制度,如果設(shè)定一個(gè)總目標(biāo)完成率的分級(jí)提成制度,即總銷售額完成比例不同,提成也不同,這樣員工即會(huì)首先考慮到整體的銷售額,再考慮到個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)。

店長(zhǎng)的責(zé)任

店長(zhǎng)是漢堡中的夾心層。店長(zhǎng)起到承上啟下的作用。對(duì)于店員,店長(zhǎng)是店鋪老板的代表,應(yīng)處處維護(hù)著老板的利益,更不能與店員一起討論店鋪老板的不好,這樣不但店鋪工作管不好,更使自己失去了管理的權(quán)威;對(duì)于上級(jí),店長(zhǎng)是所有店員的代表,應(yīng)能夠承擔(dān)起所有店員的責(zé)任,不能遇到問(wèn)題就處處推托。應(yīng)該明確,店員的工作沒(méi)有做好就是店長(zhǎng)自己的責(zé)任。

店長(zhǎng)的重要作用

作為一名店長(zhǎng)在專賣店中發(fā)揮著重要的作用,不僅要讓員工及時(shí)了解總部及專賣店的戰(zhàn)略目標(biāo),還要使公司高層及時(shí)得到專賣店的發(fā)展計(jì)劃和執(zhí)行情況,所以我們必須要善于溝通。這樣不僅可以在溝通中調(diào)動(dòng)員工的積極性,也可以與高層建立起信任。

店長(zhǎng)管理小秘芨之試衣間

試衣間可以說(shuō)是決定了服裝是否能夠被銷售出去的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。做為顧客而言,買不買只有試了才能決定。可是由于服裝店內(nèi)的試衣間在隱私、大小等方面令顧客感到尷尬,從而導(dǎo)致生意泡湯。試衣間應(yīng)該具備哪幾個(gè)方面的條件呢?以下幾點(diǎn)僅供各位參考。

注意密性問(wèn)題

試衣間最致命的問(wèn)題,就是隱私性不夠。每個(gè)人在試衣服的時(shí)候都要經(jīng)歷不可示人的階段。所以在試衣間的設(shè)計(jì)上應(yīng)該著重考慮保護(hù)顧客隱私的問(wèn)題。比如說(shuō)某某“ 坊”試衣間的“門”都是布簾子,拉不嚴(yán)的會(huì)留下一條細(xì)縫,叫更衣人心驚膽跳。這還不止,那里有三個(gè)試衣室,其中一個(gè)恰好對(duì)著上二樓儲(chǔ)物室的樓梯,可以很清楚地看到上下樓的人,而從樓梯那里也可以很清楚地從布簾上方看見(jiàn)試衣室里的人。這樣的試衣間即使準(zhǔn)備更多,也無(wú)法讓顧客安心的在里面試衣服。

面積不能太小

通常試衣間都是恰好只能容一個(gè)人,尤其是那些內(nèi)衣專賣店。如果你長(zhǎng)得比較“肉”,那就抱歉了。試衣間是為所有來(lái)服裝店消費(fèi)的顧客們提供服務(wù)的,并不是只為身材好的顧客準(zhǔn)備的,萬(wàn)萬(wàn)不可讓試衣間成為體形較胖的顧客感覺(jué)羞辱的地方。

篇(7)

孔銘：我了解到，特變電工這次投資建設(shè)的光伏并網(wǎng)電站項(xiàng)目具體包括阿克陶60兆瓦光伏并網(wǎng)發(fā)電項(xiàng)目、阿瓦提縣30兆瓦光伏并網(wǎng)發(fā)電項(xiàng)目、烏什縣一期20兆瓦光伏并網(wǎng)發(fā)電項(xiàng)目、巴楚縣一期20兆瓦光伏并網(wǎng)發(fā)電項(xiàng)目，合計(jì)投資金額逾12億元。

資料顯示，特變?cè)谛履茉搭I(lǐng)域耕耘已超過(guò)10年，尤其光伏EPC規(guī)模是全國(guó)第一，這種系統(tǒng)集成優(yōu)勢(shì)對(duì)于公司轉(zhuǎn)型BT項(xiàng)目有很大的優(yōu)勢(shì)，在發(fā)電效率和管理效率上有優(yōu)勢(shì)。同時(shí)公司在新疆西北部地區(qū)已有很多的光伏EPC項(xiàng)目，且跟當(dāng)?shù)卣兄己玫年P(guān)系，資源儲(chǔ)備上也有較大的優(yōu)勢(shì)。

近年來(lái)，特變利用新能源終端資源優(yōu)勢(shì)，培育的光伏配套工程業(yè)務(wù)，已經(jīng)從自身配套產(chǎn)業(yè)成為新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。

在我看來(lái)，豐富的資源儲(chǔ)備和系統(tǒng)集成優(yōu)勢(shì)，將助力公司的BT轉(zhuǎn)型步伐。BT項(xiàng)目的利潤(rùn)率超過(guò)10%，而EPC項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)率約5%，規(guī)模和盈利能力一起提升，將對(duì)未來(lái)幾年業(yè)績(jī)產(chǎn)生積極的貢獻(xiàn)。

《動(dòng)態(tài)》：近期，特變電工的另外一則公告也值得注意，即公司的全資公司特變電工能源印度有限公司與武漢鋼鐵股份有限公司共同投資特變電工-武鋼印度有限公司，建設(shè)硅鋼加工配送中心項(xiàng)目。您能否給我們簡(jiǎn)單介紹一下？您如何評(píng)價(jià)特變電工在印度的投資發(fā)展呢？

孔銘：我覺(jué)得，本次印度能源公司與武鋼公司共同投資合資公司，建設(shè)硅鋼加工配送中心項(xiàng)目，有利于印度能源公司利用優(yōu)勢(shì)資源完善供應(yīng)鏈建設(shè)，保障印度特高壓研發(fā)生產(chǎn)基地原材料的供應(yīng)及其長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，有利于保障公司國(guó)際化戰(zhàn)略的實(shí)施。此外，硅鋼片加工配送中心項(xiàng)目將借助高品質(zhì)產(chǎn)品及良好的加工能力優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓印度硅鋼片市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)效益。

據(jù)我所知，印度人口與中國(guó)相當(dāng)，但電力裝機(jī)與中國(guó)80年代相當(dāng)，電力缺口很大，是未來(lái)的世界電力電網(wǎng)市場(chǎng)中心。

2012年以來(lái)約2年時(shí)間，特變電工先后獲得印度國(guó)家電網(wǎng)公司、印度國(guó)家火電公司和邦省電力公司的18個(gè)變電站200多臺(tái)產(chǎn)品的訂單，并總包了6個(gè)變電站的建設(shè)工程和百余公里電纜鋪設(shè)。2014年6月28日特變印度基地一期項(xiàng)目正式落成至目前，已有24臺(tái)765千伏特高壓產(chǎn)品（變壓器、電抗器等）成功下線，進(jìn)入印度國(guó)家主電網(wǎng)工作。

我也了解到，公司與印度當(dāng)局關(guān)系良好。印度國(guó)家銀行也在9月底宣布向特變電工印度能源公司提供5年期27億盧比授信。應(yīng)該說(shuō)，特變電工目前在印度的投資發(fā)展是比較成功的。

《動(dòng)態(tài)》：除了新能源領(lǐng)域，在其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域，特變電工目前的發(fā)展?fàn)顩r如何呢？

孔銘：先說(shuō)說(shuō)特變電工目前的總體業(yè)績(jī)狀況。特變近期公布的三季報(bào)顯示，公司前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入264.7億，同比增長(zhǎng)37.99%。公司今年?duì)I業(yè)收入增加原因除了新能源系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)之外，主要系多晶硅業(yè)務(wù)和物流貿(mào)易所致，輸變電板塊相對(duì)平穩(wěn)。

詳細(xì)來(lái)看，特變的制造業(yè)務(wù)主要有變壓器與電線電纜兩部分，前三季度收入增長(zhǎng)達(dá)到10-20%。公司作為國(guó)內(nèi)輸變電成套設(shè)備最強(qiáng)企業(yè)之一，市場(chǎng)份額穩(wěn)居前三，在特高壓項(xiàng)目的增量市場(chǎng)拉動(dòng)下，預(yù)計(jì)未來(lái)2-3年10%以上的穩(wěn)定增長(zhǎng)有保障。

特變的的多晶硅滿產(chǎn)滿銷，目前產(chǎn)能是1.5萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)全年產(chǎn)量將超過(guò)1.6萬(wàn)噸。從成本來(lái)看，1.2萬(wàn)噸多晶硅線全成本是9萬(wàn)多/噸，3000噸線全成本是10-11萬(wàn)/噸，成本做到全球最低之列。

另外，建造工程也是特變電工未來(lái)業(yè)績(jī)的重要提升點(diǎn)。公司是國(guó)內(nèi)電力設(shè)備成套海外戰(zhàn)略實(shí)施最早，也是最為成功的民營(yíng)企業(yè)。目前海外工程量國(guó)內(nèi)排名前三。未來(lái)有望將成為一個(gè)可靠新增長(zhǎng)點(diǎn)。

《動(dòng)態(tài)》：您剛才提到了公司的電力設(shè)備產(chǎn)業(yè)，在海外業(yè)績(jī)不凡。近期，公司也取得了國(guó)內(nèi)電力工程總包一級(jí)資質(zhì)。這對(duì)特變的國(guó)內(nèi)電力業(yè)務(wù)有何助力？

孔銘：我認(rèn)為這一資質(zhì)的取得對(duì)于特變電工來(lái)說(shuō)意義重大。這意味著未來(lái)公司有資格參與國(guó)內(nèi)的電力工程總包，而以往公司在國(guó)內(nèi)基本是單純的輸變電設(shè)備供應(yīng)商，這一資質(zhì)的取得將為公司開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

目前，國(guó)家能源局為準(zhǔn)東-華東1100千伏特高壓在準(zhǔn)東特高壓落腳點(diǎn)附近同步規(guī)劃了1300萬(wàn)千瓦的火電裝機(jī)，即10個(gè)2*66萬(wàn)千瓦的坑口火電廠。如果這一規(guī)劃實(shí)施，將釋放巨大的輸變電設(shè)備和電力工程需求。

近水樓臺(tái)先得月，特變電工不僅能作為煤電資源擁有者從疆電東送受益，而且作為工程總包商和設(shè)備供應(yīng)商在相關(guān)配套工程建設(shè)中就已經(jīng)能直接受益了。

《動(dòng)態(tài)》：目前，“一帶一路”戰(zhàn)略是當(dāng)前領(lǐng)導(dǎo)層主推的大戰(zhàn)略。特變電工作為其中的概念股，將如何受益于這一戰(zhàn)略呢？

孔銘：資料顯示，8、9月間出訪了從蒙古到印度的多國(guó)，其中，在出訪塔吉克和印度時(shí)分別出席了特變電工承建的杜尚別熱電二期開(kāi)工儀式和參觀了特變電工印度產(chǎn)業(yè)園，特變電工總經(jīng)理葉軍隨訪印度。由此可見(jiàn)，政府對(duì)這家公司的重視程度。